第一篇：房地產銷售基礎知識培訓資料(售樓必備)

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；②反復——將項目的優勢突出介紹； ③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產生反感 ③搓手——沒能信心的表現④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。① 商洽成功的要點：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；

3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術

1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據其價值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優點 ③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

5、培養“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹 ② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權威性；

3、事前預想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優惠條件時；

2、詢問什么時候入伙時；

3、詢問項目交通、配套情況時；

4、反復問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。④ 簽訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復項目優點②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

2、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑤ 售后服務

1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。

八、促使成交技巧

第一節 準確了解客戶需求

? 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。? 客戶的個人檔案

? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。? 客戶的一般需求

? 即客戶的基本購買動機，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。? 客戶的特殊需求

? 每個客戶對房子可能會有不同的質素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。? 客戶的優先需求

? 客戶的特殊需求中，有些是應優先對待，有時滿足了這一點之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。? 如何贏得客房的信賴 ?

一、培養良好的儀態和品格

? 對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實，是否為他的利益著想。?

二、掌握贏得信賴的技巧 ? ⑴ 把握分寸

? 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進，大膽，就比較容易令人接受。

? ⑵ 時刻表示對“老板”的忠誠

? 永遠都不要在客戶面前發自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。? ⑶ 質量保證

? 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質量宣傳有幫助，“曾榮獲物業管理優秀小區”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實際。? ⑷ 質量保證

? 你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應當用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認識的可靠的人效果會更好，同時那些經驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。? ⑸ 講一個故事

? 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細節，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應適當，不可過分夸張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認識并可以找到的人就千萬小心，一個小細節的錯位敘述會破壞你的全部可信度。

? ⑹ 讓旁觀者說話

? 第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。” ? 隨機應變八大技巧

? 客戶的情緒有時是千變萬化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰術來加以適應。一個好的售樓員是在客戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據客戶不同的個性、與你無深交及現場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應萬變，堅強鎮定的過硬心理素質面對客戶吧！? 緩和氣氛

? 在多數情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠都不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。? 接受意見并迅速行動

? 對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補置之不理工噯到壓制。? 恰當地反擊不實之詞

? 有這樣一種客戶，他經常會發表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態度會越來越激烈，甚至會走極端。對于這樣的客戶，你必須記住：花費精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質疑，應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我并不擔心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。? 學會拖延

? 向客戶提出更進一步的詳細問題以引導客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，學會適當的拖延，把問題細化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發表了一通激烈的談話，而在你耐心細致的啟發后，他的障礙才真正被發掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。? 轉變話題

? 在一般需求和優先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退

? 也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團購買的上門推銷會經常碰到，客戶會把所有的怨氣轉移到你的房子和你個人身上。無論你們的關系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結果，你應當立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛的話，這也是及時撤退就必須做到的。? 排除干擾

? 有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災難性的，因為客戶可能又難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內容再簡要回顧一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準確作出判斷，另約個時間再談。? 適應客戶的言行習慣

? “我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經驗的售樓員可能會張皇失措，這會立即使客戶對你的形象大打折扣。其實客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要鎮定，適應客戶的言行習慣，能使你的可信度提高。

? 總之，你要做的是在任何環境下都要有良好的心理素質，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定，在大量的實踐后，相信大家能做到這一點。? 判斷客戶購房的心理障礙

? 令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。“我們回家再研究研究”之類的話是大多數客戶最常講的，“研究”的結果可能就是不買，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業售樓員。? 事實證明，絕大多數障礙是可以被發現并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的考驗，我要說的是：打起精神，準確地找出客戶的障礙，排除它！

? 有些客戶會公開自己的內心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時甚至一言不發，讓你摸不透他的內心世界。?

一、誠實的回報

? 誠實是解決一些問題永遠有效的不二法則，你可以適當要求客戶與你一樣擔當一個角色----誠實的人。你可以對他說：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我幫您買一套合心意的房子，當然，您要是不相信我的誠實，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠意當一回事，您對我不夠坦率。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。?

二、開門見山

? 如果客戶是個爽快的人，或缺乏經驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會得到一兩條意見，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“如果對方就是，那么你就已經找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。

? 巧妙指出客戶可能存在的問題

? “昨天，有個客戶來我這談了好長時間沒結果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細談談這方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。? 排除客戶的借口

? 客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些很有經驗的客戶非常有用。? 機智設問

? 對于那些一言不發“我就是不買”轉身就走的客戶，有時一個假設的小玩笑也可能讓他開口。”假設說您正在吃飯，兩個警察進來就給您上了銬子，沒有經過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機會都沒有，您會有什么感覺？我現在就有這種感覺。給我辯護的機會吧，這座房子最好的辯護律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護的機會，我死也暝目。“ ?

六、“四不”調查

? 你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因----“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應的地方畫個勾，我會非常感謝。”這個辦法會讓些不愿意用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。

? 通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應中準確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關心和細心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養成敏銳洞察力的基礎，需要你經歷無數的成功和挫折之后的總結方能漸至佳境。? 購房心理障礙及對策 ? 促使客戶購買有八個要素：

? ⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經意識到某種不便和不利，或對正在使用的東西不滿意；⑷ 已經看出來你的房子能改變不便和不利的現狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個售樓員；⑻ 愿意馬上購買。

? 在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何排除的建議，當然對那些根本不能排除的障礙也不必勞神費思了。?

一、可買不可買

? 對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現狀的迫切性和必要性，而對于集團客戶來說，無需要的例子便非常多了。? ⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。”----散戶的典型障礙

? 這表明你的推銷尚未激發他的購買欲，你必須從接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗證在前期準備獲得的信息，另外“你同意我剛才對您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發現障礙并予以排除，總之，從頭來過。? 對房子不滿 ? 當客戶表達這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當的，在絕大部分情況下應該用優勢補償法去對付，如果不正當，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。? ⑴ “你這房子的戶型結構不合理”

? 前面我們講過，任何商品的設計都有一定道理的，這一點跟地產商的市場定位以及設計師的個人特點有很大關系，但絕大多數的戶型是可以修改的。“您認為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產生參與意識，讓客戶自己認為這些結構還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。

? ⑵ “我太太有個朋友買了你們的房子，結果真倒霉”。

? 你應立刻做出反應：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。”這種回答可以給客戶留下勇于承擔責任的形象。了解事實的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠絕跡，由于地產銷售中已購客戶的態度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當的補償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。? ⑶ “你這小區配套設施太差”

? 這種劣勢可以用價格，周邊區域配套予以彌補，“周圍一百米之內您想象的配套設施應有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍設施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區住戶花上幾千萬買回來嗎？”

? ⑷ 周圍環境太偏僻或太噪雜

? 偏僻的地方幽靜但區域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”

? ⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強。”

? 之所以如此，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個什么樣子。”同時另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。? 對價格不滿

? 這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業管理費、地產證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發生的相關費用，與價格有關的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。

? ⑴ 解決方法之一----比喻法

? “請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了??我們也想犧牲業主的利益降低質量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？” ? ⑵ 分解方法之二----利益法

? 突出宣揚樓盤質量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設施完善可帶來生活便利、孩子放學5分鐘就能到家，戶型結構好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。? ⑶ 解決方法之三----分解法 ? 整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費時間去賣，你最好退出這個樓盤。? ⑷ 解決方法之四----聲望法

? 慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關系，發了財的人會記得受過的白眼。? ⑸ 解決方法之五----比照法

? 最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產生的，這一點的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優點需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉到房子的優點上來。? ⑹ 解決方法之六----提問法

? “您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會把內心想法講出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。? ⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則

? 任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果你表現出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深----降低價格，你做得到嗎？ ? 對你代表的公司的不滿

? 售樓員在面對客戶時所代表的機構有發展商、代理商、物業管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機構臭罵一頓，你的不忠只會導致客戶對你的不尊重。? ⑴ 客戶與某個具體人發生過不快

? “如果一個蔬菜超市的營業員有一次對您的服務不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他的營業員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？” ? ⑵ 你所代表的機構使客戶受過質量低劣和服務拖延之苦

? 你必須拿出充足的證據向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發生的。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責備成千上萬的客戶都是被堅持不懈使用這種戰術的售樓員拉回來的，尤其集團客戶更是如此。? ⑶ 就是年不慣

? 對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執看法就導致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經常逃學，結果初中畢業英語統考只考了51分，差一點讓你上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關系？！

? ⑷ 對你代表的機構的實力有懷疑

? 排除這種障礙的方法各行各業都有其獨特有效的一套，地產銷售的最常見方法就是讓事實說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實之外榜樣的力量也可以利用。? 對售樓員不滿

? 這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準備進所發現的客戶個人情況來避免與之發生沖突。? ⑴ 誠實和守諾

? 你答應過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。? ⑵ 主動和誠懇 ? 洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購買，如果你的態度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的機會。? ⑶ 對于吃過虧上過當的客戶

? 這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。”適當的恭維和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經驗。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹慎點兒就是了。其實這了慢我希望您做的，請您認真審查這房子吧。” ? ⑷ 怎么也談不到一塊兒

? 有時，確實你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優秀的售樓員應當能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期準備，事先已對客戶有所了解的情況下。? 不想馬上購買

? 常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉轉”、“下個星期二才能來交錢”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，應該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。

? 無法對付拖延問題的人永遠不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準備，因為此時客戶已經同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。如果他想買，現在就是最好的時機。? 下面介紹幾種較好的方法： ? ⑴ 設置圈套，促使居交

? 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經驗的客戶十分有效。? ⑵ 等下去會有什么好處

? 很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優勝劣汰。? ⑶ “對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”

? “您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？

? ⑷ 利用即將發生的事變如價格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。? 把握成交時機

? 清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。? 成交時機

? ⑴ 顧客不再提問、進行思考時

? ⑵ 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。? ⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。

? ⑷ 話題集中在某單位時。⑸ 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。⑹ 顧客開始關心售后服務時。⑺ 顧客與朋友商議時。? 成交技巧

? ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。? ⑵ 強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。? ⑶ 強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。

? ⑷ 強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。? ⑸ 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。? ⑹ 進一步強調該單位的優點及顧客帶來的好處。? ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。

? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。? 成交策略 ? ⑴ 迎合法

? 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？

? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。? ⑵ 選擇法

? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。? ⑶ 協商法

? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ ? ⑷ 真誠建議法

? 我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢？

? 哪果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。? ⑸ 因果互換法 ? ⑹ 利用形勢法。

? 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。? 備注

? 切忌強迫顧客購買。

? 切忌表示不耐煩：你到買不買？ ? 必須大膽提出成交要求。? 注意成交信號。

? 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第二篇：房地產基礎知識培訓資料

房地產基礎知識培訓資料 房地產基礎知識

房地產是房產和地產的總稱。其在物質上是由土地及土地上的建筑物和構筑物構成的。在經濟學上也叫不動產

1、房地產：是指土地、建筑及固著在土地、建筑物上不可分離的部分，房地產由于其位置固定、不可移動，因而往往又被稱之為不動產。

> 土地使用權：是指使用國有土地所享有的權利，主要指建筑內容和使用年限，居住用地使用年限70年，工業用地50年，綜合用地50年，教育、科技、文化、衛生用地50年，商業、旅游、娛樂40年。土地所有制分類：國有，集體。土地使用權出讓，是指國家將國有土地使用權（以下簡稱土地使用權）在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。土地使用權劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。下列建設用地的土地使用權，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準劃撥：

（一）國家機關用地和軍事用地；

（二）城市基礎設施用地和公益事業用地；

（三）國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地；

（四）法律、行政法規規定的其他用地。

> 土地出讓金：是指使用國有土地有償使用一定年限（40-70年）一次買斷國家土地使用權的資金，只有交納足額土地出讓金的土地和房產，方可有效轉讓。

> 土地使用證：是指合法擁有土地的主要證明材料，它主要載明所有者的名稱，土地性質，使用年限及四至和面積。

> 房產證：是指房屋竣工驗收后，在開發計劃、土地證、規劃許可證、開工許可證、竣工報告、竣工圖等資料齊全情況下，由房屋所有者的名稱，房屋的面積、間數、幢數、層數及領里姓名以及交納契稅情況組成。

> 配套：主要指為方便生活而提供的各種設施，如供水、供電、供暖、煤氣、通訊、入網，有線電視入網、交通車站以及學校、幼托、醫院、郵電、超市、廣場、公署等。> 地皮；是指不含規劃建筑內容的土地

樓花：是指土地附著政府批準的有效規劃內容，主要是指附著法定許可的建筑面積。> 期房：是指一切已經開工但沒有竣工的房產。

> 公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成 > 現房：指已經竣工的房產。

> 準現房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。> 使用面積：房屋內除掉墻、梁、柱等結構所占的面積。> 建筑面積：套內建筑面積+分攤面積。

> 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。

> 道路用地 ：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

> 躍層：是指戶內通過內樓梯到另一層供本單元使用的房屋。

> 復式：是指特定設計住宅。利用房屋層高（每層高4米左右，一般住宅設計規定層高為2.8米）合理增加住宅使用面積充分提高利用率，局部分隔成上下兩部分，通過內部樓梯上下使用，局部分隔成上下兩層為復式層。

> 錯層：指套內的房間根據使用功能不同，分布在兩個不同平面上，室內有半樓梯（60-80公分，般是4個臺階）。

> 層高：提標準層之間的距離。

> 凈高：是指標準層天棚到地面的垂直距離。> 建筑密度=建筑物底層占地面積/相關土地面積 > 容積率=總建筑面積/總占地面積

>

綠化率=綠化占地面積/總占地面積

> 日照間距：指某 建筑物高度與北鄰的建筑物距離之比。> 低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

16層以上為高層住宅

別墅：指三層以下，有獨立樓梯并占有較大面積的綠地的住宅設計形態。

（1）獨棟別墅

獨門獨院，上有獨立空間，下有私家花園領地，是私密性很強的獨立式住宅，表現為上下左右前后都屬于獨立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。

雙拼別墅

是聯排別墅與獨棟別墅之間的中間產品，由兩個單元的別墅拼聯組成的單棟別墅。

疊加別墅

它是Townhouse的疊拼式的一種延伸，也有點像復式戶型的一種改良，疊加式別墅介于別墅與公寓之間，是由多層的別墅式復式住宅上下疊加在一起組合而成。一般四至七層，由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成，這種開間與聯排別墅相比，獨立面造型可豐富一些，同時一定程度上克服了聯排別墅窄進深的缺點。

聯排別墅

又稱Townhouse，有天有地，獨門獨院，設有１至２個車位，還有地下室。它一般由幾幢小于三層的單戶別墅并聯組成，每幾個單元共用外墻。

花園洋房：屬低密度住宅，一般容積率不超過1.0，戶戶擁有花園，建筑風格以歐洲、北美、南洋等外國風格為主，小區園林規劃較好，綠化率較高，強調景觀均好，形成有一定規模的社區。此外，如果一個低密度住宅小區，產品形式為四層左右，風格為歐式（或者北美、南洋等）風格，每棟樓下景觀均好，花園為大家所共有，實現居者有花園，我們同樣可以稱之為花園樣房。五證：①國有土地使用證;②建設用地規劃許可證;③建設工程規劃許可證;④建筑工程施工許可證;⑤商品房預售許可證

> 兩書：商品房使用說明書，商品房質量保證書。> 價格術語：

a)均價：是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

b)基礎價：是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層、朝向差價后而得出。

c)起價：起價也叫起步價，是指某物業各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。>、建筑數語

① 得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積之比。

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積。

② 開間：在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結構住宅開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度。增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積小開間住宅相比，承重減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。

③ 進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。

④ 玄關：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。>、天臺：指建在頂層屋面上四周有圍擴結構，可供人們正常使用的平臺。>、露臺（平臺）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退層屋面）四周有圍擴結構，可供正常使用的平臺。

>、陽臺：是指房屋附屬設施，供人們納涼，曬太陽（衣物）、休憩及其他用途、陽臺按建造類型可分為：凸陽臺、凹陽臺、半凸半凹陽臺和有柱陽臺；按建筑使用要求設計施工可分為封閉陽臺、不封閉陽臺兩種。

>、商品房：是由房地產開發企業按照市場經濟規律，經當地政府及相關部門批準，面向海內外客戶以盈利為目的而建的商用房或高中檔別墅，或者普通住宅。>、經濟適用房：是國家當地政府及房地產開發企業為解決本地中低收入家庭住房緊張問題，而興建的普通住宅，同地段，同樣質量的情況下，其造價成本要比商品房低。>、房改房：是指機關、團體、企事業單位按照《國務院關于深化城鎮住房制度改革的決定》，要求嚴格執行房改價格標準，把已經分配和將要分配的住房出售或出租給本單位職工居住，有的只擁有42.5的部分產權，有的正在按規定補足全部權額，向全部產權過渡。>、三通一平：水通、電通、路通、土地平整

七通一平：路通、給水通、排水通、電通、氣通、熱通、通訊通；土地平整。>、商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積；

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

下列空間不得計入公用建筑面積：

（1）作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等。（2）作為人防工程的地下室。

>、什么是契稅，購房者如何納稅？

契稅是指房屋所有權發生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向產權承受人征收的一次性稅收。它是對房地產產權變動征收的一種專門稅種。

1、征收范圍及納稅人。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權的單位和個人交納。

2、稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規定契稅稅率為3%~5%。具體契稅適用稅率由省、自治區、直轄市人民政府在稅率范圍內按照本地區的實際情況確定。

>、如何挑選最佳的戶型

戶型的設計應滿足居住的要求，購房者在選擇戶型時應注意以下幾點：

1、戶門。戶門不宜正對客廳，更不應直對臥室。戶門與客廳之間有一個過渡，不要一開戶門就使門外的人把室內一覽無余。

2、客廳。客廳的設計應盡量的方正，利于擺放家具，此外還要避免與客廳相連的房門過多，給人一種迷宮的感覺，造成視覺上的凌亂。

3、臥室。臥室的房門不宜直接與客廳相對，應與客廳有所回避，使臥室保持一定的私密性。

4、廚房。廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。

5、衛生間。衛生間不要正對客廳，衛生間最好設計為兩部分，最里面是馬桶、浴缸（如有條件，馬桶、浴缸分開更好），外間則擺放洗手池，洗衣機。

6、陽臺。陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。

7、室內走道。室內應盡量減少或避免狹長的走道。這種走道既不利于家具的擺放，又造成面積的浪費，對購房者來說，更是資金的浪費。

8、通風、采光。挑選住房時，還要注意，戶型的布局要有利于室內通風和采光。>、影響房地產價格的因素 ① 經濟因素：

主要是經濟發展狀況；儲蓄、消費和投資水平，財政收支和金融的狀況，物價水平特別是建筑材料價格的水平，建筑人工的費用，銀行利率、房地產投資，特別是房地產的供求。② 物理因素：

主要是關于房地產自身的自然或物理的性質等因素，如：位置地質、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風、溫度、自然周期性完善、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結構、內部格局、設備、施工質量等。③ 環境因素：

主要指房地產周圍環境的狀況，如：噪聲、空氣、污染、視覺清潔等。④ 行政和政策因素：

主要是關于影響房地產價格的制度，政策、法規、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市規劃、城市發展策略，土地利用規劃等，房地產價格政策、房地產稅收、行政隸屬變更，特殊政策等。⑤ 社會因素：

主要是政治安定狀況，社會治安程度、房地產運行的狀況，城市化水平、人口狀況等。

⑥ 心理因素：

主要表現為購買或出售的心態、欣賞品味、時尚風氣、接近名家心理狀態，講究門牌號碼和土地號碼的心態，講究風水的心態價值觀的變化等。⑦ 國際因素：

主要是國家政治狀況，國際經濟發展狀況，國際軍事狀況，國際競爭狀況等。

四

十三、房地產價格的構成：

①

征地補償費：土地補償費，青苗補償費，集體財產補償費，超轉人員補償費，農轉工人員級差補貼，集團基金、安置勞動力補償平地補助費、私人財產補償費。

② 拆遷安置補償費：私房補給、地上物補償費、搬家費，拆房費、碴土清理費、臨時設施費、周轉房費、農戶住房原拆原建費、單位拆遷費、安置用房費。

③ 其他土地開發費：三通一平費，勘察設計費、拆遷征地管理費

④ 住宅建筑安裝工程費：住宅建筑安裝工程造價。

⑤ 附屬工程費：包插煤氣調壓站、壓力點、開閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房。

⑥ 室外工程費；指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。

⑦ 公共配套工程費：指幼兒園、文化站、中小學、衛生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小報鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務所、房管所、市政管理用房等。

⑧ 環衛綠化工程費：綠化費、綠地、公共廁所等

⑨ 政府性收費及“四源”費：“四源”費包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理處。

⑩ 土地出讓金市政費

⑾兩稅一費：營業稅、城市建設維護稅、教育附加費

⑿管理費

⒀利潤

多層和高層的比較中，高層的優勢

1、從建筑材料上看，成本造價不同。一般情況下高層建筑的成本造價會比多層高出2倍，由于高層使用的是鋼筋混凝土結構，它的造價在1500-1800/平方，而多層結構的造價只有500-800/平方。

2、使用壽命不同。高層的使用壽命在80-100年，而多層最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高層過了50年之后依然可以居住的，而多層住宅到50年就已經拆除了，等于浪費了20年的土地使用權。

3、防震性能。由于高層的防震指數高，所以可以達到6度7級，而多層只能達到4度5級左右。

4、隔音、隔熱、防潮、防滲水性能佳，通風效果好，夏天涼快，省電。

5、從污染指數和視野效果看，據國家衛生局檢測結果表示，8層以上無灰塵污染，10層以上基本無噪音污染，所以高層污染少，空氣清新，而且樓層越高，光線越好。（你擁有一片花園，我擁有一片藍天）

6、電梯代步。對老人來說很方便，即使住2層也不用爬樓梯。“速度”

7、檔次的象征，住得高說明有實力。多層與高層的比較中，高層的缺點

1、安全，電梯存在不安全因素，發生電梯事故，發生搶劫等隱患，萬一有火災不易逃生，不易撲救，云梯最高達14層，鋼筋水泥不達標，工程質量無法保證，達不到標準抗震程度。

2、人口密度大

3、乘電梯有人（尤其老人）有不適感，而且一般樓梯內電梯根本不夠用，等電梯耽誤好多時間，萬一停電或發生電梯故障根本無法出門。

4、公攤面積大，得房率低，一般70-80%

5、容積率大，人均綠地面積小，有水泥森林之稱 裝 修

A、不裝修的好處：

1、帶裝修的房子價格高，自己裝修省錢

2、統一的裝修沒有風格，像集體宿舍，沒有家的感覺

3、裝好了您不滿意，還得拆了重裝，即浪費又麻煩

4、買了帶裝修的房子相當于您的裝修也上契稅

5、大批的裝修工程質量很難保證 B、裝修的好處：

1、省時省力，可直接入住

2、高檔樓宇帶裝修是身份檔次的象征

3、由于是大的裝修隊伍，所以質量好，有保證

4、入住以后大家都裝修，二三年不得安寧

5、影響電梯的使用壽命，萬一損壞，上下樓不方便

6、樓道臟、亂、差

客戶的問題能解釋的全解釋過了，還是不行，怎么辦？

1、您不喜歡這個設計，其實很多人就是沖著這來的呢！

2、如果我們按每一家的意愿來建，大樓里一百多戶人家，眾口難調啊，您讓我們怎么建啊？

3、房子這么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不錯了

4、相信您到現在還沒有看到100%滿意的房子吧？如果有，那您早就買下了，也不用到我們公司來了。關于按揭

接揭貸款是住房擔保貸款的一種，是給購房者以所購住房做抵押并由其所購買住房的房地產開發物業提供擔保的個人住房貸款。是為了增大市場份額，使越來越多的人買得起房子。優點：

1、可以減輕首期付款的壓力，首付百分之二十即可入住，比如30萬的房子首期付6萬就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分錢即可享受高質量的生活。

2、現在借錢難，但是用銀行的錢，即住了好房子又投資生意，一舉兩得。剩余的錢可做其它的投資，住房與投資生意兩不耽誤。

3、由于等額還款，在按揭還款的期限內，每個月所還的錢數是基本相同的。但隨著經濟的發展，通貨膨脹的加深，錢幣的貶值，再過幾年，那時的一、二千元錢也就不會像現在這樣值錢了，所以，也就等于以后還的錢會越來越少。

4、您如果首付20%，剩下的80%的錢可以去做其它投資，也相當于從銀行貸款出來做投資。而由于銀行按揭的貸款利率在所有的貸款利率中是最低的，所以非常劃算，這樣您可以住上可心的房子，又有余錢去做其他事情。更何況您多出的錢肯定不會再存起來，不管投資哪方面，回報都相當可觀。

5、如果現在您仍然租房住，那么按揭也很合適。因為您每月上交的房租與交付銀行的本息費基本相同，但不同的是：只多付了首付的幾萬塊錢，銀行按揭到位時付清所有的款項之后，房子是您自己的，這也是跟租房的最大的差別所在。或者您買了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，說不定還能有余額，而且到時候房子還是您的。銀行按揭缺點

1、房產證要抵押給銀行，等到房款還完后才能拿回，所以在房款全部還完之前您的房子不能自由買賣。

2、雖然現在銀行的貸款利率很低，但仍然要還，銀行要賺大量的利息。

3、不但手續繁瑣，而且要繳納手續費，保險費，抵押登記費等各項費用 針對對期房有疑慮的問題客戶

1、講明購買期房的好處：

（1）期房比現房便宜，房價是隨著工程的進度節節攀升的，升值速度快（2）期房的選擇余地大，現在房地產公司從樓花就開始賣，到蓋成現房時也剩不下多少了，即使有也是別人挑剩下的。如果一個房子現房很多，選擇余地很大并不是件好事。（3）期房可以監督工程質量（4）戶型設計，配套更超前

（5）如是大型團購類型可在施工過程中進行更改

2、缺點：

（1）不可預料的事情太多，蓋起來到底什么樣子，蓋不蓋得起來（2）工程質量不可預測（3）環境不可預測

2、對延期交房的說法：

（1）如果樓盤不能按期交工的話，唯一的原因就是資金不到位，但是：

A、從我們公司的實力來講，我們是省財政廳的下屬單位，先后開發了華馨園和舜玉花園等高檔小區，開發實力不容置疑。

B、您從我們售樓處可以看到，我們的樓盤銷售速度很快的，所以我們的資金回籠也很快，由于資金沒問題，所以按期交房沒問題。

（2）在購房合同中對延期交房的罰款也是很重的，以每套延期一個月5000元計算，可能這些錢對您一戶沒有什么的，可一、二百戶就是一百多萬，現在又是微利時代，我們不會不顧自己的利潤去做賠錢的買賣，如果那樣，我們還不如留著不賣。所以我們不會延期交房，您可以放心購買。逼 封

X先生，剛才咱們看了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來，您的身份證？（伸手）交現金還是支票？（客戶表示回去商量一下）

您看我們現場所有的主任都在談客戶，以前2桌同時簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考慮。回去商量商量

1、和父母商量：

您這么孝順，在現在的年輕人中已經很少見了，不過根據我做房地產多年的經驗，一般子女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為子女辛辛苦苦操勞一輩子，但從不求回報，只想讓子女的錢投資做生意，但從子女的角度出發，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人在風景秀麗的地方安度晚年，二來是投資，保值分散資金風險，老人百年之后，房產就是自己的，可以說是一舉兩得，買套房子送給父母，表面上會罵你亂花錢，但背后還不知怎么向街坊鄰居夸耀呢！沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。

再說，您在外面走南闖北的，見多識廣，眼光見識恐怕是上輩人無法比擬的，您父母又沒有見過我們樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環境，您怎么和他們商量，我已經做了二三年的房產，積累了一定的經驗，也可以說是專家，有什么不明白的地方，您提出來，我幫您做一個參謀。

2、和朋友商量

X先生，根據我做房地產多年的經驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反意見，您知道為什么，一來怕擔風險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔心受責備，二來怕您買房子時資金不足，開口向他借錢，這年代黃世仁和楊白勞的地位已經顛倒了呢，換了您，如果有朋友找您咨詢房子的事，您肯定也會反對的，您說是不是？

3、對男人

買房子這么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？說別人與太太商量我信，說您商量我就不信，您太太又沒看到房子，難道她比您更有決定權嗎？成功人士男人占絕大多數，您把這么好的禮物送給她，她沒有理由不高興。再說了，商量也是針對某一具體房子的，我們現在不訂下，等回頭您商量好了決心拿錢來時，您看中的那套早沒了，上星期我的客戶就是這樣，后來只好換到另一套，我當時說他還不信呢？買房子最重要的是地段，在我們這里買沒一點問題，您對房子又滿意，還有什么猶豫的呢？房地產我是專家，您有什么顧慮我來幫您解決。

4、對女人

買房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好現在就給他打電話。其實呀，您先生搞事業做生意，經常在外面，在家里呆時間長的是您和孩子，只要您喜歡，您先生肯定會同意的，大家辛辛苦苦掙錢還不就是為了改善生活嗎？住這么好的房子里，他回到家也會開心的，再說了，現在生意不好做，稍不留神就可能有閃失，為防萬一，您現在抽出一部分資金算是改善生活，也算是做分散性投資即使您們生意不順時，還有這套房子值這么多錢，等于為您自己留了條后路。如果哪天孩子想出國留學，把這里的房子賣了再換一套城外的，多余的錢孩子上學都有了，另一方面講，若您擔心現在買房子對您丈夫生意有影響，您不想想如果他不出錢買房子，手頭很松動，那么朋友一起吃飯肯定他要掏錢，男人嘛，愛面子是天性，花錢肯定比掙錢容易，相反，如果買了房子，他自然就會想以后不亂花錢，每日省出一些錢，這不是對您全家有好處的事嗎？ 商品房價格不會下降

一、住房的建筑成本存在剛性，我國商品房的成本一般有建安成本，土地費用，拆遷費用，城市基礎設計配套，利潤以及相關稅費及方面構成。

（1）建筑成本不僅不會下降，反而隨著市民對住房質量要求的提高和房地產在增長時期對建材價格，勞動力價格的拉動作用還會上升。

（2）城市中土地供給的低彈性，土地需求的高彈性。地價主要受城市化水平和城市土地化資源量所決定。

（3）拆遷費用日前在多所城市呈上漲趨勢，降價亦不太可能。

（4）如果降低城市基礎設施配套費用，削減城市基礎設施建設支出，會給城鎮住房建設帶來更大困難。

二、從房價的變化趨勢看，一般都是隨著經濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性，土地供給的低彈性和房屋需求的高彈性決定的。

首先，人口多土地少，地價每年的上漲趨勢是一定的。

其次，隨著城市水平提高，必將導致城市人口的不斷增加，從而對住房的需求量會加大。再次，從國外房地產的發展經驗來看，經濟起飛或加速階段，地價或樓價一般不會出現大幅度降價現象，反而隨著經濟的迅速發展而引起一定幅度的上升，我國經濟正處于經濟起飛后加速發展時期，因此房價應穩中上升不會出現大幅度降價現象。因此無論從國際經驗還是從我國實際出發考慮，商品房價格穩中有升，帶有客觀必然性。

一、從我國城市商品房價格實際變動曲線分析，一九八七年至一九九六年大約十年間平均增長18.7%，即使在房地產不景氣的93-96年，四年間平均增長也在11%，因此取消不合理收費，雖然能從房價中下降幾個百分點，卻不會改變商品房價格總體上升的趨勢。

第三篇：房地產基礎知識全方位培訓資料

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房地產基礎知識全方位培訓資料

---以下內容來源于余源鵬房地產大講堂

房地產基礎知識全方位培訓資料第一部分： 房地產及其產權基礎知識

該部分主要包括房地產概論、地產基礎知識、房產基礎知識、產權及登記基礎知識、商業地產基礎知識和其他地產基礎知識等內容。房地產基礎知識全方位培訓資料第二部分： 房地產開發全過程基礎知識

該部分的內容主要講述房地產開發經營概論、房地產開發項目的立項和可行性研究、國有土地使用權的取得和國有土地使用權證的辦理、建設用地規劃許可證和建設工程規劃許可證的辦理、施工招標與建筑工程施工許可證的獲取、商品房預售與商品房預售許可證的辦理、竣工驗收與交付使用、房地產證的辦理、物業管理與房屋修繕等內容。

房地產基礎知識全方位培訓資料第三部分： 房地產交易與營銷基礎知識

該部分的內容主要講述房地產銷售、商品房買賣合同、房地產轉讓、房地產抵押、房地產抵押貸款、房地產交易的相關稅費、房地產中介服務、房屋租賃、房地產價格、房地產市場營銷等內容。房地產基礎知識全方位培訓資料第四部分： 房地產規劃與建筑工程基礎知識

該部分的內容主要講述房地產規劃、房屋建筑學、房屋面積計算、建筑材料與設備等內容。

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現設置的培訓課程有： 房地產基礎知識實戰入門培訓的29節課； 房地產經紀人快速成交與職業晉升的15節課； 商業地產策劃定位與規劃設計要訣800個； 房地產項目報批報建培訓課程； 房地產開發流程培訓課程； 房地產營銷策劃培訓課程； 房地產策劃師培訓課程； 房地產售樓員培訓課程； 房地產一線銷售管理培訓課程； 房地產廣告策劃與媒介傳播實操培訓； 房地產定價培訓；

商業地產招商策略及管理實操培訓； 商業地產經營管理實操培訓課程； 物業管理系列培訓課程； ……

房地產基礎知識實戰入門培訓的29節課

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第1章

房地產及其產權基礎知識 1.1 房地產概論

1.1.1 房地產的相關概念和特征

1.房地產、物業和不動產三者的概念

2.房地產、物業和不動產三者的區別

3.房地產的特征

1.1.2 房地產業的相關概念和作用

1.房地產業

2.房地產投資開發業 3.房地產服務業

4.房地產業的作用

1.1.3 房地產開發的相關概念和分類

1.房地產開發和房地產開發商的概念

2.房地產開發的分類

1.1.4 房地產市場的相關概念和分類

1.市場的概念 2.房地產市場的概念 3.房地產市場的分類

1.1.5 房地產開發的相關法律體系

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1.房地產開發法律。2.房地產開發法規。3.房地產開發規章。

4.房地產開發其他相關法規。

1.2 地產基礎知識

1.2.1 地產的概念和我國的土地制度

1.地產的概念 2.我國的土地制度

1.2.2 土地權利

1.土地權利的相關概念

2.土地權利的相關問題解答 1.2.3 土地儲備和土地供應

1.土地儲備的概念

2.土地儲備的相關問題解答 3.土地供應的相關問題解答 1.2.4 土地開發與土地利用計劃

1.土地開發與土地利用計劃相關概念

2.土地開發的相關問題解答 3.土地利用計劃的相關問題解答

1.2.5 國有土地有償使用費

1.國有土地有償使用費的相關概念

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2.新增建設用地有償使用費的相關問題解答

1.2.6 土地使用權的出讓與轉讓 1.土地使用權出讓與轉讓的相關概念

2.土地使用權出讓年限和方式

3.土地使用權招標拍賣掛牌的相關問題解答

4.土地使用權轉讓的相關問題解答 1.2.7 土地價格與土地市場

1.土地價格的相關概念及問題解答 2.土地市場的相關概念及問題解答 1.2.8 國有土地使用權出讓收入

1.國有土地使用權出讓收入的概念

2.國有土地使用權出讓收入的相關問題解答

1.2.9 土地征用與征收

1.土地征用與征收的相關概念

2.土地征用與征收批準權限的相關問題解答

3.土地征用與征收補償費用的相關問題解答

4.土地征用與征收涉及農戶用房的相關問題解答

1.3 房產基礎知識

1.3.1 房屋產權類型的相關名詞 1.3.2 房屋開發類型的相關名詞 1.3.3 房屋產品類型的相關名詞

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1.3.4 房屋建筑類型的相關名詞 1.3.5 保障性住房

1.保障性住房的相關概念

2.經濟適用房的相關問題解答

3.廉租住房的相關問題解答 4.公共租賃住房的相關問題解答

1.3.6 國有土地房屋征收與拆遷

1.國有土地房屋征收與拆遷的相關概念

2.國有土地房屋征收的相關問題解答

3.國有土地房屋拆遷的相關問題解答

1.4 產權及登記基礎知識

1.4.1 房地產產權及登記

1.房地產產權及登記的相關概念

2.房地產產權登記的相關問題解答 1.4.2 土地登記

1.土地登記的相關概念

2.土地登記的相關問題解答 1.4.3 房屋產權及登記

1.房屋產權及登記的相關概念

2.房屋產權及登記的相關問題解答

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1.5 商業地產基礎知識 1.5.1 商業地產開發及經營

1.商業地產的相關概念

2.商業地產的類型

3.商業地產的經營模式

4.商業地產的開發原則

5.商業地產的管理理念

6.商業地產設計的相關名詞 1.5.2 商圈及商圈分析

1.商圈的概念 2.商圈的組成 3.商圈分析的概念

4.商圈分析考慮的因素

1.5.3 零售業態

1.零售業態的概念

2.零售業態的分類和特點

1.5.4 購物中心

1.購物中心的概念及特點

2.購物中心的分類

1.5.5 社區商鋪

1.社區商鋪的概念

2.社區商鋪的類型

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3.社區商鋪的特點

4.住宅底商的概念和特點

1.5.6 寫字樓

1.寫字樓的概念

2.寫字樓的等級劃分 3.寫字樓的營銷知識

1.6 其他地產基礎知識 1.6.1 工業地產基礎知識 1.工業地產的含義

2.工業地產的類型

3.工業地產的特性

4.工業地產策劃的含義

5.工業地產的開發模式

1.6.2 旅游地產基礎知識 1.旅游地產的概念

2.旅游地產的主要經營模式 1.6.3 文化地產基礎知識 1.文化地產的概念

2.文化地產四大標準 3.文化地產的模式 1.6.4 養老地產基礎知識

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1.養老地產的概念

2.養老地產的主要產品形態 3.養老地產的主要運營模式

第2章

房地產開發全過程基礎知識

2.1 房地產開發經營概論

2.1.1 房地產開發經營的相關概念

2.1.2 房地產開發公司的設立

1.設立房地產開發公司的條件

2.內資房地產開發公司的設立程序 3.外資房地產開發公司的設立程序 4.申請領取《房地產開發企業資質證書》 5.房地產開發企業資質管理

2.1.3 房地產開發經營基本財務名詞

1.房地產開發經營財務分析的常見名詞

2.房地產開發項目的簡單成本費用構成3.房地產開發項目的經營收入構成 4.房地產開發項目的經營支出構成

2.2 房地產開發項目的立項和可行性研究

2.2.1 房地產開發項目建議書

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2.2.2 房地產開發項目立項

1.項目立項的概念

2.項目立項申報材料

2.2.3 房地產開發項目可行性研究

1.項目可行性研究的概念

2.項目可行性研究的內容

3.可行性研究報告的模式

2.2.4 房地產開發項目選址意見書

2.3 國有土地使用權的取得和國有土地使用權證的辦理

2.3.1 國有土地使用權獲取的相關概念和主要方式

1.國有土地使用權獲取的相關概念 2.國有土地使用權獲取的主要方式

2.3.2 國有土地使用權出讓程序及相關問題解答

1.國有土地使用權出讓的一般程序

2.國有土地使用權出讓程序的相關問題解答

2.3.3 國有土地使用權出讓合同的相關問題解答

2.3.4 國有土地使用權證的辦理及登記 1.國有土地使用權證的辦理 2.國有土地使用權登記

2.4 建設用地規劃許可證和建設工程規劃許可證的辦理

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2.4.1 建設用地規劃許可證的辦理及相關問題解答

1.建設用地規劃管理與建設用地規劃許可證

2.建設用地規劃許可證辦理的相關問題解答

2.4.2 房地產項目規劃設計的主要內容 1.設計任務書 2.設計周期

3.方案設計

4.初步設計

5.施工圖設計

2.4.3 房地產項目規劃設計的招投標及審查申報

1.房地產項目方案設計的招投標

2.房地產項目規劃設計的審查

3.房地產項目規劃設計的申報

2.4.4 建設工程規劃許可證的辦理及相關問題解答

1.建設工程規劃許可證的辦理

2.建設工程規劃許可證的相關問題解答

2.5 施工招標與建筑工程施工許可證的獲取 2.5.1 建設工程項目報建 2.5.2 建設工程招標投標

1.建設工程招標投標的方式 2.建設工程招標投標的基本程序

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3.建設工程施工和監理招標投標

4.建設工程監理的主要工作內容

2.5.3 建設工程質量安全監督辦理

1.建設工程質量監督的辦理 2.建設工程施工安全監督的辦理

2.5.4 建筑工程施工許可證的辦理及相關問題解答

1.建筑工程施工許可證的辦理

2.建筑工程施工許可證的相關問題解答

2.5.5 建筑工程與市政設施的接駁

1.概述

2.與自來水設施的接駁

3.與天然氣（管道煤氣）系統的接駁

4.與供電系統的接駁 5.與供熱系統的接駁 6.與市政排污系統的接駁

7.道路占用審批手續 8.道路挖掘審批手續

2.6 商品房預售與商品房預售許可證的辦理 2.6.1 商品房預售的相關概念及問題解答

1.商品房預售的相關概念

2.商品房預售的相關問題解答

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2.6.2 商品房預售許可證的辦理及內容

1.辦理商品房預售許可證應提交的資料

2.《商品房預售許可證》包含的內容

2.6.3 商品房銷售明碼標價的概念及相關問題解答

1.商品房明碼標價的概念

2.商品房銷售明碼標價的相關問題解答

2.7 竣工驗收與交付使用

2.7.1 竣工驗收的相關問題解答 2.7.2 交付使用的相關問題解答

2.8 房地產證的辦理

2.8.1 房地產證的相關概念

2.8.2 房地產證的相關問題解答

2.8.3 房地產證辦理的相關問題解答

2.9 物業管理與房屋修繕

2.9.1 物業管理的相關概念

2.9.2 房屋修繕與保修

1.房屋修繕與保修的相關概念

2.房屋修繕與保修的相關問題解答

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第3章

房地產交易與營銷基礎知識

3.1 房地產銷售

1.房地產銷售的相關概念

2.房地產銷售的相關問題解答

3.2 商品房買賣合同

1.商品房買賣合同的相關概念

2.商品房買賣合同的相關問題解答

3.3 房地產轉讓

1.房地產轉讓的相關概念

2.房地產轉讓的相關問題解答

3.4 房地產抵押

1.房地產抵押的相關概念

2.房地產抵押的相關問題解答

3.5 房地產抵押貸款

3.5.1 房地產抵押貸款的相關概念

3.5.2 個人住房商業性貸款的相關問題解答

3.5.3 個人住房公積金貸款的相關問題解答

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3.6 房地產交易的相關稅費

3.6.1 房地產交易的相關稅收

1.稅收與稅率 2.契稅 3.印花稅

4.營業稅

5.營業稅附加 6.個人所得稅 7.土地增值稅 8.房產稅

3.6.2 房地產交易的相關費用

3.6.3 一手房交易的相關稅費

1.出售一手房需要支付的稅費

2.購買一手房需要支付的稅費

3.6.4 二手房交易及相關稅費

1.二手房交易的相關概念

2.二手房交易的相關問題解答

3.二手房交易的相關稅費

3.7 房地產中介服務

1.房地產中介的相關概念

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2.房地產中介的相關問題解答

3.8 房屋租賃

1.房屋租賃的相關概念

2.房屋租賃的相關問題解答

3.9 房地產價格

3.9.1 房地產價格的相關概念

3.9.2 房地產價格的種類

1.市場價格、理論價格、評估價格 2.土地價格、建筑物價格、房地價格

3.總價格、單位價格、樓面地價

4.買賣價格、租賃價格、抵押價格、課稅價格、征用價格

5.基準地價、標定地價、房屋重置價格

6.底價、期望價、補地價

3.9.3 房地產價格的影響因素

1.供求狀況

2.自身條件

3.人口因素

4.經濟因素

5.環境因素

6.社會因素

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7.行政因素 8.心理因素

9.國際因素

3.10 房地產市場營銷

3.10.1 房地產市場營銷的相關概念 3.10.2 房地產市場調查與細分

1.房地產市場調查與細分的相關概念

2.房地產市場調查的主要內容

3.房地產市場調查資料的獲取途徑 4.市場細分的依據。3.10.3 房地產項目定位

1.房地產項目定位的相關概念

2.房地產項目定位的考慮因素

3.房地產目標客戶群定位

3.10.4 房地產價格策略

1.房地產價格策略的相關概念

2.房地產產品定價方法

3.房地產產品定價策略

3.10.5 房地產銷售策略與控制

1.房地產銷售策略的相關概念

2.銷售控制中要主推或保留的單元

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3.銷售控制中的價格走勢策略

4.銷售控制中的折扣策略

3.10.6 房地產廣告

1.房地產廣告的載體 2.房地產廣告的相關規定

第4章

房地產規劃與建筑工程基礎知識 4.1 房地產規劃

4.1.1 房地產規劃設計的相關概念

1.城市規劃與小區劃分

2.小區規劃的基本指標

3.小區規劃的基本設施

4.小區規劃的基本用地

5.小區規劃的基本參數

4.1.2 城鄉規劃實施的相關問題解答

4.1.3 住房建設結構比例的相關問題解答

4.2 房屋建筑學

4.2.1 房屋建筑的相關概念

4.2.2 住宅建筑的相關概念

4.2.3 房屋構造的相關概念

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4.2.4 房屋建筑圖識讀

1.建筑施工圖的識讀 2.建筑總平面圖的識讀 3.平面圖的識讀

4.立面圖的識讀

5.剖面圖的識讀

6.構造詳圖

4.3 房屋面積計算

4.3.1 房屋面積的相關概念

4.3.2 房屋面積計算的相關規定 1.套內使用面積計算的規定 2.陽臺面積計算的規定

3.計算全部建筑面積的范圍 4.計算一半建筑面積的范圍 5.不計算建筑面積的范圍

6.成套的房屋的建筑面積測算

7.共有共用面積的處理和分攤公式 8.共有建筑面積的分攤

4.3.3 房屋面積計算的相關問題解答

4.4 建筑材料與設備

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4.4.1 建筑材料勤勞的蜜蜂有糖吃

4.4.2 建筑設備

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第四篇：房地產銷售基礎知識

房地產銷售基礎知識-基本信息

房地產五證兩書:

一、《建筑用地規劃許可證》建設單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認，該項目位置范圍符合城市規劃的法律憑證。

二、《建設工程規劃許可證》有關建設工程符合城市規劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》經土地使用者申請，經城市各級人民政府頒布的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

四、《建設工程施工許可證》建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護。

五、《商品房銷售(預售)許可證》市、縣人民政府房地產管理部門允許房地產開發企業，銷售商品房的批準性文件。

六、“兩書”《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。2.房屋的建筑面積

是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示一個建筑物建筑規模大小的經濟指標。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。1.房屋的結構形式

主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。磚木結構：是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構成的房屋。

鋼筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層房屋多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。

3.商品房銷售面積

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內建筑面積十分攤的公用建筑面積。

4.建筑面積的計算規定 是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。由于房屋使用要求、結構形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規則。國家根據房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應的規定。針對房屋建筑物的主要規定有：

1)作為永久性結構的房屋按外圍水平投影面積計算。單層房屋按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算。2)建筑物內所有永久性建筑層高在2.2米以上的，包括房屋內的夾層、插層，技術層（即管道層，儲藏室等）和2.2米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計算建筑面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結構屋頂高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相應進出口，層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計算。

3)穿過房屋的通道，房屋內的門廳，大廳均按一層計算建筑面積；大廳內的回廊部分，層高在2.2米以上的按其水平投影面積計算。

4)樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。

5)與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結構和柱的外圍水平投影面積計算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結構外圍水平投影面積一半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑面積。

6)有柱或有圍護結構的門廊，門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。

7)全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。未封閉的陽臺，挑廊按其圍護結構的外圍水平投影面積的一半計算。

8)有伸縮縫的房屋，若在室內，伸縮縫計算面積。與室內不相通的房屋間的伸縮縫不計算建筑面積。

9)屬永久性結構有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。

10)突出房屋墻面的構件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計算建筑面積。

11)以上規定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的基礎。5.套內建筑面積的計算

房屋為了滿足各種需求和結構上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。套內建筑面積是由套內房屋的使用面積，套內墻體面積，套內陽臺面積三部分組成。1)套內房屋的使用面積：套內房屋的使用面積為套內房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計算：它包含了套內臥室、起居室、衛廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁柜等空間面積的總和；套內樓梯按自然層數的面積總和計算；套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內墻面裝飾厚度亦計入使用面積。

2)套內墻體面積：是指套內使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計人套內墻體面積。套內自有墻體按水平投影面積全部計人套內墻體面積。

3)套內陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積的計算規定計算，套內陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建筑面積。6.公有建筑面積的計算和分攤 一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應由各戶進行分攤。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進行分攤。

1)共有建筑面積的內容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室、以及為整棟建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有建筑面積。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。

2)共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應分攤的共有建筑面積。

3)各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內面積按比例進行分攤

第1步：計算分攤系數

分攤系數＝需要分攤的公用面積之和／各套內建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內建筑面積之和）／各戶套內建筑面積之和。

第2步：各套房的公用分攤面積＝分攤系數×各套內建筑面積。7.使用率

房屋套內凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。

怎樣計算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業使用效率的重要指標。

比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。11.居住面積

房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面（即結構面積）。12.使用面積 房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權人與房屋使用權人的租賃關系；計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規定：躍層式房屋中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算房屋租金，都是按使用面積計算。13.建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結構面積。當然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。14.房屋的開間

在房屋設計中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。房屋開間一般為3.0－3.9米，磚混結構房屋開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結構整體性、穩定性和抗震性。15.房屋的進深

在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的房屋可以有效地節約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風條件，房屋的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮房屋房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。16.層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。17.凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。

18.什么是房屋組團：我們所熟悉的居住區，從布局上看多是外向開放型的，小區與主要街道沒有界線，小區內樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現代人交流的心理需要。19.什么是花園式房屋

花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。20.居住組團

一般稱組團，指一般被小區道路分隔，并與居住人口規模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。21.躍層和復式、錯層有什么區別？

通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛生間等。

復式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。復式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯系，和復式房屋的空間是兩種不同的類型。躍層和復式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準：

如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感。可以利用錯層房屋中不同的層高區分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種房屋的人有較大吸引力。但錯層式房屋不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔房屋。22.現房

是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。23.期房

是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。24.二手房

即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。25.尾房

又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。26.公攤面積

商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

1)電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；房地產銷售基礎知識 2)各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

27.公用建筑面積分攤系數

將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。

28.標準層：是指平面布置相同的房屋樓層。29.平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部

30.地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。

31.玄關：是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

32.隔斷;是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。

第五篇：房地產銷售文秘培訓資料

房地產銷售文秘培訓資料

一，形象氣質

1、形象包裝整齊著裝專業工作制服，化裝及飾物配戴要符合著裝、工作性質。

2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，雙腿膝蓋處、腳掌處合攏，大腿與小腿形成90

度角相互垂直。

立——抬頭挺胸、雙腿合攏、側面形成直線，兩手合攏放在小腹處。

一，客戶來訪登記步驟

第一步在售樓中心（門內）接待，并為客戶安排座位。（如：“先生/小姐你好/你們好：看房這邊請。。）

第二步與客戶互相認識，并給其做好來訪登記。（如：“先生/小姐你（你們）請座，我姓王，是這里的銷售秘書，做客戶來訪統計的，請問先生/小姐你貴姓？。。電話號碼是13幾或15幾呢”？）

第三步詢問客戶今天來看房，是否第一次（如：張先生/小姐，今天到我們這里看房是不是第一次？）。之前有沒有親戚或朋友來看過或是購買過，若有，了解清楚其來看過或是購買過的親戚、朋友名字、電話，其來此看房是否是他們介紹（如：張先生/小姐，你說來我們這里看過房的這位朋友他叫什么名字？或電話是多少呢？是不是他介紹你們來看房的，有沒有讓你們找哪們銷售人員呢？），若是，就屬“客帶客”，安排給接待其介紹人的銷售人員接見。反之，就按“排輪次序”安排，若其對介紹人表述不完善或是第二次以上來看房，但記不清之前給你介紹的銷售人員的，可通知所有銷售人員在1—3分鐘內查找，（查出就對號安排）若查不出符合的，按“排輪次序”安排。撥打過咨電無介紹人的按“排輪次序”安排（如：張先生/小姐，你們在來售房部之前，有沒有來電話咨詢過？是如何知道售房信息的呢？）。

第四步來訪登記完成后，正確介紹專業置業顧問與客戶互相認識。（如：張先生/小姐，這位是我們這里專業的置業顧問——向陽，由他來為你介紹我們的房產，你們慢慢詳細了解。）

第五步端水給客戶。工作結束離開。