第一篇：銷售人員培訓(xùn)資料(講解版)

銷售人員培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)操作

一、業(yè)務(wù)員的職責(zé) 我認(rèn)為業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有：

1.客戶的開拓與訂單的爭取，不管是新進(jìn)業(yè)務(wù)員或是干練的中堅業(yè)務(wù)員對于新客戶的開拓由展開商談到爭取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果沒有與客戶見面商談不管具備如何優(yōu)秀的商談技巧都不可能拿到訂單。2.老客戶的維護(hù)

對于老客戶的維護(hù)應(yīng)該注意以下幾點：

1）積極幫助客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò) 2）幫助客戶維護(hù)好已開發(fā)好的銷售網(wǎng)絡(luò)

3）對客戶提出的問題，在不損害公司利益的前提下盡可能的解決 4）適時的提供促銷活動方案和促銷禮品 5）公司推出的新的產(chǎn)品型號及時告知 6）公司新的銷售政策及時與客戶溝通

7）對客戶提出的問題在自己無法解決的情況下，及時同主管或經(jīng)理進(jìn)行溝通分析盡快解決。

二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范

（一）我認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件有：

1.具備產(chǎn)品的專業(yè)知識

公司的業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品的知識及特性優(yōu)點務(wù)必詳細(xì)了解，如對自己本公司的產(chǎn)品都不太了解，對客戶該如何說明。而客戶對于產(chǎn)品都無法詳細(xì)了解就更無法下定決心給予訂單。同時對本行業(yè)能對我們形成威脅的品牌也必須有研究，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。2.對于公司的產(chǎn)品要有絕對信心

3.公司業(yè)務(wù)員對公司產(chǎn)品要絕對相信優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。信心具有強有力的感染力，在業(yè)務(wù)人員具有信心的前提下對于促銷人員的培訓(xùn)以及對于客戶的開拓工作具有絕對性的意義。我們相信信心+毅力=成功具備市場開拓的知識和技巧

公司的業(yè)務(wù)員絕對不能希望公司能轉(zhuǎn)交給我們現(xiàn)成的客戶這是不夠的，業(yè)務(wù)員對于本行業(yè)的客戶來源必須擬訂出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售的產(chǎn)品其客戶的主要來源。利用各種有利的方法達(dá)到客戶群的收集（如：舊有客戶的介紹、廣告、各類簡報等）并將客戶區(qū)分統(tǒng)籌管理。4.具備促銷員的培訓(xùn)能力

當(dāng)下一級經(jīng)銷商的產(chǎn)品已經(jīng)鋪貨到A級售點（如大型的綜合商場）后，在各個售點的促銷人員的銷售技能的好壞直接關(guān)系到整個地區(qū)的銷量，這需要我們 的業(yè)務(wù)人員能夠定期地對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。5.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備自我檢討和改正的勇氣

業(yè)務(wù)員在銷售過程中都會出現(xiàn)各種各樣的問題，而對于這些問題大部分的業(yè)務(wù)員會把自己的過錯全部怪罪到別的部門，像這樣的話，問題永遠(yuǎn)得不到解決，只有我們盡早發(fā)現(xiàn)、查明真相并研究出合理有效的對策，及時處理才能展開下一步的銷售活動。

一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，除了具備以上的能力外，還不能有上班族的心態(tài)，另外還必需具備業(yè)務(wù)員的ABC代表：能力（Ability）、頭腦(Brain)、斗志(Challenge)

（二）業(yè)務(wù)員除了具備以上的基本條件外，還要注意以下的操作規(guī)范

1業(yè)務(wù)員切勿在客戶面前說謊吹牛

業(yè)務(wù)員在與客戶的交談過程中絕對避免說謊吹牛甚至串通欺騙。一旦被客戶發(fā)覺，不但客戶心理信心盡失，業(yè)務(wù)員也很難下臺。影響到公司的信譽和信用。一般而言，業(yè)務(wù)員常犯的毛病列舉如下：

1）空談、2）串通欺騙、3）與客戶爭論，不服輸，不認(rèn)錯、4）惱羞成怒、5）夸大其辭，喜歡諷刺 2坦白承認(rèn)錯誤

當(dāng)公司業(yè)務(wù)員在客戶面前犯錯誤或疏失時就必須坦承錯誤并及時改正，有時客戶的怨氣會馬上消失，此點業(yè)務(wù)員必須牢記在心。3有分析競爭對手的能力

大部分業(yè)務(wù)員都未曾妥善分析競爭對手，往往認(rèn)為只要維持與客戶之間的商議，贊助客戶的各種促銷活動，做好各種公共關(guān)系即可獲得訂單，但往往很多活動中還有另外的競爭對手參加，可見分析確認(rèn)競爭對手的能力是作為一位業(yè)務(wù)員的必備能力。

4不說競爭品牌或同行的壞話。

本公司業(yè)務(wù)員千萬不要攻擊其它品牌或同行，因為如此客戶會認(rèn)為你缺乏職業(yè)道德，同時客戶會有偏袒弱者的傾向，你越把同行罵得一錢不值，越會使客戶同情對方。得不償失。5嚴(yán)守約定的事項

對于自己無法做到的事一定不要為了爭取訂單而隨意答應(yīng)客戶。信用是商業(yè)往來的基礎(chǔ)。6對待客戶要禮貌

對公司而言：客戶是最重要的，最難得的人物。“客戶是我們的衣食父母。” 7時時站在客戶的立場上想問題

如果業(yè)務(wù)員時時刻刻站在客戶的角度上思考問題，那么你的建議客戶接受的可能性會很大，反對的程度會很小。8商品售出后要繼續(xù)負(fù)責(zé)

業(yè)務(wù)員在收到貨款之后，只是完成交易中的一步，而只有在產(chǎn)品真正被銷售到消費者的手上時，這才是銷售的完畢。如果業(yè)務(wù)員在拿了貨款后對客戶缺乏服務(wù)，那就等于自殺行為。以后客戶的訂購機會將大大減少。9業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)斗兵而不是搜索兵

若業(yè)務(wù)員處處能夠為客戶設(shè)想周到，對客戶所提的各種問題都能滿意解答，必將獲得客戶的信賴。

三、業(yè)務(wù)員的銷售技巧

業(yè)務(wù)員的銷售技巧可分為以下幾個大的步驟依次進(jìn)行 1.在訪問客戶前的準(zhǔn)備

在訪問前的準(zhǔn)備可分為二步（知識的準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備）1）知識的準(zhǔn)備

A業(yè)務(wù)員在訪問前本身必須調(diào)整好心態(tài)，并就相關(guān)的禮儀習(xí)俗進(jìn)行深入的了解 B業(yè)務(wù)員必須熟悉公司產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點等產(chǎn)品知識

C業(yè)務(wù)員對即將談判的對象應(yīng)該有深刻的了解，其出生地、學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、背景等

D分析競爭對手，在拜訪之前要了解客戶是否已經(jīng)在銷售別的品牌，以及這個品牌的銷售狀況、具體技術(shù)、服務(wù)情況等。2）推銷工具的準(zhǔn)備

A推銷實物的準(zhǔn)備具體包括：公司產(chǎn)品的說明書、型號、樣品、相關(guān)的質(zhì)量報告等，可以接觸到的實物都應(yīng)該準(zhǔn)備齊全

B輔助類的準(zhǔn)備就是公司營業(yè)的有關(guān)文件，如公司簡介、價格表、訂貨單、合同范本、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等 2.訪問前的計劃

訪問必須有計劃的實施，況且在客戶的立場下，也不歡迎突然的來訪。而擬訂拜訪計劃可以爭取較多的面談時間。

1）首先將本月（本周）要拜訪的客戶全部列出來，并依此順序進(jìn)行，則行動與內(nèi)容一目了然。

2）只要有偏差，馬上就可以檢查出原因。

3）一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要計劃當(dāng)月份的預(yù)定拜訪的客戶，還要有不知足的精神，以拜訪和增加更多的客戶為榮。3.接近客戶的技巧

當(dāng)業(yè)務(wù)員按照事先約定好的時間到達(dá)訪問地時，第一要給予客戶良好的第一印象，要做到服裝干凈整潔，適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。在談話過程中多利用贊美之詞，但不要露骨的拍馬屁。

第二要能喚起對方的關(guān)心，喚起對方的關(guān)心要注意以下幾點： 1）此次談話完全是為了顧客 2）討論的主題要廣泛

3）言行舉止要讓客戶產(chǎn)生好感 4）以對方所關(guān)心的話題為談話內(nèi)容 5）最好有紀(jì)念品的提供 6）適時提供推銷工具

7）新產(chǎn)品、新技術(shù)要盡快告知 8）盡可能的請人介紹、加深印象。第三要對自己公司產(chǎn)品有信心。

第四要制造融洽的商談氣氛。應(yīng)注意以下幾點： 1）應(yīng)表現(xiàn)專業(yè)人員契而不舍的專業(yè)精神 2）條理清晰讓客戶相信你的能力 3）態(tài)度一定要保持誠懇自信 4）商談中常露出微笑，表情溫柔 5）盡早進(jìn)入話題

6）雙方交談中養(yǎng)成將客戶談話內(nèi)容進(jìn)行記錄的習(xí)慣 7）關(guān)切客戶的意見，并時時考慮對方的立場。第五要消除拜訪恐懼癥，做到以下幾點即可： 1）針對自己的不足做好訓(xùn)練，提升業(yè)務(wù)能力 2）時刻不要忽略應(yīng)有的學(xué)習(xí)3）推銷計劃準(zhǔn)備要充分 4）讓客戶深刻認(rèn)識你在幫助他

5）保持良好的作息習(xí)慣，除去外界壓力 6）隨時請主管提供幫助并提供支持 7）與相關(guān)部門要全方位的溝通協(xié)調(diào) 4.商談的技巧

1）我們在商談前一定要做到心中明確本次商談的重點時什么，做到有的放失。2）商談的要點與優(yōu)先順序應(yīng)事先擬訂

3）商談之前應(yīng)事先推敲出客戶可能提出的問題，并對此作充分的準(zhǔn)備 4）商談時應(yīng)隨時注意客戶的反映了解客戶的重點 5）充分運用商談資料

充分利用我們身邊的各種輔助材料，可能會取得意想不到的效果 6）利用其他客戶提供有利的例子 7）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話 8）利用其他客戶提供有利的例子 9）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話 10）復(fù)述客戶關(guān)心的重點并解答客戶的疑問 11）表明公司政策及個人的建議并提出疑問 12）表明公司政策及個人的建議并提出疑問 13）總結(jié)商談內(nèi)容 14）及時結(jié)束商談

5、商談注意事項 1）商談的話語要肯定

2）爭取客戶強烈的信心

3）保持冷靜的態(tài)度 4）透露過多資訊

5）提出激烈的反駁建議

6）攻擊/反對已定案的計劃

7）及時總結(jié)和檢討 終端建設(shè)

一、終端的定義及作用

定義：終端建設(shè)對于一個公司來說意義重大：所謂終端，就是指銷售渠道的末端——零售賣場。

作用：它擔(dān)負(fù)著承上啟下的責(zé)任，上聯(lián)公司總部、區(qū)域經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理，下聯(lián)消費者，所以終端，特別是核心終端在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，是最重要的一環(huán)

二、終端建設(shè)的主旨

通過有效的終端整合傳播，建立品牌觀念，培養(yǎng)品牌忠誠，進(jìn)行品牌滲透

三、終端建設(shè)的目標(biāo)

1、擇重點市場、主要城市，抓住當(dāng)?shù)氐暮诵氖埸c、有效售點、有選擇性地集中投入，打造全國_____家核心終端售點，進(jìn)而有效地促進(jìn)終端銷售。

2、通過建設(shè)完善核心終端網(wǎng)絡(luò)，從而掌控整個銷售網(wǎng)絡(luò)最根本、最基礎(chǔ)、最核心的環(huán)節(jié)穩(wěn)定市場運作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡(luò)使公司銷量得以穩(wěn)步提升

四、終端建設(shè)計劃及區(qū)域策略

1、基本思想 ：以速度來贏得機會，以質(zhì)量來獲得提高，以差異化來獲得穩(wěn)定

2、市場區(qū)域等級劃分

按照區(qū)域市場容量及市場環(huán)境進(jìn)行區(qū)域劃分，遴選出終端一類城市、二類城市、三類城市，因地制宜確定終端建設(shè)區(qū)域策略，有比例地投放資源。

五、終端建設(shè)的要求

終端建設(shè)分硬性終端建設(shè)和軟性終端建設(shè)兩部分：

1.硬性終端建設(shè)

硬性終端主要是指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施。包括戶內(nèi)的宣傳：產(chǎn)品展示、產(chǎn)品陳列，尤其是易拉寶、展架、小手冊、價格表、產(chǎn)品模型等。1）終端布置要“四得”

●看得見（平看：易拉寶、燈箱、展架；仰看：橫幅、吊旗；俯看：產(chǎn)品陳列）。可分為店外、店內(nèi)、專區(qū)。

●摸得著（資料架、展架、樣品等）。

●聽得到（促銷員推薦、產(chǎn)品演示的語音效果、營業(yè)員介紹等）。●帶得走（宣傳頁、自印小報等）。2）柜臺布置要“內(nèi)、外、上” 終端柜臺內(nèi)

●陳列規(guī)范，包括：

集中原則，要求機型集中排列，不可東一臺西一臺，要統(tǒng)一形象。醒目原則，要求擺設(shè)在柜臺中央最顯眼的位置。

●主次分明，牢記20%的產(chǎn)品帶來80%的銷售額，新產(chǎn)品必須重點突出，用 “小彩紙、小綬帶、小彩星”新品展架作提示。●柜臺整體效果要協(xié)調(diào)、醒目。終端柜臺上 ●要求有產(chǎn)品資料托架和宣傳彩頁。●在柜臺上體現(xiàn)公司形象標(biāo)示。終端柜臺外

要求有海報、易拉寶(海報架、手寫海報)。2.軟性終端建設(shè)

軟性終端是指那些看不見、摸不著而又同終端銷售有緊密聯(lián)系的不確定因素，主要指經(jīng)常活動變化的人和事。

●營業(yè)員的產(chǎn)品知識和銷售技能培訓(xùn)。要求我們的業(yè)務(wù)人員能夠隨時向她們提供幫助及培訓(xùn)。（后附簡單培訓(xùn)資料）

●經(jīng)常和營業(yè)員、商場主管進(jìn)行感情溝通，展現(xiàn)個人魅力，使之愿意同你交往愿意賣你的產(chǎn)品。同時通過其他外圍的信息了解她們的詳細(xì)資料（如：生日、住址、紀(jì)念日等）。●給營業(yè)員物質(zhì)方面的獎勵（譬如給一定數(shù)量的提成），提高其積極性，讓其積極主動的推銷我們的產(chǎn)品。

●自行策劃定期或不定期的搞一些終端促銷活動，如配贈禮品、優(yōu)惠酬賓等，上報公司批示。（后附終端促銷活動申請指南）

六、終端建設(shè)的管理

1)基本紀(jì)律：統(tǒng)一思想，規(guī)范布置。

2)終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，是綜合衡量經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本標(biāo)準(zhǔn)之一。

3)終端建設(shè)，主要是由地區(qū)經(jīng)銷商和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理共同指揮，訂好計劃，迅速落實。4)針對突發(fā)事件要及時反應(yīng)，迅速處理；特殊情況，明確回復(fù)。

5)銷售人員做好當(dāng)天的各項信息記錄，如：產(chǎn)品故障、顧客提出的問題、相關(guān)產(chǎn)品的信息、顧客建議等。

6)是店中店（或店中柜）形式的，應(yīng)強調(diào)營業(yè)員與店主和周圍其他人員搞好關(guān)系。7）如果是自有銷售人員要培養(yǎng)其與店面及店面以上一級的溝通能力，讓其在崗位上得到鍛煉并成長。以加強公司的人力資源的儲備

小結(jié)：

終端，特別是核心終端在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，是最重要的一環(huán)。同時，由于渠道扁平化及零售環(huán)節(jié)核心終端的掌控，對于企業(yè)發(fā)展來言處于極高的戰(zhàn)略地位，所以在終端管理及考核上必須“統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào)”，爭取在最短時間內(nèi)集中企業(yè)“優(yōu)勢兵力”，搶占市場關(guān)鍵資源；同時建立起一套完善的終端管理模式，增強企業(yè)的核心競爭力。所以終端的好壞直接關(guān)系著公司的命脈。而終端建設(shè)是一項非常煩瑣的巨大工程，一個環(huán)節(jié)出問題都會對銷量形成影響。那這項工程包括那些環(huán)節(jié)呢？

第二篇：銷售人員培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

第一部分：渠道成員的職責(zé)

一、推銷

1、新產(chǎn)品市場推廣

2、現(xiàn)有產(chǎn)品推廣

3、向最終消費者促銷

4、建立零售展廳

5、價格談判與銷售形式的確定

二、通路支持

1、市場調(diào)研

2、地區(qū)市場信息共享

3、向顧客提供信息

4、與最終消費者洽談

5、選擇經(jīng)銷商

6、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工

三、物流

1、存貨

2、訂單處理

3、產(chǎn)品運輸

4、與最終消費者的信用交易

5、向顧客報單

6、單據(jù)處理

四、產(chǎn)品修正與售后服務(wù)

1、提供技術(shù)服務(wù)

2、調(diào)整產(chǎn)品滿足顧客需求

3、產(chǎn)品維護(hù)與修理

4、處理退貨

5、處理取消訂貨

五、風(fēng)險承擔(dān)

1、存貨融資

2、向最終消費者提供信用

3、存貨的所有權(quán)

4、產(chǎn)品義務(wù)

5、倉儲設(shè)施投資

第二部分：渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)，管理渠道激勵，而如何激勵渠道，是渠道運營模式最重要最核心的內(nèi)容之一。什么是渠道激勵？

渠道激勵是指渠道成員的激勵資源與方法，有的企業(yè)也叫渠道促銷、渠道獎勵、經(jīng)銷商政策、渠道資源等。

如何做好渠道激勵？

1、保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績，共同完成銷售目標(biāo)，企業(yè)的銷售目標(biāo)，不僅靠自身銷售團(tuán)隊的努

力，更需要渠道成員在企業(yè)促銷期間對銷售目標(biāo)的實際達(dá)成，企業(yè)對渠道成員進(jìn)行及時有效的物質(zhì)激勵和精神激勵，尤其對重要或關(guān)鍵的渠道成員有利于激發(fā)和保持渠道成員的產(chǎn)品銷售熱情，從而協(xié)助企業(yè)保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，共同促成銷售目標(biāo)的達(dá)成。

2、推動新品成功上市，樹立企業(yè)品牌形象，企業(yè)新產(chǎn)品是否能夠順利上市是否能夠成功獲得大賣，渠道成員的緊密配合起著至關(guān)重要的作用，大到經(jīng)銷商購進(jìn)新品，小到新品終端陳列，都需要企業(yè)與渠道成員的密切配合，才能使其市場效果最大化。只有這樣，企業(yè)品牌形象才能逐漸在市場中樹立起來。因此，企業(yè)制定合理的渠道激勵措施，在某種程度上能確保新品的成功上市以及品牌形象的樹立。

3、建立分銷渠道排他性，獲得渠道競爭優(yōu)勢。目前我國商品市場已逐漸進(jìn)入“渠道為主”的時代，尤其是快消品行業(yè)和家電行業(yè)商品供應(yīng)相對過剩，企業(yè)實際可適擇的渠道成員與渠道利用空間有限。企業(yè)合理的渠道激勵計劃與方式，有利于其占領(lǐng)和鞏固有限的渠道資源對競爭對手形成渠道壁壘，從而幫助企業(yè)建立分銷渠道排他性，獲取渠道競爭優(yōu)勢。

4、減少竄貨現(xiàn)象發(fā)生，穩(wěn)定商品價格系統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)價格穩(wěn)定性，是企業(yè)確保其產(chǎn)品或服務(wù)成功推向目標(biāo)市場并達(dá)到預(yù)定銷售額和市場份額的關(guān)鍵條件之一。而一些渠道成員在經(jīng)濟利益的驅(qū)使下，往往會以低于市場正常價的價格侵占其他區(qū)域市場，從而使得在企業(yè)產(chǎn)品價格系統(tǒng)和渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)趨于混亂，嚴(yán)重?fù)p害合法渠道商以及企業(yè)經(jīng)濟利益，企業(yè)對渠道成員展開合理科學(xué)的激勵，努力平衡各方利益有助于遏制和減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保持商品價格穩(wěn)定。

5、收集市場反饋信息了解消費者新需求，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們收入水平的提高，消費者對商品的需求日益豐高化與個性化，而且這種需求變化的速度越來越快。渠道成員（尤其是大型零售商）擁有的消費者非常多，有能力收集分析消費者購買行動的相關(guān)信息，并能把握這種市場變化。對此企業(yè)可以制定相應(yīng)的渠道激勵計劃及時獲取相關(guān)市場信息，把握消費者新需求，并調(diào)動一切資源去滿足這種新需求，從而獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢。

6、加快渠道回款速度優(yōu)化資本，利用渠道成員占用企業(yè)資金巨大，其回款質(zhì)量與速度影響企業(yè)的資本利用率，目前渠道資源競爭激烈，某些大型渠道商（大型零售商）憑借渠道優(yōu)勢有意延長回款時間，而對于實力不足的渠道成員，則面臨破產(chǎn)無力還款風(fēng)險。因此企業(yè)對渠道成員開展有效的回款激勵措施，有助于加快渠道回款速度并提高資本利用率。

7、提高鋪貨率，加大鋪貨密度。市場終端執(zhí)行力的強弱會影響企業(yè)是否能夠迅速適應(yīng)市場變化以抓住市場商機。新產(chǎn)品需要盡快傳遞消費者手中，先于競爭對手搶占市場制空點，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。企業(yè)制定相關(guān)的激勵措施，有助于渠道成員提高終端鋪貨率，并在條件成熟下擴大商品鋪貨密度從而幫助企業(yè)獲得更多的市場機會。總結(jié)，企業(yè)制定和實施及時合理的渠道激勵計劃，能夠激勵規(guī)范渠道成員的合作行為，提高企業(yè)產(chǎn)品銷量以及擴大產(chǎn)品知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經(jīng)濟與情感消耗，確保雙方長期良好的合作關(guān)系。

渠道激勵做根本的方法是：具體情況具體分析，一般促銷的方法均是由目的所決定的。渠道激勵的策劃一般基于以下4個目的：

1、完成階段性（月度、季度、）銷售目標(biāo)

2、新品上市實現(xiàn)良性庫存，合理展示最終銷售

3、消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)

4、健康網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場良性，穩(wěn)定發(fā)展

渠道激勵的時間：時間跨度以1—3個月為宜，渠道激勵的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期，渠道激勵在時間上將問題消滅在萌芽狀態(tài)。

第三部分：如何編制渠道激勵方案

一、背景分析

1、市場層面：市場上的問題點，機會點。

2、客戶層面：全部客戶還是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫存問題，信心問題。

3、產(chǎn)品層面：新品上市問題、老品滯銷問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。

4、渠道層面：渠道秩序問題、渠道結(jié)構(gòu)問題、渠道運營問題、（盈利率、產(chǎn)品率、終端績效、導(dǎo)購問題）渠道質(zhì)量問題、5、競爭對手的干擾，有哪些競爭品牌及產(chǎn)品，對企業(yè)造成影響。

6、綜合優(yōu)劣勢，根據(jù)上述分析總結(jié)自己的優(yōu)劣勢。

二、促銷目標(biāo)

目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如果促銷的目標(biāo)是為了單純的渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。渠道激勵最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率，庫存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商盈利率等。不過一個促銷方案不限于一個目標(biāo)，但一定是一個主要目標(biāo)和幾個次要目標(biāo)。

三、促銷對象

哪類產(chǎn)出？哪類渠道？哪類客戶？（代理、直供、分銷、核心客戶還是普通客戶）哪類市場？當(dāng)然促銷的對象也可以最終落實到消費者，比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)促銷等活動

四、促銷主題

促銷主題指一句話能概括促銷策略的話，如果是針對消費者的促銷活動，那么這句話是傳播的焦點，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。

五、促銷策略

促銷策略是達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法，其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

六、促銷方法

促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不群，瞬息萬變，需要隨機應(yīng)變，不過可以大致劃分為銷售激勵與營銷型激勵兩種。

1、銷售型激勵，以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫存為最終結(jié)果，短期效果明顯。

2、營銷型激勵，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場的管理工作，市場基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性健康發(fā)展為結(jié)果，長期效果顯著。

3、銷售型激勵的主要內(nèi)容

①臺階返利，根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理安排渠道獎勵額定的梯級。一般臺階返利要求營銷人員對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉，這樣的臺階設(shè)置才有吸引力，不至于經(jīng)銷商輕松易得或高不可攀。

②限期發(fā)貨獎勵，無論是哪個行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月末最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎勵，比如月度任務(wù)完成的越早，獎勵額度越高，月末完成不給獎勵。

③銷售競賽，把經(jīng)銷商分成不同的層級和陣營，針對不同層級設(shè)置不同的獎勵方法。④福利獎勵，與任務(wù)完成率與銷售增長率掛鉤。

⑤實物返利，經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按一定比例贈送實物。不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階，因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大。

⑥模糊返利，進(jìn)貨承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布。

⑦滯貨配額，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時，必須同時進(jìn)一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績（方法在旺季使用且時間要短配額要小）

⑧新貨配額，當(dāng)有新品上市時，需求經(jīng)銷商在銷售老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量吃進(jìn)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品的迅速上市（老品銷售旺季用）

⑨階段獎勵（季度、）

4、營銷型激勵的主要類型

①針對消費者促銷（企業(yè)的渠道費用投資于消費者）禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯(lián)合促銷、積點促銷、降價促銷、限期搶購促銷等。②市場支持獎勵金，將渠道獎勵轉(zhuǎn)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入，區(qū)域廣告投入或推廣活動的投入。

③終端建設(shè)及后期維護(hù)投入，終端活性化評比、終端建設(shè)質(zhì)量評比、終端后期維護(hù)評比、導(dǎo)購激勵等。

④市場推廣活動支持，戶外推廣、小區(qū)推廣、家飾課堂、服務(wù)推廣、現(xiàn)場秀活動、展臺支持、家裝設(shè)計師推廣等

⑤人員支持，支持專職導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員或者給予導(dǎo)購員銷售提成方面的支持。⑥廣告投入，當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、DM廣告支持。

5、進(jìn)度安排

在選定了促銷方式之后，下一步就要完善活動程序與進(jìn)度安排，包括活動需要物品、禮品、宣傳品，活動期限如果是單純的渠道銷售型激勵，環(huán)節(jié)較少只要定事、定人、定時、定考核。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷還要包括如下部分。

促銷用品的樣品展示，促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。

②對重點商品進(jìn)行重點展示調(diào)整，針對促銷主題對企業(yè)促銷的項目商品進(jìn)行重點展示，突出促銷的賣場氣氛（重點展示時應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)）。

③輔助飾品及POP安置到位，促銷活動前對烘托賣場氣氛的POP項目商品裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，以便其全部到位并調(diào)整至最佳。

④促銷人員熟記促銷政策。

⑤宣傳措施，促銷活動的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其影響后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個促銷活動及其重要的一環(huán)。

6、投入產(chǎn)出分析

①費用預(yù)算，所有可預(yù)見費用總和。

②效果預(yù)測，短期有哪些，后期有哪些。

③投入產(chǎn)出分析是否可行，促銷活動結(jié)束后還要進(jìn)行評估，是否達(dá)到預(yù)期效果達(dá)到或未達(dá)到的原因，本次促銷的經(jīng)驗和不足是什么。

新品上市的第一個環(huán)節(jié)就是對經(jīng)銷商的說服教育工作，要達(dá)到經(jīng)銷商進(jìn)貨的目的，無非曉之以理，誘之以利。在新品推廣的時候，渠道激勵往往采取經(jīng)銷商新品推薦會加銷售返利一起聯(lián)運的策略。新品渠道激勵政策可以從兩方面入手，通過政策激勵代理商（批發(fā)商），保障新品的網(wǎng)店覆蓋率，通過政策激勵分銷商在終端網(wǎng)點有效出樣率及出樣位置。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會打折，促銷做多了其后果非常可怕。

第三篇：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)資料

銷售人員的心態(tài)

心態(tài)決定銷售業(yè)績

一:心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài), 好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,積極的思考,銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得銷售上的突破

二．業(yè)績不好，有7大不良心態(tài)

1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔(dān)風(fēng)險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使銷售成功,是檢驗銷售推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。銷售不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個成功的銷售員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個銷售人員,要提高自己的業(yè)績,就要改變自已的不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊中,依靠團(tuán)隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠(yuǎn).對一個銷售員來說,業(yè)績的好壞,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于銷售員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報.在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的銷售員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的銷售員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當(dāng)一個銷售員站在客戶的立場上,就比較容易抓住銷售的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的銷售員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認(rèn)定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的銷售中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種銷售的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員贏得成功的保證

1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是銷售成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當(dāng)你非常肯定自已的產(chǎn)品時,就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,對產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你相信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時,自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.銷售員在銷售產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶（同事）的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已的信念:如果我們不是僅僅把銷售工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項事業(yè),當(dāng)成展示自我價值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學(xué)會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結(jié)果.評價一個推銷員的業(yè)績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結(jié)果作為評價的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢想去激勵自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學(xué)會贊美自已.推銷員就要學(xué)會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅強地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰(zhàn),自強不息.七:勇于行動,銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動的積極心態(tài),會比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當(dāng)你下定決心,不再把時間浪費在估準(zhǔn)備工作之上時,你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.1.停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績完成期限.作為一名銷售員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個期限,敢于立即行動去執(zhí)行計劃.你就會做到

3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是銷售員取得良好業(yè)績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八:擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.3.超越自我設(shè)限.一個銷售員,不要為自已設(shè)限,要頂?shù)米毫痛驌?跳蚤式的銷售員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.銷售員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功

第四篇：培訓(xùn)資料講解

? 渭南，轄1區(qū)2市8縣：臨渭區(qū) 華陰市 韓城市 華縣 潼關(guān) 合陽 澄城 蒲城 大荔 白水 富平

? 名人：字圣倉頡、酒圣杜康、史圣司馬遷、唐代大詩人白居易、名將郭子儀、宋代名相寇準(zhǔn)、清代狀元王杰、愛國將領(lǐng)楊虎城、新中國黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)仲勛、著名政治活動家屈武、著名作家杜鵬程??

? 名勝古跡：西岳廟、太史祠、倉頡廟、韓城兩周古墓群、橋陵、魏長城、潼關(guān)十二連城、黨家村，? 戲曲曲種：秦腔、同州梆子、碗碗腔、眉戶、阿宮腔、老腔、提線木偶 ? 民間藝術(shù)：陶藝、石刻、木雕、面花、皮影、剪紙

? 旅游勝地：洽川濕地，是黃河流域最大最完整的干流湖泊型濕地風(fēng)景區(qū)；韓城秦晉黃河大峽谷，素有“北國小三峽”之美譽；享有“橋陵石刻甲天下”的唐睿宗橋陵氣勢恢弘；新開發(fā)的富平陶藝村被確定為：“國際陶藝文化交流中心和國際陶藝期刊年會永久舉辦地”。富平又是習(xí)仲勛故里，紅色旅游呈一大亮點，黃河、洛河、鹵陽湖流光溢彩，少華山、石鼓山青翠靈秀，吸引著眾多游客觀光旅游，休閑度假。

? 華陰市：華陰因居華山之北、渭河以南，山之北，水之南為陰，稱華陰，? “自古楊氏出華陰”，這里也曾出現(xiàn)過被尊為“關(guān)西夫子”、“四知先生”的楊震，文學(xué)史上享有盛名的楊修，完成統(tǒng)一大業(yè)的隋文帝楊堅及隋煬帝楊廣，唐初“四杰”之一的楊炯，唐明皇貴妃楊玉環(huán)等。

? 朱德元帥寫下了“華山直挺黃河邊，雄視東方函谷關(guān)，西接昆侖成一脈，千峰萬壑護(hù)中原”的詩篇贊美華山。

? 華山：華山有五大峰，即東峰朝陽，西峰蓮花，中峰玉女，南峰落雁，北峰云臺。五峰中南峰最高，海拔2154.9米，為五岳中最高峰，西峰最險，海拔2082米，北峰最低，海拔1614.7米。被譽為“奇險天下第一山”

? 華山是五岳之西岳，與東岳泰山并稱。據(jù)說是因周平王遷都洛陽，華山位于東周京城洛邑之西，故稱“西岳”，以后秦王朝建都咸陽，西漢王朝建都長安，都在華山之西，所以華山不再稱西岳。后來漢光武帝劉秀在洛陽建立東漢政權(quán)，華山又恢復(fù)了“西岳”之稱，并一直沿用至今。

? 北魏地理學(xué)家酈道元在《水經(jīng)注》中對華山有“其高五千仞，削成而四方，遠(yuǎn)而望之，又若花狀”的描繪。古代“花”與“華”相通，可見華山之名實際上得自于形狀。關(guān)于華山得名，還有另一種說法，因華山頂上生長著白蓮花，故而得名。韓愈的《古意》詩中所寫的“太華峰頂玉井蓮，花開十丈藕如船”，就是依此而作。

? 華山是中國四大道教名山之一。其他三座道教名山是：湖北武當(dāng)山、四川青城山、山東嶗山。?

“智取華山路”，全程長2公里，共有3999級臺階，直達(dá)北峰。

? 華山索道于1996年4月10日開始營運。索道全長1524.9米，垂直落差755米，平均坡度59.2度，技術(shù)難度之大，國內(nèi)罕見，人稱“亞洲第一索”。? “智取華山紀(jì)念碑”，碑文記述的是：1949年5月25日，華陰解放，國民黨保安旅旅長韓子佩帶領(lǐng)殘部400余人逃上華山，負(fù)隅頑抗，我人民解放軍為全殲殘敵，劉吉堯等八位勇士從兩岔口出發(fā)，攀懸崖、越峭壁、過猩猩溝、老虎口，占領(lǐng)北峰，創(chuàng)造了“神兵飛越天塹，英雄智取華山”的奇跡。今天，人們?yōu)榧o(jì)念英雄們的豐功偉績，立下此碑，碑后有“軍魂”二字。

? 現(xiàn)在，我們所處的位置是北峰頂。北峰因處于華岳主峰之北而得名。又因華岳三峰遠(yuǎn)望若花，北峰頂上時有白云圍繞，就像是白云托蓮花而起的臺子，所以又稱為“云臺峰”。李白詩中有“白帝金精運元氣，石作蓮花云作臺”的詩句就是描寫華岳三峰被白云托起的景致。這里是觀景攬勝的最佳之地。南望有“天外三峰”之稱的東、西、南三峰渾然一體，直插云霄；北眺黃河，飄忽如絲，遠(yuǎn)在天邊，便有“西岳崢嶸何壯哉，黃河如絲天際來”的千古絕唱。

? “華山論劍碑” “飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”等14部小說 ? 擦耳崖 臥牛石 上天梯 日月崖 王母宮 三元洞 御道

? 蒼龍嶺：這條嶺脊青黑，蜿蜓盤旋，就像蒼龍騰空，因而得名。

? 五云峰，每年秋夏季節(jié)，峰頭常有云霧纏繞，而且山光與云彩融為一體，尤如五色云彩，故稱“五云峰”

? 站在這里，大家看前面的峭壁上有一個巨大的手掌，這便是“關(guān)中八景”第一景華岳仙掌。相傳，山西首陽山和華山相連，黃河水流到此，被山脈阻擋，于是，華山下的華陰、潼關(guān)、朝邑等縣，便成了一個湖泊。是河神巨靈腳蹬首陽山，手推華山，才將兩山推開一條峽谷，黃河水便向東奔騰而去。巨靈神的手掌便留在這塊峭壁上，人稱“仙掌”。李白有詩云：“巨靈咆哮擘兩山，洪波噴流射東海” ? 華山最后一道關(guān)：金鎖關(guān)。“過了金鎖關(guān)，另是一重天”，錦雞守玉函

? 中峰，居?xùn)|、西、南三峰中央，是華山主峰之一，相傳這里曾是玉女隱居之地，故又稱玉女峰，海拔約為2042.5米。（蕭史弄玉）

? 云梯，云梯的意思，就是梯子掛在云端，登梯入云。這處道路鑿于東峰絕壁，兩端垂直，中間突出，是通往東峰觀日出的一條捷徑，并非必經(jīng)之路。

? 華山第三高峰東峰，因其方位居?xùn)|而得知，又因為東峰是五峰中看日出的最佳位置所以又名“朝陽峰”，海拔2082米，? 楊公塔，是楊虎城將軍所建的，東峰一個，西峰一個，兩塔遙遙相對，塔上的“萬象森羅”為楊將軍的親筆題寫。

? 華山第二天險：鷂子翻身。崖高十余丈，手攀鐵索，腳踩石窩，附壁而下，兩邊都是萬丈懸崖，中途又須側(cè)足轉(zhuǎn)身故稱鷂子翻身，過了奇險，從怪石林立中間穿行就到了“博臺”，也叫下棋亭，亭內(nèi)石桌上有棋局，據(jù)說是趙匡胤輸華山的殘局，至今千年仍然無解。這里便是宋太祖趙匡胤以華山為賭注輸給陳摶的故事發(fā)生地。

? 華山南天門，南天門內(nèi)座落著華山第一天險長空棧道，這不是登山的必經(jīng)之道，只是古人為勇敢者搭鋪的一處超越自然，戰(zhàn)勝自我的挑戰(zhàn)地。它靠絕壁搭建，下臨深淵，深不見底，站在上面，叫人心驚膽顫，走在上面令人魂飛魄蕩。盡管如此，古往今來，歷險探勝者卻源源不斷地身臨其境，? 避詔崖

? 太華極頂：最高處海拔2154.9米，又名落雁峰，站在這里登高望遠(yuǎn)，便有一種“西岳崚嶒竦處尊，諸峰羅立似兒孫”的感覺。

? 仰天池，池中的水久旱不干，久澇不溢，形成一大奇觀。

? 南峰由三座小峰組成，站在這里，東望松檜峰，其上松林林立，南望三公山、三鳳山，西望孝子峰，松檜峰、落雁峰、孝子峰，三峰相連，象一個老人盤腿而坐的樣子。

? 華山的西峰又名蓮花峰，我們看這里有一個天然形成的石荷葉覆蓋峰巔，西峰又名蓮花峰就是因此而來。它海拔2090米。

? 西峰大殿翠云宮是峰上保存時間最長最完好的道教宮觀，里面供奉的是寶蓮燈故事的女主人翁三圣母，現(xiàn)在所看到斧就是沉香來救母親劈石的工具。寶蓮燈故事是華山著名的神化傳說。? 龜形巨石，叫“駕龜度海”。每到多云季節(jié)，云從谷底升起，一會就與山峰平齊，如同大海破曉，霧氣蒙蒙，石龜好象浮在海上，非常神奇。

? 從西峰往下經(jīng)過一片林蔭道，便到了鎮(zhèn)岳宮，相傳是明代太監(jiān)范養(yǎng)民在此修建這座廟宇，以鎮(zhèn)天火，鎮(zhèn)守西岳，叫“鎮(zhèn)岳宮”。宮院內(nèi)有口玉井，據(jù)說井中水與山下玉泉院中的玉泉潛通。唐代金仙公主曾在這里梳妝打扮將簪子掉進(jìn)井里，后來從山下的玉泉中撈了出來。井中的水香甜甘美，能滋膚養(yǎng)顏，延年益春，十分神奇。從這里下去，還有十八潭蓮花橋，將軍松等景觀，不遠(yuǎn)處就是我們上來時經(jīng)過的金鎖關(guān)，過了金鎖關(guān)我們就返程下山了。

? 華山門，從這里上山到北峰，要走6公里的路程，這座青石結(jié)構(gòu)，精雕細(xì)刻的石牌坊是1988年落成的。山門正面“華山”二字是彭真所書，背面“獨尊”是著名書法家茹桂墨跡。?

“五龍?zhí)丁保吨形迳摭埑；魑逦焕先孙w往武當(dāng)聽陳摶講授易學(xué)。有一天五位老人對陳摶說：“武當(dāng)不是你長期棲身的地方，應(yīng)當(dāng)在華山之上”。于是他們讓陳摶閉上眼睛，騰空而起，陳摶待耳邊風(fēng)聲停止，睜開眼一看，已停落到這里。這里曾建有五龍宮。這座橋叫“五龍橋”是1985年所修，因五龍?zhí)抖妹瑯蛏系裼形妪垼菏淄溃瑯蛎呛鷨棠就绢}寫的。

? 五岳真形圖碑，碑上刻有五岳圖案，每個圖案下有相關(guān)的說明。古人以金、木、水、火、土代表方位。又根據(jù)東青龍、西白虎、南朱雀、北玄武、中土神的古代“四象”及“土神”的神話來解析真形圖。五岳真形圖出現(xiàn)于西漢武帝時，流傳至今已有二千多年歷史。而代表華山的白虎，是一只立著的老虎，表示“華山如立”。

? 云根石 魚石 王猛臺 五里關(guān) 老君試鑿處 石門 莎蘿坪 混元庵 桃石 小上方 大上方（上方是道教術(shù)語，是指“天界”。）藥王洞（藥王孫思邈）毛女洞 劉璽臺 三皇臺 青坷坪西道院又名紫云宮，這里供奉的是“三霄”娘娘 東道院，因里邊供奉九天玄女，因此也叫九天宮

? 站在青柯坪上環(huán)視，華清八景盡收眼底。水簾晴瀑，在坪南主峰半壁，每當(dāng)大雨過后，三峰之水匯聚中污，由此掛崖傾瀉，從洞口飛流直下，猶如垂簾，極為壯觀。水簾洞為華山四大洞之一。石仙人，又稱“和合二仙”，在水簾洞上方巖壁隱約顯示兩個黃色人形圖案。二仙下棋，在坪的西南，峰頂有一樹一石，遠(yuǎn)望好像云中仙人對坐下棋。二仙下棋側(cè)，山坡林草中直立一個橢圓形巨石，形態(tài)象一個長壽老人的頭，高額禿頂，作向東仰望之態(tài)，非常生動，稱“壽星望岳”。鳳凰單閃翅，在鳳凰山上，山嘴形似鳳頭，山尾形若鳳尾，猶似孔雀開屏，栩栩如生。還有“白馬過天橋”。獅子滾繡球，在坪西獅子嶺上，嶺脊有兩塊石頭，南邊的象獅子面北而臥，北邊的象球形。金龜戲玉蟾，在坪北大上方崖頂，兩塊巨石一塊象金龜，一塊象玉，金龜緊追玉不放，形象生動逼真，十分有趣。? 回心石 太華咽喉：“千尺幢”。它共有370個臺階，坡度為70度。當(dāng)?shù)厝藢@段險道有一句俗語叫“千尺幢，百尺峽，老君犁溝往上爬”。百尺峽:有塊石頭懸在上空，好像搖搖欲墜。游人從這經(jīng)過，都會害怕懸石突然跌落，石上刻有“驚心石”三字。過驚心石到平心石，人們才能將一顆懸著的心放下。從驚心到平心，游人才長長舒了一口氣。

? 我們爬上了千尺幢、百尺峽，現(xiàn)在所處的地方叫二仙橋。傳說為呂洞賓點化何仙姑的地方。

? 大家請看這座依山借勢而建的道觀叫“群仙觀”。它最初為華山道姑修會的地方，如今供奉的是呂洞賓。

?

這條道是我們登上北峰的最后難關(guān)，相傳這里原來沒有路，是太上老君駕青牛用鐵犁開的，因形狀好象耕地時留下的犁溝，故名“老君犁溝”。用道家的說法是“離垢”，就是說游人至此，即蒞臨天庭，離開塵垢，到達(dá)仙境的意思 ? 出了犁溝門迎面是垂直的橫翠崖。這里摩崖石刻琳瑯滿目，以“民族本色”、“軼云雨于太華”、“夕陽拱翠”“氣象萬千”等最為顯著。其中“民族本色”為曹日暉、馮龍、汪震位國民黨軍將領(lǐng)所題。

? 西岳廟是歷代帝王祭祀華山神少昊的場所，始建于公元前134年，距今已有兩千一百多年的歷史。歷代都有擴建和修葺，直到清乾隆四十二年才完全仿照北京故宮的建筑格局修葺，因此西岳廟又被稱作陜西的小故宮。? 廟宇坐北朝南，占地面積186畝（12萬平方米），南北長52 5米，東西寬225米，軸線布局東西對稱，四周城墻環(huán)繞。

? 在全國廟宇來講，惟有西岳廟前有棋盤街，因此進(jìn)一步證明西岳廟當(dāng)時的等級是非常的高。

? 現(xiàn)在我們看到的這個建筑是西岳廟的第一道大門灝靈門，門額上方有一方形石匾上書“敕修西岳廟”五個大字，“敕”是皇帝命令的意思，因此可以看得出這座廟宇是奉皇帝旨意修建的。

? 進(jìn)入第一道大門映入我們眼簾的就是西岳廟的第二道大門午門，午門上方的建筑是五鳳樓，原建筑毀于清同治元年（公元1862年），2000年后在原有地基上進(jìn)行了重修，大家如果有興趣等會兒參觀完后可以登樓。

? 穿過午門我們進(jìn)入西岳廟的小碑林，由于天災(zāi)和人為的破壞，眾多石碑中僅存我們現(xiàn)在看到的這一通殘碑。它是唐玄宗李隆基御制華山銘碑。唐書記載此碑通高50余尺，用今天的換算單位算大概就是十五米多高，被稱做天下第一碑。唐末公元880年黃巢農(nóng)民起義路經(jīng)西岳廟放火焚燒，當(dāng)時此碑周側(cè)建有高大的木制碑樓，由于碑樓被燒，碑身炙烤其中，通體透紅，不巧的是當(dāng)晚突然下了大雨，冷熱相激下石碑碎裂，使之變成了我們現(xiàn)在看到的樣子，其俗稱五岳石。? 前面我們 看到的這組古香古色的建筑是西岳廟第三道大門欞星門。在古代，祭祀欞星神可以求得五谷豐登，風(fēng)調(diào)雨順。

? 欞星 門的斗拱中有九條木雕龍頭，成倒梯形排列，如果大家有興趣的話可以數(shù)一數(shù)。如果您仔細(xì)看的話會發(fā)現(xiàn)九龍中有兩條龍頭嘴巴微閉，原因是古代等級制度特別森嚴(yán)，西岳廟是二等祭祀廟宇，不能用象征最高等級的數(shù)字來表示，因此九龍中二龍只有閉嘴。這樣一種巧妙的組合即讓西岳廟不失去它王者的風(fēng)范，同時也不犯等級之罪，所以我們將這種組合叫明七暗九。下面我們來看看此門的門釘。橫排是九個，豎排是七個，總共為六十三個，這同樣是明七暗九。? 前面我們看到的這座石牌樓建于明萬歷年間，距今已有四百多年的歷史，為廟內(nèi)現(xiàn)存三座石牌樓中保存最完整，級別最高，內(nèi)容最豐富的一座。整個牌樓完全仿照木制牌樓的結(jié)構(gòu)，四柱三開間、成三角穩(wěn)定式構(gòu)圖。首先，我們來看牌樓最頂部，圓雕的雄獅馱寶瓶圖案。在它的下面雙龍環(huán)抱的石匾額上有敕建兩個字，它的意思如同敕修西岳廟一樣，表現(xiàn)出這座牌樓的級別非常高。緊接著下面龍門坊上有八個大字，尊嚴(yán)峻極、天威咫尺，是明代宰相嚴(yán)嵩的親筆字。由于他是奸臣，所以落款被后人用利器刮掉了。在八個字中還夾著一排圓雕的石人，造型逼真，他們是傳說中的八仙以及南極仙翁，組成八仙祝壽圖。下面我們來看牌樓的柱子，首先來看最外面的一組，右邊石柱上的石人手里拿著一個葫蘆，象征多子多福。與其對應(yīng)的左邊石人背著一只猴子，象征輩輩封候之意。里面這一組石柱同樣也有兩個石人，右邊的拖著一頂官帽，左邊拖著一只小鹿，左右組合為高官厚祿。緊接著下面有一幅楹聯(lián)，上聯(lián)為普四方利物之恩康疆福壽，下聯(lián)為耀七氣素真之表正直聰明，意思是說在華山神的僻護(hù)下，物華天寶，人杰地靈。好了，我們繼續(xù)去欣賞牌樓的背面，上方方形的石匾上是三皇圖，即，天皇、地皇、人皇。三皇圖下面有一排排列有序的浮雕石人，他們組成帝后宮廷行樂圖。下面還可以看到獅子滾繡球，鶴戲圖，都是代表富貴吉祥的圖案。在牌樓的背面也有楹聯(lián)一副，上聯(lián)為，職方紀(jì)豫州控楚連秦拱冀，月令司秋序生春長夏藏冬。其意是說西岳華山神的職權(quán)范圍豫、楚、秦、冀四個省和春夏秋冬農(nóng)作物的生長情況。在這里豫指河南，楚指湖北，秦指陜西，冀指河北。牌樓前有問有答將問題交代的非常清楚。在牌樓下面可以看到一組非常逼真的石獅子，它們一上一下雕刻靈活，稱為太獅少獅嬉戲圖。? 西岳廟的第四道大門，金城門。

? 西岳廟的主體建筑灝靈殿，它保存較為完整，占地面積為842平方米，是目前我省最大的殿宇，因此被稱為陜西第一大殿。在這個大殿里供奉著西岳華山神少昊的牌位。

? 今天的大殿里不僅有華山神的牌位而且還有清朝時期留下來的三塊御匾。門口上方懸掛有慈禧太后“仙掌凌云”匾額一塊，對面墻上有光緒皇帝御筆“金天昭瑞”匾額，及同治皇帝御筆“瑞凝仙掌”匾額。? 上諭碑

? 御花園里保存著萬歷年間的另外一座牌樓，少昊之都牌樓

? 御書樓，它是2000年后修復(fù)的，里面有一通號稱陜西最大的臥碑。這通碑是由四塊青石拼接而成，長4.67米，高1.05米，碑面上刻著四個大字，“岳蓮靈澍”。是乾隆皇帝的親筆字

? 西岳廟的制高點---萬壽閣。它是2000年后新修的。

? 仙峪又名車箱谷，在華山峪西2公里處，與華山峪僅一嶺之隔，傳說古時黃初平、黃初起弟兄在此牧羊成仙，因而得名。

? 《水經(jīng)注》號稱其為天下第七水府，華陰流傳的邢家姑姑為醫(yī)父痼疾嫁給車箱潭龍?zhí)拥墓适戮桶l(fā)生在這里。

? 仙峪不僅自然風(fēng)光如詩如畫，而且礦產(chǎn)、藥草等自然資源豐富。現(xiàn)已探明的礦產(chǎn)有金、鐵、水晶石等。貴重藥材有靈芝、何首烏等。一九九二年華山靈芝研究所采取靈芝菌種時，從仙峪采回一只高 80公分，重8.1公斤的巨型靈芝，現(xiàn)陳列在北京人民大會堂，被譽為華山仙草中的又一奇觀。

? 由于仙峪無人工雕鑿痕跡，自然景觀秀麗熨貼，歷代詩人畫家多入峪吟詩作畫，唐詩人常建就有“入溪雙峰峻，松恬疏幽風(fēng)”句，畫家們稱仙峪為“養(yǎng)在深閨人未識” 的美女，也稱它為華山腳下的“維納斯”。

? 玉泉院是我國北方一座聞名的全真道觀，也是中國道教活動主要場所之一，建于宋神宗皇佑年間，也就是1049－－1051年，是道士賈得升為師傅陳摶所建。幾經(jīng)破壞，幾經(jīng)修繕，到了明清才有現(xiàn)在這個規(guī)模，名希夷祠，因宋太宗賜陳摶號“希夷先生”得名，后改名玉泉院。

? 經(jīng)過百獅臺，就來到了玉泉院的主體建筑區(qū)，風(fēng)格采用江南園林式建筑，以水池為中心，周圍配上亭、臺、樓閣，給人以小見大的印象，現(xiàn)存主要建筑有：無憂亭、七十二窗、全真七子殿、大殿、通天亭等。

? 無憂亭：取意，無憂無慮，過去在無憂亭北面是一片桃樹林和竹林，西面是古代戰(zhàn)國魏長城遺址，亭內(nèi)寬敞雅致，游人至此，有樂而忘憂之感，因無憂亭在玉泉院內(nèi)西北方向，故有句俗話這樣說：“玉泉院內(nèi)西北角，天大的事也能睡著。? 七十二窗長廊是環(huán)繞玉泉院的走廊，大家如果有興趣，可以數(shù)一下，看到底是不是七十二個，盡管這些窗戶因年歲久遠(yuǎn)，看上去雖不是很壯觀，但在我國園林史上卻獨樹一幟，它是根據(jù)我國古代《禮記?月令篇》七十二物候現(xiàn)象，精心設(shè)計。物候?qū)W把一年分為五日一候，三候一個節(jié)氣，共二十四令，七十二候。窗形有圓，有方，有花草蟲魚、七十二窗各不相同。

? 全真七子殿：華山道教屬全真派，殿內(nèi)從中間向兩邊，依次供奉著全真派的七位高道，中間是丘處機，其余幾位：馬丹陽、譚處端、劉處玄、王處

一、郝大通、孫不二。

? 過水涼亭：傳說當(dāng)年唐玄宗李隆基的妹妹金仙公主修道在華山，有天，她和幾位侍女一起上華山，登到西峰下的鎮(zhèn)岳宮，宮內(nèi)有一口玉井，井水清澈見底，金仙公主就站在井邊，照她的影子，不小心，將頭上的玉簪掉進(jìn)井里，下山后，她們在過水涼亭下休息洗手，無意中又找回玉簪，驚喜中才發(fā)現(xiàn)亭下的泉水和山頂玉井是相通的，當(dāng)時的泉水確經(jīng)納涼亭流向院外，可惜，清朝年間，山洪暴發(fā)，河水改道埋沒。后人就根據(jù)這個傳說將希夷祠改名為玉泉院至今。

? 那么，希夷到底又是什么人呢？希夷就是陳摶老祖，道教全真派名人，唐末五代隱士，號扶搖子，生于871年，死于989年，活了118歲，安徽毫州人，精通煉丹和睡功，據(jù)說，一覺能睡八百年，當(dāng)?shù)匕褢卸钀鬯X的人俗稱“陳摶爺”。他在世經(jīng)常采藥，給百姓治病，后得道成仙，人們都很信奉他，希夷石洞內(nèi)供奉著他的石頭臥像，每年農(nóng)歷三月十五華山古廟會，各地的善男信女都來朝拜，說摸了陳摶睡像能治百病，求平安，信不信就由您了。如果有興趣，可以摸摸，保佑平安。

? 穿過這段長廊，就來到了玉泉院的主體建筑部分－－大殿，它分前殿和后殿兩大部分，前殿供奉的是道教華山派的創(chuàng)始人——郝大通，殿外立了許多碑，有歷代名人歌頌華山詩碑，華山全圖碑和宋代書法家米芾的“第一山”，門楣上“古松萬年”匾額為光緒皇帝所題。這里，每逢道教節(jié)日，是道士們做道場和慶祝的地方，后殿供奉陳摶的坐像，門楣兩邊有兩幅畫，左面一幅是趙匡胤與陳摶下棋賭華山畫面，位置在華山東峰，左面是五龍駕陳摶來華山，這幅畫告訴大家，陳摶是怎么到華山的。? “通天亭”，因和山頂金鎖關(guān)通天門遙遙相對，所以叫“通天亭”，從這兒出玉泉院，“自古華山一條路”就從大家腳下開始沿伸，全長25華里，共有9567個臺階，沿途各位可以看到迷人的風(fēng)光山色，誘人的驚險神道。

第五篇：營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料 營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到，必須提高營業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績，決勝市場的前提。而營業(yè)員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅實的一步。

營業(yè)員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營業(yè)員，產(chǎn)品顧問，銷售技師，最后到營銷師四個階段。營業(yè)員是最基礎(chǔ)的，也就是開開單，點點貨,但要想成為產(chǎn)品顧問，就得主動掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動的學(xué)會銷售和與之相關(guān)的其它知識，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個的宏觀操作，談的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個例子中不難看出，營業(yè)員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業(yè)員有主動性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。

下面整理了營業(yè)員主動出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。

下面將針對迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。

案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時在看產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予！而不是索取！

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動”

例3：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”

1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費試用、有獎銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？

從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

本文摘自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)(http://www.tmdps.cn/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset