第一篇：房地產全套培訓資料[模版]

房地產全套培訓資料

第一章

房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念

二、房地產的特征

三、房地產的類型

四、房地產專業名詞

五、房地產面積的測算

第二章

房地產市場調研

一、房地產市場調研的含義

二、房地產市場調研的重要性

三、市場調研的內容

四、市場調研的方法

第三章 銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規矩 第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規范要求

二、電話跟蹤技巧

第五章 房地產銷售的業務流程與策略

一、尋找客戶

二、現場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務

第六章 房地產銷售技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產銷售常見問題及解決方法。

第七章 個人素質和能力培養

一、心理素質的培養；

二、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）；

三、專業知識的自我提升；

四、身體素質；

五、銷售能力：

1、創造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業技術能力；

6、說服顧客的能力。

第八章 員工守則及職責

第一章 房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念 ▲房地產的含義

房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附著物 c)

房地產物權

注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。

▲房地產業與建筑業的區別

房地產業是指從事房地產開發、經營、管理及維修、裝飾、服務等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業，它與建筑業既有聯系，又有區別。建筑業從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建筑物或構筑物。房地產業是發包方，建筑業是承包方，房地產業歸屬為生產和消費提供多種服務的第三產業，建筑業歸屬對初級產品進行再加工的部門，屬第二產業。

▲房產、地產兩者間的關系及差異 房產指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)

從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格； c)

從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。差異包括幾個方面：

a)

二者屬性不同； b)

二者增值規律不同； c)

權屬性質不同； d)

二者價格構成不同。

二、房地產的特征 ▲房地產的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

資源的有限性； d)

物業的差異性。▲房地產的經濟特征 a)

生產周期 b)

資金密集性 c)

相互影響性 d)

易受政策限制性 e)

房地產的增值性

注：房地產增值就是房地產價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規律。其主要歸功于房地產的重要組成部分-----土地。

三、房地產的類型 按用途劃分：

a)

居住房地產 b)

商業房地產 c)

旅游房地產 d)

工業房地產 e)

農業房地產 房地產住宅的層數劃分的規定：

低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

?

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

? 16層以上為高層住宅 房地產土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑結構分類標準 類型內容

編號

名稱

鋼結構

承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。2

鋼、鋼筋混凝土結構

承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造

鋼筋混凝土結構

承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物

混合結構

承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

磚木結構

承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的

其它結構

凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等

五、房地產專業名詞

1、常用名詞（陰影部分應重點掌握）

◆五證：a.建設用地規劃許可證；b建設工程規劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證；

◆兩書：a《住宅質量保證書》、b《住宅使用說明書》；

◆房地產證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證； ◆房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價格出讓給房地產發展商或其它用土地者的市場；

◆二級市場：是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場；

◆房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利；

◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后可以繼續使用；

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房；

◆總用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積；

◆建設用地面積（凈用地面積）：經城市規劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積；

◆總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；

◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）

◆建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）

◆綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）

◆綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和；

◆套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積；

◆套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規定：

A、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算；

B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；

C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積；

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。

單元內使用面積系數=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規定應分攤公用建筑面積。◆公共建筑面積：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；

◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。

◆道路用地 ：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。

◆玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

◆期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。

◆現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指沒有裝修的房。

◆業主委員會是指由物業管理區域內業主代表組成，代表業主的利益，向社會各方反映業主意愿和要求，并監督物業管理公司管理運作的一個民間性組織。業委會的權力基礎是其對物業的所有權，它代表該物業的全體業主，對該物業有關的一切重大事項擁有決定權。◆會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區業主服務，不對外開放，保證了業主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業主提供了良好的社交場所。

◆入伙是指業主領取鑰匙，接房入住。

◆契稅是在土地、房屋不動產所有權發生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權出讓；

（2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。

2、房子的種類

◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設的住房（屬于經濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。

◆經濟適用住房是指經各級人民政府批準立項建設、享受國家優惠政策、向城鎮中低收入家庭出售的住房。

◆使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。

◆產權房是指產權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍內的土地擁有使用權，產權人對這兩項權利享有占有。使用，收益和處分的權利。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產權人可以轉讓、出租、抵押、典當等方式合法處置自己的房地產權利。

◆商品房是指具有經營資格的房地產開發公司（包括外商投資企業）開發經營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。◆集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優惠。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產權，個人部分出資的，擁有部分產權。集資建房有兩種產權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。其產權界定為經濟適用住房產權。另一種是低于當年的房改成本價格，其產權為房改成本價房。

◆公房又稱公有住宅、公產住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業單位建設的住宅，向本企事業單位的職工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性質的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產權分為三個級別：成本價產權和標準價產權以及標準價優惠產權。

◆空置商品住宅房地產開發企業投資建設，取得房地產權證（大產證）已超過一年的商品住宅。

六、房地產面積的測算

1、計算全部建筑面積有哪些？

1）

永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。

2）

屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。

3）

穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）

樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）

挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。

7）

屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。

8）

與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。

9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）

地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。

11）

有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。

12）

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。

13）

屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）

有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。

2、計算一半的建筑面積有哪些？

1）

有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）

獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。

3）

未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）

建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）

建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

3、不計算建筑面積的有那些? 1）

空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）

檢修、消防等室外爬梯。

3）

沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）

建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）

舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

6）

建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。

4、哪些公用面積應分攤？

應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分攤？

不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。

第二章

市場調研

一、房地產市場調研的含義

房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產市場調查就是房地產經營者的“千里眼”和“順風耳”。

二、房地產市場調研的重要性

a)

市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)

是銷售穩定和提高的基礎；

c)

是了解競爭對手優、劣勢的有力方法； d)

是樓盤本身提高經濟效益的主要方法。

三、市場調研的內容

1．地段（地點、交通、環境等）

2．公司組成（發展商、設計單位、承建單位、物業公司、環境設計等）3．基本參數（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6． 周邊及區內配套設施（周邊包括教育、購物、醫療、金融等；區內包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）

8． 推廣策略（現場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優、劣勢等

四、調研方法 1．網絡調查法

通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調查法

直接打電話到售樓處，電話調查時可用很客氣的語調表明自己是同行調研。3．親臨現場調查法

親臨現場調查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買房：優點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數據，如問太專業太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。

2)

以同行身份直接調研獲取相關數據：優點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調研表的所有內容；缺點-----內容雖然詳細，但不夠真實，實質性的數據無法獲得。

3)

以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態去踩盤（切記：態度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。優點-----可以用專業的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。

第三章

銷售人員的禮儀和形象

銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的規范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

一、儀表和裝束 女

性

公司有統一制服時必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男

性

服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發：頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須。

二、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接：

1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

三、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規則：

1)

當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)

和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3)

用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4)

把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5)

運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6)

大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。

7)

笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；

8)

笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)

笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

10)

笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態；

11)

笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)

笑容會增加健康、增進活力。

四、語言的使用

（一）提高語言的表達能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪； 3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；

4．避免發音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區分不清楚，這會釀成大錯。

五、禮貌與規矩

禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。

1．你是否善于聆聽他人的發言

優秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客戶的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。

2．你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業績。3．你是否具有幽默感，談話風趣

在與客戶交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。4．你是否對公司和產品充滿信心

與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產品。

5．你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。

第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規范要求

1、銷售人員應在電話鈴響三聲內拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”

2、銷售人員在接聽電話時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業，只需要盡量說服客戶來現場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據從事多年的銷售員經驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業族：一般來說無業族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。

B、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。

C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調平穩、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。

3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

第五章 房地產銷售的業務流程與銷售策略 第一節

尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。

二、接聽熱線電話 1．基本動作

1)

接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！××花園！”，而后再開始交談；

2)

通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入；

3)

在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

4)

最好的做法是，直接約請客戶來現場看房； 5)

馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項

1)

接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求）；

2)

廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；

3)

廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長； 4)

接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；

5)

應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流； 6)

切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會

由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。

四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。

五、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節 現場接待客戶

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶 1．基本動作

1)

客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；

2)

銷售人員應立即上前，熱情接待； 3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2．注意事項

1)

銷售人員應儀表端正，態度親切；

2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)

若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作

1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)

按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明）2．注意事項

1)

此時側重強調本樓盤的整體優點；

2)

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系； 3)

通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略； 4)

當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系；

5)

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現場。1．基本動作

1)

結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)

按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。2．注意事項

1)

帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節 談 判

一、洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。1．基本動作

1)

倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)

在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)

根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；

4)

根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用；

5)

針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)

適時制造現場氣氛，強化其購買欲望；

7)

在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2．注意事項

1)

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內； 2)

個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； 3)

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)

銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；

5)

注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型； 6)

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)

現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候； 8)

對產品的解釋不應有夸大、虛構的萬分； 9)

不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

二、暫未成交 1．基本動作

1)

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)

再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢； 3)

對有意的客戶再次約定看房時間； 4)

送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項

1)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一； 2)

及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)

針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

第四節

客戶追蹤

一、填寫客戶資料表 1．基本動作

1)

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)

填寫的重點；

A.客戶的聯絡方式和個人資訊； B.客戶對產品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存； 3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；

4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

二、客戶追蹤 1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告；

2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項

1）

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）

追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節 簽

約

一、成交收定金 1.基本動作

1）

客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理； 2）

恭喜客戶；

3）

視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；

4）

詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容；

5）

收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認； 6）

填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案；

7）

將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；

8）

確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；

9）

再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務在現場時，應帶客戶直接到財務室繳款。2.注意事項

1）

與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛；

2）

當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）

折扣后其他附加條件，應報銷售經理同意備案；

5）

定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

二、簽訂合約 1.基本動作

1）

恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）

示范合同文本應事先準備好；

3）

事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的方法； 4）

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理；

5）

解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）

雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）

原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2）對策

A.仔細研究標準合同，通曉相關法律法規； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協； D.在職責范圍內，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。第六節 售后服務

1．銷售人員對待售后服務態度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括： 1）

辦理按揭手續協助財務催款； 2）

協助助客戶辦理入伙； 3）

提供相關物業咨詢；

4）

建立客戶檔案，在各種節假日向他們問候或發祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎；

5）

可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

第六章 房地產銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型 1．理智穩健型

特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。?2．感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。? ?3．沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。

對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4．優柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。?．喋喋不休型

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。?6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7．求神問卜型

特征：決定權操于神意或風水先生。

對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。?8．畏首畏尾型

特征：購買經驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。?9．神經過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。?10．斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。?11．借故拖延，推三拖四

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。職業劃分

性格特點

戰略方法

企業家

心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買

可夸耀其事業上的成就激發自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易 企業藍事

雖能決定是否購買,但需他人建議

必須有專業能力突出產品優勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會

勞工

不輕易相信他人,有自己的思想

只有讓他確實的了解產品的好處才會產生購買動機

公務員

有非常的戒備心,無法下決定

銷售員需詳細的說明產品的優點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買

醫師

經濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀

應強調商品的實際價值顯示專業知識及獨特風格,很容易達成交易

護士

對任何事持樂觀態度,為自己的職業而驕傲

只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明態度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力

只要你能謙虛地進行商品說明表現自信的專業態度多半還是能成交

高級建筑師

喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買

須擇要介紹說明產品的優點與價值,最重要的是接近他們與其為友 工程師

對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買

惟有憑自己的一番赤誠去介紹產品的優點,尊重他的權利,才是最有效的作法

農技師

思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受

積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶 警官 善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業感到驕傲，喜歡夸耀。

須專心傾聽推崇其職業及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員

對購買采取保守態度，決定和行動都相當緩慢

以刺激性的情感為訴求，引發其購買動機，介紹是須恭敬穩重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發其購買欲望

推銷員

個性積極，考慮充分才會做沖動性決定

在推銷時讓他自認為了解產品行情，以言詞佩服其知識性和專業能力會很容易成交

教師

習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行

介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業表示敬意，對其談話內容須專心傾聽

司機

富于常識，喜歡交友及說笑

應詳實說明產品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發生辯駁就易成交

商業企劃員

頭腦精明，非常現實絕不輕易作決定

應詳實說明產品優點，強調優點，那么成交是必然的

室內設計師

不研究產品細節問題只關心產品價值及實用與否

強調產品的優點和魅力，給其一個思考機會即可成交

二、逼定的技巧

在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）

搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）； 2）

直接要求下決心； 3）

引導客戶進入議價階段； 4）

下決心付定金；

2．強調優點：（根據各個項目不同優點強化）1）

地理位置好；

2）

產品規劃合理（朝向、戶型、實用率等優勢）； 3）

視野開闊，景觀好； 4）

建筑物外觀風格獨特； 5）

小區環境好，綠化率高； 6）

周邊設施齊全，生活便利等；

7）

開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1）

客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

2）

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）

客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶； 4）

客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。4．詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1）

看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等；

2）

在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：

對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡：

在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7．成交落實技巧

談判的最終結果要定房，促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”

三、說服客戶的技巧 1．斷言的方式

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。2．反復

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。3．感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。4．要學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。5．提問的技巧

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）

根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度； 2）

以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）

客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）

給對方好印象，獲得信賴感。6．利用剛好在場的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。8．利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

9．用明朗的語調講話

明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。10．提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果 “您對這種商品有興趣？” “您是否現在就可以做出決定了？”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。“您對這種產品有何感受？”

“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？” 11．心理暗示的方法??使用肯定性動作和避免否定性動作。

銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。12．談判的關鍵在于：主動、自信、堅持

1）

售樓員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心； 2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的“專業地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若產品或公司與買家有沖突時，向著誰？

萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？

客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客戶最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。決定客戶最終購房的原因有：

第一是客戶是否有承受能力（指總價款）； 第二是對銷售人員是否認可； 第三是對項目是否認可。

客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產品；三是認可價格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質。品質又包括建筑設計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環境品質（包括社區環境、綠化、人文氛圍）及物業管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。

四、如何塑造成功的銷售員 1．銷售員的一些不良習慣

1）言談側重道理許多剛從學校畢業的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

2）

說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。3）

喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見，并以適當的方式提出自己的意見。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。

4）

自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當的自我表現會導致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

5）

過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產品的信心。特別是在涉及到產品和服務的質量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客戶形成有效的說服力。

6）

言談中充滿懷疑的態度在和客戶展開業務關系之前，要充分調查客戶的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶產生懷疑。

7）

隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面要比我們的產品好。經驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。適當的反應應該是用一種專業化的語言，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品的特點，說明自己產品在質量和性能上的優勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。8）

語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經有一位促銷小姐工作表現不是很好，總經理找她談過一次話，讓她對自己的表現給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經理，商店里的店員們都欺負她，經理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。9）

好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。

10）

說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業務的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業性的訓練。

11）

喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發現別人的優點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。

12）

態度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產品銷得很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。13）

強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

14）

使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。

15）

口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。

16）

開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

17）

懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。2．銷售員類型的劃分

1）

杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。在公司產品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為產品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態度顯然是過于悲觀了。一個公司的產品銷售大多是經過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。

2）

讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，甚至不惜犧牲業務上的利益，與客戶交往時，應嚴格區分朋友關系和業務關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業務為中心。朋友關系一定要與生意關系區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

3）

怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡表現自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內容也當場忘掉。怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

4）

厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現有客戶介紹潛在客戶感到不習慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發展新業務的寶貴資源，應加以開發。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

5）

電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯系。開展業務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經常通過電話與客戶和同事保持聯系。對電話產生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

6）

本能的反對派這類人有三種表現：A任何時候都認為自己正確；B本能地反對別人，習慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。

五、如何處理客戶異議

每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產品和場合。作為一名優秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧： 1．分擔技巧

分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當的表揚和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2．態度真誠、注意傾聽

客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真偽，并發現客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。

3．重復問題，稱贊客戶

重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是??”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。4．謹慎回答，保持沉著

對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務費用。5．尊重客戶，巧妙應對

無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6．準備撤退，保留后路

并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。處理客戶異議的方法 1．直接駁正法

直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當地予以否定和糾正。這種方法又叫下面進攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經常延遲交貨，實在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？”

分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應該向上級反映，設法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉化。

應用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：

1）

態度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責備客戶。

2）

針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。

3）

對固執己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為銷售人員不尊重自己，從而產生爭執。

4）

勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。2．

間接否認法

間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美。”銷售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發現??”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。

使用間接否認法，需注意以下幾點：

1）

這種方法特別適用于自以為對產品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

2）

這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是??但??”答辯。3．

轉化法

即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經銷售人員的巧妙轉化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：

客戶：“抱歉，我財力有限，現在沒錢買。”

銷售員：“張先生，您可別這么說，現在房價上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經銷售員巧言轉化，反而成為必須購買的理由。

銷售應用此法時，應注意以下三點：

1）

采用轉化法的銷售員，本身必須經驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉化為有利于成交的理由。2）

這種方法應用后，客戶情緒反映強烈，若轉化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。

3）

銷售人員在應用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據，也不能當面反駁，而應旁敲側擊，去疏導、啟發和暗示。4．

截長補短法

天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產品異議”，認為產品的品質和設計都不理想，銷售員不妨以價格低廉、服務良好為由，給予補償。如此以優補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5．

反問巧答法

反問巧答法是銷售人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客房發問，能引導客戶思考，化解其異議。銷售員在應用這種技巧時，先將異議轉為發問，用來啟發客戶的自省能力，如果客戶有所領悟，便能自己說服自己；若不能領悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：

客戶：“您這種戶型不理想。”

銷售員：“戶型不好嗎”劉生。”這個例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現，客戶提出產品異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故銷售員將之轉變為發問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是銷售員認為機器性能好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認為其性能不好，則應指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。

六、房地產銷售常見問題及解決方法 1．產品介紹不詳實 A.原因

a)

對產品不熟悉； b)

對競爭樓盤不了解；

c)

迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。B．解決

a)

認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料； b)

多講多練，不斷修正自己的措辭； c)

隨時請教老員工和部門主管；

d)

端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。2．任意答應客戶要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

為個別別有用心的客戶所誘導； B．解決

a)

相信自己的產品，相信自己的能力；

b)

確實了解公司的各項規定，不確定的情況，向現場經理請示； c)

注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素； d)

所有文字載體，列入合同的內容應認真審核；

e)

明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。3．未做做客戶追蹤 A．原因

a)

現場繁忙，沒有空閑； b)

自以為客戶追蹤效果不大；

c)

銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。B．解決

a)

每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； b)

依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤；

c)

電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； d)

每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法；

e)

盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

4．不善運用現場道具 A．原因

a)

不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能； b)

迷信個人的說服能力。B．解決

a)

了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；

b)

多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具； c)

營造現場氣氛，注意團隊配合。5．對獎金制度不滿 A．原因

a)

自我意識膨脹，不注意團隊合作； b)

獎金制度不合理； c)

銷售現場管理有誤。B．解決

a)

強調團隊合作，鼓勵共同進步； b)

征求各方意見，制定合理的獎金制度； c)

加強現場管理，避免人為不公； d)

個別害群之馬，堅決予以清除。6．客戶喜歡卻遲遲不決定 A．原因

a)

對產品不太了解，想再作比較； b)

同時選中幾套單元，猶豫不決； c)

想付定金，但身邊錢很少或沒帶。B．解決

a)

針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；

b)

若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則用力促其早早下定金； c)

縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約； d)

定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金； e)

暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價等，早下定金早定心。7．客戶下定金后遲遲不來簽約 A．原因

a)

想通過晚簽約，以拖延付款時間； b)

事務繁忙，有意無意忘記了； c)

對所定房屋又開始猶豫不決。B．解決

a)

下定金時，約定簽約時間和違反罰則； b)

及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間； c)

盡快簽約，避免節外生枝，夜長夢多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； b)的確自己不喜歡；

c)

因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。B．解決

a)

確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決； b)

肯定客戶選擇，幫助排除干擾； c)

按程序退房，各自承擔違約責任。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。9．一屋二賣 A．原因

a)

沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤； b)

銷售人員自己疏忽，動作出錯。B．解決

a)

明白事情原由和責任人。公司另行處理；

b)

先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒； c)

協調客戶換戶，并可給予適當優惠；

d)

若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金； e)

務必當場解決，避免官司。10．優惠折讓 ①客戶一再要求折讓 A．原因

a)

知道先前的客戶成交有折扣； b)

銷售人員急于成交，暗示有折扣； c)

客戶有打折習慣。B．解決

a)

立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性；

b)

價格擬訂預留足夠的還價空間并設立幾重的折扣空間，由銷售經理和各等級人員分級把關；

c)

大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；

d)

為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權；

f)

關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。②客戶間折讓不同 A．原因 a)

客戶是親朋好友或關系客戶； b)

不同的銷售階段，有不同折讓策略； B．解決

a)

內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋； b)

給客戶的報價和價目表，應說明有效時間；

c)

盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足； d)

不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解； e)

態度要堅定，但口氣要婉轉。

11．訂單填寫錯誤 A．原因

a)

銷售人員的操作錯誤； b)

公司有關規定有調整。B．解決

a)

嚴格操作程序，加強業務訓練；

b)

軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改； c)

想盡各種方法立即解決，不能拖延。12．簽約問題 A．原因

a)

簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤； b)

簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； c)

客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。B．解決

a)

仔細研究標準合同，通曉相關法律法規； b)

兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； c)

耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協； d)

在職責范圍內，研討條文修改的可能；

e)

對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

第七章 個人素質和能力培養

一、心理素質的培養

房地產銷售員應具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質，是優秀的銷售人員必備的基礎素質。態度：

A熱情和自我激勵：面對困境和挑戰，要充滿熱情，不斷地激勵自己； B為客戶著想：從客戶的需要出發，盡量地予以滿足； C注意結果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結果；

D注意自我發展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發展前景的好壞。

有一本《成功學》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。保持積極心態的五種方法

1、增加動力；

2、控制惰性；

3、抵制厭倦；

4、善于幻想；

5、培養信心 個人情緒控制

（1）學會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）學會在適當的時機釋放自己的心情。（3）學會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。（4）學會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學會反思，反思一天內所做事情的不足之處及如何調整。健康心理培養（1）克服恐懼感（2）失敗并不足畏（3）建立一種自信和勇氣（4）培養積極的態度（5）擴大自己的視野（6）制訂人身目標（7）交成功的朋友

尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我師”，只有尊重別人才可能虛心向他人學習。

二、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）A．敬業精神

銷售人員是房地產企業與顧客間溝通聯系的橋梁，是企業文化、社區文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作，具有企業的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應積極發掘銷售機會，掌握好適當的銷售時機，盡可能促成顧客購買。B．職業道德 職業道德是指從事一定職業勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規范的總和。房地產銷售人員除掌握必要的專業知識外，還應該具備良好的職業道德素質，如守法經營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結合作等，良好的職業道德是房地產銷售成功的要件。

三、專業知識的自我提升

銷售人員需要掌握的專業知識有三類：A產品知識，要了解產品成本、產品結構和產品特點，只有對自己的產品了如指掌，才能說服客戶購買；B競爭對手的產品和經營策略。“知己知彼，百戰不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C微觀經濟學和財務管理學等，這是從事銷售工作的理論基礎，應加以掌握。可以參考成功銷售人員的經歷，琢磨他們的經驗和推銷技巧，參加專業培訓課程，不斷學習，不斷提升自己。房地產營銷人員應有較強的求知欲和廣博的知識。豐富的房地產知識是營銷人員做好房地產銷售的重要條件。一個好的房地產營銷人員不僅應是熟悉本行業的行家，而且要熟悉當地社會的風土民情，具有廣泛的社會知識。銷售人員專業知識主要包括以下內容： 1．房地產企業相關知識信息：房產銷售人員應熟悉房地產開發企業或房地產銷售代理企業的歷史及其在同行業中的地位；房地產企業發展歷程、企業文化；房地產企業已開發的產品、品牌、社會知名度等。了解本企業的優勢，可以增強銷售人員的信心。

2．房地產開發有關知識信息：它主要包括房地產的地點、交通、位置、環境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產產品的結構、功能、用途、價格、得房率及物業管理等知識；競爭樓盤的有關情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產品優劣比較。銷售人員只有對產品的認識多于顧客，才能解答客戶對產品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強銷售人員成功推銷房地產產品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。

3．顧客有關的知識信息：顧客有關的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產產業和市場行情有關知識信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產業和市場內的當前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關房地產政策法規等規定，房地產企業占有的市場信息有多少，對市場變化發展的趨勢預測準確性如何等。

5．房地產銷售有關法律法規等知識信息：房地產營銷人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權益法、城市房地產管理辦法、房地產銷售管理辦法等知識。

四、身體素質

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當天的客戶各種信息和有關資料進行歸類整理、統計和分析，這些信息對企業非常珍貴。因此，必須有好的身體素質，才能精力充沛，充滿信心地應對繁忙的工作。

五、銷售能力

1、創造能力

銷售人員需要有較好的創造力和堅強的信念，對行業、企業和市場了解得越深就會越有創意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺。因為，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺，銷售人員就很難與顧客進行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強制。

2、判斷及察言觀色能力

由于房地產市場環境和顧客凸現的個性日益復雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。

3、自我驅動能力

推銷，簡單地說就是將產品賣給顧客。它是一項專業性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應該跟自己較量，戰勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。

4、人際溝通的能力

銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關系，就離成功近了一步。

5、從業技術能力

銷售人員應熟悉房地產市場交易法規、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優質的服務。

6、說服顧客的能力

銷售人員要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹產品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。

第八章 員工守則及職責 為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行，特制定本守則。

1.銷售人員必須遵守國家法規、法令、自覺維護公司利益不謀求公司制度規定之外的個人利益；

2.銷售人員必須敬業愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質按量完成銷售工作任務； 3.銷售人員之間應團結協作，密切配合，發揚集體主義精神，建立良好的合作關系；

4.待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持統一規范的辦公秩序；

5.嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情；

6.銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關規章制度執行； 7.遇特殊情況由銷售經理判別客戶歸屬；

8.銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應向銷售經理請示，嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實事宜；

9.銷售主管協助銷售人員做好銷售工作，做到統一管理；

10.銷售人員要時刻注意自身的素質修養，對本項目的業務知識熟練掌握，對周邊項目做到知已知彼，不斷提高房地產應變能力。

11.銷售人員應有意識地培養自身的客戶分析及判斷能力，通過業務情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領導審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據； 12.為客戶提供一流的接待服務；

13.建立良好的人際關系，積極收集反饋意見； 14.積極挖掘潛在客戶；

15.執行銷售業務流程所規定的全部工作； 16.負責按揭資料的準備； 17.努力向上，堅持學習。

以上員工守則所有銷售人員應嚴格執行，如有違背將視情節輕重，以及給公司帶來的損失大小，按公司獎懲條例的有關規定進行處理。

第二篇：全套房地產銷售培訓資料

房地產銷售基礎知識培訓資料

房地產銷售基礎知識房地產基礎知識

一、房地產：房產和地產的總稱，也叫“不動產”。

房地產的形態：

1、單純的土地；

2、單純的房屋；

3、土地和房屋的綜合體。房產是房屋及其權利的總稱，地產是土地及其權利的總稱；

房地產是土地附在土地上不可分割的建筑物，構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產。(構筑物是指不能進入的建筑，如：煙筒、樹、路等)房地產按類型分為：

1、住宅用(70年)；

2、生產用(50年)；

3、經營用(門頭等，50年)；

4、行政用(市政府、法院等，50年)；

5、其他用(學校，博物館等)。

二、房地產業：從事房地產經營管理服務性企業的總稱。房地產產業的主要內容：

1、土地的開發和再開發；

2、房屋的開發和建設；

3、地產的經營(包括土地權的出讓、轉讓、租賃、抵押等)；

4、房地產經營(包括房屋的買賣、租賃、抵押)；

5、房地產中介服務(包括信息、測量、律師、經紀、公證等)；

6、房地產物業管理；

7、房地產金融(包括信息、保險、金融投資等)。

二、房地產的特性

1、房地產位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動、固定性，使房地產受地理位置的限制；

2、地域差別性：每一個地區或者同一地區不同位置的房地產價值也不相同；

3、房地產的高質耐久性；

4、房地產具有保值、增值性，前提是國家的政局穩定，由土地性質決定，土地有限、不可再生，但人們對土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產作為龍頭產業，稅收約占國民生產總值的10%。五證兩書

一、《建筑用地規劃許可證》

建設單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認，該項目位置范圍符合城市規劃的法律憑證。

二、《建設工程規劃許可證》

有關建設工程符合城市規劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》

經土地使用者申請，經城市各級人民政府頒布的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

四、《建設工程施工許可證》

建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護。

五、《商品房銷售(預售)許可證》

市、縣人民政府房地產管理部門允許房地產開發企業，銷售商品房的批準性文件

六、“兩書” 《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》 名詞解釋

一、基本參數

※ 復式：區別于躍層，受躍層啟發，經濟型躍層結構(上下不一樣高)；

※ 錯層：戶內樓板面高度不一樣，錯開出有樓梯連接，但未分成兩層，適合大面積住宅； ※ 進深：一幢建筑物(房子)從前墻皮到后墻皮的距離(長度)；

※ 開間：住宅的寬度，一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮的長度(3m~3.9m較舒適)； ※ 層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度(2.9m);※ 靜高：一間房屋內樓板面與屋頂的高度(2.7m);※ 戶型：根據家庭人口組成情況和國家規定的居住面積定額所確定的每戶居室； ※ 建筑系數：“建筑占地系數”的簡稱，指建筑用地范圍內所有建筑物占地的面積與用地總面積之比，以百分率計。用以說明建筑物分布的疏密程度、衛生條件及土地利用率。合理的建筑系數應在節約用地的原則下，盡可能滿足建筑物的通風、采光和防火、防爆等方面的空間要求，并保證足夠的道路、綠化和戶外活動場地。

※ 三通一平：通常指施工現場達到：路通、電通、水通，土地平整。

※ 七通一平：大的開發區域需要的施工現場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整。

七、與產權有關的概念

※ 房屋產權：泛指所有者對財產的占有、使用、收益處分，并排除他人干涉的全能，是物權的一種，房屋產權指房產所有者按照國家法律規定所有的權利。

※ 房屋權屬登記：指房地產行政主管部門代表政府對房屋所有權以及上述權利產生的抵押權等房屋他項權利進行登記，并依法確認房屋產權歸屬關系的行為。房屋產權登記應遵循房屋的所有權和該房屋占有范圍的土地使用權權利主題一致的原則。

※ 房地產權登記：通常稱“產權登記”(包括房屋所有權登記和房屋他項權利登記)城鎮房屋所有權登記是人民政府為了健全法制，加強城鎮房屋的管理，依法確認房屋所有權的法定手續，在規定登記范圍內的房屋所在地產權管理部門申請所有權登記，經審查確認產權后，由房屋管理機關發給房屋所有權證。房屋所有權登記是房屋產權管理的主要行政手段，只有通過房屋所有權登記，才能對各類房屋產權實施有效的管理。

※ 共有產權：指一家房地產有兩個或兩個以上的權利主體，即共有人，在實踐中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分別按自己所擁有的份額的大小，對共有房地產享有一定的利益，并承擔相應的義務；后者是指兩個以上權利人對全部共有的房地產享受同等的權利，并承擔相等的義務。

※ 房屋抵押：產權所有人以房契作為抵押，取得借款按期付息。房屋產權仍由產權所有者自行管理，債權人只按期取息，而無使用管理房屋的權利，待借款還清，產權人收回房契抵押即告終結。

※ 過戶：即更換房屋承租人姓名。

八、與面積有關的概念

※ 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結構面積 ※ 公攤面積：

1、公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備房等為整座樓服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

2、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50% ※ 商品房銷售面積 = 套內建筑面積 + 分攤公用面積

※ 套內建筑面積 = 套內使用面積 + 套內墻體面積 + 陽臺建筑面積 ※ 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產生活使用的凈面積的總和。※ 使用面積系數：用百分率表示，等于總套內使用面積之和除以總建筑面積。※ 輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和。

※ 結構建筑面積：建筑物各層中，外墻、內墻、垃圾道、通風道、煙囪(均為投影面積)等所占面積的總和。

※ 使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分數表示。板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70%；商場65%。使用率與人流量密切相關，人流量大的地方，使用率低。※ 實用率：套內建筑面積和住宅面積之比。

※ 商品房銷售面積 = 套內使用面積 + 分攤的功用建筑面積 ※ 套內建筑面積 = 套內使用面積 + 套內墻體面積 + 陽臺面積

※ 套內墻體面積：公用墻為水平投影面積一半計入非公用墻為水平投影面積計入套內使用面積為室內各居室面積，如壁櫥等，以及不包含在結構面積中的煙囪、通風道、管道井。※ 公攤的公用建筑面積 = 套內面積 × 公用建筑面積分攤系數 ※ 公用建筑面積分攤系數 = 公用建筑面積 ÷ 套內建筑面積總和

※ 公用建筑面積 = 整棟樓的建筑面積 – 套內建筑面積 – 不應分攤的建筑面積 ※ 容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積(總占地面積)之比。

※ 建筑覆蓋率：又稱“建筑密度”，是指建筑物基底占地面積與規劃用地之比。※ 綠化率：指規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。※ 綠地率：指規劃建設用地范圍內的綠蔭面積(包括綠地面積)與規劃用地面積 之比。

九、與銀行貸款有關概念

※ 按揭：是指按揭人將房產產權轉讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款后，受益人立即將所涉及的房屋產權轉讓按揭人，過程中按揭人享有使用權。※ 按揭所用材料：

1、身份證復印件；

2、戶口本復印件；

3、結婚證復印件；

4、收入證明；

5、購房合同復印件；

6、營業執照復印件；

7、三個月的連續稅單；

十、經濟適用房

我國在1998年房改的同時就實行了經濟適用房政策。※ 經濟適用房享受哪些優惠政策 免征城市基礎設施配套費和商業網點建設費以及契稅，減半征收水電增客費等各種稅費。建設用地采取行政劃撥方式供應，優先給予辦理有關手續。另外，經濟適用房建設管理費只限于1%~3%，市場利潤被限在3%以下。※ 經濟適用房價格構成

1.住房建設的征地和拆遷補償安置費； 2.審查設計和前期工程費； 3.住宅小區基礎設施建設費； 建設工程費；

以上4項之和為基礎的1%~3%的管理費。貸款利息、稅金3%以下利潤。商品房除以上8項外，還有行政事業性收費(如小區營業性配套公建費，人防建設費等)，土地出讓金其利潤不受限制，由市場決定。

※ 經濟適用房與商品房有什么不同

獲得土地的方式不同，經濟適用房建設用地實行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房采用出讓方式須交納土地出讓金； 成本結構不同；

租售政策不同，經濟適用房只售不租，商品房不受限制；購買條件和對象不同，經濟適用房享受政府優惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮中低收入家庭，因而要實行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制；

價格政策不同，經濟適用房出售實行政府指導價，不得擅自提價出售。商品房出售價格完全由市場決定。

※ 經濟適用房是什么產權？與商品房有什么不同？ 居民個人購買的經濟適用房產權歸個人；

房屋的產權分四部分：使用權、占有權、處置權和收益權，與商品房相比經濟適用房的產權只在收益權上與它們不同。商品房上市出售后，收益全部歸個人所有

48、對住宅設計中的層高控制有哪些規定？

答：多、高層住宅層高為2.80米，不宜高于3.20米，高于3.20米的，應報市規劃局審核。

49、對高層建筑的面寬控制有哪些規定？

答：建筑高度大于24米，小于、等于54米的高層建筑，其最大連續展開面寬不大于80米。建筑高度大于54米的高層建筑，其最大連續展開面寬不大于65米。50、房地產權利轉移和風險責任轉移的日期有什么規定？

答：房地產權利轉移的日期，以房地產交易管理機構受理轉讓當事人過戶申請的日期為準；但房地產交易管理機構審核后作出不予過戶決定的，以轉讓當事人再次提出過戶申請的受理日期為準。

51、房地產轉讓人“一屋多售”的，應承擔什么責任？ 答？房地產轉讓人就同一房地產與第三人簽訂轉讓合同，造成多個轉讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產轉讓人“一屋多售”的，轉讓應當按照購房人辦理房地產交易過戶手續的先后順序履行合同。對無過錯的第三方造成的損失，由轉讓人承擔賠償責任。

52、選購住房時，如何確定需購住房的功能和面積大小？

答：一般來說，選購住房的目的有兩種，一是購房用于自住，二是購房用于投資。購房用于自住一般也有兩種情況，一種是購房后準備長期居住，即所謂“一步到位”；另一種是購房用于過渡性居住，即所謂分步到位，逐步改善。購房后準備長期居住的，購房時應有前瞻性，在購房能力許可的情況下，適當超前，如三口之家宜購買三室戶（或以上）戶型，其中至少應有一間工作室，面積大小直接關系到房屋的總價，一定要視經濟能力而定。購房用于過渡性居住，一般對功能、面積的考慮，只要未來3－5年內夠住用即可，除此之外，還應考慮未來幾年較容易轉讓變現或較易出租。

53、如何選擇貸款方式和確定貸款總額？

答：目前我國住房貸款還款方式有兩種，一種是“等額本金還款法”，另一種是“等額本息還款法”。“等額本息還款法”還款本息總額略高于“等額本金還款法”，但較適合近期能承受，而預期收入較穩定或有所增加的居民；“等額本金還款法”前期償還金額較大，以后逐年減少，較適合現在收入較高，預期收入可能減少的居民。

54、房屋使用人能否參加業主大會或業主代表大會？

答：業主大會或業主代表大會應按幢邀請或者按業主人數的一定比例邀請非業主的房屋使用人列席會議。列席會議的成員沒有表決權。

55、物業管理服務收費包括哪些項目？ 答：物業管理服務收費包括下列項目：

（1）管理費，用于物業管理區域的日常管理，包括物業管理區域內的巡視、檢查、物業維修、更新費用的帳務管理，物業檔案資料的保管和其他有關物業管理服務；（2）房屋設備運行費，用于電梯、水泵等房屋設備運行服務所需的費用；（1）保潔費，用于物業管理區域內日常保潔服務所需的費用；（2）保安費，用于物業管理區域內日常安全保衛服務所需的費用；（3）維修費，用于物業維修服務所需的費用。上述第（1）、（2）、（3）、（4）項費用按月分項計算，第（5）項費用按實際維修項目計算。

56、什么叫房地產開發？

答：房地產開發是通過土地、建筑材料、市政設施、公共配套設施、勞動力、資金和專業人員經驗等諸多方面的資源的組合使用而為人類提供居住空間，并改變人類生存的物質環境的一種活動。

57、什么是住宅配套設施？

答：住宅配套設施，指為城鎮居民創造衛生、安全、寧靜、舒適的居住環境而必需的住宅附屬設施。住宅配套設施是由多系統組成的，按其服務層次，應包括以下內容：

（1）住宅基本生活單元的配套設施。人口規模為3千人左右的住宅群，其配套設施應有居民服務站、小商店、文化室、兒童游樂場等；

（2）住宅小區的配套設施。人口規模在1萬人左右的住宅群，其配套設施包括托兒所、幼兒園、小學、中學、儲蓄所、郵電所、運動場、糧店、煤店、百貨店、副食品店、菜店、飲食店、理發店、小修理門市部、綜合商店、自行車棚、廢物回收站、居委會、變電所、公共廁所、垃圾站等；

（3）住宅區的配套設施。人口規模在4至5萬人左右，其配套設施包括醫院、門診部、銀行、辦事處、郵電支局、電影院、科技文化館、青少年之家、運動場、多種與生活有關的商店、街道辦事處、派出所、商業管理機構、房屋管養段等；

（4）市政公用設施。指在全市范圍內住宅配套的設施，包括城市公用事業和城市公用設施。

前者指城市自來水、煤氣、供熱、公共交通；后者指市政工程設施、園林綠化設施、公共衛生設施等。

58、什么叫契稅？

答：契稅是在房地產權轉移時向政府交納的稅金，是國家財政的一項稅收。

59、什么是商品房成本？

答：指在商品房生產過程中實際消耗的生產資料價值和勞動者為自己勞動所創造的價值，以及商品房用地的征拆遷補償費。60、什么叫伸縮縫？

答：伸縮縫是指為防止建筑物構件由于氣候溫度變化（熱漲、冷縮），使結構產生裂縫或破壞而沿房屋長度方向的適當部位豎向設置的一條構造縫。伸縮縫是將基礎以上的建筑構件如墻體、樓板、屋頂（木屋頂除外）等分成兩個獨立部分，使建筑物沿長方向可做水平伸縮。縫寬一般在200－400mm。61、什么叫防水層？

答：為了防止雨水進入屋面，地下水進入墻體、地下室及地下構筑物，室內用水滲入樓面及墻面等而設的材料層。防水層按部位不同分為屋面防水層、樓面防水層及地下室防水層等，按使用材料不同分為油氈防水層、塑料防水層、橡膠防水層、豆石混凝土防水層、防水砂漿防水層、鋼板防水層、涂料防水層等。62、什么叫違約金？

答：違約金是指違約方按照法律規定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。這是違約方承擔違約責任的法定方式之一，是目前普遍采用的方法。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。違約金的設置，主要是為了用經濟制裁的手段督促合同雙方嚴格信守合同條款和履行合同義務。在物業管理過程中，物業管理企業不履行合同行為表現較為明顯，用戶反映也比較強烈；業主委員會在某些方面未履行合同則較少直接表現在用戶的面前。如某些費用未能及時付給物業管理企業，短時間內未給管理帶來明顯的損失，但肯定會使物業管理企業資金周轉不靈而直接影響物業管理整體工作。用違約金制裁業主委員會，可能會起防止這類事情發生的作用。63、什么叫契約？

答：契約即合同，指當事人雙方（或數方）為了確定各自的權利和義務而訂立的共同遵守的協議。契約是雙方的法律行為，其成立須雙方意思表示一致。在先的意思表現為要約，在后的意思表現為承諾。可用書面、口頭或其他形式訂立。如買賣、委托、承包、租賃、保管、借貸等契約（合同）一般只要雙方就主要條款（標的、價金、期限以及雙方約定必須遵守的其他條款）達成協議即可成立。合法成立的契約有法律約束力，任何一方無合法原因不履行或不完全履行契約義務時，對方有權要求履行或解除契約；并有權就不履行或延遲履行所造成的損失請求賠償。64、什么叫賠償金？ 答：賠償金是違約方的違約行為給對方造成損害事實時，單純處罰違約金仍不足以補償其經濟損失，則應由違約方支付給對方一定數額的損失補償費。這是承擔違約責任的法定方式。但這種方式讓違約方承擔責任，必須具備3個條件：（1）當事人有違約行為；

（2）當事人的違約行為給對方造成損害事實；

（3）當事人的違約行為與對方的損害事實之間有因果關系。

如有些衛生服務未能達到標準和某些用戶生病，兩者之間未必有因果關系，不能據此處罰賠償金。但如因衛生服務太差而造成蚊蠅孽生，環境惡劣，致使用戶生病，經鑒定確實有因果關系時，應當處罰賠償金。65、什么是住宅用地？

答：住宅用地是指住宅建筑及其配套設施所占用的土地，如住宅區、居民點、庭院綠化用地等。

66、高層住宅設置消防登高面，應符合哪些規定？ 答：高層住宅設置消防登高面，應符合下列規定：

（1）塔式住宅的消防登高面不應小于住宅的1/4周邊長度；

（2）單元式、通廊式住宅的消防登高面不應小于住宅的一個長邊長度；（3）消防登高面應靠近住宅的公共樓梯或陽臺、窗；

（4）消防登高面一側的裙房，其建筑高度不應大于5m，且進深不應大于4m；（5）消防登高面不宜設計大面積的玻璃幕墻。67、哪些類型的居住區內宜設有消防車道？

答：低層、多層、中高層住宅的居住區內宜設有消防車道，其轉變半徑不應小于6 m。68、什么樣的住宅必須設置電梯？

答：七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設計地面的高度超過16m以上的住宅必須設置電梯。69、住宅內電梯設置的標準是什么？

答：十二層及以上高層住宅的每單元設置電梯不應少于兩臺，其中一臺電梯的轎廂長邊尺寸不應小于1.6 m。

70、套內建筑面積由哪幾部分組成？ 答：套內建筑面積由以下三部分組成：（1）套（單元）內的使用面積；（2）套內墻體面積；

（3）陽臺建筑面積（應算一半）。71、建筑面積由哪幾部分組成？ 答：公用建筑面積由以下兩部分組成：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和過道、值班警衛室以及其他功能上為整棟建筑服務的地上部分公共用房和管理用房建筑面積；

（2）套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。

72、如何計算公用建筑面積？

答：凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應計入公用建筑面積部分。作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。公用建筑面積按以下方法計算：

整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，即為整棟建筑物的公用建筑面積。

73、如何分攤計算公用建筑面積？

答：各套（單元）的套內建筑面積乘以公用建筑面積分攤系數，得到購房者應合理分攤的公用建筑面積。分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數X套內建筑面積。哪些公用面積不能分攤？

答：不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。計算一半的建筑面積有哪些？

1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。

2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

74、什么叫建筑施工圖？

答：建筑施工圖，簡稱“建施”。它一般由設計部門的建筑專業人員進行設計繪圖。建筑施工圖主要反映一個工程的總體布局，表明建筑物的外部形狀、內部布置情況以及建筑構造、裝修、材料、施工要求等，用來作為施工定位放線、內外裝飾做法的依據，同時也是結構施工圖和設備施工圖的依據。建筑施工圖包括建筑設計說明和建筑總平面圖、建筑平面圖、立體圖、剖面圖等基本圖紙以及墻身剖面圖、樓梯、門窗、臺階、散水、浴廁等詳圖和材料做法說明等等。

75、什么是土地價格構成？

答：土地價格構成指城市土地價格由各要素組成。土地價格的構成要素主要是土地租金的構成要素。現階段我國城市土地價格的構成應包括絕對地租、級差地租、土地投資補償和土地投資利息4個要素。76、什么是用地許可證？

答：用地許可證指經城市規劃主管部門審批并頒發的、允許建設單位或個人使用城市國有土地或征用集體土地的證件。1984年1月5日國務院頒發的《城市規劃條例》把用地許可證分為建設用地許可證和臨時用地許可證兩種，并分別把領取這兩種用地許可證的程序作了具體的規定。1989年12月26日第七屆全國人民代表大會常務委員會第十一次會議通過的《中華人民共和國城市規劃法》于1990年4月1日起施行，國務院發布的《城市規劃條例》同時廢止。《城市規劃法》不再提建設用地許可證和臨時用地許可證，而提建設用地規劃許可證。并作了如下規定：“在城市規劃區內進行建設需要申請用地的，必須持國家批準建設項目的有關文件，向城市規劃行政主管部門申請定點，由城市規劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規劃設計條件，核發建設用地規劃許可證。建設單位或者個人在取得建設用地規劃許可證后，方可向縣級以上地方人民政府土地管理部門申請用地，經縣級以上人民政府審查批準后，由土地管理部門劃撥土地。”“臨時建設和臨時用地的具體規劃管理辦法由省、自治區、直轄市人民政府制定。” 77、什么叫三通一平？

答：三通一平是通路、通電、通水和場地平整的簡稱。這是開發土地所進行的基礎工程和配套設施。

78、什么是開發商？

答：房地產開發商是以房地產開發經營為主體的企業，它們通過實施開發過程而獲取利潤。根據各企業的資本的多少，國家又把開發企業劃為不同的等級資質而進行管理。79、什么叫聯合代理？

答：對于功能復雜的大型綜合性房地產開發項目或物業，開發商經常委托聯合代理，即由兩家或兩家以上的物業代理公司共同承擔項目的物業代理工作，物業代理公司之間有分工，也有合作，通過聯合代理合約，規定各代理公司的職責范圍和傭金分配方式。80、什么是獨家代理？

答：對一些功能較為單一的房地產開發項目或物業，或者對于綜合性物業中的某一特定用途的部分，開發商常委托某一家擁有銷售此類物業經驗的物業代理公司負責其物業銷售工作，稱為獨家代理。81、什么叫建筑承包商？

答：房地產公司往往把自己建設的各類商品房發包給建筑承包商，建筑承包商在商品房建設過程中，對房屋的質量起著十分重要的作用，也是房地產開發過程中的一個重要環節。82、什么叫產籍圖表？ 答：產籍圖表是指辦理產權登記時，發給產權人的所有證內粘附的”房屋平面圖“及房屋各類的表格。這是經過測繪部門測量繪圖、查丈填表而成的。留有圖底表冊，作為產籍資料，與產籍卡配套，成為較完整的產籍簿冊。圖表是分戶地形圖、房屋平面圖和房屋情況登記表的總稱。

83、什么叫他項權利登記？

答：他項權利登記主要指房產典當與抵押權的登記。分為三種：一是雙方訂立契約后的權利設定登記；二是權利內容變更時權利變更登記（包括存續期的變更和因拆除改建的權利增減）；三是權利消除時的注銷登記（包括存續期滿和權利拋棄）。84、房地產抵押的種類有哪些？

答：房地產抵押可按房地產的現狀主要分為：

（1）土地使用權抵押；（2）建設工程抵押；（3）預購商品房期權抵押；（4）現房抵押。

85、什么是商品房銷售？

答：商品房銷售，是指商品房權利人將其依法擁有的房地產通過買賣轉移給他人的行為。權利人是指擁有房屋的所有權、土地使用權的單位和個人。這里所說的商品房是指既有一定范圍內的土地使用權，也有該范圍內建造的房屋，即指已有房屋建設的房地產。86、房地產登記主要有哪些類型？ 答：房地產登記的主要類型有：

（1）初始登記；（2）房地產變更登記；（3）房地產抵押登記；（4）房地產文件登記備案；

87、房地產登記的申請時限？

答：新建非商品房屋和新建商品房屋的，應當自房屋竣工交付使用之日起三十日內申請房屋所有權初始登記。

88、房地產費的主要類型有哪些？

答：房地產費的主要類型包括交易手續費、登記費、測繪費用及公證服務費等幾類。89、房地產買賣合同應當載明哪些主要內容？ 答：房地產買賣合同應當載明下列內容：

（1）轉讓當事人的姓名或者名稱、住所；（2）房地產的坐落地點、面積、四至范圍；

（3）土地所有權性質；（4）土地使用權獲得方式和使用期限；（5）房地產的規劃使用性質；（6）房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；（7）房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

（8）房地產交付日期；（9）違約責任；（10）爭議的解決方式；（11）轉讓當事約定的其他事項。90、為什么要對商品房預售進行審核？

答：為規范房地產市場交易秩序，防止投機行為，保護消費者合法權益，由政府出面對商品房預售的條件進行審核。符合預售條件的，發給商品房預售許可證。91、購房自用主要考慮哪些因素？

答：人們購房自用的往往需要考慮以下問題：

（1）相當的面積，適應家庭人口結構和數量；（2）合適的房型，滿足生活起居、工作、學習以及社交需要；（3）合理地理位置。符合工作、生活的需要；

（4）周邊是否有完善的生活配套設施；（5）完美的生活環境（綠化、私密、無噪音、無污染等），保證健康生活（6）相對能夠承受的房價；

（7）堅固、耐久的建筑結構。92、如何估計自己的購房能力？

答：購房能力一般應從個人的當前資金儲備和未來收益兩方面來綜合考慮。當前資金儲備主要包括家庭金融資產準備變現部分和現有不動產準備變現部分，未來收益主要包括未來工資性收入、投資收益、現有不動產不準備變現而用于出租的租金收益及可以預見的其他收入，如住房補貼等等。

93、小產證上的建筑面積是指什么？ 答：指套內建筑面積與分攤公共面積之和。94、境外人士預出售合同公證需要哪些材料？ 答：境外人士預出售合同公證需要下列材料：

1、預出售合同（正本）：一式柒份；

2、（1）自然人：個人身份證件（護照、綠卡、回鄉證、旅游證）；若是未成年人，應有出生證明、法定監護人證明材料；若委托他人簽訂，委托書需經公證/認證并提交代理人身份證明；

（2）法人/其他組織：

① 營業執照（商業登記證明、公司注冊證明）；② 公司章程；③ 公司代表人身份證明；

④ 委托他人簽訂合同、代辦公證還應提供法定代表人/負責人有效的委托書；法人印章及代表人/負責人簽名樣式；代理人的身份證件等；⑤ 公司董事會決議。95、境外人士預出售合同公證采取怎樣的收費標準？ 答：房價人民幣50萬元以下，按總房價的3?＋100元收取； 房價人民幣50萬元以上，按總房價的2.5?＋100元收取。96、得房率的計算方法有哪些？

答：目前市場上有兩種計算得房率的方法： 方法一：得房率＝套內建筑面積/房屋建筑面積； 方法二：得房率＝套內實用面積/房屋建筑面積。97、如何計算投資回報率？

答：投資額＝買價＋交易稅費＋裝修及配置費

年實際收入＝年租金收入－租賃稅（租金收入5%）－管理費（不包的情況）回報率＝年實際收入/投資額 98、哪些人可以享受個人所得稅稅基抵扣？

答：在1998年6月1日至2003年5月31日期間，購買本市商品住宅，并在產權證上列名的產權人可享受個人所得稅稅基抵扣。99、房屋的性質有哪些？

答：房屋的性質有純住宅、純辦公及商業三種。100、辦理個人所得稅稅基抵扣的須知有哪些？ 1、1998年6月1日－2003年5月31日期間購買商品房（包括二手房、拍賣房）住宅的購房者，其產權證列舉的產權人及共有人可享受個人所得稅稅基抵扣，稅基抵扣采取”當年登記，次年退稅“的辦法。

2、購房者必須在產權證發證日期后的六個月內辦理登記，登記需帶齊以下資料：（1）購房合同（購房者簽訂過的所有合同，如：預售合同、出售合同）；（2）購房發票；

（3）產權證（產權證抵押在銀行的購房者，應提供本開具的貸款銀行證明，以及加蓋銀行紅公章的產權證復印件）；（4）抵押合同、借款合同（由貸款者提供）；（5）身份證、護照（產權證為多人時應同時提供）；（6）以上資料一套正本（原件），一套復印件（身份證復印件二張）。

3、為方便購房者辦理退稅，2002年抵扣退稅設置20個受理點。已辦理登記的購房者，在收到退稅預約通知單后，按指定時間到指定的地點辦理退稅手續。并帶齊以下資料：（1）預約通知單；（2）登記卡；（3）身份證（護照）原件；（4）退稅專用存折；

（5）納稅憑證原件；（6）產權證原件（產權證抵押在銀行的購房者，應提供本開具的貸款銀行證明，以及加蓋銀行紅公章的產權證復印件）。房地產價格的種類：

進行房地產估價，必須弄清楚房地產價格的種類和每一種房地產價格的確切含義。不同的房地產價格，其所起的作用不盡相同，評估的原則、依據和考慮的因素也不盡相同。

1、市場價格、理論價格、評估價格 A市場價格

房地產的市場價格，簡稱市價，是房地產交易雙方的實際成交價格。它是已經完成了的事實。這種價格通常隨著時間、供求關系的變化及交易雙方的心態、偏好、素質的不同而經常波動。市場價格可分為公平市價和非公平市價。公平市價，是指交易雙方在正常情況下的成交價格，不受一些不良因素，如不了解市場行情、壟斷、強迫交易等的影響。這個價格對交易雙方來說也是經濟合理的。反之則為非公平市價。

公平市價又可以說是賣方只按其要求的價格出售，買方只按其愿付的價格購入，賣方認為是最高價而買方認為是最低價，雙方均認為該項交易對己有益而自愿成交所形成的價格。公平市價形成的條件歸納起來有下列七個

(a)公開市場；(b)交易對象具備市場性(c)交易雙方具備充分信息 d)交易雙方不受任何壓力

(e)理性的經濟行為(f)適當的期間完成交易(g)正常合理的付款方式 B理論價格

房地產的理論價格，是如果將房地產放在合理的市場上交易，它應該實現的價格。理論價格不是事實，但又是客觀存在的。C評估價格

房地產的評估價格，簡稱評估價，是估價人員對房地產客觀合理價格作出的一種估計、推測或判斷。評估價格也不是事實。

在評估市價時，房地產的評估價與市價有著密切的關系。由于房地產缺乏完全市場，在許可買賣的制度下，專門有估價機構為交易雙方提供服務，這種情況下的評估價往往會成為市價。值得注意的是，由于估價者的經驗、知識、愛好、利害關系等的不同，同一宗房地產，不同的估價者評估出來的價格可能不完全相同。所以為求評估價格客觀合理，必須建立健全估價制度，制定估價技術標準和估價人員的職業道德準則。一般來說，具有豐富經驗的估價人員評估出的價格，較接近于市價。

評估價還可根據評估時采用的評估方法不同而有不同的稱呼。如用市場比較法評估求得的價格稱為比準價格，用成本法評估求得的價格稱為積算價格，用收益法評估求得的價格稱為收益價格。

由上可見，需要評估的是客觀合理的價格，而實際評估出的可能是帶有估價人員主觀因素的價格，這兩者又都可能與估價對象在市場上真正交易起來的成交價格不同。但從理論上所，一個良好的評估價格=公平市價=理論價格

2、土地價格、建筑物價格、房地價格

這是一組按照房地產的存在形態來劃分的價格。房地產的存在形態有下列三種：土地、建筑物、房地。房地產價格通常有土地價格、建筑物價格、房地價格之分。A土地價格

土地價格，簡稱地價。如果是一塊無建筑物的空地，此價格即指該塊土地的價格；如果是一塊附有建筑物的土地，此價格是指該宗房地產中純土地部分的價格。

同一塊土地，在估價時考慮（或假設）的“生熟”程度不同，會有不同的價格。土地的“生熟”程度主要有下列六種：(a)未征用補償的農地。購此土地者需進行征用補償，支付征地補償費；(b)已征用補償但未做三通一平的土地。所謂“三通一平”，通常是指路通、水通、電通和場地平整；(c)已做三通一平的土地(e)已做三通一平以上的開發土地，如已做七通一平的土地。“七通”是指具備了道路、給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力等設施和條件，“一平”是指土地平整；(d)在現有城區內附有待拆遷建筑物的土地。購此土地者需進行拆遷安置，支付拆遷補償安置費(f)已做拆遷安置的城市空地。Ｂ建筑物價格

建筑物價格是指建筑物部分的價格，不包含其占用的土地的價格。人們平常所說的房價，如購買一套商品房的價格，購買一棟別墅的價格，通常是含有該建筑物占用的土地的價格在內，與這里的建筑物價格的含義不同。Ｃ房地產價格

房地價格又稱房地混合價，是指建筑物連同其占用的土地的價格，往往同于上述人們平常所說的房價。

對于同一宗房地產來說：

房地價格＝土地價格＋建筑物價格 土地價格＝房地價格－建筑物價格 建筑物價格＝房地價格－土地價格

3、總價格、單位價格、樓面地價

這是一組按照房地產價格的表示單位來劃分的價格。Ａ總價格

房地產的總價格，簡稱總價，是指一宗房地產的整體價格。根據情況不同，房地產總價格的內容也不容，它可能是一塊面積為500m２的土地價格，一套面積為200m２的高級公寓的價格，或一片１km２的土地的價格，也可能是一個地區范圍內的全部房地產的價格，或者是一國全部房地產的價格。房地產的總價格一般不能說明房地產價格水平的高低。Ｂ單位價格

房地產的單位價格，簡稱單價。對土地的單位價格來說，是指單位土地面積的土地價格；對建筑物的單位價格來說，是指單位建筑物面積的建筑物價格；對房地的單位價格來說，是指單位建筑物面積的房地價格。房地產的單位價格可以反映房地產價格水平的高低。認清單位價格，要認清貨幣單位、面積單位及面積含義。以土地為例，土地單位價格與土地總價格的關系為：

土地單位價格＝土地總價格÷土地總面積

由于各國或個地區的土地面積的計量單位不同，單位面積土地價格表示方式不盡相同，如我國內地通常采用每平方米地價，香港采用每平方英尺地價（10.764平方英尺合1平方米），臺灣采用每坪地價（大約0.303坪和1平方米）。有時土地面積單位還采用畝、公頃等。對于住宅來講，又有單位建筑面積、使用面積或居住面積的價格之分。Ｃ樓面地價

樓面地價，又稱單位建筑面積地價，是平均到每單位建筑面積上的土地價格。樓面地價與土地總價格的關系為：

樓面地價＝土地總價格÷建筑總面積

由此公式可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者之間的關系，即：樓面地價＝土地單價÷容積率

弄清樓面地價的作用有著十分重要的意義。在現實生活中，樓面地價往往比土地單價更能說明土地價格水平的高低。

4、所有權價格、使用權價格、其他權利價格

這是一組按照所交易的房地產的產權來劃分的價格。同一房地產，在交易中交易的可能是所有權，也可能是使用權，還可能是其他權利，如地上權、永佃權、地役權、典權、采伐權、采石權、耕作權等。中國當前主要是所有權和使用權。Ａ所有權價格

房地產的所有權價格，是指交易房地產所有權的價格。房地產所有權價格還可依據所有權是否完全再細分。如根據“權利束“理論，所有權為占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和，但若在所有權上設定了他項權利，則所有權變得不完全，其價格因此而降低。Ｂ使用權價格

房地產的使用權價格，是指交易房地產使用權的價格。以土地為例，目前中國有償出讓土地的價格都是土地使用權價格。《中華人民共和國城市房地產管理法》第7條規定：“土地使用權出讓，是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。”據此，從國家那里獲得的土地使用權的價格的法定名稱為出讓金。但現實中有各種演變，多稱為地價款、各地的內容也不盡相同。土地使用權可因使用權年限的長短區分為各種使用權價格，如30年、50年、70年的使用權價格。C其他權利價格

其他權利價格未具體列明，泛指除上述所有權價格和使用權價格以外的權利價格，如地上權的價格、永佃權的價格等。

5、買賣價格、租賃價格、抵押價格、課稅價格、征用價格 A買賣價格

買賣價格，是以買賣方式支付或收取的貨幣額，實物或其他有價物，簡稱買賣價或買價、賣價。B租賃價格

租賃價格常稱租金，在土地場合稱地租，在房地混合場合俗稱房租。中國目前的房租有市場租金（或稱協議租金）、商品租金、成本租金、準成本租金和福利租金。C抵押價格

抵押價格，是為抵押貸款而評估的房地產價格。由于要考慮抵押貸款清償的安全性，抵押價格的評估應基于：(a)到期不能償還需要強制出售時該房地產的價值可達到的數額。因為是強制出售，不能將該房地產放在較理想的市場背景下評估。故一般要比市價低，有所謂“寧估其少，勿估其多，具有保守性”。從理論上講，抵押價格評估是一種預期價格的評估(b)避免貸款人承擔任何不必要的風險，所以抵押價格應是扣除強制處置稅費后的價值，即 抵押價格=預期價值-處置稅費

這樣，在抵押貸款中借款人即使無力償還，貸款人的款項仍然是有保障的，因為貸款人可以根據約定從抵押的房地產中收回貸出的資金。D課稅價格

課稅價格是指政府為課征賦稅，由估價人員估定的作為房地產課稅基礎的價格。具體的課稅如何，要視課稅政策而定。E征用價格

征用價格，是為政府征收房地產補償而評定的價格。

6、拍賣價格、招標價格、協議價格

這是一組與房地產交易（或出讓）所采用的方式相聯系的價格分類。A拍賣價格

房地產的拍賣價格，是指采用拍賣方式交易（或出讓）房地產的成交價格。B招標價格

房地產的招標價格，是指采用招標方式交易（或出讓）房地產的成交價格。C協議價格

房地產的拍賣價格，是指采用協議方式交易（或出讓）房地產的成交價格。D上述三種價格的關系

從中國目前城鎮國有土地使用權出讓來看，拍賣出讓土地使用權，是指在指定時間及公開場合，在土地拍賣主持人的主持下，競投者手舉統一編號的牌子應價，土地最終由出價最高者獲得；招標出讓土地使用權，是指在指定的期限內，由符合指定的單位或個人以書面投標的形式，競投某塊土地，土地由誰獲得，一般不僅考慮投標價格，還考慮其他條件，如規劃建設方案和企業資信，但投標內容也有僅限于出標價的；協議出讓土地使用權，一般是政府與特定的用地者（如政府需要扶持的高科技項目，非商品住宅）協商確定出讓價格。協議出讓由于是政府部門對那些要扶持的高科技工業或教育、衛生、慈善、宗教提供土地的方式，一般會降低地價；招標方式由于不僅考慮報價，通常開要考慮開發方案，所以選定的土地使用者不一定是出價最高者，因此有抑制地價的作用；但單純以報價方式投標有抬高地價的作用；在拍賣的場合，由于土地由誰取得完全靠報出的價格的高低，所以最能抬高地價。因此，通常情況下采用協議方式出讓的地價最低，其次是招標，拍賣的最高。

7、基準地價、標定地價、房屋重置價格

這是《中華人民共和國城市房地產管理法》中提到的三種價格。該法第三十二條規定：“基準地價、標定地價和各類房屋的重置價格應當定期確定并公布。” A基準地價

城市基準地價是在某一城市的一定區域范圍內，根據用途相似、地段相連、地價相近的原則劃分地價區段，然后調查評估出的個地價區段在某一時點的平均水平價格。B標定地價

標定地價是指一定時期和一定條件下，能代表不同區位、不同用途地價水平的標志性宗地的價格。C房屋重置價格

房屋重置價格，簡單地說，是假設房屋在估價時點重新建造時，必要的建造費用加平均利潤。具體地說，是指按照估價時點當時的社會正常的建筑技術、工藝水平、建筑材料價格、人工和機械費用等，重新建造同類結構、式樣、質量及功能的新房屋所需要的費用加平均利潤。

8、底價、期望價、補地價 A底價

底價，是指政府、企業或私人出售（尤其是拍賣）房地產時確定的最低價格，亦稱起叫價格（簡稱起價），若低于這個價格則可不出售。B期望價

期望價，一般是指政府、企業或私人出售房地產時希望賣出的滿意價格。如在底價基礎上上漲15%，即可視為期望價。C補地價

補地價，是指在更改政府原出讓土地使用權時規定的用途，或增加容積率，或轉讓、出租、抵押劃撥土地使用權，或出讓的土地使用權續期等時需要交給政府的一筆地價。對于改變用途來說，補地價的數額通常等于改變用途后與改變用途前地價差額，即： 補地價=改變用途后的地價-改變用途前的地價

對于增加容積率來說，補地價的數額可用下列公式計算：

補地價=〔（增加后的容積率-原容積率）÷原容積率〕×原容積率下的地價

9、其他價格

除以上八個方面以外，還有一些其他房地產價格名稱，如現房價，期貨價、最高限價、最低限價。在政府有關部門制定的房地產法規中，還有房地產的計劃價格、指導價格、平均價格、成本價格、商品價格等。

其中，現貨價格是指錢貨即期兩訖的價格，期貨價格是指房地產的預售價格。兩者的關系是： 期貨價=現貨價-相應的投資利息±銷售風險預期損益值。第二節 房地產價格的影響因素

房地產價格水平，是眾多影響房地產價格的因素相互作用的結果，或者說，是這些因素交互影響匯聚而成的。

要把握影響房地產價格的因素，首先應在觀念上有下面四點認識：

? 各種影響房地產價格的因素對房地產價格的影響方向是不盡相同的：有的因素降低房地產的價格的，有的因素則提高房地產的價格

? 各種影響房地產價格的因素對房地產的價格的影響程度也是不盡相同的：有的因素對房地產價格的影響較大（即隨著這種因素的變化而引起的房地產價格的升降幅度較大），有的因素則影響較小。但是，隨著時期的不同，地區的不同，或者房地產的類型不同，那些影響較大的因素也許會變成影響較小的因素，甚至沒有影響；相反，那些影響較小的因素有可能成為主要的影響因素。

? 各種影響房地產價格的因素與房地產價格之間的影響關系是不盡相同的：有的因素對房地產價格的影響是一向性的，即隨著這種因素的變化而提高（或降低）房地產的價格；有的因素在某一狀況下隨著這種因素的變化而提高（或降低）房地產的價格，但在另一狀況下卻隨著這種因素的的變化而降低（或提高）房地產的價格；有的因素從某一角度看會提高房地產的價格，但從另一角度看卻會降低房地產的價格，其對房地產價格的最終影響如何，是由這兩方面的合理決定的。? 某些因素對房地產價格的影響是完全可以用數字模型來度量的，但更多的因素對房地產價格的影響是無形的，雖然可以感覺到，但難以用數學公式表達出來。至于他們對房地產價格究竟有多大程度的影響，主要靠估價人員長期積累的豐富經驗來作出判斷。所以說，房地產估價必須借助科學的估價方法，但又不是簡單地套用某些計算公式就能解決。計算需要以綜合分析房地產價格的相關因素為基礎，計算的結果也往往需要通過對影響房地產價格的因素做綜合分析后再作進一步的修正。

影響房地產價格的因素多而復雜，通常需要進行歸納分類。為討論分析的方便起見，現將影響房地產價格的因素分為如下10類：供求狀況、自身條件、環境因素、人口因素、經濟因素、社會因素、行政因素、心理因素、國際因素、其他因素。各類影響因素中還包括著若干具體的影響因素。下面就對各種影響房地產價格的因素作一一分析。此處值得一提的是，許多影響因素之間并不是完全獨立的，但在分析某一因素對房地產價格的影響時是假定其他因素不變的，雖然實際生活中不可能不變。

一、供求狀況

供給和需求是形成價格的兩個最終因素。其他一切因素，要么通過影響供給，要么通過影響需求來影響價格。房地產的價格也是由供給和需求決定，與需求成正相關，與供給成負相關。供給一定，需求增加，則價格上升；需求減少，則價格下跌。需求一定，供給增加，則價格下跌；供給減少，則價格上升。房地產的供求狀況可分為如下四種類型： A全國房地產總的供求狀況 B本地區房地產總的供求狀況 C全國本類房地產總的供求狀況 D本地區本類房地產總的供求狀況

由于房地產的不可移動性及變更使用功能的困難性，決定某一房地產價格水平高低的，主要是本地區本類房地產的供求狀況。至于其他類型房地產的供求狀況對該房地產的價格水平有無影響及其影響的程度，要看這些供求狀況的波及性如何而定。

一、房地產價格的特點：

房地產價格與一般物價既有共同之處，也有不同的地方。共同之處是：A都是價格，用貨幣表示；B都有波動，受供求等因素的影響；C按質論價，優質高價，劣質低價。房地產價格與一般物價的不同，表現出房地產價格的特征。房地產價格的特征主要有下列四個：

1、房地產價格既可表示為代價的價格，同時也可表示為使用和收益代價的租金

房地產價格與租金的關系，猶如本金與利息的關系。若要求取價格，只要能把握純收益和資本化率，依照收益法將純收益資本化即可。相反，若要求取租金，只要能把握價格及期待的資本化率，即可求得。

2、房地產價格實質上是房地產權益的價格

由于房地產的自然地理位置有不可移動性，結果其可以轉移的并非是房地產實物本身，而是有關該房地產的所有權、使用權或其他權益，所以房地產價格實質上是這些無形的權益的價格。房地產的實物狀態與其權益狀況并不總是一致的。因此，房地產估價與對房地產權益的了解、分析之間有密切關系是必然的。由于每種權益均會影響價格，同一宗房地產轉移的權益不同，估價結果也會不同。

3、房地產價格是在長期考慮下形成的。

一宗房地產通常與周圍其他宗房地產構成某一地區，但該地區并非固定不變，尤其是社會經濟位置經常在不斷變化，所以房地產價格是考慮該房地產過去如何使用，將來能作何種使用，總結這些考慮結果后才能形成房地產的今日價格（或某特定時間的價格）。在估價時，應密切注意把握今日的價格為昨日的展開、明日的反映這一事實。

4、房地產現實價格一般隨著交易的必要而個別形成，交易主體間的個別因素容易起作用 這是由于不可移動性、數量固定性、個別性等土地的自然特性，使房地產不同于一般物品。一般商品可以開展樣品交易、品名交易，其價格可以在交易市場上形成。而房地產則不能搬到一處作比較，要認識房地產，只有親自到所在地觀察。自身條件

房地產自身條件的好壞，直接關系到其價格高低。所謂自身條件，是指那些反映房地產本身的自然物理性狀態的因素。這些因素分別如下：

1、位置

各種經濟活動和生活活動對房地產位置都有所要求。房地產位置的優劣直接影響其所有者或使用者的經濟收益、生活滿足程度或社會影響，因此，房地產坐落的位置不同，價格有較大的差異。無論是坐落在城市或鄉村、中心商業區或住宅區、街角或里地、向陽面或背陽面均如此。尤其是城市土地，其價格高低幾乎為位置優劣所左右。

房地產價格與位置優劣成正相關。商業房地產的位置優劣，主要是看繁華程度、臨街狀態。居住房地產的位置優劣，主要是看周圍環境狀況、安寧程度、交通是否方便，以及與市中心的遠近。其中別墅的要求是接近大自然，環境質量優良，居于其內又可保證一定的生活私密性。“一步差千金”對于商業來講永遠是個真理，但對于營造別墅則是個誤區。工業房地產的位置優劣，通常許視其產業的性質而定。一般來說，要是其位置有利于原料與產品的運輸，便利于廢料處理及動力的取得，其價格必有趨高的傾向。

房地產的位置從表面上看是個幾何概念，但實際上并不是一個簡單的幾何概念，而是與特定的區位相聯系的自然因素與人文因素的總和。故房地產的位置有自然地理位置與社會經濟位置之別。房地產的自然地理位置雖然固定不變，但其社會經濟位置卻會發生變動，這種變動可能是因城市規劃的制定或修改，交通建設或改道，也可能是其他建設引起的。但房地產的位置由劣變優時，則價格回上升；相反，則價格會下跌。

2、地質

不同類型的建筑物對地基承載力有不同的要求，不同的土地有不同的承載力。地址條件決定著土地的承載力。地址堅實、承載力較大，有利于建筑使用。在城市土地中，尤其是在現代城市建設向高層化發展的情況下，地質條件對地價的影響較大。地價與地質條件成正相關；地質條件好，地價就高；反之，地址條件差，地價則低。

3、地形地勢

地形是指同一塊土地內的地面起伏狀況。地勢是指本塊土地與相鄰土地的高低關系，特別是與相鄰道路的高低關系，如，是高于或低于路面。一般來說，土地平坦，地價較高；土地高低不平，地價較低；在其他條件相同時，地勢高的房地產的價格要高于地勢低的房地產的價格。

4、土地面積

同等位置的兩塊土地，由于面積大小不等，價格會有高低差異。一般來說，凡面積過于狹小而不利于經濟使用的土地，價格較低。地價與土地面積大小的關系是可變的。一般來說，在城市繁華地段對面積大小的敏感度較高，而在市郊或農村則相應較低。土地面積大小的合適度還因不同地區、不同消費習慣而有所不同。例如，某地方市場若普遍接受高層樓房，則該地方較大面積土地的利用價值要高于較小面積土地的利用價值，因而較大面積土地的價格會大大高于較小面積土地的價格。相反，如果地方市場僅能接受小型建筑型態，則較大面積土地的價格與較小面積土地的價格，差異不會很大。

5、土地形狀

土地形狀是否規則，對地價也有一定的影響。土地形狀有正方形、長方形、三角形、菱形、梯形等。形狀不規則的土地由于不能有效利用，價格一般較低。土地經過調整或重劃之后，利用價值提高，地價立即隨之上漲。地價與土地形狀成正相關：土地形狀規則，地價就高；土地形狀不規則，地價就低。

6、日照

日照有自然狀態下的日照和受到人為因素影響下的日照兩種。房地產價格與日照的關系具有下列特征：一方面與日照成正相關；另一方面與日照成負相關。一般來說，受到周圍巨大建筑物或其他東西遮擋的房地產的價格（尤其是住宅），必低于無遮擋情況下的同等房地產的價格。日照對房地產價格的影響還可以從住宅的朝向對其價格的影響中看到。

7、通風、風向、風力

一般情況下，風力越大或時常出現風災的地方，房地產價格越低。房地產價格與風向的關系在城市中比較明顯，在上風地區房地產價格一般較高，在下風地區房地產價格一般較低。

8、氣溫、濕度、降水量

這三者極端過剩或極端貧乏，均不利于生產和生活，因此會降低房地產價格。把降水量與地勢結合起來看，其對房地產價格的影響更明顯。地勢雖然低洼，但若降水量不大，則不易積水，從而地勢對房地產價格的影響不大，但在地下水位高的地區例外；反之，降水量大，地勢對房地產價格的影響力就大。

9、天然周期性災害

凡是天然周期性災害的地帶，土地利用價值必然很低，甚至不能利用。但這類土地一旦建設了可靠的防洪工程，不再受周期性災害的影響，其價格會逐漸上漲。甚至由于靠近江、河、湖、海的緣故，可以獲得特別的條件，如風景、水路交通，從而這類土地的價格要高于其他土地。

10、建筑物外觀

建筑物外觀包括建筑式樣、風格和色調，對房地產價格有很大影響。凡建筑物外觀新穎、優美，可以給人們舒適的感覺，則價格就高；反之，單調、呆板，很難引起人們強烈的享受欲望，甚至令人壓抑、厭惡，則價格就低。

11、建筑物朝向、建筑結構、內部格局、設備配置狀況、施工質量等

三、環境因素

影響房地產價格的環境因素，是指那些對房地產價格有影響的房地產周圍的物理性因素。這方面的因素有：

1、聲覺環境

噪聲大的地方，房地產價格必然低下。噪聲小，安靜的地方，房地產價格通常較高。

2、大氣環境

房地產所處的地區有無難聞的氣味、有害物質和粉塵等，對房地產價格影響也很大。凡接近化工廠、屠宰廠、酒廠、廁所等地方的房地產價格較低。

3、水文環境

地下水、溝渠、河流江湖、海洋等污染程度如何，對其附近的房地產價格也有較大的影響

4、視覺環境

房地產周圍安放的東西是否雜亂，建筑物之間是否協調，公園、綠化等形成的景觀是否賞心悅目，這些對房地產價格都有影響

5、衛生環境

清潔衛生情況如何，對房地產價格也有影響

四、人口因素

房地產的需求主體是人，人的數量、素質如何，對房地產價格有著很大的影響。人口因素對房地產價格的影響，具體可分為人口數量、人口素質、家庭規模三個方面。

1、人口數量

房地產價格與人口數量的關系非常密切。就一國而言如此，一地區或一市的情況也如此。特別是在城市，隨著外來人口或流動人口的增加對房地產的需求必然加大，從而促進房地產價格的上漲。人口高密度地區，一般而言，房地產求多于供，供給相對匱乏，因而價格趨高。

2、人口素質

人們的文化教育水平、生活質量和文明程度，可以引起房地產價格高低的變化。人類社會隨著文明的發達、文化的進步，公共設施必然日益完善和普遍，對居住環境也必然力求寬敞舒適，凡此種種都足以增加房地產的需求，從而導致房地產價格趨高。如果一個地區中的居民素質低，組成復雜，秩序欠佳，人們多不愿在此居住，房地產價格必然低落。

3、家庭規模

是指全社會或某一地區的家庭平均人口數。家庭規模發生變化，即使總數不變，也將引起居住單位數的變動，從而引起需用住宅數量的變動，隨之導致房地產需求的變化而影響房地產價格。一般而言，隨著家庭規模小型化，即家庭平均人口數的下降，房地產價格有上漲的趨勢。

五、經濟因素

影響房地產價格的經濟因素主要有：經濟發展狀況，儲蓄，消費，投資水平，財政收支以及金融狀況，物價（特別是建筑材料價格），建筑人工費，利息率，居民收入，房地產投資。

1、經濟發展

經濟發展，預示著投資、生產活動活躍，對廠房、辦公室、商場、住宅和各種文娛設施等的需求增加，引起房地產價格上漲，尤其是引起地價上漲。

2、物價

房地產價格與物價的關系非常復雜。通常物價普遍波動，房地產價格也將隨之變動；如果其他條件不變，則物價變動的百分比相當于房地產價格變動的百分比，而兩者的動向也應一致。就單獨一宗房地產而言，物價的變動可以引起房地產價格的變動，如建筑材料價格上漲，引起建筑物建造成本增加，從而推動房地產價格上漲。

從一段較長時期來看，房地產價格的上漲率要高于一般物價的上漲率和國民收人的增長率。

3、居民收入

通常居民收入的真正增加顯示人們的生活水平將隨之提高，從而促使對房地產的需求增多，導致房地產價格上漲。如果居民收入的增加，是中、低等收入水平者的收入增加，對居住房地產的需求增加，促使居住房地產的價格上漲。如果居民收入的增加，是高收入水平者的收入增加，對房地產價格的影響不大，不過，如果利用剩余的收入從事房地產投資（尤其是投機），則必然會引起房地產價格變動。

六、社會因素

1、政治安定狀況

政治安定狀況，是指現有政權的穩固程度，不同政治觀點的黨派和團體的沖突情況等。一般來說，政治不安定，意味著社會動蕩，影響人們投資、置業的信心，造成房地產價格低落。

2、社會治安程度

社會治安程度，是指偷盜、搶劫、強奸、殺人等方面的犯罪情況。房地產所處的地區，如若經常發生此類犯罪案件，則意味著人們的生命財產缺乏保障，因此造成房地產價格低落。

3、房地產投機

房地產投機，簡言之就是投準時機，利用房地產價格的漲落變化，通過在不同時期買賣房地產，從價差中獲取利潤的行為。

一般來說，房地產投機對房地產價格的影響要能出現下列三種情況： l 引起房地產價格上漲； l 引起房地產價格下跌； l 起著穩定房地產價格的作用。

當房地產價格節節上升時，那些預計房地產價格還會進一步上漲的投機者紛紛搶購，造成一種虛假需求，無疑會促使房地產價格進一步上漲。而當情況相反時，那些預計房地產價格還會進一步下跌的投機者紛紛拋售房地產，則會促使房地產價格進一步下跌。當房地產價格低落時，懷有日后房地產價格會上漲心理的投機者購置房地產，以待日后房地產價格上漲時拋出，這樣，就會出現當房地產需求小的時候，投機者購置房地產，造成房地產需求增加；而在房地產價格上漲時投機者拋出房地產，增加房地產供給，從而平抑房地產價格。

4、城市化

一般來說，城市化意味著人口向城市地區集中，造成城市房地產需求不斷增加，帶動城市房地產價格上漲。

七、行政因素

影響房地產價格的行政因素，是指影響房地產價格的制度、政策、法規、行政措施等方面的因素，主要有土地制度、住房制度、房地產價格政策、行政隸屬變更、特殊政策、城市發展戰略、城市規劃、土地利用規劃、稅收政策、交通管制等。

1、土地制度

土地制度對土地價格的影響也許是最大的。例如，在中國傳統的土地制度下，嚴禁買賣、出租或者以其他形式非法轉讓土地，可能使地租、地價根本不存在。

2、住房制度

住房制度與土地制度一樣，對房地產價格的影響也是最大的。實行低租金、福利制，必然造成房地產價格低落。

3、房地產價格政策

房地產價格政策，有兩類：一類是高價格政策；一類是低價格政策。所謂高價格政策，一般是指政府對房地產價格放任不管，或有意通過某些措施抬高房地產的價格；低價格政策，一般是指政府采取種種措施抑制房地產價格上漲。因此，高價格政策促進房地產價格上漲，低價格政策造成房地產價格下落。

4、特殊政策

在上些地方建立經濟特區，實行特殊的政策、特殊的體制、特殊的對外開放措施，往往會提高該地區的房地產價格。

5、城市發展戰略、城市規劃、土地利用規劃

這些對房地產價格有很大的影響，特別是城市規劃中的規定用途、容積率、覆蓋率、建筑高度等指標。

具體表現為下列兩個方面：（1）就某一塊土地而言，它會降低地價。（2）從總體上看，由于有利于土地的健康協調利用，因此有提高地價的作用。

6、稅收政策

直接或間接地對房地產課稅，實際上是減少了利用房地產的收益，因而造成房地產價格低落。

7、交通管制

某些房地產所處的位置看起來交通便利，但實際上并不便利，這就是受到了交通管制的限制。實行某種交通管制也許會降低該房地產的價格，但對另一些房地產來講，實行這種交通管制則可能會提高房地產的價格。如果住宅區內的道路上禁止貨車通行，可以減少噪聲和行人行走的不安全感，因此會提高房地產的價格。

八、心理因素

心理因素對房地產價格的影響有時是一個不可忽視的因素。影響房地產價格的因素主要有下列七個：（1）購買或出售心態；（2）欣賞趣味（個人偏好）；（3）時尚風氣；（4）接近名家住宅心理；（5）講究門牌號碼，樓層數字或土地號數；（6）講究風水；（7）價值觀的變化。

九、國際因素

國際經濟、軍事、政治等環境如何，對房地產價格也有很大影響。影響房地產價格的主要因素有下列四個

1、經濟狀況發展良好，一般有利于房地產價格上漲。

2、軍事沖突情況。

一旦發生戰爭，則戰爭地區的房地產價格會陡然下落，而那些受到戰爭威 脅或影響的地區，其房地產價格也有所下降。

3、政治對立狀況。

如若國與國之間發生政治對立，則不免會出現實行經濟封鎖、凍結貸款、終止往來等，這些一般會導致房地產價格下跌。

4、國際競爭狀況

這主要是國與國之間為吸引外資而進行的競爭，競爭激烈時，房地產價格一般較低落。

十、其它因素

影響房地產價格除了上述列舉的九大因素之外，還有一些。如：有時房地產購買者出于自身的急迫需要，使得他只求得到房地產，從而抬高價格等。第一節 建筑物的分類

一、建筑物的用途分類及特點

1、民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類：

（1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。

（2）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設施的建筑物，如各類學校、圖書館、影劇院等。

2、工業建筑：供人們從事各類工業生產活動的各種建筑物、構筑物的總稱。通常將這些生產用的建筑物稱為工業廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。

二、按建筑結構的材料分類

1、磚木結構：這類房屋的主要承重構件用磚、木構成。其中豎向承重構件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結構形式的房屋層數較少，多用于單層房屋。

2、磚混結構：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結構。這種結構多用于層數不多（六層以下）的民用建筑及小型工業廠房，是目前廣泛采用的一種結構形式。

3、鋼筋混凝土結構：建筑物的梁、柱、樓板、基礎全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎組成一個承重的框架，因此也稱框架結構。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結構用于高層或大跨度房屋建筑中。

4、鋼結構：建筑物的梁、柱、屋架等承重構件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結構多用于大型工業建筑。

三、按建筑結構承重方式分類

1、承重墻結構 它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔；墻下有基礎，基礎下為地基，全部荷載由墻、基礎傳到地基上。

2、框架結構

主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結構中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構成了一個整體剛架（或稱框架）。一般多層工業廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結構。

3、排架結構

主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎內。一般單層工業廠房大多采用此法。

4、其他

由于城市發展需要建設一些高層、超高層建筑，上述結構形式不足以抵抗水平荷載（風荷載、地震荷載）的作用，因而又發展了剪力墻結構體系、桶式結構體系。

四、建筑高度分類

建筑物可根據其樓層數量分為以下幾類

1、低層：2層及2層以下

2、多層：2層以上，8層以下

3、中高層（又稱小高層）：8層以上，16層以下

4、高層：16層以上，24層以下

5、超高層：24層以上

第二節 房屋構造概述

一、建筑材料知識

主要建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。

1、水泥

（1）常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種

（2）水泥標號：水泥標號是表示水泥硬化后的抗壓能力。常用水泥編號例如：325、425、525、625等。

（3）常用水泥的技術特性

? 凝結時效性：水泥的凝結時間分為初凝與終凝。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開始失去可塑性的時間。終凝為水泥漿開始拌合時到水泥完全失去可塑性開始產生強度的時間。? 體積安定性：是指水泥在硬化過程中，體積變化是否均勻的性質。水泥硬化后產生不均勻的體積變化成為體積安定性不良，不能使用。

? 水熱化性：水泥的水化反應為放熱反應。隨著水化過程的進行，不斷放出熱量稱為水熱化。其水熱化釋放熱量的大小和放熱速度的快慢主要與水泥標號、礦物組成和細度有關。? 細度：指水泥顆粒的粗細程度。顆粒越細，早期強度越高。但顆粒越細，其制作成本越高，并容易受潮失效。

? 標準稠度用水量：指水泥沙漿達到標準稠度時的用水量。標準稠度是做水泥的安定性和凝結時間時，國家標準規定的稠度。

2、鋼筋

（1）建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材品種。

按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。

按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。

按強度可分為：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四個級別。其中Ⅰ級鋼筋為低碳鋼鋼筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ級為低合金鋼鋼筋。

（2）建筑用鋼筋的應用

? Ⅰ級鋼筋為熱軋光圓鋼筋，其強度較低，塑性及焊接性能較好。廣泛應用于普通鋼筋混凝土結構中受力較小部位。

? 變形鋼筋中Ⅱ級、Ⅲ級鋼筋的強度、塑性、焊接性能等綜合使用指標較好，是普通鋼筋混凝土結構中用量最大的鋼筋品種，也可經冷拉后做預應力筋使用。? 冷加工鋼筋

冷拉鋼筋：冷拉鋼筋的屈服程度會提高，而塑性降低。冷拉Ⅰ級鋼筋適用于普通鋼筋混凝土中的受力部位，冷拉Ⅱ級、Ⅲ級、Ⅳ級鋼筋均可作為預應力筋使用。冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強度，是小型構件的主要預應力鋼材。

3、木材

（1）木材的種類：分為針葉樹和闊葉樹兩類。其中針葉樹的樹干長直高大，紋理通直，材質較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。闊葉樹材質較堅硬，稱之為硬材，主要用于裝修工程。

（2）建筑木材的性能與用途

? 紅松：材質較軟，紋理順直，不易翹曲、開裂，樹脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作門窗、屋架、檁條、模板等。

? 魚鱗云杉：又名白松。材質輕、紋理直、結構細、易干燥、加工，主要用于制作門窗、模板、地板等。

? 馬尾松：材質中硬，紋理直斜不勻，結構中至粗，不耐腐，松脂氣味濃，在水中很耐久，主要用于制作模板、門窗、櫞條、木柱等。

? 落葉松：材質堅硬而脆，樹脂多，耐腐性強，干燥慢，干燥中易開裂。主要用于檁條、地板、木樁等。

? 杉木：紋理直而均，結構中等或粗，易干燥、耐久性強。主要用于制作屋架、檁條、門窗、腳手桿等。

? 柏木：材質致密，紋理直或斜，結構細，干燥易開裂，堅韌耐久。主要用于制作模板及細木裝飾等。

? 洋松：分細皮和粗皮兩種。細皮的結構精細，不易變形，容易加工，適于較高要求的裝修；粗皮的結構較松，但質料堅固，變形與收縮量較小，適用于要求不高的裝修。（3）木材的類別

為了合理用材，木材按加工與用途不同分為原木、杉原條、板方材等。

原木是指伐倒后經修枝，并截成一定長度的木材。分直接使用原木和加工用原木。杉原條是指只經修枝剝皮，沒有加工成材的杉木，長度5M以上，梢直徑60mm以上。板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指斷面寬為厚的三倍及三倍以上者；方材是指斷面寬度小于厚度的三倍者。

4、普通混凝土

（1）普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，稱為骨料。石子為粗骨料，砂為細骨料。水泥加水后形成水泥漿，包裹在骨料表面并填滿骨料間的空隙，作為骨料之間的潤滑材料，使混凝土混合物具有適于施工的和易性，水泥水化硬化后將骨料膠結在一起形成堅固整體。（2）混凝土的性能：

? 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否適于操作，是否具有能使所澆注的構件質量均勻、成型密實的性能。

? 混凝土的強度：抗壓強度是混凝土的主要強度指標，它比混凝土的其它強度高得多，工程中主要是利用其抗壓強度，也是進行結構設計的主要依據。

? 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各種自然環境的侵蝕而不被破壞的能力稱為耐久性。對混凝土除要求具有一定的強度安全承受荷載外，還應具有耐久性，如抗滲、抗凍、耐磨、耐風化等。

5、黏土磚

黏土磚是以黏土為主要原料，經攪拌成可塑性，用機械擠壓成型的。擠壓成型的土塊稱為磚坯，經風干后送入窯內，在900—1000℃的高溫下煅燒即成磚。（1）黏土磚的種類：

? 標準磚：標準磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。黏土磚的尺寸為：240mm×115 mm×53 mm。每塊磚干燥時約重2.5Kg，吸水后約為3 Kg。

空心磚和多孔磚：空心磚的規格為190 mm×190 mm×90 mm，每立方米約重1100? Kg。多孔磚的規格為240 mm×115 mm×90 mm，每立方米約重1400 Kg。

（2）黏土磚的強度：黏土磚的特點是抗壓強度高，可以承受較大的外力。反映磚承重外力的能力叫做強度；而反映強度大小稱為強度等級。一個建筑物選用哪一個強度等級的磚，應由設計單位通過計算確定。

（3）黏土磚的吸水率：黏土磚都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率來表示。吸水率一般允許在8%—10%的范圍內。

（4）黏土磚的抗凍性：是指磚抵抗凍害的能力。抗凍性由實驗作出。

（5）黏土磚的外觀質量：普通黏土磚的外形應該平整、方正。外觀無明顯彎曲、缺楞、掉角、裂縫等缺陷，敲擊時發出清脆的金屬聲，色澤均勻一致。

二、房屋構造組成部分：

1、房屋構成部分：地基與基礎、墻或柱、樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂等組成。（1）地基和基礎：

地基：系建筑物下面的土層。它承受基礎傳來的整個建筑物的荷載，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人與設備的重量及風雪荷載等。

基礎：位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。

（2）墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構件，它承受屋頂、樓板層傳來的荷載連同自重一起傳給基礎。此外，外墻還能抵御風、霜、雨、雪對建筑物的侵襲，使室內具有良好的生活與工作條件，即起圍護作用；內墻還把建筑物內部分割成若干空間，起分割作用。（3）樓板和地面：樓板是水平承重構件，主要承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重一起傳給墻或柱。同時將建筑物分為若干層。樓板對墻身還起著水平支撐的作用。底層房間的地面貼近地基土，承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重直接傳給地基。（4）樓梯：是指樓層間垂直交通通道。

（5）屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構造層，它既是承重構件又是圍護構件。它承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結構自重一起傳給墻或柱；同時又起到保溫、防水等作用。（6）門和窗：

門：是提供人們進出房屋或房間以及搬運家具、設備等的建筑配件。有的門兼有采光、通風的作用。

窗：其主要作用是通風采光。

一般來說，基礎、墻和柱、樓板、地面、屋頂等是建筑物的主要部分；門、窗、樓梯等則是建筑物的附屬部件。

2、基礎（1）基礎的類型

按使用的材料分為：灰土基礎、磚基礎、毛石基礎、混凝土基礎、鋼筋混凝土基礎。按埋置深度可分為：淺基礎、深基礎。埋置深度不超過5M者稱為淺基礎，大于5M者稱為深基礎。

按受力性能可分為：剛性基礎和柔性基礎。

按構造形式可分為條形基礎、獨立基礎、滿堂基礎和樁基礎。

條形基礎：當建筑物采用磚墻承重時，墻下基礎常連續設置，形成通長的條形基礎 ? 剛性基礎：是指抗壓強度較高，而抗彎和抗拉強度較低的材料建造的基礎。所用材料有混凝土、磚、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六層及其以下的民用建筑和墻承重的輕型廠房。

? 柔性基礎：用抗拉和抗彎強度都很高的材料建造的基礎稱為柔性基礎。一般用鋼筋混凝土制作。這種基礎適用于上部結構荷載比較大、地基比較柔軟、用剛性基礎不能滿足要求的情況。

獨立基礎：當建筑物上部為框架結構或單獨柱子時，常采用獨立基礎；若柱子為預制時，則采用杯形基礎形式。

滿堂基礎：當上部結構傳下的荷載很大、地基承載力很低、獨立基礎不能滿足地基要求時，常將這個建筑物的下部做成整塊鋼筋混凝土基礎，成為滿堂基礎。按構造又分為伐形基礎和箱形基礎兩種。? 伐形基礎：是埋在地下的連片基礎，適用于有地下室或地基承載力較低、上部傳來的荷載較大的情況。

? 箱形基礎：當伐形基礎埋深較大，并設有地下室時，為了增加基礎的剛度，將地下室的底板、頂板和墻澆制成整體箱形基礎。箱形的內部空間構成地下室，具有較大的強度和剛度，多用于高層建筑。

樁基礎：當建造比較大的工業與民用建筑時，若地基的軟弱土層較厚，采用淺埋基礎不能滿足地基強度和變形要求，常采用樁基。樁基的作用是將荷載通過樁傳給埋藏較深的堅硬土層，或通過樁周圍的摩擦力傳給地基。按照施工方法可分為鋼筋混凝土預制樁和灌注樁。? 鋼筋混凝土預制樁：這種樁在施工現場或構件場預制，用打樁機打入土中，然后再在樁頂 澆注鋼筋混凝土承臺。其承載力大，不受地下水位變化的影響，耐久性好。但自重大，運輸和吊裝比較困難。打樁時震動較大，對周圍房屋有一定影響。

? 鋼筋混凝土灌注樁：分為套管成孔灌注樁、鉆孔灌注樁、爆擴成孔灌注樁三類。（2）基礎的埋置深度：由室外設計地面到基礎底面的距離稱為基礎的埋置深度。基礎的埋置要有一個適當的深度，既保證建筑物的安全、又節約基礎用材，并加快施工進度。決定建筑物基礎埋置深度的因素應考慮下列幾個條件：

?土層構造的影響：房屋基礎應設置在堅實可靠的地基上，不要設置在承載力較低、壓縮性高的軟弱土層上。基礎埋深與土層構造有密切關系。

?地下水位的影響：地下水對某些土層的承載力有很大影響。如粘性土含水量增加則強度降低；當地下水位下降，土的含水量減少，則基礎將下降。

?冰凍線的影響：凍結土與非凍結土的分界線成為冰凍線。當建筑物基礎處在凍結土層范圍內時，冬季土的凍脹會把房屋向上拱起；土層解凍時，基礎又下沉，使房屋處于不穩定狀態。? 相鄰建筑物的影響：如新建房屋周圍有舊建筑物時，除應根據上述條件決定基礎埋深外，還應考慮新建房屋基礎對舊有建筑的影響。

3、墻體

（1）墻體的分類：

按其在平面中的位置可分為內墻和外墻。凡位于房屋四周的墻稱為外墻，其中位于房屋兩端的墻稱為山墻。凡位于房屋內部的墻稱為內墻。外墻主要起圍護作用，內墻主要分隔房間作用。另外沿建筑物短軸布置的墻稱為橫墻，沿建筑物長軸布置的稱為縱墻。

按其受力情況可分為：承重墻和非承重墻。直接承受上部傳來荷載的墻稱為承重墻，而不承受外荷載的墻稱為非承重墻。

按其使用的材料分為：磚墻、石墻、土墻及砌塊和大型板材墻等。

對墻面進行裝修的墻稱為混水墻；墻面只做勾縫不進行其它裝飾的墻稱為清水墻。根據其構造又分為：實體墻、空體墻和復合墻。實體墻由普通黏土磚或其它實心磚砌筑而成；空體墻是由實心磚砌成中空的墻體或空心磚砌筑的墻體；復合墻是指由磚與其它材料組合成的墻體。（2）磚墻的厚度

?磚墻的厚度符合磚的規格。磚墻的厚度一般以磚長表示，例如半磚墻、3/4磚墻、1磚墻、2磚墻等。其相應厚度為：115mm、（稱12墻）178mm、（稱18墻）240mm、（稱24墻）365mm、（稱37墻）490mm、（稱50墻）

? 墻厚應滿足磚墻的承載能力。一般說來，墻體越厚承載能力越大，穩定性越好。? 磚墻的厚度應滿足一定的保溫、隔熱、隔聲、防火要求。一般講，磚墻越厚，保溫隔熱效果越好。（3）過梁與圈梁

過梁：其作用是承擔門窗洞口上部荷載，并把荷載傳遞到洞口兩側的墻上。按使用的材料可分為：

? 鋼筋混凝土過梁：當洞口較寬（大于1.5M），上部荷載較大時，宜采用鋼筋混凝土過梁，兩端深入墻內長度不應小于240 mm。

? 磚砌過梁：常見的有平拱磚過梁和弧拱磚過梁。

? 鋼筋磚過梁：鋼筋磚過梁是在門窗洞口上方的砌體中，配置適量的鋼筋，形成能夠承受彎矩的加筋磚砌體。

圈梁：為了增強房屋的整體剛度，防止由于地基不均勻沉降或較大的震動荷載對房屋引起的不利影響，常在房屋外墻和部分內墻中設置鋼筋混凝土或鋼筋磚圈梁。其一般設在外墻、內縱墻和主要內橫墻上，并在平面內形成封閉系統。圈梁的位置和數量根據樓層高度、層數、地基等狀況確定。

4、地面與樓板

（1）地面：是指建筑物底層的地坪。其基本組成有面層、墊層和基層三部分。對于有特殊要求的地面，還設有防潮層、保溫層、找平層等構造層次。每層樓板上的面層通常叫樓面，樓板所起的作用類似地面中的墊層和基層。

? 面層：是人們日常生活、工作、生產直接接觸的地方，是直接承受各種物理和化學作用的地面與樓面表層。

? 墊層：在面層之下、基層之上，承受由面層傳來的荷載，并將荷載均勻地傳至基層。

基層：墊層下面的土層就是基層。? 地面的種類：

? 整體地面：其面層是一個整體。它包括水泥沙漿地面、混凝土地面、水磨石地面、瀝青砂漿地面等

?塊料地面：其面層不是一個整體，它是借助結合層將面層塊料粘貼或鋪砌在結構層上。常見的塊料種類有：陶瓷錦磚、大理石、碎塊大理石、水泥花磚、混凝土和水磨石預制的板塊等。

（2）樓板：是分隔承重構件，它將房屋垂直方向分隔為若干層，并把人和家具等豎向荷載及樓板自重通過墻體、梁或柱傳給基礎。按其使用的材料可分為：磚樓板、木樓板和鋼筋混凝土樓板等。磚樓板的施工麻煩，抗震性能較差，樓板層過高，現很少采用。木樓板自重輕，構造簡單，保溫性能好，但耐久和耐火性差，一般也較少采用。鋼筋混凝土樓板具有強度高，剛性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工業化生產等優點，是現在廣為使用的樓板類型。鋼筋混凝土樓板按照施工方法可分為現澆和預制兩種。

?現澆鋼筋混凝土樓板：其樓板整體性、耐久性、抗震性好，剛度大，能適應各種形狀的建筑平面，設備留洞或設置預埋件都較方便，但模板消耗量大，施工周期長。按照構造不同又可分為如下三種現澆樓板：

鋼筋混凝土現澆樓板：當承重墻的間距不大時，如住宅的廚房間、廁所間，鋼筋混凝土樓板可直接擱置在墻上，不設梁和柱，板的跨度一般為2—3米，板厚度約為70—80mm。鋼筋混凝土肋型樓板：也稱梁板式樓板，是現澆式樓板中最常見的一種形式。它由主板、次梁和主梁組成。主梁可以由柱和墻來支撐。所有的板、肋、主梁和柱都是在支模以后，整體現澆而成。其一般跨度為1.7—2.5m，厚度為60—80 mm。

無梁樓板：其為等厚的平板直接支撐在帶有柱帽的柱上，不設主梁和次梁。它的構造有利于采光和通風，便于安裝管道和布置電線，在同樣的凈空條件下，可減小建筑物的高度。其缺點是剛度小，不利于承受大的集中荷載。

?預制鋼筋混凝土樓板：采用此類樓板是將樓板分為梁、板若干構件，在預制廠或施工現場預先制作好，然后進行安裝。它的優點是可以節省模板，改善制作時的勞動條件，加快施工進度；但整體性較差，并需要一定的起重安裝設備。隨著建筑工業化提高，特別是大量采用預應力混凝土工藝，其應用將越來越廣泛按照其構造可分為如下幾種：

實心平板：實心平板制作簡單，節約模板，適用于跨度較小的部位，如走廊板、平臺板等。槽形板：它是一種梁板結合的構件，由面板和縱肋構成。作用在槽形板上的荷載，由面板傳給縱肋，再由縱肋傳到板兩端的墻或梁上。為了增加槽形板的剛度，需在兩縱肋之間增加橫肋，在板的兩端以端肋封閉。

空心板：它上下表面平整，隔音和隔熱效果好，大量應用于民用建筑的樓蓋和屋蓋中。按其孔的形狀有方孔、橢圓孔和圓孔等。

5、窗與門

（1）窗的作用與類型

? 窗的作用：主要是采光與通風，并可作圍護和眺望之用，對建筑物的外觀也有一定的影響。

窗的采光作用主要取決于窗的面積。窗洞口面積與該房間地面面積之比稱為窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房間的窗地比為1/7左右。

作為圍護結構的一部分，窗應有適當的保溫性，在寒冷地區作成雙層窗，以利于冬季防寒。? 窗的類型：窗的類型很多，按使用的材料可分為：木窗、鋼窗、鋁合金窗、玻璃鋼窗等。其中以木窗和鋼窗應用最廣。

按窗所處的位置分為側窗和天窗。側窗是安裝在墻上的窗，開在屋頂上的窗稱為天窗，在工業建筑中應用較多。

按窗的層數可分為單層窗和雙層窗。

按窗的開啟方式可分為：固定窗、平開窗、懸窗、立轉窗、推拉窗等。（2）門

? 門的作用和類型：

作用：門是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風作用。門的尺寸、位置、開啟方式和立面形式，應考慮人流疏散、安全防火、家具設備的搬運安裝以及建筑藝術等方面的要求綜合確定。門的寬度按使用要求可做成單扇、雙扇及四扇等多種。當寬度在1M以內時為單扇門，1.2—1.8M時為雙扇門，寬度大于2.4M時為四扇門。

類型：門的種類很多，按使用材料分，有木門、鋼門、鋼筋混凝土門、鋁合金門、塑料門等。各種木門使用仍然比較廣泛，鋼門在工業建筑中普遍應用。

按用途可分為：普通門、紗門、百葉門以及特殊用途的保溫門、隔聲門、防火門、防盜門、防爆門、防射線門等。

按開啟方式分為：平開門、彈簧門、折疊門、推拉門、轉門、圈簾門等。

平開門：有單扇門與雙扇門之分，又有內開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側面與門框連接，開啟方便靈活，是工業與民用建筑中應用最廣泛的一種。

彈簧門：是平開門的一種。特點是用彈簧鉸鏈代替普通鉸鏈，有單向開啟和雙向開啟兩種。鉸鏈有單管式、雙管式和地彈簧等數種。單管式彈簧鉸鏈適用于向內或向外一個方向開啟的門上；雙管式適用于內外兩個方向都能開啟的門上。

推拉門：門的開啟方式是左右推拉滑行，門可懸于墻外，也可隱藏在夾墻內。可分為上掛式和下滑式兩種。此門開啟時不占空間，受力合理，但構造較為復雜，常用于工業建筑中的車庫、車間大門及壁櫥門等。

轉門：由兩個固定的弧形門套，內裝設三扇或四扇繞豎軸轉動的門扇。轉門對隔絕室內外空氣對流有一定作用，常用于寒冷地區和有空調的外門。但構造復雜，造價較高，不宜大量采用。

卷簾門：由簾板、導軌及傳動裝置組成。簾板是由鋁合金軋制成型的條形頁板連接而成。開啟時，由門洞上部的轉動軸旋轉將頁板卷起，將簾板卷在筒上。卷簾門美觀、牢固、開關方便，適用于商店、車庫等。? 門的構造

平開木門是當前民用建筑中應用最廣的一種形式，它是由門框、門扇、亮子及五金零件所組成。

常見的門扇有下列幾種：

鑲板門扇：是最常用的一種門扇形式，內門、外門均可選用。它由邊框和上、中、下冒頭組成框架，在框架內鑲入玻璃，下部鑲入門芯板，稱為玻璃鑲板門。門芯板可用木版、膠合板、纖維板等板材制作。門扇與地面之間保持5mm空隙。

夾板門扇：它是用較小方木組成骨架，兩面貼以三合板，四周用小木條鑲邊制成的。夾板門扇構造簡單，表面平整，開關輕便，能利用小料、短料，節約木材，但不耐潮濕與日曬。因此，浴室、廁所、廚房等房間不宜采用，且多用于內門。

拼版門扇：做法與鑲板門扇近似，先做木框，門芯板是由許多木條拼合而成。窄板做成企口，使每塊窄板自由脹縮，以適應室外氣候的變化。拼版門扇多用于工業廠房的大門。

6、樓梯

（1）樓梯的種類：樓梯是房屋各層之間交通連接的設施，一般設置在建筑物的出入口附近。也有一些樓梯設置在室外。室外樓梯的優點是不占室內使用面積，但在寒冷地區易積雪結冰，不宜采用。

樓梯按位置可分為室內樓梯和室外樓梯。按使用性質分為：室內有主要樓梯和輔助樓梯，室外有安全樓梯和防火樓梯。按使用材料分：木樓梯、鋼筋混凝土樓梯和鋼樓梯。

按樓梯的布置方式可分為：單跑樓梯、雙跑樓梯、三跑樓梯和雙分、雙合式樓梯。?單跑樓梯：當層高較低時，常采用單跑樓梯，從樓下起步一個方向直達樓上。它只有一個梯段，中間不設休息平臺，因此踏步不宜過多，不適用于層高較大的房屋。

?雙跑樓梯：是應用最為廣泛的一種形式。在兩個樓板層之間，包括兩個平行而方向相反的梯段和一個中間休息平臺。經常兩個梯段做成等長，節約面積。

? 三跑樓梯：在兩個樓板層之間，由三個梯段和兩個休息平臺組成，常用于層高較大的建筑物中，其中央可設置電梯井。

?雙分、雙合式樓梯：雙分式就是由一個較寬的樓梯段上至休息平臺，再分成兩個較窄的梯段上至樓層。雙合式相反，先由兩個較窄的梯段上至休息平臺，再合成一個較寬的梯段上至樓層。

（2）樓梯的組成：樓梯是由樓梯段、休息平臺、欄桿和扶手等部分組成。

?樓梯段：是聯系兩個不同標高平臺的傾斜構件，由連續的一組踏步所構成。其寬度應根據人流量的大小、家具和設備的搬運以及安全疏散的原則確定。其最大坡度不宜超過38度，以26—33度較為適宜。

?休息平臺：也稱中間平臺，是兩層樓面之間的平臺。當樓梯踏步超過18步時，應在中間設置休息平臺，起緩沖休息的作用。休息平臺有臺梁和臺板組成。平臺的深度應使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運家具。

?欄桿、欄板和扶手：欄桿和欄板是布置在樓梯段和平臺邊緣有一定剛度和安全度的攔隔設施。通常樓梯段一側靠墻一側臨空。在欄板上面安置扶手，扶手的高度應高出踏步900mm左右。

（3）樓梯的構造

鋼筋混凝土樓梯是目前應用最廣泛的一種樓梯，它有較高的強度和耐久性、防火性。按施工方法可分為現澆和裝配式兩種。

現澆鋼筋混凝土樓梯是將樓梯段、平臺和平臺梁現場澆筑成一個整體，其整體性好，抗震性強。其按構造的不同又分為板式樓梯和梁式樓梯兩種。

? 板式樓梯：是一塊斜置的板，其兩端支承在平臺梁上，平臺梁支承在磚墻上。

? 梁式樓梯：是指在樓梯段兩側設有斜梁，斜梁搭置在平臺梁上。荷載由踏步板傳給斜梁，再由斜梁傳給平臺梁

裝配式鋼筋混凝土樓梯的使用有利于提高建筑工業化程度，改善施工條件，加快施工進度。根據預制構件的形式，可分為小型構件裝配式和大型構件裝配式兩種。

?小型構件裝配式樓梯：這種樓梯是將踏步、斜梁、平臺梁和平臺板分別預制，然后進行裝配。這種形式的踏步板是由磚墻來支承而不用斜梁，隨砌磚隨安裝，可不用起重設備。?大型構件裝配式樓梯：這種樓梯是將預制的樓梯段、平臺梁和平臺板組成。斜梁和踏步板可組成一塊整體，平臺板和平臺梁也可組成一塊整板，在工地上用起重設備吊裝。

7、屋頂

（1）屋頂的作用和要求：屋頂是房屋最上層的覆蓋物，由屋面和支撐結構組成。屋頂的圍護作用是防止自然界雨、雪和風沙的侵襲及太陽輻射的影響。另一方面還要承受屋頂上部的荷載，包括風雪荷載、屋頂自重及可能出現的構件和人群的重量，并把它傳給墻體。因此，對屋頂的要求是堅固耐久，自重要輕，具有防水、防火、保溫及隔熱的性能。同時要求構件簡單、施工方便、并能與建筑物整體配合，具有良好的外觀。

（2）屋頂的類型：按屋面形式大體可分為四類：平屋頂、坡屋頂、曲面屋頂及多波式折板屋頂。

?平屋頂：屋面的最大坡度不超過10%，民用建筑常用坡度為1%—3%。一般是用現澆和預制的鋼筋混凝土梁板做承重結構，屋面上做防水及保溫處理。

?坡屋頂：屋面坡度較大，在10%以上。有單坡、雙坡、四坡和歇山等多種形式。單坡用于小跨度的房屋，雙坡和四坡用于跨度較大的房屋。常用屋架做承重結構，用瓦材做屋面。? 曲面屋頂：屋面形狀為各種曲面，如球面、雙曲拋物面等。承重結構有網架、鋼筋混凝土整體薄殼、懸索結構等。

?多波式折板屋頂：是由鋼筋混凝土薄板制成的一種多波式屋頂。折板厚約60mm，折板的波長為2—3M，跨度9—15M，折板的傾角為30度—38度之間。按每個波的截面形狀又有三角形及梯形兩種。

房地產專用術語解釋及建筑基礎知識

1、房地產：

房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，房產總是與地產聯貫為一體的，具有整體性和不可分割性。

2、房地產市場：

一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者與使用者的交易市場：

二級市場，是指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易：

三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。

3、國土局：

代表國家行使±地所有者職權以及對房地產市場，房地產行業管理的一個政府部門。

4、商品房：

是指開發商以市場地價取得土地使用權進行開發建設并經過國土局批準在市場上流通的房地產，它是可領獨立房地產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產。

5、發展商：

專門從事房地產開發和經營的企業。

6、代理商：

經政府批準成立，從事房地產的咨詢、經紀、評估等業務的中介服務機構，接受委托代辦房地產的出售、購買、出租、承租及物業咨詢評估報告、銷售策劃等業務提供有償服務。

7、土地類型：

按其使用性質劃分力居住、商業、工業、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資、微利房月地。

3、土地權使用年限：

是指政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該主地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后繼續使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回。現政府規定：居住用地70年，工業、教育、科技、文化、衛生、體育、綜合用地為50年，商業、旅游、娛樂用地為40年。

9、土地使用費

土地使用者因使用土地按規定每年支付給予政府的費用。

10、房地產產權：

是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用杈，具體內容是指產權人在法律規定的范圍內對其房地產的占有、使用、收益和外分的權利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權利。房屋作為不動產，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發生轉讓等產權變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產項目銷售中，房屋，開發商擁有產權并獨立出售，出租的車庫等有產權，但像屬于小區綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產權的概念。

11、如何辦理產權？

每套商品房產權證的辦理必須在開發商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產權證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發票、身份證明、企業相關資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續后，辦理過戶手續。可以委托中介機構或由開發商代辦。

12、房地產產權登記：

指凡在規定范圍內的房地產權，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規定，向房地產所在地的房地產管理機關申請登記。經審查確認產權后，由房地產管理機關發給《房地產產權證》。產權登記是房地產權管理的主要行政手段，只有通過產權登記，才能對各類房地產權實施有效管理，并確定房地產權利。房地產登記時要對權利人、權利性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產面積、結構、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關設置房地產登記冊，按編號對房地產登記事項作全面記載。

13、國土局產權登記處：

辦理房地產初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續的部門。

14、公證處：

是一個國家的證明機關，是法律公證的機構。

15、房地產證：

是房屋土地權屬憑證二合為一，是房地產權的法律憑證。

16、房地產公證：

公證機關對房地產買賣、轉讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。

17、高品房預售許可證：

按規定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現樓不需此證）。

18、房地產買賣合同：

是由國土局統一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內銷的房地產合同可免做公證，外銷的房地產合同必須做公證。

19、房屋所有權：

房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權就等于擁有了在法律允許范圍內的一切權利。

20、房屋使用權：

是指對房屋擁有的享用權。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權。房屋的使用權不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權之中。

21、銀行接揭：

是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經濟行為，業主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權歸己。

22、契稅：

是指當房地產所有權發生轉移時，就當事人所訂立的契約按房地產交易價格的一定比例向產權承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權出讓，土地使用權轉讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質和作用外，還具有證明房地產產權轉移合法性的作用。

23、印花稅：

是對經濟活動和經濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。

24、七通一平：

是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。

25、公共維修基金：

公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設施、設備的維修、養護。

26、房屋買賣所需費用（1）交易過程中需交費用：

契稅：面積小于（含）120平米繳納房價款的1.5％∶購房面積超過120平米，120平米以內部分繳納房價款的?，超出部分繳納4％。在辦理產權證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。最新規定個人首次購90平米以下普通房契稅稅率下調為1% [首付] 居民首次購房最低首付款比例減至20%(原比例30%)[免稅] 個人買賣住房暫免征收印花稅(原比例0.05%)免土地增值稅 [利率] 個人住房公積金貸款各檔次利率下調0.27百分點 [契稅] 首次購買90平米以下住房契稅統一下調到1%(原稅率3%至5％ 各地稍有不同)印花稅：房價款的萬分之五。（由稅務局收取），在雙方正式簽約后即發生。交易手續費：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2）申辦產權證過程中需交費用（由房地局和稅務局收取）

登記費：每建筑平方米0.3元： 房屋所有權證工本費：4元/本： 印花稅：5元／件。（3）入住過程中需交費用

住宅公用部分共有設備維修基金：購房款的2％； 物業管理費 根據當地物價局及物業公司資質指定收取 供暖費：一般政府指導價為16－18元／平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費用 律師費：貸款額的0.3％。

保險費：財險保險費＝總房款十年費率*年限系數。保費一次性交。建行采用太平洋保險公司，年費率一般為0.56％： 工行采用華泰保險公司，年費率為0.056％：

建行總行，中信采用人民保險公司，年費率為0.045％。（5）辦理公積金需繳納費用

評估費：評估價格100萬以下部分收取評估結果的0.5％，以上部分0.25％。｜ 保險費：財險：保險費＝貸款額*年費率*年限系數 綜合險∶保險費＝貸款人年限對應系數*貸款額

具體費用講解可根據當地政府部門規定的給予客戶解釋。

27、住宅的結構形式：

主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。

磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。

磚木結構住宅：是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構佐成的房屋。

鋼筋混凝土結構住宅：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。

28、住宅的建筑面積：

建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規模大小的經濟指標。

29、建筑面積的計算范圍和方法：

（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建筑面積：

（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算：

（3）地下室、半地下室等及相應出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算：

（4）用深基礎做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：

（5）穿過建筑物的通道，建筑物內的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積：

（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計算建設面積；（7）住宅建筑內的技術層（放置各種設備和修理養護用），層高超過22米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積；

（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；

（9）突出房屋的有圍護結構的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積；

（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積；

（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積；

（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；（13）住宅建筑內無樓梯，設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內有樓梯，并設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。

根據新的國家級標準《房產測量規范》，10種情況下建筑面積不計算：（1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室：

（2）突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷：

（3）房屋之間無上蓋的架空通廊：

（4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池：

（5）建筑物內的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺：

（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動簡易房屋：

（9）與房屋室內不相通的房屋間伸縮縫。

（10）據了解，新的房產測量規范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為±

26、±06、±14,而舊標準允許面積測量誤差為1.4。30、商品房銷售面積：

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內建筑面積十分攤的公用建筑面積。

31、商品房的銷售面獲如何計算？

（l）套內使用面積：住宅按《住宅建筑設計規范》（GBJ96－86）規定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設計規范規定的方法或參照《住宅建筑設計規范》計算。

（2）套內墻體面積：商品房套內使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。

（3）商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

公用建筑面積計算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內建筑面積之和一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面種各套套內建筑面積之和 分攤的公用建筑面積＝各套套內建筑面積×公用建筑面積分攤系數

因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積＝套內建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數）。

32、使用率：

住宅套內凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。

33、實用率：

實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。

34、怎樣計算房屋的使用率？

房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業使用效率的重要標準。在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內墻所占的面積，數值上顯得較高，不能完全反映房產實際的使用面積情況令

比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。

從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。

此外，建筑面積還包括各單元應分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。

35、建筑容積率： 是指項目規劃建設用地范園內全部建筑面積與規劃建設用地面積（項目用地紅線范圍內的土地面積，一般包括建設區內的道路面積、綠她面積、建筑物（構筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建勾物除外。

36、建筑密度

居住區用地內，各類建筑的基底總面積與居住區用地的比率。

37、綠地率

居住區用地范圍內各類綠地的總和占居住區用地的比率。

綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內的綠地，不應包括屋頂、曬臺的入工綠地。

38、輔助面積

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛生間、廁所、起居室、貯藏室等。

39、居住面積

住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。40、使用面積

住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權人與住宅使用權人的租賃關系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

41、建筑面積

住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計算非常復雜。

不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結構面積。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。

42、住宅的開間：

在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。住宅開間一般為3.0－3.9米，磚混結構住宅開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。

43、住宅的進深：

在建筑學上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。

44、層高：

住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。

45、凈高： 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。

46、什么是住宅組團？

我們所熟悉的居住區，從布局上看多是外向開放型的，小區與主要街道沒有界線，小區內樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現代人交流的心理需要。

47、何謂生態住宅

生態住宅是運用生態學原理和遵循生態平衡及可持續發展的原則，即綜合系統效率最優原則，設計、組織建筑內外空間中的各種物質因素，使物質、能源在建筑系統內有秩序地循環轉換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統內有秩序地循環轉換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態平衡的建筑環境。這里的環境不僅涉及住宅區的自然環境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及住宅區的人文環境、經濟系統和社會環境。培育生態住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設與發展中始終以生態問題力中心，在環保、綠化、安居、道路管網等方面進行系統規劃與管理，使住宅區生態環境處于良性循環狀態之中。

48、什么是綠色住宅？

“綠色住宅”不是一般人認為的綠化較好的住宅。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內涵是全方位的立體環保工程。它是既適應地方生態麗又不破壞地方生態的建筑。具有節地、節水、節能、改善生態環境、減少環境污染、延長建筑物壽命等優點。

節約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構成內容。住宅的墻體提倡使用高科技環保建材。如現在有一種新型的建材環保用磚，該磚采用發電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。

充分利用自然資源。住宅采光的設計不但影響居住者身體健康和生活質量，而且涉及到能源的節約與浪費。如采用大面積玻璃，設計明廳、明衛、明廚等，Tit能節約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統，采用小區共用供熱系統，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。

垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環保，與住宅環境息息相關。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內容。

49、什么是花園式住宅？

花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高收入者購買。

50、城市居住區 一般稱居住區，泛指不同居住人口規模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規模30000～5⒁00人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。

51、居住小區

一般稱小區，是被居住區級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規模7000～15000人相對應，配建有一套能滿足該區居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。

52、居住組團

一般稱組團，指下般被小區道路分隔，并與居住人口規模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。

53、居住區用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

54、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。

55、公共服務設施用地

一般稱公建用地，是與居住人口規模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

56、道路用地

居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

57、居住區級道路

一般用以劃分小區的道路。在大城市中通常與城市支路同級。

58、小區級路

一般用以劃分組團的道路。

59、組團級路

上接小區路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路

住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。61、公共綠地

滿足規定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憨綠地，應包括居住區公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設施

與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地總稱。63、其他用地

規劃范圍內除居住區用地以外的各種用地，應包括非直接為本區居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。64、公共活動中心

配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。65、道路紅線 城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。66、建筑線

一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數

根據日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。68、建筑小品

既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。69、住宅平均層鼓

住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。7o、人口毛密度

每公頃居住區用地上容納的規劃人口數量 人／ha。7t、人口凈密度

每公頃住宅用地上容納的規劃人口數量 人／ha。72、住宅建筑套毛密度

每公頃居住區用地上擁有的住宅建筑套數 套／ha。73、住宅建筑套凈密度

每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數 套／ha。74、住宅面積毛密度

每公頃居住區用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃。75、住宅面積凈密度

也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。76、建筑面積毛密度

也稱容積率，是每公頃居住區用地上擁有的各類建筑的建筑面積平方米／公頃 或以總建筑面積 萬平方米

與居住區用地（萬平方米）的比值表示。77、住宅建筑凈密度

住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。78、拆建比

新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。79、土地開發費

每公頃居住區用地開發所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用萬元／ha。80、住宅單方綜合造價

每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發費用和居住區用地內的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用元／平方米。81、均價： 將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。82、基價：

經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以塞價為基數增減樓層，朝向差價后兩得出。83、起價：

某物業各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業，以一樓或頂樓的銷售價為起步價高層物業，以最低層的銷售價為起步價。房產廣告中常表為“×××元／平方米起售”。較低的起步價容易引起消費者的注意。84、一次性買斷價：

買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。85、預售價：

預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語：預售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。86、如何進行戶型評判

我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復式住宅、高檔的花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習慣上看，居住的空間應給人以穩定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。

戶型的節能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經常活動的空間采用直接采光，可以節約能源。

單元內不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認為是較能滿足人們日常生活的需要。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小寬度。現今住宅設計中推崇的是大衛生間，三居以上居室應設有兩個衛生間，—個封閉的設浴盆和大便器，一個開敞的設洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。

陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。

房間的內部凈高要合適，現在，絕大部分商品房的內層澤高在2.5米到2.7米之間。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。

另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調、電話的設置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛設施、救生設施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設計。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。87、智能化住宅如何分類

像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據軟硬件的品質不同，而分出不同標準。乙級標準

（1）安全保安系統

實現小區周界的監控和紅外線報警防范：火災與煤氣報警：緊急呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警。

（2）通訊系統實現住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯網絡（Internet）插口；可接收有線電視網節目。（3）信息服務系統。

實現三表遠程計量，計算機網絡功能及一些物業管理功能。（4）環境控制系統

實現背景音響與公共廣播、出入口控制、社區公告版。甲級標準

除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統應是一個由中央控制中心附帶數個分控中心構成的集散控制系統：（1）安全保安系統

實現可視對講功能：門禁系統功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現室內無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調光功能。（2）通訊系統

實現住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網接入小區，提供外語電視節目。（3）信息服務系統

增加實現電子購物、電子圖書館、遠程醫療登記等功能。（4）環境控制系統

實現家電自動控制功能；公共水電設施監視等功能。88、層住功能的國際標準是什么

按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態、社會、人文等方面滿足現代人對婚姻、家庭、工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關系等多方面的需要。就住宅的室內功能而言，應滿足以下基本要求。

（l）滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。

（2）滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間以及緊急疏散的要求6在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的要求。

（3）滿足現代生活設施進步原則。住宅室內應有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數據通訊以及儲藏等設施。

（4）滿足現代生活的健康衛生原則。要按國際發達國家住宅設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。

（5）滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達到國際文明居住標準，應更多的讓居民和用戶參與住宅設計。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結構骨架固定不 變，分隔構建則可根據住宅要靈活布置，以形成多樣化的內部空間。89、躍層和復式、錯層有什么區別？

通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛生間等。

復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運種做法香港的住宅設計中有一些例子，是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。

復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯系，和復式住宅的空間是兩種不同的類型。躍層和復式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準：

如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應低于1.5米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。

錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感。可以利用錯層住宅中不同的層高區分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔住宅。90、買自住房與投資房有什么不同

自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區別。

首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內進行選擇，并可進行投資組合。

第二是居住環境。自住房對環境質量要求較高，房屋內部和小區環境都要宜人。雖然環境質量高的房屋易于出售，但投資購房主要側重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環境質量相對要求低一些。

第三考慮未來交化。自住房要求環境相對穩定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規劃能否令所購房屋升值，不臨街變為臨街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內和具有較快交現能力，易實現利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。91、建筑結構

小高層：據介紹，“小高層”并不是一種規范的學術叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。

塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內。

板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。

板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經成主流，占到整個市場的80%至90%。專家認為，現在流行的板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設備、建材、智能化等都有了質的飛躍；其二，更加注重環境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設計理念更為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關懷。售樓部銷講戶型部分

作為購房客戶來說，大都非專業人士，對看戶型圖、施工圖等來說，是非常吃力的。尤其目前樓盤銷售基本是期房，購房客戶很難有直觀的感受，如何給客戶一種“現房”感受，是售樓部銷講最需要實現的。

以我的個人經驗，對戶型的銷講，可按三個步驟進行：

第一個步驟：交通（流線）

首先介紹戶型是幾房幾廳幾衛，多大面積。然后模擬帶著客戶進行現房參觀，講解清楚戶型在沙盤或鳥瞰圖上的樓棟，在同一樓層中所處的位置（一梯幾戶），以及與電梯、步梯的位置。最后模型和客戶走進了這間房，就像看樣板房一樣介紹各個功能房。

第二個步驟：功能（分區）

一個常規的戶型都具備6大功能空間：客廳、餐廳、廚房、衛生間、主臥、學習區。對于客戶來說，一看到戶型圖或者戶型模型，都會有點盲，所以需要進行詳細功能分區的銷講。從入戶門開始，到玄關、客廳、餐廳、廚房，到公衛，以及主臥和其他功能間，同時，對戶型的動靜分區、潔污分區、干濕分區、采光通風等詳細講解。

第三個步驟：賣點（強化）

在購房客戶對戶型有了比較直觀的了解后，就可以針對性的介紹戶型的賣點，抓住客戶的心。首先要把握戶型與項目的關系，要把項目的賣點與戶型賣點結合起來，要讓戶型賣點與項目的訴求形象吻合。其他的賣點根據戶型進行提煉即可。

在賣點強化中，要注意四突出：

1、突出重點部位，比如客廳大小，開間，進深等等；

第三篇：房地產培訓資料

房地產基礎知識

第一部分 房地產業概述

一、房地產業的基本概念及特性

1、房地產基本概念

1）、“房地產”顧名思義是房產和地產的總稱，在法律上一般叫不動產。它主要是相對于動產而言，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩定性，正因此房地產經常作為公司或個人投資保值或升值取利的主要方式。

在我國房地產的所有及買賣行為主要指房產產權的移動及土地使用權的轉讓，土地產權是我國所有，至高無上不可以買賣的。

2）、“房地產業”，房地產業屬于第三產業的范疇，是指從事房地產經營、開發、銷售、租賃等活動而取得經濟效益的行業，在高速發展的國家中房地產業總是扮演著國民經濟中極其重要的角色，在現代的社會中任何企業與個人的發展都離不開房地產，企業需要辦公場所、生產場所、經營場所，職工需要安排住所，同時企業的發展需要更換公司工作環境擴大規模、改變形象，個人的發展也需要更換居住生活環境來提高自我價值和生活品質，所以房地產業從它誕生那天起，就決定了它的地位。

2、房地產的特性（1）不可移動性（2）獨一無二性（3）壽命長久性（4）數量有限性（5）用途多樣性（6）相互影響性（7）易受限制性（8）價值高大性（9）難以變化性（10）保值增值性

二、房地產業的分類

房地產業可分為房地產投資開發業和房地產服務業。房地產經紀業是房地產服務業的一種。

房地產經紀業是指進行房地產投資開發、轉讓、抵押、租賃的當事人提供房地產居間介紹、代理的經營活動。主要是接受開發商的委托銷售其開發的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業務。

房地產中介服務是房地產經營活動中一個重要的組成部分。2001年8月15日建設部頒發的第97號令《中介服務管理規定》對房地產中介服務機構的管理、中介服務人員資格管理、中介業務活動管理等的要求等內容做出了明確的規定，房地產行政主管部門是房地產中介服務的行業主管部門。

1、中介服務人員的資格管理

①房地產經紀人員職業資格包括房地產經紀人執業資格和房地產經紀人協理從業資格。凡從事房地產經濟活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。

經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。

2、中介服務機構的管理

設立房地產中介服務機構的條件：

①有自己的名稱、組織機構： ②有固定的服務場所； ③有規定數量的財產和經費。

④有規定數量的專業人員。從事房地產咨詢業的，具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員須占總人數的50％以上；從事房地產評估業務的，須有規定數量的房地產估價師；從事房地產經濟業務的，須有規定數量的房地產經紀人。

⑤法律、法規規定的其他條件。

設立房地產中介服務機構的資金和人員條件，應當經房地產行政主管部門審察批準后，向當地工商行政管理部門申請設立登記。在領取營業執照后一個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上房地產行政主管部門備案。

三、房地產代理

房地產代理是指房地產經紀人在受托權限內，以委托人名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相關法律責任的經濟行為。

商品房銷售代理是目前房地產代理活動的主要形式，一般由房地產經紀機構接受房地產開發商委托，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。

目前，在我國房地產市場上，最為普遍、從業機構和人數最多的業務形式是房地產二級市場的商品房銷(預)售代理業務及房地產三級市場的存量房租售居間業務這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業務是房地產經濟行業中最主要的類型。

四、房地產經紀人員技術能力與職責

凡從事房地產經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書并經注冊生效。取得房地產經紀人執業資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發起設立房地產經紀機構的必備條件：取得房地產經紀入協理從業資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。l、房地產經紀人員職業技術能力 ① 具有一定的房地產經濟理論和相關經濟理論水平，并具有豐富的房地產專業知識；

② 能夠熟練掌握和運用與房地產經濟業務相關法律、法規和行業管理的各項規定；

③ 熟悉房地產市場的流通環節，具有熟練的實務操作的技術和技能； ④ 具有豐富的房地產經紀實踐經驗和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強的創新和開拓能力，能創立和提高企業的品牌； ⑤有—定的外語水平。

房地產經紀人協理的職業技術能力：

①了解房地產的法律、法規及有關行業管理的規定；

②具有一定的房地產專業知識；

③掌握一定的房地產流通的程序和實務操作技術及技能。

2、房地產經紀人員的權利 房地產經紀人享有以下權利：

①依法發起設立房地產經紀機構；

②加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位；

③指導房地產經紀人協理進行各種經紀業務；

④經所在機構授權訂立房地產經紀合同等重要文件；

⑤要求委托人提供與交易有關的資料；

⑥有權拒絕執行委托人發出的違法指令；

⑦執行房地產經紀業務并獲得合理的傭金。房地產經紀人協理享有以下權利： ①有權加入房地產經濟機構；

②協助房地產經紀人處理經濟有關事務并獲得合理的報酬；

3、房地產經紀人、房地產經紀人協理應當履行的義務 ①遵守法律、法規及有關行業管理的規定和職業道德規范； ②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產經濟機構執行業務； ③接受職業繼續教育，不斷提高業務水平；

④向委托人披露相關信息，充分保障委托人的權益，完成委托業務； ⑤為委托人保守商業秘密。

五、房地產市場的涵義

房地產市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產市場，是指專門用來進行房地產買賣、租賃、抵押等交易活動的經營場所，主要指房地產交易所。

廣義的房地產市場，是指整個社會房地產交易關系的總和，而一個完整的房地產市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構成的綜合系統。

六、房地產市場的特點

1、市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業價值。

2、市場區域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區域性。

3、市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產工期長，投資大。

4、市場壟斷與競爭并存，土地地產國家壟斷。

5、市場調節機制與計劃調節機制共同作用。

七、房地產市場的分類

房地產市場分為地產市場和房產市場兩大類

◆ 地產市場按流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權出讓市場（一級市場）和土地使用權轉讓市場（二級市場）。

◆ 房產市場按流通形式劃分房產市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調換市場三種。

第二部分 房地產建筑基礎知識

一、建筑物的分類

1、按建筑物的使用性質分類

建筑物按使用性質（即用途），通常分為生產性建筑，即工業建筑、農業建筑：非生產性建筑，即民用建筑。民用建筑根據建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。（1）居住建筑

居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。（2）公共建筑

公共建筑是供人們進行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型；

生活服務性建筑：食堂、菜場、浴室、理發店等； 文教建筑：學校、圖書館、學生實驗室等； 托幼建筑：托兒所、幼兒園等； 科研建筑：研究所、科學實驗樓等；

醫療建筑：醫院門診所、療養院、急救中心等；

商業建筑：商店、商場、貿易市場、飯店、餐廳以及相關設施； 體育建筑：體育場(館)、游泳池(館)等服務于體育運動的房屋建筑； 文娛建筑：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；

交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；

其他建筑：如園林建筑、紀念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設施。

2、按建筑物的結構類型和材料分類

建筑物按結構類型和所用的建筑材料可分為磚木結構建筑、磚混結構建筑、鋼筋混凝土結構建筑、鋼結構建筑。

一般說來，低層建筑采用磚木結構的較多，多層建筑采用磚混結構的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結構，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結構。

3、按建筑物的層數分類

低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學校、小型的辦公樓以及輕工業廠房等。

多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。高層建筑：一般指七層以上的房屋。一般地，12層以下又稱小高層住宅。對于高層建筑，國際上通行的做法是劃分為4類：

1.低高層建筑：層數為9～16層，建筑總高度25～50m；

2.中高層建筑：層數為17～25層，建筑總高度50～75m；

3.高高層建筑：層數為26～40層，建筑總高度75～100m； 4.超高層建筑：層數在40層以上，建筑總高度在100m以上。

二、房屋建筑的構造

—幢建筑物，一般是由基礎、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構成，它們在不同的部位，發揮著各自的作用。

1、基礎：是位于建筑物最下部的承受構件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩定安全的結構體系，一般均設在地面以下。

2、墻：墻是建筑物的承受構件和圍護構件，與外界直接接觸的建筑圍護結構部分統稱為外墻。

3、樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分，它承受著底層房屋的荷載。

4、樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。

5、屋頂：屋頂是建筑物頂部的外部圍護構件和承受構件。

平屋頂（坡度5％，通常2％-3％）、坡屋頂（大于10％）和其它形式三類 作用：防水、結構、保溫、隔熱、建筑藝術要求。屋頂分類：

① 屋頂是由層面、屋頂承重結構、隔熱層、頂棚組成。四大類：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂 ② 屋頂：剛性〈可承重〉

柔性〈不可承重〉 ③ 屋頂防漏：三氈四油 ④ 屋頂隔熱：水泥蛭石

⑤ 交通、環境、地理位置與小區的重要性。

⑥ 總體的建筑風格的表現形式〈以具體實例為標準〉 ⑦門窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。門主要起內外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風，同時也起分隔和圍護的作用。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。

⑧陽臺：樓層建筑中，人們與外界空間聯系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。

⑨隔斷：區別使用功能，使之互不干擾，是建筑設計中組織功能空間、劃分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區別。

二、房地產基礎知識名詞解釋

1、用地性質：指規劃用地的使用功能，一般分為住宅用地、公共服務設施用地、道路用地、綠化用地。

2、用地面積：指規劃地塊規定的面積范圍。

3、占地總面積：建筑占用土地的面積，又稱建筑占地。小區占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。

4、建筑總面積：一般指某小區或某組團所有建筑物（包括公共設施建筑）的面積之和。

5、建筑密度：規劃地塊內各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。

6、建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點的垂直距離。

7、紅線：由政府有關部門規定的用地范圍。一般以紅筆在地形圖上圈定。，寫上批準意見及日期、簽字、蓋章后生效。

8、建筑紅線后退距離：指建筑相對于規劃內道路紅線后退的距離，通常以下限控制。

9、容積率：指規劃地塊內各類建筑的總面積與建筑用地面積之比。容積率可根據需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發的效益，防止無效益或低效益開發造成的土地浪費；容積率上限防止過度開發帶來的城市基礎設施超負荷運行。

10、建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。

11、綠化率：規劃地塊內各類綠地面積的總和占規劃用地面積的比率，用以說明綠化分布的疏密程度。通常以下限控制。（綠地不包括屋頂、曬臺的人工綠地）

12、配套：使功能達到完善的措施；建筑中有社會公共設施配套，小區生活環境配套；住宅內部有生活設施配套等，其程序由于標準不同而不同。

13、生地：

只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。

14、熟地：

達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。

15、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

16、何為“七通一平”

達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

17、土地使用權的最高出讓年限？ 1.居住用地70年； 2.工業用地50年；

3.教育、科技、文化衛生、體育用地50年； 4.商業、旅游、娛樂用地40年；

5、.綜合或其它用地50年。

18、.房屋的保修內容與保修期限？

答：1.屋面防水為5年； 2.土建為1年，具體包括：

a.墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂； b.墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損； c.墻面、廚房和衛生間地面、地下室管道滲漏； d.門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞； 3.衛生潔具為1年；

4.電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關為2年； 5.管道堵塞為2個月；

6.供冷、供熱系統和設備為2個供冷期及2個供暖期。

19、樓花：即未完成的商品房，也叫期房。

20、居住人口密度：居住人口密度＝居住總人口/總用地面積（600～800人/公頃）

21、公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面積/住宅建筑面積，一般為16%～20% 配套商業面積比例：配套商業面積/住宅建筑面積（規定為5%

22、何為磚混結構建筑？

答：磚混結構建筑的豎向承重構件采用磚墻或磚柱，水平承重構件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。這類建筑物的建造層數一般在6層以下，造價較低，但抗震性能較差，開間和進深的尺寸及層高都受到一定的限制，所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結構的建筑物所替代。

23、何為鋼筋混凝土結構建筑？ 答：鋼筋混凝土的承重構件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構成。其圍護構件如外墻、隔墻等，是由輕質磚或其它砌體做成。它的特點是結構的適應性強，抗震性能好，耐用年限較長。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類結構。鋼筋混凝土結構房屋的結構主要有：框架結構、框架剪力墻結構、剪力墻結構、筒體結構、框架筒體結構和筒中筒等。

24、預售房屋需要那些基本條件？

答：1.已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書； 2.持有建設工程規劃許可證和施工許可證；

3.按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25％以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期；

4.開發企業向城市、縣人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》。

25、土地使用權出讓：是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。

26、土地使用權劃撥：是指有批準權的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土地使用者使用的行為。

三、建筑識圖

一套完整的建筑施工圖包括建筑總平面圖、建筑施工圖、結構施工圖、暖通幾空調施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。

1、總平面圖：用來說明建筑物所在具體位置和周圍環境關系的平面圖，一般在圖上標出擬建建筑物和周圍已建建筑物的外形、層數和它們的相對位置關系，標出建筑物周圍的地形、道路、水源、電源等，圖上一般繪有指北針。

2、建筑施工圖：包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。

建筑平面圖：按一定比例繪制的建筑物水平剖視圖，表示建筑物的平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺等)的布置和組合關系。是全套圖紙中具有重要引導作用的圖紙。

建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據。

建筑剖面圖：按一定比例繪制的把建筑物沿豎直方向剖開的投影圖，主要表示建筑物的內部結構形式、空間關系。

3、結構施工圖：主要表明建筑結構專業的設計內容，同時反映建筑、給排水、暖通、電氣等專業對結構的要求。

在房屋銷售中最常用的是戶型圖，它是將建筑平面圖簡化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房間的相對位置。

4、效果圖：有小區總體效果圖和裝修效果圖，是由專業人員設計的，在建筑物尚未建成前對建筑物的多種描述，是一種對建筑物進行美化的方法。

五、房屋面積的規定和測算

1、各種面積概念

（1）住宅結構面積：是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內墻、柱等結構所占面積的總和。人們常說的居住面積和使用面積都不含結構面積。

（2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。（3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結構占用面積，以及戶內走道、樓梯、玄關等面積后，所剩實際生活使用的面積。

（4）建筑面積：建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。

(5)房屋的產權面積：系指產權主依法擁有房屋所有權的房屋建筑面積。房屋產權面積由直轄市、市、縣房地產行政主管部門登記確權認定。

(6)房屋的共有建筑面積：系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。（7）出房率（得房率）：指住宅的凈使用面積占銷售面積（包括公用部分面積）之比。銷售面積一樣的凈使用面積不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面積分攤得多，出房率就要低一些。

（8)套內建筑面積：由套內房屋的使用面積、套內墻體面積、套內陽臺建筑面積三部分組成；

(9)套內房屋使用面積：為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積計算。(10)套內墻體面積：是套內使用空間周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。

2、有關房屋面積的規定和測算

（1）多層房屋的建筑面積按每層建筑面積的總和計算。

（2）穿過房屋的通道、房屋內的門廳、大廳不分層高均按一層面積計算，回廊部分按其投影計算面積。

（3）房屋內的技術層、夾層、地下室、半地下室，層高超過2.20米的，按其上口外墻外圍水平面積計算。

（4）封閉式陽臺按其外圍投影面積計算。凸陽臺按其投影面積的一半計算。（5）共有公共面積的分攤計算： 每戶應攤面積=共有公用房屋建筑面積的總和/各戶房屋建筑面積之和*該戶房屋建筑面積

3、商品房分攤的公用建筑面積包括兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房的建筑面積

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影的一半

六、商品房銷售常用名詞

1、住宅：供人們生活居住的建筑。

2、通風：保持室內空氣流通，更換新鮮空氣。

3、朝向：建筑主要房間面對的方向（東、西、南、北）。

4、隔音：建筑圍護結構（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（DB）數表示。

5、噪聲級：不同使用功能的房間，要求達到允許的噪聲量的等級（一般住宅為50DB以下）

6、隔熱：建筑圍護結構(墻體屋而)減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數表示。

7、戶型：居住建筑中表示臥室、廳房、衛生間的構成類型簡化的名稱，如二室——廳一衛、三室二廳二衛等。各種戶型可設計成多種平面組合，戶型優劣是購房者主要關心的因素。

8、什么是住宅的開間、進深、層高和凈高？

(1)住宅的開間：住宅的開間就住宅的寬度。在1987年頒布的《住宅建筑模數協調標準》中，對住宅的開間在設計上有嚴格的規定。磚混結構住宅建筑的開間常采用下列參數：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

(2)住宅的進深：住宅的進深就是指住宅的實際長度。在1987年實施的《住宅建筑模數協調標準》中，明確規定了磚混結構住宅建筑的進深常用參數：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風條件，進深不宜過長。

（3）住宅的層高：住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。在1987年發布的《住宅建筑模數協調標準》中，明確規定了磚混結構住宅建筑層高采用的參數：2.6米、2.7米、2.8米。(4)住宅的凈高：住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高：層高—樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。商品住宅的開間、進深和層高(即住宅的寬度、長度和高度)，這三大指標是確定住宅價格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即開間、進深、層高越大)，建筑工藝相應就越復雜，建造的難度就越大，同時所消耗的建材也會越多，導致建造的成本也就越高。當然人們居住的空間會有所增大，但要付出的房價就會更高。因此，購房者在購買商品住宅時，應當根據自己的實際需要和經濟支付的能力來考慮，住宅的面積適宜即可。

9、承重墻：需支承建筑重量和使用荷重的墻休，對房屋會直接產生安全影響的墻體，對房屋會直接產生安全影響的墻體。

10、非承重墻：對整體建筑不起承重受力作用，但有可能對局部構件有支持、荷重作用的墻休。

11、彈性空間(可變空間)：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。

12、日照：建筑物能迎受到陽光的程度。各建筑對日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小時的日照。

日照間距：日照間距＝建筑物高度/建筑物相鄰距離（國家標準為1.2倍）

13、物業管理：為居民提供生活、文化、安全、衛生、設施維修等服務的管理機構，其業務范圍隨社會進步、生產力發展而不斷增加。

14、什么是復式住宅？

復式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。這類住在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅(復式為3.3米，而一般躍層為5.6米)，復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。

雖然復式住宅在設計施工和使用上有面寬大、進深小、部分戶型朝向不佳、自然通風采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點，但這種精巧實用的住宅類型，由于經濟效益十分明顯，價格相對偏低，必然會成為住宅市場上的熱銷產品。

15、什么是公有住宅？

公有住宅，在我國也稱公產住房、國有住宅。它在指由國家(中央政府或地方政府、城市政府)以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產權(擁有權、占有權、處分權、收益權)歸國家所有。公有住宅主要由本地政府建設，主要向本城市居民出租出售；由企業建設的住宅，向本企業職工出租、出售。

16、什么是躍層式住宅？

躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。不足之處是安全出口相對狹小。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設較多。近年來在北方城市的一些高級住宅設計中，也開始得到推廣。

17、什么是花園洋房？

狹義的“花園洋房”：就是Garden Villa（花園別墅），也就是通常所說的花園式住宅、西式洋房、小洋樓，帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，強調戶戶有花園，包括市場中的洋式聯排（或雙拼）的TOWNHOUSE，戶型較大，居住舒適程度高。

廣義的花園洋房：廣義的花園洋房已不再是別墅，在某種意義上稱之為Garden House 或者Garden Apartment更貼切些，目前市場中存在的花園洋房大多為廣義的花園洋房，從全國房地產市場的情況來看，廣義的花園洋房可定義為：6層以下多層板式建筑，以四層為主，外國建筑風格明顯，強調景觀均好，綠化率比較高，普遍存在遠郊區一帶，一般首層贈送花園，頂層贈送露臺，也有將戶外綠化景觀引入室內的情況。

18、居住小區：具備相應規模的生活、文化、商業、衛生、教育、娛樂等設施為居住建筑群服務的有組織規劃的區域。

19、組團：由數幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。由數個組團形成居住小區。

20、社區服務半徑：此環境泛指生活、文化、教育、商業、衛生保健、綠化、交通、環衛等一系列外條件，是衡量居住水平的總稱。

21、社區服務半徑：各類日常生活設施服務的范圍，以服務中心為圓點，以米為單位計范圍大小。

22、節能環保型建筑：采用現代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調省電等—系列措施而設計成的未來居住建筑。

23、建筑風格：指建筑造型所采用的美學文脈。當前盛行的歐陸風格是對歐美傳統建筑藝術的借鑒。

24、車位：自行車、私家車泊位，分收費和免費兩種，—般指公用停場，不同于私家車庫，居住小區必須有足夠車位。車不能停在道路上。

25、“五證俱全”是指哪五證？ ①建筑施工許可證 ②房屋預售許可證 ③建筑用地規劃許可證 ④國有土地使用證 ⑤建設工程規劃許可證

26、何為是房屋的所有權、占有權、使用權、收益權和處分權 房屋的所有權：是指對房屋全面支配的權利。《中華人民共和國民法通則》規定，房屋的所有權分為占有權、使用權、收益權和處分權四項權能，這也是房屋所有權的四項基本內容。

房屋的占有權：通常由所有權人來行使，但有時也由別人來行使，這就是使用權與所有權分離的情況。例如，房屋出租，就將房屋一定時期內的占有、使用權讓渡給承租人來行使。

房屋的使用權：是對房屋的實際利用權力。通過一定法律契約，非房屋所有權人也可獲得房屋的使用權，如房主將房屋租給他人使用。

房屋的收益權：是指房主收取房屋財產所產生的各種收益。例如出租房屋，房主從房客處收取租金。

房屋的處分權：是所有權中一項最基本的權能。房屋的處分權由房主行使。有時房屋處分權也受到一定的限制。如房主作為債務人以住房作抵押向債權人借債，若是到期不能清償債務，債權人可以處分房屋并優先受償。

27、何為內銷房、外銷房、平價房

內銷房、外銷房的根本區別在于土地的特質。

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源

是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

(2)內銷房的土地是沒有所限的（可認為不保險），針對的客源是本地人或外地人

從98年開始內銷房也實行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內銷房 的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。

(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。

第三部分 房地產價格基礎知識

一、房地產價格構成

房地產價格主要由以下十個方面組成： l、土地取得費用

有四種情況：一是征用農地取得土地的征地費；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補償安置費；三是通過政府有償出讓取得土地的地價款；四是通過二三級市場有償轉讓取得土地的購買價款。

2、前期工程費

前期工程費主要包括以下幾個方面：

三通一平費：是指為了房屋的建筑施工，需要進行的如建筑地塊上的土地平整，以達到通電、通路等投入的資金。地質勘察費：是指委托專業人員對建筑施工的地塊進行地質勘察的費用。規劃設計費：是指委托設計單位對房屋建沒進行規劃設計而支付的費用。

3、房屋建筑安裝工程費

是指建造房屋所需的工程費用，是施工企業建造房屋的出廠價格，包括各種材料費、機械使用費、管理費、施工企業利潤和稅金等；

4、基礎設施建設費

包括建造小區內道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環境等基礎設施的建

5、公共配套設施建設費

6、經營管理費

指房屋由生產過程轉入流通過程中，即由房屋建成到出售過程中，房屋開發經營單位的管理人員所

7、銷售費用

是指在銷售房屋的過程中發生的營銷策劃費、廣告宣傳費、中介代理費等。

1、利息

是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過程中的各種費用，如資產評估費、抵押登記費、保險費等，自有資金也視同貸款計算利息。

2、稅費

稅費是應向國家繳納的費用的，反映了單位或個人對國家的貢獻，稅費包括營業稅、城市維護建設教育費附加、土地使用稅、房產稅、增值稅、所得稅等。

3、利潤

利潤是房地產開發經營單位應得到的收益，是在經營活動中實現的剩余產品價值的貨幣表現，是企業擴大再生產的資金來源。

二、影響房地產價格的因素

房地產的價格是由眾多影響房地產價格的因素相互作用的結果，主要有以下九大類：

1、供求狀況：房地產的供給和需求是形成房地產價格的兩個最終因素。房地產的供給一定，其需求增加，則房地產的價格上升；房地產需求一定，而其供給增加，則房地產價格下跌。

2、理化因素：是指那些對房地產價格有影響的反映房地產自身狀況的各種因素，如地理位置、地質條件、地形、地勢、土地面積、土地形狀、日照、通風、溫度，降水，天然周期性災害等。

3、環境因素；是指房地產周圍的環境狀況對房地產價格有影響的因素，包括噪聲、空氣質量、視覺、衛生狀況等方面。

4、行政因素：是指影響房地產價格的制度、政策、法律法規、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發展戰略、城市規劃、土地利用規劃、房地產價格政策、稅收政策、交通管制等。

5、經濟因素：指影響房地產價格的各種經濟因素，如城市的經濟發展狀況、居民收入、投資水平、儲蓄、消費水平、物價水平、金融狀況等。

6、人口因素：房地產的需求主體是人，人口數量、人的素質、家庭人口規模、人口分布等，都會對房地產價格有很大的影響。

7、社會因素：主要指政治安定狀況、社會治安程度、城市化水平等。

8、心理因素：心理因素對房地產價格的影響不可忽視，主要有購買或出售心態、欣賞趣味、時尚風氣、講究風水、價值觀等。

9、國際因素：主要指國際經濟狀況、軍事沖突情況、政治對立情況、國際競爭等方面對房地產價格的影響。

第四部分 房地產稅收知識

中國現行房地產稅、城鎮土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關的稅有固定資產投資方向調節稅、營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、企業所得稅、外國投資企業和外國企業所得稅、印花稅。

一、房產稅

房產稅是以房產為課稅對象，向產權所有人征收的一種稅。

1、納稅人：凡是中國境內擁有房屋產權的單位和個人都是房產稅的納稅人。產權屬于全民所有的，以經營管理的單位和個人為納稅人；產權出典的，以承典人的納稅人。

2、課稅對象的征稅范圍：房產稅的課稅對象是房產。房產稅的征稅范圍為城市、縣城、建制鎮和工礦區，不包括農村。

3、客稅依據：對于非出租的房產，以房產原值一次減除10~30%后的余值為計稅依據計算繳納。對于出租的房產，以房產租金收入為計稅依據。

4、稅率：房產稅采用比例稅率。按房產余值計征的，稅率為1.2%；按房產租金收入計征的，稅率為12%。

5、納稅地點和納稅期限；房產稅在房產所在地繳納。房產稅按年計征，分期繳納。

二、城鎮土地使用稅

城鎮土地使用稅是以城鎮土地為客稅對象，向擁有土地使用權的單位和個人征收的一種稅。

三、耕地占用稅 耕地占用稅是以城鎮土地為課稅對象，向擁有土地使用權的單位和個人征收的一種稅。

四、土地增值稅

土地增值稅是對有償轉讓國有土地使用權及地上建筑物和其他附著物的單位和個人征收的一種稅。

五、契稅

契稅是在土地、房屋不動產所有權發生轉移時，按當事人雙方訂立契約等時對產權人征收的一種稅。

1、納稅人：在中國境內轉移土地、房屋權屬，承受的單位和個人為納稅人。

轉移土地房屋權屬是指下列行為：國有土地使用權出讓；土地使用權轉讓，包括出售、贈與和交換；房屋買賣、贈與和交換； 下列行為視同為轉移土地、房屋權屬，予以征稅；

以土地、房屋權屬作價投資、入股；以土地、房屋權屬抵債；以獲獎方式承受土地、房屋權屬；以預購方式或者預付集資建房款方式承受土地、房屋權屬。

2、客稅對象：契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。

3、稅率：契稅的稅率為3~5%，安徽省的契稅稅率為4%，合肥目前的契稅稅率為4%，但購置普通住宅減辦收取。

4、計稅依據：契稅的計稅依據是土地、房屋產權轉移時雙方當事人簽定的契約價格。征收契稅，一般以契約載明的買價、現值價格作為計稅依據。但是，為了保護房屋產權交易雙方的合法權益，體現公平交易，避免發生隱價、滿價等逃稅行為，征稅機關認為必要時，也可以直接委托房地產估價機構對房屋價值進行評估，以評估價格作為計稅依據。

六、相關稅收

1、營業稅、城市維護建社稅和教育費附加

營業稅：是對提供應稅勞務、轉讓無形資產和銷售不動產的單位和個人開征的一種稅。銷售不動產的營業稅稅率為5%。

城市建設維護稅：是隨增值稅、消費稅和營業稅附征并專門用于城市維護建設的一種特別目的稅。

教育費附加：是隨增值稅、消費稅和營業稅附征并專門用于教育的一種特別目的稅。

企業所得稅：是對企業在一定期間內取得的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。

印花稅：是對因商事活動、產權轉移、權利許可證照授受等行為而書立、領受的應稅憑證征收的一種稅。印花銳的征收范圍主要是經濟活動中最普遍、最大量的各種商事和產權憑證。

第四篇：房地產基本知識培訓資料（范文）

房地產基礎知識

一、房地產基礎概念

1、房地產的概念

房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：土地、建筑物及地上附著物、房地產物權。

2、房地產的特征 1）房地產的自然特征

a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)資源的有限性；d)物業的差異性。2）房地產的經濟特征

a)生產周期性；b)資金密集性；c)相互影響性；d)受政策限制性；e)房地產的增值性

3、房地產的類型 1）按用途劃分：

a)居住房地產；b)商業房地產；c)旅游房地產；d)工業房地產；e)農業房地產 2）房地產住宅的層數劃分的規定：

a)低層：1-3層； b)多層：4-6層；c)小高層：7-11層； d)中高層：12-16層； e)16層以上為高層住宅

4、房地產市場

房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場：

一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價格出讓給房地產發展商或其它用土地者的市場；

二級市場：是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場；

三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場；

5、房地產產權

是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利。

6、房屋建筑結構分類標準

1）按以其承重結構所用的材料來劃分：

a)鋼結構： 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。b)鋼筋混凝土結構： 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。

c)磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑。d)磚木結構：承重的主要結構是用磚、木材建造的。2）按承重結構來劃分：

a）鋼筋混凝土框架結構：是由鋼筋混凝土柱、縱梁、橫梁組成的框架來支承屋頂與樓板荷載的結構。

b)剪力墻：剪力墻結構是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結構中的梁柱，能承擔各類載荷引起的內力，并能有效控制結構的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結構簡稱剪力墻結構。這種結構在高層房屋中被大量運用。

c)混合結構：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，墻壁是承重構件，故不可隨意拆移，否則會有垮下來的危險。

二、土地基礎概念

1、土地使用權

土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后可以繼續使用。

2、取得土地使用權的途徑

1）行政劃撥方式；2）國家出讓方式；3）房地產轉讓方式；4）土地、房地產租賃方式 國有土地使用權公開出讓三種方式：

1）招標出讓國有土地使用權，是指市、縣人民政府土地行政主管部門（以下簡稱出讓人）發布公告，邀請特定或者不特定的公民、法人和其他組織參加國有土地使用權投標，根據投標結果確定土地使用者的行為。(要求投標人或者競買人不少于三人)2）拍賣出讓國有土地使用權，是指出讓人發布拍賣公告，由競買人在指定時間、地點進行公開競價，根據出價結果確定土地使用者的行為。(要求投標人或者競買人不少于三人)3）掛牌出讓國有土地使用權，是指出讓人發布掛牌公告，按公告規定的期限將擬定出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場所掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，根據掛牌期限截止時的出價結果確定土地使用者的行為。

劃撥土地和出讓土地的區別：1.國有劃撥土地是指國家無償或成本價向用地單位供應的土地、主要是公益事業，學校，醫院，軍事用地。國家機關辦公用地，公路。國家重點建設工程，國有企業等。一般不可抵押。不能轉讓。出租。2.通過出讓取得國有土地使用權的。是交納土地出讓金以貨幣等形式有償使用土地的。主要是經營性用地，房地產。住宅。商業。工業等。可以依法出讓、出租、享受收益、可以抵押貸款等。

土地出讓金：各級政府土地管理部門將土地使用權出讓給土地使用者，按規定向受讓人收取的土地出讓的全部價款（指土地出讓的交易總額），或土地使用期滿，土地使用者需要續期而向土地管理部門繳納的續期土地出讓價款，或原通過行政劃撥獲得土地使用權的土地使用者，將土地使用權有償轉讓、出租、抵押、作價入股和投資，按規定補交的土地出讓價款。

3、土地常用計量單位換算：

1平方千米(km2)= 100公頃； 1平方千米(km2)=100萬m2；

1公頃＝10000平方米； 1公頃=15畝； 1畝=666.666...m2;

4、土地使用年限

土地使用年限：指國家將土地使用權出讓給土地使用者，雙方約定土地使用者可以使用 2 的年限。

※

居住用地70年； ※

工業用地50年；

※

教育、科技、文化、衛生、體育用地50年； ※

商業、旅游、娛樂用地40年； ※

綜合及其他用地50年；

三、專業名詞及基礎知識

1、五證兩書 五證：《國有土地使用證》

《建設用地規劃許可證》

《建設工程規劃許可證》

《建設工程施工許可證》

《商品房預售許可證》

兩書：《住宅質量保證書》 《住宅使用說明書》； 可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產開發企業在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔質量責任的法律文件和保證文件。

2、所有權證：指由縣級以上房產管理部門向房屋所有人核發的對房屋擁有合法所有權利的證書。

共有權證：指由縣級以上房產管理部門對共有的房屋向共有權人核發，每個共有權人各持一份的權利證書。是《房屋所有權證》的附件，用以證明共有房屋的歸屬。

他項權證：指在他項權利登記后，由房管部門核發、由抵押權人持有的權利證書。

3、容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）

備注：建筑密度與建筑容積率考量的對象不同，相對于同一建筑地塊，建筑密度的考量對象是建筑物的占用面積，建筑容積率的考量對象是建筑物的使用空間。

4、面積

總用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積； 建設用地面積（凈用地面積）：經城市規劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積； 總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。基底面積：基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。

套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積；

套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規定：

室內使用面積：按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算；煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；

非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積； 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。公共建筑面積：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； 房屋預測面積：預測面積是指在商品房期房（有預售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據國家規定，由房地產主管機構認定具有測繪資質的房屋測量機構，主要依據施工圖紙、實地考察和國家測量規范對尚未施工的房屋面積進行一個預先測量計算的行為，它是開發商進行合法銷售的面積依據。

房屋實測面積：實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規劃相關主管部門審核合格，開發商依據國家規定委托具有測繪資質的房屋測繪機構參考圖紙、預測數據及國家測繪規范之規定對樓宇進行的實地勘測、繪圖、計算而得出的面積。是開發商和業主的法律依據，是業主辦理產權證、結算物業費及相關費用的最終依據。

公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

1、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

2、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。

5、房地產面積的測算方法

A、計算全部建筑面積有哪些？

1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。

5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。

7）屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。

11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑 面積；在 4 建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。

13）屬永久性建筑柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。B、計算一半的建筑面積有哪些？

1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。C、不計算建筑面積的有那些? 1）空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）檢修、消防等室外爬梯。

3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。D、哪些公用面積應分攤？

應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

E、哪些公用面積不能分攤？

不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。

6、綠化率：建設用地范圍內所有綠化面積之和與建設用地面積之比率。綠地率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。（主要包括公共綠地、宅旁綠地、配套公建所屬綠地和道路綠地等，不包括屋頂、曬臺的人工綠地。公共綠地內占地面積不大于百分之一的雕塑、水池、亭榭等綠化小品建筑可視為綠地。但需要明確的是并不是長草的地方都可以算做綠地率，距建筑外墻1.5米和道路邊線1米以內的土地和地表覆土達不到3米深度的土地，不管它們上面是否有綠化，都不計入綠地面積。）

綠化覆蓋率：指綠化植物的垂直投影面積占總用地面積的比值。綠化覆蓋率（%）=總綠地面積/總用地面積×100%。

備注：在通常的情況下，許多開發商都是在售樓書上印制出“綠化率”一詞，其實這是不準確、不規范的用詞，國家有關園林綠化用語根本就沒有這個用語，準確的只有“綠地率”和“綠化覆蓋率”兩種說法。

7、道路用地 ：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。

8、誠意金：指商品房在未取得預售證之前，開發商收取客戶的可退回的款項（一般可以獲得開發商的折扣承諾）。

定金：定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。根據我國發法通則和《擔保法》八十九條規定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。違約金：違約金是指違約方按照法律規定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

9、商品房：是指由房地產開發企業開發建設并出售、出租的房屋。

經濟適用住房：是指根據國家經濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。

廉租房：是指政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。

存量房：是指已被購買或自建并取得所有權證書的房屋。

10、期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。

現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。毛坯房是指沒有裝修，只留有線路與排水位的房屋。入伙是指業主領取鑰匙，接房入住。

11、一級開發：是指由政府或其授權委托的企業，對一定區域范圍內的城市國有土地(毛地)或鄉村集體土地(生地)進行統一的征地、拆遷、安置、補償，并進行適當的市政配套設施建設，使該區域范圍內的土地達到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建設條件(熟地)，再對熟地進行有償出讓或轉讓的過程。（生地是指不具備城市基礎設施的土地。毛地是指城市基礎設施不完善、地上有房屋拆遷的土地。熟地是指具備完善的城市基礎設施、土地平整能直接進行建設的土地。）二級開發：房地產開發企業在獲得土地后，從事經營性開發的活動。及場地平整；

12、三通一平：是指水通、電通、路通

七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房；

13、板樓：是對建筑結構的構筑物的稱呼，和塔樓相對應。板樓一般建筑層數不高。板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連 6 在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。優勢：南北通透，便于采光通風 ；戶型方正，平面布局合理；管理成本低；使用率高。劣勢：建筑密度低，房價較高；戶內房間格局不宜改變。

塔樓：是對不同建筑結構的構筑物的稱呼，是指外觀像塔的樓型，平面的長度和寬度大致相同，一般塔樓是指高層建筑，同層住戶在6戶以上。（又稱點式樓，又稱桶子樓。一般是高層，以電梯為中心，圍繞著很多戶型，朝北、朝南、朝東、朝西的都有，所以有部分戶型終年不見太陽。）優勢：建筑密度較高，房價較低；空間結構靈活，易于改造；結構強度高，抗震性好。劣勢：均好性較差，同一層總有一些戶型在采光、通風方面比較差；面積使用率低；居住品質相對較差，很容易出現沒有自然采光的暗廚、暗衛等。

14、層高：是指住宅高度以“層“為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（層高=凈高+樓板厚度）

凈高：是指層高減去樓板厚度的凈剩值。即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。常用參數：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。開間：住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。常用參數：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

15、復式：復式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高比普通住宅高，可在局部隔出夾層，安排臥室或書房等。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。

躍層：指住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯連接。

錯層：指一套住宅內的各種功能用房在不同的平面上，用一定的高低落差進行空間隔斷，7 層次分明，立體性強，但未分成兩層，適合大面積住宅。

標準層：是指平面布置相同的住宅樓層。

陽臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。走廊：是指住宅套外使用的水平交通空間。

地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。

16、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。

玄關：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地“，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割。

17、商品房預售的基本條件：

※土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證；

※取得建設用地規劃許可證；

※投入工程總建設資金達到20%以上（不含土地出讓金）；

※施工進度已明確，交房日期已明確；

※竣工驗收前；

18、相關稅費

1）契稅是在土地、房屋不動產所有權發生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權出讓；

（2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。

2）維修基金：又稱“公共維修基金”“專項維修基金”，是指住宅物業的業主為了本物業區域內公共部位和共用設施、設備的維修養護事項而繳納一定標準的錢款至專項賬戶，并授權業主委員會（或其他主管部門）統一管理和使用的基金。

19、貸款

個人住房商業貸款是中國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，是銀行用其信貸資金所發放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮自住住房時，以其所購買的產權住房（或銀行認可的其他擔保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業性貸款。抵押貸款是商業性貸款中的一種貸款方式。

公積金：全稱“住房公積金”，指城鎮住房制度改革中，國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企事業單位及其在職職工按國家規定繳存的，專項用于住房消費的資金（144㎡以下普通住房）。繳存比例：均不得低于職工上一月平均工資的5%，有條件的城市，可以適當提高繳存比例。

等額本金：是指一種貸款的還款方式，是在還款期內把貸款數總額等分，每月償還同等數額的本金和剩余貸款在該月所產生的利息，這樣由于每月的還款本金額固定，而利息越來越少，貸款人起初還款壓力較大，但是隨時間的推移每月還款數也越來越少。

等額本息：是指一種購房貸款的還款方式，是在還款期內，每月償還同等數額的貸款(包括本金和利息)。

20、物業管理

物業管理：指由專業公司或機構，接受業主（或使用人）的委托，對物業實話專業化管理，并向業主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。業主大會：指由物業管理區域內全體業主組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。業主代表大會：由物業管理區域內業主代表組成的對本區域內物業管理具有決定權的組織。

業主委員會：由物業管理區域內業主代表組成，代表全體業主對物業實施自治管理的組織，由業主代表大會或業主代表選舉產生。

21、項目開發及有關單位說明

發展商：指負責開發建設房地產項目并籌資建設的房地產公司； 投資商：實際相該項目投入資金的單位； 承建商:負責房地產項目建設施工的單位；

監理單位：整個項目建設過程中負責監督其質量的單位；

代理商：指負責項目具體宣傳推廣及策劃銷售的房地產中介機構；

四、影響房價的因素

1、成本因素：土地價格、建安成本、利潤、管理費用等；

2、經濟因素：國民生產總值、CPI指數、經濟走勢等；

3、政治因素：房地產政策、法律法規等；

4、社會因素：開發商實力、地段、交通、周邊環境、配套設施、綠化、升值、政府規劃、潛力、客戶定位、產品設計、物業管理、市場供求、品牌、銷售技巧等；（非住宅還包括定位、客戶群、人流量等）；

5、其他因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結構等。

第五篇：房地產培訓資料

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（一）、商品房銷售前必須取得的“五證”和“兩書” 房地產商具備什么條件才能銷售商品房呢？根據國家有關法規的規定，必須獲得五種特定的許可證。這五種特定許可證就好像是房產銷售的“綠卡”，缺一不可。房地產商在銷售商品房時應具備“五證”即《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建設工程施工許可證》和《商品房銷售許可證》或《商品房預售許可證》。

1、《國有土地使用證》是證明土地使用一項國家支付土地使用權出讓金，獲得了在一定年限內某塊國有土地的使用權的法律憑證。按照《中華人民共和國城市房地產管理法》的規定，房地產商轉讓房地產，必須與市、縣人民政府土地管理部門簽訂土地使用權出讓合同，并按照出讓合同約定支付全部土地使用權出讓金，并依法登記領取土地使用權證書，否則房地產商不得轉讓房地產。有的房地產商在集體所有的土地上建房并出售，這種情況下，房地產商肯定沒有拿到土地使用證。因為按照有關法律規定，集體所有的土地只有經依法征用轉為國有土地后，該國有土地的使用權方可有償出讓。領取的土地使用權證書的房地產商，還要按照土地使用權出讓合同約定的土地用途進行開發建設。有的房地產商獲得某塊地的土地使用證，但合同約定的土地用途不是建造商品住房，而房地產商擅自改變土地用途，在這塊土地上建造可在市場上銷售的商品房，這種情況也是不合法的。長春市起航房地產咨詢有限公司

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2、《建設用地規劃許可證》是建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規劃的法定憑證，是建設單位用地的法律憑證。核發《建設用地規劃許可證》的目的在于確保土地利用符合城市規劃，維護建設單位按照城市規劃使用土地的合法權益。為土地管理部門在城市的規劃區內行使權屬管理職能提供必要的法律依據。未取得《建設用地規劃許可證》而占用土地的，其建設用地批準文號無效，占用的土地由縣級以上人民政府責令退回。

3《建設工程規劃許可證》是有關建設工程符合城市規劃要求的法律憑證，國家核發《建設工程施工許可證》的目的是確認有關建設活動的合法地位，保證有關建設單位和個人的合法權益。該證件同時也是建設活動中接受接受監督檢查時的法定依據。房地產商如果未取得《建設工程規劃許可證》或者違反《建設工程規劃許可證》的規定進行開發建設，嚴重影響城市規劃的，城市規劃行政主管部門可責令其停止建設，限期拆除或者沒收違法建筑物、構筑物或者其他設施，對有關責任人員可以由其所在單位或者上級主管機關給與行政處分。

4、《建設工程施工許可證》是證明建筑施工單位符合施工各種條件，允許其開工的批準證件。建筑施工是一項復雜的生產活動，是房地產開發項目得以順利實現的重要環節，涉及監理、設計、資金、圖紙、建筑材料等各方面的因素。當各種施工條件完善時，建設單位應當按 長春市起航房地產咨詢有限公司

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照計劃批準的開工項目向工程所在地縣級以上人民政府建設行政主管部門辦理施工許可證手續，領取施工許可證。未取得施工許可證不得擅自開工。

5、《商品房銷售許可證》或《商品房預售許可證》是市、縣人民政府房地產行政管理部門允許房地產開發企業銷售商品房的批準性證件。商品房預售可以加快房地產融資、搞活房地產市場。但這種方式具有較的的風險性和投機性，為保障購房者的合法權益，《城市房地產管理法》的規定房地產商預售商品房的，必須向房地產行政管理部門辦理預售登記領取《商品房預售許可證》后，才能預售商品房。有的城市為了更好的規范房地產商的銷售行為，還要求房地產商在銷售商品房時要分別辦理《內銷房銷售許可證》和《外銷房銷售許可證》此外，房地產商在銷售商品房時，如房屋已建成，還應當持有房屋所有權證書。

“五證”最重要的是土地使用證和商品房銷售（預售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。

“兩書”《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。

（二）、土地取得方式：

1.出讓：是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。土地使用權出讓為土地的一級市場，國家對城鎮土地的一級市場實行壟斷。因此，長春市起航房地產咨詢有限公司

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房地產開發用地，必須是國有土地。土地使用權出讓，必須符合土地利用總體規劃、城市規劃和建設用地計劃。土地使用權出讓，應當簽訂書面出讓合同。土地使用權的出讓方，只能是國家。在土地登記時，以出讓方式取得的土地，土地使用證書上標注國有出讓，使用權有土地使用年限的限定，目前住宅一般的期限是70年。

2.劃撥：是指經縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該土地交付使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。以劃撥方式取得的土地使用權，除法律、法規另有規定外，沒有使用年限的限制。在土地登記時，以劃撥方式取得的土地，土地使用證書上標注國有劃撥，使用權沒有使用期限。劃撥地土地證要換成出讓地土地證，必須先報國土部門市場科申請審批、規劃部門做出同意意見并交納土地出讓金才能更換，同時需要辦理土地變更登記。3.轉讓：

a.土地所有人將土地所有權有償或無償地轉移給他人。有償的是買賣，無償的是贈與或遺贈。土地轉讓行為只能發生在土地私有制的社會里，我國在農業,手工業和資本主義工商業社會主義改造基本完成之后，土地變私有制為公有制，因而不允許土地轉讓。但是土地的使用權可以依法轉讓，受讓人僅對土地享有使用權，而所有權仍屬于國家或集體。長春市起航房地產咨詢有限公司

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b、在土地家庭承包經營的情況下，土地轉讓指承包人自找對象，由第三者代替自己向發包人履行承包合同的行為。轉讓的合同內容雖無改變，但是變更了承包人，終結了原承包人與發包人的權利義務關系，確立了受讓人與發包人的權利義務關系。土地承包經營權轉讓時，承包方與第三者應訂立書面協議。

（三）、專業術語

1、總建筑面積：建筑面積 指建筑物長度、寬度的外包尺寸的乘積再乘以層數。

2、使用面積：指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

3、公用面積：指住宅樓內為住戶出入方便、正常交往及保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。

4、實用面積：它是“建筑面積”扣除公共分攤面積后的余額。也叫“得房面積”。

5、容積率：是指建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在一萬 長春市起航房地產咨詢有限公司

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平米的土地上有四千平方米的建筑總面積其容積率為0.4。其中容積率越高，居民的舒適度越低，反之則舒適度越高。

6、得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積之比。套內面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積。

7、開間：是指住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅的開間在住宅設計上有嚴格的規定。根據《住宅建筑模數協調標準》（GBJ100-87）規定：住宅建筑的開間常采用下列參數：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。

8、進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻壁到后墻壁之間的實際長度。進深大的房屋可以有效地節約用地，但為了保證建成的建筑物有良好的自然采光和通風條件，進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。

9、套內面積：全名套內建筑面積，是由以下三部分組成的：套內使用面積＋套內墻體面積＋陽臺建筑面積。長春市起航房地產咨詢有限公司

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①套內房屋使用面積為套內臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和。②套內內部樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積。③內墻面裝飾厚度計入使用面積。

10、商品房分攤的公用建筑面積主要包括兩部分：

a、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積。b、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

11、竣工面積:竣工的各棟房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設計要求全部完工，經驗收合格的建筑。

12、輔助面積：是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛生間、廁所、起居室、貯藏室。

13、共有建筑面積：是指各產權主共同合作占有或共同使用的建筑面積。

14、共有建筑面積分攤系數：整棟建筑的共有建筑面積與整棟建筑物的各套套內建筑面積之和的比，即為共有建筑分攤系數。

15、銷售面積：是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內建筑面積與應分攤的共有建筑面積之和。長春市起航房地產咨詢有限公司

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16、建筑密度：是指在居民區用地內各類建筑的基底總面積與居住區用地的比率（%），它可以反映出一定用地范圍內的空地率和建筑密集程度。

17、綠化率：是指項目規劃建設用地范圍內的綠化面積與規劃建設用地面積之比。對購房者而言綠化率高為好。

18、綠地率：居住區用地范圍內各類綠地的總和與居住區用地的比率（%）。綠地率所指的“居住區用地范圍內各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

19、層高：就是指住在高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度叫層高。它通常包括下層地板面到上層樓板面之間的距離。

20、凈高：是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

21、公共建筑面積分攤系數：將建筑整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑分攤系數。即公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積/套內建筑面積之和。

22、實用率：是指套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即

使用率=套內建筑面積/套內建筑面積+分攤的共有公用建筑面積。

23、標準層：是指平面布置相同的住、住宅樓層。

24、陽臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

25、平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或住宅底層地面伸 長春市起航房地產咨詢有限公司

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出室外的部分。

26、走廊：是指住宅外使用的水平交通空間。

27、地下室：是指房間地面地域室外地面的高度超過該房凈高的1/2者。

28、半地下室：是指房間地面低于室外地平面高度超過該房凈高的1/3，且不超過1/2者。

29、居住區用地：是指宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

30、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及四周合理間距內的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。

31、其他用地：是指規劃范圍內出居住區用地以外的各種用地，應包括非直接為本區居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。

32、公共服務設施用地：一般稱為公建用地，是與居住人口規模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

33、道路用地：居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。“道路用地”指主干路、次干路和支路用地，包括其交叉路口用地，不包括居住用地、工業用地等內部的道路用地。

34、公共綠地：是指滿足規定的日照要求、適合于安排游憩活動設 長春市起航房地產咨詢有限公司

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施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區公園、小游園和組團綠地及其它塊狀帶狀綠地等。

35、道路紅線：是指城市道路含居民區級道路用地的規劃控制線。

36、建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。

37、公用建筑面積：不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積,作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算:整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套(單元)套內建筑面積之和,并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟樓建筑的公用建筑面積。

38、玄關：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過度的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的隱私性，大門一開，有玄關阻隔，是外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連。

39、隔斷：是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。40、過道：是指住宅套內使用的水平交通空間。

（四）樓盤性質

1、期房：人們習慣上把在建的、尚未完成建設的、不能交付使用的房屋稱為期房。即指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證（大產證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。一般情況下,期房的價格較低,挑選 10 長春市起航房地產咨詢有限公司

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余地較大,但由于是先付款后交房,因此購房消費的過程和結果要依賴于購房合同約定的權利義務的履行,而購房合同的履行,不僅受開發商自身經營的影響,還受到許多客觀因素的制約。

2、樓花：“樓花”一詞最早源自香港，是指尚未竣工的商品房在施工階段(完工25% 以上)就推向市場銷售。預售商品房也稱樓花、期樓。如果把開發公司已建成的房屋看成建設完成后的果實，那么開發公司正在建設而未完成的建筑物則可看做這一果實的花。由此進一步引申出買“樓花”、賣“樓花”、炒“樓花”等。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。

3、現房：現房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售房屋的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。只有擁有房產證和土地使用證才能稱之為現房（三通一平，三通即水、電、氣通；一平:路面平整）。

（五）樓房結構

1、磚混結構： 磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，橫向承重的梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結構。也就是說磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。磚混結構是混合結構的一種，是采用磚墻來承重，鋼筋混凝土梁柱板等構件構成的混合結構體系。適合開間進 長春市起航房地產咨詢有限公司

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深較小，房間面積小，多層或低層的建筑，對于承重墻體不能改動，而框架結構則對墻體大部可以改動。

2、框架結構：框架結構是指由梁和柱以剛接或者鉸接相連接而成構成承重體系的結構，即由梁和柱組成框架共同抵抗適用過程中出現的水平荷載和豎向荷載。采用結構的房屋墻體不承重，僅起到圍護和分隔作用，一般用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、空心磚或多孔磚、等輕質板材等材料砌筑或裝配而成。

3、鋼架結構：以鋼材制作為主的結構。材料塑性、韌性好，可有較大變形，能很好地承受動力荷載；建筑工期短；其工業化程度高，可進行機械化程度高的專業化生產；加工精度高、效率高、密閉性好，故可用于建造氣罐、油罐和變壓器等。其缺點是耐火性和耐腐性較差。

（六）售樓員的儀容儀表與行為規范

售樓員的儀容儀表

一、男性 1． 服飾

必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結正領帶、領結或領花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且應扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則應只需扣中間一個）；穿西服時應穿 長春市起航房地產咨詢有限公司

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皮鞋；西服上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣帶中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數第四顆扣的地方，不要有意把領帶夾暴露在他人視野之內。2． 頭發

頭發要長修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天洗臉，以無胡茬為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。

二、女性 1． 服裝

女士西服須做的稍微短些，以充分體現女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做的稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，袖口不要露在褲子或裙子之外。2． 裝飾

女員工要化淡妝，要求粉底不要打得太厚，且要保持均勻，與皮膚底色協調；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描太重而產生紋眉效果，涂胭脂以彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。頭發要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。長春市起航房地產咨詢有限公司

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三、整體要求

1． 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。

2． 在為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務。3． 提倡每天洗澡，換洗內衣服，以免身體上發出汗味或其他異味。4． 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看的見得地方都要時刻保持清潔。

售樓員行為舉止

一、站姿

1．軀干：胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。2．面部：微笑、目視前方。

3．四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處。特殊營業場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外分。

二、坐姿

1． 眼睛目視前方，用余光注視座位。

2． 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出聲響。

3． 當客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就坐后自 14 長春市起航房地產咨詢有限公司

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己方可坐下。

4． 造訪生客時，坐落在座位前1/3；造訪熟客時，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5． 女士坐落時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽別人說話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向說話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

6． 兩手平放在兩腿之間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。

7． 兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

8． 從座位上站起，動作要輕，避免引起座位傾倒或出現響聲，一般從座椅左側站起。

9． 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

三、動姿

1．行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

2．行走時上身保持站姿勢標準，大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字步”。

3．走廊、樓梯等公共通道，員工應靠左邊而行，不宜在走廊中間大 長春市起航房地產咨詢有限公司

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搖大擺。

4．幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不得超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。

5．在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

6．在單人通行的門口，不可兩人擠進擠出。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著作出手勢“你先行”。

7．在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，在輕輕穿過。8．和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。9．給客人做向導時，要走在客人前兩步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。

10．行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。

11．工作時不得忸怩作態，作怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12．上班時間不得在營吃東西。

13．注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。

14．社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭于上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前前合龍攏，右手壓在左手上。特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。長春市起航房地產咨詢有限公司

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四、交談

1． 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題和內容。

2． 站與客人交談是，首先要保持衣裝整潔。

3． 立或落座時，應保持正確的站姿和坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

4． 他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5． 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。6． 在客人講話時，不得經常看表。

7． 三人交談時，要使用三人均聽得懂得語言。8． 不要模仿他人的語言、語調或手勢及表情。

9． 在他人后面行走時，不要發出詭異的笑聲，以免產生誤會。10． 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌用語要經常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分玩笑。

11． 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止鹵莽和語言粗俗，不管客人態度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

12． 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”。長春市起航房地產咨詢有限公司

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13． 幾人在場，在于話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

14． 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時應予以致謝，不得將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

15． 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反映。16． 任何時候招呼他人均不能用“喂”。

17． 對客人的詢問不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關部門或人員聯系。18． 不得用手指或筆桿為客人指示方向。

19． 在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。20． 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發就開始服務。

21． 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在于別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時，應趨前說“對不起，擾亂一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應，應表示感謝。

22． 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡量能用手帕遮住。長春市起航房地產咨詢有限公司

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23． 客人來到公司時，應講“歡迎您光臨”，送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

24． 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，聲音要適中。

25． 所有電話，務必在三聲之內接答。

26． 接電話時，先問好，后抱項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。

27． 通話時，手旁須準備好紙和筆，記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單重述一遍以確認。

28． 通話時，若途中需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。

29． 當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌的回答，而且應盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以明確的答案，如碰到自己不清楚又無法查清的應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。30． 如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向對方說聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。

31． 通話完畢后，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到來”等，并等待對方掛斷后在輕輕放下話筒。

32． 客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打擾您”。長春市起航房地產咨詢有限公司

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33． 對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情的詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。

34． 客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發火、指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善處理。35． 全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。36． 做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語。

37． 凡進入房間或辦公室，均應先敲門，征得房內主人的同意方可進入。未經主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西（文件）。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。

服務規范要求

一、聽電話禮儀

1．處理接聽電話——接聽電話禮儀 服務標準目標語言非語言避免 紙筆要就手

辦公臺上應預備好紙和筆 兩響內接聽

任何電話想兩聲內，立即接聽 稱呼來電者

詢問來電者姓名經常稱呼來電者 快捷專業電話服務 長春市起航房地產咨詢有限公司

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趕緊記下來電者，經常稱呼，令對方覺得自己重要（可利用辦公臺上的紙筆，即時記下）。

早上好！花園，請問有什么幫助你？ 請問先生小姐怎么稱呼？ 擺放整齊

立即放下手頭工作；腰肢挺直面帶笑容；發音清楚；精神奕奕；語氣溫和。詢問式語氣； 面帶笑容。

文件報紙和雜物堆放在臺上，并把電話遮蓋者。電話響得過久無人接聽；

發覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。2．處理電話禮儀

服務標準目標語言非語言避免 主動幫助

如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協助。口信

如客戶認為需找某同事，而所找的同事沒空閑，應找人接聽，并記下來者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太、）、電話號碼、所屬公司及欲留下之口信。長春市起航房地產咨詢有限公司

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復述口信 向來電者復述資料 到別

向來店者道別。尊重客戶，交代清楚。令來電者安心，確保資料準確。予以個人化的服務。

不好意思，“*”小姐走開了，我有什么可以幫到您？ “*”小姐走開了！請問您貴姓呀？

請您留下電話，我會請“*”小姐盡快回復您。

李先生，讓我重復一遍，您的電話是***，想問“*”小姐昨天落定的單元確認沒有。

李先生，我會盡快請“*”小姐回復您的電話。

如果有什么問題，您可以隨時打電話給我，再見！主動建議，樂意協助，盡量讓客戶得到即時的解釋幫助。詢問式語氣。

預備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時應記下來電日期和時間。咬字清晰，發音清楚。

待來電者收線后才輕輕放下電話。

推卸責任，一句不是我負責、不清楚，便收線。一句“她不在”便收線；隨意寫在報章雜志上。長春市起航房地產咨詢有限公司

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含糊不清

只用“行了”來表示已記下訊息。

催促對方收線；沒說“再見”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲疾呼。

3．對客戶進行電話銷售 服務標準目標語言非語言避免 稱呼來電者

以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要。簡單介紹重點

介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置，規劃等）。明白顧客需要

辨別顧客購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請顧客親自前來參觀。介紹交通路線

介紹交通路線，讓顧客容易找到位置，以免交通迂回降低購買意欲。尊重客戶，確保準確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。

予人誠信的服務；予人專業的態度。予客戶體貼的服務，令顧客親臨現場。李先生，您想知道***花園的資料嗎？ 我們位于***，即***前面，看見整個***。

李先生想買一個100平方米單元自住是吧，**花園檔次比較高，戶型 長春市起航房地產咨詢有限公司

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種類較多，有2房至5房的，還有3年免息分期，月供￥**起。不如您來現場參觀，我帶您去參觀樣板房。您坐**路車，在**站下車；

您坐出租車，在**賓館前向西轉入，路口會見到好大個**的廣告牌。切定的口吻。專業態度； 留意客人反映；

需要介紹，不忘推銷賣點；

長話短說，以引起對方興趣為大前提。發問清晰；為對方著想。關心的口吻； 禮貌的語言； 有條不韙。蔑視的口吻； 粗聲粗氣。

一問一答，不加闡述被動式回答，只作資料提供，不作促銷；無精打采的回答。收線算了。

即時收線，不加解釋。

（七）銷售技巧——客戶的個性特征分析其購房心理

1、理智穩健型： 長春市起航房地產咨詢有限公司

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特點：深思熟慮，冷靜穩健，不易被售樓人員言辭說服，對于疑點必須詳細詢問。

應答的策略:切記操之過急，而應謹慎的運用層層推進的辦法去引導客戶的購買行為。你必須從熟悉產品特點著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解產品長處所在。他們只有在理智的分析考慮之后，才有肯能接受你的銷售建議。

2、優柔寡斷型：

特點：猶豫不決，患得患失。

應對的策略：必須保持絕對的耐心。即使你已經看到曙光，也不可掉以輕心，因為他們說不定又由于哪一方面的考慮而退卻。在商談時，你要盡量不受到對方情緒的影響，對他們所提出的一切疑義都要認真對待，拿出有利的證據去說服他。一旦他們產生購買欲望，你就要堅決的采取行動，絕不可以拖泥帶水，應逼促對方迅速的做出決定。

3、情緒沖動型：

特點：天性易沖動，易很快做出決定。

應對方法：盡量用溫和熱情的態度，以及談笑風上的語氣，創造一個輕松愉快的氣氛，來改變對方的心態與情緒，售樓人員應強調商品的特色與實惠做到及時簽約。

4、喋喋不休型：

特點：過于小心，大小事情皆顧慮。甚至跑題。

應對方法：保持足夠的耐心和控制能力，隨時將談話拉回主題。長春市起航房地產咨詢有限公司

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在洽談時，態度要和善，不要過于熱情，應選擇適當的時機結束推銷。

（八）合同的簽訂

1、恭喜客戶選對自己的房屋，檢對身份證原件，審核是購房的資格；并將客戶有異義處記錄在案，匯總后上報主管。

2、出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的條款。

3、明確當事人的姓名或是名稱、住所，房地產的位置、面積、四周的范圍，土地所有權性質，土地使用權獲得方式和使用期限;房地產規劃使用性質，房屋的平面布局、結構。

4、簽約成功，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付的定金。

5.將訂單收回，交現場經理備案。

6、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款的事宜。

7、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份交給客戶。

8、合同填寫完后，交給主管審核。恭喜客戶，送客戶至大門外。

注意事項

1.示范合同的文本應事先準備好。2.合同不許涂改有勾摸的地方。

3.必須用黑色筆填寫，填寫完畢仔細檢查填寫內容。確認無誤，雙方簽字。

（九）付款方式 長春市起航房地產咨詢有限公司

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一次性付款 分期付款 按揭貸款

（十）各種付款方式所相應所需提供的證件（銀行要求）一次性的：只要身份證。

貸款：要戶口簿、身份證、結婚證（單身到戶口所在地開單身證明）、收入證明（月還款2倍），貸公積金到建行開公積金繳存證明，外地人要一年社保證明（單位所在勞保局）或者個人一年納稅證明（注意是個人，搞個體的不能用營業稅）