第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓

篇一：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓大全

房地產(chǎn)案場置業(yè)顧問策劃培訓大全 ? 電話接聽

一、規(guī)范要點

1.按輪接次序接聽電話，致標準問候語 2.了解客戶認知途徑

3.獲得客戶聯(lián)系方式，邀約來訪 4.接聽態(tài)度

5.3個突出賣點介紹

二、標準動作

1.左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆

2.講義夾《來電登記表》擺在右手邊，隨時查閱和記錄

三、接電話術(shù)

1.戶型面積說辭（見電話說辭）2.報價說辭（見電話說辭）3.賣點說辭（見電話說辭）4.銷售信息說辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進門

一、規(guī)范要點 1.主動迎客

2.主動問候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動詢問客戶以前是否來過 4.主動做自我介紹 5.指引客戶到沙盤區(qū)

二、標準動作

1.左手持講義夾標準站立、面帶微笑、目光迎客、主動上前詢問 2.伸出手臂做指引狀，引導客戶進入售樓處 ? 沙盤講解

一、講解要點

1.強調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動邀請客戶入座洽談

二、說辭內(nèi)容

1.從大的區(qū)域規(guī)劃到小的社區(qū)位置和指標 2.從外圍的生活機能到內(nèi)部的社區(qū)配套 3.從整體的設(shè)計理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標準動作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側(cè)，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認真傾聽

4.邀請客戶入座洽談用右手做指引，五指并攏自然伸直 5.引導客戶到洽談區(qū)，走在客戶右前方，適當保持距離 ? 邀請入座

一、規(guī)范要點

1.主動邀請客戶到洽談區(qū)入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

3.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)該準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要

二、標準動作

1.全程攜帶銷售講義夾 2.使用標準用語“您請坐”

3.主動詢問客戶需要喝些什么，標準用語“我們準備有?，請問您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭

講解要點

1.戶型的面積、房間數(shù)量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優(yōu)勢

4.根據(jù)生活動線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動邀請客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標準動作

1.走在客戶右前方，為客戶開門 2.使用標準用語“請走這邊”、“請小心腳下” 3.請客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開時提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進出電梯、房門時讓客戶先行，同時用手部遮擋電梯門和房門，一

面撞擊客戶

二、說辭要點 1.戶型結(jié)構(gòu) 2.景觀視野 3.戶型優(yōu)勢

4.裝修風格/家具擺放建議 5.未來生活美景描繪

6.介紹工程進度、工程管理 7.介紹設(shè)計賣點，尤其為實景 8.介紹建筑風格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規(guī)范要點

1.替客戶收拾好銷售相關(guān)資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門外，為其拉門

3.對客戶的到訪表示感謝，使用標準語言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開

6.雨天打傘送客戶上車

二、標準動作

1.右手做指引狀，引領(lǐng)客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購買動機分析 3.產(chǎn)品價格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對性 2.可執(zhí)行性 3.客戶滿意 ? 認購環(huán)節(jié)

一、過程中所需要的相關(guān)單據(jù)

選房確認單、已閱文件確認單、認購協(xié)議書、交款核對單

二、整個認購環(huán)節(jié)

1.置業(yè)顧問與客戶對房源選定并談好成交價格后，至內(nèi)勤領(lǐng)取《選房確認單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價格、客戶身份證號、成交日期）

篇二：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓資料

目 錄

1、公司簡介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

培訓內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)基本知識

2、所銷售物業(yè)詳細情況

3、房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業(yè)管理

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。又常為不動產(chǎn)，英文為：real estae。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計的報告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。

● 房地產(chǎn)開發(fā) 是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動。

● 是房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現(xiàn)其價值。

● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

一、房地產(chǎn)常識

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點主要有：

所以才叫不動產(chǎn)。

房地產(chǎn)的生命周期很長，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

優(yōu) 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。

缺 點：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經(jīng)驗.2、房地產(chǎn)權(quán)

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產(chǎn)管理，依法確認房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別 現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。

10、宗地、宗地號、位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項權(quán)利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)遵循的原則

18、樓花

19、房地產(chǎn)交換

20、房地產(chǎn)贈與

21、房地產(chǎn)贈與免交土地增值費

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。

23、房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊會計師 驗資；

4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；



26、三級市場轉(zhuǎn)移需交的稅費

賣方應(yīng)交的稅費有：(1)營業(yè)稅：為售價的5%；(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

27、變更或解除房地產(chǎn)買賣合同

發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買賣合同：(一)經(jīng)當事人

雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產(chǎn)抵押

指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔保物向債權(quán)人(抵押

權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔保的行為。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

30、房地產(chǎn)變更登記

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請補領(lǐng)

 《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土分

局報失，申請補發(fā)。

32、申請補發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

33、集資房能否銷售

(一)刊登聲明的報紙；(二)具結(jié)書；(三)身份證明；(四)補發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書

篇三：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓九大步驟

九 大 步 驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機

二．《沙 盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關(guān)系 五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看

望 聞 問 切

2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 2

二、《沙盤介紹》 1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境

／＼／＼ ／＼

公園、醫(yī)療 學校、政府 購物、交

通

小環(huán)境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是

單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時刻察言觀色、適時互動

腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 3.身體不能亂動、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)

的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛(wèi)生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看

好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底 4.進入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解：

產(chǎn)權(quán)證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２

；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務(wù)費：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用 4 ①預(yù)交一年物業(yè)管理費：？元／月·ｍ２（面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定）；

②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網(wǎng)費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）

⑩垃圾清運費:根據(jù)物業(yè)公司定

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓

房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓

目錄

1、公司簡介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習慣是否正確，前 言 房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內(nèi)容實質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓

置業(yè)顧問培訓綱要

第一部分：置業(yè)顧問基礎(chǔ)培訓

主題

1、培訓熱場及團隊成員介紹

培訓目標：通過開展培訓完成銷售團隊的初步組建，讓接受培訓人員了解培訓的大致環(huán)節(jié)和各階段內(nèi)容；

培訓內(nèi)容：培訓講師熱場、團隊成員自我介紹及講師點評、基礎(chǔ)培訓的內(nèi)容概要；反饋內(nèi)容：學員日志準備、“我”寫給團隊的一封信；

互動內(nèi)容：團隊成員的名字接龍游戲、團隊工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業(yè)顧問的行業(yè)之路

培訓目標：使學員了解自身從事的行業(yè)及崗位特點，以及如何通過職業(yè)規(guī)劃和自我學習過程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓內(nèi)容：房地產(chǎn)行業(yè)背景、崗位職能與職業(yè)特點、目標愿景與職業(yè)規(guī)劃、置業(yè)顧問的自我學習目標；

反饋內(nèi)容：“我”的三年之路（個人職業(yè)規(guī)劃及目標愿景）

互動內(nèi)容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識

培訓目標：從行業(yè)基礎(chǔ)知識開始，為學員在后期培訓及實際工作中打好基礎(chǔ)；培訓內(nèi)容：共包括開發(fā)用地、開發(fā)建設(shè)、房屋建筑、房屋結(jié)構(gòu)、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產(chǎn)投資、價格貸款、權(quán)屬和辦證、住房公積金、稅費問題、物業(yè)管理、風水常識、裝修問題、其他部分等十六個培訓內(nèi)容；

反饋內(nèi)容：學員在主題培訓結(jié)束后填寫個人需深入學習的內(nèi)容，整理后作為后期培訓的參考內(nèi)容；

主題

4、地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范

培訓目標：使置業(yè)顧問了解如何塑造由內(nèi)而外的職業(yè)形象，以及深入認識個人形象與企業(yè)形象的關(guān)聯(lián)；

培訓內(nèi)容：銷售禮儀規(guī)范、房地產(chǎn)銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規(guī)范；反饋內(nèi)容：問卷填寫：如何為客戶創(chuàng)造最好的購房環(huán)境；

互動內(nèi)容：培訓內(nèi)容的相關(guān)情景模擬；

主題

5、地產(chǎn)銷售工作流程及要點

培訓目標：結(jié)合前階段所講述內(nèi)容，使學員進一步認識崗位職能，并為后期培訓承上啟下；

培訓內(nèi)容：講解日常各項銷售工作流程及相關(guān)規(guī)范

反饋內(nèi)容：各項工作表單的規(guī)范填寫

互動內(nèi)容：可在第二階段完成銷講培訓及沙盤演練后，進行實戰(zhàn)模擬；

主題

6、互動環(huán)節(jié)：基礎(chǔ)知識分組問答對抗賽

培訓目標：根據(jù)基礎(chǔ)知識、禮儀規(guī)范、工作流程的三項內(nèi)容，使學員加深學習印象；

培訓內(nèi)容：學員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓內(nèi)容；

主題

7、地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)案例

培訓目標：通過實際景點案例的培訓使學員掌握客戶類型分析及相關(guān)的應(yīng)對策略；培訓內(nèi)容：購房客戶的23種類型及相應(yīng)服務(wù)策略；

互動內(nèi)容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節(jié)點期間工作規(guī)范

培訓目標：使學員了解非常規(guī)工作時間的相關(guān)要點；

培訓內(nèi)容：對于廣告日、開盤等非常規(guī)工作的相關(guān)要求；

主題

9、置業(yè)顧問的相關(guān)工作職能

培訓目標：了解除日常銷售接待外的其他工作內(nèi)容；

培訓內(nèi)容：市場調(diào)研與目標客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內(nèi)容：反饋問卷：基礎(chǔ)培訓后的個人心得與后期培訓個人關(guān)注內(nèi)容；

主題10：基礎(chǔ)考核反饋（基礎(chǔ)培訓問卷考核內(nèi)容及知識點分值比重）

基礎(chǔ)知識300問（抽樣筆試）------25%

銷售禮儀規(guī)范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統(tǒng)筆試）---------40%

其他內(nèi)容（抽樣筆試）---------------15%

第四篇：房地產(chǎn)培訓教程-置業(yè)顧問必備

售樓人員必備的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

一、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識

（一）房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念

1、房 產(chǎn)：是指房屋的經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其它用途的房屋。（也指：房屋及其權(quán)利的總稱）

2、地 產(chǎn)：是指能夠為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個統(tǒng)稱。（也指：土地及其權(quán)利的總稱）

3、房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)）。

4、房地產(chǎn)業(yè)：是以土地和建筑物為經(jīng)營為對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。

5、房地產(chǎn)開發(fā)：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動。

（二）土地及土地使用年限

1、土地所有制 在我國，現(xiàn)行全部土地實行的是社會主義土地公有制，分

為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個人均不能取得土地所有權(quán)。

2、土地所有權(quán) 土地所有權(quán)，是指國家或集體經(jīng)濟組織對國家土地或集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。

在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)。同樣，消費者購買商品房后，對該房屋所占有的土地，不享有所有權(quán)，只擁有使用權(quán)。

3、土地使用權(quán) 土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。開發(fā)商要進行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。其獲取土地的方式主要有以下幾種：

（1）土地使用權(quán)的出讓。土地使用權(quán)的出讓是指國家以協(xié)議、招標、拍賣的方式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。（2）土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用權(quán)者通過出售、交換、贈與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。

（3）土地使用權(quán)的劃撥。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無償?shù)膶⑼恋負馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。以

無償劃撥取得土地使用權(quán)，須經(jīng)政府及土地管理部門同意，并按規(guī)定補交出讓金后方可進行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。

4、土地開發(fā) 土地開發(fā)，是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。（1）生 地：是指空地、田地、未開墾等不具備使用條件的土地。（2）熟 地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

（3）三通一平：是指在土地開發(fā)是時進行的通水、通電、通路和土地平整工作。

（4）七通一平：是指給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力、道路通，土地平整。

5、土地使用年限 首先應(yīng)該明確，房屋的所有使是不存在年限問題的，也就是說，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個人所有的財產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地使用權(quán)是有限。

不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行，即：

（1）居住用地七十年（2）工業(yè)用地五十年

4（3）教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年（4）商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年（5）綜合用地或者其他用地五十年

土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)用權(quán)之日起開始計算（通常在土地出讓合同中有明確約定）。

必須注意的是，購房者所得到的土地使用權(quán)，是開發(fā)商轉(zhuǎn)讓給購房者的。根據(jù)我國《城市房地產(chǎn)管理法》42條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。”因此，購房者在簽訂購房合同或取得產(chǎn)權(quán)證時，其實際土地使用年限會短于國家規(guī)定的土地使用年限。

另外，有些購房者會關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就被國家收回，其實這種觀點是錯誤的。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。

6、土 籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程產(chǎn)生的各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

7、宗 地

是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。

8、宗地圖

宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系。

（三）與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè)

1、開發(fā)商 開發(fā)商，是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的企業(yè)。

房屋品質(zhì)是購房者非常關(guān)注的問題。購房者在購房者在購房是通常會考察開發(fā)商的實力與資信，因為優(yōu)秀的開發(fā)商是品質(zhì)的最有效的保證。在考察時，他們通常會關(guān)注開發(fā)商的合法性、資信等級、曾經(jīng)開發(fā)過的項目等等。

對于一個合法的在售項目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工許可證》和《商品房預(yù)售許可證》等相關(guān)證書。

另外，開發(fā)商的資質(zhì)等級也是購房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個等級。其中一級企業(yè)的開發(fā)商資質(zhì)最高。(1)資質(zhì)一級企業(yè)

●自有流動資金2000萬元以上，注冊資金不低于2000萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)

濟類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于20人。

●設(shè)有高級工程師職稱的總工程師、高級會計師職稱的會計師、經(jīng)濟師以上（念經(jīng)濟師）職稱的總經(jīng)濟師、工程技術(shù)、經(jīng)濟、統(tǒng)計、財政務(wù)等業(yè)務(wù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。

●具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。

●近3年累計竣工30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)4年建筑工和質(zhì)量合格率達100%，優(yōu)良率達20%以上。(2)資質(zhì)二級企業(yè)

●自有流動資金1000萬元以上，注冊資金不低于1000萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟類的專業(yè)管理人員不得少于20人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于10人。

●工程技術(shù)、經(jīng)濟、統(tǒng)計、財政務(wù)等業(yè)務(wù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。

●具有3年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。

●近3年累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工和質(zhì)量合格率達100%，優(yōu)良率達10%以上。(3)資質(zhì)三級企業(yè)

●自有流動資金500萬元以上，注冊資金不低于500萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟類的專業(yè)管理人員不得少于10人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于5人。

●工程技術(shù)、財政務(wù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，其他業(yè)務(wù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱，配有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱的統(tǒng)計人員。●具有2年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。

●累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或累計完成與之相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工和質(zhì)量合格率達100%。(4)資質(zhì)四級企業(yè)

●自有流動資金200萬元以上，注冊資金不低于200萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟類的專業(yè)管理人員不得少于5人。

●工程技術(shù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，財務(wù)負責人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計人員。(5)資質(zhì)五級企業(yè)

自有流動資金不低于100萬元，具體標準由省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)行政主管部門制定。

2、承建商 承建商，即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。這是必須

注意，建筑商不是開發(fā)商，建筑商是負責施工建筑的，它是受開發(fā)商委托、依照開發(fā)商的要求進行施工建設(shè)的。

承建商的規(guī)模實力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。目前，國家對施工企業(yè)分為四個等級。其中一級企業(yè)為最高，其實力強、設(shè)備好，信譽好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。

此外、國家對建筑施工質(zhì)量通常以“優(yōu)良”和“合格”來評定，一級施工企業(yè)由于其嚴格質(zhì)量管理制度和自身實力，“優(yōu)良”率是很高的。所以，購房者對承建公司進行考察最簡單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽、已建知名工程項目的多少以及在建項目的質(zhì)量如何。

3、監(jiān)理公司 對于任何一個建設(shè)工程來說，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其職能是對工程建設(shè)進行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量。

工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級分為甲級、乙級和丙級，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點劃分為若干工程類別。

4、房地產(chǎn)策劃公司

5、房地產(chǎn)銷售代理公司

6、廣告公司

7、物業(yè)管理公司

8、設(shè)計單位

（四）住宅的類型

1、商品房 商品房，是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)開發(fā)的，建成后用于市

場出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。

商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、別墅、商住住宅、寫字樓、商業(yè)用房等等。建筑形勢分為板樓、塔樓、板塔結(jié)合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟適用房、合作建房等。商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。（1）內(nèi)銷商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權(quán)出讓形勢，經(jīng)過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門特別行政策政區(qū)和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。（2）外銷商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形勢，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。

2、經(jīng)濟適用房 經(jīng)濟適用房，是指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。經(jīng)濟性是指住宅價格相對于市場價格而言是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設(shè)計及其建筑標準上強調(diào)住房的實用效果，而不是降低建筑標準。

經(jīng)濟適用房不是人人都可以買的，購買經(jīng)濟適用房必須符合當?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號購買。

3、公 房

公房也稱公有住房、國有住宅、它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。所謂“使用權(quán)房”，是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。

4、私 房 私房，也稱私有住宅、私產(chǎn)住宅，它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村的住宅基本上的自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住房。隨著住宅商品化的推進，城市私有住宅的比重將會隨著房改的推進而不斷提高。

5、集資房 集資房，是改變住房建設(shè)由國家和單位統(tǒng)包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金建造的房屋。職工個人可按房價全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。

6、廉租房

在即將出臺的國家房改方案中首次提到了“廉租房”這一概念，我國廉租房只租不售，出租經(jīng)城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房。

7、水景商品房 水景商品房，是依水而建的房屋。

8、聯(lián)排住宅 是指由幾幢甚至十幾幢小于三層的低層住宅并聯(lián)組成，每幢面積約在150-200平方米左右，有自已的院落，但院子一般不超過50平方米，另外還有專用車位或車庫，離城不太遠，價格不算太貴，屬于中等偏高的水平。

9、商住住宅 商住住宅，它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達，使居住者在居住同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式。商住住宅適合于小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進行社會活動的人群。

10、酒店式公寓 是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。它集住宅、酒店、會所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效。戶型面積一般在30-60平方米。

11、商業(yè)用房 寫字樓、專業(yè)市場、專業(yè)賣場、大型一站式購物賣場等，12 用于辦公和商業(yè)經(jīng)營。其特點是單層面積大、開間大，中央空調(diào)、電梯、消防、配電、網(wǎng)絡(luò)布線、安防系統(tǒng)、智能系統(tǒng)等設(shè)施設(shè)備配套先進。

12、步行街購物廣場 是目前國際上最流行、經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式，它具有四大特征：開放性的公共休閑廣場，強烈吸引人氣；開放性的對外交通設(shè)計，廣納周邊人氣；相對閉合的內(nèi)部通回路，充分利用有效人流；購物與休閑良性互動，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。

13、智能化小區(qū) 是指通過綜合配置住宅小區(qū)內(nèi)的各個功能子系統(tǒng)，以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計算機網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)各種設(shè)備管理自動化的新型住宅小區(qū)。智能化住宅小區(qū)從現(xiàn)代生活需求出發(fā)，綜合運用計算機、信息、通信、控制等科學技術(shù)，以智能控制系統(tǒng)、社區(qū)信息平臺、安防系統(tǒng)、小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)和綜合服務(wù)信息服務(wù)系統(tǒng)為依托，用高科技手段構(gòu)建小區(qū)高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺，為小區(qū)住戶提供安全、環(huán)保、高效、舒適、方便的生活空間。

14、雙景住宅 就是樓盤不僅要營造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周圍還有賞心悅目的自然風光，社區(qū)內(nèi)外講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)天然外景相協(xié)調(diào)，達到居室內(nèi)外環(huán)境互動、交相輝映，正所謂“借外景造內(nèi)景”。

雙景住宅應(yīng)該具備以下特點：

（1）窗外有景。周邊環(huán)境如果先天不足，缺乏自然景觀，“后天”再怎么彌補也補不出“雙景”，頂多算是“小區(qū)環(huán)境優(yōu)美”，難怪開發(fā)商在選址買地時格外謹慎，生怕“錢扔錯地兒成千古恨”。

（2）樓外有園。雙景住宅的社區(qū)內(nèi)景不僅要美觀別致，更重要的是社區(qū)外面的自然景觀融為一體。在做項目的前期規(guī)劃設(shè)計時，要充分、合理地利用自然資源，借景造景。（3）樓體、戶型、朝向設(shè)計要圍繞景觀精耕細作。

15、綠色住宅

16、健康住宅

（五）住宅的層數(shù)劃分

1、低層住宅 是指層數(shù)為1-3層的住宅。低層住宅多出現(xiàn)于農(nóng)村，在城市中的商品房由于土地資源的限制，很少有低層住宅。

2、多層住宅 是指層數(shù)為4-7層的住宅。多層住宅常出現(xiàn)于中小城市，其性能價格比較高，公共空間與氛圍較好公攤面積少，物業(yè)費較低，是廣泛建造的一種住宅類型。同時，多層住宅也存在著公用部分不足、外觀單調(diào)、需要爬樓梯而舒適性較差的缺點。

3、小高層住宅

按照國際通行劃分標準，小高層住宅是指層數(shù)為8-16層的住宅。小高層住宅介于多層住宅和高層住宅之間，其高度較為適中，深受廣大消費者喜歡。

4、高層住宅 是指層數(shù)在16層以上的住宅。其中，層數(shù)在40層以上的為超高層住宅。對于商品房來說，超高層住宅是比較少見的，它一般多用于辦公等用途。

（六）住宅的完工程度

1、期 房 從專業(yè)角度來說，期房是指從發(fā)展商取得商品房預(yù)售許可證后到完成商品房初始登記為止所出售的商品房。

習慣上，我們把市場上在售的、尚未完工的、不能馬上交付使用的商品房稱為期房。購房者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。

2、現(xiàn) 房 這里所謂的“現(xiàn)房”，就是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)權(quán)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。

開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質(zhì)量驗收、規(guī)劃竣工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才

能到房地產(chǎn)管理部門進行房地產(chǎn)初始登記。

3、準現(xiàn)房 是指房屋主體工程已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

4、尾 房 尾房又稱掃尾房，它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房的銷售量達到80%以后，一般就進入了房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩極，或戶型不好、一層和頂層不帶花園的房子。

5、爛尾房 是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求市場供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。

樓盤的“爛尾”情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候，而是隨著項目的不斷推進一步步顯現(xiàn)出來。

6、二手房 即舊房，新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一別人多余的房子；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新

房；而那些住房富裕戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

7、存量房 即二手房的書面稱呼，是相對首次成交的商品房而言。

8、毛坯房 “毛坯房”在工程建筑中有其專門的定義。按通常理解，是指未經(jīng)過處理或只是經(jīng)過部分裝修處理的房屋。不附過多的起居設(shè)施，僅完成土建、水電等基本工程，地面為粗糙的混凝土土面，房頂僅抹灰層，預(yù)留衛(wèi)生間、浴缸、水、氣管道，每套住宅只設(shè)防盜功能的分戶門，其它房間只留門洞。這些房屋大部分不能保證基本入住。要入住這樣的房屋，往往要經(jīng)過對其較大的改造裝修。

9、精裝修房 簡單地說是帶上被子就能到睡的房子。

二、建筑與規(guī)劃知識

（一）基本規(guī)劃術(shù)語

1、居住區(qū)

是指城市中由城市主要道路或自然分界線所圍合，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的相對獨立的居住生活聚居地區(qū)。

2、居住小區(qū)

居住小區(qū)一般稱為小區(qū)，是指被城市中居住區(qū)級道路或自

然分界線所圍合，以居民基本生活不穿越城市主要交通線為原則，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。

3、住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）總稱。

4、公建用地 公建用地（全稱為公共服務(wù)設(shè)施用地），是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

（1）居住區(qū)（級）道路：一般用以劃分小區(qū)的道路，在大城市中通常與城市支路同級。

（2）小區(qū)（級）路：一般用以劃分組團的道路。（3）組團（級）路：上接小區(qū)路、下連宅間小路的道路。（4）宅間小路：住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。

5、公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶綠地等。

6、配套設(shè)施 與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。

7、公共活動中心 是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。

8、日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。

9、人均總占地面積（平方米/人）

人均總占地面積=建筑紅線內(nèi)總用地÷本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)

10、人均住宅用地面積（平方米/人）人均住宅用地面積=小區(qū)內(nèi)總住宅用地÷本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)

11、人口毛密度 人口毛密度=小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù)÷小區(qū)內(nèi)占地面積（公頃）

（二）住宅的建筑形式

1、單元式住宅 單元式住宅，又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常用的一種住宅建筑形式。每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般每個樓梯可以安排2-4戶（大進深住宅每層一梯可安排5-8戶）。

如果住宅的平面是條形（板式）設(shè)計，則一幢條形住宅可有多個樓梯，不論是一梯2戶，還是一梯3戶，每個樓梯的控制面積稱為一個“居住單元”。條形的梯間式多層住宅又稱為“連續(xù)單元式住宅”。如果住宅的平面是點式設(shè)計，各層住戶將圍繞一個樓梯分布，點式（墩式或塔式）住宅可稱為“獨立

單元式住宅”。單元式住宅的特點：

（1）每層以樓梯為中心，每層安排戶數(shù)較少，各戶自成一體。

（2）戶內(nèi)生活設(shè)施完善，既減少了住戶之間的相互干擾，雙能適應(yīng)多種氣候條件。

（3）仍保留一些公共使用面積，如樓梯、走道、垃圾道，保證了鄰里交往，有助于改善人際關(guān)系。（4）建筑面積較小，造價經(jīng)濟合理。

單元式住宅徹底改變了舊式住宅相互干擾擁擠不堪的落后狀況，為千百萬普通家庭提供了獨用、舒適又適于標準化、工業(yè)化生產(chǎn)的住宅類型。目前，它已成為當今住宅市場上最便于買賣、出租、交換和交易量最高的住宅商品。

2、公寓式住宅 公寓式住宅一般建在大城市中，大多數(shù)是高層大樓，標準較高，每一層內(nèi)有若干單獨使用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等等，還有一部分附設(shè)于旅館酒店之內(nèi)，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。

3、花園式住宅 也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完善，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一

般為高收入者購買。

（三）戶型結(jié)構(gòu)

1、標準層 標準層是指平面布置相同的住宅樓層。

2、躍層住宅 躍層式住宅俗稱“樓中樓”，是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。其特點是住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層分布，上下層之間的通道不通過公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨用的小樓梯連接。一般一層安排廚房、餐廳、起居室，樓上（有時是樓下）安排臥室。這樣的好處是動靜分區(qū)明確，互不干擾。

3、復(fù)式住宅 復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（2.8—3米）高。可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。

人們常把影視中看到的那種樓上樓下、兩層一戶的住宅理解為復(fù)式住宅。其實那是躍層式住宅，它與復(fù)式住宅完全不同的兩個概念。從外觀來，躍式住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。簡單地說，如果上下兩層完全分隔，應(yīng)稱為躍式住宅；如上下兩層在同一空間內(nèi)，即從下層室內(nèi)可以看見上層墻面、欄桿或走廊等部分，則為復(fù)式住宅。

4、錯層住宅 戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。可以利用錯層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，如臥室比較高，起居室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層住宅，可心減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象的到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。

5、退臺式住宅 退臺式住宅又稱“臺階式”住宅，其外形類似于臺階，特點是住宅的建筑面積由底層向上逐漸減少，下層減少的面積成為上一層的一個大平臺，可做花園使用，目前，國內(nèi)建造的退臺式住宅都通常屬于中高檔住宅。

6、“蝸牛式”小戶型 是指那些一室半的“小戶型”住宅，它雖比一般標準戶型的面積要小1/3左右，然而設(shè)計比較精巧，布局合理，“麻雀雖小，五臟俱全”，并可隨意確定居室內(nèi)各部分面積。

7、“大開間、空殼型”戶型 又稱“大開間、自由分隔空殼”戶型，是指不受固定戶型困擾、可根據(jù)住戶愛好和用途任意分割裝飾，使居住格局體現(xiàn)

個性化特色的戶型。這種戶型住宅，一般建筑面積80平方米左右，每戶有個無隔墻的大空間，與陽臺、廚房、衛(wèi)生間連接處也只有過梁面沒有隔墻。

8、露臺 一般是住宅中的屋頂平臺或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽臺，由于它面積一般均較大，上邊又沒有屋頂，所以稱作露臺。

9、玄 關(guān) 就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不會一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需運用裝飾手段加以分隔。此外，玄關(guān)之處還可以設(shè)置鞋柜、儲物柜等，讓家人回家有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。

10、地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。

11、半地下室 是指房間的地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。

12、外飄窗 是指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻

璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度的感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。

13、走 廊：是指住宅套外使用的水平交通空間。

14、過 道：是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。

15、陽 臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

16、隔 斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?/p>

（四）住宅的建筑結(jié)構(gòu) 所謂住宅的結(jié)構(gòu)，一般而言是指其建筑的承重結(jié)構(gòu)和圍護結(jié)構(gòu)兩個部分。開發(fā)商在建設(shè)住宅之前，必須根據(jù)其建筑結(jié)構(gòu)層數(shù)、造價、施工等方面來決定其建筑結(jié)構(gòu)類型，而對消費者而言，了解建筑結(jié)構(gòu)類型及其相關(guān)的耐久性、抗震性、安全性和空間使用性能是非常重要的。

住宅的建筑結(jié)構(gòu)分類有許多方法。一般而言，根據(jù)受力傳遞系統(tǒng)，可以分為框架結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)、框架—剪力墻結(jié)構(gòu)等；根據(jù)采用的結(jié)構(gòu)墻體材料劃分，可以分為砌體結(jié)構(gòu)（如磚混結(jié)構(gòu)、砌塊結(jié)構(gòu)等）、現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)等。

1、框架結(jié)構(gòu) 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成的住宅。框架結(jié)構(gòu)適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率高，能為

建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。同時由于有框架結(jié)構(gòu)的柱截面較大，不宜家具布置和裝修，從而影響室內(nèi)使用。

2、剪力墻結(jié)構(gòu) 剪力墻其實就是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。剪力墻結(jié)構(gòu)由縱橫方向的墻體組成抗側(cè)向力體系，它的剛度很大，空間整體性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置、方便使用。廣泛用于高層住宅，相比框架結(jié)構(gòu)有較好的抗震性能，不足是結(jié)構(gòu)自重大。

3、框架—剪力墻結(jié)構(gòu) 框架—剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同時又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度。

4、砌體結(jié)構(gòu) 是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚（或其他砌體材料）墻承重的結(jié)構(gòu)。常規(guī)的體厚度有370毫米、240毫米、190毫米、120毫米等，習慣上稱為“三七墻”、“二四墻”等。在工程中，厚度大于或等于240毫米厚的墻常用做承重墻，小于240毫米厚的墻做非承重墻。

5、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 是指訂承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋有鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料充填。

6、鋼結(jié)構(gòu) 是指主要承重構(gòu)件全部采用了鋼材制作，它具有強度高、重量輕、抗震性能好、施工速度快、結(jié)構(gòu)占用面積小、地基費用省、不污染環(huán)境、節(jié)能、健康環(huán)保等諸多優(yōu)點，將成為今后我國住宅的發(fā)展趨勢。

7、板 樓 從建筑物本身來說，板樓和塔樓反映的只不過是一個建筑物的長、寬、高之比。從板樓的建筑特征來看，就是東西長、南北短的建筑，也就是說在板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，其外形為規(guī)則的條狀，就象一長方形，通常采用一梯兩戶布局，上樓層后，左右各一戶。

板樓有低層、多層，最近比較流行的是板式小高層。目前市場上流行的板樓是兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。

綜合而言，板樓有四大優(yōu)點：

（1）南北通透，便于采光通風。板樓住宅多是正南北方向，進深在15米左右，而且戶型方正，平面布局合理，各功能空間尺度適宜。由于板樓的面積充裕，因而戶型設(shè)計容易出精品。

（2）均好性強。眼下一梯兩戶的小板樓非常受寵，正是因為整棟板樓中各套戶型的優(yōu)劣差距很小。板樓由于住戶不多，居家生活也比較清靜。

26（3）管理成本不高。板樓的管理成本普遍較塔樓低廉，除了一些配套設(shè)施要求較少外，僅外墻的粉刷的日常維護費用就要比塔樓便宜得多。

（4）面積使用率很高。通常高層塔樓戶型，因為塔樓內(nèi)的電梯井、候梯廳、變配電機房等公共設(shè)施面積較大，都將攤到每個業(yè)主的頭上。

同時，板樓也有兩項缺點：

（1）建筑密度低，房價高。板樓社區(qū)多屬低層低密度，容積率低，盡居住舒適性強，但房價一般比較高。（2）戶型格局不宜改造。特別是磚混結(jié)構(gòu)的板樓墻體起承重作用，不可以變化，這一點不如塔樓的可改造性強。

8、塔 樓 塔樓是現(xiàn)今商品房市場上采用最多的一種建筑形態(tài)，它以電梯、樓梯為布局核心，通常為一梯六到八戶，上到樓層之后，向四面走即進入各家戶內(nèi)。從塔樓的平面圖來看，塔樓的平面長度和寬度大致相同。這種樓房高度多為高層住宅。同樣，塔樓也有四大優(yōu)勢：

（1）節(jié)約土地資源，房價較低。由于塔樓社區(qū)的建筑密度較高，因而可以節(jié)約寶貴的土地資源，有效降低每平方米的房價。

（2）空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造。塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除了少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本上都可以拆改，某些塔樓甚至可以整層樓面打通，靈活分隔戶型。

27（3）結(jié)構(gòu)強度高，抗震性好。高聳的塔樓由于采用了框架結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場澆筑，因而其結(jié)構(gòu)強度比板樓高，抗震性與安全性很好。

（4）居高望遠，視野開闊，空氣新鮮，噪音較低。此外，塔樓有兩項缺點：

（1）均好性差，居住密度高，通風采光不能保證。塔樓每層的住戶多為6戶以上，數(shù)百戶人家擠在一棟大塔樓里，居住環(huán)境當然不如板樓優(yōu)越。而且，因為進深大、戶數(shù)多，塔樓每層都有部分住戶的采光、通風、景觀等條件較差。如戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光通風。

（2）面積使用率不高。塔樓的戶型使用率普遍低于板樓10個百分點左右，公共設(shè)施要求比板樓較多，如電梯、候梯室、配電、消防設(shè)施等。

（五）住宅的三維空間 無論何種住宅，都可以用特定的寬度、長度和高度指標來描述和測量。這三個指標構(gòu)成住宅的“三維空間”，在建筑學中分別稱為“開間”、“進深”和“層高”，并有統(tǒng)一的標準規(guī)定。

1、住宅的開間 在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度面言，故又稱開間。

住宅的開間在住宅設(shè)計上有嚴格的規(guī)定，住宅建筑開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。目前，一般商品房住宅的開間為3.0—3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅一般不超過3.3米。

規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性、和抗震性。同時，小開間住宅也存在許多弊病，因為開間小，在住宅建筑面積中，承重墻、柱的結(jié)構(gòu)面積相對較大，從面使得有效使用面積縮小；同時由于開間小，房間分割過小，不適應(yīng)家庭居住行為變化的要求，而且住房很難自行改造。

2、住宅的進深 住宅的長度即進深，在建筑學中是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。住宅的進深在設(shè)計上有一定的要求，采用下列常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

雖然進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內(nèi)空間自然光線不足。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般都限定在5.0米左右，不能任意擴大。

3、住宅的層高 住宅的高度可以用“米”和“層”來計算，每一層的高度

稱為層高。層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。住宅的層高采用下列參數(shù)：2.6米、2.7米、2.8米、3.0米、3.3米。目前一般商品房的層高都在2.8米—3.0米居多。

4、住宅的凈高 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：

凈高=層高—樓板厚度

（六）住宅建設(shè)的技術(shù)經(jīng)濟指標 技術(shù)經(jīng)濟指標是指：建筑容積率、建筑密度、綠化率等。以下所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物（構(gòu)建物）所占面積、運動場地等等。

1、建筑容積率 是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積（總建筑面積）與規(guī)劃建設(shè)用地面積（總用地面積）之比，這里的建筑面積應(yīng)把附屬建筑也計算在內(nèi)，但不計算面積的附屬建筑物除外。其計算公式為：

建筑容積率=總建筑面積÷總用地面積×100% 一個良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應(yīng)不超過5，多層住宅應(yīng)不超過3。但由于受土地成本的限制，并不是所有項目

都能得到。

2、建筑密度 即建筑覆蓋率，是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積（即房屋首層的占地面積）之和與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比。其計算公式為：

建筑密度=建筑占地總面積÷總用地面積×100% 建筑密度作為一項指標，可以直接反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑物的密集程。一般來說，低密度總是配合高容積率出現(xiàn)，同等條件下，應(yīng)選擇密度低的項目。

3、綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。這里的綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。通常情況下，住宅項目的綠地率不應(yīng)低于30%。但同樣由于受土地成本的限制，并不是每個項目都能夠做的到。

這里必須注意，綠地率不等于綠地覆蓋率。根據(jù)相關(guān)技術(shù)規(guī)定，并不是所有長草的地方都能算做綠地。在計算時，要求距離建筑外墻1.5米和道路邊線1米以內(nèi)的用地，不得計入綠化用地。地下車庫、化糞池這些設(shè)施的地表覆土一般達不到3米的深度，在上面種植的大型喬木成活率較低，計算綠地率時也不能計入。相反，計算綠化覆蓋率時，有塊草皮就可以計入，31 所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。開發(fā)商當然喜歡引用綠化覆蓋率的概念。

4、戶型比 是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比，反映到住宅設(shè)計上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套數(shù)的比重。

（七）建筑配套與建筑材料

1、會 所 就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合性高級康體娛樂服務(wù)設(shè)施。包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場、高爾夫練習館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒巴、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施。以上一般都是對業(yè)主免費或少量收費開放。

2、消防設(shè)備系統(tǒng)

3、安防系統(tǒng)

4、水電氣供給系統(tǒng)

5、智能布線系統(tǒng)

三、商品房銷售基本知識

（一）房地產(chǎn)市場

1、房地產(chǎn)一級市場

房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。出讓的土地，可以是生地，也可認是經(jīng)過開發(fā)達到“三通一平”或“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。

2、房地產(chǎn)二級市場 房地產(chǎn)二級市場是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將建成的房地產(chǎn)進行出售或出租的市場，一般是指商品房首次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成市場。

房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將符合規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地進入流通領(lǐng)域進行交易的市場，如土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓等。

3、房地產(chǎn)三級市場 房地產(chǎn)三級市場是指已獲得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或交換、轉(zhuǎn)租的市場。三級市場通常是住房消費者之間的交易，屬于消費市場的重新配置，常見的有房屋買賣、交換、租賃、抵押、典當、拍賣等流通形式。

（二）商品房預(yù)售 商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或房價款的行為。

1、商品房預(yù)售的條件（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)書。

33（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。

（3）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25%以上，已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期。

2、《商品房預(yù)售許可證》 商品房實行許可制度。開發(fā)企業(yè)進行商品房預(yù)售，應(yīng)當向房地產(chǎn)管理部門申請預(yù)售許可，取得《商品房預(yù)售許可證》。未取得的不得進行商品房預(yù)售。開發(fā)企業(yè)進行商品房預(yù)售，應(yīng)當向承購人出示該證件。售樓廣告和說明書應(yīng)當載明〈商品房預(yù)售許可證〉的批準文號。

3、預(yù)售合同 商品房預(yù)售，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當與承購人簽訂商品房預(yù)售合同，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當自簽約之日起30日內(nèi)，向房地產(chǎn)管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理商品房預(yù)售合同登記備案手續(xù)。

4、權(quán)屬登記 預(yù)售商品房交付使用之日起90日內(nèi)，承購人應(yīng)當依法到房地產(chǎn)管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理權(quán)屬登記手續(xù)。開發(fā)企業(yè)應(yīng)當予以協(xié)助，并提供必要的證明文件。由于開發(fā)企業(yè)的原因，承購人未能在房屋交付使用之日起90日內(nèi)取得房屋權(quán)屬證書的，除開發(fā)企業(yè)和承購人特殊約定外，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當承擔違約責任。

（三）商品房現(xiàn)售

商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。

商品房現(xiàn)售條件：

（1）現(xiàn)售商品房開發(fā)企業(yè)應(yīng)當具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書。

（2）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準文件。（3）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。（4）已通過竣工驗收。（5）拆遷安置已經(jīng)落實。

（6）供水、電、熱、氣、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期。（7）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。

（四）“五證兩書” 購房者在購房時通常會要求房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售商提供齊全的“五證”“兩書”，房地產(chǎn)開發(fā)商也必須取得“五證”才具備銷售條件，這也是法律對銷售方的基本要求。

五 證 《國有土地使用權(quán)證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程施工許可證》 《商品房預(yù)售許可證》

兩 書 《住宅質(zhì)量保證書》 《住宅使用說明書》

“五證”中最重要的是《國有土地使用權(quán)證》和《商品房預(yù)售許可證》，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。“兩書”可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時，向購房人提供的對商品住宅承擔質(zhì)量責任的法律文件和保證文件。

（五）內(nèi)部認購

（六）格式條款

四、商品房面積測算知識

（一）銷售面積的測算標準 在我國大部分城市，商品房銷售仍按建筑面積計算價格，所謂建筑面積，是套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分攤的共有建筑面積之和。即：

商品房銷售面積=建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積之和

為了減少糾紛，也有一些城市的開發(fā)商采取按套內(nèi)建筑面積計價銷售的辦法，即：

商品房銷售面積=商品房套內(nèi)建筑面積

（二）建筑面積的測算原則

1、一般規(guī)定（1）房屋面積的計算系指外圍水平面積及水平投影面積計算，其中包括房屋建筑面積、共有建筑面積、使用面積等的測算。（2）房屋建筑面積計算按房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積、包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且層高2.20米（含2.20米）以上的永久性建筑。（3）房屋的共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積。

（4）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平面積計算。

（5）房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內(nèi)地坪±0米以上計算。

（6）房屋所在層次是指本權(quán)屬單元的房屋在該幢樓房中的第幾層。地下層次以負數(shù)表示。

2、計算全部建筑面積的范圍（1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋按一層計算建筑面積。單層房屋內(nèi)如帶有部分樓層者，符合上述一般規(guī)定的亦應(yīng)計算建筑面積。

（2）多層和高層房屋按各層建筑面積的總和計算。（3）房屋內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層等），層高在2.20米以上的按其墻外圍水平面積計算。

37（4）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算建筑面積。

（5）樓梯、樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算建筑面積。

（6）永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層外圍水平投影面積計算。

（7）房屋天面上屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、水箱間、電梯機房按外圍水平面積計算。

（8）原始設(shè)計斜面結(jié)構(gòu)屋頂下加以利用的空間，高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計算。（9）挑樓、全封閉的陽臺，按外圍水平投影面積計算。（10）與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按柱外圍水平面積計算。

（11）房屋間永久性的、封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。

（12）層高在2.20米以上的地下層（地下室、半地下室、地下車庫、地下商場等）及其相應(yīng)出入口，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護墻）外圍水平面積計算。

（13）有柱或圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算。

（14）玻璃幕墻、金屬幕墻以及其他材料幕墻等作為房屋外墻

的，按其外圍水平面積計算建筑面積。既有主體墻又有幕墻時，以主體墻為準計算建筑面積，其墻厚亦按主墻體厚度計算。

（15）屬永久性建筑層高在2.20米以上有柱的車棚、貨棚等按柱外圍水平面積計算。

（16）與房屋相通的有柱雨蓬按柱外圍水平面積計算。雨蓬上蓋面積小于柱外圍水平面積時，按上蓋水平投影面積計算。

（17）室內(nèi)體育館按實際面積層數(shù)計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計算建筑面積（多層按多層計）。

（18）機械車庫不論其高度和停放層數(shù)，均按一層計算。（19）依坡地建筑的房屋，利用吊腳作架空層有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部位的外圍水平投影面積計算。

（20）房屋的伸縮縫，若與室內(nèi)相通的，伸縮計算建筑面積。

3、計算一半建筑面積的范圍（1）與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊、按其維護結(jié)構(gòu)外圍水平面積的一半計算。

（2）獨立柱、單排柱的門廊、雨蓬、車棚、貨棚等，按其上蓋水平投影面積的一半計算。

（3）未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算建筑面積。當圍護結(jié)構(gòu)向內(nèi)傾斜時，按圍護結(jié)構(gòu)上沿外圍水平投影面積的一半計算建筑面積；當圍

護結(jié)構(gòu)向外傾斜或外凸時，按底板外沿水平投影面積的一半計算。

（4）無頂蓋的室外樓梯按各層樓梯外圍水平投影面積的一半計算。

（5）有頂蓋不封閉的架空通廊，按其外圍水平投影面積的一半計算。

4、不計算建筑面積的范圍（1）層高小于2.20米的房屋及房屋附屬部位。

（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨蓬等，以及有主墻體的玻璃幕墻、金屬幕墻及其他材料幕墻。

（3）房屋之間無上蓋的架空通廊。

（4）房屋的天面、挑臺、房屋天面上的花園、泳池。（5）頂層挑臺的底版局部是下層房屋的上蓋時，挑臺整體不計算建筑面積。

（6）房屋的平臺、花臺、曬臺及與室內(nèi)不相通的類似于陽臺、挑廊、檐廊等。

（7）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺等。

（8）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通道行的部分；臨街樓房挑廊下用作社會公共通道的，不論其是否有柱，是否有維護結(jié)構(gòu)，都不計算計算建筑面積。

40（9）屋面上有柱有蓋但無圍護結(jié)構(gòu)的一些觀景建筑設(shè)施。（10）利用引橋、高架路、高架橋路面作為頂蓋的建筑。（11）廣場式室外樓梯。

（12）獨立煙囪以及亭、塔、罐、池、地下人防干、支線。（13）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。

5、辨別原則 在計算房屋建筑面積時，如遇上述以外的情況按以下原則辦理。判別房屋計算建筑面積的基本原則是：永久固定，層高2.20米（含2.20米）以上的房屋及室內(nèi)相通的部位計算建筑面積。

（1）計算全部建筑面積應(yīng)是有頂蓋全封閉的房屋及部位

或底層有頂蓋、有柱或有圍護的部位。

（2）計算一半建筑面積一般是不封閉的房屋及部位（房

屋底層的部位除外）。

（3）不計算建筑面積通常是層高小于2.20米的房屋及部

位；裝飾性建筑；與室內(nèi)不相通的部位；沿街巷社會公用的建筑及無上蓋或上蓋為社會公用的建筑（除挑陽臺、非廣場式室外樓梯算一半面積外）。

6、特殊墻體及部位處理原則（1）非垂直墻體處理原則：當房屋的墻體向內(nèi)傾斜時，按其外墻高度2.20米處的水平投影面積測算房屋的建筑面積；當房屋的墻體向外傾斜時，按底板（地坪）外沿測

算房屋建筑面積。

（2）不規(guī)則（弧狀）墻體處理原則：當房屋墻體向內(nèi)凹且內(nèi)凹的高度高于2.20米時，按其外墻高度2.20米處的水平投影面積測算房屋的建筑面積。內(nèi)凹高度低于2.20米時，按最小部分的外墻水平投影面積測算房屋的建筑面積。當房屋墻體外凸時，按底板（地坪）外沿測算房屋建筑面積。

（三）套內(nèi)建筑面積的測算

1、套內(nèi)建筑面積 指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建筑面積之和。即：

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積

2、套內(nèi)使用面積 套內(nèi)使用面積，系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻線水平投影面積計算。它包括臥室、起居室、餐廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和。計算住宅使用面積，可以比較直觀的反映住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計

入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

3、套內(nèi)墻體面積 套內(nèi)墻體面積包括商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體的面積，有共用墻及非共用墻兩種：

（1）共用墻，包括各套之間的分隔墻，套與公用建筑空

間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻墻體水平投影面積的一半計入內(nèi)墻體面積。（2）非共用墻，是指本套獨用墻體，其墻體水平投影面

積全部計入套內(nèi)墻體面積。

4、陽臺建筑面積 套內(nèi)陽臺建筑面積，系指陽臺地面底板外沿在水平面的投影。套內(nèi)有多個陽臺的，全部計算。一般來說，陽臺可以分為開放式陽臺和封閉式陽臺、外挑式陽臺和內(nèi)含式陽臺。其中，原始設(shè)計為封閉式陽臺的，全部計算建筑面積；原始設(shè)計為開放式陽臺的，計算一半。

（四）公攤面積的測算

1、共有建筑面積的構(gòu)成 商品房應(yīng)分攤的共有建筑面積主要包括以下兩部分：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整棟樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房之建筑面積；單獨具備使用功能的獨立使用空間（如車庫、自行車庫、會所或俱樂部、倉庫、人防工程等）；

為多棟房屋的警務(wù)室、管理用房、設(shè)備間等，均不計入共有建筑面積。

（2）套（單元）與共有建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）的公共墻體，墻體水平面積一半的建筑面積。也就是說，整幢房屋的建筑面積扣除整幢房屋各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除單獨具備使用功能的獨立使用空間及為多幢房屋服務(wù)的警務(wù)室、管理用房、設(shè)備間等，即為整幢房屋的共有建筑面積。

共有建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套內(nèi)建筑面積之和-單獨具備使用功能的獨立使用空間

2、共有建筑面積的分攤系數(shù)

整幢房屋的共有建筑面積除以整幢房屋各套內(nèi)建筑面積之和，即得到建筑物的共有建筑面積分攤系數(shù)。

公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面積÷各套套內(nèi)建筑面

積之和

3、共有建筑面積的分攤方法 分攤的公用建筑面積=各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積

分攤系數(shù)

（五）其他相關(guān)面積指標及系數(shù)

1、實用面積 實用面積=建筑面積-除公共分攤面積

2、面積誤差比 面積誤差比=（產(chǎn)權(quán)登記面積-合同約定面積）÷合同約定

面積×100%

3、產(chǎn)權(quán)面積 房屋的產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認定。

4、預(yù)測面積 預(yù)測面積是指在商品房期房（有預(yù)售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機構(gòu)認定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進行一個預(yù)先測量計算的行為，它是開發(fā)商進行合法銷售的面積依據(jù)。

5、實測面積 實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋測繪機構(gòu)參考圖紙、預(yù)測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。實測面積是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用的最終依據(jù)。

6、居住面積 居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等

的凈面積的總和。

7、使用率 使用率又稱得房率、出房率，是指套內(nèi)使用面積與建筑面積之比。即：

使用率=套內(nèi)使用面積（地毯面積）÷商品房銷售面積（建筑面

積）×100% 一般來說，高層住宅的使用率為72%—80%，小高層住宅的使用率是80%—85%，多層住宅的使用率是90%左右，商業(yè)賣場的使用率是50%左右。

房屋使用率是衡量物業(yè)使用效率的重要標準，目前物業(yè)市場上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對客戶來說最具有實際使用意義的是使用面積。二者在數(shù)值上差距越大，使用率就越低。但是，使用率并不是越高越好。國家現(xiàn)行的政策對住房使用率有一個指導性規(guī)定，即要求高層建筑使用率不低于70%，多層建筑使用率不得低于75%。專業(yè)人士認為70%至80%的使用率都是比較合理的，購房者不應(yīng)盲目追求使用率。

房屋的價值除了套內(nèi)使用面積以外，還與配套的公建、小區(qū)的環(huán)境和服務(wù)設(shè)施等相關(guān)聯(lián)。真正高檔的物業(yè)，是不能省略豪華的大堂、會所，即使是走廊也必須設(shè)計的寬一點才夠檔次。公共空間品質(zhì)的提升一要靠設(shè)計和后期管理，二要以一定的面積和空間作為代價。因此，當使用率超過合理的限度時，一定要注意辨別是以犧牲居住品質(zhì)為代價換來的，還是在設(shè)計上有所突破。

8、實用率 實用率是套內(nèi)建筑面積（也就是套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺面積）與套（單元）建筑面積（即銷售面積）的比率。即：

實用率=套內(nèi)建筑面積÷商品房銷售面積×100% 實用率是套內(nèi)建筑面積和銷售面積之比，因為分子多了套內(nèi)墻體面積與陽臺面積，所以其值要比使用率大。數(shù)字上的好看對于銷售是有很大幫助的。

其實，有關(guān)房地產(chǎn)的所有法規(guī)文件中均無對商品房實用率的明確定義，不屬于行業(yè)內(nèi)必須精確計算、上報審核備案的剛性指標系數(shù)，實用率是開發(fā)商在銷售競爭中創(chuàng)造出來的，并逐漸成為行規(guī)。

五、價格、稅費、銀行按揭知識

（一）價格術(shù)語

1、起 價 即“起步價”，是指本物業(yè)所有房源中的最低銷售價格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房價格。而各樓層的差價，有的相差幾十元，有的相差幾百元。

房地產(chǎn)項目的定價方式與普通商品有很大區(qū)別，由于樓層、朝向、景觀、戶型等方面的影響，基本上可以做到“一屋一價”。在房地產(chǎn)廣告中，起價通過表述為“××元/平方米起售”等形式。較低的起步價容易引起消費者的注意。

客戶問及價格（尤其是電話問價）時，如果沒有具體指明哪一套房子的價格，售樓人員在回答時一般應(yīng)以起價回答，如“××元起”，也就是以最低價告知。

2、基 價 所謂“基價”，也叫“基礎(chǔ)價”，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。“基價”是針對房地產(chǎn)定價方法而言的，與起步價沒有關(guān)系。

房地產(chǎn)項目的定價方法有很多種，如“隨市就市”、“成本導向定價”等。但不管采用哪種方法，在定價時，一般都要先確定一個基礎(chǔ)價格，然后在這個基礎(chǔ)價格之上，根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型等因素進行一定的調(diào)整，從而得出各具體單元的銷售價格。

3、均 價 所謂“均價”，即本物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各單位（即各套房子）的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價。

在實際銷售中，一般客戶是很少會問到均價的。詢問均價，更多的是業(yè)內(nèi)踩盤人員的做法。

均價一般不是對外的銷售價格，而是通過計算得出的。但也有例外，有時開發(fā)商會以均價作為噱頭進行宣傳，如 某高層物業(yè)推出的“不計樓層、超向，以××元/平方米統(tǒng)一價格銷售”，即以均價作為銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

4、表 價 是指“樓盤銷售價目表”上標明的各具體單元的銷售價格。通常情況下，在銷售時，開發(fā)商都會制定出“樓盤銷售價格表”，上面標明各個具體單元銷售價格。這個銷售價格一般是最高價，即售樓人員向客戶提出的報價。

“表價”可以對外出示給客戶，客戶問到具體單元的銷售價格時，一般應(yīng)以“表價”或高于“表價”的價格告知。

5、底 價 是指可以對外銷售的最低價格。“底價”不同于“表價”。通常情況下，公司內(nèi)不同級別的人所擁有的底價權(quán)限是不一樣的。售樓人員的底價權(quán)限最低，此外，售樓經(jīng)理通常也會擁有一定的價格權(quán)限，既可以給予客戶低于售樓人員底價的價格；而老板則擁有最低的價格權(quán)限。

6、預(yù)售價 預(yù)售價是商品房預(yù)售時的價格。預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。

7、一次性買斷價 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。

8、單價、總價、折后價

9、認購價、開盤價、現(xiàn)房價

（二）付款方式 為了吸引客戶，許多開發(fā)商都提供了多種付款方式供客戶選擇。比較常見的付款方式有：

1、一次性付款 是指購房者簽約后必須將購房款一次性付給發(fā)展商。一次性付款是過去最為常見的購房付款方式。開發(fā)商為資金回籠，鼓勵一次性付款，會給予選擇一次性付款方式的客戶一定的價格優(yōu)惠。其不利之處在于購房時需要籌集大筆資金，對經(jīng)濟能力有限的購房者壓力較大。

2、分期付款 是指整個購房款被分成若干比例，依照樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。這是一種比較吸引人的付款方式。

對于客戶分期付款的好處在于可以緩解一次性付款的經(jīng)濟壓力，也可用房款督促開發(fā)商履行合同中的承諾。對于開發(fā)商其不利之處在于付款期限的延長，不利于資金回籠。

3、按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔保。因為它能使市場潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為有效需求，所以成為促進房地產(chǎn)市場活躍的最有效手段。

在選擇按揭購房時，購房款被分為兩個部分，一部分是首

付款，一部分是貸款。首付款是指簽定購房合同時應(yīng)繳納的首期費用，其余費用由客戶向銀行貸款，銀行將款項直接轉(zhuǎn)入開發(fā)商帳戶。

實際工作中，對于按揭貸款經(jīng)常以“七成二十年”的方式表示。其中，七成表示貸款額（房屋總價的70%），為最高貸款額度，當然，客戶也可以選擇少于七成。二十年表示按揭貸款的最長年限，客戶也可以選擇短于二十年的按揭年限。

（三）購房按揭貸款 目前購房貸款可以采用三種貸款類型：商業(yè)性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險等相關(guān)手續(xù)時收費減半。因此，有參與公積金的客戶，在選擇貸款時，一般首選住房公積金貸款，不足部分用商業(yè)貸款來補。不過，住房公積金貸款辦理的時間較長，辦理手續(xù)也比較繁瑣。

1、商業(yè)貸款 商業(yè)貸款完全屬于銀行的商業(yè)性活動，相對而言其貸款利息是最高的。由于資金完全來自銀行，在銀行能接受的風險范圍內(nèi)，貸款額度通常不會受到什么限制，目前一般為購房款的70%左右。當然，沒有人愿意做賠本的買賣，如果銀行不愿意提供足額貸款，一定是銀行認為貸款人還款時，通過拍賣抵押的房子，無法全部收回所貸出去的款項。（1）貸款條件

第五篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓教程W

房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓教程

第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本要求

第1節(jié) 超級銷售人員的十大基本要素

1、一表人才 建立個人魅力；

組織創(chuàng)新能力————-科學家的腦 為用戶服務(wù)的熱心————-藝術(shù)家的 心 專業(yè)的技術(shù)能力————-工程師的手 行動能力——————勞動者的腳

2、兩套西裝 迅速進入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點頭微笑

信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠

情緒同步————-合一架構(gòu)法

3、三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法

4、四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題

5、五方交友 擴大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動規(guī)律

人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律

6、六出祁山 視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼

轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯

7、七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法

8、八會吹牛 提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控

認識自己、喜歡自己 決定一生成就的21個信念

9、九要努力 成功是一種習慣

今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量 練習成功

10、十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力

第2節(jié)、銷售人員基本要求

1、職業(yè)道德要求：

a、銷售員必須“以客為尊”，維護公司形象。

b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料

c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。

2、基本素質(zhì)要求： 較強的專業(yè)素質(zhì)。

良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

3、禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。

4、專業(yè)知識要求

售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：

對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。

掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。

掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。

了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學習房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。

5、心理素質(zhì)要求

有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責任感強，自制力強。

6、服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來電接待要求

接聽電話時，首先應(yīng)說“您好，鐘佛山路步行街歡迎您！”要用帶著微笑的聲音去說話。通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。盡量避免使用“也許”“大概”“可能”之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應(yīng)回答“對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料”。

如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f|“正在查找，請您稍等一會兒”。

通話完畢后，要禮貌道別，說“再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來” ⑵來訪接待要求

接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

當客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。

積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將“請慢走”或“歡迎下次光臨”。

將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。⑶顧客回訪要求

確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。

有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。

進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。回訪完后,要及時做好登記。

第二章．現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動作

⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。

⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。

⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項。

⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。

⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。

流程二：迎接客戶 基本動作

⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。

⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作

⑴了解客戶的個人資訊。

⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況、主要建材等的說明）

2、注意事項

⑴則重強調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢點。

⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談 基本動作

⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑸在客戶有70％的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。⑺⑻

注意事項

⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。

流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交

1、基本動作

⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項

⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。流程七：填寫客戶資料表 基本動作

⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項

⑴客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施 流程八：客戶追蹤 基本動作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。

⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定

1、基本動作

⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。⑵恭喜客戶。

⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價

定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。

⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。

⑽送客至營銷中心大門外。

2、注意事項

⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20％。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。

⑾定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認點收。流程十：定金補足 基本動作

⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。⑵將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意事項 ⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。

流程十一：換戶 基本動作

⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑵應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約

1、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗對身份證原件，審核其購房資格。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)；

土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責任； 爭議的解決方式。

與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。

簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。

2、注意事項

⑴示范合同文本應(yīng)事先準備好。

⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。⑹解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感。

⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。

⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。

⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶 基本動作

⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。

⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。⑶結(jié)清相關(guān)款項。

⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮５谌拢N售過程與應(yīng)對技巧 招式一：重心開始

區(qū)別對待：不要公式化對待顧客

為顧客服務(wù)時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心

從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。

通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。

轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。

突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動機。4．與顧客溝通時注意事項 ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ⑽學會使用成語 招式二：按部就班 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑵儀態(tài)要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求

用明朗的語調(diào)交談

注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機

顧客不再提問，進行思考時。

當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調(diào)購買會得到的好處。

強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。

觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法

我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法

我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求

保持微笑，態(tài)度認真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。

對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。

提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問及鄰居是干什么的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；

4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于“神意”或風水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。

盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。

引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。

請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題

例如當客戶的復(fù)印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法

“客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關(guān)心的利益點是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。安全、安心

滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。

安全、安心也是準客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。興趣、愛好

您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。

八、價格

價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。不動產(chǎn)銷售重點

投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜

安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準 社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位

雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。