第一篇：房地產置業(yè)顧問培訓九大步驟

9大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機 二．《沙 盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境 要會靈活反過來運用 三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定 四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系

五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷

九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球

望 聞 問 切

一、《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》 舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么 5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定 《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）《拉關系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密 13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

二、《沙盤介紹》

1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題 3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經濟環(huán)境

／＼ ／＼ ／＼ 公園、醫(yī)療 學校、政府 購物、交通

小環(huán)境→ 軟件 硬件

↓ ↓ 物業(yè)服務 樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到： c.眼到：時刻察言觀色、適時互動 d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間 4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來 戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底

4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

對個人購買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區(qū)建設容積率在1.2以上；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解： 產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２、總房價為30萬元的住宅為例，這一部分的總費用約6400元左右。

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶； 入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用

①預交一年物業(yè)管理費：？元／月?ｍ２（面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）；

⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）⑥樓宇可視對講成本費：３８０元／戶（該費用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費用各小區(qū)收費不定）；

⑧公共設施維修基金：房屋總價×2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）⑨電梯費:常住人口(2位×每月12元×12個月)（高層住宅，按小區(qū)具體標準而定）

⑩垃圾清運費:根據物業(yè)公司定

還是以建筑面積為１００ｍ２、總房價為３０萬元的住宅為例，按正常價格計算，這一類的總費用為１００６０元左右。例（以某房號說明）:

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

六、《三 板 斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動！1.為什么買房：自住：舒適、換個環(huán)境 ↓ 投資:升值、保值 銀行利息、存錢

（增值保值）股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性

房地產特征 土地唯一性

房地產降低投資風險

低價入市

晚買不如早買 房價不斷上漲

人民幣貶值

2.什么時候買 九五計劃 所以是購房最佳時機 ↓ 05年森林城市

（入市良機）06年世界園藝博覽會

沈陽城市特殊性 08年奧運會分會場 09年地鐵開通

人民幣貶值 10年直轄市

1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值小）

地段 2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

1.自然

3.在 哪 買 環(huán)境 2.人文 ↓ 3.經濟

（性價比）

1.硬件（建筑品質）

高素質

2.軟件（物業(yè)服務）

七、《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。

★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★ 關于打折：

質量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 1.心理作用 1.建筑質量

2.肯定地說沒有 2.交工日期

能打折嗎

打折 3.打折是數字游戲 3.物業(yè)配套

4.保障顧客利益 4.安全防護

5.成本分析：綜合考慮您不是因為不打折不買吧 1.正規(guī)公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子 3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5.打折沒有好東西，好東西是不打折的

6.打折在正規(guī)市場是吃不開的

7.中國房地產市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質不行啊

八、《逼 定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證…… 二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎

1.這么好的房子現在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準 穩(wěn)

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

九、《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經理進行踢單，配合打假促成成交。《贊美篇》

詢問對方姓名，目光注視。

例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。

當有顧客不想告訴你姓名時，你應該熱情地詢問他的姓，另外應不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。

當然顧客實在不想告訴你，你可以轉而進行贊美。“沒關系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。” 拉關系；

贊美—贊美——再贊美

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

★提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務必去了解其個人的相關資料，以便在接下來的交流中能投其所好★ 贊美要訣：

1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。

2、找到某種共同的基礎。

3、真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。

5、經常微笑。

6、鼓勵客戶談他自己，每人個都喜歡這樣。

7、保持目光接觸，顯示誠意。

8、經常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。

9、取得共識。

10、只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。

11、主動模仿客戶的言行。

12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使雙方之間的關系顯得更親密。

13、主動透露一些人個的信息，并且鼓勵客戶也這樣做。

14、給客戶講一個動人的故事。(親近感)

15、對客戶做一個承諾。(吃飯、打高爾夫球)

16、始終彬彬有禮。

17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。

18、徑直提出自己的要求。

19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應當與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用它們。

21、贊美必須發(fā)自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；

22、贊美貴在自然，不露痕跡；

23、贊美要根據事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

24、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產生戒備反感;

25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★

`（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達到贊美客戶現在的成就或身份。贊美的具體說法：

★根據客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現的夢想；

2、高新技術太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經理，實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。

13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術和事業(yè)的結合，最美妙的結合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財富，帶動國家經濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、小姐、你這么年輕就能買這么高價位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好事都守護在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

看你的氣質應該是在高新技術領域工作？

家里幾個人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個大一點的？

聽您口音好象是江浙一帶的人吧？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★ 《個性特征》 1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據，以獲得客戶理性支持 2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關注細節(jié)，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字 3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內心的真實需求 4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談 5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口 7.求神問卜型

特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關于風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值 8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業(yè)者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心 9.神經過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作 10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法 12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠” 《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買賣的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說詞》

1.這套房子我的客戶××已經看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了 2.咱們小區(qū)這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的

3.您如果現在能定的話我覺得您最好現在就定否則肯定沒有了 4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多 5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的

6.您看好的這套已經交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現金

7.電話:××主任那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現場：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到主任和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到主任和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話 11.打假電話，可以裝成另一個客戶給主任打電話，說今天××時間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感 《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化 《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）1.言談側重道理

許多人剛入行說話過于書生氣，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力 2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見并以適當的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面 3.內容要有重點

拜訪客戶時有很多目的，可能為了結賬、推銷新產品或是為了聯(lián)絡感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現在經營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出 4.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面比我們的產品好，經驗不足的銷售人員這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，適時的反應應該是一種專業(yè)化的語音，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品特點，說明自己產品在質量上和性能上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受 5.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應，應適當采用迂回戰(zhàn)術，在調查清楚之后在給客戶以滿意的答復，銷售人員要嚴守信用、說話算數，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響

6.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產品銷售很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態(tài)度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往，一家公司曾經去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現的非常傲慢和囂張，結果他不僅沒有完成任務，還受到了客戶的嚴厲批評 7.不強詞奪理

銷售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題 8.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練 9.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶 11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一

12.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程 13.價格問題永遠是談判的最后問題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷一個問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會擦皮鞋 18.從客戶問題切入，然后展開擴張 19.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡

《說服技巧》

四個原則：1.選擇身邊的話題 2.誠心誠意的說話

3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時應促使對方下決心，當你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進入成交階段時，必須抬頭挺胸，表現出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對方才會將你視為一個有信心百倍的人

第二篇：房地產置業(yè)顧問培訓

房地產置業(yè)顧問培訓

目錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習慣是否正確，前 言 房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發(fā)現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規(guī)、了解房地

第三篇：房地產置業(yè)顧問培訓

篇一：房地產置業(yè)顧問培訓大全

房地產案場置業(yè)顧問策劃培訓大全 ? 電話接聽

一、規(guī)范要點

1.按輪接次序接聽電話，致標準問候語 2.了解客戶認知途徑

3.獲得客戶聯(lián)系方式，邀約來訪 4.接聽態(tài)度

5.3個突出賣點介紹

二、標準動作

1.左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆

2.講義夾《來電登記表》擺在右手邊，隨時查閱和記錄

三、接電話術

1.戶型面積說辭（見電話說辭）2.報價說辭（見電話說辭）3.賣點說辭（見電話說辭）4.銷售信息說辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進門

一、規(guī)范要點 1.主動迎客

2.主動問候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動詢問客戶以前是否來過 4.主動做自我介紹 5.指引客戶到沙盤區(qū)

二、標準動作

1.左手持講義夾標準站立、面帶微笑、目光迎客、主動上前詢問 2.伸出手臂做指引狀，引導客戶進入售樓處 ? 沙盤講解

一、講解要點

1.強調樓盤的整體優(yōu)勢 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動邀請客戶入座洽談

二、說辭內容

1.從大的區(qū)域規(guī)劃到小的社區(qū)位置和指標 2.從外圍的生活機能到內部的社區(qū)配套 3.從整體的設計理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標準動作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認真傾聽

4.邀請客戶入座洽談用右手做指引，五指并攏自然伸直 5.引導客戶到洽談區(qū)，走在客戶右前方，適當保持距離 ? 邀請入座

一、規(guī)范要點

1.主動邀請客戶到洽談區(qū)入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內

3.個人的銷售資料和銷售工具應該準備齊全，隨時應對客戶的需要

二、標準動作

1.全程攜帶銷售講義夾 2.使用標準用語“您請坐”

3.主動詢問客戶需要喝些什么，標準用語“我們準備有?，請問您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭

講解要點

1.戶型的面積、房間數量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優(yōu)勢

4.根據生活動線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動邀請客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標準動作

1.走在客戶右前方，為客戶開門 2.使用標準用語“請走這邊”、“請小心腳下” 3.請客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開時提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進出電梯、房門時讓客戶先行，同時用手部遮擋電梯門和房門，一

面撞擊客戶

二、說辭要點 1.戶型結構 2.景觀視野 3.戶型優(yōu)勢

4.裝修風格/家具擺放建議 5.未來生活美景描繪

6.介紹工程進度、工程管理 7.介紹設計賣點，尤其為實景 8.介紹建筑風格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規(guī)范要點

1.替客戶收拾好銷售相關資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門外，為其拉門

3.對客戶的到訪表示感謝，使用標準語言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開

6.雨天打傘送客戶上車

二、標準動作

1.右手做指引狀，引領客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購買動機分析 3.產品價格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對性 2.可執(zhí)行性 3.客戶滿意 ? 認購環(huán)節(jié)

一、過程中所需要的相關單據

選房確認單、已閱文件確認單、認購協(xié)議書、交款核對單

二、整個認購環(huán)節(jié)

1.置業(yè)顧問與客戶對房源選定并談好成交價格后，至內勤領取《選房確認單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價格、客戶身份證號、成交日期）

篇二：房地產基礎知識優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓資料

目 錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

房地產基礎知識

培訓內容：

1、房地產基本知識

2、所銷售物業(yè)詳細情況

3、房地產市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業(yè)管理

總述：

● 房地產業(yè)

房地產是房屋和土地的社會經濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為不動產，英文為：real estae。根據1985年5月《國務院辦公廳轉發(fā)國家統(tǒng)計局關于建立第三產業(yè)統(tǒng)計的報告》，房地產業(yè)被列入第三產業(yè)的第二層次。

● 房地產開發(fā) 是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。

● 是房地產市場

房地產市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。

● 房地產交易

城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。

一、房地產常識

1、房地產

房地產作為一種投資工具其特點主要有：

所以才叫不動產。

房地產的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、房地產不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

優(yōu) 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。

缺 點：所需資金較多;變現性差;投資數額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經驗.2、房地產權

3、房地產權登記

房地產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續(xù)。

4、房地產權登記有何法律效力

依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法律上的承認。

5、《房地產證》的作用

6、現在頒發(fā)的《房地產證》與過去有關部門頒發(fā)的《房屋所有權證》、《國有土使用權證》區(qū)別 現在頒發(fā)的《房地產證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產證》，由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。

7、《房地產證》記載的內容

《房地產證》記載的內容包括權利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產合同須辦理公證手續(xù)?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權 的登記和土地分類面積等內容。

10、宗地、宗地號、位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權

確權是依照法律、政策的規(guī)定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

16、房地產轉讓

17、房地產轉讓應遵循的原則

18、樓花

19、房地產交換

20、房地產贈與

21、房地產贈與免交土地增值費

22、房地產現售合同、房地產預售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產現售合同。

23、房地產開發(fā)商預售商品房地產時應符合的條件

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、持有建設工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預算總投資額的25%，并經注冊會計師 驗資；

4、房地產開發(fā)商和金融機構已簽訂預售款監(jiān)管協(xié)議；



26、三級市場轉移需交的稅費

賣方應交的稅費有：(1)營業(yè)稅：為售價的5%；(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

27、變更或解除房地產買賣合同

發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產買賣合同：(一)經當事人

雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產買賣合同履行成為不必要的；(四)出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產抵押

指債務人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人(抵押

權人)提供 債務履行擔保的行為。

29、已抵押的房地產能轉讓

30、房地產變更登記

31、遺失《房地產證》申請補領

 《房地產證》毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分

局報失，申請補發(fā)。

32、申請補發(fā)《房地產證》需提交的文件

33、集資房能否銷售

(一)刊登聲明的報紙；(二)具結書；(三)身份證明；(四)補發(fā)《房地產證》申請書

篇三：房地產置業(yè)顧問培訓九大步驟

九 大 步 驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機

二．《沙 盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系 五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看

望 聞 問 切

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 2

二、《沙盤介紹》 1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經濟環(huán)境

／＼／＼ ／＼

公園、醫(yī)療 學校、政府 購物、交

通

小環(huán)境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業(yè)服務 樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是

單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時刻察言觀色、適時互動

腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側 3.身體不能亂動、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)

的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛(wèi)生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看

好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底 4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區(qū)建設容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解：

產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２

；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用 4 ①預交一年物業(yè)管理費：？元／月·ｍ２（面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）

⑩垃圾清運費:根據物業(yè)公司定

第四篇：房地產置業(yè)顧問培訓

置業(yè)顧問培訓綱要

第一部分：置業(yè)顧問基礎培訓

主題

1、培訓熱場及團隊成員介紹

培訓目標：通過開展培訓完成銷售團隊的初步組建，讓接受培訓人員了解培訓的大致環(huán)節(jié)和各階段內容；

培訓內容：培訓講師熱場、團隊成員自我介紹及講師點評、基礎培訓的內容概要；反饋內容：學員日志準備、“我”寫給團隊的一封信；

互動內容：團隊成員的名字接龍游戲、團隊工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業(yè)顧問的行業(yè)之路

培訓目標：使學員了解自身從事的行業(yè)及崗位特點，以及如何通過職業(yè)規(guī)劃和自我學習過程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓內容：房地產行業(yè)背景、崗位職能與職業(yè)特點、目標愿景與職業(yè)規(guī)劃、置業(yè)顧問的自我學習目標；

反饋內容：“我”的三年之路（個人職業(yè)規(guī)劃及目標愿景）

互動內容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產銷售基礎知識

培訓目標：從行業(yè)基礎知識開始，為學員在后期培訓及實際工作中打好基礎；培訓內容：共包括開發(fā)用地、開發(fā)建設、房屋建筑、房屋結構、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產投資、價格貸款、權屬和辦證、住房公積金、稅費問題、物業(yè)管理、風水常識、裝修問題、其他部分等十六個培訓內容；

反饋內容：學員在主題培訓結束后填寫個人需深入學習的內容，整理后作為后期培訓的參考內容；

主題

4、地產銷售禮儀規(guī)范

培訓目標：使置業(yè)顧問了解如何塑造由內而外的職業(yè)形象，以及深入認識個人形象與企業(yè)形象的關聯(lián)；

培訓內容：銷售禮儀規(guī)范、房地產銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規(guī)范；反饋內容：問卷填寫：如何為客戶創(chuàng)造最好的購房環(huán)境；

互動內容：培訓內容的相關情景模擬；

主題

5、地產銷售工作流程及要點

培訓目標：結合前階段所講述內容，使學員進一步認識崗位職能，并為后期培訓承上啟下；

培訓內容：講解日常各項銷售工作流程及相關規(guī)范

反饋內容：各項工作表單的規(guī)范填寫

互動內容：可在第二階段完成銷講培訓及沙盤演練后，進行實戰(zhàn)模擬；

主題

6、互動環(huán)節(jié)：基礎知識分組問答對抗賽

培訓目標：根據基礎知識、禮儀規(guī)范、工作流程的三項內容，使學員加深學習印象；

培訓內容：學員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓內容；

主題

7、地產銷售實戰(zhàn)案例

培訓目標：通過實際景點案例的培訓使學員掌握客戶類型分析及相關的應對策略；培訓內容：購房客戶的23種類型及相應服務策略；

互動內容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節(jié)點期間工作規(guī)范

培訓目標：使學員了解非常規(guī)工作時間的相關要點；

培訓內容：對于廣告日、開盤等非常規(guī)工作的相關要求；

主題

9、置業(yè)顧問的相關工作職能

培訓目標：了解除日常銷售接待外的其他工作內容；

培訓內容：市場調研與目標客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內容：反饋問卷：基礎培訓后的個人心得與后期培訓個人關注內容；

主題10：基礎考核反饋（基礎培訓問卷考核內容及知識點分值比重）

基礎知識300問（抽樣筆試）------25%

銷售禮儀規(guī)范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統(tǒng)筆試）---------40%

其他內容（抽樣筆試）---------------15%

第五篇：置業(yè)顧問培訓9步驟

置業(yè)顧問培訓9大步驟

一．《開場白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機 二．《沙盤》大環(huán)境—>小環(huán)境 要會靈活反過來運用 三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定 四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系 五．《算價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三板斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球

一、《開 場 白》

1.落座、坐在客戶右側、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉關系、與客戶拉近距離

《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 1.贊美性格

2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家樓盤最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密 13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵引誘客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

二、《沙盤介紹》

1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經濟環(huán)境（公園、醫(yī)療、學校、政府、購物、交通）

小環(huán)境→ 軟件→硬件（物業(yè)服務、樓盤結構）

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說 2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐 b.手到：肢體語言、看哪指哪

3．四到： c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側 3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您如果今天看好就定下來

戶型包裝：

1.客廳、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底

4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》 契稅：（總房款×契稅稅率）

對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

對個人購買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區(qū)建設容積率在1.2以上；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。

維修基金：住宅房屋：按照60元/平米 入住費用全了解： 產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％-3％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；（根據政府相關部門實收為準）

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用 這筆費用是除了房價外的最大一部分費用

①預交一年物業(yè)管理費：？元／月?ｍ２（面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）⑥樓宇可視對講成本費：３８０元／戶（該費用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費用各小區(qū)收費不定）； ⑧公共設施維修基金：60元/平米； ⑨電梯費:常住人口(2位×每月12元×12個月)（按各小區(qū)具體標準而定）⑩垃圾清運費:根據物業(yè)公司定

這些稅費等等建議不要在前期就告訴客戶詳細，更不要寫出來，含糊些，等完全客戶下定了后再詳細告知。

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

六、《三 板 斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動！1.為什么買房：

自住：舒適、換個環(huán)境

投資:升值、保值 銀行利息、存錢（增值保值）股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性 房地產特征 土地唯一性 房地產降低投資風險 低價入市 晚買不如早買 房價不斷上漲 人民幣貶值

2.什么時候買 **計劃 所以是購房最佳時機 3.在哪買

性價比：1.環(huán)境 2.人文 3.經濟

其它：1.硬件（建筑品質）2.軟件（物業(yè)服務）

七、《具體問題具體分析》 算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。

★切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關于打折：1.心理作用 2.肯定地說沒有 3.打折是數字游戲 4.保障顧客利益

質量打折能打折嗎：1.建筑質量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護 5.成本分析：

1.正規(guī)公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子 3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5.打折沒有好東西，好東西是不打折的 6.打折在正規(guī)市場是吃不開的

7.中國房地產市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質不行啊

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？綜合考慮您不是因為不打折不買吧

八、《逼 定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來，感覺到處房子挺多，但是往往東看西看適合自己的還是少

深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證…… 二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎 1.這么好的房子現在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準 穩(wěn)

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

九、《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經理進行踢單，配合打假促成成交。

《贊美篇》

詢問對方姓名，目光注視。

例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。

當有顧客不想告訴你姓名時，你應該熱情地詢問他的姓，另外應不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當然顧客實在不想告訴你，你可以轉而進行贊美。“沒關系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。”

拉關系；

贊美—贊美——再贊美

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。★提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務必去了解其個人的相關資料，以便在接下來的交流中能投其所好★

贊美要訣：

1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。

2、找到某種共同的基礎。

3、真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。

5、經常微笑。

6、鼓勵客戶談他自己，每人個都喜歡這樣。

7、保持目光接觸，顯示誠意。

8、經常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。

9、取得共識。

10、只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。

11、主動模仿客戶的言行。

12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使雙方之間的關系顯得更親密。

13、主動透露一些人個的信息，并且鼓勵客戶也這樣做。

14、給客戶講一個動人的故事。(親近感)

15、對客戶做一個承諾。(吃飯、打高爾夫球)

16、始終彬彬有禮。

17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。

18、徑直提出自己的要求。

19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應當與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用它們。

21、贊美必須發(fā)自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；

22、贊美貴在自然，不露痕跡；

23、贊美要根據事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

24、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產生戒備反感;

25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★

`（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達到贊美客戶現在的成就或身份。贊美的具體說法：

★根據客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現的夢想；

2、高新技術太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經理，實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。

(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。

13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術和事業(yè)的結合，最美妙的結合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財富，帶動國家經濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、小姐、你這么年輕就能買這么高價位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好事都守護在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。

★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

看你的氣質應該是在高新技術領域工作？ 家里幾個人住？考慮多大面積的房子？ 看過一些房子吧，覺得如何？ 這次打算買一個大一點的？

聽您口音好象是江浙一帶的人吧？ 孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★ 《個性特征》 1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關注細節(jié)，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內心的真實需求

4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談

5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關于風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業(yè)者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心

9.神經過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作 10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上 對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買賣的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說詞》 這套房子我的客戶××已經看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣

咱們小區(qū)這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的

您如果現在能定的話我覺得您最好現在就定否則肯定沒有了 4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的

6.您看好的這套已經交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現金

7.電話:××主任那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現場：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到主任和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到主任和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個客戶給主任打電話，說今天××時間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）1.言談側重道理

許多人剛入行說話過于書生氣，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力

2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見并以適當的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面

3.內容要有重點

拜訪客戶時有很多目的，可能為了結賬、推銷新產品或是為了聯(lián)絡感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現在經營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出

4.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面比我們的產品好，經驗不足的銷售人員這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，適時的反應應該是一種專業(yè)化的語音，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品特點，說明自己產品在質量上和性能上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受

5.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應，應適當采用迂回戰(zhàn)術，在調查清楚之后在給客戶以滿意的答復，銷售人員要嚴守信用、說話算數，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響

6.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產品銷售很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態(tài)度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往，一家公司曾經去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現的非常傲慢和囂張，結果他不僅沒有完成任務，還受到了客戶的嚴厲批評

7.不強詞奪理

銷售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

8.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練 9.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一

12.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程 13.價格問題永遠是談判的最后問題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷一個問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會擦皮鞋 18.從客戶問題切入，然后展開擴張 19.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡

《說服技巧》 四個原則：

1.選擇身邊的話題 2.誠心誠意的說話 3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時應促使對方下決心，當你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進入成交階段時，必須抬頭挺胸，表現出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對方才會將你視為一個有信心百倍的人。