第一篇：房地產專業知識培訓資料(關于置業顧問)

房地產專業知識培訓（關于置業顧問）

1、置業顧問的涵義

置業顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業特征：

（1）、企業、項目的形象代言人

置業顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業、項目（品牌）的形象。

（2）、企業和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業更好的服務于消費者置業顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。

（3）、是服務大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業建議和幫助。良好的服務可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”。

2、成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確。

置業顧問日工作程序

一、上班后，準備自己的銷售用具，查看自己的日工作計劃，理順一天的工作思路。

二、接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。

三、按既定計劃對老客戶進行有目的的回訪。

四、協助本部門或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及時進行工作總結。

六、編制第二天的工作計劃。

七、篩選有效客戶，做好回訪重點計劃。

八、參加部門晨會、晚會和周例會（在會前應先進行工作總結和思路整理），積

極發言，及時發現、提出遇到的問題，以便會上討論解決。

九、向部門經理以書面形式匯報一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認真填

寫各類表格。

十、下班后按值班制度規定做值日。

置業顧問崗位職責

1、遵守公司及銷售部各項規章制度。

2、認真接待客戶，善于分析目標客戶群及客戶心理，努力促成每一個潛在客戶。

3、配合公司的市場調查安排，努力掌握行業內第一手信息并及時反饋。

4、及時作好每個合同的回款工作。

5、銷售人員之間應做好各項配合工作，客戶來訪原接待人員不在時，其他人員應做好接待工作。

6、認真填寫當天的日報表，堅持做事有始有終，事先要有計劃，事后要有總結。

7、注重公司信譽，不泄露公司的內部信息和客戶資料。

8、協調安排并做好銷售部的每一次推廣活動。

9、不斷學習業務知識，充實并提高自己。

10、必要時協助內外勤做其它工作。

11、值班人員做好大廳衛生。

12、認真完成銷售經理交代的其它工作。

第二篇：房地產基礎知識置業顧問培訓資料

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確，前言

房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規劃設計，20%歸功于銷售執行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地產專業知識；對內必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業內部的橫向協作和上下級的溝通及對外聯絡工作，才能成為一名合格地產銷售精英。

本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的內容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實際工作善于總結得失。

培訓的目的

銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決于員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業習慣等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。

置業顧問的涵義

置業顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業特征：

1、企業、項目的形象代言人

置業顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業、項目（品牌）的形象。

2、企業和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業更好的服務于消費者置業顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。

3、是服務大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業建議 2 和幫助。良好的服務可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”。

房地產基礎知識

總述：

● 房地產業

房地產是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為“不動產”，英文為：“REAL ESTAE”。根據1985年5月《國務院辦公廳轉發國家統計局關于建立第三產業統計的報告》，房地產業被列入第三產業的第二層次。它包括土地的開發、經營、管理、房屋的開發建設、買賣、租賃、維修等。● 房地產開發

是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。● 是房地產市場

房地產市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。廣義的房地產市場，包括土地的出讓（批租）、轉讓、抵押、開發、房產的買賣、租賃、轉讓、互換、抵押、信托以及一些房地產有關的開發、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。● 房地產交易

城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。其中房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產轉移給他人的行為。

一、房地產常識

1、房地產

房地產是房產和地產的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。

（1）不可移動性。

所以才叫“不動”產。由于不可移動，地段、方位往往可以決定或左右其價值。

（2）長久性。

房地產的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數十 年的壽命，土地壽命更近乎無限

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無限度發展。

（4）不可替代性。

甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位置、法規限制、建筑型式、發展

（5）不易分割性。

房地產不易分割，更與大環境(地理位置)、小環境(鄰近區域)等有密切的關系，（6）昂貴性。

房地產的買賣價值通常很高，以目前而言，沒有10萬元以上根本買不起房子。

（7）同時可供投資與消費。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

（8）房地產位置的固定性使房地產開發帶有濃厚的地區性色彩。

（9）房地產開發建設周期長、投資大。

（10）房地產業涉及到相當多的法律法規。

優 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺 點：所需資金較多;變現性差;投資數額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經驗.2、房地產權

產生的他項權，如抵押權等。

3、房地產權登記

強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續。房地產權登記有三個方面的作用：產權確認，產權登記對房地產交易狀況進行管理和監督。

4、房地產權登記有何法律效力

依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法

律上的承認。產權人可以依法對其房地產行使占有、使用、處分和收益權能，任何其他人無權干涉或 妨礙，否則產權人可依法請求法律上的保護。

5、《房地產證》的作用

《房地產證》是權利人依法管理、經營、使用和處分房地產的憑證，是合法擁有房地產的憑證。

6、現在頒發的《房地產證》與過去有關部門頒發的《房屋所有權證》、《國有土使用權證》區別

現在頒發的《房地產證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二產證》的發放，加強房地產權管理，過去的《房屋所有權證》、《國有土地使

7、《房地產證》記載的內容

《房地產證》記載的內容包括權利人狀況，土地及房屋等。具體有：權利人、權利人 性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產的面積、結構、用途、價值、等級、座 落、坐標等內容。

8、哪些房地產合同須辦理公證手續? 按有關規定，房地產合同當事人一方為境外人士或機構的，須辦理合同公證手續。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權 的登記和土地分類面積等內容。具體來講，是對在房地產調查登記過程中產生的各種圖 表、證件等登記資料，經過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

10、宗地、宗地號、宗地是地籍的最小單元，是指以權屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現其所在的地理位置。如：B107-24這個地號表示福田區第1帶07片第 24宗地。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權屬界線、界址點位置、宗地內建筑物位置與性質，與相鄰宗地的關系等。證書

附圖 即房地產證后面的附圖，是房地產證的重要組成部分，主要反映權利人擁有的房地產 情況及房地產，所在宗地情況。

12、確權

確權是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

(或外柱)外圍以內水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個部份。

15、房屋的公共面積

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共用建筑面積。不能計入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區的配套用房。

d、穿過建筑物的公共通道。

e、物業管理用房。

16、房地產轉讓

房地產轉讓，是指合法擁有土地使用權及土地上建筑物、附著物所有權的自然人、法 人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產轉移給他人

1718、樓花

25%以上時，可憑已在登記機關備案的房地產轉讓應當遵循合法、公平、6 買賣合同再轉讓，并在合同背書上載明再轉讓的價格等情況。

19、房地產交換

20、房地產贈與

房地產贈與是指當事人一方將自己擁有的房地產無償地轉讓給他人的法律行為。

21、房地產贈與免交土地增值費

22、房地產現售合同、房地產預售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產現售合同。未竣工驗收的房地產時，應簽訂房地產預售合同。

23、房地產開發商預售商品房地產時應符合的條件

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、持有建設工程規劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發建筑的資金已達工程預算總投資額的25%，并經注冊會計師驗資；

4、房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；

5、土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。

符合上列條件的，經主管機關核準后,發給《房地產預售許可證》，核定

242526為售價為的0

05%

(1)營業稅：為售價的5%

(3)印花稅：為售價的0

(2)城建維護稅：05%

(4)有 買方應交

所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所(5)有增值的，須交增值額20%的稅費有：(1)印花稅：為售價的0記費：為登記價的027

1%。

(一)經(二)因(三)因一

05%；另每證貼花5元；(2)登 7

(四)出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。一方當事人根據本條第(二)、(三)、(四)項的規定要求變更或者解除的，應當及時通知 對方。

28、房地產抵押

指債務人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人(抵押權人)提供 債務履行擔保的行為。房地產按揭屬于房地產抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產能轉讓

根據《中華人民共和國擔保法》的規定，已抵押的房地產可以轉讓，但應當通知抵押 權人并告知受讓人轉讓房地產已經抵押的情況；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓 30、(一)

(二)權利人姓名或名稱發生變化的；(三)

31、遺失《房地產證》申請補領

《房地產證》毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分局報失，申請補發。登記機關收到申請后，刊登公告，六個月后予以補發，并在《房地產證》

32、申請補發《房地產證》需提交的文件

(一)33、集資房能否銷售

34、土地使用權受讓人交清地價取得土地使用權后，同樣要按規定交納土地使用費。因為我國實行的是土地社會主義公有制，土地所有權屬國家所有，35、紅皮《房地產證》

可以在市場上公開銷售的市場商品房地產，發紅皮《房地產證》。紅皮房地

36、綠皮《房地產證》

凡有下列情形之一的房地產，頒發綠皮《房地產證》：

1、以行政劃撥方式

2、在行政劃撥的土地上建成的房地產；

3、通過協議方式并按協議地價標準支付地價款的土地使用權(以協議方式按市場地價 標準

(二)(三)

(四)補發《房地產證》申請書

支付地價款的除外)，4、在繳付協議地價款的土地上建成的房地產；

5、獲得減免地價的土地使用權；

6、在減免地價的土地上建成的房地產；

7、準成本商品房；

8、按“房改”取得的全成本(建筑費用加室外工程配套費用)商品房；9

1011、房地產登記機關確認的 其它非市場商品房地產。

37、綠皮房地產證在什么情況下可以轉讓、抵押、出租?凡綠皮本《房地產證》記載的房地產，一律不得買賣。需抵押、，典當、或出租的，應經市規劃國土局依法批準，并辦理相應手續。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門交費，抵作地價款。

38、房地產投資

房地產投資牽涉的層面相當廣，而且需具備不少的相關專業知識。缺點是流

房地產可以算是相當古老的投資工具，在過去，投資知識尚沒有現在這么發達，也沒有目前這么多投資分析與策略時，大多數人都有這樣的觀念：有錢買房地產放著，不管是土地或房子，將來總會賺錢。這是因為土地作為一種資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產的價格上揚，出現增值的利益。另外，人們都有一種觀念“有土地就有財，有財就買地”，所以對于房地產的投資有一種特別的喜好。

所以成功的購置房地產，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。

二、房地產術語1、2、3、4、5、6、用地性質：指規劃用地的使用功能 用地面積：指規劃地塊劃定的面積

用地紅線：指經城市規劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界線。容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

建筑容積率=小區內總建筑面積之和/小區總占地面積×100%（總建筑面積指小區內住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）建筑控制高度

又稱建筑限高，指地塊內建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計算。

7、建筑密度

指地塊內所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即： 建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區綠地面積/居住區用地總面積×100% 綠化率=植被垂直投影面積/居住區總面積×100%

9、建筑間距系數

指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數。多層標準：1.5 層高：是指居室本層結構頂面至上一層結構頂面之間的距離。

10、居住區用地組成

⑴ 住宅用地

⑵ 公共服務及設施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 綠地

11、住宅類型及用地特點

12、建筑物分類

按建筑物使用性質分類： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工業建筑 ⑷ 農業建筑

按建筑物層數或總高度分類： 住宅通常按建筑層數劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分 總高度超過24m的為高層。按建筑結構分類：

⑴ 鋼結構； ⑵ 鋼筋混凝土結構； ⑶ 磚混結構； ⑷ 磚木結構； ⑸ 簡易結構

13、基礎

按受力性能不同，可分為剛性基礎和柔性基礎。按構造形式不同，可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產證的種類

⑴《房屋所有權證》——是房屋所有權人擁有其所購房產的法律證件，是證明房產歸屬的要件之一，它詳細記載著產權人的姓名、房屋坐落、門牌號碼、建筑年代、建筑結構和建筑面積等。每套房產只有一本《房屋所有權證》，它可以證明其房屋所有權人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權利，并受到法律保護。

⑵ 《房屋共有權證》——指同一房產有兩個人以上的產權人共同主張權利，共同擁有對該套房屋的支配權。當房屋所有權人對房屋進行買賣、抵押等處置時，必須經共有人書面同意，否則房產管理部門不予以辦理。

⑶ 《房屋他項權證》——是規范人們在貸款買房過程中形成的一種權利制約。它包括抵押權和典權。現在較普遍的是抵押權，它記載著抵押權人和抵押人的名稱、抵押權價值、抵押期限等內容。為抵押權人發放《房屋他項權證》，它是雙方履行權利和義務的法律保障。等雙方履行了法定的義務，《房屋他項權證》就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權人。

15、戶型的基本要素包括哪些

⑴ 衛生標準：

是否具備良好的采光、通風，對人體健康和環境衛生起重要的作用。⑵

套住宅臥室均應直接采光，且至少應有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。⑶

住宅應有良好的自然通風，即應有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風或相鄰外墻壁開窗所形成的轉角通風，對單朝向的套型必須有通風措施。

⑷ 煎炒烹炸時產生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應有直接對外的采光，通風窗（開向天井的窗）。

⑸ 衛生間應有直接采光、通風窗。對無通風窗的衛生間規定應設置出屋頂管道，并合理安排進風和排風管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區中，住戶首先可享受的是完備的安全服務，這包括住宅緊急求助系統，他自動為幼兒和老人求救，進行遠程醫療與監護；住宅防盜系統，當有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統，監控煤氣泄露、火警報災等；包括有線電視、語言與傳真系統、因特網介入及電子郵件系統，小區公用信息系統在內的通信服務系統，不僅使住戶信息服務消費一步到位，符合在家辦公的需求，11 還可

以使人們足不出戶就可以進行電子購物、遠程教學、網上醫療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。

其他原先要由人工提供的管理與商務服務現在則由管理服務系統代替，這分別包括管理服務系統中的住宅遠程三抄表系統、住宅家電控制系統、房屋和設備管理系統、以及商務服務系統中的商務輔助服務、特殊信息服務、消費支持服務、內部銀行等。

智能生活基于寬帶網。人類對未來家庭環境的要求是：安全舒適、輕松方便、節約能源、隨心所欲，人們要實現自己的夢想，最基本的條件是：家庭中各種獨立的設備必須集成在一個統一的家庭網絡中。這樣的家庭要求完全網絡控制化，因此規范的家用布線系統和互聯網寬帶介入已成為智能化住宅的基礎設施。

17、起價：指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。

基價：基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。

18、均價：指商品房在銷售價格相加之后的各數除以單位建筑面積的和數（銷售總建筑面積），即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

19、預售價：指商品房在期房時預售的價格。

20、標價：又稱報價、表格價，是商品房出售者在其“價目表”上標注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。

21、成交價：是商品房買賣雙方的實際交易價格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內單獨小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權出讓方式：

① 招標方式 ② 拍賣方式 ③ 協議出讓

25、土地使用權的出讓年限

① 居住用地 70年 ② 工業用地 50年

③ 教育、科技、文化衛生、體育用地 50年 ④ 商業、旅游、娛樂用地 40年 ⑤ 綜合或其他用地 50年

26、土地使用權終止、續期

① 土地使用權因土地滅失而終止 因土地使用者的拋棄而終止

② 續期：土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續使用土地的，應當至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請，經批準續期的，應當重新簽訂土地使用權出讓合同，按規定支付地價款并更換土地權屬證件。

27、商品房預售的條件

① 五證俱全

《國有土地使用證》 《建設用地規劃許可證》 《建設工程規劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預售許可證》

②按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構造是面層、結構層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應有足夠的強度，能夠承受使用荷載和自重；應有一定的剛度，在荷載作用下撓度變形不超過規定數值；應滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產權證書

產權證書是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

使用權房

使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。期房

期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，13 在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現房

所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。準現房

準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

共同共有房產

共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。

共有房產

共有房產：指兩個或兩個以上的人對同一項房產共同享有所有權。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。

爛尾房

爛尾房是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾”的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。配建設施

配建設施是指與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。

公共活動中心

公共活動中心是配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。

房屋產權

房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規定所享有的權利，也就是房屋各 項權益的總和，即房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益和處分的權利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。

三、建筑識圖

四、計算戶型面積

五、銀行按揭知識

●按揭，英文原來叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機構申請長期貸款，承諾定期償還貸款本息。●辦理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮常住戶口或者有效居留身份；

2、有穩定的職業和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購買住房的合同或協議；

4、以不低于所購房款總價的20%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個人作為擔保人；

6、貸款規定的其他條件。

以上條件需準備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業、收入證明、貸款人所在單位的營業執照、個人人名章及照片等

● 根據建設部《城市房地產抵押管理辦法》，下列房地產不得設定抵押：

1、權屬有爭議的；

2、用于教育、醫療、市政等公共福利事業的；

3、列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現在用于住房建設、維修、管理和補貼的資金，當地提取住房固定資產投資方向調節稅、15 房地產稅、土地使用權出讓金，以及出售屬于國有資產的住房回收資等渠道籌集。

2、商業貸款

個人住房商業性貸款是銀行用其信貸資金所發放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮自住住房時，以其所購買的產權住房（或銀行認可的其他擔保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業性貸款。（抵押貸款是商業性貸款中的一種貸款方式）

個人住房商業貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關銀行規定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產擔保企業為居民購房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮自住住房（或其他銀行認可的擔保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業性貸款。

● 按揭貸款所需資料及費用

一、所需資料：1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、4、5、購房協議書（簽字按手印）《商品房預售合同》補充協議

業主身份證復印件四份、戶口本、暫住證復印件一份，結婚雙方資料。

供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。夫妻雙方如戶口沒在一起提供結婚證復印件 如是個體，一定提供營業執照和近期兩月納稅證明。

如是單身提供父母或哥姐的共擔債務的證明人，需簽字、按手印。抵押手續費;保費； 月存款；

印花稅：貸款額的萬分之幾； 辦理時還需首付收據和身份證原件。

二、辦理按揭所需費用：

三、銷售人員應盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關手續。

● 房地產貸款程序1、4、貸款申請

2、受理申請

3、貸前審查 簽訂合同

5、發放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結清

六、涉及房地產交易的費用（實際以當地政府規定為準）

1、房產登記、辦證費

2、抵押手續費

3、辦理土地證手續費

4、契稅

5、公共維修基金

第三篇：置業顧問培訓資料

置業顧問培訓資料

2009年01月07日

置業顧問培訓資料銷售人員的中心環節，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作，即：

□一個中心即以客戶為中心；

□兩種能力即應變能力、協調能力；

□三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；

□四條熟悉即熟悉國家政治經濟形勢,熟悉房地產政策法規,熟悉房地產市場行情,熟悉本公司物業情況；

□五必學即必學會市場調查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。

客戶為中心 一個中心

應變能力 協調能力 兩個能力

熱心 耐心 信心 三顆心

經濟形勢 法規 行情 物業 四條熟悉

調查 算賬 揣摩 追蹤 掌握 五條學會

我是誰――銷售人員的定位

一、公司形象的代表

正確的認識銷售：（1）銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；

（2）銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務之后能滿足他某些方面的要求；

（3）銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心理的關心，情感的關心出發，而不僅僅是銷售本身。只有充分認識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。

三、客戶購樓的引導者/專業顧問

購房涉及很多專業知識，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識

別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。

所以銷售人員要充分了解并運用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。

四、將樓盤推薦給客戶的專家

銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發揮銷售人員的推銷技巧。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。

五、將客戶意見向公司反饋的媒介

銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能根據客戶的意見及時作出相應的修正與處理，樹立公司良好的企業形象。

六、市場信息的收集者

銷售人員要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。

一、房地產銷售人員的素質

1、良好的 心態

2、強烈的 責任感

3、頑強的意志力

4、成功的一種信念

5、正確的職業價值觀

二、房地產銷售人員應具備的能力？

1、學習能力

2、控制能力

3、表達能力

4、專業技巧

5、公關能力

6、交際能力

三、房地產銷售人員具備的知識？

1、了解公司

2、熟悉產品

3、了解市場的知識

4、了解客戶的心理

四、銷售人員成功的因素？

1、工作具有使命感深刻理解工作的意義

2、不屈不撓的意志力

3、堅定成功的信念

4、在計劃研究分析上更為周全

5、做好準備工作。

6、主動性強

7、建立良好的人際關系，運用一的機制。

8、幫助公司與客戶建立雙贏的目標

五、置業顧問的心理素質

1、建立信心強記資料

2、端正心態

3、待客態度端正換位思考實事求是。

六、置業顧問成功的要點。

1、熱愛銷售工作

2、不辭辛苦工作有方加班加點。

3、有成功的強烈愿望。

4、樂觀的態度

5、豐富的 知識面。

6、珍惜時間

7、懂得法文和聆聽

8、樹立服務意識。

第一章、

第四篇：房地產置業顧問求職信

篇一：房地產服務置業顧問簡歷表格模板

篇二：房地產置業顧問述職報告大全

房地產置業顧問述職報告大全

房地產置業顧問述職報告大全

（篇一）

尊敬的領導：

您好!在此我先對領導和同事們對我一直的指導和幫助表示衷心的感謝。

自**年10月21日我加入**公司以來，本著對這份工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態度，用心去做好每件事，做為一名置業顧問，必須具備高水平的專業素質，和過硬的專業知識，幫助客戶買到趁心如意的房子。

自入職以來，可以說是自己在不知不覺中己經有了很大的進步，從進入案場以來，前期的培訓，學習考核，接待客戶，簽合同。系統的一路走來，感觸頗多，我覺得銷售中最重要的首先是對工作的熱情，并切自始之終都保持下去，每一個客戶都是自己的財富，每一次良好的熱情溝通都會給自己帶來意外的收益和財富。大多客戶奮斗一輩子可能也就是為了買這套房子，所以在買房的過程中，存在很多的迷茫與疑問，這個時候就需要我們拿出自己的專業知識去根據客戶的實際情況，一一的為客戶引導，解決客戶心中所有的疑問，最終達成客戶成交。入職半年以來，工作中包含了太多的艱辛與不易，即離不開自己對工作的勤奮與努力，更離不開公司各級領導對我的支持與指導。每當成交一個客戶，看到他們滿臉高興的模樣，我心里非常的開心，感覺自己不僅是賣了一套房子，而是給客戶提供了一個溫馨的家庭，那種成就感頓時充滿我的心間。截止5月23日，本人共成交房源21套，總銷售額 元，總回款額 元。

回顧這幾個月工作的點點滴滴，雖然工作上取得了一定的成績，但還有很多的不足之處。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象，所以我要堅持不懈的提高自身素質，以高標準的服務水平要求自己，在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技巧。此外還要廣泛了解房地產市場的動態，走在市場的前沿。需要掌握更多的銷售經驗和技巧，業務水平有待繼續提高，及時了解周邊樓盤銷售動態等。按照目前公司的銷售規劃，下半年將啟動都市新城項目商業部分和二期住宅的銷售工作，對此，我將從以下幾個方面做好銷售工作的同時提升自己的業務水平：①對不同客戶的分析，客戶區域來源分析，客戶咨詢問題總結。②努力提升銷售技巧，如何更好的做sp、如何現場逼定。③加強對國家對房地產政策的學習。

時間的步伐帶走了一切的忙碌，煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執著令我依然堅守崗位。回首過去的半年，內心不禁感慨萬千。記得剛來的時候對于項目的很多情況我什么都不是很明白，不過在領導和同事的耐心幫助下，我很快了解了項目的全部情況，熟悉了銷售工作的流程。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，努力做 好自己的本質工作的同時為**公司的發展奉獻自己微薄的一份力量。

（篇二）

不知道你有沒有這種感覺，當你追趕時間的時候，你就會覺得時間過得很快，而當你等待時間的時候，你就會覺得時間很漫長。**年4月我有幸加入到**置業有限公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情！在4月和5月這兩個月讓我倍感覺得時間短暫。但是，在我感嘆時間之倏忽而逝的同時，我也看到了自己也正在這個飛逝的瞬間成長了。

為了能使往后的工作有所進步，使自己能力有所提高，有必要把自己在這兩個月里的>工作總結一下！

初來乍到的第一個星期，師傅（銷售經理）給的第一個任務就是“行西”。“行西”簡單地說就是熟悉小區、街道、標志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆，頂著驕陽我就上路了。我沿著主要街道將這個大區域劃成三塊小區域，一天熟悉一塊，三天的時間我走馬觀花，足跡遍布每條街巷。當我把密密麻麻記錄著我所到過所見過小區街道的分布圖交給師傅時，他說我做得很好。無比受用。后來，作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過的這條路上。

第四天，師傅給我第二個任務就是讓我“復盤”。“復盤”就是打電話給所有小區物業的業主，詳細盤問該物業。如問該物業放售或放租？物業多少平方？售多少錢？房產證幾年了？該物業裝修如何？有沒抵押？等等等等??！你越復得詳細對你越有幫助！這任務一直干了三天！

第七天，我被告知正式入職，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系統賬號。

七天里，我感覺自己每天都在收獲，都在充實。店長和藹的微笑，師傅耐心的教導，同事們抱著電話、跑出跑入忙碌的身影，這一切對于我來說是一種新鮮，一種激勵。

這兩個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了5套房源。也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，在新的工作環境中許多業務不熟悉，屬于邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高；第二，工作的計劃和執行還不夠細致周密，房地產政策和市場信息的收集力度不夠；第三，自己的業務水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關；在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

個人總結了一套流程：學習理論技巧知識→用心接待客戶→類似客戶的技巧運用→分析總結客戶特點→找出相似點→針對性的說辭→提高銷售技巧→相互學習和探討→不斷加強團隊進步；以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：銷售技巧的提升可多向領導學習；平時多上網或看書學習專業知識；盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢；增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣；接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭；通過這幾點來逐步改善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處；也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。

（篇三）

各位尊敬的**領導、房地產同仁：

我先簡單的介紹下自己，我叫**，現在是森林１＃項目的一名置業顧問。今天是我在**服務的第二步４０個月**天。很慶幸，３年前我選擇了**地產，全國最大最強的房地產代理機構。開始我的房地產職業生涯。

我的房地產的啟蒙在**，房地產的進步在**，房地產的職業成長在**，業務的嫻熟也在**。我想在未來的日子，**還將賦予我房地產知識和技能的自我突破和挑戰。同時**也帶給我物質和精神的雙重財富，帶給我志同道合的朋友，還有老師。

說到“老師”，我覺得與其稱呼各位為領導、同仁、**經理總監，倒不如老師更為貼切，因為幾乎我的每位上司都會教給我些許捷徑和經驗。

我認為一名優秀的銷售人員，其次才可以談合格的銷售經理。公司能賦予我更高的職位和薪酬是我的榮幸，我現在可以勝任一個項目的管理工作，因為我相信自己和**的熏陶及培養。更重要的是，凡是預則立，不預則廢。我已經做好了充分的準備，一個項目不是讓我來試的，而是來做的。但如果說我現在就是一名合格的甚至優秀的項目經理，我不會這么說，因為從不隨便的做承諾，是我接待客戶的一貫原則，這個原則已經滲入了我的血液。

但我已經找到了路，通往優秀項目經理的路，就是自我砥勵和在工作工程中的勵練，以及各位的指點。到時希望各位不吝賜教。

我現在已經，在路上。有一說一，我是**（篇四）

尊敬的各位領導、親愛的各位同仁：

大家好！

年終了，融化完一場大雪后的空氣更顯潮氣，軟軟的陽光帶上一陣寒風，那是一種別致的風光。魯甸的街頭、小巷，充滿著不一樣的風情。一段時間，放下了很多，覺得該輕松一下，不過回過頭，發現那只是一個錯誤。因為年終了，也該給自己一個總結，或許那不是交代，只是不想給年輕留下太多的遺憾。最近很多人都寫了“我拿流年亂了浮生,其意我也是剛弄明白，就是說“我用一世的忙碌打亂了一生的清閑”。或許這就是80后，特別是85后的迷茫吧。當”神馬都是浮云”飄蕩整個大街的時候，一代人的灰暗開始蔓延。很多時候，我們總是徘徊在清醒與迷離之間，沉溺的迷離與短暫的清醒總是不斷折磨著我們的意志。

坐在太陽湖邊，靜靜的回憶這一年走過的路，貌似沒有色彩，而只是一個一個片段的剪輯，拼湊了的12個月組成了我24歲的足跡。其實一直想很努力，可是更多的時候總是在逃避，逃避現實，逃避追求。清醒的時候，羅列了一大堆目標，可是完成的又能有幾個呢。混沌的是世界，過下去的是日子。如水的日子，卻找不到一絲波紋。

關于工作，跌跌撞撞、摸爬滾打。把公司安排的工作流程順利走通，但是基于各種原因，總的業績效果是不盡人意的。

本人置業來自顧問方面的工作都以完成公司任務。客戶后續維護工作，以及電梯房客戶等待辦理合同方面事宜都正在穩步進行。

主要工作是外聯方面，剛把過程、程序掌握，還應更加熟練以提高工作效率。上一年的工作目標是無法圓滿了，這有各種各樣的原因，但是最后一點，應該像陳總說的那樣，從我自己找原因吧。我夠努力了嗎？

在接下來的**年的工作中，應把工作重點放在農行按揭上，時時跟進，多注意辦理情況，以及協調好售樓部資料收集與農行辦理的節奏。

關于成長，我想我或許已經夠大了。更多的時候，覺得自己的心態已經老了。所以別人說我40歲的心態我也不反對。當大多的東西都提不起興趣的時候，我或許該回過頭去尋找那種平淡的感覺。

關于生活，總是有得有失吧。得到了經驗，失去了金錢。也不知道這學費高還是不高。

最后祝*公司全體同仁新年有新氣象萬事如意。）篇三：房地產置業顧問面試回答

1你為什么選擇這份工作？

我之前做過類似的兼職，通過這個工作我覺得不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認識很多不一樣的人，最主要的是當客戶挑選到滿意的房子后，自己能體會到的那種巨大的喜悅和成就感。所以我非常喜歡這份工作。我希望通過自己的熱情和努力來使公司獲得更大的效益，同時使自己的能力得到更大的提高

2、認為一個好的置業顧問應具備哪些專業知識？

我認為一個好的置業顧問不僅要具備房地產銷售行業的專業知識最好還要具備比如建筑學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關學科。

出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關信息及發展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業的置業顧問，客戶才會產生信任感；這樣才能提高自己的銷售業績及成交率。從而使自己成為一位最優秀的置業顧問。

3、你如何看待和理解置業顧問這份職業？

我認為置業顧問是一個極能提高個人素質和強調個人修養的一個專業性很強的職業，它不僅要求從業人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應變能力、觀察能力等，還要求了從業人員必須具備簡單的營銷能力。

置業顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環境。

4、當你接手一個新樓盤時應該先做些什么？

首先應該盡快熟知自己所銷售項目的所有相關信息出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關信息及發展走向。

5、你會怎樣整理和回訪你的客戶？

每當接待完畢一個客戶，就應該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。

對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。

對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進。

6、如果你現在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客戶介紹？ 首先介紹小區的樓盤總占地、樓盤總戶數以突出小區的規模。

然后介紹小區綠化率、小區容積率、小區的配套設施、星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等以突出小區獨特的內部優勢和區域位置優勢。

最后在介紹戶型分布、價位分布、所剩房源的分布等相關的房源信息。如上述客戶都較滿意沒有提出異議時，可向客戶介紹前期排號或簽定預售合同的細則。促使客戶盡快交納定金。

7、你認為一個好的樓盤應具備的條件有哪些？

一個好的樓盤應具備好的小區規劃設計、戶型設計、小區園林景觀設計、周密的

保安防范體系及星級的物業管理、周邊的好的環境、方便的交通、優越的市政設施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區域的其它樓盤相比價格偏高時你會采取什么樣的方式、方法向客戶推介？

應該理性的給客戶分析價格高的原因，如：小區景觀是花巨資打造，小區綠化率高，小區容積率底是少有的優秀樓盤，小區先進的安防系統及星級的物業管理，其它小區決無僅有的地段優勢，小區得天獨厚的自然環境等。

還可向客戶與周邊樓盤或其它區位的樓盤進行對比，著重突出小區的高信價比優勢。

從配套設施、區域位置、內外環境等入手進行對比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環境時，小區的高性價比優勢就會突出體現。

9、當銷售進入淡季時你認為一個好的置業顧問該干些什么？

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產行業的最新信息和動態，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調解好自己的心態為自己能在銷售旺季到來前盡快進入工作狀態做準備。篇四：房地產置業顧問實習報告

福建師范大學實習報告

題 目:“建德天城·中央匯”實習報告

系

別: 經濟學院

年級專業: 2013級市場營銷

學生姓名: 學 號: 指導教師: 2015年 5 月 2 日

摘 要

在學校念了兩年多的市場營銷，終于進入了社會這個大舞臺，這次實習我選擇了專業對口的工作，應聘到福州原創投資顧問有限公司學習房地產銷售，第一次踏入社會心里有高興有焦慮，高興的是終于可以通過自己的勞動換得回報，焦慮的是這份工作我是否能夠完成得很好，進入公司之后，通過兩個星期的基本接觸，慢慢的我已經了解了整個工作的流程，從最初害怕接觸客戶到習慣與客戶對話，我覺得已經邁出很大一步了，之后的日子就是學習接待買房子的客戶，給他們講解沙盤，然后帶到樣板房區域，現場看房。只有實地看房之后，客戶才會安心買房。通過這段時間的學習我發現在學校學的書本知識應用到實際中很困難，一切只能靠親身實踐之后才能體會到其真正的含義，所以任何事情一定要親自去實踐才能做得最好。

關鍵字：房地產銷售、實習報告、市場營銷

目 錄

摘要???ⅰ “建德天城·中央匯”實習報告??1

一、綜述1

二、正文2

（一）銷售技巧2(二)自學能力4

（三）與同事相處5

三、總結 6 參考文獻???6 “建德天城·中央匯”實習報告

一、綜述

記得有人說過：“第一份工作一定要選一家好公司，不是選一份好職業，不是選一份好薪水。”一個作家曾經用他的經歷告訴我們：一個人的第一份工作的重要性不在于收入到多少，而在于學到什么。福州原創投資顧問有限公司作為一家民營單位，主要經營房產民間服務，房產代理服務，房地產營銷策劃，投資咨詢，品牌推廣服務，展覽展示設計，室內裝飾設計，圖像設計，平面設計。“建德天城·中央匯”也是公司的代理的項目之一，本次實習的職位是置業顧問。學習房地產銷售及其相關的知識和了解公司的企業文化。這是我第一次正式與社會接軌踏上了工作崗位，更是第一次接觸房地產銷售這個行業，因此這次實習是一段很有挑戰性的學習過程。

所謂置業顧問也就是為客戶置辦家業，這項工作說容易也不容易，一套房子幾十萬，對于一般人家庭來說這可能就是他們的一輩子積蓄，如果要他們把這一輩子的積蓄拿出來需要一定的基礎，首先要考慮的肯定是房子的自身因素，比如其價格、面積大小、地理位置，還有就是我們置業顧問因素，要想把房子賣出去還得靠一定的本事，這也是我需要學習的地方。

實習過程是循序漸進的，第一天，我們部門經理便把公司的一切規章制度教給我并向我講解了以后每日工作具體的時間安排，公司對員工的著裝也有要求，第一天就發給我了一套職業裝，此時我們要學習端茶送水，電話銷售并把理論用于實踐。

二、正文

在一次次外出發傳單的過程中，有成功的經歷，也有碰壁的情況，但是碰壁的時候我沒有灰心，堅持把自己的工作做完。主管說了：一個人身邊不可能永遠有人幫助，更多的時候是要靠自己。再后來對于外發傳單的工作就能夠駕輕就熟了，而且接觸到了各種各樣的人和事，我也提高了自己語言溝通能力和膽量。外發傳單以及外展就是要獲得潛在客戶的信息，理清客戶意向，并向他們詢問聯系方式或索要名片，再根據與他們溝通過程中的零星信息進行整理，了解核心需求，有的放矢的針對其關注的內容進行房產推薦，會大大提高售房成功率。

（一）銷售技巧

在這工作期間我學到房產銷售技巧：

1、溝通技巧

房地產銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作，對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去對待每一個客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的就達到了。

2、了解客戶需求

接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件：同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件：更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的點中要害，這是成交的關鍵因素。

3、機會是留給有準備的人

在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶的流失，對一些意向客戶的溝通不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會總是留給有準備的人。篇五：2015置業顧問崗位職責

2015置業顧問崗位職責

第1篇：置業顧問崗位職責

1、推廣公司形象，傳遞公司信息。

2、積極主動向客戶推薦樓盤。

3、按照服務標準指引，保持高水平服務素質。（a保持笑容b保持儀容整潔c耐心有禮的向客戶介紹d積極地工作態度）

4、對來電來訪者進行推銷，登記，跟進。

5、向客戶提供各種所需的銷售物料。

6、每月有銷售業績。

7、及時反映客戶情況，包括投訴情況。

8、每日向經理（番禺經理）準時提交總結報告。

9、配合財務經理（番禺財務經理）按已簽定的商品房買賣合同回籠資金。

10、保持服務臺及展場的清潔，愛護公司財物，包括工牌，工服。

11、服從公司的工作調配幾安排。

12、嚴格遵守公司的各項規章制度。

第2篇：置業顧問崗位職責

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳。

2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意。

3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢。

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標準進行銷售。

5、挖掘潛在的客戶。

6、進行市場調查，并對收集的情報進行研究。

7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密。

8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略。

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況。

10、協助解決客戶售后服務工作。

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重。

12、做好對客戶的追蹤和聯系。

13、每天做銷售小結，每月做工作總結。

14、維護售樓現場的設施的完好及清潔。

第3篇：置業顧問崗位職責

1、掌握樓盤的結構、功能、技術指標及工程造價，能給客戶提供合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。

2、善于言辭而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好的關系，為企業和產品樹立良好的形象。

3、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷企業樓盤。

4、代理法人與客戶簽訂業務合同，并及時將合同上交售樓主管審核后執行。

5、努力做好售后服務工作，樹立良好的企業和樓盤形象，提高企業和樓盤的知名度。

6、建立業主檔案，經常電話回訪業主，反饋業主對樓盤的意見。

7、每天向主管匯報工作情況，定期進行工作總結，并根據市場信息對下階段工作進行策劃，以提高工作的計劃性和有效性。

8、負責案場認購書及購房合同的簽定并及時催收客戶購房款。

9、努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業務水平的提高。

10、對待開發商和客戶應主動熱情、禮貌、親切、周到、維護公司形象和聲譽，任何情況下避免爭吵。

11、熟悉本地房地產市場及周邊樓盤情況，熟練掌握自己樓盤的情況，如配套（）、交通、戶型、規劃、質量、價格等，能流利解答客戶對價格、付款、合同按揭、法律、法規等問題，做到顧問式銷售，不誤導客戶，實事求是，不夸大其辭。

12、認真完成、如實填寫客戶登記表（如電話次數、來訪人數、成交情況、認知途徑等），每周日下午5點前交部門主管。

13、通過接待購房客戶，了解客戶要求，反饋售樓信息給主管或經理，提出銷售合理化建議。

14、正確填寫認購書，帶領客戶去開發傷財務部交納訂金，負責提醒客戶交納各期樓款，按時簽訂房地產購銷合同及按揭合同。

15、愛護售樓處財物，以主人翁精神樹立成本意識，節水節電，不煲電話粥。

16、自覺維護公司銷售機密，切勿將公司的銷售情況、價格策略等泄露給競爭對手。

17、定期向銷售主管提交個人工作總結。

第4篇：置業顧問崗位職責

一、遵紀守法：遵守公司、分行各項規章制度，隨時隨地維護公司及分行的利益、名譽。

二、愛崗敬業：服從組織及領導，及時完成公司、分行交給的各項任務，努力完成公司的指標業績，并且不繼創造更高的業績。

三、個人發展：積極參加公司、分行各項培訓，努力提升個人能力及業務水平。

四、良好的服務意識：提供高品質高實效的服務，認真做好售后服務，培養廣泛的客戶與業主群體并維護良好的關系。

五、責任意識：有效控制風險清楚認識個人與公司利害關系，做勇于承擔責任的xx公司人。

六、個人形象：注重個人細節，養成良好的個人習慣及工作作風，維護公司形象。

七、團結意識：互幫互助，團結友愛，增強團隊凝聚力及戰斗力。

八、嚴守職業道德：嚴禁利用公司信息資源進行炒樓，做好保密工作嚴禁對外泄露公司的各項商業機密。

第5篇：置業顧問崗位職責

1、置業顧問必須遵守國家法律法規，遵守公司規章制度，服從公司工作安排；

2、必須敬業愛崗，盡職盡責，勤奮進取，有團隊精神，按要求、有素質地完成各項銷售工作和銷售任務；

3、嚴格保守公司機密，自覺維護公司利益，不謀取私利，不得做任何有損公司和客戶的事，違反者必將追究其法律責任；

4、負責銷售過程中的客戶接待、客戶子追蹤、客戶成交、客戶回訪等工作，并及時完成《來人客戶登記表》、《來電客戶登記表》、《客戶洽談表》、《成交客戶統計表》及其其他銷售表格；

5、作好與客戶的交定、簽約、按揭辦理、交款、并協助交房等相關工作；

6、作好客戶資料及合同文本的整理、分析、存檔等工作，并負責個人客戶的簽約、房款催繳工作；

7、隨時學習與房地產相關知識，努力提高個人的業務能力，積極學習銷售溝通技巧，并有效地運用到實際工作當中；

8、負責周邊樓盤的資料收集、情況調查等市調工作；

9、負責在廣告刊登期間作好廣告的統計一覽表，認真做好各種現場信息的紀錄、統計

工作，并提交業務主任；

10、熟練掌握樓盤的銷售策略，并負責將銷售過程中發生的問題真實地反饋給專案經理，及時與專案經理溝通；

11、專案經理可對置業顧問信息的真實性進行抽查，若發現作假行為，第一次扣發部分提成，第二次扣發全部提成，第三次直接開除；

12、每周進行工作總結，并結合自己的工作對公司的工作提出意見；

13、置業顧問應對營銷工作所提的意見和建議書面向上級主管匯報，嚴禁越級上報，但可以越級申訴；

14、每位置業顧問有責任承擔任何公共事務，也有責任和幫助其他置業顧問盡快熟悉工作和提高銷售能力；

15、維護公司形象和無形財產，嚴格保守公司資料、信息、制度及業務類信息；

16、保持專業服務工作態度，同事之間相互尊重、團結配合、互幫互學，共同進步；

17、培養忠誠客戶，提高客戶的滿意度，時刻體現出客戶至上的公司形象。廣泛接交客緣，運用銷售技巧從不同角度開展工作，力求效益最大化；

18、常深入到銷售市場和廣大客戶中，耐心聽取和總結正反兩面的經驗；

19、以禮待客，用心做事。挖掘潛力，盡置盡責；

20、保守客戶隱私，機智敏銳地化解銷售中的各種矛盾，有禮有節地對待每一位業內人士；

21、提交個人階段性工作計劃和總結；

22、隨時完成上級交辦的臨時性任務。

第6篇：置業顧問崗位職責

1、銷售人員必須遵守國家法規、法令、自覺維護公司利益不謀求公司制度規定之外的個人利益；

2、銷售人員必須敬業愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質按量完成銷售工作任務；

3、銷售人員之間應團結協作，密切配合，發揚集體主義精神，建立良好的合作關系；

4、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持統一規范的辦公秩序；

5、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情；

6、銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關規章制度執行；

7、遇特殊情況由銷售經理判別客戶歸屬；

8、銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應向銷售經理請示，嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實事宜；

9、銷售主管協助銷售人員做好銷售工作，做到統一管理；

10、銷售人員要時刻注意自身的素質修養，對本項目的業務知識熟練掌握，對周邊項目做到知已知彼，不斷提高房地產應變能力。

11、銷售人員應有意識地培養自身的客戶分析及判斷能力，通過業務情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領導審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據；

12、為客戶提供一流的接待服務；

13、建立良好的人際關系，積極收集反饋意見；

14客戶；

15流程所規定的全部工作；

16的準備；

17持學習。、積極挖掘潛在、執行銷售業務、負責按揭資料、努力向上，堅

第五篇：房地產置業顧問測試題

房地產置業顧問測試題

一、選擇題

1、尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線代替；應與被注長度平行，且不宜超出（）。

A、尺寸線B、尺寸界限C、尺寸起止線D、尺寸界線

2、（）是指房地產開發公司與房地產消費者之間的房地產交易市場。

A、一級房地產市場B、二級房地產市場C、三級房地產市場D、四級房地產市場

3、（）研究階段的主要任務是確定經營方向，提出經營目標。

A、初步可行性B、機會可行性C、最終可行性D、操作可行性

4、品牌效應主要有擴散效應、（）、放大效應。

A、質量效應B、形象效應C、持續效應D、長久效應

5、房地產項目定位包含三部分內容（）。

A、產品定位、價格定位、客戶定位B、環境定位、價格定位、客戶定位C、產品定位、客戶定位、形象定位D、環境定位、客戶定位、形象定位

6、中期預測的時間段一般為（）

A、1年以下B、1年以上、5年以下C、5年以上D、根據企業自身的實際需要

7、根據《重慶市物業管理條例》規定，物業已出售的建筑面積達50%以上或自首次出售之日超已

滿（）的，應召開業主大會。

A、半年B、一年C、兩年D、三年

8、房地產是（）三位一體的產物

A、實物、所有權、權益B、實物、權益、區位C、房屋、所有權、權益D、房屋、權益、區位

9、（）是指銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規范和準則。

A、銷售人員B、銷售禮儀C、銷售規范D、銷售行為

10、（）是通過對預測對象內在發展規律的分析，判斷未來發展變化趨勢的一種預測方法。A、定性預測B、定量預測C、定理預測D、定價預測

11、垂直方向的編號，用大寫英文字母自下而上順次編寫，英文字母中（）三個字母不得作軸線編號，以免與數字1、0及2混淆。

A、J、O及ZB、I、Q及ZC、L、O及ZD、I、O及Z

12、房地產業動作過程可以分為（）三個環節。

A、生產、流通、消費B、生產、經營、銷售C、開發、流通、銷售D、開發、經營、消費

13、（）是房地產業中最基本、最主要的經濟活動內容。

A、房地產經營B、房地產銷售C、房地產開發D、房地產投資

14、（）是整個開發過程中最為基本、最為關鍵的一項工作，其目的就是通過一系列的調查研究和分析，為開發企業選擇一個最佳的、可行的項目開發方案或為舍棄項目提供依據。A、投資決策分析B、投資項目分析C、項目規劃D、建設方案

15、地基分為（）。

A、毛地和改造地 B、天然地基和人工地基 C、天然地基和加工地 D、毛地和人工地基

16、規劃設計可以分為四大部分：（）、公共空間規劃、道路規劃、綠地規劃。A、建筑結構規劃B、建筑群體規劃C、建筑群體組合D、建筑結構組合

17、房地產項目定位處于（）。

A、項目取得與地塊研究階段B、產品規劃設計階段C、項目策劃銷售階段D、產品售后服務階段

18、進行客戶定位的方法主要是（）。

A、市場細分方法B、市場分析方法C、市場營銷方法D、建筑規劃方法

19、定位軸線由下列哪種方式表示（）

A、細點劃線B、粗實線C、虛線D、細實線

20、我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平

面圖中的室外地面標高中常采用（）。

A、絕對標高B、相對標高C、標準標高D、基本標高

二、簡答題

1、房地產市場通過供求競爭、價格機制及其相互作用，起到哪幾方面的作用？

2、撰寫調查報告應做到？

3、在進行產品定位時要特別注意哪些方面？

4、房地產促銷組合的特點有哪些？

5、理解市場調研預測的要領須注意哪幾個方面的特征？

6、房地產主要有哪三種存在形態？

7、房地產市場營銷應注意的問題？

8、簡答景觀設計的原則？

三、案例分析）

1、區分四種不同水平的競爭者對公司來說是有意義的，但更重要的是詳細分析品牌競爭者的市場戰略。識別品牌競爭者市場戰略的主要工具是產品市場競爭形勢圖。假設某一城

市A，B，C，D四家房地產開發企業，其產品市場競爭形勢如圖所示。

分析：以上四家房地產開發企業各自的側重點是什么，各自的競爭情況如何，以及用市場競爭

形式圖來描述房地產市場競爭的不足之處。

2、在房交會前夕，當重慶眾媒體正把龍湖·北岸星座當新盤推介給讀者時，一夜之間，龍湖·北岸星座已成了“過去時”：10月15日，北岸星座開盤當天，352套房全部售罄，新盤成了舊盤。龍湖·北岸星座位于江北商圈的中心區域；緊鄰規劃中的龍湖北城天街，為一酒店式商務公寓，共352套，面積全部在30—44平方米之間。從10月10日第一個廣告刊發以后，售房部門口就陸續來人排起了長隊。

10月15日清晨，北岸星座正式開盤，已有160余人等候在售房部門口。上午9點剛過，奇跡開始“上演”：不看戶型、朝向、甚至不問格，一個個購房者走進售房部，動輒“扛”下一層。上午11點過，售房部的廣播中傳來消息：前20名購房者已買下170余套房，100余人的隊伍頓時有些騷動，有購房者抗議：“我們都是龍湖的老客戶，龍湖不該這樣對待我們，不能讓前面的人批發完了！”

后來者的抗議未能擋住北岸星座的銷售“巨浪”，此后，銷售速度更加提速，下午16：00過，不到30名購房者將352套公寓全部瓜分干凈，龍湖·北岸星座正式售罄。下午18：00，未能買到的排隊者還未完全散去，站在售房部門口，抗議者有之，惋惜者有之??

盡管對銷售的美好前景已有充分的準備，但一天賣完一個盤的事實仍然遠遠超出了龍湖的預計：印好的一萬份樓書，只發出了不到１０００份，其余９０００余份頓時成為廢紙；戶外廣告剛上了兩天，馬上就得撤下；辛苦裝好的售房部只用了一天，馬上就面臨改建。分析：龍湖一天售了一個盤的原因？

四、論述題

1、論述房地產置業顧問與樓盤銷售人員的相同點和不同點。

2、論述一個好的樓盤應具備的條件。答案：

一、填空題

1、D2、B3、B4、C5、C6、B7、C8、B9、B10、A

11、D12、A13、C14、A15、B16、C17、B18、A19、A20、A

二、簡答題

（1）答：

1、在政府的城市規劃等有關房地產經濟、法律制度的約束下，合理調節配置房地產資

源，以使其得到最有效的利用；

2、連結房地產的生產者和消費者，并隨著經濟和社會的發展，不斷提高房地產數量和

質量，保證房地產經濟系統的正常運行；

3、為房地產開發商和消費者提供市場需求信息、供給信息、價格信息，以調節房地產

開發、消費行為。

（2）答：

1、客觀、真實、準備地反映調查成果；

2、報告內容簡明扼要，重點突出；

3、文字精練，用語中肯；

4、結論和建議應表達清晰，可歸納為重點；

5、報告后應附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；

6、報告完整，印刷清楚美

觀。

（3）答：

1、單元面積大小要盡量一致。

2、各樓層用途以一致為宜。

3、不同用途的樓層，其出

入口要獨立。

4、復合形態的用途搭配，要注意產品種類是否合適。

5、商業樓層用途的配置要視其人潮而分配在適合的樓層。

（4）答：

1、房地產促銷組合是一個有機的整體組合。

2、促銷組合的不同促銷方式具有相互推動

作用。

3、構成促銷組合的各種促銷方式既具有可替代性又具有獨立性。

4、促銷組合是一種多層次組合。

5、促銷組合是一種動態組合。

（5）答：

1、市場調研預測是個人或組織的一種有目的的活動。

2、市場調研預測是一個有機結合的系統過程。

3、市場調研預測包含著對信息的收集，記錄，整理，分析，判斷等活動。

（6）答：

1、單純的土地，如一塊無建筑物的城市空地；

2、單純的建筑物；

3、土地與建筑物

合成一體的“房地”或稱為復合房地產。

（7）答：

1、房地產開發要“以人為本”；

2、營銷不是銷售，要實行全程營銷；

3、注意產品定

位，避免“營銷近視癥”；

4、要有市場理念

（8）答：1空間組織立意原則；2體現地方特征原則；3使用現代材料原則；4點線面相結合原則。

三、案例分析（略）

四、論述題（略）