第一篇：房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)

? 對未成交客戶必須遵守的5項原則

1、沒有最好的，只有最合適自己的，在強調(diào)一次客戶認同的項目（戶型）優(yōu)點讓其加深印象；

2、真誠向?qū)Ψ降狼浮耙驗槲覜]給你介紹好，導(dǎo)致這么好的房子您都下不了決心”； 替對方遺憾，“這兩天看房的人很多，下次過來這套房可能就不在了”“我們這你要都買不下手，整個xxx你都沒法挑了”。

3、表明后續(xù)的服務(wù)態(tài)度，讓客戶有疑問隨時可以找自己，“生意不成朋友在”，通過這次接觸，希望以后大家能成為朋友。

4、把項目資料和協(xié)議給對方準(zhǔn)備好，重點的地方劃圈出來，以便客戶回去有重點閱覽回憶；

5、三天內(nèi)至少要電話回訪一次，告訴他（她），他挑選的房型（或樓層或朝向）這幾天賣得非常好，他看上的那套別人已經(jīng)交定金了。以后有機會再來再給他推薦其他類近的戶型（樓層）了。注：回訪電話，收放要自如，要摸清對方意向，意向淺就告訴他看上的已經(jīng)賣

了；在猶豫的，告訴他這兩天別人也看上了，兩天內(nèi)來了幾次，可能馬上要交錢；意向深的，表示自己破例給他拖幾天，讓其盡早過來。

第二篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)

逼定時的7大細節(jié)和6大注意事項

逼定關(guān)注細節(jié)：

1、反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

2、一再保證，現(xiàn)在決定購買是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

3、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

4、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在決定時需要勇氣。銷售人員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

5、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

6、假設(shè)一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

逼定注意事項 ：

1、觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；

2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處；

3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；

4、切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?

5、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、關(guān)鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)

逼定時常掛嘴邊的11種話術(shù)

1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

2.咱們小區(qū)這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的3.您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了

4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的6.您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××主任那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因為人家下午就來

9.當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當(dāng)看到主任和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個客戶給主任打電話，說今天××?xí)r間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機感

第四篇：房地產(chǎn)銷售技能培訓(xùn)資料(劉顯才)

和看房客戶拉近關(guān)系的20個小秘訣

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁

4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心

5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人

11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密

13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯打球等

15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致

20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

第五篇：房地產(chǎn)項目銷售管理培訓(xùn)資料(劉顯才)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?房地產(chǎn)銷售6類經(jīng)典SP技巧

1、銷控SP：即控制房源。過去，我們賣房子時，對客戶說就只剩一套了，有時越這樣說客戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”，通過銷控表或銷控板做銷控。

2、同事間的SP·見客戶猶豫時：問“這位先生（女士）看的是哪套房子？ ·銷代無法解決問題時 ·客戶下不定時 ·客戶進門時等情況都需要同事配合。

3、喊柜SP：喊接待臺上的銷售主管（或銷售員）配合，比方說：“你幫我再查查XX房子有沒了”真實可信 “昨天下午XX單位的王先生剛定過，上午交的大定金”

4、電話SP：分打進來的電話與打出去的電話；打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。開始像與客戶打電話一樣講話。

5、上下級SP：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。

6、客戶SP：故意向兩個客戶推薦同一套房子，讓其搶購?fù)惶追孔樱鞖猓蛑苯永蒙砼砸庀蚧蜿P(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛，逼迫其盡快下決心。