第一篇：物流業務員的營銷培訓資料

物流業務員的營銷培訓資料(2

九、結識客戶的技巧大家都會有一個問題，就是如何認識客戶，如何從客戶手里拿到合同。 首先，要制訂一個客戶層次圖。

 區分自己手上的客戶A、B、C，再針對性地充分利用個人及公司的資源結合該客戶的特點逐個擊破。這里，要關注一點的是，你需要把這些公司的科室了解一下，登記在冊。

 其次，建立一個拜訪記錄。

 1、先詢問公司同事和主管，由他們介紹的老客戶是你首先需要拜訪的。你要電話聯系，介紹你自己和公司，約時間拜訪。然后一一記錄下來。

 2、從公司了解成交記錄的客戶。去拜訪成交過服務的客戶，去了解他們的經營情況和運輸情況。曾經給你帶來利潤的客戶，以后還會關照你。

 3、傾聽你客戶的要求，改進你客戶對你們公司的印象，這是成功的起點。記錄客戶的要求，回來反饋給公司。

 4、告訴你的朋友，告訴他們你的工作是什么，他們也是你客戶來源的一個渠道。

 第三，追蹤客戶

 1．經過和客戶的一段時間的接觸，你應該對你所在城市的客戶有了基本的了解。你可以區別一些公司，知道物流工作人員的工作情況，發貨情況，選一些和你說話和氣的人多聯系，多交往。

 2．沒有參與物流工作的一些人也是你關注的對象。現在一些公司的業務人員說不定那天就會成為該公司的經理或負責人，和他們建立聯系，一旦他們上來了，如果他要重新換物流，你肯定比較有優勢。

 3．定期和客戶進行聯系。沒有貨走也不要緊，重要的是要對方知道你的存在，詢價的時候可以給你機會，營銷培訓心得 如果連詢價的機會都不給你，你怎么能獲得合同呢。

圣誕節，春節，中秋，是拜訪客戶的好機會，客戶聯系很重要。拜訪客戶的時候一定要著裝整齊，任何時候不能不帶名片。不能和客戶著急，也不能當客戶著急的時候亂了方寸。 潛在的客戶可能就在不經意間認識的。針對已經合作了的貨主，一旦貨主他和你有了業務往來，一定不要大意，要知道許多競爭對手都在聯系你的客戶呢。

十、拜訪客戶的準備你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的；在見你的客戶時一些細致工作的準備；在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況；在初次見到你的客戶時，要先想清楚你跟他說的前是什么；在與客戶面談的時間里，注意聆聽客戶說的話，不要滔滔不絕地只顧自己說；

十一、營銷五大步驟事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的服務對象、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿. 

十二、拜訪流程設計：

（一）打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

（二）介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶抽空見自己

營銷培訓資料表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” 

（三）破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的××介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領

導”。

（四）開場白的結構：

 1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對物流的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

（五）巧妙運用詢問術，讓客戶說說說

 1、設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的電話營銷培訓，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

 如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對物流的需求情況，您能介紹一下嗎？”

 2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經理，貴公司的物流需求是如何計劃的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的物流，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，一卡通界行走 為半山半島停留_房產頻道_鳳凰網。你們現行物流操作價大概是多少？”

 3、對客戶談到的要點進行總結并確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？” 

（六）結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；在結束初次拜訪時，營銷培訓營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

 如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個物流方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

 二次拜訪：滿足客戶需求

 營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、掌握本公司的后勤操作、本公司的相關資料、名片、電話號碼簿；

 拜訪流程設計：

（一）電話預先約定及確認；如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小李，編解碼器IDF2011看點 基于英特爾架構體驗。上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶物流方案來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

（二）進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

（三）再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！?

（四）開場白的結構：

 1、確認理解客戶的需求；

2、介紹本公司提供該方案的重要特征和為客戶所能解決的問題及帶給客戶什么。

十三、物流業務尋找客戶方法（1）各發貨站點貨源的反方向開發； （2）對手客戶群體的反方向開發）；

 （3）固有的庫存客戶群；

 （4）派送客戶的反方向尋找；

 （5）社會各行業的客戶群體；

 （6）其它公司客戶群駐當地辦事處；

 （7）會展經濟時代的來臨；

 （8）世界500強在當地的總部；

 （9）司機、速遞員了解的客戶；

 （10）零散客戶中的潛力客戶；

 （11）現有萎縮客戶中的二次開發；

 （12）人才市場的客戶信息；

電子黃頁；

 （14）客戶的衍生客戶；

 （15）廣告信息；

 （16）逛超市尋找商品信息；

 （17）開發區的企業名錄；

 （18）季節性商業信息策劃；

十四、怎樣的產品（客戶）最佳

1、周轉率高的產品

 2、高單價的產品

 3、不會制造污染的產品

 4、具有延展性的產品

十五、快樂營銷最后提倡大家“快樂營銷！”在激烈的市場競爭下，公司為了和發展，把壓力層層分解給大家，由此產生的一系列問題，讓大家感到做業務的痛苦。

 做業務的痛苦主要來自三個方面：一是大家在向客戶推介時過不了被客戶這一關；二是業績上不來；三是壓力大，老板對任務指標抓得緊。

 如何將做業務的“痛苦”變為“快樂”呢？

（一）真誠加方法等于成功和快樂

（二）細心加耐心等于成功和快樂

（三）胸有成竹，化壓力為動力

第二篇：業務員培訓資料

業務員培訓資料

業務員人才天生在豐田、IBM、施樂嗎?杰出的業務員是培訓出來的，不是天生的。作為業務員，您夠專業嗎?不要懷疑業務員培訓的價值，重要的是要找到有效的培訓教程。好的銷售營業員吸引顧客，差的銷售營業員攆走客戶，在市場競爭非常激勵的今天，產品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業員的專業水平，讓店面更快地提高效益!老師呼吁：學好業務員銷售，提高公司銷售業績!

如何成為一名冠軍業務員?

這個問題在每一位業務員的心頭已經重復了無數遍，但還是有很多的人找不到答案。很多人只能是一個普普通通的業務員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，就是不能躋身于那些身價百萬、輕松開展各種各樣業務的冠軍業務員之列。究竟是什么原因造成了這一切的差異?顯然不是天資，關鍵在于技巧，在于掌握成為冠軍業務員的真正技巧。要成為冠軍業務員，當然不是件想當然的事，要靠腦子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素質。做冠軍業務員，做身價百萬的超級業務員，這是讓每一位業務員都心動的話題。

業務員心態培訓——

中央臺以前有一廣告：心有多大，舞臺就有多大。高爾基說過一句話：一個人的奮斗目標越高，其所激發的動力就愈大。做為一個業務員一定要有良好的心態，不是因為打工而打工，而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎。你們現在不是在為我打工，而是我提供了一個很好的平臺給你們來發揮，給你們來鍛煉，你們同樣是企業的主人。做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態了，有好多業務員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。

業務員形象培訓——

銷售產品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調，這樣客戶會反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，但也不能說不著邊的傲氣話。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。

業務員的10條“營銷圣訓”：

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、業務員要專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。

六、避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。

使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

對于業務員這一公司組織架構中最基礎的部分，好像成功者對此基層討論得不多，因為老師是業務員出身，而且老師作為營銷、服務培訓的講師，所以對于業務員接觸的比較多。業務員是公司業績創造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構才能極大的保持著管理的良性發展。雖然他們人群眾多，但是都處于架構的低層，除了做事之處還是做事。做一個普通業務員容易，但做一個最佳業務員，卻非常不容易。在業內，大部分的業績都是最佳業務創造出來的，最佳業務員與普通業務的區別就在于前者精于此道，以此為生，同時他們足夠努力。業務員應具備的內功有如下：

一業務員應具備的能力

二業務員應具備的職業態度

三業務員應了解自己的企業

四業務員應了解企業的銷售政策

五業務員應了解產品與服務

六業務員應善于管理好自己的時間

可見，能不能做好一個業務員，不是那么容易，有諺說，不想當元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當好一個士兵呢?一個好士兵才能是一個好元帥的前提。曉瀾老師時常接觸到不同公司的業務基層，也給很多業務同仁進行過培訓和溝通，可以說我是知道業務的艱辛和巨大壓力，深知做好業務不容易，做好一個業務員更不容易。

銷售人員最怕什么?你閉上眼睛也知道，銷售人員最怕拒絕。因為怕拒絕，所以銷售人員怕打電話，怕陌生拜訪，怕回訪，但是一個優秀的銷售人員必須經過這些考驗。任何一個推銷循環都是從拜訪潛在客戶開始的。在確定了市場區域后，就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道客戶在哪里，那向誰去銷售你的產品呢，事實上銷售人員的大部分時間都用在了拜訪客戶上。

銷售人員必須正視這個現實：沒有主動的出擊，永遠都不會有支持你的客戶。要想取得出色業績，必須克服心理的困惑，勇敢地敲開客戶的大門，把每一次拜訪都當作一次新的挑戰，不輕言放棄，不放過每一個可能的潛在客戶。因為，冠軍業務員的成績就來自這些瑣碎而平凡的努力。

那么，如何成為“冠軍”業務員呢?鑒于業務成功與否與旅行社業務員的技巧是有很大關系，我們講，金庸筆下一個人物，煉就九陽神功的張無忌。可見：練內功到達一定境界，比練習具體劍術更有效，提煉出了以下九點關于業務員的建議，稱之為冠軍業務員的“九陽神功”，希望對業界同仁有所幫助：

一、充電

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客人的疑問和公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網絡或電話與公司其他業務員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

二、實干

如果有人問我：“評價一名企業業務員是否優秀的第一條標準是什么?”我會說兩個字——“實干!”這個問題對對勤奮敬業的業務員來說很簡單，對于小聰明太多的業務員來說就太復雜了!企業的業務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實際的例子：筆者個人做企業業務員出身，當時筆者應聘的一家企業在試用的20個同學中只留下我一人，經理十分肯定我的實干：曉瀾是唯一一個來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發名片的員工。而我們企業做了兩三年的老員工都還沒做到!

三、堅持

有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢?有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑，就是跑業務跑的;大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動!效果賊好!)所以，在企業做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。

四、想對方之所想

這點最重要，所以簡短一點。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益?如果沒想好，轉身就走，干脆別進去。(對方公司團隊事宜決定權在總經理助理，但是他很頭疼機票、火車票等雜務分神，那你幫他擺平，業務就不要說了——肯定給你;對方是第一次上任的工會主席，就擔心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒用的!關鍵是讓他感到跟你走團，穩重，會辦事!你錢上找補，人家愿意給的!)

五、資料收集

客戶資料很多企業業務員理解的就是名字、職務、電話等。大不了記著手機號、宅電就不錯了!曉瀾老師建議你盡量了解客戶的一些需求(時間預算，費用預算，要求標準，用餐要求，特殊要求)，這是非常重要的。

六、抓住一切機會

機會是為有準備的人而來的。我在做企業業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。比如，我在企業做業務經理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨;同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部(怕她接資料的時候站不穩)。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

七、有點悟性

做業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有悟性，會思考，善于總結。悟性我理解就是——領悟做事方法，領悟產品知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。

八、口才

這個板塊搞多些內容，因為有數位年輕的網友多次咨詢我業務員的口才問題，譚小芳老師在郵箱里實在回應不暇;這里統一作為解答。社會上大多數人都認為做的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

1、不會說、不能說。(這種情況多發生在剛入職的業務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了!我的建議就是一句話：置之死地而后生!);

2、會說、不能說。(經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?建議其和優秀的老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!)

3、能說、不會說。(經過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳!老師的看法啊，這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關口，下面就進入了新的境界。)

4、能說、會說。(優秀的業務員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。譚小芳對于資深的業務經理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘!)

九、健康

許多筆者認識的、熟悉的經理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系，得了這樣那樣的職業病。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業務人員的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。

按照曉瀾老師的冠軍業務員的九陽神功去執行，很快，你就能成為無堅不摧、風卷殘云的鐵血戰士了!

世界上80%的總裁都是從業務員做起的。

走業務員的路，圓總經理的夢。

用總經理的心態，做業務員的事情

銷售是所有成功人士的基本功

樹立信心：堅信自己的同時堅信自己的事業

磨煉毅力：直面挫折才能守望成功

規劃未來：走業務員的路，圓總經理的夢

敬職敬業：公司是你發展最堅實的基礎

塑造形象：推銷產品前先推銷自己

用總經理的技巧，做好業務員的工作

直面拒絕：提高陌生拜訪成功率是王道

產品介紹：讓客戶第一時間喜歡你的產品

解除抗拒：處理客戶異議促成交

絕對成交：解密邁向巔峰的成交絕技

售后服務：讓客戶成為朋友

開發客戶：讓更多的人成為顧客

用總經理的智慧，成就業務員的事業

積累人脈：關系和人脈是業務員掌握明天的基礎

信譽第一：讓自己的招牌亮起來

修煉口才：有好口才才有好前程

學會管理：掌握團隊制勝之道

精通心理：通曉心理學讓你無往而不勝

善于談判：做雙贏的生意，做和氣的生意

業務員銷售培訓大綱：

一、業務員銷售心態

1、傾注熱情、熱愛銷售

2、樹立良好的個人品牌

3、抓住現在，計劃未來

4、瘋狂執著，激情投入

5、運用智慧的銷售技巧

6、擺脫不良心態的糾纏

二、業務員銷售禮儀

1、微笑

2、語言

3、行動

4、產品介紹

5、收銀送客

6、禮貌道別

三、業務員銷售產品演示和塑造技巧

1、業務員銷售產品演示技巧

2、業務員銷售產品塑造技巧

四、業務員銷售注意傾聽

1、傾聽的定義

2、傾聽的重要性

3、傾聽的技巧

2、銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤

3、如何做到正確的傾聽

五、業務員銷售溝通技巧

1、業務員銷售溝通的技巧

2、業務員銷售溝通的定義與特性

3、業務員銷售溝通的六大要素

4、業務員銷售有效溝通的步驟

七、業務員銷售的八大步驟

1、了解顧客的購買信號

2、業務員銷售的八大步驟

八、業務員銷售服務心態

1、服務質量保證

2、提供頂級顧客服務

3、對顧客懷抱真誠愛心

九、業務員銷售服務技巧

1、銷售服務的基本觀念和態度

2、創造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對意見

5、處理價格問題

6、與客戶保持良好互動

第三篇：業務員培訓資料

學生培訓教材

一、這次活動安排和意義

1、大家都知道我們的報紙專門針對大學英語等級考試的，所以我們是為提高我們學校新生的英語水平和英語四級通過率作貢獻，同時我們進入寢室可以為大一新生做好學習和生活方面的向導。

2、通過這次活動可以鍛煉一下大家的能力，鍛煉一下自己的口才和交際能力等。現在的社會需要的是綜合性人才，好多著名的企業家都是從做一名推銷員開始的（如李嘉誠、王友慶等）由此可見推銷對一個人能力的鍛煉是多么的重要。在本次活動中表現最突出的業務員我們報社將頒發榮譽證書和開具社會實踐證明（將來找工作非常有用，現在外面的用人單位非常注重大學生的社會實踐），同時還優先考慮提升為明年的校區主管。

3、這次活動還可以幫助大家掙點零花錢。在這順便談談大家最關心的話題。給大家的薪水報酬問題，即訂----份以上每份----元、-----份以上每份------元、------份以下每份---元，也許有的同學認為報酬很低，其實不然，就這么說吧，去年我們好多能力很強的業務員每天晚上就能訂30—50份，你們算算每天晚上兩三個小時我們就能賺兩三百塊錢，和做其它如家教等我們的報酬還是相當豐厚的而且不收取任何中介費用。也許有的同學認為一個晚上不可能訂出那么多的，我相信通過我們的培訓您就會很有信心了，下面我們言歸正傳繼續我們的培訓工作。

二、業務知識的準備

在做工作前首先要了解并熟知各項業務知識。有的人認為報紙發行不就是訂報紙嗎？其實根本不是這么簡單，訂報紙僅是報紙工作的表層認識。如果你不經過業務準備而直接去訂閱，肯定是會四處碰壁的。所以在工作之前我們必須把相關的業務知識了如指掌，而不能當客戶有所提問時在查閱資料，所以我們必須虛心學習各種營銷知識及推銷技巧。我相信在座的很多同學在中小學的時候看過我們的報紙，對我們的報紙已經有所了解，下面在讓大家對我們的報社和報紙有一個充分的了解。

1）、報社簡介（發展里程、品牌效應）

英語輔導報是中國最具實力的英語教輔傳媒英語輔導報社所辦。英語輔導報社在吉林省通化市于1990年3月創建，十幾年來，報社編輯出版了千余種英語教學輔導類資料（如英語輔導報、英語奧林匹克資料等）在全國已有億萬讀者，現在已經成為全國英語教輔類報刊社中規模最大最具實力的英語報社。英語輔導報社本著“取之于教，用之于教”的辦報方針，每年斥資1500萬人民幣組織全國性的重大活動，選派中小學優秀外語教師出國留學、設立全國大中小學外語教師園丁獎、承辦全國大、中小學生英語競賽、國內大、中、小學英語夏令營等等。英語輔導報社的社長包天仁教授還是通化師范學院的院長，通化市政協副主席，是國際外語教師協會13名常務理事之一（歷史上獲得此殊榮的亞洲第一人），他不僅是文明遐邇的企業家，更是國內外英語教育界的泰斗。

報社地址：吉林省通化市西昌公貿開發區2號郵編：134001

網址：.cn大學事業部咨詢電話：0435---3940885

2)產品介紹（版面、價格、內容、特色）：

內容豐富：本報時尚、前衛、洋溢著青春的活力，讓學英語不在枯燥、乏味，讓我們在輕松娛樂中學習英語。配有等級考試的模擬試題，四六級考試應試技巧，我們還特聘英語等級考試命題組專家對每年大學英語等級考試的內容進行權威預測，跟蹤最新考試動態，所以我們的報紙含金量極高，輔導性極強。同時權威指導競賽，全國大學生英語競賽是我們報社獨家承辦的。

《英語輔導報》大學版分為大學英語高職版、四級版，根據《大學英語等級考試大綱》精心

安排。分別針對大學英語三級、四級考試進行系統高效的專業輔導，針對性極強。

價格實惠：全年定價100元（含4盤聽力磁帶），每周1.5元，每天僅0.2元，訂閱全年的免費贈送價值元的詞典和價值的新東方網上課堂學習卡一張。全年52期，周報，每期4開16版，采用全彩色印刷，其中在寒假期間為6期合訂專刊一本，在放假前發到讀者手中。相比之下，《英語輔導報》是針對性最強，價錢最便宜的英語學習報紙。

3）當今英語的重要性：

隨著全球一體化時代的到來，隨著我國改革開放事業的深入發展，社會對大學生的英語應用能力的要求越來越高，招聘單位對畢業生是否持有大學英語四，六級證書非常看重。在校期間英語的重要性我想從以下幾方面進行闡述：

1、就業：學習好英語，就意味著你獲得了一把金鑰匙和一塊敲門磚，比其他同學擁有更多的發展機會，如果不過四，六級的話，很難找到好工作，甚至找不到工作，現在有的外企對持有四，六級證書的人分別有不同的待遇，有的一個月工資就相差好幾百塊錢。

2、以前的四級證書與學位掛鉤，現在仍有很大聯系，只是不像以前那樣所有本科院校一個60分的分數線罷了，現在是根據各個學校的情況，學校自己訂一個分數線。如果學不好英語，有的學生畢業的時候連畢業證書都拿不到。（有的業務員說四級改革了，不與學位掛鉤了，是不是等于英語不重要了，答：我們學英語最重要的是我們要面對將來就業）。

3、專升本，考研：繼續深造（專升本、考研），考研的英語難度通常在六級以上，如果是專科生，英語四級過了，在專升本的時候英語就不用考了。

4、出國：出國（雅思、托福）對英語要求的高度就更高了，在此就不贅述了。

5、獎學金、三好學生、入黨：在校獎學金的獲得、三好學生的評定、入黨、學生會主要干部都離不開英語的影子，文化成績是入黨的一個參考標準，英語又是文化成績的一個重要標準，這其中的利害不眼自明。

6、戶口：北京、上海、廣州等大城市拿不到四級證將來戶口都錄不進去！所以還在象牙塔的我們，將來必將棉隊越來越激烈的求職競爭，被動應付不如主動出擊，讓英語成為你的優勢，這一技之長將讓你左右逢源，如魚得水，從而擁有更強的競爭力，更多的機會，更廣闊的天地。在用人單位越來越注重考察應聘者整體素質的今天，英語可以說成了求職面試，尤其是外企求職面試一塊分量最沉的敲門磚！同時英語學習也如逆水行舟，不進則退，只有堅持學習，不斷積累才是唯一的捷徑。

4）學校所在城市的風土人情、本學校簡介、本學校院系專業設置情況。

三、進入宿舍如何開展：

做業務員一定要果斷、自信、勇敢的邁出第一步是最重要的，不要被自己的懦弱嚇倒，敲響別人寢室的門，你就已經成功了一半，如果你連敲門的勇氣都沒有，那么成功會永遠離開你，相信自己是最棒的業務員，敲響它吧，成功在向你招手。

1、敲門并禮貌的打招呼：同學們好，我是你們師哥/師姐，為了幫助同學們打好英語基

礎，順利通過英語四級，（現統一安排給同學們訂一下報紙）給同學們推薦一份英語學習資料《英語輔導報》/《英語通》，給你們訂閱做個服務（應強調為他們服務的，如是學生會人員最好以學生會名義，如學校關系打通的盡量讓學生知道我們的報紙2、3、征訂是經學校主管部門批準安排的，唯一正規合法的）。開始分發樣報給同學們看，同時問問有沒有同學在中、小學看過我們這份報紙（如有人看過，關系就很自然地拉近了）。轉換話題開始和學生攀談，如剛到這邊是不是還不適應、慢慢就會習慣的、聊聊彼

此的家鄉、講講學校所在城市名勝古跡特色小吃怎么做車等寒暄。以師哥師姐的身份講講大學的生活和學習方面應注意哪些（同時他們也會提出好多問題的，如師哥/師姐你們平時學習緊不緊啊等），很自然地談到學習，提醒他們大學老師雖然不像小

學老師整天盯著你們，大學大多數時間由自己支配（如晚自習上不上都是隨自己），但是在大學平時一定也要好好學習，因為現在外面的就業壓力很大，就業形式也很嚴峻，隨著大學一年一年的擴招，現在已經是人才過剩時期了，所以在大學一定要把學習學好，將來找工作的時候才會有資本和別的同學競爭，特別是要學好英語，在大學期間英語可是最重要的一門課，在學校獎學金、入黨、三好學生等榮譽稱號英語成績是最重要的考核標準，而且將來如果英語四級不過連學位證書都拿不到，拿不到學位就是說是不可以繼續深造讀研究生，英語不好的人甚至連畢業證書都拿不到等，在部分專科院校，如是專科學生可以講英語對專升本是多么重要，有的學校平時英語四級過了，專升本的時候英語都不用考了，如果英語不好是根本不可能實現專升本的。特別是將來找工作，現在外面的公司尤其是外資企業，對英語的要求非常高，英語四級不過許多外企連面試的機會都不給，像你們如果將來要去外資企業拿高薪享受好的待遇，那現在必須把英語學好，應該利用大一時間為學好英語打下堅實的基礎。如果將來要想到大城市工作的話（如北京、上海、廣州等）拿不到四級將來戶口都錄不進去，就別談工作了！如想讀研究生或出國深造，英語要求就更高了。今天師哥/師姐剛好帶來了這份精美的報紙給你們推薦一下，《英語輔導報》是集閱讀和學習輔導為一體，涵蓋了新聞時事、最新科技、體育娛樂動態、流行時尚、校園生活以及大學英語等級考試、考研和各類出國考試權威模擬試題等內容，報紙內容原汁原味，能最大限度地提高閱讀者的閱讀興趣和積極性，讀報學英語不像整天做練習那樣枯燥無味，讓你們在娛樂中學習英語，在英語學習中享受樂趣。報紙部分內容還和課本內容還相銜接。每年報社還特聘英語權威專家對歷年英語等級考試試題進行權威預測等。每年等級考試內容在我們的報紙上都能找到部分原題，而且還專業指導全國大學生英語競賽，因為每年全國大學生英語競賽都是英語輔導報社獨家承辦的。通過讀我們報紙能全面提高你們的聽、說、讀、寫能力，培養英語綜合運用能力，幫助你們順利的過級和參加全國大學生英語競賽。這使我們大學版的報紙得到廣大同學、老師的極大歡迎，是大學校園內最權威的一份英文報紙，每年訂了我們報紙的同學只要認真看了我們的報紙都過了英語四、六級，你要知道我們學校英語四級通過率只有35%，每年都會很多同學過不了四級。可以現身說話，自己以前有用過，已經過了四、六級了。我們的報紙全年定價100元（含四盒磁帶），每周1.5元，平均每天花費兩毛錢就可以看一份精美的報紙，為了提高我們學校學生英語四級通過率，我們特意與報社聯系，爭取了更大的優惠現在我們這征訂送一本四級詞匯書和新東方網上學習卡一張，并且我們每期報紙都送到你們寢室，如果不在我們這訂，到郵局去訂一分錢都不會少還要外加30%的郵資，每期報紙還要自己去取非常不方便。等等好多內容要靠廣大同學隨機應變了。總之，推銷最忌諱一句話模式：如果你問你的客戶訂不訂報紙，人家說不訂，就把你推向了死胡同，推銷工作就此結束。直截了當的推銷很難獲得成功，這是我們最不提倡的工作方式。我們要以交朋友的方式去工作，這樣工作開展起來就容易多了。

四、新生會問的問題及回答：

1、價錢貴：我們的報紙全年定價100元（含四盒磁帶），平均每天花費兩毛錢就可以看一份精美的報紙，而且將來如果學好英語找一份好的餓工作還會在乎這100塊錢嗎？而且直接從我們報社訂好要另加30%的郵資，在我們這里訂免郵資，每期報紙送到寢室。現在訂閱我們還送四級詞匯書和新東方網上課堂學習卡一張。

2、一個寢室合訂一份：我們告訴他們合訂有很多弊端；因為報紙上有很多練習，有些同學喜歡邊看邊做，有些同學遇到生單詞喜歡查字典標在上面，這樣別的同學看起來就非常不方便了。而且好多同學做完了還要不斷復習（組練習做錯的題目是一定要不斷復習的，否則一

個月后你做同樣的題目還是照樣錯），還有的同學看完喜歡收藏的。所以說最好一個人訂一份。（最初爭取讓寢室的每為同學各訂一份，實在不行在爭取讓他們兩個或三個人乃至一個寢室訂一份）而且還有相應的贈品贈送給他們很難分配的。

3、可不可以訂半年的；我們要明確告訴他們不可以，因為訂半年你們的提成就會被折半，你告訴同學，你們師哥/師姐一年只給你們服務一次，我們下半年就不會在過來給你們做征訂了，我們的學習時間也很緊，如果那樣的話你們下半年只能到郵局去訂了，在談談全年的價格有不是很貴，只要我們堅持讓他們訂全年的他們還是會訂的。而且現在我們還有贈品，訂半年就沒有贈品了。到郵局訂的話還要自己跑過去，每期報紙還要自己去取還沒有贈品。我們現在是每期送上門還有贈品送，機會難得！

4、已經有人來訂過了：我們是來做回訪的，你們是不是有同學訂了我們的報紙了，你們不要急，我們馬上就會送到，我在最后一次給大家服務，這次如果在不訂以后就沒有機會了。

5、讓我們在考慮考慮等寢室的同學來全了商量一下在說；告訴他們師哥/師姐不可能每天都過來給你們服務的，我們學習也很緊，錯過這次恐怕就沒有機會了，不要給他們考慮的時間，而且都上大學了餓，要有自主的能力，不要什么都要和別人商量。

6、如遇到有學生談到高中一直用英語周報或21世紀報：我們可以說那些報紙只適合高中的學生用，進入大學我們全部用英語輔導報。如有人已經推銷過其他報紙我們可以提我們報紙的優勢，訂全年是100元（含四盒磁帶）；可以提我們報紙的針對性強：英語周報只是一個大學綜合版，針對性不強，如大一新生看報紙上有好多六級內容就是浪費。21世紀報難度更大，它的難度只有考英語六級的學生才能看，而且全娛樂時事報道沒有與練習相結合，我們的報紙針對性強，各版分的很細。而且現在我們還有贈品。（如果沒有人問到此問題就不要主動談及了，因為他們一聽還有其他報紙他們會持觀望的態度）

7、報紙內容難，我們四專科英語底子差：越是底子差就更需要買了，不能不求上進啊，英語學不好，以后很難找工作的。剛開始看，難得正常，如看起來不難，就沒有必要訂了，你們英語水平也不會有所提高。（最好能拿自己看報的過程為例：只要堅持，閱讀的速度會慢慢快起來的，同時詞匯量也會慢慢增加，聽力水平也會得到相應提高，只要堅持下來，半年或一年后過四級一般不會有什么問題，如自己的四級就如此過的）訂了就一定要看，這么好的學習資料絕對不能浪費啊，如果你不看，師哥師姐也幫你白服務了。(如是專科，抓住他們沒有考上本科的心理，向他們灌輸英語對專升本的重要性。不想升本的，告訴他們現在專科的就業壓力，如果不好好學習，畢業后很難找到工作。)

8、甚至有的寢室直接就說我們不訂上大學想輕松一下：遇到這樣的情況我們一定不能知難而退，可以和同學們說你們訂不訂無所謂，你們可以先看看，這份報紙是非常有價值的等等。而且明確的告訴他，這種思想要不得，你們經過小學、初中、高中十幾年的努力才考上大學的，真的很不容易，但是，你們的目標僅僅是考上大學嗎？我想你們這么多年的努力應該是為了大學畢業后找到一份好的工作來回報父母的養育之恩吧。大學才是你人生最關鍵的幾年，大學的時光絕對不能虛度，因為現在外面的就業壓力很大，好多大學畢業生都找不到工作呢！

9、很想訂，但是現在身上沒有足夠的錢？沒有關系，你先可以交十元錢定金，剩下的我先幫你墊上，等等在過來收先把收據開給他！

10、我們專業對英語要求不高：現在社會不管什么專業，對英語要求都比較高，學好英語，和你們同等專業水平的同學相比，會更容易找工作，現在的企業都會優先考慮英語水平高的！

11、高中的時候我們用過，價格沒有這么貴才二十幾塊錢，讓他們知道中學的是每期兩張1.0元錢，而且是半年的，而我們大學的是每期四張1.5元錢，是全年的，所以價格貴，如果按單張算我們還比高中的還便宜，而且有贈品。

12、第一期報紙什么時候怎么拿到？每周一前送到各寢室/信箱。

13、假期（五一、十一、寒暑假）報紙怎么辦：假期報紙在放假前一起發給同學，四級版寒暑假沒有。

14、磁帶什么時候發到：在開始發放報紙后第三期左右開始發配套磁帶。

15、遇到別的報紙的業務員，我們大膽的進去，和他談并和他握手祝愿他！

五、發行過程中注意事項：

1、交流的時候多用反問句，讓對方和自己形成一個互動，這樣交流起來會更輕松。

2、隨時保持時間觀念，時間就是金錢，效率是生命，每個寢室控制在15分鐘以內。

3、如兩個人一組，相互之間要協調好，要一唱一和，別爭著說，隨時尋找突破口。

4、進入寢室首先要選好攻關的同學；曾經用過我們報紙的、家庭經濟較好的、中學英語學的好的、好說話的，做到以點帶面。

5、注意開展工作時一定要帶上自己的有效證件（身份證、學生證等）及收據、簽字筆、樣報等。

6、注意分辨錢幣的真偽，損失自負，一般學生不會有假幣的。

7、收據要寫清楚姓名、樓號、寢室號、版別、對方的聯系方式和自己的聯系方式等，寫好一定核對一遍。訂單填寫一定要認真規范，便于我們報紙的發放，留下我們的聯系方式，防止出現換寢室等情況，保管好自己的收據和證件，如丟失收據和證件給報社帶來損失應賠償其損失。如開錯收據不得撕毀，在那一頁打個叉寫上作廢處理即可。如一寢室有好幾個人都訂報紙開一張定單就行了。如果發現收了錢不開收據的，除名并送交校方處理，報社保留追究其責任的權利。不得持工作證做與本報無關的工作，做好保密工作，如發現泄密，并追究相關法律責任。報紙做完必須把工作證和所有收據一起上交校區主管內。

8、在新生報到期間必須全天候時刻不離的在所分配市場區域內開展征訂工作，要做到來一個新生開展一個，每天做完以后聽從校區主管的安排，晚上熄燈前進行總結并交納報款（必須做到每日與負責人匯報征訂數量、結算報款）

9、開展的時候一定要進行筆錄，推銷的時候各個寢室新生在寢室人數（最好記下在舍同學的床位號）、訂閱情況，這樣我們開展第二第三次的時候才能做到有的放矢。（切記：沒有人的寢室和新生來的不全的寢室一定要開展第二第三次。）

10、沒有經過校區主管的同意嚴禁跨區域征訂，對跨區域征訂要嚴懲不待。

11、如果有學生要退怎么辦？堅決不可以，簽字了，都開收據了，報款都上交了，堅決要退的，敷衍他說幫問問，拖拖他，實在不行的在想辦法。

12、遇到巡邏的老師或舍管阻撓，先出示你的工作證和學生證，進行友好溝通，我們不要慌張，相信我們的工作光明正大，但不要趾高氣昂。和老師好好解釋，要強調我們是勤工儉學給同學服務訂閱英語報紙的，放心，我們是賣學習用品的，一般老師都會支持我們的。如果協調不成，及時與學校負責人聯系。如果我們通過校方的，可以暗示一下我們的業務員，看到持宿管的名義進行反推銷的，我們不要慌張和他們好好說他們會理解我們的。在培訓時絕不能把細節講給同學聽，只要暗示他們就行，萬一我們業務員團隊中有臥底，把此方法透露給競爭對手對我們的打擊可是致命的（對手可以仿效我們方法的）。同時防止我們同類報紙的不正當競爭，他們花錢買通校方，在新生開學前幾天他們組織一些同學或學校安排一些保安打擊所以推銷為名，遇到其他報紙的業務員進行恐嚇，說我們的報紙沒有經過學校同意非法推銷，如果再推銷沒收學生證并給予處分等，對他們自己的業務員睜一只眼閉一只眼（特別是英語周報）。遇到這樣的情況，我們絕對不要慌張，如果我們遇到一點恐嚇就放手不干，就真正掉進對手的陷阱了，我們走了，所以市場就歸他們了。記住，他們只是在恐嚇我們，相信只要他們能訂我們就能訂，學校絕對不會給予處分，大家想想我們學校每年有多少同學在進行推銷，可沒有一位同學因此而受到處分的。首先我們不是偷搶摸，我們是在勤工儉學是在鍛煉自己的能力，其次由于學校某些部門收受其他報紙的賄賂，他們也怕事情鬧大。所

以學校的恐嚇沒什么可怕的，相信其他報紙能做我們就一定能做。別受到說什么我們沒有經過學校同意等荒唐的理由等影響。特別是我們的校區主管在此時要勇敢的站出來，給予業務員充分的信心。如果老師真正說我們了，我們不要頂嘴，我們可以口頭答應他們不做，但是等他們看不見我們了，我們可以照樣做，我們可以和他們打游擊戰，最后別要正面沖突。切記：開學前兩天的時間一定要抓住，我們盡一切辦法跑在其他報紙前面。

13、在同宿舍遇到推銷其他報紙的別相互詆毀，可以說他們的報紙優點是??我們的報紙優點是??總的來說，推銷的方式應該是多樣化的，在工作中不斷尋找最適合自己的最佳方法，不斷總結不斷進步，最終要讓自己變得無懈可擊。

六、激勵篇（自信心無疑是最重要的）

最后我要想說的是在座的每一位都要有失敗的心理準備，做任何事情不可能一帆風順，在工作中出現失敗不可避免，失敗是對一個人心理素質的考驗，不要因為失敗而變得沮喪或因此就否定自己的能力，要懂得成功往往建立在失敗的基礎上，歷史上許多發明都是歷經無數次失敗而獲得成功的！在我們實際推銷中，比如我們去前幾個寢室業績都不是很理想，有些同學就打退堂鼓了。如果你存在這種心理，你就徹底被打敗了，不僅在報紙行業，在很多領域都將碰壁。不要輕易認輸，能力不是天生的，能力是從不斷的失敗中鍛煉出來的。像我們去年有些能力強的業務員平時善于思考，了解每一個新生的心理，不斷積累經驗，進入寢室幾乎都是人手一份。去年也曾經有一個業務員在初期實踐中很不成功，第一個晚上只賣出了五份報紙，按理說將被我們淘汰，但該業務員并沒有認輸一定要堅持做，我們被他的精神所打動又給了他一次機會，他以后每天做完不斷總結尋找失敗的原因，最后他每天都能訂30到50份，經過不斷的磨練最后他成為了我們最優秀的業務員之一。當今英語界的知名人士李陽，上高中時英語口語能力一般，后來因為他不甘落后，早晚都著墻壁喊叫英語，從而逐漸有了興趣，進而達到癡迷的程度，正是因為其百折不撓、知難而進的精神才取得了今天驕人的成績。我們需要的就是那些能歷經艱難而執著前進、奮斗不止的業務員，在近幾天業務開展過程中希望大家能夠知難而進，不要輕言放棄，我想在我們行業你都將成為十分受歡迎的人才。最后，大家還有什么疑問可以直接聯系我們報社負責的相關工作人員，我們會竭誠為你們做好每一項服務和后勤工作。

第四篇：業務員的培訓資料

業務員培訓材料

一、活動意義（首先大家都不要覺得這個是比較客套的話，這些都是很重要的東西來的）

1.提高新生的英語水平和英語四級通過率作貢獻，為剛到的大一新生做好學習和生活方面的向導。

2.通過這次活動可以鍛煉一下大家的能力（鍛煉一下自己的口才和交際能力等），在本次活動中表現突出的業務員我們報社將頒發榮譽證書和開具社會實踐證明，同時還優先考慮提升為明年的校區主管。

3.這次活動還可以幫助大家掙點零花錢。訂閱每份全年雜志最低提成13元，訂閱每份全年雜志達到20份所有訂數最低提成每份12元，訂閱每份全年雜志達到30份所有訂數最低提成每份14元。

二、基本業務知識：

1）.報社簡介（發展里程、品牌效應）：

《英語沙龍》是世界出版社精心打造、傾力運作的一個品牌。吉林教育出版社成立于1984年9月，是全國極具規模實力的知名教輔類出版社之一。是國內影響力最大，銷量第一的英語類雜志！

吉林教育出版社揚長避短,開拓進取,以大教育為中心,以基礎教育為出版重點,以市場開發為導向，取得了顯著的社會效益和經濟效益。《中國少數民族文庫》、《東方文學史》、《中國心理科學》先后榮獲第一屆、第三屆、第四屆國家圖書獎。《英語奧林匹克叢書》、《無障礙英語書系》、《創新思維書系》、《閱讀先鋒》、《解題提速》、《漢日辭典》等已成為走俏全國圖書市場的名牌圖書。

2）.產品介紹：

內容豐富：本報時尚、前衛、洋溢著青春的活力，讓學英語不再枯燥、乏味，讓我們在輕松娛樂中學習英語。配有等級考試的模擬試題，四六考試應試技巧，我們還特聘英語等級考試命題組專家對每年大學英語等級考試的內容進行權威預測，所以我們的雜志含金量極高，輔導性更強。同時權威指導競賽，全國大學生英語競賽是我們天仁集團獨家承辦的。

價格實惠：全年定價120元，贈品：價值300元的英語詞匯分級詞庫光盤+電子期刊（含英語沙龍10年珍藏電子期刊及四級考試聽力）+710分大學四六級詞匯必備+06~08最新四級考試8套真題

內容豐富：本雜志時尚、前衛、洋溢著青春的活力，讓學英語不再枯燥、乏味，讓我們在輕松娛樂中學習英語。配有等級考試的模擬試題，四六考試應試技巧，我們還特聘英語等級考試命題組專家對每年大學英語等級考試的內容進行權威預測，跟蹤最新考試動態，所以我們的雜志含金量極高，輔導性更強。

3）.當今英語的重要性：

隨著全球一體化時代的到來，隨著我國改革開放事業的深入發展，社會對大學生的英語應用能力的要求越來越高，招聘單位對畢業生是否持有大學英語四、六級證書非常看重。

1.就業：學習好英語，就意味著你獲得了一把金鑰匙和一塊敲門磚，比其他同學擁有更多的發展機會，如果不過四六級的話，很難找到好工作，甚至找不到工作。現在有的外企對持有四六級證書的人分別有不同的待遇，有的一個月工資就相差好幾百元錢。

2.以前的四級證書與學位掛鉤，如果學不好英語，有的學生畢業的時候連畢業證書都拿不到。

3.專升本、考研：繼續深造（專升本、考研），考研的英語難度通常在六級以上。如是專科學生，英語四級過了，專升本的時候英語都不用考了。

4.出國：出國（雅思、托福），對英語要求的高度就更高了，在此就不贅述了。

5.獎學金、三好學生、入黨：在校獎學金的獲得、三好學生的評定、入黨、學生會主要干部都離不開英語的影子。

6.戶口：北京、上海、廣州等大城市拿不到四級證將來戶口都錄不進去！

4）.了解學校所在城市的風土人情，本學校簡介，本學校院系專業設置情況。

三.推銷技巧：

首先是業務知識的了解

1.詳細了解報社簡介，特別要了解英語沙龍的相關知識，這些你們必須要去記得，甚至要背誦！

2.雜志的各版別各版塊的內容、期數、價格等，相關的售后服務，也必須了解！

3.當今英語的重要性：就業、獎學金、學生會、入黨、考研、專生本、出國。

4.學校所在城市的風土人情，本學校簡介，本學校院系專業設置情況，便于工作的開展。

做業務一定要果斷、自信，還有真誠，大部分銷售員在銷售的時候，不夠真誠，為什么要強調這一點，我們除了銷售外，也要去交朋友的，強調一點，如果你讓你的消費者感覺到，你除了賣東西，就是賣東西，那你肯定是失敗的，首先，你自己都覺得是在騙他，你怎么可能會賣出去，所以，我要強調一點，真誠和熱情是很重要的！非常重要的！你今天是以一個師兄，師姐的身份去的,不要只是不停的說讓他買，ok？勇敢地邁出第一步是最重要的，不要被自己的怯懦嚇倒，敲響別人寢室的門，你就已經成功了一半，如果你連敲門的勇氣都沒有，那么成功會永遠離開你，相信自己是最棒是業務員，OK，敲響它吧，成功在向你招手。

1.敲門并禮貌的打招呼：同學們好，我是你們師哥/師姐，為了幫助同學們打好英語基礎，順利通過英語四級，我想給同學們推薦一份大學英語資料《大學英語》雜志，給你們訂閱做個服務（應強調為他們服務的，如是學生會人員最好以學生會名義，如學校關系打通的盡量讓學生知道我們的雜志征訂是經學校主管部門批準安排的、唯一正規合法的）。

2.開始分發樣報給同學們看，訂不訂無所謂，可以先看看。

3.轉換話題開始和學生攀談，如剛到這邊是不是還不適應、慢慢就會習慣的、聊聊彼此的家鄉、講講學校所在城市名勝古跡特色小吃怎么做車等寒暄。以師哥師姐的身份講講大學的生活和學習方面應注意哪些（同時他們也會提出好多問題的，如師哥/師姐你們平時學習緊不緊啊等），很自然地談到學習，提醒他們大學老師雖然不象中小老師整天盯著你們，大學大多數時間由自己支配（如晚自習上不上都是隨自己），但是在大學平時一定也要好好學習，因為現在外面的就業壓力很大，就業形式也很嚴峻，隨著大學一年一年的擴招，現在已經是人才過剩時期，所以在大學一定要把學習學好，將來找工作的時候才會有資本和別的同學競爭，特別是要學好英語，在大學期間英語可是最重要的一門課，在學校拿獎學金、入黨、三好學生等榮譽稱號英語成績是最重要的考核標準，而且將來如果英語四級不過連學位證書都拿不到，拿不到學位就是說是不可以繼續深造讀研究生，英語不好的人甚至連畢業證書都拿不到等，在部分專科院校，如是專科的學生可以講英語對專升是多么重要，有的學校平時英語四級過了，專升本的時候英語都不用考了，如果英語不好是根本不可能實現專升本的。特別是將來找工作，現在外面的公司尤其是外資企業，對英語的要求非常高，英語四級不過許多外企連面試的機會都不給，象你們如果將來要想去外資企業拿高薪享受好的待遇，那現在必須把英語學好，應該利用大一時間為學好英語打下堅實的基礎。如果將來想到大的城市工作的話（如北京、上海、廣州等）拿不到四級證將來戶口都錄不進去，就別談工作了！今天師哥/師姐剛好帶了這份精美的雜志《英語輔導報》給你們推薦一下，每年訂了我們雜志的同學只要認真看了我們雜志都過了英語四六級，你要知道我們學校英語四級通過率只有35%，每年都會很多同學過不了四級。可以現身說話，自

己以前也用過，已經過了四、六級了。我們的雜志全年定價100元（含4盤光碟），每星期1.5元，平均每天花費兩毛錢就可以看一本精美的雜志，為了提高我們學校學生英語四級通過率，我們特意與雜志社聯系，爭取了更大的優惠現在在我們這征訂送一本價值28元的英語詞匯手冊和價值100元的中國高校網上課堂學習卡一張，并且我們每期雜志都送到你們宿舍，如果不在我們這訂，到郵局去訂一分錢都不會少還要外加50%的郵資，每期雜志還要自己去取非常不方便。等等好多內容要靠廣大同學臨時隨機應變了。總之，推銷最忌諱一句話模式：如果你問你的客戶訂不訂雜志，人家說不訂，就把你推向了死胡同，推銷工作就此結束。直接了當的推銷很難獲得成功，這是我們最不提倡的工作方式。我們要以交朋友的方式去工作，這樣工作開展起來就容易多了。

以上技巧供征訂員參考，有時為了效率也可以開門見山，一開始就把他們的注意力轉移到《英語沙龍這本雜志上，告訴他們征訂這本雜志的好處。另外，每人拿到的只是一個版本，如果他們不喜歡該版本也沒關系，就跟他們推薦其他版本，我們四個版本幾乎覆蓋了各方各面的內容了。

四、新生會問的問題及回答：

1.價錢貴：我們的雜志全年定價100元（含4盤光碟），每周1.5元，平均每天花費兩毛錢就可以看一本精美的雜志，而且將來如果學好英語找一份好的工作還會在乎這七八十塊錢嗎！而且每期雜志送到宿舍。現在訂閱我們還送價值28元精美詞典一本和價值100元的網上課堂學習卡一張，贈品共價值128元呢。

2.一個宿舍合訂一份：我們告訴他們合訂有很多弊端：因為雜志上有很多練習，有些同學喜歡邊看邊做，有些同學遇到生單詞喜歡查字典標在上面，這樣別的同學看起來就非常不方便了。而且好多同學做完了還要不斷復習（做練習做錯的題目是一定要不斷復習的，否則一個月后你做同樣的題目還是照樣錯），還有的同學看完喜歡收藏的。所以說最好一個人訂一份。（最初爭取讓宿舍的每位同學各訂一份，實在不行再爭取讓他們兩人或三人乃至一個宿舍訂一份。），而且還有相應的贈品你們很難分配的。

3.可不可以訂半年的：我們要明確告訴他們不可以，因為訂半年你們的提成就會被折半，你告訴同學，你們師哥/師姐一年只給你們服務一次，我們下半年就不會再過來給你們做征訂了，我們的學習時間也很緊，如果那樣的話你們下半年只能到郵局去訂了，再談談全年的價格又不是很貴，只要我們堅持讓他們訂全年的他們還是會訂的。而且現在我們還有贈品。訂半年就沒有贈品了。到郵局訂的話還要自己跑過去，每期雜志還要自己去取還沒有贈品。我們現在是每期送上門還有贈品送，機會難得！

4.已經有人來訂過了：我們是來做回訪的，你們是不是有同學訂了我們的雜志了，你們不要急，我們馬上就會送到，我再最后一次給大家服務，這次如果再不訂以后就沒有機會了。同時讓其他同學看看我們的雜志,訂不訂無所謂,只要他們看我們就有希望.5.讓我們再考慮考慮等宿舍的同學來齊了商量一下再說：告訴他們師哥/師姐不可能每天都過來給你們服務的，我們的學習也很緊，錯過這次恐怕就沒有機會了，不要給他們考慮的時間。而且都上大學了，要有自主的能力，不要什么都要和別人商量。

6.如遇到有學生談到高中一直用英語周報或21世紀報：我們可以說那些雜志只適合高中的學生用，進入大學我們全部用英語沙龍。如有人已經推銷過其他雜志我們可以提我們雜志的優勢：印刷質量非常好可以與其他雜志對比,他們同樣質量的價格肯定比我們貴,所以我們的雜志物美價廉,而且是權威出版社出版。（如果沒有人問到，此問題就不要主動談及了，因為他們一聽還有其它報報與雜志他們會持觀望態度的）

7.雜志內容難，我們是專科英語底子差：越是底子差就更需要買了，不能不求上進啊，英語學不好，以后很難找工作的。剛開始看，難很正常，如看起來不難，就沒有必要訂了，你們英語水平也不會有所提高。（最好能拿自己看報的過程為例：只要堅持，閱讀的速度會慢慢快起來的，同時詞匯量也會慢慢增加，聽力水平也會得到相應提高，只要堅持下來，半年或一年后過四級一般不會有什么問題，如自己的四級就如此過的。），訂了一定要認真看，這么好的學習資料絕對不能浪費啊，如果你不看，師哥師姐也幫你白服務了。（如是專科，抓住他們沒有考上本科的心理，向他們灌輸英語對專升本的重要性。不想升本的，告訴他們現在專科的就業壓力，如果不好好學習，畢業后很難找到工作。）

8.甚至有的寢室直接就說我們不訂上大學想輕松一下：遇到這樣的情況我們一定不能知難而退，可以和同學們說你們訂不訂無所謂，你們可以先看看，這份雜志是非常有價值的等等。而且明確的告訴他，這種思想要不得，你們經過小學、初中、高中十幾年的努力才考上大學的，真的很不容易，但是，你們的目標僅僅是考上大學嗎？我想你們這么多年的努力應該是為了大學畢業后找到一份好的工作來回報父母的養育之恩吧。大學才是你人生最關鍵的幾年，大學的時光絕對不能虛度，因為現在外面的就業壓力很大，好多大學畢業都找不到工作呢！

9.很想訂，但是現在身上沒有足夠的錢？沒有關系，你先可以交十元錢定金，剩下的我先幫你墊上，等等再過來收先把收據開給他！

10.我們專業對英語要求不高：現在社會不管什么專業，對英語要求都比較高，學好英語，和你們同等專業水平的同學相比，會更容易找工作，現在的企業都會優先考慮英語水平高的！

11.第一期雜志什么時候怎么拿到？第一期我們會在一周內送到各宿舍。

12.光碟什么時候發到：每個學期一盤,分別每年的4月與11月發。

13．贈品什么時候發放：按照以往的慣例，贈品能夠保證在第一天贈訂完后第二天就能夠往下發

放。不過因為限于數量的原因個別學校可能會稍稍延遲。

五、發行過程中注意事項：

1.交流的時候多用反問句，讓對方和自己形成一個互動，這樣交流起來會更輕松。還有一個情況，千萬不要問，你要不要，因為一旦你這么問了，然后，他說，我不要。你就再也進行不下去了，這個是銷售死結來的，就是說，一旦說不要，你就沒有機會了，所以，不要問這么幼稚的問題！同類的，不要讓他主動拒絕你，不要讓他們有機會拒絕你，你就是和他們聊天，重點要講，大學的生活，英語的重要性，告訴他們在大學老師，不會讓你去做語法題，不會讓你整天去做題，他們會告訴，多去看一些課外讀物，實際在課堂上基本不會講到語法，大部份的知識都是要靠自己的積累，學習！老師，也一定會這么告訴你的！

2.隨時保持時間觀念，時間就是金錢，效率是生命，每個宿舍控制在15分鐘以內。

3.注意開展工作時一定要帶上自己的有效證件（身份證、學生證等）及收據、簽字筆、樣報等。

4.注意分辨錢幣的真偽，損失自負。

5.收據一定要認真規范填寫，開錯不得撕毀，在那一頁打個叉寫上作廢即可。一宿舍有好幾個人都訂雜志開一張訂單就行。雜志做完必須把所有收據一起上交校區主管。

6.在新生報到期間必須全天候時刻不離的在所分配市場區域內開展征訂工作，要做到來一個新生開展一個，每天做完以后聽從校區主管的安排，第二天早上8點半進行總結并交納報款。

7.如果有學生要退怎么辦？堅決不可以，簽字了，都開了票據，報款都上交報社了，堅決要退的，敷衍他說幫問問，拖拖他，實在不行的再想辦法。

8.防止我們同類雜志的不正當競爭，他們花錢買通校方，在新生開學前幾天他們組織一些同學或學校安排一些保安以打擊所有推銷為名，遇到其他雜志的業務員進行恐嚇，說我們的雜志沒有經過學校同意非法推銷，如果再推銷沒收學生證并給予處分等，對他們自己的業務員睜一只眼閉一只眼。遇到這樣的情況，我們絕對不要慌張，記住：他們只是在恐嚇我們，相信只要他們能訂我們就能訂，學校絕對不會給予處

分，大家想想我們學校每年有多少同學在進行推銷，可沒有一位同學因此而受到處分的。首先我們不是偷搶摸，我們是在勤工儉學是在鍛煉自己的能力。其次由于學校某些部門收受其他雜志的賄賂，他們也怕事情鬧大。所以學校的恐嚇沒有什么可怕的。別受到說什么我們沒有經過學校同意等荒唐的理由等影響。特別是我們的校區主管在此時要勇敢的站出來，給予業務員充分的信心。如果是老師查我們，我們不要頂嘴，我們可以口頭答應他們不做，但是等他們看不見我們了，我們可以照樣做，我們可以和他們打游擊戰，最好別要正面沖突。

切記：開學前兩天的時間一定要抓住，我們盡一切辦法跑在其他雜志、雜志前面，如果前兩天的時間丟了就等于我們的市場丟了。

六、預防針及激勵篇

如果你去晚了宿舍都被別人跑過了，請你不要慌，不要緊張，別認為被別人跑過就沒有市場了，往年我們好多做得非常棒的業務員就喜歡被別人跑過的宿舍，因為前面跑過的人相當于給你做了一遍宣傳，所以我們再跑應該是更輕松，只要我們耐心和新生溝通，成功的希望還是很大的。

如果第一天一份訂單都沒有也沒有什么好可怕的，萬事開頭難，只要我們堅持不懈，第一天就當我們練習最基本的業務知識了，由于第一天新生剛到這里，他們自己的事情也比較多，再加上推銷的東西又特別多，新生比較反感，所以第一天一份都沒有做也是很正常的，最主要的第二第三天出量，但是第一天也是很關鍵的一天，第一個去做的人成功概率還是很大的，能力優秀的業務員做得好的話也能做個幾十份。所以說不管前面的幾天做得好與壞，只要我們善于思考，善于總結，堅持不懈，成功肯定屬于我們。

最后我要想說的是在座的每一位都要有失敗的心理準備，做任何事情不可能一帆風順，在工作中出現失敗不可避免，失敗是對一個人心理素質的考驗，不要因為失敗而變的沮喪或因此就否定自己的能力，要懂得成功往往建立在失敗的基礎上！在我們實際推銷中，比如我們去前幾個宿舍業績都不是很理想，有些同學就打退堂鼓了。如果你存在這種心理，你就徹底被打跨了，不僅在雜志行業，在很多領域都將碰壁。不要輕易認輸，能力不是天生的，能力是從不斷的失敗中鍛煉出來的。我相信只要我們堅持成功肯定屬于我們。

最后強調我們的開始時間：因為會有部分新生提前報到，競爭比較激烈，我們要做到來一個開展一個。

第五篇：培訓資料-業務員須知

業務員須知

一、業務員詢價須知：

A：整柜：

1、港口名稱：提供港口英文名稱和國家名稱，2、貨品、重量：特別是重貨的重量，各個船公司對于重貨的限重標準不同，附加費不同，預留艙位不同，都會影響運費；

3、柜型、柜量：給出具體資料，便于運價部提供最優勢運價，不同船司在不同柜型上價格優劣不同；對于柜量大的業務，船公司會在艙位能否供應的前提下考慮運費的審批。

4、了解客戶對船公司的服務有無特殊要求：是否指定船公司，對船期有無要求（便于運價人員選擇合適的船公司，可以提高效率）。

5、了解客戶對單證有無特殊要求：是否要求簽發船公司提單，貿易結算方式是否是信用證，對于提單內容有無特殊條款要求，如有，請客戶訂艙前先行提供文件樣本由運價部或者操作部確認。

6、預計裝貨日期：便于運價人員選擇合適的船公司，可以提高效率；如果發生與實際時間不符的情況，提前反饋給客戶，便于客戶能夠提前調整。

備注：

1、對于美加線請提供品名，2、是否重貨請詢價時事先說明。

B：散貨

1、港口名稱

2、預計送貨日期：考慮截關和報關所需的工作時間，避免不必要的延誤。

3、對于到港時間的要求：一般而言散貨的運輸時間要多于整柜時間，如果是對于樣板一類對于時間有特殊要求的業務，業務員需要提醒客戶，避免給客戶帶來損失，影響今后的合作。

對于到散貨到門的要求：參照下面格式詢價：

C．空運

1、提供貨物的重量或體積（空運是按照重量分段收費、有最低收費標準）

2、對于不常見點、偏點提供門點郵編

D.公路運輸：

1、集裝箱公路運輸：需要了解客戶的服務需求，具體服務方式有以下幾種： 出口、進口

普通運輸、監管運輸

輕貨運輸、重貨運輸、特種運輸（冷凍貨、險貨、恒溫貨）

詢價要求：詳細的裝貨地點、貨重（車型有限重）、20’單拖還是雙拖，單拖是否要靠

1后，冷凍貨的溫度要求；如需要轉關問清楚工廠的主管海關。

2、零擔公路運輸：

出口、進口

普通、監管運輸

特種運輸（冷凍貨、險貨、恒溫貨）

詢價要求：詳細的裝貨地點、時間，貨重（包括體積），是否轉關，倉庫的下班時間。E.內貿集裝箱運輸：

內貿集裝箱沿海運輸

詢價要求：客戶對運輸時間的要求、貨重。

F.倉儲服務：

客戶需要倉庫的類型：普通倉、監管倉、保稅倉

客戶需要的服務項目：裝、卸貨，儲存，分揀，分嘜、唰嘜，包裝。

客戶需要的儲存時間：倉租標準對于儲存時間是有影響的，決定了我們向客戶推薦的倉庫的位置

二、業務務員報價須知：

1、書面格式：版面簡潔大方，便于閱讀；

2、內容要求：語言簡練得體，結構完整。

3、服務要求：除非客戶指定船公司，一般至少給客戶兩個以上的服務選擇；對于各個操作環節可能出現的異常情況和費用要有提示，避免不必要的糾紛。

4、報價禁忌：在報價中避免出現與永業公司有合約的船公司的名稱，避免同行通過客戶拿到我們的報價從而向船公司投訴的事件發生，如有違反公司會嚴肅處理。

5、編號管理：按照公司要求編寫文件名，歸檔管理。

6、特殊情況的處理辦法：客戶有時為了做合同，需要我們提供未來一個月甚至更長時間的報價，由于運價的變動比較頻繁，我們無法預知未來準確的變化，處理辦法是以現在的價格為基礎，未來月份的變化要了解到一是船公司的漲價計劃，或者往年同期的運價水平，結合當前的經濟形勢和艙位狀況，給客戶一個參考價格。

三、業務員訂艙須知：

鑒于公司業務類型多樣化對于公司總體服務水平有一個較高的要求，而業務部門同事的工作質量又直接關系到后續服務能否順暢進行，現就業務部門的工作內容規定如下：

1． 《報價單》的管理：

《報價單》是業務人員與客戶進行業務交流的憑據，應予妥善保管；

2． 《托運單》的管理：

《托運單》是公司與客戶的服務合同，也是操作部跟單操作和及時繕制提單的依據。業務人員要指導客戶按照《托運單》要求的相關內容詳細填寫，并且根據《托運單》的內容填寫《操作記錄》，原則上《托運單》上要有托運人的蓋章或簽字，對于無法達到要求的情況，可以分為以下幾種情況處理：

A.如果客戶因為不可克服的困難無法提供書面《托運單》，要由業務人員本人代替客

戶填寫后傳真給客戶確認，如果得不到客戶的書面確認，則由業務員本人替客戶代簽，如無上述手續，操作部可以不予受理；

B.對于客戶以郵件或傳真形式發來的訂艙指令，業務人員要根據客戶的具體指示或約

定替客戶填制《托運單》，以便操作部門配合，同時要妥善保管客戶的原始指令，業務結束時一同歸檔到《操作記錄》；

對于有固定業務而又無法得到客戶書面委托的情況，業務員要事先與客戶簽署相關的操作協議，將固定、規范性的內容以書面合同的形式確定下來，并且交由操作部歸檔，編號管理，在具體操作過程中，由相關業務員代替客戶確認，并承擔相應的責任。

對于拖車、報關業務的業務委托單格式，可以依據操作部使用的派車單和報關業務

聯系單的格式請客戶填寫后傳真公司，作為委托文件；

對于因為艙位原因，需要提前訂艙的情況，操作部在拿到艙位后必須在見到完整的《操作記錄》和《托運單》以及操作部主管的簽字后才能繼續進行后續操作。

說明：

我司所從事的家具物流服務，目前以東南亞地區為主，航程時間在二到七天之間，對于文件的核對效率、付款時間要求嚴格，如果前期準備工作不能及時、準確，勢必給操作部正常工作帶來極大的隱患，提單無法及時核對，按照船公司現行的規定，還會產生改單的費用。

對于新客戶要列明結算方式，便于操作和財務部門關注，及早配合。

3． 承運人服務的選擇：

由于近洋航線航程短，操作時間緊張，在選擇承運人時，應該將直接向船公司訂艙

作為首選；如果因為艙位和運價等特殊原因無法向船公司直接訂艙的，也要將與船公司有長期、穩定合作關系的貨代作為優先選擇，盡量回避一些不知名、規模小的貨代；針對同一港口不同船公司的服務，爭取使用與公司有長期穩定合作關系的船公司服務，避免操作成本的增加和操作風險的發生。

4． 對于貿易服務項目的服務規定

為避免報關、文件工作滯后，在繕制《操作記錄》時，要有詳細的預裝清單，提單

方面除了貨品描述可以粗略，但是發貨人和收貨人的資料要齊備。

對于異地辦事機構的《操作記錄》，公司操作部接受電子文檔，固定格式見附件。《托運單》根據公司要求執行，對于老客戶可以事先約定單證的固定內容，每單復制后隨《操作記錄》發給操作部即可，但對于特殊要求要特別注明。

四、C.業務員與客戶簽訂合同須知：

1、業務員同客戶簽訂的服務合同，須采用公司的統一標準合同文本（詳見：P盤//行政人事部//各部門職責及管理標準//財務部制度匯編//月結海運協議樣本）；不能采用此文本的或在此文本基礎上有修改的，要及時和相關部門溝通，對于客戶的特殊要求一定要得到相關外協單位的書面承諾或協議后，才能作為附加條款寫入合同，最終須由總經理親自審核、批準后行政部方可執行簽訂手續。

2、業務員同客戶簽訂合同時，行政部要核查對方公司的營業執照副本復印件或傳真件、稅務登記證復印件或傳真件，并在相關網絡上查詢核實后由行政部備案；如果是以私人身份同公司簽訂協議的外籍人士：要求核查對方的護照復印件并在行政部備案；原則上我們不接受國內人士以私人身份和本公司簽訂月結協議。

五、業務員與運價部在工作配合中應注意的問題：

1、對于信息準確性的要求：在向運價部門詢價時，一定遵循第四項《業務員詢價須知》中的工作要求提供信息。

2、對于溝通規范的要求：避免口頭詢價，在公司時一定要用MSN、郵件，出差時要用短信的方式。如果不遵守規定，一旦出現問題，運價部不承擔相關責任。

3、有關海運業務的《操作記錄》在填寫后，要先交到運價部審核，運價部會就報價、承運人、船期和預計利潤進行審核，如果沒有問題則轉交操作部做進一步的審核。

六、業務員與操作部配合工作中應注意的問題：

1.向操作部提供的《操作記錄》必須做到內容齊全、指令清晰；

2.有特殊要求的需要在操作記錄明顯位置標識出來；

3.對于非海運訂艙業務（比如拖車、報關、商檢、保險、產地證、倉儲等業務）需要事

先與操作部門確認，并了解相關業務經常發生的異常情況及費用收取標準，相關業務的《操作記錄》須經操作部經理審核后才能進入操作環節；

4.在與客戶確定裝貨時間時必須留出合理的操作時間（截關前兩天）給操作部進行拖車和報關作業；

5.配合操作人員向客人追要報關資料并明確提單確認方式；

6.與操作人員溝通盡量采用書面或MSN，避免口頭確認。

七、業務員與財務部工作配合中應注意的問題：

業務員須知

1、未經財務部委托，業務員不得上門收款。若業務員違反此規定，由引起的經濟責任及人身安全責任與公司無關。

2、提成發放時間次月結，即延后二個月結算；具體計算辦法見《深圳市永業國際貨運代理有限公司關于業務部的考核辦法2006版》。

3、放貨及款項結算原則，大體情況分為以下5種：

1）月結客戶有在途貨柜前提下，可以放貨并以月結形式結算費用。

2）票結客戶，應在貨到目的港前收款放貨。票結客戶需墊付運費，須至少有一條由我司承運的在途貨柜，方能放貨。家具貨值公司按照￥2.5萬/TEU來計算對應運費。

3）拖車、報關、報檢、產地證、代收代付貨款等非海運業務應在收款后放行放單。

4）進口業務應在放行前收訖全款，公司不預以墊付。

5）業務員違背公司現行規定，要求為客戶出具擔保放貨，則業務員應填寫規定格式的保函放貨，并同意以其現有提成及工資做為抵押。（最終決定權由公司酌情處理）

4、關于收款方式及開具發票具體操作請咨詢財務部。

5、關于收款匯率折算具體見《關于匯率下調通知0606版》

6、退傭客戶應在收訖應收款后由業務員填寫退傭付款申請遞交財務辦理，具體見《關于傭金管理規定》。

7、差旅費用報銷應就長途出差車費報銷，具體咨詢行政部。

8、費用結算中應收應付款項有更改，應填寫費用更正件，具體操作見《關于費用更正件的管理辦法》。