第一篇：太平洋保險電話銷售話術

您好！張三？我是++++++人壽保險公司的壽險顧問+++++，請問你現在方便接電話嗎？我打這個電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個人或家庭有沒有意愿了解一下我們人壽公司的人壽保險？

（我很忙，沒時間。）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？

（明天沒空，這段時間都很忙）您的意思是說，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時間與我見個面，是嗎？你希望過段時間，我再與您聯系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？

（您怎么會有我的電話？）請您放心，我不會因為有您的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會，您愿意給我這個機會嗎？

（你寄些資料來吧！或是你把資料傳真給我好了！）我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業的服務，對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個與我見面的時間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？

（我家里幫我買了）您家庭的保險意識很強噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問您家里買的是什么保險呢？（國壽的重疾、養老??.具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎？

（暫時不考慮）沒關系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認識更多的人，發展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎？

（這個我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯系，這兩天就煩您想想看了。

（我想買，但是沒錢啊）如果您去醫院看病，您會跟醫生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現在不必考慮買不買的問題啊！我只希望您能抽十五分鐘與我見個面，我還沒有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。

（我有需要時，再聯系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業務員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認的問您，您愿意我一周后再聯系您嗎？

（保險都是騙人的）請問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得法律的保護嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發生理賠時就會輕易說保險是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個面，我一定會為您提供專業與誠信的服務。

（我不相信保險）保險已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險未來的消費而準備的，不管您相不相信，保險與您的生活息息相關，您同意嗎？

（我也有親戚朋友賣保險的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是啊！相信您知道，保險是一種長期契約及復雜的商品，需要專業的設計與服務，當然我并不是說您的親戚不專業，但就是因為是親戚才會含有“人情”的成份，我只是希望能不要因為人情保險而喪失了您的權益，您應該給您自己一個選擇的權利。

（單位有社保）社保提供的是基本的保障，遇到重大災害，那一點點理賠金，實在無法幫您渡過難關，再加上有住房貸款，教育費等，家庭中有份人壽保險是比較穩當的。

（企業等錢投資，哪有錢買保險）對啊！買保險也是一種投資，一種對自身身價的投資，對未來責任的投資，更是筆穩賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。

（我對保險沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣，表示您不會有道德上的風險顧慮，正是我們最佳的準客戶，我想提供最適合您的保障計劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？

（我的錢足以抵擋任何風險）保險不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險，房子有火險，您難道不需要保險？只有便宜的東西才不需要買保險。保險不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現嘛！現說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！

（我不需要保險）您需不需保險，我不能說，那請問，您對錢是不是需要呢？您對自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對吧！而保險就是提供給您這樣一個蠃得金錢和保障的有力工具。

最后還想對需要此話術的朋友說,不管您話術如何熟練，如果沒有笑容，話說沒有感情，如果對公司和險種的介紹不熟練，還是無法成功進行電話約訪。話術是死的，人是活的。

電話銷售的經典話術，教你如何做好電話銷售？

尋求客源的推銷用語

1.事先未打招呼就撥打電話給新顧客

*基本用語（Basic）

“喂，×××（對方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是××公司[你所在公司名]的×××（你的姓名）。我打電話是向您介紹我們的[你所推銷的產品或服務項目]。要是我有辦法幫助您達到甚至超過您的目標和希求，您一定想聽聽我的意見是不是？

（停兩秒鐘再說話，但不要指望對方會在口頭上回答你）×××先生（女士），我想與您當面談談這件事。可不可以定在×月×日，是否×月×日對您更合適？上午×點鐘好不好？或者在下午×點鐘對您更方便？我盼望著能與您見面。”

*更好的辦法（Better Way）

“喂，×××先生（女士）嗎？您好！我是××公司的×××。

（激動的說話）

“我打電話給您，是想給您提供做生意的一個更好的辦法。我們見面時，我會向您說明我們的××產品（服務項目）會給您帶來您希望看到的結果。我們在×月×日碰一次面好不好？或者在×月×日對你更合適？”

2.曾向另一家出售（Sold to Another）

(下面這種講法有一點風險。請注意，不少公司想由單獨一家公司為他們供貨，而且銷售量不大)“喂，××先生（女士）嗎？您好！我是××公司的×××。我想讓您知道，上星期我們曾將我們的××產品（服務項目）出售給××公司（另一家公司名）。鑒與那家公司與貴公司有相同的業務，我想貴公司在競爭中也希望能享受到同樣的優惠（益處）。享受同樣的優惠（益處）對貴公司很重要，是不是？

“在×月×日×點鐘我想同您見面。×月×日×點鐘是否更方便？

還企求什么呢？(What do You Look for?)“喂，××先生，您好!我是××公司×××。您有時間和我說幾句話嗎？

(對方同意或不說話，就是允許你說下去)“××先生，您是否考慮過，使用我們的××產品(服務項目)好處很多呢？對于這種產品服務項目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的××產品(服務產品)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？

3.有可能的話，應盡量約一個時間見面

“×月×日×點鐘我們見一次面，好不好？或者定在×月×日×點鐘是否更合適？”

*增大營業量(Add to Your Business)

“喂，××先生(女士)，您好!我是××公司×××。您是否想到過，使用我們的××產品(服務項目)可能會增大您現有的營業量？我希望向您說明的就是這一點。

“我們可以在×月×日×點鐘碰一次頭嗎？×月×日×時是否更方便？”

*領先產品(Leader)

“喂，×先生，您好!我是××公司×××。你好!”“我們的××產品(服務項目)公認是領先的，我想您一定有興趣了解，我們的××產品(服務項目)一定也能進一步增強貴公司享有的領先形象的。”

(用權威的口氣接著說)

“在貴公司的領域內保持領先地位，這對貴公司很重要，××先生，您說對不對？”

以下幾條推銷用語需要填上購買者或用戶用了你的產品或服務項目省了多少錢。

*重要的數據(Important Facts)

“喂，××先生，您好!我是××公司×××。”

“我有幾個重要的數據想讓您知道。”

(接著往下說)

“我們的××產品(服務項目)每年可以省下您××元。我要向您說明怎樣能做到這一點。××先生，您一定對明年節柿×元有興趣，對不對？這只要花您某分鐘的時間就會弄清楚的，是不是？”

“查日歷，×月×日×時對我們見面是一個好時間，也許×月×日×時見面是一個好時間，也許×月×日×時對您更合適呢？”

此時，對方會問你是怎么回事，您就有了接下去講話的話頭日子會過得更瀟灑(MakeLifeEasier)“你好，××先生。我是××公司×××。”

“很樂意能和您談一次見一次面。提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”

(很少有人會說無所謂)

“好。我想向您介紹我們的××產品(服務項目)。這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”

*和你們一樣的公司(Companies like Yours)

“喂，××先生，你好!我是××公司×××。”

“你一定有興趣知道，我們的××產品(服務項目)已為××家和你們一樣的公司所采用。您會發現，采用這種產品(服務項目)，您和貴公司同樣會得益。”

“日歷得知我們可以在×月×日×時見一次面，×月×日×時是否對您更方便？”

下一種用語很好記，客戶不會說個“不”字。

*更大的利潤(Higher Profits)

（下面這個電話的確會引起對方的興趣）“喂，××先生，你好!我是××公司×××。”

“明年貴公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法。”

“讓我們在×月×日×時見見面，或者×月×日×時對您更合適？”

在今天，節約影響到各行各業(Economy Is Impacting All Business Today)“喂，我是××公司工作的×××。經濟形勢是否已經沖擊到貴公司經營的業務，因而絕對有必要少投入多辦事？我希望能有一個機會與您見見面，向您說明我們的××產品(服務項目)怎樣能幫助您達到貴公司的目標。”

經別人介紹而撥打的電話

1.我們曾為他人服務過（We’ve Worked for）

（頗有自信的說）“喂，××先生（女士）。××公司的×××先生（女士）[介紹人姓名]建議我向您打一個電話。我們曾向他們提供過許多服務，×××先生（女士）[介紹人]和他（她）所在的公司感到我們的工作對他們很有幫助，認為我們同樣也可以為貴公司服務。”

2.我們的客戶（Clientof Mine）

（很有把握地說）

“××先生（女士），今天我特意打電話給您是××先生（女士）[介紹人]的建議，他（她）從×××年起就是我們的客戶。他們對我們專門為他們公司提出的計劃（程序）的確感到很高興。”

“據他（她）[介紹人]的看法，這些計劃（程序）有助于提高他（她）的公司的利潤（產量或士氣）。他（她）認為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢？”

此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業務員的協助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術“對癥下藥”。

1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。

保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了病（或者子女生了病），又哪來的錢去付龐大的醫藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。

“xx先生，假如醫生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫生說：對不起！我付不起醫藥費用，不用手術了。您會和您的子女說：‘孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫藥費’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養老費用，不是很快樂嗎？”

3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任啊！

4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉變為債務，您忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”

5、保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法，不過沒關系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。

6、保全外勤：暫時沒錢也沒關系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內再準備準備。另外，我們還要作一個調查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？

7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經濟狀態暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？

8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！

9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。

10、保全外勤：您如果只是暫時的周轉不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現在合理安排一下財務狀況，繼續交費，留住這份保障吧！

11、保全外勤：趙師傅，越是經濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到沒有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。

12、保全外勤：我認為像您這樣的成功人士，現在保費還沒交，肯定不是什么經濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內容還不太清晰。看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。

13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經濟拮據的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

14、保全外勤：您是擔心生活變化，對將來經濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經濟狀態不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！

15、保全外勤：您現在退保，對我公司來說經濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現在經濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。

17、保全外勤：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現在的或將來的險種劃算，如您現在選擇退保或減保，損失也會很大，而且我相信，您現在的經濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經濟能力好轉了再辦保險，可能就沒有您現在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。

18、保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）

19、保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續下去呢！

20、保全外勤：您現在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候將是您的一大悲哀。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

21、保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

22、保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，一定是出于現實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。

23、保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區區這一點保費算得了什么呢？即使經濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、客戶：我現在生活負擔太重，沒錢買保險？

保全外勤：我很理解您現在的處境和心情，可是越是經濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經濟困難，可以先辦理減保，等經濟好轉后，再恢復，您看如何？

25、客戶：其實我很想續保，可就是沒錢？

保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！

26、保全外勤：以您現在的狀況并非經濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術）

27、保全外勤：即使真是經濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經濟好的時候才出現，如果生病就算是經濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。

28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，愛心，給予和分享。就如同您的事業一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

30、保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。

王小姐，我們做父母的對兒女有說不盡的關愛，希望他們能永遠感受以我們的溫暖。不過您有沒有想到，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母了，大概7%比例，您有沒有聽說過，人生無常，什么事都可能發生。為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，有一個光明的前途，我們應該及早的均勻理財，分散風險，我這里有一份財務計劃，可以幫助您用很少的支出解決風險問題，是否聽我講解一下。

王先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金，據統計，孩子出生到十八歲成人最少需要十萬元的教育金，但是人生無常，誰也 能打包票，說自己一定能將孩子守護長大成人。為了孩子將來生活教育有保障，您是不是應該從現在起就開始準備？

王太太，您是個很有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少，一般長7年，做為女人，年齡越大越沒安全感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一番打算，王太太，您覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法。

王先生，您作為一家之主，責任重大，人常說，健康是人類最大的財富，更是您家庭的財富，據最新統計：現在重大疾病發病率為72%。您更應該辦理一份保障全面的綜合保險。

王先生，我們每一在外面奮斗，還不是為了給父母爭口氣，為愛人、孩子生活的更舒適，更有保障說到底，父子情、夫妻恩愛是人間最值得珍惜的。您說是吧？那如果在您能力范圍之內為了保證愛人孩子將來的生活，我們做一點力所有及的事，肯定是在所不辭，保險不用費很多錢，您就能保證家人將來衣食無憂，生活安穩，您是怎樣認為的呢？

請問以前有沒有保險公司的業務員拜訪過您？ 您以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 您有沒有投保呢？為什么那時沒有決定投保呢？ 您心中最理想的保單是什么樣子？ 買了什么保單，保額有多大呢？ 為什么當初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費呢？ 您現在對人壽保險的看法又怎樣呢？

我一見到您就知道您是一位很有見地、知識豐富的人，站在您這么一位老板和家長的角度。您覺得保險對企業對家庭有什么作用？

有一件很有意思的事，有一個扒手被警察抓住后，警察好奇地問他“一般人應怎樣防止扒手帶來的損失？”那個扒手說：“不要把所有的錢都放 一個口袋里。”所以不要把雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子，多一份保障。

1.聰明的人，總是雇傭比自己更聰明的人！

2.萬能險：以不變應萬變，既坐享中國經濟發展的成果，又不用承擔任何風險??是長線投資的利器！??它的攻擊能力不是很強，但防衛能力一流??就像雇傭了一個永不疲倦的打工仔，一個鋼鐵后衛??得冠軍的都是防守型的球隊，進攻型的南美球隊很少得冠軍！這些，都是專家玩的游戲！

3.牛市上，車速越來越快，業務選手應該讓位給專業選手??

4.自己的孩子都六年級了還不考慮他初中的費用，那種人不是我們的客戶，可能是我們的救濟對象！

5.一定要讓時間來幫自己賺錢！

6.再說我是肯定活不過娃娃的??

7.孤兒報單是回歸主管，也就是向上一級交接，其它的公司是有拓展部在負責，續期10元/人，沒有積極性

8.如果你能保證你25年內都不生病，我就不建議你買了＠！

9.社保就是長壽人賺短命鬼的錢！

10.在國外，傳教士、醫生和保險營銷員被稱為“三大圣職”！

11.保險不能改變生活，但是可以防止生活被改變！

12.這個世界上愛錢的人很多，懂錢的人很少，所以窮人居多；

13.這個世界上愛女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨婦很多！

14.個人炒股，是種愛好，但未必能解決需要，就像家用縫紉機和打毛線相比，愛好不能解決需要！

15.這里有無限多的機會讓你去創造無限多的奇跡！

16.分紅產品話術：這都是額外揀的東西，有就有，沒有就算了，沒有你也會買，畢竟你不是看重這個才買的??

17.就是把原來的錢放一部分到保險公司，11個月存銀行，1個月存中英

18.要參與到資本市場來分享中國經濟高速發展的成果，放在銀行，確實錯失了收益的機會！

19.客戶不是不信任保險，而是不信任我做保險＠！

20.也許我確實如你所說不該進入這個行業，但經過學習，我覺得??特別是當我看到一起起事故，一個個鮮花般的生命凋零??如果我在這個行業取得成功的話，你也會為我感到高興的，是嗎？

21.我敢打賭，你買保險有一天會上癮的！22.用對方能夠接受的方式進行溝通！

23.主動交錢叫投資，被動交錢叫罰款！

24.愛錢的人很多，懂錢的人很少，所以這個世界上窮人很多；

25.愛女人的男人很多，懂女人的男兒很少，所以這個世界上怨婦很多！

26.小孩是一個家庭最甜蜜的負擔＠！

27.這個世界上到處都是有才華的窮人，選擇不同，命運也是不同的！

28.大單靠威，小單靠催＠！

29.醫學可以讓生命創造奇跡，但金錢讓許多家庭被迫選擇放棄！

30.疾病不是意外，而是生命中必須計算的成本！

31.據《中國統計年鑒》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾發病率正在年輕化，目前是42歲！

32.2/3的腫瘤患者因為無錢而放棄治療（其實兒童的腫瘤治愈率是很高的）

33.這個世界上所有的人都在賺你的錢，所以你賺別人的錢天經地義！

34.按揭的東西，一定是專款專用！

35.前面公司已經給你開了好幾個賬戶了，所以這個賬戶（現金價值）就不高了！

36.穿上壽險這雙紅舞鞋就不想停下來??

保險經典話術集錦

1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給

他們照顧。

2.采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。

3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。4.人壽保險是在創造您最需要的現金。

5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？

6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。

7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。

9.是否可以把墳墓里的人叫出來，問他們是不是后悔沒有買保險？

10.壽險推銷員是當您需要錢捧著現金來，而別的業務員、律師、會計師都是來向您要錢的。

11.買保險就是養一個孝順的兒子，二十年后一定會奉養天年。

12.保險就像熱水瓶的開關，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。

13.太太、小孩、車子、房子現在都是您的財產，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發生問題只有保險可以馬上變成資產，去付那些帳單。

14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。

15.花一點錢減輕您肩上的負擔。

16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。

17.棺材中裝的是死人，不是老人。

18.您專業的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？

19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。

20.如果您要出遠門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？

21.購買人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。

22.當一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。

23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24.很多人常說：“早知道??我就??。”如果不事先防范，等到災害發生，一切都太遲了！

25.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？

26.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？

27.買保險不過是把銀行里的存款轉一部分到保險公司的帳戶上，并沒有花去。

28.什么事最優先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續生活才是最重要的。

29.孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病。”保險就是那筆錢。

30.對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。

31.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？

32.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內使您減少損失，但他們不會代您付帳單。

33.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結婚，而有錢的寡婦卻不一定再結婚。

營銷員：王總您好！我是保險公司的小張，現在打電話不知方便否？我們在上周聚網組織的沙龍上見過面，我是按照您給我的名片上的電話和您聯系的。

王 總：我想起來了。

營銷員：王總，上次沙龍上我認識了包括您在內的很多朋友。我覺得大家都很真誠。我知道很多朋友上班都是坐班制，有時還經常加班，很少有時間聚會。我是做保險的，工作時間有彈性，拜訪也是工作之一，所以從上周開始，我挨個走訪上次沙龍上認識的新朋友，每個人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險方面的資訊。

王 總：是嗎？你真是有心人。

營銷員：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保險的，只能幫助朋友解決一些保險保障和投資方面的問題。當然，需要不需要我幫忙，決定權在對方，我只是盡朋友的心意而已。您看，現在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是下午好一點呢？也就15分鐘，因為下家還等著我呢。

王 總：明天一上班你來吧。我10點可能要開會。

營銷員：好。我順便給您帶點保險資訊，或許對您有幫助，您不會介意吧？

王 總：沒關系。帶來吧。

案例二：

營銷員：陳斌你好！我是老同學張軍。我最近換了個工作，到保險公司做保險銷售。

陳 斌：什么？你到保險公司銷售保險啦？

營銷員：怎么？你特別奇怪是嗎？你怕我向你銷售保險？

陳 斌：這倒不是。是我擔心你的口才，誰不知道你笨嘴拙舌的。

營銷員：問題就在這，既然選擇了，你總不能讓老同學丟人現眼吧。

您好！這里是xx關懷熱線.想和您確認一下：您或您的家人是我們xx得客戶嗎？

【是】/【不是】：感謝您對xx得信賴與支持./是這樣得.女士.先生.今年是我們xx公司成立xx周年.為了回饋社會.公司舉辦了一場答謝會.我們誠摯得邀請您和您得家人來參加.到場得嘉賓會免費得到我們贈送給您得高額以外傷害保險.也有機會獲得xx.這些都是無需您繳納任何費用得.具體得時間是再xx.請問：您又時間來參加嗎？

【有】/【沒有】那女士.先生.您是自己來呢？還是和您得家人一起來呢？因為我們得座位是需要為您預留得./那您什么時候有時間呢？如果您不確定的話.我們可以先為您預留禮品和座位.然后答謝會當天我會再打個電話和您確認一下

【時間】【地點】【略】請您來時務必帶好身份證.以便我們贈送給您保險.我們這有一位服務專員是專門為您服務以及發放獎品得.請您記下他得電話號碼.那您來時請直接聯系他來領取獎品.【最后】最后，為了方便我們做會議記錄.請留一下您得移動手機號碼.那女士.先生.您貴姓？那好.xx女士/xx先生.我們得禮品和座位已經為您預留了.希望您準時參加.祝您全家幸福平安！~再見！~

{確認電話}

您好.是xx女士/xx先生嗎？我這里是xx.我之前給您打過電話得.想再次和您確認一下.請問您能在今天下午的x點.到達我們得會場嗎？

【能】/【不能】：那您來時請聯系您得服務專員.他的電話您記好了嗎？他會派人下樓去接您.請您帶好您的身份證.那好.xx女士.xx先生.今天下午x點，我們期待您得到來！~好！祝您平安！~

保險推銷話術大全：電話約訪話術

電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。

——湯姆?霍普金斯（世界一流銷售訓練大師）

電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產品的，更不妄想成交的。

——季伍利（一個小人物）

電話約訪的話術技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經理，我是中國人壽保險公司的業務代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業有成，企業做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是中國人壽保險公司的業務代表×××，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經理，我是中國人壽保險公司的業務代表×××，得知你的企業做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發明了一種可以讓您企業節省費用，提高企業利潤，同時又可以讓你的企業留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業都很歡迎，我相信對您企業的發展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我帶著企劃案去拜訪您合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是中國人壽保險公司的業務代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經驗，我從電視中看到您從商已經有十幾年了，很有經商經驗，而且事業有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經理，我是保險的業務代表×××，我知道您是一位事業的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經理嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經理嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業的生存和發展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決

你們科的外勤人員，碰到突發性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我有一個有關職工養老和醫療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫療和養老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我從醫院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團體學生、幼兒平安保險和附加住院醫療保險”，我是專門做售后服務跟蹤調查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續,不是一個交易,而是一系列交易的總和。

————林裕盛（臺灣壽險大師）

促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。

————-季伍利（一個小人物）

促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。

————季伍利（一個小人物）

促成話術的技巧

1、促成講話時語氣要堅定，態度要堅決。

3、促成時要大膽心細，不可猶豫。

2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。

4、促成時要快速積極，以快取勝。

3、成時要察言觀色，把握成交信號。

5、促成時要少說為佳,傾聽為主。

1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風云,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。二是你既然已經決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。”你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？

2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！

推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發達國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當機立斷做出決斷呢?現在我就給你來個現場辦公,馬上給予辦理。

3、顧客：現在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？

推銷員：你現在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。第二步：等到你將來經濟條件好轉了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

顧客：你講的都對，而我現在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？

推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會及時的出現在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現金，請你給我一次服務的機會吧！

、“我有社會養老保險”

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？

二、“我不想把錢擺在保險單上”

人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來支付生活上的龐大支出。

三、“我要再考慮一下”

當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經太晚。

四、“我現在無力負擔，要等這一委收成以后再談”

您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？

五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

那是不可能的，也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。

六、“我要和我太太商量”

這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？

人在一生中最難攢的錢，就是風燭殘年的苦命錢。我們在年輕時所攢的錢里，本來10%是為年老時所有的。因為現代人在年輕時不得不拼命工作，這樣其實是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。所以，如果你想在年老時依然精神抖擻周游列國，請你務必：

1、注意自己的身體；

2、現在就把本該是晚年的錢安心放在保險公司里，到那時必會有一個風光和快樂的晚年等著你。

在中國大陸，每年都有上千萬人投保人壽保險。在您察看本計劃書的這一刻，推算該有數百人，正在辦理簽約手續。保險是零風險的理財方法。保險最適合長期理財。一家之主，就像一臺印鈔機。只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。保險是200年來人類最偉大的發明之一。

每天生一只金蛋的鵝，有一天農夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。農夫真是懊悔莫及。

生活中我們許多人和農夫也差不多，他們愛車子、愛房子，把妻兒老小安排得周周到到，唯獨沒有考慮到自己。其實，沒有了自己，也就沒有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。

許多人對保險不感興趣，認為保險的收益太低，他們寧肯把資金投在相對風險較高的股票、債券等項目上。其實，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個籃子里。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產和保險上，當前面三項獲得高收益時，保險正好幫助他們節稅；當前面三項遭遇失敗時，保險卻能及時保障他們的生活經濟來源，或提供他們東山再起的資金。

在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準備：如字典里有數百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險是家庭經濟的備用胎，雖不常用，但我們必須準備！

對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。

在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負擔有多重，都應該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險。在一路順風帶給我們安心與經濟上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷哩也能避免使我們遭受最壞的際遇，得到最安全的保障。

保險不是保證不發生風險，而是當風險發生時能得到幫助（補償），就像飛機上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門，雖然未必用到，但這一份保障卻是實實在在的。一旦發生不幸，家庭的大廈瞬間就會垮掉，親人們在哀悼的同時，那漫漫人生路也就失去了經濟來源，財務的透支嚴重影響著親人們的尊嚴和臉面，惟有透過保險才能讓你感覺到就算發生意外，也不會遭受經濟損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！

人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數危機，如果我們只一味關注金錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。

只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點。但它可保證子女接受良好教育計劃；使家庭收入永不間斷；保全事業和保障債務清償；保障應急費用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。

經典的保險話術

人在一生中最難攢的錢，就是風燭殘年的苦命錢。我們在年輕時所攢的錢里，本來10%是為年老時所有的。因為現代人在年輕時不得不拼命工作，這樣其實是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。所以，如果你想在年老時依然精神抖擻周游列國，請你務必：

1、注意自己的身體；

2、現在就把本該是晚年的錢安心放在保險公司里，到那時必會有一個風光和快樂的晚年等著你。

在中國大陸，每年都有上千萬人投保人壽保險。在您察看本計劃書的這一刻，推算該有數百人，正在辦理簽約手續。保險是零風險的理財方法。保險最適合長期理財。一家之主，就像一臺印鈔機。只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。保險是200年來人類最偉大的發明之一。

每天生一只金蛋的鵝，有一天農夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。農夫真是懊悔莫及。

生活中我們許多人和農夫也差不多，他們愛車子、愛房子，把妻兒老小安排得周周到到，唯獨沒有考慮到自己。其實，沒有了自己，也就沒有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。

許多人對保險不感興趣，認為保險的收益太低，他們寧肯把資金投在相對風險較高的股票、債券等項目上。其實，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個籃子里。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產和保險上，當前面三項獲得高收益時，保險正好幫助他們節稅；當前面三項遭遇失敗時，保險卻能及時保障他們的生活經濟來源，或提供他們東山再起的資金。

在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準備：如字典里有數百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險是家庭經濟的備用胎，雖不常用，但我們必須準備！

對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。

在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負擔有多重，都應該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險。在一路順風帶給我們安心與經濟上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷哩也能避免使我們遭受最壞的際遇，得到最安全的保障。

保險不是保證不發生風險，而是當風險發生時能得到幫助（補償），就像飛機上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門，雖然未必用到，但這一份保障卻是實實在在的。一旦發生不幸，家庭的大廈瞬間就會垮掉，親人們在哀悼的同時，那漫漫人生路也就失去了經濟來源，財務的透支嚴重影響著親人們的尊嚴和臉面，惟有透過保險才能讓你感覺到就算發生意外，也不會遭受經濟損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！

人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數危機，如果我們只一味關注金錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。

只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點。但它可保證子女接受良好教育計劃；使家庭收入永不間斷；保全事業和保障債務清償；保障應急費用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。

家庭的醫療開支，由家庭成員的健康狀況來決定。據調查，過去5年中，居民患病率增加了7.3%；1998年每千人患病天數，城市增加了222天，休工率為37.4%，休學率為24%；每人年平均醫療費637.7元，每戶892.3元；過去5年，個人門診費增加3.3倍，住院費增加2.1倍，大大超出同期居民收入增長與社會、個人的承受能力。

伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫療費用的無限上升，醫療開支已成為家庭最沉重的負擔。健康是我們最大的財富，生病不可怕，有病無錢醫治最可怕。選擇一份合適的保險，盡心呵護我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。

家庭的醫療開支，由家庭成員的健康狀況來決定。據調查，過去5年中，居民患病率增加了7.3%；1998年每千人患病天數，城市增加了222天，休工率為37.4%，休學率為24%；每人年平均醫療費637.7元，每戶892.3元；過去5年，個人門診費增加3.3倍，住院費增加2.1倍，大大超出同期居民收入增長與社會、個人的承受能力。

伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫療費用的無限上升，醫療開支已成為家庭最沉重的負擔。健康是我們最大的財富，生病不可怕，有病無錢醫治最可怕。選擇一份合適的保險，盡心呵護我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。

沒需要。我現在收入挺高，公司福利也好，我不需要保險。

是嗎？那我恭喜您有一份好的收入，可是保險正是在不需要的時候購買，在需求的時候使用的呀，您說不是嗎？正是因為收入好，待遇高，就更加有能力買一份保險。誰也不能預測以后的收入，何況，現在只需要花一小部分錢來買份保障，對您來說是一件微不足道的事情，何樂而不為呢！您說對嗎？

首先我們相信錢是不會嫌多的，年紀老的時候多一筆養老金也是一件好事呀，您現在收入高。付一些保費又算什么呢？買保險也是一種投資，是一種最沒有風險的投資，您說是嗎？

我很健康，不需要保險

健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰都不敢保證，經過時間歲月的流逝，健康的情況不會受到影響，畢竟很多事情并不會都在我們的預料中，就如您所說您都很小心，但是意外的發生，往往是不以人的意志為轉移的，您認為呢？

現在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫院的急診室每天都有那么多人排長龍，在他們還沒進醫院之前想法也跟您一樣的，如果這個時候我們一起去問他們現在買保險好不好，99%的人一定會說好，問題是他們想投保，我們已經沒辦法幫助他們了。生病意外是人的一生中一定會發生的，問題是沒有人知道什么時候發生而已，你認為呢？

對呀！先生，您現在是很健康，但有時人應該考慮得更周全一些，像您家里的門一樣，為什么還非要加一道鐵門呢？不就是為了怕有萬一的情況發生嗎。買保險也是一樣，不是為現在，而是為將來可能出現的事情做好萬全的準備呀！這不正是我們中國人講的居安思危的道理嗎？您說對嗎？

不需要，我已經投保過壽險了

哦，那太好了，我恭喜您，不過經過了那么多年您的地位，身價也升高了許多，您的保險金額也應該隨著您的身份調整才對吧！這好比是大人不能穿小孩的衣服一樣，您說是嗎？

我不需要保險

可能您現在沒有看到您的需要，其實您是有這個需要的。到您真的覺得有這種需要的時候，您可能已經有事發生，或是健康狀況不好了，到那是，您再想投保，保險公司可能已經不會接受了。所以，在我們健康狀況良好的時候，我們可以多為自己做些打算，參加保險保障計劃，未雨綢繆說的不也就是這個意思嗎？

其實我們誰都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，您所說的不需要倒是把我給弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，但不可一日不備，您說是嗎？

太好了，恭喜您不需要保險，因為需要保險的人現在已經不能購買保險了，比如說哪些年老的人，哪些疾病在床的人，您說是嗎？

我沒有結婚，不用買保險

并不是我們沒有結婚就沒有責任，我們對父母與兄弟有養育之恩，結婚后我們對妻子兒女有撫育的責任。況且，風險不是在結婚后才突然加大的，而是隨時隨地都存在的。何況趁年輕，保費便宜，保障高，早買早獲益，你說是嗎？

對呀！我今天就介紹一個理想的人生伴侶給您，只需要每月幾百元，她就會像一個無微不至的太太一樣照顧您。尤其是在您生病或受傷住院時，她會送上一束鮮花和醫療費給您；當您失去工作能力時，她就送收入給您；當您年老時，又會送您一筆退休金。她永遠不會和您羅嗦，甚至有一天，您想和她離婚，她不但不需要求您什么，而且會給您一筆贍養費。在您順境時她不打擾您；在您逆境時，她就會拿出一筆錢來幫助您，像這樣的太太，打著燈籠哪里找呀？您覺得怎么樣呢？請問您是哪一年出生的呢？是哪一個月？我來幫您物色一個適合您的太太，您說好嗎？

被增員者是男性

家人、親友為什么反對？可能是對保險推銷工作不了解，擔心您成功不了賺不到錢，這很正常。很多人在您未成功之前都會給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對的。有句勉勵的......被增員者是男性

家人、親友為什么反對？可能是對保險推銷工作不了解，擔心您成功不了賺不到錢，這很正常。很多人在您未成功之前都會給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對的。有句勉勵的話叫做勝者為王，敗者為寇，您成功了，證明您是對的，家里沒有人會反對您的。您的家人只是怕您失敗而反對。男兒當自立，您相信自己會失敗嗎？拿出您的勇氣，給自己一次嘗試的機會，來證明一下自己！

被增員者是女性

家人親友反對，可能一是擔心你做不成功，二是怕你耽誤家務活。當初我進保險公司的時候家人也是反對的，但現在不但不反對，反而見人就給人介紹保險。因為我做得好，收入很高，事實轉變了他們的觀念。再者，做保險的時間非常自由，不影響做家務。我自己拿錢還添置了幾件高檔家具，家人都非常高興，我在家中的地位也提高了。根據你的條件，我認為你一定能做好，你不要在猶豫了。

你天性溫柔、細心、勤快、美貌最適合做保險，實際上最成功者大都是女的，所以做保險是適合女性賺錢的行業。現在好多夫妻一同做保險，家庭更美滿、和諧，經常一塊兒外出旅游，可幸福了，我們都很羨慕！

電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。

“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。

“在美國，我們有1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是說。為什么區別如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認的一點是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什么時候用什么技巧才能達到目的。

技巧之一：與助手搞好關系

這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

A、在電話中保持笑意

“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。

B、請他幫助你

詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。

C、創造良好的人際關系

在電話交談中嘗試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關系的最佳方法，據新加坡SOS Phoning公司的培訓部門經理說，是引對方發笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。

D、要有說服力

障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心。”

E、異性相吸

聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。“障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。

技巧之二：懂得應付對方的反對

即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當的論據來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經理在開會，我不知道什么時候結束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什么時候才能找到經理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認，老板不同意的話也可以取消。”她要你發一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式。“發E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。

把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說“寄你的產品目錄來吧！”你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或今年的預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什么時候產生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰略性信息：那家公司什么時候會對你的產品最感興趣？

了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經理對你的產品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細節，他有否提到他不喜歡該產品的原因？然后說說你的新信息（新產品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什么進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產品好處。

技巧之三：向秘書小姐施壓

如果你已經按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會。“當我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現在讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發傳真給老板，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質不如我推介的產品。”

技巧之四：應用專家的計謀

所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的機會聯系到經理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經理聯系：真的有問題時，也可直接致電總經理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。

隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。

技巧之五：巧用謊言

為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判。總之，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。

1、讓對方相信你曾經來電并被告知在當天再來電。

2、采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老板有事不能來。

3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。

附：

A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。”電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：

讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。

每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。

秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！

當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。

B、越過電話障礙的11“金句”

對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”。“最好在什么時候來電才能聯絡上他？”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對我的產品有興趣？”“我不需要該產品。” “準確地說你對該產品有何具體要求？”“王先生對此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由？”

“發一份傳真過來吧。” “我想發E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧。” “已經寄過了。”

“我們的購買計劃已經擱置。” “你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復電。” “我們什么時候聯系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會。” “那公司里誰會知道呢？”

“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”

C、運用標準化的技巧

在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然后向對方說：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。

接著昨天講述的...對話中對關鍵詞的把握！第四層．深層次的話塊連情

深層次的話塊連情，也就是真正被稱為話塊連情法，是深層次的心與心的溝通，所謂的心靈相通，似曾相識的感覺。之前上面的3個層次，第一個簡單的同意或者感慨一下就是最初步非常表面的關系建立，不是一個技巧，是絕大部分不知道下面說什么的人常常會說的。第二個關鍵詞技巧就是一個技巧了。讓你進行正常的溝通，交流，就是針對方說的話表面上交換自己的經歷，觀點，看法，見聞等等，就是正常的對話，解決的就是不知道下面聊什么的問題。第三個話塊機會主義技巧就是讓兩個人能立刻成為朋友的技巧。不單單是針對對方說的話，而是針對對方熟悉的感興趣的話題，交流自己的知識，經驗，看法，觀點等等。同時展現自己對對方感興趣的話題的了解程度很深，也就是側面顯示了自己是一個內行，自己也是感興趣的，一下子把兩個人的距離拉進了，就是大家都是自己人了。舉個簡單的例子，比如你對泡妞學，吸引學感興趣，很內行，在咖啡店碰到一個陌生人，沒說話之前，就是一個陌生人而已，但是一談，發現人家是研究泡妞學研究了好幾年的老手，你們的關系就一下子拉近了，有一種大家都是自己人的感覺。

下面第四個層次的就叫話塊連情法，這個方法是在情感上的交流，注重一個情字。第一個層次是表示友好，第二個層次是我們聊得來，第三個是我們興趣投機，是朋友了，那么這個第四個就是我們愛上了的層次。是會讓對方動情，和投入感情的方法。是會讓對方想和你做情人的方法。有些情況你根本不需要牽涉情感來和女人做愛。就是一個原則，不要拿來耍人家，沒有必要，不要傷害別人感情。

下面來講這個方法。

這個話塊連情法的簡單描述就是：通過對方講的話，來分析提煉出對方當時的情緒和情感，對這個情緒情感結合任何可以獲得地背景信息加以綜合處理，發掘出這個導致這個情緒的本質或者根源，然后在回饋對方的話中間接表達同樣帶有這個類似或者相同的情緒和情感的你的經歷或者見聞或者你知道的事情。可以用比喻，故事，描述，等等手法來表達自己對對方的情感上的理解。效果是，對方覺得你對其當時心境非常了解，好像自己的知音，連她的好朋友也沒有這么了解她，而且還是她沒有直接告訴你的前提下發生的，她可能就說了“今天上班好累啊，老板讓我忙著忙那的。”而你下面說的話，就讓她覺得你是知音。

當然，這個里面牽涉一點其他的小技巧。這些小技巧，我們用實例來分析。

我們用和上面相同的例子：

女人說：“我今天上班上得好累啊。” 男人說：“有人做過調查，93%上班的人每個星期平均有2.5天會覺得上班很累。” 女人說：

“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。” 男人說：

“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？” 女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩。” 男人說：“就像自己是一頭老黃牛，耕了一天的地，還是被指揮來指揮去拉牛車。” 女人說：“是啊。挺累的。” 男人說：“我有時候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。去云南和海南旅游，去海灘。對了，如果想象一下如果下個月你都不用去工作，你會選擇玩什么？”

下面我們來分析：

女人說：“我今天上班上得好累啊。”

首先，分析這句話里的情緒： 累，煩躁

進一步探索：為什么上班會累，會煩躁？

導致上班煩躁和累的原因是什么？不外乎，不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來需要進一步探索才能確定具體確切原因。這一步可以用很多種方法來探索，比如心理法，價值引煉法，冷讀，游戲法等等。這里男人選用了關鍵詞技巧，我們前面剛剛學過，所以這里練習以下。抓住關鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關系。

男人說：“有人做過調查，93%上班的人每個星期平均有2.5天會覺得上班很累。”

這里是運用第二層的關鍵詞技巧，抓住關鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關系。

（題外分析：一方面這句話還讓對方感覺良好，因為不是全世界就她一個人上班累，同時隱含告訴她，不要向我抱怨，我是一個高價值的男人，不是來聽你抱怨的。也就是說，這句話是高價值的展現。這個不是什么做方塊測試，不是什么打壓等明顯的高價值展現。這個是高級的高價值展現技巧。這個題外分析的內容我們以后會講到。這里不多說了，主要講話塊技巧。）

女人可以回答： “什么調查？ 我怎么沒聽說過。”（破壞關系）

“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”（中和關系）“你上班累不累？”/“

是嗎？你知道的東西還挺多。”（討好關系）

這里，如果女人說“什么調查，我怎么沒有聽說過。”這說明要么她如果已經對你有意思就在不自覺地的測試你，要么就是對你還沒有喜歡，她這句話是破壞關系。這樣的話，不要老老實實地回答。可以開她玩笑，甚至可以打壓。

如果女人說“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”（這是中和關系）下面會具體分析這個。

如果女人說“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多。”這是討好關系，說明女人已經喜歡你，已經對你有意思，在做努力讓你喜歡她。所以這樣的情況，不要用打壓，不要用吸引材料，不要損她，不要對她高傲，更不要傻乎乎不知道情況還在試圖說和做各種讓她喜歡你的東西。她已經喜歡你了，你接下來要做的就是，升級你們的親密關系，當然也可以間接傳達給她你喜歡她某一個具體的或者幾個性格特點，或者其他什么，比如她的特殊興趣愛好等。

總之，對于三個不同關系的回答，男人的回答也應該是不同的。具體怎么不同為什么要不同，我以后會專門寫一篇文章具體講。這里，我們就先選中和關系的回答。

女人回答說：“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”

女人這么回答，并且是中和關系。這里可以確定的她的確是覺得上班累。是真誠的。那么你就可以探索下去，真正導致上班覺得累的根源。上面講了，不外乎不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來男人用冷讀來進一步探索來確定具體確切原因。

男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？”（冷讀，來確定根源）

冷讀看似胡亂猜測，其實是分析后的合乎常理的推斷。這里的這個冷讀其實還不是最好的。因為你仔細看，其實男人冷讀的兩個東西其實很接近，當然，可能是男人眼力比較好已經看出了問題的根源，所以不需要把網撒的太大。這里達到目的就行。不求完美主義。

女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩。”

這個時候，女人已經感覺你很了解她，已經向你打開了她的心菲。兩個人的親密關系已經升了一級。男人的通過進一步探索發現，其實女人的累是對老板不滿意，所以導致工作不開心，煩，才覺得累。而不是一般的爬山，或者作體力活而累的累。這個信息是很關鍵的。我們下面會看到。

男人抓住這個情緒線索：分析這個情緒是什么感覺。然后想象什么樣的場景，情形，或者比喻能夠反映出這種感覺。

信息：被老板指揮來指揮去干很多活，工作不開心，不喜歡老板，也可能不是很喜歡這個工作，所以工作累

如前所述，人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發現，有許多對現狀的不滿正隱藏在準增員的內心深處等待我們去挖掘。

通過不斷攪動，強化準增員對現狀的不滿。當然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。

話術

異議1“我現在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩定。”

應答“依您看什么樣的工作最穩定？以發展的眼光看，現在的社會恐怕只有穩定的能力沒有穩定的工作了。為了一時的穩定，舍棄可觀的收入就已經令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了。”

工作穩定固然重要，但穩定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創業就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經驗；固定范圍的人際關系降低了他們的社交能力；微薄的薪水又使他們缺乏足夠的資金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗。”

“穩定是相對的，今天的穩定很可能就是導致明天不穩定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩定兩個字上。您更需要的是一個足夠寬廣的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業正是這樣的一個舞臺。”

異議2“保險公司連底薪都沒有，我可是拖家帶口的人，不能輕易去冒險。我現在的工作只要去上班就能發工資，還是湊合忍著吧。”

應答：“您是一個很有家庭責任感的人，我非常欽佩。正因為這樣，我才力勸您能加入壽險事業。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長大都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒有錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰。住房貨幣化，醫療養老社會化、教育產業化撲面而來，家庭的經濟負擔將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。”

“保險公司沒有底薪 不過是分配制度的一種革命。關鍵在于所有收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關系，不存在黨朋伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘一份收獲，十分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關注的不是底薪而是通過努力得到收入。”

由上面的例子不難看出，針對滿足現狀的準增員，當我們了解了他們的具體情況后，通過對社會發展趨勢的分析，通過對壽險事業前景的宣導，通過對保險公司機制的介紹來引發準增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準增員所滿足的現狀發生了某種危機，他們想到的第一個就是你！

壽險營銷話術寶典

第一篇專業化推銷流程話術

第一章主顧開拓話術

李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？

李先生，聽說你姐夫在事業上很有成就，在哪個單位高就？

張先生，這段時間房產很超值，你有沒有向你朋友推介購房？

張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。

張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。

（名片開拓術）

客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞？

業務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢？您準備周密了嗎？

（創意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然后對著客戶打開公事包。客戶會問：“這是什么？”我就說：“這就是我要推薦給您的產品，而且這一疊鈔票還會變做成捆成捆的現金，在您最需要的時候，立刻送到您的手中。”

第二章接觸話術

不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？”

應對客戶各種拒絕 我很健康，不需要保險

過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質準客戶，您認為每天存3元好還是5元好？ 保險不如存銀行方便，劃算

我還年輕，等年紀大一些再買保險 我有錢，不用買保險

正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創造得多，所以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關心自己呢？ 我有朋友在保險公司，不必了

第三章 說明話術 你在強迫我買保險 政局動蕩怎么辦？ 誰為你們保險業作擔保 公司經營危機，現金周轉不靈

那么就給孩子買一點，我們嘛，就算了 等我老了再說吧

第四章拒絕處理話術

收錢很快，賠錢很慢

王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環節就是理賠。我們在短短10年資產已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。

身體健康，不必保險

身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力。現在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現在起一天存 元就可以了。

第五章促成話術

我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元？難道您看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字。

我還是覺得保險沒有那么好

王先生，保險當他真正發生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現金，您說哪一位對他的家庭負責呢？前不久在柳州發生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢？

第二篇健康險話術

1、孩子生病時，您不可以說：等一下，等我有錢時再生病，保險就是那筆錢。

2、業：聽說你母親住院了，情況怎么樣了？

客：醫生說她腦子里長了個腫瘤，要開刀取出來，現在手術已經做了，花了4萬多，把我準備結婚的錢都花掉了。

業：你父母在國營單位服務了幾十年，醫藥費難道不可以報銷嗎？

客：她的單位效益不好沒錢報銷。

增員話術

業：是啊，現在的社會保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報銷一些普通的針藥，真正能救命的還是好一點的進口針藥，而這些藥費就需自己掏錢買，加上護理費，陪視費、膳食費等等，真是病不起啊。

客：誰說不是呢？

業：那你有沒有想過替自己準備一份醫療保障呢？

客：我還很年輕，暫時不考慮了吧。

業：你也看見了，在腫瘤醫院的病人都不全是老人，現在空氣、水源、化學劑、農藥的污染已經很嚴重，一個人得大病的機會越來越高，而且有越來越年輕的趨勢，誰能保證自己不會得病呢？

買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣

有句話說得好：“沒什么可別沒錢，有什么可別沒病。”小病會讓您難受好幾天。大病就可能造成傾家蕩產，生活無著落的嚴重后果，很多人就是因為經濟問題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。

生老病死是自然規律，“生，老，死”是我們無法改變的，“病”卻是我們能夠預防和控制的。可通過鍛煉，增強體質，抵抗疾病侵襲，通過購買健康險，獲得生病是急需的各種費用，借助現代高度發達醫學技術，控制疾病，延長生命，保證高質量的生活。

保險典故與啟示 第三篇 增員話術 沒底薪

想做老板嗎？做老板哪有底薪？就是說因為沒有安全感，總叫他從頭做起，等續年不就有續傭了嘛！且當上主管后，就有管理津貼，是不是等于有底新薪？且更有安全感？ 沒信心 信心來源哪里？一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？我們有一系列的培訓及優秀講師，難道還不有信心嗎？

原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/

已收藏到 ┊ 點擊：1479 ┊ 2007-11-08 15:03:59 ┊ 復制到我的網摘

保險營銷話術

你今天可以不買，不過有一天你想買也沒有公司賣給你。

? 現在我給你一個機會，讓你選擇擁有保險，當然你可以放棄。你選擇現在投保，也可以選擇未來永遠被拒保。

選擇

? 你選擇什么樣想法，就會有什么樣的命運

? 有什么樣的風險，就有什么樣的保險

價格與代價

? 你現在多付一點，你將來就會損失小一點，你將來就會得到的更多。

? 你今天少付一點，將來你就要多付出代價。

危機

? 健康不會等你

? 風險不會等你

? 如果他們都沒有等你

? 保險也會離開你

? 子女教育費用上漲的危機

? 生活開支增加的危機

? 未來養老的危機

? 醫療費用不斷增加的危機

? 失業及收入中斷危機

等你決定

? 等你做出一個正確的決定

? 等你做一個正確的選擇

? 等你為家人及自己減少負擔

? 等你決定你的未來生活無憂

? 等你決定選擇未來醫療品質

醫院的收款處

? 醫生不會在意你來不來看病，而是在意你有沒有錢看病

? 他不會在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢（無論你有沒有錢）

感覺

? 在交費時客戶總感覺自己交費太高

? 在交續期時總感覺交費期太長

? 沒有哪個寡婦覺的保險公司賠給她的錢足夠多

? 沒有哪個客戶覺得理賠金賠的太多

? 沒有哪個人希望自己活的越短越好

? 眼前你做一個決定，將來會多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。? 眼前靠什么,靠身體的健康

? 將來你靠什么，靠自己的親人來負擔你的生活開支和醫療費用嗎。

做對選擇 選對方式

? 做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！

? 你選擇保險公司就選擇了一種態度，得到了一種解決問題的辦法，解決自己未來的問題，有時人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現在解決。

賭博

? 一種是向自己投保

? 向自己投保，賭贏了沒事，賭輸了你付出一輩子的代價，你用全家人的幸福，用自己的未來賭，這個賭注是不是太大了

? 解決醫療費用

? 解決經濟危機

? 交少賠多，解決收入中斷

? 解決家人后顧之憂

? 解決心理健康

? 解決未來計劃

? 一種是向保險公司投保

你可以不買

? 你可以不買，只要你有足夠的錢

? 你可以不買，只要你身體永遠健康

? 你可以不買，只要你住院時不用花錢

? 你可以不買，只要你未來收入永不中斷

? 你可以不買，只要你家人不擔心你在與不在你可以不買

? 去世時，家人不希望得到更多的錢來維持生活

? 殘廢時，不需要更多的錢來維持生計

? 住院時，家人不擔心家中存款的流失你有足夠的金錢

? 你有足夠愿意幫你的親朋好友

? 你有足夠的時間完成你的人生計劃

? 你有足夠的健康的身體

為什么沒時間

? 把時間放在生意上

? 做生意就是為了掙更多的錢

? 掙錢為了提高生活品質

? 生活品質由誰來享受

? 當然是你本人的健康

? 一個健康的人才能享受好的生活品質

? 一旦生意中斷還會有好的生活品質嗎

提醒你的客戶

? 你的健康在變化

? 生活的環境在變化

? 醫療的費用在變化

? 你的日常開支在變化 ? 你的意識與觀念是不是也應該變化

痛

? 得病了身體痛不痛

? 收入中斷你心理痛不痛

? 治療疾病花你老本你痛不痛

? 家人為你擔心,為你承擔負擔你痛不痛

? 小孩子不能得到良好的教育你痛不痛

? 如此之痛你想沒想過如何解決

許多人不是病死的，而是等死的保險不是萬能的

但沒有保險是萬萬不能的！

許多人不是病死的，而是等死的保險不是萬能的

但沒有保險是萬萬不能的！

真相

? 保證生理安全健康

? 保證心理安全健康

? 保證經濟安全健康

? 保證生命尊嚴健康

? 保證家庭幸福健康

? 保證你晚年生活健康

? 保證你事業工作健康

? 保證你醫療品質健康

你拿青春賭明天------危險

我用真情換此生------保險

原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/

已收藏到 ┊ 點擊：418 ┊ 2007-11-08 15:02:35 ┊ 復制到我的網摘

坦誠、專業是陌生拜訪的“敲門磚”(同行心德）

就我個人經歷而言，曾經在陌生拜訪中屢次被拒絕，飽受冷眼和輕視，我為此多次流淚，但我始終沒有退縮。我今天之所以能做出些成績，當時能闖過心理困境，信心是起著非常關鍵作用的。困難都是暫時的，在面臨別人的拒絕時，你是處在一個十字路口，你可以選擇堅持也可以后退躲避，但是有一點我們需要特別清楚，放棄其實很容易，你會感到心理一下如釋重負，但你卻永遠失去了成功的機會，人們對你的拒絕和輕視卻一點也沒有改變。

對于很多新人來說，做好陌生拜訪依舊是一個必修的入門課。最主要的還是要加強專業知識的學習，同時因為我們所拜訪的人不盡相同，我們需要努力開拓自己更廣泛的知識面，這需要我們平時多做有心人，多讀書，多積累各種咨詢和信息。要記得和陌生人的溝通要首先從聊天開始，這里說的聊天是隨意性很強的，毫無功利思想的，家常式的聊天。

我想談一個自己的例子。有一次，我在銀行排隊準備存錢，在我的前面是一位中年男士，他的兒子頑皮地在旁邊玩耍。我開始和他攀談的話題就選擇在了他的可愛兒子身上，他家長總是最疼愛自己的孩子，這個話題很容易拉近我和他原本陌生的心理距離。談話中，他也很熱情，對孩子的愛溢于言表。我從中也得到了一些關鍵信息，比如：他是湖北人，家安在成都，在成都某地自己開了一個較大規模的牛奶代銷站。我們主動相互換了名片，看得出來，他對我留下不錯的印象。這第一次我和他一點也沒談保險。我僅僅告訴他我是一名保險代理人。

后來我們一直保持著友善的聯系。一次兒童節，我特意把展業的路線改到經過這位先生家上，我給孩子買了些小玩具。按照地址去了他的奶站，在那里碰到了他的愛人，他當時不在。因為以前一直有聯系，所以我和他愛人見面大家也都很自然。我把玩具送給孩子，孩子和大人都很高興。他愛人見我夏天穿著厚制服，手里拿著很多資料，就主動問起我的工作。在交談中我告訴她，我要去給幾個同她家孩子差不多大的孩子送保單，她頓時很有興趣，便向我打聽起更多的詳細信息。我就很“隨意”地和她談起像她兒子這么大的小孩最需要什么樣的保障，應該做哪些保險設計。我所說的“隨意”是要保持很從容、自然的語態和口氣。當然，事先我對自己所要說的內容早就做過深入詳盡的思考了。她向我提了很多關心的問題，因為我事先考慮到對方會有怎樣的問題，所以自己都做好了回答的準備，同時我有大量相關詳細的資料，我可以有據可依地向她講解。

隔了不長時間我又去了一次，這次我帶去了一些宣傳公司企業文化和保險產品的臺歷、禮品等物件，因為他們正對保險發生著興趣，我帶去的東西激發和加深了他們了解有關保險信息的愿望。沒過多久，這個保單就簽下來了，因為達成了這一步，所以接下來你再談這位先生和他愛人的保險就變得很輕松自然了，孩子父母的保單做成功也就不費事了。這家人現在和我曾經陌生拜訪成功的很多人一樣都和我成為相互信任的好朋友。

希望新人能從上述我的經歷中得到啟發。在陌生拜訪中還有兩點特別重要。一是坦誠，用自己對保險的自信和熱愛感染客戶，在和對方交流保險時，盡量使它更為生活化，坦言告訴客戶每一個產品的相對的優勢和弱點，大膽向客戶說出“猶豫期”等等。任何客戶都會選擇這樣真誠而坦率的人來做他的代理人的。二是要專業，專業知識一定要到位，要有在交流現場為客戶在較短時間里做出保障計劃的能力。因為陌生客戶往往信任關系不那么牢固，倘若要自己回家去做計劃，要求等幾天再把計劃拿給客戶，這更增加了其中的變數。

在技巧上與陌生客戶在前期幾次溝通中一定要放松氣氛，我們的目標是要對方把信任的大門打開，而在逐漸熟悉和了解后，直至進入到準簽單時期，要給客戶施加“壓力”，我們的節奏比從前要緊和快，要讓客戶產生簽單時不我待的急迫感。

原文地址： http://akekelele.bookmark.xy178.com/

已收藏到 ┊ 點擊：353 ┊ 2007-11-02 18:06:55 ┊ 復制到我的網摘

從業講述：保險營銷，從陌生拜訪開始

同樣是做保險營銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關鍵是什么？有什么好的營銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，記者日前走訪了幾位保險界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點點的啟迪。。。

陌生拜訪是必經之路

“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險公司營銷員前五名潘秀玲經理就是從拜訪陌生人起步的。她認為，銷售經營是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養。只要堅持下來了，就能與客戶建立良好的關系，時間長了，一定會有所收獲的。

上月收入二萬多的營銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時候，什么都不會，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發現，盡量拜訪后能簽單的機率很小，可拜訪中學會了交談，鍛煉了膽識，掌握了營銷的技巧，從業務實踐中獲得的知識，同時也從行動中獲得了成功的經驗和失敗的教訓。“讓陌生人認識你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會介紹新的客戶給你認識。”

轉介紹是成功捷徑

不過，據記者了解，成功的保險營銷員大多數是以“轉介紹”營銷形式實現業績的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。

陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會很慢，保險營銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉介紹方式，客戶群就會逐步擴大。老客戶和朋友們既然買了保險就說明他們對保險產品和保險公司很認同，了解到保險對家庭的重要性。為了讓自己關心的人同樣也受到保障，老客戶就會介紹他的朋友來投保。

“通過熟悉人的介紹就會提高新客戶對你的信任度，消除隔閡，較快切入保險的話題，因此簽單就會比較容易些了。”

真誠、貼心、快速理賠是成功秘訣

簽單才是服務的真正開始。在服務中贏得誠信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認為，最受歡迎的營銷方法很簡單，不在話術，不在技巧，而是一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護他人的心意，這才是每個人都看重的東西。客戶生日時，可以主動約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時也是送出你的關心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動客戶，讓他體會到你的真誠。

“我經常告訴客戶，出事了、住院了都要及時告訴我。治療完了也要告訴我。”這是陳鳴燕實現快速理賠的經驗之談。當客戶住院接受治療時，保留醫生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時要用到的東西。治療結束后，交付代理人就可進行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會到保險對他的重要性。

定期參加公司提過供的培訓也是必不可少的。營銷主任陳鳴燕認為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓。這些培訓對我的幫助很大。” 學習必要的保險知識和營銷知識，才能對保險合同作出正確的解釋，避免誤導風險。

成功銷售利器——陌生拜訪的八個步驟 第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。|博銳|52 ● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

● 離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。

● 話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

● 態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

● 注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。● 觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

● 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。頁 碼

[第 1 頁] [第 2 頁] [第 3 頁] [第 4 頁] [第 5 頁] [第 6 頁] [第 7 頁] [第 8 頁]

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年??”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是??”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成

為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

● 觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

選擇

你今天可以不買，不過有一天你想買也沒有公司賣給你。

現在我給你一個機會，讓你選擇擁有保險，當然你可以放棄。你選擇現在投保，也可以選擇未來永遠被拒保。

你選擇什么樣想法，就會有什么樣的命運

有什么樣的風險，就有什么樣的保險

價格與代價

你現在多付一點，你將來就會損失小一點，你將來就會得到的更多。

你今天少付一點，將來你就要多付出代價。

危機

健康不會等你

風險不會等你

如果他們都沒有等你

保險也會離開你

子女教育費用上漲的危機

生活開支增加的危機

未來養老的危機

醫療費用不斷增加的危機

失業及收入中斷危機

等你決定

等你做出一個正確的決定

等你做一個正確的選擇

等你為家人及自己減少負擔

等你決定你的未來生活無憂

等你決定選擇未來醫療品質

醫院的收款處

醫生不會在意你來不來看病，而是在意你有沒有錢看病

他不會在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢（無論你有沒有錢）

感覺

在交費時客戶總感覺自己交費太高

在交續期時總感覺交費期太長

沒有哪個寡婦覺的保險公司賠給她的錢足夠多

沒有哪個客戶覺得理賠金賠的太多

沒有哪個人希望自己活的越短越好

眼前你做一個決定，將來會多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。

眼前靠什么,靠身體的健康

將來你靠什么，靠自己的親人來負擔你的生活開支和醫療費用嗎。

做對選擇 選對方式

做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！

你選擇保險公司就選擇了一種態度，得到了一種解決問題的辦法，解決自己未來的問題，有時人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現在解決。

第二篇：保險電話銷售話術

保險電話銷售話術

保:“您好,我是陽光保險公司的業務經理,本公司在慶祝建司五周年之際,推出了兩款非常優惠的險種,不會耽誤您很長時間,兩三分鐘就行,我可以為您介紹一下嗎?”客1:“沒時間.”

保:“不好意思,打擾您了,下次有機會我們再聯系.再見.”

客2:“你是如何得到我的電話號碼的?”保:“我們是按照一定的號碼隨機抽選,打擾的地方還請諒解.”

客3:“有什么樣的優惠的?”保:“（簡單介紹大富翁和萬能.）如果您感興趣,我可以為您設計一份詳細的計劃書,在您方便的時候我們見個面,我會詳細的向您介紹險種.請問您貴姓.”

第三篇：電話銷售話術

電話銷售話術

您好！冒昧打擾，能耽誤您幾分鐘時間嗎？這里是中國平安保險公司霍邱服務中心：為了貫徹《國務院關于保險業改革發展若干意見》的精神。大力推動農村保險業的發展，我們平安保險公司在做農村保險市場調查。請您配合一下回答幾個問題好嗎？我們會有禮品贈送。

請問：一，“國十條”您是否清楚？您認為保險是否重要？

二，您辦過保險嗎？答1：辦過：恭喜您有很好的保險意識。請問您是為誰辦的保險？答：自己，配偶，父母，其他

請問您辦的是什么類型的保險？健康醫療保險，養老保險，教育保險，投資理財保險，儲蓄保險。

三，請問您清楚所買保險的保險責任嗎？

四，您對保險公司的服務滿意嗎？答：1，滿意！謝謝您的配合，祝您平安，再見！

2：不滿意！請問想要滿意的服務嗎？

五，您認為保險公司的哪種服務方式最讓您接受？

1：代理人上門服務辦理；那好，我們要對您的保單進行年檢，會給您滿意的規范式服務，請您給予配合，留下聯系真實地址我們將上門服務。2：自己親自到保險公司辦理；很好，請在XX時間到我們平安保險公司（XX地址）給您做保單年檢服務，到時一定要來，不來我們就派業務員上門服務，請配合我們的工作。謝謝再見！

六：沒辦過；請問1：在此之前您沒有辦保險的原因是什么？比如：不了解；不相信，經濟原因，健康原因

2：近階段您有辦保險的計劃和打算嗎？

3：如果準備辦，您最想了解的是什么？如：保險的意義和作用，保

險條款，保險公司，投保手續和程序。

4：如果準備辦，您將首先為誰辦保險？如：自己，配偶，子女，父

母

5如果準備辦，您認為需要什么樣的保險？如：健康醫療保險，要老

保險，教育保險，投資理財保險，儲蓄保險。

謝謝您的配合！您將獲得平安保險公司贈送的出行意外保險一份，價值最高3萬元，最低5000元，請您留下姓名，年齡，性別，職業，聯系地址，3天內工作人員將保險送到您的府上。

第四篇：電話銷售話術模版

第一章 開場的時候，這些問題應該如何處理

實戰情景1 面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹

模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

模板1-2 “我是××特意介紹的”（通過轉介紹的方式）

模板1-3 “我們是××機構的戰略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4 “我們是國內唯一或最專業的”（學會美化自己）

實戰情景2 面對前臺或總機的阻攔，應當如何有效處理

模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2 “有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）

模板2-3 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）

實戰情景3 電話打到的不是關鍵聯系人，應如何處理

模板3-1 “我可以請您幫一個忙嗎？”

模板3-2 “今天不是愚人節，您不要開玩笑了”

模板3-3 “先和高層談再往低層過渡”

實戰情景4 只有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理

模板4-1 “麻煩幫忙轉一下維修部”

模板4-2 “有一份小小的禮物送給您”

模板4-3 “我可以請您幫一個忙嗎？”

實戰情景5 想約一個見面機會，應該如何進行邀約

模板5-1 “因為某個特別原因，所以想和您見個面”

模板5-2 “因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個面”

模板5-3 “因為電話里面是說不清楚的，所以……”

實戰情景6 客戶表示自己現在很忙或沒有時間，應該如何應對

模板6-1 “如果能夠幫您獲得……利益”

模板6-2 “我正好是來幫助您解決忙的問題的……”

模板6-3 “可以的話，調整一下打電話的時間”

實戰情景7 客戶表示發份傳真或郵件就可以了，如何應對

模板7-1 “傳真您還要花時間看，不如我用一分鐘……”

模板7-2 “為了幫您找到最適合的，我只有再請教……”

模板7-3 “今天停電，發不了傳真和郵件”

實戰情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現在不需要，怎么辦

模板8-1 “多個參考的對象，方便您以后殺價也不錯”

模板8-2 “許多人開始也這樣說，不過當他們了解……”

模板8-3 “天哪，我不相信！”

模板8-4 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內，迅速激發客戶的興趣

實戰情景9 如何通過產品的利益點，來讓客戶產生興趣

模板9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤……”

模板9-2 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

模板9-3 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”

模板9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”

實戰情景10 怎樣在開場的時候，就激發客戶的好奇心

模板10-1 “我是特意來向您道謝或道歉的”

模板10-2 “上帝，現在接電話方便嗎？” 模板10-3 “您想知道競爭對手是怎么做到的嗎？”

模板10-4 “您有聽說過這件大事嗎？”

模板10-5 “有個天大的秘密，別人都不知道的”

實戰情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力

模板11-1 “有件事情關系到你的財產安全……”

模板11-2 “有個問題會對您的健康造成……”

模板11-3 “您想少交一點罰款或多賺點錢嗎？”

第三章 以雙方關系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任

實戰情景12 什么樣的產品，是以雙方的關系為銷售基礎的

模板12-1 “客戶有需求但屬于高度同質類產品，關系決定客戶選擇”

模板12-2 “對于需要深度發掘客戶需求的產品，關系是銷售的基石”

實戰情景13 如何發揮禮品的力量，使得客戶好感最大化

模板13-1 “知道您有這方面的需要，所以特別準備了……”

模板13-2 “拿到這份禮品真的很不容易……”

模板13-3 “是我幫您爭取的”（不是每個客戶都派送的）

實戰情景14 如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡

模板14-1 “我發現我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教”

模板14-3 “做一個好的聽眾”

模板14-4 “真誠贊美你的客戶”

實戰情景15 如何通過專業能力，贏取客戶的信任和尊重

模板15-1 “有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎？”

模板15-2 “有份對您工作有用的資料，特別給您準備……”

模板15-3 “您在QQ群中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發客戶需求的過程中，如何應對這些難題

實戰情景16 我的產品很簡單，怎樣開發客戶需求

模板16-1 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）

模板16-2 “為什么我講的是事實”（拿出切實有力的證據）

實戰情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口

模板17-1 “由一個小觀點或一件小事情順藤摸瓜下去”

模板17-2 “由客戶的現狀和期望之間的差距找問題點”

模板17-3 “引導客戶說出自己的不滿或者抱怨”

實戰情景18 發掘客戶存在的問題點后，如何將它變成明確的需求

模板18-1 “這些問題對您自己會造成什么樣的危害”

模板18-2 “這些問題有沒有造成其他部門或領導對您有意見”

實戰情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產品

模板19-1 “如果問題一直持續下去……”（放大問題的危害性）

模板19-2 “您的選擇標準是什么？為什么會有這個標準？”

實戰情景20 需要和多方溝通的產品，如何與參與者溝通

模板20-1 “從他人口中了解參與者的責權利范圍”

模板20-2 “通過多種方式與參與者處理好客情關系”

模板20-3 “根據參與者的權利范圍以及要求作對應的溝通”

實戰情景21 需要和多方溝通的產品，如何與決策者溝通

模板21-1 “為什么我們是這個問題的最佳解決者？” 模板21-2 “這個問題對公司的整體運營會有什么影響” 第五章 提交解決方案的時候，遇到這些問題如何處理

實戰情景22 客戶表示價格太貴了，如何有效應對

模板22-1 “您說的價格貴，具體定義是什么？”

模板22-2 “如果按照十年使用來計算……”

模板22-3 “其實真正的價格應該是：購買價+使用費+維護費”

實戰情景23 產品有議價的空間，應該如何應對客戶還價

模板23-1 “合理的報價是議價的基礎”

模板23-2 “100-10-1的還價方法”

模板23-3 “以禮品作為讓步的手段”

實戰情景24 客戶猶豫不決，應該如何處理

模板24-1 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”

模板24-2 “針對您的顧慮，我來給您解釋一下”

模板24-3 “多耽誤一天，您就會多損失……”

實戰情景25 面對稍縱即逝的機會，如何提出解決方案

模板25-1 “常見的成交方法匯總與對應例句”

模板25-2 “以限量、限時、優惠或者禮品作為推動力” 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題

實戰情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料

模板26-1 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”

模板26-2 “您是從哪里知道我們公司電話的業務范圍的？”

模板26-3 “百度搜索客戶的電話號碼或者姓名資料”

實戰情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發掘客戶的需求

模板27-1 “為什么您會想到做……”

模板27-2 “您想解決的具體問題到底是什么？”

模板27-3 “為了解決這個問題，我們下一步……” 第七章 實戰銷售案例對話以及案例分析

實戰情景28 招聘行業實戰案例對話以及案例分析

對話28-1 “初次溝通以拉近關系為主”

對話28-2 “了解客戶具體背景”

對話28-3 “作出差異化定位并推薦成交”

實戰情景29 培訓行業實戰案例對話以及案例分析

對話29-1 “探尋可能的銷售線索”

對話29-2 “建立客戶對于培訓課程的信心”

對話29-3 “發掘客戶的需求”

對話29-4 “與相關責任人聯系”

對話29-5 “再次和關鍵聯系人溝通”

對話29-6 “了解客戶的異議并化解”

對話29-7 “和拍板人溝通并贏得承諾”

第五篇：經典電話銷售話術

1.網絡招聘的優勢

相對于求職者來說：網絡招聘信息量多、更新快、功能強、效率高、無限制、很方便、費用低、效果好。

相對于企業：覆蓋面廣、方便、快捷、時效性強、成本低、針對性強、應聘人員素質高，具初步篩選功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。

3．試用

非常抱歉，張先生，自公司從成立以來，我們都是沒有試用的。即使試用也只有幾天時間，也試不出什么效果網絡招聘本身就是長期 的招聘工作，試用只是讓企業更好的去了解我們網站的企業后臺操縱系統。

一.廣東人才網定位

1.國有企業事業、行政機關人才引進窗口

2.廣東省著名行業人才引進渠道

3.廣東省本土中小企業人才引進

4.本土人才就業渠道

5.著名行業人、6.本地權威人才引進與交流

7.廣東省人力管理從業人員交流之地

二.廣東人才網的優勢

1.廣東人才網是廣東人才服務局直屬網站，與廣東省各市、縣政府所屬人才網站實現聯盟、可以跨網同步刷新、搜索職位、簡歷、投遞個人簡歷等方便用戶的功能，一網注冊，多網通用。同時，它與全省普通高等院校、大中型企業實現人才庫共享。廣東人才網每年都有大量的現場人才招聘會舉辦，其中包括應屆生招聘會，高學歷的碩士博士的高級洽談會，社會有經驗的人才招聘會，同時我們還從事人事代理、檔案掛靠等等一系列的人才服務，這給與了我們眾多的人才收集渠道，所以就人才儲備方面比較，廣東人才網與智聯、前程無憂這些全國性的大網站相比并不趨于弱勢，并且就人才素質方面可以說是有過之而無不及。、2.一我們是廣東省人力資源社會保障局下屬單位，在全省具有公信力的，二我們旗下有三十多個子網站，總部雖然在廣州，但是面向全國的，特別是廣東珠三角這塊。三我們從96年開始就為企業提供招聘服務了，經驗豐富，人才簡歷眾多（500多萬份），而且我們的優勢在某某行業（客戶屬于哪個行業我們就說是那個行業），像某某企業也跟我們合作（我們要熟悉每個行業的比較出名的企業，這樣說出來讓客戶信服）等等。