第一篇：房地產代理公司銷售培訓資料[定稿]

上海代理公司地產銷售培訓資料

目錄

1、房地產行銷理念

1.1行銷概論

1.2業務操作綱要

1.3銷售員的素質要求

1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產市場

2.1房地產的市場調查

2.2房地產的基本知識

2.3房地產前期開發

2.4建筑常識

2.5房地產法律

2.6房型設計及人體功能學

2.7 購房合同講解

2.8 房屋貸款

2.9客戶分析及應對技巧

2.10物業管理

3、房地產銷售

3.1案場標準作業流程

3.2銷售戰略及技巧應用

3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪

3.2.2了解客戶要素

3.2.3銷售引導及道具運用

3.2.4如何帶客戶看房

3.2.5如何守價

3.2.6逼訂技巧

3.2.7銷控及柜臺

3.2.8現場造勢

3.2.9客戶異議說服

3.2.10如何成交

3.2.11如何填寫訂單

3.2.12如何快速簽訂合同

3.3常用語

3.4案場注意事項

3.5銷售討論題

3.6案例討論

4、表單

4.1市場調查表單說明

4.2銷售表單說明

5、紀律

5.1案場紀律

6、附錄

6.1市場調查表單

6.2案場銷售表單

6.3考核題

1、房地產行銷理念

1.1行銷概論

行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環境變動所帶來機會的動態型企業經營活動。它包括了：

事前：了解四周環境，調查市場需求，分析、預測，規劃產品，訂出合理價格，選擇適當的銷售網，編出廣告預算、促銷政策等。

事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。

事后：服務、信用、評估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業管理學、社會學、心理學、行為科學、請函學問，同時生成體系，從實務開始，在理論上生根，最后演變成科學，進入藝術的境界。

運用雙手的人是勞工；運用雙手和頭腦的人是舵工；運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術家；運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業內部，增加生產效率，如此生生不息、蓬勃發展。

行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。

偉大的抱負，開闊的胸襟，彬彬有禮的風度，一瀉千里的辯才，認真負責的態度和熱忱、關懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質。

行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業能象行銷那樣具有發展潛力。只要你投入，就會有相當的報酬。

抓住機會作最大的利用！

行銷業觀：

19世紀初的三十年里，是生產產品的導向時期，生產供不應求。

1930年起到十九世紀中葉，隨著產品的日益豐富，生產供過于

求，產品進入以推銷、促銷為主要手段達成銷售量的銷售導向時期。

1950年起，生產與消費沖突加強，市場競爭加劇，企業競爭從單

一產品生產轉向為以滿足顧客需要來獲得利潤進入行銷導向時期。

近年來，隨著全球環境日益惡化，能源短缺加重，地區沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機會和利潤所造成的糾紛時，帶動產品愈來愈劇烈，出現了“人類觀念”。實現真正人類需要力量。

市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。

銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）： 將產品出處告訴消費者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質，增加生產效率。

行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。

行銷理念

1.推銷魂

不是尋找客戶，而是創造客戶

打入客戶的心，而非打破客戶的頭

客戶永遠是對的

交易的完成是一個新交易的開始

2.八二法則<冰山> 3.獨一無二的自己

自信、自愛

成就的大小絕對不會超越有信心的大小。

哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發展自己事業的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護自己的精力、身體，更要愛護自己的品德、修養，這些都必須以精神來完成。內外生命的歷程，都必須由內心的塑造表現出來。一個浪費自己生命力的人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！

志氣、堅忍

志氣絕不可取在未經熬練成熟前散發出預期的力量。

成功不帶絲毫的勉強。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔當，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。志氣一經喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發點，投機取巧為手段。只重表面的風氣，不重內心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。

堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養，一點一滴地琢磨，一點一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經歷一次挫折，便產生更大的決心和勇氣；即使到達成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當的代價，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數人不愿做到！

樂觀、誠信

心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。

成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環境低頭的人，才有征服環境的一天。樂觀，才會對一切困境產生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學。能夠為別人著想，才有相當的觀察空間，相當的生活經驗。凡事能設身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發現一些不滿的現象，就不會失望或產生消極。誠實的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長一智”，你永遠站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運作。許多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多。患得患失，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業一帆風順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人的偉業，卻無法創造出第二個自己。

努力拓展事業的同時，更要隨時維護自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發源于自己的身體，保護財富就須先保護身體，保護身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創更輝煌的業績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留

得青山在，不怕沒柴燒，永遠保持健康的高峰狀態，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當無所不有時，也就一無所有！事業令人著迷、沉醉，當一個人無法看到事業成長時，事業又何以可愛呢？

潛能、定位

一味沿襲穩重生活方式，從不須擔負任何必要的風險，還能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發揮的運用，增進自我認識就會適應。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實的活過！實現自我。正視自己的“弱點”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質的所求，更是立世的實力基礎。個人的特質將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構里，找到歸屬感。生活架構里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標準，學校也無法教人有什么超常發揮。我們需要探索、經歷、溝通。樹立對自己的信心。發揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰。

擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發揮，表現真正的自己，清晰地表達自己，表現自己沖動與強力。

表達愛與溫情：心中充滿愛，才會被關懷，才會順利成才。

平穩內心：平靜心，才可能最大限度發揮自己才智，消除內心沖突。

權力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。

開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現真正的自己。

把握現實，分享別人快樂。把握現實，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現身說法，生命的定位圓滿。

生命苦短，不認真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。快樂最具有感染。發自心性的怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠不覺得自己渺小。

4.本事雖小，借“雞（機）”下“蛋”

專精立業，博覽取勝<學有所長>

審時度勢，因機立勝識別與把握<果斷、迅速> 機智

機智早不代表淵博的學問與豐富的知識。一個善用機智的人，不但能在任何場合，任何地點，盡量運用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當地利用他所不知道的事物來掩飾他的無知。就像一個卓越的廚師，這依賴經驗判斷，更需要自我教育。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應變，見機行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點，卻不擊破人性的缺點；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。

5.本錢全無，人和坐財

凡社會上出人頭地的人，都善于運用群眾的力量。世事洞明皆學問，人情練達遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發展的社會，人際關系相對錯綜復雜。事業成功80%取決于不斷進取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應變，勢必舉步艱難，動輒得咎。

打開人性的灰箱，你我是朋友

以良好的風度、優美的儀態，亮出你的青春護照；以個人的內蘊的美質學識德性，走進人的心里。發自內心地真誠關心他人。人都喜歡接受別人的關切與注意。誠干中，形干外，以自己獨有的坦率、真誠走出一片蔚藍。最沉默的人，都有濃郁的發表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學會關注，你會發現人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最沒有防備的時候。

也是最需要別人，最容易接納他人的時機。適當把握良機、以逸待勞、對癥下藥、適度點撥，意想不到的結果便會出現。當對方不設防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。

微笑──擋不住的最愛

微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內心的關懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發出人性的光輝。人與人曾經熟悉的變得陌生而遙遠，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。

言語──人性的誘惑

人，最大的特性是最善于保護自己。現代工商社會，主客觀限制人真實的表現自我，而表現出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。基于誠懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠只能發泄而不能負載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習慣性的網中不知自拔，因而它舒適又安全。

敬業、樂群

任何職業都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風流。以誠懇的態度待人，設身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠。

欺騙──走向自我毀滅

欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！

6.本行領先，聯手開拓

地利

協作

誰能夠創新，誰就能領先

誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地

創意因素：

好奇心──接受問題能力

流暢性──思路靈活

靈活性──思考彈性，角度

跳躍──獨創性

重組性

恒心與毅力

1.2業務操作綱要

基本要求：行銷的游戲規則

業務的概念

最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現在，有基本的觀感。

1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、了解的，應替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集個人情報資料，有助于了解，應旁敲側擊展開了解。

3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產生不信任感。要讓他相信你，因此，得?與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會很辛苦。累計無形資產，即使賣完房子也要保持朋友的關系。

4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。

5.建立共同的話題

發掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題

男性：興趣：運動、得意的事和成就感

女性：興趣：買衣服、逛街等

請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離

6.取信于人，信守、準時，能力范圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。

7.做個風趣幽默的人

8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態度、幽默、行動

個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌

行動：決不放棄，要求客戶買下房子。

平常練習思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。

收集客戶的問題點，不能死記某一樣東西，應該視具體情況與人來決定。

客戶的期待

基本期望得到的大概有以下幾項：

1.希望你只要告訴我事情的重點，比如針對價格等等，也許不需要把產品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業務員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。

2.要老實。

3.給理由

4.說明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。

6.客戶的心態：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。

7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產品比較給客戶看。拿實際的東

西給客戶作比較，舉出產品的優點來說明價格的合理。

8.告訴我最好的購買方式

因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。

9.強化我的決定

客戶已經有點動搖，業務員要把優點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。

10.不要和我爭辨

客戶不喜歡業務員與他爭，即使業務員贏了，結果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。

11.不要用瞧不起我的語氣和我說話

有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應慢慢地講解給這些客戶聽。

12.別說我購買的東西或我做的事是錯的不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰術。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。

13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽

重點：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講。客戶便會覺得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。

14.說話要真誠

五步推銷法

1.激情——主要是在于激發個人潛力，不斷地開發客戶，有決不放棄的決心。

例如：給自己訂一個目標，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業績的目標，鞭策自己去達到這個目標。

2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當，建立友誼。

3.展示你的商品——在最短時間內讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

4.價格——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。

5.數量——未必客戶買一套就是一套，引導他多買幾套。

情感是推銷的潤滑劑

成交前情感的交流

成交前情感的注入

成交前情感的聯絡

這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強化其決定。

行銷成功二十六招

1.建立并維持積極的態度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態度。

2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業務員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。

3.訂一個計劃，設定并完成目標。做到在案前訂計劃與目標的習慣。向高的目標挑戰，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標。

4.學習并實行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學習得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。

5.了解客戶并滿足他們的需求

6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。

7.建立長期關系，無形中客戶把你當作一個顧問，介紹更多客戶給你。

8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產品，才能讓客戶相信你。

9.真誠

10.準時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業務員

11.表現出專業的形象。內在：在對產品有很深、很透徹的了解，對一些專業法規及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。

12.與客戶建立良好關系與信任感

13.善用幽默

14.對商品了若指掌

15.強調好處而非特點

16.不要惡意貶低競爭對手

17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應及時抓住訊號，趁熱打鐵。

18.預期客戶的拒絕。先預防他可能提拒絕的問題。

19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。

20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應趕快寫完定單，速戰速決。

21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會帶來好運。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你的客戶。

23.堅持到底

24.熱情面對工作

25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤開啟客戶的心動鈕

如何發現客戶的瞬間欲望

1.提出與現成處境有關的問題。讓客戶自己感覺這產品適合他的，提出一些他現在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。

3.提出與個人興趣有關的問題。如果談到與客戶興趣有關的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應速戰速決，速度快會比較安全。

4.問他假如他不必工作，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息

5.捉出與目標有關的問題。可以問客戶的目標，比如這一生想買多少房子等等，當客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導客戶掉入你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣東西。通過觀察里面的每一樣東西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。

讓你的客戶掏腰包

基本要素

熱心、準時、友善、專業

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。

1.充分的準備——談話的話速，談話要流暢，表現出專業水平，應與客戶對答如流，了解周邊個案情況。

2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業務員應多多互相練習。

3.準備書面的東西，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產品。

4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。

5.不經意地說出大客戶或準客戶競爭對手的名字。不經意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。

6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業務員之間要有默契。

7.不要令準客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應讓客戶買得輕松，縮短時間。

8.強調售后服務。物業管理、水電保修。

9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關系，沒有壓力，就會與你拉近距離。

客戶為何要拒絕購買？

1.不想買

2.錢太少

3.自己拿不定主意

4.認為別處有更劃算的買賣

5.另有打算，不想告訴你

6.另有門路（找到老總）

7.現在忙著處理其它更重要的事

8.價格太高，太貴了

9.不喜歡你，對你的商品沒有信心

10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）

預算

單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進）

想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？

2、要引導他買房子。

3、千萬不要擔心客戶跑了。）

商品有沒有問題？

公司有沒有問題？

服務有沒有問題？

價格有沒有問題？

總結：做業務一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”

客戶的訊息

不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。

1.經常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關心什么、在意什么，并了解客戶現在的問題所在。

2.有關價格問題，客戶如果很關心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現出了客戶強烈的購買欲望，此時業務員就應該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。

3.交貨問題例“交房后的物業管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經透露了訊息。

4.問到公司的問題例“你們這個項目是否第一個項目？”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。

5.需要重復說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業務員應注意從客戶言行舉止中散露出的問題。

6.品質結構的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現在房子的基本結構業務員應充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。

7.保證維修的年限。

8.客戶如果重復看某一樣東西，比如樣板房。

9.會詢問購買過的客戶。應用感覺，發揮想象力。

業務員常犯的錯誤

1.對客戶有成見。

2.沒有聆聽，業務員一定要仔細地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。

3.優越感。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。

4.今天就買壓迫感。確實有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下“小狗行銷法”，試用產品。

5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。

6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。

7.態度的問題。不能不理客戶。

8.差勁的態度。要真誠。

成功的拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產品。

2.不相信自己的產品。克服自己，相信自己的產品。

3.沒有設定及達成目標，沒有規劃能力。

應設定目標生涯規劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準備。充分準備基本資料。

5.不知道如何面對拒絕。

6.對商品知識沒有通盤的了解。

7.沒有學習并執行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。

8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。

9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。

10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應協調與溝通，學習如何與人相處。

11.不要太過貪心。

12.不能夠信守承諾。

13.不能堅持到底，理念，工作態度，目標與欲望。

1.3銷售員的素質要求

素質要求——成為一名優秀的Sales

1.積極旺盛的斗志

2.鍥而不舍的耐力

3.不斷充實相關的知識

4.嚴密注意市場情況

5.忍辱負重、吃苦耐勞

6.優雅翩翩的風度

7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力

8.誠摯務實的態度

9.穩重不浮夸

10.以專業知識說服業主，而非以賭取悅業主

11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險

13.一勤天下無難事

14.不斷與業主保持聯系，問寒問暖，非你需時才聯絡

15.不分晝夜，一切配合工作時間

業務員的標準：

1.有尊嚴，而又有高收入的生活。

2.有意義，又可以作為終生的事業。

3.具備專業知識，且專業經營，勝任工作。

4.明確自己的計劃，努力去達成。

5.遇難不退縮，堅持到底。

l對行業的認識，最動蕩的最穩定

6.用你的熱忱，親和力認識更多的人。

l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值

l不要把別人的差形象強加于你的身上，體現同類行業的差距

l我一定會比別人做得更好，自信心的體現

l行業、商機、品味與人性

l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大

7.不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！

l主動地迎合市場

l由買方提供的商情

l不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！

8.積極主動，樂觀進取。

l樂觀、達觀的態度

9.養成良好的工作習慣，盡心盡責。

l盡心，要提醒

l盡責，要反饋

10.永遠抱有服務的熱忱。

11.財富的累積──理財觀念。

l花錢是為了賺錢

理念：

1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。

2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。

3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。

5.我們不以公司的標準來衡量自我。而是以行業標準來考量自己。

6.沒有離開的客戶，只有離開的業務員。

7.20%的人有80%的財富。

8.入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。

9.我們一無所有，但我們必須創造一切。

（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）

1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業務員進現場需穿著統一制服，著裝整齊，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；

3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；

4.男同事打領帶；

5.接待客戶態度熱情而誠懇，服務周到細致。

二、接聽電話

1.以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區域；

2.來人來電統計負責人每天晚5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區域，空白表格需注明日期；

3.來電表一張填滿，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內前補充新表，注明日期；

4.來電表填寫要注意規范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；

5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；

6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉態度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現場；

7.對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；

8.對于疑是“市調或其他身份者”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現場；

9.來電盡量留電話以便追蹤；

10.對廣告商來電請其留電話及聯系并告知業主相關人員，對來人請先留資料后送客。

三、接待來人

1.現場劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；

4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領致“歡迎參觀”，同時迎上前去，引導來者入座；

5.對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯絡或約定？對來過之客戶，引導入座后找以前聯絡之同事，自己重返銷售桌；

6.非同組人員不得同時坐銷售桌；

7.對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；

8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；

9.個案晚5:00（或個案自定）收集當天來人表；

10.來客須送至接待中心大門外；

11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；

12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動之機會。

四、柜臺作業

1.柜臺是嚴肅區域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；

2.柜臺內禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嘻笑打鬧；

3.文具使用后需歸位于筆筒內或交專人負責保管；

4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金；

5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看；

6.作廢預約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經專案授權的人員可察看；

7.非經專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）；

8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業造成困難；

9.小訂金一律隨預約單交至柜臺；客戶抵押物一律當客戶面封存于信封內，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書；

五、介紹客戶作業

1.若發生介紹客戶情況，業務員需向專案，副專或專案助理打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關系；

2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業務員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業務員（經手人）及專案助理需簽名；

3.專案助理審后無誤，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印本簽字后交專案審核；

4.請款單主委簽名后，若本公司發放，送管理部審核；若屬業主發放，則需由業主財務或其他人員發放給介紹人，業務員不得代領；

5.個案介紹費所有資料，個案由專案助理建檔備查。

六、其它

1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領帶，女士必須化淡妝。

3.上班時間桌面上文件務求做到整齊劃一。

4.客戶前來參觀時，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態度積極。

5.同事之間和睦相處，良性競爭。

6.業務員須于每日下班前做好自己的當日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。

7.嚴禁在售樓處玩撲克，進行任何賭博活動。

8.人員下班離去時，應保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設備關閉。

9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。

10.售樓處柜臺內、接待區內嚴禁吸煙，若客戶吸煙，業務員可禮貌陪同。

11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業務員處。若工地鑰匙遺失，責任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

2、房地產市場

2.1房地產的市場調查

一、市場調查定義

1.狹義的市場調查

就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料，并予以分析研究的手段。

2.廣義的市場調查

廣義的市場調查，其調查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產者轉移到消費者的一切與市場營銷有關的問題的資料，并予以分析研究的方法。

二、市場調查的種類

依照調查方式的不同，我們將市場調查分為以下四種類型。

1.詢問調查法

指將所要調查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。

事實的詢問

意見的詢問

動機的詢問

2.觀察調查法

所謂觀察調查法是指由調查人員或機器在調查現場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調查結果。

3.實驗調查法

實驗調查法是通過調查某種小規模的推銷方法事件是否能夠收到預期銷售效果的調查手段。

4.統計分析

所謂統計分析法，就是指依據公司內外的現成資料，利用統計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當局參考的調查方法。

趨勢分析

相關分析

三、市場調查的程序

一般而言，市場調查的主要程序，步驟可以劃分如下：

初步調查

決定收集資料的方法

設計調查

選樣

資料整理與分析

報告的準備與提出

下面就此程序的每一步驟進行討論

1.初步調查

情況分析。在擬訂正式調查計劃之前，市場調查人員必須對公司的歷史、產品競爭者、分配渠道與方法、消費者購買習慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關系。

非正式調查。非正式調查又稱預備調查。是對日前調查范圍有關的一切資料的分析，如同業與政府的資料，專家的意見或消費者的意見。

確定研究范圍。經過情況分析與非正式調查后，可使假設減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。

2.決定收集資料的方法

資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項計劃而收集或實驗而得的資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經過整理后所形成的可為他人利用的資料。

次級資料的來源

政府機關、金融機構所統計、公布的資料

同業公會、商會及各種職業團體所公布的資料。如建工集團、房管機構等。

市場研究機構。如中信、中行經濟研究所、規劃研究所等。

廣告代理商或各種廣告媒體所發布的資料。

國內、外大學的出版物。

各種基金會所實行的研究計劃及報告。

國內外公共圖書館所公布的資料。

公司本身有關的各種資料。

原始資料的收集方法

調查法：人員調查法；電話調查法；通訊調查法

觀察法

3.設計調查法

在調查法中，將調查表設計得周密理想是最為重要的一環。

4.選樣

由于消費者的數目龐大，如果要調查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經濟。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進行調查的方法稱為選樣或抽樣。

問單隨機抽樣

計劃抽樣法

分層抽樣法

5.資料整理與分析

編輯

編號

制表

分析與解釋

6.房地產市場調查報告綱要

一般而言，房地產市場調查人員所擬寫的市場調查報告應當包含以下內容：

前言

當前市場分析

區域市場調查分析

主要個案分析與比較

本案基地與環境分析

規劃分析與建議

價格與貸款政策

推出時機分析

結論

7.我司房產市場調查表單

第二篇：如何選擇房地產銷售代理公司

房地產開發商用好代理商的雙贏秘笈

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術業有專攻。代理公司在房地產全程策劃、品牌推廣、營銷策劃、銷售代理中有著獨特的專業優勢。但是，房地產開發商如何考察代理公司？如何有效的認識代理公司的三維作用，最大化的利用代理公司整合資源為我所用？

一、開發商考察代理公司的五大法寶

1、有合理的公司架構

不能只有銷售部，要有策劃部，還要有信息整理的，有做市場研究的、收集相關信息的，做經濟分析的。因此至少要有市場研究部、策劃部、銷售部。

2、有完整的知識支持結構

現在真正成體系的房地產營銷學還未建立起來，至少要從人才結構上，從專業上能支持策劃，當然一個好的策劃，真正東西還要從市場上來。如：要包括學經濟學的，房地產專業的，營銷學的，廣告學專業的，建筑學的人員。以上人員構成策劃部的人員。

3、要有好的操作程序，要能對市場有到位的研究

一是宏觀的，包括整個國家的；整個城市的；整個社會的；二是微觀的，包括競爭樓盤（建筑面積、戶型等外在的）情況；產品定位情況；客戶賣點、樓盤價格等。在做市場研究時，對一些細節問題的研究，直接影響到后面的銷售方式。

4、要有成熟的市場經驗（實踐經驗）

①投標只是選代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一個重要的方面，要考察其所做過的樓盤。因為代理公司競標方案會受到競標因素的影響，導致會與真正的銷售思路發生偏移。

②要考察其是否具備一定的市場前瞻性，缺乏前瞻性的會導致樓盤滯銷，會導致樓盤缺乏生命力和可持續性發展。所以要注意其前瞻性的建議。

③要考察其創新意識。通過細節考察其創新能力，考察其中創新的建議。

5、要擁有豐富的客戶資源

購房客戶資源包括兩類，一是用家，即買房自家用；二是投資客戶，即炒家。

如何利用炒家？

炒家表現在價位低時吃進，價格高時賣出，他在市場上賣了口碑，要很好的利用炒家。一般，對于小戶型，價位低，容易出租的可利用炒家，最多的可達到30％，對于大面積的房子，可解“放”的，一般不用。其辦法有兩種：一是主動運用炒家。樓盤開發商，從內部拿出多少房子，多少價格，讓炒家賺錢，讓其吃掉，公開承諾在正式推盤時，把價位調上去，把它賣出去；二是被動的炒，就是允許其改名，比如頭三個月改名不收費（或象征性的收一點），客戶日后再不允許改名（當然這與國家政策規定可能不一致）等方法，二、開發商對代理公司認識的幾個誤區

1、開發商盲目的向代理商要市場

這只會引導開發商對市場分析的錯誤判斷。開發商要判斷支持這一市場的價格理由所在，在回頭來看這些理由與市場實踐是否一致，在調過頭來判斷。

2、認為代理商不投資就不擁負責任

簡單的認為，代理商“無本萬利”，就幾個策劃，幾個售樓員在一起，沒什么投資，一旦賣的好就賣，賣不好就跑。其實，不負責任的也有。但負不負責任，要看它對市場的感覺。現多數代理公司是私營或合伙的，他更重視自己的品牌和信譽（尤其在當地）。

3、代理商完全要聽開發商的（或發展商為中心論）

從某種意義上說好像不對的。回過頭來看，發展商應該聽市場的。代理公司是連接發展商和市場的重要環節。項目開發要以發展商為主，打市場銷售要以代理商為主。

4、代理公司只在項目前期有用

有的人認為代理公司只在前期策劃有用。后期開發商花高薪聘請幾個售樓小姐就能賣出樓了。其實，代理公司在運作中有一套管理辦法是發展商用不來的。比如在銷售人員的培訓、管理、淘汰等方面，有其一套專業的方法。很多好的銷售員難以控制，哪給的錢多上哪去。再就是發展商找的銷售員沒有客戶資源，即使有也不太好用。

5、發展商認為代理公司專業不足

一是向廣告公司要承諾，向代理公司要策劃，向設計公司要設計，其實這都是有些錯誤的。發展商要做的包括這些家都用出來，只要知道什么好什么不好，知道怎么用就行了。

有人把代理商比作開發商的心理醫生。開發商要想在代理商的協助下解決問題，首先必須建立誠信的合作關系，以期形成良性運動。

三、如何利用好代理商

1、正確利用代理公司的資源：社會資源、客戶資源、銷售人員資源，包括市場經驗為你所用。

2、引導代理商與發展商同舟共濟。包括適當地給代理商施加壓力；重賞之下必有勇夫。

3、利用代理公司科學組合資源。正確利用代理公司熟悉的炒家資源、客戶資源、廣告公司、施工隊伍、設計公司、裝修公司、禮儀公司和其他社會關系。

第三篇：房地產銷售文秘培訓資料

房地產銷售文秘培訓資料

一，形象氣質

1、形象包裝整齊著裝專業工作制服，化裝及飾物配戴要符合著裝、工作性質。

2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，雙腿膝蓋處、腳掌處合攏，大腿與小腿形成90

度角相互垂直。

立——抬頭挺胸、雙腿合攏、側面形成直線，兩手合攏放在小腹處。

一，客戶來訪登記步驟

第一步在售樓中心（門內）接待，并為客戶安排座位。（如：“先生/小姐你好/你們好：看房這邊請。。）

第二步與客戶互相認識，并給其做好來訪登記。（如：“先生/小姐你（你們）請座，我姓王，是這里的銷售秘書，做客戶來訪統計的，請問先生/小姐你貴姓？。。電話號碼是13幾或15幾呢”？）

第三步詢問客戶今天來看房，是否第一次（如：張先生/小姐，今天到我們這里看房是不是第一次？）。之前有沒有親戚或朋友來看過或是購買過，若有，了解清楚其來看過或是購買過的親戚、朋友名字、電話，其來此看房是否是他們介紹（如：張先生/小姐，你說來我們這里看過房的這位朋友他叫什么名字？或電話是多少呢？是不是他介紹你們來看房的，有沒有讓你們找哪們銷售人員呢？），若是，就屬“客帶客”，安排給接待其介紹人的銷售人員接見。反之，就按“排輪次序”安排，若其對介紹人表述不完善或是第二次以上來看房，但記不清之前給你介紹的銷售人員的，可通知所有銷售人員在1—3分鐘內查找，（查出就對號安排）若查不出符合的，按“排輪次序”安排。撥打過咨電無介紹人的按“排輪次序”安排（如：張先生/小姐，你們在來售房部之前，有沒有來電話咨詢過？是如何知道售房信息的呢？）。

第四步來訪登記完成后，正確介紹專業置業顧問與客戶互相認識。（如：張先生/小姐，這位是我們這里專業的置業顧問——向陽，由他來為你介紹我們的房產，你們慢慢詳細了解。）

第五步端水給客戶。工作結束離開。

第四篇：房地產銷售現場培訓資料

現場銷售的基本動作

房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可能全面地為客戶接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按整個銷售流程，將幾個基本動作及其注意事項作一詳細介紹。

一、接聽電話

1、基本動作

（1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“您好，天元花園，請

問有什么需要幫忙的嗎？”而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面問

題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙的溶入。

（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊。

第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。

其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，通過銷控預約客戶來現場看房。

（5）馬上將所有資訊記錄在客戶預約表上。

2、注意事項

（1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。

（2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能涉及的問

題。

（3）廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接電話應以2—3分鐘為限，不易過長。

（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

（5）邀請客戶明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（6）應將客戶來電信息及整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。

二、迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應該主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他

銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應儀表端正，態度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。

（3）若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情招待。

（4）未有客戶時，也應該注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

三、介紹產品

1、基本動作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

（2）按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產品機

能、主要建材等的說明）。

2、注意事項

（1）此時側重強調本樓盤的整體優點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

（4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。

四、購買洽談

1、基本動作

（1）寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應該主動地選擇一戶型做試探性介紹。

（3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳細的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關的解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產品有70%的認可度基礎上，設法說服他下定金購買。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

（6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

（7）對產品的解釋不應該夸大、虛構的成分。

（8）不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

五、帶看現場

1、基本動作

（1）結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

（1）帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。

（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

六、暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

（3）對有意的客戶再次約定看房時間。

（4）送客至大門外或電梯間。

2、注意事項

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

（2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

（3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相對原補

救措施。

七、填寫客戶資料表

1、基本動作

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。

（2）填寫的重點：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重

點地追蹤訪詢。

2、注意事項

（1）客戶資料表應該認真填寫，越詳細盡快。

（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。

（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

（4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售

情況，并采取相應的應對措施。

八、客戶追蹤

1、基本動作

（1）繁忙間隙，以客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一

切可能，努力說明。

（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

（4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

（2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。

（4）二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

九、成交收定

1、基本動作

（1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。

（2）恭喜客戶。

（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

（4）詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。

A.總價款欄內填寫房屋銷售的表價。

B.定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料。

C.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

D.其他內容同原定單。

2、注意事項

（1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。

十、簽定合約

1、基本動作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。

（2）驗證身份證原件，審核其購房資格。

（3）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A． 轉讓當事人的姓名或名稱、住所。

B． 房地產的坐落、面積、四周范圍。、C． 土地所有權性質。

D． 土地使用權獲得方式和使用期限。

E． 房地產規劃使用性質。

F． 房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾、標準以及附屬設施、配套設施等情

況。

G． 房地產轉讓的價格、支付方式和期限。

H． 房地產支付日期；

I． 違約這人；

J． 爭議的解決方式。

（4）與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

（5）簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同事相應抵押扣已付定金。

（6）將定單收回，交現場經理備案。

（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。

（9）恭喜客戶，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）示范合同文本應事先準備好。

（2）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決辦法。

（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或者更高一級主管。

（4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。

（6）解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

（7）簽約后的合同，應迅速交給房地產管理機構審核，并報房地產登記機構登記

本案。

（8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

（9）簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

（10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時

間換取雙方的折讓。

（11）及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

十一、退戶

1、基本動作

（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶

（2）報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。

（3）結清相關款項。

（4）將作廢合同收回，交公司留存備案。

（5）生意不成情意在，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）有關資金移轉事項，均須雙方當事人簽名認定。

（2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

第五篇：房地產代理公司銷售培訓體系

【房地產代理公司銷售培訓體系】 第一章 培訓手冊之銷售管理制度 銷售人員的基本要求

（一）基本要求

1、職業道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規章制度；為人誠實、正直。

2、基本素質要求：具有強烈敬業精神，有團隊合作的意識。

3、禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；統一著公司制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。

（二）專業知識要求

1、了解公司的歷史和項目的特點；

2、了解當城市規劃、地理、交通、通信、人口分布等；

3、了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發展商的歷史、實力、背景等；

4、掌握房地產市場開發各環節（設計、建造、銷售和物業管理）的基本知識；

5、有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的方法；

6、熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規；

7、了解一定的財務知識。

（三）知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養觀察、分析和判斷問題的能力。

（四）心理素質要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。

（五）服務規范及要求原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態度服務顧客。

（六）培訓目的1、熟悉公司情況，提高售樓員的職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念；

2、培養售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識的了解；

3、學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業務水平，適應市場需要。售樓人員工作職責

1、嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規章制度。

2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如違規，按人事管理制度執行。

4、上班時間認認真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。

5、上班時間配戴工牌著工裝。

6、注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態、積極熱情的工作態度，做好銷售工作。

7、如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經公司領導批準后方可休息。

8、使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。

9、做好售樓處、樣板房的衛生及花草的護理工作。

10、熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業知識和技巧，力爭每一個客戶。

11、認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。

12、主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據自己的判斷力，在心中作出“市場定位”，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后“對癥下藥”的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。

13、愛護公物，節約成本，決不做損害公司利益的事情。

14、認真學習專業知識，提高業務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。

15、了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想象、誤導客戶，造成糾紛。

16、在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導、提醒客戶注意。

17、認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。

18、同有意向的客戶保持聯系，創造成交機會，說服客戶下定。

19、如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。20、提醒客戶補定時間，發現客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。

21、熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，爭取做公司銷售主力軍。

22、在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協作關系，共同完成每月銷售工作。

23、敢于同不良的風氣挑戰，如有不良行為發生，應及時制止，并向售樓處負責人和公司領導反映。

24、在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業務上的幫助，共同提高專業素質和經驗。

25、如發現銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續等）出現問題，及時向售樓處負責人和公司領導匯報，提出個人建議。

26、銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完成銷售任務和售事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。

27、嚴格按權限范圍內執行，如有特殊情況，需經售樓處負責人上報，經公司總經理簽字同意后方可實施。售樓處主管助理工作職責

一、協助負責人搞好日常的管理工作：

1、嚴格遵守并執行公司《員工手則》及各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

2、自覺遵守作息時間，協助售樓處主管搞好考勤，考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。

3、協助主管搞好工作安排，制訂值班人員安排表交公司總臺，通知到本人。

4、嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌的待客戶，提高服務質量，樹立品牌代理形象。

5、檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋、員帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。

6、愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛生工作。

7、積極參加公司舉辦的專業培訓，認真學習房地產專業知識及法規，提高個人和銷售人員的整體素質、銷售技巧、語言表達能力。

8、作為售樓處助理，在管好自己的前提下，還應大膽開展管理工作，杜絕不良風氣的滋長，對于上班時間聊天，高聲喧嘩，吃零食、逛街的現象要立即制止批評。

9、培養集體協作精神和工作默契，當其它員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成成交，對于不能成交及撻定的原因，進行分析、總結、找出問題所在。

10、善于控制銷售現場的氣氛和人員的調配工作，細心觀察，及時的給予配合，把握機會達成成交。

11、協助主管每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

12、協助各部門和各項目做好配合工作（接業務、推薦客戶）。

13、配合廣告宣傳，抓住銷售賣點，認真專業的向客戶介紹項目情況，抓住銷售機會。

二、對于客戶提出的疑難問題要認真解決：

1、接待客戶時客戶提出問題，要以專業、客觀地態度同客戶溝通，解答客戶提出的問題，取得客戶的信任。

2、以誠懇的態度，平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致的同客戶溝通，以親切的語氣平和客戶的情緒。

3、認真地向客戶闡明我們的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。

三、認真接聽電話，統計電話量、到訪客戶量：

1、禮貌而熱情的接聽電話，耐心回答客戶的問題。

2、接聽電話的時間應掌握（不要太長），盡量吸引客戶到現場看房。

3、每天認真統計電話量、區域、客戶群，找準銷售定位。

4、認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

5、每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。

四、了解項目情況、收集市場信息，做好比較、分析總結工作，揚長避短，抓住項目優點向客戶進行專業性、技巧性的推薦：

1、了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應對。

2、了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響，協助售樓處主管提出方案和建議。

3、增加競爭意識，危機感，多看、多聽、多學、多比較市場情況，多出點子，把銷售工作做得更好。

五、了解工程進度及項目各方面工作的進展，協助售樓主管搞好同發展商之間的關系。

1、了解工程進度，施工質量，樣板房的裝修方案，裝修進度等。

2、在銷售方面需要工程配合的，協助主管向公司或發展商反映。

3、了解工程的外墻包裝、更換、配合工程形象。

4、協助經營部、售樓處主管跟進項目各方面的法律文件、手續。

5、協助經營部、售樓處主管跟進需發展商落實的工作。

6、協助主管跟進需發展商所應出示的通知、委托等文字手續。

7、協助主管統計員為發展商提供銷售、客戶電話量的統計數據。

8、積極的同發展商溝通，保持密切配合的合作關系。

六、了解銷售情況，準確掌握銷售進度，協助主管統計員做好進度表，把好銷售統計關。

1、協助統計部做好在定期內對樓盤收取的定金，與發展商的結算工作，并熟練掌握開收據、收支票、本票、匯票等手續。

2、協助售樓處負責人做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，如錯漏及時向公司領導匯報。

3、協助售樓處負責人，做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表。

4、及時向公司營業部報下定的房號。

5、協助跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。

6、協助做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。

七、做好售后服務工作，提高服務質量。

1、踏踏實實地做好銷售工作中的每一個環節，以細心、認真的工作作風做好售后服務工作，提高服務質量，體現我公司“專業代理、忠誠服務”的宗旨。

2、協助統計員、銷售員做好通知客戶補定、交款、簽合同、辦按揭、入伙等手續的時間、地點。

3、做好售后辦理手續的解釋工作。售樓處管理制度

1、遵守公司員工手冊、考勤制度。

2、尊重領導，團結同事。滋事生非者嚴懲不怠。

3、自覺維護售樓處清潔衛生，遵守售樓處衛生負責制。愛護公物。

4、上班時間杜絕看閑書，吃

零食，打私人電話。

5、嚴守售樓處電話接聽，來訪接待安排，作好登記。嚴懲搶客者，自覺營造售樓處健康工作氛圍。

6、嚴格遵守公司保密制度，作到不該說的不說，不該問的不問。

7、嚴格遵守公司財務制度，如有徇私舞弊者予以除名。

8、每日通報銷售進度，每日刷新銷售手冊。

9、每周召開例會，及時調整銷售管理中的不足，解決工作中存在的問題。附：違紀懲處制度1． 遲到、早退每次罰款 20 圓。2． 消極怠工者，如上班時間吃零食，罰款 20 圓3． 擾亂銷售秩序者罰款 100-500 圓，滋事生非者予以除名。第二章 基礎知識部分 第一篇 建筑基礎知識

一、建筑物

1、定義： 廣義：人工建筑而成的所有東西。狹義：即指房屋。是指有基礎、墻、頂、門窗等，能夠遮風擋雨，供人們在 內居住、工作、娛樂、儲藏物品、紀念或其他活動的空間場所，不包含構 筑物。構筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內進行生產和生活活動。如 煙囪、水塔、水井、隧道等。

2、分類：房地產行業對于建筑物的分類方式較多，標準也不盡相同，現僅介紹 其中的幾種分類方式。按使用性質分：居住建筑、公共建筑、工業建筑、