第一篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料(更新最全版)

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料

第一部分 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1、房地產(chǎn)：是指土地、建筑及固著在土地、建筑物上不可分離的部分，房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，因而往往又被稱之為不動產(chǎn)。分三種存在形式：

（1）單純的土地，如一塊無建筑物的城市空地；

（2）單純的建筑物，如在特定的情況下，把地上建筑物單獨(dú)看待時；（3）土地與建筑物結(jié)合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作為一個整體來考慮，這也就是說，土地和建筑既有各自獨(dú)立的特質(zhì)內(nèi)容，又是一個密不可分的整體，不論土地和建筑物是以獨(dú)立的形式存在或以結(jié)合的形式存在，都屬于房地產(chǎn)，是房地產(chǎn)的一個部分。

2、房地產(chǎn)業(yè)：是從事土地和房屋開發(fā)經(jīng)營的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，（三個產(chǎn)業(yè)的劃分

第一產(chǎn)業(yè): 農(nóng)業(yè)（包括種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)和漁業(yè)等）。

第二產(chǎn)業(yè): 工業(yè)飽括采掘業(yè)、制造業(yè)，自來水、電力、蒸汽、熱水、煤氣等供應(yīng)業(yè)）和建筑業(yè)。

第三產(chǎn)業(yè): 除上述第一、二產(chǎn)業(yè)以外的其他各業(yè)。

由于第三產(chǎn)業(yè)包括的行業(yè)多、范圍廣，根據(jù)我國的實(shí)際情況，第三產(chǎn)業(yè)可分為兩大部分：

一是流通部門，二是服務(wù)部門，具體又可分為四個層次。

第一層次：流通部門，包括交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊業(yè)、商業(yè)飲食業(yè)、物資供銷和倉儲業(yè)。

第二層次：為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門，包括金融、保險業(yè)，地質(zhì)普查業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)、公用事業(yè)，居民服 務(wù)業(yè)、旅游業(yè)，咨詢信息服務(wù)業(yè)和各類技術(shù)服務(wù)業(yè)等。

第三層次；為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的部門，包括教育、文化、廣播電視事業(yè)，科學(xué)研究事 業(yè)，衛(wèi)生、體育和社會福利事業(yè)等。

第四層次：為社會公共需要服務(wù)的部門，包括國家機(jī)關(guān)、黨政機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體，以及軍隊(duì)和警察等。））

包括以下一些內(nèi)容：

（1）國有土地使用權(quán)的出讓；

（2）房地產(chǎn)的開發(fā)和再開發(fā)，其中包括征用土地、拆遷安置，委托規(guī)劃設(shè)計(jì)、組織開發(fā)建設(shè)、以及對舊城區(qū)土地的再開發(fā)；

（3）房地產(chǎn)經(jīng)營，包括土 使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、出租、抵押和房屋的買賣、租賃、抵押等經(jīng)濟(jì)活動；

（4）房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括房地產(chǎn)咨詢，估價和經(jīng)紀(jì)代理；

（5）物業(yè)管理，主要包括房屋及公共設(shè)施，設(shè)備的保養(yǎng)、維修，并為使用者提供安全、衛(wèi)生以及優(yōu)美的環(huán)境；

（6）房地產(chǎn)市場的調(diào)控和管理，即建立房地產(chǎn)市場，資金市場，技術(shù)市場、勞務(wù)市場、制訂合理的房地產(chǎn)價格，建立和健全房地產(chǎn)法規(guī)，以實(shí)現(xiàn)國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控。

二、土地使用權(quán)：是指使用國有土地所享有的權(quán)利，主要指建筑內(nèi)容和使用年限，居住用地使用年限70年，工業(yè)用地50年，綜合用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂40年。土地所有制分類：國有，集體。土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥：

（一）國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；

（二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；

（三）國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；

（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。

三、土地出讓金：是指使用國有土地有償使用一定年限（40—70年）一次買斷國家土地使用權(quán)的資金，只有交納足額土地出讓金的土地和房產(chǎn)，方可有效轉(zhuǎn)讓。

四、土地使用證：是指合法擁有土地的主要證明材料，它主要載明所有者的名稱，土地性質(zhì)，使用年限及四至和面積。

五、房產(chǎn)證：是指房屋竣工驗(yàn)收后，在開發(fā)計(jì)劃、土地證、規(guī)劃許可證、開工許可證、竣工報告、竣工圖等資料齊全情況下，由房屋所有者的名稱，房屋的面積、間數(shù)、幢數(shù)、層數(shù)及領(lǐng)里姓名以及交納契稅情況組成。

六、配套：主要指為方便生活而提供的各種設(shè)施，如供水、供電、供暖、煤氣、通訊、入網(wǎng)，有線電視入網(wǎng)、交通車站以及學(xué)校、幼托、醫(yī)院、郵電、超市、廣場、公署等。

七、物業(yè)管理：主要是指房產(chǎn)交付使用后，保證水電暖及其它設(shè)施的正常使用，維修房屋，負(fù)責(zé)治安衛(wèi)生、車輛、花草樹木的管理、負(fù)責(zé)收取各種管理費(fèi)。

八、地皮；是指不含規(guī)劃建筑內(nèi)容的土地。

九、樓花：是指土地附著政府批準(zhǔn)的有效規(guī)劃內(nèi)容，主要是指附著法定許可的建筑面積。

十、期房：是指一切已經(jīng)開工但沒有竣工的房產(chǎn)。現(xiàn)房：指已經(jīng)竣工的房產(chǎn)。準(zhǔn)現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

十一、使用面積：房屋內(nèi)除掉墻、梁、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積。

十二、建筑面積：套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偯娣e。

十三、躍層：是指戶內(nèi)通過內(nèi)樓梯到另一層供本單元使用的房屋。

十四、復(fù)式：是指特定設(shè)計(jì)住宅。利用房屋層高（每層高4米左右，一般住宅設(shè)計(jì)規(guī)定層高為2.8米）合理增加住宅使用面積充分提高利用率，局部分隔成上下兩部分，通過內(nèi)部樓梯上下使用，局部分隔成上下兩層為復(fù)式層。（說明：躍層式住宅

躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。其特點(diǎn)是：有上下

兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，上下層之

間的通道不通過公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接。躍層式住宅的優(yōu)

點(diǎn)是每戶都有較大的采光面；通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布

局緊湊，功能明確；相互干擾較小。在高層建筑中，由于每兩層才設(shè)電梯平

臺，可縮小電梯公共平臺面積，提高空間使用效率。但這類住宅也有不足之

處，戶內(nèi)樓梯要占去一定的使用面積，同時由于二層只有一個出口，發(fā)生火

災(zāi)時，人員不易疏散，消防人員也不易迅速進(jìn)入。復(fù)式住宅

復(fù)式住宅是受躍層式住宅設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)，由香港建筑師李鴻仁創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增

建一個夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(李氏設(shè)計(jì)為3.3米，而

一般躍層式為5.6米)。復(fù)式住宅的下層供起居、炊事、進(jìn)餐、洗浴用，上層

供休息、睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，位于中間的樓板也

是上層的地板。一層的廚房高2米，上層貯藏間高1.2米；一層起居室高2米，上層直接作為臥室的床面，人可坐起但無法直立。復(fù)式住宅的經(jīng)濟(jì)性體現(xiàn)在：

①平面利用系數(shù)高，通過夾層，可使住宅的使用面積提高50—70%。

②戶內(nèi)的隔層為木結(jié)構(gòu)，將隔斷、家具、裝飾融為一體，又降低了綜合造價。

③上部夾層采用推拉窗及墻身多面窗戶，通風(fēng)采光良好，與一般層高和

面積相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。

因此，復(fù)式住宅同時具備了省地、省料、省錢的特點(diǎn)。復(fù)式住宅也特別

適合于三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨(dú)立性，又達(dá)

到了相互照應(yīng)的目的。)

十五、錯層：指套內(nèi)的房間根據(jù)使用功能不同，分布在兩個不同平面上，室內(nèi)有半樓梯（60-80公分，般是4個臺階）。

十六、層高：提標(biāo)準(zhǔn)層之間的距離。

十七、凈高：是指標(biāo)準(zhǔn)層天棚到地面的垂直距離。

十八、建筑密度=建筑物底層占地面積/相關(guān)土地面積

十九、容積率=總建筑面積/總占地面積

二十、綠化率=綠化占地面積/總占地面積

二十一、日照間距：指某 建筑物高度與北鄰的建筑物距離之比。二

十二、多層；指7層以下（含7層）住宅及其他建筑

二十三、高層：指8層以上的建筑，8-18為小高層，19-30為高層，30層以上稱為超高層，摩天大樓。

別墅：指三層以下，有獨(dú)立樓梯并占有較大面積的綠地的住宅設(shè)計(jì)形態(tài)。

（1）獨(dú)棟別墅

獨(dú)門獨(dú)院，上有獨(dú)立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨(dú)立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨(dú)立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。這一類型別墅是歷史最悠久的一種。

隨著國家政策性宏觀調(diào)控和“禁獨(dú)令”的實(shí)施，獨(dú)立別墅成為稀缺產(chǎn)品，特別是風(fēng)景區(qū)的獨(dú)棟別墅，市場上存量的獨(dú)棟別墅正在日益減少，大多是以現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房的形式出現(xiàn)，物以稀為貴的經(jīng)濟(jì)原理奠定了其的市場前景。

雙拼別墅

是聯(lián)排別墅與獨(dú)棟別墅之間的中間產(chǎn)品，由兩個單元的別墅拼聯(lián)組成的單棟別墅。在美國被叫作“Two family house”，直譯為兩個家庭的別墅。雙

拼別墅往往出現(xiàn)在低密度社區(qū)，采光面增加，通風(fēng)性 強(qiáng)，室外空間比較寬闊。低層小樓加上私家花園，相對獨(dú)立，特殊的建筑形式不同于獨(dú)棟、聯(lián)排兵營式的社區(qū)排列。

疊加別墅

它是Townhouse的疊拼式的一種延伸，也有點(diǎn)像復(fù)式戶型的一種改良，疊加式別墅介于別墅與公寓之間，是由多層的別墅式復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成。一般四至七層，由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成，這種開間與聯(lián)排別墅相比，獨(dú)立面造型可豐富一些，同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅窄進(jìn)深的缺點(diǎn)。

聯(lián)排別墅

又稱Townhouse，有天有地，獨(dú)門獨(dú)院，設(shè)有１至２個車位，還有地下室。它一般由幾幢小于三層的單戶別墅并聯(lián)組成，每幾個單元共用外墻。Townhouse別墅比較注重綠化、水系、空間感，交通比較方便。價位較低，為中產(chǎn)階級中上層人士及新貴階層度身定造。

公寓 為集合式住宅的一種，中國大陸稱為單元樓或居民樓，港澳地區(qū)稱為單位，指的是一種生活設(shè)施齊備，但只占建筑一部分的居住形態(tài)。公寓可能戶主自行購買的，或者自業(yè)主租入的。

花園洋房：屬低密度住宅，一般容積率不超過1.0，戶戶擁有花園，建筑風(fēng)格以歐洲、北美、南洋等外國風(fēng)格為主，小區(qū)園林規(guī)劃較好，綠化率較高，7

強(qiáng)調(diào)景觀均好，形成有一定規(guī)模的社區(qū)。此外，如果一個低密度住宅小區(qū)，產(chǎn)品形式為四層左右，風(fēng)格為歐式（或者北美、南洋等）風(fēng)格，每棟樓下景觀均好，花園為大家所共有，實(shí)現(xiàn)居者有花園，我們同樣可以稱之為花園樣房。我們的定義可以縮寫為：戶戶擁有花園的外國建筑風(fēng)格的住宅。

二十四、五證：①國有土地使用證 ②建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ③建設(shè)工程規(guī)劃許可證 ④建筑工程施工許可證 ⑤商品房預(yù)售許可證 二

十五、兩書：商品房使用說明書，商品房質(zhì)量保證書。二

十六、價格術(shù)語：

a)均價：是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。b)基礎(chǔ)價：是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層、朝向差價后而得出。c)起價：起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓作為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。

d)定金：是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的、作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國民法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房

者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。

二十八、建筑數(shù)語

① 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

② 開間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米—3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度。增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40—50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積小開間住宅相比，承重減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。

③ 進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。

④ 玄關(guān)：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝

飾手段加以分割，就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時玄關(guān)也是接收郵件、簡單會客的場所。

二十九、天臺：指建在頂層屋面上四周有圍擴(kuò)結(jié)構(gòu)，可供人們正常使用的平臺。三

十、露臺（平臺）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退層屋面）四周有圍擴(kuò)結(jié)構(gòu)，可供正常使用的平臺。

三

十一、陽臺：是指房屋附屬設(shè)施，供人們納涼，曬太陽（衣物）、休憩及其他用途、陽臺按建造類型可分為：凸陽臺、凹陽臺、半凸半凹陽臺和有柱陽臺；按建筑使用要求設(shè)計(jì)施工可分為封閉陽臺、不封閉陽臺兩種。

三

十二、商品房：是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部門批準(zhǔn)，面向海內(nèi)外客戶以盈利為目的而建的商用房或高中檔別墅，或者普通住宅。

三

十三、安居房：是國家為推動住宅制度改革在全國統(tǒng)一實(shí)施國家安居工程，面向中低收入家庭而興建、非盈利性質(zhì)具有一定規(guī)模的住房。

三

十四、經(jīng)濟(jì)適用房：是國家當(dāng)?shù)卣胺康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)為解決本地中低收入家庭住房緊張問題，而興建的普通住宅，同地段，同樣質(zhì)量的情況下，其造價成本要比商品房低。

三

十五、解困房：是指各級地方政府專門為解決當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民住戶、特困戶、擁擠戶、30歲以上大齡青年而興建的房子。

三

十六、房改房：是指機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位按照《國務(wù)院關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定》，要求嚴(yán)格執(zhí)行房改價格標(biāo)準(zhǔn)，把已經(jīng)分配和將要分配的住房出售或出租給本單位職工居住，有的只擁有42.5的部分產(chǎn)權(quán)，有的正在按規(guī)定補(bǔ)足全部權(quán)額，向全部產(chǎn)權(quán)過渡。

三

十七、商品房交付使用標(biāo)準(zhǔn)“七通一平”：路通、給水通、排水通、電通、氣通、熱通、通訊通；土地平整。

三

十八、中國房地產(chǎn)法律法規(guī)體系構(gòu)架：《中華人民共和國土地管理法》、《中華人民共和國城市規(guī)劃法》、《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》。

三

十九、產(chǎn)權(quán)證如何辦理？手續(xù)是否很麻煩？

每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，再辦理過戶手續(xù)。您可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商為您代辦。四

十、什么是房地產(chǎn)登記？

房地產(chǎn)登記，即房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，它是國家為健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法定手續(xù)。城市房地產(chǎn)權(quán)屬都必須向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)管理的行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)屬實(shí)施有效的管理。

四

十一、商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積；

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

下列空間不得計(jì)入公用建筑面積：

（1）作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚等。（2）作為人防工程的地下室。

四

十二、什么是契稅，購房者如何納稅？

契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種。

1、征收范圍及納稅人。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權(quán)的單位和個人交納。

2、稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規(guī)定契稅稅率為3%~5%。具體契稅適用稅率由省、自治區(qū)、直轄市人民政府在稅率范圍內(nèi)按照本地區(qū)的實(shí)際情況確定。四

十三、如何挑選最佳的戶型

戶型的設(shè)計(jì)應(yīng)滿足居住的要求，購房者在選擇戶型時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、戶門。戶門不宜正對客廳，更不應(yīng)直對臥室。戶門與客廳之間有一個過渡，不要一開戶門就使門外的人把室內(nèi)一覽無余。

2、客廳。客廳的設(shè)計(jì)應(yīng)盡量的方正，利于擺放家具，此外還要避免與客廳相連的房門過多，給人一種迷宮的感覺，造成視覺上的凌亂。

3、臥室。臥室的房門不宜直接與客廳相對，應(yīng)與客廳有所回避，使臥室保持一定的私密性。

4、廚房。廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。

5、衛(wèi)生間。衛(wèi)生間不要正對客廳，衛(wèi)生間最好設(shè)計(jì)為兩部分，最里面是馬桶、浴缸（如有條件，馬桶、浴缸分開更好），外間則擺放洗手池，洗衣機(jī)。

6、陽臺。陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。

7、室內(nèi)走道。室內(nèi)應(yīng)盡量減少或避免狹長的走道。這種走道既不利于家具的擺放，又造成面積的浪費(fèi)，對購房者來說，更是資金的浪費(fèi)。

8、通風(fēng)、采光。挑選住房時，還要注意，戶型的布局要有利于室內(nèi)通風(fēng)和采光。

四

十四、土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓：

① 含義：是指土地使用者根據(jù)國家規(guī)定在規(guī)定的土地使用年限內(nèi)，在履行原合同義務(wù)前提下，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為，它包插出售、交換、贈予 ② 轉(zhuǎn)讓形式：

A、土地使用權(quán)出售

B、土地使用權(quán)交換，還有出租、贈予、抵押、繼承等不同形式

四

十五、房地產(chǎn)價格

1、房地產(chǎn)價格的特點(diǎn)：

① 土地價格不是由價值決定的而是由地租和利息來決定的。② 土地的價格主要由土地的需求決定。（由于土地的有限性）③ 由于地理位置的不動性，使房地產(chǎn)的價格具有地方性。

④ 由于土地位置的不動性或固定性以及自然的差別性，使房地產(chǎn)價格具有個別性。

⑤ 由于土地的有限性以及對土地的需求不斷增長的特性，決定了房地產(chǎn)價格隨著社社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展總是不斷在上漲的或者說土地價格具有不斷上漲的趨勢。

四

十六、影響房地產(chǎn)價格的因素

① 經(jīng)濟(jì)因素：

主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r；儲蓄、消費(fèi)和投資水平，財(cái)政收支和金融的狀況，物價水平特別是建筑材料價格的水平，建筑人工的費(fèi)用，銀行利率、房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求。② 物理因素：

主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素，如：位置地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度、自然周期性完善、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。

③ 環(huán)境因素：

主要指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況，如：噪聲、空氣、污染、視覺清潔等。④ 行政和政策因素：

主要是關(guān)于影響房地產(chǎn)價格的制度，政策、法規(guī)、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市規(guī)劃、城市發(fā)展策略，土地利用規(guī)劃等，房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收、行政隸屬變更，特殊政策等。⑤ 社會因素：

主要是政治安定狀況，社會治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況，城市化水平、人口狀況等。⑥ 心理因素：

主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)，講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)，講究風(fēng)水的心態(tài)價值觀的變化等。

⑦ 國際因素：

主要是國家政治狀況，國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，國際軍事狀況，國際競爭狀況等。

四

十七、房地產(chǎn)價格的構(gòu)成：

①

征地補(bǔ)償費(fèi)：土地補(bǔ)償費(fèi)，青苗補(bǔ)償費(fèi)，集體財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)，超轉(zhuǎn)人員補(bǔ)償費(fèi)，農(nóng)轉(zhuǎn)工人員級差補(bǔ)貼，集團(tuán)基金、安置勞動力補(bǔ)償平地補(bǔ)助費(fèi)、私人財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)。

② 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)：私房補(bǔ)給、地上物補(bǔ)償費(fèi)、搬家費(fèi)，拆房費(fèi)、碴土清理費(fèi)、臨時設(shè)施費(fèi)、周轉(zhuǎn)房費(fèi)、農(nóng)戶住房原拆原建費(fèi)、單位拆遷費(fèi)、安置用房費(fèi)。

③ 其他土地開發(fā)費(fèi)：三通一平費(fèi)，勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi) ④ 住宅建筑安裝工程費(fèi)：住宅建筑安裝工程造價。

⑤ 附屬工程費(fèi)：包插煤氣調(diào)壓站、壓力點(diǎn)、開閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房。

⑥ 室外工程費(fèi)；指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。

⑦ 公共配套工程費(fèi)：指幼兒園、文化站、中小學(xué)、衛(wèi)生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小報鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務(wù)所、房管所、市政管理用房等。

⑧ 環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)：綠化費(fèi)、綠地、公共廁所等

⑨ 政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)：“四源”費(fèi)包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理處。

⑩ 土地出讓金市政費(fèi)

⑾兩稅一費(fèi)：營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費(fèi) ⑿管理費(fèi) ⒀利潤

多層和高層的比較中，高層的優(yōu)勢

1、從建筑材料上看，成本造價不同。一般情況下高層建筑的成本造價會比

多層高出2倍，由于高層使用的是鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，它的造價在1500—1800/平方，而多層結(jié)構(gòu)的造價只有500—800/平方。

2、使用壽命不同。高層的使用壽命在80—100年，而多層最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高層過了50年之后依然可以居住的，而多層住宅到50年就已經(jīng)拆除了，等于浪費(fèi)了20年的土地使用權(quán)。

3、防震性能。由于高層的防震指數(shù)高，所以可以達(dá)到6度7級，而多層只能達(dá)到4度5級左右。

4、隔音、隔熱、防潮、防滲水性能佳，通風(fēng)效果好，夏天涼快，省電。

5、從污染指數(shù)和視野效果看，據(jù)國家衛(wèi)生局檢測結(jié)果表示，8層以上無灰塵污染，10層以上基本無噪音污染，所以高層污染少，空氣清新，而且樓層越高，光線越好。（你擁有一片花園，我擁有一片藍(lán)天）

6、電梯代步。對老人來說很方便，即使住2層也不用爬樓梯。“速度”

7、檔次的象征，住得高說明有實(shí)力。多層與高層的比較中，高層的缺點(diǎn)

1、安全，電梯存在不安全因素，發(fā)生電梯事故，發(fā)生搶劫等隱患，萬一有火災(zāi)不易逃生，不易撲救，云梯最高達(dá)14層，鋼筋水泥不達(dá)標(biāo)，工程質(zhì)量無法保證，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)抗震程度。

2、人口密度大

3、乘電梯有人（尤其老人）有不適感，而且一般樓梯內(nèi)電梯根本不夠用，等電梯耽誤好多時間，萬一停電或發(fā)生電梯故障根本無法出門。

4、公攤面積大，得房率低，一般70—80%

5、容積率大，人均綠地面積小，有水泥森林之稱

打折的問題

1、我們的價格是由董事會決定的，在制定之前我們也進(jìn)行大量的市場分析，現(xiàn)在濟(jì)南市的市場競爭這么激烈，價格本身就定的很低。

2、由于我們的價格很低，所以折扣就很小，而其它價格定高了折扣就大，這只是一種商業(yè)手段，其實(shí)價格是差不多的。

3、任何一個開發(fā)商都不會做賠本買賣，那么折扣大了，利潤從哪出呢，必然是從工程質(zhì)量上找，而房子是要幾十年去住的。質(zhì)量不好必然不能保證居住安全，所以價格問題只是暫時的，好的品質(zhì)才是長久的。

4、中國的房地產(chǎn)市場現(xiàn)在還不規(guī)范，亂就亂在價格上，他們今天可以給你打九折，明天就可以給別人打八折。其實(shí)這只是一種商業(yè)欺詐行為，隨著房地產(chǎn)價格市場的規(guī)范化，這種人會逐漸吃不開的。

5、現(xiàn)在的市場已進(jìn)入品牌時代，向香港的新鴻基，他的房產(chǎn)從來不打折，可不管價格高低，總有人排隊(duì)來買，說明人們的品牌意識已經(jīng)很強(qiáng)了。

6、我們是一家正規(guī)公司，價格確定之后，蓋上公章人手一份，為的就是避免亂打折的現(xiàn)象發(fā)生，如果有人許諾打折，所有后果自負(fù)。

7、咱們談到這個份上，能打折我早就給你打了，也不會等到現(xiàn)在，對我們來說只管賣了多少套，不管賣了多少錢，如果你您因?yàn)檫@個一生氣走了，我不僅損失了一個客戶，也影響我的業(yè)績指標(biāo)。

裝 修

A、不裝修的好處：

1、帶裝修的房子價格高，自己裝修省錢

2、統(tǒng)一的裝修沒有風(fēng)格，像集體宿舍，沒有家的感覺

3、裝好了您不滿意，還得拆了重裝，即浪費(fèi)又麻煩

4、買了帶裝修的房子相當(dāng)于您的裝修也上契稅

5、大批的裝修工程質(zhì)量很難保證 B、裝修的好處：

1、省時省力，可直接入住

2、高檔樓宇帶裝修是身份檔次的象征

3、由于是大的裝修隊(duì)伍，所以質(zhì)量好，有保證

4、入住以后大家都裝修，二三年不得安寧

5、影響電梯的使用壽命，萬一損壞，上下樓不方便

6、樓道臟、亂、差

客戶的問題能解釋的全解釋過了，還是不行，怎么辦？

1、您不喜歡這個設(shè)計(jì)，其實(shí)很多人就是沖著這來的呢！

2、如果我們按每一家的意愿來建，大樓里一百多戶人家，眾口難調(diào)啊，您讓我們怎么建啊？

3、房子這么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不錯了

4、相信您到現(xiàn)在還沒有看到100%滿意的房子吧？如果有，那您早就買下了，也不用到我們公司來了。關(guān)于按揭

接揭貸款是住房擔(dān)保貸款的一種，是給購房者以所購住房做抵押并由其所購買住房的房地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)提供擔(dān)保的個人住房貸款。是為了增大市場份額，使越來越多的人買得起房子。優(yōu)點(diǎn)：

1、可以減輕首期付款的壓力，首付百分之二十即可入住，比如30萬的房子首期付6萬就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分錢即可享受高質(zhì)量的生活。

2、現(xiàn)在借錢難，但是用銀行的錢，即住了好房子又投資生意，一舉兩得。剩余的錢可做其它的投資，住房與投資生意兩不耽誤。

3、由于等額還款，在按揭還款的期限內(nèi)，每個月所還的錢數(shù)是基本相同的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通貨膨脹的加深，錢幣的貶值，再過幾年，那時的一、二千元錢也就不會像現(xiàn)在這樣值錢了，所以，也就等于以后還的錢會越來越少。

4、您如果首付20%，剩下的80%的錢可以去做其它投資，也相當(dāng)于從銀行貸款出來做投資。而由于銀行按揭的貸款利率在所有的貸款利率中是最低的，所以非常劃算，這樣您可以住上可心的房子，又有余錢去做其他事情。更何況您多出的錢肯定不會再存起來，不管投資哪方面，回報都相當(dāng)可觀。

5、如果現(xiàn)在您仍然租房住，那么按揭也很合適。因?yàn)槟吭律辖坏姆孔馀c交付銀行的本息費(fèi)基本相同，但不同的是：只多付了首付的幾萬塊錢，銀行按揭到位時付清所有的款項(xiàng)之后，房子是您自己的，這也是跟租房的最大的差別所在。或者您買了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，說不定還能有余額，而且到時候房子還是您的。銀行按揭缺點(diǎn)

1、房產(chǎn)證要抵押給銀行，等到房款還完后才能拿回，所以在房款全部還完之前您的房子不能自由買賣。

2、雖然現(xiàn)在銀行的貸款利率很低，但仍然要還，銀行要賺大量的利息。

3、不但手續(xù)繁瑣，而且要繳納手續(xù)費(fèi)，保險費(fèi)，抵押登記費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用 針對對期房有疑慮的問題客戶

1、講明購買期房的好處：

（1）期房比現(xiàn)房便宜，房價是隨著工程的進(jìn)度節(jié)節(jié)攀升的，升值速度快（2）期房的選擇余地大，現(xiàn)在房地產(chǎn)公司從樓花就開始賣，到蓋成現(xiàn)房時也剩不下多少了，即使有也是別人挑剩下的。如果一個房子現(xiàn)房很多，選擇余地很大并不是件好事。（3）期房可以監(jiān)督工程質(zhì)量（4）戶型設(shè)計(jì)，配套更超前

（5）如是大型團(tuán)購類型可在施工過程中進(jìn)行更改

2、缺點(diǎn)：

（1）不可預(yù)料的事情太多，蓋起來到底什么樣子，蓋不蓋得起來（2）工程質(zhì)量不可預(yù)測（3）環(huán)境不可預(yù)測

2、對延期交房的說法：

（1）如果樓盤不能按期交工的話，唯一的原因就是資金不到位，但是： A、從我們公司的實(shí)力來講，我們是省財(cái)政廳的下屬單位，先后開發(fā)了華馨園和舜玉花園等高檔小區(qū)，開發(fā)實(shí)力不容置疑。

B、您從我們售樓處可以看到，我們的樓盤銷售速度很快的，所以我們的資金回籠也很快，由于資金沒問題，所以按期交房沒問題。

（2）在購房合同中對延期交房的罰款也是很重的，以每套延期一個月5000元計(jì)算，可能這些錢對您一戶沒有什么的，可一、二百戶就是一百多萬，現(xiàn)

在又是微利時代，我們不會不顧自己的利潤去做賠錢的買賣，如果那樣，我們還不如留著不賣。所以我們不會延期交房，您可以放心購買。逼 封

X先生，剛才咱們看了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來，您的身份證？（伸手）交現(xiàn)金還是支票？（客戶表示回去商量一下）

您看我們現(xiàn)場所有的主任都在談客戶，以前2桌同時簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考慮。回去商量商量

1、和父母商量：

您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般子女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為子女辛辛苦苦操勞一輩子，但從不求回報，只想讓子女的錢投資做生意，但從子女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人在風(fēng)景秀麗的地方安度晚年，二來是投資，保值分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)就是自己的，可以說是一舉兩得，買套房子送給父母，表面上會罵你亂花錢，但背后還不知怎么向街坊鄰居夸耀呢！沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。

再說，您在外面走南闖北的，見多識廣，眼光見識恐怕是上輩人無法比擬的，您父母又沒有見過我們樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量，我已經(jīng)做了二三年的房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說是專家，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鲆粋€參謀。

2、和朋友商量

X先生，根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反意見，您知道為什么，一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受責(zé)備，二來怕您買房子時資金不足，開口向他借錢，這年代黃世仁和楊白勞的地位已經(jīng)顛倒了呢，換了您，如果有朋友找您咨詢房子的事，您肯定也會反對的，您說是不是？

3、對男人

買房子這么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？說別人與太太商量我信，說您商量我就不信，您太太又沒看到房子，難道她比您更有決定權(quán)嗎？成功人士男人占絕大多數(shù)，您把這么好的禮物送給她，她沒有理由不高興。再說了，商量也是針對某一具體房子的，我們現(xiàn)在不訂下，等回頭您商量好了決心拿錢來時，您看中的那套早沒了，上星期我的客戶就是這樣，后來只好換到另一套，我當(dāng)時說他還不信呢？買房子最重要的是地段，在我們這里買沒一點(diǎn)問題，您對房子又滿意，還有什么猶豫的呢？房地產(chǎn)我是專家，您有什么顧慮我來幫您解決。

4、對女人

買房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好現(xiàn)在就給他打電話。其實(shí)呀，您先生搞事業(yè)做生意，經(jīng)常在外面，在家里呆時間長的是您和孩子，只要您喜歡，您先生肯定會同意的，大家辛辛苦苦掙錢還不就是為了改善生活嗎？住這么好的房子里，他回到家也會開心的，再說了，現(xiàn)在生意不好做，稍不留神就可能有閃失，為防萬一，您現(xiàn)在抽出一部分資金算是改善生活，也算是做分散性投資即使您們生意不順時，還有這套房子值這么多錢，等于為您自己留了條

后路。如果哪天孩子想出國留學(xué)，把這里的房子賣了再換一套城外的，多余的錢孩子上學(xué)都有了，另一方面講，若您擔(dān)心現(xiàn)在買房子對您丈夫生意有影響，您不想想如果他不出錢買房子，手頭很松動，那么朋友一起吃飯肯定他要掏錢，男人嘛，愛面子是天性，花錢肯定比掙錢容易，相反，如果買了房子，他自然就會想以后不亂花錢，每日省出一些錢，這不是對您全家有好處的事嗎？ 商品房價格不會下降

一、住房的建筑成本存在剛性，我國商品房的成本一般有建安成本，土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用，城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)配套，利潤以及相關(guān)稅費(fèi)及方面構(gòu)成。（1）建筑成本不僅不會下降，反而隨著市民對住房質(zhì)量要求的提高和房地產(chǎn)在增長時期對建材價格，勞動力價格的拉動作用還會上升。

（2）城市中土地供給的低彈性，土地需求的高彈性。地價主要受城市化水平和城市土地化資源量所決定。

（3）拆遷費(fèi)用日前在多所城市呈上漲趨勢，降價亦不太可能。

（4）如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用，削減城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更大困難。

二、從房價的變化趨勢看，一般都是隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性，土地供給的低彈性和房屋需求的高彈性決定的。

首先，人口多土地少，地價每年的上漲趨勢是一定的。

其次，隨著城市水平提高，必將導(dǎo)致城市人口的不斷增加，從而對住房的需求量會加大。

再次，從國外房地產(chǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，經(jīng)濟(jì)起飛或加速階段，地價或樓價一

般不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象，反而隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展而引起一定幅度的上升，我國經(jīng)濟(jì)正處于經(jīng)濟(jì)起飛后加速發(fā)展時期，因此房價應(yīng)穩(wěn)中上升不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象。因此無論從國際經(jīng)驗(yàn)還是從我國實(shí)際出發(fā)考慮，商品房價格穩(wěn)中有升，帶有客觀必然性。

一、從我國城市商品房價格實(shí)際變動曲線分析，一九八七年至一九九六年大約十年間平均增長18.7%，即使在房地產(chǎn)不景氣的93—96年，四年間平均增長也在11%，因此取消不合理收費(fèi)，雖然能從房價中下降幾個百分點(diǎn)，卻不會改變商品房價格總體上升的趨勢。

第二部分 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

（一）服務(wù)儀表標(biāo)準(zhǔn)

1、工作人員著裝要求統(tǒng)一、大方、得體、整潔、式樣端莊、整潔；

2、工作人員儀容自然、大方、端莊，保持口腔清潔；

3、工作人員舉止文雅、禮貌、精神，無疲勞狀、憂郁狀和不滿狀；

4、工作人員接待微笑、熱情、真誠，做到來有迎聲、去有送聲、有問必答、百問不厭；

5、工作人員會話親切、誠懇、謙虛，使用文明禮貌用語（問候語“您好”，請求語“請”，感謝語“謝謝”，抱歉語“對不起”，告別語“再見”）。

6、外出拜訪客戶，標(biāo)準(zhǔn)著裝為：男士應(yīng)穿西裝，打領(lǐng)帶；女士應(yīng)穿職業(yè)套裝。總體原則為打扮得體、莊重，要求能房地產(chǎn)從業(yè)人員的精神風(fēng)貌，給客戶

留下安全、親切、可以信任的印象。

（二）服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)

1、接待客戶時，應(yīng)起身相迎，微笑示坐，同時其他主任給客戶倒水{冬季是溫水}，接待人員主動寒暄，并認(rèn)真傾聽，準(zhǔn)確答復(fù)；

2、客戶填寫客戶登記表時，要將表格雙手遞交予客戶，并給予熱情的指導(dǎo)和幫助，提示客戶如何填寫；主動雙手遞交名片，客戶起身離開時，工作人員將其送至電梯口（或門外），并幫客戶按下電梯開關(guān)，一同等待電梯，與客戶道別，直至電梯關(guān)閉，客戶下樓帶客主任方可回售樓處繼續(xù)工作。

3、由于特殊原因，售樓處人員不足時，經(jīng)客戶允許，本著“接一待二照顧三”的原則，可同時接待在場的客戶。如老客戶來訪找某主任，該主任正在接待新客戶，其他不忙的主任應(yīng)主動上前接待，并熱情詢問來訪原因，盡量辦理，不得冷落老客戶。

4、當(dāng)客戶的要求與政策法規(guī)及本企業(yè)制度相悖時，要向客戶耐心解釋，爭取客戶理解，不能與客戶發(fā)生爭執(zhí)；當(dāng)客戶過于激動時，可由專人接待并做好進(jìn)一步的解釋工作；本著大事化小，小事化無的原則，使客戶了解接受我公司的政策法規(guī)及企業(yè)制度，從而促使成交。

5、臨下班時，對于正在處理中的工作應(yīng)照常辦理完畢后方可下班。下班時仍有客戶來訪時，不可生硬拒絕，視具體情況加班接待，下班時間為接待完最后一批客戶。

6、對待客戶要一視同仁。無論意向清晰與否，或是同行調(diào)查者，都應(yīng)該面帶微笑熱情接待，而且要作到有問必答，樹立良好的職業(yè)形象。

7、嚴(yán)格按照接待流程接待每一位客戶，要把掌握的項(xiàng)目賣點(diǎn)完整仔細(xì)的講給客戶聽，而且要不厭其煩，直到客戶理解為止。

8、在與客戶交談時，做到溫文爾雅，不卑不亢，穩(wěn)重大方，樹立公司良好形象。

9、各部門人員要高效工作，實(shí)行當(dāng)日回復(fù)制度，無論是客戶（或其他部門同事）提出的問題是否能解決，都要及時給出處理問題的情況。

10、各部門嚴(yán)格按照本部門工作流程辦事，不能消極怠工或敷衍了事。

（三）服務(wù)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)：

1、售樓處接待客戶的區(qū)域不能擺放工作人員的個人用品，個人用品一律放在指定的櫥子內(nèi)；

2、售樓處應(yīng)區(qū)分要與不要的東西，工作場所除了要用的東西以外，其他均不放置。要的東西依規(guī)定定位，明確標(biāo)識，擺放合理，整齊清潔；

3、售樓處內(nèi)外環(huán)境整潔，做：門窗、地板、桌椅、前臺、電腦、空調(diào)、電視、每天擦一次。應(yīng)做到：地板無污漬，門窗干凈，玻璃明亮，電腦、電視、空調(diào)無灰塵，桌椅擺放整齊、無灰塵，沙盤清潔無污，談判資料整齊劃一，前臺干凈整潔無雜物。煙灰缸每日必刷，（每批客戶走后待客主任立即清潔）。售樓部綠色植物每天澆水，枯枝黃葉及時修整。不得在營業(yè)范圍內(nèi)用餐，以免食品氣味影響售樓部環(huán)境；售樓部利用背景音樂調(diào)節(jié)好現(xiàn)場氣氛。

4、在售樓處明顯位置放置免費(fèi)贈送的宣傳資料，宣傳資料應(yīng)擺放的整齊醒目便于客戶索要。

5、現(xiàn)場可擺放老花鏡、兒童玩具等方便客戶的用具

（四）服務(wù)監(jiān)督：

1、在售樓處設(shè)置意見箱，廣泛征集和認(rèn)真聽取客戶意見；

2、向客戶公布投訴電話、對客戶服務(wù)質(zhì)量方面的投訴，5個工作日內(nèi)回復(fù)核實(shí)或處理情況；

（五）電話禮儀標(biāo)準(zhǔn)

三個原則：禮貌原則、準(zhǔn)確原則、效率原則。

打電話前的準(zhǔn)備，將要與對方說明的事情、內(nèi)容按順序簡單羅列在記事本上，并逐一核對是否有遺漏；準(zhǔn)備好通話時的文件和需要的相關(guān)資料，以及隨時記錄的筆、本，養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣；查閱對方電話號碼，確認(rèn)無誤，開始撥打。

撥通電話后，確認(rèn)對方姓名及公司，確認(rèn)無誤后，要熱情且禮貌地說：“你好！我是三宇和記公司◇◇部◇◇◇（姓名）。”；如需與有關(guān)人員通話，應(yīng)有禮貌地請對方傳呼或轉(zhuǎn)達(dá)；如告知對方的內(nèi)容較復(fù)雜，應(yīng)主動提醒對方做好紀(jì)錄；逐一將事情說明，要簡明扼要、突出重點(diǎn)、要點(diǎn)；通話結(jié)束時，詢問對方是否明白，對方認(rèn)可后道“再見”，掛斷電話。但對方若在年齡、職位級別上均處于高位，則應(yīng)先確認(rèn)對方放下電話后，再放電話。

接聽電話時應(yīng)在鈴響3聲內(nèi)將電話接起，“你好！三宇和記！”若較遲接通電話，應(yīng)首先道歉；若通話內(nèi)容較復(fù)雜，或有不清楚的地方，應(yīng)當(dāng)將要點(diǎn)復(fù)誦一遍，或請對方復(fù)述，以避免遺漏或有偏差；確定不是本部門的事件，應(yīng)禮貌地告知其應(yīng)該聯(lián)系的人員或電話；通話結(jié)束，在確認(rèn)對方已放下電話筒后，再放電話。

（六）處理客戶投訴應(yīng)遵循的原則

應(yīng)遵循以下三條原則：

1、真心待人，幫助客戶解決問題。工作人員應(yīng)設(shè)身處地為客戶著想，弄清客戶的真正需求。這樣，才能贏得客戶的好感，也有助于問題的解決。

2、絕不與客戶爭辯。當(dāng)客戶投訴時，工作人員首先要耐心聽取客戶的意見，然后對客戶表示歉意，感謝客戶對樓盤的關(guān)心。這時絕對不可急于辯解或反駁，即使發(fā)生爭執(zhí)，也應(yīng)將“正確”讓位于客戶一方。對待不合理的投訴，亦應(yīng)做到有禮、有節(jié)，否則，即使售樓部工作人員占了上風(fēng)，一時爭“贏”了，但對于整個樓盤來說，實(shí)際上卻“輸”了。因?yàn)椋瑐α丝蛻舻母星椋簿蜏p少了潛在的客戶。

3、維護(hù)樓盤應(yīng)有的利益。工作人員在受理客戶的投訴時，要認(rèn)真聽取客戶的意見，表示同情，同時要注意掌握分寸，不要過分遷就客戶而損害公司的利益，也不能推卸責(zé)任。給客戶更多的關(guān)心、體貼、照顧，來取得客戶的諒解和認(rèn)可，從而使問題得到圓滿的解決。

運(yùn)用正確的程序和步驟受理客戶的投訴，有助于改善客戶與樓盤之間的關(guān)系，及時了解售樓處本身存在的不足和問題，避免重復(fù)出現(xiàn)類似的差錯。從而達(dá)到改進(jìn)與提高售樓處管理和服務(wù)水平的目的。

1、認(rèn)真、仔細(xì)聽取客戶的意見。

2、保持冷靜。在投訴時，客戶往往“理直氣壯”。工作人員不要反駁客戶的意見，不要與客戶爭辯，而是要耐心聽取客戶的投訴，弄清客戶投訴所涉及的部門和人員及具體情況。

3、表示理解。對客戶的感受和遭遇表示理解和同情，并用恰當(dāng)禮貌的語言給客戶以安慰。

4、給予特殊關(guān)心。千萬不要怕麻煩，或采取“大事化小，小事化了”的態(tài)度，可適當(dāng)用“遺憾”、“理解”、“抱歉”之類的語言，表示對投訴客戶的關(guān)心。在與客戶交談的過程中，要注意用恰當(dāng)?shù)姆Q呼。

5、不轉(zhuǎn)移目標(biāo)。將注意力集中在客戶投訴的問題上，而不要隨便敷衍和隨意引申，也不要亂發(fā)牢騷和推卸責(zé)任，更不要找借口責(zé)備他人或怪罪客戶。

6、記錄要點(diǎn)。將客戶投訴的要點(diǎn)記錄在投訴登記簿上。這樣可以使客戶放慢講話的速度，緩和客戶激動的情緒，而且還能使客戶感覺到，營業(yè)部對他的投訴很重視。另外，記錄的要點(diǎn)也是解決問題的依據(jù)。

7、將要采取的措施和解決問題所需的時間告訴客戶。如果有可能的話，可以提出幾個解決問題的方案或設(shè)想，供客戶從中選擇雙方最容易接受的解決方案和補(bǔ)救措施，以表示對客戶的尊重。同時，應(yīng)充分估計(jì)解決問題所需要的時間，并將處理的時間告訴客戶，征求其意見。

8、采取行動，解決問題。這是處理投訴中最關(guān)鍵的一環(huán)。客戶投訴以后，應(yīng)立即與有關(guān)部門聯(lián)系，著手調(diào)查，弄清事實(shí)，盡力解決，并將解決問題的進(jìn)展情況隨時通知客戶，以免客戶掛懷。

9、檢查落實(shí)。與客戶聯(lián)系，并檢查核實(shí)客戶的投訴是否已圓滿地得到解決。

10、記錄歸檔。將記錄的處理過程整理成報告并存檔。

（七）文明用語

1、因人稱呼（如老伯、大媽、同志、師傅、女士、小姐、小朋友）

2、您好

3、請進(jìn)、請坐、請講、請問

4、請稍等

5、謝謝

6、對不起

7、請?jiān)?/p>

8、很抱歉

9、沒關(guān)系

10、不客氣

11、請不要著急

12、很高興能為您服務(wù)

13、您有什么想法，請告訴我

14、對不起，請注意保持環(huán)境（室內(nèi)）衛(wèi)生（請您不要吸煙）

15、請把您的需求告訴我

16、我能為您提供什么幫助嗎？

17、我理解您的心情

18、我會盡量幫助您

19、有不懂的地方您盡管問 20、很抱歉，讓您久等了

21、不用謝

22、請放心

23、我們幫您辦

24、請留下保貴意見

25、您慢走

26、請走好,再見

27、為您服務(wù)是我應(yīng)該做的！

28、對待客戶語言應(yīng)該表達(dá)恰當(dāng)、聲調(diào)溫和、親切自然。

（八）服務(wù)忌語

1、帶有蔑視性、侮辱性的稱謂，如：老頭、老太婆、神經(jīng)病等等

2、喂,干什么

3、少啰嗦，快點(diǎn)講

4、你管不著（你少管閑事）

5、喂，叫你呢

6、不關(guān)我的事

7、急什么，還沒上班呢

8、找別人去，我管不著

9、墻上貼著，自己看

10、給你講過幾遍了，怎么還拎不清

11、急什么，沒看我正忙著嗎？

12、你能怎么樣（你看著辦）

13、沒看快下班了嗎，早干什么了

14、煩不煩

15、這么晚了明天來

16、這事我管不了，你去找我們領(lǐng)導(dǎo)。

17、你這人是不是有毛病？

18、你這人真啰嗦。

19、你找誰，他不在，跟你說過了，他不在，你耳聾啦？

20、有意見，找領(lǐng)導(dǎo)。

21、我就這態(tài)度。有本事你告去

22、叫什么，等一下。

23、我就這種態(tài)度，怎么啦？

24、不是我管，我不曉得。

25、不知道，你問我，我問誰。

26、對待客戶不應(yīng)用任何使其不知所措的語言。

第三部分 北海名苑項(xiàng)目資料

一、沙盤講解

你好，這就是我們北海名苑的沙盤模型，我們小區(qū)位于慶云縣西北部，東面為慶云縣國稅局，南面為實(shí)驗(yàn)幼兒園，西面為三中和教師進(jìn)修學(xué)校，北面緊鄰慶云最大的公園北海公園，渤海路；建設(shè)街；新興路；青年街將其環(huán)繞其中，交通極為便利。順著城市建設(shè)的發(fā)展，這里將成慶云縣的文教，休閑和居住中心。小區(qū)總建筑面積37410平方米，由14棟住宅樓，和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)組成。小區(qū)內(nèi)綠化率達(dá)到35%，種有各種綠色植物及花卉，并有形態(tài)各異的景觀小品，可謂移步異景。小區(qū)樓間距近23左右米，1：1.6的日照間距可以保證每層都能享受充足的陽光。小區(qū)各樓均采用了大窗設(shè)計(jì)，通透明亮，再加上小區(qū)及具現(xiàn)代感的三段式外立面設(shè)計(jì)，使您進(jìn)入小區(qū)就會有一種清新亮麗的感覺。小區(qū)聘請專業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行管理，服務(wù)周到，管理到位，小區(qū)采用了封閉式管理，24小時進(jìn)行樓宇監(jiān)控，紅外線幕簾控測器及室內(nèi)緊急救援系統(tǒng)，充分保障您的人身財(cái)產(chǎn)安全，使您在小區(qū)內(nèi)居住再無后顧之憂。

為了您停車方便，小區(qū)內(nèi)不僅有車庫還有大量的停車位供您使用。

小區(qū)設(shè)計(jì)了不同面積和風(fēng)格的戶型供您選擇，面積從88平米到143平米，有二室及三室的戶型，請問您喜歡多大的呢，我可以幫您介紹一下。

二、戶型圖講解

社區(qū)以國際化前沿理念規(guī)劃社區(qū)，充分利用其地理優(yōu)勢資源，特邀專家主持規(guī)劃、建設(shè)及環(huán)境景觀設(shè)計(jì)，遵循“以人為本”的規(guī)劃設(shè)計(jì)原則，充分考慮住宅的居住性、安全性、實(shí)用性、耐久性和可持續(xù)性等五項(xiàng)住宅建設(shè)的基本標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到在建筑與環(huán)境功能之處的人文特質(zhì)，滿足更高的居住口質(zhì)需要，是少有的全功能高尚住宅社區(qū)。

四、項(xiàng)目優(yōu)劣分析

1、優(yōu)勢分析：

2、劣勢分析：

五、疑難問題解答

1、擔(dān)心期房有風(fēng)險

答：首先，國家政策是允許期房銷售的，大部分人都能接受期房。您擔(dān)心的主要就是延期交房，您放心吧，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場已經(jīng)很規(guī)范，這種現(xiàn)象是不可能出現(xiàn)的。再就是從成本來說，光地價和稅費(fèi)就占到房產(chǎn)成本的60%，也就是說我們的60%的資金都已經(jīng)投入了，證明我們是有實(shí)力的，怎么會延期交房呢。再說我們也會在購房合同里說明交房日期的，如果不按時交房我們是要承擔(dān)違約責(zé)任的。另一方面，買期房對您來說是有很多好處的：

1、期房價格低。

2、34

期房選擇余地大。

3、您可以看到整個建房過程，對工程質(zhì)量可以監(jiān)督，也放心啊。

2、小區(qū)規(guī)模小，景觀少。

答：首先，小區(qū)位于市中心，位置比較好。一般市中心的土地都是寸土寸金，很難找到大片的土地。其實(shí)能有七棟樓就不算小了。你可以到青島看看，市中心根本就沒有普通住宅。另外我們小區(qū)西側(cè)還有四棟樓，如果蓋好了，小區(qū)也就不小了。因?yàn)橐?guī)模小所以就不能有大面積的景觀設(shè)計(jì)，你也知道，市中心的土地是很貴的，如果再建一個大花園那成本就更高了，價格也就更高，而且也不符合國家的政策。另外景觀的維護(hù)都是要從物業(yè)費(fèi)里收取，都是住戶自己拿錢，景觀多維護(hù)費(fèi)用就多，所以物業(yè)費(fèi)自然就高。我們小區(qū)雖然面積小但綠化率高達(dá)41%，環(huán)境也很好，一樣可以滿足你的生活需要。

3、價格高

答：因?yàn)槲覀冃^(qū)的位置好，處于市中心，寸土寸金，價格自然會比郊區(qū)等位置不好的樓盤要高。現(xiàn)在房價普遍都在升高，這也是由市場規(guī)律決定的。我們所使用的建筑材料都是優(yōu)質(zhì)材料，按照高檔小區(qū)來配置，成本也高，又具有那么高的升值價值，所以這個價格并不高。

4、為什么不建120平方米左右的小套三的戶型？

答：首先，由于國家房產(chǎn)政策的影響，對超過120平方米的房子要加收一倍的契稅，所以對住戶來說買這樣的房子不劃算，如果要套三的還不如就要大一點(diǎn)的，大房子住的也舒服，多交點(diǎn)契稅也值了。如果只為多出來的幾平米就要多交一倍的契稅就不劃算了。而110平米左右的套三的戶型都不好，有很多缺點(diǎn)，房間開間小，沒法擺大電視和大家具，各個空間也都不大，住起來不舒服，這

種小開間的戶型已經(jīng)沒有人喜歡了，所以我們也沒有建這樣的小套三戶型。

5、房價要降低

答：房價是不會降的，首先房價的高低是由市場決定的，國家的幾條政策是不會影響很大的，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場是需求大于供給，特別是中低檔的普通住宅的供給量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。而對普通住宅的需求越來越多，所以按市場規(guī)律房價是不會降的。另外，就我們小區(qū)來說，銷售情況非常好，房子根本就不夠賣的，我們正準(zhǔn)備再上調(diào)價格，所以你不要等房子降價了，這是不可能的，只能是越等價格越高，到時再買就更貴了。

內(nèi)容來源：百度文庫 整理人：侯永濤

2012年7月3日

第二篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動產(chǎn)

1、房地產(chǎn)：是指土地、建筑及固著在土地、建筑物上不可分離的部分，房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，因而往往又被稱之為不動產(chǎn)。

> 土地使用權(quán)：是指使用國有土地所享有的權(quán)利，主要指建筑內(nèi)容和使用年限，居住用地使用年限70年，工業(yè)用地50年，綜合用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂40年。土地所有制分類：國有，集體。土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥：

（一）國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；

（二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；

（三）國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；

（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。

> 土地出讓金：是指使用國有土地有償使用一定年限（40-70年）一次買斷國家土地使用權(quán)的資金，只有交納足額土地出讓金的土地和房產(chǎn)，方可有效轉(zhuǎn)讓。

> 土地使用證：是指合法擁有土地的主要證明材料，它主要載明所有者的名稱，土地性質(zhì)，使用年限及四至和面積。

> 房產(chǎn)證：是指房屋竣工驗(yàn)收后，在開發(fā)計(jì)劃、土地證、規(guī)劃許可證、開工許可證、竣工報告、竣工圖等資料齊全情況下，由房屋所有者的名稱，房屋的面積、間數(shù)、幢數(shù)、層數(shù)及領(lǐng)里姓名以及交納契稅情況組成。

> 配套：主要指為方便生活而提供的各種設(shè)施，如供水、供電、供暖、煤氣、通訊、入網(wǎng)，有線電視入網(wǎng)、交通車站以及學(xué)校、幼托、醫(yī)院、郵電、超市、廣場、公署等。> 地皮；是指不含規(guī)劃建筑內(nèi)容的土地

樓花：是指土地附著政府批準(zhǔn)的有效規(guī)劃內(nèi)容，主要是指附著法定許可的建筑面積。> 期房：是指一切已經(jīng)開工但沒有竣工的房產(chǎn)。

> 公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成 > 現(xiàn)房：指已經(jīng)竣工的房產(chǎn)。

> 準(zhǔn)現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。> 使用面積：房屋內(nèi)除掉墻、梁、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積。> 建筑面積：套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偯娣e。

> 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

> 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

> 躍層：是指戶內(nèi)通過內(nèi)樓梯到另一層供本單元使用的房屋。

> 復(fù)式：是指特定設(shè)計(jì)住宅。利用房屋層高（每層高4米左右，一般住宅設(shè)計(jì)規(guī)定層高為2.8米）合理增加住宅使用面積充分提高利用率，局部分隔成上下兩部分，通過內(nèi)部樓梯上下使用，局部分隔成上下兩層為復(fù)式層。

> 錯層：指套內(nèi)的房間根據(jù)使用功能不同，分布在兩個不同平面上，室內(nèi)有半樓梯（60-80公分，般是4個臺階）。

> 層高：提標(biāo)準(zhǔn)層之間的距離。

> 凈高：是指標(biāo)準(zhǔn)層天棚到地面的垂直距離。> 建筑密度=建筑物底層占地面積/相關(guān)土地面積 > 容積率=總建筑面積/總占地面積

>

綠化率=綠化占地面積/總占地面積

> 日照間距：指某 建筑物高度與北鄰的建筑物距離之比。> 低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

16層以上為高層住宅

別墅：指三層以下，有獨(dú)立樓梯并占有較大面積的綠地的住宅設(shè)計(jì)形態(tài)。

（1）獨(dú)棟別墅

獨(dú)門獨(dú)院，上有獨(dú)立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨(dú)立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨(dú)立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。

雙拼別墅

是聯(lián)排別墅與獨(dú)棟別墅之間的中間產(chǎn)品，由兩個單元的別墅拼聯(lián)組成的單棟別墅。

疊加別墅

它是Townhouse的疊拼式的一種延伸，也有點(diǎn)像復(fù)式戶型的一種改良，疊加式別墅介于別墅與公寓之間，是由多層的別墅式復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成。一般四至七層，由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成，這種開間與聯(lián)排別墅相比，獨(dú)立面造型可豐富一些，同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅窄進(jìn)深的缺點(diǎn)。

聯(lián)排別墅

又稱Townhouse，有天有地，獨(dú)門獨(dú)院，設(shè)有１至２個車位，還有地下室。它一般由幾幢小于三層的單戶別墅并聯(lián)組成，每幾個單元共用外墻。

花園洋房：屬低密度住宅，一般容積率不超過1.0，戶戶擁有花園，建筑風(fēng)格以歐洲、北美、南洋等外國風(fēng)格為主，小區(qū)園林規(guī)劃較好，綠化率較高，強(qiáng)調(diào)景觀均好，形成有一定規(guī)模的社區(qū)。此外，如果一個低密度住宅小區(qū)，產(chǎn)品形式為四層左右，風(fēng)格為歐式（或者北美、南洋等）風(fēng)格，每棟樓下景觀均好，花園為大家所共有，實(shí)現(xiàn)居者有花園，我們同樣可以稱之為花園樣房。五證：①國有土地使用證;②建設(shè)用地規(guī)劃許可證;③建設(shè)工程規(guī)劃許可證;④建筑工程施工許可證;⑤商品房預(yù)售許可證

> 兩書：商品房使用說明書，商品房質(zhì)量保證書。> 價格術(shù)語：

a)均價：是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

b)基礎(chǔ)價：是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層、朝向差價后而得出。

c)起價：起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。>、建筑數(shù)語

① 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

② 開間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度。增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積小開間住宅相比，承重減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。

③ 進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。

④ 玄關(guān)：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。>、天臺：指建在頂層屋面上四周有圍擴(kuò)結(jié)構(gòu)，可供人們正常使用的平臺。>、露臺（平臺）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退層屋面）四周有圍擴(kuò)結(jié)構(gòu)，可供正常使用的平臺。

>、陽臺：是指房屋附屬設(shè)施，供人們納涼，曬太陽（衣物）、休憩及其他用途、陽臺按建造類型可分為：凸陽臺、凹陽臺、半凸半凹陽臺和有柱陽臺；按建筑使用要求設(shè)計(jì)施工可分為封閉陽臺、不封閉陽臺兩種。

>、商品房：是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部門批準(zhǔn)，面向海內(nèi)外客戶以盈利為目的而建的商用房或高中檔別墅，或者普通住宅。>、經(jīng)濟(jì)適用房：是國家當(dāng)?shù)卣胺康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)為解決本地中低收入家庭住房緊張問題，而興建的普通住宅，同地段，同樣質(zhì)量的情況下，其造價成本要比商品房低。>、房改房：是指機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位按照《國務(wù)院關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定》，要求嚴(yán)格執(zhí)行房改價格標(biāo)準(zhǔn)，把已經(jīng)分配和將要分配的住房出售或出租給本單位職工居住，有的只擁有42.5的部分產(chǎn)權(quán)，有的正在按規(guī)定補(bǔ)足全部權(quán)額，向全部產(chǎn)權(quán)過渡。>、三通一平：水通、電通、路通、土地平整

七通一平：路通、給水通、排水通、電通、氣通、熱通、通訊通；土地平整。>、商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積；

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

下列空間不得計(jì)入公用建筑面積：

（1）作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚等。（2）作為人防工程的地下室。

>、什么是契稅，購房者如何納稅？

契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種。

1、征收范圍及納稅人。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權(quán)的單位和個人交納。

2、稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規(guī)定契稅稅率為3%~5%。具體契稅適用稅率由省、自治區(qū)、直轄市人民政府在稅率范圍內(nèi)按照本地區(qū)的實(shí)際情況確定。

>、如何挑選最佳的戶型

戶型的設(shè)計(jì)應(yīng)滿足居住的要求，購房者在選擇戶型時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、戶門。戶門不宜正對客廳，更不應(yīng)直對臥室。戶門與客廳之間有一個過渡，不要一開戶門就使門外的人把室內(nèi)一覽無余。

2、客廳。客廳的設(shè)計(jì)應(yīng)盡量的方正，利于擺放家具，此外還要避免與客廳相連的房門過多，給人一種迷宮的感覺，造成視覺上的凌亂。

3、臥室。臥室的房門不宜直接與客廳相對，應(yīng)與客廳有所回避，使臥室保持一定的私密性。

4、廚房。廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。

5、衛(wèi)生間。衛(wèi)生間不要正對客廳，衛(wèi)生間最好設(shè)計(jì)為兩部分，最里面是馬桶、浴缸（如有條件，馬桶、浴缸分開更好），外間則擺放洗手池，洗衣機(jī)。

6、陽臺。陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。

7、室內(nèi)走道。室內(nèi)應(yīng)盡量減少或避免狹長的走道。這種走道既不利于家具的擺放，又造成面積的浪費(fèi)，對購房者來說，更是資金的浪費(fèi)。

8、通風(fēng)、采光。挑選住房時，還要注意，戶型的布局要有利于室內(nèi)通風(fēng)和采光。>、影響房地產(chǎn)價格的因素 ① 經(jīng)濟(jì)因素：

主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r；儲蓄、消費(fèi)和投資水平，財(cái)政收支和金融的狀況，物價水平特別是建筑材料價格的水平，建筑人工的費(fèi)用，銀行利率、房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求。② 物理因素：

主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素，如：位置地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度、自然周期性完善、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。③ 環(huán)境因素：

主要指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況，如：噪聲、空氣、污染、視覺清潔等。④ 行政和政策因素：

主要是關(guān)于影響房地產(chǎn)價格的制度，政策、法規(guī)、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市規(guī)劃、城市發(fā)展策略，土地利用規(guī)劃等，房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收、行政隸屬變更，特殊政策等。⑤ 社會因素：

主要是政治安定狀況，社會治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況，城市化水平、人口狀況等。

⑥ 心理因素：

主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)，講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)，講究風(fēng)水的心態(tài)價值觀的變化等。⑦ 國際因素：

主要是國家政治狀況，國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，國際軍事狀況，國際競爭狀況等。

四

十三、房地產(chǎn)價格的構(gòu)成：

①

征地補(bǔ)償費(fèi)：土地補(bǔ)償費(fèi)，青苗補(bǔ)償費(fèi)，集體財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)，超轉(zhuǎn)人員補(bǔ)償費(fèi)，農(nóng)轉(zhuǎn)工人員級差補(bǔ)貼，集團(tuán)基金、安置勞動力補(bǔ)償平地補(bǔ)助費(fèi)、私人財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)。

② 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)：私房補(bǔ)給、地上物補(bǔ)償費(fèi)、搬家費(fèi)，拆房費(fèi)、碴土清理費(fèi)、臨時設(shè)施費(fèi)、周轉(zhuǎn)房費(fèi)、農(nóng)戶住房原拆原建費(fèi)、單位拆遷費(fèi)、安置用房費(fèi)。

③ 其他土地開發(fā)費(fèi)：三通一平費(fèi)，勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)

④ 住宅建筑安裝工程費(fèi)：住宅建筑安裝工程造價。

⑤ 附屬工程費(fèi)：包插煤氣調(diào)壓站、壓力點(diǎn)、開閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房。

⑥ 室外工程費(fèi)；指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。

⑦ 公共配套工程費(fèi)：指幼兒園、文化站、中小學(xué)、衛(wèi)生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小報鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務(wù)所、房管所、市政管理用房等。

⑧ 環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)：綠化費(fèi)、綠地、公共廁所等

⑨ 政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)：“四源”費(fèi)包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理處。

⑩ 土地出讓金市政費(fèi)

⑾兩稅一費(fèi)：營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費(fèi)

⑿管理費(fèi)

⒀利潤

多層和高層的比較中，高層的優(yōu)勢

1、從建筑材料上看，成本造價不同。一般情況下高層建筑的成本造價會比多層高出2倍，由于高層使用的是鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，它的造價在1500-1800/平方，而多層結(jié)構(gòu)的造價只有500-800/平方。

2、使用壽命不同。高層的使用壽命在80-100年，而多層最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高層過了50年之后依然可以居住的，而多層住宅到50年就已經(jīng)拆除了，等于浪費(fèi)了20年的土地使用權(quán)。

3、防震性能。由于高層的防震指數(shù)高，所以可以達(dá)到6度7級，而多層只能達(dá)到4度5級左右。

4、隔音、隔熱、防潮、防滲水性能佳，通風(fēng)效果好，夏天涼快，省電。

5、從污染指數(shù)和視野效果看，據(jù)國家衛(wèi)生局檢測結(jié)果表示，8層以上無灰塵污染，10層以上基本無噪音污染，所以高層污染少，空氣清新，而且樓層越高，光線越好。（你擁有一片花園，我擁有一片藍(lán)天）

6、電梯代步。對老人來說很方便，即使住2層也不用爬樓梯。“速度”

7、檔次的象征，住得高說明有實(shí)力。多層與高層的比較中，高層的缺點(diǎn)

1、安全，電梯存在不安全因素，發(fā)生電梯事故，發(fā)生搶劫等隱患，萬一有火災(zāi)不易逃生，不易撲救，云梯最高達(dá)14層，鋼筋水泥不達(dá)標(biāo)，工程質(zhì)量無法保證，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)抗震程度。

2、人口密度大

3、乘電梯有人（尤其老人）有不適感，而且一般樓梯內(nèi)電梯根本不夠用，等電梯耽誤好多時間，萬一停電或發(fā)生電梯故障根本無法出門。

4、公攤面積大，得房率低，一般70-80%

5、容積率大，人均綠地面積小，有水泥森林之稱 裝 修

A、不裝修的好處：

1、帶裝修的房子價格高，自己裝修省錢

2、統(tǒng)一的裝修沒有風(fēng)格，像集體宿舍，沒有家的感覺

3、裝好了您不滿意，還得拆了重裝，即浪費(fèi)又麻煩

4、買了帶裝修的房子相當(dāng)于您的裝修也上契稅

5、大批的裝修工程質(zhì)量很難保證 B、裝修的好處：

1、省時省力，可直接入住

2、高檔樓宇帶裝修是身份檔次的象征

3、由于是大的裝修隊(duì)伍，所以質(zhì)量好，有保證

4、入住以后大家都裝修，二三年不得安寧

5、影響電梯的使用壽命，萬一損壞，上下樓不方便

6、樓道臟、亂、差

客戶的問題能解釋的全解釋過了，還是不行，怎么辦？

1、您不喜歡這個設(shè)計(jì)，其實(shí)很多人就是沖著這來的呢！

2、如果我們按每一家的意愿來建，大樓里一百多戶人家，眾口難調(diào)啊，您讓我們怎么建啊？

3、房子這么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不錯了

4、相信您到現(xiàn)在還沒有看到100%滿意的房子吧？如果有，那您早就買下了，也不用到我們公司來了。關(guān)于按揭

接揭貸款是住房擔(dān)保貸款的一種，是給購房者以所購住房做抵押并由其所購買住房的房地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)提供擔(dān)保的個人住房貸款。是為了增大市場份額，使越來越多的人買得起房子。優(yōu)點(diǎn)：

1、可以減輕首期付款的壓力，首付百分之二十即可入住，比如30萬的房子首期付6萬就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分錢即可享受高質(zhì)量的生活。

2、現(xiàn)在借錢難，但是用銀行的錢，即住了好房子又投資生意，一舉兩得。剩余的錢可做其它的投資，住房與投資生意兩不耽誤。

3、由于等額還款，在按揭還款的期限內(nèi)，每個月所還的錢數(shù)是基本相同的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通貨膨脹的加深，錢幣的貶值，再過幾年，那時的一、二千元錢也就不會像現(xiàn)在這樣值錢了，所以，也就等于以后還的錢會越來越少。

4、您如果首付20%，剩下的80%的錢可以去做其它投資，也相當(dāng)于從銀行貸款出來做投資。而由于銀行按揭的貸款利率在所有的貸款利率中是最低的，所以非常劃算，這樣您可以住上可心的房子，又有余錢去做其他事情。更何況您多出的錢肯定不會再存起來，不管投資哪方面，回報都相當(dāng)可觀。

5、如果現(xiàn)在您仍然租房住，那么按揭也很合適。因?yàn)槟吭律辖坏姆孔馀c交付銀行的本息費(fèi)基本相同，但不同的是：只多付了首付的幾萬塊錢，銀行按揭到位時付清所有的款項(xiàng)之后，房子是您自己的，這也是跟租房的最大的差別所在。或者您買了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，說不定還能有余額，而且到時候房子還是您的。銀行按揭缺點(diǎn)

1、房產(chǎn)證要抵押給銀行，等到房款還完后才能拿回，所以在房款全部還完之前您的房子不能自由買賣。

2、雖然現(xiàn)在銀行的貸款利率很低，但仍然要還，銀行要賺大量的利息。

3、不但手續(xù)繁瑣，而且要繳納手續(xù)費(fèi)，保險費(fèi)，抵押登記費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用 針對對期房有疑慮的問題客戶

1、講明購買期房的好處：

（1）期房比現(xiàn)房便宜，房價是隨著工程的進(jìn)度節(jié)節(jié)攀升的，升值速度快（2）期房的選擇余地大，現(xiàn)在房地產(chǎn)公司從樓花就開始賣，到蓋成現(xiàn)房時也剩不下多少了，即使有也是別人挑剩下的。如果一個房子現(xiàn)房很多，選擇余地很大并不是件好事。（3）期房可以監(jiān)督工程質(zhì)量（4）戶型設(shè)計(jì)，配套更超前

（5）如是大型團(tuán)購類型可在施工過程中進(jìn)行更改

2、缺點(diǎn)：

（1）不可預(yù)料的事情太多，蓋起來到底什么樣子，蓋不蓋得起來（2）工程質(zhì)量不可預(yù)測（3）環(huán)境不可預(yù)測

2、對延期交房的說法：

（1）如果樓盤不能按期交工的話，唯一的原因就是資金不到位，但是：

A、從我們公司的實(shí)力來講，我們是省財(cái)政廳的下屬單位，先后開發(fā)了華馨園和舜玉花園等高檔小區(qū)，開發(fā)實(shí)力不容置疑。

B、您從我們售樓處可以看到，我們的樓盤銷售速度很快的，所以我們的資金回籠也很快，由于資金沒問題，所以按期交房沒問題。

（2）在購房合同中對延期交房的罰款也是很重的，以每套延期一個月5000元計(jì)算，可能這些錢對您一戶沒有什么的，可一、二百戶就是一百多萬，現(xiàn)在又是微利時代，我們不會不顧自己的利潤去做賠錢的買賣，如果那樣，我們還不如留著不賣。所以我們不會延期交房，您可以放心購買。逼 封

X先生，剛才咱們看了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來，您的身份證？（伸手）交現(xiàn)金還是支票？（客戶表示回去商量一下）

您看我們現(xiàn)場所有的主任都在談客戶，以前2桌同時簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考慮。回去商量商量

1、和父母商量：

您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般子女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為子女辛辛苦苦操勞一輩子，但從不求回報，只想讓子女的錢投資做生意，但從子女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人在風(fēng)景秀麗的地方安度晚年，二來是投資，保值分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)就是自己的，可以說是一舉兩得，買套房子送給父母，表面上會罵你亂花錢，但背后還不知怎么向街坊鄰居夸耀呢！沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。

再說，您在外面走南闖北的，見多識廣，眼光見識恐怕是上輩人無法比擬的，您父母又沒有見過我們樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量，我已經(jīng)做了二三年的房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說是專家，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鲆粋€參謀。

2、和朋友商量

X先生，根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反意見，您知道為什么，一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受責(zé)備，二來怕您買房子時資金不足，開口向他借錢，這年代黃世仁和楊白勞的地位已經(jīng)顛倒了呢，換了您，如果有朋友找您咨詢房子的事，您肯定也會反對的，您說是不是？

3、對男人

買房子這么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？說別人與太太商量我信，說您商量我就不信，您太太又沒看到房子，難道她比您更有決定權(quán)嗎？成功人士男人占絕大多數(shù)，您把這么好的禮物送給她，她沒有理由不高興。再說了，商量也是針對某一具體房子的，我們現(xiàn)在不訂下，等回頭您商量好了決心拿錢來時，您看中的那套早沒了，上星期我的客戶就是這樣，后來只好換到另一套，我當(dāng)時說他還不信呢？買房子最重要的是地段，在我們這里買沒一點(diǎn)問題，您對房子又滿意，還有什么猶豫的呢？房地產(chǎn)我是專家，您有什么顧慮我來幫您解決。

4、對女人

買房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好現(xiàn)在就給他打電話。其實(shí)呀，您先生搞事業(yè)做生意，經(jīng)常在外面，在家里呆時間長的是您和孩子，只要您喜歡，您先生肯定會同意的，大家辛辛苦苦掙錢還不就是為了改善生活嗎？住這么好的房子里，他回到家也會開心的，再說了，現(xiàn)在生意不好做，稍不留神就可能有閃失，為防萬一，您現(xiàn)在抽出一部分資金算是改善生活，也算是做分散性投資即使您們生意不順時，還有這套房子值這么多錢，等于為您自己留了條后路。如果哪天孩子想出國留學(xué)，把這里的房子賣了再換一套城外的，多余的錢孩子上學(xué)都有了，另一方面講，若您擔(dān)心現(xiàn)在買房子對您丈夫生意有影響，您不想想如果他不出錢買房子，手頭很松動，那么朋友一起吃飯肯定他要掏錢，男人嘛，愛面子是天性，花錢肯定比掙錢容易，相反，如果買了房子，他自然就會想以后不亂花錢，每日省出一些錢，這不是對您全家有好處的事嗎？ 商品房價格不會下降

一、住房的建筑成本存在剛性，我國商品房的成本一般有建安成本，土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用，城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)配套，利潤以及相關(guān)稅費(fèi)及方面構(gòu)成。

（1）建筑成本不僅不會下降，反而隨著市民對住房質(zhì)量要求的提高和房地產(chǎn)在增長時期對建材價格，勞動力價格的拉動作用還會上升。

（2）城市中土地供給的低彈性，土地需求的高彈性。地價主要受城市化水平和城市土地化資源量所決定。

（3）拆遷費(fèi)用日前在多所城市呈上漲趨勢，降價亦不太可能。

（4）如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用，削減城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更大困難。

二、從房價的變化趨勢看，一般都是隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性，土地供給的低彈性和房屋需求的高彈性決定的。

首先，人口多土地少，地價每年的上漲趨勢是一定的。

其次，隨著城市水平提高，必將導(dǎo)致城市人口的不斷增加，從而對住房的需求量會加大。再次，從國外房地產(chǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，經(jīng)濟(jì)起飛或加速階段，地價或樓價一般不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象，反而隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展而引起一定幅度的上升，我國經(jīng)濟(jì)正處于經(jīng)濟(jì)起飛后加速發(fā)展時期，因此房價應(yīng)穩(wěn)中上升不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象。因此無論從國際經(jīng)驗(yàn)還是從我國實(shí)際出發(fā)考慮，商品房價格穩(wěn)中有升，帶有客觀必然性。

一、從我國城市商品房價格實(shí)際變動曲線分析，一九八七年至一九九六年大約十年間平均增長18.7%，即使在房地產(chǎn)不景氣的93-96年，四年間平均增長也在11%，因此取消不合理收費(fèi)，雖然能從房價中下降幾個百分點(diǎn)，卻不會改變商品房價格總體上升的趨勢。

第三篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識全方位培訓(xùn)資料

余源鵬房地產(chǎn)大講堂

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識全方位培訓(xùn)資料

---以下內(nèi)容來源于余源鵬房地產(chǎn)大講堂

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識全方位培訓(xùn)資料第一部分： 房地產(chǎn)及其產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識

該部分主要包括房地產(chǎn)概論、地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、房產(chǎn)基礎(chǔ)知識、產(chǎn)權(quán)及登記基礎(chǔ)知識、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識和其他地產(chǎn)基礎(chǔ)知識等內(nèi)容。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識全方位培訓(xùn)資料第二部分： 房地產(chǎn)開發(fā)全過程基礎(chǔ)知識

該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營概論、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究、國有土地使用權(quán)的取得和國有土地使用權(quán)證的辦理、建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理、施工招標(biāo)與建筑工程施工許可證的獲取、商品房預(yù)售與商品房預(yù)售許可證的辦理、竣工驗(yàn)收與交付使用、房地產(chǎn)證的辦理、物業(yè)管理與房屋修繕等內(nèi)容。

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識全方位培訓(xùn)資料第三部分： 房地產(chǎn)交易與營銷基礎(chǔ)知識

該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)銷售、商品房買賣合同、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)抵押貸款、房地產(chǎn)交易的相關(guān)稅費(fèi)、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋租賃、房地產(chǎn)價格、房地產(chǎn)市場營銷等內(nèi)容。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識全方位培訓(xùn)資料第四部分： 房地產(chǎn)規(guī)劃與建筑工程基礎(chǔ)知識

該部分的內(nèi)容主要講述房地產(chǎn)規(guī)劃、房屋建筑學(xué)、房屋面積計(jì)算、建筑材料與設(shè)備等內(nèi)容。

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第1章

房地產(chǎn)及其產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識 1.1 房地產(chǎn)概論

1.1.1 房地產(chǎn)的相關(guān)概念和特征

1.房地產(chǎn)、物業(yè)和不動產(chǎn)三者的概念

2.房地產(chǎn)、物業(yè)和不動產(chǎn)三者的區(qū)別

3.房地產(chǎn)的特征

1.1.2 房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)概念和作用

1.房地產(chǎn)業(yè)

2.房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè) 3.房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)

4.房地產(chǎn)業(yè)的作用

1.1.3 房地產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)概念和分類

1.房地產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)開發(fā)商的概念

2.房地產(chǎn)開發(fā)的分類

1.1.4 房地產(chǎn)市場的相關(guān)概念和分類

1.市場的概念 2.房地產(chǎn)市場的概念 3.房地產(chǎn)市場的分類

1.1.5 房地產(chǎn)開發(fā)的相關(guān)法律體系

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1.房地產(chǎn)開發(fā)法律。2.房地產(chǎn)開發(fā)法規(guī)。3.房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)章。

4.房地產(chǎn)開發(fā)其他相關(guān)法規(guī)。

1.2 地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1.2.1 地產(chǎn)的概念和我國的土地制度

1.地產(chǎn)的概念 2.我國的土地制度

1.2.2 土地權(quán)利

1.土地權(quán)利的相關(guān)概念

2.土地權(quán)利的相關(guān)問題解答 1.2.3 土地儲備和土地供應(yīng)

1.土地儲備的概念

2.土地儲備的相關(guān)問題解答 3.土地供應(yīng)的相關(guān)問題解答 1.2.4 土地開發(fā)與土地利用計(jì)劃

1.土地開發(fā)與土地利用計(jì)劃相關(guān)概念

2.土地開發(fā)的相關(guān)問題解答 3.土地利用計(jì)劃的相關(guān)問題解答

1.2.5 國有土地有償使用費(fèi)

1.國有土地有償使用費(fèi)的相關(guān)概念

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2.新增建設(shè)用地有償使用費(fèi)的相關(guān)問題解答

1.2.6 土地使用權(quán)的出讓與轉(zhuǎn)讓 1.土地使用權(quán)出讓與轉(zhuǎn)讓的相關(guān)概念

2.土地使用權(quán)出讓年限和方式

3.土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌的相關(guān)問題解答

4.土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的相關(guān)問題解答 1.2.7 土地價格與土地市場

1.土地價格的相關(guān)概念及問題解答 2.土地市場的相關(guān)概念及問題解答 1.2.8 國有土地使用權(quán)出讓收入

1.國有土地使用權(quán)出讓收入的概念

2.國有土地使用權(quán)出讓收入的相關(guān)問題解答

1.2.9 土地征用與征收

1.土地征用與征收的相關(guān)概念

2.土地征用與征收批準(zhǔn)權(quán)限的相關(guān)問題解答

3.土地征用與征收補(bǔ)償費(fèi)用的相關(guān)問題解答

4.土地征用與征收涉及農(nóng)戶用房的相關(guān)問題解答

1.3 房產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1.3.1 房屋產(chǎn)權(quán)類型的相關(guān)名詞 1.3.2 房屋開發(fā)類型的相關(guān)名詞 1.3.3 房屋產(chǎn)品類型的相關(guān)名詞

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1.3.4 房屋建筑類型的相關(guān)名詞 1.3.5 保障性住房

1.保障性住房的相關(guān)概念

2.經(jīng)濟(jì)適用房的相關(guān)問題解答

3.廉租住房的相關(guān)問題解答 4.公共租賃住房的相關(guān)問題解答

1.3.6 國有土地房屋征收與拆遷

1.國有土地房屋征收與拆遷的相關(guān)概念

2.國有土地房屋征收的相關(guān)問題解答

3.國有土地房屋拆遷的相關(guān)問題解答

1.4 產(chǎn)權(quán)及登記基礎(chǔ)知識

1.4.1 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及登記

1.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及登記的相關(guān)概念

2.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的相關(guān)問題解答 1.4.2 土地登記

1.土地登記的相關(guān)概念

2.土地登記的相關(guān)問題解答 1.4.3 房屋產(chǎn)權(quán)及登記

1.房屋產(chǎn)權(quán)及登記的相關(guān)概念

2.房屋產(chǎn)權(quán)及登記的相關(guān)問題解答

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1.5 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1.5.1 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)及經(jīng)營

1.商業(yè)地產(chǎn)的相關(guān)概念

2.商業(yè)地產(chǎn)的類型

3.商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營模式

4.商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)原則

5.商業(yè)地產(chǎn)的管理理念

6.商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)的相關(guān)名詞 1.5.2 商圈及商圈分析

1.商圈的概念 2.商圈的組成 3.商圈分析的概念

4.商圈分析考慮的因素

1.5.3 零售業(yè)態(tài)

1.零售業(yè)態(tài)的概念

2.零售業(yè)態(tài)的分類和特點(diǎn)

1.5.4 購物中心

1.購物中心的概念及特點(diǎn)

2.購物中心的分類

1.5.5 社區(qū)商鋪

1.社區(qū)商鋪的概念

2.社區(qū)商鋪的類型

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3.社區(qū)商鋪的特點(diǎn)

4.住宅底商的概念和特點(diǎn)

1.5.6 寫字樓

1.寫字樓的概念

2.寫字樓的等級劃分 3.寫字樓的營銷知識

1.6 其他地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1.6.1 工業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1.工業(yè)地產(chǎn)的含義

2.工業(yè)地產(chǎn)的類型

3.工業(yè)地產(chǎn)的特性

4.工業(yè)地產(chǎn)策劃的含義

5.工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式

1.6.2 旅游地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1.旅游地產(chǎn)的概念

2.旅游地產(chǎn)的主要經(jīng)營模式 1.6.3 文化地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1.文化地產(chǎn)的概念

2.文化地產(chǎn)四大標(biāo)準(zhǔn) 3.文化地產(chǎn)的模式 1.6.4 養(yǎng)老地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

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1.養(yǎng)老地產(chǎn)的概念

2.養(yǎng)老地產(chǎn)的主要產(chǎn)品形態(tài) 3.養(yǎng)老地產(chǎn)的主要運(yùn)營模式

第2章

房地產(chǎn)開發(fā)全過程基礎(chǔ)知識

2.1 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營概論

2.1.1 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的相關(guān)概念

2.1.2 房地產(chǎn)開發(fā)公司的設(shè)立

1.設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)公司的條件

2.內(nèi)資房地產(chǎn)開發(fā)公司的設(shè)立程序 3.外資房地產(chǎn)開發(fā)公司的設(shè)立程序 4.申請領(lǐng)取《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》 5.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理

2.1.3 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營基本財(cái)務(wù)名詞

1.房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營財(cái)務(wù)分析的常見名詞

2.房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的簡單成本費(fèi)用構(gòu)成3.房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營收入構(gòu)成 4.房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營支出構(gòu)成

2.2 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究

2.2.1 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建議書

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2.2.2 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)

1.項(xiàng)目立項(xiàng)的概念

2.項(xiàng)目立項(xiàng)申報材料

2.2.3 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究

1.項(xiàng)目可行性研究的概念

2.項(xiàng)目可行性研究的內(nèi)容

3.可行性研究報告的模式

2.2.4 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目選址意見書

2.3 國有土地使用權(quán)的取得和國有土地使用權(quán)證的辦理

2.3.1 國有土地使用權(quán)獲取的相關(guān)概念和主要方式

1.國有土地使用權(quán)獲取的相關(guān)概念 2.國有土地使用權(quán)獲取的主要方式

2.3.2 國有土地使用權(quán)出讓程序及相關(guān)問題解答

1.國有土地使用權(quán)出讓的一般程序

2.國有土地使用權(quán)出讓程序的相關(guān)問題解答

2.3.3 國有土地使用權(quán)出讓合同的相關(guān)問題解答

2.3.4 國有土地使用權(quán)證的辦理及登記 1.國有土地使用權(quán)證的辦理 2.國有土地使用權(quán)登記

2.4 建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理

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2.4.1 建設(shè)用地規(guī)劃許可證的辦理及相關(guān)問題解答

1.建設(shè)用地規(guī)劃管理與建設(shè)用地規(guī)劃許可證

2.建設(shè)用地規(guī)劃許可證辦理的相關(guān)問題解答

2.4.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 1.設(shè)計(jì)任務(wù)書 2.設(shè)計(jì)周期

3.方案設(shè)計(jì)

4.初步設(shè)計(jì)

5.施工圖設(shè)計(jì)

2.4.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的招投標(biāo)及審查申報

1.房地產(chǎn)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的招投標(biāo)

2.房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的審查

3.房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的申報

2.4.4 建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理及相關(guān)問題解答

1.建設(shè)工程規(guī)劃許可證的辦理

2.建設(shè)工程規(guī)劃許可證的相關(guān)問題解答

2.5 施工招標(biāo)與建筑工程施工許可證的獲取 2.5.1 建設(shè)工程項(xiàng)目報建 2.5.2 建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)

1.建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)的方式 2.建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)的基本程序

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3.建設(shè)工程施工和監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)

4.建設(shè)工程監(jiān)理的主要工作內(nèi)容

2.5.3 建設(shè)工程質(zhì)量安全監(jiān)督辦理

1.建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督的辦理 2.建設(shè)工程施工安全監(jiān)督的辦理

2.5.4 建筑工程施工許可證的辦理及相關(guān)問題解答

1.建筑工程施工許可證的辦理

2.建筑工程施工許可證的相關(guān)問題解答

2.5.5 建筑工程與市政設(shè)施的接駁

1.概述

2.與自來水設(shè)施的接駁

3.與天然氣（管道煤氣）系統(tǒng)的接駁

4.與供電系統(tǒng)的接駁 5.與供熱系統(tǒng)的接駁 6.與市政排污系統(tǒng)的接駁

7.道路占用審批手續(xù) 8.道路挖掘?qū)徟掷m(xù)

2.6 商品房預(yù)售與商品房預(yù)售許可證的辦理 2.6.1 商品房預(yù)售的相關(guān)概念及問題解答

1.商品房預(yù)售的相關(guān)概念

2.商品房預(yù)售的相關(guān)問題解答

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2.6.2 商品房預(yù)售許可證的辦理及內(nèi)容

1.辦理商品房預(yù)售許可證應(yīng)提交的資料

2.《商品房預(yù)售許可證》包含的內(nèi)容

2.6.3 商品房銷售明碼標(biāo)價的概念及相關(guān)問題解答

1.商品房明碼標(biāo)價的概念

2.商品房銷售明碼標(biāo)價的相關(guān)問題解答

2.7 竣工驗(yàn)收與交付使用

2.7.1 竣工驗(yàn)收的相關(guān)問題解答 2.7.2 交付使用的相關(guān)問題解答

2.8 房地產(chǎn)證的辦理

2.8.1 房地產(chǎn)證的相關(guān)概念

2.8.2 房地產(chǎn)證的相關(guān)問題解答

2.8.3 房地產(chǎn)證辦理的相關(guān)問題解答

2.9 物業(yè)管理與房屋修繕

2.9.1 物業(yè)管理的相關(guān)概念

2.9.2 房屋修繕與保修

1.房屋修繕與保修的相關(guān)概念

2.房屋修繕與保修的相關(guān)問題解答

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第3章

房地產(chǎn)交易與營銷基礎(chǔ)知識

3.1 房地產(chǎn)銷售

1.房地產(chǎn)銷售的相關(guān)概念

2.房地產(chǎn)銷售的相關(guān)問題解答

3.2 商品房買賣合同

1.商品房買賣合同的相關(guān)概念

2.商品房買賣合同的相關(guān)問題解答

3.3 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

1.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的相關(guān)概念

2.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的相關(guān)問題解答

3.4 房地產(chǎn)抵押

1.房地產(chǎn)抵押的相關(guān)概念

2.房地產(chǎn)抵押的相關(guān)問題解答

3.5 房地產(chǎn)抵押貸款

3.5.1 房地產(chǎn)抵押貸款的相關(guān)概念

3.5.2 個人住房商業(yè)性貸款的相關(guān)問題解答

3.5.3 個人住房公積金貸款的相關(guān)問題解答

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3.6 房地產(chǎn)交易的相關(guān)稅費(fèi)

3.6.1 房地產(chǎn)交易的相關(guān)稅收

1.稅收與稅率 2.契稅 3.印花稅

4.營業(yè)稅

5.營業(yè)稅附加 6.個人所得稅 7.土地增值稅 8.房產(chǎn)稅

3.6.2 房地產(chǎn)交易的相關(guān)費(fèi)用

3.6.3 一手房交易的相關(guān)稅費(fèi)

1.出售一手房需要支付的稅費(fèi)

2.購買一手房需要支付的稅費(fèi)

3.6.4 二手房交易及相關(guān)稅費(fèi)

1.二手房交易的相關(guān)概念

2.二手房交易的相關(guān)問題解答

3.二手房交易的相關(guān)稅費(fèi)

3.7 房地產(chǎn)中介服務(wù)

1.房地產(chǎn)中介的相關(guān)概念

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2.房地產(chǎn)中介的相關(guān)問題解答

3.8 房屋租賃

1.房屋租賃的相關(guān)概念

2.房屋租賃的相關(guān)問題解答

3.9 房地產(chǎn)價格

3.9.1 房地產(chǎn)價格的相關(guān)概念

3.9.2 房地產(chǎn)價格的種類

1.市場價格、理論價格、評估價格 2.土地價格、建筑物價格、房地價格

3.總價格、單位價格、樓面地價

4.買賣價格、租賃價格、抵押價格、課稅價格、征用價格

5.基準(zhǔn)地價、標(biāo)定地價、房屋重置價格

6.底價、期望價、補(bǔ)地價

3.9.3 房地產(chǎn)價格的影響因素

1.供求狀況

2.自身?xiàng)l件

3.人口因素

4.經(jīng)濟(jì)因素

5.環(huán)境因素

6.社會因素

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7.行政因素 8.心理因素

9.國際因素

3.10 房地產(chǎn)市場營銷

3.10.1 房地產(chǎn)市場營銷的相關(guān)概念 3.10.2 房地產(chǎn)市場調(diào)查與細(xì)分

1.房地產(chǎn)市場調(diào)查與細(xì)分的相關(guān)概念

2.房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要內(nèi)容

3.房地產(chǎn)市場調(diào)查資料的獲取途徑 4.市場細(xì)分的依據(jù)。3.10.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位

1.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的相關(guān)概念

2.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的考慮因素

3.房地產(chǎn)目標(biāo)客戶群定位

3.10.4 房地產(chǎn)價格策略

1.房地產(chǎn)價格策略的相關(guān)概念

2.房地產(chǎn)產(chǎn)品定價方法

3.房地產(chǎn)產(chǎn)品定價策略

3.10.5 房地產(chǎn)銷售策略與控制

1.房地產(chǎn)銷售策略的相關(guān)概念

2.銷售控制中要主推或保留的單元

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3.銷售控制中的價格走勢策略

4.銷售控制中的折扣策略

3.10.6 房地產(chǎn)廣告

1.房地產(chǎn)廣告的載體 2.房地產(chǎn)廣告的相關(guān)規(guī)定

第4章

房地產(chǎn)規(guī)劃與建筑工程基礎(chǔ)知識 4.1 房地產(chǎn)規(guī)劃

4.1.1 房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的相關(guān)概念

1.城市規(guī)劃與小區(qū)劃分

2.小區(qū)規(guī)劃的基本指標(biāo)

3.小區(qū)規(guī)劃的基本設(shè)施

4.小區(qū)規(guī)劃的基本用地

5.小區(qū)規(guī)劃的基本參數(shù)

4.1.2 城鄉(xiāng)規(guī)劃實(shí)施的相關(guān)問題解答

4.1.3 住房建設(shè)結(jié)構(gòu)比例的相關(guān)問題解答

4.2 房屋建筑學(xué)

4.2.1 房屋建筑的相關(guān)概念

4.2.2 住宅建筑的相關(guān)概念

4.2.3 房屋構(gòu)造的相關(guān)概念

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)網(wǎng)（eakyfa）

余源鵬房地產(chǎn)大講堂

4.2.4 房屋建筑圖識讀

1.建筑施工圖的識讀 2.建筑總平面圖的識讀 3.平面圖的識讀

4.立面圖的識讀

5.剖面圖的識讀

6.構(gòu)造詳圖

4.3 房屋面積計(jì)算

4.3.1 房屋面積的相關(guān)概念

4.3.2 房屋面積計(jì)算的相關(guān)規(guī)定 1.套內(nèi)使用面積計(jì)算的規(guī)定 2.陽臺面積計(jì)算的規(guī)定

3.計(jì)算全部建筑面積的范圍 4.計(jì)算一半建筑面積的范圍 5.不計(jì)算建筑面積的范圍

6.成套的房屋的建筑面積測算

7.共有共用面積的處理和分?jǐn)偣?8.共有建筑面積的分?jǐn)?/p>

4.3.3 房屋面積計(jì)算的相關(guān)問題解答

4.4 建筑材料與設(shè)備

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)網(wǎng)（eakyfa）

余源鵬房地產(chǎn)大講堂

4.4.1 建筑材料勤勞的蜜蜂有糖吃

4.4.2 建筑設(shè)備

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)網(wǎng)（eakyfa）

第四篇：房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料(售樓必備)

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹； ③感染——將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感 ③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶 ⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。① 商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn) ③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹 ② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時：

1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

2、詢問什么時候入伙時；

3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時；

4、反復(fù)問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。④ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。⑤ 售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

八、促使成交技巧

第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求

? 首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。? 客戶的個人檔案

? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。? 客戶的一般需求

? 即客戶的基本購買動機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。? 客戶的特殊需求

? 每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。? 客戶的優(yōu)先需求

? 客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對待，有時滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。? 如何贏得客房的信賴 ?

一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格

? 對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實(shí)，是否為他的利益著想。?

二、掌握贏得信賴的技巧 ? ⑴ 把握分寸

? 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。

? ⑵ 時刻表示對“老板”的忠誠

? 永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽(yù)。? ⑶ 質(zhì)量保證

? 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。? ⑷ 質(zhì)量保證

? 你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。? ⑸ 講一個故事

? 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過分夸張，而且正面的鼓勵和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識并可以找到的人就千萬小心，一個小細(xì)節(jié)的錯位敘述會破壞你的全部可信度。

? ⑹ 讓旁觀者說話

? 第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。” ? 隨機(jī)應(yīng)變八大技巧

? 客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對客戶吧！? 緩和氣氛

? 在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時是必要的，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。? 接受意見并迅速行動

? 對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。? 恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞

? 有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至?xí)邩O端。對于這樣的客戶，你必須記住：花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩桑抑皇窍胝页鰧ξ覀儼唇矣姓`解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。? 學(xué)會拖延

? 向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會適當(dāng)?shù)耐涎樱褑栴}細(xì)化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。? 轉(zhuǎn)變話題

? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退

? 也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團(tuán)購買的上門推銷會經(jīng)常碰到，客戶會把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時機(jī)卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。? 排除干擾

? 有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個時間再談。? 適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣

? “我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會張皇失措，這會立即使客戶對你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們怎樣挑？！”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。

? 總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)。? 判斷客戶購房的心理障礙

? 令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。“我們回家再研究研究”之類的話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導(dǎo)致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。? 事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！

? 有些客戶會公開自己的內(nèi)心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。?

一、誠實(shí)的回報

? 誠實(shí)是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個角色----誠實(shí)的人。你可以對他說：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不相信我的誠實(shí)，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠意當(dāng)一回事，您對我不夠坦率。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。?

二、開門見山

? 如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會得到一兩條意見，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“如果對方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。

? 巧妙指出客戶可能存在的問題

? “昨天，有個客戶來我這談了好長時間沒結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問題？“然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。? 排除客戶的借口

? 客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。? 機(jī)智設(shè)問

? 對于那些一言不發(fā)“我就是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時一個假設(shè)的小玩笑也可能讓他開口。”假設(shè)說您正在吃飯，兩個警察進(jìn)來就給您上了銬子，沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機(jī)會都沒有，您會有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。給我辯護(hù)的機(jī)會吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會，我死也暝目。“ ?

六、“四不”調(diào)查

? 你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因----“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個勾，我會非常感謝。”這個辦法會讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)下的探討就變得容易多了。

? 通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。? 購房心理障礙及對策 ? 促使客戶購買有八個要素：

? ⑴ 他同意你的意見；⑵ 他同意聽你介紹房子；⑶ 已經(jīng)意識到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；⑷ 已經(jīng)看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個售樓員；⑻ 愿意馬上購買。

? 在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對那些根本不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了。?

一、可買不可買

? 對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對于集團(tuán)客戶來說，無需要的例子便非常多了。? ⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。”----散戶的典型障礙

? 這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購買欲，你必須從接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來過。? 對房子不滿 ? 當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)模诮^大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補(bǔ)償法去對付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計(jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。? ⑴ “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”

? 前面我們講過，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計(jì)師的個人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。“您認(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。

? ⑵ “我太太有個朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”。

? 你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。”這種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。? ⑶ “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”

? 這種劣勢可以用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問題假如說是：“對，那種也很喜歡，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”

? ⑷ 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜

? 偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜歡哪一種？”

? ⑸ “我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強(qiáng)。”

? 之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你可以回答：“我也聽說過XX花園相當(dāng)不錯，我很想了解它，您對它全面了解嗎？看來您很坦誠也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園到底是個什么樣子。”同時另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。? 對價格不滿

? 這里所說的價格，主要指每平方米單價而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時間、房屋證和按揭辦理期限。

? ⑴ 解決方法之一----比喻法

? “請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了??我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？” ? ⑵ 分解方法之二----利益法

? 突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢，整個房子一點(diǎn)沒浪費(fèi)，種種利益都是可以用語言描述的，成本有時并不決定售價。? ⑶ 解決方法之三----分解法 ? 整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但如果定價確實(shí)過高，你對這房子“物有所值”根本沒有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時間去賣，你最好退出這個樓盤。? ⑷ 解決方法之四----聲望法

? 慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。? ⑸ 解決方法之五----比照法

? 最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來。? ⑹ 解決方法之六----提問法

? “您為什么認(rèn)為這價格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時腦子里是怎么想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會把內(nèi)心想法講出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。? ⑺ 售樓員對于價格障礙的排除原則

? 任何一個樓盤如果不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學(xué)會判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅(jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深----降低價格，你做得到嗎？ ? 對你代表的公司的不滿

? 售樓員在面對客戶時所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會，可以用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會導(dǎo)致客戶對你的不尊重。? ⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快

? “如果一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實(shí)上她會加倍努力使您滿意呢？” ? ⑵ 你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦

? 你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。? ⑶ 就是年不慣

? 對于那些原受個人好惡影響的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個小玩笑有時可以解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！

? ⑷ 對你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑

? 排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實(shí)說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。? 對售樓員不滿

? 這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己猜測有無這種障礙，并且時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突。? ⑴ 誠實(shí)和守諾

? 你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。? ⑵ 主動和誠懇 ? 洽談失敗后你可以主動詢問客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)會。? ⑶ 對于吃過虧上過當(dāng)?shù)目蛻?/p>

? 這類客戶常常會說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。”適當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以排除這種障礙：“那也說明您很有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我希望您做的，請您認(rèn)真審查這房子吧。” ? ⑷ 怎么也談不到一塊兒

? 有時，確實(shí)你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把這個客戶交給售樓組的另一個售樓員，這樣做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期準(zhǔn)備，事先已對客戶有所了解的情況下。? 不想馬上購買

? 常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個星期二才能來交錢”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。

? 無法對付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競爭對手的客戶，你必須做好全面對付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時間尚有爭議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機(jī)。? 下面介紹幾種較好的方法： ? ⑴ 設(shè)置圈套，促使居交

? 你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。? ⑵ 等下去會有什么好處

? 很多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。? ⑶ “對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。”

? “您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就沒有這個店了？您想吃多少次后悔藥？

? ⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。? 把握成交時機(jī)

? 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。? 成交時機(jī)

? ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時

? ⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。? ⑶ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。

? ⑷ 話題集中在某單位時。⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時。⑹ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。⑺ 顧客與朋友商議時。? 成交技巧

? ⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。? ⑵ 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。? ⑶ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。

? ⑷ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。? ⑸ 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。? ⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來的好處。? ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。

? ⑻ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。? 成交策略 ? ⑴ 迎合法

? 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？

? 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。? ⑵ 選擇法

? XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。? ⑶ 協(xié)商法

? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ ? ⑷ 真誠建議法

? 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？

? 哪果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。? ⑸ 因果互換法 ? ⑹ 利用形勢法。

? 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。? 備注

? 切忌強(qiáng)迫顧客購買。

? 切忌表示不耐煩：你到買不買？ ? 必須大膽提出成交要求。? 注意成交信號。

? 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第五篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識置業(yè)顧問培訓(xùn)資料

成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前言

房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。

本培訓(xùn)手冊的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。

培訓(xùn)的目的

銷售培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。

置業(yè)顧問的涵義

置業(yè)顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

1、企業(yè)、項(xiàng)目的形象代言人

置業(yè)顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項(xiàng)目（品牌）的形象。

2、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。

3、是服務(wù)大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議 2 和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買”、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”。

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又常為“不動產(chǎn)”，英文為：“REAL ESTAE”。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計(jì)局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)的報告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維修等。● 房地產(chǎn)開發(fā)

是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。● 是房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實(shí)現(xiàn)其價值。廣義的房地產(chǎn)市場，包括土地的出讓（批租）、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

一、房地產(chǎn)常識

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。

（1）不可移動性。

所以才叫“不動”產(chǎn)。由于不可移動，地段、方位往往可以決定或左右其價值。

（2）長久性。

房地產(chǎn)的生命周期很長，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數(shù)十 年的壽命，土地壽命更近乎無限

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無限度發(fā)展。

（4）不可替代性。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因?yàn)榈乩砦恢谩⒎ㄒ?guī)限制、建筑型式、發(fā)展

（5）不易分割性。

房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)系，（6）昂貴性。

房地產(chǎn)的買賣價值通常很高，以目前而言，沒有10萬元以上根本買不起房子。

（7）同時可供投資與消費(fèi)。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進(jìn)可攻，退可守。

（8）房地產(chǎn)位置的固定性使房地產(chǎn)開發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩。

（9）房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)周期長、投資大。

（10）房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)。

優(yōu) 點(diǎn)：有自用及投資雙重功能。掌握時機(jī)，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺 點(diǎn)：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經(jīng)驗(yàn).2、房地產(chǎn)權(quán)

產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，產(chǎn)權(quán)登記對房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法

律上的承認(rèn)。產(chǎn)權(quán)人可以依法對其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無權(quán)干涉或 妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請求法律上的保護(hù)。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別

現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二產(chǎn)證》的發(fā)放，加強(qiáng)房地產(chǎn)權(quán)管理，過去的《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。具體有：權(quán)利人、權(quán)利人 性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、座 落、坐標(biāo)等內(nèi)容。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)? 按有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的各種圖 表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

10、宗地、宗地號、宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。如：B107-24這個地號表示福田區(qū)第1帶07片第 24宗地。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。證書

附圖 即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn) 情況及房地產(chǎn)，所在宗地情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項(xiàng)權(quán)利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個部份。

15、房屋的公共面積

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共用建筑面積。不能計(jì)入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區(qū)的配套用房。

d、穿過建筑物的公共通道。

e、物業(yè)管理用房。

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法 人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人

1718、樓花

25%以上時，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、6 買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價格等情況。

19、房地產(chǎn)交換

20、房地產(chǎn)贈與

房地產(chǎn)贈與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。

21、房地產(chǎn)贈與免交土地增值費(fèi)

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購買已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。

23、房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊會計(jì)師驗(yàn)資；

4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；

5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。

符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后,發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》，核定

242526為售價為的0

05%

(1)營業(yè)稅：為售價的5%

(3)印花稅：為售價的0

(2)城建維護(hù)稅：05%

(4)有 買方應(yīng)交

所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所(5)有增值的，須交增值額20%的稅費(fèi)有：(1)印花稅：為售價的0記費(fèi)：為登記價的027

1%。

(一)經(jīng)(二)因(三)因一

05%；另每證貼花5元；(2)登 7

(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。一方當(dāng)事人根據(jù)本條第(二)、(三)、(四)項(xiàng)的規(guī)定要求變更或者解除的，應(yīng)當(dāng)及時通知 對方。

28、房地產(chǎn)抵押

指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓，但應(yīng)當(dāng)通知抵押 權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓 30、(一)

(二)權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；(三)

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請補(bǔ)領(lǐng)

《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土分局報失，申請補(bǔ)發(fā)。登記機(jī)關(guān)收到申請后，刊登公告，六個月后予以補(bǔ)發(fā)，并在《房地產(chǎn)證》

32、申請補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

(一)33、集資房能否銷售

34、土地使用權(quán)受讓人交清地價取得土地使用權(quán)后，同樣要按規(guī)定交納土地使用費(fèi)。因?yàn)槲覈鴮?shí)行的是土地社會主義公有制，土地所有權(quán)屬國家所有，35、紅皮《房地產(chǎn)證》

可以在市場上公開銷售的市場商品房地產(chǎn)，發(fā)紅皮《房地產(chǎn)證》。紅皮房地

36、綠皮《房地產(chǎn)證》

凡有下列情形之一的房地產(chǎn)，頒發(fā)綠皮《房地產(chǎn)證》：

1、以行政劃撥方式

2、在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；

3、通過協(xié)議方式并按協(xié)議地價標(biāo)準(zhǔn)支付地價款的土地使用權(quán)(以協(xié)議方式按市場地價 標(biāo)準(zhǔn)

(二)(三)

(四)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書

支付地價款的除外)，4、在繳付協(xié)議地價款的土地上建成的房地產(chǎn)；

5、獲得減免地價的土地使用權(quán)；

6、在減免地價的土地上建成的房地產(chǎn)；

7、準(zhǔn)成本商品房；

8、按“房改”取得的全成本(建筑費(fèi)用加室外工程配套費(fèi)用)商品房；9

1011、房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)的 其它非市場商品房地產(chǎn)。

37、綠皮房地產(chǎn)證在什么情況下可以轉(zhuǎn)讓、抵押、出租?凡綠皮本《房地產(chǎn)證》記載的房地產(chǎn)，一律不得買賣。需抵押、，典當(dāng)、或出租的，應(yīng)經(jīng)市規(guī)劃國土局依法批準(zhǔn)，并辦理相應(yīng)手續(xù)。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門交費(fèi)，抵作地價款。

38、房地產(chǎn)投資

房地產(chǎn)投資牽涉的層面相當(dāng)廣，而且需具備不少的相關(guān)專業(yè)知識。缺點(diǎn)是流

房地產(chǎn)可以算是相當(dāng)古老的投資工具，在過去，投資知識尚沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，也沒有目前這么多投資分析與策略時，大多數(shù)人都有這樣的觀念：有錢買房地產(chǎn)放著，不管是土地或房子，將來總會賺錢。這是因?yàn)橥恋刈鳛橐环N資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產(chǎn)的價格上揚(yáng)，出現(xiàn)增值的利益。另外，人們都有一種觀念“有土地就有財(cái)，有財(cái)就買地”，所以對于房地產(chǎn)的投資有一種特別的喜好。

所以成功的購置房地產(chǎn)，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。

二、房地產(chǎn)術(shù)語1、2、3、4、5、6、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能 用地面積：指規(guī)劃地塊劃定的面積

用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線。容積率：是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和/小區(qū)總占地面積×100%（總建筑面積指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）建筑控制高度

又稱建筑限高，指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū)，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計(jì)算。

7、建筑密度

指地塊內(nèi)所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即： 建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積×100% 綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積×100%

9、建筑間距系數(shù)

指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數(shù)。多層標(biāo)準(zhǔn)：1.5 層高：是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。

10、居住區(qū)用地組成

⑴ 住宅用地

⑵ 公共服務(wù)及設(shè)施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 綠地

11、住宅類型及用地特點(diǎn)

12、建筑物分類

按建筑物使用性質(zhì)分類： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工業(yè)建筑 ⑷ 農(nóng)業(yè)建筑

按建筑物層數(shù)或總高度分類： 住宅通常按建筑層數(shù)劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分 總高度超過24m的為高層。按建筑結(jié)構(gòu)分類：

⑴ 鋼結(jié)構(gòu)； ⑵ 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)； ⑶ 磚混結(jié)構(gòu)； ⑷ 磚木結(jié)構(gòu)； ⑸ 簡易結(jié)構(gòu)

13、基礎(chǔ)

按受力性能不同，可分為剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。按構(gòu)造形式不同，可分為條形基、獨(dú)立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產(chǎn)證的種類

⑴《房屋所有權(quán)證》——是房屋所有權(quán)人擁有其所購房產(chǎn)的法律證件，是證明房產(chǎn)歸屬的要件之一，它詳細(xì)記載著產(chǎn)權(quán)人的姓名、房屋坐落、門牌號碼、建筑年代、建筑結(jié)構(gòu)和建筑面積等。每套房產(chǎn)只有一本《房屋所有權(quán)證》，它可以證明其房屋所有權(quán)人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利，并受到法律保護(hù)。

⑵ 《房屋共有權(quán)證》——指同一房產(chǎn)有兩個人以上的產(chǎn)權(quán)人共同主張權(quán)利，共同擁有對該套房屋的支配權(quán)。當(dāng)房屋所有權(quán)人對房屋進(jìn)行買賣、抵押等處置時，必須經(jīng)共有人書面同意，否則房產(chǎn)管理部門不予以辦理。

⑶ 《房屋他項(xiàng)權(quán)證》——是規(guī)范人們在貸款買房過程中形成的一種權(quán)利制約。它包括抵押權(quán)和典權(quán)。現(xiàn)在較普遍的是抵押權(quán)，它記載著抵押權(quán)人和抵押人的名稱、抵押權(quán)價值、抵押期限等內(nèi)容。為抵押權(quán)人發(fā)放《房屋他項(xiàng)權(quán)證》，它是雙方履行權(quán)利和義務(wù)的法律保障。等雙方履行了法定的義務(wù)，《房屋他項(xiàng)權(quán)證》就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權(quán)人。

15、戶型的基本要素包括哪些

⑴ 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

是否具備良好的采光、通風(fēng)，對人體健康和環(huán)境衛(wèi)生起重要的作用。⑵

套住宅臥室均應(yīng)直接采光，且至少應(yīng)有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。⑶

住宅應(yīng)有良好的自然通風(fēng)，即應(yīng)有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風(fēng)或相鄰?fù)鈮Ρ陂_窗所形成的轉(zhuǎn)角通風(fēng)，對單朝向的套型必須有通風(fēng)措施。

⑷ 煎炒烹炸時產(chǎn)生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應(yīng)有直接對外的采光，通風(fēng)窗（開向天井的窗）。

⑸ 衛(wèi)生間應(yīng)有直接采光、通風(fēng)窗。對無通風(fēng)窗的衛(wèi)生間規(guī)定應(yīng)設(shè)置出屋頂管道，并合理安排進(jìn)風(fēng)和排風(fēng)管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區(qū)中，住戶首先可享受的是完備的安全服務(wù)，這包括住宅緊急求助系統(tǒng)，他自動為幼兒和老人求救，進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療與監(jiān)護(hù)；住宅防盜系統(tǒng)，當(dāng)有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統(tǒng)，監(jiān)控煤氣泄露、火警報災(zāi)等；包括有線電視、語言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng)，小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務(wù)系統(tǒng)，不僅使住戶信息服務(wù)消費(fèi)一步到位，符合在家辦公的需求，11 還可

以使人們足不出戶就可以進(jìn)行電子購物、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館、點(diǎn)播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。

其他原先要由人工提供的管理與商務(wù)服務(wù)現(xiàn)在則由管理服務(wù)系統(tǒng)代替，這分別包括管理服務(wù)系統(tǒng)中的住宅遠(yuǎn)程三抄表系統(tǒng)、住宅家電控制系統(tǒng)、房屋和設(shè)備管理系統(tǒng)、以及商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)中的商務(wù)輔助服務(wù)、特殊信息服務(wù)、消費(fèi)支持服務(wù)、內(nèi)部銀行等。

智能生活基于寬帶網(wǎng)。人類對未來家庭環(huán)境的要求是：安全舒適、輕松方便、節(jié)約能源、隨心所欲，人們要實(shí)現(xiàn)自己的夢想，最基本的條件是：家庭中各種獨(dú)立的設(shè)備必須集成在一個統(tǒng)一的家庭網(wǎng)絡(luò)中。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡(luò)控制化，因此規(guī)范的家用布線系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎(chǔ)設(shè)施。

17、起價：指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。

基價：基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。

18、均價：指商品房在銷售價格相加之后的各數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)（銷售總建筑面積），即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

19、預(yù)售價：指商品房在期房時預(yù)售的價格。

20、標(biāo)價：又稱報價、表格價，是商品房出售者在其“價目表”上標(biāo)注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。

21、成交價：是商品房買賣雙方的實(shí)際交易價格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)單獨(dú)小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權(quán)出讓方式：

① 招標(biāo)方式 ② 拍賣方式 ③ 協(xié)議出讓

25、土地使用權(quán)的出讓年限

① 居住用地 70年 ② 工業(yè)用地 50年

③ 教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地 50年 ④ 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年 ⑤ 綜合或其他用地 50年

26、土地使用權(quán)終止、續(xù)期

① 土地使用權(quán)因土地滅失而終止 因土地使用者的拋棄而終止

② 續(xù)期：土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請，經(jīng)批準(zhǔn)續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，按規(guī)定支付地價款并更換土地權(quán)屬證件。

27、商品房預(yù)售的條件

① 五證俱全

《國有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預(yù)售許可證》

②按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應(yīng)有足夠的強(qiáng)度，能夠承受使用荷載和自重；應(yīng)有一定的剛度，在荷載作用下?lián)隙茸冃尾怀^規(guī)定數(shù)值；應(yīng)滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應(yīng)有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。

使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，13 在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。

爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。配建設(shè)施

配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。

公共活動中心

公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。

房屋產(chǎn)權(quán)

房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。

三、建筑識圖

四、計(jì)算戶型面積

五、銀行按揭知識

●按揭，英文原來叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機(jī)構(gòu)申請長期貸款，承諾定期償還貸款本息。●辦理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮(zhèn)常住戶口或者有效居留身份；

2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購買住房的合同或協(xié)議；

4、以不低于所購房款總價的20%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個人作為擔(dān)保人；

6、貸款規(guī)定的其他條件。

以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個人人名章及照片等

● 根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：

1、權(quán)屬有爭議的；

2、用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；

3、列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項(xiàng)基金。城市住房基金從同級財(cái)政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補(bǔ)貼的資金，當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、15 房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。

2、商業(yè)貸款

個人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）

個人住房商業(yè)貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關(guān)銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業(yè)貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款。

● 按揭貸款所需資料及費(fèi)用

一、所需資料：1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、4、5、購房協(xié)議書（簽字按手印）《商品房預(yù)售合同》補(bǔ)充協(xié)議

業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶口本、暫住證復(fù)印件一份，結(jié)婚雙方資料。

供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。夫妻雙方如戶口沒在一起提供結(jié)婚證復(fù)印件 如是個體，一定提供營業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。

如是單身提供父母或哥姐的共擔(dān)債務(wù)的證明人，需簽字、按手印。抵押手續(xù)費(fèi);保費(fèi)； 月存款；

印花稅：貸款額的萬分之幾； 辦理時還需首付收據(jù)和身份證原件。

二、辦理按揭所需費(fèi)用：

三、銷售人員應(yīng)盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)。

● 房地產(chǎn)貸款程序1、4、貸款申請

2、受理申請

3、貸前審查 簽訂合同

5、發(fā)放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結(jié)清

六、涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用（實(shí)際以當(dāng)?shù)卣?guī)定為準(zhǔn)）

1、房產(chǎn)登記、辦證費(fèi)

2、抵押手續(xù)費(fèi)

3、辦理土地證手續(xù)費(fèi)

4、契稅

5、公共維修基金