第一篇：置業顧問培訓方案

房地產置業顧問培訓方案

培訓目的：

1、熟悉公司情況，提高售樓員的職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念；

2、培養售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識的了解；

3、學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業務水平，適應市場需要；

培訓內容：

第一章

禮儀規范制度 第二章 房地產基礎知識培訓 第三章 房地產市場調研 第四章 電話禮儀及技巧 第五章 業務流程與策略 第六章 房地產銷售技巧 第七章 個人素質和能力培養 第八章 員工守則及職責

培訓原則：

? 理論培訓課時按照每2小時為一節，課時間20分鐘休息;主管人員定期監督抽查培訓人員培訓筆記；

? 定期安排全面了解現階段的房地產市場行情，并對競爭項目做詳細的調研報告；相互討論分享市場調研心得；

? 熟悉項目3公里范圍內所有配套，總結優劣勢；

? 對培訓的內容以不定期的書面及情景模擬形式考核，考核通過方可上崗。

培 訓 內 容

開篇 企業文化 第一章 禮儀規范制度(29頁）

一、案場工作紀律

二、銷售禮儀規范

三、服務用語規范

四、電話接待規范

五、現場接待規范

六、迎接禮儀知識

禮儀規范制度.doc

第二章 房地產基礎知識培訓（38頁）

一、房地產的概念

二、房地產的特征

三、房地產的市場體系

四、房地產的類型

五、房地產的買賣問題

六、房地產的專業名詞

七、房地產的面積的計算

房地產基礎知識培訓.doc

第三章 房地產市場調研（3頁）

一、房地產市場調研的含義

二、房地產市場調研的重要性

三、市場調研的內容

四、市場調研的方法

房地產市場調研.doc

第四章 電話禮儀及技巧（2頁）

一、接聽電話規范要求

二、電話跟蹤技巧

電話禮儀及技巧.doc

第五章 業務流程與策略（20頁）

一、現場接待客戶

二、項目介紹及帶看現場

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、入住

七、售后服務

房地產銷售的業務流程與銷售策略.doc

第六章 房地產銷售技巧（21）頁

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產銷售常見問題及解決方法。

房地產銷售技巧.doc

第七章 個人素質和能力培養（6頁）

一、心理素質的培養；

二、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）；

三、專業知識的自我提升；

四、身體素質；

五、銷售能力：

1、創造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業技術能力；

6、說服顧客的能力。

個人素質和能力培養.doc

第八章 員工守則及職責（2頁）

員工守則及職責.doc

第二篇：置業顧問培訓

置業顧問培訓及房產銷售技巧培訓

第1節 銷售人員的基本要素

1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業的技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。

2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。營造輕松的環境，在這種環境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶

4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題

5、擴大你的生活圈子人際關系的角色互動規律 人際間的相互吸引規律人際關系的調適規律人際關系的平衡規律

6、視挫折為理所當然克服對失敗的恐懼轉換對失敗及被拒絕的定義目標管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念

9、成功是一種習慣今天的態度，決定你明天的成就,潛意識的力量

10、你的生活態度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過程與應對技巧 一：重點開始

區別對待：不要公式化對待顧客,為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話，經常面帶笑容，用心聆聽對方說話，說話時要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。

通過表情語言與肢體姿態信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態語言信號

顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作。

拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發購買動機。4．與顧客溝通時注意事項 ⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業化術語

⑽學會使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎

早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語調交談

注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機

顧客不再提問，進行思考時。

當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。

強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。

觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

××先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？

再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協調法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求

保持微笑，態度認真

身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。結束

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進

1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。

對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。

提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。

特別問及小區內的業主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節：銷售過程應對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。

消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。

客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區位﹒環 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發現潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。第3節：銷售過程應對策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優惠；

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。

6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節 銷售人員現場實戰應對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。

銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買

請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。

四、指出能協助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。

要點C：找出客戶利益點實戰手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心

滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統化

隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價格

價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。

九、服務

服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個行業銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。

雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。

第三篇：房地產置業顧問培訓

房地產置業顧問培訓

目錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業知識

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確，前 言 房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規劃設計，20%歸功于銷售執行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地

第四篇：置業顧問培訓心得體會

置業顧問培訓心得體會

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的 銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們為何 常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

列夫·托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有 好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。而通過這次的學習，我也是受益匪淺，下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享：

一、持續的激情

銷售是一項充滿了變數與未知的事業。過往的數據與調查并不代表他們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什么行為。經由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業績成果負責，必須想盡辦法來創造確定的業績成果。因此銷售是一項長期的戰爭，想要贏得勝利就要保持長期的不斷的激情。

二、良好的個性

在培訓過程中講過銷售人員要有良好的個性！良好的個性包括健康的個性心理，高尚的品德行為，良好的文明習慣。正確的需要、動機和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態去拓展業績，他就會一味地籠絡客戶，雖然一時之間可以提高銷售業績，但這短暫的名利絕對無法持續到永久，終究會有失敗的一天。

三、豐富的專業知識和良好的人際關系

想成為優秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業務知識。比如產品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關系更是必不可缺的，每一個人都在從事人際關系的行業，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人愿意把錢付給他。假設一個產品非常好，可是顧客很討厭那個銷售人員，顧客會買嗎？大概不會。假如一個產品不錯，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關系非常好，是不是有購買的可能性？可以考慮，因為關系好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關系，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏 固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小 事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中 提高。

六、倫理道德觀念 正如老師所講，“一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業取得成功的”。所以作為一個合格的置業顧問，我對職業顧問的道德理論管理還有幾點體會和認識，置業顧問的職業道德的基本要求主要體現在職業良心、職業責任感和職業理念三個方面，根據我國房地產行業當前的實際情況，房地產銷售人員的職業道德方面應當符合這樣基本要求： 遵紀守法、遵紀守法是每個公民的基本道德修養，而作為一個房地產銷售人員則更應該牢固的樹立這一思想觀念，并理解其對于自己職業活動的特殊意義。以“誠”為本：房地產銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務，實質上是一種信息溝通為主的動態過程。要促成交易，首先要讓對方相信自己。而房地產銷售與普通的商業服務相比，并不占優實體物質形態的商品，在此時，“誠”之一字對于促成房地產銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現代商業社會中，信用是保持經濟活動運行的重要因素。房地產經紀業是以促成客戶交易為服務內容的，良好的信用可以給房地產銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽。因此，房地產銷售人員應該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責：房地產銷售中的許多環節都是必不可少的，因此，銷售人員絕對不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。

七、認清自己，提升業績

一個急需要提升業績的置業顧問，在沒有對自己有真正的了解和認識之前，只是一味的追求業績，而忽略了本質，那么這個置業顧問的業績也不會得大很大的提升。認清自己就得明白老師所講的七個問題，從內心啟發自己，明白自己。在了解了這些問題、認清自己后再考慮如何去提升業績。所以提升業績的前提首先得發現自身存在的問題，從而側重的去解決并一步一步的提升業績。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步！

我相信我們的明天會更好!

第五篇：置業顧問培訓心得體會

置業顧問培訓心得體會 我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的 銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們為何 常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

列夫·托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有 好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。而通過這次的學習，我也是受益匪淺，下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享：

一、持續的激情

銷售是一項充滿了變數與未知的事業。過往的數據與調查并不代表他們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什么行為。經由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業績成果負責，必須想盡辦法來創造確定的業績成果。因此銷售是一項長期的戰爭，想要贏得勝利就要保持長期的不斷的激情。

二、良好的個性

在培訓過程中講過銷售人員要有良好的個性！良好的個性包括健康的個性心理，高尚的品德行為，良好的文明習慣。正確的需要、動機和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態去拓展業績，他就會一味地籠絡客戶，雖然一時之間可以提高銷售業績，但這短暫的名利絕對無法持續到永久，終究會有失敗的一天。

三、豐富的專業知識和良好的人際關系

想成為優秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業務知識。比如產品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關系更是必不可缺的，每一個人都在從事人際關系的行業，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人愿意把錢付給他。假設一個產品非常好，可是顧客很討厭那個銷售人員，顧客會買嗎？大概不會。假如一個產品不錯，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關系非常好，是不是有購買的可能性？可以考慮，因為關系好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關系，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏 固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事” “管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小 事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中 提高。

六、倫理道德觀念

正如老師所講，“一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業取得成功的”。所以作為一個合格的置業顧問，我對職業顧問的道德理論管理還有幾點體會和認識，置業顧問的職業道德的基本要求主要體現在職業良心、職業責任感和職業理念三個方面，根據我國房地產行業當前的實際情況，房地產銷售人員的職業道德方面應當符合這樣基本要求： 遵紀守法、遵紀守法是每個公民的基本道德修養，而作為一個房地產銷售人員則更應該牢固的樹立這一思想觀念，并理解其對于自己職業活動的特殊意義。以“誠”為本：房地產銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務，實質上是一種信息溝通為主的動態過程。要促成交易，首先要讓對方相信自己。而房地產銷售與普通的商業服務相比，并不占優實體物質形態的商品，在此時，“誠”之一字對于促成房地產銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現代商業社會中，信用是保持經濟活動運行的重要因素。房地產經紀業是以促成客戶交易為服務內容的，良好的信用可以給房地產銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽。因此，房地產銷售人員應該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責：房地產銷售中的許多環節都是必不可少的，因此，銷售人員絕對不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。

七、認清自己，提升業績

一個急需要提升業績的置業顧問，在沒有對自己有真正的了解和認識之前，只是一味的追求業績，而忽略了本質，那么這個置業顧問的業績也不會得大很大的提升。認清自己就得明白老師所講的七個問題，從內心啟發自己，明白自己。在了解了這些問題、認清自己后再考慮如何去提升業績。所以提升業績的前提首先得發現自身存在的問題，從而側重的去解決并一步一步的提升業績。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步！我相信我們的明天會更好!篇二：置業顧問培訓心得

置業顧問培訓心得(7.16---7.21)這幾天一起參加置業顧問的培訓，感受頗多。

置業顧問培訓心得體會

一、持續的激情

銷售是一項充滿了變數與未知的事業。過往的數據與調查并不代表他們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什么行為。經由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業績成果負責，必須想盡辦法來創造確定的業績成果。因此銷售是一項長期的戰爭，想要贏得勝利就要保持長期的不斷的激情。

二、良好的個性 在培訓過程中講過銷售人員要有良好的個性！良好的個性包括健康的個性心理，高尚的品德行為，良好的文明習慣。正確的需要、動機和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態去拓展業績，他就會一味地籠絡客戶，雖然一時之間可以提高銷售業績，但這短暫的名利絕對無法持續到永久，終究會有失敗的一天。

三、豐富的專業知識和良好的人際關系

想成為優秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業務知識。比如產品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關系更是必不可缺的，每一個人都在從事人際關系的行業，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人愿意把錢付給他。假設一個產品非常好，可是顧客很討厭那個銷售人員，顧客會買嗎？大概不會。假如一個產品不錯，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關系非常好，是不是有購買的可能性？可以考慮，因為關系好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關系，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏 固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“銷售當中無小 事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中 提高。

六、倫理道德觀念 “一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業取得成功的”。所以作為一個合格的置業顧問，我對職業顧問的道德理論管理還有幾點體會和認識，置業顧問的職業道德的基本要求主要體現在職業良心、職業責任感和職業理念三個方面，根據我國房地產行業當前的實際情況，房地產銷售人員的職業道德方面應當符合這樣基本要求： 遵紀守法、遵紀守法是每個公民的基本道德修養，而作為一個房地產銷售人員則更應該牢固的樹立這一思想觀念，并理解其對于自己職業活動的特殊意義。以“誠”為本：房地產銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務，實質上是一種信息溝通為主的動態過程。要促成交易，首先要讓對方相信自己。而房地產銷售與普通的商業服務相比，并不占優實體物質形態的商品，在此時，“誠”之一字對于促成房地產銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現代商業社會中，信用是保持經濟活動運行的重要因素。房地產經紀業是以促成客戶交易為服務內容的，良好的信用可以給房地產銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽。因此，房地產銷售人員應該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責：房地產銷售中的許多環節都是必不可少的，因此，銷售人員絕對不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。總結起來，還是最基本的做人的兩個方面——品格和技巧，即品德和能力。品格：即品德。

榮兆的價值觀是：守正，簡單，專業，共榮。做人的品格，首要的就是守正，正直，誠信，實事求是。只有對客戶真誠，真真切切的了解客戶的需求，為客戶著想，才能夠贏得客戶的信任，達成雙方的共贏。踏踏實實的一步一個腳印的工作，不驕不躁，成不驕，敗不餒。遵守職業道德，做好一個人，做好一個置業顧問。

技巧：即能力。

專業知識——房地產專業知識，銷售專業知識——的學習和積累是做好房地產銷售的基礎。在專業知識的基礎上，提高溝通技巧，注重團隊合作，抓住客戶心理，正確的引導，最終達成交易。

知己知彼，才能百戰不殆。篇三：置業顧問培訓總結

目 錄

藍湖郡置業顧問培訓計劃概述 附:第一階段培訓課程表 培訓篇

a培訓目的 b培訓內容簡析

考核篇 團隊篇

附:第二階段培訓課程表

培訓篇 a培訓目的 b培訓內容簡析

考核篇

培訓總結

堂皇·藍湖郡置業顧問培訓匯報 培訓周期:分二個階段培訓

培訓階段:第一階段2006－6－11至2006－7－2 第一階段2006－7－ 2至2006－7－30 培訓地點:廣電大廈16層會議室 培訓人數:第一階段:13人 第二階段:11人

培訓方式:主講人備課,培訓內容以ppt形式投影展示,并且講解,分析,培訓人員

做筆記.為鞏固培訓內容的記憶,采取每天抽查提問的方式,加強培訓內容的記憶.考核方式：筆試 現場演練

培訓目的：具備上崗置業顧問的綜合素質 錄用方式:采用二次考核擇優錄用制.培訓人員名單: 參加培訓人員共性，個性簡析: ① 參加培訓的人員除兩位銷售部主管外,其余全部無從事房地產行業的經驗.也就是第一次接觸房地產行業,無任何房地產的從業基礎。

② 參加培訓的人員以前所從事的行業不同,其中有剛畢業的大學生、從事酒店服務,從事美容服務,從事會計工作?? ③ 參加培訓的人員年齡差距不同,年齡最小的19歲,最大的30歲.④ 參加培訓人員的背景不同,其中有內部人員的家屬.及通過內部關系介紹加入。⑤ 參加培訓人員的學歷不同，接受能力及對知識的快速掌握能力不同。

根據參加培訓人員的的共性，個性分析的綜合考慮，及房地產行業對置業顧問需

要掌握的多方面知識的要求【如：置業顧問需熟悉房地產的建筑知識、標準規范的銷售禮儀、談判的技巧、消費心理分析、銀行按揭流程??】以及置業顧問團隊的意識的打造及形成，根據以上的要求，及現有的人員素質，特將培訓課程分為二個階段進行,列出以下培訓計劃,所有課程全部按計劃進行.培訓期考慮到的問題： 1． 2．

對于枯燥的建筑知識及陌生的建筑概念，參加培訓人員能否快速記憶并理解？ 團隊的打造是關鍵的問題，在培訓期內能否形成具有凝聚力的團隊，形成強烈的團隊意識？ 3．

培訓后能否達到預期的效果？

附:第一階段培訓課程表: 培訓篇（第一階段）

一、第一階段的培訓目的：

① 能夠掌握房地產的基本建筑知識。

要求：每個置業顧問對于每個建筑概念能夠流利背誦。

② 能夠熟悉在房地產銷售過程中的禮儀規范。

要求：置業顧問的日常行為要規范化，如：走姿，坐姿，遞名片? ③能夠掌握案場銷售流程。

要求：每個置業顧問能夠完整的演練日常接待客戶流程。③ 能夠獨立準確的完成置業計劃的計算。

要求：每個置業顧問能夠獨立的做置業計劃并且計算精準，置業計劃表書寫干凈，整潔無涂涂改改。

④ 能夠判斷客戶的基本類型，并且掌握基本的應對技巧。

要求：每個置業顧問在這一階段能夠判斷客戶的類型，快速應用應對的技巧。⑤ 能夠了解常德的房地產項目的基本情況。

要求：每個置業顧問到其他項目現場考察，并且互相學習，能夠了解到特色項目的基本優勢與劣勢。

二、第一階段培訓的主要內容篇四：置業顧問培訓

弱勢的銷售業績差

什么是置業顧問？什么是顧問？顧問就是指專業人士利用其所掌握的專業知識為單位或個人提供專業意見。

所以作為賣房子的我們，不是求客戶買房子。記住，客戶絕對不是上帝，但是客戶是我們的朋友，我們提供給朋友專業的購房選擇，朋友支付給我們報酬。總之，卑微的銷售是最差的銷售水平。

做一個強勢的置業顧問需要具備的條件：1，內心的強大2不斷的總結3學習新的房產知識

本次培訓，主要包括如下幾個方面。

1、要引導客戶的需求，決不能被客戶的需求引導。不要卑微的滿足客戶所有的要求，要學會對自己的客戶說“不”。“被客戶牽著鼻子走的置業顧問，不是一個合格的置業顧問”

案例：當置業顧問在大致了解了客戶的需求和客戶家庭人口構成等基本情況后，要挑選最能使他們點頭稱“是”的戶型、朝向、景觀進行推薦和銷講；要在客戶對某套房子表達出感興趣的言行的時候------學會說“這套房子

已經有客戶預定，我為你調節一下??”要使客戶有得來不易的感覺，這樣他們才會重視和珍惜；要在客戶徘徊猶豫的階段，打電話告知他們“你看中的那套房子，已經另有客戶看中，請你??”，以催趕他們進行成交。

2、每天激勵自己------身體需要鍛煉，內心更需要 銷售一套房子不僅是在為公司創造利益，不僅是個人價值的體現，更是邁向人生理想的重要步驟。每次銷售的成功都是一次喜悅。---------每天自我激勵和總結，會給每個人帶來更多的成功喜悅。

3、直面內心的恐懼----我們每個人都有弱點，都有恐懼。有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒絕，有人害怕??，在年輕的時候，如果我們現在開始分析內心恐懼的原因和找出對付恐懼的方法。那么不出十年，未來的歲月就是收獲的歲月。

4、置業顧問必須在短期內盡快改變以前的弱勢銷售習慣。我們不是在哀求別人買房子，我們是在幫助客戶安家落戶。我們的專業服務必須得到客戶的認可。切記，從心里上，我們的房子是最好的。

5、不要單兵作戰。團隊成員的互助能很大程度上提升個人銷售業績。促使置業顧問間形成互相幫助、配合的默契，使極大提升團隊銷售能力。方法：置業顧問間可以兩兩成為幫助對象。當一個置業顧問帶領客戶進行解說時，另一個置業顧問可以從旁進行巧妙協助，團隊幫助會增加銷售成功率。6, 反守為攻法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。7，重要-----營造氣氛法：營造有利的銷售氣氛是一種藝術。利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。8，曲線救國法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。9，幫客戶做決定。當客戶既貪小便宜又猶豫不決時，利用客戶“過了這個村沒有這個店”的心理，來建議顧客下決心購買。

10、欲擒故縱：要知道買賣雙方總有戒備的心理，在熱情的服務中不要透漏出成交欲望，要使對方感覺他所選的房子是精品，對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動和我方成交。

11、激將促銷法：當顧客已出現購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。舉例子：某客戶已經表露出喜愛這套房，置業顧問此時不要當面催促其成交，而是委婉的表達：猶豫不決的性格會喪失很多機會。

銷售中六個關鍵

1、初步的接觸：找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創造銷售機會。

要求：a、站立姿勢,雙手自然擺放,保持微笑,面對顧客.b.站在適當位置,掌握時機,主動與顧客接近.c.與顧客談話保持

目光接觸,精神集中.d.漫漫退后讓顧客隨便參觀（1）最佳接近時刻：a.當顧客長時間凝視模型和展板把

頭抬起時.b.當顧客注視模型一段時間不動時.c.當顧客忽然停下腳步時.d.當顧客目光在搜尋時.e.當顧客尋求銷售人員幫助時.（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡

迎.”你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”

（3）注意：a.切忌對顧客視而不見.b.切勿態度冷漠.c.切記機械式回答.d.避免過分熱情,硬性推銷.2、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產品。（1）要求: 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣.詢問顧客需要、引導顧客回答.精神集中,注意傾聽顧客的意見.對顧客的談話做出積極的回應.（2）提問的內容: a.自住還是出租.b.你喜歡什么戶型及樓別.c.要多大面積.（3）千萬要注意：篇五：置業顧問個人年終總結 2012年終總結 2012年9月13日和著風伴著雨從重慶來到我的故鄉大足，從大學踏入社會的第一步也在這開始了。有著對未完成的大學生活的不舍，有著對社會生活的渴望，有著對未來的生活的擔憂。

時間過得很快，眨眼間在這里度過了三個月，經歷了夏的炎熱，秋的涼爽，冬的寒冷。對于職業顧問這個工作崗位，我經歷了從不會到會一點到會了，從不懂到到一點到懂了。這個過程對于我來說是非常艱辛的，同時也是非常有意義的。從一個啥也不會，沒有任何經驗的大學生，轉型為一個房產界的新人。在此感謝公司給了我這個平臺，感謝領導給了我這個機會，讓我能夠踏入這行，讓我有機會展示自我。同時也感謝各位同時對我的幫助，工作上的嚴肅認真，生活上的無微不至。但是作為一個新人，一個不合格的職業顧問，需要更加的努力學習。在此我向各位領導匯報我在三個月的所得所感：

第一、業務熟悉狀況

1樓盤位置區位因素、基本概況

小區就目前的狀況而言，位于整個大足最為偏遠的地方，這是不可否認的。但是作為海棠新城、城南新區這塊地的位置不會比前面幾塊差。而我們小區隨著的周圍環境的配套齊全，以及周邊的一些大的工程項目和幾條主要干道的修建，會使該小區的位置優勢日益明顯突出。簡而言之，買龍騰就是買的是未來。而我們在介紹的時候這一點或許比介紹小區里面的基礎綠化更為重要，因為現目前小區內的配套都還不是很明顯。商業的繁華或許可以給此處的住房帶來很多的動力。在 接待客戶時所面對的主要問題就是交通不是很方便、距離縣城較遠、買東西不方便、小娃讀書離學校太遠。而在未成交的客戶中，不能接受這個距離的客戶占有很大的比重。對此我覺得解決距離 遠的問題成為客戶成交與否的主要因素。而我們小區相對于其他樓盤而言最大的優點就是價格上的優勢、合理的戶型設計、良好的生活環境、大手筆的綠化環境以及未來大足的發展趨勢。在我自己銷售成交的客戶中，看中這個價格 的是占有最大比例的，其次是周邊幾個工作單位的，還有就是出行方便的（龍水方面的客戶喜歡在這個地方買房的比石馬萬古的客戶多）這個主要原因就在于出行

乘車方面的。價格、交通、未來發展三個因素在銷售占有很大的比重。2戶型區間、戶型分析

1)16號樓地理位置優越、在整個小區的中央位置，前后景觀都是相當不錯。118 類戶型正對花園洋房小區景觀、南山景區，97類戶型面對的是中央花園景觀，前后景觀沒有遮擋，間距很大。整體結構是兩梯四戶，全面通風采光，十八層電梯洋樓。97戶型緊湊，方正、浪費小、實用性高，總價少。118戶型奢華大氣、贈送面積大、相對于97戶型的加強版豪華版，但是此房戶型過較大，總價多，實用性不夠強，比較擋客戶。16號類最大的賣點就是地理位置好、公攤小、以及就目前現狀來看還有許多樓層可以選，相對于步行房或者說花園洋房來說有競爭力。可以讓一些喜歡步行房的接受、因為價格較之低、有矮樓層可以選。2）24 25 21 三棟高層電梯房是比較好銷的。整體設計兩梯六戶、全方位采光通風，戶型方正、實用性強，公攤不大。同時從三棟高層的銷售情況可以得出一個規律: 目前大足人民喜歡的是八十左右的兩室兩廳以及一百左右的三房。其他的大或者小一點的戶型就沒有如此好走。大戶型總結上多了，讓一些家庭不怎么接受或者是沒有必要買那么大的或者 是經濟實力沒那么強。現在人們思維在多半是看中實用性、經濟實惠是最好的。只要基本滿足通風采光，戶型緊湊方正一點、也是容易銷售的。目前余下的幾十套大戶型的等到真正需要這類大戶的客戶，或者等到周邊環境成熟了，會比較好銷。在銷售127戶型時客戶反應的情況主要有樓層較高、樓層數不好、兩間次臥偏小，中間走道浪費過大，以及整體面積較大，總結上較高。在有108戶型的時候客戶會主要選擇此類戶型，因為在他們眼中覺得該戶型性價比高，相對127戶型而言。3價格利弊 4賣方程序（商貸款，公積金，分期，全款，資料。。

第二、銷售技巧

全面分析，著重介紹，威逼利誘 1對于小區要做全面的透徹的分析，從目前到未來都是有必要的。但是不能一直死板的照搬，要在交談相處之中有意無意的穿插一些好的系統的基本概況。2對待客戶要快速準確定位，要用最短的時間得出最準確的信息。最直接的方法就是問客戶需要什么樣的房，面積大小，價格多少，環境質量要求，以及用途（投資、居住、商用）。3在知道了客戶的所需后，要靈活取舍，拿出最適合的商品給客戶，簡單的說就是了解客戶投其所好。4當在沒有十分適合客戶的要求時，樓層不喜歡、朝向不好、甚至是戶型也不喜歡。那么這就是最考驗功底的時候了，此刻不能放棄要做的是問客戶為啥子不好不喜歡，然后根據情況誘導，有時候問、聽也是不錯的選擇。（此處不做詳細書寫了，不是一兩句能說明白，只需記住‘靈活’二字）.5必要的時候逼定，方法很多，手段各異（樓層沒有了、價格會漲、戶型不多了、優惠取消了??）

6保持良好的心態、高興、開心、有激情、真誠。7隱晦的手段，話說幾分、留幾分。做一些善意的謊言，有時候把自己所有的東西全倒出來會給一些客戶壓力，以及銷售增加困難。此法要張弛有度，趨利避害，不違背原則。8要給客戶留下好的印象、口碑，適當的給客戶一些好處，在一些小的細節方面可以適當提點。要讓客戶認可，生意不成、人意在。也許他不會買房、但是可能他的朋友會經他介紹來的（這是你的能力）。9遇到一些猶豫的客戶或者取舍不定的客戶，有時候需要你我來做決定、當仁不讓。選擇一個比較緊的時間，讓客戶沒有更多的時間去考慮。10購房的氣氛可以左右客戶的心理趨向，兩次開盤一次漲價一段時間的簽合同，在這幾個時間段所售房量至少占到總數的四成以上。而我在這段時間的成交量是50%。由此可見熱鬧緊張的氣氛是多好的催化劑喲。

第三、為人處世哲學

做銷售之人必然要圓滑世故，和氣生財是王道，時時刻刻記著自己的本職工作（銷售房子）。自己只是一個銷售人員、其他做得再好也抵不上產品銷售得好。和一些人或者說客戶只能建立買賣方的關系（不是每個人都是），你們之間最主要的是利益所在，各取所需那是最好。單純等于無知，這里是最能體現出來的。人為財死，鳥為

食亡這是自然或者社會通常表現出來的慣例。踏踏實實做人，認認真真做事，不可唯利是圖亦不可大公無私，自己的人生準則。

第四、市場分析

就目前從事三個月的房產銷售的工作對整個房產行業來說那是微不足道，只能淺而談知。國內房產整體是呈上漲趨勢，房產作為國民經濟最主要的動力，是現目前整個經濟發展最為穩定的、增長最為快速的。房產聯系著整個經濟的增長，帶動著系列的產業鏈，由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房產市場來說，整體呈上升趨勢，房產項目在逐漸增多，樓盤在逐漸變大，競爭是越來越激烈。從大足整體規劃發展來說，對于龍騰項目是挑戰也是機遇，在我看來機遇更大一些。現目前海棠新城這一片區，龍騰項目處于最后最遠的地方，但是隨著周邊的配套設施齊全，其他項目樓盤的建立，那么這個龍騰就不在孤獨偏遠。簡單的說現在龍騰啥子設施配套都未修成，但仍然有人要會買，那么以后啥子東東都成立或者說修建個好了，那么一切都光明了。

第五、業績狀況

從2012年九月三十日開始接待客戶到十二月底總共接待客戶 組，成交量，總業績，九月半套，十月23108811，十一月，十二月

第六、團隊建設

這個團隊是我在這社會當中正式接觸的第二個團隊，也是時間最長的一個三個半月。在這里沒有我說聽說的那種殘酷、現實、鉤心斗角。給人最多的是團結、和諧、互幫互助、為他人高興。也許會有嫉妒、但是絕對沒得惡意中傷，這是好的也是正常的。一個團隊如若沒有點嫉妒、攀比那么哪里來的競爭、進步。也許大家同齡之間沒有多少隔膜，同時在幾個較為年長的領導下，時時把握著那個度，不至于玩物喪志。在此感謝勇哥相信我，給了我一個機會接待第一個客戶；朱姐時時刻刻提醒著我、糾正我的錯，讓我有機會成交第一個獨單的客戶；感謝楊哥對我的指導、謙讓、大度，同時也給我了接待第一個客戶就成交的機會（因為那個客戶是其老客戶、在開盤氣氛下成交了）；感謝表哥在我一段滿然無措的時間，點醒了我。對于其他給位姐或者給位哥給予小鐘的生活上，工作上的幫助就不依依詳述（不然搞得像一個感

謝信一樣、弄得像個虛情假意似得）。第七、個人展望

在此階段希望有機會成為優秀銷售人員，業績計劃在三千萬。客戶成交量在售房部接待達到三分之一，外展場達到五分之一，業務員電話達到十分之一總接待量。希望這些能夠在一年或者一年半的時間完成目標。

在兩到三年的時間里我希望完成資本的原始積累，找到自己的人生坐標，讓我能夠在這個社會成長起來，熟悉這個社會的一種游戲規則。