第一篇：保險(xiǎn)話術(shù)

第一部分 引子

“賣車難，賣保險(xiǎn)更難，在中國賣汽車保險(xiǎn)真是難上加難！！”

對于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險(xiǎn)”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因?yàn)橄M(fèi)者對于汽車4S店的保險(xiǎn)推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。因此，長此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會對保險(xiǎn)的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費(fèi)力氣？）。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人！）或威逼利誘（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊！）下，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話題，只要一碰到對方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險(xiǎn)”。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會、夕會、業(yè)務(wù)總結(jié)會上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險(xiǎn)也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實(shí)際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。一次兩次還好使，時(shí)間長了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個(gè)“念想”，“主動(dòng)”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。一來二往，“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。

但長此以往，總不是個(gè)事兒啊！這玩意兒“上不來下不去多難受啊！”總得有一天，有那么個(gè)人（或那么幾個(gè)人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來，認(rèn)真地想想這事兒啊！

那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車保險(xiǎn)”這件事兒吧！！第二部分 回歸根本—什么是“保險(xiǎn)”？？？--“保險(xiǎn)”與“汽車保險(xiǎn)”的本質(zhì)

千萬別覺得我這個(gè)題目起得“弱智”，因?yàn)槲艺娴挠蟹N感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。

那么，就讓我們從頭來理一理“保險(xiǎn)”及“汽車保險(xiǎn)”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險(xiǎn)”？

俗話說“世界上真有聰明人”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險(xiǎn)”。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。這個(gè)買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都值錢，但并不一定每種風(fēng)險(xiǎn)都會在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。“保險(xiǎn)”這門生意就是通過這個(gè)簡單的理論掙大錢的生意。這真是一個(gè)好買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢買個(gè)心安”而已。

第二節(jié) 什么是“汽車保險(xiǎn)”？

弄清了什么是“保險(xiǎn)”，什么是“汽車保險(xiǎn)”也就一目了然了。顧名思義，汽車保險(xiǎn)就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險(xiǎn)。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險(xiǎn)”并且是“上盡可能多的險(xiǎn)種”的動(dòng)機(jī)（理由我會在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。但這門生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車銷售店“爭破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對方必然會上保險(xiǎn)，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。

第三部分 “車險(xiǎn)”完全銷售法

非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷售這個(gè)目的。道理很簡單：因?yàn)槠噷缀跛械募彝ザ裕冀^對是個(gè)“大件”，沒人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買車的人都會上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。因?yàn)檫@是國家強(qiáng)制的。），車險(xiǎn)的上險(xiǎn)率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。而只要你抓住了保險(xiǎn)促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險(xiǎn)促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險(xiǎn)，甚至于是上盡可能多的險(xiǎn)種。這就是汽車保險(xiǎn)“完全銷售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。

第一節(jié) “保險(xiǎn)客戶”的徹底解剖

--什么樣的人，在什么情況下會買“保險(xiǎn)”？

為了進(jìn)一步論證汽車保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險(xiǎn)銷售的對象—保險(xiǎn)客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險(xiǎn)銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險(xiǎn)這種“商品”呢？

通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買個(gè)“心安”。因?yàn)槔碚撋袭吘勾蟛糠值娘L(fēng)險(xiǎn)還是不會在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險(xiǎn)這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險(xiǎn)”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動(dòng)機(jī)。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險(xiǎn)”這種商品的充分動(dòng)機(jī)的吧！

世界上的人，無非有以下三種：

1、小心的人。

這種人注定會買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。在“汽車保險(xiǎn)”這個(gè)領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險(xiǎn)種多少不談，單從上車險(xiǎn)這個(gè)角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。

2、大膽的人。

這種人對上車險(xiǎn)一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。

3、介于“小心”與“大膽”中間的人。這部分人為數(shù)不少。他們時(shí)而小心謹(jǐn)慎，時(shí)而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。

那么好，現(xiàn)在重點(diǎn)來了，我們要向他們推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第一種人自不必提。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？

實(shí)際上只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。

1、激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。（1）極有錢的人。

這樣的人可能確實(shí)對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中保“人”的項(xiàng)目，如“三責(zé)險(xiǎn)”、“乘員險(xiǎn)”等險(xiǎn)種上下功夫，不可能沒有斬獲。

（2）極富經(jīng)驗(yàn)的人。

這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險(xiǎn)”當(dāng)“護(hù)身符”，甚至于會將汽車保險(xiǎn)“引以為恥”，相對難對付一些。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。因?yàn)樗麄兺紩捎趯ψ陨砑夹g(shù)的過分自信而忽略一個(gè)越來越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。現(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。只要我們的銷售顧問在這一點(diǎn)上大做文章，估計(jì)就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢！！

（3）極自信的人。

這樣的人實(shí)際上最好對付。因?yàn)樗麄儽旧聿]有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會適得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。

2、激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。

這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。因?yàn)樗麄儤O易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。意見搖擺不定，很難拿定主意。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。

還有一個(gè)細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。

另外，在和這樣的人談判的時(shí)候，一定要盡可能地使其遠(yuǎn)離其他的客戶，這一點(diǎn)也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時(shí)離開談判桌的時(shí)候關(guān)照一下你的客戶。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。

除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對需要你的認(rèn)真應(yīng)對。

1、“身邊”的人。

關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。它往往會成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)槠囀且粋€(gè)昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個(gè)他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個(gè)辦法：

（1）搞定“身邊人”。

記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當(dāng)成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點(diǎn)“心知肚明”，自個(gè)兒也把自個(gè)兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時(shí)“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)常可以看到，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個(gè)錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險(xiǎn)的又不是他們。從這個(gè)意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明和客戶談好的事兒（或差一點(diǎn)就要談妥的事兒），往往因?yàn)榭蛻簟吧磉吶恕钡南箶嚭徒o弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。

盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。

因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個(gè)“軟肋”其實(shí)很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。就是說其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟保阆蚰愕目蛻羯砩稀皟A瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時(shí)候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時(shí)候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。

然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因?yàn)樵谒盃顟B(tài)極佳”、正躍躍欲試的時(shí)候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。你應(yīng)該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點(diǎn)頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎(jiǎng)他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。因?yàn)槟銘?yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。這往往是一個(gè)“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個(gè)“是否客觀上正確的”問題。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。（記住，在你“恭維”他的時(shí)候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。那樣你會適得其反。）當(dāng)他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。如果你還能做到一個(gè)技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯(cuò)覺”的話，效果就更理想了。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服！！”

在實(shí)際操作中，也許做到靈活運(yùn)用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。切記！切記！！

需要再次強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實(shí)踐中卻很難做到。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。所以，在這里再三地強(qiáng)調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因?yàn)椤罢_與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時(shí)候，“真理”在現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個(gè)對你有利的“氣場”，這一點(diǎn)壓倒性地重要。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個(gè)良好的“氛圍”與“氣場”之后。“專業(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時(shí)機(jī)”的，過早的、或不合時(shí)宜的使用往往會先“傷”了自己。

（2）在“身邊人”不在場時(shí)搞定“當(dāng)事人”。

當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時(shí)候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。對客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。因?yàn)椴徽撃愕目蛻羰且粋€(gè)多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費(fèi)是他“本人”的行為，這個(gè)行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點(diǎn)，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。）。換個(gè)角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會。但你必須掌握兩個(gè)要點(diǎn)：第一，一定要?jiǎng)?chuàng)造“單獨(dú)”面對你的客戶的時(shí)間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時(shí)“行動(dòng)”（你可以想個(gè)辦法支開他們，或者在電話回訪時(shí)“行動(dòng)”，這些時(shí)候都是你“單獨(dú)”面對你的客戶的時(shí)候。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個(gè)陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護(hù)客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會詳細(xì)論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。

3、“新車不著急”的人。

有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險(xiǎn)（頂多上個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就可以起牌照了。其他的險(xiǎn)種不著急）。開一陣兒再說吧！”

應(yīng)對這樣的人也很簡單。因?yàn)槿藗円话愣紩羞@樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。

所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險(xiǎn)再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦啊！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點(diǎn)不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個(gè)客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個(gè)后悔啊！后悔沒在提車的時(shí)候把保險(xiǎn)上上”。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險(xiǎn)就上路了。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。后來他把車開了回來，我和保險(xiǎn)公司的人通融了一下，讓他上上保險(xiǎn)，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問題。

所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時(shí)促銷保險(xiǎn)）延伸到你所有的客戶中去。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險(xiǎn)上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險(xiǎn)的生效時(shí)間是24小時(shí)），等保險(xiǎn)生效了再來開走，省得路上磕碰到的時(shí)候處理起來麻煩（你要通過強(qiáng)大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會在后面詳細(xì)闡述）。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險(xiǎn)推銷出去。

不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。因?yàn)楫?dāng)客戶不上保險(xiǎn)就將新車開走時(shí)，他實(shí)際上已經(jīng)在冒著一個(gè)很有可能發(fā)生的“風(fēng)險(xiǎn)”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實(shí)有些“莽撞”。新車出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實(shí)際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。而且無論在哪里上保險(xiǎn)，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能為公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售，實(shí)際上是為客戶和公司實(shí)現(xiàn)了“雙贏局面”。

最后，讓我們做一下段落小結(jié)。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會買保險(xiǎn)，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險(xiǎn)賣給“所有人”。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實(shí)際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。

好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個(gè)問題，即，汽車保險(xiǎn)這種商品本身確實(shí)有可能實(shí)現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險(xiǎn)（而且不僅僅是交強(qiáng)險(xiǎn)），但問題來了，而且是很“嚴(yán)重”的問題，保險(xiǎn)看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？

下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)“完全銷售”之路。

第二節(jié) 通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路

一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險(xiǎn)是你必須要做的事！！

長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險(xiǎn)”是“副業(yè)”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險(xiǎn)”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。說得極端一點(diǎn)，“保險(xiǎn)”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準(zhǔn)備在保險(xiǎn)這件事兒上太為難我們的銷售顧問。但是，必須明確一點(diǎn)：賣“保險(xiǎn)”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險(xiǎn)的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險(xiǎn)銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。

所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識：“賣保險(xiǎn)”是你必須要做的事！這一點(diǎn)沒的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。“別人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！

更別說賣不了保險(xiǎn)還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫！！你至少應(yīng)該做到?jīng)]有賣保險(xiǎn)就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！

二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。

知道保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險(xiǎn)，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個(gè)臺灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。他跟我講，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問老師“保險(xiǎn)的客戶都在哪里啊？”的時(shí)候，老師回答：“你們很幸運(yùn)，走出這個(gè)大樓，外邊的所有人都是。”

我們每一個(gè)人恐怕都親眼見過或親身體驗(yàn)過這樣的經(jīng)歷：在一個(gè)小區(qū)里，或者馬路邊，幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險(xiǎn)，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個(gè)小時(shí)過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險(xiǎn)推銷員，如果你對保險(xiǎn)沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。

和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險(xiǎn)客戶可都是主動(dòng)找上門來，往銷售顧問的槍口上撞啊！！這種情況下都推銷不出去保險(xiǎn)（更別說大把大把地浪費(fèi)掉客戶資源和促銷保險(xiǎn)的機(jī)會），我們的顏面何在？！！

如果保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命啊！！

狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時(shí)間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會放過任何一個(gè)“獵物”或獵取獵物的“機(jī)會”。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。

三、徹底掌握豐富的保險(xiǎn)知識。

做任何事情都有一個(gè)“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推銷保險(xiǎn)也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？

退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！

告訴你一個(gè)秘密：不要太迷信“經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗(yàn)”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點(diǎn)兒“經(jīng)驗(yàn)”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實(shí)”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。一點(diǎn)兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。

所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進(jìn)取，扎扎扎實(shí)實(shí)，哪怕每天只進(jìn)步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。

另外，“汽車保險(xiǎn)”是一門特殊的學(xué)問，你只有把所有的知識學(xué)通透了，讓自己成為一個(gè)真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會真正被“運(yùn)用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。

而且，還有更重要的一點(diǎn)：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因?yàn)椤爸R”的缺乏而造成的。因?yàn)椤安欢保浴安桓摇薄ⅰ安荒堋薄Ψ胶么踅o兩句厲害話，就立刻敗下陣來。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。同時(shí)，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。（但是，對“專業(yè)性”的使用是要講求時(shí)機(jī)與技巧的，不合時(shí)宜的使用，或者過分強(qiáng)勢的使用有時(shí)會“適得其反”，關(guān)于這一點(diǎn)我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。）

四、不要“挑”客戶。

我在《完全銷售法》里反復(fù)強(qiáng)調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實(shí)“賣保險(xiǎn)”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問題。而且，因?yàn)樵谲囯U(xiǎn)推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個(gè)問題的嚴(yán)重性與重要性就顯得更為突出了。

那么，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？

首先，是銷售顧問自己的感覺。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險(xiǎn)”的話題。

其次，在“看起來不太像買保險(xiǎn)”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點(diǎn)兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。

所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。這是一個(gè)充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當(dāng)初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。）

五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的絕對必要性與絕對重要性。

我在前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)了賣保險(xiǎn)要高度重視“心理學(xué)要素”。因?yàn)椤安话残睦怼笔谴偈诡櫩唾徺I保險(xiǎn)的唯一動(dòng)機(jī)，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險(xiǎn)銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。簡單點(diǎn)解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)時(shí)），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。”“還沒被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時(shí)候”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應(yīng)放過的“重大機(jī)遇”。而且尤為令人心里“踏實(shí)”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強(qiáng)化”的。就像我們小的時(shí)候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個(gè)講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個(gè)鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會產(chǎn)生。或者就算有膽兒大的硬漢，神經(jīng)極其“堅(jiān)強(qiáng)”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個(gè)講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強(qiáng)悍”，實(shí)際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里。無比幸運(yùn)的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。

實(shí)際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運(yùn)用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運(yùn)用的都是這種方法。商家們通過這種種的方法對顧客進(jìn)行強(qiáng)大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機(jī)會！！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品！！”“現(xiàn)在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動(dòng)，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。

只不過“保險(xiǎn)”這種商品實(shí)在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個(gè)不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運(yùn)用也就相對更直接一些、更徹底一些。

當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運(yùn)用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時(shí)機(jī)變化（顧客的心理、情緒的每一個(gè)細(xì)微變化，在很多時(shí)候這種細(xì)微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來的各種“縫隙”與機(jī)會。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機(jī)立斷”的魄力。

六、“車險(xiǎn)”必殺促銷法。

（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r(shí)機(jī)”。

推銷保險(xiǎn)的“切入時(shí)機(jī)”很重要，壓倒性地重要。“切入時(shí)機(jī)”掌握不好將會“滿盤皆輸”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點(diǎn)。他們往往按部就班地決定保險(xiǎn)談判的“切入時(shí)機(jī)”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險(xiǎn)”……。這是一個(gè)莫名其妙的“順序關(guān)系”。保險(xiǎn)的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會談保險(xiǎn)的事。比如說介紹車的時(shí)候，比如說試乘試駕的時(shí)候，比如說“閑聊天兒”的時(shí)候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時(shí)候……，總之，保險(xiǎn)的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時(shí)間都可能存在保險(xiǎn)話題介入的最佳時(shí)機(jī)，需要你敏銳地去捕捉。它有的時(shí)候可能是“一招定乾坤”的，有的時(shí)候也可能是“循序漸進(jìn)”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。

我們經(jīng)常可以在展廳里看到這樣的畫面：銷售顧問費(fèi)了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險(xiǎn)的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險(xiǎn)的事兒不用談，我在保險(xiǎn)公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。于是幾人起身離座直奔車庫。

這樣的保險(xiǎn)促銷“談判”實(shí)在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何！！

同時(shí)，應(yīng)對強(qiáng)勢“身邊人”的時(shí)機(jī)也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時(shí)機(jī)。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時(shí)候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。如果不小心涉及了這個(gè)話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機(jī)“跳”出這個(gè)話題，先聊點(diǎn)別的，等時(shí)機(jī)成熟了再把話題引回來不遲。（但是切記，時(shí)機(jī)成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個(gè)話題。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個(gè)話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個(gè)豁口，并打進(jìn)一個(gè)“楔子”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望！！）按照軍事學(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機(jī)動(dòng)”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。理論上，越難打、條件越惡劣、實(shí)力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因?yàn)樗`活機(jī)動(dòng)，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實(shí)力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因?yàn)檫@可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險(xiǎn)”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時(shí)宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。所以，在車險(xiǎn)銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。你應(yīng)該選擇一切時(shí)機(jī)，切記，是“一切”時(shí)機(jī)，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”！！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導(dǎo)—“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦！！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利”！！

（二）巧用心理學(xué)話術(shù)。

本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。

我曾經(jīng)聽過我的一個(gè)朋友講過一個(gè)有趣的“笑話”，他說如果你對一個(gè)正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個(gè)人十有八九會跌一跤。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認(rèn)，他們的表演也極為真實(shí)，令人信服，因?yàn)檎鎸?shí)，所以笑點(diǎn)才高。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例。人們常說的“烏鴉嘴”這個(gè)概念，就和這個(gè)小品所表達(dá)的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個(gè)不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個(gè)?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生。”所以，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個(gè)詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對某種實(shí)際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時(shí)機(jī)通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達(dá)到促銷“保險(xiǎn)”的目的。但是在這個(gè)過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。請務(wù)必牢記一個(gè)重點(diǎn)：任何“心理學(xué)”技法的運(yùn)用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動(dòng)挨打”的地位。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學(xué)”這三個(gè)字“格格不入”。真正的“心理學(xué)”技法永遠(yuǎn)都是從“輕輕地?fù)希⒃?不經(jīng)意間?不停地強(qiáng)化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。

心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。“心理學(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。

同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。因?yàn)椴还鼙砻嫔隙嗝础版?zhèn)靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點(diǎn)”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時(shí)探到這個(gè)“底線”及“崩潰點(diǎn)”，這時(shí)再運(yùn)用心理學(xué)技法輕輕地“捅破”它，多強(qiáng)大的防線都會“轟然潰塌”。

另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。再給你一個(gè)重要的建議，你需要掌握大量的保險(xiǎn)案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險(xiǎn)種一定要盡量地多（你可以向保險(xiǎn)公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩請教）。

掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機(jī)會（試乘試駕時(shí)、產(chǎn)品介紹時(shí)、客戶回訪時(shí)、聊閑天兒時(shí)……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進(jìn)行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。

在現(xiàn)實(shí)世界中，基本上沒有人能有機(jī)會把所有的“保險(xiǎn)科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險(xiǎn)雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險(xiǎn)的“可怕”之處往往是相對困難的。因?yàn)閷Α拔粗钡氖虑槿藗兒茈y產(chǎn)生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。這一點(diǎn)既給我們的銷售顧問增加了推銷保險(xiǎn)的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險(xiǎn)的空間：因?yàn)闆]體驗(yàn)過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。而大量真實(shí)的保險(xiǎn)案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險(xiǎn)重要性（尤其是出險(xiǎn)后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時(shí)不時(shí)地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風(fēng)”。

同時(shí)，豐富的案例知識，保險(xiǎn)知識與心理學(xué)話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險(xiǎn)種”。要記住，所有的“險(xiǎn)種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數(shù)學(xué)和社會學(xué)博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶?shí)際情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個(gè)合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動(dòng)權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因?yàn)槟悴攀钦嬲摹皩＜摇保菍Ψ降摹邦檰枴薄Ｖ鲃?dòng)地放棄銷售某個(gè)險(xiǎn)種，不意味著你沒有能力推銷出去這個(gè)險(xiǎn)種。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險(xiǎn)”或“劃痕險(xiǎn)”等“小險(xiǎn)種”實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)世界中是非常容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，只是因?yàn)樵诟杏X上似乎不是那種會釀成“較嚴(yán)重后果”的險(xiǎn)種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險(xiǎn)種”真正出險(xiǎn)時(shí)，往往都會令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險(xiǎn)知識與大量真實(shí)案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實(shí)并不難銷售出去。

對某個(gè)險(xiǎn)種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。因?yàn)槟闶莻€(gè)職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。

（三）以退為進(jìn)，開門見山的話術(shù)技巧。

現(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個(gè)地球人都“心照不宣”的“謎底”。客戶之所以不愿意在4S店上保險(xiǎn)，無非有兩種考量：一是本來這是一個(gè)可以和保險(xiǎn)公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來一個(gè)4S店，多一個(gè)“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個(gè)是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。

所以，主動(dòng)承認(rèn)“公司推銷保險(xiǎn)是有?利益追求?因素的”這一點(diǎn)對我們的保險(xiǎn)促銷工作而言至關(guān)重要。既然顧客拒絕與你談保險(xiǎn)是因?yàn)榕履阌小袄嬖V求”，你否認(rèn)也沒用，你越否認(rèn)客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險(xiǎn)的事情。“你搞這么大動(dòng)靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”

所以，坦率地承認(rèn)我們確實(shí)有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來就是一個(gè)“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。先把問題擺在桌面上來，承認(rèn)這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡單，因?yàn)槌强蛻舨簧媳ｋU(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險(xiǎn)，無論在哪兒上，也無論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐Ψ礁冻龅膭趧?dòng)，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。事實(shí)上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個(gè)道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因?yàn)檫@個(gè)目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險(xiǎn)公司的親戚、朋友）多就可以了。

具體話術(shù)可以有如下參考：

1、客戶：“你們絕對在保險(xiǎn)上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

是的。我們是在保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險(xiǎn)公司的錢。比如說一樣?xùn)|西，您到保險(xiǎn)公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡單，您自己到保險(xiǎn)公司買的話，保險(xiǎn)公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險(xiǎn)公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險(xiǎn)公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會說“保險(xiǎn)公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因?yàn)槟剿麄兡莾嘿I叫“零售”，他們得多掙您點(diǎn)兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因?yàn)榱看螅约幢銙甑蒙偎麄円矔泻艽笫找娴摹Ｋ詮膰?yán)格意義上來說，錢雖說確實(shí)最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大啊！所以說，我承認(rèn)您說的對，我們不傻，我們確實(shí)不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解。而且，就算是您讓我們在這里掙了點(diǎn)錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價(jià)”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實(shí)惠不是嗎？

2、客戶：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險(xiǎn)公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點(diǎn)小錢你們就別掙了，你們又不缺這點(diǎn)錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個(gè)回頭客。”

銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（耐心地緩緩道來）您說得沒錯(cuò)，我們確實(shí)不在乎這點(diǎn)小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個(gè)例子來說，就算是我們剛才說的那個(gè)東西保險(xiǎn)公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險(xiǎn)公司付給我們的服務(wù)費(fèi)，因?yàn)槲覀円步o他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個(gè)服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險(xiǎn)銷售的服務(wù)。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因?yàn)槲覀兏冻隽藙趧?dòng)，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報(bào)酬，這是兩碼事啊！

3、客戶：“既然這樣，你就跟保險(xiǎn)公司說說，讓他們多給我們點(diǎn)優(yōu)惠不就行了嗎？”

銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（依然耐心地）給您舉一個(gè)簡單的例子吧。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價(jià)還價(jià)的，有些是明碼標(biāo)價(jià)不可以討價(jià)還價(jià)的。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價(jià)還價(jià)的商品，但保險(xiǎn)不是，它是明碼標(biāo)價(jià)的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司有時(shí)也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價(jià)還價(jià)啊！所以，這不是某一個(gè)人，包括我或者保險(xiǎn)公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！

4、客戶：“那你得告訴我你們和保險(xiǎn)公司是怎么分成的。”

銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

首先，請您一定相信我的話，我們確實(shí)掙了點(diǎn)錢，但與保險(xiǎn)公司不是“分成”的關(guān)系，而是因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動(dòng)”而收取的“勞務(wù)費(fèi)”。既然我們付出了“勞動(dòng)”，掙點(diǎn)勞務(wù)費(fèi)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌。《遥抑恢肋@個(gè)“勞務(wù)費(fèi)”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險(xiǎn)公司達(dá)成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。

5、客戶：“保險(xiǎn)公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險(xiǎn)公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險(xiǎn)公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買車的同時(shí)就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會促進(jìn)客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們啊！而且，我們跟保險(xiǎn)公司搞好關(guān)系，保險(xiǎn)公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”啊！

6、客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險(xiǎn)公司有一個(gè)鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價(jià)格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心。”

到此時(shí)，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這里面有幾個(gè)要點(diǎn)：

（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來一個(gè)汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢！

（2）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩羞@種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因?yàn)槟闶恰澳吧恕保阅恪皼]戲”。

（3）還有一點(diǎn)一定要小心了。他在保險(xiǎn)公司的哥們兒沒準(zhǔn)兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險(xiǎn)公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險(xiǎn)”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險(xiǎn)的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險(xiǎn)絕對免談，這事兒我自己弄，我保險(xiǎn)公司有人”。

鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實(shí)際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實(shí)話實(shí)說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險(xiǎn)都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r(shí)間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。

首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。換了我也會這樣想。“熟人好辦事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因?yàn)樵偈斓娜怂彩潜ｋU(xiǎn)公司的辦事人員，也得按照保險(xiǎn)公司的制度辦事不是？比如說保險(xiǎn)公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個(gè)人打7折。而保險(xiǎn)公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價(jià)”和“零售價(jià)”的關(guān)系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價(jià)”，不可能拿到“批發(fā)價(jià)”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價(jià)”，他的公司也不會答應(yīng)啊！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。比方說，我就有一個(gè)客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個(gè)朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個(gè)朋友卻對這個(gè)客戶說他能為這個(gè)客戶爭取來7折優(yōu)惠。但是，由于保險(xiǎn)的計(jì)算是以汽車銷售金額的實(shí)際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實(shí)際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。只不過讓他的朋友玩了一個(gè)“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。保險(xiǎn)公司有保險(xiǎn)公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行。

7、客戶：“在4S店上保險(xiǎn)，我們能得到什么實(shí)惠和方便啊？” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：

（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險(xiǎn)除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個(gè)最大的好處就是出險(xiǎn)時(shí)的“話語權(quán)”大。就是說，因?yàn)槲覀兪且砸粋€(gè)店的單位與保險(xiǎn)公司打交道，所以我們對于保險(xiǎn)公司而言是一個(gè)“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，使顧客在“買保險(xiǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)得到實(shí)惠，更重要的是在出險(xiǎn)后，他們會給我們的客戶一個(gè)非常“優(yōu)惠”的處理?xiàng)l件。打個(gè)比方，我們店曾經(jīng)有個(gè)客戶新買的車保險(xiǎn)杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點(diǎn)皮，另外保險(xiǎn)杠有些不明顯的凹陷而已。一般來說，只要做一個(gè)簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險(xiǎn)杠整個(gè)換個(gè)新的。保險(xiǎn)公司的驗(yàn)損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。后來，我們的售后站長把那位驗(yàn)損員請到了他的辦公室，兩人談了5、6分鐘，那位驗(yàn)損員出來后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險(xiǎn)杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨(dú)去保險(xiǎn)公司上的保險(xiǎn)，或者哪怕就是那個(gè)保險(xiǎn)公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險(xiǎn)公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個(gè)公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同。可以保障客戶長期的利益。實(shí)際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。就是說，很多消費(fèi)者過分介意“買”保險(xiǎn)的時(shí)候是否能便宜一點(diǎn)兒，實(shí)際上保險(xiǎn)上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險(xiǎn)”，打個(gè)折扣，就是幾百塊錢而已。可是，就算您圖了這個(gè)幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險(xiǎn)后的事兒可就不好說了。您的車怎么也得用個(gè)三年、五年的吧，以后出險(xiǎn)的時(shí)候您要是吃點(diǎn)虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個(gè)換保險(xiǎn)杠的客戶的故事一樣。“買”的時(shí)候得了幾百塊錢的實(shí)惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“買”保險(xiǎn)的事兒是小事，“買”完后出險(xiǎn)時(shí)的事兒才是大事。退一萬步講，就算買的時(shí)候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實(shí)惠把暫時(shí)“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？

而且，保險(xiǎn)公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時(shí)，出險(xiǎn)時(shí)盡可能少支付“賠款”。您買保險(xiǎn)的時(shí)候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險(xiǎn)，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠。您想啊，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些啊！真到出險(xiǎn)的時(shí)候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。所以，個(gè)人上保險(xiǎn)在出險(xiǎn)時(shí)總是容易和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生種種爭議，這個(gè)大家都知道。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護(hù)您的利益提供了強(qiáng)有力的保障啊！小結(jié)：既然車險(xiǎn)的促銷是一個(gè)“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個(gè)“買賣”的本質(zhì)。先承認(rèn)這就是一個(gè)“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個(gè)“買賣”對他來講“合算”即可。

七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。

在車險(xiǎn)推銷的過程中，還有一個(gè)問題是會被經(jīng)常涉及到的。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險(xiǎn)公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進(jìn)程。我們知道，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)競爭極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數(shù)，互不相讓。同時(shí)，新的保險(xiǎn)公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險(xiǎn)的事兒，十有八九他也會去別地兒上。

但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點(diǎn)兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發(fā)揮空間”。

道理很簡單，其實(shí)也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因?yàn)椤氨阋藳]好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費(fèi)的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒。”

以下是一些具體的話術(shù)參考：

假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。

1、針對A公司的促銷話術(shù)。

針對“小”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對簡單。因?yàn)榻^大多數(shù)顧客在購買保險(xiǎn)時(shí)往往只會考慮“買的時(shí)候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險(xiǎn)的過程中萬分頭痛的“難點(diǎn)”，但是在保險(xiǎn)公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動(dòng)顧客的要素。

你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因?yàn)槿绱耍麄儍r(jià)格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因?yàn)橹挥羞@樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場。所以您盡管放心，把保險(xiǎn)的事兒交給他們絕對靠譜兒！”

2、針對B公司的促銷話術(shù)。

針對“大”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。理由在前面已經(jīng)講過。但也不是毫無辦法。

話術(shù)模擬：

顧客：“這家公司太貴了。我認(rèn)識一家保險(xiǎn)公司，比他們便宜2成多呢！”

銷售顧問：“確實(shí)這家公司比您說的那家公司稍貴一些。但是絕對讓您物超所值。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個(gè)缺心眼的傻子會到他們那里上保險(xiǎn)啊！肯定他們是有長處的。他們的保費(fèi)比別人略貴，主要是因?yàn)閮蓚€(gè)方面，第一個(gè)是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運(yùn)營成本較高，第二個(gè)是正因?yàn)樗麄冇兄^高的運(yùn)營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)。打個(gè)比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個(gè)合算？我以前就有過這樣一個(gè)客戶，他新買的車保險(xiǎn)杠蹭著了，也就是稍微有點(diǎn)凹陷，破了點(diǎn)兒漆而已。要是小保險(xiǎn)公司，頂多給他做個(gè)鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。但因?yàn)榕c我們合作的保險(xiǎn)公司是大公司，最后爽快地給他換了一個(gè)新保險(xiǎn)杠，連他自己都覺得不可思議，遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險(xiǎn)公司一般會拒絕，大保險(xiǎn)公司就能做到。我就不一一給您舉例子了。您可能會有些不理解，其實(shí)道理也非常簡單。保費(fèi)是保險(xiǎn)公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費(fèi)總收入有限，當(dāng)然會在將來出險(xiǎn)理賠時(shí)盡量?節(jié)約?點(diǎn)兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險(xiǎn)理賠的時(shí)候再跟您?耍點(diǎn)兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說這事兒和他們無關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了啊！！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認(rèn)倒霉。這種事例在現(xiàn)實(shí)中實(shí)在是太多了。大公司剛好相反，因?yàn)槿氡Ｈ藬?shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險(xiǎn)理賠時(shí)就可以盡可能地?多放點(diǎn)血?給客戶，讓客戶扎扎實(shí)實(shí)地得到實(shí)惠，從而確保一個(gè)良好的口碑。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理啊！所以說，您不能光想著上保險(xiǎn)的時(shí)候能?便宜?多少，而不考慮將來出險(xiǎn)理賠時(shí)吃多大的虧。保險(xiǎn)公司把便宜都給了消費(fèi)者了，必然會在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險(xiǎn)的時(shí)候多得到個(gè)幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來出險(xiǎn)理賠時(shí)您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒啊！這筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯(cuò)了啊！！其實(shí)真正懂保險(xiǎn)的人，對保險(xiǎn)公司都特?挑剔?，不只看買的時(shí)候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實(shí)力。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種?時(shí)間延續(xù)性?非常長的商品，?買?這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒！！”

重新理解一遍“保險(xiǎn)”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機(jī)地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。

八、不要忘記“真誠”。

看了我上邊所說的大量“技巧” 后，你可能會油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯(cuò)覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。如果你有這樣的感覺，那你就錯(cuò)了，對于任何一種生意，對于你的任何一個(gè)客戶，“真誠”永遠(yuǎn)是不可或缺的、決定性的要素。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個(gè)商業(yè)之本。這一切都基于以下這個(gè)前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場上，而不是相反）。同時(shí)，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實(shí)現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過因?yàn)槟愕目蛻舻摹胺菍I(yè)性”，他們往往意識不到這一點(diǎn)。而讓他們意識到這一點(diǎn)，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動(dòng)這一過程本身，就是一個(gè)無比“真誠”的過程。只要你對你的“商品與服務(wù)”有自信，對你的“職業(yè)”有自信，你就永遠(yuǎn)能夠做到“信守真誠”。（而無法讓客戶認(rèn)識到你的“商品與服務(wù)”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點(diǎn)，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。）

九、總結(jié)：通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路。

好了，至此我們已經(jīng)一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經(jīng)有點(diǎn)兒“發(fā)暈”，腦子里有點(diǎn)兒亂。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個(gè)總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。

首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧！！因?yàn)榕c你的保險(xiǎn)公司的“同行”們相比，你實(shí)在堪稱“幸運(yùn)無比”。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個(gè)攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時(shí)候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險(xiǎn)客戶一個(gè)個(gè)地“撞上門來”。你要明白，這個(gè)“場景”對你保險(xiǎn)公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權(quán)利做任何的“浪費(fèi)”。

然后，請相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購買保險(xiǎn)”的動(dòng)機(jī)。為達(dá)此目的，你還需要掌握豐富的“保險(xiǎn)專業(yè)知識”并通過保險(xiǎn)公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實(shí)的“保險(xiǎn)出險(xiǎn)案例”，這些都會在你促銷保險(xiǎn)時(shí)起到至關(guān)重要的作用。你還需要特別注意兩個(gè)細(xì)節(jié)：一個(gè)是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個(gè)是保險(xiǎn)談判“切入時(shí)機(jī)”的選擇。

另外，你還要明白一個(gè)事實(shí)：任何一個(gè)“險(xiǎn)種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價(jià)值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔實(shí)的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險(xiǎn)種” 都成功地推銷出去。記住：作為一名職業(yè)銷售顧問，你應(yīng)該是真正的“專家”。你只有“不賣”的權(quán)利，沒有“賣不了”的權(quán)利。

還有一個(gè)重要事實(shí)你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險(xiǎn)，歸根結(jié)底無非有兩個(gè)因素：一個(gè)是怕“多個(gè)參與者多?扒?層皮”；另一個(gè)是因?yàn)椤笆烊撕棉k事兒”。應(yīng)付前一個(gè)因素的訣竅是：大膽地承認(rèn)這就是個(gè)“生意”（即承認(rèn)你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個(gè)“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。對付后一個(gè)因素的訣竅也異常簡單：在推銷汽車的過程中想方設(shè)法地博取他的信任，和他成為朋友。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實(shí)SSI》）當(dāng)然，即便你由于時(shí)間有限沒有做到這點(diǎn)，你依然可以通過你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過這一“難關(guān)”。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會有斬獲。

最后，無論與你們合作的保險(xiǎn)公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險(xiǎn)”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。

是為汽車保險(xiǎn)“完全銷售法”。

第二篇：保險(xiǎn)話術(shù)

尊貴的車主您好，您的車險(xiǎn)將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會贈送您價(jià)值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。

您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？

非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時(shí)間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會在您要做保養(yǎng)得時(shí)間來給您提醒。行車中有什么問題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會在第一時(shí)間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。

根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費(fèi)能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時(shí) 候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。您看您什么時(shí)候方便。

異議處理。

1.使用方面的問題。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會盡快向相關(guān)部門咨詢，會在一天內(nèi)幫您處理的。感謝您的信任。

A 您好，請問是XX先生女士嗎？

您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便么？

B 有什么事情么？

A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？

B XXXX

A 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會贈送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。您看您什么時(shí)候方便。

第三篇：保險(xiǎn)話術(shù)

1.留下一些有用的東西給妻子兒女,而不是留下負(fù)擔(dān)和后顧之憂.......2.采取行動(dòng)雖然得付出代價(jià),但若不采取行動(dòng),付出的代價(jià)將會更大.3.我不是來推銷保險(xiǎn)的,我是為您和您的家人來創(chuàng)造現(xiàn)金的.4.您想不想成為一個(gè)百萬富翁的爸爸(媽媽)?我可以令您夢想成真!

5.如果錢沒有貶值,人先貶值了怎么辦呢?

6.如果一個(gè)人病了,傷了,他的家庭收入來源有四個(gè):親戚,朋友,他人救濟(jì)和毫無人情壓力的保險(xiǎn),請問您選擇那一樣?

7.保險(xiǎn)是年老時(shí)子女對你的尊重和孝敬.8.人無千日好,花無百日紅.若想春常在,保險(xiǎn)少不了!

9.在您所有的賬單中,有那一張可以支付您的未來,現(xiàn)在多付一些保險(xiǎn)賬單替您制服未來所有的賬單.10.壽險(xiǎn)推銷員是在您需要時(shí),會捧者現(xiàn)金到來,而別的業(yè)務(wù)員.律師.會計(jì)師都是來向您要錢的.11.買保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子.20年后一定會給您奉養(yǎng)天年.12.人生的旅程是一輛單程列車,生老病死.站站都需要現(xiàn)金,請問您做好準(zhǔn)備了嗎?

13.人生禍福無常,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?

14.只有一個(gè)人可以照顧年老的您,這個(gè)人就是年輕的您.15.假如,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時(shí),您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機(jī)的時(shí)候,您更應(yīng)該毫不猶豫的使用這支筆和投報(bào)單.16.每天都有人在拒絕保險(xiǎn),但也有很多人在購買保險(xiǎn).每天都有人在懷

疑保險(xiǎn),但也有很多人獲得保險(xiǎn)的利益.17.棺材里裝的是死人,很少是老人或孩子.18.與其讓小孩子任意花用，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,送他一份教育年金保險(xiǎn).19.買壽險(xiǎn)如同和上帝簽了一份協(xié)約,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,上帝會照顧您.20.如果您要出門,出差,是不是要留下一些生活費(fèi)做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費(fèi)給家人用呢?

21.購買人壽保險(xiǎn)不是為了自己增加負(fù)擔(dān),而是給自己承擔(dān)責(zé)任.22.一樣的收入,不一樣的生活.有人拼命儲蓄以備不時(shí)之需,有人輕松投保,以防萬一.保險(xiǎn)不但可使您完全轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),還可以讓您享受超值生活.23.如果今天老板突然宣布減薪10%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,薪水將永無著落.妻子兒女的生活不是更痛苦了嗎?

24.很多人常說:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!

25.很多人都說:不會什么什么的。..可是要知道當(dāng)在某個(gè)人發(fā)生萬一時(shí),對他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。

26.壽險(xiǎn)就是金錢的代名詞,您可以反對保險(xiǎn),但不可以反對金錢!

27.買保險(xiǎn)不過是把銀行存款的一部分轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司的賬戶,并沒有花掉!

28.什么事最優(yōu)先呢?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是

最重要的.29.一個(gè)寡婦抱著200萬痛苦,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦,兩個(gè)人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?

30.等孩子生病的時(shí)候,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時(shí)你在病"保險(xiǎn)就是那筆錢.31.對于您家庭的生活費(fèi),您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會不會說考慮考慮?

保險(xiǎn)就是您的生活費(fèi)/教育費(fèi)的代替品.32.您的律師會計(jì)師只能盡其所能,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!

第四篇：保險(xiǎn)話術(shù)整理

徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時(shí)聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報(bào)紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,還有雪災(zāi).洪澇災(zāi)害,死老好多人嘛,好多個(gè)家庭破碎了嘛,生命真類是太短暫了.所以有時(shí)候我經(jīng)常都在想,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,你說是不是嘛.人吃五谷雜糧,腳踏四面八方,風(fēng)險(xiǎn)是無處不在勒,疾病也隨時(shí)會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,事業(yè)等等都是后面勒0.但是這個(gè)1一旦倒下了,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,都沒的了.但是我們現(xiàn)在勒大環(huán)境你是曉得了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個(gè)娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,大病要花一棟樓.這句話確實(shí)沒的錯(cuò).所以才有俗話說的好,一生病就回到解放前,真類到了那個(gè)時(shí)候,不僅失去了勞動(dòng)力,還給整個(gè)家庭帶來很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,你說是不是嘛.現(xiàn)在又是三高一低勒社會,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,但是發(fā)兵年齡越來越低.重大疾病勒發(fā)病率高達(dá)78%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,只是我們都希望自己能夠健康一輩子.不想自己辛苦賺錢一輩子最后全部貼給醫(yī)院,不想給家庭給子女帶來負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個(gè)規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險(xiǎn)就已經(jīng)證明自己是一個(gè)很會理財(cái)有長遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險(xiǎn)才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險(xiǎn)這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險(xiǎn)來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個(gè)保障,而且平時(shí)有個(gè)小病小痛住院的話,除了社保報(bào)銷的,剩下的我們公司基本可以報(bào)完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個(gè)健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個(gè)不好呢,而且我想你經(jīng)常看報(bào)紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)全部停售,然后價(jià)格全部上調(diào)40%-50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時(shí)候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個(gè)健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,你先填一個(gè)申請書.我回公司給你申請,這個(gè)保險(xiǎn)也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.

第五篇：保險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)

續(xù)保保險(xiǎn)話術(shù)

保險(xiǎn)個(gè)貸部推出了續(xù)保贈送禮物的銷售活動(dòng)，現(xiàn)保險(xiǎn)個(gè)貸部針對此次活動(dòng)擬定以下銷售話術(shù)，希望在續(xù)保專員續(xù)保工作中推進(jìn)業(yè)務(wù)起到一定的作用。

續(xù)保專員X客戶K

橙色字體在電話回訪中必須體現(xiàn)出，黑色字體可以根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)修改，以下話術(shù)以客戶接聽為基準(zhǔn)，在客戶未接電話或者一聽是保險(xiǎn)電話時(shí)掛斷電話，續(xù)保專員可以再稍后一天后再次進(jìn)行客戶的聯(lián)系，首要目的是達(dá)到告知客戶我公司推出的續(xù)保活動(dòng)內(nèi)容，時(shí)間性。

開始話術(shù)：

X：您好，請問是云A*****某車型的車主K先生/小姐嗎？ K: 是的，請問你是？

X: 你好，我是**公司保險(xiǎn)部續(xù)保專員ZZZ，很抱歉打擾您，您的愛車保險(xiǎn)即將到期，占用您幾分鐘時(shí)間，給您介紹一下我公司近期新推出的年末保險(xiǎn)迎新活動(dòng)。

K：可以，你說。

X：是這樣的，我公司針對在年末公司客戶推出歲末迎新大促銷，凡在我公司投保日期為11月到12月的客戶，都可以享受“購車險(xiǎn)，出國游”，“周末購車險(xiǎn)，贈送雙倍禮”等的超值活動(dòng)。您的保險(xiǎn)投保日期剛好在這個(gè)時(shí)段，所以，我們**保險(xiǎn)部本著以客戶為本的服務(wù)理念及時(shí)聯(lián)系了您。

K:恩，謝謝，那這活動(dòng)有些什么特別的。

X：根據(jù)您以往購買的車險(xiǎn)，險(xiǎn)種不變的情況下，我給您估算了一個(gè)價(jià)格，大概在4100左右，根據(jù)活動(dòng)以您的這個(gè)保費(fèi)來看您可以享受我公司贈送的100元加油卡和我公司200元工時(shí)券，其中工時(shí)券可以作為你再我公司進(jìn)行車輛保養(yǎng)時(shí)工時(shí)費(fèi)現(xiàn)金抵扣。您聽清楚沒有？

根據(jù)客戶的回答

1.考慮型客戶

K:聽清楚了，可是你們的價(jià)格比外面貴很多？打幾折啊？

X:這樣的，價(jià)格是根據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定計(jì)算的，具體的折扣得根據(jù)你得車輛在保險(xiǎn)期間內(nèi)的出險(xiǎn)情況而定。如果你得車輛沒有超過規(guī)定的出險(xiǎn)次數(shù)，肯定享受的折扣是最低的。而且，我們公司現(xiàn)在針對年末客戶還推出了年末迎新活動(dòng)。

K:恩，我知道了，我會考慮的。

X:好的，那打擾您了，我是您的續(xù)保專員ZZZ，稍后我會把報(bào)價(jià)以及活動(dòng)明細(xì)發(fā)送到你得手機(jī)上，如果你對續(xù)保活動(dòng)還有什么問題的話，您可以打電話及時(shí)聯(lián)系我。感謝您選擇**公司。再見！K:再見！

此類客戶，應(yīng)該在電話結(jié)束后！及時(shí)發(fā)送短信，同時(shí)在2天內(nèi)進(jìn)行再次跟蹤回訪，以達(dá)到預(yù)期效果。

2.禮品贈送

K:聽清楚了，可是怎么贈送那么少，就沒有其他的贈送了嘛？ X:這樣的，如果你覺得贈送較少，我根據(jù)您現(xiàn)在的情況給您推薦2個(gè)方案，你看可以嗎？

K：恩，你說吧。

X:首先方案一,我建議您在多購買1到2個(gè)險(xiǎn)種，這樣你得保費(fèi)就可以達(dá)到4500元，那么我們公司針對保費(fèi)在4500元的客戶，贈送的禮品為200元油卡以及300元的工時(shí)券。第二種方案就是“周末購車險(xiǎn)，贈送雙倍禮”活動(dòng)，你不增加險(xiǎn)種，周日到我公司續(xù)保，就可以享受我公司推出的歡樂星期天活動(dòng)，除原本贈送您的禮品外，我們額外贈送您100元的購物券，100元油卡以及200元工時(shí)券，那么，如果你保費(fèi)不變的情況下，就可以得到我公司贈送的200元油卡100元購物券以及400元的工時(shí)券，您看您選擇哪種方案。

K:哦，這樣的，那我肯定選擇第二種，周末的這種，我時(shí)間上也方便一些。

X：好的，那我就給你進(jìn)行預(yù)約安排了。

K：好的，那我到時(shí)候要帶什么材料過去嗎？

X: 您只需要帶上您的身份證和行駛證。稍后我會把報(bào)價(jià)以及續(xù)保相關(guān)信息發(fā)送到你的手機(jī)上，如果你對續(xù)保還有什么問題的話，您可以打電話及時(shí)聯(lián)系我，您看還有什么問題嗎？ K：恩，沒有了，那我到時(shí)候就找你了，謝謝啦!

X:沒有，不客氣，這是我應(yīng)該的，打擾您了。感謝您選擇**公司,再見

K：恩，再見！