第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷：理財(cái)法銷售技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷：理財(cái)法銷售技巧

課程大綱

話術(shù)流程：壽險(xiǎn)的意義與功用保額銷售法導(dǎo)入 理財(cái)理念導(dǎo)入－OK理財(cái)法 建議書(shū)講解 公司介紹 促成五點(diǎn)

壽險(xiǎn)的意義與功用

第一個(gè)方面就是家庭的保障。

陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧下，您的太太和孩子都生活的很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)下生活的很好，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的：一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧她們，對(duì)您的太太來(lái)講，她不僅僅失去了一個(gè)好丈夫，您兒子也不僅僅失去了一個(gè)好父親，最重要的是她們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保證您的家人在突然的情況之下生活也不會(huì)受到影響。您太太還可以每個(gè)月拿到2000元，維持基本生活，一直到小明22歲自立為止。

第二個(gè)方面就是教育基金。

陳先生您一定同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)最新資料，2008年普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要兩萬(wàn)－三萬(wàn)，四年就要十幾萬(wàn)，這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是個(gè)不小的問(wèn)題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在就應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來(lái)小明有足夠的學(xué)習(xí)費(fèi)用。如果將來(lái)一旦您不能繼續(xù)照顧小明，而這筆教育金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來(lái)的前途受到一定影響，我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)的。

第三個(gè)方面就是退休金。

陳先生您今年30歲，按照現(xiàn)在的規(guī)定60歲退休吧，人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我相信陳先生您未來(lái)的收入一定會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄。第二就是兒子女給錢您花。第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。現(xiàn)在的生活指數(shù)這么高，兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易了，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年就很重要。現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休后，自己有筆錢可以做您想作的事。

第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。

陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平時(shí)沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛　⑹I(yè)等，更需要一筆錢去應(yīng)對(duì)困難，否則處境會(huì)更狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。

第五個(gè)方面是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。

一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心，但一段時(shí)間后，因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新從頭開(kāi)始存錢，始終沒(méi)辦法達(dá)成目標(biāo)。而我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用完善的計(jì)劃和充足的時(shí)間去完成。即使中途發(fā)生意外，這個(gè)計(jì)劃也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。保額銷售法

一、計(jì)算保額 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您的年齡是？

客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）

業(yè)務(wù)員：按照我們國(guó)家的政策，您正常應(yīng)該是55歲退休，這樣離退休還有21年。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢？ 客 戶：2,000元

業(yè)務(wù)員：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34萬(wàn)。這34萬(wàn)就是您的家庭基本生活保障。

如果有34萬(wàn)，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。

請(qǐng)問(wèn)這34萬(wàn)您準(zhǔn)備好了嗎？ 客 戶：沒(méi)有。

業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個(gè)與34萬(wàn)數(shù)額相等的保障（保額）。

二、風(fēng)險(xiǎn)圖

業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會(huì)很被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。如果我們建立這個(gè)家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。

不過(guò)您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立一筆34萬(wàn)的資產(chǎn)，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。

三、資產(chǎn)圖

業(yè)務(wù)員：我們存的錢可能會(huì)去買房、買車……，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬(wàn)的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。

四、壓力圖

業(yè)務(wù)員：這就是中國(guó)當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛(ài)人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！中國(guó)、西方但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問(wèn)題解決好了，未來(lái)可能還會(huì)給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。我們還很年輕，我們必須把我們未來(lái)的問(wèn)題解決好，這是對(duì)孩子最大的支持，我想這是每個(gè)父母的心愿。

提示子女教育

業(yè)務(wù)員：我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，小學(xué)中學(xué)我就不說(shuō)了，在北京一個(gè)差不多的大學(xué)，每年要2萬(wàn)，4年是8萬(wàn)。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬(wàn)，總共14萬(wàn)。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老

業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計(jì)算，還需要38萬(wàn)養(yǎng)老金。根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問(wèn)題可以晚一兩年再考慮。現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬(wàn)的問(wèn)題。您要擁有34萬(wàn)的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺(jué)壓力大嗎？ 客 戶：大！

業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺(jué)多了，說(shuō)明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一部分，先解決12萬(wàn)的保額，每月存500元是不是感覺(jué)壓力小多了？ 客 戶：是的。

五、放心圖（與銀行比較）

業(yè)務(wù)員：這還是您的錢，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢的利息，放到保險(xiǎn)公司呢，可以得到12萬(wàn)的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個(gè)幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時(shí)候建立一筆資產(chǎn)。

業(yè)務(wù)員：您放心我會(huì)為您省錢的，我是您的代理人，維護(hù)您的利益就是維護(hù)我的利益。我給您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃，明天送過(guò)來(lái)可以嗎？ OK理財(cái)法介紹

總括 陳先生，您好。最近工作忙吧（生意不錯(cuò)吧）.現(xiàn)在國(guó)際上最流行的一種理財(cái)法,叫OK理財(cái)法,您聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧!是這樣子的,(畫(huà)一個(gè)大圓)這是O,(圓中寫(xiě)個(gè)K)這是K,合起來(lái)OK就是好的意思.2、日常開(kāi)支 根據(jù)國(guó)際OK理財(cái)法的要求:一般人會(huì)拿出家庭收入的40%-50%用于日常消費(fèi),這樣才能保證我們過(guò)上高品質(zhì)的生活.3、銀行 另一半的三分之一作為習(xí)慣性理財(cái)放在銀行,為什么放在銀行呢?因?yàn)榉旁阢y行具有安全性和變現(xiàn)性,但是為什么只拿三分之一放在銀行呢?因?yàn)槲覀兡壳暗南M(fèi)指數(shù)很高,已經(jīng)到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在銀行的錢會(huì)嚴(yán)重縮水,所以只能把少量的錢放在銀行用于零用或急用;

4、投資

一半的另外三分之一作為常規(guī)性理財(cái),比如購(gòu)買股票基金房產(chǎn)等,您知道這樣的投資是高收益伴著高風(fēng)險(xiǎn)的,因此三分之一是最合適的;

5、保險(xiǎn)

剩下的三分之一是OK理財(cái)法的核心,一定要用于購(gòu)買人壽保險(xiǎn), 因?yàn)檫@三分之一起到了托底的作用四兩撥千斤的作用.正是擁有了它,才能大膽放心的把那40%-50%用于日常消費(fèi),像外國(guó)人一樣過(guò)上無(wú)憂無(wú)慮的品質(zhì)生活.為什么中國(guó)人習(xí)慣于省吃儉用不敢花掉那40%-50%, 因?yàn)樗掠惺虑榘l(fā)生,比如意外疾病養(yǎng)老小孩教育等.如果能按照OK理財(cái)法的要求,把這三分之一用于保險(xiǎn)理財(cái),那所有的擔(dān)心都可以幫你解決.6、概述和諧特點(diǎn)，引出建議書(shū)說(shuō)明

今天給您介紹的這款和諧綜合理財(cái)計(jì)劃，非常好，它存取靈活，投資保底，穩(wěn)健增值，我給你介紹一下吧！(建議書(shū)和資金流向圖)

和諧建議書(shū)說(shuō)明

案例陳先生，30歲，和諧人生年存保費(fèi)6000元，共存10年，第二年追加2萬(wàn)，保額12萬(wàn)，和諧人生附加重疾10萬(wàn)。

1、概括介紹建議書(shū)

是這樣子的，陳先生，這是我們公司的電腦系統(tǒng)專門為您量身定做的建議書(shū)，它可是經(jīng)過(guò)國(guó)家保監(jiān)委備案的，幫您演示了這份計(jì)劃未來(lái)可以帶給您的保障和收益。

2、資金投入說(shuō)明

您今年30歲，每年繳6000元，也就是每個(gè)月存500塊錢，共10年，第二年的時(shí)候追加2萬(wàn)，這份“和諧人生”綜合投資保障計(jì)劃，一共投資8萬(wàn)元。

3、兩個(gè)賬戶說(shuō)明

看看我們的收益啊：從您存入第一筆錢開(kāi)始，兩個(gè)賬戶就為你開(kāi)通了：一個(gè)終身的保障賬戶，一個(gè)靈活的現(xiàn)金賬戶。

4、保障賬戶說(shuō)明

首先是終身的保障賬戶，您看你的保單生效后，最低可以擁有12萬(wàn)的人生意外保障，同時(shí)保單生效1年后，還可以最低再擁有10萬(wàn)元的重大疾病保障，如果我們需要還可以增加，按照我們這份計(jì)劃，人生意外保障最高可以達(dá)到100多萬(wàn)呢。

5、現(xiàn)金理財(cái)賬戶說(shuō)明（保底利率、目前結(jié)算利率、持交獎(jiǎng)勵(lì)、賬戶利益、初始費(fèi)用等說(shuō)明）更重要的是這個(gè)計(jì)劃同時(shí)為您設(shè)立了一個(gè)靈活的現(xiàn)金賬戶：復(fù)利滾存，不斷增值。我們提供2.5％的保底利率，通過(guò)專家理財(cái)，我們的收益率是不斷增加的，你看今年1月份我們的結(jié)算利率已經(jīng)達(dá)到了4.35％。

另外只要您按時(shí)交費(fèi)，從第四年開(kāi)始每年公司都會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)您120元，這些資金都會(huì)直接進(jìn)入您的現(xiàn)金賬戶，您也可以以追加保費(fèi)的方式增加您的存款額度。

我們看一下您的建議書(shū)，按照公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)水平，盡管扣除了初始費(fèi)用，當(dāng)你60歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有27.8萬(wàn)；到70歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有46萬(wàn)多；到80歲時(shí)，這個(gè)賬戶里已經(jīng)有接近75萬(wàn)了。這是按照我們的中檔收益測(cè)算的，如果按照高檔那您的賬戶資金已經(jīng)過(guò)百萬(wàn)了。

但是和其他的金融產(chǎn)品一樣，有專家?guī)臀覀兝碡?cái)我們也會(huì)收取一點(diǎn)的費(fèi)用，但是幾年攤薄下來(lái)也只有一點(diǎn)點(diǎn)的初始費(fèi)用。公司為我們承擔(dān)一輩子的風(fēng)險(xiǎn)保障的同時(shí)，我們也需要承擔(dān)一點(diǎn)的保障成本。

6、投產(chǎn)比計(jì)算

那您看我們測(cè)算一下投入產(chǎn)出比吧，總投入8萬(wàn)，收益75萬(wàn)，投產(chǎn)比就是938％。可以用做我們的養(yǎng)老金、還是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根據(jù)需求領(lǐng)取，非常方便。總括

總之，陳先生這個(gè)計(jì)劃有三大亮點(diǎn)，近期有高額的保障性，中期兼具銀行的靈活性；后期有高額的獲利性。可以讓您健康、理財(cái)兩不誤，在資金安全的同時(shí)，獲得高保障，高收益，讓您可以放心大膽的花掉那40-50%，過(guò)高品質(zhì)生活。公司介紹

由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司即PICC為主發(fā)起設(shè)立的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司。公司總部設(shè)在北京，注冊(cè)資本人民幣27億元，簡(jiǎn)稱中國(guó)人保壽險(xiǎn)。是一家國(guó)有企業(yè)性質(zhì)的保險(xiǎn)公司。PICC,即中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，是在共和國(guó)第一任總理周恩來(lái)的親自關(guān)懷下，與1949年10月20日經(jīng)中華人民共和國(guó)政務(wù)院批準(zhǔn)成立的，緊跟共和國(guó)成立的步伐，PICC，以中國(guó)命名，與新中國(guó)的歷程緊緊聯(lián)系在了一起，是新中國(guó)的第一保險(xiǎn)，是共和國(guó)保險(xiǎn)的長(zhǎng)子。促成五點(diǎn) 1銀行存折促成

陳先生，您看平時(shí)比較喜歡在哪個(gè)銀行辦業(yè)務(wù)，工行還是農(nóng)行啊？ 我看看您的這個(gè)存折是不是個(gè)人結(jié)算賬戶啊，可以，這個(gè)存折就行。2萬(wàn)能年報(bào)促成

陳先生，您看萬(wàn)能年報(bào)是給您寄到家里還是單位更合適呢？ 3健康告知促成

陳先生，不過(guò)您看想保也不一定能保的上啊，您喝酒嗎？最近又沒(méi)有因病住過(guò)院啊？（填寫(xiě)投保書(shū)）促成五點(diǎn) 4獎(jiǎng)品促成

陳先生，您看自行車您喜歡什么顏色的，我直接給您送過(guò)去。5二擇一促成

陳先生，您看您是喜歡6000存10年呢，還是1萬(wàn)2存5年呢？

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

在保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個(gè)月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個(gè)月的時(shí)間里發(fā)生的。當(dāng)然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當(dāng)數(shù)量的客戶流失是由于營(yíng)銷人員在后期的客戶跟蹤中沒(méi)有充分展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色，及時(shí)引導(dǎo)客戶的心理動(dòng)向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時(shí)跟進(jìn)，再次適時(shí)地向客戶講解保險(xiǎn)保障的好處是至關(guān)重要的。

一.填寫(xiě)客戶跟蹤資料表

在初次與客戶面談時(shí)，也許你已經(jīng)初步了解到客戶的需求，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過(guò)程中不斷地調(diào)整。只有這樣，你才能知道該重點(diǎn)跟蹤誰(shuí)，客戶真正需要什么保障，該從何處打動(dòng)他。無(wú)論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表；填寫(xiě)重點(diǎn)客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊，客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的要求和成交、未成交的真正原因；根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時(shí)調(diào)整。注意事項(xiàng)：客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。客戶資料表是營(yíng)銷人員的“聚寶盆”，應(yīng)妥善保管。客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)認(rèn)真分析，根據(jù)客戶資料表檢查營(yíng)銷情況，并采取相應(yīng)的措施。

二.客戶跟蹤要點(diǎn)

1.聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時(shí)間內(nèi)過(guò)于頻繁。注重實(shí)效性，追蹤不要間隔太長(zhǎng)。

2.聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。

3.鼓勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)和公司的利好信息。

4.每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時(shí)，他們的情況或需求可能會(huì)不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時(shí)，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時(shí)地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。

5.無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

6.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、年齡、職業(yè)及保險(xiǎn)需求、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問(wèn)，合理的托詞，關(guān)心近況。

7.打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆、親切。

8.營(yíng)銷人員要充分自信，要有耐心。

三．客戶追蹤要給其理由

在與客戶保持持續(xù)的聯(lián)系過(guò)程中，如果每次都用同一個(gè)理由，用不了幾次，客戶就會(huì)感到反感。因此，不時(shí)地變換聯(lián)系理由是一個(gè)很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價(jià)值的信息，都不會(huì)招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險(xiǎn)知識(shí)、投保公司的經(jīng)營(yíng)情況……

1.邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的各種促銷活動(dòng)。

2.提供與保險(xiǎn)保障有關(guān)的各種資料。

3.提供公司的利好消息以及國(guó)家的金融保險(xiǎn)政策及動(dòng)態(tài)。

4.關(guān)心客戶的近況及最新購(gòu)買需求。

5.通報(bào)公司推出的新險(xiǎn)種或新險(xiǎn)種的銷售業(yè)績(jī)。

來(lái)源：（百度文庫(kù)）

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧

世界上的事情通常可以分成重要緊急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問(wèn)題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺(jué)得重要是因?yàn)閺暮暧^上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕，而認(rèn)為不緊急是因?yàn)楦杏X(jué)自己當(dāng)下身體還很健康，估計(jì)一時(shí)半會(huì)兒還不會(huì)與醫(yī)院打交道，不會(huì)產(chǎn)生醫(yī)療開(kāi)支，也就不需要花錢買保險(xiǎn)了。針對(duì)這樣的朋友，我們應(yīng)當(dāng)怎樣勸說(shuō)他們擁有保險(xiǎn)保障呢？讓我們參考下面這位營(yíng)銷員的談話思路。他主要通過(guò)健康動(dòng)態(tài)化講解和生動(dòng)的比喻來(lái)引導(dǎo)朋友認(rèn)識(shí)未雨綢繆的重要性和緊迫性。

營(yíng)銷員：國(guó)慶節(jié)過(guò)得好嗎？ 王先生：還可以。就是感覺(jué)過(guò)節(jié)比上班還累，應(yīng)酬太多。

營(yíng)銷員：節(jié)前我們談的關(guān)于健康保障的事情，您考慮得怎么樣了？王先生：健康保障？我現(xiàn)在就很健康嘛！

營(yíng)銷員：王先生，您除了身體健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切順利。

營(yíng)銷員：恭喜您。生意上的健康我想是通過(guò)您的管理做到的。對(duì)嗎？ 王先生：當(dāng)然。

營(yíng)銷員：既然生意已經(jīng)這樣健康，還需要管理嗎？

王先生：當(dāng)然需要管理。

營(yíng)銷員：王先生，健康和生意一樣重要，是嗎？

王先生：健康比生意更重要。

營(yíng)銷員：既然如此，健康更需要管理，是這樣吧？

王先生：是。

營(yíng)銷員：節(jié)前我們談的健康保障問(wèn)題其實(shí)是指您的健康管理。健康管理是一個(gè)完整的系統(tǒng)，保險(xiǎn)只是健康管理系統(tǒng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多人雖然現(xiàn)在身體不錯(cuò)，可是在健康管理方面存在很多漏洞，這些漏洞不解決，未來(lái)在健康問(wèn)題上將面臨很多風(fēng)險(xiǎn)。想了解一下嗎？

王先生：說(shuō)說(shuō)看。

營(yíng)銷員：健康管理系統(tǒng)大體由預(yù)知健康趨勢(shì)、預(yù)防疾病發(fā)生、科學(xué)就醫(yī)用藥、醫(yī)療保險(xiǎn)保障四個(gè)方面組成。據(jù)我所知，大部分人缺少第一和第四個(gè)環(huán)節(jié)。由于不能提前預(yù)知健康趨勢(shì)，所以在第二個(gè)環(huán)節(jié)上盲目預(yù)防，效果甚微，最后導(dǎo)致在第三個(gè)環(huán)節(jié)上開(kāi)銷很大，又因沒(méi)有第四個(gè)環(huán)節(jié)醫(yī)療保險(xiǎn)做保障，經(jīng)濟(jì)上蒙受很大壓力。王先生在四個(gè)方面做得怎么樣呢？遺傳信息中有哪些易感疾病的基因？什么樣的預(yù)防疾病措施對(duì)您最適用？哪些藥物您不能用？什么額度的健康保險(xiǎn)對(duì)您比較合適？這些問(wèn)題相互牽連，對(duì)健康管理十分重要且需要系統(tǒng)解決。王先生：這么復(fù)雜？

營(yíng)銷員：其實(shí)很簡(jiǎn)單。人的身體好比汽車，強(qiáng)壯的身體猶如奔馳、寶馬，一般的身體就像夏利、奧拓，而體弱多病經(jīng)常住院的人就像進(jìn)修理廠的壞車。保險(xiǎn)公司把人的身體分為標(biāo)準(zhǔn)體和非標(biāo)準(zhǔn)體。在我看來(lái)，最強(qiáng)壯的身體就像最高級(jí)的汽車，應(yīng)當(dāng)享受最好的保險(xiǎn)保障。您說(shuō)是嗎？

王先生：是。

營(yíng)銷員：說(shuō)句悲觀點(diǎn)的話，最后無(wú)疾而終的人少得比中500萬(wàn)彩票的概率都低，絕大多數(shù)人都會(huì)生病，并且有可能因病離開(kāi)這個(gè)世界。準(zhǔn)確地說(shuō)，我們準(zhǔn)備醫(yī)療保險(xiǎn)的目的，不是用在今天，不是用在健康的當(dāng)下，而是為了未來(lái)某一天生病后急需醫(yī)療費(fèi)減輕痛苦挽救生命的關(guān)鍵時(shí)刻。王先生，保持健康體魄和擁有健康保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)是我們確保未來(lái)幸福生活的最大保障，您一定不會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn)吧？王先生：你說(shuō)的對(duì)。

第四篇：銷售保險(xiǎn)的技巧)

什么是保險(xiǎn)（練好保險(xiǎn)電話技巧的重點(diǎn)）保險(xiǎn)(insurance)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。關(guān)于電話銷售（練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)）現(xiàn)代化社會(huì)，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。保險(xiǎn)電話銷售需要注意幾點(diǎn)（練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)）同保第二，保險(xiǎn)電話銷售技巧的基本技能

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準(zhǔn)備工作

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售thldl.org.cn人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

保險(xiǎn)電話銷售技巧（練好保險(xiǎn)電話銷售技巧的重點(diǎn)）

電話銷售技巧—保險(xiǎn)電話銷售技巧：通過(guò)電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷售人員來(lái)講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。

所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

由于各種因素的影響，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí)，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買產(chǎn)品。

保險(xiǎn)電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。

理解了人的性格特征，接下來(lái)對(duì)電話銷售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話識(shí)別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。

第五篇：保險(xiǎn)銷售技巧摘要

保險(xiǎn)銷售技巧摘要——保險(xiǎn)大師林裕盛

林裕盛是臺(tái)灣的保險(xiǎn)大師，做了23年的保險(xiǎn)。美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請(qǐng)他來(lái)廣州分享，使我有機(jī)會(huì)接觸了保險(xiǎn)前輩的創(chuàng)業(yè)之路。今天在整理資料的時(shí)候，看到了聽(tīng)他演講時(shí)的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。

他開(kāi)始演講的時(shí)候，說(shuō)了十六字體會(huì)：“開(kāi)始讀書(shū)、認(rèn)真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢。”

成功的技巧在于書(shū)本之間。這是林裕盛強(qiáng)調(diào)的一句話。他每周要求自己讀兩本書(shū)。而且他還親自寫(xiě)書(shū)。目前他是作家協(xié)會(huì)的會(huì)員。當(dāng)時(shí)，他正讀的是錢鐘書(shū)的書(shū)。《我的山》、《往事并不如煙》、《往事難以如煙》（當(dāng)時(shí)只是音譯）。他要求每一個(gè)人，每周最低要讀一本書(shū)。他講了一個(gè)因?yàn)樽x書(shū)而成交的案例。當(dāng)時(shí)，他與一位大學(xué)教授講保險(xiǎn)。這時(shí)，大學(xué)教授的太太出來(lái)了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說(shuō)，這是一位作家形的保險(xiǎn)代理人。那位太太隨便地問(wèn)了一句：“最近在看什么書(shū)啊？”林裕盛便把當(dāng)時(shí)正在看的一本書(shū)的書(shū)名告訴了這位太太。這位太太對(duì)自己的先生說(shuō)：“這位年青人不錯(cuò)的”，便離開(kāi)了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。

做為保險(xiǎn)代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個(gè)故事：當(dāng)時(shí)，為了沖一個(gè)業(yè)績(jī)，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險(xiǎn)。“這么點(diǎn)錢的保險(xiǎn)也來(lái)找我！真是沒(méi)臉皮！”當(dāng)時(shí)這位客戶說(shuō)。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒(méi)有辦法，只好簽了那張防癌險(xiǎn)，幾千元的保費(fèi)。保額有幾十萬(wàn)。然后說(shuō)：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說(shuō)：“去死嘍，去死嘍！”當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險(xiǎn)代理大師了，但是為了一張保費(fèi)只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來(lái)，不到半年的時(shí)間，這位客戶因?yàn)榘┌Y去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬(wàn)元的錢。說(shuō)到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠(yuǎn)比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來(lái)了幾十萬(wàn)元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？”

找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。

林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺(jué)到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險(xiǎn)的。

臉皮要厚，因?yàn)檫@是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時(shí)候，第一時(shí)間找到你！

我們的尊嚴(yán)是在成交之后。

在成交之前，我們要面對(duì)各種拒絕，白臉，甚至努斥。應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)有尊嚴(yán)的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴(yán)消失。要千方百計(jì)地讓客戶成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠(yuǎn)記住：“我們是最偉大的推銷員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做。“求人讓你更高尚”！

林裕盛分析了這個(gè)“求”字。他說(shuō)“求”是由“十”字和五個(gè)點(diǎn)兒組成的。這就要求我們，雙手合實(shí)，向人點(diǎn)五次頭！他說(shuō)：我們要研究《求人兵法》。他要求保險(xiǎn)代理人要忍辱負(fù)重。要用犧牲自己的尊嚴(yán)換取對(duì)客戶最大的愛(ài)。林裕盛指出，開(kāi)發(fā)客戶之一：從舊有朋友開(kāi)始。然后，從這些朋友進(jìn)行客戶延伸。

他說(shuō)世界上有四種人：第一種是感恩圖報(bào)的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報(bào)的人。我們要交前兩種人。

他指出在保險(xiǎn)業(yè)要成功有三個(gè)階段:一是依賴；二是獨(dú)立；三是互賴。依賴，是因?yàn)閯倓傔M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者是處于在這個(gè)行業(yè)的初創(chuàng)事業(yè)時(shí)期。這時(shí)期要依賴主管，依賴團(tuán)隊(duì)；獨(dú)立，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)業(yè)做過(guò)一段時(shí)間以后，無(wú)論在專業(yè)上，還是在技巧上，都有了很大的進(jìn)步。這時(shí)候，獨(dú)立展業(yè)已經(jīng)不是問(wèn)題了；互賴，要想在保險(xiǎn)業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團(tuán)隊(duì)，成員之間，互相學(xué)習(xí)，互相督促，互相前進(jìn)，才能做得成功。

人壽保險(xiǎn)最大的動(dòng)力在于他的內(nèi)心。世界上所有成功的人，都是最會(huì)自己激勵(lì)的人。

在壽險(xiǎn)業(yè)要想成功：

一、要如期晉升；

二、在參與競(jìng)賽。成功的人，都是勇于參與競(jìng)賽的人。

保險(xiǎn)代理人，要想成功，就一定要有行動(dòng)力。行動(dòng)分為一般性行動(dòng)和建議性行動(dòng)。一般性行動(dòng)做事沒(méi)有規(guī)劃，做哪算哪；建設(shè)性行動(dòng)，做事之前有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，按步就班。有建設(shè)性行動(dòng)的人，才有機(jī)會(huì)成功！

保險(xiǎn)推銷是一個(gè)孤獨(dú)的行業(yè)！要面對(duì)著拒絕，面對(duì)著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個(gè)神圣而崇高的職業(yè)，就要孤獨(dú)走我路。

想成功嗎？如果想成功的人不會(huì)成功。只有想成功想瘋了的人，才會(huì)成功！我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人。他們是真正有責(zé)任感，有愛(ài)心的人。讓那些沒(méi)有責(zé)任感，沒(méi)有愛(ài)心的，自私自利的人，自已去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)吧！

你做銷售不見(jiàn)得富有，但是你不做銷售，還翻身的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是專業(yè)不足；二是經(jīng)驗(yàn)不足；三是認(rèn)識(shí)的人不愿意開(kāi)口；不認(rèn)識(shí)的人不敢開(kāi)口。

他講了一個(gè)女孩子做保險(xiǎn)的故事。這個(gè)女孩子很平常，表達(dá)能力也很一般。但是，每到年終的時(shí)候，她往往業(yè)績(jī)都在全公司最前面。她做保險(xiǎn)的方法很簡(jiǎn)單，就是不停地與客戶說(shuō)一句話：“請(qǐng)你相信我，我不會(huì)騙你的，這真的很好。”她反反復(fù)復(fù)地在客戶面前重復(fù)這句話。甚至哭著對(duì)客戶說(shuō)。所以，不少客戶都與她買了單。林裕盛說(shuō)：其實(shí)女孩子做保險(xiǎn)太容易了，一哭；二鬧；三上吊！

林裕盛說(shuō)男孩子要勤奮一點(diǎn)兒，要抓住這個(gè)行業(yè)的巧門。

一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。

最重要的購(gòu)買因素有三個(gè)：

1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；

2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；

3、客戶對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么程度等等。

服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！

你給客戶他想要的，客戶就會(huì)給你你想要的。

保險(xiǎn)代理人要不斷創(chuàng)新。意外險(xiǎn)是種子，要讓這個(gè)種子長(zhǎng)成一棵大樹(shù)，一片森林。

“寧可錯(cuò)殺一百，不可漏下一人。”就是說(shuō)，只要你接觸過(guò)的人，就要與他講保險(xiǎn)。一個(gè)也不要落下。

大保單 = 時(shí)間 + 專業(yè) + 情感

成交有幾大要件：

1、要掌握人性。

2、開(kāi)發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。

3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。

4、通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。

5、求人，要求五次。

要熟知客戶的購(gòu)買程序：

客戶往往會(huì)想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì)跟誰(shuí)買？一定要現(xiàn)在買嗎？

當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。

成交的客戶，最少要三個(gè)月打一次電話。

早上的時(shí)候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。

要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。開(kāi)發(fā)客戶要象呼吸一樣。

愛(ài)到最高點(diǎn)，心中有保險(xiǎn)！

為了成交，在關(guān)鍵的時(shí)候要使出渾身解數(shù)。

保險(xiǎn)有10個(gè)人拒絕，就會(huì)有11個(gè)人成交。客戶拒絕你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來(lái)。

三種人不用買保險(xiǎn)：一種是死的時(shí)候沒(méi)有人哭的人；二是住院的時(shí)候沒(méi)有高的醫(yī)療費(fèi)的；三是老的時(shí)候，不要高的年金的人。

當(dāng)你不能的時(shí)候，一定要；一定要的時(shí)候，一定能！

現(xiàn)在要所謂的尊嚴(yán)，50歲以后就沒(méi)有尊嚴(yán)。

每一次失敗都是剛剛爬起！

開(kāi)發(fā)客戶的方法：

一、陌生拜訪法。

在陌生人中認(rèn)識(shí)有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過(guò)溝通，逐漸成為朋友，才會(huì)互相信任。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人。陌生人一般會(huì)很少來(lái)主動(dòng)認(rèn)識(shí)我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì)與陌生人交談，認(rèn)識(shí)，留下對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，以便之后的時(shí)

間來(lái)聯(lián)系。

二、緣故法。

就是在原來(lái)認(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認(rèn)識(shí)的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁用保障。其實(shí)，在認(rèn)識(shí)的朋友中做保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對(duì)保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對(duì)方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺(jué)到，買保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說(shuō)很容易，做起來(lái)就較難。一定要行動(dòng)。

三、影響力中心。

就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。

四、隨機(jī)拜訪

先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠(chéng)、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對(duì)方喜歡你。

準(zhǔn)客戶跟蹤

1、要有準(zhǔn)客戶跟蹤記錄表。

2、把聊過(guò)的時(shí)間、內(nèi)容記錄下來(lái)。盡量詳細(xì)。以便日后查找。

3、記錄的使用。過(guò)后總結(jié)，或者當(dāng)時(shí)總結(jié)，評(píng)估一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)。一級(jí)容易接觸；二級(jí)次容易接觸。以此類推。

4、進(jìn)一步收集對(duì)方的資料。定期跟蹤。