第一篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)員人才天生在豐田、IBM、施樂嗎?杰出的業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)出來的，不是天生的。作為業(yè)務(wù)員，您夠?qū)I(yè)嗎?不要懷疑業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的價(jià)值，重要的是要找到有效的培訓(xùn)教程。好的銷售營業(yè)員吸引顧客，差的銷售營業(yè)員攆走客戶，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業(yè)員的專業(yè)水平，讓店面更快地提高效益!老師呼吁：學(xué)好業(yè)務(wù)員銷售，提高公司銷售業(yè)績!

如何成為一名冠軍業(yè)務(wù)員?

這個(gè)問題在每一位業(yè)務(wù)員的心頭已經(jīng)重復(fù)了無數(shù)遍，但還是有很多的人找不到答案。很多人只能是一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，就是不能躋身于那些身價(jià)百萬、輕松開展各種各樣業(yè)務(wù)的冠軍業(yè)務(wù)員之列。究竟是什么原因造成了這一切的差異?顯然不是天資，關(guān)鍵在于技巧，在于掌握成為冠軍業(yè)務(wù)員的真正技巧。要成為冠軍業(yè)務(wù)員，當(dāng)然不是件想當(dāng)然的事，要靠腦子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素質(zhì)。做冠軍業(yè)務(wù)員，做身價(jià)百萬的超級(jí)業(yè)務(wù)員，這是讓每一位業(yè)務(wù)員都心動(dòng)的話題。

業(yè)務(wù)員心態(tài)培訓(xùn)——

中央臺(tái)以前有一廣告：心有多大，舞臺(tái)就有多大。高爾基說過一句話：一個(gè)人的奮斗目標(biāo)越高，其所激發(fā)的動(dòng)力就愈大。做為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因?yàn)榇蚬ざ蚬ぃ浅弥贻p氣盛的時(shí)候好好為自己的將來打基礎(chǔ)。你們現(xiàn)在不是在為我打工，而是我提供了一個(gè)很好的平臺(tái)給你們來發(fā)揮，給你們來鍛煉，你們同樣是企業(yè)的主人。做銷售一定要有耐心與方法。因?yàn)樽鲣N售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場(chǎng)的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對(duì)于做銷售來說是誰都會(huì)經(jīng)歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標(biāo)。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被幾個(gè)人拒絕后都沒有信心再去市場(chǎng)或是沒有勇氣與人談判了。

業(yè)務(wù)員形象培訓(xùn)——

銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣客戶會(huì)反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因?yàn)榭蛻舻囊笫菬o止境的，但也不能說不著邊的傲氣話。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。

業(yè)務(wù)員的10條“營銷圣訓(xùn)”：

一、每天安排一小時(shí)。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、業(yè)務(wù)員要專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。

六、避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。

使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

對(duì)于業(yè)務(wù)員這一公司組織架構(gòu)中最基礎(chǔ)的部分，好像成功者對(duì)此基層討論得不多，因?yàn)槔蠋熓菢I(yè)務(wù)員出身，而且老師作為營銷、服務(wù)培訓(xùn)的講師，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員接觸的比較多。業(yè)務(wù)員是公司業(yè)績創(chuàng)造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構(gòu)才能極大的保持著管理的良性發(fā)展。雖然他們?nèi)巳罕姸啵嵌继幱诩軜?gòu)的低層，除了做事之處還是做事。做一個(gè)普通業(yè)務(wù)員容易，但做一個(gè)最佳業(yè)務(wù)員，卻非常不容易。在業(yè)內(nèi)，大部分的業(yè)績都是最佳業(yè)務(wù)創(chuàng)造出來的，最佳業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)的區(qū)別就在于前者精于此道，以此為生，同時(shí)他們足夠努力。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的內(nèi)功有如下：

一業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力

二業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度

三業(yè)務(wù)員應(yīng)了解自己的企業(yè)

四業(yè)務(wù)員應(yīng)了解企業(yè)的銷售政策

五業(yè)務(wù)員應(yīng)了解產(chǎn)品與服務(wù)

六業(yè)務(wù)員應(yīng)善于管理好自己的時(shí)間

可見，能不能做好一個(gè)業(yè)務(wù)員，不是那么容易，有諺說，不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當(dāng)好一個(gè)士兵呢?一個(gè)好士兵才能是一個(gè)好元帥的前提。曉瀾老師時(shí)常接觸到不同公司的業(yè)務(wù)基層，也給很多業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行過培訓(xùn)和溝通，可以說我是知道業(yè)務(wù)的艱辛和巨大壓力，深知做好業(yè)務(wù)不容易，做好一個(gè)業(yè)務(wù)員更不容易。

銷售人員最怕什么?你閉上眼睛也知道，銷售人員最怕拒絕。因?yàn)榕戮芙^，所以銷售人員怕打電話，怕陌生拜訪，怕回訪，但是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須經(jīng)過這些考驗(yàn)。任何一個(gè)推銷循環(huán)都是從拜訪潛在客戶開始的。在確定了市場(chǎng)區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道客戶在哪里，那向誰去銷售你的產(chǎn)品呢，事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都用在了拜訪客戶上。

銷售人員必須正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)：沒有主動(dòng)的出擊，永遠(yuǎn)都不會(huì)有支持你的客戶。要想取得出色業(yè)績，必須克服心理的困惑，勇敢地敲開客戶的大門，把每一次拜訪都當(dāng)作一次新的挑戰(zhàn)，不輕言放棄，不放過每一個(gè)可能的潛在客戶。因?yàn)椋谲姌I(yè)務(wù)員的成績就來自這些瑣碎而平凡的努力。

那么，如何成為“冠軍”業(yè)務(wù)員呢?鑒于業(yè)務(wù)成功與否與旅行社業(yè)務(wù)員的技巧是有很大關(guān)系，我們講，金庸筆下一個(gè)人物，煉就九陽神功的張無忌。可見：練內(nèi)功到達(dá)一定境界，比練習(xí)具體劍術(shù)更有效，提煉出了以下九點(diǎn)關(guān)于業(yè)務(wù)員的建議，稱之為冠軍業(yè)務(wù)員的“九陽神功”，希望對(duì)業(yè)界同仁有所幫助：

一、充電

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據(jù)白天客人的疑問和公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場(chǎng)》。第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個(gè)隨時(shí)能夠請(qǐng)教的“老師”，以備遇到問題時(shí)求教。

二、實(shí)干

如果有人問我：“評(píng)價(jià)一名企業(yè)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么?”我會(huì)說兩個(gè)字——“實(shí)干!”這個(gè)問題對(duì)對(duì)勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來說很簡(jiǎn)單，對(duì)于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來說就太復(fù)雜了!企業(yè)的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來丈量市場(chǎng)，決對(duì)不能閉門造車。舉一個(gè)最實(shí)際的例子：筆者個(gè)人做企業(yè)業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時(shí)筆者應(yīng)聘的一家企業(yè)在試用的20個(gè)同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干：曉瀾是唯一一個(gè)來的頭一天就拿著我的名片給我們這個(gè)寫字樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們企業(yè)做了兩三年的老員工都還沒做到!

三、堅(jiān)持

有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時(shí)間沒有收獲，于是信念就開始動(dòng)搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢?有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的;大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動(dòng)!效果賊好!)所以，在企業(yè)做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍感情，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。

四、想對(duì)方之所想

這點(diǎn)最重要，所以簡(jiǎn)短一點(diǎn)。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對(duì)方帶來什么收益?如果沒想好，轉(zhuǎn)身就走，干脆別進(jìn)去。(對(duì)方公司團(tuán)隊(duì)事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說了——肯定給你;對(duì)方是第一次上任的工會(huì)主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實(shí)惠沒用的!關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會(huì)辦事!你錢上找補(bǔ)，人家愿意給的!)

五、資料收集

客戶資料很多企業(yè)業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著手機(jī)號(hào)、宅電就不錯(cuò)了!曉瀾老師建議你盡量了解客戶的一些需求(時(shí)間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，要求標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，特殊要求)，這是非常重要的。

六、抓住一切機(jī)會(huì)

機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做企業(yè)業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會(huì)到，其實(shí)機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動(dòng)作”做到位了。比如，我在企業(yè)做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨;同時(shí)一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部(怕她接資料的時(shí)候站不穩(wěn))。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

七、有點(diǎn)悟性

做業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會(huì)思考，善于總結(jié)。悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時(shí)能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。

八、口才

這個(gè)板塊搞多些內(nèi)容，因?yàn)橛袛?shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我業(yè)務(wù)員的口才問題，譚小芳老師在郵箱里實(shí)在回應(yīng)不暇;這里統(tǒng)一作為解答。社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。

1、不會(huì)說、不能說。(這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅壅f話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說了!我的建議就是一句話：置之死地而后生!);

2、會(huì)說、不能說。(經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽，多問，多想!)

3、能說、不會(huì)說。(經(jīng)過師傅的傳幫帶，總算融會(huì)貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯(cuò)，可是大客戶卻不買帳!老師的看法啊，這就需要一點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了，過了這個(gè)關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。)

4、能說、會(huì)說。(優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。譚小芳對(duì)于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過40分鐘!)

九、健康

許多筆者認(rèn)識(shí)的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對(duì)疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動(dòng)，都有益于健康，建議多嘗試。

按照曉瀾老師的冠軍業(yè)務(wù)員的九陽神功去執(zhí)行，很快，你就能成為無堅(jiān)不摧、風(fēng)卷殘?jiān)频蔫F血戰(zhàn)士了!

世界上80%的總裁都是從業(yè)務(wù)員做起的。

走業(yè)務(wù)員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)。

用總經(jīng)理的心態(tài)，做業(yè)務(wù)員的事情

銷售是所有成功人士的基本功

樹立信心：堅(jiān)信自己的同時(shí)堅(jiān)信自己的事業(yè)

磨煉毅力：直面挫折才能守望成功

規(guī)劃未來：走業(yè)務(wù)員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)

敬職敬業(yè)：公司是你發(fā)展最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

塑造形象：推銷產(chǎn)品前先推銷自己

用總經(jīng)理的技巧，做好業(yè)務(wù)員的工作

直面拒絕：提高陌生拜訪成功率是王道

產(chǎn)品介紹：讓客戶第一時(shí)間喜歡你的產(chǎn)品

解除抗拒：處理客戶異議促成交

絕對(duì)成交：解密邁向巔峰的成交絕技

售后服務(wù)：讓客戶成為朋友

開發(fā)客戶：讓更多的人成為顧客

用總經(jīng)理的智慧，成就業(yè)務(wù)員的事業(yè)

積累人脈：關(guān)系和人脈是業(yè)務(wù)員掌握明天的基礎(chǔ)

信譽(yù)第一：讓自己的招牌亮起來

修煉口才：有好口才才有好前程

學(xué)會(huì)管理：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)制勝之道

精通心理：通曉心理學(xué)讓你無往而不勝

善于談判：做雙贏的生意，做和氣的生意

業(yè)務(wù)員銷售培訓(xùn)大綱：

一、業(yè)務(wù)員銷售心態(tài)

1、傾注熱情、熱愛銷售

2、樹立良好的個(gè)人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運(yùn)用智慧的銷售技巧

6、擺脫不良心態(tài)的糾纏

二、業(yè)務(wù)員銷售禮儀

1、微笑

2、語言

3、行動(dòng)

4、產(chǎn)品介紹

5、收銀送客

6、禮貌道別

三、業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧

1、業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品演示技巧

2、業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品塑造技巧

四、業(yè)務(wù)員銷售注意傾聽

1、傾聽的定義

2、傾聽的重要性

3、傾聽的技巧

2、銷售過程中常犯的幾個(gè)傾聽錯(cuò)誤

3、如何做到正確的傾聽

五、業(yè)務(wù)員銷售溝通技巧

1、業(yè)務(wù)員銷售溝通的技巧

2、業(yè)務(wù)員銷售溝通的定義與特性

3、業(yè)務(wù)員銷售溝通的六大要素

4、業(yè)務(wù)員銷售有效溝通的步驟

七、業(yè)務(wù)員銷售的八大步驟

1、了解顧客的購買信號(hào)

2、業(yè)務(wù)員銷售的八大步驟

八、業(yè)務(wù)員銷售服務(wù)心態(tài)

1、服務(wù)質(zhì)量保證

2、提供頂級(jí)顧客服務(wù)

3、對(duì)顧客懷抱真誠愛心

九、業(yè)務(wù)員銷售服務(wù)技巧

1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

2、創(chuàng)造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對(duì)意見

5、處理價(jià)格問題

6、與客戶保持良好互動(dòng)

第二篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

學(xué)生培訓(xùn)教材

一、這次活動(dòng)安排和意義

1、大家都知道我們的報(bào)紙專門針對(duì)大學(xué)英語等級(jí)考試的，所以我們是為提高我們學(xué)校新生的英語水平和英語四級(jí)通過率作貢獻(xiàn)，同時(shí)我們進(jìn)入寢室可以為大一新生做好學(xué)習(xí)和生活方面的向?qū)А?/p>

2、通過這次活動(dòng)可以鍛煉一下大家的能力，鍛煉一下自己的口才和交際能力等。現(xiàn)在的社會(huì)需要的是綜合性人才，好多著名的企業(yè)家都是從做一名推銷員開始的（如李嘉誠、王友慶等）由此可見推銷對(duì)一個(gè)人能力的鍛煉是多么的重要。在本次活動(dòng)中表現(xiàn)最突出的業(yè)務(wù)員我們報(bào)社將頒發(fā)榮譽(yù)證書和開具社會(huì)實(shí)踐證明（將來找工作非常有用，現(xiàn)在外面的用人單位非常注重大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐），同時(shí)還優(yōu)先考慮提升為明年的校區(qū)主管。

3、這次活動(dòng)還可以幫助大家掙點(diǎn)零花錢。在這順便談?wù)劥蠹易铌P(guān)心的話題。給大家的薪水報(bào)酬問題，即訂----份以上每份----元、-----份以上每份------元、------份以下每份---元，也許有的同學(xué)認(rèn)為報(bào)酬很低，其實(shí)不然，就這么說吧，去年我們好多能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員每天晚上就能訂30—50份，你們算算每天晚上兩三個(gè)小時(shí)我們就能賺兩三百塊錢，和做其它如家教等我們的報(bào)酬還是相當(dāng)豐厚的而且不收取任何中介費(fèi)用。也許有的同學(xué)認(rèn)為一個(gè)晚上不可能訂出那么多的，我相信通過我們的培訓(xùn)您就會(huì)很有信心了，下面我們言歸正傳繼續(xù)我們的培訓(xùn)工作。

二、業(yè)務(wù)知識(shí)的準(zhǔn)備

在做工作前首先要了解并熟知各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)。有的人認(rèn)為報(bào)紙發(fā)行不就是訂報(bào)紙嗎？其實(shí)根本不是這么簡(jiǎn)單，訂報(bào)紙僅是報(bào)紙工作的表層認(rèn)識(shí)。如果你不經(jīng)過業(yè)務(wù)準(zhǔn)備而直接去訂閱，肯定是會(huì)四處碰壁的。所以在工作之前我們必須把相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)了如指掌，而不能當(dāng)客戶有所提問時(shí)在查閱資料，所以我們必須虛心學(xué)習(xí)各種營銷知識(shí)及推銷技巧。我相信在座的很多同學(xué)在中小學(xué)的時(shí)候看過我們的報(bào)紙，對(duì)我們的報(bào)紙已經(jīng)有所了解，下面在讓大家對(duì)我們的報(bào)社和報(bào)紙有一個(gè)充分的了解。

1）、報(bào)社簡(jiǎn)介（發(fā)展里程、品牌效應(yīng)）

英語輔導(dǎo)報(bào)是中國最具實(shí)力的英語教輔傳媒英語輔導(dǎo)報(bào)社所辦。英語輔導(dǎo)報(bào)社在吉林省通化市于1990年3月創(chuàng)建，十幾年來，報(bào)社編輯出版了千余種英語教學(xué)輔導(dǎo)類資料（如英語輔導(dǎo)報(bào)、英語奧林匹克資料等）在全國已有億萬讀者，現(xiàn)在已經(jīng)成為全國英語教輔類報(bào)刊社中規(guī)模最大最具實(shí)力的英語報(bào)社。英語輔導(dǎo)報(bào)社本著“取之于教，用之于教”的辦報(bào)方針，每年斥資1500萬人民幣組織全國性的重大活動(dòng)，選派中小學(xué)優(yōu)秀外語教師出國留學(xué)、設(shè)立全國大中小學(xué)外語教師園丁獎(jiǎng)、承辦全國大、中小學(xué)生英語競(jìng)賽、國內(nèi)大、中、小學(xué)英語夏令營等等。英語輔導(dǎo)報(bào)社的社長包天仁教授還是通化師范學(xué)院的院長，通化市政協(xié)副主席，是國際外語教師協(xié)會(huì)13名常務(wù)理事之一（歷史上獲得此殊榮的亞洲第一人），他不僅是文明遐邇的企業(yè)家，更是國內(nèi)外英語教育界的泰斗。

報(bào)社地址：吉林省通化市西昌公貿(mào)開發(fā)區(qū)2號(hào)郵編：134001

網(wǎng)址：.cn大學(xué)事業(yè)部咨詢電話：0435---3940885

2)產(chǎn)品介紹（版面、價(jià)格、內(nèi)容、特色）：

內(nèi)容豐富：本報(bào)時(shí)尚、前衛(wèi)、洋溢著青春的活力，讓學(xué)英語不在枯燥、乏味，讓我們?cè)谳p松娛樂中學(xué)習(xí)英語。配有等級(jí)考試的模擬試題，四六級(jí)考試應(yīng)試技巧，我們還特聘英語等級(jí)考試命題組專家對(duì)每年大學(xué)英語等級(jí)考試的內(nèi)容進(jìn)行權(quán)威預(yù)測(cè)，跟蹤最新考試動(dòng)態(tài)，所以我們的報(bào)紙含金量極高，輔導(dǎo)性極強(qiáng)。同時(shí)權(quán)威指導(dǎo)競(jìng)賽，全國大學(xué)生英語競(jìng)賽是我們報(bào)社獨(dú)家承辦的。

《英語輔導(dǎo)報(bào)》大學(xué)版分為大學(xué)英語高職版、四級(jí)版，根據(jù)《大學(xué)英語等級(jí)考試大綱》精心

安排。分別針對(duì)大學(xué)英語三級(jí)、四級(jí)考試進(jìn)行系統(tǒng)高效的專業(yè)輔導(dǎo)，針對(duì)性極強(qiáng)。

價(jià)格實(shí)惠：全年定價(jià)100元（含4盤聽力磁帶），每周1.5元，每天僅0.2元，訂閱全年的免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值元的詞典和價(jià)值的新東方網(wǎng)上課堂學(xué)習(xí)卡一張。全年52期，周報(bào)，每期4開16版，采用全彩色印刷，其中在寒假期間為6期合訂專刊一本，在放假前發(fā)到讀者手中。相比之下，《英語輔導(dǎo)報(bào)》是針對(duì)性最強(qiáng)，價(jià)錢最便宜的英語學(xué)習(xí)報(bào)紙。

3）當(dāng)今英語的重要性：

隨著全球一體化時(shí)代的到來，隨著我國改革開放事業(yè)的深入發(fā)展，社會(huì)對(duì)大學(xué)生的英語應(yīng)用能力的要求越來越高，招聘單位對(duì)畢業(yè)生是否持有大學(xué)英語四，六級(jí)證書非常看重。在校期間英語的重要性我想從以下幾方面進(jìn)行闡述：

1、就業(yè)：學(xué)習(xí)好英語，就意味著你獲得了一把金鑰匙和一塊敲門磚，比其他同學(xué)擁有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，如果不過四，六級(jí)的話，很難找到好工作，甚至找不到工作，現(xiàn)在有的外企對(duì)持有四，六級(jí)證書的人分別有不同的待遇，有的一個(gè)月工資就相差好幾百塊錢。

2、以前的四級(jí)證書與學(xué)位掛鉤，現(xiàn)在仍有很大聯(lián)系，只是不像以前那樣所有本科院校一個(gè)60分的分?jǐn)?shù)線罷了，現(xiàn)在是根據(jù)各個(gè)學(xué)校的情況，學(xué)校自己訂一個(gè)分?jǐn)?shù)線。如果學(xué)不好英語，有的學(xué)生畢業(yè)的時(shí)候連畢業(yè)證書都拿不到。（有的業(yè)務(wù)員說四級(jí)改革了，不與學(xué)位掛鉤了，是不是等于英語不重要了，答：我們學(xué)英語最重要的是我們要面對(duì)將來就業(yè)）。

3、專升本，考研：繼續(xù)深造（專升本、考研），考研的英語難度通常在六級(jí)以上，如果是專科生，英語四級(jí)過了，在專升本的時(shí)候英語就不用考了。

4、出國：出國（雅思、托福）對(duì)英語要求的高度就更高了，在此就不贅述了。

5、獎(jiǎng)學(xué)金、三好學(xué)生、入黨：在校獎(jiǎng)學(xué)金的獲得、三好學(xué)生的評(píng)定、入黨、學(xué)生會(huì)主要干部都離不開英語的影子，文化成績是入黨的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，英語又是文化成績的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，這其中的利害不眼自明。

6、戶口：北京、上海、廣州等大城市拿不到四級(jí)證將來戶口都錄不進(jìn)去！所以還在象牙塔的我們，將來必將棉隊(duì)越來越激烈的求職競(jìng)爭(zhēng)，被動(dòng)應(yīng)付不如主動(dòng)出擊，讓英語成為你的優(yōu)勢(shì)，這一技之長將讓你左右逢源，如魚得水，從而擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，更多的機(jī)會(huì)，更廣闊的天地。在用人單位越來越注重考察應(yīng)聘者整體素質(zhì)的今天，英語可以說成了求職面試，尤其是外企求職面試一塊分量最沉的敲門磚！同時(shí)英語學(xué)習(xí)也如逆水行舟，不進(jìn)則退，只有堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷積累才是唯一的捷徑。

4）學(xué)校所在城市的風(fēng)土人情、本學(xué)校簡(jiǎn)介、本學(xué)校院系專業(yè)設(shè)置情況。

三、進(jìn)入宿舍如何開展：

做業(yè)務(wù)員一定要果斷、自信、勇敢的邁出第一步是最重要的，不要被自己的懦弱嚇倒，敲響別人寢室的門，你就已經(jīng)成功了一半，如果你連敲門的勇氣都沒有，那么成功會(huì)永遠(yuǎn)離開你，相信自己是最棒的業(yè)務(wù)員，敲響它吧，成功在向你招手。

1、敲門并禮貌的打招呼：同學(xué)們好，我是你們師哥/師姐，為了幫助同學(xué)們打好英語基

礎(chǔ)，順利通過英語四級(jí)，（現(xiàn)統(tǒng)一安排給同學(xué)們訂一下報(bào)紙）給同學(xué)們推薦一份英語學(xué)習(xí)資料《英語輔導(dǎo)報(bào)》/《英語通》，給你們訂閱做個(gè)服務(wù)（應(yīng)強(qiáng)調(diào)為他們服務(wù)的，如是學(xué)生會(huì)人員最好以學(xué)生會(huì)名義，如學(xué)校關(guān)系打通的盡量讓學(xué)生知道我們的報(bào)紙2、3、征訂是經(jīng)學(xué)校主管部門批準(zhǔn)安排的，唯一正規(guī)合法的）。開始分發(fā)樣報(bào)給同學(xué)們看，同時(shí)問問有沒有同學(xué)在中、小學(xué)看過我們這份報(bào)紙（如有人看過，關(guān)系就很自然地拉近了）。轉(zhuǎn)換話題開始和學(xué)生攀談，如剛到這邊是不是還不適應(yīng)、慢慢就會(huì)習(xí)慣的、聊聊彼

此的家鄉(xiāng)、講講學(xué)校所在城市名勝古跡特色小吃怎么做車等寒暄。以師哥師姐的身份講講大學(xué)的生活和學(xué)習(xí)方面應(yīng)注意哪些（同時(shí)他們也會(huì)提出好多問題的，如師哥/師姐你們平時(shí)學(xué)習(xí)緊不緊啊等），很自然地談到學(xué)習(xí)，提醒他們大學(xué)老師雖然不像小

學(xué)老師整天盯著你們，大學(xué)大多數(shù)時(shí)間由自己支配（如晚自習(xí)上不上都是隨自己），但是在大學(xué)平時(shí)一定也要好好學(xué)習(xí)，因?yàn)楝F(xiàn)在外面的就業(yè)壓力很大，就業(yè)形式也很嚴(yán)峻，隨著大學(xué)一年一年的擴(kuò)招，現(xiàn)在已經(jīng)是人才過剩時(shí)期了，所以在大學(xué)一定要把學(xué)習(xí)學(xué)好，將來找工作的時(shí)候才會(huì)有資本和別的同學(xué)競(jìng)爭(zhēng)，特別是要學(xué)好英語，在大學(xué)期間英語可是最重要的一門課，在學(xué)校獎(jiǎng)學(xué)金、入黨、三好學(xué)生等榮譽(yù)稱號(hào)英語成績是最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，而且將來如果英語四級(jí)不過連學(xué)位證書都拿不到，拿不到學(xué)位就是說是不可以繼續(xù)深造讀研究生，英語不好的人甚至連畢業(yè)證書都拿不到等，在部分專科院校，如是專科學(xué)生可以講英語對(duì)專升本是多么重要，有的學(xué)校平時(shí)英語四級(jí)過了，專升本的時(shí)候英語都不用考了，如果英語不好是根本不可能實(shí)現(xiàn)專升本的。特別是將來找工作，現(xiàn)在外面的公司尤其是外資企業(yè)，對(duì)英語的要求非常高，英語四級(jí)不過許多外企連面試的機(jī)會(huì)都不給，像你們?nèi)绻麑硪ネ赓Y企業(yè)拿高薪享受好的待遇，那現(xiàn)在必須把英語學(xué)好，應(yīng)該利用大一時(shí)間為學(xué)好英語打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果將來要想到大城市工作的話（如北京、上海、廣州等）拿不到四級(jí)將來戶口都錄不進(jìn)去，就別談工作了！如想讀研究生或出國深造，英語要求就更高了。今天師哥/師姐剛好帶來了這份精美的報(bào)紙給你們推薦一下，《英語輔導(dǎo)報(bào)》是集閱讀和學(xué)習(xí)輔導(dǎo)為一體，涵蓋了新聞時(shí)事、最新科技、體育娛樂動(dòng)態(tài)、流行時(shí)尚、校園生活以及大學(xué)英語等級(jí)考試、考研和各類出國考試權(quán)威模擬試題等內(nèi)容，報(bào)紙內(nèi)容原汁原味，能最大限度地提高閱讀者的閱讀興趣和積極性，讀報(bào)學(xué)英語不像整天做練習(xí)那樣枯燥無味，讓你們?cè)趭蕵分袑W(xué)習(xí)英語，在英語學(xué)習(xí)中享受樂趣。報(bào)紙部分內(nèi)容還和課本內(nèi)容還相銜接。每年報(bào)社還特聘英語權(quán)威專家對(duì)歷年英語等級(jí)考試試題進(jìn)行權(quán)威預(yù)測(cè)等。每年等級(jí)考試內(nèi)容在我們的報(bào)紙上都能找到部分原題，而且還專業(yè)指導(dǎo)全國大學(xué)生英語競(jìng)賽，因?yàn)槊磕耆珖髮W(xué)生英語競(jìng)賽都是英語輔導(dǎo)報(bào)社獨(dú)家承辦的。通過讀我們報(bào)紙能全面提高你們的聽、說、讀、寫能力，培養(yǎng)英語綜合運(yùn)用能力，幫助你們順利的過級(jí)和參加全國大學(xué)生英語競(jìng)賽。這使我們大學(xué)版的報(bào)紙得到廣大同學(xué)、老師的極大歡迎，是大學(xué)校園內(nèi)最權(quán)威的一份英文報(bào)紙，每年訂了我們報(bào)紙的同學(xué)只要認(rèn)真看了我們的報(bào)紙都過了英語四、六級(jí)，你要知道我們學(xué)校英語四級(jí)通過率只有35%，每年都會(huì)很多同學(xué)過不了四級(jí)。可以現(xiàn)身說話，自己以前有用過，已經(jīng)過了四、六級(jí)了。我們的報(bào)紙全年定價(jià)100元（含四盒磁帶），每周1.5元，平均每天花費(fèi)兩毛錢就可以看一份精美的報(bào)紙，為了提高我們學(xué)校學(xué)生英語四級(jí)通過率，我們特意與報(bào)社聯(lián)系，爭(zhēng)取了更大的優(yōu)惠現(xiàn)在我們這征訂送一本四級(jí)詞匯書和新東方網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡一張，并且我們每期報(bào)紙都送到你們寢室，如果不在我們這訂，到郵局去訂一分錢都不會(huì)少還要外加30%的郵資，每期報(bào)紙還要自己去取非常不方便。等等好多內(nèi)容要靠廣大同學(xué)隨機(jī)應(yīng)變了。總之，推銷最忌諱一句話模式：如果你問你的客戶訂不訂報(bào)紙，人家說不訂，就把你推向了死胡同，推銷工作就此結(jié)束。直截了當(dāng)?shù)耐其N很難獲得成功，這是我們最不提倡的工作方式。我們要以交朋友的方式去工作，這樣工作開展起來就容易多了。

四、新生會(huì)問的問題及回答：

1、價(jià)錢貴：我們的報(bào)紙全年定價(jià)100元（含四盒磁帶），平均每天花費(fèi)兩毛錢就可以看一份精美的報(bào)紙，而且將來如果學(xué)好英語找一份好的餓工作還會(huì)在乎這100塊錢嗎？而且直接從我們報(bào)社訂好要另加30%的郵資，在我們這里訂免郵資，每期報(bào)紙送到寢室。現(xiàn)在訂閱我們還送四級(jí)詞匯書和新東方網(wǎng)上課堂學(xué)習(xí)卡一張。

2、一個(gè)寢室合訂一份：我們告訴他們合訂有很多弊端；因?yàn)閳?bào)紙上有很多練習(xí)，有些同學(xué)喜歡邊看邊做，有些同學(xué)遇到生單詞喜歡查字典標(biāo)在上面，這樣別的同學(xué)看起來就非常不方便了。而且好多同學(xué)做完了還要不斷復(fù)習(xí)（組練習(xí)做錯(cuò)的題目是一定要不斷復(fù)習(xí)的，否則一

個(gè)月后你做同樣的題目還是照樣錯(cuò)），還有的同學(xué)看完喜歡收藏的。所以說最好一個(gè)人訂一份。（最初爭(zhēng)取讓寢室的每為同學(xué)各訂一份，實(shí)在不行在爭(zhēng)取讓他們兩個(gè)或三個(gè)人乃至一個(gè)寢室訂一份）而且還有相應(yīng)的贈(zèng)品贈(zèng)送給他們很難分配的。

3、可不可以訂半年的；我們要明確告訴他們不可以，因?yàn)橛啺肽昴銈兊奶岢删蜁?huì)被折半，你告訴同學(xué)，你們師哥/師姐一年只給你們服務(wù)一次，我們下半年就不會(huì)在過來給你們做征訂了，我們的學(xué)習(xí)時(shí)間也很緊，如果那樣的話你們下半年只能到郵局去訂了，在談?wù)勅甑膬r(jià)格有不是很貴，只要我們堅(jiān)持讓他們訂全年的他們還是會(huì)訂的。而且現(xiàn)在我們還有贈(zèng)品，訂半年就沒有贈(zèng)品了。到郵局訂的話還要自己跑過去，每期報(bào)紙還要自己去取還沒有贈(zèng)品。我們現(xiàn)在是每期送上門還有贈(zèng)品送，機(jī)會(huì)難得！

4、已經(jīng)有人來訂過了：我們是來做回訪的，你們是不是有同學(xué)訂了我們的報(bào)紙了，你們不要急，我們馬上就會(huì)送到，我在最后一次給大家服務(wù)，這次如果在不訂以后就沒有機(jī)會(huì)了。

5、讓我們?cè)诳紤]考慮等寢室的同學(xué)來全了商量一下在說；告訴他們師哥/師姐不可能每天都過來給你們服務(wù)的，我們學(xué)習(xí)也很緊，錯(cuò)過這次恐怕就沒有機(jī)會(huì)了，不要給他們考慮的時(shí)間，而且都上大學(xué)了餓，要有自主的能力，不要什么都要和別人商量。

6、如遇到有學(xué)生談到高中一直用英語周報(bào)或21世紀(jì)報(bào)：我們可以說那些報(bào)紙只適合高中的學(xué)生用，進(jìn)入大學(xué)我們?nèi)坑糜⒄Z輔導(dǎo)報(bào)。如有人已經(jīng)推銷過其他報(bào)紙我們可以提我們報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)，訂全年是100元（含四盒磁帶）；可以提我們報(bào)紙的針對(duì)性強(qiáng)：英語周報(bào)只是一個(gè)大學(xué)綜合版，針對(duì)性不強(qiáng)，如大一新生看報(bào)紙上有好多六級(jí)內(nèi)容就是浪費(fèi)。21世紀(jì)報(bào)難度更大，它的難度只有考英語六級(jí)的學(xué)生才能看，而且全娛樂時(shí)事報(bào)道沒有與練習(xí)相結(jié)合，我們的報(bào)紙針對(duì)性強(qiáng)，各版分的很細(xì)。而且現(xiàn)在我們還有贈(zèng)品。（如果沒有人問到此問題就不要主動(dòng)談及了，因?yàn)樗麄円宦犨€有其他報(bào)紙他們會(huì)持觀望的態(tài)度）

7、報(bào)紙內(nèi)容難，我們四專科英語底子差：越是底子差就更需要買了，不能不求上進(jìn)啊，英語學(xué)不好，以后很難找工作的。剛開始看，難得正常，如看起來不難，就沒有必要訂了，你們英語水平也不會(huì)有所提高。（最好能拿自己看報(bào)的過程為例：只要堅(jiān)持，閱讀的速度會(huì)慢慢快起來的，同時(shí)詞匯量也會(huì)慢慢增加，聽力水平也會(huì)得到相應(yīng)提高，只要堅(jiān)持下來，半年或一年后過四級(jí)一般不會(huì)有什么問題，如自己的四級(jí)就如此過的）訂了就一定要看，這么好的學(xué)習(xí)資料絕對(duì)不能浪費(fèi)啊，如果你不看，師哥師姐也幫你白服務(wù)了。(如是專科，抓住他們沒有考上本科的心理，向他們灌輸英語對(duì)專升本的重要性。不想升本的，告訴他們現(xiàn)在專科的就業(yè)壓力，如果不好好學(xué)習(xí)，畢業(yè)后很難找到工作。)

8、甚至有的寢室直接就說我們不訂上大學(xué)想輕松一下：遇到這樣的情況我們一定不能知難而退，可以和同學(xué)們說你們訂不訂無所謂，你們可以先看看，這份報(bào)紙是非常有價(jià)值的等等。而且明確的告訴他，這種思想要不得，你們經(jīng)過小學(xué)、初中、高中十幾年的努力才考上大學(xué)的，真的很不容易，但是，你們的目標(biāo)僅僅是考上大學(xué)嗎？我想你們這么多年的努力應(yīng)該是為了大學(xué)畢業(yè)后找到一份好的工作來回報(bào)父母的養(yǎng)育之恩吧。大學(xué)才是你人生最關(guān)鍵的幾年，大學(xué)的時(shí)光絕對(duì)不能虛度，因?yàn)楝F(xiàn)在外面的就業(yè)壓力很大，好多大學(xué)畢業(yè)生都找不到工作呢！

9、很想訂，但是現(xiàn)在身上沒有足夠的錢？沒有關(guān)系，你先可以交十元錢定金，剩下的我先幫你墊上，等等在過來收先把收據(jù)開給他！

10、我們專業(yè)對(duì)英語要求不高：現(xiàn)在社會(huì)不管什么專業(yè)，對(duì)英語要求都比較高，學(xué)好英語，和你們同等專業(yè)水平的同學(xué)相比，會(huì)更容易找工作，現(xiàn)在的企業(yè)都會(huì)優(yōu)先考慮英語水平高的！

11、高中的時(shí)候我們用過，價(jià)格沒有這么貴才二十幾塊錢，讓他們知道中學(xué)的是每期兩張1.0元錢，而且是半年的，而我們大學(xué)的是每期四張1.5元錢，是全年的，所以價(jià)格貴，如果按單張算我們還比高中的還便宜，而且有贈(zèng)品。

12、第一期報(bào)紙什么時(shí)候怎么拿到？每周一前送到各寢室/信箱。

13、假期（五一、十一、寒暑假）報(bào)紙?jiān)趺崔k：假期報(bào)紙?jiān)诜偶偾耙黄鸢l(fā)給同學(xué)，四級(jí)版寒暑假?zèng)]有。

14、磁帶什么時(shí)候發(fā)到：在開始發(fā)放報(bào)紙后第三期左右開始發(fā)配套磁帶。

15、遇到別的報(bào)紙的業(yè)務(wù)員，我們大膽的進(jìn)去，和他談并和他握手祝愿他！

五、發(fā)行過程中注意事項(xiàng)：

1、交流的時(shí)候多用反問句，讓對(duì)方和自己形成一個(gè)互動(dòng)，這樣交流起來會(huì)更輕松。

2、隨時(shí)保持時(shí)間觀念，時(shí)間就是金錢，效率是生命，每個(gè)寢室控制在15分鐘以內(nèi)。

3、如兩個(gè)人一組，相互之間要協(xié)調(diào)好，要一唱一和，別爭(zhēng)著說，隨時(shí)尋找突破口。

4、進(jìn)入寢室首先要選好攻關(guān)的同學(xué)；曾經(jīng)用過我們報(bào)紙的、家庭經(jīng)濟(jì)較好的、中學(xué)英語學(xué)的好的、好說話的，做到以點(diǎn)帶面。

5、注意開展工作時(shí)一定要帶上自己的有效證件（身份證、學(xué)生證等）及收據(jù)、簽字筆、樣報(bào)等。

6、注意分辨錢幣的真?zhèn)危瑩p失自負(fù)，一般學(xué)生不會(huì)有假幣的。

7、收據(jù)要寫清楚姓名、樓號(hào)、寢室號(hào)、版別、對(duì)方的聯(lián)系方式和自己的聯(lián)系方式等，寫好一定核對(duì)一遍。訂單填寫一定要認(rèn)真規(guī)范，便于我們報(bào)紙的發(fā)放，留下我們的聯(lián)系方式，防止出現(xiàn)換寢室等情況，保管好自己的收據(jù)和證件，如丟失收據(jù)和證件給報(bào)社帶來損失應(yīng)賠償其損失。如開錯(cuò)收據(jù)不得撕毀，在那一頁打個(gè)叉寫上作廢處理即可。如一寢室有好幾個(gè)人都訂報(bào)紙開一張定單就行了。如果發(fā)現(xiàn)收了錢不開收據(jù)的，除名并送交校方處理，報(bào)社保留追究其責(zé)任的權(quán)利。不得持工作證做與本報(bào)無關(guān)的工作，做好保密工作，如發(fā)現(xiàn)泄密，并追究相關(guān)法律責(zé)任。報(bào)紙做完必須把工作證和所有收據(jù)一起上交校區(qū)主管內(nèi)。

8、在新生報(bào)到期間必須全天候時(shí)刻不離的在所分配市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)開展征訂工作，要做到來一個(gè)新生開展一個(gè)，每天做完以后聽從校區(qū)主管的安排，晚上熄燈前進(jìn)行總結(jié)并交納報(bào)款（必須做到每日與負(fù)責(zé)人匯報(bào)征訂數(shù)量、結(jié)算報(bào)款）

9、開展的時(shí)候一定要進(jìn)行筆錄，推銷的時(shí)候各個(gè)寢室新生在寢室人數(shù)（最好記下在舍同學(xué)的床位號(hào)）、訂閱情況，這樣我們開展第二第三次的時(shí)候才能做到有的放矢。（切記：沒有人的寢室和新生來的不全的寢室一定要開展第二第三次。）

10、沒有經(jīng)過校區(qū)主管的同意嚴(yán)禁跨區(qū)域征訂，對(duì)跨區(qū)域征訂要嚴(yán)懲不待。

11、如果有學(xué)生要退怎么辦？堅(jiān)決不可以，簽字了，都開收據(jù)了，報(bào)款都上交了，堅(jiān)決要退的，敷衍他說幫問問，拖拖他，實(shí)在不行的在想辦法。

12、遇到巡邏的老師或舍管阻撓，先出示你的工作證和學(xué)生證，進(jìn)行友好溝通，我們不要慌張，相信我們的工作光明正大，但不要趾高氣昂。和老師好好解釋，要強(qiáng)調(diào)我們是勤工儉學(xué)給同學(xué)服務(wù)訂閱英語報(bào)紙的，放心，我們是賣學(xué)習(xí)用品的，一般老師都會(huì)支持我們的。如果協(xié)調(diào)不成，及時(shí)與學(xué)校負(fù)責(zé)人聯(lián)系。如果我們通過校方的，可以暗示一下我們的業(yè)務(wù)員，看到持宿管的名義進(jìn)行反推銷的，我們不要慌張和他們好好說他們會(huì)理解我們的。在培訓(xùn)時(shí)絕不能把細(xì)節(jié)講給同學(xué)聽，只要暗示他們就行，萬一我們業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)中有臥底，把此方法透露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的打擊可是致命的（對(duì)手可以仿效我們方法的）。同時(shí)防止我們同類報(bào)紙的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，他們花錢買通校方，在新生開學(xué)前幾天他們組織一些同學(xué)或?qū)W校安排一些保安打擊所以推銷為名，遇到其他報(bào)紙的業(yè)務(wù)員進(jìn)行恐嚇，說我們的報(bào)紙沒有經(jīng)過學(xué)校同意非法推銷，如果再推銷沒收學(xué)生證并給予處分等，對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)員睜一只眼閉一只眼（特別是英語周報(bào)）。遇到這樣的情況，我們絕對(duì)不要慌張，如果我們遇到一點(diǎn)恐嚇就放手不干，就真正掉進(jìn)對(duì)手的陷阱了，我們走了，所以市場(chǎng)就歸他們了。記住，他們只是在恐嚇我們，相信只要他們能訂我們就能訂，學(xué)校絕對(duì)不會(huì)給予處分，大家想想我們學(xué)校每年有多少同學(xué)在進(jìn)行推銷，可沒有一位同學(xué)因此而受到處分的。首先我們不是偷搶摸，我們是在勤工儉學(xué)是在鍛煉自己的能力，其次由于學(xué)校某些部門收受其他報(bào)紙的賄賂，他們也怕事情鬧大。所

以學(xué)校的恐嚇沒什么可怕的，相信其他報(bào)紙能做我們就一定能做。別受到說什么我們沒有經(jīng)過學(xué)校同意等荒唐的理由等影響。特別是我們的校區(qū)主管在此時(shí)要勇敢的站出來，給予業(yè)務(wù)員充分的信心。如果老師真正說我們了，我們不要頂嘴，我們可以口頭答應(yīng)他們不做，但是等他們看不見我們了，我們可以照樣做，我們可以和他們打游擊戰(zhàn)，最后別要正面沖突。切記：開學(xué)前兩天的時(shí)間一定要抓住，我們盡一切辦法跑在其他報(bào)紙前面。

13、在同宿舍遇到推銷其他報(bào)紙的別相互詆毀，可以說他們的報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)是??我們的報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)是??總的來說，推銷的方式應(yīng)該是多樣化的，在工作中不斷尋找最適合自己的最佳方法，不斷總結(jié)不斷進(jìn)步，最終要讓自己變得無懈可擊。

六、激勵(lì)篇（自信心無疑是最重要的）

最后我要想說的是在座的每一位都要有失敗的心理準(zhǔn)備，做任何事情不可能一帆風(fēng)順，在工作中出現(xiàn)失敗不可避免，失敗是對(duì)一個(gè)人心理素質(zhì)的考驗(yàn)，不要因?yàn)槭《兊镁趩驶蛞虼司头穸ㄗ约旱哪芰Γ贸晒ν⒃谑〉幕A(chǔ)上，歷史上許多發(fā)明都是歷經(jīng)無數(shù)次失敗而獲得成功的！在我們實(shí)際推銷中，比如我們?nèi)デ皫讉€(gè)寢室業(yè)績都不是很理想，有些同學(xué)就打退堂鼓了。如果你存在這種心理，你就徹底被打敗了，不僅在報(bào)紙行業(yè)，在很多領(lǐng)域都將碰壁。不要輕易認(rèn)輸，能力不是天生的，能力是從不斷的失敗中鍛煉出來的。像我們?nèi)ツ暧行┠芰?qiáng)的業(yè)務(wù)員平時(shí)善于思考，了解每一個(gè)新生的心理，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入寢室?guī)缀醵际侨耸忠环荨Ｈツ暌苍?jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員在初期實(shí)踐中很不成功，第一個(gè)晚上只賣出了五份報(bào)紙，按理說將被我們淘汰，但該業(yè)務(wù)員并沒有認(rèn)輸一定要堅(jiān)持做，我們被他的精神所打動(dòng)又給了他一次機(jī)會(huì)，他以后每天做完不斷總結(jié)尋找失敗的原因，最后他每天都能訂30到50份，經(jīng)過不斷的磨練最后他成為了我們最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之一。當(dāng)今英語界的知名人士李陽，上高中時(shí)英語口語能力一般，后來因?yàn)樗桓事浜螅缤矶贾鴫Ρ诤敖杏⒄Z，從而逐漸有了興趣，進(jìn)而達(dá)到癡迷的程度，正是因?yàn)槠浒僬鄄粨稀⒅y而進(jìn)的精神才取得了今天驕人的成績。我們需要的就是那些能歷經(jīng)艱難而執(zhí)著前進(jìn)、奮斗不止的業(yè)務(wù)員，在近幾天業(yè)務(wù)開展過程中希望大家能夠知難而進(jìn)，不要輕言放棄，我想在我們行業(yè)你都將成為十分受歡迎的人才。最后，大家還有什么疑問可以直接聯(lián)系我們報(bào)社負(fù)責(zé)的相關(guān)工作人員，我們會(huì)竭誠為你們做好每一項(xiàng)服務(wù)和后勤工作。

第三篇：培訓(xùn)資料-業(yè)務(wù)員須知

業(yè)務(wù)員須知

一、業(yè)務(wù)員詢價(jià)須知：

A：整柜：

1、港口名稱：提供港口英文名稱和國家名稱，2、貨品、重量：特別是重貨的重量，各個(gè)船公司對(duì)于重貨的限重標(biāo)準(zhǔn)不同，附加費(fèi)不同，預(yù)留艙位不同，都會(huì)影響運(yùn)費(fèi)；

3、柜型、柜量：給出具體資料，便于運(yùn)價(jià)部提供最優(yōu)勢(shì)運(yùn)價(jià)，不同船司在不同柜型上價(jià)格優(yōu)劣不同；對(duì)于柜量大的業(yè)務(wù)，船公司會(huì)在艙位能否供應(yīng)的前提下考慮運(yùn)費(fèi)的審批。

4、了解客戶對(duì)船公司的服務(wù)有無特殊要求：是否指定船公司，對(duì)船期有無要求（便于運(yùn)價(jià)人員選擇合適的船公司，可以提高效率）。

5、了解客戶對(duì)單證有無特殊要求：是否要求簽發(fā)船公司提單，貿(mào)易結(jié)算方式是否是信用證，對(duì)于提單內(nèi)容有無特殊條款要求，如有，請(qǐng)客戶訂艙前先行提供文件樣本由運(yùn)價(jià)部或者操作部確認(rèn)。

6、預(yù)計(jì)裝貨日期：便于運(yùn)價(jià)人員選擇合適的船公司，可以提高效率；如果發(fā)生與實(shí)際時(shí)間不符的情況，提前反饋給客戶，便于客戶能夠提前調(diào)整。

備注：

1、對(duì)于美加線請(qǐng)?zhí)峁┢访?、是否重貨請(qǐng)?jiān)儍r(jià)時(shí)事先說明。

B：散貨

1、港口名稱

2、預(yù)計(jì)送貨日期：考慮截關(guān)和報(bào)關(guān)所需的工作時(shí)間，避免不必要的延誤。

3、對(duì)于到港時(shí)間的要求：一般而言散貨的運(yùn)輸時(shí)間要多于整柜時(shí)間，如果是對(duì)于樣板一類對(duì)于時(shí)間有特殊要求的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員需要提醒客戶，避免給客戶帶來損失，影響今后的合作。

對(duì)于到散貨到門的要求：參照下面格式詢價(jià)：

C．空運(yùn)

1、提供貨物的重量或體積（空運(yùn)是按照重量分段收費(fèi)、有最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）

2、對(duì)于不常見點(diǎn)、偏點(diǎn)提供門點(diǎn)郵編

D.公路運(yùn)輸：

1、集裝箱公路運(yùn)輸：需要了解客戶的服務(wù)需求，具體服務(wù)方式有以下幾種： 出口、進(jìn)口

普通運(yùn)輸、監(jiān)管運(yùn)輸

輕貨運(yùn)輸、重貨運(yùn)輸、特種運(yùn)輸（冷凍貨、險(xiǎn)貨、恒溫貨）

詢價(jià)要求：詳細(xì)的裝貨地點(diǎn)、貨重（車型有限重）、20’單拖還是雙拖，單拖是否要靠

1后，冷凍貨的溫度要求；如需要轉(zhuǎn)關(guān)問清楚工廠的主管海關(guān)。

2、零擔(dān)公路運(yùn)輸：

出口、進(jìn)口

普通、監(jiān)管運(yùn)輸

特種運(yùn)輸（冷凍貨、險(xiǎn)貨、恒溫貨）

詢價(jià)要求：詳細(xì)的裝貨地點(diǎn)、時(shí)間，貨重（包括體積），是否轉(zhuǎn)關(guān)，倉庫的下班時(shí)間。E.內(nèi)貿(mào)集裝箱運(yùn)輸：

內(nèi)貿(mào)集裝箱沿海運(yùn)輸

詢價(jià)要求：客戶對(duì)運(yùn)輸時(shí)間的要求、貨重。

F.倉儲(chǔ)服務(wù)：

客戶需要倉庫的類型：普通倉、監(jiān)管倉、保稅倉

客戶需要的服務(wù)項(xiàng)目：裝、卸貨，儲(chǔ)存，分揀，分嘜、唰嘜，包裝。

客戶需要的儲(chǔ)存時(shí)間：倉租標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于儲(chǔ)存時(shí)間是有影響的，決定了我們向客戶推薦的倉庫的位置

二、業(yè)務(wù)務(wù)員報(bào)價(jià)須知：

1、書面格式：版面簡(jiǎn)潔大方，便于閱讀；

2、內(nèi)容要求：語言簡(jiǎn)練得體，結(jié)構(gòu)完整。

3、服務(wù)要求：除非客戶指定船公司，一般至少給客戶兩個(gè)以上的服務(wù)選擇；對(duì)于各個(gè)操作環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的異常情況和費(fèi)用要有提示，避免不必要的糾紛。

4、報(bào)價(jià)禁忌：在報(bào)價(jià)中避免出現(xiàn)與永業(yè)公司有合約的船公司的名稱，避免同行通過客戶拿到我們的報(bào)價(jià)從而向船公司投訴的事件發(fā)生，如有違反公司會(huì)嚴(yán)肅處理。

5、編號(hào)管理：按照公司要求編寫文件名，歸檔管理。

6、特殊情況的處理辦法：客戶有時(shí)為了做合同，需要我們提供未來一個(gè)月甚至更長時(shí)間的報(bào)價(jià)，由于運(yùn)價(jià)的變動(dòng)比較頻繁，我們無法預(yù)知未來準(zhǔn)確的變化，處理辦法是以現(xiàn)在的價(jià)格為基礎(chǔ)，未來月份的變化要了解到一是船公司的漲價(jià)計(jì)劃，或者往年同期的運(yùn)價(jià)水平，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和艙位狀況，給客戶一個(gè)參考價(jià)格。

三、業(yè)務(wù)員訂艙須知：

鑒于公司業(yè)務(wù)類型多樣化對(duì)于公司總體服務(wù)水平有一個(gè)較高的要求，而業(yè)務(wù)部門同事的工作質(zhì)量又直接關(guān)系到后續(xù)服務(wù)能否順暢進(jìn)行，現(xiàn)就業(yè)務(wù)部門的工作內(nèi)容規(guī)定如下：

1． 《報(bào)價(jià)單》的管理：

《報(bào)價(jià)單》是業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的憑據(jù)，應(yīng)予妥善保管；

2． 《托運(yùn)單》的管理：

《托運(yùn)單》是公司與客戶的服務(wù)合同，也是操作部跟單操作和及時(shí)繕制提單的依據(jù)。業(yè)務(wù)人員要指導(dǎo)客戶按照《托運(yùn)單》要求的相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫，并且根據(jù)《托運(yùn)單》的內(nèi)容填寫《操作記錄》，原則上《托運(yùn)單》上要有托運(yùn)人的蓋章或簽字，對(duì)于無法達(dá)到要求的情況，可以分為以下幾種情況處理：

A.如果客戶因?yàn)椴豢煽朔睦щy無法提供書面《托運(yùn)單》，要由業(yè)務(wù)人員本人代替客

戶填寫后傳真給客戶確認(rèn)，如果得不到客戶的書面確認(rèn)，則由業(yè)務(wù)員本人替客戶代簽，如無上述手續(xù)，操作部可以不予受理；

B.對(duì)于客戶以郵件或傳真形式發(fā)來的訂艙指令，業(yè)務(wù)人員要根據(jù)客戶的具體指示或約

定替客戶填制《托運(yùn)單》，以便操作部門配合，同時(shí)要妥善保管客戶的原始指令，業(yè)務(wù)結(jié)束時(shí)一同歸檔到《操作記錄》；

對(duì)于有固定業(yè)務(wù)而又無法得到客戶書面委托的情況，業(yè)務(wù)員要事先與客戶簽署相關(guān)的操作協(xié)議，將固定、規(guī)范性的內(nèi)容以書面合同的形式確定下來，并且交由操作部歸檔，編號(hào)管理，在具體操作過程中，由相關(guān)業(yè)務(wù)員代替客戶確認(rèn)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

對(duì)于拖車、報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)委托單格式，可以依據(jù)操作部使用的派車單和報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)

聯(lián)系單的格式請(qǐng)客戶填寫后傳真公司，作為委托文件；

對(duì)于因?yàn)榕撐辉颍枰崆坝喤摰那闆r，操作部在拿到艙位后必須在見到完整的《操作記錄》和《托運(yùn)單》以及操作部主管的簽字后才能繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)操作。

說明：

我司所從事的家具物流服務(wù)，目前以東南亞地區(qū)為主，航程時(shí)間在二到七天之間，對(duì)于文件的核對(duì)效率、付款時(shí)間要求嚴(yán)格，如果前期準(zhǔn)備工作不能及時(shí)、準(zhǔn)確，勢(shì)必給操作部正常工作帶來極大的隱患，提單無法及時(shí)核對(duì)，按照船公司現(xiàn)行的規(guī)定，還會(huì)產(chǎn)生改單的費(fèi)用。

對(duì)于新客戶要列明結(jié)算方式，便于操作和財(cái)務(wù)部門關(guān)注，及早配合。

3． 承運(yùn)人服務(wù)的選擇：

由于近洋航線航程短，操作時(shí)間緊張，在選擇承運(yùn)人時(shí)，應(yīng)該將直接向船公司訂艙

作為首選；如果因?yàn)榕撐缓瓦\(yùn)價(jià)等特殊原因無法向船公司直接訂艙的，也要將與船公司有長期、穩(wěn)定合作關(guān)系的貨代作為優(yōu)先選擇，盡量回避一些不知名、規(guī)模小的貨代；針對(duì)同一港口不同船公司的服務(wù)，爭(zhēng)取使用與公司有長期穩(wěn)定合作關(guān)系的船公司服務(wù)，避免操作成本的增加和操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

4． 對(duì)于貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目的服務(wù)規(guī)定

為避免報(bào)關(guān)、文件工作滯后，在繕制《操作記錄》時(shí)，要有詳細(xì)的預(yù)裝清單，提單

方面除了貨品描述可以粗略，但是發(fā)貨人和收貨人的資料要齊備。

對(duì)于異地辦事機(jī)構(gòu)的《操作記錄》，公司操作部接受電子文檔，固定格式見附件。《托運(yùn)單》根據(jù)公司要求執(zhí)行，對(duì)于老客戶可以事先約定單證的固定內(nèi)容，每單復(fù)制后隨《操作記錄》發(fā)給操作部即可，但對(duì)于特殊要求要特別注明。

四、C.業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同須知：

1、業(yè)務(wù)員同客戶簽訂的服務(wù)合同，須采用公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)合同文本（詳見：P盤//行政人事部//各部門職責(zé)及管理標(biāo)準(zhǔn)//財(cái)務(wù)部制度匯編//月結(jié)海運(yùn)協(xié)議樣本）；不能采用此文本的或在此文本基礎(chǔ)上有修改的，要及時(shí)和相關(guān)部門溝通，對(duì)于客戶的特殊要求一定要得到相關(guān)外協(xié)單位的書面承諾或協(xié)議后，才能作為附加條款寫入合同，最終須由總經(jīng)理親自審核、批準(zhǔn)后行政部方可執(zhí)行簽訂手續(xù)。

2、業(yè)務(wù)員同客戶簽訂合同時(shí)，行政部要核查對(duì)方公司的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件或傳真件、稅務(wù)登記證復(fù)印件或傳真件，并在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)上查詢核實(shí)后由行政部備案；如果是以私人身份同公司簽訂協(xié)議的外籍人士：要求核查對(duì)方的護(hù)照復(fù)印件并在行政部備案；原則上我們不接受國內(nèi)人士以私人身份和本公司簽訂月結(jié)協(xié)議。

五、業(yè)務(wù)員與運(yùn)價(jià)部在工作配合中應(yīng)注意的問題：

1、對(duì)于信息準(zhǔn)確性的要求：在向運(yùn)價(jià)部門詢價(jià)時(shí)，一定遵循第四項(xiàng)《業(yè)務(wù)員詢價(jià)須知》中的工作要求提供信息。

2、對(duì)于溝通規(guī)范的要求：避免口頭詢價(jià)，在公司時(shí)一定要用MSN、郵件，出差時(shí)要用短信的方式。如果不遵守規(guī)定，一旦出現(xiàn)問題，運(yùn)價(jià)部不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

3、有關(guān)海運(yùn)業(yè)務(wù)的《操作記錄》在填寫后，要先交到運(yùn)價(jià)部審核，運(yùn)價(jià)部會(huì)就報(bào)價(jià)、承運(yùn)人、船期和預(yù)計(jì)利潤進(jìn)行審核，如果沒有問題則轉(zhuǎn)交操作部做進(jìn)一步的審核。

六、業(yè)務(wù)員與操作部配合工作中應(yīng)注意的問題：

1.向操作部提供的《操作記錄》必須做到內(nèi)容齊全、指令清晰；

2.有特殊要求的需要在操作記錄明顯位置標(biāo)識(shí)出來；

3.對(duì)于非海運(yùn)訂艙業(yè)務(wù)（比如拖車、報(bào)關(guān)、商檢、保險(xiǎn)、產(chǎn)地證、倉儲(chǔ)等業(yè)務(wù)）需要事

先與操作部門確認(rèn)，并了解相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)常發(fā)生的異常情況及費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)業(yè)務(wù)的《操作記錄》須經(jīng)操作部經(jīng)理審核后才能進(jìn)入操作環(huán)節(jié)；

4.在與客戶確定裝貨時(shí)間時(shí)必須留出合理的操作時(shí)間（截關(guān)前兩天）給操作部進(jìn)行拖車和報(bào)關(guān)作業(yè)；

5.配合操作人員向客人追要報(bào)關(guān)資料并明確提單確認(rèn)方式；

6.與操作人員溝通盡量采用書面或MSN，避免口頭確認(rèn)。

七、業(yè)務(wù)員與財(cái)務(wù)部工作配合中應(yīng)注意的問題：

業(yè)務(wù)員須知

1、未經(jīng)財(cái)務(wù)部委托，業(yè)務(wù)員不得上門收款。若業(yè)務(wù)員違反此規(guī)定，由引起的經(jīng)濟(jì)責(zé)任及人身安全責(zé)任與公司無關(guān)。

2、提成發(fā)放時(shí)間次月結(jié)，即延后二個(gè)月結(jié)算；具體計(jì)算辦法見《深圳市永業(yè)國際貨運(yùn)代理有限公司關(guān)于業(yè)務(wù)部的考核辦法2006版》。

3、放貨及款項(xiàng)結(jié)算原則，大體情況分為以下5種：

1）月結(jié)客戶有在途貨柜前提下，可以放貨并以月結(jié)形式結(jié)算費(fèi)用。

2）票結(jié)客戶，應(yīng)在貨到目的港前收款放貨。票結(jié)客戶需墊付運(yùn)費(fèi)，須至少有一條由我司承運(yùn)的在途貨柜，方能放貨。家具貨值公司按照￥2.5萬/TEU來計(jì)算對(duì)應(yīng)運(yùn)費(fèi)。

3）拖車、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、產(chǎn)地證、代收代付貨款等非海運(yùn)業(yè)務(wù)應(yīng)在收款后放行放單。

4）進(jìn)口業(yè)務(wù)應(yīng)在放行前收訖全款，公司不預(yù)以墊付。

5）業(yè)務(wù)員違背公司現(xiàn)行規(guī)定，要求為客戶出具擔(dān)保放貨，則業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫規(guī)定格式的保函放貨，并同意以其現(xiàn)有提成及工資做為抵押。（最終決定權(quán)由公司酌情處理）

4、關(guān)于收款方式及開具發(fā)票具體操作請(qǐng)咨詢財(cái)務(wù)部。

5、關(guān)于收款匯率折算具體見《關(guān)于匯率下調(diào)通知0606版》

6、退傭客戶應(yīng)在收訖應(yīng)收款后由業(yè)務(wù)員填寫退傭付款申請(qǐng)遞交財(cái)務(wù)辦理，具體見《關(guān)于傭金管理規(guī)定》。

7、差旅費(fèi)用報(bào)銷應(yīng)就長途出差車費(fèi)報(bào)銷，具體咨詢行政部。

8、費(fèi)用結(jié)算中應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)有更改，應(yīng)填寫費(fèi)用更正件，具體操作見《關(guān)于費(fèi)用更正件的管理辦法》。

第四篇：電信業(yè)務(wù)員執(zhí)行力培訓(xùn)資料

電信業(yè)務(wù)員執(zhí)行力培訓(xùn)資料

主講師：林俞丞

第一章 職業(yè)化理念----有效執(zhí)行之基石 一．企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士

做客人才欄目的啟示：各大公司選才的相似之處 二．人才的真義

人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度 人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁 四類人ＣＡＩ的待遇 企業(yè)家名言：

三．全體員工必備的職業(yè)化基本理念 1.敬業(yè)并精業(yè)

案例：勞模張秉貴把普通工作做精的故事/李瑞環(huán)的故事 案例：海爾員工的“日清日畢，日上日高” 案例：艾柯卡的成功 討論：什么是命運(yùn)？

案例：兩個(gè)傻子的故事—企業(yè)家羅紅的經(jīng)歷/阿甘正傳中的阿甘 2.擁有良好的心態(tài)和信念 積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比

人類精神的陽光：積極心態(tài)的案例分析 培養(yǎng)積極心態(tài)的13種實(shí)用方法 案例：羅文—把信送給加西亞 案例：雷鋒的故事

錄像：一個(gè)殘疾人的生活故事 3.做事先做人

做一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人 做一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的人

做一個(gè)善于學(xué)習(xí)的人

做一個(gè)了解組織與他人需要的人 做一個(gè)虛懷若谷的人

案例：企業(yè)家吳紹章的故事 4.內(nèi)部、外部客戶導(dǎo)向

案例：聯(lián)想的內(nèi)部客戶理念 5.工作目標(biāo)導(dǎo)向，有問題意識(shí)

目的意識(shí)和問題意識(shí) 案例：妻子拉床單

第二章 目標(biāo)計(jì)劃----有效執(zhí)行之前提 一．以科學(xué)的方式進(jìn)行工作 1.介紹ＰＤＣＡ法

2.科學(xué)工作方法之六大步驟 第一步，明確目標(biāo)； 第二步，收集相關(guān)資料；

第三步，根據(jù)所掌握的資料做出判斷； 第四步，制訂計(jì)劃； 第五步，執(zhí)行計(jì)劃； 第六步，檢討并修正方案

案例：假設(shè)你周六請(qǐng)兩位朋友來家吃飯 二．進(jìn)行有效的目標(biāo)計(jì)劃管理 1.設(shè)定目標(biāo)的原則 目標(biāo)的SMART原則 目標(biāo)舉例說明 目標(biāo)制定練習(xí)

2.確定目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 5W1H原則

制定目標(biāo)工作單的步驟

范例：行動(dòng)計(jì)劃－目標(biāo)工作單 練習(xí)：目標(biāo)工作單制定練習(xí)3.實(shí)踐目標(biāo)，解決問題

案例：電路板的質(zhì)量為什么不合格? 4.目標(biāo)執(zhí)行的反饋方法 范例：目標(biāo)追蹤單

范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單

練習(xí)：選定一個(gè)虛擬目標(biāo)，利用上述表單中的一個(gè)進(jìn)行練習(xí)

第三章 溝通協(xié)作----有效執(zhí)行之保障 一.掌握有效溝通的六特性 1.雙向性

案例：美國經(jīng)理人對(duì)中國經(jīng)理人的評(píng)價(jià) 案例：劉經(jīng)理給小王布置工作 游戲：閉眼撕紙

2.明確性

案例：劉經(jīng)理給小王布置工作

案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事 3.談行為不談個(gè)性

案例：劉經(jīng)理批評(píng)小王 案例：某女營銷員失單 4.積極聆聽

案例：著名教授的心理學(xué)依據(jù) 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：聆聽的能力 聆聽的技巧

5.善于提問，不要質(zhì)問 兩種有效提問方法 游戲：黑板猜字 6.善用非語言溝通 非語言溝通的方式

溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)實(shí)例：目光接觸的溝通技巧 二.怎樣與上級(jí)溝通? 1.案例1：某公司宋先生的疑問 2.案例2：施女士該怎么辦？ 3.與上司溝通的總原則 4.與上司溝通的一般技巧 三.怎樣與平級(jí)溝通? 1.平級(jí)之間溝通難的原因 2.平級(jí)之間如何積極地溝通 1）堅(jiān)持原則，維護(hù)權(quán)利

2）積極地提出要求，采取直接了當(dāng)?shù)膽B(tài)度 3）積極地拒絕

4）積極地表明不同意見 5）按工作流程積極配合 四.如何有效對(duì)下級(jí)溝通 1.案例和啟示

案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？ 案例：通用電氣公司的直接溝通 2.溝通對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的特殊意義 案例：毛澤東善于和群眾溝通

案例：某經(jīng)理人內(nèi)向，不善與部下溝通 3.管理者怎樣與下級(jí)溝通？

今天的管理人員面對(duì)復(fù)雜的管理現(xiàn)象 成敗之別

成功管理者的溝通圈

案例：一家工廠的管理層希望生產(chǎn)線的員工自帶咖啡 五.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

引子案例：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性 1.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)精神 員工溝通協(xié)作執(zhí)行的境界

寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的境界--第三面鏡子 中國員工差距在哪里？

為什么這么評(píng)價(jià)我們中國人？

鏡子哲學(xué)—走出“自我中心主義” 案例：天堂和地獄的區(qū)別

2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作大游戲：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效果的檢驗(yàn)

第四章 時(shí)間效率----有效執(zhí)行之關(guān)鍵 引子：工作成功的模型公式

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你管理時(shí)間的能力如何？ 一.時(shí)間管理概述 1.時(shí)間管理的原因 2.時(shí)間計(jì)算練習(xí)

胡適先生的一篇演講 3.時(shí)間利用問題 4.時(shí)間的獨(dú)特性

案例：銀行向你撥款 5.時(shí)間管理概念 二.時(shí)間管理的核心

1.習(xí)慣管理：時(shí)間哪里去了？ 2.價(jià)值管理：時(shí)間大盜 三.時(shí)間管理的原則 1.效率與效果 2.80/20法則 3.工作價(jià)值矩陣

工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表 工作矩陣結(jié)果

作一個(gè)高效的工作者

四 有效時(shí)間管理的四個(gè)步驟 兩種有力工具：

（1）行事月歷價(jià)值參考行事月歷表 行事月歷制定方法 常規(guī)項(xiàng)目范例 常規(guī)項(xiàng)目表

私人重要事件范例 私人重要事件單 練習(xí)：行事月歷制定（2）運(yùn)用待辦單的原因 參考待辦單表 待辦單制定方法 確定時(shí)間優(yōu)先順序 確定重要度

有效制定待辦單的幾點(diǎn)建議 練習(xí)：待辦單制定練習(xí)

五.時(shí)間管理的具體實(shí)用方法和技巧（1）集中注意力在M2類事情

（2）使用個(gè)人管理手冊(cè)，如行事月歷和代辦單等（3）學(xué)會(huì)拒絕，說不（4）克服拖延

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：拖延商數(shù)

在時(shí)間控制上容易陷入的陷井（5）同類事情同時(shí)做

（6）辦公桌清理整齊，克服文件滿桌病（7）善于運(yùn)用零星時(shí)間，增加時(shí)間利用率（8）常規(guī)事項(xiàng)堅(jiān)持養(yǎng)成良好習(xí)慣

（9）系統(tǒng)管理你的時(shí)間，善于用好別人的時(shí)間

（10）以人為本使用時(shí)間，主管在“人的管理”上要舍得花時(shí)間

（11）充分運(yùn)用現(xiàn)代管理工具，例如電腦、信息管理系統(tǒng)，提高時(shí)間利用效率。（12）自己的注意力曲線分析---生理能量狀態(tài)的偏差，個(gè)別差異。六.時(shí)間管理案例---王經(jīng)理的每日工作時(shí)間計(jì)劃表

第五章 創(chuàng)造性思維----有效執(zhí)行之利器 一.提高員工創(chuàng)新思維的能力 引子案例：索尼發(fā)明隨身聽 1.系統(tǒng)思維 珍珠與項(xiàng)鏈 創(chuàng)意=A+B 案例：蔣介石的教訓(xùn)總結(jié) 2.逆向思維

案例：大禹治水的故事 案例：西方的妓女注冊(cè)制 案例：潘石義賣現(xiàn)代城

二.團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性思維的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法 1.什么是頭腦風(fēng)暴法 2.運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則 3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點(diǎn)

頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？

頭腦風(fēng)暴法實(shí)地練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？ 三.創(chuàng)造性思維是對(duì)傳統(tǒng)思維的突破

案例：愛因斯坦發(fā)現(xiàn)相對(duì)論 游戲演練：創(chuàng)新思維模式 創(chuàng)新思維游戲：解繩游戲

結(jié)束語：輝煌事業(yè)的起步從有效執(zhí)行開始

電信業(yè)務(wù)員提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要意義 1.何謂執(zhí)行力，執(zhí)行的實(shí)質(zhì)

2.何謂團(tuán)隊(duì)，高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的六大特征

3.提高執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重大意義

案例分享：全球執(zhí)行力典范—西點(diǎn)軍校的執(zhí)行力核心精髓的介紹 第一部分 執(zhí)行到位的八大關(guān)鍵之一－—文化氛圍引導(dǎo)

管理層強(qiáng)烈的執(zhí)行意識(shí)，文化重視，戰(zhàn)略重視，創(chuàng)造執(zhí)行氛圍 1.創(chuàng)造執(zhí)行文化氛圍的四個(gè)條件 2.視頻學(xué)習(xí)：看執(zhí)行的決心和立場(chǎng)

3.案例學(xué)習(xí)：看優(yōu)秀企業(yè)如何創(chuàng)造執(zhí)行的文化和氛圍 第二部分 執(zhí)行到位的八大關(guān)鍵之二－—主動(dòng)負(fù)責(zé)心態(tài) 積極負(fù)責(zé)，信任支持，創(chuàng)新思路，推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行

負(fù)責(zé)任不僅僅指擔(dān)當(dāng)責(zé)任，更是以負(fù)責(zé)任的心態(tài)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

1、團(tuán)隊(duì)精神的“龍骨”就是負(fù)責(zé)任

2、從“喂藥故事”理解功勞與苦勞的不同

3、從“張勤發(fā)貨”理解真正的負(fù)責(zé)任=令到事情發(fā)生

4、小組討論：新員工入職后三種情況的責(zé)任劃分 第三部分 執(zhí)行到位的八大關(guān)鍵之三－—制度流程健全 嚴(yán)格的責(zé)任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執(zhí)行

1、嚴(yán)密的制度是執(zhí)行的保證：海爾執(zhí)行力四法則

2、優(yōu)化的流程確保高效：麥當(dāng)勞優(yōu)化流程的啟發(fā)

3、清晰的標(biāo)準(zhǔn)讓行為可度量可糾偏：聯(lián)想集團(tuán)案例分享

4、執(zhí)行中，需要堵住的四個(gè)借口

5、制度重在執(zhí)行：案例學(xué)習(xí)－－看日本人如何管理中國工程

6、細(xì)節(jié)決定成敗：來自二戰(zhàn)的啟示，維納民謠給我們的啟發(fā) 第四部分 執(zhí)行到位的八大關(guān)鍵之四－—溝通協(xié)調(diào)順暢

1.以案例說明 溝通中常見現(xiàn)象及障礙點(diǎn)分析 2.達(dá)成良好溝通應(yīng)該具備的五大心態(tài)

3.單向溝通、雙向溝通和全方位溝通的效果區(qū)別

4.與不同關(guān)系（上司、下屬、同級(jí)、客戶等）的溝通要領(lǐng)

5.在不同情境下的溝通方法，如何轉(zhuǎn)化批評(píng)為鼓勵(lì)，如何利用欣賞讓員工更好發(fā)揮特長

6.對(duì)不同性格人如何調(diào)整溝通風(fēng)格以達(dá)到溝通目的 7.角色扮演：

a)對(duì)上級(jí)的工作有不同的意見你應(yīng)該怎么辦？ 上級(jí)對(duì)你的報(bào)告有反對(duì)意見 你怎么辦？ 如何處理下級(jí)越級(jí)向你匯報(bào)？ 如何處理員工的過失行為？

如何處理上司調(diào)派自己?jiǎn)T工工作的情況？ 如何面對(duì)有能力但有個(gè)性的員工？

b)視頻分析：從一段視頻中看溝通的藝術(shù)

第五部分 執(zhí)行到位的八大關(guān)鍵之五—－績效考核落實(shí) 崗位有職能，考核有標(biāo)準(zhǔn)，績效考核幫助企業(yè)執(zhí)行到位

1、績效關(guān)鍵指標(biāo)的確立

2、考核四步驟的關(guān)鍵方法

3、讓績效考核落實(shí)到位的五個(gè)建議

案例分析：一個(gè)失效的績效考核方案的原因分析 第六部分 執(zhí)行到位的八大關(guān)鍵之六—目標(biāo)計(jì)劃清晰 目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)能力－－－幫你學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，鋪排計(jì)劃，合理利用時(shí)間的方法

1.目標(biāo)管理五原則SMART、六步驟

2.目標(biāo)管理必須解決好的八個(gè)問題 3.計(jì)劃管理的PDCA管理循環(huán)

4.計(jì)劃管理的5W2H方法 5.擬定工作計(jì)劃的思維和原則 6.工作分派時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)因素 7.時(shí)間管理四象限的優(yōu)選方案 8.經(jīng)理人有效時(shí)間管理的六個(gè)建議

9.案例分析：一個(gè)計(jì)劃實(shí)施無效的問題根源在哪里 第七部分 執(zhí)行到位的八大關(guān)鍵之七—有效運(yùn)用授權(quán)

有效授權(quán)－－－讓你權(quán)利下放、責(zé)任下放，從事件中抽身，站高一線，關(guān)注整個(gè)部門

1.授權(quán)的好處

2.授權(quán)所需的前提條件 3.授權(quán)上的常見五大誤區(qū) 4.授權(quán)者應(yīng)該具有的心態(tài)

5.根據(jù)下屬狀況決定授權(quán)的七個(gè)層次

6.案例討論：從某企業(yè)一個(gè)授權(quán)現(xiàn)象，來分析問題所在及解決方案

講師介紹：

講師姓名：林俞丞 實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)專家

眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司簽約講師 超級(jí)盈利思維系統(tǒng)創(chuàng)始人 天津大學(xué)工商管理學(xué)碩士

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班客座教授

時(shí)代光華、前沿講座、財(cái)富講壇特約講師 盈利性系統(tǒng)思維訓(xùn)練體系提出者 “4+1”執(zhí)行運(yùn)營系統(tǒng)創(chuàng)始人

“三五一”實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力訓(xùn)練模式創(chuàng)始人

曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團(tuán)咨詢顧問 曾任（美資）華信投資集團(tuán)執(zhí)行總裁

資歷介紹：

執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)專家林俞丞老師集豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚的管理理論功底于一身，92年大學(xué)畢業(yè)以來，曾在某政府經(jīng)濟(jì)管理部門、外資華信投資集團(tuán)公司、萬歲制藥集團(tuán)、華雨科技集團(tuán)公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業(yè)單位先后擔(dān)任培訓(xùn)講師、投資項(xiàng)目經(jīng)理、管理部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)總經(jīng)理等職務(wù)，涉足建筑、醫(yī)藥、銷售、畜牧等眾多行業(yè)。

林老師出身企業(yè)一線，對(duì)一線運(yùn)營管理非常熟悉，具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。咨詢培訓(xùn)業(yè)從業(yè)7年以來，曾為聯(lián)想集團(tuán)、湘江地產(chǎn)、好記星、中國移動(dòng)、華北石油、石焦集團(tuán)、東方購物廣場(chǎng)、博深工具、等上百家大型企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力系統(tǒng)導(dǎo)入工作；

在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟(jì)南等地進(jìn)行了近

百場(chǎng)企業(yè)管理培訓(xùn)和NLP銷售培訓(xùn)，聽眾達(dá)3萬多人，其培訓(xùn)以企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營為出發(fā)點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)執(zhí)行思維訓(xùn)練和習(xí)慣導(dǎo)入為主要手段，其培訓(xùn)風(fēng)格幽默風(fēng)趣，實(shí)操性強(qiáng)，受到學(xué)員一致好評(píng)。幾年來，先后指導(dǎo)上百家企業(yè)走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評(píng)價(jià)和廣泛贊譽(yù)！授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學(xué)方式，優(yōu)先彰顯學(xué)員個(gè)性；

互動(dòng)式情景案例，讓體驗(yàn)刻骨銘心；現(xiàn)場(chǎng)咨詢式問題解答，感受系統(tǒng)思維力的震撼；理論與實(shí)踐緊密相扣，真正的專家風(fēng)范。

課程特點(diǎn)：

課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時(shí)回答學(xué)員問題，斧正學(xué)員實(shí)踐思路，拓寬其思維空間。

林俞丞老師不僅擔(dān)當(dāng)?shù)氖且晃恢R(shí)傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關(guān)注于學(xué)員的思維訓(xùn)練。擅長領(lǐng)域：執(zhí)行力、職業(yè)化、管理技能、營銷類課程

核心課程：

執(zhí)行力課程：總裁執(zhí)行力訓(xùn)練營、高層執(zhí)行力訓(xùn)練營、中層執(zhí)行力訓(xùn)練營、中層執(zhí)行方法與工具、中層角色認(rèn)知與管理思維訓(xùn)練、營銷執(zhí)行力訓(xùn)練營、卓越團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

職業(yè)化訓(xùn)練：QBQ 責(zé)任訓(xùn)練、責(zé)任勝于能力、讓自己無可替代——職業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練、員工自驅(qū)力/樂在工作、職業(yè)化思維訓(xùn)練

中層管理技能類課程：創(chuàng)造性解決管理問題、高績效的經(jīng)理人自我修煉智慧、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、系統(tǒng)思維訓(xùn)練、系統(tǒng)盈利思維訓(xùn)練、中層經(jīng)理核心管理技能 營銷類課程：電信業(yè)大客戶精益營銷訓(xùn)練營、電信業(yè)精益營銷訓(xùn)練、醫(yī)藥業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練、醫(yī)藥企業(yè)營銷系統(tǒng)再造訓(xùn)練、畜牧企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理

學(xué)員、部分服務(wù)客戶：

畜牧業(yè)：河北九州集團(tuán)、河北康利藥業(yè)有限公司、河北石牧藥業(yè)有限公司、河北興達(dá)集團(tuán)、河北匯華藥業(yè)有限公司、河北科星藥業(yè)有限公司、河北華星藥業(yè)有限公司、河北凱特集團(tuán)、河北冀中藥業(yè)有限公司、天津瑞普生物技術(shù)股份有限公司、山東六和集團(tuán)等

房地產(chǎn)：湘江地產(chǎn)、卓達(dá)集團(tuán)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、中原地產(chǎn)、南山集團(tuán)、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團(tuán)、邢臺(tái)天鷺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等

醫(yī)藥行業(yè)：石藥集團(tuán)、國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、滇虹藥業(yè)、藥都集團(tuán)、東盛英華、萬歲制藥集團(tuán)、遼寧益康生物制品有限公司等

其它行業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、三星集團(tuán)、上海盛世影響力、中石化石家莊煉油廠、中石化滄州煉油分公司、邢臺(tái)旭陽煤化工有限公司、敬業(yè)集團(tuán)、博深工具集團(tuán)、河北三元食品有限公司、河北長城汽車集團(tuán)、河北潤石珠寶飾品有限公司、河北電力局、北車集團(tuán)、家樂園集團(tuán)、河北焦化集團(tuán)、一天電氣集團(tuán)、唐車集團(tuán)、可口可

樂營銷分公司、河南電力局、中國人壽、平安人壽等

學(xué)員見證：

林老師的執(zhí)行力課程是我見過的最有實(shí)戰(zhàn)意義的課程，最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應(yīng)用并能很快見到效果，這是一般課程達(dá)不到的。—— 中國第一焦化企業(yè)旭陽焦化集團(tuán)董事長：楊雪崗；

林老師的執(zhí)行力課程講的很實(shí)在，內(nèi)容很充實(shí)，所授方法很有實(shí)戰(zhàn)意義，最關(guān)鍵是林老師對(duì)客戶的負(fù)責(zé)精神讓我感動(dòng)，培訓(xùn)后林老師竟然先后三次給我們打電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續(xù)落地使用，我們只付了一次培訓(xùn)費(fèi)卻享受了咨詢式的服務(wù)，這一點(diǎn)很可貴。——中燃控股集團(tuán)總裁：劉明輝；

我很欣賞林老師的一點(diǎn)是認(rèn)真和負(fù)責(zé)精神，林老師在課前親自從北京來唐山做了半天的課前實(shí)地調(diào)研而且是完全免費(fèi)的，從調(diào)研看得出林老師做了充分的準(zhǔn)備，而且對(duì)企業(yè)運(yùn)營相當(dāng)內(nèi)行，好些細(xì)節(jié)性問題問的很專業(yè)，一看就知道真正干過企業(yè)多年；

真正到了課堂上，林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設(shè)計(jì)的，他的案例很多就是我們廠的實(shí)際案例，不但如此林老師還鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)提出企業(yè)管理中的疑難問題，由他現(xiàn)場(chǎng)給大家做教練，大家聽了以后很是過癮。——北車集團(tuán)唐山軌道客車有限公司董事長：余衛(wèi)平；

林老師是我生命中的貴人，林老師對(duì)我的幫助太大了，干了這么久的培訓(xùn)經(jīng)理一直對(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)把握不準(zhǔn)，不知道怎么培訓(xùn)才會(huì)更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執(zhí)行力系統(tǒng)訓(xùn)練理念太好了，全流程執(zhí)行訓(xùn)練和過程管理理念，三級(jí)執(zhí)行力訓(xùn)練講師體系真是太好了，解決了員工干中學(xué)、學(xué)中干的問題，執(zhí)行力才算是真正落地了。——石藥集團(tuán)中潤藥業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理：張曉燕 ；

我和林俞丞老師相識(shí)已經(jīng)兩年了，讓我佩服的是每次聽林老師的課程都有不同的感受，就說執(zhí)行力吧，我至少先后聽過四次，兩次公開課、兩次內(nèi)訓(xùn)，但每次內(nèi)容都有所不同，最重要的是林老師喜歡讓大家提問，你企業(yè)中的任何疑難問題，只要是涉及管理和營銷的一律提出來，林老師不保證給答案，但一定可以給出有益的思路，我算服了，我這兩年先后向林老師提過不下二十個(gè)問題，每次林老師通過問我問題迫使我思考，都能讓我豁然開朗。——潤石珠寶公司總經(jīng)理：劉恒義；

第五篇：裝飾公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

裝飾公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)詳細(xì)專業(yè)資料？

教員工怎么跑業(yè)務(wù)的資料！

滿意答案

裝飾公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

今晚讓我能與大家在這一起分享這快樂的一小時(shí)。在坐的每一個(gè)人都忙碌了一天，很累，所以我今晚在這里，我不是作演講，我們來一些互動(dòng)式的“游戲”問答，好不好？請(qǐng)給我一點(diǎn)掌聲，謝謝！

我先提出二個(gè)問題：

1、業(yè)主問得次數(shù)最多的問題是......2、業(yè)主問得最難回答的問題是......這些問題經(jīng)常出現(xiàn)在我們與業(yè)主談單時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)碰到的棘手的問題，也是業(yè)主最關(guān)心的焦點(diǎn)問題。

請(qǐng)?jiān)谧南胍幌耄o大家一分鐘時(shí)間。。

想出來沒有？？

比如........好，請(qǐng)看投影屏幕：

1、業(yè)主問得次數(shù)最多的問題是--你們公司的價(jià)格為什么要比其它公司高-你們的優(yōu)勢(shì)在哪？

2、業(yè)主問得最難回答的問題是---你們的平面圖紙報(bào)價(jià)為什么不讓我拿走，我怎么才能知道你價(jià)格合理？

3、業(yè)主對(duì)你說“NO”或“BYE BYE ”的時(shí)候，你是如何答復(fù)的？

我要請(qǐng)出三位模擬一下。你是如何同業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通的。..........第一個(gè)問題可以從幾個(gè)方面說服客戶：

我們公司成立八年來，為什么還保持在家裝行業(yè)領(lǐng)先、健康、持續(xù)地發(fā)展；我們的客戶大多數(shù)是以前找公司裝修過的業(yè)主介紹過來的。這說明了什么，公司的口碑好！怎么來的呢？公司有眾多專業(yè)的設(shè)計(jì)精英、有信得過的材料配送中心、有技術(shù)過硬的施工質(zhì)量，還有貼心的客戶服務(wù)部......公司的定價(jià)是在保證人工材料的成本的前提下，加了合理的管理費(fèi)和利潤。

比如鋪 1平方的地磚的價(jià)格：我們公司現(xiàn)在定為38元/M2；用砂為4元/M2（含運(yùn)費(fèi)與上樓）；水泥為7元/M2（市場(chǎng)價(jià)23元/包左右；劣質(zhì)水泥16元/包折算5元/M2），人工17元/ M2（差的人工14元/ M2）合計(jì)為28元/M2，再加34個(gè)點(diǎn)的公司利潤（含項(xiàng)目經(jīng)理的10%）和按3.15%算稅收=38.5元/M2。公司利潤（去掉項(xiàng)目經(jīng)理的10%）的24個(gè)點(diǎn)包括設(shè)計(jì)師工資提成5%、括業(yè)務(wù)員工資提成3%、廣告宣傳費(fèi)1%、維修基金1%.....我們從水泥消耗和人工取費(fèi)這兩頂可以看出，我們公司的用材標(biāo)準(zhǔn)和技工要求和別人一樣。比如貼墻面瓷片時(shí)陽角出要45度碰角；墻面最底下一塊磚要等到地面鋪好才能貼上去。等等。

再比如木工門套收口，一般的木工就是在9厘板貼上面板后封齊木線條，但木材

本身的伸縮性是比較大的，木線伸縮更厲害。為了防止木線刨平后預(yù)留伸縮空間，我們的木工會(huì)在轉(zhuǎn)角處先貼同面板的裝飾木皮封緊面板，封邊的實(shí)木線條退后5mm釘上，這樣避免木線縮窄或脹寬而影響美觀。就從這兩點(diǎn)要求我們的工人做活要細(xì)，要精；所以人工費(fèi)就相對(duì)高一些。差的木工工資40-60元/工日，我們公司的木工平均工資在80元/工日。

第二個(gè)問題很多時(shí)候難住我們，怎樣才能讓客戶心服口服呢？

我們的設(shè)計(jì)圖紙是經(jīng)過設(shè)計(jì)辛勤勞動(dòng)的，是有勞動(dòng)回報(bào)的，所以公司有要求客戶簽了協(xié)議或合同交了定金才能拿走。要是每個(gè)客戶都可以拿走，那我們?cè)O(shè)計(jì)師每天的工作都是免費(fèi)為你們服務(wù)，不給公司創(chuàng)造一些效益，我們的收入從哪里來呢？我們的溫飽問題怎么解決啊？

呵呵,“天下沒有免費(fèi)的午餐啊”。再說，平面圖紙報(bào)價(jià)不讓拿走也是公司的管理規(guī)定，我們是公司的一員，必須遵守規(guī)章制度啊！

至于報(bào)價(jià)，我可以估算給你。比如以100平方米的房子為例，使用面積約75平方米，拿5萬元來裝修錢該怎么花：

方案一重裝修輕裝飾、若房子準(zhǔn)備出租或是不想在家具和配飾上再多破費(fèi)，或是因?yàn)榉块g限制無法配置尺寸合適的家具，可采用3.5、1、0.5的方式，具體分配如下：

35000---給裝飾公司，請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)裝修方案：制作家具（如鞋柜、衣柜、壁柜、櫥柜、書柜等），除客廳和玄關(guān)等必要處理外，少做造型和裝飾，不做頂角線和寬大的啞口、窗套，房門盡量使用模壓門，這樣不但可以節(jié)省花費(fèi)，而且簡(jiǎn)潔時(shí)尚。

10000---購買主材：地面80元/M2的復(fù)合木地板，或50—80元/M2的國產(chǎn)地磚，約花4000元；

廚衛(wèi)地磚30-50元/M2（國產(chǎn)）約花1400元；

潔具普通型約花2200元（國產(chǎn)或合資）

五金（水龍頭、門鎖（吸）、把手、開關(guān)、推拉門軌道）普通型約2400元 5

000---配飾：燈具80-120元/盞約1500元；窗簾桿20-50元/根；窗簾布藝1500元，插花、掛畫等約1000-2000元

方案二平均花費(fèi)兩者兼顧、若你的戶型比較合理，不需要制作大量家具，給自己家設(shè)計(jì)含量高些，比較重視環(huán)保和主材質(zhì)量，可采用3、1.5、0.5的方式，具體分配如下：

30000---給裝飾公司，請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)裝修方案，但盡量少做家具。裝修方案可細(xì)致

些，在客廳和玄關(guān)處花些心思，對(duì)顏色和燈光的運(yùn)用要特別注意，不做頂角線和寬大的踢腳板，房門房門盡量使用模壓門。

15000---購買主材：地面100元/M2的復(fù)合木地板，或60—80元/M2的合資地磚，約6000元；

廚衛(wèi)地磚40-60元/M2（國產(chǎn)或合資）約花2500元；

潔具TOTO等合資普通型約花3000元

五金（水龍頭、門鎖（吸）、開關(guān)、軌道）用國產(chǎn)中高檔約3500元

5000---配飾可參考上一

方案三輕裝修重裝飾、若覺得兩三年之內(nèi)有購買新房子或是想要孩子等一些居室功能需要改變，或者預(yù)計(jì)短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)能力將有大的提高；會(huì)重新裝修房子等，可采用2.5、1.5、1.5的方式：

25000---給裝飾公司，請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)裝修方案：方案要簡(jiǎn)潔，不做任何家具，但可以大膽使用顏色。客廳和玄關(guān)處也盡量不做造型和裝飾，只做顏色裝飾，不做頂角線、啞口和窗套，門套和踢腳板盡量窄小，房門盡量使用模壓門

15000---購買主材：若近期要重新裝修，則可用方案一；若近期要孩子或是改變居室功能，可以在廚衛(wèi)裝修和五金中采用中檔材料，而在可能改變的空間盡量使用比較實(shí)惠的材料，減少日后修改的損失

15000---配飾：特色燈具300-1000元；60-150元/M2的中高檔布藝；后期配飾最好花錢請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師幫您設(shè)計(jì)配飾方案。陪同購買裝飾品和家具，一般收費(fèi)在1000元左右。

其實(shí)，花5萬元裝修只是一個(gè)粗算，很多細(xì)微處還需要你根據(jù)自己的情況增減預(yù)算。所以在裝修時(shí)，除了原有預(yù)算，您一定要留出幾千元的備用基金。

第三個(gè)問題或許我們都經(jīng)常遇到的。業(yè)主對(duì)你說“NO”或“BYE BYE ”的時(shí)候，是不是我們也跟他“BYE BYE ”呢？我要對(duì)你說：“NO”！

我們要很有禮貌地、且微帶笑容說“恭喜你開始裝修了。日后有什么要幫忙的，請(qǐng)給我電話！”

學(xué)會(huì)大度、寬容，不要在背后埋怨、詛咒“他媽的，去你的。。”，熟不知，或許就因你的一句話把你以前所努力的一切全否定了，而且把公司的名譽(yù)給毀了，多可惜啊！

記得你們上的第四課吧。我們振華公司的章青給我們講過有這樣一個(gè)故事：愛若和布若同時(shí)受雇于一家超市，愛若比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功，這說明多長一個(gè)心眼，用心為工作著想，你的工作就會(huì)做得更好，大家說，是不是這樣呢？

最后，用一句來結(jié)束我今天的題目：

我是專業(yè)的———你喜歡