第一篇：房地產置業顧問禮儀培訓大綱

房地產置業顧問禮儀培訓大綱

說明：

以“外塑形象、內強素質、全面提升”為宗旨。作為房地產公司銷售職員，尤其是高檔樓盤的一線銷售人員，其自身的行為不僅是個人素質的體現，更是企業文化、管理水平、房產品位的表現。課程共分為三個部分：

第一部分：置業顧問職業形象塑造：

第二部分：商務接待禮儀

第三部分：實戰攻略——素質提升與溝通技巧

培訓方式：

一、課堂講述

二、案例分析

三、頭腦風暴

四、情景演練

五、短片播放

六、圖片展示

培訓要求：

（1）場地面積稍微寬敞一些（以方便學員情景參與）；

（2）備有投影儀、音響設備、筆記本電腦。

培訓程序：

需求了解—制定方案—方案反饋與確定—簽訂協議—上門培訓—電話或網上答疑服務。

一、銷售人員素養形象標準

1.塑造健康向上的銷售形象

社交禮儀講座 互惠、平等、信用、相容??

事業人修養、職業道德觀、價格與自我價值、銷售人員不道德行為講評??

2.銷售待客——全面提升銷售人員素質與技能訓練

團隊協作、團隊溝通、溝通技巧、不同性格的客戶、面對客戶疑義、禮儀禁忌

客戶拒絕的原因與對策、銷售能力自我評估、銷售日記錄（客戶記錄本）、銷售人員語言表達能力、銷售人員寫作能力??

3.銷售人員自查內容——顧客看到的每一個細節都是你素養的展現

○個人儀容的塑造

發色、發型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛、個人儀容保健、香水的使用??

○日常工作化妝

4.工作裝的選定與穿著禮儀——工服的選定標準應參照團隊，而不是銷售員自身

工服選定技巧、鞋襪穿著技巧、工牌佩帶技巧、飾物佩帶技巧

頭發修整技巧、個人衛生修養、工作淡妝技巧??

二、銷售人員接待禮儀及電話禮儀訓練

1.客戶接待服務技巧——體態正規、服務敬語的使用是減少與客戶不必要沖突的法寶

A、迎接客人的準備工作、客人到訪的迎接工作、對來電咨詢的服務工作、對同行的接待服務、禮貌語言的使用要求談話技巧、前臺接待服務談話技巧、業務員接待談話技巧、讓客人等候時談話技巧、明確目的策劃開場白、適當贊美與幽默、道歉時談話技巧、為追訪做好準備、??

B、主動招呼客人、自我介紹、接待行為訓練、滿足客人需求、積極推銷、全面掌握客戶資料、商務接待與追訪禮儀、商務招待、交談禁忌、與客戶簽單、傾聽方式、成交時機選擇、成交的語言及方法、成交的語言選擇、十種有效的成交方法??

2.日常工作禮儀

稱呼禮節、敬語服務、介紹禮節、握手禮節、鞠躬禮節、舉手禮節、助臂禮節、注目禮節、微笑禮儀、茶水遞送禮節、遞送禮儀、遞接名片禮節、入坐交談禮節、同乘電梯禮節、樣板間介紹禮節、簽約禮儀、插花禮儀、慶典禮儀、乘車禮節、??

3.服務業人員形體禮儀

○形體語言——您另一張無字的名片

非語言符號的作用、得體恰當的形體語言能為你帶來成功

○儀態禮儀

站姿、坐姿、行姿、工作行禮、位置指示、交談體態、介紹禮儀??

○表情——心境的晴雨表

★ 學會服務微笑

4.電話禮儀與客戶追訪技巧

5.商務談判禮儀——語言能力及敬語使用的訓練與考核

接待談判、價格談判、合同談判、訂金談判、??

三、銷售管理人員服務水平鑒定考核

1.項目定位與配套設施與發展商組織結構

2.銷售員服務意識標準和素質要求

3.接待管理流程、季度評選與日常考核、技術交流、處理撞單與惡意掙單??

4.處理客戶投訴和疑難問題的處理

第二篇：房地產置業顧問培訓

篇一：房地產置業顧問培訓大全

房地產案場置業顧問策劃培訓大全 ? 電話接聽

一、規范要點

1.按輪接次序接聽電話，致標準問候語 2.了解客戶認知途徑

3.獲得客戶聯系方式，邀約來訪 4.接聽態度

5.3個突出賣點介紹

二、標準動作

1.左手執話筒，右手執筆

2.講義夾《來電登記表》擺在右手邊，隨時查閱和記錄

三、接電話術

1.戶型面積說辭（見電話說辭）2.報價說辭（見電話說辭）3.賣點說辭（見電話說辭）4.銷售信息說辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進門

一、規范要點 1.主動迎客

2.主動問候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動詢問客戶以前是否來過 4.主動做自我介紹 5.指引客戶到沙盤區

二、標準動作

1.左手持講義夾標準站立、面帶微笑、目光迎客、主動上前詢問 2.伸出手臂做指引狀，引導客戶進入售樓處 ? 沙盤講解

一、講解要點

1.強調樓盤的整體優勢 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動邀請客戶入座洽談

二、說辭內容

1.從大的區域規劃到小的社區位置和指標 2.從外圍的生活機能到內部的社區配套 3.從整體的設計理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標準動作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認真傾聽

4.邀請客戶入座洽談用右手做指引，五指并攏自然伸直 5.引導客戶到洽談區，走在客戶右前方，適當保持距離 ? 邀請入座

一、規范要點

1.主動邀請客戶到洽談區入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內

3.個人的銷售資料和銷售工具應該準備齊全，隨時應對客戶的需要

二、標準動作

1.全程攜帶銷售講義夾 2.使用標準用語“您請坐”

3.主動詢問客戶需要喝些什么，標準用語“我們準備有?，請問您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭

講解要點

1.戶型的面積、房間數量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優勢

4.根據生活動線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動邀請客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標準動作

1.走在客戶右前方，為客戶開門 2.使用標準用語“請走這邊”、“請小心腳下” 3.請客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開時提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進出電梯、房門時讓客戶先行，同時用手部遮擋電梯門和房門，一

面撞擊客戶

二、說辭要點 1.戶型結構 2.景觀視野 3.戶型優勢

4.裝修風格/家具擺放建議 5.未來生活美景描繪

6.介紹工程進度、工程管理 7.介紹設計賣點，尤其為實景 8.介紹建筑風格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規范要點

1.替客戶收拾好銷售相關資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門外，為其拉門

3.對客戶的到訪表示感謝，使用標準語言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開

6.雨天打傘送客戶上車

二、標準動作

1.右手做指引狀，引領客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購買動機分析 3.產品價格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對性 2.可執行性 3.客戶滿意 ? 認購環節

一、過程中所需要的相關單據

選房確認單、已閱文件確認單、認購協議書、交款核對單

二、整個認購環節

1.置業顧問與客戶對房源選定并談好成交價格后，至內勤領取《選房確認單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯系方式、客戶聯系地址、享受優惠折扣、成交價格、客戶身份證號、成交日期）

篇二：房地產基礎知識優秀置業顧問培訓資料

目 錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業知識

房地產基礎知識

培訓內容：

1、房地產基本知識

2、所銷售物業詳細情況

3、房地產市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業管理

總述：

● 房地產業

房地產是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為不動產，英文為：real estae。根據1985年5月《國務院辦公廳轉發國家統計局關于建立第三產業統計的報告》，房地產業被列入第三產業的第二層次。

● 房地產開發 是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。

● 是房地產市場

房地產市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。

● 房地產交易

城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。

一、房地產常識

1、房地產

房地產作為一種投資工具其特點主要有：

所以才叫不動產。

房地產的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位置、法規限制、建筑型式、房地產不易分割，更與大環境(地理位置)、小環境(鄰近區域)等有密切的關

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

優 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。

缺 點：所需資金較多;變現性差;投資數額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經驗.2、房地產權

3、房地產權登記

房地產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續。

4、房地產權登記有何法律效力

依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法律上的承認。

5、《房地產證》的作用

6、現在頒發的《房地產證》與過去有關部門頒發的《房屋所有權證》、《國有土使用權證》區別 現在頒發的《房地產證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二為一，統一制作成單一的《房地產證》，由一個部門統一頒發。

7、《房地產證》記載的內容

《房地產證》記載的內容包括權利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產合同須辦理公證手續?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權 的登記和土地分類面積等內容。

10、宗地、宗地號、位統一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權

確權是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

16、房地產轉讓

17、房地產轉讓應遵循的原則

18、樓花

19、房地產交換

20、房地產贈與

21、房地產贈與免交土地增值費

22、房地產現售合同、房地產預售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產現售合同。

23、房地產開發商預售商品房地產時應符合的條件

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、持有建設工程規劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發建筑的資金已達工程預算總投資額的25%，并經注冊會計師 驗資；

4、房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；



26、三級市場轉移需交的稅費

賣方應交的稅費有：(1)營業稅：為售價的5%；(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

27、變更或解除房地產買賣合同

發生下列情形之一的，可以變更或解除房地產買賣合同：(一)經當事人

雙方協商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產買賣合同履行成為不必要的；(四)出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產抵押

指債務人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人(抵押

權人)提供 債務履行擔保的行為。

29、已抵押的房地產能轉讓

30、房地產變更登記

31、遺失《房地產證》申請補領

 《房地產證》毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分

局報失，申請補發。

32、申請補發《房地產證》需提交的文件

33、集資房能否銷售

(一)刊登聲明的報紙；(二)具結書；(三)身份證明；(四)補發《房地產證》申請書

篇三：房地產置業顧問培訓九大步驟

九 大 步 驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機

二．《沙 盤》 大環境——>小環境要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系 五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看

望 聞 問 切

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 2

二、《沙盤介紹》 1.沙盤：按規劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的

3.沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）

大環境→自然環境 人文環境 經濟環境

／＼／＼ ／＼

公園、醫療 學校、政府 購物、交

通

小環境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業服務 樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是

單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時刻察言觀色、適時互動

腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側 3.身體不能亂動、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛

的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看

好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區 2．餐廳、廚房為潔污分區 3．洗漱間、衛生間為干濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我帶您看看您家的房子）2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底 4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區建設容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解：

產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續費：3元／ｍ２

；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用 4 ①預交一年物業管理費：？元／月·ｍ２（面積×單價×12個月按小區具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區收費不定）

⑩垃圾清運費:根據物業公司定

第三篇：房地產置業顧問培訓

房地產置業顧問培訓

目錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業知識

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確，前 言 房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規劃設計，20%歸功于銷售執行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地

第四篇：房地產置業顧問培訓

置業顧問培訓綱要

第一部分：置業顧問基礎培訓

主題

1、培訓熱場及團隊成員介紹

培訓目標：通過開展培訓完成銷售團隊的初步組建，讓接受培訓人員了解培訓的大致環節和各階段內容；

培訓內容：培訓講師熱場、團隊成員自我介紹及講師點評、基礎培訓的內容概要；反饋內容：學員日志準備、“我”寫給團隊的一封信；

互動內容：團隊成員的名字接龍游戲、團隊工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業顧問的行業之路

培訓目標：使學員了解自身從事的行業及崗位特點，以及如何通過職業規劃和自我學習過程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓內容：房地產行業背景、崗位職能與職業特點、目標愿景與職業規劃、置業顧問的自我學習目標；

反饋內容：“我”的三年之路（個人職業規劃及目標愿景）

互動內容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產銷售基礎知識

培訓目標：從行業基礎知識開始，為學員在后期培訓及實際工作中打好基礎；培訓內容：共包括開發用地、開發建設、房屋建筑、房屋結構、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產投資、價格貸款、權屬和辦證、住房公積金、稅費問題、物業管理、風水常識、裝修問題、其他部分等十六個培訓內容；

反饋內容：學員在主題培訓結束后填寫個人需深入學習的內容，整理后作為后期培訓的參考內容；

主題

4、地產銷售禮儀規范

培訓目標：使置業顧問了解如何塑造由內而外的職業形象，以及深入認識個人形象與企業形象的關聯；

培訓內容：銷售禮儀規范、房地產銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規范；反饋內容：問卷填寫：如何為客戶創造最好的購房環境；

互動內容：培訓內容的相關情景模擬；

主題

5、地產銷售工作流程及要點

培訓目標：結合前階段所講述內容，使學員進一步認識崗位職能，并為后期培訓承上啟下；

培訓內容：講解日常各項銷售工作流程及相關規范

反饋內容：各項工作表單的規范填寫

互動內容：可在第二階段完成銷講培訓及沙盤演練后，進行實戰模擬；

主題

6、互動環節：基礎知識分組問答對抗賽

培訓目標：根據基礎知識、禮儀規范、工作流程的三項內容，使學員加深學習印象；

培訓內容：學員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓內容；

主題

7、地產銷售實戰案例

培訓目標：通過實際景點案例的培訓使學員掌握客戶類型分析及相關的應對策略；培訓內容：購房客戶的23種類型及相應服務策略；

互動內容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節點期間工作規范

培訓目標：使學員了解非常規工作時間的相關要點；

培訓內容：對于廣告日、開盤等非常規工作的相關要求；

主題

9、置業顧問的相關工作職能

培訓目標：了解除日常銷售接待外的其他工作內容；

培訓內容：市場調研與目標客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內容：反饋問卷：基礎培訓后的個人心得與后期培訓個人關注內容；

主題10：基礎考核反饋（基礎培訓問卷考核內容及知識點分值比重）

基礎知識300問（抽樣筆試）------25%

銷售禮儀規范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統筆試）---------40%

其他內容（抽樣筆試）---------------15%

第五篇：置業顧問禮儀培訓

置業顧問服務禮儀培訓

一、售樓員的服飾要求

1）上班時應按要求換工衣、配工卡。

2）女售樓員頭發要梳理整齊，不得染發，頭發長度不宜過肩，只用一種發飾。3）女售樓員上班前化妝應以淡妝為宜，切忌濃妝艷抹。4）勤剪指甲，女售樓員最多涂透明指甲油，不能染指甲。5）男售樓員上班要打好領帶，不得留長發、留胡須。6）工作期間最多只能佩戴一款首飾（只限戒指）。7）所有售樓員應統一穿黑色皮鞋。8）上班前噴好口腔清新劑，消除口臭。

二、售樓員儀態要求 1.站態

1）挺胸、收腹、梗頸。

2）站立時要端正，眼睛目視前方，嘴微閉，面部表情平和。

3）雙臂自然下垂或在體前交叉，雙手不可叉在腰間，也不可抱在胸前。4）站立時雙腳呈“V”字形，雙膝靠緊，兩個后腳跟靠緊。5）站立時身體不能東倒西歪，上體始終保持正直。2.坐態

1）入座要輕緩，上身正直，人體重心垂直向下，腰部挺起，脊椎向上伸直，胸部向前挺，雙肩放松、平放，軀干與頸、髖、腿、腳正對前方，手自然放在雙膝上，雙膝并攏，雙目平視前方，面部表情平和。

2）不可坐在椅子上前俯后仰，搖腿蹺腳。

3）不可將腳跨在椅子或沙發扶手上，或放在茶幾上。

4）在上司或客戶面前不可雙手抱在胸前，不可蹺二郎腿，不可抖腿，也不可半躺半臥。3.行態

1）行走時應昂首、挺胸、收腹，眼直視、肩要平、身要直，兩腿自然下垂擺動，腿要3

直。

2）行走時不可搖頭晃腦、吹口哨、吃零食，不要左顧右盼、手插口袋或打響指。3）與客戶同行時，不可超越客戶，因客觀原因必須超越客戶時要禮貌致歉并說：“對不起”。

4）與上司、客戶相遇應點頭致意，與上司、客戶同行至門前時，應主動開門讓上司、客戶先行，不能自己搶先而行。

5）帶客戶看樓坐電梯時，應主動開門，并讓客戶先上或先下。

三、售樓員接待客戶的服務要求

1）輪到自己接待上門客戶時，應拿好售樓資料，主動站立，面帶笑容，禮貌問候：“您好，看房嗎？”、“請問您要看幾房？”等。

2）確認客戶要買的戶型之后，售樓員應帶客戶到沙盤模型前詳細講解樓盤的位置、規模、配套、景觀、交通及樓盤區位的未來發展前景等，講解時要做到吐字清晰、表達完整，讓客戶對樓盤從整體上有清晰的認識。

3）帶客戶坐電梯看樣板房時，應走在客戶左側，主動開門，讓客戶先上或先下。4）在樣板房里，也要就朝向、景觀、戶型布局、家私擺設給客戶作詳盡介紹，讓客戶對所選擇的單位有一種憧憬。

5）看完樣板房下電梯后，應走在客戶前面，帶客戶到售樓處洽談區坐下來，給客戶倒杯水，然后解答客戶的疑問，并依客戶所選的單位填好“置業計算表”，為客戶裝訂好自己的卡片和資料。

6）客戶有意離開時應走在其前，主動開門，微笑說一句：“您請慢行，再見！”、“歡迎再次光臨”、“有空常來坐坐”等。

7）送走客戶后應回到原座位收拾臺面上的茶杯、文件夾等，保持臺面整潔，回到前臺區座位后應作好客戶登記，等待下一輪客戶。

四、售樓員電話禮儀要求

1）接聽電話首先說：“您好，××樓盤”，電話用語應做到聲音柔和、親切自然、簡明扼要，盡量吸引客戶到現場看房。

2）在通話中應主要告知客戶項目的位置、價格及乘車路線。3）禁止詢問客戶太多問題，以免對方產生厭煩心理。

五、售樓員十項注意

1）不得搶、挑客戶，無論是踩盤的、參觀的，還是買房的都必須做到微笑服務。

2）女售樓員不能在上班時化妝、聊天。

3）在上班時間的任何時候都不得趴在臺面上看書或休息。4）不得與客戶發生口頭爭執或大聲對客戶說話。5）不得未經上司同意而給客戶優惠。6）不得在公共場合或客戶面前吃盒飯。7）不得隨意為客戶更改房號。

8）不得未經上司同意而收留、保存臨時定金。

9）在銷售服務中售樓員應相互支持，配合默契，營造良好的銷售氛圍。3