第一篇：服裝銷售技巧培訓資料

服裝銷售技巧培訓資料：服裝銷售技巧案例

（我在一論壇無意間到的 覺得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……）

談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于發(fā)賣的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。

服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結果可想而知的。

問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”

關于發(fā)問的幾個小故事和案例：

故事一：

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。

乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結果不同。

故事二：沒有問的結果

一個新調任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。

一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。

士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。

官佐很生氣：你們怎么不早說？

士官說：您沒有問啊

案例一：會問話的小商販：

一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。“

小商販A：”我的李子又大又甜，特別好吃。“

老太太搖了搖頭走了。

小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“

”我要買酸一點兒的。“

”我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。“

老太太一嘗，滿口酸水，”來一斤吧。“

小販C：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“

”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。“小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：”孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。“

同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。

案例二：買手機--發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機，就頓時說，”先生你好，是買手機吧“。

我說是啊。

她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

”3980元“。

”我再看看“，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導購員是一位小伙子，”先生來看手機啊“

”是啊。“

”你買手機是自己用還是送人啊？“

我說：”老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。“

”哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：”現(xiàn)在特價，只要680元。“

我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說”我轉轉看，差不多的話就過來買。“

我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇恁地個導購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設計做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把美好的產(chǎn)物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……

我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？

哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶呢！

”您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！“她還不死心！

”我沒孩子呢“，我回答。

”那您給朋友的小孩買一個了“，她說。

真是個不死心的導購員！

發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進入導購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是”給老人買手機“這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術如下：

”是您自己穿，還是送人？“（正確）

”您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）

”您需要啥子樣子的款式？“（正確）

”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）

”是您自己用，還是送人？“（正確）

”您平時喜歡啥子色彩的包包？“（正確）

”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）

”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）

……

B、問YES的問題

在發(fā)賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術如下：

”如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？“（正確）

”買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？“（正確）

”買女裝版型非常重要，您說是嗎？“（正確）

”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）

“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）

“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）

“現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

……

C、問“二選一”的問題

在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下：

“您是選擇藍色還是綠色？”

“您是選擇七分褲還是九分褲？”

“您要這件還是那件？”

……

D、不連續(xù)發(fā)問

連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。

E、錯誤的問題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

“您要試穿看看嗎？”（不用了）

“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）

“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

……

生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。

所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。

任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。

碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：

“沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r用）

“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”

“價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫?/p>

“價格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格！

錯誤的回答是：

“不貴了，您要看衣服的質量”（錯誤）

“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）

“不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤）

服裝發(fā)賣技巧開場的目的

一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。

衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗認識的過程，而客人的體驗認識又是達成發(fā)賣最快最好的方法。

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。

以下的話術就是正確的話術：

“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词遣皇欠Q身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）

“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！”（正確，表達新款的暢銷）

“蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實顯示出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您頗有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）

“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”（正確，突出新款的賣點）

以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

開場技巧二：促銷開場

零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為啥子恁地說呢？

培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“蜜斯，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多。

她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個問題嗎？我要表達的就是--

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術我們認為是正確的：

“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

“您好，蜜斯，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”

（正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

“您好，蜜斯，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？

開場技巧三：贊美開場

贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術：

“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）

“蜜斯,您氣質真好，……”（正確）

“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長時間，有您這樣身材沒幾個……”（正確）

到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術是正確的打造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注重重音的表達）

“蜜斯，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。”（正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得）

開場技巧五：打造熱銷開場：

當客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。

下面的話術是我們建議采取的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”（正確）

開場技巧六：功能賣點

在服飾業(yè)貨色競爭同質化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。”（正確，突出功能性）

六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1

一、導購迎賓前的錯誤動作

走進天下各地的阛阓 huán huì(1).街市；街道。(2).借指店鋪；商業(yè)。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內擺設，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導購員的辦事如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進阛阓，那活生生的“陳列”導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……

在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進去，頓時順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，請隨便看看”；在另外一個阛阓看見一個專柜的導購站在收銀臺里，當真地摳自己的手違，我想進去看個究竟，看見我進去，她放下手來句“請隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續(xù)在那摳她的手違。“喜歡的話試一下，我頂你個肺啊！……”

培訓的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會由于辦事而進入試穿來產(chǎn)生購買嗎？

回答清一色是不是定的，有學員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、導購的口頭禪：“沒有人”。

“沒有人”是由于導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。

巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個月很差啊；我問：為啥子？他們同一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。

人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設計的好”……

今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……

品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見到導購們更加典型的動作是這樣的：

一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句“歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……

三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。歡迎以前的內容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內容。

導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進入《導購發(fā)賣辦事技巧--六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。

迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、品牌服裝應同一迎賓語

結合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價值，在前邊章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。

目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客“請慢走”，惟獨缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。

佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。

那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個“進來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。

二、標準迎賓動作

動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。許多的導購也是恁地認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

分享一個游戲：

培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我問為啥子？大家說是我誤導的；我問，是啥子誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家險些沒有聽我的語言內容。

本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。

服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的辦事動作

一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購頓時說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。

列位，培訓的課堂我經(jīng)常恁地問學員，你如果是那個賣筆的導購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內地，經(jīng)常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。“說”其實在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導購辦事過程中，就是導購的動作。

現(xiàn)在回到導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開

兩手自然交織，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

如果是有的女孩導購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：

肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交織，稍微上提，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

導購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是辦事。

關于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。

我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。

其實我的內心在想，你們真的能嗎？

列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。

凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復地做，養(yǎng)成習氣就是勝利！

第二篇：銷售技巧培訓資料

導購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進行不同的引導，促使他購買，這就叫做導購。

導購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關系，了解了解。

2、有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學習的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。

1、精打細算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權范圍之內，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心

1、一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。

5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨一無二的產(chǎn)品”。

6、當顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。

8、連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。

10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11.出丑才會成長，成長就會出丑。

12、別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當時心情不好。

13、需要時給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客當時正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價值觀同步

1、價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點，就是他當下的購買價值觀。

2、要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3、找到顧客價值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費時間和精力吧？

4.那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。

6、顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。

8、什么是銷售，銷售就是：

一、找出顧客價值觀；

二、改變顧客價值觀；

三、種植新的價值觀。

二、了解顧客的人格模式和購買模式。

A：成本型和品質型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品質型：要求品質和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。

2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。

3、問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問題的對錯。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認為產(chǎn)品不值。

2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復成功案例。

3、顧客永遠買結果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4、反反復復重復成功的案例，當員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2、不相信質量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務不到位——代表顧客想知道都有什么服務。（給他量身定做服務）

（我們永遠不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務做好。第五顆心和第三顆心緊密相關，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會有“相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心”。

2、學習哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關系更好，有沒有比你更了解顧客）

3、要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。

第三篇：服裝銷售技巧

服裝銷售技巧

導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？

服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

下面是服裝導購員接近客戶的方法

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優(yōu)點（大方、莊重、時尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步。

第四篇：服裝銷售技巧

服裝銷售技巧

從事銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄 讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

那么最佳時機： 1.當顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）2.當顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了喜歡的）3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）4.當顧客找標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧。

銷售時的五種心情： 1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。要有迎賓語“歡迎光臨幸運風！”

接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)品的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建

議，注意語氣和內容應該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。5.糾纏不清的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6.挑剔的顧客：顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質量經(jīng)得起推敲。

促進銷售的技巧：

1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：由內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程。

那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？ 服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5．傾聽顧客說話。缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。

第五篇：服裝銷售技巧

服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。

世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

1．明確的目標

成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。

2．健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發(fā)顧客能力強

優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4．強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5．專業(yè)知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7．解說技巧

此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的服裝

銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。

營業(yè)員服裝銷售:

在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

01、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

02、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

03、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

04、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢