第一篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)資料

長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

（一）、商品房銷售前必須取得的“五證”和“兩書” 房地產(chǎn)商具備什么條件才能銷售商品房呢？根據(jù)國家有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，必須獲得五種特定的許可證。這五種特定許可證就好像是房產(chǎn)銷售的“綠卡”，缺一不可。房地產(chǎn)商在銷售商品房時應(yīng)具備“五證”即《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》和《商品房銷售許可證》或《商品房預(yù)售許可證》。

1、《國有土地使用證》是證明土地使用一項國家支付土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地的使用權(quán)的法律憑證。按照《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)，必須與市、縣人民政府土地管理部門簽訂土地使用權(quán)出讓合同，并按照出讓合同約定支付全部土地使用權(quán)出讓金，并依法登記領(lǐng)取土地使用權(quán)證書，否則房地產(chǎn)商不得轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)。有的房地產(chǎn)商在集體所有的土地上建房并出售，這種情況下，房地產(chǎn)商肯定沒有拿到土地使用證。因為按照有關(guān)法律規(guī)定，集體所有的土地只有經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。領(lǐng)取的土地使用權(quán)證書的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。有的房地產(chǎn)商獲得某塊地的土地使用證，但合同約定的土地用途不是建造商品住房，而房地產(chǎn)商擅自改變土地用途，在這塊土地上建造可在市場上銷售的商品房，這種情況也是不合法的。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

2、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。核發(fā)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》的目的在于確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益。為土地管理部門在城市的規(guī)劃區(qū)內(nèi)行使權(quán)屬管理職能提供必要的法律依據(jù)。未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》而占用土地的，其建設(shè)用地批準(zhǔn)文號無效，占用的土地由縣級以上人民政府責(zé)令退回。

3《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，國家核發(fā)《建設(shè)工程施工許可證》的目的是確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動的合法地位，保證有關(guān)建設(shè)單位和個人的合法權(quán)益。該證件同時也是建設(shè)活動中接受接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。房地產(chǎn)商如果未取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》或者違反《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的規(guī)定進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，嚴(yán)重影響城市規(guī)劃的，城市規(guī)劃行政主管部門可責(zé)令其停止建設(shè)，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物或者其他設(shè)施，對有關(guān)責(zé)任人員可以由其所在單位或者上級主管機(jī)關(guān)給與行政處分。

4、《建設(shè)工程施工許可證》是證明建筑施工單位符合施工各種條件，允許其開工的批準(zhǔn)證件。建筑施工是一項復(fù)雜的生產(chǎn)活動，是房地產(chǎn)開發(fā)項目得以順利實現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)，涉及監(jiān)理、設(shè)計、資金、圖紙、建筑材料等各方面的因素。當(dāng)各種施工條件完善時，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

照計劃批準(zhǔn)的開工項目向工程所在地縣級以上人民政府建設(shè)行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證。未取得施工許可證不得擅自開工。

5、《商品房銷售許可證》或《商品房預(yù)售許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)性證件。商品房預(yù)售可以加快房地產(chǎn)融資、搞活房地產(chǎn)市場。但這種方式具有較的的風(fēng)險性和投機(jī)性，為保障購房者的合法權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定房地產(chǎn)商預(yù)售商品房的，必須向房地產(chǎn)行政管理部門辦理預(yù)售登記領(lǐng)取《商品房預(yù)售許可證》后，才能預(yù)售商品房。有的城市為了更好的規(guī)范房地產(chǎn)商的銷售行為，還要求房地產(chǎn)商在銷售商品房時要分別辦理《內(nèi)銷房銷售許可證》和《外銷房銷售許可證》此外，房地產(chǎn)商在銷售商品房時，如房屋已建成，還應(yīng)當(dāng)持有房屋所有權(quán)證書。

“五證”最重要的是土地使用證和商品房銷售（預(yù)售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。

“兩書”《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》。

（二）、土地取得方式：

1.出讓：是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓為土地的一級市場，國家對城鎮(zhèn)土地的一級市場實行壟斷。因此，長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

房地產(chǎn)開發(fā)用地，必須是國有土地。土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設(shè)用地計劃。土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。土地使用權(quán)的出讓方，只能是國家。在土地登記時，以出讓方式取得的土地，土地使用證書上標(biāo)注國有出讓，使用權(quán)有土地使用年限的限定，目前住宅一般的期限是70年。

2.劃撥：是指經(jīng)縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費用后將該土地交付使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用年限的限制。在土地登記時，以劃撥方式取得的土地，土地使用證書上標(biāo)注國有劃撥，使用權(quán)沒有使用期限。劃撥地土地證要換成出讓地土地證，必須先報國土部門市場科申請審批、規(guī)劃部門做出同意意見并交納土地出讓金才能更換，同時需要辦理土地變更登記。3.轉(zhuǎn)讓：

a.土地所有人將土地所有權(quán)有償或無償?shù)剞D(zhuǎn)移給他人。有償?shù)氖琴I賣，無償?shù)氖琴浥c或遺贈。土地轉(zhuǎn)讓行為只能發(fā)生在土地私有制的社會里，我國在農(nóng)業(yè),手工業(yè)和資本主義工商業(yè)社會主義改造基本完成之后，土地變私有制為公有制，因而不允許土地轉(zhuǎn)讓。但是土地的使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓，受讓人僅對土地享有使用權(quán)，而所有權(quán)仍屬于國家或集體。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

b、在土地家庭承包經(jīng)營的情況下，土地轉(zhuǎn)讓指承包人自找對象，由第三者代替自己向發(fā)包人履行承包合同的行為。轉(zhuǎn)讓的合同內(nèi)容雖無改變，但是變更了承包人，終結(jié)了原承包人與發(fā)包人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，確立了受讓人與發(fā)包人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。土地承包經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓時，承包方與第三者應(yīng)訂立書面協(xié)議。

（三）、專業(yè)術(shù)語

1、總建筑面積：建筑面積 指建筑物長度、寬度的外包尺寸的乘積再乘以層數(shù)。

2、使用面積：指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

3、公用面積：指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往及保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。

4、實用面積：它是“建筑面積”扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。也叫“得房面積”。

5、容積率：是指建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在一萬 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

平米的土地上有四千平方米的建筑總面積其容積率為0.4。其中容積率越高，居民的舒適度越低，反之則舒適度越高。

6、得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。套內(nèi)面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

7、開間：是指住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅的開間在住宅設(shè)計上有嚴(yán)格的規(guī)定。根據(jù)《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》（GBJ100-87）規(guī)定：住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

8、進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻壁到后墻壁之間的實際長度。進(jìn)深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的建筑物有良好的自然采光和通風(fēng)條件，進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。

9、套內(nèi)面積：全名套內(nèi)建筑面積，是由以下三部分組成的：套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺建筑面積。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

①套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和。②套內(nèi)內(nèi)部樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。③內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積。

10、商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括兩部分：

a、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。b、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

11、竣工面積:竣工的各棟房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑。

12、輔助面積：是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室。

13、共有建筑面積：是指各產(chǎn)權(quán)主共同合作占有或共同使用的建筑面積。

14、共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整棟建筑的共有建筑面積與整棟建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比，即為共有建筑分?jǐn)傁禂?shù)。

15、銷售面積：是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

16、建筑密度：是指在居民區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（%），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。

17、綠化率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言綠化率高為好。

18、綠地率：居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（%）。綠地率所指的“居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

19、層高：就是指住在高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度叫層高。它通常包括下層地板面到上層樓板面之間的距離。

20、凈高：是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

21、公共建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：將建筑整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。

22、實用率：是指套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即

使用率=套內(nèi)建筑面積/套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿泄媒ㄖ娣e。

23、標(biāo)準(zhǔn)層：是指平面布置相同的住、住宅樓層。

24、陽臺：是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。

25、平臺：是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或住宅底層地面伸 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

出室外的部分。

26、走廊：是指住宅外使用的水平交通空間。

27、地下室：是指房間地面地域室外地面的高度超過該房凈高的1/2者。

28、半地下室：是指房間地面低于室外地平面高度超過該房凈高的1/3，且不超過1/2者。

29、居住區(qū)用地：是指宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

30、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。

31、其他用地：是指規(guī)劃范圍內(nèi)出居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。

32、公共服務(wù)設(shè)施用地：一般稱為公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

33、道路用地：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。“道路用地”指主干路、次干路和支路用地，包括其交叉路口用地，不包括居住用地、工業(yè)用地等內(nèi)部的道路用地。

34、公共綠地：是指滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排游憩活動設(shè) 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其它塊狀帶狀綠地等。

35、道路紅線：是指城市道路含居民區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

36、建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。

37、公用建筑面積：不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積,作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算:整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套(單元)套內(nèi)建筑面積之和,并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟樓建筑的公用建筑面積。

38、玄關(guān)：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過度的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的隱私性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，是外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連。

39、隔斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?0、過道：是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。

（四）樓盤性質(zhì)

1、期房：人們習(xí)慣上把在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。即指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。一般情況下,期房的價格較低,挑選 10 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

余地較大,但由于是先付款后交房,因此購房消費的過程和結(jié)果要依賴于購房合同約定的權(quán)利義務(wù)的履行,而購房合同的履行,不僅受開發(fā)商自身經(jīng)營的影響,還受到許多客觀因素的制約。

2、樓花：“樓花”一詞最早源自香港，是指尚未竣工的商品房在施工階段(完工25% 以上)就推向市場銷售。預(yù)售商品房也稱樓花、期樓。如果把開發(fā)公司已建成的房屋看成建設(shè)完成后的果實，那么開發(fā)公司正在建設(shè)而未完成的建筑物則可看做這一果實的花。由此進(jìn)一步引申出買“樓花”、賣“樓花”、炒“樓花”等。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。

3、現(xiàn)房：現(xiàn)房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售房屋的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。只有擁有房產(chǎn)證和土地使用證才能稱之為現(xiàn)房（三通一平，三通即水、電、氣通；一平:路面平整）。

（五）樓房結(jié)構(gòu)

1、磚混結(jié)構(gòu)： 磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，橫向承重的梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。也就是說磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)是混合結(jié)構(gòu)的一種，是采用磚墻來承重，鋼筋混凝土梁柱板等構(gòu)件構(gòu)成的混合結(jié)構(gòu)體系。適合開間進(jìn) 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

深較小，房間面積小，多層或低層的建筑，對于承重墻體不能改動，而框架結(jié)構(gòu)則對墻體大部可以改動。

2、框架結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)是指由梁和柱以剛接或者鉸接相連接而成構(gòu)成承重體系的結(jié)構(gòu)，即由梁和柱組成框架共同抵抗適用過程中出現(xiàn)的水平荷載和豎向荷載。采用結(jié)構(gòu)的房屋墻體不承重，僅起到圍護(hù)和分隔作用，一般用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、空心磚或多孔磚、等輕質(zhì)板材等材料砌筑或裝配而成。

3、鋼架結(jié)構(gòu)：以鋼材制作為主的結(jié)構(gòu)。材料塑性、韌性好，可有較大變形，能很好地承受動力荷載；建筑工期短；其工業(yè)化程度高，可進(jìn)行機(jī)械化程度高的專業(yè)化生產(chǎn)；加工精度高、效率高、密閉性好，故可用于建造氣罐、油罐和變壓器等。其缺點是耐火性和耐腐性較差。

（六）售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范

售樓員的儀容儀表

一、男性 1． 服飾

必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則應(yīng)只需扣中間一個）；穿西服時應(yīng)穿 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

皮鞋；西服上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣帶中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第四顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。2． 頭發(fā)

頭發(fā)要長修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天洗臉，以無胡茬為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。

二、女性 1． 服裝

女士西服須做的稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做的稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，袖口不要露在褲子或裙子之外。2． 裝飾

女員工要化淡妝，要求粉底不要打得太厚，且要保持均勻，與皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描太重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

三、整體要求

1． 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。

2． 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。3． 提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣服，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。4． 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看的見得地方都要時刻保持清潔。

售樓員行為舉止

一、站姿

1．軀干：胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。2．面部：微笑、目視前方。

3．四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外分。

二、坐姿

1． 眼睛目視前方，用余光注視座位。

2． 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出聲響。

3． 當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就坐后自 14 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

己方可坐下。

4． 造訪生客時，坐落在座位前1/3；造訪熟客時，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5． 女士坐落時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽別人說話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向說話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

6． 兩手平放在兩腿之間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。

7． 兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

8． 從座位上站起，動作要輕，避免引起座位傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。

9． 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

三、動姿

1．行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

2．行走時上身保持站姿勢標(biāo)準(zhǔn)，大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字步”。

3．走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

搖大擺。

4．幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不得超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。

5．在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

6．在單人通行的門口，不可兩人擠進(jìn)擠出。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著作出手勢“你先行”。

7．在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，在輕輕穿過。8．和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。9．給客人做向?qū)r，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。

10．行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。

11．工作時不得忸怩作態(tài)，作怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12．上班時間不得在營吃東西。

13．注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。

14．社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭于上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前前合龍攏，右手壓在左手上。特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

四、交談

1． 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題和內(nèi)容。

2． 站與客人交談是，首先要保持衣裝整潔。

3． 立或落座時，應(yīng)保持正確的站姿和坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

4． 他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5． 嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。6． 在客人講話時，不得經(jīng)?？幢怼?/p>

7． 三人交談時，要使用三人均聽得懂得語言。8． 不要模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。

9． 在他人后面行走時，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。10． 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分玩笑。

11． 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止鹵莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

12． 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

13． 幾人在場，在于話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

14． 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不得將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

15． 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反映。16． 任何時候招呼他人均不能用“喂”。

17． 對客人的詢問不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。18． 不得用手指或筆桿為客人指示方向。

19． 在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。20． 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

21． 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在于別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時，應(yīng)趨前說“對不起，擾亂一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

22． 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡量能用手帕遮住。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

23． 客人來到公司時，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

24． 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，聲音要適中。

25． 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。

26． 接電話時，先問好，后抱項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。

27． 通話時，手旁須準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對方所講的要點，對方講完時應(yīng)簡單重述一遍以確認(rèn)。

28． 通話時，若途中需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。

29． 當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌的回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的答案，如碰到自己不清楚又無法查清的應(yīng)回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。30． 如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。

31． 通話完畢后，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到來”等，并等待對方掛斷后在輕輕放下話筒。

32． 客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打擾您”。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

33． 對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情的詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

34． 客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善處理。35． 全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候。36． 做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語。

37． 凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。

服務(wù)規(guī)范要求

一、聽電話禮儀

1．處理接聽電話——接聽電話禮儀 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免 紙筆要就手

辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆 兩響內(nèi)接聽

任何電話想兩聲內(nèi)，立即接聽 稱呼來電者

詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè)電話服務(wù) 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

趕緊記下來電者，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要（可利用辦公臺上的紙筆，即時記下）。

早上好！花園，請問有什么幫助你？ 請問先生小姐怎么稱呼？ 擺放整齊

立即放下手頭工作；腰肢挺直面帶笑容；發(fā)音清楚；精神奕奕；語氣溫和。詢問式語氣； 面帶笑容。

文件報紙和雜物堆放在臺上，并把電話遮蓋者。電話響得過久無人接聽；

發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強(qiáng)時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。2．處理電話禮儀

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免 主動幫助

如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助?？谛?/p>

如客戶認(rèn)為需找某同事，而所找的同事沒空閑，應(yīng)找人接聽，并記下來者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太、）、電話號碼、所屬公司及欲留下之口信。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

復(fù)述口信 向來電者復(fù)述資料 到別

向來店者道別。尊重客戶，交代清楚。令來電者安心，確保資料準(zhǔn)確。予以個人化的服務(wù)。

不好意思，“*”小姐走開了，我有什么可以幫到您？ “*”小姐走開了！請問您貴姓呀？

請您留下電話，我會請“*”小姐盡快回復(fù)您。

李先生，讓我重復(fù)一遍，您的電話是***，想問“*”小姐昨天落定的單元確認(rèn)沒有。

李先生，我會盡快請“*”小姐回復(fù)您的電話。

如果有什么問題，您可以隨時打電話給我，再見！主動建議，樂意協(xié)助，盡量讓客戶得到即時的解釋幫助。詢問式語氣。

預(yù)備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時應(yīng)記下來電日期和時間。咬字清晰，發(fā)音清楚。

待來電者收線后才輕輕放下電話。

推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚，便收線。一句“她不在”便收線；隨意寫在報章雜志上。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

含糊不清

只用“行了”來表示已記下訊息。

催促對方收線；沒說“再見”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲疾呼。

3．對客戶進(jìn)行電話銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免 稱呼來電者

以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要。簡單介紹重點

介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置，規(guī)劃等）。明白顧客需要

辨別顧客購買動機(jī)及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親自前來參觀。介紹交通路線

介紹交通路線，讓顧客容易找到位置，以免交通迂回降低購買意欲。尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。

予人誠信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。予客戶體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。李先生，您想知道***花園的資料嗎？ 我們位于***，即***前面，看見整個***。

李先生想買一個100平方米單元自住是吧，**花園檔次比較高，戶型 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

種類較多，有2房至5房的，還有3年免息分期，月供￥**起。不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)⒂^樣板房。您坐**路車，在**站下車；

您坐出租車，在**賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到好大個**的廣告牌。切定的口吻。專業(yè)態(tài)度； 留意客人反映；

需要介紹，不忘推銷賣點；

長話短說，以引起對方興趣為大前提。發(fā)問清晰；為對方著想。關(guān)心的口吻； 禮貌的語言； 有條不韙。蔑視的口吻； 粗聲粗氣。

一問一答，不加闡述被動式回答，只作資料提供，不作促銷；無精打采的回答。收線算了。

即時收線，不加解釋。

（七）銷售技巧——客戶的個性特征分析其購房心理

1、理智穩(wěn)健型： 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

特點：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被售樓人員言辭說服，對于疑點必須詳細(xì)詢問。

應(yīng)答的策略:切記操之過急，而應(yīng)謹(jǐn)慎的運用層層推進(jìn)的辦法去引導(dǎo)客戶的購買行為。你必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解產(chǎn)品長處所在。他們只有在理智的分析考慮之后，才有肯能接受你的銷售建議。

2、優(yōu)柔寡斷型：

特點：猶豫不決，患得患失。

應(yīng)對的策略：必須保持絕對的耐心。即使你已經(jīng)看到曙光，也不可掉以輕心，因為他們說不定又由于哪一方面的考慮而退卻。在商談時，你要盡量不受到對方情緒的影響，對他們所提出的一切疑義都要認(rèn)真對待，拿出有利的證據(jù)去說服他。一旦他們產(chǎn)生購買欲望，你就要堅決的采取行動，絕不可以拖泥帶水，應(yīng)逼促對方迅速的做出決定。

3、情緒沖動型：

特點：天性易沖動，易很快做出決定。

應(yīng)對方法：盡量用溫和熱情的態(tài)度，以及談笑風(fēng)上的語氣，創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛，來改變對方的心態(tài)與情緒，售樓人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的特色與實惠做到及時簽約。

4、喋喋不休型：

特點：過于小心，大小事情皆顧慮。甚至跑題。

應(yīng)對方法：保持足夠的耐心和控制能力，隨時將談話拉回主題。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

在洽談時，態(tài)度要和善，不要過于熱情，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)結(jié)束推銷。

（八）合同的簽訂

1、恭喜客戶選對自己的房屋，檢對身份證原件，審核是購房的資格；并將客戶有異義處記錄在案，匯總后上報主管。

2、出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的條款。

3、明確當(dāng)事人的姓名或是名稱、住所，房地產(chǎn)的位置、面積、四周的范圍，土地所有權(quán)性質(zhì)，土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)，房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)。

4、簽約成功，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付的定金。

5.將訂單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

6、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款的事宜。

7、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份交給客戶。

8、合同填寫完后，交給主管審核。恭喜客戶，送客戶至大門外。

注意事項

1.示范合同的文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2.合同不許涂改有勾摸的地方。

3.必須用黑色筆填寫，填寫完畢仔細(xì)檢查填寫內(nèi)容。確認(rèn)無誤，雙方簽字。

（九）付款方式 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

售樓人員培訓(xùn)手冊

一次性付款 分期付款 按揭貸款

（十）各種付款方式所相應(yīng)所需提供的證件（銀行要求）一次性的：只要身份證。

貸款：要戶口簿、身份證、結(jié)婚證（單身到戶口所在地開單身證明）、收入證明（月還款2倍），貸公積金到建行開公積金繳存證明，外地人要一年社保證明（單位所在勞保局）或者個人一年納稅證明（注意是個人，搞個體的不能用營業(yè)稅）

第二篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

第一部分 房地產(chǎn)業(yè)概述

一、房地產(chǎn)業(yè)的基本概念及特性

1、房地產(chǎn)基本概念

1）、“房地產(chǎn)”顧名思義是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，在法律上一般叫不動產(chǎn)。它主要是相對于動產(chǎn)而言，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個人投資保值或升值取利的主要方式。

在我國房地產(chǎn)的所有及買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動及土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，土地產(chǎn)權(quán)是我國所有，至高無上不可以買賣的。

2）、“房地產(chǎn)業(yè)”，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營、開發(fā)、銷售、租賃等活動而取得經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國民經(jīng)濟(jì)中極其重要的角色，在現(xiàn)代的社會中任何企業(yè)與個人的發(fā)展都離不開房地產(chǎn)，企業(yè)需要辦公場所、生產(chǎn)場所、經(jīng)營場所，職工需要安排住所，同時企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴(kuò)大規(guī)模、改變形象，個人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來提高自我價值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。

2、房地產(chǎn)的特性（1）不可移動性（2）獨一無二性（3）壽命長久性（4）數(shù)量有限性（5）用途多樣性（6）相互影響性（7）易受限制性（8）價值高大性（9）難以變化性（10）保值增值性

二、房地產(chǎn)業(yè)的分類

房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一種。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是指進(jìn)行房地產(chǎn)投資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理的經(jīng)營活動。主要是接受開發(fā)商的委托銷售其開發(fā)的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業(yè)務(wù)。

房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)營活動中一個重要的組成部分。2001年8月15日建設(shè)部頒發(fā)的第97號令《中介服務(wù)管理規(guī)定》對房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理、中介服務(wù)人員資格管理、中介業(yè)務(wù)活動管理等的要求等內(nèi)容做出了明確的規(guī)定，房地產(chǎn)行政主管部門是房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)主管部門。

1、中介服務(wù)人員的資格管理

①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。

經(jīng)紀(jì)活動的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。

2、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理

設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的條件：

①有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)： ②有固定的服務(wù)場所； ③有規(guī)定數(shù)量的財產(chǎn)和經(jīng)費。

④有規(guī)定數(shù)量的專業(yè)人員。從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)的，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級以上專業(yè)技術(shù)職稱人員須占總?cè)藬?shù)的50％以上；從事房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)估價師；從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的資金和人員條件，應(yīng)當(dāng)經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門審察批準(zhǔn)后，向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請設(shè)立登記。在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后一個月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級以上房地產(chǎn)行政主管部門備案。

三、房地產(chǎn)代理

房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義與第三者進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任的經(jīng)濟(jì)行為。

商品房銷售代理是目前房地產(chǎn)代理活動的主要形式，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，負(fù)肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。

目前，在我國房地產(chǎn)市場上，最為普遍、從業(yè)機(jī)構(gòu)和人數(shù)最多的業(yè)務(wù)形式是房地產(chǎn)二級市場的商品房銷(預(yù))售代理業(yè)務(wù)及房地產(chǎn)三級市場的存量房租售居間業(yè)務(wù)這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)中最主要的類型。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員技術(shù)能力與職責(zé)

凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的必備條件：取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的基本條件。l、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技術(shù)能力 ① 具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識；

② 能夠熟練掌握和運用與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)管理的各項規(guī)定；

③ 熟悉房地產(chǎn)市場的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實務(wù)操作的技術(shù)和技能； ④ 具有豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實踐經(jīng)驗和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌； ⑤有—定的外語水平。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力：

①了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定；

②具有一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識；

③掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實務(wù)操作技術(shù)及技能。

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享有以下權(quán)利：

①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；

②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位；

③指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；

④經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文件；

⑤要求委托人提供與交易有關(guān)的資料；

⑥有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令；

⑦執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理的傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享有以下權(quán)利： ①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)；

②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)濟(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報酬；

3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù) ①遵守法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范； ②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)； ③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

④向委托人披露相關(guān)信息，充分保障委托人的權(quán)益，完成委托業(yè)務(wù)； ⑤為委托人保守商業(yè)秘密。

五、房地產(chǎn)市場的涵義

房地產(chǎn)市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場，是指專門用來進(jìn)行房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押等交易活動的經(jīng)營場所，主要指房地產(chǎn)交易所。

廣義的房地產(chǎn)市場，是指整個社會房地產(chǎn)交易關(guān)系的總和，而一個完整的房地產(chǎn)市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機(jī)制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。

六、房地產(chǎn)市場的特點

1、市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業(yè)價值。

2、市場區(qū)域性強(qiáng)，因其不動固定，無法流通，具有明顯區(qū)域性。

3、市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產(chǎn)工期長，投資大。

4、市場壟斷與競爭并存，土地地產(chǎn)國家壟斷。

5、市場調(diào)節(jié)機(jī)制與計劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。

七、房地產(chǎn)市場的分類

房地產(chǎn)市場分為地產(chǎn)市場和房產(chǎn)市場兩大類

◆ 地產(chǎn)市場按流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權(quán)出讓市場（一級市場）和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場（二級市場）。

◆ 房產(chǎn)市場按流通形式劃分房產(chǎn)市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調(diào)換市場三種。

第二部分 房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識

一、建筑物的分類

1、按建筑物的使用性質(zhì)分類

建筑物按使用性質(zhì)（即用途），通常分為生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑：非生產(chǎn)性建筑，即民用建筑。民用建筑根據(jù)建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。（1）居住建筑

居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。（2）公共建筑

公共建筑是供人們進(jìn)行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型；

生活服務(wù)性建筑：食堂、菜場、浴室、理發(fā)店等； 文教建筑：學(xué)校、圖書館、學(xué)生實驗室等； 托幼建筑：托兒所、幼兒園等； 科研建筑：研究所、科學(xué)實驗樓等；

醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、急救中心等；

商業(yè)建筑：商店、商場、貿(mào)易市場、飯店、餐廳以及相關(guān)設(shè)施； 體育建筑：體育場(館)、游泳池(館)等服務(wù)于體育運動的房屋建筑； 文娛建筑：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；

交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；

其他建筑：如園林建筑、紀(jì)念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設(shè)施。

2、按建筑物的結(jié)構(gòu)類型和材料分類

建筑物按結(jié)構(gòu)類型和所用的建筑材料可分為磚木結(jié)構(gòu)建筑、磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑、鋼結(jié)構(gòu)建筑。

一般說來，低層建筑采用磚木結(jié)構(gòu)的較多，多層建筑采用磚混結(jié)構(gòu)的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結(jié)構(gòu)。

3、按建筑物的層數(shù)分類

低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學(xué)校、小型的辦公樓以及輕工業(yè)廠房等。

多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。高層建筑：一般指七層以上的房屋。一般地，12層以下又稱小高層住宅。對于高層建筑，國際上通行的做法是劃分為4類：

1.低高層建筑：層數(shù)為9～16層，建筑總高度25～50m；

2.中高層建筑：層數(shù)為17～25層，建筑總高度50～75m；

3.高高層建筑：層數(shù)為26～40層，建筑總高度75～100m； 4.超高層建筑：層數(shù)在40層以上，建筑總高度在100m以上。

二、房屋建筑的構(gòu)造

—幢建筑物，一般是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構(gòu)成，它們在不同的部位，發(fā)揮著各自的作用。

1、基礎(chǔ)：是位于建筑物最下部的承受構(gòu)件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全的結(jié)構(gòu)體系，一般均設(shè)在地面以下。

2、墻：墻是建筑物的承受構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，與外界直接接觸的建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)部分統(tǒng)稱為外墻。

3、樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分，它承受著底層房屋的荷載。

4、樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。

5、屋頂：屋頂是建筑物頂部的外部圍護(hù)構(gòu)件和承受構(gòu)件。

平屋頂（坡度5％，通常2％-3％）、坡屋頂（大于10％）和其它形式三類 作用：防水、結(jié)構(gòu)、保溫、隔熱、建筑藝術(shù)要求。屋頂分類：

① 屋頂是由層面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、隔熱層、頂棚組成。四大類：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂 ② 屋頂：剛性〈可承重〉

柔性〈不可承重〉 ③ 屋頂防漏：三氈四油 ④ 屋頂隔熱：水泥蛭石

⑤ 交通、環(huán)境、地理位置與小區(qū)的重要性。

⑥ 總體的建筑風(fēng)格的表現(xiàn)形式〈以具體實例為標(biāo)準(zhǔn)〉 ⑦門窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風(fēng)或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。門主要起內(nèi)外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風(fēng)，同時也起分隔和圍護(hù)的作用。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。

⑧陽臺：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。

⑨隔斷：區(qū)別使用功能，使之互不干擾，是建筑設(shè)計中組織功能空間、劃分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區(qū)別。

二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識名詞解釋

1、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能，一般分為住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、道路用地、綠化用地。

2、用地面積：指規(guī)劃地塊規(guī)定的面積范圍。

3、占地總面積：建筑占用土地的面積，又稱建筑占地。小區(qū)占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。

4、建筑總面積：一般指某小區(qū)或某組團(tuán)所有建筑物（包括公共設(shè)施建筑）的面積之和。

5、建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。

6、建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點的垂直距離。

7、紅線：由政府有關(guān)部門規(guī)定的用地范圍。一般以紅筆在地形圖上圈定。，寫上批準(zhǔn)意見及日期、簽字、蓋章后生效。

8、建筑紅線后退距離：指建筑相對于規(guī)劃內(nèi)道路紅線后退的距離，通常以下限控制。

9、容積率：指規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑的總面積與建筑用地面積之比。容積率可根據(jù)需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發(fā)的效益，防止無效益或低效益開發(fā)造成的土地浪費；容積率上限防止過度開發(fā)帶來的城市基礎(chǔ)設(shè)施超負(fù)荷運行。

10、建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。

11、綠化率：規(guī)劃地塊內(nèi)各類綠地面積的總和占規(guī)劃用地面積的比率，用以說明綠化分布的疏密程度。通常以下限控制。（綠地不包括屋頂、曬臺的人工綠地）

12、配套：使功能達(dá)到完善的措施；建筑中有社會公共設(shè)施配套，小區(qū)生活環(huán)境配套；住宅內(nèi)部有生活設(shè)施配套等，其程序由于標(biāo)準(zhǔn)不同而不同。

13、生地：

只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。

14、熟地：

達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。

15、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

16、何為“七通一平”

達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

17、土地使用權(quán)的最高出讓年限？ 1.居住用地70年； 2.工業(yè)用地50年；

3.教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年； 4.商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；

5、.綜合或其它用地50年。

18、.房屋的保修內(nèi)容與保修期限？

答：1.屋面防水為5年； 2.土建為1年，具體包括：

a.墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂； b.墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損； c.墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管道滲漏； d.門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞； 3.衛(wèi)生潔具為1年；

4.電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關(guān)為2年； 5.管道堵塞為2個月；

6.供冷、供熱系統(tǒng)和設(shè)備為2個供冷期及2個供暖期。

19、樓花：即未完成的商品房，也叫期房。

20、居住人口密度：居住人口密度＝居住總?cè)丝?總用地面積（600～800人/公頃）

21、公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面積/住宅建筑面積，一般為16%～20% 配套商業(yè)面積比例：配套商業(yè)面積/住宅建筑面積（規(guī)定為5%

22、何為磚混結(jié)構(gòu)建筑？

答：磚混結(jié)構(gòu)建筑的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。這類建筑物的建造層數(shù)一般在6層以下，造價較低，但抗震性能較差，開間和進(jìn)深的尺寸及層高都受到一定的限制，所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。

23、何為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑？ 答：鋼筋混凝土的承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其它砌體做成。它的特點是結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性強(qiáng)，抗震性能好，耐用年限較長。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋的結(jié)構(gòu)主要有：框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、筒體結(jié)構(gòu)、框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒等。

24、預(yù)售房屋需要那些基本條件？

答：1.已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書； 2.持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

3.按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；

4.開發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。

25、土地使用權(quán)出讓：是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。

26、土地使用權(quán)劃撥：是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者使用的行為。

三、建筑識圖

一套完整的建筑施工圖包括建筑總平面圖、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、暖通幾空調(diào)施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。

1、總平面圖：用來說明建筑物所在具體位置和周圍環(huán)境關(guān)系的平面圖，一般在圖上標(biāo)出擬建建筑物和周圍已建建筑物的外形、層數(shù)和它們的相對位置關(guān)系，標(biāo)出建筑物周圍的地形、道路、水源、電源等，圖上一般繪有指北針。

2、建筑施工圖：包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。

建筑平面圖：按一定比例繪制的建筑物水平剖視圖，表示建筑物的平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺等)的布置和組合關(guān)系。是全套圖紙中具有重要引導(dǎo)作用的圖紙。

建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據(jù)。

建筑剖面圖：按一定比例繪制的把建筑物沿豎直方向剖開的投影圖，主要表示建筑物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)形式、空間關(guān)系。

3、結(jié)構(gòu)施工圖：主要表明建筑結(jié)構(gòu)專業(yè)的設(shè)計內(nèi)容，同時反映建筑、給排水、暖通、電氣等專業(yè)對結(jié)構(gòu)的要求。

在房屋銷售中最常用的是戶型圖，它是將建筑平面圖簡化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房間的相對位置。

4、效果圖：有小區(qū)總體效果圖和裝修效果圖，是由專業(yè)人員設(shè)計的，在建筑物尚未建成前對建筑物的多種描述，是一種對建筑物進(jìn)行美化的方法。

五、房屋面積的規(guī)定和測算

1、各種面積概念

（1）住宅結(jié)構(gòu)面積：是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。人們常說的居住面積和使用面積都不含結(jié)構(gòu)面積。

（2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。（3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結(jié)構(gòu)占用面積，以及戶內(nèi)走道、樓梯、玄關(guān)等面積后，所剩實際生活使用的面積。

（4）建筑面積：建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。

(5)房屋的產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。

(6)房屋的共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。（7）出房率（得房率）：指住宅的凈使用面積占銷售面積（包括公用部分面積）之比。銷售面積一樣的凈使用面積不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面積分?jǐn)偟枚?，出房率就要低一些?/p>

（8)套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋的使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成；

(9)套內(nèi)房屋使用面積：為套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積計算。(10)套內(nèi)墻體面積：是套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。

2、有關(guān)房屋面積的規(guī)定和測算

（1）多層房屋的建筑面積按每層建筑面積的總和計算。

（2）穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳不分層高均按一層面積計算，回廊部分按其投影計算面積。

（3）房屋內(nèi)的技術(shù)層、夾層、地下室、半地下室，層高超過2.20米的，按其上口外墻外圍水平面積計算。

（4）封閉式陽臺按其外圍投影面積計算。凸陽臺按其投影面積的一半計算。（5）共有公共面積的分?jǐn)傆嬎悖?每戶應(yīng)攤面積=共有公用房屋建筑面積的總和/各戶房屋建筑面積之和*該戶房屋建筑面積

3、商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房的建筑面積

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影的一半

六、商品房銷售常用名詞

1、住宅：供人們生活居住的建筑。

2、通風(fēng)：保持室內(nèi)空氣流通，更換新鮮空氣。

3、朝向：建筑主要房間面對的方向（東、西、南、北）。

4、隔音：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（DB）數(shù)表示。

5、噪聲級：不同使用功能的房間，要求達(dá)到允許的噪聲量的等級（一般住宅為50DB以下）

6、隔熱：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)(墻體屋而)減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數(shù)表示。

7、戶型：居住建筑中表示臥室、廳房、衛(wèi)生間的構(gòu)成類型簡化的名稱，如二室——廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。各種戶型可設(shè)計成多種平面組合，戶型優(yōu)劣是購房者主要關(guān)心的因素。

8、什么是住宅的開間、進(jìn)深、層高和凈高？

(1)住宅的開間：住宅的開間就住宅的寬度。在1987年頒布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》中，對住宅的開間在設(shè)計上有嚴(yán)格的規(guī)定。磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

(2)住宅的進(jìn)深：住宅的進(jìn)深就是指住宅的實際長度。在1987年實施的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的進(jìn)深常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，進(jìn)深不宜過長。

（3）住宅的層高：住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。在1987年發(fā)布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑層高采用的參數(shù)：2.6米、2.7米、2.8米。(4)住宅的凈高：住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高：層高—樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。商品住宅的開間、進(jìn)深和層高(即住宅的寬度、長度和高度)，這三大指標(biāo)是確定住宅價格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即開間、進(jìn)深、層高越大)，建筑工藝相應(yīng)就越復(fù)雜，建造的難度就越大，同時所消耗的建材也會越多，導(dǎo)致建造的成本也就越高。當(dāng)然人們居住的空間會有所增大，但要付出的房價就會更高。因此，購房者在購買商品住宅時，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際需要和經(jīng)濟(jì)支付的能力來考慮，住宅的面積適宜即可。

9、承重墻：需支承建筑重量和使用荷重的墻休，對房屋會直接產(chǎn)生安全影響的墻體，對房屋會直接產(chǎn)生安全影響的墻體。

10、非承重墻：對整體建筑不起承重受力作用，但有可能對局部構(gòu)件有支持、荷重作用的墻休。

11、彈性空間(可變空間)：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。

12、日照：建筑物能迎受到陽光的程度。各建筑對日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小時的日照。

日照間距：日照間距＝建筑物高度/建筑物相鄰距離（國家標(biāo)準(zhǔn)為1.2倍）

13、物業(yè)管理：為居民提供生活、文化、安全、衛(wèi)生、設(shè)施維修等服務(wù)的管理機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)范圍隨社會進(jìn)步、生產(chǎn)力發(fā)展而不斷增加。

14、什么是復(fù)式住宅？

復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類住在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米)，復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。

雖然復(fù)式住宅在設(shè)計施工和使用上有面寬大、進(jìn)深小、部分戶型朝向不佳、自然通風(fēng)采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點，但這種精巧實用的住宅類型，由于經(jīng)濟(jì)效益十分明顯，價格相對偏低，必然會成為住宅市場上的熱銷產(chǎn)品。

15、什么是公有住宅？

公有住宅，在我國也稱公產(chǎn)住房、國有住宅。它在指由國家(中央政府或地方政府、城市政府)以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)(擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán))歸國家所有。公有住宅主要由本地政府建設(shè)，主要向本城市居民出租出售；由企業(yè)建設(shè)的住宅，向本企業(yè)職工出租、出售。

16、什么是躍層式住宅？

躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設(shè)計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。不足之處是安全出口相對狹小。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設(shè)較多。近年來在北方城市的一些高級住宅設(shè)計中，也開始得到推廣。

17、什么是花園洋房？

狹義的“花園洋房”：就是Garden Villa（花園別墅），也就是通常所說的花園式住宅、西式洋房、小洋樓，帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，強(qiáng)調(diào)戶戶有花園，包括市場中的洋式聯(lián)排（或雙拼）的TOWNHOUSE，戶型較大，居住舒適程度高。

廣義的花園洋房：廣義的花園洋房已不再是別墅，在某種意義上稱之為Garden House 或者Garden Apartment更貼切些，目前市場中存在的花園洋房大多為廣義的花園洋房，從全國房地產(chǎn)市場的情況來看，廣義的花園洋房可定義為：6層以下多層板式建筑，以四層為主，外國建筑風(fēng)格明顯，強(qiáng)調(diào)景觀均好，綠化率比較高，普遍存在遠(yuǎn)郊區(qū)一帶，一般首層贈送花園，頂層贈送露臺，也有將戶外綠化景觀引入室內(nèi)的情況。

18、居住小區(qū)：具備相應(yīng)規(guī)模的生活、文化、商業(yè)、衛(wèi)生、教育、娛樂等設(shè)施為居住建筑群服務(wù)的有組織規(guī)劃的區(qū)域。

19、組團(tuán)：由數(shù)幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。由數(shù)個組團(tuán)形成居住小區(qū)。

20、社區(qū)服務(wù)半徑：此環(huán)境泛指生活、文化、教育、商業(yè)、衛(wèi)生保健、綠化、交通、環(huán)衛(wèi)等一系列外條件，是衡量居住水平的總稱。

21、社區(qū)服務(wù)半徑：各類日常生活設(shè)施服務(wù)的范圍，以服務(wù)中心為圓點，以米為單位計范圍大小。

22、節(jié)能環(huán)保型建筑：采用現(xiàn)代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調(diào)省電等—系列措施而設(shè)計成的未來居住建筑。

23、建筑風(fēng)格：指建筑造型所采用的美學(xué)文脈。當(dāng)前盛行的歐陸風(fēng)格是對歐美傳統(tǒng)建筑藝術(shù)的借鑒。

24、車位：自行車、私家車泊位，分收費和免費兩種，—般指公用停場，不同于私家車庫，居住小區(qū)必須有足夠車位。車不能停在道路上。

25、“五證俱全”是指哪五證？ ①建筑施工許可證 ②房屋預(yù)售許可證 ③建筑用地規(guī)劃許可證 ④國有土地使用證 ⑤建設(shè)工程規(guī)劃許可證

26、何為是房屋的所有權(quán)、占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán) 房屋的所有權(quán)：是指對房屋全面支配的權(quán)利?！吨腥A人民共和國民法通則》規(guī)定，房屋的所有權(quán)分為占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)四項權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項基本內(nèi)容。

房屋的占有權(quán)：通常由所有權(quán)人來行使，但有時也由別人來行使，這就是使用權(quán)與所有權(quán)分離的情況。例如，房屋出租，就將房屋一定時期內(nèi)的占有、使用權(quán)讓渡給承租人來行使。

房屋的使用權(quán)：是對房屋的實際利用權(quán)力。通過一定法律契約，非房屋所有權(quán)人也可獲得房屋的使用權(quán)，如房主將房屋租給他人使用。

房屋的收益權(quán)：是指房主收取房屋財產(chǎn)所產(chǎn)生的各種收益。例如出租房屋，房主從房客處收取租金。

房屋的處分權(quán)：是所有權(quán)中一項最基本的權(quán)能。房屋的處分權(quán)由房主行使。有時房屋處分權(quán)也受到一定的限制。如房主作為債務(wù)人以住房作抵押向債權(quán)人借債，若是到期不能清償債務(wù)，債權(quán)人可以處分房屋并優(yōu)先受償。

27、何為內(nèi)銷房、外銷房、平價房

內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源

是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

(2)內(nèi)銷房的土地是沒有所限的（可認(rèn)為不保險），針對的客源是本地人或外地人

從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內(nèi)銷房 的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。

(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。

第三部分 房地產(chǎn)價格基礎(chǔ)知識

一、房地產(chǎn)價格構(gòu)成

房地產(chǎn)價格主要由以下十個方面組成： l、土地取得費用

有四種情況：一是征用農(nóng)地取得土地的征地費；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補(bǔ)償安置費；三是通過政府有償出讓取得土地的地價款；四是通過二三級市場有償轉(zhuǎn)讓取得土地的購買價款。

2、前期工程費

前期工程費主要包括以下幾個方面：

三通一平費：是指為了房屋的建筑施工，需要進(jìn)行的如建筑地塊上的土地平整，以達(dá)到通電、通路等投入的資金。地質(zhì)勘察費：是指委托專業(yè)人員對建筑施工的地塊進(jìn)行地質(zhì)勘察的費用。規(guī)劃設(shè)計費：是指委托設(shè)計單位對房屋建沒進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計而支付的費用。

3、房屋建筑安裝工程費

是指建造房屋所需的工程費用，是施工企業(yè)建造房屋的出廠價格，包括各種材料費、機(jī)械使用費、管理費、施工企業(yè)利潤和稅金等；

4、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費

包括建造小區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環(huán)境等基礎(chǔ)設(shè)施的建

5、公共配套設(shè)施建設(shè)費

6、經(jīng)營管理費

指房屋由生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)入流通過程中，即由房屋建成到出售過程中，房屋開發(fā)經(jīng)營單位的管理人員所

7、銷售費用

是指在銷售房屋的過程中發(fā)生的營銷策劃費、廣告宣傳費、中介代理費等。

1、利息

是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過程中的各種費用，如資產(chǎn)評估費、抵押登記費、保險費等，自有資金也視同貸款計算利息。

2、稅費

稅費是應(yīng)向國家繳納的費用的，反映了單位或個人對國家的貢獻(xiàn)，稅費包括營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)教育費附加、土地使用稅、房產(chǎn)稅、增值稅、所得稅等。

3、利潤

利潤是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位應(yīng)得到的收益，是在經(jīng)營活動中實現(xiàn)的剩余產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金來源。

二、影響房地產(chǎn)價格的因素

房地產(chǎn)的價格是由眾多影響房地產(chǎn)價格的因素相互作用的結(jié)果，主要有以下九大類：

1、供求狀況：房地產(chǎn)的供給和需求是形成房地產(chǎn)價格的兩個最終因素。房地產(chǎn)的供給一定，其需求增加，則房地產(chǎn)的價格上升；房地產(chǎn)需求一定，而其供給增加，則房地產(chǎn)價格下跌。

2、理化因素：是指那些對房地產(chǎn)價格有影響的反映房地產(chǎn)自身狀況的各種因素，如地理位置、地質(zhì)條件、地形、地勢、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度，降水，天然周期性災(zāi)害等。

3、環(huán)境因素；是指房地產(chǎn)周圍的環(huán)境狀況對房地產(chǎn)價格有影響的因素，包括噪聲、空氣質(zhì)量、視覺、衛(wèi)生狀況等方面。

4、行政因素：是指影響房地產(chǎn)價格的制度、政策、法律法規(guī)、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、房地產(chǎn)價格政策、稅收政策、交通管制等。

5、經(jīng)濟(jì)因素：指影響房地產(chǎn)價格的各種經(jīng)濟(jì)因素，如城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入、投資水平、儲蓄、消費水平、物價水平、金融狀況等。

6、人口因素：房地產(chǎn)的需求主體是人，人口數(shù)量、人的素質(zhì)、家庭人口規(guī)模、人口分布等，都會對房地產(chǎn)價格有很大的影響。

7、社會因素：主要指政治安定狀況、社會治安程度、城市化水平等。

8、心理因素：心理因素對房地產(chǎn)價格的影響不可忽視，主要有購買或出售心態(tài)、欣賞趣味、時尚風(fēng)氣、講究風(fēng)水、價值觀等。

9、國際因素：主要指國際經(jīng)濟(jì)狀況、軍事沖突情況、政治對立情況、國際競爭等方面對房地產(chǎn)價格的影響。

第四部分 房地產(chǎn)稅收知識

中國現(xiàn)行房地產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關(guān)的稅有固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費附加、企業(yè)所得稅、外國投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅、印花稅。

一、房產(chǎn)稅

房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對象，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。

1、納稅人：凡是中國境內(nèi)擁有房屋產(chǎn)權(quán)的單位和個人都是房產(chǎn)稅的納稅人。產(chǎn)權(quán)屬于全民所有的，以經(jīng)營管理的單位和個人為納稅人；產(chǎn)權(quán)出典的，以承典人的納稅人。

2、課稅對象的征稅范圍：房產(chǎn)稅的課稅對象是房產(chǎn)。房產(chǎn)稅的征稅范圍為城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)，不包括農(nóng)村。

3、客稅依據(jù)：對于非出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)原值一次減除10~30%后的余值為計稅依據(jù)計算繳納。對于出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)租金收入為計稅依據(jù)。

4、稅率：房產(chǎn)稅采用比例稅率。按房產(chǎn)余值計征的，稅率為1.2%；按房產(chǎn)租金收入計征的，稅率為12%。

5、納稅地點和納稅期限；房產(chǎn)稅在房產(chǎn)所在地繳納。房產(chǎn)稅按年計征，分期繳納。

二、城鎮(zhèn)土地使用稅

城鎮(zhèn)土地使用稅是以城鎮(zhèn)土地為客稅對象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個人征收的一種稅。

三、耕地占用稅 耕地占用稅是以城鎮(zhèn)土地為課稅對象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個人征收的一種稅。

四、土地增值稅

土地增值稅是對有償轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)及地上建筑物和其他附著物的單位和個人征收的一種稅。

五、契稅

契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，按當(dāng)事人雙方訂立契約等時對產(chǎn)權(quán)人征收的一種稅。

1、納稅人：在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，承受的單位和個人為納稅人。

轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬是指下列行為：國有土地使用權(quán)出讓；土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈與和交換；房屋買賣、贈與和交換； 下列行為視同為轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，予以征稅；

以土地、房屋權(quán)屬作價投資、入股；以土地、房屋權(quán)屬抵債；以獲獎方式承受土地、房屋權(quán)屬；以預(yù)購方式或者預(yù)付集資建房款方式承受土地、房屋權(quán)屬。

2、客稅對象：契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。

3、稅率：契稅的稅率為3~5%，安徽省的契稅稅率為4%，合肥目前的契稅稅率為4%，但購置普通住宅減辦收取。

4、計稅依據(jù)：契稅的計稅依據(jù)是土地、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時雙方當(dāng)事人簽定的契約價格。征收契稅，一般以契約載明的買價、現(xiàn)值價格作為計稅依據(jù)。但是，為了保護(hù)房屋產(chǎn)權(quán)交易雙方的合法權(quán)益，體現(xiàn)公平交易，避免發(fā)生隱價、滿價等逃稅行為，征稅機(jī)關(guān)認(rèn)為必要時，也可以直接委托房地產(chǎn)估價機(jī)構(gòu)對房屋價值進(jìn)行評估，以評估價格作為計稅依據(jù)。

六、相關(guān)稅收

1、營業(yè)稅、城市維護(hù)建社稅和教育費附加

營業(yè)稅：是對提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)和銷售不動產(chǎn)的單位和個人開征的一種稅。銷售不動產(chǎn)的營業(yè)稅稅率為5%。

城市建設(shè)維護(hù)稅：是隨增值稅、消費稅和營業(yè)稅附征并專門用于城市維護(hù)建設(shè)的一種特別目的稅。

教育費附加：是隨增值稅、消費稅和營業(yè)稅附征并專門用于教育的一種特別目的稅。

企業(yè)所得稅：是對企業(yè)在一定期間內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得征收的一種稅。

印花稅：是對因商事活動、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而書立、領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證征收的一種稅。印花銳的征收范圍主要是經(jīng)濟(jì)活動中最普遍、最大量的各種商事和產(chǎn)權(quán)憑證。

第三篇：房地產(chǎn)基本知識培訓(xùn)資料（范文）

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念

1、房地產(chǎn)的概念

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：土地、建筑物及地上附著物、房地產(chǎn)物權(quán)。

2、房地產(chǎn)的特征 1）房地產(chǎn)的自然特征

a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)資源的有限性；d)物業(yè)的差異性。2）房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征

a)生產(chǎn)周期性；b)資金密集性；c)相互影響性；d)受政策限制性；e)房地產(chǎn)的增值性

3、房地產(chǎn)的類型 1）按用途劃分：

a)居住房地產(chǎn)；b)商業(yè)房地產(chǎn)；c)旅游房地產(chǎn)；d)工業(yè)房地產(chǎn)；e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 2）房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

a)低層：1-3層； b)多層：4-6層；c)小高層：7-11層； d)中高層：12-16層； e)16層以上為高層住宅

4、房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場：

一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；

二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；

三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；

5、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)

是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。

6、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)

1）按以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分：

a)鋼結(jié)構(gòu)： 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。b)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)： 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。

c)磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑。d)磚木結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。2）按承重結(jié)構(gòu)來劃分：

a）鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)：是由鋼筋混凝土柱、縱梁、橫梁組成的框架來支承屋頂與樓板荷載的結(jié)構(gòu)。

b)剪力墻：剪力墻結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔(dān)各類載荷引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)簡稱剪力墻結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在高層房屋中被大量運用。

c)混合結(jié)構(gòu)：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨意拆移，否則會有垮下來的危險。

二、土地基礎(chǔ)概念

1、土地使用權(quán)

土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后可以繼續(xù)使用。

2、取得土地使用權(quán)的途徑

1）行政劃撥方式；2）國家出讓方式；3）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式；4）土地、房地產(chǎn)租賃方式 國有土地使用權(quán)公開出讓三種方式：

1）招標(biāo)出讓國有土地使用權(quán)，是指市、縣人民政府土地行政主管部門（以下簡稱出讓人）發(fā)布公告，邀請?zhí)囟ɑ蛘卟惶囟ǖ墓?、法人和其他組織參加國有土地使用權(quán)投標(biāo)，根據(jù)投標(biāo)結(jié)果確定土地使用者的行為。(要求投標(biāo)人或者競買人不少于三人)2）拍賣出讓國有土地使用權(quán)，是指出讓人發(fā)布拍賣公告，由競買人在指定時間、地點進(jìn)行公開競價，根據(jù)出價結(jié)果確定土地使用者的行為。(要求投標(biāo)人或者競買人不少于三人)3）掛牌出讓國有土地使用權(quán)，是指出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期限將擬定出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場所掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，根據(jù)掛牌期限截止時的出價結(jié)果確定土地使用者的行為。

劃撥土地和出讓土地的區(qū)別：1.國有劃撥土地是指國家無償或成本價向用地單位供應(yīng)的土地、主要是公益事業(yè)，學(xué)校，醫(yī)院，軍事用地。國家機(jī)關(guān)辦公用地，公路。國家重點建設(shè)工程，國有企業(yè)等。一般不可抵押。不能轉(zhuǎn)讓。出租。2.通過出讓取得國有土地使用權(quán)的。是交納土地出讓金以貨幣等形式有償使用土地的。主要是經(jīng)營性用地，房地產(chǎn)。住宅。商業(yè)。工業(yè)等。可以依法出讓、出租、享受收益、可以抵押貸款等。

土地出讓金：各級政府土地管理部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，按規(guī)定向受讓人收取的土地出讓的全部價款（指土地出讓的交易總額），或土地使用期滿，土地使用者需要續(xù)期而向土地管理部門繳納的續(xù)期土地出讓價款，或原通過行政劃撥獲得土地使用權(quán)的土地使用者，將土地使用權(quán)有償轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、作價入股和投資，按規(guī)定補(bǔ)交的土地出讓價款。

3、土地常用計量單位換算：

1平方千米(km2)= 100公頃； 1平方千米(km2)=100萬m2；

1公頃＝10000平方米； 1公頃=15畝； 1畝=666.666...m2;

4、土地使用年限

土地使用年限：指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，雙方約定土地使用者可以使用 2 的年限。

※

居住用地70年； ※

工業(yè)用地50年；

※

教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年； ※

商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； ※

綜合及其他用地50年；

三、專業(yè)名詞及基礎(chǔ)知識

1、五證兩書 五證：《國有土地使用證》

《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》

《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》

《建設(shè)工程施工許可證》

《商品房預(yù)售許可證》

兩書：《住宅質(zhì)量保證書》 《住宅使用說明書》； 可以作為商品房買賣合同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件。

2、所有權(quán)證：指由縣級以上房產(chǎn)管理部門向房屋所有人核發(fā)的對房屋擁有合法所有權(quán)利的證書。

共有權(quán)證：指由縣級以上房產(chǎn)管理部門對共有的房屋向共有權(quán)人核發(fā)，每個共有權(quán)人各持一份的權(quán)利證書。是《房屋所有權(quán)證》的附件，用以證明共有房屋的歸屬。

他項權(quán)證：指在他項權(quán)利登記后，由房管部門核發(fā)、由抵押權(quán)人持有的權(quán)利證書。

3、容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）

備注：建筑密度與建筑容積率考量的對象不同，相對于同一建筑地塊，建筑密度的考量對象是建筑物的占用面積，建筑容積率的考量對象是建筑物的使用空間。

4、面積

總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。基底面積：基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。

套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；

套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：

室內(nèi)使用面積：按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算；煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積；

非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； 房屋預(yù)測面積：預(yù)測面積是指在商品房期房（有預(yù)售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機(jī)構(gòu)認(rèn)定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機(jī)構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進(jìn)行一個預(yù)先測量計算的行為，它是開發(fā)商進(jìn)行合法銷售的面積依據(jù)。

房屋實測面積：實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋測繪機(jī)構(gòu)參考圖紙、預(yù)測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進(jìn)行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用的最終依據(jù)。

公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：

1、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

2、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。

5、房地產(chǎn)面積的測算方法

A、計算全部建筑面積有哪些？

1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。

5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。

7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計算。

11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑 面積；在 4 建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。

13）屬永久性建筑柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。B、計算一半的建筑面積有哪些？

1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。C、不計算建筑面積的有那些? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）檢修、消防等室外爬梯。

3）沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。D、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?/p>

應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。

E、哪些公用面積不能分?jǐn)偅?/p>

不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動車庫、非機(jī)動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。

6、綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠化面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。（主要包括公共綠地、宅旁綠地、配套公建所屬綠地和道路綠地等，不包括屋頂、曬臺的人工綠地。公共綠地內(nèi)占地面積不大于百分之一的雕塑、水池、亭榭等綠化小品建筑可視為綠地。但需要明確的是并不是長草的地方都可以算做綠地率，距建筑外墻1.5米和道路邊線1米以內(nèi)的土地和地表覆土達(dá)不到3米深度的土地，不管它們上面是否有綠化，都不計入綠地面積。）

綠化覆蓋率：指綠化植物的垂直投影面積占總用地面積的比值。綠化覆蓋率（%）=總綠地面積/總用地面積×100%。

備注：在通常的情況下，許多開發(fā)商都是在售樓書上印制出“綠化率”一詞，其實這是不準(zhǔn)確、不規(guī)范的用詞，國家有關(guān)園林綠化用語根本就沒有這個用語，準(zhǔn)確的只有“綠地率”和“綠化覆蓋率”兩種說法。

7、道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

8、誠意金：指商品房在未取得預(yù)售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項（一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾）。

定金：定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。違約金：違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

9、商品房：是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。

經(jīng)濟(jì)適用住房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅。由國家統(tǒng)一下達(dá)計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導(dǎo)價，按保本微利的原則確定。

廉租房：是指政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣Ｕ下毮?，向具有城?zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。

存量房：是指已被購買或自建并取得所有權(quán)證書的房屋。

10、期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。

現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。毛坯房是指沒有裝修，只留有線路與排水位的房屋。入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

11、一級開發(fā)：是指由政府或其授權(quán)委托的企業(yè)，對一定區(qū)域范圍內(nèi)的城市國有土地(毛地)或鄉(xiāng)村集體土地(生地)進(jìn)行統(tǒng)一的征地、拆遷、安置、補(bǔ)償，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖姓涮自O(shè)施建設(shè)，使該區(qū)域范圍內(nèi)的土地達(dá)到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建設(shè)條件(熟地)，再對熟地進(jìn)行有償出讓或轉(zhuǎn)讓的過程。（生地是指不具備城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地。毛地是指城市基礎(chǔ)設(shè)施不完善、地上有房屋拆遷的土地。熟地是指具備完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施、土地平整能直接進(jìn)行建設(shè)的土地。）二級開發(fā)：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在獲得土地后，從事經(jīng)營性開發(fā)的活動。及場地平整；

12、三通一平：是指水通、電通、路通

七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；

13、板樓：是對建筑結(jié)構(gòu)的構(gòu)筑物的稱呼，和塔樓相對應(yīng)。板樓一般建筑層數(shù)不高。板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連 6 在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。優(yōu)勢：南北通透，便于采光通風(fēng) ；戶型方正，平面布局合理；管理成本低；使用率高。劣勢：建筑密度低，房價較高；戶內(nèi)房間格局不宜改變。

塔樓：是對不同建筑結(jié)構(gòu)的構(gòu)筑物的稱呼，是指外觀像塔的樓型，平面的長度和寬度大致相同，一般塔樓是指高層建筑，同層住戶在6戶以上。（又稱點式樓，又稱桶子樓。一般是高層，以電梯為中心，圍繞著很多戶型，朝北、朝南、朝東、朝西的都有，所以有部分戶型終年不見太陽。）優(yōu)勢：建筑密度較高，房價較低；空間結(jié)構(gòu)靈活，易于改造；結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好。劣勢：均好性較差，同一層總有一些戶型在采光、通風(fēng)方面比較差；面積使用率低；居住品質(zhì)相對較差，很容易出現(xiàn)沒有自然采光的暗廚、暗衛(wèi)等。

14、層高：是指住宅高度以“層“為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（層高=凈高+樓板厚度）

凈高：是指層高減去樓板厚度的凈剩值。即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。開間：住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。常用參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

15、復(fù)式：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高比普通住宅高，可在局部隔出夾層，安排臥室或書房等。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。

躍層：指住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯連接。

錯層：指一套住宅內(nèi)的各種功能用房在不同的平面上，用一定的高低落差進(jìn)行空間隔斷，7 層次分明，立體性強(qiáng)，但未分成兩層，適合大面積住宅。

標(biāo)準(zhǔn)層：是指平面布置相同的住宅樓層。

陽臺：是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。

平臺：是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。走廊：是指住宅套外使用的水平交通空間。

地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。

16、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。

玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地“，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割。

17、商品房預(yù)售的基本條件：

※土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證；

※取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

※投入工程總建設(shè)資金達(dá)到20%以上（不含土地出讓金）；

※施工進(jìn)度已明確，交房日期已明確；

※竣工驗收前；

18、相關(guān)稅費

1）契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權(quán)出讓；

（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。

2）維修基金：又稱“公共維修基金”“專項維修基金”，是指住宅物業(yè)的業(yè)主為了本物業(yè)區(qū)域內(nèi)公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)事項而繳納一定標(biāo)準(zhǔn)的錢款至專項賬戶，并授權(quán)業(yè)主委員會（或其他主管部門）統(tǒng)一管理和使用的基金。

19、貸款

個人住房商業(yè)貸款是中國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式。

公積金：全稱“住房公積金”，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的，專項用于住房消費的資金（144㎡以下普通住房）。繳存比例：均不得低于職工上一月平均工資的5%，有條件的城市，可以適當(dāng)提高繳存比例。

等額本金：是指一種貸款的還款方式，是在還款期內(nèi)把貸款數(shù)總額等分，每月償還同等數(shù)額的本金和剩余貸款在該月所產(chǎn)生的利息，這樣由于每月的還款本金額固定，而利息越來越少，貸款人起初還款壓力較大，但是隨時間的推移每月還款數(shù)也越來越少。

等額本息：是指一種購房貸款的還款方式，是在還款期內(nèi)，每月償還同等數(shù)額的貸款(包括本金和利息)。

20、物業(yè)管理

物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機(jī)構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的委托，對物業(yè)實話專業(yè)化管理，并向業(yè)主（或使用人）提供高效、周到服務(wù)的行為。業(yè)主大會：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的，對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織形式。業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織。

業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實施自治管理的組織，由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。

21、項目開發(fā)及有關(guān)單位說明

發(fā)展商：指負(fù)責(zé)開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)項目并籌資建設(shè)的房地產(chǎn)公司； 投資商：實際相該項目投入資金的單位； 承建商:負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目建設(shè)施工的單位；

監(jiān)理單位：整個項目建設(shè)過程中負(fù)責(zé)監(jiān)督其質(zhì)量的單位；

代理商：指負(fù)責(zé)項目具體宣傳推廣及策劃銷售的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)；

四、影響房價的因素

1、成本因素：土地價格、建安成本、利潤、管理費用等；

2、經(jīng)濟(jì)因素：國民生產(chǎn)總值、CPI指數(shù)、經(jīng)濟(jì)走勢等；

3、政治因素：房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)等；

4、社會因素：開發(fā)商實力、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧等；（非住宅還包括定位、客戶群、人流量等）；

5、其他因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)等。

第四篇：房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料

職位背景、現(xiàn)狀及前景

自20世紀(jì)80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)大軍，在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當(dāng)?shù)雀黝惤?jīng)濟(jì)活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準(zhǔn)備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計、建造運籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

根據(jù)南京房地產(chǎn)管理局最近公布的數(shù)據(jù)，南京地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員數(shù)量就有4000余人。以此為基數(shù)進(jìn)行推算，全國本職業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員不低于40萬人，而且還在不斷擴(kuò)展之中。本職業(yè)從業(yè)人員在地域上主要集中分布在全國的大中型城市，但已有向中小型城市擴(kuò)散的明顯態(tài)勢。

近幾年來，本職業(yè)已成為常年招聘但總是招聘不足的職業(yè)之一，在人力資源市場上是典型的供方市場，缺口較大，就業(yè)形勢很好。本職業(yè)從業(yè)人員的收入較高，但年更新率亦始終很高，達(dá)15%以上，即一方面不斷有人進(jìn)入，同時也有許多人被淘汰出局。與本職業(yè)直接相關(guān)的專業(yè)為“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等，間接的有“傳播與策劃”等。當(dāng)前，在國內(nèi)大專院校中，普遍設(shè)置有“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等專業(yè)。

在港臺，本職業(yè)是比律師更為人們所看好的職業(yè)；在人口流動性較大的美國和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。

由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢頭正猛，二手房市場日見廣闊，加上社會上二次置業(yè)潮流方興未艾，本職業(yè)的前景預(yù)期十分良好，預(yù)計在未來的20-30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級數(shù)增長。整個行業(yè)從業(yè)人員將大幅增加，屬于快速發(fā)展的朝陽型職業(yè)之一。但由于本職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容始終沒有一個完整、準(zhǔn)確的界定，加之從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，尤其是一些從業(yè)者見利忘義，化經(jīng)紀(jì)為經(jīng)營，化售房為炒房，干出很多先壟斷房源然后再抬價出售等不規(guī)范行為，成為導(dǎo)致當(dāng)前房價增長過快的一個重要因素。因此，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)特點，標(biāo)準(zhǔn)化、制度化地建立起規(guī)范完整的職業(yè)體系和與國際慣例接軌的行業(yè)自律體系，制定統(tǒng)一的工作規(guī)范，對本職業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，整個職業(yè)穩(wěn)定和健康地持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

定義

[] [1]指溝通房地產(chǎn)賣方與買方之間聯(lián)系，促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代理人，聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。

工作內(nèi)容

（1）采集、核實和分析客戶與房源等信息，設(shè)計與管理房號體系，填報和分析業(yè)務(wù)報表等；

（2）陪伴客戶查看房屋，測算購房費用等；

（3）代理契約鑒證與契稅繳納及權(quán)證辦理，咨詢與代理各類房貸事宜，協(xié)理房屋驗收與移交等；

（4）申辦租售許可證，調(diào)研房地產(chǎn)市場，核算與評估房價，設(shè)計價格體系，編制宣傳展示與管理用圖表文件，設(shè)計平面安排和處理面積誤差。

[]

職業(yè)要求

房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)、市場營銷房地產(chǎn)方向或房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。人事部、建設(shè)部頒發(fā)中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書:2002年12月開始，難度大，含金量高。

對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；有較強(qiáng)的房地產(chǎn)市場感知能力；優(yōu)秀的表達(dá)能力[3]。

[]

職業(yè)概況

自20世紀(jì)80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)大軍，在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當(dāng)?shù)雀黝惤?jīng)濟(jì)活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準(zhǔn)備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計、建造運籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

根據(jù)南京房地產(chǎn)管理局最近公布的數(shù)據(jù)，南京地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員數(shù)量就有4000余人。以此為基數(shù)進(jìn)行推算，全國本職業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員不低于40萬人，而且還在不斷擴(kuò)展之中。本職業(yè)從業(yè)人員在地域上主要集中分布在全國的大中型城市，但已有向中小型城市擴(kuò)散的明顯態(tài)勢。

近幾年來，本職業(yè)已成為常年招聘但總是招聘不足的職業(yè)之一，在人力資源市場上是典型的供方市場，缺口較大，就業(yè)形勢很好。本職業(yè)從業(yè)人員的收入較高，但年更新率亦始終很高，達(dá)15%以上，即一方面不斷有人進(jìn)入，同時也有許多人被淘汰出局。與本職業(yè)直接相關(guān)的專業(yè)為“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等，間接的有“傳播與策劃”等。當(dāng)前，在國內(nèi)大專院校中，普遍設(shè)置有“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等專業(yè)。

在港臺，本職業(yè)是比律師更為人們所看好的職業(yè)；在人口流動性較大的美國和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。

由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢頭正猛，二手房市場日見廣闊，加上社會上二次置業(yè)潮流方興未艾，本職業(yè)的前景預(yù)期十分良好，預(yù)計在未來的20-30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級數(shù)增長。整個行業(yè)從業(yè)人員將大幅增加，屬于快速發(fā)展的朝陽型職業(yè)之一。但由于本職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容始終沒有一個完整、準(zhǔn)確的界定，加之從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，尤其是一些從業(yè)者見利忘義，化經(jīng)紀(jì)為經(jīng)營，化售房為炒房，干出很多先壟斷房源然后再抬價出售等不規(guī)范行為，成為導(dǎo)致當(dāng)前房價增長過快的一個重要因素。因此，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)特點，標(biāo)準(zhǔn)化、制度化地建立起規(guī)范完整的職業(yè)體系和與國際慣例接軌的行業(yè)自律體系，制定統(tǒng)一的工作規(guī)范，對本職業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，整個職業(yè)穩(wěn)定和健康地持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

[]

相關(guān)內(nèi)容

怎樣做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要通曉房地產(chǎn)專業(yè)知識，而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開發(fā)商和消費者、買家和賣家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。

最近幾年，針對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的教育與培訓(xùn)正在興起，國內(nèi)最早一批房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)講師徐東華先生就曾創(chuàng)辦國內(nèi)最早的也是京城首家房地產(chǎn)中介行業(yè)執(zhí)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“領(lǐng)跑動力（北京）營銷顧問有限公司”，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人提供具有實踐意義的培訓(xùn)指導(dǎo)。

徐東華先生認(rèn)為，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果想做好，起碼應(yīng)該具有以下特性：（1）對行業(yè)的熱愛；（2）強(qiáng)烈的企圖心；（3）能夠承受進(jìn)入本職業(yè)初期承受較大壓力與快節(jié)奏工作的能力；（4）鉆研精神；（5）為客戶理財（房產(chǎn)理財、投資指南、信貸理財）的能力；（6）對資源（房源、客源）的累積以及對老客戶資源的二次發(fā)掘與轉(zhuǎn)介紹。房地產(chǎn)專業(yè)知識（包括房地信息）

所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)。居間，通俗地說就是作中間人。居間是一手牽兩家：上家和下家，并在兩者之間起一種溝通、促進(jìn)和平穩(wěn)的作用。對一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，掌握大量的市場信息是他從事好這項業(yè)務(wù)的先決條件。這些住處應(yīng)該包括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)及相關(guān)的政策信息、購買對象變化信息等。在很大大程度上來說，經(jīng)紀(jì)人就是利用信息制造利潤，信息就是他們最主要的資本。如果說居間側(cè)重的是信息的話，那么代理就非得要具備專業(yè)知識才行。代理是代表某一方去尋找另一方，是買賣和租賃的全過程代理，貫穿于房地產(chǎn)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，因此要求經(jīng)紀(jì)人在熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律、法規(guī)、條例的基礎(chǔ)上通曉房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、建筑學(xué)、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)價格評估等專業(yè)知識。具體地說，一要掌握房地產(chǎn)開發(fā)投資，以及與之相關(guān)的市場研究、開發(fā)程序、項目可行性研究、工程建設(shè)與竣工驗收、資金融通、市場推廣。二要熟悉建筑基礎(chǔ)知識，了解建設(shè)工程全過程。三要熟悉轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的一些基本知識。四要掌握房地產(chǎn)價格評估的理論和實務(wù)。

市場營銷知識

房地產(chǎn)開發(fā)到了今天這樣的局面，早就不是幾年前的單一產(chǎn)品競爭了。對于房地產(chǎn)商來說，他們所需要的也不是單純的中介服務(wù)，而是能夠提供開拓市場的完善營銷計劃和高超的市場策劃方案的中介服務(wù)。房地產(chǎn)市場生產(chǎn)與消費的分離特征，決定了房地產(chǎn)營銷的重要性。房地產(chǎn)在時間、數(shù)量、類型、房型、樓層所有權(quán)、信息、估價的分離，非得靠市場營銷來彌補(bǔ)。房地產(chǎn)市場營銷組合理論、市場預(yù)測和調(diào)研方法，乃至產(chǎn)品策略、定價策略、分銷和促銷策略都是房地產(chǎn)市場營銷中心必不可少的東西。要掌握市場營銷知識，就必須掌握市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、售后服務(wù)等知識技能。

法律知識

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雖然不是律師，也不一定要達(dá)到專業(yè)水平，但與房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī)是非掌握不可的。我國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得益于房地產(chǎn)法律法規(guī)的調(diào)整和完善，也就是

說房地產(chǎn)的每一項業(yè)務(wù)，都離不開法律和具體的法規(guī)。房地產(chǎn)的三部法律《城市房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》和《城市規(guī)劃法》以及據(jù)此制定的部門規(guī)章和地方性法規(guī)，幾乎涵蓋了整個房地產(chǎn)事務(wù)。作為經(jīng)紀(jì)人不但要掌握房地產(chǎn)方面的法律法規(guī)及各級政府部門關(guān)于房地產(chǎn)的政策、方針和精神，而且還要熟悉民法、經(jīng)濟(jì)法、行政法及行政訴訟法、民事訴訟法的知識。舉個最簡單的例子，簽合同，就要牽涉到經(jīng)濟(jì)合同法、民法通則等法律知識。代理租賃要熟悉《城市房屋租賃管理辦法》、《城市私有房屋管理條件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租賃合同以什么方式生效等。代理買賣，就得熟悉《城市房屋轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定》、《城市已權(quán)屬登記管理辦法》中轉(zhuǎn)讓的條件、交易程序、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍知識及辦證程序。如果代理發(fā)展商，要掌握的法律知識就更多了。近年來時興的房地產(chǎn)律師見證業(yè)務(wù)足以說明法律知識的重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、懂法、用法，依法辦事，用法律來維護(hù)委托人的合法權(quán)益。

金融知識。房地產(chǎn)金融作為金融業(yè)的一個重要組成部分，與房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營與管理有著密切的聯(lián)系，房地產(chǎn)金融是房地產(chǎn)與金融聯(lián)姻的產(chǎn)物。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要金融業(yè)作為后盾，金融業(yè)要拓展，房地產(chǎn)業(yè)是首選。特別是房改新制度實施、取消實物分房后居民到市場購買住房，經(jīng)紀(jì)人的金融知識就顯得尤為重要。不論是作開發(fā)商的全過程代理還是抵押貸款，甚至房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)，都少不了金融知識。一般來說，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熟悉國際金融慣例、現(xiàn)行國家金融政策、融資形式、銀行利率、利息計算、貸款種類及手續(xù)、還款方法以及住房分積金等知識。

談判技巧

談判是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)和科學(xué)。它通過談判各方觀點、感情溝通，達(dá)成一個雙方都能基本滿意的協(xié)議。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判也不例外，通過談判完成委托方交給的任務(wù)、本身獲得傭金的同時，也使市場的需求得到了滿足。在談判中常見的策略如時機(jī)運用策略、利益讓步策略、以誠取勝策略都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須借鑒的。具體到居間或代理業(yè)務(wù)上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，還有一個最現(xiàn)實的問題，就是如何使雙方成交，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“該出手時就出手”，還可以運用一些智謀、技巧和方法，促使對方早下決心成交。但不能使用欺騙手段。

第五篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動產(chǎn)

1、房地產(chǎn)：是指土地、建筑及固著在土地、建筑物上不可分離的部分，房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，因而往往又被稱之為不動產(chǎn)。

> 土地使用權(quán)：是指使用國有土地所享有的權(quán)利，主要指建筑內(nèi)容和使用年限，居住用地使用年限70年，工業(yè)用地50年，綜合用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂40年。土地所有制分類：國有，集體。土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥：

（一）國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；

（二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；

（三）國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地；

（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。

> 土地出讓金：是指使用國有土地有償使用一定年限（40-70年）一次買斷國家土地使用權(quán)的資金，只有交納足額土地出讓金的土地和房產(chǎn)，方可有效轉(zhuǎn)讓。

> 土地使用證：是指合法擁有土地的主要證明材料，它主要載明所有者的名稱，土地性質(zhì)，使用年限及四至和面積。

> 房產(chǎn)證：是指房屋竣工驗收后，在開發(fā)計劃、土地證、規(guī)劃許可證、開工許可證、竣工報告、竣工圖等資料齊全情況下，由房屋所有者的名稱，房屋的面積、間數(shù)、幢數(shù)、層數(shù)及領(lǐng)里姓名以及交納契稅情況組成。

> 配套：主要指為方便生活而提供的各種設(shè)施，如供水、供電、供暖、煤氣、通訊、入網(wǎng)，有線電視入網(wǎng)、交通車站以及學(xué)校、幼托、醫(yī)院、郵電、超市、廣場、公署等。> 地皮；是指不含規(guī)劃建筑內(nèi)容的土地

樓花：是指土地附著政府批準(zhǔn)的有效規(guī)劃內(nèi)容，主要是指附著法定許可的建筑面積。> 期房：是指一切已經(jīng)開工但沒有竣工的房產(chǎn)。

> 公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成 > 現(xiàn)房：指已經(jīng)竣工的房產(chǎn)。

> 準(zhǔn)現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。> 使用面積：房屋內(nèi)除掉墻、梁、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積。> 建筑面積：套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偯娣e。

> 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

> 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

> 躍層：是指戶內(nèi)通過內(nèi)樓梯到另一層供本單元使用的房屋。

> 復(fù)式：是指特定設(shè)計住宅。利用房屋層高（每層高4米左右，一般住宅設(shè)計規(guī)定層高為2.8米）合理增加住宅使用面積充分提高利用率，局部分隔成上下兩部分，通過內(nèi)部樓梯上下使用，局部分隔成上下兩層為復(fù)式層。

> 錯層：指套內(nèi)的房間根據(jù)使用功能不同，分布在兩個不同平面上，室內(nèi)有半樓梯（60-80公分，般是4個臺階）。

> 層高：提標(biāo)準(zhǔn)層之間的距離。

> 凈高：是指標(biāo)準(zhǔn)層天棚到地面的垂直距離。> 建筑密度=建筑物底層占地面積/相關(guān)土地面積 > 容積率=總建筑面積/總占地面積

>

綠化率=綠化占地面積/總占地面積

> 日照間距：指某 建筑物高度與北鄰的建筑物距離之比。> 低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

16層以上為高層住宅

別墅：指三層以下，有獨立樓梯并占有較大面積的綠地的住宅設(shè)計形態(tài)。

（1）獨棟別墅

獨門獨院，上有獨立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。

雙拼別墅

是聯(lián)排別墅與獨棟別墅之間的中間產(chǎn)品，由兩個單元的別墅拼聯(lián)組成的單棟別墅。

疊加別墅

它是Townhouse的疊拼式的一種延伸，也有點像復(fù)式戶型的一種改良，疊加式別墅介于別墅與公寓之間，是由多層的別墅式復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成。一般四至七層，由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成，這種開間與聯(lián)排別墅相比，獨立面造型可豐富一些，同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅窄進(jìn)深的缺點。

聯(lián)排別墅

又稱Townhouse，有天有地，獨門獨院，設(shè)有１至２個車位，還有地下室。它一般由幾幢小于三層的單戶別墅并聯(lián)組成，每幾個單元共用外墻。

花園洋房：屬低密度住宅，一般容積率不超過1.0，戶戶擁有花園，建筑風(fēng)格以歐洲、北美、南洋等外國風(fēng)格為主，小區(qū)園林規(guī)劃較好，綠化率較高，強(qiáng)調(diào)景觀均好，形成有一定規(guī)模的社區(qū)。此外，如果一個低密度住宅小區(qū)，產(chǎn)品形式為四層左右，風(fēng)格為歐式（或者北美、南洋等）風(fēng)格，每棟樓下景觀均好，花園為大家所共有，實現(xiàn)居者有花園，我們同樣可以稱之為花園樣房。五證：①國有土地使用證;②建設(shè)用地規(guī)劃許可證;③建設(shè)工程規(guī)劃許可證;④建筑工程施工許可證;⑤商品房預(yù)售許可證

> 兩書：商品房使用說明書，商品房質(zhì)量保證書。> 價格術(shù)語：

a)均價：是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

b)基礎(chǔ)價：是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層、朝向差價后而得出。

c)起價：起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。>、建筑數(shù)語

① 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

② 開間：在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度。增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積小開間住宅相比，承重減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。

③ 進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。

④ 玄關(guān)：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。>、天臺：指建在頂層屋面上四周有圍擴(kuò)結(jié)構(gòu)，可供人們正常使用的平臺。>、露臺（平臺）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退層屋面）四周有圍擴(kuò)結(jié)構(gòu)，可供正常使用的平臺。

>、陽臺：是指房屋附屬設(shè)施，供人們納涼，曬太陽（衣物）、休憩及其他用途、陽臺按建造類型可分為：凸陽臺、凹陽臺、半凸半凹陽臺和有柱陽臺；按建筑使用要求設(shè)計施工可分為封閉陽臺、不封閉陽臺兩種。

>、商品房：是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部門批準(zhǔn)，面向海內(nèi)外客戶以盈利為目的而建的商用房或高中檔別墅，或者普通住宅。>、經(jīng)濟(jì)適用房：是國家當(dāng)?shù)卣胺康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)為解決本地中低收入家庭住房緊張問題，而興建的普通住宅，同地段，同樣質(zhì)量的情況下，其造價成本要比商品房低。>、房改房：是指機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位按照《國務(wù)院關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定》，要求嚴(yán)格執(zhí)行房改價格標(biāo)準(zhǔn)，把已經(jīng)分配和將要分配的住房出售或出租給本單位職工居住，有的只擁有42.5的部分產(chǎn)權(quán)，有的正在按規(guī)定補(bǔ)足全部權(quán)額，向全部產(chǎn)權(quán)過渡。>、三通一平：水通、電通、路通、土地平整

七通一平：路通、給水通、排水通、電通、氣通、熱通、通訊通；土地平整。>、商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積；

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

下列空間不得計入公用建筑面積：

（1）作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等。（2）作為人防工程的地下室。

>、什么是契稅，購房者如何納稅？

契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種。

1、征收范圍及納稅人。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權(quán)的單位和個人交納。

2、稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規(guī)定契稅稅率為3%~5%。具體契稅適用稅率由省、自治區(qū)、直轄市人民政府在稅率范圍內(nèi)按照本地區(qū)的實際情況確定。

>、如何挑選最佳的戶型

戶型的設(shè)計應(yīng)滿足居住的要求，購房者在選擇戶型時應(yīng)注意以下幾點：

1、戶門。戶門不宜正對客廳，更不應(yīng)直對臥室。戶門與客廳之間有一個過渡，不要一開戶門就使門外的人把室內(nèi)一覽無余。

2、客廳。客廳的設(shè)計應(yīng)盡量的方正，利于擺放家具，此外還要避免與客廳相連的房門過多，給人一種迷宮的感覺，造成視覺上的凌亂。

3、臥室。臥室的房門不宜直接與客廳相對，應(yīng)與客廳有所回避，使臥室保持一定的私密性。

4、廚房。廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。

5、衛(wèi)生間。衛(wèi)生間不要正對客廳，衛(wèi)生間最好設(shè)計為兩部分，最里面是馬桶、浴缸（如有條件，馬桶、浴缸分開更好），外間則擺放洗手池，洗衣機(jī)。

6、陽臺。陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。

7、室內(nèi)走道。室內(nèi)應(yīng)盡量減少或避免狹長的走道。這種走道既不利于家具的擺放，又造成面積的浪費，對購房者來說，更是資金的浪費。

8、通風(fēng)、采光。挑選住房時，還要注意，戶型的布局要有利于室內(nèi)通風(fēng)和采光。>、影響房地產(chǎn)價格的因素 ① 經(jīng)濟(jì)因素：

主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r；儲蓄、消費和投資水平，財政收支和金融的狀況，物價水平特別是建筑材料價格的水平，建筑人工的費用，銀行利率、房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求。② 物理因素：

主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素，如：位置地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度、自然周期性完善、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。③ 環(huán)境因素：

主要指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況，如：噪聲、空氣、污染、視覺清潔等。④ 行政和政策因素：

主要是關(guān)于影響房地產(chǎn)價格的制度，政策、法規(guī)、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市規(guī)劃、城市發(fā)展策略，土地利用規(guī)劃等，房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收、行政隸屬變更，特殊政策等。⑤ 社會因素：

主要是政治安定狀況，社會治安程度、房地產(chǎn)運行的狀況，城市化水平、人口狀況等。

⑥ 心理因素：

主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)，講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)，講究風(fēng)水的心態(tài)價值觀的變化等。⑦ 國際因素：

主要是國家政治狀況，國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，國際軍事狀況，國際競爭狀況等。

四

十三、房地產(chǎn)價格的構(gòu)成：

①

征地補(bǔ)償費：土地補(bǔ)償費，青苗補(bǔ)償費，集體財產(chǎn)補(bǔ)償費，超轉(zhuǎn)人員補(bǔ)償費，農(nóng)轉(zhuǎn)工人員級差補(bǔ)貼，集團(tuán)基金、安置勞動力補(bǔ)償平地補(bǔ)助費、私人財產(chǎn)補(bǔ)償費。

② 拆遷安置補(bǔ)償費：私房補(bǔ)給、地上物補(bǔ)償費、搬家費，拆房費、碴土清理費、臨時設(shè)施費、周轉(zhuǎn)房費、農(nóng)戶住房原拆原建費、單位拆遷費、安置用房費。

③ 其他土地開發(fā)費：三通一平費，勘察設(shè)計費、拆遷征地管理費

④ 住宅建筑安裝工程費：住宅建筑安裝工程造價。

⑤ 附屬工程費：包插煤氣調(diào)壓站、壓力點、開閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房。

⑥ 室外工程費；指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。

⑦ 公共配套工程費：指幼兒園、文化站、中小學(xué)、衛(wèi)生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小報鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務(wù)所、房管所、市政管理用房等。

⑧ 環(huán)衛(wèi)綠化工程費：綠化費、綠地、公共廁所等

⑨ 政府性收費及“四源”費：“四源”費包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理處。

⑩ 土地出讓金市政費

⑾兩稅一費：營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費

⑿管理費

⒀利潤

多層和高層的比較中，高層的優(yōu)勢

1、從建筑材料上看，成本造價不同。一般情況下高層建筑的成本造價會比多層高出2倍，由于高層使用的是鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，它的造價在1500-1800/平方，而多層結(jié)構(gòu)的造價只有500-800/平方。

2、使用壽命不同。高層的使用壽命在80-100年，而多層最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高層過了50年之后依然可以居住的，而多層住宅到50年就已經(jīng)拆除了，等于浪費了20年的土地使用權(quán)。

3、防震性能。由于高層的防震指數(shù)高，所以可以達(dá)到6度7級，而多層只能達(dá)到4度5級左右。

4、隔音、隔熱、防潮、防滲水性能佳，通風(fēng)效果好，夏天涼快，省電。

5、從污染指數(shù)和視野效果看，據(jù)國家衛(wèi)生局檢測結(jié)果表示，8層以上無灰塵污染，10層以上基本無噪音污染，所以高層污染少，空氣清新，而且樓層越高，光線越好。（你擁有一片花園，我擁有一片藍(lán)天）

6、電梯代步。對老人來說很方便，即使住2層也不用爬樓梯?！八俣取?/p>

7、檔次的象征，住得高說明有實力。多層與高層的比較中，高層的缺點

1、安全，電梯存在不安全因素，發(fā)生電梯事故，發(fā)生搶劫等隱患，萬一有火災(zāi)不易逃生，不易撲救，云梯最高達(dá)14層，鋼筋水泥不達(dá)標(biāo)，工程質(zhì)量無法保證，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)抗震程度。

2、人口密度大

3、乘電梯有人（尤其老人）有不適感，而且一般樓梯內(nèi)電梯根本不夠用，等電梯耽誤好多時間，萬一停電或發(fā)生電梯故障根本無法出門。

4、公攤面積大，得房率低，一般70-80%

5、容積率大，人均綠地面積小，有水泥森林之稱 裝 修

A、不裝修的好處：

1、帶裝修的房子價格高，自己裝修省錢

2、統(tǒng)一的裝修沒有風(fēng)格，像集體宿舍，沒有家的感覺

3、裝好了您不滿意，還得拆了重裝，即浪費又麻煩

4、買了帶裝修的房子相當(dāng)于您的裝修也上契稅

5、大批的裝修工程質(zhì)量很難保證 B、裝修的好處：

1、省時省力，可直接入住

2、高檔樓宇帶裝修是身份檔次的象征

3、由于是大的裝修隊伍，所以質(zhì)量好，有保證

4、入住以后大家都裝修，二三年不得安寧

5、影響電梯的使用壽命，萬一損壞，上下樓不方便

6、樓道臟、亂、差

客戶的問題能解釋的全解釋過了，還是不行，怎么辦？

1、您不喜歡這個設(shè)計，其實很多人就是沖著這來的呢！

2、如果我們按每一家的意愿來建，大樓里一百多戶人家，眾口難調(diào)啊，您讓我們怎么建??？

3、房子這么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不錯了

4、相信您到現(xiàn)在還沒有看到100%滿意的房子吧？如果有，那您早就買下了，也不用到我們公司來了。關(guān)于按揭

接揭貸款是住房擔(dān)保貸款的一種，是給購房者以所購住房做抵押并由其所購買住房的房地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)提供擔(dān)保的個人住房貸款。是為了增大市場份額，使越來越多的人買得起房子。優(yōu)點：

1、可以減輕首期付款的壓力，首付百分之二十即可入住，比如30萬的房子首期付6萬就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分錢即可享受高質(zhì)量的生活。

2、現(xiàn)在借錢難，但是用銀行的錢，即住了好房子又投資生意，一舉兩得。剩余的錢可做其它的投資，住房與投資生意兩不耽誤。

3、由于等額還款，在按揭還款的期限內(nèi)，每個月所還的錢數(shù)是基本相同的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通貨膨脹的加深，錢幣的貶值，再過幾年，那時的一、二千元錢也就不會像現(xiàn)在這樣值錢了，所以，也就等于以后還的錢會越來越少。

4、您如果首付20%，剩下的80%的錢可以去做其它投資，也相當(dāng)于從銀行貸款出來做投資。而由于銀行按揭的貸款利率在所有的貸款利率中是最低的，所以非常劃算，這樣您可以住上可心的房子，又有余錢去做其他事情。更何況您多出的錢肯定不會再存起來，不管投資哪方面，回報都相當(dāng)可觀。

5、如果現(xiàn)在您仍然租房住，那么按揭也很合適。因為您每月上交的房租與交付銀行的本息費基本相同，但不同的是：只多付了首付的幾萬塊錢，銀行按揭到位時付清所有的款項之后，房子是您自己的，這也是跟租房的最大的差別所在?；蛘吣I了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，說不定還能有余額，而且到時候房子還是您的。銀行按揭缺點

1、房產(chǎn)證要抵押給銀行，等到房款還完后才能拿回，所以在房款全部還完之前您的房子不能自由買賣。

2、雖然現(xiàn)在銀行的貸款利率很低，但仍然要還，銀行要賺大量的利息。

3、不但手續(xù)繁瑣，而且要繳納手續(xù)費，保險費，抵押登記費等各項費用 針對對期房有疑慮的問題客戶

1、講明購買期房的好處：

（1）期房比現(xiàn)房便宜，房價是隨著工程的進(jìn)度節(jié)節(jié)攀升的，升值速度快（2）期房的選擇余地大，現(xiàn)在房地產(chǎn)公司從樓花就開始賣，到蓋成現(xiàn)房時也剩不下多少了，即使有也是別人挑剩下的。如果一個房子現(xiàn)房很多，選擇余地很大并不是件好事。（3）期房可以監(jiān)督工程質(zhì)量（4）戶型設(shè)計，配套更超前

（5）如是大型團(tuán)購類型可在施工過程中進(jìn)行更改

2、缺點：

（1）不可預(yù)料的事情太多，蓋起來到底什么樣子，蓋不蓋得起來（2）工程質(zhì)量不可預(yù)測（3）環(huán)境不可預(yù)測

2、對延期交房的說法：

（1）如果樓盤不能按期交工的話，唯一的原因就是資金不到位，但是：

A、從我們公司的實力來講，我們是省財政廳的下屬單位，先后開發(fā)了華馨園和舜玉花園等高檔小區(qū)，開發(fā)實力不容置疑。

B、您從我們售樓處可以看到，我們的樓盤銷售速度很快的，所以我們的資金回籠也很快，由于資金沒問題，所以按期交房沒問題。

（2）在購房合同中對延期交房的罰款也是很重的，以每套延期一個月5000元計算，可能這些錢對您一戶沒有什么的，可一、二百戶就是一百多萬，現(xiàn)在又是微利時代，我們不會不顧自己的利潤去做賠錢的買賣，如果那樣，我們還不如留著不賣。所以我們不會延期交房，您可以放心購買。逼 封

X先生，剛才咱們看了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來，您的身份證？（伸手）交現(xiàn)金還是支票？（客戶表示回去商量一下）

您看我們現(xiàn)場所有的主任都在談客戶，以前2桌同時簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考慮?；厝ド塘可塘?/p>

1、和父母商量：

您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般子女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為子女辛辛苦苦操勞一輩子，但從不求回報，只想讓子女的錢投資做生意，但從子女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人在風(fēng)景秀麗的地方安度晚年，二來是投資，保值分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)就是自己的，可以說是一舉兩得，買套房子送給父母，表面上會罵你亂花錢，但背后還不知怎么向街坊鄰居夸耀呢！沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。

再說，您在外面走南闖北的，見多識廣，眼光見識恐怕是上輩人無法比擬的，您父母又沒有見過我們樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量，我已經(jīng)做了二三年的房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是專家，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鲆粋€參謀。

2、和朋友商量

X先生，根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反意見，您知道為什么，一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受責(zé)備，二來怕您買房子時資金不足，開口向他借錢，這年代黃世仁和楊白勞的地位已經(jīng)顛倒了呢，換了您，如果有朋友找您咨詢房子的事，您肯定也會反對的，您說是不是？

3、對男人

買房子這么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？說別人與太太商量我信，說您商量我就不信，您太太又沒看到房子，難道她比您更有決定權(quán)嗎？成功人士男人占絕大多數(shù)，您把這么好的禮物送給她，她沒有理由不高興。再說了，商量也是針對某一具體房子的，我們現(xiàn)在不訂下，等回頭您商量好了決心拿錢來時，您看中的那套早沒了，上星期我的客戶就是這樣，后來只好換到另一套，我當(dāng)時說他還不信呢？買房子最重要的是地段，在我們這里買沒一點問題，您對房子又滿意，還有什么猶豫的呢？房地產(chǎn)我是專家，您有什么顧慮我來幫您解決。

4、對女人

買房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好現(xiàn)在就給他打電話。其實呀，您先生搞事業(yè)做生意，經(jīng)常在外面，在家里呆時間長的是您和孩子，只要您喜歡，您先生肯定會同意的，大家辛辛苦苦掙錢還不就是為了改善生活嗎？住這么好的房子里，他回到家也會開心的，再說了，現(xiàn)在生意不好做，稍不留神就可能有閃失，為防萬一，您現(xiàn)在抽出一部分資金算是改善生活，也算是做分散性投資即使您們生意不順時，還有這套房子值這么多錢，等于為您自己留了條后路。如果哪天孩子想出國留學(xué)，把這里的房子賣了再換一套城外的，多余的錢孩子上學(xué)都有了，另一方面講，若您擔(dān)心現(xiàn)在買房子對您丈夫生意有影響，您不想想如果他不出錢買房子，手頭很松動，那么朋友一起吃飯肯定他要掏錢，男人嘛，愛面子是天性，花錢肯定比掙錢容易，相反，如果買了房子，他自然就會想以后不亂花錢，每日省出一些錢，這不是對您全家有好處的事嗎？ 商品房價格不會下降

一、住房的建筑成本存在剛性，我國商品房的成本一般有建安成本，土地費用，拆遷費用，城市基礎(chǔ)設(shè)計配套，利潤以及相關(guān)稅費及方面構(gòu)成。

（1）建筑成本不僅不會下降，反而隨著市民對住房質(zhì)量要求的提高和房地產(chǎn)在增長時期對建材價格，勞動力價格的拉動作用還會上升。

（2）城市中土地供給的低彈性，土地需求的高彈性。地價主要受城市化水平和城市土地化資源量所決定。

（3）拆遷費用日前在多所城市呈上漲趨勢，降價亦不太可能。

（4）如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費用，削減城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更大困難。

二、從房價的變化趨勢看，一般都是隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性，土地供給的低彈性和房屋需求的高彈性決定的。

首先，人口多土地少，地價每年的上漲趨勢是一定的。

其次，隨著城市水平提高，必將導(dǎo)致城市人口的不斷增加，從而對住房的需求量會加大。再次，從國外房地產(chǎn)的發(fā)展經(jīng)驗來看，經(jīng)濟(jì)起飛或加速階段，地價或樓價一般不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象，反而隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展而引起一定幅度的上升，我國經(jīng)濟(jì)正處于經(jīng)濟(jì)起飛后加速發(fā)展時期，因此房價應(yīng)穩(wěn)中上升不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象。因此無論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)考慮，商品房價格穩(wěn)中有升，帶有客觀必然性。

一、從我國城市商品房價格實際變動曲線分析，一九八七年至一九九六年大約十年間平均增長18.7%，即使在房地產(chǎn)不景氣的93-96年，四年間平均增長也在11%，因此取消不合理收費，雖然能從房價中下降幾個百分點，卻不會改變商品房價格總體上升的趨勢。