第一篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)

話術(shù)

1、客戶忙

我知道你很忙，工作日理萬機(jī)，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時(shí)間像您說明一下壽險(xiǎn)對(duì)您的重要性，您會(huì)很樂意接受，對(duì)嗎？

2、我家很有錢 不需要保險(xiǎn)

請(qǐng)問您看過《泰坦尼克號(hào)》這部影片么？這是一艘被世人公認(rèn)永不沉沒的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯(cuò)誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因?yàn)闆]有足夠的救生艇，本應(yīng)該有的救生艇只因?yàn)樗皇廊斯J(rèn)永不沉沒，所以人們認(rèn)為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預(yù)防災(zāi)難挽救人生的是那些平時(shí)認(rèn)為不重要，甚至有時(shí)被人遺忘的救生艇。

3、客戶說，我沒有錢

您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時(shí)期，此時(shí)若沒有錢，到去的時(shí)候您會(huì)更有錢么？是此時(shí)沒錢恐怖，還是到老的時(shí)候沒有錢更恐怖，您沒有錢更應(yīng)該 買少一點(diǎn)，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領(lǐng)取期就會(huì)有錢可拿，意外與災(zāi)難，病不是看您沒錢承受不住打擊，可能就不來侵?jǐn)_您，如果有一天如果在您毫無準(zhǔn)備下，意外突然而至，您會(huì)怎么辦？您更應(yīng)該買，以您現(xiàn)在身份沒有錢，真令人難以相信，可能是理財(cái)上出了問題，而這份計(jì)劃呢。就是來幫您計(jì)劃將來的生活，何況買保險(xiǎn)知識(shí)用一點(diǎn)點(diǎn)小錢，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時(shí)候

我想他們現(xiàn)在為了您好，因?yàn)樗麄兣履嗷ㄥX，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會(huì)因?yàn)楫?dāng)初不讓您買保險(xiǎn)，而承擔(dān)起您幫助您的義務(wù)嗎？我和您都不敢保證。

5、買保險(xiǎn)不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個(gè)人的權(quán)利，卻不是每個(gè)人的專利。

6、轉(zhuǎn)介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時(shí)候有病了，您會(huì)愿意把錢借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)一直在賽跑，如果風(fēng)險(xiǎn)的前面我們損失就大了，保險(xiǎn)泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，讓他們承擔(dān)我們的一切風(fēng)險(xiǎn)。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個(gè)理財(cái)賬戶，在X年X月X日銷售，但是只針對(duì)平安的優(yōu)質(zhì)客戶，該賬戶是0歲即可參保，3歲即可領(lǐng)取養(yǎng)老金，8、針對(duì)成年人

您好，請(qǐng)問是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時(shí)間，這是是中國平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)

第二篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)

1、儲(chǔ)蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過規(guī)定的時(shí)間，才能達(dá)到目標(biāo)額。保險(xiǎn)是坐電梯，它的特點(diǎn)是在投保的同時(shí)，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢不夠多，真有意外事件發(fā)生時(shí)，就是杯水車薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時(shí)，領(lǐng)取的保險(xiǎn)金會(huì)數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費(fèi)，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲(chǔ)蓄是算得出利息，算不出風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是算出了風(fēng)險(xiǎn)的巨額花費(fèi)，并及時(shí)提供給你。

4、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無歸?！吨腥A人民共和國保險(xiǎn)法》規(guī)定經(jīng)營人壽業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散，保費(fèi)如期付給。

5、儲(chǔ)蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證。

保險(xiǎn)的保障不會(huì)因外界因素而變更，而且，保險(xiǎn)利率高于現(xiàn)時(shí)銀行利率。

6、儲(chǔ)蓄只是儲(chǔ)蓄。

保險(xiǎn)是一種既保值又具有保障功能的儲(chǔ)蓄，當(dāng)你需要時(shí)它會(huì)在你身邊。

保險(xiǎn)是存錢，不是花錢，是轉(zhuǎn)賬，不是開銷。

人壽保險(xiǎn)作為投資理財(cái)?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險(xiǎn)費(fèi)，是“保多少，領(lǐng)多少”。所以在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，所領(lǐng)取的保險(xiǎn)金遠(yuǎn)高于所支付的保險(xiǎn)費(fèi)；相反，銀行儲(chǔ)蓄只能“存多少，領(lǐng)多少”，即便在儲(chǔ)蓄期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，無法繼續(xù)儲(chǔ)蓄，也只是領(lǐng)回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險(xiǎn)的重要性在于抵御風(fēng)險(xiǎn)，它在個(gè)人和家庭面臨危機(jī)時(shí)發(fā)揮出的強(qiáng)大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲(chǔ)蓄）是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而人壽保險(xiǎn)卻是以幾分錢來保證一塊錢的價(jià)值。

在漫長的一生中，每個(gè)人都為自己設(shè)計(jì)了理想的人生規(guī)劃?？墒敲鎸?duì)生、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會(huì)負(fù)債累累；一場(chǎng)疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個(gè)有效的途徑來分散人身風(fēng)險(xiǎn)，解除經(jīng)濟(jì)困境，達(dá)至心中理想。由此應(yīng)運(yùn)而生的人壽保險(xiǎn)雖然不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時(shí)候雪中送炭。

通過人壽保險(xiǎn)，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護(hù)晚年的生活尊嚴(yán)。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，社會(huì)保障制度改革日漸深化之際，個(gè)人已成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。在這種情況下，購買人壽保險(xiǎn)已成為人們必然而明智的選擇。

保險(xiǎn)在給予利益的同時(shí)，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護(hù)航，為我們的明天托起更加明亮的太陽。

第三篇：銀行保險(xiǎn)銷售話術(shù)

躉繳、期繳話術(shù)

一、接觸篇：

1、活期客戶（長期在活期存折上有閑置資金的客戶）躉繳

您好，我看您這筆錢很長時(shí)間沒用了，都放在活期上，多不劃算，利息損失了不少。如果你要是不用的話，我給您推薦一個(gè)新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，非常不錯(cuò)的，我給您介紹一下？

2、零存整取的客戶 期繳

您辦理零存整取業(yè)務(wù)？看來您很有儲(chǔ)蓄觀念，現(xiàn)在我們新推出一個(gè)類似于零存整取的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，每年存一次，收益也很不錯(cuò)，您看我給您講講？

3、定期客戶 躉繳

您看您這么多定期存款，我?guī)湍蚶硪幌?。我建議您最好將您的錢進(jìn)行合理的分配，分散放置，讓您的收益最大化。我建議您拿出一部分繼續(xù)存定期，剩余的辦理一個(gè)很好的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，多好??？你看一下？

二、說明篇：

1、這款保險(xiǎn)產(chǎn)品只要一次性辦理，期限為五年即可，到期一次性領(lǐng)取您所交的保費(fèi)加上固定收益，外加我們公司給您的分紅和復(fù)利計(jì)息。同時(shí)擁有三重身價(jià)保障，既享受收益，又享受保障，是一份一舉多得的好產(chǎn)品，真的很不錯(cuò)。

2、這款產(chǎn)品類似零存整取，每年一次，到期一次性領(lǐng)取您所交的費(fèi)用外加公

司所給您十年的分紅和紅利累積，同時(shí)提供三重身價(jià)保障，最高四倍，到窗口就可以直接辦理，非常方便。

3、這是一款集保障和收益于一體的多功能型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，即可用于子女教

育、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金等用途，是一款非常適合像您這樣的客戶來辦理的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，它交費(fèi)時(shí)間由您選擇，只需要每年交一次，像您這樣的年齡按一萬元來辦理的話，不但每年有返還金，并且年年還有分紅，復(fù)利計(jì)息，同時(shí)還有高額的身價(jià)保障，您說是不是特別的合適？

三、促成話術(shù)：

1、趕上這么好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一定不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)，在窗口辦理，非常方便，您看您辦理多少？

2、如果您現(xiàn)在辦理這款產(chǎn)品，既可以固定收益又享受浮動(dòng)收益，另外還具備多重身價(jià)保障，是不是非常的合適？給您自己還是給您孩子，是不是都是一份不錯(cuò)的攢錢計(jì)劃？

第四篇：車輛保險(xiǎn)銷售話術(shù)

車輛保險(xiǎn)銷售話術(shù)

一、“糊涂型”客戶

1、客戶特征：第一類體現(xiàn)為“價(jià)格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類體現(xiàn)為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險(xiǎn)的，我買保險(xiǎn)肯定得找他呀！”

2、特征分析：客戶具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并不了解車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作?！皟r(jià)格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問題在于，由于客戶不太懂車險(xiǎn)，不知道不同渠道購買的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會(huì)簡單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶對(duì)于價(jià)格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過程中的品牌感受和服務(wù)保

障性。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會(huì)片面關(guān)注價(jià)格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對(duì)4S店推銷的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和豐田品牌保險(xiǎn)服務(wù)的保障性，讓客戶明白價(jià)格背后的“價(jià)值”，其實(shí)就很容易說服這類客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具，結(jié)合車險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，在溝通過程中充分展示豐田品牌保險(xiǎn)的品牌價(jià)值及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

4、溝通要點(diǎn)：⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會(huì)強(qiáng)迫客戶購買保險(xiǎn)；⑵“專業(yè)服務(wù)”：通過對(duì)車險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)（投保方案——通過介紹險(xiǎn)種組合及保額，讓客戶意識(shí)到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢(shì)）的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；⑶巧妙應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價(jià)期待；⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷售全過程。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓劉，夫婦都是公務(wù)員，來店買卡羅拉。有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在購車過程中就不斷討價(jià)還價(jià)。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類客戶。談到保險(xiǎn)時(shí)，客戶說有朋友在太保賣保險(xiǎn)，不愿意在店購買，要出去關(guān)照他朋友的生意。

⑵談判方式：

銷售顧問：劉師，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險(xiǎn)您考慮買哪家的？我們這邊有中保、平安、太保三家公司，都是大保險(xiǎn)公司。

客戶：保險(xiǎn)啊，不買了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣保險(xiǎn)，跟他說好了，提了車就去找他辦。

（提示：客戶此時(shí)對(duì)銷售顧問有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶的戒備心理）

銷售顧問：劉師，感謝您選擇聯(lián)亞豐田！同時(shí)，也請(qǐng)您放心，我們公司是不會(huì)強(qiáng)迫車主買保險(xiǎn)的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買好保險(xiǎn)相當(dāng)重要。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我?guī)追昼姇r(shí)間，我想給您介紹一下購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

客戶：哦??

銷售顧問：購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買了哪些險(xiǎn)種。但是，萬一你朋友推薦的保險(xiǎn)不合適，車子需要保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候，您是找保險(xiǎn)公司還是找您朋友？

客戶：哦？

（提示：銷售顧問可在此環(huán)節(jié)展示“車輛保險(xiǎn)建議書”）

銷售顧問：比如，對(duì)于您所買的這款車，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計(jì)免賠。這些險(xiǎn)種的作用您都知道吧？

（提示：客戶如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險(xiǎn)種作用）

而且，除了險(xiǎn)種，還有一個(gè)要注意的問題就是保額，特別像第三者責(zé)任險(xiǎn)。對(duì)于我們大部分的豐田車主來說，用車最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車本身，而是第三者責(zé)任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難免會(huì)有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是碰到電單車呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？

（提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會(huì)給客戶推薦5萬或者10萬的三責(zé)

險(xiǎn)，而客戶由于不懂保險(xiǎn)也不會(huì)去關(guān)注。所以這種針對(duì)三者險(xiǎn)的分析比較容易打動(dòng)客戶。到了這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)銷售顧問的專業(yè)性基本上不會(huì)懷疑了，自然會(huì)期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）

客戶：不過我朋友都說好了，他會(huì)給我出好保險(xiǎn)的

（提示：客戶此時(shí)會(huì)想“你說得挺有道理，我叫朋友按這個(gè)方案辦就行。反正不在你這里買！”）銷售顧問：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險(xiǎn)以后還要考慮后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)的。如果不跟保險(xiǎn)理賠結(jié)合起來，保單就是張廢紙。

客戶：算啦，我還是去找朋友買了，都說好的了。

銷售顧問：目前，保險(xiǎn)渠道除了4S店無非就是保險(xiǎn)公司直銷、電話車險(xiǎn)、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的吧。其實(shí)在定損之前，哪里的保險(xiǎn)都一樣，差距是從定損開始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？

客戶：??（搖頭）

銷售顧問：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價(jià)格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價(jià)格，還是按質(zhì)量沒保障的副廠件價(jià)格？維修費(fèi)用怎么定？等等。

客戶：哦??

銷售顧問：品牌車的車主一般都愿意在4S店修車，因?yàn)?S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價(jià)格也高一些?？墒?，客戶自己在外面的保單，保險(xiǎn)公司給出的定損價(jià)格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時(shí)一輛損失3萬的車，可能只能定2萬，價(jià)差高達(dá)1萬！

客戶：噢？（心里不明白為什么會(huì)出現(xiàn)定損差異）

銷售顧問：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為了提高利潤，保險(xiǎn)公司一定會(huì)嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個(gè)控制環(huán)節(jié)。因此，對(duì)于一般的保險(xiǎn)事故車，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照市場(chǎng)上平均的、甚至是最低的配件價(jià)格和維修價(jià)格來定損，而這個(gè)價(jià)格和4S店的維修價(jià)格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險(xiǎn)公司是有定損價(jià)格協(xié)議的，保證我們的客戶在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司會(huì)按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來定損。當(dāng)然，很難說所有4S店都能做到這一點(diǎn)，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車的定損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們一汽豐田原廠配件及一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來確定。而且，在我們這邊因?yàn)槎〒p價(jià)格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客戶自己找朋友買的保險(xiǎn)。

客戶：怎么會(huì)這樣呢？我買了保險(xiǎn)，出了事總要給我修好吧？再說了，我可以回來修呀。銷售顧問：當(dāng)然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險(xiǎn)公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模啊？！而我們是正規(guī)的4S店，并且是港資公司，從建店到經(jīng)營，每個(gè)環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說了！做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會(huì)直接導(dǎo)致新車3年10萬公里的保修權(quán)益的喪失。至于回來修，我們當(dāng)然歡迎，不過就像我剛才講的，維修費(fèi)用的差價(jià)就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買份這種保險(xiǎn)，劃算嗎？

客戶：不過你們的價(jià)格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買了。

（提示：客戶此時(shí)已基本認(rèn)可在4S店買保險(xiǎn)了，但還想殺殺價(jià)，銷售顧問應(yīng)進(jìn)行耐心誠懇的解

釋）

銷售顧問：劉師，目前我給你的價(jià)格，已經(jīng)是我們?cè)诒Ｕ侠碣r條件的前提下，所能爭取到的最優(yōu)惠的價(jià)格，我們完全沒有必要抬高保險(xiǎn)價(jià)格啊。如果您就想要便宜點(diǎn)的價(jià)格，我也能給您，很多保險(xiǎn)公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，就是對(duì)你跟你的愛車不負(fù)責(zé)！我們只賣經(jīng)過精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對(duì)我們所有的豐田車主負(fù)責(zé)。

（提示：如果到這時(shí)候客戶還堅(jiān)持要優(yōu)惠，可以提出贈(zèng)送一些小禮品，給雙方一個(gè)臺(tái)階）客戶：好吧，那你幫我出份保險(xiǎn)吧！

（提示：客戶這時(shí)候又從理性變成感性了，銷售顧問要注意，告知客戶保單的基本保障范圍）銷售顧問：謝謝您，我們確認(rèn)一下投保方案，我也簡單解釋一下這個(gè)保單的大致保障范圍和出險(xiǎn)后的注意事項(xiàng)，不復(fù)雜的。另外，這位是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話名片上印了我們的24小時(shí)服務(wù)熱線，有保險(xiǎn)服務(wù)需求請(qǐng)您一定要在第一時(shí)間第一現(xiàn)場(chǎng)和我們聯(lián)系，我們有專業(yè)的保險(xiǎn)同事會(huì)給您提供全程指引和協(xié)助的。

（提示：也可以在此環(huán)節(jié)介紹保險(xiǎn)同事和客戶認(rèn)識(shí)）

客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險(xiǎn)，出了事直接開回來就行了嘛！

銷售顧問：劉師，這要根據(jù)事故類別和具體情況而定。正常情況來講保險(xiǎn)公司要求必須第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案。至于說能否直接開回來要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開回來”的承諾。不過對(duì)于您來說也很簡單，您只要第一時(shí)間撥打我們的電話，我們會(huì)24小時(shí)給您提供全程協(xié)助和指引。

二、“精明型”客戶

1、客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險(xiǎn)行業(yè)，第二類：可能是有過理賠經(jīng)歷的老司機(jī)。常用話語為：“保險(xiǎn)你就別管了，我自己知道怎么買。如果出了什么事，我還是會(huì)回你們店維修的，我想，你們總不至于因?yàn)槲以谕饷尜I保險(xiǎn)就不修車，不提供理賠服務(wù)了吧？”

2、特征分析：這些客戶在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗(yàn)人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也懂得利用這種優(yōu)勢(shì)，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較“精明”。并希望“價(jià)格”、“服務(wù)”兩頭都占。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶確實(shí)對(duì)車險(xiǎn)有一定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外面買保險(xiǎn)但回4S店維修卻并沒有遭遇差別待遇的相關(guān)經(jīng)歷。但是，客戶的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是基于對(duì)過去理賠經(jīng)歷的認(rèn)識(shí)來判斷的，而當(dāng)前的保單保障的卻是未來，未來一年中，過去的有限經(jīng)驗(yàn)不一定會(huì)繼續(xù)有效。另外，考慮到客戶有一定的車險(xiǎn)常識(shí)，所以可跳過車險(xiǎn)基礎(chǔ)常識(shí)的溝通，直接進(jìn)入核心部分。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、單刀直入，直達(dá)問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其原因；

2、車價(jià)連鎖反應(yīng)：不買保險(xiǎn)，車價(jià)優(yōu)惠（裝飾贈(zèng)送）會(huì)減少。（第2條為下策，不到萬不得已建議不使用，此條可能會(huì)引發(fā)客戶“你不賣（優(yōu)惠）算了，我就不買了）。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：王先生到店購買一輛RAV4，家人是公交公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，他明確提出不在4S店買保險(xiǎn)，不過發(fā)生事故后他會(huì)回4S店來維修。

⑵談判方式：

銷售顧問：王先生，非常感謝你還選擇在車輛使用過程中回店維修，但是，您知道嗎？我們每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)一些事故車輛，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的定損價(jià)格遠(yuǎn)低于4S店的維修價(jià)格——這個(gè)價(jià)格是因?yàn)樵瓘S備件和專業(yè)維修工藝必須的維修價(jià)格，客戶不得不自己掏錢補(bǔ)差價(jià)。

客戶：不會(huì)嘛，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險(xiǎn)的，他們會(huì)幫我處理好，你們修好就是了。

銷售顧問：王先生以前用車都有向保險(xiǎn)公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，好幾次呢。銷售顧問：問題嚴(yán)重嗎？ 客戶：都是小擦碰。

銷售顧問：那就對(duì)了！一般的小刮小擦，即使有定損差價(jià)，但由于金額不大，無論保險(xiǎn)公司還是4S店都不會(huì)特別較真。但對(duì)于損失較大的事故，保險(xiǎn)公司的定價(jià)就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有些損失3萬左右的事故，保險(xiǎn)公司對(duì)于不同投保渠道定損差異甚至?xí)_(dá)到1萬！我們幾乎每個(gè)月都會(huì)遇到幾個(gè)這樣的事情，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友買的呀！

客戶：保險(xiǎn)公司對(duì)于回到4S店的車都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的，這個(gè)我懂，你別蒙我了。

銷售顧問：的確，有個(gè)別保險(xiǎn)公司在一段時(shí)期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險(xiǎn)公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說，保險(xiǎn)公司隨時(shí)可以調(diào)整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實(shí)上，車險(xiǎn)本身是個(gè)容易虧損的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司在面臨虧損壓力時(shí)最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對(duì)于在我們店投保的客戶，那么定損價(jià)格的保障，就不僅僅是保險(xiǎn)公司單方面說了算的，我們?yōu)榱吮ＷC客戶的基本權(quán)益得到保障，不光我們4S店，還有一汽豐田、我們集團(tuán)這些大單位都跟保險(xiǎn)公司簽訂過定損價(jià)格方面的協(xié)議，客戶的權(quán)益是有保障的。

客戶：你說的很有道理，但是我家人會(huì)幫我的，你就不用管了。

銷售顧問：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？買保險(xiǎn)不就是要個(gè)安心嘛。我也有朋友，說真的，如果朋友買的不是豐田車，我不會(huì)去幫他辦保險(xiǎn)，我會(huì)推薦他找自己的品牌4S店投?！?dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的4S店。畢竟，買保險(xiǎn)考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因?yàn)檐嚀p類的事故是出險(xiǎn)率最高的），選擇在可靠的4S店買保險(xiǎn)，才是真正明智的決定。

（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價(jià)這個(gè)杠桿，發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用，具體應(yīng)對(duì)技巧可參考“魯莽型”客戶的應(yīng)對(duì)技巧。）

三、“魯莽型”客戶

1、客戶特征：第一類：看起來大大咧咧、固執(zhí)己見，對(duì)于大部分問題都沒有耐心去仔細(xì)分析；第二類在消費(fèi)過程中對(duì)品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來無可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。常用話語為：“保險(xiǎn)沒什么用！如果不是國家強(qiáng)制，我連交強(qiáng)險(xiǎn)都不買。我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險(xiǎn)，但和“糊涂型”客戶不同的是，這類客戶既沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不注重品牌感受，他們似乎從沒想過要把車險(xiǎn)投保常識(shí)和理賠服務(wù)常識(shí)“弄清楚”，整個(gè)消費(fèi)過程都顯得比較“魯莽”。和這類客戶談判，有種有理說不清的困境。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽不進(jìn)去，而且往往客戶只關(guān)心車價(jià)。既然客戶的關(guān)注點(diǎn)僅僅在于車價(jià)，所以有必須利用車價(jià)作為杠桿，打開洽談的突破口。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、車價(jià)作為突破口：充分發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用

2、在不知不覺中幫助客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓周，到店買銳志，明確表示不買保險(xiǎn)，并且很以自我為中心。

⑵談判方式：充分發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用（用閑聊的方式進(jìn)行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送保險(xiǎn)（裝飾），最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金。一旦讓價(jià)機(jī)制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。

銷售顧問：周哥，車價(jià)實(shí)在沒辦法優(yōu)惠了，我為您爭取一下送點(diǎn)保險(xiǎn)給你吧?？蛻簦何也灰ｋU(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢換成現(xiàn)金讓給我！

銷售顧問：周哥，不瞞您說，現(xiàn)在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭這么激烈，車價(jià)上哪還有什么利潤空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存啊？其實(shí)，除此之外，對(duì)您來說，幾十萬的車都買了，對(duì)于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來說，保險(xiǎn)的確很有必要?。?/p>

巧妙的為客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

需要注意的是：客戶不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是沒有意識(shí)到用車風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。

銷售顧問：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車主，他開車被一輛小面包撞了，要修3萬多，但面包車司機(jī)沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶自己買了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了3萬多。（風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化，但不能用當(dāng)事人舉例子）

第五篇：銀行保險(xiǎn)銷售(話術(shù))

銀行保險(xiǎn)銷售（話術(shù)）

一提起儲(chǔ)蓄，人們就想起銀行來。其實(shí)儲(chǔ)蓄是一種介于消費(fèi)與投資之間相對(duì)安全的理財(cái)方式。在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財(cái)過程中只存在消費(fèi)與儲(chǔ)蓄兩種選擇。在經(jīng)濟(jì)允許的前提下，消費(fèi)永遠(yuǎn)是一件愉快的事情。不論國家從宏觀經(jīng)濟(jì)角度為了拉動(dòng)國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤，都希望人們盡情消費(fèi)。

人只要生存就需要消費(fèi)，在儲(chǔ)蓄之外，多了保險(xiǎn)、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費(fèi)欲望，轉(zhuǎn)眼開始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時(shí)，讓個(gè)人的資本增值了。資本增值的前提是儲(chǔ)蓄足夠的資金。如何儲(chǔ)蓄能讓個(gè)人的資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上獲得最大的增值呢？

這里面保險(xiǎn)發(fā)揮著它獨(dú)特的作用。

營銷員：張先生，您對(duì)保險(xiǎn)這種理財(cái)方式怎么看？

張先生：基本不考慮。

營銷員：銀行呢？

張先生：天天打交道。

營銷員：最近有個(gè)“銀行”，推出了一款新的服務(wù)舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動(dòng)，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。

張先生：哪個(gè)銀行？

營銷員：我們保險(xiǎn)公司。

張先生：保險(xiǎn)公司怎么也搞儲(chǔ)蓄。

營銷員：保險(xiǎn)公司也要吸納資金。只是它和銀行儲(chǔ)蓄有一些區(qū)別。銀行儲(chǔ)蓄的結(jié)果是您到時(shí)候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲(chǔ)蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險(xiǎn)在于儲(chǔ)蓄的同時(shí)，獲得高額的保障，享受保險(xiǎn)公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險(xiǎn)之外的投資，等于人生風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，把錢放在保險(xiǎn)公司，等于將人生風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。其實(shí)，人掙錢積累財(cái)富的目的無非為了兩點(diǎn)：一是過更好的日子；二是應(yīng)付不測(cè)。您說呢，張先生？

張先生：是。

營銷員：根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計(jì)，100名25歲年輕人不論他當(dāng)面如何胸懷抱負(fù)，躊躇滿志，經(jīng)過40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個(gè)人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子，一部分人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強(qiáng)度日。

所以說，現(xiàn)實(shí)總是比理想要?dú)埧幔瑏聿坏冒朦c(diǎn)疏忽。要從現(xiàn)在開始，適當(dāng)抑制消費(fèi)，進(jìn)行儲(chǔ)蓄。儲(chǔ)蓄分成三個(gè)部分，各自行使不同的職責(zé)。一是用于日常生活的準(zhǔn)備金儲(chǔ)蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比如交納各種費(fèi)用，購買大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報(bào)，有必要適當(dāng)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)；三就是把錢投入到保險(xiǎn)公司，為自己的財(cái)務(wù)安全支撐起一個(gè)保護(hù)傘。與此同時(shí)，分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營利潤。因此說，保險(xiǎn)是我們儲(chǔ)蓄中的一個(gè)重要組成部分。

張先生：您這樣一說，我還真要考慮保險(xiǎn)了。

營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒有。在銀行存錢，本金是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來的，比如，您想攢100萬元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來可能儲(chǔ)蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬；二來只能取出當(dāng)時(shí)的本金總額。保險(xiǎn)是從您存入第一筆購買百萬保額的保險(xiǎn)費(fèi)同時(shí)，您就擁有了100萬的風(fēng)險(xiǎn)保障金。而這筆購買百萬保險(xiǎn)的費(fèi)用只是從您銀行百萬存款計(jì)劃中切出一小部分就足夠了，即沒有耽誤您銀行存款百萬的計(jì)劃，還從保險(xiǎn)公司生出百萬的風(fēng)險(xiǎn)資金，里外里就是200萬。張先生您說，是不是很合算？