第一篇：銷售培訓資料
銷售培訓資料 前言 靈活運用技巧，用心做好銷售。銷售是一種創意式的腦苦力活，它不容你有絲毫的猶豫，因為你不僅需要馬不停蹄的面對許許多多的客戶，而且還必須做好充分準備去面對一次次的拒絕，它需要你拿出百倍的自信去面對眼前的挑戰！要知道自卑是銷售人員的大忌！而要成為一名合格的業務員，需要藝術性的讓客戶認同和接受你的工作，同時還要有一個良好的心態。銷售工作是沒有定律的，更多的是靠自己的勤奮和努力，只要用心，沒有做不成的事情，要正視失敗與拒絕，只要你內心充滿成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能養活自己、家人和孝敬你的父母呢？
業務員銷售基本知識一、二、三、掌握你所要推銷產品的基本知識，沒有客戶愿意與不懂產品的業務員打交道。要給人留下自信積極、穩重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。獲得客戶好感的語言技巧
1.要用普通話，語言要平緩，語調要低沉明朗，說話不宜太快，聲音不能太小，最起碼要讓對方聽清楚。話語中要充滿自信，懷著對產品的自信進行介紹，更能讓客戶對我們的產品有信任感。
2.要學會說話運用停頓，說到重點時應加重語氣，以引起對方注意。
3.要學會用嘴、眼及心靈說話，比只用嘴巴說更容易獲得客戶的好感。與對方溝通時用眼的注視范圍大致為額頭至嘴巴，如果一味的盯著用戶的眼睛會讓客戶感覺不自在。但也不能說話時眼睛到處掃，會讓人感覺沒有在認真聽他講話。
4.與客戶交談時要專注，不要打斷客戶的講話，插話要選好時機，想辦法盡可能聽出或套出用戶的真正想法。
5.隨時說聲“您好”“謝謝”，它不僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。
6.要學會“寒暄”。一般通過寒暄可以比較順利的與對方搭話，所謂寒暄，對業務人員而言就是不與用戶直接談與產品有關的話題。寒暄是溝通的潤滑劑，是建立人際關系的基石，也是向對方表示關注的行為。寒暄能使客戶產生認同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對性的寒暄是一個人人際關系好壞的關鍵，要特別重視。它比一味的介紹枯燥的產品知識更能打動客戶。比如:剛與客戶見面，你可以這樣講—最近生意忙嗎？現在做生意的也很辛苦！等等表示關心的話題。讓對方感覺是在真正關心他，而不只是一味的推銷。當客戶對自己講的
廣告等業務顯的不耐煩時，就要及時轉換話題，盡量講他感興趣的問題，想辦法讓你在他心中留下印象，混個臉熟，以后他需要廣告等業務時最起碼能想到你是做廣告的。
四、基本素質要求
良好的形象十誠懇的態度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取＝TOP SALES
五、基本操作要求 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠 2．嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施； 3．主動收集競爭者的業務資料，并及時向主管匯報；
4．業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；
5．經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待； 6．同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率；
六、儀表，坐姿，站姿及其它注意事項
1.業務員必須儀表端莊整潔。男性頭發不宜過長，夏天不得穿短褲和涼鞋，女性不要過分華麗。2.站姿：兩腳腳跟著地，兩腳尖分開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然下垂，不聳身，身體重心在兩腳中間。
3.坐姿：坐下后，應盡量坐端正，背部挺直，不可翹二郎腿。雙腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯視前方。要移動椅子位置時，應先把椅子放到應放的位置，然后再坐下，不可拖的聲響太大。
4.出入房間的禮貌：進入房間時要輕聲敲門，聽到應答后再進，進門后隨手關門，動作要輕。進入房間后，如果對方正在講話，要稍等，不要中途插話，如有急事要打斷講話，也要看好時機，而且要說：“對不起，打擾您一下”。
5.遞交物件：如文件、名片等，要雙手遞或接名片，且正面文字對著對方以便對方接過去看。6.握手：握手時用普通站姿，并注視對方眼睛。握手時背要挺直，不彎腰低頭，要熱情大方、不卑不亢。時間不要過長或過短，如果對方是長者、貴賓或女士，最好等對方伸出手后再與之握手，女士不伸手無握手之意時，男士點頭鞠躬致意即可。
7.攻擊競爭對手的做法不可取，講出我們的優勢，正面引導用戶對我們的關注。不要反駁客戶的觀點，只能側面改變其看法。當時無法與用戶簽單不等于明天也不會簽，總之要給人留下好印象，期待下一次的合作。
8．交貨技巧：
交貨時分散客戶注意力(產品不足之處)以優介紹，以客戶關心點介紹，讓客戶滿意為終止。
9．收定金和貨款技巧：
(1).向客戶講明定金原因： A.打稿.打樣.投資成本 B.讓客戶有誠意 C.拒絕有欺騙言語表情，讓客戶理解定金必然性。
(2).貨驗收后一定要讓客戶簽單(送貨單)，然后再向客戶提供收款憑證(收據.發票)，讓客戶履行協議或合同收款方式。多講我們的難點，少講對方不是，讓客戶不付款有點理缺感。實在因其它原因不能付款，讓對方領導簽沒付款字樣并寫明下次付款時間。
七、接聽電話 注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”； 2．若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請言或留下電話，以便回電；
3．倘接洽咨詢廣告業務者，則掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分 鐘為佳；
4．工作時間應盡量不打私人電話。
八、接待客戶
1．客戶上門時，業務員必須主動面帶笑容上前迎接；
2．迎接客戶后，業務員應先開口招呼對方，向客戶問好并詢問客戶意向；當客戶表明做廣告業務之意愿，則請客戶在適當的交談區入座為客戶沖茶倒水；并取出資料為客戶介紹。3．銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有樣品，應配合樣品加以說明；
4．在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心 理及需求，須能判斷客戶是屬于做廣告業務還是咨詢或是競爭對手的探子；
5.隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠 懇、親切，博得客戶的好感及信賴；
6．不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至二樓樓梯口。
九、銷售工具的準備
1．每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內； 2．每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄； 3．必須熟悉每個業務環節；例如：業務范圍、價格、制作期限等一切資料； 4．業務員在接待客戶的時間內不應接聽電話以免打斷與客戶的交談，5．如有客戶人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一主講，其他人輔助； 6．盡量利用行銷樣品等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。
十、銷售技巧
1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的 場面；
2．避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌 握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的 因素，予以說服；
3．廣告業務銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強廣告專業知 識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；
4．在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的 想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交；
5．業務員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待，建立關系
當陌生拜訪時，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。第二招——投其所好，溶入其中
當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。舉例：
客人情況 語調 動作
老粗/農民 大大聲 大開大合 讀書人/白領 中度聲 大方得體 老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩
年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND 老總/老板級 中度聲 扮專業
第三招——共同話題，前后共鳴
盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如： 1）同區居住
2）同一大、中、小學 3）同生誚/生日
4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）
（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）第四招——適當接觸，增加友誼
適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例： 具體情況 身體接觸
1）招呼 雙方點頭以示坐下
2）討價還價 輕拍大腿（只限男性）以示了解 3）簽約后 雙手緊握對方以示多謝 第五招——主動建議，減少選擇
第六招——不要硬碰，避免沖撞
一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，第七招——勇于認錯，大家好過 若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，當客人最后發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，第八招——能放就放，威迫利誘
總的來講，銷售學是一門人對人的學問，任何產品均是先透過銷售人員的介紹，買家才有機會對其素質及功能有所了解，所以一個好的銷售人員，不但可盡快作出購買的決定，甚至在某種程度上，更間接增加對其產品的信任及有關公司的良好印象。
十一、客戶追蹤
1． 業務員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調查表中查尋），必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；
2． 所有業務員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3． 原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；
4． 追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。
十二、工作日志
1． 每人每天應按規定繕寫工作日報表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應、調整或支援；
2． 工作日志內容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數，客戶來訪數，成交數，來訪客戶資料，提出需求等。
十三、對業務員的考核
1、必須每天以工作日志或日記的形式匯報工作。
2、每天匯報要真實的潛在客戶的電話信息，以的工作日志或日記形式發回公司里。
銷售流程及技巧
業務員是誰 公司的形象代表
作為一個房產公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。2公司經營理念的傳遞者
銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經營傳遞給客戶，達到銷售的目的。將客戶意見向公司反映的媒介
銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業形象。4是客戶最好的朋友
銷售員應努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。5 市場信息的收集者
銷售員要求有較強的反應能力和應變能力，井豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對房產市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據。6 具有創新精神、卓越表現的追求者
作為銷售員，應清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創新與追求，才能有卓越的表現。
客戶是誰？ 客戶是公司經營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源； 客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態度與目的。2客戶是公司的一個組成部分； 要讓客戶相信當成為業主后，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；
銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態，作出合適的行為。4客戶不是與我們爭論的人；
銷售員要切忌與客戶直接發生爭論，要避其鋒芒，采取適當的談話方式。5 客戶應該受到最高禮遇。對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，而對銷售員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。
銷售員應有的心態 信心的建立
——強記各種資料；
資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時自我信心亦相應增強。——假定每位顧客都會成交
銷售員要對每一個顧客假定都會成交，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。——配合專業形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。正確的心態 ——衡量得失
銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會。——正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。3 面對客戶的心態及態度
——從顧客立場出發“為什么這位顧客要聽我的推銷？”
所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。
——大部分人對夸大的說法均會反感
世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當的一些不足，但作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。4 如何對待失敗
任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，井善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態的“百分比定律”
例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺 200元，是因為你會見了十名顧客才產生的結果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學會辯證地看待失敗與成功。
客戶類型分析及應對要領
客戶類型 客戶特征 要領
（一）沖動型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定平心靜氣地透視并判斷其心理反應。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。
（二）沉著穩健型 通常有豐富的知識，對市場行情較了解，冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。對廣告有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就廣告的特點、質量等作詳細說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。
（三）多疑謹慎型、疑問較多、外表嚴肅，反應冷漠，出言謹慎，不易獲取信任，從小處著手，培養信心，以親切、誠懇的態度打動，與其閑話家常，了解客戶拉近與其距離，令其放下戒心。
（四）猶豫型 精神與動作飄忽不定，難以捉摸，說話時，視線不斷移動。憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇。
（五）果斷型 動作積極，眼光直視有力，聲調宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信與堅決。認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意價格等方面的比較。
（六）無知型 對廣告業務一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與廣告業務無關的問題，善傾聽。主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和善誠懇，不要讓其產生壓迫感。
（七）挑剔型 主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于廣告業務等表達主觀意見。給予適當的恭維，切莫與其爭論，可強調各種優勢及優惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。
（八）高傲型 趾高氣揚，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。以
誠懇謙遜，親切明朗的態度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以廣告設計的品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發簽單欲。
（九）從眾型 在舉止言語中營造自己非常忙碌，客戶非常多，讓客戶產生錯覺，促其跟風
（十）貪小便宜型 對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關心折扣、優惠、贈品等。如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優惠全盤托出，以防客戶再壓價。
（十一）女士當家型 決定權在女方，女性言多，并處主導地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹，而且言語間要留意客戶的喜好，創造“共同語言”讓其對你產生好感，進而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應處處謙讓，態度誠懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產生優越感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因為有可能在關鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。
（十二）男士當家型 與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。對“女士當家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業，不卑不亢的態度對待他。
銷售技巧主要有以下兒種：
１． 請求成交法。
請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。運用這種方法，要求推銷人員能戰勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。例如，“王經理，這產品即好又不貴，您還是及早買了吧。”推銷人員成功地處理了王經理所提出的產品質量異議和價格異議，并抓住有利時機．及時提出成交要求。又例：“林廠長，您剛才提出的問題部解決了，那么，您打算購買多少？”這位推銷人員看準了成交時機，直接向顧客提出了成交要求。下列幾種情況下適于使用請求成交法：
（１）已經建立了良好人際關系的老顧客。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。推銷人員可以輕松地對老顧客說：“您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”
（2）發出購買信號的顧客。若顧客對推銷的產品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。例如，一位家庭主婦對推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。反復詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不作出購買決定“這時推銷人員可以用請求成交法幫助她作出購買決定，“這種電熱水器既實用又美觀，價格上可以給您九折優惠，買下它吧，您一定會感到滿意的。”
（３）需提醒考慮購買問題的顧客。有時候顧客對推銷產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。這時，推銷人員在回答了顧客的提問，或詳細介紹完推銷產品之后，可以接著說：“清楚了嗎、您看什么時候給您送貨？”或者說：“產品的質量我們實行三包。請您填一下訂單。”其實，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個問題了。
請求成交法的優點是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以節省時間而提高推銷工作效率。
請求成交法的局限性：可能對顧客產生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權，造成被動局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產生成交異議。
２． 假定成交法。
假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經接受推銷建議而要求顧客購買推銷產品的一種成交方法。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經接受了推銷建議，其假定的基礎來自于推銷人員的自信心，他對顧客“肯定會購買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。而推銷人員對于成交的自信心，又會感染顧客，增強顧客的購買信心。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經決定購買，從而自然
過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。”當顧客點頭認可時，這筆交易就算實現了。又如：“劉經理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨。”若經理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經決定購買推銷的產品了。
假定成交法其主要優點是，可節約推銷時間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動縮短推銷時間，可直接促進交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉化為購買提示，可適當減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉化為成交行動，促成交易。
假定成交法的局限性：此法若是使用不當，會產生過高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎，顧客會認為推銷人員自以為是，強加于人，并對此產生反感，從而提出一些無關或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權。成交應是顧客的積極反應和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權，甚至失去了成交機會。
3、選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導致的結局都是成交。在實際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂？
“李廠長，我們提供送貨上門服務。您看第一批貨是今大送來還是明天再送 “我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”
“你所要求的功能，我們三種型號的產品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？” 選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數量、質量、型號等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產品，然后向顧客提供產品目錄或服務，讓顧客選擇購買目錄，達到成交之目的，當然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達成交易。
選擇成交法主要優點：
可減輕顧客的心理壓力、創造良好的成交氣氛。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了顧客，而事實上就是把成交的選擇權交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請求顧客購買，而是假定顧客已決定購買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無法直接拒絕成交；可掌握成交的主動權。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數量、規格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。選擇成交法的局限性：
可使顧客失去購買信心，產生新的異議。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產生新的異議；可能產生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當的成交壓力有利于促成成交，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。若推銷人員沒抓住時機，沒適當地限定顧客選擇成交的范圍，則會使顧客濫用成交選擇權，浪費了推銷時間，錯過成交時機。
4．小點成交法
小點成交法是指推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。小點是指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內容。一般來說，重大的成交決策能使顧客產主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產生較小的心理壓力。因此，對重大的成交問題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購買決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態。而對較小的成交問題，顧客
比較果斷，易作出明確的決策。小點成交法正是利用了顧客這一心理活動規律，避免直接提示重大的成交問題，直接提示較小的成交問題。先小點成交，后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交本身達成協議，最后促使成交實現。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現故障，清隨時與我聯系，我們負責修理，主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 這位推銷人員沒有直接提示購買決策本身的問題，而是提示紙張粉碎機的使用和修理問題，避開了重大的成交問題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點成交法的優點： 可創造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動權；有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。小點成交法的局限性：不正確地提示成交小點，會分散顧客的成交注意力；小點成交法使用不當，可能浪費時間．拖長成交過程；有時可能引起顧客誤會，產生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達成協議，顧客也許認為推銷人員在重要問題上已經默認了，從而造成誤會，釀成糾紛。
5．從眾成交法
從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購買推銷產品的方法。顧客在購買產品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規范，服從社會的某種壓力，并以大多數人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成顧客迅速作出購買決策。
例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對他的推銷對象說：“（經理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。” 從眾成交法的主要優點是：
可以增強推銷人員的成交說服力，顧客之間的相互影響和相互說服力，有時會比推銷人員更具說服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購買。
從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關購買信息；若遇到了個性較強，喜歡表現的顧客，會起到相反的作用。除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優惠成交法、機會成交法、保證成交法等等。在推銷實踐中，推銷人員應根據具體情況靈活應用各種成交方法。
如何找到有價值的推銷對象
關鍵詞： A 勤問 B 學會觀察 C 順藤摸瓜 D 善意的謊言
1、跑業務時，一定要學會觀察商家所使用的廣告業務哪家等比較多，你要千方百計想盡辦法知道這些廣告公司的報價及業務范圍，盡力找到他們，說不定你就挖到一座金礦了。
2、有價值的信息很多都是來自地毯式的行銷，不管是新業務員的還是已經有基礎的業務員，因為很多有價值的信息很多都是來自地毯式的行銷，所以每到一個地方要盡量了解清楚當地比較有價值的信息，這樣才能挖到準客戶及大客戶。
一個新的銷售人員第一次面對客戶要怎樣和客戶開始溝通
一、知己知彼，做好調查 剛到一個陌生的區域，在沒有與目標客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對當地的區域市場做好初步的調查，包括當地的賣場情況、消費習慣、自己所做產品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產品的操作模式、其他產品的代理商或經銷商情況等等，做好了這些，在與目標客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區域代理商在當地做生意那么多年，可以說是“生意精”。一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營銷新手，自然不會引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對當地的市場熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應該是你所操作產品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業務人員，初到某區域市場，翻閱了當地的電話號薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區域代理??”，而事實上，該客戶是當地最有影響的客戶之一，網絡成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老板自恃資歷老實力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉換話題，幾分鐘就把小張打發走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因為他沒有做好最基本的調查。
二、突出人格，建立個人影響力
在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由
于初入行，經驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什么業務，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓時都強調這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習慣等等
怎樣和客戶溝通
第一個：熱情，在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始，下面我講一個故事，投入這個故事會有很大的體會。
大家都知道湯姆霍普金斯，他是連續八年全世界的房地產銷售冠軍。有一天，有一個人去買面粉，回來的時候發現里面夾著一張名片，上面寫著湯姆霍斯，他非常的生氣，他第二次、第三次買回來的時候還是這樣子，他就把這個名片撕了，第四次的時候，當他買面粉回來以后，首先不是看面粉品質好不好，而是看看有沒有湯姆霍普金斯的名片，當發現還有的時候，他問老板：“為什么會有這樣的名片”。老板回答說：“湯姆霍普金斯是我認為是全世界最有熱情的人，我見到他的時候，他所有的感覺給我帶來的是無可抗拒的魅力和熱情，我和他是很好的朋友，同時我也希望很多的朋友能夠跟湯姆霍普金斯成為朋友，所以我要介紹你跟他們認識，所以他經常接到電話說：您好，請問你是湯姆霍普金斯嗎？”湯姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里發現你的名片”。這樣他的聲譽就不斷的擴大。所以熱情是服務的根本之道，冷漠是所有背棄的開始。
第二個：是關注，只有產生關心才能產生關系，不管我們做任何商業的來往都是一種人際關系的生意，如果把人際關系做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，我在這里跟各位說一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認真的關注客戶的需要，也丟掉過生意。我跟各位說一段他的故事，有一個客戶到他這里買汽車，談到最后的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現金的時候，客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個錢放進去了，各位當你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服？ 肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，所以喬吉拉德晚上的時候跟客戶打電話的
時候，就說：今天你沒有購買我的汽車一定有你的原因，今天我跟你打電話是請你告訴我我什么地方出了問題，哪里做的不夠好，你可不可以告訴我，這樣比買我一部車對我更有價值，客戶說：你知道我為什么不買你的汽車嗎？當我將要付款的時候，我告訴你我的孩子學習成績怎么好，我的孩子怎么聰明？我的孩子怎么棒的時候？ 我發現你沒有一點心思關注我正在講我的孩子跟我帶來的快樂，我發現你的兩只眼睛全部都看到我掏錢的姿勢，你所有的目光聚焦到我的錢上，姜嵐昕說：所以我決定不再買你的產品。當你不能關注客戶的需要，不能從你的內心世界、你的眼神、表情上，那么你的客戶會離你遠去。此事過去后喬吉拉德加強了自我的修煉，有一天喬吉拉德發現一個中年婦女在那里等人，他主動上去，說：親愛的太太有什么我能幫助你的嗎？女士說：不用了！喬吉拉德說：親愛的太太看我有什么可以幫你的地方嗎？女士說：不用了，喬吉拉德又說：你到我們辦公室坐坐，我給你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士說：你不用費心思了我已經決定在另外一家汽車公司購買汽車，我會帶著我的家人開著最新的車跟他們一起過生日去。喬吉拉德說：你稍等一下，我馬上過來，沒有幾分鐘的時間就來了一個年輕的女孩，走到中年太太的面前說，親愛的太太祝你生日快樂，手捧一束鮮花，上面還寫著：喬基拉德贈送，太太說：今天我太感動了，今天是我的生日，你是第一個給我送花的人，我在另外一家公司買汽車是因為我跟別人打賭，因為那個人看不起我，不過喬吉拉德你令我太感動了，現在我就作出決定，我不再買他的車了，我就買你的車。為什么女士后來改變了決定買喬吉拉德的車呢？是因為喬充分關注了客戶的需要。所以超級客戶服務第二個簡單有效的關鍵是關注。你有多么關注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。
第三個：如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是——喜歡，喜歡就是發自內心的愿意接納你的客戶，發自內心感受客戶，不是客戶買你的產品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。這就是喜歡，今天我們假設的想象一下，當我們不喜歡一個客戶的時候，我們的內在和外在不統一的時候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是？是所以我們在座的每個朋友，什么是喜歡客戶？最簡單有效的方式就是三個詞。
1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當你用心為別人的時候，別人的心也會融下你，當你的心跟別人的心更近的時候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。
2、具體到底喜歡他哪一點最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個優點不如五次重復的贊美他一個優點。
3、適度，當你贊美一個人的時候，如果過了，會上別人很不自在，當你贊美一個人的時候，不能跟他的優點，身份相匹配的時候，他還覺得不如不贊美，因為你贊美的跟他的現狀不協調，當你喜歡客戶的時候你就會引發你的客戶對你產生喜歡，現在中國目前的產品越來越趨于同質化，假設遇到同類產品你是愿意買你喜歡的人，還是愿意買討厭的人，各位？我相信大家肯定是愿意買喜歡人的產品的。
第四個：寬容，寬容，這兩個字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個字怎么寫但是依然不能成功，很多人知道知識這兩個字多么重要，但是不一定有非常好的知識。你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。
第五個：尊重，這兩個大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.業務員的對比 1，自我認知
業績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認為做業務靠的是產品的好
壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！
優秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進去意識,喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶.2，休閑
業績不好的銷售人員:在家看電視，為劇情感動得痛苦流涕,還要仿照電視里的時尚來武裝自己。優秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！3，交際圈子（思想）
業績不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談論著商品怎么去。降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！4，學習
業績不好的銷售人員:學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什么？ 優秀的銷售人員:學別人的好的銷售思路和與銷售產品相 關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善于學習5，時間管理
業績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩.如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業績不好的銷售人員的思維。
優秀的銷售人員人:一個人無論以何種方式銷售,也無論銷售業績得是多還是少，都必須經過時間的積淀.好的業務員的玩也是一種工作方式，是有目的的.業績好的業務員的閑,閑在身體，修身養性,以利在戰,腦袋一刻也沒有閑著；業績不好的銷售人員的閑,閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。6，在公司的歸屬感
業績不好的銷售人員:是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規范，對于業績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）
優秀的銷售人員:銷售團體的領導者通常都是優秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸:團結就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。
推銷話術6大忌5要點
業務人員應該特別避免因為自己的行為舉止,錯失銷售機會.舉例說: 1.夸大不實的講解,讓顧客無法信任.2.使用專業術語過多,讓顧客覺得無法使用.3.引用不正確的調查資料,引起顧客的異議.4.說得太多或者是聽得太少,無法確實掌握顧客的問題.5.展示失敗,遭到顧客的質疑.6.姿態過高,處處讓顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快.處理抗拒也是銷售中不可或缺的技能.一旦遭到拒絕,可以運用以下方法: 1.間接否定法,如“是的.........但是'.2.詢問法,打探出顧客拒絕的真正理由,例如”請問您是對我介紹的商品不滿意,不相信我本人,還是有其他的原因“.3.舉例法,以實例打動顧客,去除疑惑.4.轉移法,轉移注意力,以商品利益吸引顧客,例如”您一定是考慮問題比較詳細,才會這么說,既然想得詳細,就跟應該考慮一下我們的產品“.5.直接否定法,利用”那可能是因為........."來否定客戶觀點.業務人員了解了抗拒產生的各種可能愿意之后,才更能冷靜判斷處理方法,化解顧客抗拒的心態.你的銷售錯在哪兒
你的銷售錯在哪兒,是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂單失之交臂？ 看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧：
“我今天實在沒時間了，請您讓別人打電話過去吧。”
“今天的天氣實在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。” “他不會同意和我見面的，做為一個事業如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產品呢？還是算了吧。”
這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想卻又愚蠢透頂。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠都無法去面對現實，無法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地把產品銷售出去，又何談銷售業績呢? 有一些銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關鍵時刻卻失去了獲得工作成果和引導客戶直到簽約的勇氣。而這都是因為銷售員在銷售過程中犯了一些錯誤。
其實，任何銷售員都會犯錯。如推銷之神喬·吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯誤。犯錯誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯誤，然后從錯誤中走出來。
假如，現在只給我們20天的時間，要我們在這段時間內糾正以前的錯誤，那么，我們到底能做些什么實質性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂劇；20天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時間還可能就在你的不知所措中悄然流逝?? 銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！
第一天：不做準備就訪問客戶。即使你做了準備，準備得夠充分嗎？是不是用起來得心應手？ 第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應該怎樣取得他們的信任？ 第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？
第四天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？
第五天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理——沒人喜歡做沒有利益的交易，你的 產品或服務能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！
第六天：以自己為核心進行銷售。趕緊來個180度的轉彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站 在你面前的客戶。
第七天：給客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。第八天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準備不足的表現。第九天：機械地進行產品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產品功能，更要讓客戶參與進來，進而提升客戶的購買欲望并強化其優越的中心地位。
第十天：產品解說缺少吸引力。這一點和第九天比較類似。
第十一天：急于成交。成交是至關重要的一環，在這一環節中的一個小小的失誤，都可能讓你所有的
努力都前功盡棄！
第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？
第十三天：簽約不嚴謹。這不僅僅是細不細心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責任的問題。第十四天：成交階段態度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態度不正確的一個表現。在這樣一個關鍵時刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費掉先前的努力呢？
第十五天：收款不講求方法：發貨后收不回貨款比發不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？
第十六天：不善維護客戶群。一定要維護好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩定的銷量又讓我們夫復何求呢？ 第十七天：不重視交往中的行為規范。人們已經習慣于用銷售員的言談舉止等行為表現來定位其所在的企業的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數不周或讓人產生反感的銷售員所推銷的商品。
第十八天：不善于合理利用時間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時間無謂的浪費掉。
第十九天：推銷時沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業精神、競爭意識、服務意識的綜合體現，它總能帶給客戶積極的感受。
第二十天：發現不了自己的銷售優勢。實際上銷售領域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發揮自己的銷售優勢，培養良好的銷售員個人魅力。
總之，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個光榮的職業，千萬不要因為一些失敗而氣餒，也許你的銷售方法只需要一點小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！
粗談電話營銷的溝通
對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因為不管你做不做生意，在現在信息社會中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。
電話溝通的目的：
1、情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯絡的一種溝通；另一種就是與客戶、領導、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質的區別。前者只是處于維系個人生活圈子內的一種交際。而后者則關系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區別。
2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關系及生活溝通。關于例子我這里就不舉了。
3、商業洽談：說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥），大家只需要通過互聯網或者電話等現代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業運作的機構，實現一手交錢一手交貨的目的。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。當然，隨著現代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠遠不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類。
為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關聯的溝通目的上面。兩者看似是不關聯，其實有著本質的區別與聯系。因為，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。
簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有
一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。
所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責難與冷漠，如何打破僵局。當然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產品講解、客戶詢價、談判、最終成交。可以說，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現成交的。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。
多樣性：電話營銷看似單調，但里面的學問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現的，實要動腦。有人言電話營銷簡單，沒有什么東西可學，其實不然呀。要實現電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數十倍。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點，那正是單一性。這了也正說明任何事物都有的對立性。電話營銷最難做得，也正是聯絡方式過去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業務員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語言專家，況且業務員水平參差不齊，要做到語言方面不重復，絕對會難為很多人。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。
電話營銷的溝通：
電話營銷應該分為以下幾個步驟：
碰頭------細分資料------友情邀請-------產品介紹--------找到需求------對癥下藥------成交----售后
碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結，如果你失敗了還不總結，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質，公司規模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當的切入點，通往勝利的大門，其實已經為你打開。剩下的工作就只是事務性的了。
找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機會做過渡。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球，經過中場的傳接配合，再經過人員跑位，把球塞給禁區無人盯防球員。找到機會就等于把球塞給禁區無人盯防球員。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產品介紹，到這里我們基本上已經對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉化為貿易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考。客戶現在為什么還不購買，這種產品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產品能為客戶公司的發展起到什么作用，使用過這種產品公司覺得這個產品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關等方面，大可不拘一格。
成交：成交對很多業務人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業務員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的，想得到一點利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。
上面三個環節是電話營銷中最重要的環節，其它環節同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。
細分資料：通過互聯網，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用。
友情邀請：這是一個比較特殊的環節，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。就是在適當的時間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個更深入的了解。當然，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會、聚會、新聞發布會等。
產品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產品，才能明確成交。如邀請等等。只做客情，產品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產品知識深入客戶心目的中，這種合作才是長期的。
對癥下藥：把產品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對客戶需求，為客戶做解決方案。方案的質量好壞，直接關系到成交，一個好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關恐怕就要下更大的功夫。
售后：很多業務員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個月半年不聯系。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態，很難把客戶做大。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。
當然做好上面的工作，離一個優秀的電話營銷人員還有很大的差距。只有我們不斷的進行案例分析，不斷的向優秀的電話營銷人員學習，才能一步步向這個行業的第一陣營靠近。畢竟，這是一個新興的行業，現在大家都處于摸索階段。就目前的新興行業發展特性，以及互聯網產業的未來發展，電話營銷都是一個非常有前景的行業。也只有通過我們不斷的努力、探索，并把這個事業做大，做強，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個電話銷售努力的方向。
第二篇：銷售培訓資料
銷售培訓資料 前言 靈活運用技巧，用心做好銷售。銷售是一種創意式的腦苦力活，它不容你有絲毫的猶豫，因為你不僅需要馬不停蹄的面對許許多多的客戶，而且還必須做好充分準備去面對一次次的拒絕，它需要你拿出百倍的自信去面對眼前的挑戰！要知道自卑是銷售人員的大忌！而要成為一名合格的業務員，需要藝術性的讓客戶認同和接受你的工作，同時還要有一個良好的心態。銷售工作是沒有定律的，更多的是靠自己的勤奮和努力，只要用心，沒有做不成的事情，要正視失敗與拒絕，只要你內心充滿成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能養活自己、家人和孝敬你的父母呢？
前言 靈活運用技巧，用心做好銷售。銷售是一種創意式的腦苦力活，它不容你有絲毫的猶豫，因為你不僅需要馬不停蹄的面對許許多多的客戶，而且還必須做好充分準備去面對一次次的拒絕，它需要你拿出百倍的自信去面對眼前的挑戰！要知道自卑是銷售人員的大忌！而要成為一名合格的業務員，需要藝術性的讓客戶認同和接受你的工作，同時還要有一個良好的心態。銷售工作是沒有定律的，更多的是靠自己的勤奮和努力，只要用心，沒有做不成的事情，要正視失敗與拒絕，只要你內心充滿成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能養活自己、家人和孝敬你的父母呢？
業務員銷售基本知識一、二、三、掌握你所要推銷產品的基本知識，沒有客戶愿意與不懂產品的業務員打交道。要給人留下自信積極、穩重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。獲得客戶好感的語言技巧
1.要用普通話，語言要平緩，語調要低沉明朗，說話不宜太快，聲音不能太小，最起碼要讓對方聽清楚。話語中要充滿自信，懷著對產品的自信進行介紹，更能讓客戶對我們的產品有信任感。
2.要學會說話運用停頓，說到重點時應加重語氣，以引起對方注意。
3.要學會用嘴、眼及心靈說話，比只用嘴巴說更容易獲得客戶的好感。與對方溝通時用眼的注視范圍大致為額頭至嘴巴，如果一味的盯著用戶的眼睛會讓客戶感覺不自在。但也不能說話
時眼睛到處掃，會讓人感覺沒有在認真聽他講話。
4.與客戶交談時要專注，不要打斷客戶的講話，插話要選好時機，想辦法盡可能聽出或套出用戶的真正想法。
5.隨時說聲“您好”“謝謝”，它不僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。
6.要學會“寒暄”。一般通過寒暄可以比較順利的與對方搭話，所謂寒暄，對業務人員而言就是不與用戶直接談與產品有關的話題。寒暄是溝通的潤滑劑，是建立人際關系的基石，也是向對方表示關注的行為。寒暄能使客戶產生認同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對性的寒暄是一個人人際關系好壞的關鍵，要特別重視。它比一味的介紹枯燥的產品知識更能打動客戶。比如:剛與客戶見面，你可以這樣講—最近生意忙嗎？現在做生意的也很辛苦！等等表示關心的話題。讓對方感覺是在真正關心他，而不只是一味的推銷。當客戶對自己講的廣告等業務顯的不耐煩時，就要及時轉換話題，盡量講他感興趣的問題，想辦法讓你在他心中留下印象，混個臉熟，以后他需要廣告等業務時最起碼能想到你是做廣告的。
四、基本素質要求
良好的形象十誠懇的態度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取＝TOP SALES
五、基本操作要求 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠 2．嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施； 3．主動收集競爭者的業務資料，并及時向主管匯報；
4．業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；
5．經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待； 6．同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率；
六、儀表，坐姿，站姿及其它注意事項
1.業務員必須儀表端莊整潔。男性頭發不宜過長，夏天不得穿短褲和涼鞋，女性不要過分華麗。2.站姿：兩腳腳跟著地，兩腳尖分開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然下垂，不聳身，身體重心在兩腳中間。
3.坐姿：坐下后，應盡量坐端正，背部挺直，不可翹二郎腿。雙腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯視前方。要移動椅子位置時，應先把椅子放到應放的位置，然后再坐下，不可拖的聲響太大。
4.出入房間的禮貌：進入房間時要輕聲敲門，聽到應答后再進，進門后隨手關門，動作要輕。進入房間后，如果對方正在講話，要稍等，不要中途插話，如有急事要打斷講話，也要看好時機，而且要說：“對不起，打擾您一下”。
5.遞交物件：如文件、名片等，要雙手遞或接名片，且正面文字對著對方以便對方接過去看。6.握手：握手時用普通站姿，并注視對方眼睛。握手時背要挺直，不彎腰低頭，要熱情大方、不卑不亢。時間不要過長或過短，如果對方是長者、貴賓或女士，最好等對方伸出手后再與之握手，女士不伸手無握手之意時，男士點頭鞠躬致意即可。
7.攻擊競爭對手的做法不可取，講出我們的優勢，正面引導用戶對我們的關注。不要反駁客戶的觀點，只能側面改變其看法。當時無法與用戶簽單不等于明天也不會簽，總之要給人留下好印象，期待下一次的合作。
8．交貨技巧：
交貨時分散客戶注意力(產品不足之處)以優介紹，以客戶關心點介紹，讓客戶滿意為終止。
9．收定金和貨款技巧：
(1).向客戶講明定金原因： A.打稿.打樣.投資成本 B.讓客戶有誠意 C.拒絕有欺騙言語表情，讓客戶理解定金必然性。
(2).貨驗收后一定要讓客戶簽單(送貨單)，然后再向客戶提供收款憑證(收據.發票)，讓客戶履行協議或合同收款方式。多講我們的難點，少講對方不是，讓客戶不付款有點理缺感。實在因其它原因不能付款，讓對方領導簽沒付款字樣并寫明下次付款時間。
七、接聽電話 注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”； 2．若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請言或留下電話，以便回電；
3．倘接洽咨詢廣告業務者，則掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分 鐘為佳；
4．工作時間應盡量不打私人電話。
八、接待客戶
1．客戶上門時，業務員必須主動面帶笑容上前迎接；
2．迎接客戶后，業務員應先開口招呼對方，向客戶問好并詢問客戶意向；當客戶表明做廣告業務之意愿，則請客戶在適當的交談區入座為客戶沖茶倒水；并取出資料為客戶介紹。3．銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有樣品，應配合樣品加以說明；
4．在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心 理及需求，須能判斷客戶是屬于做廣告業務還是咨詢或是競爭對手的探子；
5.隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠 懇、親切，博得客戶的好感及信賴；
6．不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至二樓樓梯口。
九、銷售工具的準備
1．每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內； 2．每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄； 3．必須熟悉每個業務環節；例如：業務范圍、價格、制作期限等一切資料； 4．業務員在接待客戶的時間內不應接聽電話以免打斷與客戶的交談，5．如有客戶人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一主講，其他人輔助； 6．盡量利用行銷樣品等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。
十、銷售技巧
1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的 場面；
2．避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌 握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的 因素，予以說服；
3．廣告業務銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強廣告專業知 識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；
4．在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的 想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交；
5．業務員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。
第一招——殷勤招待，建立關系
當陌生拜訪時，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。第二招——投其所好，溶入其中
當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。舉例：
客人情況 語調 動作
老粗/農民 大大聲 大開大合 讀書人/白領 中度聲 大方得體 老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩 年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND 老總/老板級 中度聲 扮專業
第三招——共同話題，前后共鳴
盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如： 1）同區居住
2）同一大、中、小學 3）同生誚/生日
4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）
（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）第四招——適當接觸，增加友誼
適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例： 具體情況 身體接觸
1）招呼 雙方點頭以示坐下
2）討價還價 輕拍大腿（只限男性）以示了解 3）簽約后 雙手緊握對方以示多謝 第五招——主動建議，減少選擇
第六招——不要硬碰，避免沖撞
一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，第七招——勇于認錯，大家好過 若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，當客人最后發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，第八招——能放就放，威迫利誘
總的來講，銷售學是一門人對人的學問，任何產品均是先透過銷售人員的介紹，買家才有機會對其素質及功能有所了解，所以一個好的銷售人員，不但可盡快作出購買的決定，甚至在某種程度上，更間接增加對其產品的信任及有關公司的良好印象。
十一、客戶追蹤
1． 業務員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調查表中查尋），必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；
2． 所有業務員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3． 原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內容及結論加
以記錄，以免混淆；
4． 追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。
十二、工作日志
1． 每人每天應按規定繕寫工作日報表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應、調整或支援；
2． 工作日志內容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數，客戶來訪數，成交數，來訪客戶資料，提出需求等。
十三、對業務員的考核
1、必須每天以工作日志或日記的形式匯報工作。
2、每天匯報要真實的潛在客戶的電話信息，以的工作日志或日記形式發回公司里。
銷售流程及技巧
業務員是誰 公司的形象代表
作為一個房產公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。2公司經營理念的傳遞者
銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經營傳遞給客戶，達到銷售的目的。將客戶意見向公司反映的媒介
銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業形象。4是客戶最好的朋友
銷售員應努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。5 市場信息的收集者
銷售員要求有較強的反應能力和應變能力，井豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對房產市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據。6 具有創新精神、卓越表現的追求者
作為銷售員，應清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創新與追求，才能有卓越的表現。
客戶是誰？ 客戶是公司經營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源； 客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態度與目的。2客戶是公司的一個組成部分； 要讓客戶相信當成為業主后，公司已將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；
銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態，作出合適的行為。
4客戶不是與我們爭論的人；
銷售員要切忌與客戶直接發生爭論，要避其鋒芒，采取適當的談話方式。5 客戶應該受到最高禮遇。對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認為自己是受到尊重，而對銷售員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。
銷售員應有的心態 信心的建立
——強記各種資料；
資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時自我信心亦相應增強。——假定每位顧客都會成交
銷售員要對每一個顧客假定都會成交，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。——配合專業形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。正確的心態 ——衡量得失
銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會。——正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。3 面對客戶的心態及態度
——從顧客立場出發“為什么這位顧客要聽我的推銷？”
所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。
——大部分人對夸大的說法均會反感
世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當的一些不足，但作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。4 如何對待失敗
任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，井善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態的“百分比定律”
例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺 200元，是因為你會見了十名顧客才產生的結果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學會辯證地看待失敗與成功。
客戶類型分析及應對要領
客戶類型 客戶特征 要領
（一）沖動型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定平心靜氣地透視并判斷其心理反應。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。
（二）沉著穩健型 通常有豐富的知識，對市場行情較了解，冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。對廣告有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就廣告的特點、質
量等作詳細說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。
（三）多疑謹慎型、疑問較多、外表嚴肅，反應冷漠，出言謹慎，不易獲取信任，從小處著手，培養信心，以親切、誠懇的態度打動，與其閑話家常，了解客戶拉近與其距離，令其放下戒心。
（四）猶豫型 精神與動作飄忽不定，難以捉摸，說話時，視線不斷移動。憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇。
（五）果斷型 動作積極，眼光直視有力，聲調宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信與堅決。認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意價格等方面的比較。
（六）無知型 對廣告業務一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與廣告業務無關的問題，善傾聽。主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和善誠懇，不要讓其產生壓迫感。
（七）挑剔型 主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于廣告業務等表達主觀意見。給予適當的恭維，切莫與其爭論，可強調各種優勢及優惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。
（八）高傲型 趾高氣揚，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。以誠懇謙遜，親切明朗的態度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以廣告設計的品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發簽單欲。
（九）從眾型 在舉止言語中營造自己非常忙碌，客戶非常多，讓客戶產生錯覺，促其跟風
（十）貪小便宜型 對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關心折扣、優惠、贈品等。如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優惠全盤托出，以防客戶再壓價。
（十一）女士當家型 決定權在女方，女性言多，并處主導地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹，而且言語間要留意客戶的喜好，創造“共同語言”讓其對你產生好感，進而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應處處謙讓，態度誠懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產生優越感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因為有可能在關鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。
（十二）男士當家型 與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。對“女士當家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業，不卑不亢的態度對待他。
銷售技巧主要有以下兒種：
１． 請求成交法。
請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。運用這種方法，要求推銷人員能戰勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。例如，“王經理，這產品即好又不貴，您還是及早買了吧。”推銷人員成功地處理了王經理所提出的產品質量異議和價格異議，并抓住有利時機．及時提出成交要求。又例：“林廠長，您剛才提出的問題部解決了，那么，您打算購買多少？”這位推銷人員看準了成交時機，直接向顧客提出了成交要求。下列幾種情況下適于使用請求成交法：
（１）已經建立了良好人際關系的老顧客。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。推銷人員可以輕松地對老顧客說：“您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”
（2）發出購買信號的顧客。若顧客對推銷的產品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。例如，一位家庭主婦對推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。反復詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不作出購買決定“這時推銷人員可以用請求成交法幫助她作出購買決定，“這種電熱水器既實用又美觀，價格上可以給您九折優惠，買下它吧，您一定會感到滿意的。”
（３）需提醒考慮購買問題的顧客。有時候顧客對推銷產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成
交的問題。這時，推銷人員在回答了顧客的提問，或詳細介紹完推銷產品之后，可以接著說：“清楚了嗎、您看什么時候給您送貨？”或者說：“產品的質量我們實行三包。請您填一下訂單。”其實，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個問題了。
請求成交法的優點是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以節省時間而提高推銷工作效率。
請求成交法的局限性：可能對顧客產生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權，造成被動局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產生成交異議。
２． 假定成交法。
假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經接受推銷建議而要求顧客購買推銷產品的一種成交方法。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經接受了推銷建議，其假定的基礎來自于推銷人員的自信心，他對顧客“肯定會購買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。而推銷人員對于成交的自信心，又會感染顧客，增強顧客的購買信心。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。”當顧客點頭認可時，這筆交易就算實現了。又如：“劉經理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨。”若經理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經決定購買推銷的產品了。
假定成交法其主要優點是，可節約推銷時間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動縮短推銷時間，可直接促進交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉化為購買提示，可適當減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉化為成交行動，促成交易。
假定成交法的局限性：此法若是使用不當，會產生過高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎，顧客會認為推銷人員自以為是，強加于人，并對此產生反感，從而提出一些無關或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權。成交應是顧客的積極反應和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權，甚至失去了成交機會。
3、選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無論作出何種選擇，所導致的結局都是成交。在實際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂？
“李廠長，我們提供送貨上門服務。您看第一批貨是今大送來還是明天再送 “我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”
“你所要求的功能，我們三種型號的產品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？” 選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數量、質量、型號等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產品，然后向顧客提供產品目錄或服務，讓顧客選擇購買目錄，達到成交之目的，當然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達成交易。
選擇成交法主要優點：
可減輕顧客的心理壓力、創造良好的成交氣氛。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了顧客，而事實上就是把成交的選擇權交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請求顧客購買，而是假定顧客已決定購買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無法直接拒絕成交；可掌握成交的主動權。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是
在買與不買之間選擇，而只是在不同的數量、規格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。選擇成交法的局限性：
可使顧客失去購買信心，產生新的異議。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產生新的異議；可能產生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當的成交壓力有利于促成成交，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。若推銷人員沒抓住時機，沒適當地限定顧客選擇成交的范圍，則會使顧客濫用成交選擇權，浪費了推銷時間，錯過成交時機。
4．小點成交法
小點成交法是指推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。小點是指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內容。一般來說，重大的成交決策能使顧客產主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產生較小的心理壓力。因此，對重大的成交問題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購買決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點成交法正是利用了顧客這一心理活動規律，避免直接提示重大的成交問題，直接提示較小的成交問題。先小點成交，后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交本身達成協議，最后促使成交實現。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現故障，清隨時與我聯系，我們負責修理，主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 這位推銷人員沒有直接提示購買決策本身的問題，而是提示紙張粉碎機的使用和修理問題，避開了重大的成交問題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點成交法的優點： 可創造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內容和成交條件，直接提示非敏感問題，可將顧客注意力集中到小點問題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動權；有利于推銷人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。小點成交法的局限性：不正確地提示成交小點，會分散顧客的成交注意力；小點成交法使用不當，可能浪費時間．拖長成交過程；有時可能引起顧客誤會，產生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問題而在次要問題上與顧客達成協議，顧客也許認為推銷人員在重要問題上已經默認了，從而造成誤會，釀成糾紛。
5．從眾成交法
從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購買推銷產品的方法。顧客在購買產品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規范，服從社會的某種壓力，并以大多數人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成顧客迅速作出購買決策。
例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對他的推銷對象說：“（經理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。” 從眾成交法的主要優點是：
可以增強推銷人員的成交說服力，顧客之間的相互影響和相互說服力，有時會比推銷人員更具說服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購買。
從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購買產品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時反饋有關購買信息；若遇到了個性較強，喜歡表現的顧客，會起到相反的作用。
除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優惠成交法、機會成交法、保證成交法等等。在推銷實踐中，推銷人員應根據具體情況靈活應用各種成交方法。
如何找到有價值的推銷對象
關鍵詞： A 勤問 B 學會觀察 C 順藤摸瓜 D 善意的謊言
1、跑業務時，一定要學會觀察商家所使用的廣告業務哪家等比較多，你要千方百計想盡辦法知道這些廣告公司的報價及業務范圍，盡力找到他們，說不定你就挖到一座金礦了。
2、有價值的信息很多都是來自地毯式的行銷，不管是新業務員的還是已經有基礎的業務員，因為很多有價值的信息很多都是來自地毯式的行銷，所以每到一個地方要盡量了解清楚當地比較有價值的信息，這樣才能挖到準客戶及大客戶。
一個新的銷售人員第一次面對客戶要怎樣和客戶開始溝通
一、知己知彼，做好調查 剛到一個陌生的區域，在沒有與目標客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對當地的區域市場做好初步的調查，包括當地的賣場情況、消費習慣、自己所做產品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產品的操作模式、其他產品的代理商或經銷商情況等等，做好了這些，在與目標客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區域代理商在當地做生意那么多年，可以說是“生意精”。一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營銷新手，自然不會引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對當地的市場熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應該是你所操作產品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業務人員，初到某區域市場，翻閱了當地的電話號薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區域代理??”，而事實上，該客戶是當地最有影響的客戶之一，網絡成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老板自恃資歷老實力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉換話題，幾分鐘就把小張打發走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因為他沒有做好最基本的調查。
二、突出人格，建立個人影響力
在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由
于初入行，經驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什么業務，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓時都強調這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習慣等等
怎樣和客戶溝通
第一個：熱情，在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始，下面我講一個故事，投入這個故事會有很大的體會。
大家都知道湯姆霍普金斯，他是連續八年全世界的房地產銷售冠軍。有一天，有一個人去買面粉，回來的時候發現里面夾著一張名片，上面寫著湯姆霍斯，他非常的生氣，他第二次、第三次買回來的時候還是這樣子，他就把這個名片撕了，第四次的時候，當他買面粉回來以后，首先不是看面粉品質好
不好，而是看看有沒有湯姆霍普金斯的名片，當發現還有的時候，他問老板：“為什么會有這樣的名片”。老板回答說：“湯姆霍普金斯是我認為是全世界最有熱情的人，我見到他的時候，他所有的感覺給我帶來的是無可抗拒的魅力和熱情，我和他是很好的朋友，同時我也希望很多的朋友能夠跟湯姆霍普金斯成為朋友，所以我要介紹你跟他們認識，所以他經常接到電話說：您好，請問你是湯姆霍普金斯嗎？”湯姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里發現你的名片”。這樣他的聲譽就不斷的擴大。所以熱情是服務的根本之道，冷漠是所有背棄的開始。
第二個：是關注，只有產生關心才能產生關系，不管我們做任何商業的來往都是一種人際關系的生意，如果把人際關系做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，我在這里跟各位說一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認真的關注客戶的需要，也丟掉過生意。我跟各位說一段他的故事，有一個客戶到他這里買汽車，談到最后的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現金的時候，客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個錢放進去了，各位當你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服？ 肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，所以喬吉拉德晚上的時候跟客戶打電話的時候，就說：今天你沒有購買我的汽車一定有你的原因，今天我跟你打電話是請你告訴我我什么地方出了問題，哪里做的不夠好，你可不可以告訴我，這樣比買我一部車對我更有價值，客戶說：你知道我為什么不買你的汽車嗎？當我將要付款的時候，我告訴你我的孩子學習成績怎么好，我的孩子怎么聰明？我的孩子怎么棒的時候？ 我發現你沒有一點心思關注我正在講我的孩子跟我帶來的快樂，我發現你的兩只眼睛全部都看到我掏錢的姿勢，你所有的目光聚焦到我的錢上，姜嵐昕說：所以我決定不再買你的產品。當你不能關注客戶的需要，不能從你的內心世界、你的眼神、表情上，那么你的客戶會離你遠去。此事過去后喬吉拉德加強了自我的修煉，有一天喬吉拉德發現一個中年婦女在那里等人，他主動上去，說：親愛的太太有什么我能幫助你的嗎？女士說：不用了！喬吉拉德說：親愛的太太看我有什么可以幫你的地方嗎？女士說：不用了，喬吉拉德又說：你到我們辦公室坐坐，我給你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士說：你不用費心思了我已經決定在另外一家汽車公司購買汽車，我會帶著我的家人開著最新的車跟他們一起過生日去。喬吉拉德說：你稍等一下，我馬上過來，沒有幾分鐘的時間就來了一個年輕的女孩，走到中年太太的面前說，親愛的太太祝你生日快樂，手捧一束鮮花，上面還寫著：喬基拉德贈送，太太說：今天我太感動了，今天是我的生日，你是第一個給我送花的人，我在另外一家公司買汽車是因為我跟別人打賭，因為那個人看不起我，不過喬吉拉德你令我太感動了，現在我就作出決定，我不再買他的車了，我就買你的車。為什么女士后來改變了決定買喬吉拉德的車呢？是因為喬充分關注了客戶的需要。所以超級客戶服務第二個簡單有效的關鍵是關注。你有多么關注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。
第三個：如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是——喜歡，喜歡就是發自內心的愿意接納你的客戶，發自內心感受客戶，不是客戶買你的產品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。這就是喜歡，今天我們假設的想象一下，當我們不喜歡一個客戶的時候，我們的內在和外在不統一的時候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是？是所以我們在座的每個朋友，什么是喜歡客戶？最簡單有效的方式就是三個詞。
1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當你用心為別人的時候，別人的心也會融下你，當你的心跟別人的心更近的時候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。
2、具體到底喜歡他哪一點最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個優點不如五次重復的贊美他一個優點。
3、適度，當你贊美一個人的時候，如果過了，會上別人很不自在，當你贊美一個人的時候，不能跟他的優點，身份相匹配的時候，他還覺得不如不贊美，因為你贊美的跟他的現狀不協調，當你喜歡客戶的時候你就會引發你的客戶對你產生喜歡，現在中國目前的產品越來越趨于同質化，假設遇到同類產品你是愿意買你喜歡的人，還是愿意買討厭的人，各位？我相信大家肯定是愿意買喜歡人的產品的。
第四個：寬容，寬容，這兩個字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個字怎么寫但是依然不能成功，很多人知道知識這兩個字多么重要，但是不一定有非常好的知識。你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。
第五個：尊重，這兩個大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.業務員的對比 1，自我認知
業績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認為做業務靠的是產品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！
優秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進去意識,喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶.2，休閑
業績不好的銷售人員:在家看電視，為劇情感動得痛苦流涕,還要仿照電視里的時尚來武裝自己。優秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！3，交際圈子（思想）
業績不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業務員，也排斥與優秀的業務員交往，久而久之，心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有（沒）關等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談論著商品怎么去。降價，交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！4，學習
業績不好的銷售人員:學別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學習或者不懂得學習什么？ 優秀的銷售人員:學別人的好的銷售思路和與銷售產品相 關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法！善于學習5，時間管理
業績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩.如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業績不好的銷售人員的思維。
優秀的銷售人員人:一個人無論以何種方式銷售,也無論銷售業績得是多還是少，都必須經過時間的積淀.好的業務員的玩也是一種工作方式，是有目的的.業績好的業務員的閑,閑在身體，修身養性,以利在戰,腦袋一刻也沒有閑著；業績不好的銷售人員的閑,閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。6，在公司的歸屬感
業績不好的銷售人員:是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎這個小團體的規范，對于業績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業里穩定的工作幾十年，有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）
優秀的銷售人員:銷售團體的領導者通常都是優秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸:團結就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。
推銷話術6大忌5要點
業務人員應該特別避免因為自己的行為舉止,錯失銷售機會.舉例說: 1.夸大不實的講解,讓顧客無法信任.2.使用專業術語過多,讓顧客覺得無法使用.3.引用不正確的調查資料,引起顧客的異議.4.說得太多或者是聽得太少,無法確實掌握顧客的問題.5.展示失敗,遭到顧客的質疑.6.姿態過高,處處讓顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快.處理抗拒也是銷售中不可或缺的技能.一旦遭到拒絕,可以運用以下方法: 1.間接否定法,如“是的.........但是'.2.詢問法,打探出顧客拒絕的真正理由,例如”請問您是對我介紹的商品不滿意,不相信我本人,還是有其他的原因“.3.舉例法,以實例打動顧客,去除疑惑.4.轉移法,轉移注意力,以商品利益吸引顧客,例如”您一定是考慮問題比較詳細,才會這么說,既然想得詳細,就跟應該考慮一下我們的產品“.5.直接否定法,利用”那可能是因為........."來否定客戶觀點.業務人員了解了抗拒產生的各種可能愿意之后,才更能冷靜判斷處理方法,化解顧客抗拒的心態.你的銷售錯在哪兒
你的銷售錯在哪兒,是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂單失之交臂？ 看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧：
“我今天實在沒時間了，請您讓別人打電話過去吧。”
“今天的天氣實在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。” “他不會同意和我見面的，做為一個事業如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產品呢？還是算了吧。”
這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想卻又愚蠢透頂。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠都無法去面對現實，無法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地把產品銷售出去，又何談銷售業績呢? 有一些銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關鍵時刻卻失去了獲得工作成果和引導客戶直到簽約的勇氣。而這都是因為銷售員在銷售過程中犯了一些錯誤。
其實，任何銷售員都會犯錯。如推銷之神喬·吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯誤。犯錯誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯誤，然后從錯誤中走出來。
假如，現在只給我們20天的時間，要我們在這段時間內糾正以前的錯誤，那么，我們到底能做些什么實質性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂劇；20天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時間還可能就在你的不知所措中悄然流逝??
銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！
第一天：不做準備就訪問客戶。即使你做了準備，準備得夠充分嗎？是不是用起來得心應手？ 第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應該怎樣取得他們的信任？ 第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？
第四天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？
第五天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理——沒人喜歡做沒有利益的交易，你的 產品或服務能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！
第六天：以自己為核心進行銷售。趕緊來個180度的轉彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站 在你面前的客戶。
第七天：給客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。第八天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準備不足的表現。第九天：機械地進行產品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產品功能，更要讓客戶參與進來，進而提升客戶的購買欲望并強化其優越的中心地位。
第十天：產品解說缺少吸引力。這一點和第九天比較類似。
第十一天：急于成交。成交是至關重要的一環，在這一環節中的一個小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！
第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？
第十三天：簽約不嚴謹。這不僅僅是細不細心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責任的問題。第十四天：成交階段態度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態度不正確的一個表現。在這樣一個關鍵時刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費掉先前的努力呢？
第十五天：收款不講求方法：發貨后收不回貨款比發不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？
第十六天：不善維護客戶群。一定要維護好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚喜，但穩定的銷量又讓我們夫復何求呢？ 第十七天：不重視交往中的行為規范。人們已經習慣于用銷售員的言談舉止等行為表現來定位其所在的企業的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數不周或讓人產生反感的銷售員所推銷的商品。
第十八天：不善于合理利用時間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時間無謂的浪費掉。
第十九天：推銷時沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業精神、競爭意識、服務意識的綜合體現，它總能帶給客戶積極的感受。
第二十天：發現不了自己的銷售優勢。實際上銷售領域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發揮自己的銷售優勢，培養良好的銷售員個人魅力。
總之，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個光榮的職業，千萬不要因為一些失敗而氣餒，也許你的銷售方法只需要一點小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！
粗談電話營銷的溝通
對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因為不管你做不做生意，在現在信息社會中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。
電話溝通的目的：
1、情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯絡的一種溝通；另一種就是與客戶、領導、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質的區別。前者只是處于維系個人生活圈子內的一種交際。而后者則關系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區別。
2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關系及生活溝通。關于例子我這里就不舉了。
3、商業洽談：說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥），大家只需要通過互聯網或者電話等現代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業運作的機構，實現一手交錢一手交貨的目的。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。當然，隨著現代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠遠不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類。
為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關聯的溝通目的上面。兩者看似是不關聯，其實有著本質的區別與聯系。因為，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。
簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。
所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責難與冷漠，如何打破僵局。當然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產品講解、客戶詢價、談判、最終成交。可以說，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現成交的。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。
多樣性：電話營銷看似單調，但里面的學問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現的，實要動腦。有人言電話營銷簡單，沒有什么東西可學，其實不然呀。要實現電話營銷的多樣性,很不容易。首先要配合產品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數十倍。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點，那正是單一性。這了也正說明任何事物都有的對立性。電話營銷最難做得，也正是聯絡方式過去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業務員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語言專家，況且業務員水平參差不齊，要做到語言方面不重復，絕對會難為很多人。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。
電話營銷的溝通：
電話營銷應該分為以下幾個步驟：
碰頭------細分資料------友情邀請-------產品介紹--------找到需求------對癥下藥------成交----售后
碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產品知識，主要說明公
司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。如果在沒有準備的情況下進行碰頭，很容易在語無倫次中結束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結，如果你失敗了還不總結，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質，公司規模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業文化。當你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當你找到適當的切入點，通往勝利的大門，其實已經為你打開。剩下的工作就只是事務性的了。
找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機會做過渡。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球，經過中場的傳接配合，再經過人員跑位，把球塞給禁區無人盯防球員。找到機會就等于把球塞給禁區無人盯防球員。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產品介紹，到這里我們基本上已經對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉化為貿易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考。客戶現在為什么還不購買，這種產品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產品能為客戶公司的發展起到什么作用，使用過這種產品公司覺得這個產品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關等方面，大可不拘一格。
成交：成交對很多業務人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業務員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的，想得到一點利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。
上面三個環節是電話營銷中最重要的環節，其它環節同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。
細分資料：通過互聯網，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用。
友情邀請：這是一個比較特殊的環節，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。就是在適當的時間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個更深入的了解。當然，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會、聚會、新聞發布會等。
產品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產品，才能明確成交。如邀請等等。只做客情，產品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產品知識深入客戶心目的中，這種合作才是長期的。
對癥下藥：把產品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對客戶需求，為客戶做解決方案。的攻關恐怕就要下更大的功夫。
方案的質量好壞，直接關系到成交，一個好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期售后：很多業務員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個月半年不聯系。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態，很難把客戶做大。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。
當然做好上面的工作，離一個優秀的電話營銷人員還有很大的差距。只有我們不斷的進行案例分析，不斷的向優秀的電話營銷人員學習，才能一步步向這個行業的第一陣營靠近。畢竟，這是一個新興的行業，現在大家都處于摸索階段。就目前的新興行業發展特性，以及互聯網產業的未來發展，電話營銷都是一個非常有前景的行業。也只有通過我們不斷的努力、探索，并把這個事業做大，做強，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個電話銷售努力的方向。
第三篇：家具銷售培訓資料
未來最有前景的一線員工—導購，月收入將達到10000以上，個人能力越強，收入越高，如果你是店員，你做到了以下這些，加上業績，你的業績將會成倍數增長！
一、銷售前的準備工作
1、熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件產品適合什么樣的顧客，做到每件產品都能記在心里。
2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產品。
3、專業度的撐握；做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產品。
4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。
二、了解客戶的條件
在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：
這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。●●對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
2、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。
●●對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。
3、猶豫不決型：
有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。●●對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
4、小心謹慎型：
這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。
●●對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。
5、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。●●對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
6、來去匆匆型：
檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。
●●對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
7、經濟不足型：
這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
●●對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。
三、產品相關知識（流行的特點）1.新穎性
這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在產品上主要表現為款式、材質''色彩的三個變化上。因此，企業要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。
2.短時性
“產品”一定不會長期流行；一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。
3.普及性
一種款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4.周期性
一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現。這樣，流行就呈現出周期特點。
四、向顧客推銷自己
在銷售活動中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。●導購員需要做到以下幾點：
1．微笑
微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2．贊美顧客
一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀
禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象 導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。
5．傾聽顧客說話
缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
五、向顧客推銷利益
導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。
導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。
●導購員如何向顧客推銷利益？
1．利益分類：
（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。
（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。
2．強調推銷要點
一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。
推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。
導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。
3．FABE推銷法：將產品特征轉化為顧客利益。F代表特征；
A代表由這一特征所產生的優點； B代表這一優點能帶給顧客的利益
E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。
FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。
六、銷售者的銷售方式
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類產品有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調產品的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時，要想方設法把話題引到產品上，同時注意觀察顧客對產品的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類產品的優點。對顧客進行產品的說明與推薦時，要比較各類產品的不同，準確地說出各類產品的優點。
7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
8、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
9、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
10、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明產品符合流行的趨勢。
七、向顧客推銷產品
導購員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。
（一）產品介紹的方法 1.語言介紹。
（1）講故事。
通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。
（2）引用例證。
用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
（3）用數字說話。
應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。
（4）比喻。
用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。
（5）富蘭克林說服法。
即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
（6）形象描繪產品利益。
要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。
（7）ABCD介紹法。
A（Authority，權威性），利用權威機構對企業和產品的評價； B（Better，更好的質量），展示更好的質量；
C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；
D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優勢。
2．演示示范
導購員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇跡。
導購員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？
3．銷售工具
銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。
方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，體現出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。
（二）消除顧客的異議
異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
1．事前認真準備。
企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。
2．“對，但是”處理法。
如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。
3．同意和補償處理法。
如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
4．利用處理法。
將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用”。5．詢問處理法。
用對顧客的異議進行反問或質問1的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在買現在買的真正原因，有助于說服顧客。
添加：
硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；
2、善于學習與總結；
3、能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；
4、最重要的是勤奮；
5、具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態；
6、自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！
銷售六步曲： :迎賓：店面的狀態準備 2 :建立良好的溝通，建立信任感 3 :迅速展示產品賣點 4：煽情：四化 5：異議處理 6：壓單、逼單
第四篇：店鋪銷售培訓資料
營業員培訓 店鋪銷售技巧
營業員培訓 店鋪銷售技巧
營業員的培訓資料： 顧客購買心理及銷售技巧，良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業績，它是提升品牌美譽度與核心競爭力的重要途徑。營業員培訓是商鋪成功經營的重要一環。
一、顧客
1． 顧客的定義：
顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。
2． 根據顧客所在位置分為兩類：
1）內部顧客：
內部顧客是指專賣店內部的從業人員
2）外部顧客：
外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：
a．忠誠顧客：長期購買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。b．游離顧客：處于流動狀態的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。
C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。
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3.顧客消費心理：
1)求實心理：以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理，對面料質地和制作工藝比較挑剔。
2)好勝心理：有爭強好勝心理所引發的購買動機，有炫耀心理。
3)好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產品感到好奇或產生興趣，屬即興購買。
4)求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、花型和面料的時新。
5)求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術性。
6)求名心理：以表現身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾知度。
7)求優心理：以追求優質產品為主要購買心理，注重質量、商標、產地。
8)求廉心理：追求廉價為主要購買心理。
9)模仿心理：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。
10)求速心理：以追求快速方便的服務為主要購買心理，注重購買的時間或效率。
11)習慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。
12)求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重安全性、無毒副作用等方面。
4.顧客消費的目的顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是服裝產品，還會因為以下理由購買：
1）消費心理得到滿足
2）享受優質服務
3）貨品物美價廉
4）滿足自己追求的品位
5）作為禮物很合適
二、專業銷售技巧
1． 顧客購買心理過程：
注視——興趣——聯想——欲望——比較——信心——行動——滿足
2． AIDAM銷售技巧：
（1）吸引注意（ATTENTION）
·櫥窗展示和店鋪陳列的亮點
·向客展示產品（介紹畫冊、展示貨品）
·讓顧客觸摸產品
·為顧客做搭配演示
（2）提高興趣（INTEREST）
·使用FBA法則向顧客介紹產品的特性、優點及好處
·列舉其他顧客購買的例子
（3）加強欲望（DESIRE）
·強調產品如何符合顧客獨特的需要
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·強調產品的著名程度或因暢銷而隨時售完
（4）確定行動（ACTION）
·主動詢問顧客需要那種產品
·主動介紹其他配件產品
（5）加強記憶（MEMORY）
·主動介紹產品保養知識和使用注意事項
·做好服務工作，使顧客產生滿足感
·做好售后服務，恰當處理顧客投訴
·不定期與顧客聯系，加深品牌印象
3． 顧客特征分析及相應對策
顧客特征 相應策略
創 新 型喜愛新產品 喜歡追求潮流對時尚品牌關注不太在意貨品價格 創 新 型介紹新產品及其與別人不同處表現你的沖勁與狂熱 說話要有趣味性 交換潮流意見并尊重他
分 析 型詳細了解產品特性、優點及好處要求“物有所值”關注所付出的價錢需要多纛時間做出購買決定 分 析 型強調產品物有所值FAB法則詳細介紹產品好處解說、服務要有耐心產品知道準確
主 導 型喜歡自己作主要求其他人認同他的談話希望支配一切不愿接受別人的推薦 主 導 型在適當時候進行招呼不要與他們硬碰聽從指示，不要太多建議介紹貨品讓其自己選擇不要催促
融 合 型得到導購注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉 融 合 型殷勤款待，多了解其需要關注他人所關注的事情和人多加建議，加快決定
三、顧客抱怨的處理
一般情況下，營業員處理顧客抱怨應依照以下步驟進行：
1）妥善處理顧客投訴，維護專賣店形象及品牌聲譽：
2）將顧引到收銀臺處，或店鋪后臺進行處理，并使顧客背對大門，以減少其對其他顧客的影響。
3）誠心誠意道歉（無論專賣店有無過失）
4）分析抱怨原因，抓住投訴要點，并予以詳細記錄。在權限范圍內應急早處理，超出權限范圍內應及早向經理報告，請示解決方案：
5）若不能及時解決，應向顧客致歉并說明原因，并告訴顧客解決時間和答復方式
在處理過程中若遇到以下兩種情形，顧客也有可能勃然大怒：一是營業員說出令人不愉快的話；二是顧客因為不滿意營業員的說明而產生的激烈情緒反應，不管是哪一種因素激怒顧客，通常應采取以下
三種策略來緩和顧客的沖天怒氣：
1）撤換當事人
2）改變場所，避免影響店堂氣氛
3）改變時間，主動與顧客溝通
具體在處理顧客抱怨時，若因質量問題所帶來的抱怨應按以下方式解決：
1）顧客真心實意道歉
2）調換新貨品（或向顧客提供其他選擇）
3）若是顧客由于購買了該貨品而受到精神或物質上的損失時店方應適當地予以
補償或安慰
若因營業員服務方式不當招致的顧客抱怨，不論這類抱怨的產生的原因是否在營業員，專賣店都應做出如下處理：
1）督促營業員改進服務
2）經理（或調解人）應仔細聽完顧客的陳述，然后親自向顧客保證今后一定要加強營業員教育，不讓類似情形發生。
3）經理陪同當事營業員向顧客賠禮道歉，以期諒解。
在處理顧客的抱怨時，保持自身的心平氣和及對顧客友善的態度，是營業員應具備的重要職業素質。
第五篇：銷售人員培訓資料
培訓資料
第一部分：渠道成員的職責
一、推銷
1、新產品市場推廣
2、現有產品推廣
3、向最終消費者促銷
4、建立零售展廳
5、價格談判與銷售形式的確定
二、通路支持
1、市場調研
2、地區市場信息共享
3、向顧客提供信息
4、與最終消費者洽談
5、選擇經銷商
6、培訓經銷商的員工
三、物流
1、存貨
2、訂單處理
3、產品運輸
4、與最終消費者的信用交易
5、向顧客報單
6、單據處理
四、產品修正與售后服務
1、提供技術服務
2、調整產品滿足顧客需求
3、產品維護與修理
4、處理退貨
5、處理取消訂貨
五、風險承擔
1、存貨融資
2、向最終消費者提供信用
3、存貨的所有權
4、產品義務
5、倉儲設施投資
第二部分：渠道結構
渠道結構，管理渠道激勵，而如何激勵渠道，是渠道運營模式最重要最核心的內容之一。什么是渠道激勵？
渠道激勵是指渠道成員的激勵資源與方法，有的企業也叫渠道促銷、渠道獎勵、經銷商政策、渠道資源等。
如何做好渠道激勵？
1、保證穩定的銷售業績，共同完成銷售目標，企業的銷售目標，不僅靠自身銷售團隊的努
力，更需要渠道成員在企業促銷期間對銷售目標的實際達成，企業對渠道成員進行及時有效的物質激勵和精神激勵，尤其對重要或關鍵的渠道成員有利于激發和保持渠道成員的產品銷售熱情，從而協助企業保持穩定的銷售業績，共同促成銷售目標的達成。
2、推動新品成功上市，樹立企業品牌形象，企業新產品是否能夠順利上市是否能夠成功獲得大賣，渠道成員的緊密配合起著至關重要的作用，大到經銷商購進新品，小到新品終端陳列，都需要企業與渠道成員的密切配合，才能使其市場效果最大化。只有這樣，企業品牌形象才能逐漸在市場中樹立起來。因此，企業制定合理的渠道激勵措施，在某種程度上能確保新品的成功上市以及品牌形象的樹立。
3、建立分銷渠道排他性，獲得渠道競爭優勢。目前我國商品市場已逐漸進入“渠道為主”的時代，尤其是快消品行業和家電行業商品供應相對過剩，企業實際可適擇的渠道成員與渠道利用空間有限。企業合理的渠道激勵計劃與方式，有利于其占領和鞏固有限的渠道資源對競爭對手形成渠道壁壘，從而幫助企業建立分銷渠道排他性，獲取渠道競爭優勢。
4、減少竄貨現象發生，穩定商品價格系統產品或服務價格穩定性，是企業確保其產品或服務成功推向目標市場并達到預定銷售額和市場份額的關鍵條件之一。而一些渠道成員在經濟利益的驅使下，往往會以低于市場正常價的價格侵占其他區域市場，從而使得在企業產品價格系統和渠道網絡系統趨于混亂，嚴重損害合法渠道商以及企業經濟利益，企業對渠道成員展開合理科學的激勵，努力平衡各方利益有助于遏制和減少竄貨現象的發生，保持商品價格穩定。
5、收集市場反饋信息了解消費者新需求，隨著社會經濟的發展和人們收入水平的提高，消費者對商品的需求日益豐高化與個性化，而且這種需求變化的速度越來越快。渠道成員（尤其是大型零售商）擁有的消費者非常多，有能力收集分析消費者購買行動的相關信息，并能把握這種市場變化。對此企業可以制定相應的渠道激勵計劃及時獲取相關市場信息，把握消費者新需求，并調動一切資源去滿足這種新需求，從而獲得企業競爭優勢。
6、加快渠道回款速度優化資本，利用渠道成員占用企業資金巨大，其回款質量與速度影響企業的資本利用率，目前渠道資源競爭激烈，某些大型渠道商（大型零售商）憑借渠道優勢有意延長回款時間，而對于實力不足的渠道成員，則面臨破產無力還款風險。因此企業對渠道成員開展有效的回款激勵措施，有助于加快渠道回款速度并提高資本利用率。
7、提高鋪貨率，加大鋪貨密度。市場終端執行力的強弱會影響企業是否能夠迅速適應市場變化以抓住市場商機。新產品需要盡快傳遞消費者手中，先于競爭對手搶占市場制空點，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。企業制定相關的激勵措施，有助于渠道成員提高終端鋪貨率，并在條件成熟下擴大商品鋪貨密度從而幫助企業獲得更多的市場機會。總結，企業制定和實施及時合理的渠道激勵計劃，能夠激勵規范渠道成員的合作行為，提高企業產品銷量以及擴大產品知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經濟與情感消耗，確保雙方長期良好的合作關系。
渠道激勵做根本的方法是：具體情況具體分析，一般促銷的方法均是由目的所決定的。渠道激勵的策劃一般基于以下4個目的：
1、完成階段性（月度、季度、）銷售目標
2、新品上市實現良性庫存，合理展示最終銷售
3、消化老品、滯銷品庫存，優化庫存結構
4、健康網絡，實現市場良性，穩定發展
渠道激勵的時間：時間跨度以1—3個月為宜，渠道激勵的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發貨高峰期，渠道激勵在時間上將問題消滅在萌芽狀態。
第三部分：如何編制渠道激勵方案
一、背景分析
1、市場層面：市場上的問題點，機會點。
2、客戶層面：全部客戶還是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫存問題，信心問題。
3、產品層面：新品上市問題、老品滯銷問題、產品結構問題。
4、渠道層面：渠道秩序問題、渠道結構問題、渠道運營問題、（盈利率、產品率、終端績效、導購問題）渠道質量問題、5、競爭對手的干擾，有哪些競爭品牌及產品，對企業造成影響。
6、綜合優劣勢，根據上述分析總結自己的優劣勢。
二、促銷目標
目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣。如果促銷的目標是為了單純的渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道激勵最常見的目標包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率，庫存結構、零售完成率、投入產出比、經銷商盈利率等。不過一個促銷方案不限于一個目標，但一定是一個主要目標和幾個次要目標。
三、促銷對象
哪類產出？哪類渠道？哪類客戶？（代理、直供、分銷、核心客戶還是普通客戶）哪類市場？當然促銷的對象也可以最終落實到消費者，比如節假日、店慶日、開業促銷等活動
四、促銷主題
促銷主題指一句話能概括促銷策略的話，如果是針對消費者的促銷活動，那么這句話是傳播的焦點，應當體現在所有的傳播手段中。
五、促銷策略
促銷策略是達成目標解決問題的方法，其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法
六、促銷方法
促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不群，瞬息萬變，需要隨機應變，不過可以大致劃分為銷售激勵與營銷型激勵兩種。
1、銷售型激勵，以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期效果明顯。
2、營銷型激勵，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場的管理工作，市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性健康發展為結果，長期效果顯著。
3、銷售型激勵的主要內容
①臺階返利，根據市場的經銷商實力，在分析經銷商可能完成任務的基礎上，合理安排渠道獎勵額定的梯級。一般臺階返利要求營銷人員對每個經銷商的經營狀況相當熟悉，這樣的臺階設置才有吸引力，不至于經銷商輕松易得或高不可攀。
②限期發貨獎勵，無論是哪個行業，經銷商都喜歡月末最后幾天打款發貨。企業可以設置限期發貨獎勵，比如月度任務完成的越早，獎勵額度越高，月末完成不給獎勵。
③銷售競賽，把經銷商分成不同的層級和陣營，針對不同層級設置不同的獎勵方法。④福利獎勵，與任務完成率與銷售增長率掛鉤。
⑤實物返利，經銷商進貨時，按一定比例贈送實物。不過經銷商參與實物返利的促銷時，企業最好設置不同的臺階，因為市場上不同經銷商的實力差距較大。
⑥模糊返利，進貨承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的形式和比例，到規定的期限后才公布。
⑦滯貨配額，當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績（方法在旺季使用且時間要短配額要小）
⑧新貨配額，當有新品上市時，需求經銷商在銷售老產品的同時，必須按規定的量吃進新產品，以促進新產品的迅速上市（老品銷售旺季用）
⑨階段獎勵（季度、）
4、營銷型激勵的主要類型
①針對消費者促銷（企業的渠道費用投資于消費者）禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯合促銷、積點促銷、降價促銷、限期搶購促銷等。②市場支持獎勵金，將渠道獎勵轉變成給經銷商的終端建設投入，區域廣告投入或推廣活動的投入。
③終端建設及后期維護投入，終端活性化評比、終端建設質量評比、終端后期維護評比、導購激勵等。
④市場推廣活動支持，戶外推廣、小區推廣、家飾課堂、服務推廣、現場秀活動、展臺支持、家裝設計師推廣等
⑤人員支持，支持專職導購員或臨時導購員或者給予導購員銷售提成方面的支持。⑥廣告投入，當地媒體、戶外、車體、DM廣告支持。
5、進度安排
在選定了促銷方式之后，下一步就要完善活動程序與進度安排，包括活動需要物品、禮品、宣傳品，活動期限如果是單純的渠道銷售型激勵，環節較少只要定事、定人、定時、定考核。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯動的促銷還要包括如下部分。
促銷用品的樣品展示，促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負責終端促銷用品的準備。
②對重點商品進行重點展示調整，針對促銷主題對企業促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛（重點展示時應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應）。
③輔助飾品及POP安置到位，促銷活動前對烘托賣場氣氛的POP項目商品裝飾品進行總體調整，以便其全部到位并調整至最佳。
④促銷人員熟記促銷政策。
⑤宣傳措施，促銷活動的信息只有傳達給目標顧客，取得其影響后方可產生效果，宣傳是整個促銷活動及其重要的一環。
6、投入產出分析
①費用預算，所有可預見費用總和。
②效果預測，短期有哪些，后期有哪些。
③投入產出分析是否可行，促銷活動結束后還要進行評估，是否達到預期效果達到或未達到的原因，本次促銷的經驗和不足是什么。
新品上市的第一個環節就是對經銷商的說服教育工作，要達到經銷商進貨的目的，無非曉之以理，誘之以利。在新品推廣的時候，渠道激勵往往采取經銷商新品推薦會加銷售返利一起聯運的策略。新品渠道激勵政策可以從兩方面入手，通過政策激勵代理商（批發商），保障新品的網店覆蓋率，通過政策激勵分銷商在終端網點有效出樣率及出樣位置。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會打折，促銷做多了其后果非常可怕。
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