第一篇：營銷培訓資料整理

營銷培訓資料整理:市場部常用名詞

一、市場概念名詞

1、市場：市場就是人群的一種利益需求，是一群有共同特征的人群對某個產品核心利益的共同需求。

2、市場營銷：企業或盈利性團體或組織，啟發特定人群需求并滿足需求的完整過程。啟發需求：讓消費者認識到自己有需求并且需要這個產品。

滿足需求：讓消費者能夠買得到或者接受這個產品。

3、需求：消費者對有能力購買同時愿意購買的具體產品的一種購買想法和欲望，必須同時滿足有能力購買和愿意購買兩個條件的欲望才能稱其為需求。

4、顯性需求：顯性需求是指消費者能夠清楚描述的、可以主動提出的需求（比如消費者可能會直接說出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企業要重點把握和領會消費者的顯性需求。

5、隱性需求：隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產者根據技術的發展、對市場變化的預測等方面來提出的，這種需求是需要引導的。企業要激發消費者的隱性需求，要更了解和體會客戶才能更好地滿足消費者的隱性需求。

6、潛在市場：潛在市場是指有相當一部分消費者可能對某些物品有一種強烈的渴求，而現有的產品或服務卻又無法滿足這種需求，這時，這部分需求就構成了潛在市場。營銷的任務之一就是要衡量潛在市場的范圍，開發有效的商品和服務來滿足這些需求。

7、市場潛量：指在一個既定的環境下，對特定的產品類別或行業而言，當營銷努力達到無窮大時，市場需求所趨向的極限數量。市場潛量是一個估算值，在實際的實戰操作中，最終的市場容量往往小于預估的市場潛量。

二、市場行為名詞

1、沖動購買：消費者在一時沖動之下當即購買的行為。沖動購買行為與消費者的個性特征有關，一般來說女性比男性更易發生沖動購買行為；一些商品類別也易發生沖動購買，例如化妝品、飲料、服裝等。

2、理性消費：相對沖動購買而言，理性消費指消費者通過周密的分折、比較研究之后作出的購買決定，發生的購買行為。相應地，男性在消費時更為理性；在購買單價高或者功能性強的產品時，消費者也更加理性。

3、品牌忠誠：品牌忠誠是指消費者首先對某種品牌的商品感到滿意，于是在選擇這類產品時對這個品牌表現出忠誠的態度。品牌忠誠度一般是對快速流轉品而言，耐用消費品由于購買的頻率低，品牌忠誠度相對較弱。

4、決策人群：具有購買決策權的人群，他們決定購買的產品類別、品牌、時間、如何買、買多少等等方面。購買決策者不一定是商品的使用者，比如，嬰兒用品的決策者往往是母親；購買決策者也不一定直接購買商品；決策者可能是單人決策也可能是多人共同決策。

5、購買人群：實施購買行為的人（孩子和母親在商場中選購兒童食品時，孩子可以自己挑選喜歡的食品，這時孩子是購買的決策者，而母親是真正的購買者）。

6、推廣人群：推廣人群是對企業的推廣工作而言，是向誰推廣的問題。比如，企業的廣告推廣人群、促銷推廣人群等。推廣人群可以是產品的使用者、購買者、決策者、影響者或者都不是。推廣人群的范圍設定要根據企業營銷和廣告策略的制定來決定。

三、市場策略名詞

（一）1、STP營銷：現代營銷戰略的核心，稱為STP營銷。STP是英文

Segmenting,Targeting,Positioning的縮寫，中文為：細分市場、選擇目標市場和定位。也就是在差異化營銷的思路下，對市場進行區隔，在選擇的目標市場中找到合理的市場定位。

2、差異化營銷：是指設計一系列有意義的差異，以使本公司的產品同競爭者產品相區分的行為。企業使用差異化營銷是因為消費者有不同的愛好和傾向，并隨時間的推移，消費者的愛好也會發生變化，差異化可以給消費者更多的選擇。

3、市場區隔：定義一些特征，根據這些特征將整個市場劃分為許多細分市場的過程（比如可以根據消費者的性別、年齡階段、職業特征、生活習慣等因素變量來區隔市場）。

4、細分市場：這些根據各種變量特征劃分后的一個個小市場就稱為細分市場（例如在果汁飲料類別中，可以細分出濃縮果汁、低純度果汁、果肉飲料等，分別適應不同消費者的口味、飲用習慣、飲用場合等）。

5、目標市場：劃分出細分市場之后，企業要結合產品的特點、資源狀況和各個細分市場的狀況確定企業將進入哪個或哪些細分市場。選定的這些細分市場就稱為目標市場。

6、市場定位：產品在各個目標市場的消費者心目中形成的某種概念。定位可以向消費者說明本產品與競爭產品究竟有什么區別，它是公司提供給消費者的產品傳真核心，消費者也會以此為依據來理解這個產品的品牌和提供企業。

7、市場調研：收集和分折消費者信息、市場信息和營銷決策成果的研究工作。常見的市場調研內容包括：市場潛量分折、市場份額分折、競爭分折、銷售分折、區域市場分折等等。一般的市場調研方法有：電話訪談、問卷調查、入戶訪談、小組面談等。

8、營銷審計：營銷審計是對一個公司或一個企業單位的營銷環境、目標、戰略和活動所做的全面、系統、獨立和定期的檢查，其目的在于決定問題的范圍和機會，提出行動計劃，以提高公司的營銷業績。

四、市場策略名詞

（二）1、市場占有率：市場占有率上考量企業或品牌競爭地位的重要指標之一，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比。

2、競品：與企業產品有競爭關系的產品。競品的范圍包括：與企業的產品處于相同產品類別的其他品牌、與某種產品存在替代關系的其他類別的產品。

3、4P：營銷中的4P是傳統營銷四大組合要素的簡稱，4P分別指代Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促銷）。

4、4C：近年來提出的營銷四大因素，4C分別指代Consumer（顧客）、Communication（溝通）、Cost（成本、價值）、Convenience（方便），4C的提出體現了現代營銷中

顧客和服務理念的深入；4C更加注重消費者的感受，注重消費者購買產品時的想法，而不是4P時代完全以企業產品利益的傳達和告知為目的。

5、整合營銷：整合營銷是指當公司所有部門都能為顧客的利益服務時的營銷狀態，這樣做的結果本身構成整合營銷。要實現整合營銷，首先各種營銷職能——推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等必須彼此協調；第二，營銷部門必須與公司其他部門很好地協調。

6、關系營銷：關系營銷是指與公司關鍵成員（顧客、供應商、分銷商等）建立長期滿意關系的營銷實踐活動。目的是為了保持長期的成績和業務。關系營銷的最終結果是能夠建立起公司的營銷網絡。關系營銷的重點應放在：

（1）維持顧客

（2）長期連續地與顧客保持接觸

（3）注重顧客價值

（4）強調對顧客服務的程度

（5）承諾滿足顧客的期望

（6）企業全體人員高度關注質量

7、市場領先策略：是競爭戰略的一種形式。絕大多數行業都有一個被公認的市場領先者公司，這個公司在相關產品的市場上占有最大的市場份額。通常在價格變化、新產品引進、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領導者的作用。采用市場領先戰略的公司如通用電器、柯達、IBM、寶潔等。

8、市場追隨策略：參與競爭但不擾亂市場局面。在行業中占有第二、第三和以后位次的公司可稱為居次者或追隨者公司，在它們的實力范圍內，某些公司可以是相當大的，如高露潔、福特、西屋電氣、百事可樂、TCL、康佳等。

9、拓展市場：在企業或者品牌未開發和涉獵過的市場范圍的拓展性市場活動。這個市場的概念可能是地理區域上未開發過的，也可能是特定的未開發過的人群。拓展市場是競爭型的市場策略。

10、建設市場：建設市場的目的在于鞏固企業或者品牌的現有市場，保持市場占有率。這是一種防守型的市場策略。

五、市場調研名詞

1、營銷調研：也叫市場調研、市場研究；美國營銷協會（AMA）對市場調研的定義如下：營銷調研是指在營銷過程中，為了提高確認和解決營銷問題和營銷機會的決策水平，進行系統的、客觀的信息確認、收集、分折和傳播。市場調研把消費者、客戶、大眾和營銷人員通過信息聯結起來。

2、市場調研：更貼切、更科學的專業術語應該是“Marketing Research”,并翻譯成營銷調研。在我國，市場調研與營銷調研實際上指的是一回事。

3、市場份額（市場占有率）：指在一定市場內，公司的產品銷售額占整個同類產品總銷售額的百分比。這是衡量公司與競爭對手間市場競爭實力的一個重要指標，是衡量公司營銷成功的程度。市場份額或以用銷售額或銷售部位衡量。

4、問卷：市場調研的主要工具之一，由一系列問題組成的，這些問題能完成收集數據的使命，通過問卷向被訪者提出問題并記錄他們的答案。

5、面對面訪問：在營銷調研中，多數的人員訪問是需要訪問人員與被訪者面對面地溝通，從而完成數據采集工作，這類訪問調查統稱面對面訪問。

6、漏斗深入法：在調研問卷的設計中，各種問題的排序方法總是把籠統的問題排在前面，而把具體的問題排在后面。這種排序方法可以避免這樣的偏差：被訪者在回答了具體的問題之后，很容易在回答籠統的問題是產生偏見。

7、攔截訪問期間：在某個地點，通常是在商業區的人員訪問。攔截訪問從地點上分主要有商業區攔截訪問、街頭攔截訪問和店內攔截訪問三種。

8、結構式訪問：市場調研中普遍采用的訪問法之一。訪問員按照問卷上的問題訪問，不另提問，也不做解釋，被訪問者只需回答明確的選項。

9、街訪：是指在街上完成的面對面訪問，通常地，就是指商業區攔截訪問。

10、深度訪談：市場調研術語，定性調研常用的技法，一種無定式的訪問，被訪者在訪問員的提示和引導下自由交談。訪問者通常是心理學家或資深調研員，他們旨在探求被訪者潛在動機、信仰和行為中深層次的欲望，對特定事物的態度、情感等，其中可以運用心理學的技巧。深度訪談需要專家參與，所以成本開銷很大，但它確實是動機研究的一個主要手段。

11、抽樣：市場調研術語，從有代表性的總體中抽選一部分單位，準備進行統計分折以便得出總體推論。總體指具有調研人員感興趣的特點的一類群體。

12、概念測試：概念是指某種構思，概念測試就是對一個新的構思進行調查測試，以檢驗它是否能符合原先的設想效果。

13、定點訪問：把面對面訪問在一個或幾個指定的地點進行，如在某個廣場、某個會議室進行面對面訪問就叫定點訪問。

14、定量研究：利用抽樣技術以達到量化結果的市場研究，往往需要大量人員成本的付出，能提供大量數據，需要各種統計分折方法。

15、定性研究：是對不追求量化數據的市場調研的總稱。定性研究的目的在于獲悉市場整體態勢，并洞察消費者態度、認識和動機，它們不以統計數字為衡量標準，而注重于發現機會和問題的性質方向。

第二篇：電話營銷培訓資料

目錄

篇一：電話銷售心得體會

三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：

還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以?

作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!

此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什么樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!

XX年已成為過去，勇敢來挑戰一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!

篇二：電話銷售心得體會

在學習了，電話營銷的過程中我才發覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么？客戶才會跟你繼續說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。

1、充分準備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果！”。

2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

3、語速恰當，語言流暢。語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現說錯話而沒有及時發現。另外，說話時語言要通順流暢，語調盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。

4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即７０％的時間傾聽，３０％的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。在３０％的說話時間中，提問題的時間又占了７０％。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢？首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發生爭執。其次，必須清楚地了解客戶產生抱怨的根源。最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內能夠解決，那么就立刻為客戶解決；如果在自身的職權范圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索

聽完老師的課，感受頗多！小事成就大事，細節成就完美！

對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信！特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術！我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。王家榮老師說：“問題是我們最好的老師。”

銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題；有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題？還是機會？取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。

客戶說我考慮考慮，其實內含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮（真實），也或許他只是一個虛假的借口（虛假），也或許他隱藏了某些其它的東西（隱含）。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據具體情況再做出適當的處理，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能！電話，是一個無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎？一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話？如何利用好我們的電話？對電話銷售人員來說是非常重要的。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學了電話營銷之后所得的體會。

讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創造一個自己的舞臺！

篇三：電話銷售心得體會

在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.你的事業和你的人脈關系,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當中我們通常流行的一句話:文如其人.其實話也如其人,聲音也如其人啊.你個人的魅力會在你每一個電話當中展現出來.在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

電話營銷的時間:

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

1)電話約訪的要領--電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團協會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;

3)電話約訪前的暖身運動--做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;

4)重點要領--簡短有力、創意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內容;三不談—產品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關行業、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。等腳本;確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認;高潮結束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

篇四：電話銷售心得體會 電話是目前最方便的一種溝通方式,具有省時,省力,快速溝通的優點,在目前全國3億電話用戶的時代,電話銷售已經越來越顯現出起重要性來。

電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?

在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備,否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。

一:準備

心理準備,在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認識,那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度,才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

內容準備,在撥打電話之前,要先把你所要表達的內容準備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對方接電話后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說,都應該有所準備必要的話,提前演練到最佳。

在電話溝通時,注意兩點:1 注意語氣變化,態度真誠。2 言語要富有條理性,不可語無倫次前后反復,讓對方產生反感或羅嗦。

二:時機

打電話時一定要掌握一定的時機,要避免在吃飯的時間里與顧客聯系,如果把電話打過去了,也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好,王經理,我是***公司的***,這個時候達打電話給你,沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出,或剛好有客人在的時候,應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間,然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話,需向接電話人索要聯系方法“請問***先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話,謝謝你的幫助”。

三: 接通電話

撥打業務電話,在電話接通后,業務人員要先問好,并自報家門,確認對方的身份后,再談正事。例如:“您好,我是***公司,請問**老板/經理在嗎?**老板/經理,您好,我是***公司的***,關于......講話時要簡潔明了

由于電話具有收費,容易占線等特性,因此,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長話短說,簡而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少說與業務無關的話題,杜絕電話長時間占線的現象存在。

掛斷前的禮貌

打完電話之后,業務人員一定要記住想顧客致謝,”感謝您用這么長時間聽我介紹,希望能給你帶來滿意,謝謝,再見。”另外,一定要顧客先掛斷電話,業務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

掛斷后

掛斷顧客的電話后,有許多的業務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯,來放松自己的壓力,其實,這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講,這是絕對不允許的。

二:接聽電話的藝術

有時一些顧客圖省力,方便,用電話也業務部門直接聯系,有的定貨,有的是了解公司或產品,或者是電話投訴,電話接聽者在接聽時一定要注意,絕對不能一問三不知,或敷衍了事推委顧客,更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。

1: 電話接通后,接電話者要自報家門如:“您好這里是全程管理公司業務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂,喂你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌,讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音,切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內容

在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來,電話結束后,接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

3、重點重復

當顧客打來電話訂貨時,他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來,還應該得利向對方復述一遍,以確定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過程中,需要對方等待,接聽者必須說:“對不起,請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉:“對不起讓您久等了。”如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由,并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

如果對方語音太小,接聽者可直接說:“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點”;要大聲的是對方,不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話,應迅速把電話轉給被找者,如果被找者不在應對對方說:“對不起現在出去了,我是xx,如果方便的話,可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話號碼,等被找人回來,立即通知他給對方回電話。

無論是撥打電話,還是接聽電話,都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程,傳遞給對方的是一個好的印象,反之亦然,因此在電話方面無論是撥打或接聽,都應該特別注意你的言詞與語氣,一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

篇五：電話銷售心得體會

本人是一名電話銷售員，在工作中總結了一點成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標客戶闡述清楚產品所有的賣點及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！

2、做電話銷售，無論做什么產品都會有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優惠或增值服務，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關鍵在于二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質量肯定是要靠數量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優惠也就是前面提到的增值服務！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優惠（免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進的時候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優惠很容易得到！

3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的！

第三篇：營銷培訓資料ppt

營銷培訓資料ppt

第一章客 戶 開 發

一、企業銷售活動中的常見問題

１.網絡不健全，市場中存在大量的空白點。

２.企業投入高昂的通路費用卻沒有得到應有的回報。

３.缺乏對終端的掌控能力。

４.企業受到大客戶的鉗制，經銷商“挾市場、貨款以令廠家”，使廠家進退兩難。

５.經銷商頻頻竄貨、壓價競爭，把市場“踩”的一塌糊涂。

６.渠道網絡中各級批發商素質低、管理差、經營意識落后。

７.廠商之間的信用度在惡化。

８.渠道信息反饋差，不便于企業及時調整各項營銷策略。

二、廠家對客戶的期望

１.實現銷售量

２.貨款回收

３.產品庫存與保管

４.其他，例如信息反饋

三、客戶分析

(一)客戶開發的三種方式

１.展銷會

２.業務員在市場上開發

３.招商

(二)客戶分類

１.批發型

２.終端型

３.復合型

４.用戶

四、選好客戶

１.客戶實力

２.行銷意識

３.市場能力

４.管理能力

５.客戶的信譽

６.合作意愿是否強烈

７.了解客戶的方法

第二章如 何 開 發 客 戶

一、尋找潛在客戶

1.資料查詢法

2.貿易伙伴推薦

3.挖走競爭對手的客戶

二、對新客戶的選擇

1.對新客戶的詳細情況進行了解并確認可靠性。

2.新客戶分級

三、做好推銷的準備

1．個人情況準備

2．市場基礎情況準備

3．客戶資料準備

4．制訂推銷計劃

5．制訂推銷計劃的10個提示

四、接近客戶

1．接近客戶的目的2．讓客戶產生好感的技巧

3．引起客戶注意的技巧

4．消除“推銷恐懼癥”

5．消除客戶心中的壓力

6．接近客戶應注的問題

7．接近客戶的方法

8．為下次談話做好準備

五、說服客戶購買的方法

1．銷售利益

2．銷售利益的步驟

3．介紹產品

4．語言的技巧

5．示范

六、消除客戶的異議

1．推銷是易遭客戶拒絕的工作

2．正確認識客戶的異議

3．處理客戶異議的態度

七、與客戶達成交易

第三章成交：銷售的目標

一、成交的策略

1.成交的三原則

2.密切注意購買信號

3.把握成交的機會

二、誘導客戶成交的方法

1．直接請求成交法

2．選擇成交法

3．假設成交法

4．小點成交法

5．保證成交法

6．讓步成交法

7．最后機會成交法

第四章 售后 跟 蹤 與 服 務

一、完善收尾工作

1．防止客戶反悔

2．作好售后服務

3．正確處理客戶抱怨

4．建立良好的客戶關系

二、助銷陳列

1.店面助銷陳列是吸引消費者產生購買欲的最佳手段，良好而經常地運用可以保持產品的暢銷

2.宣傳品的特性與使用

3.堆頭陳列

第五章做陳列從理貨開始

一、認識理貨

二、理貨工作內容

１.檢查貨架，注意同上次走訪比較是否有品種缺貨、斷貨，積極補貨，從而使產品銷售更好。

２.整理貨架，保證貨架上的產品前舊后新，讓貨架飽滿、清潔，粘貼促銷品。

３.記錄本公司產品上架品種、數量及其它相關數據資料，并記錄競品的相關數據資料。

４.巡視終端，看是否有同類產品在做堆頭或促銷，如有請與促銷人員交談，獲得相關信息。

５.同終端營業員溝通，建立并維護客情關系，讓終端積極接受自己的產品、包裝，了解自己產品和競品的銷售情況。

三．理貨工作之產品陳列

１.產品陳列的觀念和技巧

２.陳列形態介紹

３.如何做好陳列

第六章 客 戶 管 理

一、利益管理

1.眼前利益

2.獎勵

二、支持

1.合作能提升客戶素質

2.客戶培訓

3.為客戶指明發展方向

4.公司支持

5.顧問式銷售

6.向客戶提供信息

7.建議式銷售

三、客情關系

1.客情關系的特獨賣點

2.業務員如何建立客情

3.客戶溝通

四、風險控制

1.合同、法律掌控

2.客戶信用管理

3.價格管理

五、客戶管理方法

（一）客戶檔案

1.客戶個人資料的收集

2.了解客戶的組織結構

3.了解每個客戶的目標

4.了解每個客戶的觀點

5.了解每個客戶的現狀

6.了解在每個客戶內我們的產品和競品銷售情況

（二）客戶分級管理

1、二/八原則

2.“七心”管客戶

第四篇：電話營銷實戰培訓資料2018

電話營銷實戰培訓資料

一、電話營銷的特性（4個）...2 特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息...2 特征2營銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣...2 特征3電話營銷是一種你來我往的過程...2 特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售...2

二、電話營銷的目標確定...3 1.主要目標...3 2.次要目標...3 3.電話銷售目標表...4

三、電話營銷的事前規劃和準備...4

（一）了解目標客戶的真正需求...4

（二）熟悉產品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件...5

（三）準備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征...5

（四）其他準備事項。（根據不同情況可能需要做的準備）...6

四、電話營銷基本訓練...6

（一）開場白...6

（二）找到目標關鍵人物--對待秘書...8

（三）有效詢問...9

（四）重新整理客戶之回答...9

（五）推銷介紹產品服務的功能及利益點...9

（六）嘗試成交...9

（七）正式成交...10

（八）異議處理...10

（九）有效結束電話...11

（十）后續追蹤電話...11

五、利用銷售工具...11

六、電話營銷的事后工作...12

七、問題...12 問題1：電話營銷中的其他注意事項...12 問題2：我們如何讓客戶在20-30秒鐘內對我們要說的事情感興趣？...13 問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續說...13 問題4：產品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？...13 問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析...13 問題6：對于不同行業、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析...13 問題7：什么樣的產品和服務才是為客戶所喜愛和接受的...13 問題8：在和客戶進行產品和服務的推廣宣傳電話溝通前，應該準備好那些必須的資料...14 問題9：客戶資料整理的規則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報...14

一、電話營銷的特性（4個）

特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息

銷售員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到銷售員的肢體語言、面部表情，只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程。（三流銷售推產品，二流銷售推服務，一流銷售推自己）而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式，問題1：電話營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。

特征2營銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。

（問題2：我們如何讓客戶在20-30秒鐘內對我們要說的事情感興趣？）

特征3電話營銷是一種你來我往的過程

電話營銷其實就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會很差，除非是客戶一直在問問題，他用1/4時間提問，銷售員用3/4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對”“哦”“很好”“是呀”等。（問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們說）

特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售

電話營銷是感性銷售的行業，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，因為在客戶溝通中，不論時間多短都是先打動客戶的心，然后再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強化感性銷售層面。

那么在我們和客戶溝通中哪些屬于感謝那些屬于理性層面呢？舉個其他行業客戶電話介紹的例子，電話中銷售員對客戶說（證券公司經理人，在說服客戶在他所在的營業部開戶）：李先生，選擇我們營業部開戶之后，你會感覺我們優質的服務，買賣股票更順手（感性），而我們的手續費是業界最合理的（理性）。（問題4：那么我們的產品那些方面是理性的感謝是感性的呢。知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什么，后說什么？前面的第2個問題是要考慮說什么，而本個問題是要考慮順序問題）

二、電話營銷的目標確定

銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對于目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。比如，我們在溝通中，只是和已經購買的會員確定一下郵寄地址寄送發票和會員資料，我們就只需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。客戶會覺得你做事情沒有條理。

返回來說我們電話營銷的目標的確定問題： 一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標，所以就需要對這些目標進行一下劃分，確定后那些是主要目標要重點解決，最先溝通，那些是次要目標客戶在完成重要目標后完成，或者穿插在主要目標實現過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標已經完成也不會太多影響我們的電話溝通目標，有些時候次要的目標是要在主要的目標實現的基礎上才要去溝通和實現的。

那么，什么是主要目標呢，通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標完成后要進一步完成的目標。

許多銷售員在和客戶溝通中，往往因為只準備了一方面的目標，在遇到客戶的拒絕或者主要目標沒有實現的時候，沒有準備部知道下一步該如何溝通，或者在主要目標實現后，發現客戶還有興趣繼續聽下去，而銷售員因為沒有準備和老率，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成后續的目標，上面兩種情況，若銷售員沒有準備，一般都會是失望的掛斷電話（第一種情況），感覺后續的溝通有困難，覺得自己很失望，怎么老是被拒絕。或者開心的掛斷電話（第二種），但是當下一步溝通的時候又不知道是否會又這樣的機會，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發芽的就會比較多）

下面我們討論以下那些是主要目標，那些是次要目標;1.主要目標

常見的主要目標有下列幾種： ·

了解客戶需求，確認目標客戶

·

訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）·

確定客戶購買時間和項目 ·

確認出客戶何時作最后決定

·

讓客戶同意接受服務或產品購買的提案

2.次要目標

常見的次要目標有下列幾種： · 取得客戶的相關資料

· 訂下未來再和客戶聯絡的時間

· 引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產品和服務情況 · 得到負責人信息或者所介紹其他客戶的信息

3.電話銷售目標表

對于一些批量溝通或者重點溝通（如光盤贈送中批量對客戶信息的和一項的確認；對重點客戶的溝通），要進行溝通前的準備工作，在電話溝通前，擬定一份目標表，將主要目標和次要目標列出，以便能夠在和客戶溝通中理順思路，并且可以在電話溝通后確定那些目標已經實現，那些沒有實現，根據目標的實現情況整理出，下次溝通時間，溝通人物，溝通方式，和溝通的主要目標和次要目標。（問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析）

三、電話營銷的事前規劃和準備

做任何事情都要事先準備和計劃，電話營銷也是一樣，一樣需要事前妥善規劃，其中有如下幾件重要準備工作：（包括宏觀的準備和為官細節的準備）·了解目標客戶的真正需求

·熟悉產品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件 ·準備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征 ·其他準備事項。（根據不同情況可能需要做的準備）

（一）了解目標客戶的真正需求

每一個類型客戶因為工作行業、性質、職位、年齡、所在城市、甚至當時心情，遇到事情等的不同都會影響到其需求，所以我們就需要對客戶進行比較深入的了解，從行業、地域、年齡、性別等多種方面去考慮不同客戶的不同需求，只有了解了客戶的需求，我們才知道如何用“感性”的方式告知他們我們如何可以滿足他們的需求，然后通過“理性”的方式告知他們我們如何可以使他們用最少的付出獲得最大的回報。在溝通中主要是強調購買我們產品和服務的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果（比如增值服務免費贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產品認可，且因為某些原因猶豫不決的時候才告訴他，起到推動作用），這點是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當時的一個“理智”思考而付諸東流。（問題6：對于不同行業、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析）

一般情況下客戶購買任何產品的時候，都是有動機的：總結下來無非使如下兩種：一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。客戶希望通過購買獲得服務和產品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時間和精力。所以很多時候，又好又便宜的東西為大家所喜愛，其實大家最喜歡的是自己不用做任何事情，別人就免費將他需要的產品或服務送上門。

除了以上所屬兩點重要動機之外，還有一個輔助但是客戶會比較關心的方式，如安全感問題，體現在客戶對我們產品和公司的持續發展，產品內容的全面性和權威性等方面的考慮。

所以其中就涉及如下一個問題：（問題7：什么樣的產品和服務才是為客戶所喜愛和接受的，提示: ·產品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標客戶，再好的產品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物）;·產品價格便宜，當然免費是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財富;·產品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產品的功能上的要求，如產品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內容，產品使用的時候發現和自己已經習慣的方式不一樣，要經過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續單。可能以上這些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術和數據部，使他們在產品的改進和下一批產品研發中改進。

· 購買方便：將客戶購買產品或者服務的方式和通路完善，付款方式，購買流程簡化，開發銷售點和銷售代理，使客戶可以方便購買）·加大宣傳，增強客戶安全感。

（二）熟悉產品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件

這點應該是上面講的了解客戶需求的前提，一個營銷人員一定要了解自己的產品的有點和缺點，知道市場中同類產品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補和提升自己品牌的美譽度。所這這里要對每一個市場營銷人員進行產品的介紹和培訓（對于新員工要進行專門的培訓，本次改版后我們會對舊版和新版進行對比性質的培訓，讓我們了解產品的變化在什么地方，那些又改進），了解客戶的詳細需求和我們產品的切合點，然后知道在和客戶溝通中能提煉那些內容可以吸引客戶。同時在進行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準備好前面和客戶溝通的詳細記錄，標準樣式的報價單，購買流程表，訂閱表格（協議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進行合作和代理的客戶，代理協議樣本，合作模式建議書等等要準備好樣稿，在需要的時候可以幾十提供給客戶參考和查閱。（問題8：在和客戶進行產品和服務的推廣宣傳電話溝通前，應該準備好那些必須的資料）

（三）準備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征

這一點比較明顯，不用多說，在打電話給客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好。以上的準備工作中還設計一個營銷人員日常工作中的問題，就是要整理好客戶信息資料并且對重點客戶建立客戶信息檔案。（問題9：客戶資料整理的規則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報）

（四）其他準備事項。（根據不同情況可能需要做的準備）

和客戶溝通中因為客戶的特殊情況可能需要有特殊的準備，比如上次溝通時候可以請您幫他查詢一個信息，或者客戶上次告訴你這次提供給他我們的數據資料統計表等等。

還有一些涉及到銷售員本身的問題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項：如，1、在聲音中放入笑容：聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩有力。在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因為你在電話拿起來的時候可能不能預料到這次電話會溝通多長時間。

四、電話營銷基本訓練

一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統面對面的營銷活動的進行方式沒有太大的差異，大家都能和人進行面對面的溝通，當然溝通的效果也是有差異的，電話溝通中表達的途徑縮小，銷售員就要用唯一的方式表達和控制交流的內容和效果。

這好像有點像寫小說，大家用口頭敘述一個故事好像都可以，但是若用文字表達出來，讓不論身在何時何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動，就不是誰都可以做到的，因為作家只是用文字一種途徑去表達思想，銷售員就是只通過語言一種途徑去表達。

就如作家需要多寫去鍛煉一樣，銷售員通過電話方式進行有效溝通也需要多鍛煉以摸索經驗。

為我今天的講解就相當于上課時候，老師告訴我們如何修辭，如何組織語言，但是了解了，還有吸收掌握的過程，這個過程就需要銷售員在真正的電話溝通中去摸索。好，回到主題，我們先分析一下電話營銷的基本步驟有那些，我認為可以分成10個主要步驟。1.開場白；

2.找到目標關鍵人物 3.有效詢問

4.重新整理客戶之回答

5.推銷介紹產品服務的功能及利益點 6.嘗試性成交 7.正式成交 8.異議處理 9.有效結束電話 10.后續追蹤電話

下面我們就各個步驟進行一些分析和示例：

（一）開場白

我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。

我們舉一些錯誤的實例：

示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？”

錯誤點：

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。

（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）

示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問你現在在用那家公司的產品？”

錯誤點：

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。

示例3： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有？

錯誤點：

1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產品要說明白）

示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業的****和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？

錯誤點：

1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

2、不要問客戶是否有空，直接要時間。（這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。

我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；

改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）

直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰/我代表那家公司？

2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務對客戶有什么好處？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***）（同行業）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？”

重點技巧：

1、提及自己公司/機構的名稱，專長。

2、告知對方為何打電話過來。

3、告知對方可能產生什么好處。

4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務？

2、緣故推薦法。

“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產品？

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

4、針對老客戶的開場話術。

王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

（二）找到目標關鍵人物--對待秘書

這步驟可能會因溝通狀況而有所不同，如是聯系多次的就可以直接聯系 1.表明公司及自己的姓名（秘書產品信任感）

2.說話要有自信（不然她們會欺負你，不給你好口氣）3.,不要太客氣（同上）

4.在電話中不要談到購買,強調服務對客戶的利益（問道的時候在說價格，要強調性價比）5.要求秘書的幫忙（客氣的請他幫助，請她幫忙的時候要客氣）

6.表明自己很忙,而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有價值，直接拒絕有損失）7.一定留下后路，就是通過秘書找到了負責人，還有可能負責人又將事情的處理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負責人面前美言秘書幾句

（三）有效詢問

這是很關鍵的步驟之一，在詢問中了解我們目標實現的可能性 1.確認談話的對象/轉接后的對象是有權做決定的人 2.了解相關資料--客戶對什么有興趣,目前需求是什么，接受的價格是多少,客戶何時會做出最后決定等相關信息

3.與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 4.確認談話過程沒有偏離預定目標，特別是主要目標

示例：

因為我們希望為你們公司量身打造一套能夠解決你們需求的網絡版產品，我能不能向您請教一下公司的基本需求和相關情況？

1.您公司的規模如何，大概多少人從事法律顧問工作； 2.您現在有同類的產品在使用嗎？是單機版還是網絡版；

3.您覺得在工作中需要這樣的一套系統輔助工作嗎？有什么需要改進的地方嗎？（這是最重要的，要引導客戶詳細談）；

4.你們現在在資金投入上有什么打算嗎？您在此項目上大概有多少預算？

（四）重新整理客戶之回答

對于客戶所回答的問題，很多時候需要在溝通中重復一次或者確認一次等，在求得客戶確認的同時，還是整理自己思路的過程，對詢問中沒有確認或者不是很清楚的地方進行明確溝通確定。

（五）推銷介紹產品服務的功能及利益點

在明確了解了客戶的需求和意見后，就要根據客戶的實際情況出擊了，針對客戶情況有重點的介紹產品，說服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應該是向客戶進行比較詳細和重點的介紹的階段，需要銷售員對于產品有比較深入的了解和掌握，重要的是對于產品和客戶需求之間的切合點有準確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。

（六）嘗試性成交

試探性詢問客戶購買什么類型，何時購買等信息。確定其意向。

（七）正式成交

確定后，告知購買流程，辦理相關手續。

（八）異議處理 在處理反對問題時，許多銷售員，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。

一般來說，反對問題的產生原因不外乎下列幾個：

1、客戶不太需要你所提的服務或產品。（這種客戶要及早放棄，以免浪費時間）

2、銷售員銷售技巧不好，對自身產品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（放下電話趕緊學習，當時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）

3、銷售員說的太完美，讓人生疑。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）

4、價格太高的問題。（告知客戶我們的價格是界內最低的，或者告知客戶我們的如何超值）

5、不希望太快做決定。（確定決定時間，再跟進，用現行的優惠吸引他盡快決定）

6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。（請他轉別人，或者告知傳真、郵件等發送資料，請他有時間看，或者約下次溝通時間）

7、銷售員提供的資料不夠充分。（詢問客戶還需要那些必要資料）

8、害怕被騙。（通過權威機構以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式）

下面舉幾個小例子

價格太貴的反對問題處理技巧： 客戶：“你們的價格太高了。”

銷售員：“我能了解您的想法，因此你會想，我購買別的公司的產品，又不用另外付更新費，而且還有公司可以免費領取，這樣更劃算，對嗎？”

（改述客戶的反對問題成疑問句）

客戶：對

銷售員：讓我來回答您的問題，王先生，我們的首年價格和更新費加起來的確和別家的實際銷售價格差不多，但是我們這樣低定價，但是不打折是有道理的，你看他們產品打折那么多，其價值并不一定是原來的定價，我們的價格您可以評估一下是真正的貨真價實的。我們本批產品實話講是沒有任何利潤的，就是想讓大家能夠按照成本價格拿到，親身了解一下我們產品的質量如何。而且我們后續的服務和產品，一定會讓您滿意的，我可以提供給您一份您再會員期間我們能夠提供服務的清單您就知道，我們提供的是真正的超值產品。”

客戶：我看過你們的網站，內容的確不錯，但是其他公司有免費贈送的，這樣比起來你們的價格還是貴。

銷售員：我能了解您的想法，如果排除價格因素，我們不管什么免費贈送，100元還是1000元，從產品上看你會考慮選擇們產品試試的對嗎？

客戶：那當然。

銷售員：王先生，那您先購買，不用交更新費，只有**元，可以看看，若您覺得不好我們給您退款如何。

（九）有效結束電話

當銷售員進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。

如果生意沒成交，銷售員在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：

一，現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。

二，讓自己保持正面思考的態度，如果銷售員因為客戶這次沒有同意購買，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情 如果生意成交時，銷售員同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。

1、不要講太久：如果針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。

2、不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。

因此，銷售員要有效的結束與客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：

1、首先要感謝客戶選擇公司的服務/產品。“汪先生，謝謝您對我們的支持，讓我們有機會為貴公司提供服務”。

2、確認客戶的基本資料。

3、肯定強化客戶的決定。

4、提供客戶購買后的服務和產品信息。

（十）后續追蹤電話

當銷售員在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續追蹤這個客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續電話給客戶，也是徒勞無功的。

1、先確認對方是一個值得繼續開發的客戶。

*對你的服務/產品有興趣。

*對你的服務/產品有需求。*有資金購買（單位要有預算）。

*有權做購買決定，或者能夠傳達決定信息。

2、從現在到打后續追蹤電話的這段時間內，銷售員必須要完成下列準備工作： *寄相關資料給客戶（或者傳真.Email）。

*預想客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。

3、告訴客戶從現在到你打電話給他之前，他需要做些什么。

“王先生，我會在這個周三把你要的資料親自送過去給你/馬上傳真/電郵給您，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，周五我會再打電話過來和你討論今天的價格和方式問題，不曉得周五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”

五、利用銷售工具

電話溝通后可能需要給客戶提供一些報價或者資料等，會涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網站宣傳等。建立自己的電話銷售樣本

為了客戶溝通中語言的連貫和信息不被遺漏，可以講溝通的目標和溝通方式整理好，作為電話銷售的樣本，該樣本也可以整理后成為傳真、Email、郵寄等的信函。如：

尊敬的王**先生您好：

我是**公司的***，我們公司曾經替許多像您一樣的的**提供****服務，就像您的助理一樣為您提供信息查詢，我們為他們節省了不少時間和費用，得到他們的認可。

我們的專長是依據每一個客戶的不同需求為其量身打造適合的產品和服務，這也是我們和許多其他公司不同之處。

目前市場上有各種提供-***，相信您有時真的無法決定該購買那家的比較好。可能您已經購買了知名度比較高的產品，但是再使用中提供的查詢和服務并不能滿足您的需求，而且價格也很高，給您帶來了不必要的浪費。***公司公司可以協助您消除以上的顧慮，因為價格非常低，并提供您全方位的專業服務。本公司特別針對**人士推出了一份24小時遠程助理的服務，茲附上一份本服務的簡介供您參考，我會在2~3天內打電話給您，以便和您進一步征求這份您對這服務的意見和建議。

祝您萬事如意！

***公司市場部 ****經理 ***

敬上

六、電話營銷的事后工作 ·每日電話銷售統計表 ·每周電話銷售統計表 ·電話銷售評估表 銷售統計記錄表字段: 序號

客戶

時間

訪問目的（開發、詢價、報價、服務、購買、其他）

商談結果（決定購買、繼續跟進、未定、失敗）

客戶類別（開發、轉移、原有、會員）

預定再訪時間

訪問后跟進（郵件、傳真、郵寄、電話）

備注

七、問題

問題1：電話營銷中的其他注意事項 ·拿好筆、紙、客戶記錄單隨時記錄 ·語速適中，口語清晰 ·在聲音中放入笑容。

·在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩有力。·在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音。·切忌貿然猜測對方姓名與頭銜

問題2：我們如何讓客戶在20-30秒鐘內對我們要說的事情感興趣？

1、提及自己公司/機構的名稱，專長。

2、告知對方為何打電話過來。

可以為對方提供產品或服務，針對性的產品或者服務 客戶1 客戶2： …….1、告知對方可能產生什么好處。高效的查詢，內容，價格優勢，全面，2、詢問客戶相關問題，使客戶參與。

是否在用？價格優勢突出宣傳？數量突出宣傳？特色欄目突出宣傳？

問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續說

客戶詢價，對內容細節感興趣，抱怨不足，鼓勵繼續介紹。

問題4：產品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？

知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什么，后說什么？前面的第2個問題是要考慮說什么，而本個問題是要考慮順序問題。

理性：產品價格，內容、功能等

感性：價格便宜-省錢，內容滿足需求-彌補其他產品不足，功能快捷—效率高，附加服務。

問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析

問題6：對于不同行業、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析 問題7：什么樣的產品和服務才是為客戶所喜愛和接受的 ·產品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標客戶，再好的產品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物），·產品價格便宜，當然免費是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財富；

·產品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產品的功能上的要求，如產品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內容，產品使用的時候發現和自己已經習慣的方式不一樣，要經過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續單。可能以上這些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術和數據部，使他們在產品的改進和下一批產品研發中改進；

· 購買方便：將客戶購買產品或者服務的方式和通路完善，付款方式，購買流程簡化，開發銷售點和銷售代理，使客戶可以方便購買）； ·加大宣傳，增強客戶安全感。

問題8：在和客戶進行產品和服務的推廣宣傳電話溝通前，應該準備好那些必須的資料 問題9：客戶資料整理的規則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報

第五篇：酒吧營銷經理培訓資料

酒吧營銷經理的注意事項

酒吧是一個集體是一個團隊它的成功與失敗都和每一個員工密切相關.尤其是業務經理，直接聯系著酒吧的興旺.作為酒吧的業務經理，一定要注意自己的言行和外表，更不要忘記自己的首要任務就是留下自己的聯絡方式，以便日后聯絡業務。

那怎么樣才能做到留住老客戶，發展新客戶。以下幾點是酒吧的營銷經理必須學習的課程。

1.老客戶光顧酒吧，作為營銷經理，理所應當去招待，但也要掌握一個時間和度。要看這個老客戶是誰的客人，如果已經有其他人的招呼，就不必停留太久，交給老客戶固定的招呼人去接待。

2.作為一個營銷經理如何讓自己招呼的客人圈子活躍起來，讓客戶有一種親切感是極其重要的，通俗的說，營銷經理臉皮要厚點，多動腦，別只會喝酒，要注意多與客戶交流。3.作為一個營銷經理上班期間都要佩帶齊自己的必須用品。如：對講機、耳線、工號牌、名片。這樣不管在任何位置上，客戶都能一目了然知道你是酒吧的工作人員，更好提供客戶的需要和幫助，以便相互聯系。

4.一個營銷經理上班時必須要積極點，不要每天一副事不關己的樣子，要用心去觀察周圍的事物，以便日后對自己有所幫助。

5.身為營銷經理，手機要保持24小時開通，這個是營銷經理的飯碗。

6.上班期間或有空時多與客戶聯絡，如：發信息，打電話。但重要的一點，要注意技巧，不要讓客戶感到收到營銷經理的電話或信息會使人感到反感。

7.在上班時間也要注意與客人的溝通，不要只專注在卡座上的老客戶，也要多注意散座上的新客戶，進了酒吧的大門，每個客戶都是上帝都是平等的。`

8.營銷經理和客戶交流時也要掌握客戶的心態和狀態。要讓客戶來本酒吧玩的盡興，覺得自己來本酒吧很值得。還要讓客戶覺得營銷經理可以信賴不陌生是一個朋友。

9.身為一個營銷經理，每天的跟單問題對營銷經理來說也是一件很重要的事情，要注意以下幾點流程。

10.酒吧開場后，客人由迎賓帶到坐位上，首先營銷經理要跟上去為客人介紹所需的酒水和各樣必須用品。

11.在服務員為客人點單時業務經理要看清楚服務員所點上去的每一樣東西是否漏掉什么。12.在服務員點完單后客人付錢時，營銷經理必須上前查看一下錢的真假和是否正確。13.點完單后等服務員把客人所點的東西拿上來后檢查一下服務員是否少拿了什么，以便隨時提醒服務員把漏掉的東西補上來，以免發生不必要的麻煩。

14.等服務員把客人所點的東西全部拿上來后，注意要查看清楚服務員找給客人的錢是否正確，以免服務員出現非單的問題問題發生。

15.營銷經理最重要的一點是，等服務員點完單后，營銷經理可以上去與客人交流，增強溝通。在方便的時候營銷經理可將自己的名片發給客人，可便日后訂位。這樣一來，客人會覺得本酒吧里的營銷經理比較熱情，給客人留下好的印象，更加促進日后的工作。做到一上幾點整個跟單服務流程就完成了。

我們是一個大家庭，每個內部工作人員都是這個大家庭里的一分子，團結就是力量。大家要互相幫忙互相照顧，有一定的奉獻精神，為我們更好的明天而努力！

營銷經理拓客技巧

1、為客人訂臺，一般要提前，也就是說，客人沒到之前，你就要把客人的位子定好，在場子里面碰到的朋友，或是來場子找你定座的，一般酒吧，都視為散客，不會算你的業績的~！~就是怕你在場子里面，把陌生的客人，拉為你的客人~~！

2、客人，坐下后，你要過去，第一杯酒，肯定是要敬的，然后，可以發你的名片，和他們稍微玩下，可以時不時的過來，敬杯酒，玩玩，但不要一直坐在哪里玩，否則客人會反感，熟悉的、哥們，除外~！這樣做的目的，表示你客人很多，很忙，顧不上他們，表示你很有人員，客源很多，肯定有好處，說到好處，你得給他們適當的送些水果、小吃，但酒水，我想一般酒吧肯定是不會允許營銷送的 ~！~

3、你要把對方當做你已經認識的人 不要當做陌生人 不要拘束 去酒吧的人 沒有幾個太內向的

4、要照常客下手.一般常客有2個人群 一是女人 經常有男人陪伴來的 那是男人為了哄女人開心 一般喝什么酒 買什么東西 都聽女人的 你要注意眼色 不一定誰掏錢 就討好誰 這時候要注意問女士的意見 二是談生意的男人 總是一堆男人來找樂子 這種情況下 你的誠意就是喝酒 要陪他們喝 不要怕用他們的酒 沒什么不好意思 他們在意的是喝的高興不高興 不是誰喝了他的酒

5、來點實際的吧 就是第一次第一句話說什么了 你可以很從容的和他打招呼 說一些寒暄的話 然后說你是新來的 不了解對方的口味 說說喜歡喝什么吧 這樣可以親近他們 不覺得你很死板 而且給他們一種感覺 是你讓他們決定買什么酒 而不是讓他們選擇是不是買你的酒 重要的是你用了一種很間接的方法 一般有點錢的人 也不好意思推辭你了 反正他們注重的是喝 買誰的酒都是要買的

6、挑選每個星期5，6，7中的一天《因為節假日出來玩的比較多》固定給電話簿中的客戶發一些問候或者幽默短信，以便讓客戶習慣并且記住你的姓名以及你所在的酒吧，這樣即使一些只見過一兩次還并不熟悉你的客戶也會對你加深印象，去酒吧訂位就會找你，一回生二回熟，以后就看你自己了。酒吧對節日向來敏感，逢節日必搞活動。所以節日的前一天你就可以給客戶發個祝福短信提前祝福他們，一是提醒，二是節日當天你再發活動信息他對你不至于陌生。

7、客戶剛到酒吧一定要幫客戶招呼好酒水，不能傻呆在那，安排好基本要上的東西，比如他們要什么酒，然后果盤和小吃。一般酒吧營銷可以給客戶送果盤之類的，當然如果客戶自己買的話你就不用送了。送的話要注意方法，不能讓客戶成為習慣，或者覺得你送點水果小吃是理所應當。可以在他們點單以后或吃完以后還繼續上酒或者正盡興的時候你再送，并告訴主客這是你送給他們的，讓他們玩的開心，他就會很開心，你招呼那么周到下次繼續找你了。

8、自己的客戶要時不時去陪他們玩玩，鬧鬧，增加一下那桌的現場氣氛和互動。多叫叫多起哄，總之要帶他們HIGH起來鬧起來開心起來就對了。別象個呆子一樣站在那傻笑一動不動。可以給他們敬敬酒，玩玩游戲。不要讓客戶空杯，多加酒，勤倒酒，誰喝酒就起一下哄。酒越快喝完越好，人多的時候多叫服務員換杯，最好是把那些有酒的杯一起換了。

9、訂位多的時候一定不能到處亂跑，這桌站一下那桌站一下，要不你忙了一整晚，客戶卻感覺你對他們不夠上心，怠慢了他們。在哪一桌就專心陪那桌的客戶玩，要讓他們感覺到你的存在，看到你跟他們一起開心一起鬧，等他們玩的起勁沒誰注意到你的時候你就可以去另一桌了。

10、喝酒要適當學乖，別把自己當酒桶，一上去就跟別人狂喝。客人剛來的時候為了帶動客戶，可以適當敬幾杯，跟客戶碰杯酒杯要比他低，然后領客戶自己玩起來，讓他們喝。你可以離開一會。注意觀察他們，到他們無聊的時候你再沖上去倒倒酒跟他們喝幾杯，玩一會。

11、今晚剛認識的客戶，明天一定要給客戶發個問候短信，以便讓他記住你。如果是前夜喝醉了你還可以打個電話關心一下，問他好點沒有。如果是你的大客戶，一段日子沒來你也可以給他打個電話，問候一下，以便讓他想起你。

12、客人自己玩的HIGH的時候你可以離開，因為可以避免喝酒。《做營銷一定要注意，能不喝盡量不喝，喝的越少越好，畢竟每天在那工作，喝酒傷身吶》桌上快沒酒的時候你得趕快沖上去，放勤快一點，加速酒的消耗，多倒酒，因為喝完了他們就得買，你的業績自然就高了。

13、多學一些酒吧互動游戲，這樣跟客戶玩的時候不至于無聊。

業務經理如何走出營銷的誤區

1排斥競爭對手

有很多營銷經理都會擔心自己的客人被其他的營銷經理搶走，因此經常會出現：其他營銷經理與他的客人打招呼或客人要求喝杯酒時表現的非常的不大度甚至會大打出手。以為通過這些手段就能保留住客戶，其實不然。一個人的精力和能力是有限的，往往由于你這種自私的想法會更容易得罪客人。客人只要是給公司里的人訂臺，你才有更多的機會把客人拉回來，才能完成業績，才能賺取更多的鈔票，正所謂：肥水不流外人田。只有鍋里的水滿了，碗里才會有水。2把自己或客人灌醉

有人認為，只要把客人陪好，陪客人喝酒，直至把自己和客人灌醉客人就會滿意。其實這種想法是錯誤的。都說酒后失態。當一個人酒喝醉時，他的言談舉止就不會受大腦控制，經常會作出事態的事或說一些失態的話，讓別人看低你。如果把客人灌醉的話就會惹來一些沒有必要的麻煩，甚至會影響客人下次來消費。3只管自己，不管別人

有的營銷經理因為客人沒給自己訂臺，對于客人的要求不理不問，甚至于見了客人連招呼都不打，譏諷客人，要求客人下次給自己訂臺，其實當你這么做的同時你很有可能將永遠失去這批客人。4拼命的沖業績

有些營銷經理為了做業績，拼命的唆使服務員為客人點單消費。需知道：細水長流這個道理。你如果過分的追求業績，你會很容易失去客戶。任何客人都不喜歡貪婪、自私的人。聰明的營銷經理要知道放長線釣大魚。合理的安排客人的消費可以讓客戶在感到真誠與實惠的同時，更能促進客人來公司消費的次數。5亂贈送

有的營銷經理為了拉攏客人，隨意贈送果盤或小吃，以為這樣就可以牢牢的栓住客人，其實你這么做不但損壞了公司的利益、影響公司的營業額，你還把自己的客戶越變越垃圾，要求也越來越多，自己的業績越做越低。大家要根據客人的消費情況來合理贈送。例如客人消費較高，或來光顧的次數較頻的，我們可以適當的贈送來鼓勵客人的消費。6欺騙客人

為了博得客人的青睞，有的營銷經理明明有女朋友或男朋友了，卻欺騙客人自己沒有。須知道：沒有不透風的墻，你這么做會讓客人感覺到你很放蕩，不可靠。因此我們不應該通過欺騙來贏取客人，而是通過提高自己的素質、真誠的心、優質的服務來爭取更多客人對你的賞識。7貶低別人，抬高自己

有些營銷經理因為自己的客人給別人訂臺，而在客人面前說別人的是非。通過此方法來挑唆客人與競爭對手的關系，其實每個客人都不傻，你這么做不但不利于公司的團結，而且會招致客人對你的煩感。客人是不喜歡小心眼、妒忌心強、搬弄是非的人的。8等客人給你訂臺

有的營銷經理不喜歡主動的給客人打電話，而是等客人給你打電話訂臺。幸運和財富是不會眷顧那些被動而又懶惰的人的。就算你眼前做的比較好，但好景不會

長的。由于你的疏忽和被動，你會很容易在不知不覺中失去更多的客人。客戶是需要維護和聯絡的。

9不關心同事，不懂得為人處世

有的營銷經理只管自己賺錢，而不關心公司的同事，甚至于連公司里有多少服務員，都叫什么名字、聯系電話都沒有。須知道：一個人的能力是有限的，成功的營銷經理不是僅僅靠自己做業績而是靠身邊的同事（服務員）來爭取更多的客戶和業績的。同時對于公司的同事要多加關心、真心相處、真情幫助，才能使公司同事認可你、真心幫你

10不關心客人

有的營銷經理認為只要把座位給客人安排好，再給客人敬杯酒就可以了。而往往卻忽略了客人的感受。我們要跟客戶多加了解，多加溝通。了解客人的思想與喜好、征求客人的意見和建議、留意客人的動向和意向，才能真正而又長久的抓住客人的心。11忽略低消客

有的營銷經理可遇到消費低的客人就不愿意認識和溝通。這種想法是極為錯誤的，就算這批客人這次來消費不高，你如果能爭取到客人，哪怕沖沖業績也好。但誰敢保證他下次來消費也不高嗎？ 12挑剔客人

有的營銷經理對于大方和層次較高的客人就熱情的不得了。對于那些小氣或消費不高的客人就不冷不熱。成功的營銷經理是不會挑剔客人的，更不會將客人分等。而是一視同仁的對待每一位客戶。只有這樣你才會越做越大。