第一篇：房地產銷售技巧培訓大全——透視樓盤價略策略

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透視樓盤價略策略

提前預定 測探需求

在開盤前先采取提前預定的方法，了解樓盤價格制定策略是否科學，并給項目帶來預期的利益保障。如果認購過于踴躍，開發商不可大喜過望，這說明價格過低，開發商有必要平衡下價格。如果認購問津多下定少，這說明樓盤價格偏高，開發商應適當調整價位或將項目性價比進行更優的改進。

限量銷售 營造商機

開發商或在開盤、或在某重要活動(如教師節)拿出一定量的單位進行較大折扣的銷售。這種單位往往不是性價比較好的房子，但因價格具有很強的誘惑力，因此常能吸引不少關注。

售價不同 老板做東

內部關系價、集閉購買價、市場價，在樓盤銷售小價格隨客戶的不同也存在很大差異。很多項目在售賣過程中，會根據客戶需求，采用老板定價簽字銷售的方式，這種做法會讓客戶感到房價不但是內部價，也是最低價。

業主推薦 互利雙贏

目前不少有實力的開發商將服務中心轉向老客戶和業主。開發商將新盤內部認購的機會讓給老客戶，老客戶在享有優先認購權的同時，還享有推薦新客戶的權利。這種既方便自己也幫助朋友的行為無疑讓老客戶有特權感和滿足感。

量化成本 客戶定價

徐州一家比較有實力的公司所作的策略就是“我建房你定價”，做法是讓客戶來參觀，將成本公開，把房子開發成本、利潤率、稅金都列出來，同時把周圍幾個項目價格也列出來，要求客戶幫開發商定價。這種超常規的做法有一定風險性，但在當地卻引起很大反響，客戶認為自己對買的房子心知肚明，覺得物有所值，因此銷售很好。

整價銷售 賣房如賣家電

在國外，房屋往往按總價銷售，如同在商場中買家電。這種方式在國內也有項目進行了嘗試，該項目打出“每套200萬，只限100人”的廣告，銷售效果超過預期，市場反應也非常良好。

低開高走 也有陷阱

此種做法為大多數樓盤所采用。以低價格吸引眼球，制造火爆的賣場氛圍，這種策略可使開發商在整個銷售過程中保持主動姿態，通過市場需求的強弱變化自如地調整價格策略。

高開高走 必具特色

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這種方法給開發商帶來一定壓力和風險。采用此舉的樓盤一定要有得天獨厚的優勢，如地段、景觀、設計。采用此種銷售策略的樓盤一定會是高檔項目，或具地標性、或與政治、經濟、文化背景有特定關聯等。

價差過大 客戶喊冤

開發商在制訂價格時，切忌同一樓座價差過于懸殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矯墜笊锨г庵旨鄹裰貧ǚ淺２幻髦恰Ｕ饣崛枚嗷ㄇ目突Ь醯每⑸淘諫備患悶叮蟣鬩朔孔擁目突в只峋醯米約合袷羌衿評玫模苊幻孀印Ｖ貧┘鄄畹哪康鬧饕俏膠夥吭垂┬杳埽綣凡鉅觳皇嗆艽螅⑸淘謚貧鄹癲唄允本鴕悸強突睦淼慕郵艸絳潁悅獯焐絲突У娜惹欏?br>

房源發售 學問很大

曾有一些缺乏銷售經驗的開發商為吸引客戶，先將位置、性價比最好的房源推向市場，開盤后銷售火爆，開發商誤以為項目熱銷，于是逐步提價。誰曾想，后期銷售起來越來越不盡人意，要知道好房源已在項目銷售前期被低價售完，而后期推出的房源價高且不被市場看好，開發商在這種尷尬中左右為難。

確立價格 方式多多

1、網上競價。通過網民競買的形式幫助定一個價，并且檢驗價位定得是否合理。通過網上認購，可以找到所定的價格和網民競價的差異，最后確定一個最理性的、不受賣場、銷售員和廣告影響的平均售價。

2、展示定價。展示定價在南寧、沈陽做得非常成功，其做法是，把環境沙盤、樓座沙盤全部搬到商場去，對每一個客戶進行訪問，讓客戶來認定值多少錢。沈陽曾對300個客戶進行了一次項目定價調查，所有客戶的報價大概都在1800元至3700元之間，最后2500元的價格占72％以上，而當時這個樓盤周圍樓價基本是2300元左右。通過對客戶心理預期的調查，可以了解潛在客戶的心理需求差異，并以此制定更為準確的目標客戶群，及其提供相應的服務。

3、一口價。除了以上銷售方式外，還有“一口價”策略，這種方式往往是開盤或尾盤促銷的手段，另外還有一些項目將學歷作為定價賣點，根據客戶學歷的高低制定優惠標準。

(來源：中國房地信息)

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第二篇：透視樓盤價略策略

透視樓盤價格策略

提前預定 測探需求

在開盤前先采取提前預定的方法，了解樓盤價格制定策略是否科學，并給項目帶來預期的利益保障。如果認購過于踴躍，開發商不可大喜過望，這說明價格過低，開發商有必要平衡下價格。如果認購問津多下定少，這說明樓盤價格偏高，開發商應適當調整價位或將項目性價比進行更優的改進。

限量銷售 營造商機

開發商或在開盤、或在某重要活動(如教師節)拿出一定量的單位進行較大折扣的銷售。這種單位往往不是性價比較好的房子，但因價格具有很強的誘惑力，因此常能吸引不少關注。

售價不同 老板做東

內部關系價、集閉購買價、市場價，在樓盤銷售小價格隨客戶的不同也存在很大差異。很多項目在售賣過程中，會根據客戶需求，采用老板定價簽字銷售的方式，這種做法會讓客戶感到房價不但是內部價，也是最低價。

業主推薦 互利雙贏

目前不少有實力的開發商將服務中心轉向老客戶和業主。開發商將新盤內部認購的機會讓給老客戶，老客戶在享有優先認購權的同時，還享有推薦新客戶的權利。這種既方便自己也幫助朋友的行為無疑讓老客戶有特權感和滿足感。

量化成本 客戶定價

徐州一家比較有實力的公司所作的策略就是“我建房你定價”，做法是讓客戶來參觀，將成本公開，把房子開發成本、利潤率、稅金都列出來，同時把周圍幾個項目價格也列出來，要求客戶幫開發商定價。這種超常規的做法有一定風險性，但在當地卻引起很大反響，客戶認為自己對買的房子心知肚明，覺得物有所值，因此銷售很好。

整價銷售 賣房如賣家電

在國外，房屋往往按總價銷售，如同在商場中買家電。這種方式在國內也有項目進行了嘗試，該項目打出“每套200萬，只限100人”的廣告，銷售效果超過預期，市場反應也非常良好。

低開高走 也有陷阱

此種做法為大多數樓盤所采用。以低價格吸引眼球，制造火爆的賣場氛圍，這種策略可使開發商在整個銷售過程中保持主動姿態，通過市場需求的強弱變化自如地調整價格策略。

高開高走 必具特色

這種方法給開發商帶來一定壓力和風險。采用此舉的樓盤一定要有得天獨厚的優勢，如地段、景觀、設計。采用此種銷售策略的樓盤一定會是高檔項目，或具地標性、或與政治、經濟、文化背景有特定關聯等。

價差過大 客戶喊冤

開發商在制訂價格時，切忌同一樓座價差過于懸殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矯墜笊锨г庵旨鄹裰貧ǚ淺２幻髦恰Ｕ饣崛枚嗷ㄇ目突Ь醯每⑸淘諫備患悶叮蟣鬩朔孔擁目突в只峋醯米約合袷羌衿評玫模苊幻孀印Ｖ貧┘鄄畹哪康鬧饕俏膠夥吭垂┬杳埽綣凡鉅觳皇嗆艽螅⑸淘謚貧鄹癲唄允本鴕悸強突睦淼慕郵艸絳潁悅獯焐絲突У娜惹欏?br>

房源發售 學問很大

曾有一些缺乏銷售經驗的開發商為吸引客戶，先將位置、性價比最好的房源推向市場，開盤后銷售火爆，開發商誤以為項目熱銷，于是逐步提價。誰曾想，后期銷售起來越來越不盡人意，要知道好房源已在項目銷售前期被低價售完，而后期推出的房源價高且不被市場看好，開發商在這種尷尬中左右為難。

確立價格 方式多多

1、網上競價。通過網民競買的形式幫助定一個價，并且檢驗價位定得是否合理。通過網上認購，可以找到所定的價格和網民競價的差異，最后確定一個最理性的、不受賣場、銷售員和廣告影響的平均售價。

2、展示定價。展示定價在南寧、沈陽做得非常成功，其做法是，把環境沙盤、樓座沙盤全部搬到商場去，對每一個客戶進行訪問，讓客戶來認定值多少錢。沈陽曾對300個客戶進行了一次項目定價調查，所有客戶的報價大概都在1800元至3700元之間，最后2500元的價格占72％以上，而當時這個樓盤周圍樓價基本是2300元左右。通過對客戶心理預期的調查，可以了解潛在客戶的心理需求差異，并以此制定更為準確的目標客戶群，及其提供相應的服務。

3、一口價。除了以上銷售方式外，還有“一口價”策略，這種方式往往是開盤或尾盤促銷的手段，另外還有一些項目將學歷作為定價賣點，根據客戶學歷的高低制定優惠標準。

(來源：中國房地信息)

第三篇：房地產樓盤銷售流程與技巧

房地產樓盤銷售流程與技巧(2008-04-16 21:28:41)

標簽：雜談分類：我的摘抄

房地產樓盤銷售流程與技巧流程一：接聽電話

1、基本動作 ⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XX項目，你好！”而后開始交談。⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，巧妙融入。⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項。⑴銷售人員正式上崗前，應先進行培訓，統一說詞。⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。流程二：迎接客戶

1、基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

2、注意事項 ⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產品

1、基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、概況、主要建材等的說明）

2、注意事項 ⑴則重強調XX項目的整體優勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談

1、基本動作 ⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的.....

第四篇：樓盤銷售技巧

客戶進門、了解客戶需求、介紹產品。

??? 房地產銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎上，才能真正有針對性地引導客戶購買，為客戶提供顧問式的服務。

?

售樓的銷售方式

不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導游式銷售”，第二種叫做“醫生式銷售”。

??“導游式銷售”就如同導游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像一個小區景點的解說員一樣，帶領著客戶參觀一圈就完成了任務，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是游客，游客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區的，如果你所講述的不是他所關注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。

而“醫生式銷售”就像醫生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你一切相關的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。其實代表也應該像醫生一樣，面對客戶時，也應該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內心的期望，并根據這些信息進行有重點、有目標的推介。?

銷售中的望、聞、問、切

望

??? 望就是要觀察客戶個人的氣質、言談、舉止和習慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供生要素材。

聞

??? 聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。客戶來到一個特定的環境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關。售樓代表如果能細心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點。客戶分類法：以新舊置業劃分 以資訊來源劃分 以居住地域劃分 以工作地點劃分 以工作職位劃分 以社會地位劃分 以經濟能力劃分 以境內境外劃分 以文化性格劃分 以理想模式劃分

問

??? 問就是要通提出一系列相關的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。??? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。

??? 這幾年來，我走訪過無數樓盤，接觸到的大多數銷售人員都暴露了同樣一個弱點，就是在整個銷售過程中不會通過發問來掌握客戶的需求和問題，當客戶離開后，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進這位準客戶呢？

??? 我將發問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進行一次介紹、每解答一個問題，都要像我們投飛鏢時，要對準“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向。”

??? 這里有一則很具啟發性的小故事，可以為我們提供借鑒。

??? 一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：“我想有個家”。男孩已經多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：“你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數次，你都不答應我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打斷她的話。女孩接著說：“等你買個房子。”男孩聽到這句話大叫起來，他對女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結婚登記那天給你一個驚喜。”女孩聽了說：“為什么你不問一問我在等什么呢？”

??? 看完這則小故事，你認為對銷售有啟發嗎？客戶可不會花時間與我們“談戀愛”，也不會有耐心等待，所以只有掌握發問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。

切

??? 切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。

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售樓“發問三關”

??? 發問是銷售技巧中的關鍵技巧，又是一種銷售藝術。如何通過發問來掌握客戶需求，了解客戶的相關背景，推動銷售進程，引導最終成交，發問藝術貫穿其中。那么在售樓過程中，銷售人員應如何發問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應該研究并掌握的技巧。

??? 在銷售過程中，發問有三個關，我稱之為“發問三關”。下面我們一起來看看售樓代表應如何去闖這三關。

發問第一關：開局關

發問第二關：中場關

發問第三關：異議關

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發問第一關：開局關

??? “開局關”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應該如何去問？

當初次接觸一位客戶時，我們應該提出的問題是：

“是從什么渠知道本樓盤的信息？”

“是自已開車來的嗎？什么牌子的汽車？”

“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”

“預算大概在什么范圍？”

“以前居住在哪個區域？”

“在那個區域上班？”

?

案例

售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤??先生是第一次來看我們的樓盤嗎？”

（分析：第一次來意味著銷售代表要準備展開全方位的銷售推介，應首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，打開話題??“）

顧客：“是的”。

售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人啊！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮??”

（分析：贊美對方，拉近距離。）

“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”

顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型。”

（分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經過售樓處隨便進來看看的，這些客戶是“沒關系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關系客戶”。一般“有關系客戶”會更容易把握。）

售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區的哪些部分嗎？是戶型還是小區的風格和配套？”

顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。”

售樓代表：“先生太太請到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區的整體規劃和一些相關的配套??

先生太太，我們這里離你們現在所居住的區域遠不遠？“

顧客：“大概有三小時的車程吧！”

售樓代表：“從先生和太太的氣質和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。

先生和太太是從事哪個行業的，我們可以互相認識一下嗎？“

顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經營一家軟件公司。” 售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業，小寶寶真幸福啊！王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“

顧客：“如果合適，我們希望是自住。”

售樓代表：“王先生，王太太對買樓一定很有經驗吧？”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經驗或是第幾次置業。）

顧客：“沒有。我們是第一次置業，所以我們也看過很多樓盤，比較謹慎。”

售樓代表：“其實租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業，我一定會按照你們的要求和預算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業眼光??”

“請問先生，太太，這次你們購買預算大概在什么價格范圍？”

“你們將來會與父母同住嗎？”

（點評：經過簡短的開場白，通過一連串的發問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產品就做到了心中有數。“）

??? 到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發問的第一關—“開局關”。客戶需求的“三位一體”和“售樓瞄準器”。

客戶擇樓所注生的16項要素：1.現樓或期樓? 2.地理位置? 3.價格? 4.面積? 5.間隔? 6.裝修標準? 7.方向、樓層? 8.付款方式? 9.物業管理及收費? 10.住宅區內設施? 11.社區環境? 12.品牌效應? 13.開發商聲譽? 14.建筑特色? 15.交通便利? 16.安全設施

?

??? 客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解客戶的具體需求，進行有針對性的提問。

“三位一體”的具體內容如下：

客戶需求的“三位一體”

品位 品味：富豪、中產、小康

文化品位：高雅型、文化型、實用型

定位

價格定位：什么價格范圍

面積定位：面積的大小

格式定位：怎樣的小區、怎樣的戶型

方位 什么地方：城市片區

什么方向：東南西北

工作地方：在什么地方工作

一體 整體需求

了解了客戶的需求后，還應及時將要點進行記錄，并作為客戶資料進行保留，為以后的跟進工作打下基礎。進行記錄時可使用“售樓瞄準器”和客戶分析工具。

發問第二關：中場關

發問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準確地幫助客戶了解產品，達成心中的愿望。

售樓的“中場”是一場戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區規劃；到小區實景、會所向客戶介紹各項配套設施；到樣板房和目標單元現場看房。這個過程為售樓代表施展專業才華創造了三個有利條件：

1.時間充分。

2.?信息豐富。

3.走動式銷售會讓售購雙方相處更自然、隨意，更容易營造一種性化的快樂的氛圍。

既然售樓的中場有以上三大特點，那么我們應如何配合小區樓房進行介紹呢？我認為可以采用以下幾種模式：

?模式一：先發問后推介

?模式二：先推介后發問

模式三：混合式

發問第三關：異議關

??? 一般在銷售推介后，在成交前，都會經過一個異議處理的階段，在這個階段，發問技巧同樣起著關鍵性的作用，我需要通過發問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導到桌面上來，面對面一一加以解決。

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第三步：銷售介紹（介紹小區樓房的技巧）

要賣價值而不僅僅是賣房子

在“專業房地產銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經強調過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內心都應建立起一種價值觀念。所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關注的利益卻遠遠超出所購的房子，客戶還會關注房子外墻的立面設計是否美觀，整個小區各項公用的配套設施是否完備；還會觀注小區所在區域的規劃和發展的前景如何，交通是否便利，商業、文化、娛樂、醫療、金融等配套設施如何；還會關注入住后所享受的物業管理服務水平如何，關注開發商的聲譽、可信度和住宅小區的品牌效應等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關系，都會在不同程度上影響客戶生活的質量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。

房地產價值五大要點：

?親近自然

家居氣氛

空間結構

社區歸屬

文化氛圍

為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹一個“完整產品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個被分割的產品，而是一個完整的產品。

?

⊙忠告

客戶購房的9方面心理需求 ?

樓盤給客戶的整體印象 成長與成功的欲望 安全、安心

人際關系

便利性

系統化

興趣、愛好

價格

服務

?

第五篇：置業顧問銷售培訓 房地產銷售技巧培訓 樓盤售樓銷售禮儀培訓

置業顧問銷售培訓 房地產銷售技巧培訓 樓盤售樓銷售禮儀培訓置業顧問角色定位

什么是置業顧問；公司需要什么樣的置業顧問；客戶需要什么樣的置業顧問；置業顧問的四項素質 深受企業好評的課程，經過與企業人力資源部的共同討論。通過學習了解置業顧問的工作性質，樹立置業顧問的職業素質。置業顧問禮儀訓練

人員形象設定；電話接聽禮儀；迎接客戶的禮儀；業務寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項；看樣板房禮儀；實質性談判禮儀；定購協議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續跟進篇 以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個培訓。針對預（在）售項目的定位；目標客戶的定位。制定符合需求的培訓計劃。置業顧問通過自身形象的設定充分展示預售樓盤的形象，取得目標客戶群的認可，樹立企業形象。提高成交率，有效將廣告投入轉化成為合同收入。3 建筑基礎知識

建筑基本術語；建筑規劃知識；建筑面積計算規定；建筑控制指標；建筑工程知識；戶型知識 拋棄教科書式教學，以工作實戰為主線。將枯燥的建筑知識運用在實踐之中。配合現場的沙盤與戶型模型進行講解，簡單易懂。戶型分析

戶型分類；好戶型的標準；戶型分析的方向；戶型實例分析 使受訓者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對戶型進行專業分析，善于將戶型存在的劣勢在說辭中進行有效地規避。并通過現場分組討論與實戰練習鞏固效果。市場調研

市調的目的；市調的方法；數據的處理；調研報告的書寫 實戰銷售的第一步，通過市調明確項目核心競爭力。熟悉區域、配套、環境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點。6 商品房交易常識

房地產開發流程；銷售中的各種證書；房地產背景分析；商品房按揭知識；辦理產權知識；購房入戶知識 作為現代的置業顧問不是簡單的算價員與講解員，需要了解大量的相關背景知識，需要成為房地產領域的專家。商品房按揭計算

銷售面積與實測面積不一致時的賠償問題；等額本金計算；等額本息計算；組合貸款計算 通過現場實戰掌握作為置業顧問的相關計算銷售接待流程（上）

客戶進門的注意事項；客戶寒暄的三個要點；沙盤介紹的要點；戶型模型的介紹要點；二次談判的要點；逼定的要點；送客要點 根據我們對成都100多個售樓部的暗訪。將整個接待流程細化為140個步驟。對在工作中最容易出現的問題進行重點講解，并通過現場模擬加深銷售接待流程（下）客戶心理學

如何認識自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個關鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個心理學法則；客戶資源管理系統的建立 銷售是一場心理戰爭!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關鍵。銷售表達技巧

對銷售人員的表達要求；如何提高自己的表達能力；提問及說服的技巧；常用的銷售表達技巧及戰術；與客戶成為朋友 通過國際流行的拓展訓練提高自己的表達能力，結合銷售實戰化培訓為戰斗力。客戶異議處理

異議的三大功能；客戶異議產生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細分及相關應的應對策略；回應客戶異議的五個非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的五大方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道 了解房地產銷售過程中客戶異議產生的深層次原因，有針對性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。簽約逼定技巧

客戶為什么猶豫；逼定的意義及時機的把握；客戶的借口代表什么含義；逼定的技巧；逼定的配合；回訪的技巧 銷售中的臨門一腳化努力為成果經典銷售答疑

對房產銷售中的經典疑問進行分析

置業顧問銷售培訓 房地產銷售技巧培訓 樓盤售樓銷售禮儀培訓課程大綱：

我們做為房地產公司，如何將禮儀、房地產知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。

第一章銷售員的工作態度及個人形象對公司的重要性個人形象將直接影響公司形象

顧客對公司形象的了解大概是：

（1）從閱讀公司簡介小冊子中來；

（2）致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；

（3）初到公司從接待人員的應對及建筑物的內部裝修，（4）職員的服（5）裝辦公室內的氣氛等產生印象，（6）但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環的后果。請注意您的服裝及整體面貌

一個人的精神面貌首先是體現在臉上，如果頭發蓬松、眼圈發黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現尷尬的局面。頭發干凈，防止出現異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。6 工作牌佩掛在制服的左胸上方。領帶是否過松，歪在一邊。衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當的服裝將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。與客戶交往的基本禮儀

在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對您留下了表里不

一、素質較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那么，我們如何才能爭取到每一個客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。

（7）電話禮儀及電話對答的藝術

電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。

誠懇回答：

接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態度松懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現出誠意。

小心應對：

說話發音要正確，吐字清楚，聲調平穩的回答問題，不要大聲說話。電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。6 重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現在方便嗎？”打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當的，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態度。要當成是在對方面前說話。電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內）。如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。拿起聽筒之后，要清楚報上公司名稱。如找其它工作人員，應說：“請稍等”。終結電話時說：“再見”，輕放電話。要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。14 自已無法處理時，要請上司代為處理，“關于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽。”對方（客戶）在電話中發怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。

（二）自我介紹與名片的巧用

我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今后達成銷售目的，留下聯系機會。10 主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。”主動的自我介紹會讓客戶有一種被尊重的感

覺，從而樹立公司服務品牌的形象及對該項目加深印象。認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯系。

（三）握手的禮儀

握手是人們交往中最常見的一種禮節。有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手表示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。握手時間一般為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠。7 握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。9 客戶先伸手表示再見，說明會見的非常愉快。

（四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態站立的儀態：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。7 座時的儀態：先請客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯的坐下，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態盡失。正確的走路儀態：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優美的走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。

（1）挺胸收腹，（2）平視前方，（3）手指（4）并攏。

（5）身體要穩健。不（6）要左右搖擺，（7）東張西望。

（8）有節奏的步伐，（9）走路聲不（10）可太大。

（11）引領客戶的走路儀態及應注意的事項。

（五）我們經常帶領客戶看樣板房及小區內的周圍環境，在引領時一定要注意禮儀和其它安全事項。走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側，偶爾后望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領客戶上樓。升降機內：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，并關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然后銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。房地產市場多數項目都是建到25%時開始預售，所以許多項目都還是工地，那么我們更加應該注意客戶的安全。細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發生，安全應注意的問題：

（1）客戶看房必須要求帶安全帽。

（2）如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，（3）應盡量說服（4）留在售樓處內，（5）以免發生意外。

（6）沿路提醒客戶注意腳下，（7）以免絆倒，（8）或釘子扎腳，（9）或碰頭，（10）提醒客戶不（11）要靠邊站，（12）以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，（13）發生意外事故。

（14）在等升降機時，（15）應向客戶介紹升降機停時有些震（16）動，（17）但不

（18）要害怕等。

第二章說話、聆聽的禮節

一、說話的藝術如何用心說話

（1）如果只是嘴巴上說，而（2）沒有誠意，（3）會讓客戶覺得不（4）可信任和信賴。

（5）正確、簡潔有條理地向客戶介紹。用你的專業知識說服（6）客戶，（7）產生購買欲望。

（8）發音清楚，（9）讓客戶清楚明白你的意思。

（10）要插入適當的稱贊詞，（11）但不（12）必恭維拍馬屁，（13）不（14）要說傷害客戶自尊心的話。

（15）常用禮貌用語，（16）使客戶在看房過程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 講好話的要領

（18）要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。

（19）站在對方立場，（20）說些理解客戶關心客戶的話。只顧到單方面的話語，（21）會令人厭惡，（22）尊敬對方，（23）探求對方的興趣和關心的事。

（24）說話時面帶笑容，（25）說些客套話，（26）說話謹慎，（27）不（28）要信口開河，（29）否則會喪失信用，（30）損壞公司的形象。

（31）掌握專業用語，同（32）客戶交談時，（33）讓對方覺得你的專業知識豐富，（34）有問必答，（35）產生信任感。經常面帶笑容

無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內心的不安，不快或煩躁。

記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。

二、擅于聆聽

只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。認真傾聽，關心對方所說的內容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法后再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你并不是完全占在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。

第三章對付客戶反駁的要領和處理客戶怨言的要決

在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員及項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。本著和客戶誠實溝通的態度，配合公司解決問題，不能同客戶發生爭吵。

一、對付客戶反駁的要領誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。說話要帶有職業權威。一位擁有充分房地產知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據的分析比較讓客戶明白理解。在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就準備好答復客戶的一套說話。多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。盡早掌握反對意見的根源在哪里。言多必失，把重點放在質問上。專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。

二、處理客戶怨言的要訣就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發生爭執，一直要以平靜的心情去解決。盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。誠懇地感謝對方指出的不周到之處，并及時改善。在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。