第一篇：房地產置業顧問培訓要求

第一章

房地產置業顧問培訓要求

置業顧問

置業顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她是在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化顧問式服務的綜合性人才。

1、置業顧問的職業特征（1）企業形象代言人

置業顧問直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分體現公司的經營理念、價值取向及企業文化。其一舉一動、一言一行都代表著企業的形象。

（2）企業和客戶之間信息溝通與互動的橋梁

置業顧問是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期支持者；

置業顧問是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等是否有效的直接反饋者； 置業顧問是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者；

置業顧問是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。（3）服務大使

良好的服務可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關購買”。著名的銷售數字法則就是

1:8:25:1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產生購買意向，1名客戶產生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。

（4）客戶的引導者、專業顧問

2、置業顧問的重要性

（1）置業顧問對于發展商的重要性

產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。置業顧問是現場勸服客戶并最終購買的主力；他們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反映的第一感知者；是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。（2）置業顧問對購房者的重要性

消費者一般求助于親戚、朋友、同事，其實親戚、朋友、同事也并不是專家。因此，消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態度、專業的知識，為其提供有關地段發展趨向、建筑規劃理念、綠化環境設計、物業等方面理 1

性、中肯的分析意見。

3、置業顧問的基本職能

（1）嚴格遵守公司的各項規章制度。（2）服從公司的工作調配與安排。（3）推廣公司形象，傳遞公司信息。（4）嚴格遵守行業保密制度。

（5）服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷企業樓盤。（6）每月有銷售業績。

（7）積極主動地向客戶推薦公司樓盤。

（8）按照服務標準的指引，保持高水準的服務素質。

（9）掌握樓盤的結構、功能、技術指標及工程方面的術語和造價，能夠給客戶提出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。

（10）熟悉銷售程序，善于辭令而不夸夸其談，以誠待人，與客戶保持良好關系，為企業和樓盤樹立良好的形象。（11）及時反映客戶情況。（12）準時提交總結報告。

（13）每天向銷售主管匯報工作情況，定期進行工作總結，并根據市場信息對下階段工作提出建議，以提高工作計劃性和有效性。（14）做好售后服務工作，及時走訪客戶，反饋樓盤信息。（15）負責及時回收樓款。

（16）培養市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發展動向。（17）參與項目的市場調查，定期提交市場分析報告。（18）保持服務臺及展場的清潔。（19）愛護銷售物料，包括工卡、工衣等。

（20）努力學習知識，積極參加公司或外界的培訓，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業務水平的提高。

4、置業顧問應具備的能力

（1）會接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、催收房款、房屋交接、售后服務等每一個流程的工作。

（2）會售樓員禮儀、文明用語、接聽電話要則、普通話純熟自然、落落大方。（3）會調節自我情緒，進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶。（4）會熱情的接待客戶，介紹樓盤做到如數家珍，娓娓道來，做到熱愛樓盤，駕輕就熟、充滿熱情和感染力。

（5）會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練、輕松地道出每套房價的明細賬目。

（6）會計算房屋的使用面積、套內面積、建筑面積、樓間距等。（7）會簽訂商品房買賣合同和確認合同，按公司要求的付款進度收款。（8）會計算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序。

（9）會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導客戶對你介紹的房屋產生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變為購房行動；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經驗，融會貫通，在實踐中為自己所用。

（10）會掌握并疏導客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化。

5、置業顧問應建立的文件夾

（1）從入職之日起創立個人工作文件夾，在使用前應請銷售經理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。

（2）文件夾內容要充分顯示專業性，內容包括：總體規劃圖、銷售平面圖、價目表、計價紙、認購須知、付款方式、按揭須知、相關證件復印件、市政信息、個人名片、筆、計算器等。

（3）經常保持文件夾的規范性和準確性，保持最新的數據和信息，要時常地注意文件夾中細節內容的更新。

6、置業顧問必須了解的知識

（1）必須了解地區所有樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出他們的優勢和劣勢，以及給你所代表的樓盤帶來的影響。（2）必須精通你所銷售樓盤的一切特點。

（3）必須掌握一些相關的房地產知識以及它的專用名詞。（4）必須了解一些家裝方面的知識。

（5）必須對最后你所要和客戶簽訂的合同的一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。

（6）必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定你的業績。

7、售樓冠軍的三大法寶（1）微笑

沃爾瑪有一個經營“絕招”，那就是要求自己的員工將“三米微笑”進行到底。微笑要發自內心，滲透著自己的情感。表里如一，毫無包裝或矯飾的，只有這樣的微笑才有感染力，才是打開客戶“心靈”的鑰匙。（2）動作

現在的房地產市場早已是買方市場。在樓盤硬件“均好”的情況下，要比拼的其實就是動作快一點，服務好一點。（3）語言

一個優秀的置業顧問，在語言和駕馭方面有自己的一套技巧。甜美的嗓音是說話的保障，但制勝的關鍵卻是說話的技巧，沒有一定的功底，想要“妙語如珠”，談何容易！

8、售樓前先銷售自己

銷售產品之前，首先得先把自己銷售出去。從客戶的心里來看，往往是在接納認可了售樓員之后，才會樂意接受銷售的產品。自我銷售的實質就是置業顧問以自己的人格做擔保與客戶接洽，置業顧問只有誠心誠意的對待客戶，樹立良好的人格形象，才能取得客戶的信任。客戶信任你了，他才會購買你推介的產品。從事銷售工作，如果想怎么盡快的把產品賣出去，而不去考慮客戶所關心的問題，“欲速則不達”，往往會遭到拒絕。置業顧問應該設身處地地站在客戶的立場上考慮問題。平時多做有心人，充分利用職業優勢，適時地給客戶提供一些有益的信息，幫助客戶解決經驗上的難題。你為客戶解決了難題，客戶滿意了，自然就會回報你。銷售的80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產品的成功、如果用80%的時間使自己接近客戶，設法取得信任，然后利用20%的時間去介紹產品的好處，就有八成的成功希望。反之，則可能白費勁，一無所獲。置業顧問最重要的是取得成功的信心和決心。

第二章

置業顧問的從業心態與必備素質

1、置業顧問的正確從業心態

（1）置業顧問要建立信心：天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。（2）要分析失敗的原因：失敗時要問自己“為什么？”成功時更要問自己“為什么？”（3）要講職業道德（4）要有敬業精神

（5）確立長遠的人生目標：將營銷發展成一項終身的事業，而不僅僅是職業。（6）保持積極的心態（7）正確對待職業壓力

2、置業顧問邁向成功的十二個素質

少有些木訥，女性則多是相貌平平；那些看起來精明強干的人，銷售業績（1）外在形象的可信度：銷售業績名列前茅的人，男性80%以上外表和舉止多 4

總是位居末列。

（2）一定的專業背景和市場知識：房地產產品的特殊性要求置業顧問有較豐富的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異又不大時，知其然而又知其所以然的置業顧問是戰勝競爭對手的決勝砝碼。

（3）人緣好，人氣旺

（4）成就動機高：對成功與高薪有著強烈的渴望，能承受不斷地拒絕與失敗，時時想到的是最終的結果。（5）對工作有高度的熱情（6）有房地產銷售經驗（7）創造性思維方式

（8）不是朝三暮四的“聰明人”

（9）不是逆來順受、隨遇而安的人：逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神和忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。

10）是善于傾聽的洞察者：善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是用身體語言、口頭語言與客戶的談話內容高度配合。善于傾聽的另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與客戶的交談達到目的的。11）是善解人意的人：善解人意的基礎是準確的判斷力。

12）靈活的應變能力：對消費者的不同要求及時作出正確反應。尤其是客戶產生異議時，能夠迅速地作出判斷，及時地采取對策。接一帶二招待三。使每一位客戶都感到自己是最受重視的。

3、售樓前做到三相信（1）相信自己所推銷的樓盤（2）相信自己所代表的公司（3）相信自己的營銷能力

第三章 置業顧問接洽客戶與客戶分析要訣

1、商品銷售的五個步驟（1）建立和諧（2）引發興趣（3）提供解答（4）引發動機（5）完成交易

2、房產銷售的三個主要環節

（1）推銷產品首先推銷自己：初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的欲望，要使自己為客戶所認可，另一方面要注重個人修養。它包括言談舉止、興趣愛好等，最主要應該具備善待每一位來客的心。

（2）讓客戶了解產品：當你和客戶建立了朋友般的信任關系，介紹產品便有了一個很好的基礎，但介紹產品不是泛泛而談，它是建立在對產品切實了解基礎之上。當客戶對推介的產品有70%認可的時候，可以通過某些促銷技巧，使客戶盡快做出購買決定。

（3）技巧促成成交：縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速做出最終的選擇。必須強調的是，對銷售技巧的運用，必須是建立在客戶對產品70%認可程度上的。

3、置業顧問觀察客戶的五個要訣（1）眼觀四路，腦用一方（2）留意人的思考方式（3）信息的傳遞

當客戶產生購買的意思后，通常會發出如下的信號：

1)客戶的問題轉向有關商品細節，如費用、價格、付款方式等。2）詳細了解售后服務。

3）對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚。4）詢問優惠程度。

5）對目前正在使用的商品表示不滿。6）向售樓員打聽交樓時間及可否提前。7）接過售樓員的介紹提出反問。8）對商品提出某些異議。（4）身體語言的觀察及運用

通過表情與姿態觀察客戶在購買過程中意愿的轉換。

1）表情語言信號。客戶的面部表情從漠然、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切；眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神彩，從若有所思轉向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。

2）姿態信號：客戶姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松、舒展等動作；拿起訂購書之類細看；開始仔細的觀察商品；轉身靠近售樓員，進入閑聊；突然用手輕巧桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。（5）引發購房動機

每個客戶都有潛在購買動機，可能連他自己都不知道，置業顧問的責任就是“發 6

掘”這個潛在動機。不要被客戶的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過也可取得這樣的機會。置業顧問切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態度，不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

4、置業顧問成功贏取客戶的要訣（1）平時注意說話的語言（2）望著對方來說話（3）經常面帶笑容（4）用心聆聽對方說話（5）說話時要有變化

（6）無論需求什么，我都有求必應

（7）如果客戶要求的是樓盤所沒有的，則要消解他的需求（8）避重就輕，重點布防（9）不要過分熱情

10）在談判初期，不要在價格上過多地糾纏 11）積極提問 12)善于提示、說服 13）正確面對反對意見

14）知己知彼，配合客人說話節奏 15）多稱呼客人的姓名 16）語言簡練、表達清晰

17）多些微笑，從客人的角度考慮問題 18）產生共鳴感

19）別插嘴打斷客人的說話

第四章

置業顧問的禮儀行為規范

置業顧問的基本行為規范（1）遵守公司考勤制度。

（2）不準無故曠工，如有外出，應先向主管請假，然后登記“員工外出登記表”。（3）不準在工作時間內及銷售場所用餐、玩牌、下棋、打鬧、吃零食、吸煙、看報及大聲喧嘩。

（4）不準在工作時間內長時間接打私人電話。（5）不準在接待客人的過程中挑客、搶客。

（6）售樓前、后臺除擺放資料外，不準擺放其他物品，應保持前臺的整潔；售樓員不可坐在客人座位上；非當班人員不可坐在當班人員的座位上。（7）保持模型、展板、銷控表、售樓資料與銷售階段相吻合，并保持其準確性、7

及時性，如發現不妥，要及時更正。（8）不得冒簽、冒認同事、領導及客戶的簽名。

售樓員的基本儀表要求

（9）

面容應清潔，男員工應經常修面，不留胡須；女員工可化淡妝，但不應濃妝艷抹。

（10）頭發要常洗，保持整齊、清潔，不得有頭皮屑。發型要美觀，經常修理。（11）服裝必須熨燙平整，干凈整潔，紐扣齊全。皮鞋要保持光亮。證章要佩戴端正。

（12）售樓員上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。

（13）經常洗澡，保持皮膚清潔。

售樓員的基本著裝要求

（1）上班時間必須按公司的統一規定著裝，包括工裝和鞋襪，均應統一，不可戴除婚戒指以外的耳環、手鐲、項鏈等飾物。

（2）紐扣要全部扣好，不得敞開外衣、卷起褲腳，衣袖，領帶、領花必須端正，必須佩戴公司徽章。

（3）工裝外衣的衣袖領口，不得顯露個人衣物，工裝外不得顯露個人物品，如紀念章、筆、紙張等，工裝衣袋不得放置過多物品，以免鼓起。（4）工裝必須搭配皮鞋，禁止穿涼鞋，女員工只準穿肉色襪，一律不準穿其他顏色和帶花邊、通邊的襪子，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破洞。售樓員的標準站姿與坐姿 1.站姿

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。（2）面部：微笑、目視前方。

（3）四肢：雙臂自然下垂，雙手伸開，手指落在腿側褲縫處。特殊營業場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃著，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。2.坐姿

（1）雙眼直視前方，用余光注視座位。

（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出響聲。

（3）當客人到訪時，放下手中事情站起來相迎，當客人就坐后自己方可坐下。（4）造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可坐落在座椅的2/3，不得倚靠椅背。

（5）女士落座時，應用兩手將裙子向前靠攏，以免坐皺或顯示出不雅。聽人講 8

話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）兩手平放在腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。（7）兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

（8）從座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現響聲，一般從座椅左側站起。

（9）離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。·置業顧問的標準動資

（1）行走時步伐要適中，女性多用于小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況除外），也不可腳擦著地板走。

（2）行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字腳”。

（3）在走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（4）幾個人通行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并非不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。

（5）在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

（6）在單人通行的門口，不可兩人擠出、擠進。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”，（7）在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。

（8）給客人做向導時，要走在客人前兩步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。

（9）行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。

10）工作時不得扭捏作態，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。11）上班時間不得在營業場所吸煙或吃東西。12）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。·置業顧問的標準言談舉止

（1）與人交談時，首先應保持衣裝整潔。

（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。

（3）站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口 9

袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

（4）他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。（6）在客人講話時，不得經常看手表。

（7）三人交談時，要使用三人均能聽懂的語言。（8）不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。

（9）在他人后面行走時，不要發出詭異的笑聲，以免產生誤會。

10）講話時要使用文明禮貌用語，不準講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分的玩笑。

11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止粗魯和語言粗俗。不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

12）稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏，要用“這位先生”或“這位女士”。

13）無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

14）客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。15）對客人的詢問不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客人稍后，再代客戶詢問，或請客人直接聯系相關部門或人員聯系。16）在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭或眼神示意歡迎、請稍后，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。

17）如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍后”并盡快處理完畢。

18）說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。

19）接電話時，先問好，后報項目名稱。要帶著微笑的聲音去說話。20）通話時，手旁要準備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單復述一遍以確認。

21）客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打擾您。”

22）對客人的疑難問題或要求應表現充分關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。

23）客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發火、指責或批評客人，也不 10

得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善的處理。24）做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。

第五章

房地產房地產基本概論

第一節 房產與地產

一、房地產的概念

房地產是房產和地產的總稱。其在物質上是由土地及土地上的建筑物和構筑物構成的。在經濟學上也叫不動產。

二、地產的概念與分類

地產：即指能夠為其權利人帶來收益或滿足其權利人工作或生活需要的土地資產。

地產類型：

· 居住用地：指住宅區內的居住建筑本身用地，以及與建筑有關的道路用地、綠化用地和相關的公共建筑用地。

· 工業用地：主要是指工業生產用地，包括工廠、動力設施及工業區內的倉庫、鐵路專用線和衛生防護地帶等。

· 倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和生產資料的用地、包括國家儲備倉庫、地區中轉倉庫、市內生活供應服務倉庫、危險品倉庫等。

· 交通用地：指城市對外交通設施用地，包括鐵路、公路線路及相關的防護地帶等用地。

· 市政用地：指用于建造各種公共基礎設施的用地，包括城市供水、排水、道路、橋梁、廣場、電力、電訊、供熱等基礎設施使用的用地。

· 商業服務用地：指為整個城市或小區提供各種商業和服務業的用地。包括商店、超級市場、銀行、飯店、娛樂場所等等。

l 公共綠化用地：指城市區域內的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產。這類用地主要是為改善城市生態環境和供居民休憩所用。l 教科文衛設施用地：這類用地包括各類大、中、小學校，獨立用地的科學研究機構、實驗站、體育活動場所、衛生醫療機構等的地產。

l 港口碼頭用地：主要是貨運、客運碼頭、民用機場等用途的地產。l 軍事用地：指提供為軍事活動服務的用地，屬特殊用地。

l 其它用地：不屬于以上項目的其它城市用地，包括市區邊緣的農田、牧場、空地等。

三、土地所有權的概念與劃分

土地所有權：指土地所有者在法律規定的范圍內，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權利。

土地所有權可分為：國有土地和集體土地兩類。

國有土地：指屬于國家所有即全民所有的土地，國家是國有土地所有權的唯一主體，用地單位或個人對國有土地只有使用權，沒有所有權。

集體土地：屬于農村居民集體經濟組織所有的土地，集體土地所有權的主體是農村居民集體經濟組織。

四、房產的分類

住宅建筑物：可細分為普通住宅、高級公寓、花園別墅等。

生產用房：指社會各類物質生產部門作為基本生產要素使用的房屋。包括工業、交通運輸和建筑業等生產活動中所使用的廠房、倉庫、實驗室等

辦公用房：指政府行政部門、事業部門、社會團體以及企業公司等處理日常事務和從事社會經濟活動提供服務的房屋，亦稱寫字樓。

其它樓宇：以上各類樓宇以外的各種用途的房屋，如外國駐華機構用房、宗教用房等等。

五、房產所有權的分類

占有權：對于房屋的實際持有和控制，它是使用財產的前提條件。

使用權：指按照財產的性能和用途行使利用的權利，以滿足人們生產和生活的需要。

收益權：指憑借所有權而取得的經濟收入或利益，如房屋所有權人將房屋出租而收取的租金。

處分權：決定財產事實上和法律上存在形式和運動方向的權能，只有財產的所有人才具有財產的處分權。第二節 房地產市場

一、房地產市場的概念

狹義概念：房地產商品進行交易活動的地方或場所。

廣義概念：包括土地的出讓、轉讓、抵押、開發、房地產買賣、租賃、轉讓、互換、抵押以及一些與房地產有關的開發、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。

二、房地產市場的特點：

經營對象的非流動性：房地產主要經營對象是房產和土地的使用權，而房屋和土地都是不動產，具有不能作空間位移的物理屬性。

流通形式的多樣性：指房地產流通的具體形態和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權的流通形式主要有出讓、轉讓、出租等。

市場的統一性：指房產市場和地產市場的融合性。在房地產交易中，任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。

市場的區域性：此區域性是由房地產商品的差異性決定的。由于其性質和其所處的城市區域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

供給的稀缺性：指房地產市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數量基本上是恒定的。不完全開發性：由于土地使用權和房屋所有權兩種不同權益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預市場。因此，房地產市場活動在某些環節受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。

市場的不充分性：由于房地產市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產市場只是一個不充分市場。

房地產市場投機的巨大可能性：房地產市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產的不斷投資、城市基礎設施建設和社會設施投資引起的相鄰效益以及房地產的保值和增值特性都決定著房地產投機的巨大可能性。

三、房地產市場的分類

（1）房地產一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經營。

（2）房地產二級市場：是增量房地產交易市場，指房地產經營者與房地產使用者的縱向流通市場。

（3）房地產三級市場：即存量房地產交易市場，是房地產所有者將房地產使用權或所有權再轉讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。

四、本市房地產市場概況：（1）一級市場：

主管部門：本市的土地出讓、轉讓交易核準、審批部門。

土地規劃現狀：本市現城市規劃狀況，包括住宅開發、市政建設及生活 配套設施建設等內容。

土地交易形式：本市現行土地交易形式包括哪些，如：招標、拍賣等。（2）二級市場

現上市量：本市已經注冊登記在案的商品房數量。

供求關系狀況：商品房供應量與本市年度預計購買量的比值。平均價格：本市注冊上市商品房價格的平均值。

各檔次房產銷售概況：將現在售商品房以價格標準分為低、中、高三個檔次，明確各檔次價格界限，并分析各檔次商品房的銷售狀況。

（3）三級市場

現上市量：本市已經注冊登記在案的二手房數量。平均價格：現在售二手房標價的平均值

供求關系狀況：在售二手房數量與本年度預計購買量的比值。

主流房產銷售狀況：根據注冊與交易狀況，分析出主流價格二手房的銷售狀況。包括：平均價格、坐落地點特征、消費群特點等。

第三節 房地產消費

一、房地產消費的類型：

投資型：房地產的消費主體對房地產消費主要不是為了自己使用，而是為了 作為投資對象，通過投入資金、勞動力、技術等要素改變原有的房地產性能、結構和形式，通過出售或出租來獲取利潤。

生產型：對房地產的消費不是為了用于消費，而是作為生產和經營場所，為生產和經營提供活動空間或場地。

消費型：主要是由國家機關、事業單位和個人為了消費使用。此類物業主要是住宅和辦公用房等。

二、房地產消費的特點

普遍性：房地產既是生活資料，又是生產資料，是人們生活必不可少的空間條件和活動基地。

多樣性：房地產可以用于工業生產，可以用于商業經營活動及辦公樓等，也可作為城市居民居住的地方等。其多種使用價值和多種效用為房地產消費者提供了多種選擇的機會，滿足了房地產各方面的消費。

不可替代與差別性：房地產為人們提供的空間和基地是其它產品無法替代的。其不可再生的性質決定了消費的不可替代性，其位置的固定不動性決定了房產間的差別性。

連續性與間斷性：房地產消費的普遍性和不可替代性以及其使用價值的耐久性決定了房地產消費的連續性和間斷性。從社會整體看只要社會在發展，人口在增長，需求就會存在，體現出其連續性。但從個人來說，由于房地產是耐用消費品，一次購買可以滿足長期的消費，不會象其他消費品一樣需要不斷地反復地和連續地到市場購買，它是間斷地。

消費彈性的差異性：由于房地產的特性及它的功能和用途的不同，決定著不同的房地產具有不同的消費彈性。在市場經濟條件下，房地產的消費是與收入水平是呈正比的，而其消費彈性與價格彈性成反比。

增長性：一般情況下對房地產的消費總是不斷增長的，這是由社會進步和居民生活水平的提高決定的。此消費可以分為幾個層次：生理上的消費、安全的消費、社會交往的消費、價值欲望的消費等。

三、影響房地產消費的因素（1）經濟社會發展及城市化的水平

經濟社會越發展、城市化水平越高，對房地產的消費也就越大。隨著城市的發展，城市土地面積的不斷增加，城市對土地和住宅的消費也就越來越大。（2）城市人口增長及生活水平

城市的發展，其人口也會相應增加，加之生活水平的提高，對城市土地的消費就越來越大了。（3）房地產價格水平

與其它市場一樣，價格的高低對于房地產的消費有很大的影響。價格高，就會限制對房地產的消費，價格低，就會增加對房地產的消費。（4）國家政策

國家的政策對房地產的生產性消費和消費性消費都會有巨大的影響。特別是對房地產的總量平衡和結構平衡有著重大的調節作用。對于居民住房消費影響最大的是國家的住房政策以及與住房有關的各項優惠政策。（5）城市產業結構

城市產業結構發展的狀況，不僅決定著城市對房地產消費的總量，而且決定著房地產產業的消費結構。

（6）消費者對經濟發展形勢預測

消費者的消費會受到外部環境的制約，外部環境影響著現實支付能力能否得到實現。如果消費者對未來經濟發展的預測是樂觀的，房地產消費就會增長，如果是悲觀的，消費會減少。

第二章 房地產開發經營

第一節 房地產開發經營的主要階段及基本程序

一、房地產開發經營的主要階段：

根據房地產生產和再生產運行順序，以及各階段經營管理的內容，房地產開發經營大體上可以劃分為七個階段。

1、建設工程項目設立或運行過程

2、房地產建設工程項目規劃與審批

3、土地使用權的取得

4、征地與拆遷

5、工程建設與管理

6、房地產的租售管理

7、房地產的物業管理

二、房地產開發經營的基本程序

1、提出立項意向書，向市規劃部門進行咨詢。

2、向本市計劃委員會提交立項報告書，申請立項。如項目較大還需向規劃委員會申報。

3、市計委會同市規劃管理部門經過研究審批，如果同意立項，發給立項批復意見書，并要求建設單位進行項目可行性研究。

4、申請者向計委和市建委提交項目可行性研究報告。

5、市計委、建委、首都規劃建設委員會（簡稱首規委）與各專業局即自來水管理部門、燃氣管理部門等審查可行性研究報告，如果同意可行性研究的，即下達審查通過的批復文件，并下達規劃設計任務書。

6、申請者根據批復，辦理征地及前期規劃準備工作，然后到城市規劃管理局（簡稱市規劃局）領取規劃設計任務通知單，辦理征地意見書。

7、申請者到土地所在地區的土地管理部門及原土地使用部門征求意見，這一階段可分為兩種情況：

第一種情況：所使用的土地如果屬于新征土地，即農村集體所有的土地：（1）到區、縣土地管理局（簡稱土地局）、規劃局，以及所用土地的鄉政府村公所征求意見。

（2）將征求意見的結果報本市土地管理局。

第二種情況：如果屬于舊城改造范圍地區的土地，即城市國有的土地：（1）到當地的區、縣的土地管理部門征求意見。（2）將征求意見的結果報本市房地產管理局。

8、以上第七項工作完成后，將結果報市政府審批。市政府審批后，正式辦理用地手續。

9、收到市政府關于土地使用權的批文后，同時進行以下三部分工作。第一部分：

1.劃局辦理規劃用地許可證 2.申請確定規劃設計條件

3.持規劃設計條件到市公用局、供電局、環保及電信管理局征詢意見 4.規劃局審查后，下達規劃條件通知單

5.根據規劃條件通知單，委托有資格的規劃設計單位或采用招標投標方式，選擇規劃設計單位進行歸戶啊設計，提出規劃設計方案 6.到規劃局領取設計方案送審書

7.規劃局對規劃方案進行審查，并提出對方案審查的意見

8.規劃設計方案設計出圖后，送規劃局審圖，方案通過后，可進行施工圖設計，出圖后報規劃局審圖。方案圖批準后，到城市建設檔案館交保證金，到規劃局領取建設工程施工許可證。第二部分：

（1）畫樁位，并給出打樁條件（2）委托測繪院釘樁、并進行測繪（3）將打樁收集到的數據，提交設計單位。第三部分：

（1）持規劃用地許可證和征地意見書以及用地申請報告經市計委、建委、規委批準項目可行性報告、規劃設計方案、市規劃局開據的設計任務通知單、企業章程、營業執照副本、地形圖等等，到市土地管理局辦理征地手續。征地方式根據建設用地性質的不同，分別采用拍賣方式，招標投標出讓方式、以及劃撥的方式等。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅。

（2）在立項報告批準之后，即可到建設項目所在地的區、縣地政管理部門辦理戶口凍結手續等的工作。

（3）地政管理部門審查拆遷安置方案并發給拆遷許可證。

（4）對建設用地進行三通一平等工作，即通水、通電、通路和土地平整等。在這里需要完成的具體工作是： a.到園林局申請伐樹許可證；

b.了解線路情況與供電局協商改造、移線方案； c.燃氣、道路、上下水等現狀管線改路；

d.到供電局申請用電報裝，做正式供電方案，申請施工臨時用電，委托施工。

10、完成以上各項工作后，即可進行施工前的準備工作。第一部分：

（1）到稅務局領取稅單；

（2）持年度計劃、稅單到區計委領投資許可證登記卡，登記并領取許可證。第二部分：

（1）到市計委申請列入計劃（此申請須經建委會簽）（2）到市建委工程處領取開工審批表

（3）持開工審批表到各專業公司辦理市政配套工程（上水、下水、熱力、燃氣、電力、電信）報裝工作，報裝工作完畢后，在開工證上加蓋公章，并交納四源費（四源費是指自來水建設費、污水處理費、供熱建設費、燃氣建設費。均按照建筑平方米收取）

如果是公建部分，則是根據使用量確定收取的標準，同時一般是在市政工程開工前交納。

（4）到市建委主管部門核實任務（5）到市建委工程處辦理招標審批手續

（6）填寫招標申請書，并到市招標辦辦理招標登記（7）組織招標辦及投標單位到現場勘察（8）對施工單位進行資格預審（9）進行預算審查處審查標底（10）招標辦審查標底

（11）建設單位組織招標辦及各投標單位召開開標會議

（12）編寫評標報告，經開標評標確定最佳建設單位，發出中標通知書（13）經招標辦同意正式確定施工單位

11、完成以上工作，施工準備工作即將進入尾聲，在這個階段還需要做好以下幾項工作：

（1）委托質量監督總站和監理公司進行工程質量監督（2）到市統計局落實任務

（3）市審計局審核資金來源、任務來源及一切手續（4）到市開發辦秘書處登記備案

12、完成以上工作，施工準備工作即告結束，到市建委領取開工證，進入項目施工階段。

第一部分：組織各項市政管線的設計工作

第二部分：通知園林綠化主管部門，辦理小區綠化手續

第三部分：按道路方案施工，到市規劃局主管部門辦理道路施工許可證 第四部分：

（1）辦理自來水管線設計，到市規劃局市政處辦理上水管線施工許可證（2）辦理下水管線設計，到市政規劃局市政處辦理污水管線施工許可證 第五部分：委托熱力公司進行熱力線路設計，到市規劃局市政處辦理熱力管線施工許可證。

第六部分：委托燃氣公司進行燃氣管線設計，到市規劃局市政處辦理燃氣管線施工許可證。

13、土建工程完工后，建設單位組織各項市政配套工程的施工。完工后組織施工單位、設計單位、質量監督單位及其它相關管理部門進行聯合驗收。合格后即可交付使用。

第二節 房地產開發經營的風險

一、房地產開發經營風險

1、房地產開發經營風險成因

（1）房地產位置的不動性或固定性，決定了房地產在地域上對市場供求的不可調劑性

（2）房地產投資時間的長期性決定了房地產經營對市場供求變動的不敏感性

（3）房地產投資經營的固定性決定了房地產投資經營的不易變現性（4）房地產市場信息的分散性，在不同階段有著不同的表現形式和作用

2、地產開發經營風險的類型

（1）房地產經營管理自然風險：是由房地產經營管理過程中自然災害，諸如地震、洪水、風暴、火災等造成的房地產破壞和損害形成的風險。

（2）房地產經營管理社會風險：分為兩個方面，一是由于政治方面的原因引起的，如國家政治狀況和政治形式、國家的宏觀經濟政策和房地產方面的政策等。二是由于集體和個人的不恰當或錯誤的行為引起的，如：盜竊、欺詐等形成的風險。

（3）房地產經營管理經濟和市場風險：是由房地產市場狀況的變動的不確定因素引起的。

（4）房地產經營管理技術風險：是由于科學技術的進步引起的風險。（5）房地產經營管理企業內部的風險。

3、地產經營風險的管理辦法

（1）回避風險。要求企業在經營決策時，盡量回避有風險或風險大的業務，選擇無風險和風險小的業務，達到回避經營風險的目的。

（2）轉移風險。是將經營可能發生的風險全部地或部分地轉移出去。減輕風險的損失。經營風險一旦發生，企業就要千方百計采取各種有效的措施，力求減少風險帶來的損失。

（3）經營項目實行保險。對經營項目實行保險，是經營者轉移風險的一種比較好的方式。保險雖然也要支付費用即保險金，但是與風險一旦發生帶來的損失相比要小的多。

第三節 房地產開發經營的可行性研究

一、可行性研究的概念

可行性研究：是現代經營管理活動重要環節和經營管理重要方法。房地產經營管理可行性研究是在房地產經營管理決策前對經營管理項目進行的綜合技術和經濟分析的一種科學方法。

二、可行性研究的階段

可行性研究大體分為三個階段，即機會可行性研究階段；初步可行性研究階段。（1）機會可行性研究階段及其任務

其主要任務是確定經營方向，提出經營目標。對房地產的經營企業來說，就是對經營管理項目提出建議。（2）初步可行性研究階段

其主要任務是根據機會研究階段的結果，進一步研究經營管理項目的規模、建筑材料的供應、投資地段的選擇和選址，建筑工程的設計方案、項目工程的施工進度等狀況。

（3）終可行性研究階段

是可行性研究的最后一個階段。其主要任務是對經營管理項目的技術、經濟、以及市場等方面進行詳細的和深入細致的分析論證、確定經營管理項目的有關主要因素，并對這些因素進行仔細的調查、分析、計算、評估，在這個基礎上提出一個和幾個可供選擇的最優方案，作為經營管理的決策依據。

三、可行性研究的內容

房地產經營管理可行性研究由于包括的內容很多，可以根據不同的標準把他繁的內容歸結為不同的方面。但是，房地產經營管理可行性研究必須包括以下三方面內容：

1、地產市場問題。在市場經濟條件下，生產都是為了滿足市場的需要。所以其首要的就是研究有沒有市場，市場的容量有多大。有沒有市場的問題是解決房地產經營管理有沒有“必要性”的問題。所以這個問題就成為全部可行性研究的基礎和前提。

2、工程技術問題。主要是研究規劃設計和工程技術中的高科技含量的問題，以及規劃設計工程技術中的難點是否能夠解決或克服的問題。這個問題是解決房地產經營管理的“可行性”問題。

3、經濟效益問題。就是通過房地產經營管理的經濟評價，研究是否贏利和贏利水平的高低。這是解決房地產經營管理“合理性”的問題或企業經營的最終目的的問題。

四、房地產開發項目可行性研究報告

1、房地產經營項目的背景狀況

2、房地產經營管理項目的概況

3、可行性報告的基本數據

4、房地產經營項目的成本估算

5、資金籌集與供給方式

6、資源采購與供應

7、房地產經營管理項目市場分析

8、房地產經營管理項目財務評價

9、房地產經營管理風險分析

10、國民經濟社會評價

11、房地產經營管理項目開工日期、竣工日期和竣工驗收初步安排

12、結論。

第四節 商品房預購預售管理

商品房預購預售實際上就是房地產的期貨交易。它是在房地產開發商還沒有把房屋建設起來以前或房產還沒有竣工以前以預售的方式把房屋賣了出去。也就是先付款，后交貨。在香港也叫賣樓花或炒樓花。

一、預售房屋條件及程序

〈〈中華人民共和國城市房地產管理法〉〉第四十四條規定，商品房預售，必須符合下列條件：

（1）交付全部使用權出讓金，選取土地使用權證書。（2）有建設工程規劃許可證

（3）按提供預售的商品房計算，投入開發建設資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期

（4）向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。

二、房屋預售的具體程序

（1）房地產開發商向市房地產管理局提出房屋預售申請，并提交如下有關文件：企業開發資質等級證書和營業執照；土地管理部門出具的建設用地批文和規劃部門簽發的建設許可證；建筑施工合同；已完成投資額的證明和房屋基礎工程驗收合格單；房屋預售計劃，包括商品房的位置、總單元數、各單位的建筑面積、銷售時間和地點等。

（2）經房地產主管部門批準后，預售單位與預購房者就可以簽訂《房屋預售合同》。

（3）理房屋登記、鑒證。

（4）房地產開發商在房屋竣工后，應當按《房屋預售合同》辦理房屋交付手續，購房人憑《房屋預售合同》及房屋交付憑證辦理房產過戶手續，繳納手續費用。第三章 建筑學基礎知識 第一節 建筑物的分類

一、建筑物的用途分類及特點

民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類：

（1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。（2）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設施的建筑物，如各類學校、圖書館、影劇院等。

工業建筑：供人們從事各類工業生產活動的各種建筑物、構筑物的總稱。通常將這些生產用的建筑物稱為工業廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。

二、按建筑結構的材料分類

1、磚木結構：這類房屋的主要承重構件用磚、木構成。其中豎向承重構件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結構形式的房屋層數較少，多用于單層房屋。

2、磚混結構：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結構。這種結構多用于層數不多（六層以下）的民用建筑及小型工業廠房，是目前廣泛采用的一種結構形式。

3、鋼筋混凝土結構：建筑物的梁、柱、樓板、基礎全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎組成一個承重的框架，因此也稱框架結構。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結構用于高層或大跨度房屋建筑中。

4、鋼結構：建筑物的梁、柱、屋架等承重構件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結構多用于大型工業建筑。

三、按建筑結構承重方式分類

1、承重墻結構

它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔；墻下有基礎，基礎下為地基，全部荷載由墻、基礎傳到地基上。

2、框架結構

主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結構中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構成了一個整體剛架（或稱框架）。一般多層工業廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結構。

3、排架結構

主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎內。一般單層工業廠房大多采用此法。

4、其他

由于城市發展需要建設一些高層、超高層建筑，上述結構形式不足以抵抗水平荷載（風荷載、地震荷載）的作用，因而又發展了剪力墻結構體系、桶式結構體系。

四、建筑高度分類

建筑物可根據其樓層數量分為以下幾類

1、低層：2層及2層以下

2、多層：2層以上，7層以下

3、中高層：7層以上，16層以下

4、高層：16層以上，24層以下

5、超高層：24層以上 第二節 房屋構造概述

一、建筑材料知識

主要建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。

1、水泥

（1）常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種

（2）水泥標號：水泥標號是表示水泥硬化后的抗壓能力。常用水泥編號例如：325、425、525、625等。（3）常用水泥的技術特性

l 凝結時效性：水泥的凝結時間分為初凝與終凝。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開始失去可塑性的時間。終凝為水泥漿開始拌合時到水泥完全失去可塑性開始產生強度的時間。

l 體積安定性：是指水泥在硬化過程中，體積變化是否均勻的性質。水泥硬化后產生不均勻的體積變化成為體積安定性不良，不能使用。

l 水熱化性：水泥的水化反應為放熱反應。隨著水化過程的進行，不斷放出熱量稱為水熱化。其水熱化釋放熱量的大小和放熱速度的快慢主要與水泥標號、礦物組成和細度有關。

l 細度：指水泥顆粒的粗細程度。顆粒越細，早期強度越高。但顆粒越細，其制作成本越高，并容易受潮失效。

l 標準稠度用水量：指水泥沙漿達到標準稠度時的用水量。標準稠度是做水泥的安定性和凝結時間時，國家標準規定的稠度。

2、鋼筋

（1）建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材品種。

按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。

按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。

按強度可分為：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四個級別。其中Ⅰ級鋼筋為低碳鋼鋼筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ級為低合金鋼鋼筋。（2）建筑用鋼筋的應用

l Ⅰ級鋼筋為熱軋光圓鋼筋，其強度較低，塑性及焊接性能較好。廣泛應用于普通鋼筋混凝土結構中受力較小部位。

l 變形鋼筋中Ⅱ級、Ⅲ級鋼筋的強度、塑性、焊接性能等綜合使用指標較好，是普通鋼筋混凝土結構中用量最大的鋼筋品種，也可經冷拉后做預應力筋使用。

l 冷加工鋼筋

冷拉鋼筋：冷拉鋼筋的屈服程度會提高，而塑性降低。冷拉Ⅰ級鋼筋適用于普通鋼筋混凝土中的受力部位，冷拉Ⅱ級、Ⅲ級、Ⅳ級鋼筋均可作為預應力筋使用。冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強度，是小型構件的主要預應力鋼材。

3、木材

（1）木材的種類：分為針葉樹和闊葉樹兩類。其中針葉樹的樹干長直高大，紋理通直，材質較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。闊葉樹材質較堅硬，稱之為硬材，主要用于裝修工程。（2）建筑木材的性能與用途

l 紅松：材質較軟，紋理順直，不易翹曲、開裂，樹脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作門窗、屋架、檁條、模板等。

l 魚鱗云杉：又名白松。材質輕、紋理直、結構細、易干燥、加工，主要用于制作門窗、模板、地板等。

l 馬尾松：材質中硬，紋理直斜不勻，結構中至粗，不耐腐，松脂氣味濃，在水中很耐久，主要用于制作模板、門窗、櫞條、木柱等。

l 落葉松：材質堅硬而脆，樹脂多，耐腐性強，干燥慢，干燥中易開裂。主要用于檁條、地板、木樁等。

l 杉木：紋理直而均，結構中等或粗，易干燥、耐久性強。主要用于制作屋架、檁條、門窗、腳手桿等。

l 柏木：材質致密，紋理直或斜，結構細，干燥易開裂，堅韌耐久。主要用于制作模板及細木裝飾等。

l 洋松：分細皮和粗皮兩種。細皮的結構精細，不易變形，容易加工，適于較高要求的裝修；粗皮的結構較松，但質料堅固，變形與收縮量較小，適用于要求不高的裝修。（3）木材的類別

為了合理用材，木材按加工與用途不同分為原木、杉原條、板方材等。原木是指伐倒后經修枝，并截成一定長度的木材。分直接使用原木和加工用原木。杉原條是指只經修枝剝皮，沒有加工成材的杉木，長度5M以上，梢直徑60mm以上。

板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指斷面寬為厚的三倍及三倍以上者；方材是指斷面寬度小于厚度的三倍者。

4、普通混凝土

（1）普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，稱為骨料。石子為粗骨料，砂為細骨料。水泥加水后形成水泥漿，包裹在骨料表面并填滿骨料間的空隙，作為骨料之間的潤滑材料，使混凝土混合物具有適于施工的和易性，水泥水化硬化后將骨料膠結在一起形成堅固整體。

（2）混凝土的性能：

l 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否適于操作，是否具有能使所澆注的構件質量均勻、成型密實的性能。

l 混凝土的強度：抗壓強度是混凝土的主要強度指標，它比混凝土的其它強度高得多，工程中主要是利用其抗壓強度，也是進行結構設計的主要依據。l 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各種自然環境的侵蝕而不被破壞的能力稱為耐久性。對混凝土除要求具有一定的強度安全承受荷載外，還應具有耐久性，如抗滲、抗凍、耐磨、耐風化等。

5、黏土磚

黏土磚是以黏土為主要原料，經攪拌成可塑性，用機械擠壓成型的。擠壓成型的土塊稱為磚坯，經風干后送入窯內，在900—1000℃的高溫下煅燒即成磚。（1）黏土磚的種類：

l 標準磚：標準磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。黏土磚的尺寸為：240mm×115 mm×53 mm。每塊磚干燥時約重2.5Kg，吸水后約為3 Kg。

l 空心磚和多孔磚：空心磚的規格為190 mm×190 mm×90 mm，每立方米約重1100 Kg。多孔磚的規格為240 mm×115 mm×90 mm，每立方米約重1400 Kg。

（2）黏土磚的強度：黏土磚的特點是抗壓強度高，可以承受較大的外力。反映磚承重外力的能力叫做強度；而反映強度大小稱為強度等級。一個建筑物選用哪一個強度等級的磚，應由設計單位通過計算確定。

（3）黏土磚的吸水率：黏土磚都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率來表示。吸水率一般允許在8%—10%的范圍內。（4）黏土磚的抗凍性：是指磚抵抗凍害的能力。抗凍性由實驗作出。

（5）黏土磚的外觀質量：普通黏土磚的外形應該平整、方正。外觀無明顯彎曲、缺楞、掉角、裂縫等缺陷，敲擊時發出清脆的金屬聲，色澤均勻一致。

二、房屋構造組成部分：

1、房屋構成部分：地基與基礎、墻或柱、樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂等組成。

（1）地基和基礎：

地基：系建筑物下面的土層。它承受基礎傳來的整個建筑物的荷載，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人與設備的重量及風雪荷載等。

基礎：位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。

（2）墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構件，它承受屋頂、樓板層傳來的荷載連同自重一起傳給基礎。此外，外墻還能抵御風、霜、雨、雪對建筑物的侵襲，使室內具有良好的生活與工作條件，即起圍護作用；內墻還把建筑物內部分割成若干空間，起分割作用。

（3）樓板和地面：樓板是水平承重構件，主要承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重一起傳給墻或柱。同時將建筑物分為若干層。樓板對墻身還起著水平支撐的作用。底層房間的地面貼近地基土，承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重直接傳給地基。（4）樓梯：是指樓層間垂直交通通道。

（5）屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構造層，它既是承重構件又是圍護構件。它承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結構自重一起傳給墻或柱；同時又起到保溫、防水等作用。（6）門和窗：

門：是提供人們進出房屋或房間以及搬運家具、設備等的建筑配件。有的門兼有采光、通風的作用。窗：其主要作用是通風采光。

一般來說，基礎、墻和柱、樓板、地面、屋頂等是建筑物的主要部分；門、窗、樓梯等則是建筑物的附屬部件。

2、基礎

（1）基礎的類型

按使用的材料分為：灰土基礎、磚基礎、毛石基礎、混凝土基礎、鋼筋混凝土基礎。

按埋置深度可分為：淺基礎、深基礎。埋置深度不超過5M者稱為淺基礎，大于5M者稱為深基礎。

按受力性能可分為：剛性基礎和柔性基礎。

按構造形式可分為條形基礎、獨立基礎、滿堂基礎和樁基礎。

條形基礎：當建筑物采用磚墻承重時，墻下基礎常連續設置，形成通長的條形基礎

l 剛性基礎：是指抗壓強度較高，而抗彎和抗拉強度較低的材料建造的基礎。所用材料有混凝土、磚、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六層及其以下的民用建筑和墻承重的輕型廠房。

l 柔性基礎：用抗拉和抗彎強度都很高的材料建造的基礎稱為柔性基礎。一般用鋼筋混凝土制作。這種基礎適用于上部結構荷載比較大、地基比較柔軟、用剛性基礎不能滿足要求的情況。

獨立基礎：當建筑物上部為框架結構或單獨柱子時，常采用獨立基礎；若柱子為預制時，則采用杯形基礎形式。

滿堂基礎：當上部結構傳下的荷載很大、地基承載力很低、獨立基礎不能滿足地基要求時，常將這個建筑物的下部做成整塊鋼筋混凝土基礎，成為滿堂基礎。按構造又分為伐形基礎和箱形基礎兩種。

l 伐形基礎：是埋在地下的連片基礎，適用于有地下室或地基承載力較低、上部傳來的荷載較大的情況。

l 箱形基礎：當伐形基礎埋深較大，并設有地下室時，為了增加基礎的剛度，將地下室的底板、頂板和墻澆制成整體箱形基礎。箱形的內部空間構成地下室，具有較大的強度和剛度，多用于高層建筑。

樁基礎：當建造比較大的工業與民用建筑時，若地基的軟弱土層較厚，采用淺埋基礎不能滿足地基強度和變形要求，常采用樁基。樁基的作用是將荷載通過樁傳給埋藏較深的堅硬土層，或通過樁周圍的摩擦力傳給地基。按照施工方法可分為鋼筋混凝土預制樁和灌注樁。

l 鋼筋混凝土預制樁：這種樁在施工現場或構件場預制，用打樁機打入土中，然后再在樁頂澆注鋼筋混凝土承臺。其承載力大，不受地下水位變化的影響，耐久性好。但自重大，運輸和吊裝比較困難。打樁時震動較大，對周圍房屋有一定影響。

l 鋼筋混凝土灌注樁：分為套管成孔灌注樁、鉆孔灌注樁、爆擴成孔灌注樁三類。

（2）基礎的埋置深度：由室外設計地面到基礎底面的距離稱為基礎的埋置深度。基礎的埋置要有一個適當的深度，既保證建筑物的安全、又節約基礎用材，并加快施工進度。決定建筑物基礎埋置深度的因素應考慮下列幾個條件： l 土層構造的影響：房屋基礎應設置在堅實可靠的地基上，不要設置在承載力較低、壓縮性高的軟弱土層上。基礎埋深與土層構造有密切關系。l 地下水位的影響：地下水對某些土層的承載力有很大影響。如粘性土含水量增加則強度降低；當地下水位下降，土的含水量減少，則基礎將下降。l 冰凍線的影響：凍結土與非凍結土的分界線成為冰凍線。當建筑物基礎處在凍結土層范圍內時，冬季土的凍脹會把房屋向上拱起；土層解凍時，基礎又下沉，使房屋處于不穩定狀態。

l 相鄰建筑物的影響：如新建房屋周圍有舊建筑物時，除應根據上述條件決定基礎埋深外，還應考慮新建房屋基礎對舊有建筑的影響。墻體

（1）墻體的分類：

按其在平面中的位置可分為內墻和外墻。凡位于房屋四周的墻稱為外墻，其中位于房屋兩端的墻稱為山墻。凡位于房屋內部的墻稱為內墻。外墻主要起圍護作用，內墻主要分隔房間作用。另外沿建筑物短軸布置的墻稱為橫墻，沿建筑物長軸布置的稱為縱墻。

按其受力情況可分為：承重墻和非承重墻。直接承受上部傳來荷載的墻稱為承重墻，而不承受外荷載的墻稱為非承重墻。

按其使用的材料分為：磚墻、石墻、土墻及砌塊和大型板材墻等。

對墻面進行裝修的墻稱為混水墻；墻面只做勾縫不進行其它裝飾的墻稱為清水墻。

根據其構造又分為：實體墻、空體墻和復合墻。實體墻由普通黏土磚或其它實心磚砌筑而成；空體墻是由實心磚砌成中空的墻體或空心磚砌筑的墻體；復合墻是指由磚與其它材料組合成的墻體。（2）磚墻的厚度

l 磚墻的厚度符合磚的規格。磚墻的厚度一般以磚長表示，例如半磚墻、3/4磚墻、1磚墻、2磚墻等。其相應厚度為：115mm、（稱12墻）178mm、（稱18墻）240mm、（稱24墻）365mm、（稱37墻）490mm、（稱50墻）

l 墻厚應滿足磚墻的承載能力。一般說來，墻體越厚承載能力越大，穩定性越好。

l 磚墻的厚度應滿足一定的保溫、隔熱、隔聲、防火要求。一般講，磚墻越厚，保溫隔熱效果越好。（3）過梁與圈梁

過梁：其作用是承擔門窗洞口上部荷載，并把荷載傳遞到洞口兩側的墻上。按使用的材料可分為：

l 鋼筋混凝土過梁：當洞口較寬（大于1.5M），上部荷載較大時，宜采用鋼筋混凝土過梁，兩端深入墻內長度不應小于240 mm。l 磚砌過梁：常見的有平拱磚過梁和弧拱磚過梁。

l 鋼筋磚過梁：鋼筋磚過梁是在門窗洞口上方的砌體中，配置適量的鋼筋，形成能夠承受彎矩的加筋磚砌體。

圈梁：為了增強房屋的整體剛度，防止由于地基不均勻沉降或較大的震動荷載對房屋引起的不利影響，常在房屋外墻和部分內墻中設置鋼筋混凝土或鋼筋磚圈梁。其一般設在外墻、內縱墻和主要內橫墻上，并在平面內形成封閉系統。圈梁的位置和數量根據樓層高度、層數、地基等狀況確定。地面與樓板

（1）地面：是指建筑物底層的地坪。其基本組成有面層、墊層和基層三部分。對于有特殊要求的地面，還設有防潮層、保溫層、找平層等構造層次。每層樓板上的面層通常叫樓面，樓板所起的作用類似地面中的墊層和基層。

l 面層：是人們日常生活、工作、生產直接接觸的地方，是直接承受各種物理和化學作用的地面與樓面表層。

l 墊層：在面層之下、基層之上，承受由面層傳來的荷載，并將荷載均勻地傳至基層。

l 基層：墊層下面的土層就是基層。地面的種類：

l 整體地面：其面層是一個整體。它包括水泥沙漿地面、混凝土地面、水磨石地面、瀝青砂漿地面等

l 塊料地面：其面層不是一個整體，它是借助結合層將面層塊料粘貼或鋪砌在結構層上。常見的塊料種類有：陶瓷錦磚、大理石、碎塊大理石、水泥花磚、混凝土和水磨石預制的板塊等。

（2）樓板：是分隔承重構件，它將房屋垂直方向分隔為若干層，并把人和家具等豎向荷載及樓板自重通過墻體、梁或柱傳給基礎。按其使用的材料可分為：磚樓板、木樓板和鋼筋混凝土樓板等。磚樓板的施工麻煩，抗震性能較差，樓板層過高，現很少采用。木樓板自重輕，構造簡單，保溫性能好，但耐久和耐火性差，一般也較少采用。鋼筋混凝土樓板具有強度高，剛性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工業化生產等優點，是現在廣為使用的樓板類型。鋼筋混凝土樓板按照施工方法可分為現澆和預制兩種。

l 現澆鋼筋混凝土樓板：其樓板整體性、耐久性、抗震性好，剛度大，能適應各種形狀的建筑平面，設備留洞或設置預埋件都較方便，但模板消耗量大，施工周期長。按照構造不同又可分為如下三種現澆樓板：

鋼筋混凝土現澆樓板：當承重墻的間距不大時，如住宅的廚房間、廁所間，鋼筋混凝土樓板可直接擱置在墻上，不設梁和柱，板的跨度一般為2—3米，板厚度約為70—80mm。

鋼筋混凝土肋型樓板：也稱梁板式樓板，是現澆式樓板中最常見的一種形式。它由主板、次梁和主梁組成。主梁可以由柱和墻來支撐。所有的板、肋、主梁和柱都是在支模以后，整體現澆而成。其一般跨度為1.7—2.5m，厚度為60—80 mm。無梁樓板：其為等厚的平板直接支撐在帶有柱帽的柱上，不設主梁和次梁。它的構造有利于采光和通風，便于安裝管道和布置電線，在同樣的凈空條件下，可減小建筑物的高度。其缺點是剛度小，不利于承受大的集中荷載。

l 預制鋼筋混凝土樓板：采用此類樓板是將樓板分為梁、板若干構件，在預制廠或施工現場預先制作好，然后進行安裝。它的優點是可以節省模板，改善制作時的勞動條件，加快施工進度；但整體性較差，并需要一定的起重安裝設備。隨著建筑工業化提高，特別是大量采用預應力混凝土工藝，其應用將越來越廣泛按照其構造可分為如下幾種：

實心平板：實心平板制作簡單，節約模板，適用于跨度較小的部位，如走廊板、平臺板等。

槽形板：它是一種梁板結合的構件，由面板和縱肋構成。作用在槽形板上的荷載，由面板傳給縱肋，再由縱肋傳到板兩端的墻或梁上。為了增加槽形板的剛度，需在兩縱肋之間增加橫肋，在板的兩端以端肋封閉。

空心板：它上下表面平整，隔音和隔熱效果好，大量應用于民用建筑的樓蓋和屋蓋中。按其孔的形狀有方孔、橢圓孔和圓孔等。窗與門

（1）窗的作用與類型

l 窗的作用：主要是采光與通風，并可作圍護和眺望之用，對建筑物的外觀也有一定的影響。

窗的采光作用主要取決于窗的面積。窗洞口面積與該房間地面面積之比稱為窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房間的窗地比為1/7左右。作為圍護結構的一部分，窗應有適當的保溫性，在寒冷地區作成雙層窗，以利于冬季防寒。

l 窗的類型：窗的類型很多，按使用的材料可分為：木窗、鋼窗、鋁合金窗、玻璃鋼窗等。其中以木窗和鋼窗應用最廣。

按窗所處的位置分為側窗和天窗。側窗是安裝在墻上的窗，開在屋頂上的窗稱為天窗，在工業建筑中應用較多。按窗的層數可分為單層窗和雙層窗。

按窗的開啟方式可分為：固定窗、平開窗、懸窗、立轉窗、推拉窗等。

（2）門

l 門的作用和類型：

作用：門是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風作用。

門的尺寸、位置、開啟方式和立面形式，應考慮人流疏散、安全防火、家具設備的搬運安裝以及建筑藝術等方面的要求綜合確定。

門的寬度按使用要求可做成單扇、雙扇及四扇等多種。當寬度在1M以內時為單扇門，1.2—1.8M時為雙扇門，寬度大于2.4M時為四扇門。

類型：門的種類很多，按使用材料分，有木門、鋼門、鋼筋混凝土門、鋁合金門、塑料門等。各種木門使用仍然比較廣泛，鋼門在工業建筑中普遍應用。按用途可分為：普通門、紗門、百葉門以及特殊用途的保溫門、隔聲門、防火門、防盜門、防爆門、防射線門等。

按開啟方式分為：平開門、彈簧門、折疊門、推拉門、轉門、圈簾門等。平開門：有單扇門與雙扇門之分，又有內開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側面與門框連接，開啟方便靈活，是工業與民用建筑中應用最廣泛的一種。

彈簧門：是平開門的一種。特點是用彈簧鉸鏈代替普通鉸鏈，有單向開啟和雙向開啟兩種。鉸鏈有單管式、雙管式和地彈簧等數種。單管式彈簧鉸鏈適用于向內或向外一個方向開啟的門上；雙管式適用于內外兩個方向都能開啟的門上。推拉門：門的開啟方式是左右推拉滑行，門可懸于墻外，也可隱藏在夾墻內。可分為上掛式和下滑式兩種。此門開啟時不占空間，受力合理，但構造較為復雜，常用于工業建筑中的車庫、車間大門及壁櫥門等。

轉門：由兩個固定的弧形門套，內裝設三扇或四扇繞豎軸轉動的門扇。轉門對隔絕室內外空氣對流有一定作用，常用于寒冷地區和有空調的外門。但構造復雜，造價較高，不宜大量采用。

卷簾門：由簾板、導軌及傳動裝置組成。簾板是由鋁合金軋制成型的條形頁板連接而成。開啟時，由門洞上部的轉動軸旋轉將頁板卷起，將簾板卷在筒上。卷簾門美觀、牢固、開關方便，適用于商店、車庫等。l 門的構造

平開木門是當前民用建筑中應用最廣的一種形式，它是由門框、門扇、亮子及五金零件所組成。常見的門扇有下列幾種：

鑲板門扇：是最常用的一種門扇形式，內門、外門均可選用。它由邊框和上、中、下冒頭組成框架，在框架內鑲入玻璃，下部鑲入門芯板，稱為玻璃鑲板門。門芯板可用木版、膠合板、纖維板等板材制作。門扇與地面之間保持5mm空隙。夾板門扇：它是用較小方木組成骨架，兩面貼以三合板，四周用小木條鑲邊制成的。夾板門扇構造簡單，表面平整，開關輕便，能利用小料、短料，節約木材，但不耐潮濕與日曬。因此，浴室、廁所、廚房等房間不宜采用，且多用于內門。拼版門扇：做法與鑲板門扇近似，先做木框，門芯板是由許多木條拼合而成。窄板做成企口，使每塊窄板自由脹縮，以適應室外氣候的變化。拼版門扇多用于工業廠房的大門。

6、樓梯

（1）樓梯的種類：樓梯是房屋各層之間交通連接的設施，一般設置在建筑物的出入口附近。也有一些樓梯設置在室外。室外樓梯的優點是不占室內使用面積，但在寒冷地區易積雪結冰，不宜采用。樓梯按位置可分為室內樓梯和室外樓梯。

按使用性質分為：室內有主要樓梯和輔助樓梯，室外有安全樓梯和防火樓梯。按使用材料分：木樓梯、鋼筋混凝土樓梯和鋼樓梯。

按樓梯的布置方式可分為：單跑樓梯、雙跑樓梯、三跑樓梯和雙分、雙合式樓梯。l 單跑樓梯：當層高較低時，常采用單跑樓梯，從樓下起步一個方向直達樓上。它只有一個梯段，中間不設休息平臺，因此踏步不宜過多，不適用于層高較大的房屋。

l 雙跑樓梯：是應用最為廣泛的一種形式。在兩個樓板層之間，包括兩個平行而方向相反的梯段和一個中間休息平臺。經常兩個梯段做成等長，節約面積。

l 三跑樓梯：在兩個樓板層之間，由三個梯段和兩個休息平臺組成，常用于層高較大的建筑物中，其中央可設置電梯井。

l 雙分、雙合式樓梯：雙分式就是由一個較寬的樓梯段上至休息平臺，再分成兩個較窄的梯段上至樓層。雙合式相反，先由兩個較窄的梯段上至休息平臺，再合成一個較寬的梯段上至樓層。

（2）樓梯的組成：樓梯是由樓梯段、休息平臺、欄桿和扶手等部分組成。l 樓梯段：是聯系兩個不同標高平臺的傾斜構件，由連續的一組踏步所構成。其寬度應根據人流量的大小、家具和設備的搬運以及安全疏散的原則確定。其最大坡度不宜超過38度，以26—33度較為適宜。

l 休息平臺：也稱中間平臺，是兩層樓面之間的平臺。當樓梯踏步超過18步時，應在中間設置休息平臺，起緩沖休息的作用。休息平臺有臺梁和臺板組成。平臺的深度應使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運家具。

l 欄桿、欄板和扶手：欄桿和欄板是布置在樓梯段和平臺邊緣有一定剛度和安全度的攔隔設施。通常樓梯段一側靠墻一側臨空。在欄板上面安置扶手，扶手的高度應高出踏步900mm左右。（3）樓梯的構造

鋼筋混凝土樓梯是目前應用最廣泛的一種樓梯，它有較高的強度和耐久性、防火性。按施工方法可分為現澆和裝配式兩種。

現澆鋼筋混凝土樓梯是將樓梯段、平臺和平臺梁現場澆筑成一個整體，其整體性好，抗震性強。其按構造的不同又分為板式樓梯和梁式樓梯兩種。

l 板式樓梯：是一塊斜置的板，其兩端支承在平臺梁上，平臺梁支承在磚墻上。

l 梁式樓梯：是指在樓梯段兩側設有斜梁，斜梁搭置在平臺梁上。荷載由踏步板傳給斜梁，再由斜梁傳給平臺梁

裝配式鋼筋混凝土樓梯的使用有利于提高建筑工業化程度，改善施工條件，加快施工進度。根據預制構件的形式，可分為小型構件裝配式和大型構件裝配式兩種。l 小型構件裝配式樓梯：這種樓梯是將踏步、斜梁、平臺梁和平臺板分別預制，然后進行裝配。這種形式的踏步板是由磚墻來支承而不用斜梁，隨砌磚隨安裝，可不用起重設備。

l 大型構件裝配式樓梯：這種樓梯是將預制的樓梯段、平臺梁和平臺板組成。斜梁和踏步板可組成一塊整體，平臺板和平臺梁也可組成一塊整板，在工地上用起重設備吊裝。

7、屋頂

（1）屋頂的作用和要求：屋頂是房屋最上層的覆蓋物，由屋面和支撐結構組成。屋頂的圍護作用是防止自然界雨、雪和風沙的侵襲及太陽輻射的影響。另一方面還要承受屋頂上部的荷載，包括風雪荷載、屋頂自重及可能出現的構件和人群的重量，并把它傳給墻體。因此，對屋頂的要求是堅固耐久，自重要輕，具有防水、防火、保溫及隔熱的性能。同時要求構件簡單、施工方便、并能與建筑物整體配合，具有良好的外觀。

（2）屋頂的類型：按屋面形式大體可分為四類：平屋頂、坡屋頂、曲面屋頂及多波式折板屋頂。

l平屋頂：屋面的最大坡度不超過10%，民用建筑常用坡度為1%—3%。一般是用現澆和預制的鋼筋混凝土梁板做承重結構，屋面上做防水及保溫處理。l 坡屋頂：屋面坡度較大，在10%以上。有單坡、雙坡、四坡和歇山等多種形式。單坡用于小跨度的房屋，雙坡和四坡用于跨度較大的房屋。常用屋架做承重結構，用瓦材做屋面。

l 曲面屋頂：屋面形狀為各種曲面，如球面、雙曲拋物面等。承重結構有網架、鋼筋混凝土整體薄殼、懸索結構等。

l 多波式折板屋頂：是由鋼筋混凝土薄板制成的一種多波式屋頂。折板厚約60mm，折板的波長為2—3M，跨度9—15M，折板的傾角為30度—38度之間。按每個波的截面形狀又有三角形及梯形兩種。第三節 房屋面積計算

一、房屋面積的分類

1、實用面積（凈面積）：它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。

2、建筑面積（套內面積、軸線面積）：包含了房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。

3、公攤面積：是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區內其它一些配套設施的分攤面積。

二、計算建筑面積的范圍：

1、單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計算。單層建筑物內如果帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。高低聯跨需分別計算建筑面積時，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。

2、多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。

3、建筑物外墻為預制掛板的，按掛板外墻主墻面間的水平面積計算。

4、地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻外圍水平面積計算。人防通道端頭出口部分樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。

5、用深基礎做地下架空層，有圍護結構者，按其圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。

6、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護結構者，按其圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。

7、建筑物內的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計算建筑面積，門廳、大廳內回廊部分按其水平投影計算建筑面積。

8、電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。

9、建筑物內的技術層層高超過2.2米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積。技術層層高雖不超過2.2米，但從中分隔出來作為辦公室、倉庫等，應按分隔出來的使用部分外圍水平面積計算建筑面積。

10、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。

11、有柱車棚、貨棚、站臺等，按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱的獨立車棚、貨棚、站臺等，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。

12、突出墻面的門斗、眺望間，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。

13、封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺按其水平投影面積的一般計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈空面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。

14、建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊、按柱的外邊線水平面積計算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。

15、兩個建筑物間有圍護結構的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積；沒有圍護結構的架空通廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。

16、建筑物內無樓梯，設室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積；室內有樓梯并設室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。

17、各種變形逢、沉降縫，寬在30mm以內的抗震縫，均分層計算建筑面積，高低聯跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積內。

三、不計算建筑面積的范圍

1、突出墻面的構件、藝術裝飾以及掛板突出的藝術裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨罩等。

2、檢修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內的鋼梯。

3、穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺、層高在2.2米以內的設備層。

4、深基礎架空層僅預留門窗洞口，不做地面及裝飾的。

5、沒有圍護結構的屋頂水箱間、舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

6、單層建筑物內分隔的操作間、操作室、儀表間等單層房間。

7、地下人防、支線、人防通道、人防通道端頭為豎向爬梯設置的安全出入口。

8、寬在30mm以上的抗震縫、有伸縮縫的靠墻煙囪，構筑物如獨立煙囪、煙道、水塔、儲水池、儲倉等。

9、建筑物內外的操作平臺、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。第四節 中西建筑風格概述

隨著改革開放，各種特色的建筑如雨后春筍般在中華大地上聳立起來。從建筑風格上來看，有新穎、豪華的現代建筑風格、獨樹一幟的中國建筑風格以及西式建筑風格等。

一、中式建筑特點：

1、組群分布，主次分明，富有節奏感。在中軸線上采取橫向構圖，把重要的建筑物布置在中軸線上，次要的建筑則對稱地列于中軸線兩側。結構以“間”為單位，構成單座建筑，再以單座建筑組成庭院，進而以庭院為單位組合成各種形式的組群。

2、講究色彩的搭配。中國的建筑具有濃郁的地域特色，但不管是什么地方，都很講究色彩的搭配，如江南水鄉的白墻、黑瓦、與山明水秀的自然環境相融合。而北方的建筑物多色彩濃艷，對比強烈，如紅墻黃瓦的北京故宮，紅色的院墻，金光閃閃的屋頂，配上蔚藍色的天空作背景，強烈的對比，給人留下深刻的印象。

3、裝飾具有多樣性：中式建筑物的窗是裝飾的重點。窗的形狀有方、圓、橢圓、花形、扇形、多角形等，窗中的格紋及種類更是多得無法統計。如被譽為“古民居博物館”的安徽黟縣西遞村中，舉目皆是用青灰色石料雕制而成的漏窗或花窗，多姿多彩，將一棟動樓舍裝點得古樸典雅。

4、建筑物具有明顯的等級規定：一般可從建筑物的屋頂式樣和檐來區別。廡殿式建筑：最高級，只有皇家重要建筑、宮殿或大殿才使用。它是四面斜坡、一正脊、四斜脊。屋面略有弧度、屋角、屋檐向上翹起。

歇山式建筑：采用四面坡和二面坡的結合，即東西兩側的屋面上部轉折成垂直的三角形，下部仍為斜坡。

攢尖式建筑：平面是圓形或多邊形，上為錐形的屋頂。多見于壇、閣、亭、塔之頂。

懸山式建筑：屋面雙坡，兩側伸出于山墻之外。有正脊一條和垂脊4條。硬山式建筑：規格最低，兩側山墻同屋面齊平或略高于屋面。屋脊同懸山式。

二、西式建筑風格特點：

1、羅馬式建筑：羅馬式建筑興起于公元九世紀至十五世紀，是歐洲基督教堂的主要建筑形式之一。羅馬式建筑線條簡單明確，造型重厚、敦實，其中有一部分最有封建城堡的特征，是教會威力的化身。如天津老西開教堂，它的平面呈長十字形，正面和后部聳立高大的塔樓3座。樓座以黃、紅花磚砌成，上砌翠綠色圓肚形頂，檐下為半圓形拱窗，色彩對比鮮明。堂內為三通廊式，內墻彩繪壁畫，裝飾華麗。

2、哥特式建筑：哥特式建筑也是歐洲中世紀的主要建筑風格之一。哥特式建筑與羅馬式建筑造型穩重、線條圓渾的風格恰恰相反，它以動式取勝，統貫全身、直刺蒼穹的垂直線條，鋒利的尖頂是其主要特征，是超凡入勝的宗教情緒的集中表現。如黑龍江哈爾濱市的南崗尼古拉教堂，為哥特式全木結構的建筑，它的外表是兩根交叉曲線復雜結合，線條輕快的尖拱形拱門，內部具有龐大的空間，頂上是巨大的蒼隆，光線通過彩色玻璃窗射入，變作血紅、紫石英和黃玉的華彩，造成一種向上的、天國的神秘幻覺，從而突出上帝的至高無上的權威。

3、復興時期的建筑：此類建筑是十五世紀至十七世紀流行歐洲的建筑風格。其造型上排斥象征神權至上的哥特式建筑風格，以人體美的對稱、和諧為其意表。如矗立在上海外灘的浦東發展銀行大樓，大理石外墻，古典式圓柱、半圓形拱穹，以拱穹為中心的對稱的建筑形式，顯示出莊重、華貴、典雅的審美趣味。建筑物的內頂及回音壁上有展示宗教故事的作品，表現了文藝復興時期所提倡的人文主義思想。

4、巴洛克式建筑：巴洛克式建筑，著意追求在建筑空間組合中產生復雜變化的效果。如上海和平飯店，就具有巴洛克式建筑風格。它圓形屋頂，柱子很多，在不同的光線下產生各種明暗變幻。色彩運用也十分大膽，以紅色和白色為主調。更值得注意的是窗子，不僅式樣多，而且呈現波浪式曲線，使整個建筑物充滿了活力。

5、西式現代建筑：以新型的高層摩天大廈為代表。這些高樓大廈以鋼筋混凝土、鋼材、玻璃、塑料、預制構件為材料，采取與基本結構體系無關的建筑物內部空間分割法，強調材料本身的質感和比例的美。如深圳的國際貿易大樓，它高160米，有53層樓面。外形線條簡潔、明快、挺拔流暢，象征著這座新型城市的開拓精神。大廈設有觀光電梯，即使是在乘坐電梯的片刻也能欣賞到室外風光。

6、庭院式建筑：是指運用幾何圖形，把古代傳統的建筑藝術與現代化的最新技術巧妙地融合在一起，建造成各種自成體系、獨具風格的庭院式建筑物。如北京香山飯店是庭院式建筑物的代表。這座擁有325房間的大飯店，因山就勢，由5座式樣不同的斜頂樓群構成，最低的一層樓高，最高的只有4層。屋頂采用中國式的歇山式頂、懸山式頂、硬山式頂、墻面上的窗子仿照中國江南的花窗、漏窗建造。灰瓦白墻，色彩淡雅別致，多走廊，擁有精巧的庭園，充滿了江南書卷氣息。它的內部設施卻很現代化，如溢香廳，上用透明玻璃頂，充分運用電腦、空調、光感應等新技術。走進飯店，江南秀氣撲面而來；踏入房間，又能得到最現代化的享受。

三、中西合璧

把西式建筑風格和中式建筑風格揉和在一起所建造的建筑物，如坐落在上海西區的龍柏飯店就是典型。它的外形運用參差不齊的幾何圖形組成。主樓周圍是一片綠色的大草坪，上面有數只白色的躺椅，供旅客休憩。主樓旁還建有水池、靜中有動，生機盎然。大樓的北側，有一幽靜小道通向“小村”。在“小村”中，有許多棟小巧別致的日本式鄉村別墅，充滿了東方情調。第五節 建筑識圖

學會識別、使用建筑剖面圖、平面圖、立面圖、及水、電、暖圖。

·土地用地

1、房地產：也稱不動產，房產和地產的總稱。

2、房地產的特性： 1）資源的有限性； 2）物業的差異性； 3）位置固定性，不能移動；

4）開發建設周期長，長達數月至數十年； 5）使用周期更長，達數十年至數百年； 6）投資數額大，具有保值性和增值性；

7）價格不僅取決于本身投入，還取決于其所處位置和周圍環境； 8）受政府規劃和政策管制，政府有征用權。

3、房屋用地：房屋以及按照規劃要求的配套設施所占用的土地。

4、公共建筑用地：指文化、體育、娛樂、機關、科研、設計、教育、醫療衛生等用地。

5、房地產開發：指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質的要求進行基礎設施和房屋建筑的活動。·開發建設

1、五證：

《國有土地使用證》，是證明土地的使用者向國家支付土地使用權出讓金，獲得了在一定年限內某塊土地的使用權的法律憑證；

《建設用地規劃許可證》，是建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規劃的法律

憑證；

《建設工程規劃許可證》，是有關建設工程符合城市規劃要求的法律憑證； 《建設工程施工許可證》；《商品房預（銷）售許可證》。

2、兩書：《住宅質量保證書》；《住宅使用說明書》。

3、三通一平：通水、通電、通路、場地平整。

4、七通一平：指給水通、排水通、電力通、路通、供熱通、通訊通、燃氣通及場地平整。·房屋建筑

1、多層住宅：指四層至六層的住宅。優點：造價較低，價格適中，易于被普通消費者接受。

2、高層住宅：指十層及十層以上的住宅。可分為塔式、板式。高層住宅一般設有電梯作為垂直交通工具，為此國家還明確規定：12層及12層以上的高層住宅每棟樓設置電梯不少于兩部。優點：可以節約用地，增加住房和居住人口。

3、容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）

4、綠化率：即綠化覆蓋率，是指在建設用地范圍內綠化面積與建設用地面積的比率（如在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）。

5、開間：就是房間的寬度，是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

6、進深：就是房間的長度，是指一間獨立的房屋或一棟居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。

7、層高：下層地板面到上層地板面之間的距離。

8、凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。

9、標準層：平面布置相同的住宅樓層。

10、陽臺：供居住者進行戶外活動、晾曬衣物等的空間。（算建筑面積）

11、地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。

12、半地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高1/3,且不超過1/2者。

14、玄關：就是登堂入室第一步所在的位置，是一個緩沖過渡的地段。可以有放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包、接收郵件、簡單會客等功能。

15、設備層：指專用于布置機電設備等的樓層。

16、結構轉換層：建筑物某樓層的上部和下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同的結構類型，并通過該樓層進行結構轉換，則該樓層稱為結構轉換層。

17、會所：以所在物業為主要服務對象的綜合性高級康體娛樂服務設施。

18、建筑小品：既有功能要求，又有點綴、裝飾和美化作用、從屬于某一空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。

19、平臺：供居住者進行室外活動的可上人的屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。

20、建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離。板式住宅，多層之間不宜小于6米，高層與各種層數住宅之間不宜小于13米，高層塔式住宅要適當加大距離。·房屋結構

1）房屋結構：磚木結構、磚混結構、鋼結構、混凝土結構、框架結構、框剪結構。

2）框架結構：即鋼筋混凝土結構。·房屋類型

1．商品房：由房地產開發企業開發建設并出售、出租的房屋。

2．現房：指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。

3．準現房：是指房屋主體已基本完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

4．期房：是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。

5．毛坯房：房地產商交付房屋內只有門框沒有門，地面只做基礎處理而未作表面處理的房叫毛坯房。

6．經濟適用房：具有社會保障性質的商品住宅，它是國家為解決中低收入家庭住房問題而建的普通住房。

7．雙限商品房：政府為增加中低價房的供應而制定的一項新政策，通過限價格、限面積，保障部分住宅需求。

8．廉租房：政府以租金或實物配租的方式，向符合城鎮居民最低生活保障標準且住房困難的家庭提供社會保障性質的住房。

9．尾房：又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷量達到80%以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為掃尾房。

·概念住宅

1．住宅類型：多層住宅、高層住宅、（點式住宅、板式住宅）、躍層住宅、復式 45

住宅、錯層住宅、花園式住宅、公寓式住宅、聯排別墅、單體別墅、蝶式住宅。

2．躍層式住宅：它占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通工具不通過公共樓梯而采用戶內獨立使用小樓梯連接。

優點：）每戶都有較大的采光面，通風較好；2）戶內居住面積和輔助面積較大；3）布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

3．復式住宅：在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間。一般的復式住宅是在層高的一層樓中增建一個夾層，兩層合計的層高低于躍層式住宅，其下層供起居用，上層供休息和貯藏用。優點：平面利用系數高，通過夾層復合，可使住宅使用面積提高。

4．錯層住宅：一套房子不處于同一平面，即房內的廳、臥、廚、陽臺處于幾個高度不同的平面上。

5．聯排別墅：英文名“TOWNHOUSE”，其實正確的譯法為城區住宅，原意指在城區的沿街聯排而建的市民城區房屋。

6．蝶式住宅：準確的講是改良型的塔樓，因其橫斷面形狀像蝴蝶而得名。蝶式住宅的優點很突出，結合了板樓和塔樓的優點。

7．陽光房：熟稱玻璃房，是非傳統建筑，他的主要用途是親近自然、享受陽光、休閑娛樂等。是近幾年國內追求時尚的人士推崇的新建筑。是一個有遮擋的平臺，擴大了室內的使用面積。陽光房可以搭建在復式樓的露臺，一樓的私人花園，樓宇的頂層，私人別墅等地。

8．獨棟別墅：在建筑設計形式上獨門獨院的住宅，房屋周圍一般都有面積不等的綠地、院落。具有私密性強、價格較高等顯著特征，在住宅等級中居于頂尖位置。

9．雙拼別墅：介于聯排和獨棟別墅之間的中間產品，在建筑形式上通常由兩個單元的別墅聯排組成，英譯“TWOFAMILYHOUSE”，直譯為兩個家庭的別墅。

10．疊拼別墅：洋房公寓與聯排別墅的一種綜合體，由多層復式住宅上下疊加在一起組合而成，下層有花園，上層有屋頂花園，一般為四層帶閣樓建筑。

11．閣樓：舊指暗樓，是指在房屋建成后，因各種需要，利用房間內部空間的上部搭建的樓層，比較低矮、陰暗，近年來，在新設計的建筑住宅樓中，閣樓已經被賦予了新的意義，脫離了暗樓的窠臼。

·面積和測繪

1．建筑面積：指建筑物外墻勒角以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、46

挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋，結構牢固，層高2.20米以上（含2.2米）的永久性建筑。（指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積、樓梯走道面積及其他公攤面積。）

2．使用率：套內使用面積與套型建筑面積之比。3．得房率：即套內建筑面積和套型建筑面積之比。

4．用地面積：是住宅規劃占地面積，在居住區規劃用地中包括住宅用地面積、配套及非配套公建占地面積、代征綠地面積及其他。

5．套內使用面積：套內住戶獨自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛生間、起居室、陽臺、過廳等凈面積之和。

6．總建筑面積：包括整個社區地上地下應計算建筑面積的所有面積之和。.7．套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積 8．使用面積=套內使用面積+套內墻體面積

9．套內墻體面積=共用墻體面積的一半+非共用墻體全部面積 10．套型建筑面積：即商品房的建筑面積。

套型建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積+公攤面積

·權屬

房屋產權：房產的所有者按照國家法律規定所享有的權利，也就是房屋各項權益的總和，即房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益和處分的權利。

·其他

1．道路紅線：城市道路用地的規劃控制線。（含居住區級道路）。2．建筑線：一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。3．CBD：中央商務區。4．CLD：中央居住區。5．SP：促銷。6．DM:直銷。

7．商品房使用期限：國家規定：住宅的建筑用地使用期限最長為70年，在國家規定的土地使用年限內，購房者對所購住房依法擁有占有、使用、收益、處分權，并可以依法轉讓、出租、出售、交換、贈予、抵押，也可以繼承。土地使用期滿按物權法順延。

8．土地使用年限：居住用地70年；工業用地50年；教育、科技、文化、衛生、體育用地50年；商業、旅游、娛樂用地40年；綜合或其他用地50年。

第六章 價格和貸款

1．均價：是指將各單位的銷售價格相加之后的和除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

2．起價：也叫起步價，是指物業各樓層銷售價格中最低價格，即是起價。3．預售價：是商品房預售合同中的專業術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。

4．定金：是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。

5．違約金：指違約方按照法律規定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。

6．按揭：按揭人將房產的產權轉讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產產權轉讓給按揭人的行為 7．住房公積金：指企業為在職職工繳存的長期住房儲金。8．住房公積金提前還款：貸款年限達一年以上可以提前還款。9．購房人在按揭各法律關系中的權利：

（1）有權了解、咨詢、知悉按揭貸款的有關事項；

（2）有權要求貸款銀行按合同約定時間、金額、方式發放貸款；（3）借款清償前后，均有權占有、使用所購房產；

（4）征得貸款銀行同意后，有權將抵押房產出租、轉讓、贈與或以其他方式處分；

（5）因房屋買賣合同無效、被撤銷導致貸款目的無法實現時，有權要求解除借款合同（借款合同另有約定除外）；

（6）結清全部貸款本息后，有權要求貸款銀行返還《房地產權證》及其他有關文件，并辦理抵押登記涂銷手續；

（7）有權向貸款銀行追討違約金。10．購房人在按揭各法律關系中的義務：

（1）申請按揭時，貸款人應當提交真實資料，不得弄虛作假；（2）按貸款合同約定的期限、金額償還貸款本息；

（3）妥善保管、使用抵押房產，因過錯導致抵押房產毀損，其就保險公司賠償后的不足部分向貸款銀行承擔保險范圍以外的損失。

（4）結清貸款前，未經貸款人同意，不得擅自將抵押房產出租、轉讓、贈與或以其他方式處分；

（5）按揭期間，應將所購房產的《房地產權證》、保險單正本等資料交貸款人保管；

（6）因抵押房產與第三人發生糾紛，或抵押房產被司法機關依法采取強制措施，應及時通知貸款銀行；

（7）借款人變更住所、聯系方式、通信地址的，應及時通知貸款銀行。

11．等額本息還款：在還款期內，每月償還同等數額的貸款（本金和利息），每月的還款額固定。

12．等額本金還款：將本金每月等額償還，然后根據剩余本金計算利息，隨后的時間每月遞減。

13．住房商業貸款材料及條件：（1）借款人到銀行填寫貸款申請表；（2）借款人最近一寸照片一張；

（3）·借款人夫妻雙方身份證、戶口（首頁、本人頁）復印件各一張；

·借款人結婚復印件，如未婚需提供民政部門開具的單身證明； ·借款人離異需提供離婚證、民政局開具的離婚未再婚證明；

（4）·借款人夫妻雙方單位在申請表上蓋章填寫收入證明，夫妻雙方名下銀行存折流水復印件；

·如個體經營者需提供營業執照、稅務登記證、近期3個月的繳稅票據、流水賬、銀行存折流水等能證明借款人收入的相關材料；（5）借款人在銀行開立的存折、借記卡復印件（用于按月償還貸款。）（6）購房合同、首付款收據；

（7）貸款期限最長不超過30年，年齡不超過65（男）、60（女）歲。（8）貸款購買第一套住房，首付30%，貸款比率為70%。貸款利率為基準利率下浮15%；

（9）貸款購買第二套住房，首付50%，貸款比率為50%，貸款利率為基準利率上浮10%（每增加一套首付加10%，利率上浮1%）

·稅費

1、契稅：房屋所有權發生變更時，就當事人所定契約按房價的一定比例向產權承受人征收的一次性稅收。它是對房地產產權變動征收的一種專稅種。

2、辦理房照所需費用： ·登記費

（1）住宅房屋所有權登記費，每件收取登記費80元。（2）非住宅房屋登記費每件收取登記費550元。·手續費

（1）住宅：① 新建商品房3元/㎡

② 存量房6元/㎡

（2）非住宅：① 新建商品房按交易額的0.5%，收取手續費。

② 存量房按交易額的1%，收取手續費。·測繪費

（1）住宅：1.36元/㎡，收取測繪費。（2）非住宅：2.04元/㎡，收取測繪費。·維修基金

（1）住宅：按交易額的2% 收取。（2）非住宅：按交易額的3% 收取。·契稅

（1）2009年2月11日—2010年12月31日，購買建筑面積在180㎡以下的普通住宅稅率為1%，購買建筑面積在180㎡以上的非普通住宅稅率為3%。

自2010年4月8日 起，對非首次購買普通住房，且尚未繳納契稅的納稅人，按1.5% 的稅率征稅，已按1% 稅率繳納契稅的，不再補繳0.5%的稅款。（2）非住宅：稅率為5%

即，辦房照費用=契稅1%+維修基金2%+其他=總價3%+500

第七章

1、客戶的來源渠道：

想要把房子賣出去，首先要尋找有效客戶。（電話咨詢，朋友介紹）。打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣才會來現場參觀，而通過朋友介紹來的客戶，則對項目已經有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強。

2、接聽熱線電話

（1）接聽電話態度必須和藹可親，語音親切。一般主動問候“您好，項目名稱”而后開始交談。

（2）通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、貸款等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地融入。

（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊，如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。（4）最好的做法是直接約請客戶來現場看房。（5）馬上將所有資訊記錄在客戶來電表上。·注意事項

（1）電話鈴響不超過五聲。

房地產銷售業務流程

第二篇：房地產置業顧問培訓

篇一：房地產置業顧問培訓大全

房地產案場置業顧問策劃培訓大全 ? 電話接聽

一、規范要點

1.按輪接次序接聽電話，致標準問候語 2.了解客戶認知途徑

3.獲得客戶聯系方式，邀約來訪 4.接聽態度

5.3個突出賣點介紹

二、標準動作

1.左手執話筒，右手執筆

2.講義夾《來電登記表》擺在右手邊，隨時查閱和記錄

三、接電話術

1.戶型面積說辭（見電話說辭）2.報價說辭（見電話說辭）3.賣點說辭（見電話說辭）4.銷售信息說辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進門

一、規范要點 1.主動迎客

2.主動問候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動詢問客戶以前是否來過 4.主動做自我介紹 5.指引客戶到沙盤區

二、標準動作

1.左手持講義夾標準站立、面帶微笑、目光迎客、主動上前詢問 2.伸出手臂做指引狀，引導客戶進入售樓處 ? 沙盤講解

一、講解要點

1.強調樓盤的整體優勢 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動邀請客戶入座洽談

二、說辭內容

1.從大的區域規劃到小的社區位置和指標 2.從外圍的生活機能到內部的社區配套 3.從整體的設計理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標準動作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認真傾聽

4.邀請客戶入座洽談用右手做指引，五指并攏自然伸直 5.引導客戶到洽談區，走在客戶右前方，適當保持距離 ? 邀請入座

一、規范要點

1.主動邀請客戶到洽談區入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內

3.個人的銷售資料和銷售工具應該準備齊全，隨時應對客戶的需要

二、標準動作

1.全程攜帶銷售講義夾 2.使用標準用語“您請坐”

3.主動詢問客戶需要喝些什么，標準用語“我們準備有?，請問您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭

講解要點

1.戶型的面積、房間數量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優勢

4.根據生活動線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動邀請客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標準動作

1.走在客戶右前方，為客戶開門 2.使用標準用語“請走這邊”、“請小心腳下” 3.請客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開時提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進出電梯、房門時讓客戶先行，同時用手部遮擋電梯門和房門，一

面撞擊客戶

二、說辭要點 1.戶型結構 2.景觀視野 3.戶型優勢

4.裝修風格/家具擺放建議 5.未來生活美景描繪

6.介紹工程進度、工程管理 7.介紹設計賣點，尤其為實景 8.介紹建筑風格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規范要點

1.替客戶收拾好銷售相關資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門外，為其拉門

3.對客戶的到訪表示感謝，使用標準語言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開

6.雨天打傘送客戶上車

二、標準動作

1.右手做指引狀，引領客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購買動機分析 3.產品價格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對性 2.可執行性 3.客戶滿意 ? 認購環節

一、過程中所需要的相關單據

選房確認單、已閱文件確認單、認購協議書、交款核對單

二、整個認購環節

1.置業顧問與客戶對房源選定并談好成交價格后，至內勤領取《選房確認單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯系方式、客戶聯系地址、享受優惠折扣、成交價格、客戶身份證號、成交日期）

篇二：房地產基礎知識優秀置業顧問培訓資料

目 錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業知識

房地產基礎知識

培訓內容：

1、房地產基本知識

2、所銷售物業詳細情況

3、房地產市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業管理

總述：

● 房地產業

房地產是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為不動產，英文為：real estae。根據1985年5月《國務院辦公廳轉發國家統計局關于建立第三產業統計的報告》，房地產業被列入第三產業的第二層次。

● 房地產開發 是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。

● 是房地產市場

房地產市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。

● 房地產交易

城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。

一、房地產常識

1、房地產

房地產作為一種投資工具其特點主要有：

所以才叫不動產。

房地產的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位置、法規限制、建筑型式、房地產不易分割，更與大環境(地理位置)、小環境(鄰近區域)等有密切的關

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

優 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。

缺 點：所需資金較多;變現性差;投資數額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經驗.2、房地產權

3、房地產權登記

房地產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續。

4、房地產權登記有何法律效力

依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法律上的承認。

5、《房地產證》的作用

6、現在頒發的《房地產證》與過去有關部門頒發的《房屋所有權證》、《國有土使用權證》區別 現在頒發的《房地產證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二為一，統一制作成單一的《房地產證》，由一個部門統一頒發。

7、《房地產證》記載的內容

《房地產證》記載的內容包括權利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產合同須辦理公證手續?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權 的登記和土地分類面積等內容。

10、宗地、宗地號、位統一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權

確權是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

16、房地產轉讓

17、房地產轉讓應遵循的原則

18、樓花

19、房地產交換

20、房地產贈與

21、房地產贈與免交土地增值費

22、房地產現售合同、房地產預售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產現售合同。

23、房地產開發商預售商品房地產時應符合的條件

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、持有建設工程規劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發建筑的資金已達工程預算總投資額的25%，并經注冊會計師 驗資；

4、房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；



26、三級市場轉移需交的稅費

賣方應交的稅費有：(1)營業稅：為售價的5%；(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

27、變更或解除房地產買賣合同

發生下列情形之一的，可以變更或解除房地產買賣合同：(一)經當事人

雙方協商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產買賣合同履行成為不必要的；(四)出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產抵押

指債務人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人(抵押

權人)提供 債務履行擔保的行為。

29、已抵押的房地產能轉讓

30、房地產變更登記

31、遺失《房地產證》申請補領

 《房地產證》毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分

局報失，申請補發。

32、申請補發《房地產證》需提交的文件

33、集資房能否銷售

(一)刊登聲明的報紙；(二)具結書；(三)身份證明；(四)補發《房地產證》申請書

篇三：房地產置業顧問培訓九大步驟

九 大 步 驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機

二．《沙 盤》 大環境——>小環境要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系 五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看

望 聞 問 切

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 2

二、《沙盤介紹》 1.沙盤：按規劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的

3.沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）

大環境→自然環境 人文環境 經濟環境

／＼／＼ ／＼

公園、醫療 學校、政府 購物、交

通

小環境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業服務 樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是

單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時刻察言觀色、適時互動

腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側 3.身體不能亂動、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛

的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看

好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區 2．餐廳、廚房為潔污分區 3．洗漱間、衛生間為干濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我帶您看看您家的房子）2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底 4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區建設容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解：

產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續費：3元／ｍ２

；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用 4 ①預交一年物業管理費：？元／月·ｍ２（面積×單價×12個月按小區具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區收費不定）

⑩垃圾清運費:根據物業公司定

第三篇：房地產置業顧問培訓

房地產置業顧問培訓

目錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業知識

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確，前 言 房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規劃設計，20%歸功于銷售執行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地

第四篇：房地產置業顧問培訓

置業顧問培訓綱要

第一部分：置業顧問基礎培訓

主題

1、培訓熱場及團隊成員介紹

培訓目標：通過開展培訓完成銷售團隊的初步組建，讓接受培訓人員了解培訓的大致環節和各階段內容；

培訓內容：培訓講師熱場、團隊成員自我介紹及講師點評、基礎培訓的內容概要；反饋內容：學員日志準備、“我”寫給團隊的一封信；

互動內容：團隊成員的名字接龍游戲、團隊工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業顧問的行業之路

培訓目標：使學員了解自身從事的行業及崗位特點，以及如何通過職業規劃和自我學習過程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓內容：房地產行業背景、崗位職能與職業特點、目標愿景與職業規劃、置業顧問的自我學習目標；

反饋內容：“我”的三年之路（個人職業規劃及目標愿景）

互動內容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產銷售基礎知識

培訓目標：從行業基礎知識開始，為學員在后期培訓及實際工作中打好基礎；培訓內容：共包括開發用地、開發建設、房屋建筑、房屋結構、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產投資、價格貸款、權屬和辦證、住房公積金、稅費問題、物業管理、風水常識、裝修問題、其他部分等十六個培訓內容；

反饋內容：學員在主題培訓結束后填寫個人需深入學習的內容，整理后作為后期培訓的參考內容；

主題

4、地產銷售禮儀規范

培訓目標：使置業顧問了解如何塑造由內而外的職業形象，以及深入認識個人形象與企業形象的關聯；

培訓內容：銷售禮儀規范、房地產銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規范；反饋內容：問卷填寫：如何為客戶創造最好的購房環境；

互動內容：培訓內容的相關情景模擬；

主題

5、地產銷售工作流程及要點

培訓目標：結合前階段所講述內容，使學員進一步認識崗位職能，并為后期培訓承上啟下；

培訓內容：講解日常各項銷售工作流程及相關規范

反饋內容：各項工作表單的規范填寫

互動內容：可在第二階段完成銷講培訓及沙盤演練后，進行實戰模擬；

主題

6、互動環節：基礎知識分組問答對抗賽

培訓目標：根據基礎知識、禮儀規范、工作流程的三項內容，使學員加深學習印象；

培訓內容：學員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓內容；

主題

7、地產銷售實戰案例

培訓目標：通過實際景點案例的培訓使學員掌握客戶類型分析及相關的應對策略；培訓內容：購房客戶的23種類型及相應服務策略；

互動內容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節點期間工作規范

培訓目標：使學員了解非常規工作時間的相關要點；

培訓內容：對于廣告日、開盤等非常規工作的相關要求；

主題

9、置業顧問的相關工作職能

培訓目標：了解除日常銷售接待外的其他工作內容；

培訓內容：市場調研與目標客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內容：反饋問卷：基礎培訓后的個人心得與后期培訓個人關注內容；

主題10：基礎考核反饋（基礎培訓問卷考核內容及知識點分值比重）

基礎知識300問（抽樣筆試）------25%

銷售禮儀規范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統筆試）---------40%

其他內容（抽樣筆試）---------------15%

第五篇：房地產培訓教程-置業顧問必備

售樓人員必備的房地產基礎知識

一、土地與房地產開發知識

（一）房地產基礎概念

1、房 產：是指房屋的經濟形態，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其它用途的房屋。（也指：房屋及其權利的總稱）

2、地 產：是指能夠為其權利人帶來收益或滿足其權利人工作生活需要的土地資產。地產與土地的根本區別在于有無權屬關系：地產在法律上有著明確的權屬關系，而土地則沒有明確的權屬關系，它是一個統稱。（也指：土地及其權利的總稱）

3、房地產：也稱不動產，是房產和地產的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構筑和建筑物及其附帶的各種權利（所有權、管理權、轉讓權）。

4、房地產業：是以土地和建筑物為經營為對象，從事房地產開發、建設、經營、管理以及維修、裝飾和服務的集多種經濟活動為一體的綜合性產業。

5、房地產開發：是指房地產開發企業在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質的要求進行基礎設施、房屋建筑的活動。

（二）土地及土地使用年限

1、土地所有制 在我國，現行全部土地實行的是社會主義土地公有制，分

為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個人均不能取得土地所有權。

2、土地所有權 土地所有權，是指國家或集體經濟組織對國家土地或集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權能。土地所有權是不能出讓或轉讓的。

在房地產開發中，房地產開發企業取得的只是土地的使用權，而不是土地的所有權。同樣，消費者購買商品房后，對該房屋所占有的土地，不享有所有權，只擁有使用權。

3、土地使用權 土地使用權是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。土地使用權可以依法轉讓。開發商要進行房地產開發，首先必須取得土地使用權。其獲取土地的方式主要有以下幾種：

（1）土地使用權的出讓。土地使用權的出讓是指國家以協議、招標、拍賣的方式將土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。（2）土地使用權的轉讓。土地使用權的轉讓，是指土地使用權者通過出售、交換、贈與和繼承的方式將土地使用權再轉移的行為。

（3）土地使用權的劃撥。土地使用權的劃撥，是指政府無償的將土地撥發給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。以

無償劃撥取得土地使用權，須經政府及土地管理部門同意，并按規定補交出讓金后方可進行轉讓、出租和抵押。

4、土地開發 土地開發，是將“生地”開發成可供使用的土地（即熟地）。（1）生 地：是指空地、田地、未開墾等不具備使用條件的土地。（2）熟 地：是指已經完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

（3）三通一平：是指在土地開發是時進行的通水、通電、通路和土地平整工作。

（4）七通一平：是指給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力、道路通，土地平整。

5、土地使用年限 首先應該明確，房屋的所有使是不存在年限問題的，也就是說，房屋一經購買并取得產權后，即作為業主個人所有的財產，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地使用權是有限。

不同開發用途的土地使用年限不一樣。開發商在取得土地用于房地產開發時，都要與國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》，其土地使用年限按國家規定執行，即：

（1）居住用地七十年（2）工業用地五十年

4（3）教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年（4）商業、旅游、娛樂用地四十年（5）綜合用地或者其他用地五十年

土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權用權之日起開始計算（通常在土地出讓合同中有明確約定）。

必須注意的是，購房者所得到的土地使用權，是開發商轉讓給購房者的。根據我國《城市房地產管理法》42條規定：“以出讓方式取得土地使用權的，轉讓房地產后，其土地使用權的年限為減去原土地使用者已經使用年限后的剩余年限。”因此，購房者在簽訂購房合同或取得產權證時，其實際土地使用年限會短于國家規定的土地使用年限。

另外，有些購房者會關心土地使用年限到期后是不是房屋就被國家收回，其實這種觀點是錯誤的。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續使用土地。

6、土 籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況的調查與登記，包括了土地產權的登記和土地分類面積等內容。具體來講，是對在房地產調查登記過程產生的各種圖表、證件等登記資料，經過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

7、宗 地

是地籍的最小單元，是指以權屬界線組成的封閉地塊。

8、宗地圖

宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權屬界線、界址點位置、宗地內建筑位置與性質、與相鄰宗地的關系。

（三）與房地產開發相關的企業

1、開發商 開發商，是指從事房地產開發經營的企業。

房屋品質是購房者非常關注的問題。購房者在購房者在購房是通常會考察開發商的實力與資信，因為優秀的開發商是品質的最有效的保證。在考察時，他們通常會關注開發商的合法性、資信等級、曾經開發過的項目等等。

對于一個合法的在售項目，其開發商首先應取得《國有土地使用權證》、《建設工程規劃許可證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程開工許可證》和《商品房預售許可證》等相關證書。

另外，開發商的資質等級也是購房者極為關注的，高資質等級的開發商通常更容易獲得購房者的信任。房地產開發企業按資質條件劃分為五個等級。其中一級企業的開發商資質最高。(1)資質一級企業

●自有流動資金2000萬元以上，注冊資金不低于2000萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經

濟類的專業管理人員不得少于40人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于20人。

●設有高級工程師職稱的總工程師、高級會計師職稱的會計師、經濟師以上（念經濟師）職稱的總經濟師、工程技術、經濟、統計、財政務等業務負責人具有相應專業中級以上職稱。

●具有5年以上從事房地產開發的經歷。

●近3年累計竣工30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當的房地產開發投資。連續4年建筑工和質量合格率達100%，優良率達20%以上。(2)資質二級企業

●自有流動資金1000萬元以上，注冊資金不低于1000萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經濟類的專業管理人員不得少于20人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于10人。

●工程技術、經濟、統計、財政務等業務負責人具有相應專業中級以上職稱。

●具有3年以上從事房地產開發的經歷。

●近3年累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當的房地產開發投資。連續3年建筑工和質量合格率達100%，優良率達10%以上。(3)資質三級企業

●自有流動資金500萬元以上，注冊資金不低于500萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經濟類的專業管理人員不得少于10人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于5人。

●工程技術、財政務負責人具有相應專業中級以上職稱，其他業務負責人具有相應專業助理以上職稱，配有相應專業初級以上職稱的統計人員。●具有2年以上從事房地產開發的經歷。

●累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或累計完成與之相當的房地產開發投資。連續3年建筑工和質量合格率達100%。(4)資質四級企業

●自有流動資金200萬元以上，注冊資金不低于200萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經濟類的專業管理人員不得少于5人。

●工程技術負責人具有相應專業中級以上職稱，財務負責人具有相應專業初級以上職稱，配有專業統計人員。(5)資質五級企業

自有流動資金不低于100萬元，具體標準由省、自治區、直轄市建設行政主管部門制定。

2、承建商 承建商，即建筑商，是指從事住宅建設的企業。這是必須

注意，建筑商不是開發商，建筑商是負責施工建筑的，它是受開發商委托、依照開發商的要求進行施工建設的。

承建商的規模實力及企業一貫的優良作業理念是房屋高質量的直接保證。目前，國家對施工企業分為四個等級。其中一級企業為最高，其實力強、設備好，信譽好、產品優良率高。

此外、國家對建筑施工質量通常以“優良”和“合格”來評定，一級施工企業由于其嚴格質量管理制度和自身實力，“優良”率是很高的。所以，購房者對承建公司進行考察最簡單的方法就是考察它的資質信譽、已建知名工程項目的多少以及在建項目的質量如何。

3、監理公司 對于任何一個建設工程來說，都必須有工程監理企業，其職能是對工程建設進行監督，以確保工程質量。

工程監理企業的資質等級分為甲級、乙級和丙級，并按照工程性質和技術特點劃分為若干工程類別。

4、房地產策劃公司

5、房地產銷售代理公司

6、廣告公司

7、物業管理公司

8、設計單位

（四）住宅的類型

1、商品房 商品房，是指房地產開發經營企業開發的，建成后用于市

場出售的房屋，包括住宅、商業用房及其它建筑物。

商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、別墅、商住住宅、寫字樓、商業用房等等。建筑形勢分為板樓、塔樓、板塔結合，按是否享受政策優惠還可分為商品房、經濟適用房、合作建房等。商品房按銷售對象可分為內銷商品房和外銷商品房。（1）內銷商品房：是指房地產開發企業通過實行土地使用權出讓形勢，經過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內范圍（目前不包括香港、澳門特別行政策政區和臺灣）出售的住宅、商業用房以及其他建筑物。（2）外銷商品房：是指房地產開發企業按政府外資工作主管部門的規定，通過實行土地批租形勢，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內、外出租的住宅、商業用房及其它建筑物。

2、經濟適用房 經濟適用房，是指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會保障性質的商品住宅，具有經濟性和適用性的特點。經濟性是指住宅價格相對于市場價格而言是適中的，能夠適應中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設計及其建筑標準上強調住房的實用效果，而不是降低建筑標準。

經濟適用房不是人人都可以買的，購買經濟適用房必須符合當地政府所規定的條件，并經過排號購買。

3、公 房

公房也稱公有住房、國有住宅、它是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權房。所謂“使用權房”，是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。

4、私 房 私房，也稱私有住宅、私產住宅，它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農村的住宅基本上的自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住房。隨著住宅商品化的推進，城市私有住宅的比重將會隨著房改的推進而不斷提高。

5、集資房 集資房，是改變住房建設由國家和單位統包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金建造的房屋。職工個人可按房價全額或部分出資、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產權；個人部分出資的，擁有部分產權。

6、廉租房

在即將出臺的國家房改方案中首次提到了“廉租房”這一概念，我國廉租房只租不售，出租經城鎮居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房。

7、水景商品房 水景商品房，是依水而建的房屋。

8、聯排住宅 是指由幾幢甚至十幾幢小于三層的低層住宅并聯組成，每幢面積約在150-200平方米左右，有自已的院落，但院子一般不超過50平方米，另外還有專用車位或車庫，離城不太遠，價格不算太貴，屬于中等偏高的水平。

9、商住住宅 商住住宅，它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能的發達，使居住者在居住同時又能從事商業活動的住宅形式。商住住宅適合于小型公司、創業集體以及依賴網絡進行社會活動的人群。

10、酒店式公寓 是指提供酒店式管理服務的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，市場定位很高。它集住宅、酒店、會所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效。戶型面積一般在30-60平方米。

11、商業用房 寫字樓、專業市場、專業賣場、大型一站式購物賣場等，12 用于辦公和商業經營。其特點是單層面積大、開間大，中央空調、電梯、消防、配電、網絡布線、安防系統、智能系統等設施設備配套先進。

12、步行街購物廣場 是目前國際上最流行、經營效果最佳的零售百貨模式，它具有四大特征：開放性的公共休閑廣場，強烈吸引人氣；開放性的對外交通設計，廣納周邊人氣；相對閉合的內部通回路，充分利用有效人流；購物與休閑良性互動，形成驚人的商業效應。

13、智能化小區 是指通過綜合配置住宅小區內的各個功能子系統，以綜合布線為基礎框架，以計算機網絡為區內各種設備管理自動化的新型住宅小區。智能化住宅小區從現代生活需求出發，綜合運用計算機、信息、通信、控制等科學技術，以智能控制系統、社區信息平臺、安防系統、小區物業管理系統和綜合服務信息服務系統為依托，用高科技手段構建小區高速互聯網絡信息服務平臺，為小區住戶提供安全、環保、高效、舒適、方便的生活空間。

14、雙景住宅 就是樓盤不僅要營造社區自身的小環境，社區周圍還有賞心悅目的自然風光，社區內外講究合二為一，使社區內景包括建筑樓體與社區天然外景相協調，達到居室內外環境互動、交相輝映，正所謂“借外景造內景”。

雙景住宅應該具備以下特點：

（1）窗外有景。周邊環境如果先天不足，缺乏自然景觀，“后天”再怎么彌補也補不出“雙景”，頂多算是“小區環境優美”，難怪開發商在選址買地時格外謹慎，生怕“錢扔錯地兒成千古恨”。

（2）樓外有園。雙景住宅的社區內景不僅要美觀別致，更重要的是社區外面的自然景觀融為一體。在做項目的前期規劃設計時，要充分、合理地利用自然資源，借景造景。（3）樓體、戶型、朝向設計要圍繞景觀精耕細作。

15、綠色住宅

16、健康住宅

（五）住宅的層數劃分

1、低層住宅 是指層數為1-3層的住宅。低層住宅多出現于農村，在城市中的商品房由于土地資源的限制，很少有低層住宅。

2、多層住宅 是指層數為4-7層的住宅。多層住宅常出現于中小城市，其性能價格比較高，公共空間與氛圍較好公攤面積少，物業費較低，是廣泛建造的一種住宅類型。同時，多層住宅也存在著公用部分不足、外觀單調、需要爬樓梯而舒適性較差的缺點。

3、小高層住宅

按照國際通行劃分標準，小高層住宅是指層數為8-16層的住宅。小高層住宅介于多層住宅和高層住宅之間，其高度較為適中，深受廣大消費者喜歡。

4、高層住宅 是指層數在16層以上的住宅。其中，層數在40層以上的為超高層住宅。對于商品房來說，超高層住宅是比較少見的，它一般多用于辦公等用途。

（六）住宅的完工程度

1、期 房 從專業角度來說，期房是指從發展商取得商品房預售許可證后到完成商品房初始登記為止所出售的商品房。

習慣上，我們把市場上在售的、尚未完工的、不能馬上交付使用的商品房稱為期房。購房者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。

2、現 房 這里所謂的“現房”，就是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的大產權證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。

開發商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質量驗收、規劃竣工驗收、環衛環保驗收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才

能到房地產管理部門進行房地產初始登記。

3、準現房 是指房屋主體工程已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

4、尾 房 尾房又稱掃尾房，它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房的銷售量達到80%以后，一般就進入了房地產項目的清盤銷售階段，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩極，或戶型不好、一層和頂層不帶花園的房子。

5、爛尾房 是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求市場供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。

樓盤的“爛尾”情況一般不會發生在房產推出銷售的時候，而是隨著項目的不斷推進一步步顯現出來。

6、二手房 即舊房，新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一別人多余的房子；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新

房；而那些住房富裕戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

7、存量房 即二手房的書面稱呼，是相對首次成交的商品房而言。

8、毛坯房 “毛坯房”在工程建筑中有其專門的定義。按通常理解，是指未經過處理或只是經過部分裝修處理的房屋。不附過多的起居設施，僅完成土建、水電等基本工程，地面為粗糙的混凝土土面，房頂僅抹灰層，預留衛生間、浴缸、水、氣管道，每套住宅只設防盜功能的分戶門，其它房間只留門洞。這些房屋大部分不能保證基本入住。要入住這樣的房屋，往往要經過對其較大的改造裝修。

9、精裝修房 簡單地說是帶上被子就能到睡的房子。

二、建筑與規劃知識

（一）基本規劃術語

1、居住區

是指城市中由城市主要道路或自然分界線所圍合，設有與其居住人口規模相應的、較完善的、能滿足該區居民物質與文化生活所需的公共服務設施的相對獨立的居住生活聚居地區。

2、居住小區

居住小區一般稱為小區，是指被城市中居住區級道路或自

然分界線所圍合，以居民基本生活不穿越城市主要交通線為原則，設有與其居住人口規模相應的、滿足該區居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地區。

3、住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地（含宅間綠地和宅間小路等）總稱。

4、公建用地 公建用地（全稱為公共服務設施用地），是與居住人口規模相對應配建的，為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

（1）居住區（級）道路：一般用以劃分小區的道路，在大城市中通常與城市支路同級。

（2）小區（級）路：一般用以劃分組團的道路。（3）組團（級）路：上接小區路、下連宅間小路的道路。（4）宅間小路：住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。

5、公共綠地 滿足規定的日照要求、適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶綠地等。

6、配套設施 與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。

7、公共活動中心 是配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。

8、日照間距系數 根據日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。

9、人均總占地面積（平方米/人）

人均總占地面積=建筑紅線內總用地÷本小區規劃居住總人數

10、人均住宅用地面積（平方米/人）人均住宅用地面積=小區內總住宅用地÷本小區規劃居住總人數

11、人口毛密度 人口毛密度=小區內總居住人數÷小區內占地面積（公頃）

（二）住宅的建筑形式

1、單元式住宅 單元式住宅，又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常用的一種住宅建筑形式。每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般每個樓梯可以安排2-4戶（大進深住宅每層一梯可安排5-8戶）。

如果住宅的平面是條形（板式）設計，則一幢條形住宅可有多個樓梯，不論是一梯2戶，還是一梯3戶，每個樓梯的控制面積稱為一個“居住單元”。條形的梯間式多層住宅又稱為“連續單元式住宅”。如果住宅的平面是點式設計，各層住戶將圍繞一個樓梯分布，點式（墩式或塔式）住宅可稱為“獨立

單元式住宅”。單元式住宅的特點：

（1）每層以樓梯為中心，每層安排戶數較少，各戶自成一體。

（2）戶內生活設施完善，既減少了住戶之間的相互干擾，雙能適應多種氣候條件。

（3）仍保留一些公共使用面積，如樓梯、走道、垃圾道，保證了鄰里交往，有助于改善人際關系。（4）建筑面積較小，造價經濟合理。

單元式住宅徹底改變了舊式住宅相互干擾擁擠不堪的落后狀況，為千百萬普通家庭提供了獨用、舒適又適于標準化、工業化生產的住宅類型。目前，它已成為當今住宅市場上最便于買賣、出租、交換和交易量最高的住宅商品。

2、公寓式住宅 公寓式住宅一般建在大城市中，大多數是高層大樓，標準較高，每一層內有若干單獨使用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等等，還有一部分附設于旅館酒店之內，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。

3、花園式住宅 也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完善，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一

般為高收入者購買。

（三）戶型結構

1、標準層 標準層是指平面布置相同的住宅樓層。

2、躍層住宅 躍層式住宅俗稱“樓中樓”，是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。其特點是住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房可以分層分布，上下層之間的通道不通過公共樓梯，而采用戶內獨用的小樓梯連接。一般一層安排廚房、餐廳、起居室，樓上（有時是樓下）安排臥室。這樣的好處是動靜分區明確，互不干擾。

3、復式住宅 復式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（2.8—3米）高。可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓梯聯系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。

人們常把影視中看到的那種樓上樓下、兩層一戶的住宅理解為復式住宅。其實那是躍層式住宅，它與復式住宅完全不同的兩個概念。從外觀來，躍式住宅是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層。簡單地說，如果上下兩層完全分隔，應稱為躍式住宅；如上下兩層在同一空間內，即從下層室內可以看見上層墻面、欄桿或走廊等部分，則為復式住宅。

4、錯層住宅 戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感。可以利用錯層住宅中不同的層高區分不同功能的房間，如臥室比較高，起居室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層住宅，可心減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象的到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層住宅不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔住宅。

5、退臺式住宅 退臺式住宅又稱“臺階式”住宅，其外形類似于臺階，特點是住宅的建筑面積由底層向上逐漸減少，下層減少的面積成為上一層的一個大平臺，可做花園使用，目前，國內建造的退臺式住宅都通常屬于中高檔住宅。

6、“蝸牛式”小戶型 是指那些一室半的“小戶型”住宅，它雖比一般標準戶型的面積要小1/3左右，然而設計比較精巧，布局合理，“麻雀雖小，五臟俱全”，并可隨意確定居室內各部分面積。

7、“大開間、空殼型”戶型 又稱“大開間、自由分隔空殼”戶型，是指不受固定戶型困擾、可根據住戶愛好和用途任意分割裝飾，使居住格局體現

個性化特色的戶型。這種戶型住宅，一般建筑面積80平方米左右，每戶有個無隔墻的大空間，與陽臺、廚房、衛生間連接處也只有過梁面沒有隔墻。

8、露臺 一般是住宅中的屋頂平臺或由于建筑結構需求而在其他樓層中做出大陽臺，由于它面積一般均較大，上邊又沒有屋頂，所以稱作露臺。

9、玄 關 就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不會一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需運用裝飾手段加以分隔。此外，玄關之處還可以設置鞋柜、儲物柜等，讓家人回家有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

10、地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。

11、半地下室 是指房間的地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。

12、外飄窗 是指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻

璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度的感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。

13、走 廊：是指住宅套外使用的水平交通空間。

14、過 道：是指住宅套內使用的水平交通空間。

15、陽 臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

16、隔 斷：是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。

（四）住宅的建筑結構 所謂住宅的結構，一般而言是指其建筑的承重結構和圍護結構兩個部分。開發商在建設住宅之前，必須根據其建筑結構層數、造價、施工等方面來決定其建筑結構類型，而對消費者而言，了解建筑結構類型及其相關的耐久性、抗震性、安全性和空間使用性能是非常重要的。

住宅的建筑結構分類有許多方法。一般而言，根據受力傳遞系統，可以分為框架結構和剪力墻結構、框架—剪力墻結構等；根據采用的結構墻體材料劃分，可以分為砌體結構（如磚混結構、砌塊結構等）、現澆鋼筋混凝土結構、鋼結構等。

1、框架結構 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質板材隔墻分戶裝配而成的住宅。框架結構適合大規模工業化施工，效率高，能為

建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。同時由于有框架結構的柱截面較大，不宜家具布置和裝修，從而影響室內使用。

2、剪力墻結構 剪力墻其實就是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結構中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結構。剪力墻結構由縱橫方向的墻體組成抗側向力體系，它的剛度很大，空間整體性好，房間內不外露梁、柱楞角，便于室內布置、方便使用。廣泛用于高層住宅，相比框架結構有較好的抗震性能，不足是結構自重大。

3、框架—剪力墻結構 框架—剪力墻結構也稱框剪結構，這種結構是在框架結構中布置一定數量的剪力墻，構成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同時又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度。

4、砌體結構 是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚（或其他砌體材料）墻承重的結構。常規的體厚度有370毫米、240毫米、190毫米、120毫米等，習慣上稱為“三七墻”、“二四墻”等。在工程中，厚度大于或等于240毫米厚的墻常用做承重墻，小于240毫米厚的墻做非承重墻。

5、鋼筋混凝土結構 是指訂承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋有鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料充填。

6、鋼結構 是指主要承重構件全部采用了鋼材制作，它具有強度高、重量輕、抗震性能好、施工速度快、結構占用面積小、地基費用省、不污染環境、節能、健康環保等諸多優點，將成為今后我國住宅的發展趨勢。

7、板 樓 從建筑物本身來說，板樓和塔樓反映的只不過是一個建筑物的長、寬、高之比。從板樓的建筑特征來看，就是東西長、南北短的建筑，也就是說在板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，其外形為規則的條狀，就象一長方形，通常采用一梯兩戶布局，上樓層后，左右各一戶。

板樓有低層、多層，最近比較流行的是板式小高層。目前市場上流行的板樓是兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。

綜合而言，板樓有四大優點：

（1）南北通透，便于采光通風。板樓住宅多是正南北方向，進深在15米左右，而且戶型方正，平面布局合理，各功能空間尺度適宜。由于板樓的面積充裕，因而戶型設計容易出精品。

（2）均好性強。眼下一梯兩戶的小板樓非常受寵，正是因為整棟板樓中各套戶型的優劣差距很小。板樓由于住戶不多，居家生活也比較清靜。

26（3）管理成本不高。板樓的管理成本普遍較塔樓低廉，除了一些配套設施要求較少外，僅外墻的粉刷的日常維護費用就要比塔樓便宜得多。

（4）面積使用率很高。通常高層塔樓戶型，因為塔樓內的電梯井、候梯廳、變配電機房等公共設施面積較大，都將攤到每個業主的頭上。

同時，板樓也有兩項缺點：

（1）建筑密度低，房價高。板樓社區多屬低層低密度，容積率低，盡居住舒適性強，但房價一般比較高。（2）戶型格局不宜改造。特別是磚混結構的板樓墻體起承重作用，不可以變化，這一點不如塔樓的可改造性強。

8、塔 樓 塔樓是現今商品房市場上采用最多的一種建筑形態，它以電梯、樓梯為布局核心，通常為一梯六到八戶，上到樓層之后，向四面走即進入各家戶內。從塔樓的平面圖來看，塔樓的平面長度和寬度大致相同。這種樓房高度多為高層住宅。同樣，塔樓也有四大優勢：

（1）節約土地資源，房價較低。由于塔樓社區的建筑密度較高，因而可以節約寶貴的土地資源，有效降低每平方米的房價。

（2）空間結構靈活，宜于改造。塔樓多采用大框架結構，除了少數承重梁之外，戶內分隔墻基本上都可以拆改，某些塔樓甚至可以整層樓面打通，靈活分隔戶型。

27（3）結構強度高，抗震性好。高聳的塔樓由于采用了框架結構，現場澆筑，因而其結構強度比板樓高，抗震性與安全性很好。

（4）居高望遠，視野開闊，空氣新鮮，噪音較低。此外，塔樓有兩項缺點：

（1）均好性差，居住密度高，通風采光不能保證。塔樓每層的住戶多為6戶以上，數百戶人家擠在一棟大塔樓里，居住環境當然不如板樓優越。而且，因為進深大、戶數多，塔樓每層都有部分住戶的采光、通風、景觀等條件較差。如戶型內部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光通風。

（2）面積使用率不高。塔樓的戶型使用率普遍低于板樓10個百分點左右，公共設施要求比板樓較多，如電梯、候梯室、配電、消防設施等。

（五）住宅的三維空間 無論何種住宅，都可以用特定的寬度、長度和高度指標來描述和測量。這三個指標構成住宅的“三維空間”，在建筑學中分別稱為“開間”、“進深”和“層高”，并有統一的標準規定。

1、住宅的開間 在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度面言，故又稱開間。

住宅的開間在住宅設計上有嚴格的規定，住宅建筑開間常采用下列參數：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。目前，一般商品房住宅的開間為3.0—3.9米，磚混結構住宅一般不超過3.3米。

規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩定性、和抗震性。同時，小開間住宅也存在許多弊病，因為開間小，在住宅建筑面積中，承重墻、柱的結構面積相對較大，從面使得有效使用面積縮小；同時由于開間小，房間分割過小，不適應家庭居住行為變化的要求，而且住房很難自行改造。

2、住宅的進深 住宅的長度即進深，在建筑學中是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。住宅的進深在設計上有一定的要求，采用下列常用參數：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

雖然進深大的住宅可以有效地節約用地，但在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內空間自然光線不足。目前我國大量城鎮住宅房間的進深一般都限定在5.0米左右，不能任意擴大。

3、住宅的層高 住宅的高度可以用“米”和“層”來計算，每一層的高度

稱為層高。層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。住宅的層高采用下列參數：2.6米、2.7米、2.8米、3.0米、3.3米。目前一般商品房的層高都在2.8米—3.0米居多。

4、住宅的凈高 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：

凈高=層高—樓板厚度

（六）住宅建設的技術經濟指標 技術經濟指標是指：建筑容積率、建筑密度、綠化率等。以下所提到的規劃建設用地面積是指項目用地紅線范圍內的土地面積，一般包括建設區內的道路面積、綠地面積、建筑物（構建物）所占面積、運動場地等等。

1、建筑容積率 是指項目規劃建設用地范圍內全部建筑面積（總建筑面積）與規劃建設用地面積（總用地面積）之比，這里的建筑面積應把附屬建筑也計算在內，但不計算面積的附屬建筑物除外。其計算公式為：

建筑容積率=總建筑面積÷總用地面積×100% 一個良好的居住小區，高層住宅容積率應不超過5，多層住宅應不超過3。但由于受土地成本的限制，并不是所有項目

都能得到。

2、建筑密度 即建筑覆蓋率，是指項目規劃建設用地范圍內所有建筑物的基底面積（即房屋首層的占地面積）之和與規劃建設用地總面積之比。其計算公式為：

建筑密度=建筑占地總面積÷總用地面積×100% 建筑密度作為一項指標，可以直接反映出一定用地范圍內的空地率和建筑物的密集程。一般來說，低密度總是配合高容積率出現，同等條件下，應選擇密度低的項目。

3、綠地率 居住區用地范圍內各類綠地的總和占居住區用地的比率。這里的綠地應包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。通常情況下，住宅項目的綠地率不應低于30%。但同樣由于受土地成本的限制，并不是每個項目都能夠做的到。

這里必須注意，綠地率不等于綠地覆蓋率。根據相關技術規定，并不是所有長草的地方都能算做綠地。在計算時，要求距離建筑外墻1.5米和道路邊線1米以內的用地，不得計入綠化用地。地下車庫、化糞池這些設施的地表覆土一般達不到3米的深度，在上面種植的大型喬木成活率較低，計算綠地率時也不能計入。相反，計算綠化覆蓋率時，有塊草皮就可以計入，31 所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。開發商當然喜歡引用綠化覆蓋率的概念。

4、戶型比 是指各種戶型在總戶數中所占百分比，反映到住宅設計上，就是體現在一定數量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套數的比重。

（七）建筑配套與建筑材料

1、會 所 就是以所在物業業主為主要服務對象的綜合性高級康體娛樂服務設施。包括泳池、網球或羽毛球場、高爾夫練習館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所；中西餐廳、酒巴、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所；還應具有網吧、閱覽室等其他服務設施。以上一般都是對業主免費或少量收費開放。

2、消防設備系統

3、安防系統

4、水電氣供給系統

5、智能布線系統

三、商品房銷售基本知識

（一）房地產市場

1、房地產一級市場

房地產一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。出讓的土地，可以是生地，也可認是經過開發達到“三通一平”或“七通一平”的熟地。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。

2、房地產二級市場 房地產二級市場是土地使用者經過開發建設，將建成的房地產進行出售或出租的市場，一般是指商品房首次進入流通領域進行交易而形成市場。

房地產二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將符合規定可以轉讓的土地進入流通領域進行交易的市場，如土地使用權的轉讓等。

3、房地產三級市場 房地產三級市場是指已獲得房地產產權的單位和個人，再次將房地產轉賣或交換、轉租的市場。三級市場通常是住房消費者之間的交易，屬于消費市場的重新配置，常見的有房屋買賣、交換、租賃、抵押、典當、拍賣等流通形式。

（二）商品房預售 商品房預售是指房地產開發經營企業將正在建設中的房屋預先出售給承購人，由承購人支付定金或房價款的行為。

1、商品房預售的條件（1）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權書。

33（2）持有建設工程規劃許可證和施工許可證。

（3）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，已經確定施工進度和竣工交付日期。

2、《商品房預售許可證》 商品房實行許可制度。開發企業進行商品房預售，應當向房地產管理部門申請預售許可，取得《商品房預售許可證》。未取得的不得進行商品房預售。開發企業進行商品房預售，應當向承購人出示該證件。售樓廣告和說明書應當載明〈商品房預售許可證〉的批準文號。

3、預售合同 商品房預售，開發企業應當與承購人簽訂商品房預售合同，開發企業應當自簽約之日起30日內，向房地產管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理商品房預售合同登記備案手續。

4、權屬登記 預售商品房交付使用之日起90日內，承購人應當依法到房地產管理部門和市、縣人民政府土地管理部門辦理權屬登記手續。開發企業應當予以協助，并提供必要的證明文件。由于開發企業的原因，承購人未能在房屋交付使用之日起90日內取得房屋權屬證書的，除開發企業和承購人特殊約定外，開發企業應當承擔違約責任。

（三）商品房現售

商品房現售，是指房地產開發企業將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。

商品房現售條件：

（1）現售商品房開發企業應當具有企業法人營業執照和房地產開發企業資質證書。

（2）取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件。（3）持有建設工程規劃許可證和施工許可證。（4）已通過竣工驗收。（5）拆遷安置已經落實。

（6）供水、電、熱、氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期。（7）物業管理方案已經落實。

（四）“五證兩書” 購房者在購房時通常會要求房地產開發商和銷售商提供齊全的“五證”“兩書”，房地產開發商也必須取得“五證”才具備銷售條件，這也是法律對銷售方的基本要求。

五 證 《國有土地使用權證》 《建設用地規劃許可證》 《建設工程規劃許可證》 《建設工程施工許可證》 《商品房預售許可證》

兩 書 《住宅質量保證書》 《住宅使用說明書》

“五證”中最重要的是《國有土地使用權證》和《商品房預售許可證》，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。“兩書”可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產開發企業在商品房交付使用時，向購房人提供的對商品住宅承擔質量責任的法律文件和保證文件。

（五）內部認購

（六）格式條款

四、商品房面積測算知識

（一）銷售面積的測算標準 在我國大部分城市，商品房銷售仍按建筑面積計算價格，所謂建筑面積，是套內或單元內建筑面積與應分攤的共有建筑面積之和。即：

商品房銷售面積=建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積之和

為了減少糾紛，也有一些城市的開發商采取按套內建筑面積計價銷售的辦法，即：

商品房銷售面積=商品房套內建筑面積

（二）建筑面積的測算原則

1、一般規定（1）房屋面積的計算系指外圍水平面積及水平投影面積計算，其中包括房屋建筑面積、共有建筑面積、使用面積等的測算。（2）房屋建筑面積計算按房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積、包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且層高2.20米（含2.20米）以上的永久性建筑。（3）房屋的共有建筑面積系指各產權人共同占有或共同使用的建筑面積。

（4）房屋使用面積系指房屋戶內全部可供使用的空間面積，按房屋的內墻面水平面積計算。

（5）房屋層數是指房屋的自然層數，一般按室內地坪±0米以上計算。

（6）房屋所在層次是指本權屬單元的房屋在該幢樓房中的第幾層。地下層次以負數表示。

2、計算全部建筑面積的范圍（1）永久性結構的單層房屋按一層計算建筑面積。單層房屋內如帶有部分樓層者，符合上述一般規定的亦應計算建筑面積。

（2）多層和高層房屋按各層建筑面積的總和計算。（3）房屋內的技術層（管道層、附層、夾層等），層高在2.20米以上的按其墻外圍水平面積計算。

37（4）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算建筑面積。

（5）樓梯、樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算建筑面積。

（6）永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層外圍水平投影面積計算。

（7）房屋天面上屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、水箱間、電梯機房按外圍水平面積計算。

（8）原始設計斜面結構屋頂下加以利用的空間，高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計算。（9）挑樓、全封閉的陽臺，按外圍水平投影面積計算。（10）與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按柱外圍水平面積計算。

（11）房屋間永久性的、封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。

（12）層高在2.20米以上的地下層（地下室、半地下室、地下車庫、地下商場等）及其相應出入口，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護墻）外圍水平面積計算。

（13）有柱或圍護結構的門廊、門斗，按其柱或圍護結構外圍水平面積計算。

（14）玻璃幕墻、金屬幕墻以及其他材料幕墻等作為房屋外墻

的，按其外圍水平面積計算建筑面積。既有主體墻又有幕墻時，以主體墻為準計算建筑面積，其墻厚亦按主墻體厚度計算。

（15）屬永久性建筑層高在2.20米以上有柱的車棚、貨棚等按柱外圍水平面積計算。

（16）與房屋相通的有柱雨蓬按柱外圍水平面積計算。雨蓬上蓋面積小于柱外圍水平面積時，按上蓋水平投影面積計算。

（17）室內體育館按實際面積層數計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，高度在2.20米以上的部位，按其外圍水平投影面積計算建筑面積（多層按多層計）。

（18）機械車庫不論其高度和停放層數，均按一層計算。（19）依坡地建筑的房屋，利用吊腳作架空層有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部位的外圍水平投影面積計算。

（20）房屋的伸縮縫，若與室內相通的，伸縮計算建筑面積。

3、計算一半建筑面積的范圍（1）與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊、按其維護結構外圍水平面積的一半計算。

（2）獨立柱、單排柱的門廊、雨蓬、車棚、貨棚等，按其上蓋水平投影面積的一半計算。

（3）未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結構外圍水平投影面積的一半計算建筑面積。當圍護結構向內傾斜時，按圍護結構上沿外圍水平投影面積的一半計算建筑面積；當圍

護結構向外傾斜或外凸時，按底板外沿水平投影面積的一半計算。

（4）無頂蓋的室外樓梯按各層樓梯外圍水平投影面積的一半計算。

（5）有頂蓋不封閉的架空通廊，按其外圍水平投影面積的一半計算。

4、不計算建筑面積的范圍（1）層高小于2.20米的房屋及房屋附屬部位。

（2）突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨蓬等，以及有主墻體的玻璃幕墻、金屬幕墻及其他材料幕墻。

（3）房屋之間無上蓋的架空通廊。

（4）房屋的天面、挑臺、房屋天面上的花園、泳池。（5）頂層挑臺的底版局部是下層房屋的上蓋時，挑臺整體不計算建筑面積。

（6）房屋的平臺、花臺、曬臺及與室內不相通的類似于陽臺、挑廊、檐廊等。

（7）建筑物內的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺等。

（8）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通道行的部分；臨街樓房挑廊下用作社會公共通道的，不論其是否有柱，是否有維護結構，都不計算計算建筑面積。

40（9）屋面上有柱有蓋但無圍護結構的一些觀景建筑設施。（10）利用引橋、高架路、高架橋路面作為頂蓋的建筑。（11）廣場式室外樓梯。

（12）獨立煙囪以及亭、塔、罐、池、地下人防干、支線。（13）與房屋室內不相通的房屋間伸縮縫。

5、辨別原則 在計算房屋建筑面積時，如遇上述以外的情況按以下原則辦理。判別房屋計算建筑面積的基本原則是：永久固定，層高2.20米（含2.20米）以上的房屋及室內相通的部位計算建筑面積。

（1）計算全部建筑面積應是有頂蓋全封閉的房屋及部位

或底層有頂蓋、有柱或有圍護的部位。

（2）計算一半建筑面積一般是不封閉的房屋及部位（房

屋底層的部位除外）。

（3）不計算建筑面積通常是層高小于2.20米的房屋及部

位；裝飾性建筑；與室內不相通的部位；沿街巷社會公用的建筑及無上蓋或上蓋為社會公用的建筑（除挑陽臺、非廣場式室外樓梯算一半面積外）。

6、特殊墻體及部位處理原則（1）非垂直墻體處理原則：當房屋的墻體向內傾斜時，按其外墻高度2.20米處的水平投影面積測算房屋的建筑面積；當房屋的墻體向外傾斜時，按底板（地坪）外沿測

算房屋建筑面積。

（2）不規則（弧狀）墻體處理原則：當房屋墻體向內凹且內凹的高度高于2.20米時，按其外墻高度2.20米處的水平投影面積測算房屋的建筑面積。內凹高度低于2.20米時，按最小部分的外墻水平投影面積測算房屋的建筑面積。當房屋墻體外凸時，按底板（地坪）外沿測算房屋建筑面積。

（三）套內建筑面積的測算

1、套內建筑面積 指套內使用面積、套內墻體面積及套內陽臺建筑面積之和。即：

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積

2、套內使用面積 套內使用面積，系指房屋戶內全部可供使用的空間面積，按房屋的內墻線水平投影面積計算。它包括臥室、起居室、餐廳、過道、廚房、衛生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內面積的總和。計算住宅使用面積，可以比較直觀的反映住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計

入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

3、套內墻體面積 套內墻體面積包括商品房套內使用空間周圍的維護或承重墻體的面積，有共用墻及非共用墻兩種：

（1）共用墻，包括各套之間的分隔墻，套與公用建筑空

間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻墻體水平投影面積的一半計入內墻體面積。（2）非共用墻，是指本套獨用墻體，其墻體水平投影面

積全部計入套內墻體面積。

4、陽臺建筑面積 套內陽臺建筑面積，系指陽臺地面底板外沿在水平面的投影。套內有多個陽臺的，全部計算。一般來說，陽臺可以分為開放式陽臺和封閉式陽臺、外挑式陽臺和內含式陽臺。其中，原始設計為封閉式陽臺的，全部計算建筑面積；原始設計為開放式陽臺的，計算一半。

（四）公攤面積的測算

1、共有建筑面積的構成 商品房應分攤的共有建筑面積主要包括以下兩部分：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整棟樓建筑服務的公共用房和管理用房之建筑面積；單獨具備使用功能的獨立使用空間（如車庫、自行車庫、會所或俱樂部、倉庫、人防工程等）；

為多棟房屋的警務室、管理用房、設備間等，均不計入共有建筑面積。

（2）套（單元）與共有建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）的公共墻體，墻體水平面積一半的建筑面積。也就是說，整幢房屋的建筑面積扣除整幢房屋各套套內建筑面積之和，并扣除單獨具備使用功能的獨立使用空間及為多幢房屋服務的警務室、管理用房、設備間等，即為整幢房屋的共有建筑面積。

共有建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套內建筑面積之和-單獨具備使用功能的獨立使用空間

2、共有建筑面積的分攤系數

整幢房屋的共有建筑面積除以整幢房屋各套內建筑面積之和，即得到建筑物的共有建筑面積分攤系數。

公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積÷各套套內建筑面

積之和

3、共有建筑面積的分攤方法 分攤的公用建筑面積=各套套內建筑面積×公用建筑面積

分攤系數

（五）其他相關面積指標及系數

1、實用面積 實用面積=建筑面積-除公共分攤面積

2、面積誤差比 面積誤差比=（產權登記面積-合同約定面積）÷合同約定

面積×100%

3、產權面積 房屋的產權面積系指產權主依法擁有房屋所有權的房屋建筑面積。房屋產權面積由直轄市、市、縣房地產行政主管部門登記確權認定。

4、預測面積 預測面積是指在商品房期房（有預售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據國家規定，由房地產主管機構認定具有測繪資質的房屋測量機構，主要依據施工圖紙、實地考察和國家測量規范對尚未施工的房屋面積進行一個預先測量計算的行為，它是開發商進行合法銷售的面積依據。

5、實測面積 實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規劃相關主管部門審核合格，開發商依據國家規定委托具有測繪資質的房屋測繪機構參考圖紙、預測數據及國家測繪規范之規定對樓宇進行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。實測面積是開發商和業主的法律依據，是業主辦理產權證、結算物業費及相關費用的最終依據。

6、居住面積 居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等

的凈面積的總和。

7、使用率 使用率又稱得房率、出房率，是指套內使用面積與建筑面積之比。即：

使用率=套內使用面積（地毯面積）÷商品房銷售面積（建筑面

積）×100% 一般來說，高層住宅的使用率為72%—80%，小高層住宅的使用率是80%—85%，多層住宅的使用率是90%左右，商業賣場的使用率是50%左右。

房屋使用率是衡量物業使用效率的重要標準，目前物業市場上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對客戶來說最具有實際使用意義的是使用面積。二者在數值上差距越大，使用率就越低。但是，使用率并不是越高越好。國家現行的政策對住房使用率有一個指導性規定，即要求高層建筑使用率不低于70%，多層建筑使用率不得低于75%。專業人士認為70%至80%的使用率都是比較合理的，購房者不應盲目追求使用率。

房屋的價值除了套內使用面積以外，還與配套的公建、小區的環境和服務設施等相關聯。真正高檔的物業，是不能省略豪華的大堂、會所，即使是走廊也必須設計的寬一點才夠檔次。公共空間品質的提升一要靠設計和后期管理，二要以一定的面積和空間作為代價。因此，當使用率超過合理的限度時，一定要注意辨別是以犧牲居住品質為代價換來的，還是在設計上有所突破。

8、實用率 實用率是套內建筑面積（也就是套內使用面積+套內墻體面積+陽臺面積）與套（單元）建筑面積（即銷售面積）的比率。即：

實用率=套內建筑面積÷商品房銷售面積×100% 實用率是套內建筑面積和銷售面積之比，因為分子多了套內墻體面積與陽臺面積，所以其值要比使用率大。數字上的好看對于銷售是有很大幫助的。

其實，有關房地產的所有法規文件中均無對商品房實用率的明確定義，不屬于行業內必須精確計算、上報審核備案的剛性指標系數，實用率是開發商在銷售競爭中創造出來的，并逐漸成為行規。

五、價格、稅費、銀行按揭知識

（一）價格術語

1、起 價 即“起步價”，是指本物業所有房源中的最低銷售價格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房價格。而各樓層的差價，有的相差幾十元，有的相差幾百元。

房地產項目的定價方式與普通商品有很大區別，由于樓層、朝向、景觀、戶型等方面的影響，基本上可以做到“一屋一價”。在房地產廣告中，起價通過表述為“××元/平方米起售”等形式。較低的起步價容易引起消費者的注意。

客戶問及價格（尤其是電話問價）時，如果沒有具體指明哪一套房子的價格，售樓人員在回答時一般應以起價回答，如“××元起”，也就是以最低價告知。

2、基 價 所謂“基價”，也叫“基礎價”，是指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。“基價”是針對房地產定價方法而言的，與起步價沒有關系。

房地產項目的定價方法有很多種，如“隨市就市”、“成本導向定價”等。但不管采用哪種方法，在定價時，一般都要先確定一個基礎價格，然后在這個基礎價格之上，根據樓層、朝向、景觀、戶型等因素進行一定的調整，從而得出各具體單元的銷售價格。

3、均 價 所謂“均價”，即本物業的平均銷售價格，將本物業各單位（即各套房子）的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數，即可得出每平方米的均價。

在實際銷售中，一般客戶是很少會問到均價的。詢問均價，更多的是業內踩盤人員的做法。

均價一般不是對外的銷售價格，而是通過計算得出的。但也有例外，有時開發商會以均價作為噱頭進行宣傳，如 某高層物業推出的“不計樓層、超向，以××元/平方米統一價格銷售”，即以均價作為銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

4、表 價 是指“樓盤銷售價目表”上標明的各具體單元的銷售價格。通常情況下，在銷售時，開發商都會制定出“樓盤銷售價格表”，上面標明各個具體單元銷售價格。這個銷售價格一般是最高價，即售樓人員向客戶提出的報價。

“表價”可以對外出示給客戶，客戶問到具體單元的銷售價格時，一般應以“表價”或高于“表價”的價格告知。

5、底 價 是指可以對外銷售的最低價格。“底價”不同于“表價”。通常情況下，公司內不同級別的人所擁有的底價權限是不一樣的。售樓人員的底價權限最低，此外，售樓經理通常也會擁有一定的價格權限，既可以給予客戶低于售樓人員底價的價格；而老板則擁有最低的價格權限。

6、預售價 預售價是商品房預售時的價格。預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。

7、一次性買斷價 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。

8、單價、總價、折后價

9、認購價、開盤價、現房價

（二）付款方式 為了吸引客戶，許多開發商都提供了多種付款方式供客戶選擇。比較常見的付款方式有：

1、一次性付款 是指購房者簽約后必須將購房款一次性付給發展商。一次性付款是過去最為常見的購房付款方式。開發商為資金回籠，鼓勵一次性付款，會給予選擇一次性付款方式的客戶一定的價格優惠。其不利之處在于購房時需要籌集大筆資金，對經濟能力有限的購房者壓力較大。

2、分期付款 是指整個購房款被分成若干比例，依照樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。這是一種比較吸引人的付款方式。

對于客戶分期付款的好處在于可以緩解一次性付款的經濟壓力，也可用房款督促開發商履行合同中的承諾。對于開發商其不利之處在于付款期限的延長，不利于資金回籠。

3、按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔保的質押文件，經銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產作為償還貸款的擔保。因為它能使市場潛在需求迅速轉化為有效需求，所以成為促進房地產市場活躍的最有效手段。

在選擇按揭購房時，購房款被分為兩個部分，一部分是首

付款，一部分是貸款。首付款是指簽定購房合同時應繳納的首期費用，其余費用由客戶向銀行貸款，銀行將款項直接轉入開發商帳戶。

實際工作中，對于按揭貸款經常以“七成二十年”的方式表示。其中，七成表示貸款額（房屋總價的70%），為最高貸款額度，當然，客戶也可以選擇少于七成。二十年表示按揭貸款的最長年限，客戶也可以選擇短于二十年的按揭年限。

（三）購房按揭貸款 目前購房貸款可以采用三種貸款類型：商業性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險等相關手續時收費減半。因此，有參與公積金的客戶，在選擇貸款時，一般首選住房公積金貸款，不足部分用商業貸款來補。不過，住房公積金貸款辦理的時間較長，辦理手續也比較繁瑣。

1、商業貸款 商業貸款完全屬于銀行的商業性活動，相對而言其貸款利息是最高的。由于資金完全來自銀行，在銀行能接受的風險范圍內，貸款額度通常不會受到什么限制，目前一般為購房款的70%左右。當然，沒有人愿意做賠本的買賣，如果銀行不愿意提供足額貸款，一定是銀行認為貸款人還款時，通過拍賣抵押的房子，無法全部收回所貸出去的款項。（1）貸款條件