第一篇：全套房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

一、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫“不動產(chǎn)”。

房地產(chǎn)的形態(tài)：

1、單純的土地；

2、單純的房屋；

3、土地和房屋的綜合體。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱；

房地產(chǎn)是土地附在土地上不可分割的建筑物，構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)。(構(gòu)筑物是指不能進入的建筑，如：煙筒、樹、路等)房地產(chǎn)按類型分為：

1、住宅用(70年)；

2、生產(chǎn)用(50年)；

3、經(jīng)營用(門頭等，50年)；

4、行政用(市政府、法院等，50年)；

5、其他用(學(xué)校，博物館等)。

二、房地產(chǎn)業(yè)：從事房地產(chǎn)經(jīng)營管理服務(wù)性企業(yè)的總稱。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容：

1、土地的開發(fā)和再開發(fā)；

2、房屋的開發(fā)和建設(shè)；

3、地產(chǎn)的經(jīng)營(包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等)；

4、房地產(chǎn)經(jīng)營(包括房屋的買賣、租賃、抵押)；

5、房地產(chǎn)中介服務(wù)(包括信息、測量、律師、經(jīng)紀、公證等)；

6、房地產(chǎn)物業(yè)管理；

7、房地產(chǎn)金融(包括信息、保險、金融投資等)。

二、房地產(chǎn)的特性

1、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制；

2、地域差別性：每一個地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價值也不相同；

3、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性；

4、房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國民生產(chǎn)總值的10%。五證兩書

一、《建筑用地規(guī)劃許可證》

建設(shè)單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認，該項目位置范圍符合城市規(guī)劃的法律憑證。

二、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》

有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》

經(jīng)土地使用者申請，經(jīng)城市各級人民政府頒布的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

四、《建設(shè)工程施工許可證》

建設(shè)單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護。

五、《商品房銷售(預(yù)售)許可證》

市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準性文件

六、“兩書” 《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》 名詞解釋

一、基本參數(shù)

※ 復(fù)式：區(qū)別于躍層，受躍層啟發(fā)，經(jīng)濟型躍層結(jié)構(gòu)(上下不一樣高)；

※ 錯層：戶內(nèi)樓板面高度不一樣，錯開出有樓梯連接，但未分成兩層，適合大面積住宅； ※ 進深：一幢建筑物(房子)從前墻皮到后墻皮的距離(長度)；

※ 開間：住宅的寬度，一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮的長度(3m~3.9m較舒適)； ※ 層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度(2.9m);※ 靜高：一間房屋內(nèi)樓板面與屋頂?shù)母叨?2.7m);※ 戶型：根據(jù)家庭人口組成情況和國家規(guī)定的居住面積定額所確定的每戶居室； ※ 建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)”的簡稱，指建筑用地范圍內(nèi)所有建筑物占地的面積與用地總面積之比，以百分率計。用以說明建筑物分布的疏密程度、衛(wèi)生條件及土地利用率。合理的建筑系數(shù)應(yīng)在節(jié)約用地的原則下，盡可能滿足建筑物的通風(fēng)、采光和防火、防爆等方面的空間要求，并保證足夠的道路、綠化和戶外活動場地。

※ 三通一平：通常指施工現(xiàn)場達到：路通、電通、水通，土地平整。

※ 七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整。

七、與產(chǎn)權(quán)有關(guān)的概念

※ 房屋產(chǎn)權(quán)：泛指所有者對財產(chǎn)的占有、使用、收益處分，并排除他人干涉的全能，是物權(quán)的一種，房屋產(chǎn)權(quán)指房產(chǎn)所有者按照國家法律規(guī)定所有的權(quán)利。

※ 房屋權(quán)屬登記：指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)以及上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)等房屋他項權(quán)利進行登記，并依法確認房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。房屋產(chǎn)權(quán)登記應(yīng)遵循房屋的所有權(quán)和該房屋占有范圍的土地使用權(quán)權(quán)利主題一致的原則。

※ 房地產(chǎn)權(quán)登記：通常稱“產(chǎn)權(quán)登記”(包括房屋所有權(quán)登記和房屋他項權(quán)利登記)城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認房屋所有權(quán)的法定手續(xù)，在規(guī)定登記范圍內(nèi)的房屋所在地產(chǎn)權(quán)管理部門申請所有權(quán)登記，經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房屋管理機關(guān)發(fā)給房屋所有權(quán)證。房屋所有權(quán)登記是房屋產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過房屋所有權(quán)登記，才能對各類房屋產(chǎn)權(quán)實施有效的管理。

※ 共有產(chǎn)權(quán)：指一家房地產(chǎn)有兩個或兩個以上的權(quán)利主體，即共有人，在實踐中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分別按自己所擁有的份額的大小，對共有房地產(chǎn)享有一定的利益，并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)；后者是指兩個以上權(quán)利人對全部共有的房地產(chǎn)享受同等的權(quán)利，并承擔(dān)相等的義務(wù)。

※ 房屋抵押：產(chǎn)權(quán)所有人以房契作為抵押，取得借款按期付息。房屋產(chǎn)權(quán)仍由產(chǎn)權(quán)所有者自行管理，債權(quán)人只按期取息，而無使用管理房屋的權(quán)利，待借款還清，產(chǎn)權(quán)人收回房契抵押即告終結(jié)。

※ 過戶：即更換房屋承租人姓名。

八、與面積有關(guān)的概念

※ 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積 ※ 公攤面積：

1、公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備房等為整座樓服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

2、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50% ※ 商品房銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分攤公用面積

※ 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺建筑面積 ※ 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和。※ 使用面積系數(shù)：用百分率表示，等于總套內(nèi)使用面積之和除以總建筑面積。※ 輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和。

※ 結(jié)構(gòu)建筑面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪(均為投影面積)等所占面積的總和。

※ 使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分數(shù)表示。板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70%；商場65%。使用率與人流量密切相關(guān)，人流量大的地方，使用率低。※ 實用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。

※ 商品房銷售面積 = 套內(nèi)使用面積 + 分攤的功用建筑面積 ※ 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺面積

※ 套內(nèi)墻體面積：公用墻為水平投影面積一半計入非公用墻為水平投影面積計入套內(nèi)使用面積為室內(nèi)各居室面積，如壁櫥等，以及不包含在結(jié)構(gòu)面積中的煙囪、通風(fēng)道、管道井。※ 公攤的公用建筑面積 = 套內(nèi)面積 × 公用建筑面積分攤系數(shù) ※ 公用建筑面積分攤系數(shù) = 公用建筑面積 ÷ 套內(nèi)建筑面積總和

※ 公用建筑面積 = 整棟樓的建筑面積 – 套內(nèi)建筑面積 – 不應(yīng)分攤的建筑面積 ※ 容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積(總占地面積)之比。

※ 建筑覆蓋率：又稱“建筑密度”，是指建筑物基底占地面積與規(guī)劃用地之比。※ 綠化率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。※ 綠地率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠蔭面積(包括綠地面積)與規(guī)劃用地面積 之比。

九、與銀行貸款有關(guān)概念

※ 按揭：是指按揭人將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款后，受益人立即將所涉及的房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭人，過程中按揭人享有使用權(quán)。※ 按揭所用材料：

1、身份證復(fù)印件；

2、戶口本復(fù)印件；

3、結(jié)婚證復(fù)印件；

4、收入證明；

5、購房合同復(fù)印件；

6、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；

7、三個月的連續(xù)稅單；

十、經(jīng)濟適用房

我國在1998年房改的同時就實行了經(jīng)濟適用房政策。※ 經(jīng)濟適用房享受哪些優(yōu)惠政策 免征城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費和商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)費以及契稅，減半征收水電增客費等各種稅費。建設(shè)用地采取行政劃撥方式供應(yīng)，優(yōu)先給予辦理有關(guān)手續(xù)。另外，經(jīng)濟適用房建設(shè)管理費只限于1%~3%，市場利潤被限在3%以下。※ 經(jīng)濟適用房價格構(gòu)成

1.住房建設(shè)的征地和拆遷補償安置費； 2.審查設(shè)計和前期工程費； 3.住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費； 建設(shè)工程費；

以上4項之和為基礎(chǔ)的1%~3%的管理費。貸款利息、稅金3%以下利潤。商品房除以上8項外，還有行政事業(yè)性收費(如小區(qū)營業(yè)性配套公建費，人防建設(shè)費等)，土地出讓金其利潤不受限制，由市場決定。

※ 經(jīng)濟適用房與商品房有什么不同

獲得土地的方式不同，經(jīng)濟適用房建設(shè)用地實行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房采用出讓方式須交納土地出讓金； 成本結(jié)構(gòu)不同；

租售政策不同，經(jīng)濟適用房只售不租，商品房不受限制；購買條件和對象不同，經(jīng)濟適用房享受政府優(yōu)惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮(zhèn)中低收入家庭，因而要實行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制；

價格政策不同，經(jīng)濟適用房出售實行政府指導(dǎo)價，不得擅自提價出售。商品房出售價格完全由市場決定。

※ 經(jīng)濟適用房是什么產(chǎn)權(quán)？與商品房有什么不同？ 居民個人購買的經(jīng)濟適用房產(chǎn)權(quán)歸個人；

房屋的產(chǎn)權(quán)分四部分：使用權(quán)、占有權(quán)、處置權(quán)和收益權(quán)，與商品房相比經(jīng)濟適用房的產(chǎn)權(quán)只在收益權(quán)上與它們不同。商品房上市出售后，收益全部歸個人所有

48、對住宅設(shè)計中的層高控制有哪些規(guī)定？

答：多、高層住宅層高為2.80米，不宜高于3.20米，高于3.20米的，應(yīng)報市規(guī)劃局審核。

49、對高層建筑的面寬控制有哪些規(guī)定？

答：建筑高度大于24米，小于、等于54米的高層建筑，其最大連續(xù)展開面寬不大于80米。建筑高度大于54米的高層建筑，其最大連續(xù)展開面寬不大于65米。50、房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移和風(fēng)險責(zé)任轉(zhuǎn)移的日期有什么規(guī)定？

答：房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移的日期，以房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)受理轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人過戶申請的日期為準；但房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核后作出不予過戶決定的，以轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人再次提出過戶申請的受理日期為準。

51、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？ 答？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人就同一房地產(chǎn)與第三人簽訂轉(zhuǎn)讓合同，造成多個轉(zhuǎn)讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)按照購房人辦理房地產(chǎn)交易過戶手續(xù)的先后順序履行合同。對無過錯的第三方造成的損失，由轉(zhuǎn)讓人承擔(dān)賠償責(zé)任。

52、選購住房時，如何確定需購住房的功能和面積大小？

答：一般來說，選購住房的目的有兩種，一是購房用于自住，二是購房用于投資。購房用于自住一般也有兩種情況，一種是購房后準備長期居住，即所謂“一步到位”；另一種是購房用于過渡性居住，即所謂分步到位，逐步改善。購房后準備長期居住的，購房時應(yīng)有前瞻性，在購房能力許可的情況下，適當(dāng)超前，如三口之家宜購買三室戶（或以上）戶型，其中至少應(yīng)有一間工作室，面積大小直接關(guān)系到房屋的總價，一定要視經(jīng)濟能力而定。購房用于過渡性居住，一般對功能、面積的考慮，只要未來3－5年內(nèi)夠住用即可，除此之外，還應(yīng)考慮未來幾年較容易轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)或較易出租。

53、如何選擇貸款方式和確定貸款總額？

答：目前我國住房貸款還款方式有兩種，一種是“等額本金還款法”，另一種是“等額本息還款法”。“等額本息還款法”還款本息總額略高于“等額本金還款法”，但較適合近期能承受，而預(yù)期收入較穩(wěn)定或有所增加的居民；“等額本金還款法”前期償還金額較大，以后逐年減少，較適合現(xiàn)在收入較高，預(yù)期收入可能減少的居民。

54、房屋使用人能否參加業(yè)主大會或業(yè)主代表大會？

答：業(yè)主大會或業(yè)主代表大會應(yīng)按幢邀請或者按業(yè)主人數(shù)的一定比例邀請非業(yè)主的房屋使用人列席會議。列席會議的成員沒有表決權(quán)。

55、物業(yè)管理服務(wù)收費包括哪些項目？ 答：物業(yè)管理服務(wù)收費包括下列項目：

（1）管理費，用于物業(yè)管理區(qū)域的日常管理，包括物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的巡視、檢查、物業(yè)維修、更新費用的帳務(wù)管理，物業(yè)檔案資料的保管和其他有關(guān)物業(yè)管理服務(wù)；（2）房屋設(shè)備運行費，用于電梯、水泵等房屋設(shè)備運行服務(wù)所需的費用；（1）保潔費，用于物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)日常保潔服務(wù)所需的費用；（2）保安費，用于物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)日常安全保衛(wèi)服務(wù)所需的費用；（3）維修費，用于物業(yè)維修服務(wù)所需的費用。上述第（1）、（2）、（3）、（4）項費用按月分項計算，第（5）項費用按實際維修項目計算。

56、什么叫房地產(chǎn)開發(fā)？

答：房地產(chǎn)開發(fā)是通過土地、建筑材料、市政設(shè)施、公共配套設(shè)施、勞動力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗等諸多方面的資源的組合使用而為人類提供居住空間，并改變?nèi)祟惿娴奈镔|(zhì)環(huán)境的一種活動。

57、什么是住宅配套設(shè)施？

答：住宅配套設(shè)施，指為城鎮(zhèn)居民創(chuàng)造衛(wèi)生、安全、寧靜、舒適的居住環(huán)境而必需的住宅附屬設(shè)施。住宅配套設(shè)施是由多系統(tǒng)組成的，按其服務(wù)層次，應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）住宅基本生活單元的配套設(shè)施。人口規(guī)模為3千人左右的住宅群，其配套設(shè)施應(yīng)有居民服務(wù)站、小商店、文化室、兒童游樂場等；

（2）住宅小區(qū)的配套設(shè)施。人口規(guī)模在1萬人左右的住宅群，其配套設(shè)施包括托兒所、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、儲蓄所、郵電所、運動場、糧店、煤店、百貨店、副食品店、菜店、飲食店、理發(fā)店、小修理門市部、綜合商店、自行車棚、廢物回收站、居委會、變電所、公共廁所、垃圾站等；

（3）住宅區(qū)的配套設(shè)施。人口規(guī)模在4至5萬人左右，其配套設(shè)施包括醫(yī)院、門診部、銀行、辦事處、郵電支局、電影院、科技文化館、青少年之家、運動場、多種與生活有關(guān)的商店、街道辦事處、派出所、商業(yè)管理機構(gòu)、房屋管養(yǎng)段等；

（4）市政公用設(shè)施。指在全市范圍內(nèi)住宅配套的設(shè)施，包括城市公用事業(yè)和城市公用設(shè)施。

前者指城市自來水、煤氣、供熱、公共交通；后者指市政工程設(shè)施、園林綠化設(shè)施、公共衛(wèi)生設(shè)施等。

58、什么叫契稅？

答：契稅是在房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時向政府交納的稅金，是國家財政的一項稅收。

59、什么是商品房成本？

答：指在商品房生產(chǎn)過程中實際消耗的生產(chǎn)資料價值和勞動者為自己勞動所創(chuàng)造的價值，以及商品房用地的征拆遷補償費。60、什么叫伸縮縫？

答：伸縮縫是指為防止建筑物構(gòu)件由于氣候溫度變化（熱漲、冷縮），使結(jié)構(gòu)產(chǎn)生裂縫或破壞而沿房屋長度方向的適當(dāng)部位豎向設(shè)置的一條構(gòu)造縫。伸縮縫是將基礎(chǔ)以上的建筑構(gòu)件如墻體、樓板、屋頂（木屋頂除外）等分成兩個獨立部分，使建筑物沿長方向可做水平伸縮。縫寬一般在200－400mm。61、什么叫防水層？

答：為了防止雨水進入屋面，地下水進入墻體、地下室及地下構(gòu)筑物，室內(nèi)用水滲入樓面及墻面等而設(shè)的材料層。防水層按部位不同分為屋面防水層、樓面防水層及地下室防水層等，按使用材料不同分為油氈防水層、塑料防水層、橡膠防水層、豆石混凝土防水層、防水砂漿防水層、鋼板防水層、涂料防水層等。62、什么叫違約金？

答：違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。這是違約方承擔(dān)違約責(zé)任的法定方式之一，是目前普遍采用的方法。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。違約金的設(shè)置，主要是為了用經(jīng)濟制裁的手段督促合同雙方嚴格信守合同條款和履行合同義務(wù)。在物業(yè)管理過程中，物業(yè)管理企業(yè)不履行合同行為表現(xiàn)較為明顯，用戶反映也比較強烈；業(yè)主委員會在某些方面未履行合同則較少直接表現(xiàn)在用戶的面前。如某些費用未能及時付給物業(yè)管理企業(yè)，短時間內(nèi)未給管理帶來明顯的損失，但肯定會使物業(yè)管理企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈而直接影響物業(yè)管理整體工作。用違約金制裁業(yè)主委員會，可能會起防止這類事情發(fā)生的作用。63、什么叫契約？

答：契約即合同，指當(dāng)事人雙方（或數(shù)方）為了確定各自的權(quán)利和義務(wù)而訂立的共同遵守的協(xié)議。契約是雙方的法律行為，其成立須雙方意思表示一致。在先的意思表現(xiàn)為要約，在后的意思表現(xiàn)為承諾。可用書面、口頭或其他形式訂立。如買賣、委托、承包、租賃、保管、借貸等契約（合同）一般只要雙方就主要條款（標的、價金、期限以及雙方約定必須遵守的其他條款）達成協(xié)議即可成立。合法成立的契約有法律約束力，任何一方無合法原因不履行或不完全履行契約義務(wù)時，對方有權(quán)要求履行或解除契約；并有權(quán)就不履行或延遲履行所造成的損失請求賠償。64、什么叫賠償金？ 答：賠償金是違約方的違約行為給對方造成損害事實時，單純處罰違約金仍不足以補償其經(jīng)濟損失，則應(yīng)由違約方支付給對方一定數(shù)額的損失補償費。這是承擔(dān)違約責(zé)任的法定方式。但這種方式讓違約方承擔(dān)責(zé)任，必須具備3個條件：（1）當(dāng)事人有違約行為；

（2）當(dāng)事人的違約行為給對方造成損害事實；

（3）當(dāng)事人的違約行為與對方的損害事實之間有因果關(guān)系。

如有些衛(wèi)生服務(wù)未能達到標準和某些用戶生病，兩者之間未必有因果關(guān)系，不能據(jù)此處罰賠償金。但如因衛(wèi)生服務(wù)太差而造成蚊蠅孽生，環(huán)境惡劣，致使用戶生病，經(jīng)鑒定確實有因果關(guān)系時，應(yīng)當(dāng)處罰賠償金。65、什么是住宅用地？

答：住宅用地是指住宅建筑及其配套設(shè)施所占用的土地，如住宅區(qū)、居民點、庭院綠化用地等。

66、高層住宅設(shè)置消防登高面，應(yīng)符合哪些規(guī)定？ 答：高層住宅設(shè)置消防登高面，應(yīng)符合下列規(guī)定：

（1）塔式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的1/4周邊長度；

（2）單元式、通廊式住宅的消防登高面不應(yīng)小于住宅的一個長邊長度；（3）消防登高面應(yīng)靠近住宅的公共樓梯或陽臺、窗；

（4）消防登高面一側(cè)的裙房，其建筑高度不應(yīng)大于5m，且進深不應(yīng)大于4m；（5）消防登高面不宜設(shè)計大面積的玻璃幕墻。67、哪些類型的居住區(qū)內(nèi)宜設(shè)有消防車道？

答：低層、多層、中高層住宅的居住區(qū)內(nèi)宜設(shè)有消防車道，其轉(zhuǎn)變半徑不應(yīng)小于6 m。68、什么樣的住宅必須設(shè)置電梯？

答：七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計地面的高度超過16m以上的住宅必須設(shè)置電梯。69、住宅內(nèi)電梯設(shè)置的標準是什么？

答：十二層及以上高層住宅的每單元設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺，其中一臺電梯的轎廂長邊尺寸不應(yīng)小于1.6 m。

70、套內(nèi)建筑面積由哪幾部分組成？ 答：套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：（1）套（單元）內(nèi)的使用面積；（2）套內(nèi)墻體面積；

（3）陽臺建筑面積（應(yīng)算一半）。71、建筑面積由哪幾部分組成？ 答：公用建筑面積由以下兩部分組成：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和過道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的地上部分公共用房和管理用房建筑面積；

（2）套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。

72、如何計算公用建筑面積？

答：凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計入公用建筑面積部分。作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。公用建筑面積按以下方法計算：

整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，即為整棟建筑物的公用建筑面積。

73、如何分攤計算公用建筑面積？

答：各套（單元）的套內(nèi)建筑面積乘以公用建筑面積分攤系數(shù)，得到購房者應(yīng)合理分攤的公用建筑面積。分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)X套內(nèi)建筑面積。哪些公用面積不能分攤？

答：不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。計算一半的建筑面積有哪些？

1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。

2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

74、什么叫建筑施工圖？

答：建筑施工圖，簡稱“建施”。它一般由設(shè)計部門的建筑專業(yè)人員進行設(shè)計繪圖。建筑施工圖主要反映一個工程的總體布局，表明建筑物的外部形狀、內(nèi)部布置情況以及建筑構(gòu)造、裝修、材料、施工要求等，用來作為施工定位放線、內(nèi)外裝飾做法的依據(jù)，同時也是結(jié)構(gòu)施工圖和設(shè)備施工圖的依據(jù)。建筑施工圖包括建筑設(shè)計說明和建筑總平面圖、建筑平面圖、立體圖、剖面圖等基本圖紙以及墻身剖面圖、樓梯、門窗、臺階、散水、浴廁等詳圖和材料做法說明等等。

75、什么是土地價格構(gòu)成？

答：土地價格構(gòu)成指城市土地價格由各要素組成。土地價格的構(gòu)成要素主要是土地租金的構(gòu)成要素。現(xiàn)階段我國城市土地價格的構(gòu)成應(yīng)包括絕對地租、級差地租、土地投資補償和土地投資利息4個要素。76、什么是用地許可證？

答：用地許可證指經(jīng)城市規(guī)劃主管部門審批并頒發(fā)的、允許建設(shè)單位或個人使用城市國有土地或征用集體土地的證件。1984年1月5日國務(wù)院頒發(fā)的《城市規(guī)劃條例》把用地許可證分為建設(shè)用地許可證和臨時用地許可證兩種，并分別把領(lǐng)取這兩種用地許可證的程序作了具體的規(guī)定。1989年12月26日第七屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十一次會議通過的《中華人民共和國城市規(guī)劃法》于1990年4月1日起施行，國務(wù)院發(fā)布的《城市規(guī)劃條例》同時廢止。《城市規(guī)劃法》不再提建設(shè)用地許可證和臨時用地許可證，而提建設(shè)用地規(guī)劃許可證。并作了如下規(guī)定：“在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)進行建設(shè)需要申請用地的，必須持國家批準建設(shè)項目的有關(guān)文件，向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點，由城市規(guī)劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規(guī)劃設(shè)計條件，核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證。建設(shè)單位或者個人在取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證后，方可向縣級以上地方人民政府土地管理部門申請用地，經(jīng)縣級以上人民政府審查批準后，由土地管理部門劃撥土地。”“臨時建設(shè)和臨時用地的具體規(guī)劃管理辦法由省、自治區(qū)、直轄市人民政府制定。” 77、什么叫三通一平？

答：三通一平是通路、通電、通水和場地平整的簡稱。這是開發(fā)土地所進行的基礎(chǔ)工程和配套設(shè)施。

78、什么是開發(fā)商？

答：房地產(chǎn)開發(fā)商是以房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營為主體的企業(yè)，它們通過實施開發(fā)過程而獲取利潤。根據(jù)各企業(yè)的資本的多少，國家又把開發(fā)企業(yè)劃為不同的等級資質(zhì)而進行管理。79、什么叫聯(lián)合代理？

答：對于功能復(fù)雜的大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)，開發(fā)商經(jīng)常委托聯(lián)合代理，即由兩家或兩家以上的物業(yè)代理公司共同承擔(dān)項目的物業(yè)代理工作，物業(yè)代理公司之間有分工，也有合作，通過聯(lián)合代理合約，規(guī)定各代理公司的職責(zé)范圍和傭金分配方式。80、什么是獨家代理？

答：對一些功能較為單一的房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)，或者對于綜合性物業(yè)中的某一特定用途的部分，開發(fā)商常委托某一家擁有銷售此類物業(yè)經(jīng)驗的物業(yè)代理公司負責(zé)其物業(yè)銷售工作，稱為獨家代理。81、什么叫建筑承包商？

答：房地產(chǎn)公司往往把自己建設(shè)的各類商品房發(fā)包給建筑承包商，建筑承包商在商品房建設(shè)過程中，對房屋的質(zhì)量起著十分重要的作用，也是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一個重要環(huán)節(jié)。82、什么叫產(chǎn)籍圖表？ 答：產(chǎn)籍圖表是指辦理產(chǎn)權(quán)登記時，發(fā)給產(chǎn)權(quán)人的所有證內(nèi)粘附的”房屋平面圖“及房屋各類的表格。這是經(jīng)過測繪部門測量繪圖、查丈填表而成的。留有圖底表冊，作為產(chǎn)籍資料，與產(chǎn)籍卡配套，成為較完整的產(chǎn)籍簿冊。圖表是分戶地形圖、房屋平面圖和房屋情況登記表的總稱。

83、什么叫他項權(quán)利登記？

答：他項權(quán)利登記主要指房產(chǎn)典當(dāng)與抵押權(quán)的登記。分為三種：一是雙方訂立契約后的權(quán)利設(shè)定登記；二是權(quán)利內(nèi)容變更時權(quán)利變更登記（包括存續(xù)期的變更和因拆除改建的權(quán)利增減）；三是權(quán)利消除時的注銷登記（包括存續(xù)期滿和權(quán)利拋棄）。84、房地產(chǎn)抵押的種類有哪些？

答：房地產(chǎn)抵押可按房地產(chǎn)的現(xiàn)狀主要分為：

（1）土地使用權(quán)抵押；（2）建設(shè)工程抵押；（3）預(yù)購商品房期權(quán)抵押；（4）現(xiàn)房抵押。

85、什么是商品房銷售？

答：商品房銷售，是指商品房權(quán)利人將其依法擁有的房地產(chǎn)通過買賣轉(zhuǎn)移給他人的行為。權(quán)利人是指擁有房屋的所有權(quán)、土地使用權(quán)的單位和個人。這里所說的商品房是指既有一定范圍內(nèi)的土地使用權(quán)，也有該范圍內(nèi)建造的房屋，即指已有房屋建設(shè)的房地產(chǎn)。86、房地產(chǎn)登記主要有哪些類型？ 答：房地產(chǎn)登記的主要類型有：

（1）初始登記；（2）房地產(chǎn)變更登記；（3）房地產(chǎn)抵押登記；（4）房地產(chǎn)文件登記備案；

87、房地產(chǎn)登記的申請時限？

答：新建非商品房屋和新建商品房屋的，應(yīng)當(dāng)自房屋竣工交付使用之日起三十日內(nèi)申請房屋所有權(quán)初始登記。

88、房地產(chǎn)費的主要類型有哪些？

答：房地產(chǎn)費的主要類型包括交易手續(xù)費、登記費、測繪費用及公證服務(wù)費等幾類。89、房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明哪些主要內(nèi)容？ 答：房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明下列內(nèi)容：

（1）轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或者名稱、住所；（2）房地產(chǎn)的坐落地點、面積、四至范圍；

（3）土地所有權(quán)性質(zhì)；（4）土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；（5）房地產(chǎn)的規(guī)劃使用性質(zhì)；（6）房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；（7）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；

（8）房地產(chǎn)交付日期；（9）違約責(zé)任；（10）爭議的解決方式；（11）轉(zhuǎn)讓當(dāng)事約定的其他事項。90、為什么要對商品房預(yù)售進行審核？

答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場交易秩序，防止投機行為，保護消費者合法權(quán)益，由政府出面對商品房預(yù)售的條件進行審核。符合預(yù)售條件的，發(fā)給商品房預(yù)售許可證。91、購房自用主要考慮哪些因素？

答：人們購房自用的往往需要考慮以下問題：

（1）相當(dāng)?shù)拿娣e，適應(yīng)家庭人口結(jié)構(gòu)和數(shù)量；（2）合適的房型，滿足生活起居、工作、學(xué)習(xí)以及社交需要；（3）合理地理位置。符合工作、生活的需要；

（4）周邊是否有完善的生活配套設(shè)施；（5）完美的生活環(huán)境（綠化、私密、無噪音、無污染等），保證健康生活（6）相對能夠承受的房價；

（7）堅固、耐久的建筑結(jié)構(gòu)。92、如何估計自己的購房能力？

答：購房能力一般應(yīng)從個人的當(dāng)前資金儲備和未來收益兩方面來綜合考慮。當(dāng)前資金儲備主要包括家庭金融資產(chǎn)準備變現(xiàn)部分和現(xiàn)有不動產(chǎn)準備變現(xiàn)部分，未來收益主要包括未來工資性收入、投資收益、現(xiàn)有不動產(chǎn)不準備變現(xiàn)而用于出租的租金收益及可以預(yù)見的其他收入，如住房補貼等等。

93、小產(chǎn)證上的建筑面積是指什么？ 答：指套內(nèi)建筑面積與分攤公共面積之和。94、境外人士預(yù)出售合同公證需要哪些材料？ 答：境外人士預(yù)出售合同公證需要下列材料：

1、預(yù)出售合同（正本）：一式柒份；

2、（1）自然人：個人身份證件（護照、綠卡、回鄉(xiāng)證、旅游證）；若是未成年人，應(yīng)有出生證明、法定監(jiān)護人證明材料；若委托他人簽訂，委托書需經(jīng)公證/認證并提交代理人身份證明；

（2）法人/其他組織：

① 營業(yè)執(zhí)照（商業(yè)登記證明、公司注冊證明）；② 公司章程；③ 公司代表人身份證明；

④ 委托他人簽訂合同、代辦公證還應(yīng)提供法定代表人/負責(zé)人有效的委托書；法人印章及代表人/負責(zé)人簽名樣式；代理人的身份證件等；⑤ 公司董事會決議。95、境外人士預(yù)出售合同公證采取怎樣的收費標準？ 答：房價人民幣50萬元以下，按總房價的3?＋100元收取； 房價人民幣50萬元以上，按總房價的2.5?＋100元收取。96、得房率的計算方法有哪些？

答：目前市場上有兩種計算得房率的方法： 方法一：得房率＝套內(nèi)建筑面積/房屋建筑面積； 方法二：得房率＝套內(nèi)實用面積/房屋建筑面積。97、如何計算投資回報率？

答：投資額＝買價＋交易稅費＋裝修及配置費

年實際收入＝年租金收入－租賃稅（租金收入5%）－管理費（不包的情況）回報率＝年實際收入/投資額 98、哪些人可以享受個人所得稅稅基抵扣？

答：在1998年6月1日至2003年5月31日期間，購買本市商品住宅，并在產(chǎn)權(quán)證上列名的產(chǎn)權(quán)人可享受個人所得稅稅基抵扣。99、房屋的性質(zhì)有哪些？

答：房屋的性質(zhì)有純住宅、純辦公及商業(yè)三種。100、辦理個人所得稅稅基抵扣的須知有哪些？ 1、1998年6月1日－2003年5月31日期間購買商品房（包括二手房、拍賣房）住宅的購房者，其產(chǎn)權(quán)證列舉的產(chǎn)權(quán)人及共有人可享受個人所得稅稅基抵扣，稅基抵扣采取”當(dāng)年登記，次年退稅“的辦法。

2、購房者必須在產(chǎn)權(quán)證發(fā)證日期后的六個月內(nèi)辦理登記，登記需帶齊以下資料：（1）購房合同（購房者簽訂過的所有合同，如：預(yù)售合同、出售合同）；（2）購房發(fā)票；

（3）產(chǎn)權(quán)證（產(chǎn)權(quán)證抵押在銀行的購房者，應(yīng)提供本年度開具的貸款銀行證明，以及加蓋銀行紅公章的產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件）；（4）抵押合同、借款合同（由貸款者提供）；（5）身份證、護照（產(chǎn)權(quán)證為多人時應(yīng)同時提供）；（6）以上資料一套正本（原件），一套復(fù)印件（身份證復(fù)印件二張）。

3、為方便購房者辦理退稅，2002年抵扣退稅設(shè)置20個受理點。已辦理登記的購房者，在收到退稅預(yù)約通知單后，按指定時間到指定的地點辦理退稅手續(xù)。并帶齊以下資料：（1）預(yù)約通知單；（2）登記卡；（3）身份證（護照）原件；（4）退稅專用存折；

（5）納稅憑證原件；（6）產(chǎn)權(quán)證原件（產(chǎn)權(quán)證抵押在銀行的購房者，應(yīng)提供本年度開具的貸款銀行證明，以及加蓋銀行紅公章的產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件）。房地產(chǎn)價格的種類：

進行房地產(chǎn)估價，必須弄清楚房地產(chǎn)價格的種類和每一種房地產(chǎn)價格的確切含義。不同的房地產(chǎn)價格，其所起的作用不盡相同，評估的原則、依據(jù)和考慮的因素也不盡相同。

1、市場價格、理論價格、評估價格 A市場價格

房地產(chǎn)的市場價格，簡稱市價，是房地產(chǎn)交易雙方的實際成交價格。它是已經(jīng)完成了的事實。這種價格通常隨著時間、供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)、偏好、素質(zhì)的不同而經(jīng)常波動。市場價格可分為公平市價和非公平市價。公平市價，是指交易雙方在正常情況下的成交價格，不受一些不良因素，如不了解市場行情、壟斷、強迫交易等的影響。這個價格對交易雙方來說也是經(jīng)濟合理的。反之則為非公平市價。

公平市價又可以說是賣方只按其要求的價格出售，買方只按其愿付的價格購入，賣方認為是最高價而買方認為是最低價，雙方均認為該項交易對己有益而自愿成交所形成的價格。公平市價形成的條件歸納起來有下列七個

(a)公開市場；(b)交易對象具備市場性(c)交易雙方具備充分信息 d)交易雙方不受任何壓力

(e)理性的經(jīng)濟行為(f)適當(dāng)?shù)钠陂g完成交易(g)正常合理的付款方式 B理論價格

房地產(chǎn)的理論價格，是如果將房地產(chǎn)放在合理的市場上交易，它應(yīng)該實現(xiàn)的價格。理論價格不是事實，但又是客觀存在的。C評估價格

房地產(chǎn)的評估價格，簡稱評估價，是估價人員對房地產(chǎn)客觀合理價格作出的一種估計、推測或判斷。評估價格也不是事實。

在評估市價時，房地產(chǎn)的評估價與市價有著密切的關(guān)系。由于房地產(chǎn)缺乏完全市場，在許可買賣的制度下，專門有估價機構(gòu)為交易雙方提供服務(wù)，這種情況下的評估價往往會成為市價。值得注意的是，由于估價者的經(jīng)驗、知識、愛好、利害關(guān)系等的不同，同一宗房地產(chǎn)，不同的估價者評估出來的價格可能不完全相同。所以為求評估價格客觀合理，必須建立健全估價制度，制定估價技術(shù)標準和估價人員的職業(yè)道德準則。一般來說，具有豐富經(jīng)驗的估價人員評估出的價格，較接近于市價。

評估價還可根據(jù)評估時采用的評估方法不同而有不同的稱呼。如用市場比較法評估求得的價格稱為比準價格，用成本法評估求得的價格稱為積算價格，用收益法評估求得的價格稱為收益價格。

由上可見，需要評估的是客觀合理的價格，而實際評估出的可能是帶有估價人員主觀因素的價格，這兩者又都可能與估價對象在市場上真正交易起來的成交價格不同。但從理論上所，一個良好的評估價格=公平市價=理論價格

2、土地價格、建筑物價格、房地價格

這是一組按照房地產(chǎn)的存在形態(tài)來劃分的價格。房地產(chǎn)的存在形態(tài)有下列三種：土地、建筑物、房地。房地產(chǎn)價格通常有土地價格、建筑物價格、房地價格之分。A土地價格

土地價格，簡稱地價。如果是一塊無建筑物的空地，此價格即指該塊土地的價格；如果是一塊附有建筑物的土地，此價格是指該宗房地產(chǎn)中純土地部分的價格。

同一塊土地，在估價時考慮（或假設(shè)）的“生熟”程度不同，會有不同的價格。土地的“生熟”程度主要有下列六種：(a)未征用補償?shù)霓r(nóng)地。購此土地者需進行征用補償，支付征地補償費；(b)已征用補償?shù)醋鋈ㄒ黄降耐恋亍Ｋ^“三通一平”，通常是指路通、水通、電通和場地平整；(c)已做三通一平的土地(e)已做三通一平以上的開發(fā)土地，如已做七通一平的土地。“七通”是指具備了道路、給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力等設(shè)施和條件，“一平”是指土地平整；(d)在現(xiàn)有城區(qū)內(nèi)附有待拆遷建筑物的土地。購此土地者需進行拆遷安置，支付拆遷補償安置費(f)已做拆遷安置的城市空地。Ｂ建筑物價格

建筑物價格是指建筑物部分的價格，不包含其占用的土地的價格。人們平常所說的房價，如購買一套商品房的價格，購買一棟別墅的價格，通常是含有該建筑物占用的土地的價格在內(nèi)，與這里的建筑物價格的含義不同。Ｃ房地產(chǎn)價格

房地價格又稱房地混合價，是指建筑物連同其占用的土地的價格，往往同于上述人們平常所說的房價。

對于同一宗房地產(chǎn)來說：

房地價格＝土地價格＋建筑物價格 土地價格＝房地價格－建筑物價格 建筑物價格＝房地價格－土地價格

3、總價格、單位價格、樓面地價

這是一組按照房地產(chǎn)價格的表示單位來劃分的價格。Ａ總價格

房地產(chǎn)的總價格，簡稱總價，是指一宗房地產(chǎn)的整體價格。根據(jù)情況不同，房地產(chǎn)總價格的內(nèi)容也不容，它可能是一塊面積為500m２的土地價格，一套面積為200m２的高級公寓的價格，或一片１km２的土地的價格，也可能是一個地區(qū)范圍內(nèi)的全部房地產(chǎn)的價格，或者是一國全部房地產(chǎn)的價格。房地產(chǎn)的總價格一般不能說明房地產(chǎn)價格水平的高低。Ｂ單位價格

房地產(chǎn)的單位價格，簡稱單價。對土地的單位價格來說，是指單位土地面積的土地價格；對建筑物的單位價格來說，是指單位建筑物面積的建筑物價格；對房地的單位價格來說，是指單位建筑物面積的房地價格。房地產(chǎn)的單位價格可以反映房地產(chǎn)價格水平的高低。認清單位價格，要認清貨幣單位、面積單位及面積含義。以土地為例，土地單位價格與土地總價格的關(guān)系為：

土地單位價格＝土地總價格÷土地總面積

由于各國或個地區(qū)的土地面積的計量單位不同，單位面積土地價格表示方式不盡相同，如我國內(nèi)地通常采用每平方米地價，香港采用每平方英尺地價（10.764平方英尺合1平方米），臺灣采用每坪地價（大約0.303坪和1平方米）。有時土地面積單位還采用畝、公頃等。對于住宅來講，又有單位建筑面積、使用面積或居住面積的價格之分。Ｃ樓面地價

樓面地價，又稱單位建筑面積地價，是平均到每單位建筑面積上的土地價格。樓面地價與土地總價格的關(guān)系為：

樓面地價＝土地總價格÷建筑總面積

由此公式可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者之間的關(guān)系，即：樓面地價＝土地單價÷容積率

弄清樓面地價的作用有著十分重要的意義。在現(xiàn)實生活中，樓面地價往往比土地單價更能說明土地價格水平的高低。

4、所有權(quán)價格、使用權(quán)價格、其他權(quán)利價格

這是一組按照所交易的房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)來劃分的價格。同一房地產(chǎn)，在交易中交易的可能是所有權(quán)，也可能是使用權(quán)，還可能是其他權(quán)利，如地上權(quán)、永佃權(quán)、地役權(quán)、典權(quán)、采伐權(quán)、采石權(quán)、耕作權(quán)等。中國當(dāng)前主要是所有權(quán)和使用權(quán)。Ａ所有權(quán)價格

房地產(chǎn)的所有權(quán)價格，是指交易房地產(chǎn)所有權(quán)的價格。房地產(chǎn)所有權(quán)價格還可依據(jù)所有權(quán)是否完全再細分。如根據(jù)“權(quán)利束“理論，所有權(quán)為占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和，但若在所有權(quán)上設(shè)定了他項權(quán)利，則所有權(quán)變得不完全，其價格因此而降低。Ｂ使用權(quán)價格

房地產(chǎn)的使用權(quán)價格，是指交易房地產(chǎn)使用權(quán)的價格。以土地為例，目前中國有償出讓土地的價格都是土地使用權(quán)價格。《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》第7條規(guī)定：“土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。”據(jù)此，從國家那里獲得的土地使用權(quán)的價格的法定名稱為出讓金。但現(xiàn)實中有各種演變，多稱為地價款、各地的內(nèi)容也不盡相同。土地使用權(quán)可因使用權(quán)年限的長短區(qū)分為各種使用權(quán)價格，如30年、50年、70年的使用權(quán)價格。C其他權(quán)利價格

其他權(quán)利價格未具體列明，泛指除上述所有權(quán)價格和使用權(quán)價格以外的權(quán)利價格，如地上權(quán)的價格、永佃權(quán)的價格等。

5、買賣價格、租賃價格、抵押價格、課稅價格、征用價格 A買賣價格

買賣價格，是以買賣方式支付或收取的貨幣額，實物或其他有價物，簡稱買賣價或買價、賣價。B租賃價格

租賃價格常稱租金，在土地場合稱地租，在房地混合場合俗稱房租。中國目前的房租有市場租金（或稱協(xié)議租金）、商品租金、成本租金、準成本租金和福利租金。C抵押價格

抵押價格，是為抵押貸款而評估的房地產(chǎn)價格。由于要考慮抵押貸款清償?shù)陌踩裕盅簝r格的評估應(yīng)基于：(a)到期不能償還需要強制出售時該房地產(chǎn)的價值可達到的數(shù)額。因為是強制出售，不能將該房地產(chǎn)放在較理想的市場背景下評估。故一般要比市價低，有所謂“寧估其少，勿估其多，具有保守性”。從理論上講，抵押價格評估是一種預(yù)期價格的評估(b)避免貸款人承擔(dān)任何不必要的風(fēng)險，所以抵押價格應(yīng)是扣除強制處置稅費后的價值，即 抵押價格=預(yù)期價值-處置稅費

這樣，在抵押貸款中借款人即使無力償還，貸款人的款項仍然是有保障的，因為貸款人可以根據(jù)約定從抵押的房地產(chǎn)中收回貸出的資金。D課稅價格

課稅價格是指政府為課征賦稅，由估價人員估定的作為房地產(chǎn)課稅基礎(chǔ)的價格。具體的課稅如何，要視課稅政策而定。E征用價格

征用價格，是為政府征收房地產(chǎn)補償而評定的價格。

6、拍賣價格、招標價格、協(xié)議價格

這是一組與房地產(chǎn)交易（或出讓）所采用的方式相聯(lián)系的價格分類。A拍賣價格

房地產(chǎn)的拍賣價格，是指采用拍賣方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價格。B招標價格

房地產(chǎn)的招標價格，是指采用招標方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價格。C協(xié)議價格

房地產(chǎn)的拍賣價格，是指采用協(xié)議方式交易（或出讓）房地產(chǎn)的成交價格。D上述三種價格的關(guān)系

從中國目前城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓來看，拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在指定時間及公開場合，在土地拍賣主持人的主持下，競投者手舉統(tǒng)一編號的牌子應(yīng)價，土地最終由出價最高者獲得；招標出讓土地使用權(quán)，是指在指定的期限內(nèi)，由符合指定的單位或個人以書面投標的形式，競投某塊土地，土地由誰獲得，一般不僅考慮投標價格，還考慮其他條件，如規(guī)劃建設(shè)方案和企業(yè)資信，但投標內(nèi)容也有僅限于出標價的；協(xié)議出讓土地使用權(quán)，一般是政府與特定的用地者（如政府需要扶持的高科技項目，非商品住宅）協(xié)商確定出讓價格。協(xié)議出讓由于是政府部門對那些要扶持的高科技工業(yè)或教育、衛(wèi)生、慈善、宗教提供土地的方式，一般會降低地價；招標方式由于不僅考慮報價，通常開要考慮開發(fā)方案，所以選定的土地使用者不一定是出價最高者，因此有抑制地價的作用；但單純以報價方式投標有抬高地價的作用；在拍賣的場合，由于土地由誰取得完全靠報出的價格的高低，所以最能抬高地價。因此，通常情況下采用協(xié)議方式出讓的地價最低，其次是招標，拍賣的最高。

7、基準地價、標定地價、房屋重置價格

這是《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》中提到的三種價格。該法第三十二條規(guī)定：“基準地價、標定地價和各類房屋的重置價格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。” A基準地價

城市基準地價是在某一城市的一定區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用途相似、地段相連、地價相近的原則劃分地價區(qū)段，然后調(diào)查評估出的個地價區(qū)段在某一時點的平均水平價格。B標定地價

標定地價是指一定時期和一定條件下，能代表不同區(qū)位、不同用途地價水平的標志性宗地的價格。C房屋重置價格

房屋重置價格，簡單地說，是假設(shè)房屋在估價時點重新建造時，必要的建造費用加平均利潤。具體地說，是指按照估價時點當(dāng)時的社會正常的建筑技術(shù)、工藝水平、建筑材料價格、人工和機械費用等，重新建造同類結(jié)構(gòu)、式樣、質(zhì)量及功能的新房屋所需要的費用加平均利潤。

8、底價、期望價、補地價 A底價

底價，是指政府、企業(yè)或私人出售（尤其是拍賣）房地產(chǎn)時確定的最低價格，亦稱起叫價格（簡稱起價），若低于這個價格則可不出售。B期望價

期望價，一般是指政府、企業(yè)或私人出售房地產(chǎn)時希望賣出的滿意價格。如在底價基礎(chǔ)上上漲15%，即可視為期望價。C補地價

補地價，是指在更改政府原出讓土地使用權(quán)時規(guī)定的用途，或增加容積率，或轉(zhuǎn)讓、出租、抵押劃撥土地使用權(quán)，或出讓的土地使用權(quán)續(xù)期等時需要交給政府的一筆地價。對于改變用途來說，補地價的數(shù)額通常等于改變用途后與改變用途前地價差額，即： 補地價=改變用途后的地價-改變用途前的地價

對于增加容積率來說，補地價的數(shù)額可用下列公式計算：

補地價=〔（增加后的容積率-原容積率）÷原容積率〕×原容積率下的地價

9、其他價格

除以上八個方面以外，還有一些其他房地產(chǎn)價格名稱，如現(xiàn)房價，期貨價、最高限價、最低限價。在政府有關(guān)部門制定的房地產(chǎn)法規(guī)中，還有房地產(chǎn)的計劃價格、指導(dǎo)價格、平均價格、成本價格、商品價格等。

其中，現(xiàn)貨價格是指錢貨即期兩訖的價格，期貨價格是指房地產(chǎn)的預(yù)售價格。兩者的關(guān)系是： 期貨價=現(xiàn)貨價-相應(yīng)的投資利息±銷售風(fēng)險預(yù)期損益值。第二節(jié) 房地產(chǎn)價格的影響因素

房地產(chǎn)價格水平，是眾多影響房地產(chǎn)價格的因素相互作用的結(jié)果，或者說，是這些因素交互影響匯聚而成的。

要把握影響房地產(chǎn)價格的因素，首先應(yīng)在觀念上有下面四點認識：

? 各種影響房地產(chǎn)價格的因素對房地產(chǎn)價格的影響方向是不盡相同的：有的因素降低房地產(chǎn)的價格的，有的因素則提高房地產(chǎn)的價格

? 各種影響房地產(chǎn)價格的因素對房地產(chǎn)的價格的影響程度也是不盡相同的：有的因素對房地產(chǎn)價格的影響較大（即隨著這種因素的變化而引起的房地產(chǎn)價格的升降幅度較大），有的因素則影響較小。但是，隨著時期的不同，地區(qū)的不同，或者房地產(chǎn)的類型不同，那些影響較大的因素也許會變成影響較小的因素，甚至沒有影響；相反，那些影響較小的因素有可能成為主要的影響因素。

? 各種影響房地產(chǎn)價格的因素與房地產(chǎn)價格之間的影響關(guān)系是不盡相同的：有的因素對房地產(chǎn)價格的影響是一向性的，即隨著這種因素的變化而提高（或降低）房地產(chǎn)的價格；有的因素在某一狀況下隨著這種因素的變化而提高（或降低）房地產(chǎn)的價格，但在另一狀況下卻隨著這種因素的的變化而降低（或提高）房地產(chǎn)的價格；有的因素從某一角度看會提高房地產(chǎn)的價格，但從另一角度看卻會降低房地產(chǎn)的價格，其對房地產(chǎn)價格的最終影響如何，是由這兩方面的合理決定的。? 某些因素對房地產(chǎn)價格的影響是完全可以用數(shù)字模型來度量的，但更多的因素對房地產(chǎn)價格的影響是無形的，雖然可以感覺到，但難以用數(shù)學(xué)公式表達出來。至于他們對房地產(chǎn)價格究竟有多大程度的影響，主要靠估價人員長期積累的豐富經(jīng)驗來作出判斷。所以說，房地產(chǎn)估價必須借助科學(xué)的估價方法，但又不是簡單地套用某些計算公式就能解決。計算需要以綜合分析房地產(chǎn)價格的相關(guān)因素為基礎(chǔ)，計算的結(jié)果也往往需要通過對影響房地產(chǎn)價格的因素做綜合分析后再作進一步的修正。

影響房地產(chǎn)價格的因素多而復(fù)雜，通常需要進行歸納分類。為討論分析的方便起見，現(xiàn)將影響房地產(chǎn)價格的因素分為如下10類：供求狀況、自身條件、環(huán)境因素、人口因素、經(jīng)濟因素、社會因素、行政因素、心理因素、國際因素、其他因素。各類影響因素中還包括著若干具體的影響因素。下面就對各種影響房地產(chǎn)價格的因素作一一分析。此處值得一提的是，許多影響因素之間并不是完全獨立的，但在分析某一因素對房地產(chǎn)價格的影響時是假定其他因素不變的，雖然實際生活中不可能不變。

一、供求狀況

供給和需求是形成價格的兩個最終因素。其他一切因素，要么通過影響供給，要么通過影響需求來影響價格。房地產(chǎn)的價格也是由供給和需求決定，與需求成正相關(guān)，與供給成負相關(guān)。供給一定，需求增加，則價格上升；需求減少，則價格下跌。需求一定，供給增加，則價格下跌；供給減少，則價格上升。房地產(chǎn)的供求狀況可分為如下四種類型： A全國房地產(chǎn)總的供求狀況 B本地區(qū)房地產(chǎn)總的供求狀況 C全國本類房地產(chǎn)總的供求狀況 D本地區(qū)本類房地產(chǎn)總的供求狀況

由于房地產(chǎn)的不可移動性及變更使用功能的困難性，決定某一房地產(chǎn)價格水平高低的，主要是本地區(qū)本類房地產(chǎn)的供求狀況。至于其他類型房地產(chǎn)的供求狀況對該房地產(chǎn)的價格水平有無影響及其影響的程度，要看這些供求狀況的波及性如何而定。

一、房地產(chǎn)價格的特點：

房地產(chǎn)價格與一般物價既有共同之處，也有不同的地方。共同之處是：A都是價格，用貨幣表示；B都有波動，受供求等因素的影響；C按質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)高價，劣質(zhì)低價。房地產(chǎn)價格與一般物價的不同，表現(xiàn)出房地產(chǎn)價格的特征。房地產(chǎn)價格的特征主要有下列四個：

1、房地產(chǎn)價格既可表示為代價的價格，同時也可表示為使用和收益代價的租金

房地產(chǎn)價格與租金的關(guān)系，猶如本金與利息的關(guān)系。若要求取價格，只要能把握純收益和資本化率，依照收益法將純收益資本化即可。相反，若要求取租金，只要能把握價格及期待的資本化率，即可求得。

2、房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格

由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動性，結(jié)果其可以轉(zhuǎn)移的并非是房地產(chǎn)實物本身，而是有關(guān)該房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)或其他權(quán)益，所以房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是這些無形的權(quán)益的價格。房地產(chǎn)的實物狀態(tài)與其權(quán)益狀況并不總是一致的。因此，房地產(chǎn)估價與對房地產(chǎn)權(quán)益的了解、分析之間有密切關(guān)系是必然的。由于每種權(quán)益均會影響價格，同一宗房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移的權(quán)益不同，估價結(jié)果也會不同。

3、房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形成的。

一宗房地產(chǎn)通常與周圍其他宗房地產(chǎn)構(gòu)成某一地區(qū)，但該地區(qū)并非固定不變，尤其是社會經(jīng)濟位置經(jīng)常在不斷變化，所以房地產(chǎn)價格是考慮該房地產(chǎn)過去如何使用，將來能作何種使用，總結(jié)這些考慮結(jié)果后才能形成房地產(chǎn)的今日價格（或某特定時間的價格）。在估價時，應(yīng)密切注意把握今日的價格為昨日的展開、明日的反映這一事實。

4、房地產(chǎn)現(xiàn)實價格一般隨著交易的必要而個別形成，交易主體間的個別因素容易起作用 這是由于不可移動性、數(shù)量固定性、個別性等土地的自然特性，使房地產(chǎn)不同于一般物品。一般商品可以開展樣品交易、品名交易，其價格可以在交易市場上形成。而房地產(chǎn)則不能搬到一處作比較，要認識房地產(chǎn)，只有親自到所在地觀察。自身條件

房地產(chǎn)自身條件的好壞，直接關(guān)系到其價格高低。所謂自身條件，是指那些反映房地產(chǎn)本身的自然物理性狀態(tài)的因素。這些因素分別如下：

1、位置

各種經(jīng)濟活動和生活活動對房地產(chǎn)位置都有所要求。房地產(chǎn)位置的優(yōu)劣直接影響其所有者或使用者的經(jīng)濟收益、生活滿足程度或社會影響，因此，房地產(chǎn)坐落的位置不同，價格有較大的差異。無論是坐落在城市或鄉(xiāng)村、中心商業(yè)區(qū)或住宅區(qū)、街角或里地、向陽面或背陽面均如此。尤其是城市土地，其價格高低幾乎為位置優(yōu)劣所左右。

房地產(chǎn)價格與位置優(yōu)劣成正相關(guān)。商業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主要是看繁華程度、臨街狀態(tài)。居住房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主要是看周圍環(huán)境狀況、安寧程度、交通是否方便，以及與市中心的遠近。其中別墅的要求是接近大自然，環(huán)境質(zhì)量優(yōu)良，居于其內(nèi)又可保證一定的生活私密性。“一步差千金”對于商業(yè)來講永遠是個真理，但對于營造別墅則是個誤區(qū)。工業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，通常許視其產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)而定。一般來說，要是其位置有利于原料與產(chǎn)品的運輸，便利于廢料處理及動力的取得，其價格必有趨高的傾向。

房地產(chǎn)的位置從表面上看是個幾何概念，但實際上并不是一個簡單的幾何概念，而是與特定的區(qū)位相聯(lián)系的自然因素與人文因素的總和。故房地產(chǎn)的位置有自然地理位置與社會經(jīng)濟位置之別。房地產(chǎn)的自然地理位置雖然固定不變，但其社會經(jīng)濟位置卻會發(fā)生變動，這種變動可能是因城市規(guī)劃的制定或修改，交通建設(shè)或改道，也可能是其他建設(shè)引起的。但房地產(chǎn)的位置由劣變優(yōu)時，則價格回上升；相反，則價格會下跌。

2、地質(zhì)

不同類型的建筑物對地基承載力有不同的要求，不同的土地有不同的承載力。地址條件決定著土地的承載力。地址堅實、承載力較大，有利于建筑使用。在城市土地中，尤其是在現(xiàn)代城市建設(shè)向高層化發(fā)展的情況下，地質(zhì)條件對地價的影響較大。地價與地質(zhì)條件成正相關(guān)；地質(zhì)條件好，地價就高；反之，地址條件差，地價則低。

3、地形地勢

地形是指同一塊土地內(nèi)的地面起伏狀況。地勢是指本塊土地與相鄰?fù)恋氐母叩完P(guān)系，特別是與相鄰道路的高低關(guān)系，如，是高于或低于路面。一般來說，土地平坦，地價較高；土地高低不平，地價較低；在其他條件相同時，地勢高的房地產(chǎn)的價格要高于地勢低的房地產(chǎn)的價格。

4、土地面積

同等位置的兩塊土地，由于面積大小不等，價格會有高低差異。一般來說，凡面積過于狹小而不利于經(jīng)濟使用的土地，價格較低。地價與土地面積大小的關(guān)系是可變的。一般來說，在城市繁華地段對面積大小的敏感度較高，而在市郊或農(nóng)村則相應(yīng)較低。土地面積大小的合適度還因不同地區(qū)、不同消費習(xí)慣而有所不同。例如，某地方市場若普遍接受高層樓房，則該地方較大面積土地的利用價值要高于較小面積土地的利用價值，因而較大面積土地的價格會大大高于較小面積土地的價格。相反，如果地方市場僅能接受小型建筑型態(tài)，則較大面積土地的價格與較小面積土地的價格，差異不會很大。

5、土地形狀

土地形狀是否規(guī)則，對地價也有一定的影響。土地形狀有正方形、長方形、三角形、菱形、梯形等。形狀不規(guī)則的土地由于不能有效利用，價格一般較低。土地經(jīng)過調(diào)整或重劃之后，利用價值提高，地價立即隨之上漲。地價與土地形狀成正相關(guān)：土地形狀規(guī)則，地價就高；土地形狀不規(guī)則，地價就低。

6、日照

日照有自然狀態(tài)下的日照和受到人為因素影響下的日照兩種。房地產(chǎn)價格與日照的關(guān)系具有下列特征：一方面與日照成正相關(guān)；另一方面與日照成負相關(guān)。一般來說，受到周圍巨大建筑物或其他東西遮擋的房地產(chǎn)的價格（尤其是住宅），必低于無遮擋情況下的同等房地產(chǎn)的價格。日照對房地產(chǎn)價格的影響還可以從住宅的朝向?qū)ζ鋬r格的影響中看到。

7、通風(fēng)、風(fēng)向、風(fēng)力

一般情況下，風(fēng)力越大或時常出現(xiàn)風(fēng)災(zāi)的地方，房地產(chǎn)價格越低。房地產(chǎn)價格與風(fēng)向的關(guān)系在城市中比較明顯，在上風(fēng)地區(qū)房地產(chǎn)價格一般較高，在下風(fēng)地區(qū)房地產(chǎn)價格一般較低。

8、氣溫、濕度、降水量

這三者極端過剩或極端貧乏，均不利于生產(chǎn)和生活，因此會降低房地產(chǎn)價格。把降水量與地勢結(jié)合起來看，其對房地產(chǎn)價格的影響更明顯。地勢雖然低洼，但若降水量不大，則不易積水，從而地勢對房地產(chǎn)價格的影響不大，但在地下水位高的地區(qū)例外；反之，降水量大，地勢對房地產(chǎn)價格的影響力就大。

9、天然周期性災(zāi)害

凡是天然周期性災(zāi)害的地帶，土地利用價值必然很低，甚至不能利用。但這類土地一旦建設(shè)了可靠的防洪工程，不再受周期性災(zāi)害的影響，其價格會逐漸上漲。甚至由于靠近江、河、湖、海的緣故，可以獲得特別的條件，如風(fēng)景、水路交通，從而這類土地的價格要高于其他土地。

10、建筑物外觀

建筑物外觀包括建筑式樣、風(fēng)格和色調(diào)，對房地產(chǎn)價格有很大影響。凡建筑物外觀新穎、優(yōu)美，可以給人們舒適的感覺，則價格就高；反之，單調(diào)、呆板，很難引起人們強烈的享受欲望，甚至令人壓抑、厭惡，則價格就低。

11、建筑物朝向、建筑結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備配置狀況、施工質(zhì)量等

三、環(huán)境因素

影響房地產(chǎn)價格的環(huán)境因素，是指那些對房地產(chǎn)價格有影響的房地產(chǎn)周圍的物理性因素。這方面的因素有：

1、聲覺環(huán)境

噪聲大的地方，房地產(chǎn)價格必然低下。噪聲小，安靜的地方，房地產(chǎn)價格通常較高。

2、大氣環(huán)境

房地產(chǎn)所處的地區(qū)有無難聞的氣味、有害物質(zhì)和粉塵等，對房地產(chǎn)價格影響也很大。凡接近化工廠、屠宰廠、酒廠、廁所等地方的房地產(chǎn)價格較低。

3、水文環(huán)境

地下水、溝渠、河流江湖、海洋等污染程度如何，對其附近的房地產(chǎn)價格也有較大的影響

4、視覺環(huán)境

房地產(chǎn)周圍安放的東西是否雜亂，建筑物之間是否協(xié)調(diào)，公園、綠化等形成的景觀是否賞心悅目，這些對房地產(chǎn)價格都有影響

5、衛(wèi)生環(huán)境

清潔衛(wèi)生情況如何，對房地產(chǎn)價格也有影響

四、人口因素

房地產(chǎn)的需求主體是人，人的數(shù)量、素質(zhì)如何，對房地產(chǎn)價格有著很大的影響。人口因素對房地產(chǎn)價格的影響，具體可分為人口數(shù)量、人口素質(zhì)、家庭規(guī)模三個方面。

1、人口數(shù)量

房地產(chǎn)價格與人口數(shù)量的關(guān)系非常密切。就一國而言如此，一地區(qū)或一市的情況也如此。特別是在城市，隨著外來人口或流動人口的增加對房地產(chǎn)的需求必然加大，從而促進房地產(chǎn)價格的上漲。人口高密度地區(qū)，一般而言，房地產(chǎn)求多于供，供給相對匱乏，因而價格趨高。

2、人口素質(zhì)

人們的文化教育水平、生活質(zhì)量和文明程度，可以引起房地產(chǎn)價格高低的變化。人類社會隨著文明的發(fā)達、文化的進步，公共設(shè)施必然日益完善和普遍，對居住環(huán)境也必然力求寬敞舒適，凡此種種都足以增加房地產(chǎn)的需求，從而導(dǎo)致房地產(chǎn)價格趨高。如果一個地區(qū)中的居民素質(zhì)低，組成復(fù)雜，秩序欠佳，人們多不愿在此居住，房地產(chǎn)價格必然低落。

3、家庭規(guī)模

是指全社會或某一地區(qū)的家庭平均人口數(shù)。家庭規(guī)模發(fā)生變化，即使總數(shù)不變，也將引起居住單位數(shù)的變動，從而引起需用住宅數(shù)量的變動，隨之導(dǎo)致房地產(chǎn)需求的變化而影響房地產(chǎn)價格。一般而言，隨著家庭規(guī)模小型化，即家庭平均人口數(shù)的下降，房地產(chǎn)價格有上漲的趨勢。

五、經(jīng)濟因素

影響房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟因素主要有：經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，儲蓄，消費，投資水平，財政收支以及金融狀況，物價（特別是建筑材料價格），建筑人工費，利息率，居民收入，房地產(chǎn)投資。

1、經(jīng)濟發(fā)展

經(jīng)濟發(fā)展，預(yù)示著投資、生產(chǎn)活動活躍，對廠房、辦公室、商場、住宅和各種文娛設(shè)施等的需求增加，引起房地產(chǎn)價格上漲，尤其是引起地價上漲。

2、物價

房地產(chǎn)價格與物價的關(guān)系非常復(fù)雜。通常物價普遍波動，房地產(chǎn)價格也將隨之變動；如果其他條件不變，則物價變動的百分比相當(dāng)于房地產(chǎn)價格變動的百分比，而兩者的動向也應(yīng)一致。就單獨一宗房地產(chǎn)而言，物價的變動可以引起房地產(chǎn)價格的變動，如建筑材料價格上漲，引起建筑物建造成本增加，從而推動房地產(chǎn)價格上漲。

從一段較長時期來看，房地產(chǎn)價格的上漲率要高于一般物價的上漲率和國民收人的增長率。

3、居民收入

通常居民收入的真正增加顯示人們的生活水平將隨之提高，從而促使對房地產(chǎn)的需求增多，導(dǎo)致房地產(chǎn)價格上漲。如果居民收入的增加，是中、低等收入水平者的收入增加，對居住房地產(chǎn)的需求增加，促使居住房地產(chǎn)的價格上漲。如果居民收入的增加，是高收入水平者的收入增加，對房地產(chǎn)價格的影響不大，不過，如果利用剩余的收入從事房地產(chǎn)投資（尤其是投機），則必然會引起房地產(chǎn)價格變動。

六、社會因素

1、政治安定狀況

政治安定狀況，是指現(xiàn)有政權(quán)的穩(wěn)固程度，不同政治觀點的黨派和團體的沖突情況等。一般來說，政治不安定，意味著社會動蕩，影響人們投資、置業(yè)的信心，造成房地產(chǎn)價格低落。

2、社會治安程度

社會治安程度，是指偷盜、搶劫、強奸、殺人等方面的犯罪情況。房地產(chǎn)所處的地區(qū)，如若經(jīng)常發(fā)生此類犯罪案件，則意味著人們的生命財產(chǎn)缺乏保障，因此造成房地產(chǎn)價格低落。

3、房地產(chǎn)投機

房地產(chǎn)投機，簡言之就是投準時機，利用房地產(chǎn)價格的漲落變化，通過在不同時期買賣房地產(chǎn)，從價差中獲取利潤的行為。

一般來說，房地產(chǎn)投機對房地產(chǎn)價格的影響要能出現(xiàn)下列三種情況： l 引起房地產(chǎn)價格上漲； l 引起房地產(chǎn)價格下跌； l 起著穩(wěn)定房地產(chǎn)價格的作用。

當(dāng)房地產(chǎn)價格節(jié)節(jié)上升時，那些預(yù)計房地產(chǎn)價格還會進一步上漲的投機者紛紛搶購，造成一種虛假需求，無疑會促使房地產(chǎn)價格進一步上漲。而當(dāng)情況相反時，那些預(yù)計房地產(chǎn)價格還會進一步下跌的投機者紛紛拋售房地產(chǎn)，則會促使房地產(chǎn)價格進一步下跌。當(dāng)房地產(chǎn)價格低落時，懷有日后房地產(chǎn)價格會上漲心理的投機者購置房地產(chǎn)，以待日后房地產(chǎn)價格上漲時拋出，這樣，就會出現(xiàn)當(dāng)房地產(chǎn)需求小的時候，投機者購置房地產(chǎn)，造成房地產(chǎn)需求增加；而在房地產(chǎn)價格上漲時投機者拋出房地產(chǎn)，增加房地產(chǎn)供給，從而平抑房地產(chǎn)價格。

4、城市化

一般來說，城市化意味著人口向城市地區(qū)集中，造成城市房地產(chǎn)需求不斷增加，帶動城市房地產(chǎn)價格上漲。

七、行政因素

影響房地產(chǎn)價格的行政因素，是指影響房地產(chǎn)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等方面的因素，主要有土地制度、住房制度、房地產(chǎn)價格政策、行政隸屬變更、特殊政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、稅收政策、交通管制等。

1、土地制度

土地制度對土地價格的影響也許是最大的。例如，在中國傳統(tǒng)的土地制度下，嚴禁買賣、出租或者以其他形式非法轉(zhuǎn)讓土地，可能使地租、地價根本不存在。

2、住房制度

住房制度與土地制度一樣，對房地產(chǎn)價格的影響也是最大的。實行低租金、福利制，必然造成房地產(chǎn)價格低落。

3、房地產(chǎn)價格政策

房地產(chǎn)價格政策，有兩類：一類是高價格政策；一類是低價格政策。所謂高價格政策，一般是指政府對房地產(chǎn)價格放任不管，或有意通過某些措施抬高房地產(chǎn)的價格；低價格政策，一般是指政府采取種種措施抑制房地產(chǎn)價格上漲。因此，高價格政策促進房地產(chǎn)價格上漲，低價格政策造成房地產(chǎn)價格下落。

4、特殊政策

在上些地方建立經(jīng)濟特區(qū)，實行特殊的政策、特殊的體制、特殊的對外開放措施，往往會提高該地區(qū)的房地產(chǎn)價格。

5、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃

這些對房地產(chǎn)價格有很大的影響，特別是城市規(guī)劃中的規(guī)定用途、容積率、覆蓋率、建筑高度等指標。

具體表現(xiàn)為下列兩個方面：（1）就某一塊土地而言，它會降低地價。（2）從總體上看，由于有利于土地的健康協(xié)調(diào)利用，因此有提高地價的作用。

6、稅收政策

直接或間接地對房地產(chǎn)課稅，實際上是減少了利用房地產(chǎn)的收益，因而造成房地產(chǎn)價格低落。

7、交通管制

某些房地產(chǎn)所處的位置看起來交通便利，但實際上并不便利，這就是受到了交通管制的限制。實行某種交通管制也許會降低該房地產(chǎn)的價格，但對另一些房地產(chǎn)來講，實行這種交通管制則可能會提高房地產(chǎn)的價格。如果住宅區(qū)內(nèi)的道路上禁止貨車通行，可以減少噪聲和行人行走的不安全感，因此會提高房地產(chǎn)的價格。

八、心理因素

心理因素對房地產(chǎn)價格的影響有時是一個不可忽視的因素。影響房地產(chǎn)價格的因素主要有下列七個：（1）購買或出售心態(tài)；（2）欣賞趣味（個人偏好）；（3）時尚風(fēng)氣；（4）接近名家住宅心理；（5）講究門牌號碼，樓層數(shù)字或土地號數(shù)；（6）講究風(fēng)水；（7）價值觀的變化。

九、國際因素

國際經(jīng)濟、軍事、政治等環(huán)境如何，對房地產(chǎn)價格也有很大影響。影響房地產(chǎn)價格的主要因素有下列四個

1、經(jīng)濟狀況發(fā)展良好，一般有利于房地產(chǎn)價格上漲。

2、軍事沖突情況。

一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，則戰(zhàn)爭地區(qū)的房地產(chǎn)價格會陡然下落，而那些受到戰(zhàn)爭威 脅或影響的地區(qū)，其房地產(chǎn)價格也有所下降。

3、政治對立狀況。

如若國與國之間發(fā)生政治對立，則不免會出現(xiàn)實行經(jīng)濟封鎖、凍結(jié)貸款、終止往來等，這些一般會導(dǎo)致房地產(chǎn)價格下跌。

4、國際競爭狀況

這主要是國與國之間為吸引外資而進行的競爭，競爭激烈時，房地產(chǎn)價格一般較低落。

十、其它因素

影響房地產(chǎn)價格除了上述列舉的九大因素之外，還有一些。如：有時房地產(chǎn)購買者出于自身的急迫需要，使得他只求得到房地產(chǎn)，從而抬高價格等。第一節(jié) 建筑物的分類

一、建筑物的用途分類及特點

1、民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動的房屋。按其用途不同，有以下兩類：

（1）居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。

（2）公共建筑：供人們從事社會性公共活動的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。

2、工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。

二、按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類

1、磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。

2、磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。

3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。

4、鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。

三、按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類

1、承重墻結(jié)構(gòu) 它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。

2、框架結(jié)構(gòu)

主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。

3、排架結(jié)構(gòu)

主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。

4、其他

由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風(fēng)荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。

四、建筑高度分類

建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類

1、低層：2層及2層以下

2、多層：2層以上，8層以下

3、中高層（又稱小高層）：8層以上，16層以下

4、高層：16層以上，24層以下

5、超高層：24層以上

第二節(jié) 房屋構(gòu)造概述

一、建筑材料知識

主要建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。

1、水泥

（1）常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種

（2）水泥標號：水泥標號是表示水泥硬化后的抗壓能力。常用水泥編號例如：325、425、525、625等。

（3）常用水泥的技術(shù)特性

? 凝結(jié)時效性：水泥的凝結(jié)時間分為初凝與終凝。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開始失去可塑性的時間。終凝為水泥漿開始拌合時到水泥完全失去可塑性開始產(chǎn)生強度的時間。? 體積安定性：是指水泥在硬化過程中，體積變化是否均勻的性質(zhì)。水泥硬化后產(chǎn)生不均勻的體積變化成為體積安定性不良，不能使用。

? 水熱化性：水泥的水化反應(yīng)為放熱反應(yīng)。隨著水化過程的進行，不斷放出熱量稱為水熱化。其水熱化釋放熱量的大小和放熱速度的快慢主要與水泥標號、礦物組成和細度有關(guān)。? 細度：指水泥顆粒的粗細程度。顆粒越細，早期強度越高。但顆粒越細，其制作成本越高，并容易受潮失效。

? 標準稠度用水量：指水泥沙漿達到標準稠度時的用水量。標準稠度是做水泥的安定性和凝結(jié)時間時，國家標準規(guī)定的稠度。

2、鋼筋

（1）建筑鋼筋的種類：鋼筋是鋼錠經(jīng)熱軋而成，故又稱熱軋鋼筋，是建筑工程中用量最大的鋼材品種。

按外形可分為：光圓鋼筋、帶肋鋼筋。

按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。

按強度可分為：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四個級別。其中Ⅰ級鋼筋為低碳鋼鋼筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ級為低合金鋼鋼筋。

（2）建筑用鋼筋的應(yīng)用

? Ⅰ級鋼筋為熱軋光圓鋼筋，其強度較低，塑性及焊接性能較好。廣泛應(yīng)用于普通鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中受力較小部位。

? 變形鋼筋中Ⅱ級、Ⅲ級鋼筋的強度、塑性、焊接性能等綜合使用指標較好，是普通鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中用量最大的鋼筋品種，也可經(jīng)冷拉后做預(yù)應(yīng)力筋使用。? 冷加工鋼筋

冷拉鋼筋：冷拉鋼筋的屈服程度會提高，而塑性降低。冷拉Ⅰ級鋼筋適用于普通鋼筋混凝土中的受力部位，冷拉Ⅱ級、Ⅲ級、Ⅳ級鋼筋均可作為預(yù)應(yīng)力筋使用。冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強度，是小型構(gòu)件的主要預(yù)應(yīng)力鋼材。

3、木材

（1）木材的種類：分為針葉樹和闊葉樹兩類。其中針葉樹的樹干長直高大，紋理通直，材質(zhì)較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。闊葉樹材質(zhì)較堅硬，稱之為硬材，主要用于裝修工程。

（2）建筑木材的性能與用途

? 紅松：材質(zhì)較軟，紋理順直，不易翹曲、開裂，樹脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作門窗、屋架、檁條、模板等。

? 魚鱗云杉：又名白松。材質(zhì)輕、紋理直、結(jié)構(gòu)細、易干燥、加工，主要用于制作門窗、模板、地板等。

? 馬尾松：材質(zhì)中硬，紋理直斜不勻，結(jié)構(gòu)中至粗，不耐腐，松脂氣味濃，在水中很耐久，主要用于制作模板、門窗、櫞條、木柱等。

? 落葉松：材質(zhì)堅硬而脆，樹脂多，耐腐性強，干燥慢，干燥中易開裂。主要用于檁條、地板、木樁等。

? 杉木：紋理直而均，結(jié)構(gòu)中等或粗，易干燥、耐久性強。主要用于制作屋架、檁條、門窗、腳手桿等。

? 柏木：材質(zhì)致密，紋理直或斜，結(jié)構(gòu)細，干燥易開裂，堅韌耐久。主要用于制作模板及細木裝飾等。

? 洋松：分細皮和粗皮兩種。細皮的結(jié)構(gòu)精細，不易變形，容易加工，適于較高要求的裝修；粗皮的結(jié)構(gòu)較松，但質(zhì)料堅固，變形與收縮量較小，適用于要求不高的裝修。（3）木材的類別

為了合理用材，木材按加工與用途不同分為原木、杉原條、板方材等。

原木是指伐倒后經(jīng)修枝，并截成一定長度的木材。分直接使用原木和加工用原木。杉原條是指只經(jīng)修枝剝皮，沒有加工成材的杉木，長度5M以上，梢直徑60mm以上。板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指斷面寬為厚的三倍及三倍以上者；方材是指斷面寬度小于厚度的三倍者。

4、普通混凝土

（1）普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，稱為骨料。石子為粗骨料，砂為細骨料。水泥加水后形成水泥漿，包裹在骨料表面并填滿骨料間的空隙，作為骨料之間的潤滑材料，使混凝土混合物具有適于施工的和易性，水泥水化硬化后將骨料膠結(jié)在一起形成堅固整體。（2）混凝土的性能：

? 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否適于操作，是否具有能使所澆注的構(gòu)件質(zhì)量均勻、成型密實的性能。

? 混凝土的強度：抗壓強度是混凝土的主要強度指標，它比混凝土的其它強度高得多，工程中主要是利用其抗壓強度，也是進行結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要依據(jù)。

? 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各種自然環(huán)境的侵蝕而不被破壞的能力稱為耐久性。對混凝土除要求具有一定的強度安全承受荷載外，還應(yīng)具有耐久性，如抗?jié)B、抗凍、耐磨、耐風(fēng)化等。

5、黏土磚

黏土磚是以黏土為主要原料，經(jīng)攪拌成可塑性，用機械擠壓成型的。擠壓成型的土塊稱為磚坯，經(jīng)風(fēng)干后送入窯內(nèi)，在900—1000℃的高溫下煅燒即成磚。（1）黏土磚的種類：

? 標準磚：標準磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。黏土磚的尺寸為：240mm×115 mm×53 mm。每塊磚干燥時約重2.5Kg，吸水后約為3 Kg。

空心磚和多孔磚：空心磚的規(guī)格為190 mm×190 mm×90 mm，每立方米約重1100? Kg。多孔磚的規(guī)格為240 mm×115 mm×90 mm，每立方米約重1400 Kg。

（2）黏土磚的強度：黏土磚的特點是抗壓強度高，可以承受較大的外力。反映磚承重外力的能力叫做強度；而反映強度大小稱為強度等級。一個建筑物選用哪一個強度等級的磚，應(yīng)由設(shè)計單位通過計算確定。

（3）黏土磚的吸水率：黏土磚都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率來表示。吸水率一般允許在8%—10%的范圍內(nèi)。

（4）黏土磚的抗凍性：是指磚抵抗凍害的能力。抗凍性由實驗作出。

（5）黏土磚的外觀質(zhì)量：普通黏土磚的外形應(yīng)該平整、方正。外觀無明顯彎曲、缺楞、掉角、裂縫等缺陷，敲擊時發(fā)出清脆的金屬聲，色澤均勻一致。

二、房屋構(gòu)造組成部分：

1、房屋構(gòu)成部分：地基與基礎(chǔ)、墻或柱、樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂?shù)冉M成。（1）地基和基礎(chǔ)：

地基：系建筑物下面的土層。它承受基礎(chǔ)傳來的整個建筑物的荷載，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人與設(shè)備的重量及風(fēng)雪荷載等。

基礎(chǔ)：位于墻柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。

（2）墻和柱：承重墻和柱是建筑物垂直承重構(gòu)件，它承受屋頂、樓板層傳來的荷載連同自重一起傳給基礎(chǔ)。此外，外墻還能抵御風(fēng)、霜、雨、雪對建筑物的侵襲，使室內(nèi)具有良好的生活與工作條件，即起圍護作用；內(nèi)墻還把建筑物內(nèi)部分割成若干空間，起分割作用。（3）樓板和地面：樓板是水平承重構(gòu)件，主要承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重一起傳給墻或柱。同時將建筑物分為若干層。樓板對墻身還起著水平支撐的作用。底層房間的地面貼近地基土，承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重直接傳給地基。（4）樓梯：是指樓層間垂直交通通道。

（5）屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護構(gòu)件。它承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結(jié)構(gòu)自重一起傳給墻或柱；同時又起到保溫、防水等作用。（6）門和窗：

門：是提供人們進出房屋或房間以及搬運家具、設(shè)備等的建筑配件。有的門兼有采光、通風(fēng)的作用。

窗：其主要作用是通風(fēng)采光。

一般來說，基礎(chǔ)、墻和柱、樓板、地面、屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠郑婚T、窗、樓梯等則是建筑物的附屬部件。

2、基礎(chǔ)（1）基礎(chǔ)的類型

按使用的材料分為：灰土基礎(chǔ)、磚基礎(chǔ)、毛石基礎(chǔ)、混凝土基礎(chǔ)、鋼筋混凝土基礎(chǔ)。按埋置深度可分為：淺基礎(chǔ)、深基礎(chǔ)。埋置深度不超過5M者稱為淺基礎(chǔ)，大于5M者稱為深基礎(chǔ)。

按受力性能可分為：剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。

按構(gòu)造形式可分為條形基礎(chǔ)、獨立基礎(chǔ)、滿堂基礎(chǔ)和樁基礎(chǔ)。

條形基礎(chǔ)：當(dāng)建筑物采用磚墻承重時，墻下基礎(chǔ)常連續(xù)設(shè)置，形成通長的條形基礎(chǔ) ? 剛性基礎(chǔ)：是指抗壓強度較高，而抗彎和抗拉強度較低的材料建造的基礎(chǔ)。所用材料有混凝土、磚、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六層及其以下的民用建筑和墻承重的輕型廠房。

? 柔性基礎(chǔ)：用抗拉和抗彎強度都很高的材料建造的基礎(chǔ)稱為柔性基礎(chǔ)。一般用鋼筋混凝土制作。這種基礎(chǔ)適用于上部結(jié)構(gòu)荷載比較大、地基比較柔軟、用剛性基礎(chǔ)不能滿足要求的情況。

獨立基礎(chǔ)：當(dāng)建筑物上部為框架結(jié)構(gòu)或單獨柱子時，常采用獨立基礎(chǔ)；若柱子為預(yù)制時，則采用杯形基礎(chǔ)形式。

滿堂基礎(chǔ)：當(dāng)上部結(jié)構(gòu)傳下的荷載很大、地基承載力很低、獨立基礎(chǔ)不能滿足地基要求時，常將這個建筑物的下部做成整塊鋼筋混凝土基礎(chǔ)，成為滿堂基礎(chǔ)。按構(gòu)造又分為伐形基礎(chǔ)和箱形基礎(chǔ)兩種。? 伐形基礎(chǔ)：是埋在地下的連片基礎(chǔ)，適用于有地下室或地基承載力較低、上部傳來的荷載較大的情況。

? 箱形基礎(chǔ)：當(dāng)伐形基礎(chǔ)埋深較大，并設(shè)有地下室時，為了增加基礎(chǔ)的剛度，將地下室的底板、頂板和墻澆制成整體箱形基礎(chǔ)。箱形的內(nèi)部空間構(gòu)成地下室，具有較大的強度和剛度，多用于高層建筑。

樁基礎(chǔ)：當(dāng)建造比較大的工業(yè)與民用建筑時，若地基的軟弱土層較厚，采用淺埋基礎(chǔ)不能滿足地基強度和變形要求，常采用樁基。樁基的作用是將荷載通過樁傳給埋藏較深的堅硬土層，或通過樁周圍的摩擦力傳給地基。按照施工方法可分為鋼筋混凝土預(yù)制樁和灌注樁。? 鋼筋混凝土預(yù)制樁：這種樁在施工現(xiàn)場或構(gòu)件場預(yù)制，用打樁機打入土中，然后再在樁頂 澆注鋼筋混凝土承臺。其承載力大，不受地下水位變化的影響，耐久性好。但自重大，運輸和吊裝比較困難。打樁時震動較大，對周圍房屋有一定影響。

? 鋼筋混凝土灌注樁：分為套管成孔灌注樁、鉆孔灌注樁、爆擴成孔灌注樁三類。（2）基礎(chǔ)的埋置深度：由室外設(shè)計地面到基礎(chǔ)底面的距離稱為基礎(chǔ)的埋置深度。基礎(chǔ)的埋置要有一個適當(dāng)?shù)纳疃龋缺ＷC建筑物的安全、又節(jié)約基礎(chǔ)用材，并加快施工進度。決定建筑物基礎(chǔ)埋置深度的因素應(yīng)考慮下列幾個條件：

?土層構(gòu)造的影響：房屋基礎(chǔ)應(yīng)設(shè)置在堅實可靠的地基上，不要設(shè)置在承載力較低、壓縮性高的軟弱土層上。基礎(chǔ)埋深與土層構(gòu)造有密切關(guān)系。

?地下水位的影響：地下水對某些土層的承載力有很大影響。如粘性土含水量增加則強度降低；當(dāng)?shù)叵滤幌陆担恋暮繙p少，則基礎(chǔ)將下降。

?冰凍線的影響：凍結(jié)土與非凍結(jié)土的分界線成為冰凍線。當(dāng)建筑物基礎(chǔ)處在凍結(jié)土層范圍內(nèi)時，冬季土的凍脹會把房屋向上拱起；土層解凍時，基礎(chǔ)又下沉，使房屋處于不穩(wěn)定狀態(tài)。? 相鄰建筑物的影響：如新建房屋周圍有舊建筑物時，除應(yīng)根據(jù)上述條件決定基礎(chǔ)埋深外，還應(yīng)考慮新建房屋基礎(chǔ)對舊有建筑的影響。

3、墻體

（1）墻體的分類：

按其在平面中的位置可分為內(nèi)墻和外墻。凡位于房屋四周的墻稱為外墻，其中位于房屋兩端的墻稱為山墻。凡位于房屋內(nèi)部的墻稱為內(nèi)墻。外墻主要起圍護作用，內(nèi)墻主要分隔房間作用。另外沿建筑物短軸布置的墻稱為橫墻，沿建筑物長軸布置的稱為縱墻。

按其受力情況可分為：承重墻和非承重墻。直接承受上部傳來荷載的墻稱為承重墻，而不承受外荷載的墻稱為非承重墻。

按其使用的材料分為：磚墻、石墻、土墻及砌塊和大型板材墻等。

對墻面進行裝修的墻稱為混水墻；墻面只做勾縫不進行其它裝飾的墻稱為清水墻。根據(jù)其構(gòu)造又分為：實體墻、空體墻和復(fù)合墻。實體墻由普通黏土磚或其它實心磚砌筑而成；空體墻是由實心磚砌成中空的墻體或空心磚砌筑的墻體；復(fù)合墻是指由磚與其它材料組合成的墻體。（2）磚墻的厚度

?磚墻的厚度符合磚的規(guī)格。磚墻的厚度一般以磚長表示，例如半磚墻、3/4磚墻、1磚墻、2磚墻等。其相應(yīng)厚度為：115mm、（稱12墻）178mm、（稱18墻）240mm、（稱24墻）365mm、（稱37墻）490mm、（稱50墻）

? 墻厚應(yīng)滿足磚墻的承載能力。一般說來，墻體越厚承載能力越大，穩(wěn)定性越好。? 磚墻的厚度應(yīng)滿足一定的保溫、隔熱、隔聲、防火要求。一般講，磚墻越厚，保溫隔熱效果越好。（3）過梁與圈梁

過梁：其作用是承擔(dān)門窗洞口上部荷載，并把荷載傳遞到洞口兩側(cè)的墻上。按使用的材料可分為：

? 鋼筋混凝土過梁：當(dāng)洞口較寬（大于1.5M），上部荷載較大時，宜采用鋼筋混凝土過梁，兩端深入墻內(nèi)長度不應(yīng)小于240 mm。

? 磚砌過梁：常見的有平拱磚過梁和弧拱磚過梁。

? 鋼筋磚過梁：鋼筋磚過梁是在門窗洞口上方的砌體中，配置適量的鋼筋，形成能夠承受彎矩的加筋磚砌體。

圈梁：為了增強房屋的整體剛度，防止由于地基不均勻沉降或較大的震動荷載對房屋引起的不利影響，常在房屋外墻和部分內(nèi)墻中設(shè)置鋼筋混凝土或鋼筋磚圈梁。其一般設(shè)在外墻、內(nèi)縱墻和主要內(nèi)橫墻上，并在平面內(nèi)形成封閉系統(tǒng)。圈梁的位置和數(shù)量根據(jù)樓層高度、層數(shù)、地基等狀況確定。

4、地面與樓板

（1）地面：是指建筑物底層的地坪。其基本組成有面層、墊層和基層三部分。對于有特殊要求的地面，還設(shè)有防潮層、保溫層、找平層等構(gòu)造層次。每層樓板上的面層通常叫樓面，樓板所起的作用類似地面中的墊層和基層。

? 面層：是人們?nèi)粘Ｉ睢⒐ぷ鳌⑸a(chǎn)直接接觸的地方，是直接承受各種物理和化學(xué)作用的地面與樓面表層。

? 墊層：在面層之下、基層之上，承受由面層傳來的荷載，并將荷載均勻地傳至基層。

基層：墊層下面的土層就是基層。? 地面的種類：

? 整體地面：其面層是一個整體。它包括水泥沙漿地面、混凝土地面、水磨石地面、瀝青砂漿地面等

?塊料地面：其面層不是一個整體，它是借助結(jié)合層將面層塊料粘貼或鋪砌在結(jié)構(gòu)層上。常見的塊料種類有：陶瓷錦磚、大理石、碎塊大理石、水泥花磚、混凝土和水磨石預(yù)制的板塊等。

（2）樓板：是分隔承重構(gòu)件，它將房屋垂直方向分隔為若干層，并把人和家具等豎向荷載及樓板自重通過墻體、梁或柱傳給基礎(chǔ)。按其使用的材料可分為：磚樓板、木樓板和鋼筋混凝土樓板等。磚樓板的施工麻煩，抗震性能較差，樓板層過高，現(xiàn)很少采用。木樓板自重輕，構(gòu)造簡單，保溫性能好，但耐久和耐火性差，一般也較少采用。鋼筋混凝土樓板具有強度高，剛性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工業(yè)化生產(chǎn)等優(yōu)點，是現(xiàn)在廣為使用的樓板類型。鋼筋混凝土樓板按照施工方法可分為現(xiàn)澆和預(yù)制兩種。

?現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓板：其樓板整體性、耐久性、抗震性好，剛度大，能適應(yīng)各種形狀的建筑平面，設(shè)備留洞或設(shè)置預(yù)埋件都較方便，但模板消耗量大，施工周期長。按照構(gòu)造不同又可分為如下三種現(xiàn)澆樓板：

鋼筋混凝土現(xiàn)澆樓板：當(dāng)承重墻的間距不大時，如住宅的廚房間、廁所間，鋼筋混凝土樓板可直接擱置在墻上，不設(shè)梁和柱，板的跨度一般為2—3米，板厚度約為70—80mm。鋼筋混凝土肋型樓板：也稱梁板式樓板，是現(xiàn)澆式樓板中最常見的一種形式。它由主板、次梁和主梁組成。主梁可以由柱和墻來支撐。所有的板、肋、主梁和柱都是在支模以后，整體現(xiàn)澆而成。其一般跨度為1.7—2.5m，厚度為60—80 mm。

無梁樓板：其為等厚的平板直接支撐在帶有柱帽的柱上，不設(shè)主梁和次梁。它的構(gòu)造有利于采光和通風(fēng)，便于安裝管道和布置電線，在同樣的凈空條件下，可減小建筑物的高度。其缺點是剛度小，不利于承受大的集中荷載。

?預(yù)制鋼筋混凝土樓板：采用此類樓板是將樓板分為梁、板若干構(gòu)件，在預(yù)制廠或施工現(xiàn)場預(yù)先制作好，然后進行安裝。它的優(yōu)點是可以節(jié)省模板，改善制作時的勞動條件，加快施工進度；但整體性較差，并需要一定的起重安裝設(shè)備。隨著建筑工業(yè)化提高，特別是大量采用預(yù)應(yīng)力混凝土工藝，其應(yīng)用將越來越廣泛按照其構(gòu)造可分為如下幾種：

實心平板：實心平板制作簡單，節(jié)約模板，適用于跨度較小的部位，如走廊板、平臺板等。槽形板：它是一種梁板結(jié)合的構(gòu)件，由面板和縱肋構(gòu)成。作用在槽形板上的荷載，由面板傳給縱肋，再由縱肋傳到板兩端的墻或梁上。為了增加槽形板的剛度，需在兩縱肋之間增加橫肋，在板的兩端以端肋封閉。

空心板：它上下表面平整，隔音和隔熱效果好，大量應(yīng)用于民用建筑的樓蓋和屋蓋中。按其孔的形狀有方孔、橢圓孔和圓孔等。

5、窗與門

（1）窗的作用與類型

? 窗的作用：主要是采光與通風(fēng)，并可作圍護和眺望之用，對建筑物的外觀也有一定的影響。

窗的采光作用主要取決于窗的面積。窗洞口面積與該房間地面面積之比稱為窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房間的窗地比為1/7左右。

作為圍護結(jié)構(gòu)的一部分，窗應(yīng)有適當(dāng)?shù)谋匦裕诤涞貐^(qū)作成雙層窗，以利于冬季防寒。? 窗的類型：窗的類型很多，按使用的材料可分為：木窗、鋼窗、鋁合金窗、玻璃鋼窗等。其中以木窗和鋼窗應(yīng)用最廣。

按窗所處的位置分為側(cè)窗和天窗。側(cè)窗是安裝在墻上的窗，開在屋頂上的窗稱為天窗，在工業(yè)建筑中應(yīng)用較多。

按窗的層數(shù)可分為單層窗和雙層窗。

按窗的開啟方式可分為：固定窗、平開窗、懸窗、立轉(zhuǎn)窗、推拉窗等。（2）門

? 門的作用和類型：

作用：門是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風(fēng)作用。門的尺寸、位置、開啟方式和立面形式，應(yīng)考慮人流疏散、安全防火、家具設(shè)備的搬運安裝以及建筑藝術(shù)等方面的要求綜合確定。門的寬度按使用要求可做成單扇、雙扇及四扇等多種。當(dāng)寬度在1M以內(nèi)時為單扇門，1.2—1.8M時為雙扇門，寬度大于2.4M時為四扇門。

類型：門的種類很多，按使用材料分，有木門、鋼門、鋼筋混凝土門、鋁合金門、塑料門等。各種木門使用仍然比較廣泛，鋼門在工業(yè)建筑中普遍應(yīng)用。

按用途可分為：普通門、紗門、百葉門以及特殊用途的保溫門、隔聲門、防火門、防盜門、防爆門、防射線門等。

按開啟方式分為：平開門、彈簧門、折疊門、推拉門、轉(zhuǎn)門、圈簾門等。

平開門：有單扇門與雙扇門之分，又有內(nèi)開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側(cè)面與門框連接，開啟方便靈活，是工業(yè)與民用建筑中應(yīng)用最廣泛的一種。

彈簧門：是平開門的一種。特點是用彈簧鉸鏈代替普通鉸鏈，有單向開啟和雙向開啟兩種。鉸鏈有單管式、雙管式和地彈簧等數(shù)種。單管式彈簧鉸鏈適用于向內(nèi)或向外一個方向開啟的門上；雙管式適用于內(nèi)外兩個方向都能開啟的門上。

推拉門：門的開啟方式是左右推拉滑行，門可懸于墻外，也可隱藏在夾墻內(nèi)。可分為上掛式和下滑式兩種。此門開啟時不占空間，受力合理，但構(gòu)造較為復(fù)雜，常用于工業(yè)建筑中的車庫、車間大門及壁櫥門等。

轉(zhuǎn)門：由兩個固定的弧形門套，內(nèi)裝設(shè)三扇或四扇繞豎軸轉(zhuǎn)動的門扇。轉(zhuǎn)門對隔絕室內(nèi)外空氣對流有一定作用，常用于寒冷地區(qū)和有空調(diào)的外門。但構(gòu)造復(fù)雜，造價較高，不宜大量采用。

卷簾門：由簾板、導(dǎo)軌及傳動裝置組成。簾板是由鋁合金軋制成型的條形頁板連接而成。開啟時，由門洞上部的轉(zhuǎn)動軸旋轉(zhuǎn)將頁板卷起，將簾板卷在筒上。卷簾門美觀、牢固、開關(guān)方便，適用于商店、車庫等。? 門的構(gòu)造

平開木門是當(dāng)前民用建筑中應(yīng)用最廣的一種形式，它是由門框、門扇、亮子及五金零件所組成。

常見的門扇有下列幾種：

鑲板門扇：是最常用的一種門扇形式，內(nèi)門、外門均可選用。它由邊框和上、中、下冒頭組成框架，在框架內(nèi)鑲?cè)氩ＡВ虏胯側(cè)腴T芯板，稱為玻璃鑲板門。門芯板可用木版、膠合板、纖維板等板材制作。門扇與地面之間保持5mm空隙。

夾板門扇：它是用較小方木組成骨架，兩面貼以三合板，四周用小木條鑲邊制成的。夾板門扇構(gòu)造簡單，表面平整，開關(guān)輕便，能利用小料、短料，節(jié)約木材，但不耐潮濕與日曬。因此，浴室、廁所、廚房等房間不宜采用，且多用于內(nèi)門。

拼版門扇：做法與鑲板門扇近似，先做木框，門芯板是由許多木條拼合而成。窄板做成企口，使每塊窄板自由脹縮，以適應(yīng)室外氣候的變化。拼版門扇多用于工業(yè)廠房的大門。

6、樓梯

（1）樓梯的種類：樓梯是房屋各層之間交通連接的設(shè)施，一般設(shè)置在建筑物的出入口附近。也有一些樓梯設(shè)置在室外。室外樓梯的優(yōu)點是不占室內(nèi)使用面積，但在寒冷地區(qū)易積雪結(jié)冰，不宜采用。

樓梯按位置可分為室內(nèi)樓梯和室外樓梯。按使用性質(zhì)分為：室內(nèi)有主要樓梯和輔助樓梯，室外有安全樓梯和防火樓梯。按使用材料分：木樓梯、鋼筋混凝土樓梯和鋼樓梯。

按樓梯的布置方式可分為：單跑樓梯、雙跑樓梯、三跑樓梯和雙分、雙合式樓梯。?單跑樓梯：當(dāng)層高較低時，常采用單跑樓梯，從樓下起步一個方向直達樓上。它只有一個梯段，中間不設(shè)休息平臺，因此踏步不宜過多，不適用于層高較大的房屋。

?雙跑樓梯：是應(yīng)用最為廣泛的一種形式。在兩個樓板層之間，包括兩個平行而方向相反的梯段和一個中間休息平臺。經(jīng)常兩個梯段做成等長，節(jié)約面積。

? 三跑樓梯：在兩個樓板層之間，由三個梯段和兩個休息平臺組成，常用于層高較大的建筑物中，其中央可設(shè)置電梯井。

?雙分、雙合式樓梯：雙分式就是由一個較寬的樓梯段上至休息平臺，再分成兩個較窄的梯段上至樓層。雙合式相反，先由兩個較窄的梯段上至休息平臺，再合成一個較寬的梯段上至樓層。

（2）樓梯的組成：樓梯是由樓梯段、休息平臺、欄桿和扶手等部分組成。

?樓梯段：是聯(lián)系兩個不同標高平臺的傾斜構(gòu)件，由連續(xù)的一組踏步所構(gòu)成。其寬度應(yīng)根據(jù)人流量的大小、家具和設(shè)備的搬運以及安全疏散的原則確定。其最大坡度不宜超過38度，以26—33度較為適宜。

?休息平臺：也稱中間平臺，是兩層樓面之間的平臺。當(dāng)樓梯踏步超過18步時，應(yīng)在中間設(shè)置休息平臺，起緩沖休息的作用。休息平臺有臺梁和臺板組成。平臺的深度應(yīng)使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運家具。

?欄桿、欄板和扶手：欄桿和欄板是布置在樓梯段和平臺邊緣有一定剛度和安全度的攔隔設(shè)施。通常樓梯段一側(cè)靠墻一側(cè)臨空。在欄板上面安置扶手，扶手的高度應(yīng)高出踏步900mm左右。

（3）樓梯的構(gòu)造

鋼筋混凝土樓梯是目前應(yīng)用最廣泛的一種樓梯，它有較高的強度和耐久性、防火性。按施工方法可分為現(xiàn)澆和裝配式兩種。

現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓梯是將樓梯段、平臺和平臺梁現(xiàn)場澆筑成一個整體，其整體性好，抗震性強。其按構(gòu)造的不同又分為板式樓梯和梁式樓梯兩種。

? 板式樓梯：是一塊斜置的板，其兩端支承在平臺梁上，平臺梁支承在磚墻上。

? 梁式樓梯：是指在樓梯段兩側(cè)設(shè)有斜梁，斜梁搭置在平臺梁上。荷載由踏步板傳給斜梁，再由斜梁傳給平臺梁

裝配式鋼筋混凝土樓梯的使用有利于提高建筑工業(yè)化程度，改善施工條件，加快施工進度。根據(jù)預(yù)制構(gòu)件的形式，可分為小型構(gòu)件裝配式和大型構(gòu)件裝配式兩種。

?小型構(gòu)件裝配式樓梯：這種樓梯是將踏步、斜梁、平臺梁和平臺板分別預(yù)制，然后進行裝配。這種形式的踏步板是由磚墻來支承而不用斜梁，隨砌磚隨安裝，可不用起重設(shè)備。?大型構(gòu)件裝配式樓梯：這種樓梯是將預(yù)制的樓梯段、平臺梁和平臺板組成。斜梁和踏步板可組成一塊整體，平臺板和平臺梁也可組成一塊整板，在工地上用起重設(shè)備吊裝。

7、屋頂

（1）屋頂?shù)淖饔煤鸵螅何蓓斒欠课葑钌蠈拥母采w物，由屋面和支撐結(jié)構(gòu)組成。屋頂?shù)膰o作用是防止自然界雨、雪和風(fēng)沙的侵襲及太陽輻射的影響。另一方面還要承受屋頂上部的荷載，包括風(fēng)雪荷載、屋頂自重及可能出現(xiàn)的構(gòu)件和人群的重量，并把它傳給墻體。因此，對屋頂?shù)囊笫菆怨棠途茫灾匾p，具有防水、防火、保溫及隔熱的性能。同時要求構(gòu)件簡單、施工方便、并能與建筑物整體配合，具有良好的外觀。

（2）屋頂?shù)念愋停喊次菝嫘问酱篌w可分為四類：平屋頂、坡屋頂、曲面屋頂及多波式折板屋頂。

?平屋頂：屋面的最大坡度不超過10%，民用建筑常用坡度為1%—3%。一般是用現(xiàn)澆和預(yù)制的鋼筋混凝土梁板做承重結(jié)構(gòu)，屋面上做防水及保溫處理。

?坡屋頂：屋面坡度較大，在10%以上。有單坡、雙坡、四坡和歇山等多種形式。單坡用于小跨度的房屋，雙坡和四坡用于跨度較大的房屋。常用屋架做承重結(jié)構(gòu)，用瓦材做屋面。? 曲面屋頂：屋面形狀為各種曲面，如球面、雙曲拋物面等。承重結(jié)構(gòu)有網(wǎng)架、鋼筋混凝土整體薄殼、懸索結(jié)構(gòu)等。

?多波式折板屋頂：是由鋼筋混凝土薄板制成的一種多波式屋頂。折板厚約60mm，折板的波長為2—3M，跨度9—15M，折板的傾角為30度—38度之間。按每個波的截面形狀又有三角形及梯形兩種。

房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識

1、房地產(chǎn)：

房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。

2、房地產(chǎn)市場：

一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場：

二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：

三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。

3、國土局：

代表國家行使±地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。

4、商品房：

是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。

5、發(fā)展商：

專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。

6、代理商：

經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。

7、土地類型：

按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。

3、土地權(quán)使用年限：

是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。

9、土地使用費

土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。

10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：

是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。

11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？

每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。可以委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商代辦。

12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：

指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。

13、國土局產(chǎn)權(quán)登記處：

辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。

14、公證處：

是一個國家的證明機關(guān)，是法律公證的機構(gòu)。

15、房地產(chǎn)證：

是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。

16、房地產(chǎn)公證：

公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。

17、高品房預(yù)售許可證：

按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。

18、房地產(chǎn)買賣合同：

是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。

19、房屋所有權(quán)：

房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。

20、房屋使用權(quán)：

是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。

21、銀行接揭：

是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。

22、契稅：

是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。

23、印花稅：

是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點。

24、七通一平：

是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。

25、公共維修基金：

公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護。

26、房屋買賣所需費用（1）交易過程中需交費用：

契稅：面積小于（含）120平米繳納房價款的1.5％∶購房面積超過120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價款的?，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。最新規(guī)定個人首次購90平米以下普通房契稅稅率下調(diào)為1% [首付] 居民首次購房最低首付款比例減至20%(原比例30%)[免稅] 個人買賣住房暫免征收印花稅(原比例0.05%)免土地增值稅 [利率] 個人住房公積金貸款各檔次利率下調(diào)0.27百分點 [契稅] 首次購買90平米以下住房契稅統(tǒng)一下調(diào)到1%(原稅率3%至5％ 各地稍有不同)印花稅：房價款的萬分之五。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費用（由房地局和稅務(wù)局收取）

登記費：每建筑平方米0.3元： 房屋所有權(quán)證工本費：4元/本： 印花稅：5元／件。（3）入住過程中需交費用

住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的2％； 物業(yè)管理費 根據(jù)當(dāng)?shù)匚飪r局及物業(yè)公司資質(zhì)指定收取 供暖費：一般政府指導(dǎo)價為16－18元／平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費用 律師費：貸款額的0.3％。

保險費：財險保險費＝總房款十年費率*年限系數(shù)。保費一次性交。建行采用太平洋保險公司，年費率一般為0.56％： 工行采用華泰保險公司，年費率為0.056％：

建行總行，中信采用人民保險公司，年費率為0.045％。（5）辦理公積金需繳納費用

評估費：評估價格100萬以下部分收取評估結(jié)果的0.5％，以上部分0.25％。｜ 保險費：財險：保險費＝貸款額*年費率*年限系數(shù) 綜合險∶保險費＝貸款人年限對應(yīng)系數(shù)*貸款額

具體費用講解可根據(jù)當(dāng)?shù)卣块T規(guī)定的給予客戶解釋。

27、住宅的結(jié)構(gòu)形式：

主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。

磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。

磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點是工藝比較復(fù)雜，建筑造價較高。

28、住宅的建筑面積：

建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。

29、建筑面積的計算范圍和方法：

（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計算建筑面積：

（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算：

（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算：

（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：

（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積：

（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護用），層高超過22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積；

（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；

（9）突出房屋的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；

（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積；

（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；

（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。

根據(jù)新的國家級標準《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算：（1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：

（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷：

（3）房屋之間無上蓋的架空通廊：

（4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池：

（5）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺：

（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動簡易房屋：

（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。

（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為±

26、±06、±14,而舊標準允許面積測量誤差為1.4。30、商品房銷售面積：

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分攤的公用建筑面積。

31、商品房的銷售面獲如何計算？

（l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》計算。

（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。

（3）商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

公用建筑面積計算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和 分攤的公用建筑面積＝各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分攤系數(shù)

因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。

32、使用率：

住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。

33、實用率：

實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。

34、怎樣計算房屋的使用率？

房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準。在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況令

比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責(zé)任的方法。

從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可進一步提高。

此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。

35、建筑容積率： 是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建勾物除外。

36、建筑密度

居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。

37、綠地率

居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。

綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的入工綠地。

38、輔助面積

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。

39、居住面積

住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積

住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

41、建筑面積

住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計算非常復(fù)雜。

不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。

42、住宅的開間：

在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。住宅開間一般為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

43、住宅的進深：

在建筑學(xué)上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內(nèi)自然光線不足。

44、層高：

住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。

45、凈高： 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。

46、什么是住宅組團？

我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。

47、何謂生態(tài)住宅

生態(tài)住宅是運用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。

48、什么是綠色住宅？

“綠色住宅”不是一般人認為的綠化較好的住宅。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。

節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。

充分利用自然資源。住宅采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。

垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。

49、什么是花園式住宅？

花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高收入者購買。

50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～5⒁00人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

51、居住小區(qū)

一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

52、居住組團

一般稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

53、居住區(qū)用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

54、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。

55、公共服務(wù)設(shè)施用地

一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

56、道路用地

居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

57、居住區(qū)級道路

一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。

58、小區(qū)級路

一般用以劃分組團的道路。

59、組團級路

上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路

住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。61、公共綠地

滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施

與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其他用地

規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動中心

配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。65、道路紅線 城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線

一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數(shù)

根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。68、建筑小品

既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。69、住宅平均層鼓

住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。7o、人口毛密度

每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。7t、人口凈密度

每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。72、住宅建筑套毛密度

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。73、住宅建筑套凈密度

每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。74、住宅面積毛密度

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃。75、住宅面積凈密度

也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米／公頃或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。76、建筑面積毛密度

也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積平方米／公頃 或以總建筑面積 萬平方米

與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。77、住宅建筑凈密度

住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。78、拆建比

新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。79、土地開發(fā)費

每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項費用萬元／ha。80、住宅單方綜合造價

每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設(shè)投資及必要的管理費用元／平方米。81、均價： 將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。82、基價：

經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以塞價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。83、起價：

某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價為起步價高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常表為“×××元／平方米起售”。較低的起步價容易引起消費者的注意。84、一次性買斷價：

買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。85、預(yù)售價：

預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語：預(yù)售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。86、如何進行戶型評判

我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。

戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)常活動的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。

單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰木邮夜δ芊治觯瑥N房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今住宅設(shè)計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間，—個封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。

陽臺，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。

房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在2.5米到2.7米之間。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。

另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。87、智能化住宅如何分類

像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標準。乙級標準

（1）安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范：火災(zāi)與煤氣報警：緊急呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警。

（2）通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。

實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)

實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級標準

除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)：（1）安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。（2）通訊系統(tǒng)

實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)

增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)

實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。88、層住功能的國際標準是什么

按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。

（l）滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。

（2）滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間以及緊急疏散的要求6在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。

（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進步原則。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。

（4）滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達國家住宅設(shè)計的要求，制定日照標準、通風(fēng)標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。

（5）滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達到國際文明居住標準，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不 變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。89、躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？

通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。

復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運種做法香港的住宅設(shè)計中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。

復(fù)式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準：

如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。

錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。可以利用錯層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。90、買自住房與投資房有什么不同

自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。

首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進行選擇，并可進行投資組合。

第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。

第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。91、建筑結(jié)構(gòu)

小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。

塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內(nèi)。

板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。

板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的80%至90%。專家認為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設(shè)計理念更為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。售樓部銷講戶型部分

作為購房客戶來說，大都非專業(yè)人士，對看戶型圖、施工圖等來說，是非常吃力的。尤其目前樓盤銷售基本是期房，購房客戶很難有直觀的感受，如何給客戶一種“現(xiàn)房”感受，是售樓部銷講最需要實現(xiàn)的。

以我的個人經(jīng)驗，對戶型的銷講，可按三個步驟進行：

第一個步驟：交通（流線）

首先介紹戶型是幾房幾廳幾衛(wèi)，多大面積。然后模擬帶著客戶進行現(xiàn)房參觀，講解清楚戶型在沙盤或鳥瞰圖上的樓棟，在同一樓層中所處的位置（一梯幾戶），以及與電梯、步梯的位置。最后模型和客戶走進了這間房，就像看樣板房一樣介紹各個功能房。

第二個步驟：功能（分區(qū)）

一個常規(guī)的戶型都具備6大功能空間：客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、主臥、學(xué)習(xí)區(qū)。對于客戶來說，一看到戶型圖或者戶型模型，都會有點盲，所以需要進行詳細功能分區(qū)的銷講。從入戶門開始，到玄關(guān)、客廳、餐廳、廚房，到公衛(wèi)，以及主臥和其他功能間，同時，對戶型的動靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)、采光通風(fēng)等詳細講解。

第三個步驟：賣點（強化）

在購房客戶對戶型有了比較直觀的了解后，就可以針對性的介紹戶型的賣點，抓住客戶的心。首先要把握戶型與項目的關(guān)系，要把項目的賣點與戶型賣點結(jié)合起來，要讓戶型賣點與項目的訴求形象吻合。其他的賣點根據(jù)戶型進行提煉即可。

在賣點強化中，要注意四突出：

1、突出重點部位，比如客廳大小，開間，進深等等；

第二篇：房地產(chǎn)全套培訓(xùn)資料[模版]

房地產(chǎn)全套培訓(xùn)資料

第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類型

四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)面積的測算

第二章

房地產(chǎn)市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

四、市場調(diào)研的方法

第三章 銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規(guī)矩 第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務(wù)

第六章 房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。

第七章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；

三、專業(yè)知識的自我提升；

四、身體素質(zhì)；

五、銷售能力：

1、創(chuàng)造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅(qū)動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業(yè)技術(shù)能力；

6、說服顧客的能力。

第八章 員工守則及職責(zé)

第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附著物 c)

房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。

▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b)

從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c)

從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：

a)

二者屬性不同； b)

二者增值規(guī)律不同； c)

權(quán)屬性質(zhì)不同； d)

二者價格構(gòu)成不同。

二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

資源的有限性； d)

物業(yè)的差異性。▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a)

生產(chǎn)周期 b)

資金密集性 c)

相互影響性 d)

易受政策限制性 e)

房地產(chǎn)的增值性

注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。

三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分：

a)

居住房地產(chǎn) b)

商業(yè)房地產(chǎn) c)

旅游房地產(chǎn) d)

工業(yè)房地產(chǎn) e)

農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

?

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

? 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準 類型內(nèi)容

編號

名稱

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2

鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握）

◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；

◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；

◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；

◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；

◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；

◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用；

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；

◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；

◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）

◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）

◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）

◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和；

◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；

◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：

A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算；

B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積；

C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。

單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；

◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。

◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。

◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。

◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指沒有裝修的房。

◆業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。◆會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。

◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

◆契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權(quán)出讓；

（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。

2、房子的種類

◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。

◆經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。

◆使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。

◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。

◆商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。◆集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。

◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。

◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。

六、房地產(chǎn)面積的測算

1、計算全部建筑面積有哪些？

1）

永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。

2）

屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。

3）

穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）

樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）

挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。

7）

屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。

8）

與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。

9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）

地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。

11）

有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。

12）

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。

13）

屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）

有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。

2、計算一半的建筑面積有哪些？

1）

有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）

獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。

3）

未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）

建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）

建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

3、不計算建筑面積的有那些? 1）

空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）

檢修、消防等室外爬梯。

3）

沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）

建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）

舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

6）

建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。

4、哪些公用面積應(yīng)分攤？

應(yīng)分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分攤？

不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。

第二章

市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。

二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性

a)

市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)

是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；

c)

是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d)

是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

1．地段（地點、交通、環(huán)境等）

2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）

8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等

四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法

親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買房：優(yōu)點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。

2)

以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點-----內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。

3)

以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點-----可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。

第三章

銷售人員的禮儀和形象

銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

一、儀表和裝束 女

性

公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。男

性

服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。

二、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

三、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：

1)

當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)

和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當(dāng)你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3)

用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4)

把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5)

運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6)

大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。

7)

笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；

8)

笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)

笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

10)

笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；

11)

笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)

笑容會增加健康、增進活力。

四、語言的使用

（一）提高語言的表達能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；

4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。

五、禮貌與規(guī)矩

禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。

1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言

優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。

2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣

在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心

與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。

5．你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。

第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”

2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。

B、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。

C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。

3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第一節(jié)

尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。

二、接聽熱線電話 1．基本動作

1)

接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！××花園！”，而后再開始交談；

2)

通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；

3)

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

4)

最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5)

馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項

1)

接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；

2)

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；

3)

廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長； 4)

接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；

5)

應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6)

切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會

由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。

四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。

五、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶 1．基本動作

1)

客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；

2)

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項

1)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作

1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項

1)

此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；

2)

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)

通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； 4)

當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

5)

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1．基本動作

1)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)

按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項

1)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談 判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1．基本動作

1)

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)

在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)

根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；

4)

根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；

5)

針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)

適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；

7)

在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2．注意事項

1)

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2)

個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要； 3)

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)

銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；

5)

注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6)

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)

現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)

對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9)

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

二、暫未成交 1．基本動作

1)

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢； 3)

對有意的客戶再次約定看房時間； 4)

送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項

1)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 2)

及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)

針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。

第四節(jié)

客戶追蹤

一、填寫客戶資料表 1．基本動作

1)

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)

填寫的重點；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； B.客戶對產(chǎn)品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

二、客戶追蹤 1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；

2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項

1）

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）

追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽

約

一、成交收定金 1.基本動作

1）

客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理； 2）

恭喜客戶；

3）

視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；

4）

詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；

5）

收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認； 6）

填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案；

7）

將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；

8）

確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；

9）

再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務(wù)在現(xiàn)場時，應(yīng)帶客戶直接到財務(wù)室繳款。2.注意事項

1）

與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；

2）

當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）

折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；

5）

定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

二、簽訂合約 1.基本動作

1）

恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）

示范合同文本應(yīng)事先準備好；

3）

事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法； 4）

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；

5）

解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）

雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）

原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）對策

A.仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)； D.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。第六節(jié) 售后服務(wù)

1．銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1）

辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款； 2）

協(xié)助助客戶辦理入伙； 3）

提供相關(guān)物業(yè)咨詢；

4）

建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；

5）

可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

第六章 房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。?2．感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。? ?3．沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。

對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4．優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。?．喋喋不休型

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。?6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7．求神問卜型

特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。?8．畏首畏尾型

特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。?9．神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。?10．斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。?11．借故拖延，推三拖四

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥怼⒏星榈葐栴}，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔(dān)為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。職業(yè)劃分

性格特點

戰(zhàn)略方法

企業(yè)家

心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買

可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易 企業(yè)藍事

雖能決定是否購買,但需他人建議

必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會

勞工

不輕易相信他人,有自己的思想

只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機

公務(wù)員

有非常的戒備心,無法下決定

銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買

醫(yī)師

經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀

應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達成交易

護士

對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲

只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力

只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交

高級建筑師

喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買

須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友 工程師

對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買

惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法

農(nóng)技師

思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受

積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶 警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。

須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員

對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢

以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望

推銷員

個性積極，考慮充分才會做沖動性決定

在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交

教師

習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行

介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽

司機

富于常識，喜歡交友及說笑

應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交

商業(yè)企劃員

頭腦精明，非常現(xiàn)實絕不輕易作決定

應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的

室內(nèi)設(shè)計師

不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否

強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交

二、逼定的技巧

在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）

搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）； 2）

直接要求下決心； 3）

引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4）

下決心付定金；

2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）

地理位置好；

2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）

視野開闊，景觀好； 4）

建筑物外觀風(fēng)格獨特； 5）

小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）

周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7）

開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1）

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

2）

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 3）

客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）

客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4．詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1）

看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

2）

在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：

對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡：

在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7．成交落實技巧

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”

三、說服客戶的技巧 1．?dāng)嘌缘姆绞?/p>

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2．反復(fù)

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3．感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5．提問的技巧

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）

根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）

以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）

客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）

給對方好印象，獲得信賴感。6．利用剛好在場的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8．利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

9．用明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果 “您對這種商品有興趣？” “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？” 11．心理暗示的方法??使用肯定性動作和避免否定性動作。

銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持

1）

售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心； 2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？

萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？

客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客戶最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。決定客戶最終購房的原因有：

第一是客戶是否有承受能力（指總價款）； 第二是對銷售人員是否認可； 第三是對項目是否認可。

客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品；三是認可價格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。

四、如何塑造成功的銷售員 1．銷售員的一些不良習(xí)慣

1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

2）

說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。3）

喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟男睦韺W(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。

4）

自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

5）

過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。

6）

言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。

7）

隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。8）

語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強表達方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。9）

好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。

10）

說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。

11）

喜歡嘲弄別人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。

12）

態(tài)度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。13）

強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

14）

使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。

15）

口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個“度”字。

16）

開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

17）

懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。2．銷售員類型的劃分

1）

杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

2）

讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

3）

怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱蕚浜玫闹v話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。

4）

厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

5）

電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對電話產(chǎn)生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

6）

本能的反對派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時候都認為自己正確；B本能地反對別人，習(xí)慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。

五、如何處理客戶異議

每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧： 1．分擔(dān)技巧

分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2．態(tài)度真誠、注意傾聽

客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。

3．重復(fù)問題，稱贊客戶

重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復(fù)：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是??”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。4．謹慎回答，保持沉著

對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務(wù)費用。5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對

無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6．準備撤退，保留后路

并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。處理客戶異議的方法 1．直接駁正法

直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲交貨，實在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？”

分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級反映，設(shè)法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。

應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：

1）

態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。

2）

針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應(yīng)用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。

3）

對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。

4）

勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。2．

間接否認法

間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美。”銷售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)??”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。

使用間接否認法，需注意以下幾點：

1）

這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

2）

這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是??但??”答辯。3．

轉(zhuǎn)化法

即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：

客戶：“抱歉，我財力有限，現(xiàn)在沒錢買。”

銷售員：“張先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的理由。

銷售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點：

1）

采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。2）

這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。

3）

銷售人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4．

截長補短法

天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議”，認為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計都不理想，銷售員不妨以價格低廉、服務(wù)良好為由，給予補償。如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5．

反問巧答法

反問巧答法是銷售人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客房發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：

客戶：“您這種戶型不理想。”

銷售員：“戶型不好嗎”劉生。”這個例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是銷售員認為機器性能好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認為其性能不好，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 1．產(chǎn)品介紹不詳實 A.原因

a)

對產(chǎn)品不熟悉； b)

對競爭樓盤不了解；

c)

迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。B．解決

a)

認真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料； b)

多講多練，不斷修正自己的措辭； c)

隨時請教老員工和部門主管；

d)

端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。2．任意答應(yīng)客戶要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)； B．解決

a)

相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；

b)

確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示； c)

注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； d)

所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核；

e)

明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負全責(zé)。3．未做做客戶追蹤 A．原因

a)

現(xiàn)場繁忙，沒有空閑； b)

自以為客戶追蹤效果不大；

c)

銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。B．解決

a)

每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； b)

依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；

c)

電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； d)

每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；

e)

盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

4．不善運用現(xiàn)場道具 A．原因

a)

不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能； b)

迷信個人的說服能力。B．解決

a)

了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；

b)

多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具； c)

營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。5．對獎金制度不滿 A．原因

a)

自我意識膨脹，不注意團隊合作； b)

獎金制度不合理； c)

銷售現(xiàn)場管理有誤。B．解決

a)

強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步； b)

征求各方意見，制定合理的獎金制度； c)

加強現(xiàn)場管理，避免人為不公； d)

個別害群之馬，堅決予以清除。6．客戶喜歡卻遲遲不決定 A．原因

a)

對產(chǎn)品不太了解，想再作比較； b)

同時選中幾套單元，猶豫不決； c)

想付定金，但身邊錢很少或沒帶。B．解決

a)

針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；

b)

若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金； c)

縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約； d)

定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金； e)

暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，早下定金早定心。7．客戶下定金后遲遲不來簽約 A．原因

a)

想通過晚簽約，以拖延付款時間； b)

事務(wù)繁忙，有意無意忘記了； c)

對所定房屋又開始猶豫不決。B．解決

a)

下定金時，約定簽約時間和違反罰則； b)

及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間； c)

盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； b)的確自己不喜歡；

c)

因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。B．解決

a)

確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； b)

肯定客戶選擇，幫助排除干擾； c)

按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。9．一屋二賣 A．原因

a)

沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤； b)

銷售人員自己疏忽，動作出錯。B．解決

a)

明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；

b)

先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒； c)

協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠；

d)

若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金； e)

務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。10．優(yōu)惠折讓 ①客戶一再要求折讓 A．原因

a)

知道先前的客戶成交有折扣； b)

銷售人員急于成交，暗示有折扣； c)

客戶有打折習(xí)慣。B．解決

a)

立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性；

b)

價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)；

c)

大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；

d)

為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)；

f)

關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。②客戶間折讓不同 A．原因 a)

客戶是親朋好友或關(guān)系客戶； b)

不同的銷售階段，有不同折讓策略； B．解決

a)

內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋； b)

給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間；

c)

盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足； d)

不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解； e)

態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

11．訂單填寫錯誤 A．原因

a)

銷售人員的操作錯誤； b)

公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。B．解決

a)

嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練；

b)

軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改； c)

想盡各種方法立即解決，不能拖延。12．簽約問題 A．原因

a)

簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤； b)

簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； c)

客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。B．解決

a)

仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； b)

兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； c)

耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)； d)

在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

e)

對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

第七章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質(zhì)，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。態(tài)度：

A熱情和自我激勵：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵自己； B為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足； C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；

D注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發(fā)展前景的好壞。

有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。保持積極心態(tài)的五種方法

1、增加動力；

2、控制惰性；

3、抵制厭倦；

4、善于幻想；

5、培養(yǎng)信心 個人情緒控制

（1）學(xué)會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r機釋放自己的心情。（3）學(xué)會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。（4）學(xué)會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學(xué)會反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。健康心理培養(yǎng)（1）克服恐懼感（2）失敗并不足畏（3）建立一種自信和勇氣（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度（5）擴大自己的視野（6）制訂人身目標（7）交成功的朋友

尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛保挥凶鹬貏e人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）A．敬業(yè)精神

銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風(fēng)，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機會，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時機，盡可能促成顧客購買。B．職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。

三、專業(yè)知識的自我提升

銷售人員需要掌握的專業(yè)知識有三類：A產(chǎn)品知識，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點，只有對自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說服客戶購買；B競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C微觀經(jīng)濟學(xué)和財務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握。可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強的求知欲和廣博的知識。豐富的房地產(chǎn)知識是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣娘L(fēng)土民情，具有廣泛的社會知識。銷售人員專業(yè)知識主要包括以下內(nèi)容： 1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強銷售人員的信心。

2．房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷售人員只有對產(chǎn)品的認識多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。

3．顧客有關(guān)的知識信息：顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習(xí)慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準確性如何等。

5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、消費者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。

四、身體素質(zhì)

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進行歸類整理、統(tǒng)計和分析，這些信息對企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對繁忙的工作。

五、銷售能力

1、創(chuàng)造能力

銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅強的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺。因為，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺，銷售人員就很難與顧客進行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強制。

2、判斷及察言觀色能力

由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。

3、自我驅(qū)動能力

推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項專業(yè)性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。

4、人際溝通的能力

銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。

5、從業(yè)技術(shù)能力

銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6、說服顧客的能力

銷售人員要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。

第八章 員工守則及職責(zé) 為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行，特制定本守則。

1.銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令、自覺維護公司利益不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益；

2.銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、勤奮進取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)； 3.銷售人員之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系；

4.待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序；

5.嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情；

6.銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行； 7.遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬；

8.銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示，嚴禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實事宜；

9.銷售主管協(xié)助銷售人員做好銷售工作，做到統(tǒng)一管理；

10.銷售人員要時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對本項目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握，對周邊項目做到知已知彼，不斷提高房地產(chǎn)應(yīng)變能力。

11.銷售人員應(yīng)有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)； 12.為客戶提供一流的接待服務(wù)；

13.建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見； 14.積極挖掘潛在客戶；

15.執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作； 16.負責(zé)按揭資料的準備； 17.努力向上，堅持學(xué)習(xí)。

以上員工守則所有銷售人員應(yīng)嚴格執(zhí)行，如有違背將視情節(jié)輕重，以及給公司帶來的損失大小，按公司獎懲條例的有關(guān)規(guī)定進行處理。

第三篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場培訓(xùn)資料

現(xiàn)場銷售的基本動作

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。下面，我們按整個銷售流程，將幾個基本動作及其注意事項作一詳細介紹。

一、接聽電話

1、基本動作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“您好，天元花園，請

問有什么需要幫忙的嗎？”而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面問

題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙的溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，通過銷控預(yù)約客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將所有資訊記錄在客戶預(yù)約表上。

2、注意事項

（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。

（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及的問

題。

（3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不易過長。

（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

（5）邀請客戶明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（6）應(yīng)將客戶來電信息及整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

二、迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)該主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他

銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。

（3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情招待。

（4）未有客戶時，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

三、介紹產(chǎn)品

1、基本動作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機

能、主要建材等的說明）。

2、注意事項

（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

（4）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。

四、購買洽談

1、基本動作

（1）寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該主動地選擇一戶型做試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)的解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

（2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

（7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該夸大、虛構(gòu)的成分。

（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

五、帶看現(xiàn)場

1、基本動作

（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

（1）帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

六、暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

（3）對有意的客戶再次約定看房時間。

（4）送客至大門外或電梯間。

2、注意事項

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

（2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

（3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相對原補

救措施。

七、填寫客戶資料表

1、基本動作

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。

（2）填寫的重點：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重

點地追蹤訪詢。

2、注意事項

（1）客戶資料表應(yīng)該認真填寫，越詳細盡快。

（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

（3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售

情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

八、客戶追蹤

1、基本動作

（1）繁忙間隙，以客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一

切可能，努力說明。

（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

（2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。

（4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。

九、成交收定

1、基本動作

（1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

（2）恭喜客戶。

（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

（4）詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。

A.總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價。

B.定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。

C.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

D.其他內(nèi)容同原定單。

2、注意事項

（1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。

十、簽定合約

1、基本動作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。

（2）驗證身份證原件，審核其購房資格。

（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A． 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。

B． 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。、C． 土地所有權(quán)性質(zhì)。

D． 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。

E． 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。

F． 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾、標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等情

況。

G． 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限。

H． 房地產(chǎn)支付日期；

I． 違約這人；

J． 爭議的解決方式。

（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同事相應(yīng)抵押扣已付定金。

（6）將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

（9）恭喜客戶，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）示范合同文本應(yīng)事先準備好。

（2）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。

（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或者更高一級主管。

（4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

（6）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。

（7）簽約后的合同，應(yīng)迅速交給房地產(chǎn)管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記

本案。

（8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

（9）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

（10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時

間換取雙方的折讓。

（11）及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

十一、退戶

1、基本動作

（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶

（2）報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退戶。

（3）結(jié)清相關(guān)款項。

（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

（5）生意不成情意在，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須雙方當(dāng)事人簽名認定。

（2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

第四篇：房地產(chǎn)銷售文秘培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)銷售文秘培訓(xùn)資料

一，形象氣質(zhì)

1、形象包裝整齊著裝專業(yè)工作制服，化裝及飾物配戴要符合著裝、工作性質(zhì)。

2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，雙腿膝蓋處、腳掌處合攏，大腿與小腿形成90

度角相互垂直。

立——抬頭挺胸、雙腿合攏、側(cè)面形成直線，兩手合攏放在小腹處。

一，客戶來訪登記步驟

第一步在售樓中心（門內(nèi)）接待，并為客戶安排座位。（如：“先生/小姐你好/你們好：看房這邊請。。）

第二步與客戶互相認識，并給其做好來訪登記。（如：“先生/小姐你（你們）請座，我姓王，是這里的銷售秘書，做客戶來訪統(tǒng)計的，請問先生/小姐你貴姓？。。電話號碼是13幾或15幾呢”？）

第三步詢問客戶今天來看房，是否第一次（如：張先生/小姐，今天到我們這里看房是不是第一次？）。之前有沒有親戚或朋友來看過或是購買過，若有，了解清楚其來看過或是購買過的親戚、朋友名字、電話，其來此看房是否是他們介紹（如：張先生/小姐，你說來我們這里看過房的這位朋友他叫什么名字？或電話是多少呢？是不是他介紹你們來看房的，有沒有讓你們找哪們銷售人員呢？），若是，就屬“客帶客”，安排給接待其介紹人的銷售人員接見。反之，就按“排輪次序”安排，若其對介紹人表述不完善或是第二次以上來看房，但記不清之前給你介紹的銷售人員的，可通知所有銷售人員在1—3分鐘內(nèi)查找，（查出就對號安排）若查不出符合的，按“排輪次序”安排。撥打過咨電無介紹人的按“排輪次序”安排（如：張先生/小姐，你們在來售房部之前，有沒有來電話咨詢過？是如何知道售房信息的呢？）。

第四步來訪登記完成后，正確介紹專業(yè)置業(yè)顧問與客戶互相認識。（如：張先生/小姐，這位是我們這里專業(yè)的置業(yè)顧問——向陽，由他來為你介紹我們的房產(chǎn)，你們慢慢詳細了解。）

第五步端水給客戶。工作結(jié)束離開。

第五篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料(陳濤)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類型

四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)面積的測算 第二章

建筑基礎(chǔ)知識

一、建筑的概念

二、建筑的類型

三、建筑結(jié)構(gòu)和名詞解釋 第三章 房地產(chǎn)市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

四、市場調(diào)研的方法

第四章 銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規(guī)矩

第五章 電話禮儀及跟蹤技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

第六章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務(wù)

第七章 房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第八章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；

三、專業(yè)知識的自我提升；

四、身體素質(zhì)；

五、銷售能力：

1、創(chuàng)造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅(qū)動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業(yè)技術(shù)能力；

6、說服顧客的能力。

第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)土地

b)建筑物及地上附著物 c)房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：

a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；

c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面： a)二者屬性不同； b)二者增值規(guī)律不同； c)權(quán)屬性質(zhì)不同； d)二者價格構(gòu)成不同。

二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)資源的有限性； d)物業(yè)的差異性。▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a)生產(chǎn)周期性 b)資金密集性 c)相互影響性 d)易受政策限制性 e)房地產(chǎn)的增值性

注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。

三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)

房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

低層住宅為1-3層

多層住宅為4-6層

小高層住宅為7-11層 中高層住宅為12-16層

16層以上為高層住宅

房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準、類型、內(nèi)容、編號、名稱鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝土建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，柱是用鋼筋混凝土建造 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。比如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架，磚墻、木柱建造的。其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房屋都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握）

◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證； ◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；

◆房產(chǎn)證（房屋產(chǎn)權(quán)證）：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；

◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；

◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)開發(fā)商或其它用土地者的市場；

◆二級市場：是指房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；

◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；

◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；

◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用；

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、供暖通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；

◆紅線圖：又叫（綜地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以下各層建筑面積之和；

◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。

◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；

◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和；

◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：

A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有附和保溫、隔熱層、按附和層內(nèi)皮尺寸計算；

B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、陽臺、貯藏室等。

單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。

◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積；

◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。

◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。

◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指沒有裝修的房。

◆業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。◆會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

◆契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。

（1）國有土地使用權(quán)出讓；

（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。

2、房子的種類

◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。

◆經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。

◆使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。

◆商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。◆集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。

集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。

◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。

房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。

◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。

六、房地產(chǎn)面積的測算

1、計算全部建筑面積有哪些？

1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。

2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。

3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）樓梯間、電梯（觀景梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。

5）房屋平面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、水箱、電梯機房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。

6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）與房屋相連的柱、走廊、梁、房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。

9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。

10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。11）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。

12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。

13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。

2、計算一半的建筑面積有哪些？

1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）獨立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。

3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。

5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

3、不計算建筑面積的有那些? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。

2）檢修、消防等室外爬梯。

3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。

4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。

5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天臺、挑臺。

6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。

4、哪些公用面積應(yīng)分攤？

應(yīng)分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分攤？

不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟公共建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。

北京目前熱點的五大區(qū)域簡稱：

一是東部的CBD區(qū)域，其特點是外商、使館聚集，外資企業(yè)眾多，形成了比較集中的規(guī)模，我們稱之為中央商務(wù)區(qū)。

二是西部的CFD（中央金融區(qū)）金融街，其總規(guī)模103 公頃，總建筑面積300萬平，集中了中國幾乎所有的銀行和大量保險、證券公司，以及中國證監(jiān)會和中國電信業(yè)的巨頭。

三是中關(guān)村，以IT及中小高科技行業(yè)為主的區(qū)域，簡稱為CTD中央科技區(qū)。

四是正在發(fā)展起來的亞運村、望京和奧運村區(qū)域，這個區(qū)域為住宅集中區(qū)域，比較適合居住，也分散了一些寫字樓項目，我們稱之為CLD 中央居住區(qū)。

五是別墅的集中地簡稱為CVD中央別墅區(qū)。中央別墅區(qū)是指京城東北郊溫榆河與機場高速路相交圍合而成的區(qū)域,是北京最早的高檔別墅群落。經(jīng)過十多年發(fā)展，已成為名副其實的CVD(中央別墅區(qū))，形成了一處高端居住帶。第二章、建筑基礎(chǔ)知識

一． 建筑基礎(chǔ)知識的概念和分類 1． 概念

a.建筑的概念：建筑一詞有兩層含義：一是作為動詞，指建造建筑物的活動；二是作為名詞，指這種建造活動的成果，即是建筑物。

b.建筑物的概念：有廣義和狹義兩種含義。廣義的建筑物是指人工建筑而成的所有東西，既包括房屋，又包括構(gòu)筑物。狹義的建筑物是指房屋，不包括構(gòu)筑物。

● 房屋是指有基礎(chǔ).墻.頂.門.窗，能夠遮風(fēng)避雨，供人在內(nèi)居住.工作.學(xué)習(xí).娛樂.儲藏物品或進行其他活動的空間場所。● 構(gòu)筑物是指房屋以外的建筑物，人們一般不直接在內(nèi)進行生產(chǎn)和生活活動，如煙囪.水塔.橋梁.水壩等。

2． 建筑物的分類

a.按使用性質(zhì)分類：

1.居住建筑：是指供家庭或個人較長時期居住使用的建筑，又可分為住宅和集體宿舍兩類。（住宅分為普通住宅.高檔公寓和別墅三種。集體宿舍分為單身職工宿舍和學(xué)生宿舍兩類）2.公共建筑：是指供人們購物.辦公.學(xué)習(xí).醫(yī)療.旅行.體育等使用的非生產(chǎn)性建筑,如辦公樓.商店.旅館.影劇院.體育館.展覽館.醫(yī)院等.3.工業(yè)建筑是指供工業(yè)生產(chǎn)使用或直接為工業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的建筑,比如廠房.倉庫等.4.農(nóng)業(yè)建筑是指供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)使用或直接為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的建筑,比如料倉.養(yǎng)殖場等.b.按層數(shù)或總高度分類

房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù),一般按室內(nèi)地平正負0以上計算;采光窗在室外地平以上的半地下室,其室內(nèi)層高在2.20米以上,(不含2.20米)的,計算自然層數(shù).假層.附層(夾層).插層.閣樓.裝飾性塔樓.以及突出屋面的樓梯間.水箱間.不計層數(shù).房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和.住宅按層數(shù)分為低層住宅(1-3層),多層住宅(4-6層),中高層住宅(7-9層),高層住宅(10及以上)公共建筑及綜合性建筑,總高度超過24米為高層,但不包括總高度超過24米的單層建筑.建筑總高度超過100米的,不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑均稱為超高層建筑 c.按建筑結(jié)構(gòu)分類

建筑結(jié)構(gòu)是指建筑物中由承重構(gòu)件(基礎(chǔ),墻體,柱,梁,樓板,屋架等)組成的體系.1.磚木結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的主要承重構(gòu)件是用磚木做成的,其中豎向承重構(gòu)件的墻體和柱采用磚砌,水平承重構(gòu)件的樓板.屋架采用木材.這類建筑物的層數(shù)一般較低,通常在3層以下.古代建筑和五六十年代的建筑多為此種結(jié)構(gòu).2.磚混結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱,水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板.屋頂板,其中也包括少量的屋頂采用木屋架.這類建筑物的層數(shù)一般在六層以下,造價低.抗震性差,開間.進深及層高都受限制.3.鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的承重構(gòu)件如梁.板.柱.墻.屋架等.是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成.其圍護構(gòu)件如外墻,隔墻等是由輕質(zhì)磚或其他砌體做成的.特點是結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強,抗震性好,耐久年限長.鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋的種類有框架結(jié)構(gòu),框架剪力墻結(jié)構(gòu),剪力墻結(jié)構(gòu),筒體結(jié)構(gòu),框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒結(jié)構(gòu).4.鋼結(jié)構(gòu)建筑,這類建筑物的主要承重構(gòu)件均是用鋼材構(gòu)成,其建筑成本高,多用于多層公共建筑或跨度大的建筑.d.按建筑物的施工方法分類 施工方法是指建造建筑物時所采用的方法.1.現(xiàn)澆現(xiàn)砌式建筑.這種建筑物的主要承重構(gòu)件均是在施工現(xiàn)場澆筑和砌筑而成.2.預(yù)制.裝配式建筑.這種建筑物的主要承重構(gòu)件是在加工廠制成預(yù)制構(gòu)件,在施工現(xiàn)場進行裝配而成.3.部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌.部分裝配式建筑.這種建筑物的一部分構(gòu)件(如墻體)是在施工現(xiàn)場澆筑或砌筑而成,一部分構(gòu)件(如樓板,樓梯)則采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件.e.按建筑耐久年限分類

耐久年限等級 耐久年限 適用范圍

一級 100年以上 重要的建筑和高層建筑

二級 50-100年 一般性建筑

三級 25-50年 次要的建筑

四級 15年以下 臨時性建筑

二． 建筑結(jié)構(gòu)

1． 基礎(chǔ)：基礎(chǔ)是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及基礎(chǔ)自重傳給下面的地基。基礎(chǔ)必須堅固，穩(wěn)定而可靠。

2． 地基：地基不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土體或巖體，建筑物必須建造在堅實可靠的地基上，為保證地基的堅固，穩(wěn)定和防止發(fā)生加速沉降或不均勻沉降，地基應(yīng)滿足以下要求：1.有足夠的承載力2.有均勻的壓縮量，以保證有均勻的下沉3.有防止產(chǎn)生滑坡，傾斜方面的能力。

3． 墻體：墻體和柱均是豎向承重構(gòu)件，它支撐著屋頂，樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。墻的作用1.承重作用2.維護作用3.分隔作用4.裝飾作用。對墻體的要求1.有足夠的強度和穩(wěn)定性2.滿足熱工方面（保溫，隔熱，防止產(chǎn)生凝結(jié)水）的性能3.具有一定的隔聲性能4.具有一定的防火性能 ■ 墻體的類型

a.按在建筑物中所處的位置分為

1.外墻:外墻位于建筑物四周,是建筑物的維護構(gòu)件,起著擋風(fēng),遮雨,保溫,隔熱,隔聲等作用.2.內(nèi)墻:內(nèi)墻位于建筑物內(nèi)部,主要起分隔內(nèi)部空間的作用,也可起到一定的隔音,防火等作用.b.按在建筑物中的方向分為:

1.縱墻:是指沿建筑物長軸方向布置的墻.2.橫墻:是指沿建筑物短軸方向布置的墻,其中的外橫墻通常稱為山墻.c.按受力情況分為:

1.承重墻:是指直接承受梁,樓板,屋頂?shù)葌飨聛砗奢d的墻.2.非承重墻:是指不承受外來荷載的墻.在非承重墻中,僅承受自身重量并將其傳給基礎(chǔ)的墻,稱為承自重墻;僅起到分隔空間作用、自身重量由樓板或梁來承擔(dān)的墻,稱為隔墻.在框架結(jié)構(gòu)中,墻體不承受外來荷載,其中,填充柱之間的墻,稱為填充墻.懸掛在建筑物外部以裝飾作用為主的輕質(zhì)墻板組成的墻,稱為幕墻.d.墻體 按使用的材料分類:

分為磚墻,石塊墻,小型砌塊墻,鋼筋混凝土墻.e.墻體 按構(gòu)造分為

實體墻:是用黏土磚和其他實心砌塊砌筑而成的墻

空心墻:是墻體內(nèi)部中有空腔的墻,這些空腔可以通過砌塊方式形成,也可以用本身帶孔的材料組合而成,如空心砌塊等.復(fù)合墻:是指用兩種以上材料組合而成的墻,如加氣混凝土復(fù)合板材墻.4． 柱：柱是建筑物中直立的起支撐作用的構(gòu)件，它承擔(dān)，傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來的荷載。

5． 地面：地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人，家具等荷載，并將這些荷載均勻的傳給地基，常見的有面層、墊層和基層組成。地面的名稱通常以面層材料而命名。

6． 樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人、家具等荷載，并將這些荷載及自重傳給承重墻或梁，柱，基礎(chǔ)。基本構(gòu)造是地面層、結(jié)構(gòu)層，和頂棚。

7． 梁：梁是跨過空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)水平承重作用，承擔(dān)其上的樓板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱或墻體上，但圈梁主要是為了提高建筑物整體構(gòu)件的穩(wěn)定性而環(huán)繞整個建筑物墻體所設(shè)置的梁。

8． 屋頂：屋頂是建筑物頂部起到覆蓋作用的維護構(gòu)件，由屋頂，承重結(jié)構(gòu)層，保溫隔熱層和頂棚組成 9． 電梯

a.電梯的類型:按使用性質(zhì),可分為客梯,貨梯,消防電梯,觀光電梯.按行駛速度可分為高速電梯,中速電梯,低速電梯.消防電梯的常用速度大于2.5米每秒,中速電梯的速度為1.5-2.5米每秒,低速電梯的速度在1.5米每秒.b.電梯的設(shè)置:首先考慮安全可靠,方便,其次是經(jīng)濟.應(yīng)符合以下要求:1.7層以上(含7層)的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計地面的高度超過16米以上的住宅,必須設(shè)置電梯.2.12層以上(含12層)的住宅,設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺,其中宜配置一臺可容納擔(dān)架的電梯.3.高層住宅電梯宜每層設(shè)站,當(dāng)住宅電梯非每層設(shè)站時,不設(shè)站的層數(shù)不應(yīng)超過兩層.單元式高層住宅每單元只設(shè)一部電梯時,應(yīng)采用聯(lián)系廊聯(lián)通.10.設(shè)備層：設(shè)備層是指將建筑物某層的全部或大部分作為空調(diào)安裝，給排水，電梯機房等設(shè)備的樓層，它在高層建筑中是保證建筑設(shè)備正常運行所不可缺少的，高度在30米以下的建筑，設(shè)備層通常在地下室或頂層。11．管道井：又稱設(shè)備管道井，是指在高層建筑中專門集中垂直安放給排水，供暖，供熱水等管道的豎向鋼筋混凝土井。

12.樓宇智能化：是以綜合布線系統(tǒng)為基礎(chǔ)，綜合利用現(xiàn)代4C技術(shù)（現(xiàn)代計算機技術(shù)，現(xiàn)代通信技術(shù)，現(xiàn)代控制技術(shù)，現(xiàn)代圖形顯示技術(shù)），在建筑物內(nèi)建立一個由計算機系統(tǒng)統(tǒng)一管理的一元化集成系統(tǒng)，全面實現(xiàn)對通信系統(tǒng)，辦公自動化系統(tǒng)和各種建筑設(shè)備等的綜合管理。主要由三部分組成1.通信自動化2.辦公自動化3.樓宇自動化

13、變形縫、伸縮縫、沉降縫、施工縫：因施工組織需要而在各施工單元分區(qū)間留設(shè)的縫。施工縫并不是一種真實存在的“縫”，它只是因后澆注混凝土超過初凝時間，而與先澆注的混凝土之間存在一個結(jié)合面，該結(jié)合面就稱之為施工縫。因混凝土先后澆注形成的結(jié)合面容易出現(xiàn)各種隱患及質(zhì)量問題，因此，不同的結(jié)構(gòu)工程對施工縫的處理都需要慎之又慎。

沉降縫：上部結(jié)構(gòu)各部分之間，因?qū)訑?shù)差異較大，或使用荷重相差較大；或因地基壓縮性差異較大，總之一句話，可能使地基發(fā)生不均勻沉降時，需要設(shè)縫將結(jié)構(gòu)分為幾部分，使其每一部分的沉降比較均勻，避免在結(jié)構(gòu)中產(chǎn)生額外的應(yīng)力，該縫即稱之為“沉降縫”。伸縮縫：若建筑物平面尺寸過長，因熱脹冷縮的緣故，可能導(dǎo)致在結(jié)構(gòu)中產(chǎn)生過大的溫度應(yīng)力，需在結(jié)構(gòu)一定長度位置設(shè)縫將建筑分成幾部分，該縫即為溫度縫。對不同的結(jié)構(gòu)體系，伸縮縫間的距離不同，我國現(xiàn)行規(guī)范《混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)范》GB50010-2002對此有專門規(guī)定。可見，除了施工縫，其余兩種縫均是真實存在的縫隙。《建筑抗震設(shè)計規(guī)范》GB50011-2001規(guī)定：對有抗震設(shè)防要求的建筑物，沉降縫和伸縮縫的寬度都必須滿足抗震縫寬度的規(guī)定。

抗震縫：是因為建筑物平面不規(guī)則，或豎向不規(guī)則，而對結(jié)構(gòu)抗震不利，而設(shè)縫將結(jié)構(gòu)分為若干部分。

概括如下：

施工縫：受到施工工藝的限制，按計劃中斷施工而形成的接縫，被稱為施工縫。混凝土結(jié)構(gòu)由于分層澆筑，在本層混凝土與上一層混凝土之間形成的縫隙，就是最常見的施工縫。所以并不是真正意義上的縫，而應(yīng)該是一個面；

沉降縫：為克服結(jié)構(gòu)不均勻沉降而設(shè)置的縫，須從基礎(chǔ)到上部結(jié)構(gòu)完全分開；

伸縮縫：為克服過大的溫度應(yīng)力而設(shè)置的縫，基礎(chǔ)可不斷開； 抗震縫：為使建筑物較規(guī)則，以期有利于結(jié)構(gòu)抗震而設(shè)置的縫，基礎(chǔ)可不斷開。

在抗震設(shè)防區(qū)，沉降縫和伸縮縫須滿足抗震縫要求

第三章 房地產(chǎn)調(diào)研：

一、調(diào)研內(nèi)容：

1、地段（地點、交通、環(huán)境等）

2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）

3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商業(yè)、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）

8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等

二、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。

3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法

親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1)扮客戶買房：優(yōu)點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2)以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點-----內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。

3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點-----可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。

1、調(diào)研的目的

2、調(diào)研的技巧

3、調(diào)研的結(jié)果分析

第四章、銷售人員的禮儀：

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：

1)當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；

2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當(dāng)你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；

8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)笑容會增加健康、增進活力。

四、語言的使用

（一）提高語言的表達能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：

1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；

2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪；

3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；

4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。

五、禮貌與規(guī)矩

禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言

優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。

2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度

表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。

3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心

與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。5．你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。

第五章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”

2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。

B、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。

3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

第六章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

第一節(jié) 尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。

二、接聽熱線電話 1．基本動作

1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！濱河蘭亭！，而后再開始交談； ”2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；

3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項

1)接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；

2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；

3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；

4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問； 5)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；

6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會

由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。

四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。

五、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶 1．基本動作

1)客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項

1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作

1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項

1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點； 2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；

4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1．基本動作

1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項

1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談 判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1．基本動作

1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；

3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；

5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；

7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2．注意事項

1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；

2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要； 3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可； 5)注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；

6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份 9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場銷售經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

二、暫未成交 1．基本動作

1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢； 3)對有意的客戶再次約定看房時間； 4)送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項

1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；

2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第四節(jié) 客戶追蹤

一、填寫客戶資料表 1．基本動作

1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)填寫的重點；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； B.客戶對產(chǎn)品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

二、客戶追蹤 1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告； 2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項

1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽 約

一、成交收定金 1.基本動作

1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理； 2）恭喜客戶；

3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；

4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；

5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認； 6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案； 7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；

8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；

9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務(wù)在現(xiàn)場時，應(yīng)帶客戶直接到財務(wù)室繳款。2.注意事項

1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 2）當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；

5）定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

二、簽訂合約 1.基本動作

1）恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）示范合同文本應(yīng)事先準備好；

3）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；

4）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；

5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）

雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；

B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）對策

A.仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)； D.在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。第六節(jié) 售后服務(wù)

1．銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款； 2）協(xié)助助客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢；

4）建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；

5）可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

第七章 房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。

對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2．感情沖動型：

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3．沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。

對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5．喋喋不休型

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

7．求神問卜型

特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。8．畏首畏尾型

特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9．神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10．斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。

11．借故拖延，推三拖四

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥怼⒏星榈葐栴}，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔(dān)為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

職業(yè)劃分 性格特點 戰(zhàn)略方法

企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易 企業(yè)藍事 雖能決定是否購買,但需他人建議 必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會

勞工 不輕易相信他人,有自己的思想 只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機

公務(wù)員 有非常的戒備心,無法下決定 銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買

醫(yī)師 經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀 應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達成交易 護士 對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的

銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交

高級建筑師 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友 工程師 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法 農(nóng)技師 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶

警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人員 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望

推銷員 個性積極，考慮充分才會做沖動性決定 在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交 教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行 介紹時