第一篇：房地產銷售溝通策略技巧培訓 (劉顯才老師：逼定的前提)

（1）客戶在購買產品之前需滿足：

a.客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。

b.他必須充分了解你的產品與服務，只有他知道你的產品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進行結束交易的工作！

c.最重要的一點：客戶必須要對你的產品產生占有的欲望，必須有想要

購買的沖動，沒有欲望逼定無從談起。

（2）銷售在促成成交之前需滿足：

a.讓雙方舒服的談判氛圍

b.必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產品或服務能滿足他

們的需求。

c.讓客戶信任你、喜歡你。

d.態度必須十分熱切，你必須將你希望他從產品中獲得益處的熱忱傳遞

給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關系。

e.關鍵是“抓住沖動的一瞬間”，并非一定要到談判的最后才逼定，進

行過程當中，只要看到客戶因為有了興趣、需求點得到了滿足眼睛放光的一剎那立即逼定。

f.對自己、對產品、對公司、對客戶和對成交有充分的信心。

g.有遭到客戶拒絕的心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五

次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。

h.沉默的威力，最優秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結

束銷售的時候，你應該用沉默展現出你的壓力，有時你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。

i.懂得如何有效地結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。

第二篇：房地產銷售逼定技巧培訓資料(劉顯才)

逼定時的7大細節和6大注意事項

逼定關注細節：

1、反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。

2、一再保證，現在決定購買是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發生的利潤損失。

3、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

4、誘發客戶惰性。

客戶在決定時需要勇氣。銷售人員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

5、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

6、假設一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

逼定注意事項 ：

1、觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標；

2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優點及對客戶帶來的好處；

3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；

4、切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?

5、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、關鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。

第三篇：房地產銷售逼定技巧

房地產銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經濟的進一步發展和人們生活水平提升，這種需求日益表現強勁，正在演變成為和第一次置業同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰術法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十八、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結束推銷，達成銷售：

一、枝節末梢問題決定法

由小細節問題的肯定，引導客戶購買。

二、有利點集中法

將該產品的優點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導客戶做肯定的答復，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協助客戶選擇。

五、日期、數量催迫法

強調銷售日期與數量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經常不斷的挑剔你的公司或產品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態度要和善，但不可過于熱情，選擇適當的時機結束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業績、經驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發怒。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

十、神經過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：推銷人員多聽少說，神態上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第四篇：房地產-置業顧問中高層管理培訓 (劉顯才老師：逼定的信號)

一般在購買洽談的過程當中，即使按照談判的程序，沒有走到“促成成交”環節，一旦客戶的需求得到滿足，發出了“購買信號”，我們就可以開始試成交了。陳安之說“任何產品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動”。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號”，抓住“沖動的一瞬間”。以下是客戶在決定購買之前的表現：

（1）姿勢變化。如由向后靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐

（2）揚起眉毛，看他的配偶（同伴）

（3）開始露出笑容

（4）咬嘴唇

（5）低頭、搔首

（6）對你說的話點點頭，表示贊同

（7）瞳孔放大，顯示贊同意見

（8）揉拭下巴和后腦勺

（9）開始敲手指

（10）露出沉思表情，往窗外看

（11）摸胡子，或撩胡須

（12）滿意的微笑

（13）身體前傾，顯示興趣

（14）問“要是……”這樣的問題

（15）變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了

（16）拿起或握住推銷材料

（17）舔嘴唇

（18）不斷撫摸頭發

（19）不時看看推銷材料，又看看主任

（20）當客戶拿出筆來或是 要求使用計算機計算數字的時候

（21）問已經說過的問題，“你能再說一遍嗎？”

（22）重復他已經問過的問題

（23）上下嘴唇翕動，似乎在計算什么

（24）追問細節性的問題

（25）詢問有關價格或銷售條件

（26）問交房日期的時候

（27）顧客開始問一些跟交易沒什么關聯的問題等

第五篇：房地產銷售實戰技巧培訓資料(劉顯才)

? 對未成交客戶必須遵守的5項原則

1、沒有最好的，只有最合適自己的，在強調一次客戶認同的項目（戶型）優點讓其加深印象；

2、真誠向對方道歉“因為我沒給你介紹好，導致這么好的房子您都下不了決心”； 替對方遺憾，“這兩天看房的人很多，下次過來這套房可能就不在了”“我們這你要都買不下手，整個xxx你都沒法挑了”。

3、表明后續的服務態度，讓客戶有疑問隨時可以找自己，“生意不成朋友在”，通過這次接觸，希望以后大家能成為朋友。

4、把項目資料和協議給對方準備好，重點的地方劃圈出來，以便客戶回去有重點閱覽回憶；

5、三天內至少要電話回訪一次，告訴他（她），他挑選的房型（或樓層或朝向）這幾天賣得非常好，他看上的那套別人已經交定金了。以后有機會再來再給他推薦其他類近的戶型（樓層）了。注：回訪電話，收放要自如，要摸清對方意向，意向淺就告訴他看上的已經賣

了；在猶豫的，告訴他這兩天別人也看上了，兩天內來了幾次，可能馬上要交錢；意向深的，表示自己破例給他拖幾天，讓其盡早過來。