第一篇：保險小故事及實用話術

講故事說保險（壽功理念激發需求）

故事一：又喜又悲的故事（客戶群：我已經買了，不需要了。）三個騎士在黑夜的沙漠中行走，忽然傳來一個聲音，讓他們每人拾一些石頭裝在口袋里，那個聲音說：“明天太陽升起的時候，你們會又喜又悲。”天亮了，他們去看那些石頭，他們真的又喜又悲，喜的是他們盡可能的拿了，悲的是——當時為什么沒有多拿一些。很多購買了保險的人，在領取保障金時，也有這種又喜又悲的感覺。

故事分析：存款利息可計

風險成本無價

儲蓄是一種積累資金的方法，存一萬領一萬，加上幾元的利息，需要充分的時間，才能達到預定的金額。在有意外變故發生時，儲蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大的開銷，家庭經濟迅速“衰落”。積蓄攢的是利息，其實并不多。積蓄是一種美德。

保險是事先預計風險的方法，事先預估到風險所花的金額，在危難時提供的現金。在有意外事件發生時，保險是“互助”，以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經濟才不至于“劇降”。保險攢的是保障，真正劃算。保險是一種真愛，是一個周全的人生計劃。提問話術：

您想過花點小錢為自己及家人帶來充足保障嗎？

您希望您在生病時的醫療費、住院費有人幫您分擔嗎？ 您知道保險其實就是幫您留住錢、創造錢嗎？

故事二：牧師的兒子（客戶群：有幾個人都跟我說過保險了，我想比較一下再作考慮。）

一個牧師在家里看護小孩，他的妻子出門買東西去了。小孩很調皮，鬧的牧師不得安寧，最后牧師想了一個辦法，他找了一張印在雜志上的世界地圖，然后將它撕碎，對兒子說：“兒子，只要你將這個地圖拼好，你要什么我就給你買什么。”牧師想，兒子一定要用一天的時間才能拼好，誰知十分鐘過去，他的兒子就拿著拼好的地圖找他，牧師非常驚訝，問到：“兒子，你怎么這么快呢？”兒子回答：“這個地圖后面有個人像，我只要把人拼對了，地圖就錯不了”。牧師恍然大悟，“對了，只要人選對了，世界就錯不了了”。選擇正確的人，我們才能可以擁有正確的世界。

故事分析：是選擇公司還是選擇……?

買保險要不要比較？回答是肯定的。如何比？有人喜歡比條款，看哪個便宜，哪個劃算，這其實是誤區。因為保險公司的建立與運做，都由國家保險監督管理部門審查與監督，保險條款與費率也必須經保險監督管理機構批準，所以都大同小異，不存在有大區別。因此，選擇買保險，我們應從以下三個方面入手：

1、選擇最適合自己的險種；

2、選擇信譽好的公司；

3、最主要的選擇誠實、專業負責的業務員。

綜合比較后，選擇一個忠誠服務的業務員至關重要。故事三：小偷的忌諱（客戶群：我寧愿把錢存到銀行里。）

有一個小偷，在商場行竊時，被人抓住了，小偷被抓到了警察局，在審訊室里，警察發現這個小偷是個慣偷，而且很少失手，于是好奇地問他：“你能告訴我，一般人怎樣減少扒手帶來的損失呢？”扒手回答：“很簡單，只要不把所有的錢放在一個口袋里。”

不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子少一份風險。

故事分析：樹干與樹根

多數財務專家都同意，個人和家庭的財務計劃應分兩大部分：樹干與樹根。樹干是消費性投資以追求利潤為目的，滿足人們日益增長的物質需要。樹根是保障性的投資，既保險，提供人們基本的生活保障，維持生活品質。在追求高利潤的同時，必然會帶來高風險，只有通過保險來規避，才能提供家庭經濟的營養，不至于家庭經濟的“死亡”。可能一陣風會把樹枝刮斷，一把火把樹干燒了，但只要樹根在，家庭經濟就可以籍此重生。提問話術： 您的家庭理財是分為樹干與樹根兩部分么？ 樹根與樹干的比例合適嗎？

當有颶風襲來時，能確保家庭經濟不會受到影響嗎？

故事四：獅子與老鼠（客戶群：我有的是錢，還要你幫我理財？大客戶、高端客戶、富人群）一只獅子躺在樹下打盹，一只老鼠走過來問到：“大王，您需要我幫忙嗎？”獅子鄙視著老鼠說：“我是百獸之王，你那么小小的個子，能幫我什么，快滾開。”過了幾天，獅子在森林中中了獵人的陷阱，被繩索幫在了樹上，正當它痛哭不已時，老鼠跑過來，用牙齒咬斷了綁在獅子身上的繩索，使獅子重新獲得了自由。一只小老鼠給強大的獅子以自由，有時一點小小的投資也會給我們帶來一生幸福。故事分析：有錢人需要買保險

財富積累不容易，誰都希望自己的財富不斷增長，然而現實生活中太多的風險，使我們即使擁有財富也不能安然無憂；意外的災難，銀行的貸款，對手的陷阱，加之有時兒女的不孝，到最后真正屬于自己的資產少之又少，一旦我們無法充分掌握財富時，我們的心血就會一點一滴的流失。保險，是一份真正的資產，不光是購買和領取時可以避稅，巧妙的轉移和保有了財產，同時在公司遭遇不測時，保單不會受影響，可以完整保留，使辛苦積累的財產不至于一夜間化為烏有，籍此也可以成為東山再起的資本。提問話術：

1、沒有救生工具的豪華游艇安全嗎？

2、您能保障您的財產永不遭遇風險嗎？

3、如果有一天您無精力去管理您的財產，您認為他會自動增值嗎？

故事五：螞蟻與蚱蜢（客戶群：我現在做生意，收益很不錯，保險能賺幾個錢？）秋天近尾聲，即將冬眠前，螞蟻們辛勤地找食物貯存，蚱蜢先生卻在一旁笑它們傻。“現在才秋天，冬天還沒到哪！”蚱蜢先生說。“就快要到了，所以我們要趕快準備。”說罷，螞蟻們又繼續搬運食物。這一年的冬天忽然來早了。螞蟻們在溫暖快樂的氣氛中享用豐盛美食，而蚱蜢先生，冷的直打哆嗦，沒有東西填腹，饑寒交迫下，就這樣可憐地死去了。故事分析：保險與生活

人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數危機，如果我們只一味關注錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點，但它使家庭收入永不間斷，都擁有安定生活的保障。

故事六：農場主的故事（客戶群：孩子還小的很，需要什么保險）從前有一個農場主，有兩個兒子，在他兒子長大時，他問他的兒子：“兒子，你需要我給你什么呢？” 大兒子回答：“父親，把家里的土地給我吧！” 小兒子回答：“父親，給我買一份保險，讓我上學去吧！”

過了幾年，農場主的財產被火燒光了，大兒子的土地土地也被沒收了，而小兒子因為受到良好的教育，依然過著舒適的生活。又過了幾年，小兒子領取了保險公司的保險金，他得以繼續深造，而大兒子的土地再也收不回來了，他只有在農田里辛苦一生。

故事分析：保險是您送給孩子的四個紅包

進入社會就象跨過一個大門檻，作父母的要想孩子長大以后有出息，就要給他預留一些本錢，讓他不致輸在起跑線上。面對競爭激烈的社會，為了讓孩子獲得平等競爭的機會，保險可讓您提早以較少的支出保證子女日后必不可少的費用：它是孩子的教育基金；是孩子成長的費用；是踏上社會的本錢；是成家立業的基礎。它會在您遇到重大事故時替您完成心愿讓孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成長中都有您的影子。

提問話術：

您是否希望您的孩子有個美好前途？ 您知道撫養一個孩子需要多少費用嗎？

您可以一直保證提供足夠的保障給孩子嗎？

萬一家庭發生變故，您認為您能保證孩子的教育不受影響嗎？ 故事七：富翁與金子（客戶群：我現在身體健健康康，不需要保險）

有一座華麗的邸宅，住著個大富翁，他吃的是山珍海味，穿著錦衣綢緞，可是他并不幸福，他晚上總是做惡夢，因為他擔心萬一他的財產失去了，他就會過一個窮人的生活。一天早晨起來，他聽見土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說了，土地公公說：“這樣把你的金子給一袋我，我保證在你生病或遇到其他風險事故時，給你五袋金子，在你老了的時候，每月都給你半袋金子。”富翁同意了。從此，他再也不做噩夢了。財富重要，讓財富安寧更重要。故事分析：保險是幸福家庭的安全帶

對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負擔有多重，都應該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險，在一路順風時帶給我們安心與經濟上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷時，也能避免使我們遭受最壞的際遇，得到最安全的保障

提問話術： 您知道嗎？

交通意外事故中重傷概率是21.42%；

心臟病突然發作（如果年齡超過35歲）危險概率是1/77； 我國醫療費用每年以20.84%速度遞增。

您認為這些風險發生率的資料只是冰冷的文字嗎？

故事八：好人與上帝（客戶群：我覺得現在的生活很好，買保險沒必要）

從前有一個好人，非常善良，有一天，他在路上遇到了車禍，然后他的靈魂飛上了天堂。在天堂的門口，上帝卻不讓他進去，他很不服氣：“我對家人那么好，做了那么多的好事，為什么不能進天堂？”于是，上帝指著人間讓他看，他看見自己的孩子因沒錢交學費流落街頭，他的妻子正在幫別人洗衣裳貼補家用，而他的老母親白發蒼蒼不能安享晚年，他還沒看完就大哭起來，上帝對他說：“雖然你是個好人，卻不是個好丈夫、好父親、好兒子，當然不能進天堂。”聽到這里，好人流下了悔恨的淚水。故事分析：家庭與保險

“泰坦尼克”沉沒了，帶著豪華與悲哀，因為豪華的船上，竟沒有足夠的救生艇。家庭也好比一條船，一家之主就是掌舵的船長。也許你有十足把握，令家庭之舟安然、幸福地航行，但僅憑一人之力，很難抵擋突如其來的意外撞擊。作為船長，我們怎能不為自己的船準備足夠的救生艇？作為家長，我們怎能漠視風險的存在呢？盡應盡的責任，維持不虞匱乏的生活，保全既有財產。作為一家之主更有責任為家庭作好風險規劃。用投保來轉移自己肩上的風險。提問話術：

你是否感到機遇可遇而不可求？

你是否有時會這樣感嘆：當初如果抓住了這個機會? 你是否承認：

你正在為過去的等待而付出不必要的代價？

第二篇：保險話術

尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。

您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現在接電話方便嗎？

非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養，我會在您要做保養得時間來給您提醒。行車中有什么問題歡迎您隨時和我們聯系，我們會在第一時間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。

根據我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續續保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務。正好我們現在在做續保優惠活動，您在我們店繼續續保的話，不僅保費能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時 候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

異議處理。

1.使用方面的問題。您的問題我已經記下來了，我會盡快向相關部門咨詢，會在一天內幫您處理的。感謝您的信任。

A 您好，請問是XX先生女士嗎？

您好，我是4S店的續保顧問，請問您現在接電話方便么？

B 有什么事情么？

A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續保優惠活動，您今年考慮在哪家公司續保呢？

B XXXX

A 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

第三篇：保險話術

1.留下一些有用的東西給妻子兒女,而不是留下負擔和后顧之憂.......2.采取行動雖然得付出代價,但若不采取行動,付出的代價將會更大.3.我不是來推銷保險的,我是為您和您的家人來創造現金的.4.您想不想成為一個百萬富翁的爸爸(媽媽)?我可以令您夢想成真!

5.如果錢沒有貶值,人先貶值了怎么辦呢?

6.如果一個人病了,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?

7.保險是年老時子女對你的尊重和孝敬.8.人無千日好,花無百日紅.若想春常在,保險少不了!

9.在您所有的賬單中,有那一張可以支付您的未來,現在多付一些保險賬單替您制服未來所有的賬單.10.壽險推銷員是在您需要時,會捧者現金到來,而別的業務員.律師.會計師都是來向您要錢的.11.買保險就是養一個孝順的兒子.20年后一定會給您奉養天年.12.人生的旅程是一輛單程列車,生老病死.站站都需要現金,請問您做好準備了嗎?

13.人生禍福無常,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現金?

14.只有一個人可以照顧年老的您,這個人就是年輕的您.15.假如,當歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機的時候,您更應該毫不猶豫的使用這支筆和投報單.16.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人在購買保險.每天都有人在懷

疑保險,但也有很多人獲得保險的利益.17.棺材里裝的是死人,很少是老人或孩子.18.與其讓小孩子任意花用，暴飲暴食,甚至養成壞習慣,不如投資在他的未來,送他一份教育年金保險.19.買壽險如同和上帝簽了一份協約,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,上帝會照顧您.20.如果您要出門,出差,是不是要留下一些生活費做家用,但是如果一去不復返,怎么辦?您要留多少生活費給家人用呢?

21.購買人壽保險不是為了自己增加負擔,而是給自己承擔責任.22.一樣的收入,不一樣的生活.有人拼命儲蓄以備不時之需,有人輕松投保,以防萬一.保險不但可使您完全轉移風險,還可以讓您享受超值生活.23.如果今天老板突然宣布減薪10%...生活一樣可以繼續,但如果喪失了工作能力,薪水將永無著落.妻子兒女的生活不是更痛苦了嗎?

24.很多人常說:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災害發生,一切都太遲了！!

25.很多人都說:不會什么什么的。..可是要知道當在某個人發生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災難了。

26.壽險就是金錢的代名詞,您可以反對保險,但不可以反對金錢!

27.買保險不過是把銀行存款的一部分轉到保險公司的賬戶,并沒有花掉!

28.什么事最優先呢?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續生活才是

最重要的.29.一個寡婦抱著200萬痛苦,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?

30.等孩子生病的時候,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病"保險就是那筆錢.31.對于您家庭的生活費,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經費您會不會說考慮考慮?

保險就是您的生活費/教育費的代替品.32.您的律師會計師只能盡其所能,在合法的范圍內使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!

第四篇：保險話術整理

徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災人禍躲不過,你看前頭類地震,還有雪災.洪澇災害,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,生命真類是太短暫了.所以有時候我經常都在想,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,你說是不是嘛.人吃五谷雜糧,腳踏四面八方,風險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,事業等等都是后面勒0.但是這個1一旦倒下了,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,都沒的了.但是我們現在勒大環境你是曉得了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質?甚至現在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結果查出來了得了乳腺癌,做了手術活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,大病要花一棟樓.這句話確實沒的錯.所以才有俗話說的好,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔,又要養病又要愁到沒的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,你說是不是嘛.現在又是三高一低勒社會,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發病率高,治愈率高,治病費高,但是發兵年齡越來越低.重大疾病勒發病率高達78%50歲以下發病的概率高達56%， ,所以現在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,只是我們都希望自己能夠健康一輩子.不想自己辛苦賺錢一輩子最后全部貼給醫院,不想給家庭給子女帶來負擔,所以,我們才應該提前做個規劃,轉移風險,即使有一天真的發生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當初購買了我們的分紅型保險就已經證明自己是一個很會理財有長遠規劃的人,作為你的服務專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉換成養老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發生了風險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經常看報紙看新聞應該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調40%-50%意思就是現在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,你先填一個申請書.我回公司給你申請,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.

第五篇：保險話術

第一部分 引子

“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難！！”

對于汽車銷售行業的續保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因為消費者對于汽車4S店的保險推銷具有極強的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經急不可耐地表示拒絕。因此，長此以往，續保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續保人員自己也會對保險的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費力氣？）。頂多，在水平事業經理的頻繁督促（煩死人！）或威逼利誘（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊！）下，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。再看看水平事業經理這邊廂，別看嘴上時不時地，事兒事兒地在各種晨會、夕會、業務總結會上強調“保險業務”的重要性，實際上心里面和續保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險”這玩意兒“不賣是應該的，賣了才是碰巧了”，對于保險業務的推進，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當事兒”似的去鉆研保險促銷的技巧，真正“當事兒”似的去認真督促銷售顧問的保險促銷環節。甚至于，他們一早就做好了即便續保人員不促銷保險也要“原諒” 他們的心理準備，因為連他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續保人員呢！”。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實際上也成為了一種“例行公事”，應付一下公司而已。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。一次兩次還好使，時間長了，續保人員也就不當事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個“念想”，“主動”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。一來二往，“保險業務”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但實際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。

但長此以往，總不是個事兒啊！這玩意兒“上不來下不去多難受啊！”總得有一天，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒啊！

那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧！！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？--“保險”與“汽車保險”的本質

千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應該把這件事先想明白，弄清楚它的本質后再付諸行動。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團亂麻扔掉了事。

那么，就讓我們從頭來理一理“保險”及“汽車保險”這件事的頭緒吧！第一節 什么是“保險”？

俗話說“世界上真有聰明人”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風險，每種風險都值錢，但并不一定每種風險都會在現實中發生。“保險”這門生意就是通過這個簡單的理論掙大錢的生意。這真是一個好買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風險制定價格，收取保費，但心里明白：絕大部分風險并不會在現實中發生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發生了某種風險，付出的也只是一小部分代價），從中賺取大量利潤。這種生意本身并不具備任何“生產性”特征，僅僅是鼓勵大家“花錢買個心安”而已。

第二節 什么是“汽車保險”？

弄清了什么是“保險”，什么是“汽車保險”也就一目了然了。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關的保險。它和一般的保險有個最大的區別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產生“上保險”并且是“上盡可能多的險種”的動機（理由我會在后面詳細論述），因此它幾乎可以被稱為保險業務中“最好做”的生意。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。

第三部分 “車險”完全銷售法

非常幸運，我們經銷的是“汽車”這種產品，由于“汽車”這種產品本身所具有的特質，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。道理很簡單：因為汽車對幾乎所有的家庭而言，都絕對是個“大件”，沒人不把這么個“大件”的安全不當事（或者，就算我們不走運碰到了一個絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險品種不一樣（其他的保險是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險是最容易做的保險生意，但凡買車的人都會上保險（頂多是上不全而已，最不濟也得上個“交強險”。因為這是國家強制的。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。而只要你抓住了保險促銷的“本質”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發點。

第一節 “保險客戶”的徹底解剖

--什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？

為了進一步論證汽車保險能夠實現“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？

通過前面的文字，我們已經明白，買“保險”，歸根結底是買個“心安”。因為理論上畢竟大部分的風險還是不會在現實中發生的，但只要有發生這種風險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！

世界上的人，無非有以下三種：

1、小心的人。

這種人注定會買保險，而且是主動地買盡可能多的險種，不用人催。在“汽車保險”這個領域，基本上半數以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。理由在前面已經提過，不再贅述。

2、大膽的人。

這種人對上車險一般持“無所謂”態度，甚至有可能是“抵制”態度。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經驗的人（因為有經驗而自信）或極自信的人（即便沒經驗，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。

3、介于“小心”與“大膽”中間的人。這部分人為數不少。他們時而小心謹慎，時而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。

那么好，現在重點來了，我們要向他們推銷保險，就應該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第一種人自不必提。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發呢？

實際上只要找到竅門，一點都不難。

1、激發第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。（1）極有錢的人。

這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車里的人弄出個好歹來，這一點他們就不可能不介意了。在保險業務中保“人”的項目，如“三責險”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。

（2）極富經驗的人。

這樣的人身經百戰，從來都不屑于拿“保險”當“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。因為他們往往都會由于對自身技術的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實—他們的“技術”與“經驗”確實沒問題，問題是“別人”的技術與經驗是不是靠譜。現在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術與經驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉移的事兒。只要我們的銷售顧問在這一點上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復一日不斷暴增的“馬路殺手”的數量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢！！

（3）極自信的人。

這樣的人實際上最好對付。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經驗與專業知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一個關鍵細節：不要傷他的自尊心。千萬記住不要當面否定他，那樣會適得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。

2、激發第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。

這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復雜與麻煩。因為他們極易受到周圍環境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。意見搖擺不定，很難拿定主意。所以你的專業性與口才一定要占據“壓倒優勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。

還有一個細節也很重要，一定要認真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。具體的方法我會在后面統一論述。

另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關照一下你的客戶。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。

除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關重要的作用，絕對需要你的認真應對。

1、“身邊”的人。

關注客戶“身邊的人”無比重要。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關鍵。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：

（1）搞定“身邊人”。

記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領。這可是一個和“面子”密切相關的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經常可以看到，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險的又不是他們。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。

盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。

因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經提到過了。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應該不是問題。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時候，當很多跡象都表明你的客戶已經被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應該果斷地將你的“主力炮火”全部轉移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。

然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因為在他“狀態極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰”、一場“鏖（熬）戰”。你應該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認真傾聽，并且頻頻點頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業性”，無論他是真專業還是假專業，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。因為你應該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達到有些“喜歡你”的程度。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。那樣你會適得其反。）當他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結尾：“先生，您真是明智，不愧是專業人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服！！”

在實際操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應該做到一點（這一點相信只要你有意識地注意，應該很容易做到）：不要急于用你的專業知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險促銷談判之路。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。切記！切記！！

需要再次強調的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實踐中卻很難做到。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學技巧全都忘到了爪哇國外，從而習慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業性”。所以，在這里再三地強調一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業與否”而成立的，很多時候，“真理”在現實世界當中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。當然，你需要有“專業性”，而且是很強的“專業性”，但對“專業性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后。“專業性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。

（2）在“身邊人”不在場時搞定“當事人”。

當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。對客戶本人的公關工作可不能完全放棄。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關重要的直接關系（利益攸關的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執地抱著“身邊人”的大腿不放。）。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機會。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。）第二，盡管你的任務是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護客戶本身的利益出發，做到真誠，讓他明白你是真為他好。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。

3、“新車不著急”的人。

有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。其他的險種不著急）。開一陣兒再說吧！”

應對這樣的人也很簡單。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經質”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。

所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。我曾經做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦啊！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔啊！后悔沒在提車的時候把保險上上”。結果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。結果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術處理”才解決了問題。

所以，巧妙地應用心理學的技巧，搞定這種人其實不難。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學現象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學暗示技巧我會在后面詳細闡述）。這樣，你既可以達到維護客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。

不必有心理負擔，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。因為當客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經在冒著一個很有可能發生的“風險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。新車出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規避風險，又能為公司實現保險銷售，實際上是為客戶和公司實現了“雙贏局面”。

最后，讓我們做一下段落小結。歸根結底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產生“不安”心理，關鍵看你怎么“說”，怎么去“激發”他的“不安”。只要你能有效地激發出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。也就是說，這件事的主導權實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。

好了，說了這么多，我們已經基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？

下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現車險“完全銷售”之路。

第二節 通往車險“完全銷售”之路

一、轉變意識—賣車險是你必須要做的事！！

長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業”，賣“保險”是“副業”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業務，都是“主業”。尤其是在現今賣“車”的利潤已經很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現車銷售”的意義，絕對不可以小覷。

所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務必轉變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業根性”來，拿出你的“職業血性”來。“別人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！

更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫！！你至少應該做到沒有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！

二、汽車4S店銷售顧問的優勢。

知道保險公司的業務員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經聽過一個臺灣的業界高人的培訓課。他跟我講，保險公司的培訓課都是這樣上的：當學員們問老師“保險的客戶都在哪里啊？”的時候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是。”

我們每一個人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經歷：在一個小區里，或者馬路邊，幾個保險業務員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經過他們的反復登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。

和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞啊！！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？！！

如果保險公司的業務員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命啊！！

狼被人豢養后，在優越的環境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環境中放養的野狼，才會永遠保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機會”。職業銷售人員必須學“狼”而不能學“犬”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠“有飯吃”。

三、徹底掌握豐富的保險知識。

做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？

退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！

告訴你一個秘密：不要太迷信“經驗”，實際上很多“老人兒”的“經驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他們中正經有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，遠遠談不上“扎實”，更遠遠談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現在，而且看樣子還準備將來也吃下去。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。這樣的人基本上活到這種程度就已經“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。

所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。

另外，“汽車保險”是一門特殊的學問，你只有把所有的知識學通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術、你的那些技巧、你的那些戰術才會真正被“運用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。

而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。同時，你高度的“專業性”也會令你的對手膽怯，讓他們發自內心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。（但是，對“專業性”的使用是要講求時機與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強勢的使用有時會“適得其反”，關于這一點我在本文的其他章節里面有詳細的介紹。）

四、不要“挑”客戶。

我在《完全銷售法》里反復強調“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴重的“挑客戶”問題。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。

那么，車險業務中的“挑客戶”問題主要體現在哪些方面呢？

首先，是銷售顧問自己的感覺。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。

其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。

所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優葛大爺的教導—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當初最不看好的那棵樹上被打下來的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結果最后把當初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業亦如此。）

五、“心理學”與“口才”（話術）的絕對必要性與絕對重要性。

我在前面反復強調了賣保險要高度重視“心理學要素”。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。而一般來說，只要是你成功地激發了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。在激發顧客“不安心理”方面，心理學技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經成為現實時），也就沒什么可怕的了，反正已經發生了。”“還沒被人偷，但是有被人偷的風險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應放過的“重大機遇”。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術“激發”甚至于“強化”的。就像我們小的時候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰，后脊梁發涼，生怕有個鬼突然出現一樣（這種反應，恐怕很多人成年之后也會產生。或者就算有膽兒大的硬漢，神經極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權還是握在“說故事”的人手里。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。

實際上這種“心理暗示”的原理在商業社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。商家們通過這種種的方法對顧客進行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會！！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品！！”“現在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發現很多東西原來根本就沒用。

只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。

當然，“心理暗示”法的成功運用需要有靈活多變、豐富多彩的話術做“載體”，也需要充分利用時機變化（顧客的心理、情緒的每一個細微變化，在很多時候這種細微變化都是可以被銷售顧問的“話術”所左右，所主導的）帶來的各種“縫隙”與機會。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力。

六、“車險”必殺促銷法。

（一）掌握適當的“切入時機”。

推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要。“切入時機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。遺憾的是，我們絕大多數銷售顧問沒有很好地意識到這一點。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這是一個莫名其妙的“順序關系”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規定的。它應該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機會談保險的事。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環節，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。

我們經常可以在展廳里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。于是幾人起身離座直奔車庫。

這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何！！

同時，應對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態好”的時機。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態松懈的時候發力（具體的發力方法我在前面已經有論述）。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。（但是切記，時機成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望！！）按照軍事學的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰”。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰”的戰法，明顯是一種致命的“敗招”。這種“戰法”能取勝才是真正的“意外”。所以，在車險銷售這件事上，“游擊戰”的戰術應該是當仁不讓的首選。你應該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”！！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導—“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰”戰法亙古不變的絕對真諦！！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”！！

（二）巧用心理學話術。

本文的前半部分中反復提到了“心理暗示法”以及相關話術的重要性。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。

我曾經聽過我的一個朋友講過一個有趣的“笑話”，他說如果你對一個正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個人十有八九會跌一跤。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。這些小品用這種極為夸張的表現手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導致不愿意發生的事兒真的發生。”所以，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個詞兒本身就體現了人心的“脆弱”和敏感，體現了人們對某種實際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質”誘發顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發對方的反感乃至于憤怒。請務必牢記一個重點：任何“心理學”技法的運用都不應該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學”這三個字“格格不入”。真正的“心理學”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。

心理學技法與“笨蛋學”技法的區別： “笨蛋學”技法：狠、重、粗；原形畢露。“心理學”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。

同時，培養敏銳的觀察力亦同樣重要。因為不管表面上多么“鎮靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”。

另外，如果你能成功運用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。再給你一個重要的建議，你需要掌握大量的保險案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險種一定要盡量地多（你可以向保險公司的駐店人員索取，也可以向你經驗豐富的前輩請教）。

掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經意卻執著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。

在現實世界中，基本上沒有人能有機會把所有的“保險科目”都親身經歷一遍，所以風險雖在，但真正能夠了解某種風險的“可怕”之處往往是相對困難的。因為對“未知”的事情人們很難產生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。這一點既給我們的銷售顧問增加了推銷保險的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險的空間：因為沒體驗過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。

同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學話術技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數學和社會學博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當然，為了博取對方的信任，并實現客戶利益最大化，適當地從對方的實際情況出發，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動權都應該掌握在你的手里，而不應該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。主動地放棄銷售某個險種，不意味著你沒有能力推銷出去這個險種。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現實世界中是非常容易發生風險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執心態”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。

對某個險種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權利選擇“不賣”，但沒有權利選擇“賣不了”。因為你是個職業銷售顧問，“賣得了”是你的本分。

（三）以退為進，開門見山的話術技巧。

現在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”。客戶之所以不愿意在4S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。

所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關重要。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認也沒用，你越否認客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情。“你搞這么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”

所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向對方承認自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當義工。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡單，因為除非客戶不上保險（這一點幾乎絕無可能，我在前面已經分析過理由），只要他上保險，無論在哪兒上，也無論他在保險公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權利，因為他必須明白：要享受對方付出的勞動，他就必須有所付出，天經地義。事實上絕大多數人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因為這個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。

具體話術可以有如下參考：

1、客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當呢！” 銷售顧問應對話術：

是的。我們是在保險這個環節上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。比如說一樣東西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會說“保險公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險公司一點都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因為您到他們那兒買叫“零售”，他們得多掙您點兒錢，在我們這兒買叫“批發”，因為量大，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大啊！所以說，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發價”，就是說歸根結底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？

2、客戶：“那好，既然你強調你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客。”

銷售顧問應對話術：

（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務費，因為我們也給他們提供了服務，他們就必須支付給我們這些錢。這是協議里面規定的數，即便他們給您的優惠讓他們產生了虧損也必須要給我們這個服務費，我們想不要都不行，這是按協議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應該獲取相應的報酬，這是兩碼事啊！

3、客戶：“既然這樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優惠不就行了嗎？”

銷售顧問應對話術：

（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價還價的，有些是明碼標價不可以討價還價的。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標價的業務。當然，保險公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價啊！所以，這不是某一個人，包括我或者保險公司的辦事人員自己想給您優惠就可以優惠的事情，希望您能理解！

4、客戶：“那你得告訴我你們和保險公司是怎么分成的。”

銷售顧問應對話術：

首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關系，而是因為我們為他們提供了“服務”，或者說是“勞動”而收取的“勞務費”。既然我們付出了“勞動”，掙點勞務費也是理所應當的啊！而且，我只知道這個“勞務費”真的是非常少，但具體數額是我們公司領導與保險公司達成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。

5、客戶：“保險公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險公司有很優厚的?分成?關系。” 銷售顧問應對話術：

（還是耐心地）關于“分成”的事兒剛才我已經跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會促進客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們啊！而且，我們跟保險公司搞好關系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業務，這也是一種“雙贏”啊！

6、客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優惠得多的價格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心。”

到此時，客戶的心理應該已經完全明白了。這里面有幾個要點：

（1）他還是固執地認為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。經銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢！

（2）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標準只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標準不是事物本身的性質，而是介入這個事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因為你是“陌生人”，所以你“沒戲”。

（3）還有一點一定要小心了。他在保險公司的哥們兒沒準兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險絕對免談，這事兒我自己弄，我保險公司有人”。

鑒于此，所以，銷售顧問應對話術：

（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我幾分鐘時間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。

首先，我明白您和您的熟人關系“鐵”，您對他放心。換了我也會這樣想。“熟人好辦事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優惠。道理我剛才跟您講過了，就是“批發價”和“零售價”的關系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發價”您說是嗎？即便他想給您“批發價”，他的公司也不會答應啊！所以，他能給您的優惠真的和您想象的不會太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現在社會上的“殺熟”說的就是這種現象，越是熟人的錢越好掙。比方說，我就有一個客戶有過這樣的教訓，他在保險公司有個朋友，保險公司給他朋友的折扣權是8折，那個朋友卻對這個客戶說他能為這個客戶爭取來7折優惠。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數字為依據的，他的朋友通過修改一些數據偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。只不過讓他的朋友玩了一個“數字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。保險公司有保險公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行。

7、客戶：“在4S店上保險，我們能得到什么實惠和方便啊？” 銷售顧問應對話術：

（在向客戶詳細講解什么是“綠色通道”的基礎上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權”大。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優惠的價格，使顧客在“買保險”這個環節得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非常“優惠”的處理條件。打個比方，我們店曾經有個客戶新買的車保險杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點皮，另外保險杠有些不明顯的凹陷而已。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的。保險公司的驗損員當然不干了，和那位客戶爭執了起來。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了5、6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應了客戶換保險杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權”的不同。可以保障客戶長期的利益。實際上，還有一筆簡單到沒法再簡單的帳很多消費者都忽視掉了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險”，打個折扣，就是幾百塊錢而已。可是，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險的時候您要是吃點虧的話，恐怕一次就可能產生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險杠的客戶的故事一樣。“買”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？

而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設法盡量少給您賠。您想啊，設計保險的人都是些什么人啊，都是一些數學碩士和博士，專業到沒法兒再專業了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學”，到處都是機關，老百姓哪懂這些啊！真到出險的時候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產生種種爭議，這個大家都知道。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業務人員，包括我們銷售顧問也都是經過“專業”培訓的，肯定讓您吃不了虧。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障啊！小結：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質。先承認這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。

七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。

在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經常涉及到的。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。我們知道，保險業是一個競爭極其激烈的行業，而且有越來越激烈的趨勢。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數，互不相讓。同時，新的保險公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩腳跟、占領“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規”的招式，令其他同業公司頭痛不已。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。

但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發揮空間”。

道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒。”

以下是一些具體的話術參考：

假設與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。

1、針對A公司的促銷話術。

針對“小”保險公司的促銷話術相對簡單。因為絕大多數顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態度。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。

你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩腳跟、開拓市場。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”

2、針對B公司的促銷話術。

針對“大”保險公司的促銷話術相對復雜。理由在前面已經講過。但也不是毫無辦法。

話術模擬：

顧客：“這家公司太貴了。我認識一家保險公司，比他們便宜2成多呢！”

銷售顧問：“確實這家公司比您說的那家公司稍貴一些。但是絕對讓您物超所值。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個缺心眼的傻子會到他們那里上保險啊！肯定他們是有長處的。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規模較大導致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準的服務。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。但因為與我們合作的保險公司是大公司，最后爽快地給他換了一個新保險杠，連他自己都覺得不可思議，遠超出了他的預期。另外，還有一些其他服務，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。我就不一一給您舉例子了。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。保費是保險公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費總收入有限，當然會在將來出險理賠時盡量?節約?點兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險理賠的時候再跟您?耍點兒賴?，搬出一大堆?免責條款?，生說這事兒和他們無關，是您自己的責任，您受得了啊！！您可不如他們專業，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認倒霉。這種事例在現實中實在是太多了。大公司剛好相反，因為入保人數多，保費收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理啊！所以說，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。保險公司把便宜都給了消費者了，必然會在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險的時候多得到個幾百塊錢的優惠吧，將來出險理賠時您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒啊！這筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯了啊！！其實真正懂保險的人，對保險公司都特?挑剔?，不只看買的時候是否便宜，主要還是看綜合服務實力。因為保險是一種?時間延續性?非常長的商品，?買?這個環節其實是最不重要的環節，?買完后?的環節才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒！！”

重新理解一遍“保險”這件事兒的“本質”，并把它有機地融入到你的話術中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。

八、不要忘記“真誠”。

看了我上邊所說的大量“技巧” 后，你可能會油然產生一種“生意人都挺?黑?”的錯覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。如果你有這樣的感覺，那你就錯了，對于任何一種生意，對于你的任何一個客戶，“真誠”永遠是不可或缺的、決定性的要素。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續的、“自斷生路”的“自殺式”行為。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業之本。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業服務”的立場上，而不是相反）。同時，你向你的顧客提供的商品與服務都是對他而言真正“有用”的商品與服務，是符合讓你的客戶實現“利益最大化”這一根本目的的，只不過因為你的客戶的“非專業性”，他們往往意識不到這一點。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。只要你對你的“商品與服務”有自信，對你的“職業”有自信，你就永遠能夠做到“信守真誠”。（而無法讓客戶認識到你的“商品與服務”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。）

九、總結：通往車險“完全銷售”之路。

好了，至此我們已經一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經有點兒“發暈”，腦子里有點兒亂。沒關系，最后，再讓我們一起做一個總結，一起重新梳理一遍頭緒。

首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧！！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。當他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個攤子，在蕭瑟的寒風中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險客戶一個個地“撞上門來”。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權利做任何的“浪費”。

然后，請相信我，只要你掌握一定的心理學話術技巧，你就一定能夠成功地激發出所有客戶的“不安心理”，讓他們產生足夠的“購買保險”的動機。為達此目的，你還需要掌握豐富的“保險專業知識”并通過保險公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實的“保險出險案例”，這些都會在你促銷保險時起到至關重要的作用。你還需要特別注意兩個細節：一個是“心理學技法”與“笨蛋學技法”的區別，另一個是保險談判“切入時機”的選擇。

另外，你還要明白一個事實：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領將所有的“險種” 都成功地推銷出去。記住：作為一名職業銷售顧問，你應該是真正的“專家”。你只有“不賣”的權利，沒有“賣不了”的權利。

還有一個重要事實你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險，歸根結底無非有兩個因素：一個是怕“多個參與者多?扒?層皮”；另一個是因為“熟人好辦事兒”。應付前一個因素的訣竅是：大膽地承認這就是個“生意”（即承認你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術技巧讓他明白這個“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。對付后一個因素的訣竅也異常簡單：在推銷汽車的過程中想方設法地博取他的信任，和他成為朋友。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實SSI》）當然，即便你由于時間有限沒有做到這點，你依然可以通過你豐富的話術技巧成功地渡過這一“難關”。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會有斬獲。

最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業務的“本質”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。

是為汽車保險“完全銷售法”。