第一篇：酒店?duì)I銷方案培訓(xùn)資料史上最全

酒店?duì)I銷部完全培訓(xùn)資料

第一節(jié) 營銷策劃的基本原則

一、營銷策劃的基本內(nèi)涵

1、簡而言之，策劃就是靠人的聰明、才智、靈感，出點(diǎn)子，想辦法；

2、營銷策劃就是根據(jù)企業(yè)營銷活動的需要，通過創(chuàng)造性思維活動，為涉及營銷的各項(xiàng)活動如公關(guān)、廣告、談判、慶典、展覽等企業(yè)行為出謀劃策，其實(shí)質(zhì)是賦予普通的營銷活動以一定的文化價(jià)值、精神價(jià)值，或創(chuàng)造高附加利潤的智力勞動過程；

3、營銷策劃一般有以下基本特點(diǎn)：目的性、超前性、創(chuàng)造性、系統(tǒng)性、復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性、靈活性、可操作性。

二、營銷策劃的分類

1、綜合性營銷策劃

2、專項(xiàng)性營銷策劃

三、酒店?duì)I銷的基本任務(wù)

（一）確定目標(biāo)市場

1、市場調(diào)研

2、市場細(xì)分

3、市場選擇

4、市場定位

（二）占領(lǐng)目標(biāo)市場

1、產(chǎn)品策略

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷策略

四、營銷策劃的原則

（一）科學(xué)性原則

（二）求實(shí)性原則

（三）系統(tǒng)性原則

（四）創(chuàng)新性原則

（五）隨機(jī)性原則

（六）超前性原則

（七）合法性原則

（八）明確性原則

（九）經(jīng)濟(jì)性原則

（十）公眾性原則

第二節(jié) 營銷策劃的基本程序

一、策劃觀念的準(zhǔn)備和革新

二、策劃目標(biāo)的分析和界定

三、策劃方案的設(shè)計(jì)與選擇

四、策劃方案的實(shí)施與控制

第三節(jié) 常用營銷策劃技術(shù)

一、專家意見法

二、暢談會法

三、特爾斐法

四、缺點(diǎn)列舉法

五、希望列舉法

六、檢核表法

七、概念研究法

第四節(jié) 營銷策劃的思維支持

一、思維的基本特點(diǎn)

1、概括性

2、間接性

3、問題性

4、創(chuàng)造性

二、思維的基本要求

1、思維的新穎性和獨(dú)創(chuàng)性

2、思維的廣闊性和全面性

3、思維的敏捷性和靈活性

4、思維的準(zhǔn)確性和深刻性

5、思維的嚴(yán)格性和規(guī)范性

6、思維的獨(dú)立性和關(guān)聯(lián)性

三、創(chuàng)造性思維在營銷中的運(yùn)用

（一）創(chuàng)造性思維的特點(diǎn)

1、獨(dú)創(chuàng)性

2、敏捷性

3、靈活性

4、延展性

5、深刻性

（二）創(chuàng)造性思維的訓(xùn)練

1、觀念更新

2、知識儲備

3、能力鍛煉

第五節(jié) 營銷策劃書

一、營銷策劃書的基本模式

（一）前言部分

1、策劃項(xiàng)目概況

2、策劃背景綜述

3、策劃目標(biāo)的界定

4、方案的主要內(nèi)容概述

（二）分析部分

1、酒店基本現(xiàn)狀分析

2、客源背景分析

3、宏觀環(huán)境分析

4、酒店經(jīng)營環(huán)境分析

5、發(fā)展挑戰(zhàn)或機(jī)遇分析

6、市場調(diào)研結(jié)果綜述

（三）活動部分

1、本次策劃的基本原則

2、策劃主題的界定

3、具體活動的安排

4、控制和評估的方法

（四）附件部分（略）

二、酒店?duì)I銷策劃書的編寫

（一）實(shí)用性

（二）簡明性

（三）明晰性

（四）私密性

第二章 市場調(diào)查技術(shù) 第一節(jié) 市場調(diào)查概述

一、市場調(diào)查價(jià)值分析

1、有利于市場的準(zhǔn)確定位

2、有利于產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位

3、有利于酒店形象的準(zhǔn)確定位

4、有利于企業(yè)的科學(xué)決策

二、市場調(diào)查的類型

按調(diào)查的范圍可分為：普遍調(diào)查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查； 按調(diào)查的途徑可分為：直接調(diào)查、間接調(diào)查。

三、市場調(diào)查的基本原則

1、真實(shí)準(zhǔn)確性原則

2、多向綜合性原則

3、橫向和縱向相結(jié)合原則

4、宏觀與微觀相結(jié)合原則

5、定性與定量相結(jié)合原則

四、市場調(diào)查的基本方法論

1、感性認(rèn)識

2、經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識

3、理論思維

第二節(jié) 市場調(diào)查的基本內(nèi)容

一、需收集的營銷信息

1、微觀環(huán)境信息（1）背景性資料

（2）產(chǎn)品和服務(wù)信息（3）市場形象信息（4）銷售渠道信息（5）競爭者信息（6）客源信息（7）媒介信息（8）其他相關(guān)信息

2、宏觀環(huán)境信息（1）社會經(jīng)濟(jì)狀況（2）各項(xiàng)政策法規(guī)（3）動態(tài)人口特征（4）文化科技信息（5）焦點(diǎn)熱點(diǎn)信息

3、前期市場調(diào)查（1）客房狀況調(diào)查

A 本地客房的總量、檔次、出租率、基本房價(jià) B 主要客源的類別、消費(fèi)層次 C近期、遠(yuǎn)期客源市場分析

D 在建和擬建客房的數(shù)量、檔次

根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，初步確定目標(biāo)客源的數(shù)量、類別、職業(yè)、年齡以及地區(qū)分布等基本情況。（2）餐飲狀況調(diào)查

A 本地各類酒店的數(shù)量、檔次、價(jià)格及上座率 B 主要客源的層次以及消費(fèi)潛力 C近遠(yuǎn)期餐飲消費(fèi)傾向

D 在建和擬建酒店的數(shù)量、類型及檔次

根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，確定目標(biāo)客源的數(shù)量、層次以及對餐飲設(shè)施的要求。（3）宴會及會議市場調(diào)查

A 本地宴會、會議、展覽設(shè)施狀況、利用率等； B近遠(yuǎn)期市場分析

C 在建和擬建的宴會、會議設(shè)施、會展中心的數(shù)量、規(guī)模、檔次等。根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，確定目標(biāo)客源的數(shù)量、層次以及消費(fèi)形式。

（4）休閑市場調(diào)查

A 本地休閑娛樂設(shè)施的規(guī)模、種類、檔次、價(jià)位、營業(yè)狀況等基本狀況；

B 主要客源及近遠(yuǎn)期市場分析

C 在建和擬建的休閑娛樂設(shè)施情況

綜合以上四大調(diào)查結(jié)果，確定需要吸引的主要客源對象和輔助客源對象以及邊緣客源對象，并擬訂相關(guān)的營銷對策。

二、信息收集的原則

1、有效性原則

2、適用性原則

3、適時(shí)性原則

4、真實(shí)性原則

5、適量性原則

6、新鮮性原則

7、累積性原則

（1）賓客意見表、大堂經(jīng)理日志、客人信件；（2）客人的投訴以及投訴處理意見和建議；（3）各類會議紀(jì)錄

（4）酒店所處的環(huán)境、交通、建筑等方面的變化以及周邊企業(yè)的變化；

（5）酒店舉辦的各類活動，包括推銷活動、公關(guān)活動、文藝活動、重要會議、主要客源和VIP的增減情況；

（6）季節(jié)變化所反映出來的經(jīng)營變化。

第三節(jié) 酒店常用調(diào)查工具設(shè)計(jì)

一、問卷設(shè)計(jì)

二、訪談?wù){(diào)查

三、觀察調(diào)查：

1、總臺人員及機(jī)場代表的觀察

2、神秘客人的觀察行動

3、消費(fèi)觀察

4、旁觀者觀察

四、文獻(xiàn)調(diào)查技巧：

1、出版類的新聞媒介

2、網(wǎng)絡(luò)

3、內(nèi)部資料

4、索取

5、人際交往

6、應(yīng)聘人員

7、各類會議

第四節(jié) 調(diào)查結(jié)果的處理

一、調(diào)查信息的處理

二、常用的分析方法：

1、系統(tǒng)研究

2、概率研究

3、度量研究

三、調(diào)查報(bào)告的基本格式 第三章 銷售談判技術(shù) 第一節(jié) 銷售談判概述

一、銷售談判的內(nèi)涵分析

1、一門古老的溝通交流藝術(shù)，最早普遍運(yùn)用于政治領(lǐng)域；

2、在商品經(jīng)濟(jì)極度發(fā)達(dá)的今天，談判是交易雙方進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”的重要手段，是雙方為了尋求合作、實(shí)現(xiàn)交易的一種行為；

3、店為了達(dá)成交易行為的實(shí)現(xiàn)，往往需要借助談判進(jìn)行反復(fù)磋商，協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，達(dá)到意見一致，這一整個(gè)過程和一系列行為就是談判；

4、通過談判獲得利益、滿足需要乃至擊敗競爭對手，都是一種正當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)行為；

5、面對紛繁復(fù)雜的市場經(jīng)濟(jì)活動，酒店企業(yè)在開展市場營銷活動時(shí)，必須掌握談判的基本內(nèi)容，保證談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)；

6、談判的基本條件包括：談判的主體、談判的客體、談判的手段；

7、談判的基本特點(diǎn)：施授兼?zhèn)涞幕有浴⒑献鳑_突的統(tǒng)一性、利益分割的不均等性、科學(xué)和藝術(shù)的融合性；

8、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)：（1）目標(biāo)：自身需求是否得到滿足，即談判的目標(biāo)有否實(shí)現(xiàn)；（2）效率：實(shí)現(xiàn)談判所消耗的時(shí)間、精力和資金是否合算；

（3）關(guān)系：談判之后與對手的關(guān)系如何，即使生意不成，友情仍在。

第二章 談判的基本理念

一、非贏即輸理念

二、雙贏理念

第三章 談判的基本原則

一、求同存異原則

二、平等互利原則

三、誠實(shí)信用原則

四、知已知彼原則

五、循規(guī)守法原則

六、靈活機(jī)動原則 第二節(jié) 銷售談判環(huán)節(jié)

1、談判前的準(zhǔn)備工作 1.調(diào)查研究階段 2.擬定方案

2、實(shí)施談判 1.導(dǎo)入階段 2.談判階段

3.簽定協(xié)議階段

3、談判后續(xù)工作 1.建立長期關(guān)系 2.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

第三節(jié) 銷售談判技巧

1、傾聽技巧

2、提問技巧

3、應(yīng)答技巧

4、敘述技巧

5、說明技巧

6、辯論技巧

7、拒絕技巧

8、讓步技巧

9、語言技巧

10、體語技巧

ii.良好的法律意識

iii.愿意且努力地做計(jì)劃 iv.具有良好的商業(yè)判斷力 v.有靈活的應(yīng)變能力 vi.具有一定的幽默感 vii.有膽識去冒險(xiǎn)爭取更好的目標(biāo) viii.有智慧和耐心等待

ix.有較廣闊的人際交往對象 x.品格正直

xi.心胸開闊，善于聽取意見

xii.具有洞悉對方的觀察力

xiii.擁有豐富的學(xué)識及酒店對他的信任 xiv.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯； xv.審慎的工作態(tài)度 xvi.外向開放的性格

xvii.精通語言與文字表達(dá)技術(shù)

xviii.穩(wěn)健，有忍耐沖突和對曖昧字句的耐心 xix.健康的身體條件 xx.樂觀的處世 第四章 酒店促銷技術(shù)

第一節(jié) 酒店促銷概述

一、促銷及促銷策略

二、促銷策略的內(nèi)容分析

（一）選擇促銷對象

（二）選擇促銷目標(biāo)

（三）選擇促銷設(shè)計(jì)方案

（四）選擇信息溝通渠道

（五）建立促銷預(yù)算

（六）確定促銷組合方式

（七）衡量促銷結(jié)果

（八）分析促銷活動的限制因素

（九）加強(qiáng)促銷全過程的管理和協(xié)調(diào)

三、常見促銷手段分析

（一）酒店廣告

（二）公共關(guān)系

（三）營業(yè)推廣

（四）人員推銷

第二節(jié) 酒店形象促銷策劃

一、酒店形象的構(gòu)成

1、產(chǎn)品（服務(wù)）形象

2、市場形象

3、人員形象

4、管理形象

5、實(shí)力形象

6、社會形象

二、酒店形象的塑造

（一）診斷

1． 知名度高，美譽(yù)度高，屬外慧內(nèi)秀的明星型企業(yè) 2． 知名度低，美譽(yù)度高，屬溝通不足的封閉型企業(yè) 3． 知名度低，美譽(yù)度低，屬名實(shí)兩欠的白紙型企業(yè) 4． 知名度高，美譽(yù)度低，屬臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的問題型企業(yè)

（二）開方

1、宣傳性的公關(guān)

2、交際型的公關(guān)

3、服務(wù)型的公關(guān)

4、社會型的公關(guān)

5、征詢型的公關(guān)

6、建設(shè)型的公關(guān)

7、維系型的公關(guān)

8、防御型的公關(guān)

9、矯正型的公關(guān)

10、進(jìn)攻型的公關(guān)

（三）治療

1、以公眾為對象，了解公眾，滿足公眾；

2、以美譽(yù)為目標(biāo)，塑造形象，增加美譽(yù)；

3、以互惠為原則，平等互利，協(xié)調(diào)發(fā)展；

4、以長遠(yuǎn)為方針，持之以恒，長期努力；

5、以誠實(shí)為信條，廣結(jié)良緣，信譽(yù)天下；

6、以信息傳播為手段，雙向溝通，內(nèi)外交流；

7、以創(chuàng)意創(chuàng)新為生命，以特見長，出奇制勝；

8、以主動公關(guān)為先導(dǎo)，預(yù)防為主，防治結(jié)合； 第三節(jié) 營業(yè)推廣型促銷技巧

一、饋贈優(yōu)惠型促銷

（一）價(jià)格折扣

（二）贈送折價(jià)券

（三）贈送禮品

（四）擴(kuò)大服務(wù)價(jià)值

二、文化娛樂型促銷

三、展示參觀型促銷

四、趣味競賽型促銷

五、幸運(yùn)抽獎型促銷

六、公益活動型促銷

第四節(jié) 專項(xiàng)促銷策劃

一、節(jié)假日促銷策劃

二、會展促銷策劃

三、休閑度假客源促銷策劃

四、獎勵客源促銷策劃

五、散客促銷策劃

第五節(jié) 善用借術(shù)創(chuàng)造機(jī)會

一、借領(lǐng)導(dǎo)之力

二、借關(guān)鍵人物

三、借客人之力

四、借媒介之力

五、借會展之力

六、借員工之力

七、借同行之力

八、借事件之力

九、借名人之力

第四章 酒店促銷技術(shù)

第一節(jié) 酒店促銷概述

一、促銷及促銷策略

二、促銷策略的內(nèi)容分析

（一）選擇促銷對象

（二）選擇促銷目標(biāo)

（三）選擇促銷設(shè)計(jì)方案

（四）選擇信息溝通渠道

（五）建立促銷預(yù)算

（六）確定促銷組合方式

（七）衡量促銷結(jié)果

（八）分析促銷活動的限制因素

（九）加強(qiáng)促銷全過程的管理和協(xié)調(diào)

三、常見促銷手段分析

（一）酒店廣告

（二）公共關(guān)系

（三）營業(yè)推廣

（四）人員推銷

第二節(jié) 酒店形象促銷策劃

一、酒店形象的構(gòu)成

1、產(chǎn)品（服務(wù)）形象

2、市場形象

3、人員形象

4、管理形象

5、實(shí)力形象

6、社會形象

二、酒店形象的塑造

（一）診斷

1． 知名度高，美譽(yù)度高，屬外慧內(nèi)秀的明星型企業(yè) 2． 知名度低，美譽(yù)度高，屬溝通不足的封閉型企業(yè) 3． 知名度低，美譽(yù)度低，屬名實(shí)兩欠的白紙型企業(yè) 4． 知名度高，美譽(yù)度低，屬臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的問題型企業(yè)

（二）開方

1、宣傳性的公關(guān)

2、交際型的公關(guān)

3、服務(wù)型的公關(guān)

4、社會型的公關(guān)

5、征詢型的公關(guān)

6、建設(shè)型的公關(guān)

7、維系型的公關(guān)

8、防御型的公關(guān)

9、矯正型的公關(guān)

10、進(jìn)攻型的公關(guān)

（三）治療

1、以公眾為對象，了解公眾，滿足公眾；

2、以美譽(yù)為目標(biāo)，塑造形象，增加美譽(yù)；

3、以互惠為原則，平等互利，協(xié)調(diào)發(fā)展；

4、以長遠(yuǎn)為方針，持之以恒，長期努力；

5、以誠實(shí)為信條，廣結(jié)良緣，信譽(yù)天下；

6、以信息傳播為手段，雙向溝通，內(nèi)外交流；

7、以創(chuàng)意創(chuàng)新為生命，以特見長，出奇制勝；

8、以主動公關(guān)為先導(dǎo)，預(yù)防為主，防治結(jié)合；

9、以攻心為上策，聯(lián)絡(luò)感情，密切關(guān)系。第一節(jié) 酒店促銷概述

一、促銷及促銷策略

二、促銷策略的內(nèi)容分析

（一）選擇促銷對象

（二）選擇促銷目標(biāo)

（三）選擇促銷設(shè)計(jì)方案

（四）選擇信息溝通渠道

（五）建立促銷預(yù)算

（六）確定促銷組合方式

（七）衡量促銷結(jié)果

（八）分析促銷活動的限制因素

（九）加強(qiáng)促銷全過程的管理和協(xié)調(diào)

三、常見促銷手段分析

（一）酒店廣告

（二）公共關(guān)系

（三）營業(yè)推廣

（四）人員推銷

第二節(jié) 酒店形象促銷策劃

一、酒店形象的構(gòu)成

1、產(chǎn)品（服務(wù)）形象

2、市場形象

3、人員形象

4、管理形象

5、實(shí)力形象

6、社會形象

二、酒店形象的塑造

（一）診斷

1． 知名度高，美譽(yù)度高，屬外慧內(nèi)秀的明星型企業(yè) 2． 知名度低，美譽(yù)度高，屬溝通不足的封閉型企業(yè) 3． 知名度低，美譽(yù)度低，屬名實(shí)兩欠的白紙型企業(yè) 4． 知名度高，美譽(yù)度低，屬臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的問題型企業(yè)

（二）開方

1、宣傳性的公關(guān)

2、交際型的公關(guān)

3、服務(wù)型的公關(guān)

4、社會型的公關(guān)

5、征詢型的公關(guān)

6、建設(shè)型的公關(guān)

7、維系型的公關(guān)

8、防御型的公關(guān)

9、矯正型的公關(guān)

10、進(jìn)攻型的公關(guān)

（三）治療

1、以公眾為對象，了解公眾，滿足公眾；

2、以美譽(yù)為目標(biāo)，塑造形象，增加美譽(yù)；

3、以互惠為原則，平等互利，協(xié)調(diào)發(fā)展；

4、以長遠(yuǎn)為方針，持之以恒，長期努力；

5、以誠實(shí)為信條，廣結(jié)良緣，信譽(yù)天下；

6、以信息傳播為手段，雙向溝通，內(nèi)外交流；

7、以創(chuàng)意創(chuàng)新為生命，以特見長，出奇制勝；

8、以主動公關(guān)為先導(dǎo)，預(yù)防為主，防治結(jié)合；

9、以攻心為上策，聯(lián)絡(luò)感情，密切關(guān)系。第三節(jié) 營業(yè)推廣型促銷技巧

一、饋贈優(yōu)惠型促銷

（一）價(jià)格折扣

（二）贈送折價(jià)券

（三）贈送禮品

（四）擴(kuò)大服務(wù)價(jià)值

二、文化娛樂型促銷

三、展示參觀型促銷

四、趣味競賽型促銷

五、幸運(yùn)抽獎型促銷

六、公益活動型促銷

第四節(jié) 專項(xiàng)促銷策劃

一、節(jié)假日促銷策劃

二、會展促銷策劃

三、休閑度假客源促銷策劃

四、獎勵客源促銷策劃

五、散客促銷策劃

第五節(jié) 善用借術(shù)創(chuàng)造機(jī)會

一、借領(lǐng)導(dǎo)之力

二、借關(guān)鍵人物

三、借客人之力

四、借媒介之力

五、借會展之力

六、借員工之力

七、借同行之力

八、借事件之力

九、借名人之力 第五章 客戶管理技

第一節(jié) 客戶檔案的建立

一、客史檔案的基本構(gòu)成

（一）客人的基本情況

（二）客人的個(gè)人偏好

（三）客人的滿意程度

二、建立客戶檔案的基礎(chǔ)，客戶信息的收集

（一）可以利用的傳統(tǒng)方法

1、詢問法

2、問卷法

3、觀察法

4、資料法

（二）借助現(xiàn)代化科技收集信息

1、在網(wǎng)站主頁設(shè)立征答

2、在預(yù)訂系統(tǒng)中設(shè)立征答

3、通過EMAIL同客人進(jìn)行互動交流

（三）組建周全的信息網(wǎng)絡(luò)空間

1、建立一系列基層統(tǒng)計(jì)制度

2、建立基層員工客人意見日記制

三、客戶檔案的建立和使用

（一）客戶檔案中的輔助信息

（二）客戶檔案普遍化

（三）需求導(dǎo)向原則

（四）樹立“客戶信息就是非常有用的財(cái)富”這一觀點(diǎn) 第二節(jié) 客戶溝通技巧

一、溝通類型分析

（一）信息溝通

1、酒店基本信息

2、交通信息

3、天氣信息

4、購物信息

5、旅游資源信息

6、經(jīng)濟(jì)金融信息

（二）情感溝通

（三）文化溝通

二、溝通技巧分析

（一）人際溝通技巧

1、人際溝通語言運(yùn)用原則

（1）靈活多變原則：因人而異，因地而異（2）文明禮貌原則 人際溝通禮貌用語：

初次見面說久仰，久未聯(lián)系說久違； 等候客人說恭候，客人到來說光臨； 看望別人說拜訪，歡迎到店說光顧； 起身離開說告辭，中途先走說失陪； 請人勿送說留步，陪伴朋友說奉陪； 請人批評說指教，求人解答說請問； 請人指教說賜教，請人指定說雅正； 贈送作品說指正，對方來信說惠書； 向人祝賀說恭喜，贊人見解說高見； 請人幫忙說勞駕，托人辦事說拜托； 麻煩別人說打擾，求人方便說借光； 物歸原主說奉還，情人諒解說包涵。（3）規(guī)范（優(yōu)雅）幽默原則（4）實(shí)用營銷原則（5）綜合溝通原則 2． 人際溝通語言運(yùn)用要點(diǎn)（1）稱呼語（2）招呼語（3）介紹語（4）問候語（5）告辭語

3． 際溝通中的姿態(tài)

（二）電話溝通技巧 接聽電話的技巧：

1、接聽：三聲內(nèi)左手

2、微笑：保持良好情緒

3、禮貌：善待打錯(cuò)電話，是否需要留言

4、傾聽：貼近話筒，適當(dāng)附和

5、征詢：盡可能留下對方的信息與聯(lián)絡(luò)方式

6、掛機(jī)：應(yīng)在對方掛斷后再掛 撥打電話的基本技巧：

1、充分準(zhǔn)備，心中有底

2、開門見山，簡明扼要

3、講究禮貌，尊重對方

4、掌握時(shí)間，有效溝通

5、音調(diào)自然，節(jié)奏一流 巧妙繞過電話“看門人”

1、回答干凈利落，顯示關(guān)系密切；

2、簡明應(yīng)對盤問，顯示事關(guān)重大；

3、使用善意謊言，巧裝長途電話；

4、客氣尊重對方，獲得別人好感。有效擴(kuò)大電話的服務(wù)功能

1、呼叫等待

2、遇忙回叫

3、轉(zhuǎn)移呼叫

4、熱線服務(wù)

5、縮位撥號服務(wù)

6、呼出限制服務(wù)

7、三方通話服務(wù)

8、追查惡意呼叫

9、來電顯示服務(wù)

10、鬧鐘服務(wù)

11、超市長話計(jì)劃

12、IP電話

（三）信函溝通技巧

1、不要象寫作文那樣去寫信，而要象平日說話那樣寫得樸實(shí)、直率；

2、要賦有感情，積極去寫，不可公事公辦；

3、禮節(jié)性的客套話寫得簡單，將重點(diǎn)放在事情本身；

4、重點(diǎn)突出；

5、采用一些小技巧引起對方對信件的關(guān)注，如貼一些特殊的郵票；

6、掌握寫信的一些基本格式；

7、用詞規(guī)范準(zhǔn)確；

8、一般用黑色鋼筆為宜；

9、在工作記錄本上登記以備后用；

10、保持信紙與信封的檔次與清潔。

（四）網(wǎng)絡(luò)溝通技巧

1、個(gè)人與個(gè)人之間的溝通

2、酒店與個(gè)人之間的溝通

3、科學(xué)設(shè)計(jì)網(wǎng)站

4、做好網(wǎng)站維護(hù)工作 第三節(jié) 客人需求管理

一、客人需求性質(zhì)管理

（一）生理需求和心理需求

（二）顯性需求和潛在需求

（三）靜態(tài)需求和動態(tài)需求

（四）常規(guī)需求和個(gè)性需求

（五）單一需求和復(fù)雜需求

（六）休息需求和文化需求

（七）真實(shí)需求和虛假需求

（八）健康需求和非健康需求

二、客人需求量管理

（一）需求分析

（二）供給分析

（三）需求管理的基本手段

1、市場調(diào)控手段（1）靈活的價(jià)格政策（2）有效的促銷活動（3）周全的預(yù)訂系統(tǒng)（4）有效的需求劃分

2、供給調(diào)控手段

（1）建立培訓(xùn)機(jī)制，提高員工工作效率（2）建立鐘點(diǎn)工檔案，靈活調(diào)整人手（3）經(jīng)營創(chuàng)新

（4）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，開展互補(bǔ)性服務(wù)

第四節(jié) 客人態(tài)度管理

一、客人態(tài)度的構(gòu)成

（一）客人滿意度：客人滿意實(shí)際上取決于客人的事前期待與實(shí)際獲得之間的比較。這兩者之間的差距決定著客人的滿意程度。

（二）客人忠誠度：綜觀國內(nèi)外大小企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，其中80%的營業(yè)額來自20%的經(jīng)常惠顧的忠誠客人。

（三）滿意度與忠誠度的關(guān)系：在一定滿意度的基礎(chǔ)上，才會引發(fā)忠誠度，越滿意的客人有著越高的忠誠度。

二、影響客人態(tài)度的因素

（一）影響客人滿意度的因素

1、客人需求

2、關(guān)注接觸點(diǎn)質(zhì)量

3、客人過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)

4、口碑（名人效應(yīng)、獎勵推銷

（二）影響客人忠誠度的因素

1、酒店提供升級服務(wù)

2、賓客可在任何認(rèn)為合適的時(shí)間登記入住或離開酒店

3、酒店根據(jù)你前幾次入住的信息為你提供針對性、個(gè)性化的服務(wù)

4、員工能認(rèn)真處理你所面臨的問題

5、再次入住后，能簡化登記手續(xù)和步驟

6、實(shí)行熟客制度

7、實(shí)行貴賓卡制度

妥善處理好客人的抱怨要做到以下五個(gè)“多一點(diǎn)”

1、耐心多一點(diǎn)

2、態(tài)度好一點(diǎn)

3、動作快一點(diǎn)

4、補(bǔ)償多一點(diǎn)

5、層次高一點(diǎn) 快速處理投訴的要點(diǎn)：

1、隔離

2、特別待遇

3、道歉

4、調(diào)查詢問

5、核實(shí)

6、感謝

美國流行的處理抱怨方法（IANA）

1、IDENTITY（確認(rèn)問題）

2、ASSESS9（評估、核定問題產(chǎn)生的嚴(yán)重性）

3、NEGOTIATION（互相協(xié)商）

4、ACTION（處理）

（三）客人態(tài)度的測評

1、客人滿意度的測評（1）客人滿意指標(biāo)

客人滿意從縱向?qū)哟紊峡矗腥齻€(gè)層次：物質(zhì)滿意、精神滿意、社會滿意

客人滿意從橫向?qū)哟紊峡矗形鍌€(gè)方面：經(jīng)營理念、經(jīng)營行為、視聽、產(chǎn)品、服務(wù)（2）客人滿意級度

滿意級度 情緒反應(yīng)和行為

很不滿意 憤慨、惱怒、投訴、反向宣傳 不滿意 氣憤、煩惱 不太滿意 抱怨、遺憾 一般 無明顯正、負(fù)情緒 較滿意 好感、肯定、贊許 滿意 稱心、愉快、贊揚(yáng) 很滿意 激動、正面宣傳

2、客人忠誠度的測試

（1）不購買或極少購買同一地其他酒店的產(chǎn)品和服務(wù)；

（2）凡是在本地發(fā)生的購買行為，他往往重復(fù)購買本酒店的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）推薦別人購買本酒店的產(chǎn)品或服務(wù) 第六章 推 銷 技 巧

一、推銷的優(yōu)點(diǎn) １． 印象親切 ２． 聯(lián)系直接化

３． 便于直接推薦產(chǎn)品，針對性強(qiáng) ４． 利于克服缺點(diǎn) ５． 有機(jī)會解答疑難 ６． 能夠即時(shí)成交

二、推銷與公關(guān)的不同之處和各自的功能 類別 推銷 公關(guān)

任務(wù) 推銷產(chǎn)品、技術(shù)、勞務(wù) 塑造企業(yè)形象，優(yōu)化營銷環(huán)境 對象 顧客、潛在的消費(fèi)者 整個(gè)公眾與輿論

方式 公眾通過接觸產(chǎn)品而了解組織 公眾通過了解組織而認(rèn)識產(chǎn)品 功能 直接促銷 間接促銷

效果近期的市場效益 長遠(yuǎn)的市場影響

三、推銷的成功率

希爾頓飯店總裁說：“一個(gè)推銷員如果為完成某項(xiàng)銷售，一天打20個(gè)電話或和客戶進(jìn)行接觸，就沒有人比他效率更高了。

四、推銷人員應(yīng)有的目標(biāo)

如果你想成為一位推銷冠軍，你就能成功； 如果你沒有這個(gè)目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是你。

五、推銷員的四大素質(zhì)

１． 自信（專例：簽約如愿以償）２． 熱情（專例：貝格的故事）

３． 堅(jiān)持不懈（專例：原一平的故事）４． 勇氣（專例：）

六、開發(fā)顧客的秘訣

１． 尋找準(zhǔn)顧客的技巧

（１）通過宣傳和口碑（廣告、服務(wù)）

（２）現(xiàn)有的顧客（ENDLESS-CHAIN METHOD無限連鎖法）（３）以前的準(zhǔn)顧客（以前不行的未必現(xiàn)在行不通）（４）朋友或熟悉的人（同事、同學(xué)、朋友、親戚）

（５）競爭對手（中油及明華）（６）網(wǎng)絡(luò)（新浪、SOHU、YAHOO）

（７）新聞媒介（深圳電視臺、有線臺、深圳特區(qū)報(bào)、商報(bào)）（８）電話號碼簿、企事業(yè)名錄、通訊錄

（９）人員觀察（無心插柳柳成蔭）

（１０）掃蕩拜訪法（七個(gè)街道辦事處，七家銀行）（１１）短期滲透法（科技園、蛇口工業(yè)區(qū)）（１２）商展與展覽（高交會）

（１３）電話、傳真與信函索取資料

（１４）聯(lián)誼會、美食節(jié)或其它策劃活動

２． 收集與分析準(zhǔn)顧客資料的技巧（要看客戶瘋“ＭＡＤ”的程度）（１）金錢（ＭＯＮＥＹ）

（２）權(quán)力（ＡＵＴＨＯＲＩＴＹ）（３）渴望（ＤＥＳＩＲＥ）

七、登門推銷的步驟 １． 擬定方案 ２． 明確目標(biāo) ３． 備齊資料 ４． 自我介紹 ５． 說明來由

６． 介紹營業(yè)或服務(wù)項(xiàng)目 ７． 洗耳恭聽 ８． 求得訂單 ９． 爭取承諾

１０． 表示感謝

八、接近顧客的技巧

１． 事先預(yù)約，提前到達(dá) ２． 進(jìn)出門的禮儀

３． 開場白要首先吸引顧客的注意 ４． 接近準(zhǔn)顧客的三種方法和實(shí)例（１）恭維顧客法（２）詢問購買法（３）顧客利益法 ５． 接近顧客常用辭令

（１）內(nèi)幕或小道消息（我有一件好消息告訴您）（２）氣候或季節(jié)時(shí)令（現(xiàn)在已經(jīng)是很好的季節(jié)）（３）娛樂或體育項(xiàng)目（昨天有沒有看球賽）（４）新聞或重大報(bào)道（５）旅行或出國旅游

（６）共同認(rèn)識的人（前幾天我遇到＊＊先生了）（７）家庭及成員（您的公子考試結(jié)果如何）（８）健康及養(yǎng)身之道（您的氣色很好）（９）嗜好（最近有沒有打麻將）

（１０）衣服（這套穿的衣服料子很亮噢）（１１）食物（有一家很不錯(cuò)的餐廳）（１２）住宅（最近房價(jià)漲得太離譜了）

九、處理投訴的技巧 １． 切忌申辯

２． 表示道歉

３． 請求對方給你機(jī)會加以糾正

十、電話推銷

１． 利用電話約定訪問時(shí)間的四個(gè)步驟（１）請求約定時(shí)間（２）說明事由（３）推銷

（４）感謝

２． 電話定期巡回訪問（１）確認(rèn)顧客

（２）完善訪問報(bào)告（３）顧客分類（４）決定訪問頻率（５）擬定計(jì)劃

（６）執(zhí)行計(jì)劃

３． 顧客積極購買7個(gè)步驟（１）確認(rèn)自己的身份（２）暫停等客人回應(yīng)（３）詢問不購買的原因（４）承認(rèn)自身的不足

（５）使用利益引誘的方法進(jìn)行推銷（６）請求客人購買（７）感謝顧客的購買

４． 電話的缺點(diǎn)

（１）無法傳遞或觀察表情（２）容易被拒絕

（３）電話費(fèi)昂貴

十一、無聲推銷——身體語言的威力 １． 推銷成功的第一關(guān)：服飾儀容 ２． 手

３． 眼睛

４． 坐有坐相，站有站相 ５． 與顧客的距離 ６． 名片傳遞法

十二、推銷誤區(qū)

１． 丟三拉四，忘帶必要的東西 ２． 強(qiáng)迫推銷效果不佳

３． 害怕被拒絕，而不積極推銷 ４． 缺乏雙向溝通

５． 計(jì)劃欠周詳

６． 缺乏基本的推銷訓(xùn)練 ７． 未抓住成交的良好時(shí)機(jī) ８． 請求顧客簽訂的方法不當(dāng) ９． 不計(jì)成本的推銷

十三、產(chǎn)品說明的藝術(shù)和方法

１． 產(chǎn)品說明的基本原理及實(shí)例

AIDA理論：（1）吸引注意（ATTENTION）（2）引起興趣（INTEREST）（3）刺激欲望（DESIRE）（4）采取行動（ACTION）２． 產(chǎn)品說明的五個(gè)步驟

必須幫助客人回答這五個(gè)問題：

（１）我真的需要此產(chǎn)品嗎？

（２）此產(chǎn)品是滿足我個(gè)人需求最好的解答嗎？（３）這家是正確的公司及產(chǎn)品嗎？（４）這是合適的價(jià)錢嗎？

（５）此時(shí)是最好的購買時(shí)機(jī)嗎？ ３． 五種產(chǎn)品說明方法與實(shí)例（１）標(biāo)準(zhǔn)記憶方法（２）自由發(fā)揮法

４． 掌握產(chǎn)品、公司的知識 ５． 介紹產(chǎn)品的效用

６． 生動形象的說明

十四、處理異議（拒絕）的藝術(shù) １． 顧客異議的主要類型（１）價(jià)格異議（２）質(zhì)量異議

（３）服務(wù)及管理異議 ２． 顧客異議的信號

３． 處理顧客異議的方法（１）富蘭克林法

在某些情況，顧客提出的異議是推銷員無法否認(rèn)的事實(shí)，特別是世界上很少有完美無缺的產(chǎn)品，在此情況下，你可利用此法來克服異議，首先列出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，但必須確信你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)。（２）詢問法

（３）問題轉(zhuǎn)為利益法（４）證言法

（５）了解對方真實(shí)意圖的說話方法（６）回避式的說話法（７）攻擊性的說話法（８）隨聲附和法（９）直接否定（１０）非直接否定（１１）傾聽法（１２）預(yù)防法（１３）拖延法（１４）不理不睬法（１５）真實(shí)反應(yīng)法（１６）承認(rèn)法（１７）引導(dǎo)法

（１８）同意與中立法（１９）比較法

（２０）否定法

十五、促成交易的技巧

１． 促成交易的方法

２． 促成交易的常用辭令、禁用辭令 ３． 結(jié)束商談時(shí)的若干個(gè)不要 ４． 簽約要訣

５． 簽完合同之后 ６． 推銷訪問后的總結(jié) ７． 交易實(shí)例及評析

十六、服務(wù)與跟蹤

１． 售后服務(wù)的目標(biāo)與做法

２． 處理顧客抱怨的機(jī)會和方法 ３． 與顧客關(guān)系變壞的六個(gè)信號 ４． 了解顧客意見的調(diào)查 ５． 售后服務(wù)實(shí)例及評析

６． 美國施樂公司推銷層道德標(biāo)準(zhǔn) ７． 不道德推銷實(shí)例及評析

第二篇：酒店?duì)I銷方案

酒店?duì)I銷方案

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)代人的生活都離不開網(wǎng)絡(luò)，甚至成為大家生活的一個(gè)重要的部分。聊天、購物、游戲等，大家都習(xí)慣并依賴于網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)能為人們的生活提供大量的信息。出門前，會上網(wǎng)查查，最近的天氣，查查要去目的地的情況關(guān)鍵的還會看其他人對那地方的相關(guān)評論。大家對住處的選擇亦是如此。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但人們以自己真實(shí)的評論，讓這種虛擬變得更真實(shí)。

就現(xiàn)在而言，雖然我們酒店已和藝龍或攜程或去哪網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)銷售公司協(xié)議。但在他們眾多協(xié)議酒店下，并沒直接可以給客人選擇哪家酒店入住的機(jī)會，有的只是他們推薦供客人選擇的機(jī)會。那這樣，我們就會一直處于被動的狀態(tài)。

近年來，微博、博客、論壇等流行的網(wǎng)絡(luò)交流方式得到極大的熱捧，特別是微信，已經(jīng)深入到人們的生活中去了，微營銷成為最看好的營銷手段。似乎大家都生活在這些圈子里一樣。且不說，我們利用微博、博客等方式去銷房，但我們可以利用這點(diǎn)去做宣傳。網(wǎng)絡(luò)的宣傳就是靠點(diǎn)擊率或是轉(zhuǎn)載數(shù)。人們對好的，有興趣的東西都喜歡去轉(zhuǎn)載、點(diǎn)擊。那么，轉(zhuǎn)得人多了，看到的人也就多了。效果也許就離我們不遠(yuǎn)了。

二、全員銷售

何為全員銷售，就是說公司所有的員工都參與銷售的工作。我們每個(gè)的生活圈都不一樣，每個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)就相差更遠(yuǎn)了。

員工們天天上班工作，出門在外，都不會只是安于現(xiàn)狀，只想拿著個(gè)死工資。他們都想著怎樣才能賺到更的錢，讓家里的人或是自己的生活過得好點(diǎn)。抓住員工這樣的一個(gè)心理之后，公司通過制定相關(guān)的銷售福利方案，給予員工一定的銷售權(quán)限（折扣權(quán)限）。這樣的一個(gè)方式，既給了員工薪資的一個(gè)發(fā)展空間，也會讓員工因此而對工作更加充滿激情，同時(shí)也可以為公司帶來更多的利益。

當(dāng)相關(guān)的方案出臺之后，我們可以大概地向員工們建議一些怎樣的銷售途徑。當(dāng)然，可能讓員工們自主發(fā)揮。我想每個(gè)人的思維方式都不一樣。也許我們想不到的，有人卻可以想到。對銷售的方法方式不做限制。給予員工最大的發(fā)展空間。

由此，作為一個(gè)公司，也可以通過這樣的一種方式去發(fā)現(xiàn)人才。將來，便可委以重任，為公司繼續(xù)效力。以長遠(yuǎn)的利益考慮，何樂而不為呢？

三、二次營銷

二次營銷，通俗的來說是，對已住店顧客進(jìn)行第二次銷售。在朋滿的住客情況來看，幾乎都是協(xié)議客人。他們都是通過相關(guān)的網(wǎng)站或公司才來到我們酒店。協(xié)議的房價(jià)都會比較低，而成交之后，還要向相關(guān)的銷售公司支付協(xié)議傭金。所以，我們?yōu)楹尾粨Q角度來想，把這些協(xié)議的客人轉(zhuǎn)換為散客，成為我們直接的服務(wù)對像呢？

話又說回去，協(xié)議的房價(jià)比門市價(jià)底，一般客人都會想著通過協(xié)議公司來訂房。那么，我們想要他們成為我們直接的服務(wù)對像，就要進(jìn)行二次營銷。怎樣進(jìn)行二次營銷呢？最直接的方法就是降價(jià)。當(dāng)然，降價(jià)并不是沒有標(biāo)準(zhǔn)的降，我們也要抓住一個(gè)度。但必需要比協(xié)議公司的標(biāo)價(jià)低。

那么這個(gè)降價(jià)的度要怎樣去把握呢？（個(gè)人建議）我們可以這樣定：以協(xié)議公司的價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)—支付傭金 * ##% = 二次營銷定價(jià)（##%為我們額外利潤的調(diào)整空間）。如果以這樣的一個(gè)方式去做二次營銷的話，既讓顧客滿足了優(yōu)惠的欲望，更樂于直接消費(fèi)。同時(shí)既讓公司獲得了更大的利益。

銷售的時(shí)間與方式，可以從客人到前臺退房時(shí)等待查房確認(rèn)的時(shí)間進(jìn)行。

以上三種銷售方案，只是大概的一個(gè)文字概述。具體的執(zhí)行實(shí)施方案還需商議研究該方案可行性程度再做定制。

劉科勝

2013年3月25日

第三篇：酒店?duì)I銷方案

酒店?duì)I銷方案

第一、價(jià)值互換贏利法

有一家四星級酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的狀態(tài)。在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

原來，這個(gè)酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_和一家報(bào)社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個(gè)月，輪番轟炸，三個(gè)月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频辏腿烁杏X更有價(jià)值了，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來后，酒店贏利了。問題：這只是其中一個(gè)案例，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你還能想出來幾個(gè)方案？ 第二、電話營銷贏利法

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團(tuán)隊(duì)，同時(shí)為了競爭周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營銷隊(duì)伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個(gè)城市設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬元左右，每年費(fèi)用高達(dá)60多萬；酒店還有負(fù)責(zé)拜訪客戶的商務(wù)合約團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)營銷部的兩個(gè)司機(jī)每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費(fèi)用每年4萬元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營銷團(tuán)隊(duì)的工資加提成，總監(jiān)1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬。一個(gè)營銷部每年的總費(fèi)用接近200萬元。

酒店策劃人做出一個(gè)大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員做領(lǐng)隊(duì)，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個(gè)有效電話，僅僅半個(gè)月時(shí)間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團(tuán)隊(duì)快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

問題：酒店電話營銷，具有七大優(yōu)點(diǎn)，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你能總結(jié)出來幾條？第三、會議營銷贏利法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個(gè)皇冠卡那個(gè)鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因?yàn)闆]人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？

首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價(jià)，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個(gè)檔次，給每個(gè)包取一個(gè)好聽的名字，如皇冠會員、金鉆石會員等，當(dāng)然，30萬以上的卡是用來拉開差價(jià)而不是真正用來銷售的，目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進(jìn)場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進(jìn)門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動的時(shí)候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導(dǎo)客戶上主席臺，會場開始進(jìn)入高潮，主持人不斷報(bào)“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報(bào)好消息，報(bào)好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當(dāng)?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

問題：會議營銷，具有雙面性，看看你能總結(jié)出幾條好處、壞處？有方法避免壞處嗎？第四、網(wǎng)絡(luò)營銷贏利法

先說一個(gè)現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個(gè)網(wǎng)站當(dāng)著一種時(shí)髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問題是你，你酒店的網(wǎng)站，能讓陌生客戶第一個(gè)搜索到嗎？第一，這就是關(guān)鍵詞的選定問題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習(xí)慣搜索“上海酒店”“上海酒店預(yù)訂”“上海酒店預(yù)訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個(gè)客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”啊？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個(gè)，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過http://index.baidu.com/進(jìn)行關(guān)鍵詞查找分析，找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞，還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關(guān)鍵詞，還是直接用個(gè)關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個(gè)字節(jié)。當(dāng)然“keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問題，也是網(wǎng)站標(biāo)簽的重要一環(huán)，過多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個(gè)描敘不但要順，而且字?jǐn)?shù)建議最好限定在80個(gè)字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計(jì)算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫得不干凈，因?yàn)殪o態(tài)頁面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實(shí)。有了好的關(guān)鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當(dāng)然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問題。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，每天要有新文章，每天要有新帖，一個(gè)網(wǎng)站放到那里，就像一個(gè)房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護(hù)，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護(hù)，就無法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章

不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機(jī)會看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內(nèi)的SEO公司，就一個(gè)關(guān)鍵詞“酒店”，一般收費(fèi)在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當(dāng)然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷贏利法

這里講一個(gè)故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費(fèi)群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢？酒店?duì)I銷策劃人前去診斷，只用了而一個(gè)辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi)，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費(fèi)派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔(dān)一點(diǎn)成本，三個(gè)月不到，這個(gè)文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時(shí)得到酒店客戶介紹的提成。

問題：替代營銷，這是我們做的替代服務(wù)功能，你還可以想出最少12個(gè)類似方法，別放棄，馬上開始??

第六、捆綁銷售贏利法

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個(gè)部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價(jià)格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價(jià)格標(biāo)價(jià)要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個(gè)裝，把本應(yīng)每盒售價(jià)130元的月餅，標(biāo)價(jià)高達(dá)380元/盒，這是客戶的需求問題，送價(jià)格高的有面子。問題是標(biāo)價(jià)380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費(fèi)1000元的套餐，就可以送一盒價(jià)值380元的月餅；餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價(jià)值380元一盒月餅”，事實(shí)上，客房實(shí)際價(jià)格還是350元/間(售價(jià)380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價(jià)格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費(fèi)送價(jià)值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報(bào)。

問題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾個(gè)方法？

第七、免費(fèi)銷售贏利法

你策劃過1000人同時(shí)消費(fèi)嗎？“免費(fèi)的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因?yàn)椋瑹o論身價(jià)億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點(diǎn)之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費(fèi)人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時(shí)消費(fèi)。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場，母親免費(fèi)用餐”，全場以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場抽消費(fèi)券等抽獎活動。落實(shí)內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報(bào)名時(shí)間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報(bào)名數(shù)量，預(yù)估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準(zhǔn)備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個(gè)部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務(wù)100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務(wù)200張。“兒女帶母親入場，母親免費(fèi)用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計(jì)算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費(fèi)。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因?yàn)槟赣H用餐是免費(fèi)的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

問題：“免費(fèi)的是最貴的”，這是我們常用的吸引客人形成羊群效應(yīng)的手法，你還可以想出10個(gè)活動哦

第八、聯(lián)合營銷贏利法

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因?yàn)橹胁统杀咎兀豢车艉蟾臑殂遄恪＞频暌恢卑压芾碇行募性诔杀九c服務(wù)上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報(bào)。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個(gè)部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費(fèi)300元，買單時(shí)收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買單員工送給客人。消費(fèi)券上規(guī)定每個(gè)部門消費(fèi)每次僅限一張：“夜總會消費(fèi)可當(dāng)50元現(xiàn)金使用，其他部門可當(dāng)20元現(xiàn)金使用”。同時(shí)規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門消費(fèi)，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項(xiàng)目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費(fèi)，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機(jī)會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費(fèi)。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶，他們不但帶客人來消費(fèi)，沒事時(shí)自己也去KTV消費(fèi)。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

問題：聯(lián)合營銷，這是我們做的資源整合，你還可以想出最少6個(gè)類似方法，別放棄，馬上開始??

第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法

大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達(dá)，這里舉兩個(gè)娛樂方面的例子，上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國。當(dāng)時(shí)的酒店KTV包房有100多間，還有一個(gè)可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時(shí)酒店KTV在乃至整個(gè)東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點(diǎn)風(fēng)，很多員工就聽不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個(gè)月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場確實(shí)需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個(gè)臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經(jīng)過反復(fù)考慮，不管了，先取名DJ服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個(gè)看房DJ服務(wù)，買單時(shí)在客人賬單里加多200元小費(fèi)，這就是最早的打單小費(fèi)。幾經(jīng)動員，終于有5個(gè)嫡系服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個(gè)月的收入接近6000元，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員都傻了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個(gè)月時(shí)間，從服務(wù)員隊(duì)伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過80人，再后來達(dá)到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個(gè)月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個(gè)模式，很快在中國大陸得到了快速復(fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個(gè)故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)這家酒店開業(yè)時(shí)只有KTV包房45間，一個(gè)表演大廳可容納100多人，由于實(shí)行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異常火爆，半年時(shí)間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當(dāng)時(shí)的業(yè)主非常精明，他給下了個(gè)總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，2-3個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個(gè)區(qū)25萬任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個(gè)區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)。當(dāng)然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

第十、事件營銷贏利法

有這樣一家酒店，由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時(shí)，非常順利。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時(shí)，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機(jī)會，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_，報(bào)社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報(bào)道后，進(jìn)一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當(dāng)各家酒店都在捐款

捐物的時(shí)候后，這家酒店當(dāng)然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮荆_展無償獻(xiàn)血活動，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報(bào)道公布的時(shí)候，這家酒店的獻(xiàn)血活動，卻得到了大篇幅獨(dú)立報(bào)道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時(shí)間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)校看望老師等活動，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當(dāng)然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認(rèn)購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時(shí)讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

最后，酒店?duì)I銷策劃，必須建在市場需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費(fèi)者的心理需求，營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購買的是兩個(gè)字：感覺。

第四篇：酒店?duì)I銷方案

xx酒店?duì)I銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章 目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。

三、起止時(shí)間：自 年 月----年 月。第二章 形勢分析

一、市場形勢

1、XX年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價(jià)競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成a、b、c三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。x按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價(jià)格。（2）大力發(fā)展b類、c類客戶，擴(kuò)大b、c類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（2）馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★XX年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、XX年11月（30 天）、12月（31天）： a、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，b、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 c、月平均開房率：90%即161間/日 d、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 e、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 f、各月工作重點(diǎn)： XX年1月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。XX年3月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。XX年4月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個(gè)星期天）XX年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： xXX年10月（31天）: a “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）

1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 b 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：70.1436萬元 d、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。xXX年2月份(本月只有28天)： a 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）

1、6日，團(tuán):散=6:4，房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3）

7日，團(tuán):散=7:3 4）房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 b 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：66.9508萬元 d、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。xXX年5月份（31天）a 五一黃金周，全部七天 i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3 房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 iv>黃金周收入：19.1111萬元 b 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：68.5847萬元 d、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

2、平季：

7、8月份 xa、XX年7月（31天），XX年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 a、各月工作重點(diǎn)： 7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：

6、9月份 xa、XX年6月（30天），XX年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 b、各月工作重點(diǎn)： x6月份：

1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。x9月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）平均房價(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元 總計(jì)：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月 下半年10至12月（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（43、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。說明：x提高散客房價(jià)、入住率，降低開房率。x各項(xiàng)活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會有實(shí)際意義。x餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。xx大酒店 xxx年 xx 月 xx日

第五篇：酒店?duì)I銷方案

一、市場形勢：東莞酒店業(yè)發(fā)達(dá)是眾所周知的事情，但受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，外來人口的遷

徙流動導(dǎo)致外來人口總量逐年下降，二、競爭優(yōu)劣勢：

三、市場定位：

1、目標(biāo)客戶：

2、客源市場：

3、銷售季節(jié)劃分：

4、四、不同季節(jié)的營銷策略：

五、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：

六、營銷推廣：

1、團(tuán)購?fù)茝V：

1）團(tuán)購網(wǎng)站推廣：淘寶、天貓、美團(tuán)網(wǎng)、58團(tuán)購等等

2）企事業(yè)單位團(tuán)購：成立營銷部門，專司攻打方圓10公里以內(nèi)的企事業(yè)單位，特別是鳧

山與松山湖的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都有商務(wù)接待的需求，我們可以提供商務(wù)會議、商務(wù)用餐、商務(wù)休閑接待一條龍的服務(wù)方能與之建立起長期合作的商務(wù)關(guān)系，可以穩(wěn)定一部分客源。

2、商務(wù)會議推廣：前提是要有會議大廳，按當(dāng)前酒店的設(shè)計(jì)規(guī)模，可以接待100人以內(nèi)的小型商務(wù)會議，該部分客源主要是做網(wǎng)絡(luò)營銷和直銷的團(tuán)隊(duì)。部分企業(yè)的小型商品推介會，代理公司的區(qū)域經(jīng)銷商會議等。

3、與出租車公司合作：與寮步、石龍坑、西溪、鳧山、松山湖等地的出租車合作，甚至摩

托車都可以合作，采用帶人提成的方式

4、主要道路交通路牌指示：在東坑路口、大朗與

5、與加油站合作：有車一族是非常有消費(fèi)能力的目標(biāo)客戶群體，也是我們重點(diǎn)要爭取的目

標(biāo)客戶。而加油站是有車一族必經(jīng)之地，我們可以制作一批飲用水，水瓶上印制酒店服務(wù)項(xiàng)目及地址，讓加油站員工在加油的同時(shí)直接派送給加油的客戶，加油站節(jié)省了送禮的費(fèi)用，我們也達(dá)到了廣告的目的。當(dāng)然，這種廣告方式投資有點(diǎn)大，簡單一點(diǎn)來講，可以在加油站直接派發(fā)廣告宣傳單，短期的效果還是不錯(cuò)的。

6、與周邊的市場合作：這里的合作分為深度合作和一般合作。深度合作指的是由市場管理

部門直接指定本酒店為市場指定接待酒店，一般合作指的是定期在市場派發(fā)宣傳單、優(yōu)惠券等。這里的市場指的是像大郎國際紡織城，松山湖的創(chuàng)意生活城等市場。

7、免費(fèi)接送車的設(shè)立：大朗車站、松山湖創(chuàng)意生活城是周邊非常重要的二個(gè)流動人口集散

地，我們可以在此地設(shè)立一臺酒店專用免費(fèi)接送車，以方便大朗車站的流動人員來酒店消費(fèi)。

8、