第一篇：置業顧問培訓的基本步驟

15天打造房地產銷售精英

新人培訓在每個案場都會遇到，這也是專案經理的一項重要工作，特別是在3，4線城市要招到合適的置業顧問常常讓一些專案經理頭疼，有經驗的置業顧問上手較快，但對薪水要求較高，有的還會把以前公司的壞習慣給帶過來，沒經驗的新人相對培訓時間要長，一般在1-2個月，哪如何在短時間內培訓出合格的置業顧問呢?下面談談我在案場中的一些方法，和各位一起探討一下。

所有的專案經理手上一般都會有一些教材，如房地產基礎知識，銷售技巧，本案的銷講，答客問等，我看過很多教材基本內容都差不多，很多置業顧問經過一段時間培訓后一般的接待和講盤都還可以，但要正真成為一名銷售人員實現成交（開單）還差很多，因為他們被灌輸了太多的產品知識，成了一名樓盤講解員，沒有正真了解銷售的本質。在我的實際培訓工作中，引進最新最實用的銷售理論并大量實踐，只需15天就能把一名新人打造成房地產銷售精英。具體時間安排如下：

5天，新人自己背熟房地產基礎知識，房地產專用名詞，樓盤介紹，戶型圖講解，答客問，銷售流程。經考試，合格進入下階段。

2天，踩盤，市調，了解競爭樓盤的情況，寫出市調報告。

1天，封閉式上課，重點講解銷售技巧理論，銷售的十大步驟（后面具體介紹）。

2天，背熟本案銷售腳本（和普通銷講不一樣，后面具體介紹）。

5天，實戰對抗演練。

有的經理在講房地產基礎知識，銷售技巧等，課上講了一大堆，講課的人講的口干舌燥，聽課的新人聽的也累，可實際效果并不好。我在挑選新人時盡量挑記憶力好的，基礎知識不需要上課，只需新人自己背，這樣即節約培訓時間，新人通過自己學習也能快速掌握。重點的講課是講銷售理念，技巧，方法。

講到銷售理論，通常會提到針對不同客戶采取不同的方法，逼定技巧等等，而我目前使用的銷售理論是這樣的：

銷售是一個尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導顧客心理做決定的過程。要想成交必須按以下十大步驟，缺一不可。

第一步驟：做好準備

第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態

第三步驟：建立信賴感

第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

第五步驟：塑造產品的價值

第六步驟：分析競爭對手

第七步驟：解除顧客抗拒點

第八步驟：成交

第九步驟：售后服務

第十步驟：要求顧客轉介紹

在案場中置業顧問就像是演員，而案場經理就像導演，為此我做了一份詳細的案場銷售腳本，讓每個置業顧問像演員演戲一樣照著腳本來演，新人不熟悉可以先背出腳本，等有了經驗再靈活運用，但十大步驟不能缺，具體說什么不規定，腦子里始終記住這十大步驟就可以了。在這個案場銷售腳本中，我把客戶從進售樓處開始一直到走出售樓處，置業顧問要說什么話，怎么說，客戶提出問題怎么回答（例如房子價格太貴），再結合答客問，按以上十大步驟一一詳細地寫出來，置業顧問只要背出銷售腳本里重要的銷售話術再具體靈活運用，反復操練多次，就能完成一次完美的銷售。實踐證明一名新人按以上方法通過15天的強化訓練，就能成為一名合格的置業顧問。

第二篇：置業顧問培訓9步驟

置業顧問培訓9大步驟

一．《開場白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機 二．《沙盤》大環境—>小環境 要會靈活反過來運用 三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定 四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系 五．《算價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三板斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球

一、《開 場 白》

1.落座、坐在客戶右側、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉關系、與客戶拉近距離

《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 1.贊美性格

2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家樓盤最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密 13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵引誘客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

二、《沙盤介紹》

1.沙盤：按規劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優缺點并存，先優后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題

3.沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）

大環境→自然環境→人文環境→經濟環境（公園、醫療、學校、政府、購物、交通）

小環境→ 軟件→硬件（物業服務、樓盤結構）

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說 2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐 b.手到：肢體語言、看哪指哪

3．四到： c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側 3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您如果今天看好就定下來

戶型包裝：

1.客廳、臥室為動靜分區 2．餐廳、廚房為潔污分區 3．洗漱間、衛生間為干濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我帶您看看您家的房子）

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底

4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》 契稅：（總房款×契稅稅率）

對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

對個人購買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區建設容積率在1.2以上；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。享受稅收優惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。

維修基金：住宅房屋：按照60元/平米 入住費用全了解： 產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％-3％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續費：3元／ｍ２；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；（根據政府相關部門實收為準）

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用 這筆費用是除了房價外的最大一部分費用

①預交一年物業管理費：？元／月?ｍ２（面積×單價×12個月按小區具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區收費不定）⑥樓宇可視對講成本費：３８０元／戶（該費用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費用各小區收費不定）； ⑧公共設施維修基金：60元/平米； ⑨電梯費:常住人口(2位×每月12元×12個月)（按各小區具體標準而定）⑩垃圾清運費:根據物業公司定

這些稅費等等建議不要在前期就告訴客戶詳細，更不要寫出來，含糊些，等完全客戶下定了后再詳細告知。

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

六、《三 板 斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動！1.為什么買房：

自住：舒適、換個環境

投資:升值、保值 銀行利息、存錢（增值保值）股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性 房地產特征 土地唯一性 房地產降低投資風險 低價入市 晚買不如早買 房價不斷上漲 人民幣貶值

2.什么時候買 **計劃 所以是購房最佳時機 3.在哪買

性價比：1.環境 2.人文 3.經濟

其它：1.硬件（建筑品質）2.軟件（物業服務）

七、《具體問題具體分析》 算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。

★切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關于打折：1.心理作用 2.肯定地說沒有 3.打折是數字游戲 4.保障顧客利益

質量打折能打折嗎：1.建筑質量 2.交工日期 3.物業配套 4.安全防護 5.成本分析：

1.正規公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發商不能賠錢賣房子 3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5.打折沒有好東西，好東西是不打折的 6.打折在正規市場是吃不開的

7.中國房地產市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質不行啊

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？綜合考慮您不是因為不打折不買吧

八、《逼 定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來，感覺到處房子挺多，但是往往東看西看適合自己的還是少

深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證…… 二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎 1.這么好的房子現在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3.像您事業這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準 穩

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

九、《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經理進行踢單，配合打假促成成交。

《贊美篇》

詢問對方姓名，目光注視。

例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。

當有顧客不想告訴你姓名時，你應該熱情地詢問他的姓，另外應不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當然顧客實在不想告訴你，你可以轉而進行贊美。“沒關系，您看一下。您剛剛是我們業務員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。”

拉關系；

贊美—贊美——再贊美

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。★提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務必去了解其個人的相關資料，以便在接下來的交流中能投其所好★

贊美要訣：

1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。

2、找到某種共同的基礎。

3、真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。

5、經常微笑。

6、鼓勵客戶談他自己，每人個都喜歡這樣。

7、保持目光接觸，顯示誠意。

8、經常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。

9、取得共識。

10、只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。

11、主動模仿客戶的言行。

12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使雙方之間的關系顯得更親密。

13、主動透露一些人個的信息，并且鼓勵客戶也這樣做。

14、給客戶講一個動人的故事。(親近感)

15、對客戶做一個承諾。(吃飯、打高爾夫球)

16、始終彬彬有禮。

17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。

18、徑直提出自己的要求。

19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應當與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用它們。

21、贊美必須發自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；

22、贊美貴在自然，不露痕跡；

23、贊美要根據事實，不要亂發表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉、公司、職業，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

24、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產生戒備反感;

25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區別對待;在男人面前講事業，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創造銷售，理智鞏固銷售★

`（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達到贊美客戶現在的成就或身份。贊美的具體說法：

★根據客戶的年齡、職業、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現的夢想；

2、高新技術太令人著迷了，這個行業的人都讓人羨慕；

3、在您的專業方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經理，實在不簡單，事業一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業務代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發愁，那姐夫事業做得一定非常成功，是做什么生意的。

(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業做得這么大，見識又廣，經驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!

10、醫生：救死扶傷，現在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業，醫生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。

13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術和事業的結合，最美妙的結合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發展，為人類創造出無窮的財富，帶動國家經濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業。夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、小姐、你這么年輕就能買這么高價位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好事都守護在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養，成人后肯定大有作為。

★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

看你的氣質應該是在高新技術領域工作？ 家里幾個人住？考慮多大面積的房子？ 看過一些房子吧，覺得如何？ 這次打算買一個大一點的？

聽您口音好象是江浙一帶的人吧？ 孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★ 《個性特征》 1.穩健型

特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關注細節，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內心的真實需求

4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談

5.優柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩住立場、態度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關于風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發業績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心

9.神經過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作 10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤的優惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上 對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買賣的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說詞》 這套房子我的客戶××已經看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣

咱們小區這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的

您如果現在能定的話我覺得您最好現在就定否則肯定沒有了 4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規定誰先交錢就是誰的

6.您看好的這套已經交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優先，您刷卡還是現金

7.電話:××主任那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現場：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到主任和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到主任和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個客戶給主任打電話，說今天××時間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）1.言談側重道理

許多人剛入行說話過于書生氣，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力

2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見并以適當的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面

3.內容要有重點

拜訪客戶時有很多目的，可能為了結賬、推銷新產品或是為了聯絡感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現在經營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出

4.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面比我們的產品好，經驗不足的銷售人員這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，適時的反應應該是一種專業化的語音，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品特點，說明自己產品在質量上和性能上的優勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受

5.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后在給客戶以滿意的答復，銷售人員要嚴守信用、說話算數，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響

6.態度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產品銷售很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往，一家公司曾經去天津發展一家分銷商，派去的銷售代表表現的非常傲慢和囂張，結果他不僅沒有完成任務，還受到了客戶的嚴厲批評

7.不強詞奪理

銷售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

8.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練 9.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一

12.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程 13.價格問題永遠是談判的最后問題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷一個問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會擦皮鞋 18.從客戶問題切入，然后展開擴張 19.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡

《說服技巧》 四個原則：

1.選擇身邊的話題 2.誠心誠意的說話 3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時應促使對方下決心，當你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進入成交階段時，必須抬頭挺胸，表現出不卑不亢的態度，如此一來對方才會將你視為一個有信心百倍的人。

第三篇：房地產置業顧問培訓九大步驟

9大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機 二．《沙 盤》 大環境——>小環境 要會靈活反過來運用 三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定 四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系

五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷

九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球

望 聞 問 切

一、《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》 舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么 5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定 《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）《拉關系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密 13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

二、《沙盤介紹》

1.沙盤：按規劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優缺點并存，先優后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題 3.沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）

大環境→自然環境 人文環境 經濟環境

／＼ ／＼ ／＼ 公園、醫療 學校、政府 購物、交通

小環境→ 軟件 硬件

↓ ↓ 物業服務 樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到： c.眼到：時刻察言觀色、適時互動 d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間 4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來 戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區

2．餐廳、廚房為潔污分區

3．洗漱間、衛生間為干濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我帶您看看您家的房子）

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底

4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

對個人購買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

對個人購買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區建設容積率在1.2以上；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。享受稅收優惠政策普通住房須同時滿足上述三個條件。維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解： 產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續費：3元／ｍ２；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２、總房價為30萬元的住宅為例，這一部分的總費用約6400元左右。

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶； 入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用

①預交一年物業管理費：？元／月?ｍ２（面積×單價×12個月按小區具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區收費不定）；

⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區收費不定）⑥樓宇可視對講成本費：３８０元／戶（該費用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費用各小區收費不定）；

⑧公共設施維修基金：房屋總價×2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）⑨電梯費:常住人口(2位×每月12元×12個月)（高層住宅，按小區具體標準而定）

⑩垃圾清運費:根據物業公司定

還是以建筑面積為１００ｍ２、總房價為３０萬元的住宅為例，按正常價格計算，這一類的總費用為１００６０元左右。例（以某房號說明）:

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

六、《三 板 斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動！1.為什么買房：自住：舒適、換個環境 ↓ 投資:升值、保值 銀行利息、存錢

（增值保值）股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性

房地產特征 土地唯一性

房地產降低投資風險

低價入市

晚買不如早買 房價不斷上漲

人民幣貶值

2.什么時候買 九五計劃 所以是購房最佳時機 ↓ 05年森林城市

（入市良機）06年世界園藝博覽會

沈陽城市特殊性 08年奧運會分會場 09年地鐵開通

人民幣貶值 10年直轄市

1.成熟（成熟地段發展空間小升值小）

地段 2.發展（發展中地段，等待期長、生活配套不完善）

3.成熟加發展（成熟加發展地段，生活配套完善、升值空間大）

1.自然

3.在 哪 買 環境 2.人文 ↓ 3.經濟

（性價比）

1.硬件（建筑品質）

高素質

2.軟件（物業服務）

七、《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。

★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★ 關于打折：

質量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 1.心理作用 1.建筑質量

2.肯定地說沒有 2.交工日期

能打折嗎

打折 3.打折是數字游戲 3.物業配套

4.保障顧客利益 4.安全防護

5.成本分析：綜合考慮您不是因為不打折不買吧 1.正規公司明碼實價

2.打折說明水分大，開發商不能賠錢賣房子 3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5.打折沒有好東西，好東西是不打折的

6.打折在正規市場是吃不開的

7.中國房地產市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質不行啊

八、《逼 定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證…… 二.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎

1.這么好的房子現在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3.像您事業這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準 穩

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

九、《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經理進行踢單，配合打假促成成交。《贊美篇》

詢問對方姓名，目光注視。

例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。

當有顧客不想告訴你姓名時，你應該熱情地詢問他的姓，另外應不斷地告訴顧客對你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。

當然顧客實在不想告訴你，你可以轉而進行贊美。“沒關系，您看一下。您剛剛是我們業務員帶進來的。您是做哪一行的呢？您看您現在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。” 拉關系；

贊美—贊美——再贊美

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

★提示：如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務必去了解其個人的相關資料，以便在接下來的交流中能投其所好★ 贊美要訣：

1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。

2、找到某種共同的基礎。

3、真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。

5、經常微笑。

6、鼓勵客戶談他自己，每人個都喜歡這樣。

7、保持目光接觸，顯示誠意。

8、經常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。

9、取得共識。

10、只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。

11、主動模仿客戶的言行。

12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使雙方之間的關系顯得更親密。

13、主動透露一些人個的信息，并且鼓勵客戶也這樣做。

14、給客戶講一個動人的故事。(親近感)

15、對客戶做一個承諾。(吃飯、打高爾夫球)

16、始終彬彬有禮。

17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。

18、徑直提出自己的要求。

19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應當與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用它們。

21、贊美必須發自內心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設置障礙；

22、贊美貴在自然，不露痕跡；

23、贊美要根據事實，不要亂發表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉、公司、職業，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

24、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所圖，產生戒備反感;

25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區別對待;在男人面前講事業，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創造銷售，理智鞏固銷售★

`（6）贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達到贊美客戶現在的成就或身份。贊美的具體說法：

★根據客戶的年齡、職業、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實現的夢想；

2、高新技術太令人著迷了，這個行業的人都讓人羨慕；

3、在您的專業方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經理，實在不簡單，事業一定很順利吧!哪天有機會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業務代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發愁，那姐夫事業做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業做得這么大，見識又廣，經驗豐富，什么時候向你學習學習。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!

10、醫生：救死扶傷，現在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業，醫生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。

13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術和事業的結合，最美妙的結合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發展，為人類創造出無窮的財富，帶動國家經濟的運行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業。夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、小姐、你這么年輕就能買這么高價位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好事都守護在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養，成人后肯定大有作為。★記住：你要給客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準備★

例：家住附近吧？

看你的氣質應該是在高新技術領域工作？

家里幾個人住？考慮多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個大一點的？

聽您口音好象是江浙一帶的人吧？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關鍵時候補充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★ 《個性特征》 1.穩健型

特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點必詳細就問

對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據，以獲得客戶理性支持 2.喋喋不休

特征：因為過分小心而喋喋不休，過于關注細節，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字 3.沉默寡言型

特征：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內心的真實需求 4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談 5.優柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩住立場、態度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點做聊天突破口 7.求神問卜型

特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風水大師’手中

對策：多看一些關于風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學擾亂自己的思維，談話中要強調人的價值 8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業者，不易很快作出決定

對策：給客戶展示公司開發業績和良好的社會信譽等物證，介紹樓盤所能體現的生活模型，用事實說話，給客戶購買的信心 9.神經過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹言慎行、多聽少說、神志莊重，加強說服工作 10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強調樓盤的優惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法 12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上

對策：重點照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠” 《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買賣的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復！”誰知當天晚上就有人來看房子，當時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔心，再說剛開盤時您不用保留可以，因為那時房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說詞》

1.這套房子我的客戶××已經看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了 2.咱們小區這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的

3.您如果現在能定的話我覺得您最好現在就定否則肯定沒有了 4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多 5.那沒辦法，只能按公司的規定誰先交錢就是誰的

6.您看好的這套已經交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領導剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優先，您刷卡還是現金

7.電話:××主任那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現場：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當看到主任和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當看到主任和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話 11.打假電話，可以裝成另一個客戶給主任打電話，說今天××時間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感 《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化 《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）1.言談側重道理

許多人剛入行說話過于書生氣，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力 2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見并以適當的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面 3.內容要有重點

拜訪客戶時有很多目的，可能為了結賬、推銷新產品或是為了聯絡感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現在經營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出 4.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面比我們的產品好，經驗不足的銷售人員這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，適時的反應應該是一種專業化的語音，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品特點，說明自己產品在質量上和性能上的優勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受 5.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后在給客戶以滿意的答復，銷售人員要嚴守信用、說話算數，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響

6.態度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產品銷售很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往，一家公司曾經去天津發展一家分銷商，派去的銷售代表表現的非常傲慢和囂張，結果他不僅沒有完成任務，還受到了客戶的嚴厲批評 7.不強詞奪理

銷售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題 8.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練 9.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶 11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一

12.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程 13.價格問題永遠是談判的最后問題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷一個問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會擦皮鞋 18.從客戶問題切入，然后展開擴張 19.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡

《說服技巧》

四個原則：1.選擇身邊的話題 2.誠心誠意的說話

3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時應促使對方下決心，當你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進入成交階段時，必須抬頭挺胸，表現出不卑不亢的態度，如此一來對方才會將你視為一個有信心百倍的人

第四篇：置業顧問培訓

置業顧問培訓及房產銷售技巧培訓

第1節 銷售人員的基本要素

1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業的技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。

2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。營造輕松的環境，在這種環境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶

4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題

5、擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規律 人際間的相互吸引規律人際關系的調適規律人際關系的平衡規律

6、視挫折為理所當然克服對失敗的恐懼轉換對失敗及被拒絕的定義目標管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念

9、成功是一種習慣今天的態度，決定你明天的成就,潛意識的力量

10、你的生活態度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過程與應對技巧 一：重點開始

區別對待：不要公式化對待顧客,為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話，經常面帶笑容，用心聆聽對方說話，說話時要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。

通過表情語言與肢體姿態信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態語言信號

顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作。

拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發購買動機。4．與顧客溝通時注意事項 ⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業化術語

⑽學會使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎

早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語調交談

注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機

顧客不再提問，進行思考時。

當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。

強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。

觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

××先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？

再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協調法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求

保持微笑，態度認真

身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。結束

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進

1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。

對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。

提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。

特別問及小區內的業主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節：銷售過程應對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。

消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。

客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區位﹒環 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發現潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。第3節：銷售過程應對策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優惠；

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。

6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節 銷售人員現場實戰應對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。

銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買

請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。

四、指出能協助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。

要點C：找出客戶利益點實戰手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心

滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統化

隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價格

價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。

九、服務

服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個行業銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。

雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。

第五篇：置業顧問必備房地產基本術語

置業顧問必備房地產基本術語

要成為一位專業房地產置業顧問，一個地產行業內的地產精英，不但要具備良好的職業道德，良好的現代服務意識，良好的心理環境和心理狀態，還要具備房地產專業知識，理解房地產基本術語，才能更好地賣房子。2008年，隨著市場走向理性回歸或低迷，市場走向了買方市場、走向專業化、國際化。為此，我們需要每一天，不斷充電學習，才不被市場淘汰，才能在競爭激烈的人才市場環境中生存。

下面是作為一個合格的置業顧問應具備的房地產110個基本術語，與大家一起學習分享！

1、城市居住區：城市居住區一般稱居住區，泛指不同居住人口規模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規模30000～50000人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。

2、居住小區：居住小區一般稱小區，是被居住區級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規模 7000～15000人相對應，配建有一套能滿足該區居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活

聚居地。

3、居住組團：居住組團一般稱組團，指一般被小區道路分隔，并與居住人口規模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服

務設施的居住生活聚居地。

4、環保小區：按國家規定，對于住宅小區綠化用地不可低于占地面積的30％，小區環保中不應包括對環境污染的控制與防范，如垃圾處理、水源水質、消除擾人噪音等等。所以，對那些喜好走近大自然的購房者來說，尤其要謹慎“環保牌”的廣告效應。

5、花園式住宅：也叫西式洋房式小洋樓，即花園別墅。一般都帶有花園草坪和車庫的獨立院落平房式二三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備、裝修豪華，并富于變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。

6、躍層式住宅：這類住宅的特點是：住戶占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房有其它輔助用房可以分層布置，上下層之產的交通不通過公共樓梯，而采用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優點是每戶都有較大的采光面；通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確；相互干擾較小。在高層建筑中，由于每兩層才設電梯平臺，可縮小電梯公共平臺面積，提高空間使用效率。但這類住宅也有不足之處，戶內樓梯要占去一定的使用面積，同時由于二層只有一個出口，發生火災時，人員不易疏散，消防人員也不易迅速進

入。

7、復式住宅：這類住宅在建造是每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅，復式住宅的下層供起居、炊事、進餐、洗浴用，上層供休息、睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，位于中間的樓板也是上層的地板。一層的廚房高2米，上層貯藏間高1.2米；一層起居室高2米，上層直接作為臥室的訂面，人可坐起但無法直立。復式住宅的經濟性體現在：

1、平面利用系數高，通過夾層，可使住宅的使用面積提高50%-70%。

2、戶內的隔層為木結構，將隔斷、家具、裝飾融為一體，又降低了綜合造價。

3、上部夾層采用推拉窗及墻身多面窗戶，通風采光良好，與一般層高和面積相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。

8、智能化大廈：又稱“智能型大廈”是指利用系統集成方法，將智能型計算機、通信、信息技術與建筑藝術有機結合，通過對設備的自動監控、對信息資源的管理和使用者的服務及其與建筑的優化組合，所獲得的高效率、高功能、高度安全與高度舒適的建筑。智能化大廈又簡稱為3A建筑，即：建筑設備自動化系統（BAS），辦公自動化系統（OAS）通信自動化系統（CAS），其中BAS中應包含FAS和SAS兩大系統，故也有稱智能化大廈為5A建筑的，即消防自動化系統（FAS）,保安自動

化系統（SAS）。

9、房地產：房地產是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分以及附帶的各種權益。從房地產存在的自然形態上來看，主要分為兩大類，即土地和建成后的物業。所謂“不可分離”，是指不能分離或雖能分離但分離后會破壞房地產的功能或完整性。

10、建造商：建造商是指負責建設房地產項目的市政工程、基礎工程及土建裝修工程的建筑商。

11、發展商：發展商是指策劃開發建設房地產項目并籌資建設的房

地產公司。

12、代理商：代理商是指負責銷售策劃和銷售具體工作并以此賺取

傭金的房地產中介機構。

13、物業管理：是指對小區范圍內的建筑物和構筑物及其設備、市政、公用園林綠化、環衛、交通、治安等公用設施以及環境容貌管理項

目進行維護、修繕和整潔。

14、解困房：指在實施“安居工程”之前或未實施安居工程的各級地方政府為解決本地城鎮居民的住房困難，專門修建用于解決住房困難戶和擁擠戶而修建的住房。實施安居工程的城市已陸續將解困房與安居房合在一起。解困房分有償出售和有償出租兩種方式向居民供應。解困房只售給經審查合格的無房戶和住房困難戶。

15、安居房：為了讓廣大普通工薪階層、中低收入的住房困難戶買得起房，真正做到置業安居，近幾年國家開始實施安居工程，推動住房制度改革。安居房指由國家安排貸款和地方自籌資金建設（一般為4：6）的面向廣大中低收入家庭的非贏利性住房，建筑面積一般控制在55平方米以下。要求精心設計，保證施工質量，提高和改善住宅的使用功能。安居房只售給中低收入家庭，優先出售給無房戶、危房戶和困難戶。

16、微利房：指房地產開發商修建的利潤極低的一類商品房，面向社會銷售。這類房屋不帶有政府行為，只是開發商為了促銷，對自己在城市遠郊修建的交通不便的商品房實行低價銷售。此類房屋價格誘人，隨著城市規模的擴大、城市道路的延伸、商業口岸的形成，此類房屋有

升值潛力。

17、貨幣分房：所謂貨幣分房，就是把原來單位以實物形式分配給職工的那部分住房轉變為貨幣工資形式的住宅消費因素，納入職工工資，成為居民的住房消費基金，變實物為工資分配，由職工自己買房或

租房。

18、房改房：指國家機關、企事業單位在推進房改過程中，按各單位確定的分房原則（一般按照職工工齡、職務、職稱打分計算），已經分配或將要分配、執行國家規定的房改標準價或成本價出售、出租的住房。這類房屋不是通過市場獲得，是一種準商品房。銷售對象是單位在冊職工。

19、宗地：宗地是地籍的最小單元，是指以權屬界線組成的封閉地

塊。20、宗地圖：宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權屬界線、界址點位置、宗地內建筑物位置與性質，與相鄰宗地的關系等。

21、三通一平：指房地產綜合開發施工結構的基礎工程要求，內容包含水通、電通、路通和平整場地，是房地產基礎用地開發的最低法定

要求。

22、居住區用地：居住區用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

23、住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。

24、其他用地：其他用地是指規劃范圍內除居住區用地以外的各種用地，應包括非直接為本區居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。

25、公共服務設施用地：公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

26、道路用地：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

27、公共綠地：公共綠地是指滿足規定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。

28、道路紅線：道路紅線是指城市道路（含居住區級道路）用地的規劃控制線。

29、建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制

線。

30、配建設施：配建設施是指與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。

31、公共活動中心：公共活動中心是配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。

32、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和

指示性標志物等的統稱。

33、建筑密度：建筑密度是指在居住區用地內各類建筑的基底總面積與居住區用地的比率（％），它可以反映出一定用地范圍內的空地率

和建筑密集程度。

34、容積率：容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低。同時也意味著人均占有綠地面積減小，居住環境質量下降。

35、綠化率：綠化率是指項目規劃建設用地范圍內的綠化面積與規劃建設用地面積之比。綠化率高為好。

36、綠地率：綠地率描述的是居住區用地范圍內各類綠地的總和與居住區用地的比率（%）。綠地率所指的“居住區用地范圍內各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

37、房地產交易：房地產交易包括房地產轉讓、房地產抵押和房屋租賃三種形式。在房地產交易中國家規定了基本的制度，即國有土地有償有限期使用制度、房地產價格申報制度、房地產價格評估制度和房地

產權屬登記發證制度。

38、征用價：指政府征用各種地產時（如農地、林地、市地等）向該地產的原使用者或所有者支付的賠償額。

39、出讓價：指政府將國有地產出讓若干年，并一次性收取這些年的地租現值總額。40、轉讓價：指地產使用者將其受讓的地產轉讓出去時所收取的貨

幣總額。

41、出租價：指地產所有者或使用者出租其地產每年收取的貨幣金

額。

42、入股價：指地產所有者或使用者將其地產使用權入股與其他投資者進行合作開發或合作經營，雙方所認可的價格。

43、評估價：是指中介評估機構受委托而對地產評估出的價格。該價格也可以產生在地產不一定要發生交易，但又必須有價格、價值概念的情形下，如抵押貸款、清產核資等。

44、征稅價：如果根據地產價值對地產占用人、所有人或使用人征稅時，就要評估出該地產的價格。例如，土地增值稅，本來是讓交易雙方申報成交價，但他們不申報或申報不實時，就要對其地產進行評估，為征稅提供依據。

45、清產核資價：為會計核算的需要，地產未發生交易時，也要對

該地產賦予一定的價格。

46、補交價：指對行政劃撥或無償使用的國有地產發生轉讓時所收取的價額款。該價一般是根據評估的價格確定，并低于市場價。若今后按市場價格水平補交價款時，贏余就應放在市場交易價里。

47、確認價：是目前政府有關管理部門對評估機構評估地產所認定的價格。該價格可以是原評估價格，也可以不是。

48、基準地價：指城鎮各類各級土地或某區域內土地的平均價格。

49、標定地價：指城鎮各標準地塊的價格。

50、商品房房價的構成：商品房價格是房屋建筑價格和房屋基地價格的總和。房產在使用中，房屋的使用與房屋占用土地的使用總是同時存在，不可分割的。房產出售價格（房價）的擬定也要以上述原則來加以計算。目前，房價大致可分為四大部分組成：一是地價成本，包括土地出讓金以及相關費用，如郊區的耕地補償、勞動力安置、城區的拆遷周轉費用等；二是建筑安裝費用，如設計、招標、監理、材料施工等；廣義地可包括前期工程費、基礎設施費（七通一平費），甚至市政費、用電權費等也可折算在建安費里；三是開發商經營費用，包括辦公管理費、銷售經營費等；四是開發商經營利潤

51、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

52、基價：基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。

53、起價：起價也叫起步價，是指某物業各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業，以最低層的銷售價為起步價。

54、預售價：預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部問核定的價格為準。

55、一次性買斷價：一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。

56、一次性付款：這是在賣方市場時最為常見的銷售方式，在買方市場時一般多見于那些低價位小單位的樓盤銷售，通常一次性付款都有優惠。

57、定金：定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。根據我國發法通則和《擔保法》八十九條規定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。

58、違約金：違約金是指違約方按照法律規定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。

59、住房公積金：住房公積金的本質屬性是工資性。單位按職工工資的一定比例，為職工交存住房公積金，實質是把低工資時單位用于住房實物分配的工資，以貨幣形式分配給職工，從而達到轉換住房分配機制的目的。實行住房公積金制度的目的是增加社會住房資金的積累、周轉，促進政策性抵押貸款制度的建立，提高職工購、建住房的能力，促進住房建設。

60、房地產保險：是指以房屋設計、營建、銷售、消費和服務等環節中的房屋及其相關利益與責任為保險標的的保險。一般來說由以下三種形式：房地產財產保險、房地產責任保險、房地產人身保險。

61、銀行按揭：銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產權作為抵押，由銀行先行支房款給發展商，以后購房者按月向銀行分期支付本息，銀行按揭的成數通常由五成到九成不等，期限由5年到20年不等。

62、抵押貸款方式：是指銀行以借款人或第三人擁有的房地產作為抵押物發放的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權依法處理其抵押物或質物，或要求擔保人承擔連帶償還本息的責任。在抵押期間，抵押人不得隨意地處理已被抵押的房地產，作為抵押權人的銀行有權對抵押物進行監督和檢查。房地產抵押貸款，按貸款對象可分企業事業法人房地產抵押貸款和個房地產抵押貸款；按貸款用途可分為土地開發抵押貸款、房屋開發抵押貸款、購房抵押貸款以及其他用途的房地產抵押貸款；按貸款利率確定和計息方法可劃分為固定利率房地產抵押貸款、浮動利率房地產抵押貸款、可調利率房地產抵押貸款。

63、房屋所有權：房屋所有權是指房屋的所有人依法對自己的房產所享有的占有、使用、收益和處分的權力。所謂的占有權就是產權人對其房屋事實上的控制權。使用權，是產權人按照房產的性能，作用對房屋加以利用的權利。收益權指產權人收取房產所產生的利益的權利。處分權，是產權人在事實上或法律上對房產進行處置的權利，處分權是房屋產權的核心，是房屋產權最根本的權利。處分權一般只能由房屋產權人行使（法律上有特別規定的除外）。

64、使用權房：使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。

65、公房：公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權房。

66、不可售公房：不可售公房是指根據現行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛生間合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。

67、已購公房：已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房

68、單位產權房：單位產權房是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統產權房、系統房。

69、廉租房：廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮居民中最低收入者。

70、私房：私房也稱私有住宅，私產住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農村，農民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住宅。

71、產權證書：產權證書是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

72、共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。

73、共有房產：共有房產：指兩個或兩個以上的人對同一項房產共同享有所有權。

74、二手房：二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。

75、期房：期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。

76、現房：所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。

77、外銷房：外銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業，其他組織和個人。

78、內銷房：內銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業單位和居民。

79、準現房：準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

80、尾房：尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。

81、爛尾房：爛尾房是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾”的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。

82、購房面積：在使用中一般不可能完全獨立，套與套之間、套與整體環境之間常常是緊密相聯、互為依存的。除獨立使用的空間外，公用部位、公用設施、公共用房等也是其重要組成部分，因此，按“套”或“單元”銷售的商品房面積應為套內或單元內建筑面積與應分攤的公用建筑面積兩部分之和。即商品房銷售面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積。套內建筑面積由以下三部分組成：套內的使用面積、套內墻體面積、陽臺建筑面積。

83、建筑面積：住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

84、銷售面積：銷售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內建筑面積與應分攤的共有建筑面積之和。

85、套內面積：俗稱“地磚面積”。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內容空間的概念。

86、得房率：得房率是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。

87、實用率：實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實用率＝套內建筑面積／套內建筑面積＋分攤的共有共用建筑面積

88、居住面積：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標。居住面積與建筑面積不同，其換算公式為：居住面積＝房屋的建筑面積／建筑面積的換算系數。獨立式住宅的換算系數為1.83。

89、結構面積：住宅的結構面積是指構成房屋承重系統，分隔平面各組成部分的墻、柱、墻墩以及隔斷等構件所占的面積。

90、輔助面積：輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛生間、廁所、起居室、貯藏室等。

91、竣工面積：竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設計要求全部完工，經驗收合格的建筑.92、計租面積：作為計算房租的面積。在住房制度改革中，作出統一規定，住宅用房按使用面積計算，包括居室，客廳，衛生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計算），壁櫥等。非住宅用房按建筑面積計算。

93、使用面積：住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。

94、公用面積：住宅的公用面積是指住宅樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。

95、公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

96、公用建筑面積分攤系數：將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。

97、剪力墻結構：是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結構中的梁柱，能承擔各類荷載引起的內力，并能有效控制結構的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結構稱為剪力墻結構。這種結構在高層房屋中被大量運用。

98、層高：是指住宅高度以“層”為單位計量，通常下層樓板面到上層樓板面之間的距離。

99、凈高：是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

100、開間：住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米--3.9米，磚混結構住宅開間一般不超過3.3米。根據1987年發布的《住宅建筑模數協調標準》，磚混結構住宅建筑的開間常采用下列參數：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。

101、進深：住宅的長度或進深，在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻之間的實際長度。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風條件，從理論上說，住宅的進深不宜過大。根據《住宅建筑模數協調標準》規定，磚混結構住宅建筑的進深采用下列常用參數：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

102、標準層：是指平面布置相同的住宅樓層。

103、陽臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

104、平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。

105、走廊：是指住宅套外使用的水平交通空間。

106、地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。

107、半地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者

108、過道：是指住宅套內使用的水平交通空間。

109、玄關：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。玄關一般與廳相連，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。

110、隔斷：是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面