第一篇：房地產銷售精英新人培訓內容--銷售技巧

由于房地產買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

● 房源附近大小環境之優缺點--說服客戶心動

1、客戶心動之原因

(1)自身需要

(2)自己喜歡

(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)

2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬“說服客戶之優美理由”(準備答客人疑問問題),將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。

● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優點充分表達。

(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞)。

(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

(3)附近大小環境之優缺點。

(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。

(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。

(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響,各區域房價及房租之比)。

(7)個案地點(增值潛力--值超其價),大小環境之未來有利動向。

(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

3、增加談話內容和素材。● 針對附近房源作比較事先要編列讓價理由

(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

② 成交技巧

1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。

2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。

● 當客戶開價時,可以迂回地表示自己無權作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。

● 當客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。

第二篇：房地產銷售精英培訓內容

房地產銷售精英培訓內容

房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵要素。

步驟一：地產精英需要技術的培訓

隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。

策略A：培訓的三大要戰剖析

1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向全體員工。

2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨干。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業務骨干與中層干部。

培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨干，公司的發展就有基本的保障。

策略B：培訓計劃的探討

1、培訓工作的戰略思想

緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

2、培訓工作目標

培養骨干人才，適應公司成長；

建立學習團隊，營造成功環境；

形成培訓模式，弘揚企業文化。

3、培訓任務

通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓方式

采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。

培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業資深人士。

策略C：考核的辦法

1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。

2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。課程每6個月循環一次，學習完后，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。

步驟二：地產精英售前有效培訓

售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：

策略A：現場的服務培訓

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。

策略B：專題的培訓活動

建立更有戰斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。

1、培訓——基礎性的企業管理工作

地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。

地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己特色的培訓制度。

2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！

步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘

準則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設性的意見

7、能提供準確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目

9、關心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇

準則三：明確自己的崗位職責

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素

3、每月總結銷售業績

4、保持服務臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準時提交月結

7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向

8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進行業務知識的逢我補充與提高

10、嚴格遵守公司的各項規章制度

11、服從公司的工作調配與安排

準則四：遵守銷售人員守則

銷售人員準則具體內容

操守

守時

紀律

保密

1、專業操守

售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業態度，“以客為尊”，經常保持笑容。態度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時

售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓客戶等侯。

3、紀律

售樓員必須遵守公司的各項規章制度及部門的管理條例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。

步驟四：銷售現場專業知識培訓模式演示

要點A：專業培訓課程設計

開發商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關專家來主持。

以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業促銷培訓課程，僅作參考。

課程共分十天

時間內容

第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標

第二天介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣條件；物業周邊環境、公共設施、交通條件；該區域的城市發展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。

第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。

第五天物業管理課程。包括物業管理服務內容，管理規則，公共契約等。

第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。

第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。

第八天講解房地產法規。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。

第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。

第十天實地參觀他人展銷場地。

以上課程已使銷售人員掌握了物業促銷的基本技巧，而在物業推廣的整個過程當中，還有許多細節是需要注意的。

地產銷售精英作戰前的培訓演示

下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰的準備。

1、本項目的地點及地址？

2、試述本項目大環境特色？

3、試述本項目小環境特色？

4、本項目所處位置，將來有何發展性？

5、本項目的交通情形？

——公車及公司路班車？

——各路線起止站名及經過路線？

——車次情形如何？

——本項目站名？

6、本項目附近有哪些市場？每一市場的位置及營業狀況？與本項目距離路程？

7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）

8、本項目的學區是哪所學校？距離路程多遠？

9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？

10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？

11、本項目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項目正同的長度多少？深度多少？

14、本項目的規劃用途？有哪些公共設施？

15、本項目共有多少戶？怎樣區分？

16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？

17、本項目座向如何？

18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？

20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？

21、試述本項目建建材設備如何？（衛生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項目電梯共幾部？廠牌？

23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優劣點與本項目作比較。

24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）

25、本項目的產權情況？建照號碼？

26、本項目座落地號？地段？

27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？

29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？

30、本項目平均價格如何？付款辦法如何？大約多久繳一次款？

31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項目購買時有無任何優待辦法？如有，如何優待？

33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續？

34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？

35、本項目所需要契稅，預估多少？

36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？

37、本項目有無保證？保證年限多久？

38、本項目是否為自地自建？

39、試述該建設公司以往業績及其概況。

40、該建設公司有哪些關系企業？

第三篇：房地產銷售培訓內容

培訓內容綱要

第一部分

房地產形勢分析與展望 培訓目的：對房地產市場有初步的認知

1、城市金廊

2、政策：國家宏觀調控政策。

3、競爭：金廊項目。

第二部分

房地產基本常識：建筑基礎、專業術語、政策法規等 培訓目的：提高房地產銷售從業人員的個人基本素質及專業化水平，提升銷售過程中專業化程度，樹立銷售顧問職業形象。房地產專有名詞（挑選主要基本概念羅列）： 1）房地產的特征、地產、一級市場、CBD、五證兩書、產權證書、房屋產權、二手房、期房、現房、準現房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進深、套內面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標準層、玄關、隔斷、住宅用地、公共服務設施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產投資泡沫、智能化小區、物業管理、均價、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復式住宅 房地產相關法律常識：

1、訂金、押金和定金

2、合同無效

3、合同解除

4、合同終止

5、違約責任

6、延期交房

7、商品房認購協議（合同）和商品房買賣合同（注：進場前的強化培訓會增加新政的內容）

第三部分

基本禮儀及商務禮儀（理論及實踐、強化此部分的培訓）培訓目的：提高銷售人員的服務意識，后期是對高端項目意義尤為重要 接待禮儀

1、禮儀是什么 禮儀表現：成功的禮儀

1、良好的心態及態度

2、合宜而專業的儀表

3、形體禮儀

形體語言的理解

4、表情神態禮儀：目光、微笑

5、正確的坐姿

6、正確的走姿

7、正確的手臂姿勢

8、介紹客人的禮儀

9、交換名片的禮儀

10、引領訪客

11、當訪客準備離開時 職場男性女性服飾、儀容

1、發型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子

2、西裝的穿法

3、西裝的搭配

禮儀操作規范

一、笑容：

二、溝通：

三、基本接待敬語：（英）

四、禮儀姿態：

1.站姿：禮儀要點： 2.坐姿：禮儀要點：3.行姿：禮儀要點：5.鞠躬姿態：禮儀要點：

五、電話禮儀：

4.蹲姿：禮儀要點：

六、迎送禮儀：

第四部分

奢侈品及金融等投資類產品的認知

培訓目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習慣，愛好，及消費特征，從而更好的與高端人群進行溝通。找到談資與話題。

1、名品、珠寶、名表

2、金融市場篇：保險、股票、儲蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國際十大衛浴品牌、國際櫥柜頂級品牌

4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡

（進場前強化培訓會重點講解 高端客戶的生活習慣，消費心理及溝通技巧）第五部分 報備、按揭、合同簽署及要求 培訓目的：熟知銷售環節成交后的工作規范

1、認購書、合同的講解及填寫規范

2、簽約流程

3、銀行按揭的基本情況及要求流程

4、各種表格的填寫（包括特殊表格的申請）第六部分

銷售技巧

培訓目的：提高銷售員技術層次，提高銷售效率，增加銷售業績 ■客戶分類及應對方法

1、客戶的分類

2、銷售過程中常見的問題及應對方法 ■處理客戶的異議

1、客戶為什么會不滿

2、為什么處理客戶不滿很重要

3、如何處理客戶的不滿 ■常見客戶有反對意見時的說辭與反應對策

■銷售技巧

說服客戶技巧的運用、如何培養客戶強烈的購買欲望、銷售技巧的運用、收取定金技巧、成交時機、成交的方法、結束銷售方法、銷售應變八大技巧、促進顧客再次來訪的方法、客戶的跟進工作、認購·簽合同時的跟進 第七部分

銷售過程中遇到誤區

培訓目的：通過以往經驗，來提醒銷售人員在銷售過程中應該避免的問題。

1、害怕拒絕

2、個人的心態不重要

3、對產品不做深入了解

4、不做銷售演練

5、銷售禮儀不重要

6、先入為主

7、不營造談話氛圍

8、不能準確發問

9、滔滔不絕忽視傾聽

10、只講和氣忘了銷售

11、不能正視銷售的異議

12、不把產品特性轉化為顧客利益

13、夸大宣傳，言過其實

14、過度推敲，強人所難

15、不能準確把握購買信號

16、急功近利，催促成交

17、成交后過分激動

18、未成交態度生變

19、冷落成交顧客 20、與顧客聯系過于頻繁

21、不積極回應客戶的投訴

22、經常忘記客戶的姓名

第八部分

銷售流程介紹 細化高端項目與普宅的接待流程與服務的不同點 培訓目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。

講解客戶從進入停車場到送出售樓處門口的每個工作環節的對比過程，銷售步驟及每個階段要解決的問題點

（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售人員工作規范

培訓目的：規范銷售員的工作，銷售各個環節的要求，提高銷售員素質 售樓工作各環節要求：

1、電話對應：

2、登記：

3、來訪：

4、跟進：

5、簽訂《商品房認購書》：

6、簽訂《商品房買賣合同》：

7、辦理貸款手續：

8、辦理入住手續： 第十部分

銷售管理制度及銷售人員勝任素質

培訓目的：規范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責。及作為一個合格的銷售人員應該具備的素質

■銷售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、請假

3、輪休與補休

二、工作禮儀

1、儀容儀表

2、行為禮儀

3、電話禮儀

三、區域行為規范

1、門口

2、接待前臺

3、洽談區

4、樣板房

5、接待流程

6、銷控記錄的管理

7、日常工作要求

8、客戶資料管理

四、處罰制度

■客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報等 ■日常接待服務管理規范：

現場接待原則、接待前的準備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原則和出現客戶歸屬爭論的處理辦法 ■售后服務管理規章制度：溫馨速遞，滿意度調查 ■員工培訓管理規定： 培訓分類

1、入職培訓

2、實習培訓

3、在職培訓

4、管理培訓 培訓方式：臨時專項培訓、晨會訓練、師帶徒培訓、副手培養培訓 ■銷售臺賬與銷售回款的管理制度（此項培訓主要對內勤）■銷售人員具備的素質

1、銷售人員的正確價值觀

2、銷售人員入行的正確想法

3、銷售人員的基本要求 1）基本要求 2）專業知識要求 3）知識面要求 4）心理素質要求 5）服務規范要求

4、銷售人員的職責

5、置業顧問的崗位職責 第十一部分

項目相關資料

培訓目的：對自身銷售項目信息的掌握，對自售產品產生強烈的自信心。

1、開發商介紹：開發商背景，及開發過的項目。

2、項目區域發展情況：項目區域概況，區域產業情況，區域規劃發展、潛力，區域

配套，項目周邊配套，項目交通情況

3、項目優勢分析：項目定位主題，項目優勢分析，項目賣點提煉

4、項目客群特征：

5、項目概況：項目規劃說明，項目經濟指標，戶型配置（公寓、住宅），戶型產品優劣勢分析、項目自身配套，JW萬豪的介紹。

6、基礎問題答客問：（待甲方確認）

7、常見問題答客問：（規范對外統一說辭）

8、沙盤統一說辭

（注：進場前強化培訓會對項目產品價值進行更深層次的梳理）第十二部分

競品樓盤的掌握與熟悉

培訓目的：知己知彼才能將本項目的優勢更好的深入到客戶心里，記憶深刻，從而促進客戶在本區域購買選擇本項目。

1、金廊茂業競品：主要：河畔公館、皇朝萬鑫、世茂五里河、華潤、天璽、華府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、鐵西茂業競品：主要：萬達、紅星國際。次要：第一城、伯倫時代

3、競品的優勢分析及對策說辭（本次進場前強化培訓將深化）

第四篇：房地產中介銷售精英

“所有的決定均取決于自己。我可以成為一個最高收入的辛勤工作者，也可以是一個最低收入的輕松工作者。”

湯姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是這個星球上最能賣房子的人，被美國報刊稱為“國際銷售界的傳奇冠軍”。

他三年內賺到三千多萬美元，成為吉尼斯世界記錄地產業務員單年內銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子。

失敗

我從來不把失敗看成失敗，而只是我方向上需要調整的一些反饋，是開發我幽默感的一個良機，是練習技巧和提高能力的一種機遇，是一場必須要贏的游戲。

1963年，18歲的湯姆·霍普金斯步入房地產銷售業。最初6個月，他屢遭敗績，窮困潦倒。

天性樂觀的霍普金斯，用自己的方式消除因為被拒絕而產生的壓力和焦慮。愛迪生發明燈泡時，也許在別人看來，經歷了一萬次失敗，可霍普金斯卻理解為“只是找到了9999種不成功的方法而已”。

那時，娃娃臉的他，看上去不過16歲。

沒有汽車，他騎摩托車陪客戶去看房。如果客戶扭頭就走，他只有開摩托去追。

后來終于狠下心來買了輛1950年出廠的汽車。

那幾乎是一堆鋼筋鐵骨的垃圾：當尖叫聲響起，他才知道，副駕駛座上突出的彈簧扎到了身旁的客戶。但他不失時機地玩笑：你買了房子，我才讓你離開車。

就在擁有那輛車的第二天，霍普金斯接到一個讓他興奮不已卻又將信將疑的電話。一位女士，用他從未聽到過的迷人聲音告訴他：需要買一套房子，預算是20萬美元。霍普金斯驚呆了：這樣一筆錢，現在是一套兩間臥室住宅的平均價格，而在1963年，三間臥室的房子，只需要1.75萬美元！

當他弄清了的確是有一筆大買賣從天而降的時候，馬上去問銷售經理：“什么房子可以賣給她？”經理建議他問問其他公司。

駕著他的破銅爛鐵，霍普金斯幾乎跑遍全城。終于找到一套700多平方米帶私家泳池和花園的房子。

下午兩點，那位女士如約而至：戴著很大的鉆石，她化的妝看上去至少要用兩個小時。霍普金斯說，生命中從未見過如此美麗的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的過程中，發生了更多的“從未”。

開上老爺車，他們去往那套漂亮的大房子。霍普金斯突然擔心油不夠用——1950年出廠的車是沒有汽油表的。一路上他緊張地默默祈禱，可不幸的事情還是發生了，車開始晃動，再也不能前行。

好在不遠處就有個加油站。當他用了半小時買來汽油時，車內的女士已是大汗淋漓。7月，那輛打不開窗戶的老爺車里，最少有40多度。

終于到達目的地，霍普金斯早已不知所措。他不知道該怎么介紹那套房子，就走到落地窗前，拉開窗簾，指著外面的杉樹林，請女士過來看看美麗的風景。

暈頭轉向的女士，不止是走到窗邊，而是干脆一頭撞到大玻璃上。之后便轉進了洗手間，關門大哭。

霍普金斯手足無措，只有在外面走來走去。實在忍不住了，就去敲門，請她一起回辦公室。

一路上，他一直用余光觀察那位女士，她的頭轉來轉去。他嚇壞了：是不是腦子撞壞了？

車還沒停穩，她就跳下車…… 公司的每個人都問他，這單大買賣怎么樣了？他完全不知該怎么說。徹底暈了，考慮自己是不是還要繼續在地產業發展。

20分鐘后，一位男士在電話里問：“是你向我太太展示了一套房子嗎？簡直不敢相信！我要過來看看。”

恐懼襲上心頭。年輕的霍普金斯對他的經理說：“他要殺了我怎么辦？”經理要他在辦公室坐著，放松自己。

接下來的事更加不可思議。1963年，許多人還用馬做交通工具，衛生環境不夠好。就在雙方交流過程中，許多大蒼蠅在周圍嗡嗡飛。一只蒼蠅，先是叮在那位先生胳膊上，被轟走后又落在了女士身上，接著趕到霍普金斯面前。

匪夷所思，但確確實實地發生了：他抓住了它，并順手迅速扔進嘴里。只有兩個選擇：吐出來或咽下去。他不假思索地選擇了后者。

抬走頭來，夫婦倆嘴張得大大地盯著他。“告訴你，這個人就是這樣的！”太太說。

本來讓他興奮不已的大買賣，結果可想而知。

他經歷了實在的失望乃至絕望，曾經想放下這一切。冷靜下來，他突然悟到：也許不會再有比這更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。

既然有尷尬、沮喪，相應地，也許就有輕而易舉？

霍普金斯可不承認：“成功是不懈努力造成的。我連續三年只在圣誕節休過三天假，其他時候都是第一個到辦公室，最晚離開。”

1964年到1972年從事房地產業的8年期間，當時整個產業比較看好。1969年，美國房地產業不景氣。許多人離開而他卻堅持。

“越是情況糟糕，越能做得更好。”在霍普金斯看來，他的生命不是取決于失敗的次數。他相信，成功的次數，永遠與失敗后繼續努力的次數成正比。

學習

用錢袋里的銅板去填滿你的內心，你的內心會把你的錢袋注滿黃金。

收入最高的銷售人員，永遠可以開發出自己的成交風格。

湯姆·霍普金斯把銷售定義為“一門藝術”，旨在通過建立親和，不斷篩選，演示講解，處理疑慮，然后再有機結合系列言語和行為，來感性地營建一種雙贏的協議。

因為貧困，湯姆·霍普金斯只接受過三個月的大學教育。他永遠記得，30多年前，決定輟學那一天，有些惶惑地回到家里，父親卻堅信他將來會有成就。

即使是在建筑工地扛鋼筋為生的日子，他仍然相信世上一定會有更好的謀生手段，最終開始嘗試進行銷售。但是，前90天，他才掙到150美元。

去留之間，他選擇了再給自己一次機會。于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵大師金克拉一個為期五天的培訓班。

沒想到，這五天的培訓，成為他生命的轉折點。在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。

當然，事業的成功是*自己去努力的，但也需要有人指引這樣才能少走彎路。

銷售其實是一門科學，人人都可以掌握。湯姆霍普金斯現身說法：銷售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們全都堅信持續不斷的教育，他們學習、掌握并使用各種知識和技能。

“改進一個人的環境是要從腦內開始的。投資多一點時間、金錢和努力在你的內心，美好的事會被你自然吸引而來。”

于是有了國際培訓集團，霍普金斯做起了20個雇員的董事長。

霍普金斯從不認為，從銷售房地產到培訓之間，需要一個轉型的過程。

“7個基本原則可以教你賣任何東西。”他相信，當年他用于美國的銷售技巧，如今在全世界依舊被證明是成功的。

全球很多的銷售培訓課程，都來源于他的銷售培訓系統。他被譽為“世界上最偉大的推銷大師”。

感激

讓別人喜歡你、信任你、對你感興趣。你在銷售中就可以達到頂尖的成就。

國際培訓集團總裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他員工在這里工作平均也有18年了。他的很多客戶，是三十年前認識的。

客戶是幫助他事業成功的伙伴。當他遞出名片時，會首先“謝謝你”——謝謝客戶成就他的事業。

霍普金斯一貫倡導，更多地關注別人，而不是金錢。

“當你跟任何人交往，首先你自己就是產品。只有把思想放在他們身上，才會讓他們看到最佳的產品。”

在美國，買房子的人，首先想的是讓業務員少拿點傭金。

當他們感覺到這是一場銷售，因為害怕購買，就會筑起保護墻。因此，關鍵是獲得信任：“你必須贏得成交的資格，向客戶提供多于他們需要的產品。”

霍普金斯去參觀客戶的家，之后就會寄給客戶一封感謝函，并把他們加入通訊錄，在溫馨的節日對他們說一些親情的話。每周給他們發郵件，提供資訊，邀請他們上他的網站。

“我不會**客戶，只有他們需要時才提供幫助。”很多銷售人員的通病是不斷地講，而霍普金斯喜歡問問題。

很多時候，我們都看到賣房子的人夸大其辭，霍普金斯卻敢理直氣壯地宣告，他的整個生意是建構在真誠正直的基礎上。“任何產業都有說謊的人——一時會說謊、一生會說謊。但我從不欺騙我的客戶。”

經常地，人們要買的不是完全物，而是附加的內容。買房子，更希望得到的，是愛，是安全感。

“我愛我的客戶，他們也愛我。”他與客戶建立的關系甚至很戲劇。

他的全家，住在一套有6個臥室的房子里，已經23年。當初的價格是200萬美元。

不能不引起人們興趣的是：什么人能成功地把房子賣給這位世界上最會賣房子的人？

謎底出乎意料地簡單：其實沒有人來說服他，只是他妻子喜歡。看到那房子要出售的信息，就去看。一開門，對方原來是他的學生，剛聽完他的演講。

激情

推銷是一項報酬率最高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。

霍普金斯曾在金氏跨國地產集團、寶潔、迪斯尼及可口可樂等大企業工作。參與了許多推銷大案的策劃，例如在可口可樂，他負責過1996年亞特蘭大夏季奧運的全球推銷計劃，可說是史上僅有、耗資最高的全球推銷。在迪斯尼，霍普金斯則首創現正風行家庭錄影帶市場的直接錄影帶制片觀念。服務于寶潔的時候，他主要負責推銷的產品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷綜合果汁和當肯漢斯微波甜點。在某個將士陣亡紀念日的周末，霍普金斯在家用微波爐嘗試了一百種杏仁巧克力微波蛋糕，這就是當肯杯微波甜點的由來。

27歲就成為億萬富翁，可霍普金斯仍然努力工作，從不懈怠。

他熱愛自己的工作。畢加索、穆內——那些畫家，創作的目的都不是為了錢。但是，當他們做得好了，自然就致富了。

進入地產行業，霍普金斯終于找到了自己生命中獨特的優勢——那就是他熱愛并充滿激情要做的事。“銷售人員首先自己要興奮，要有激情，才能對他所銷售的產品表達得好。”

激情的英文，起源于希臘文，意為“內心所在”。它是內在感受的外在體現，而且可以影響他人。在講臺上燃燒激情的霍普金斯，點著了一批又一批夢想成功的銷售員的夢想與期盼。

有7個外孫和孫女的霍普金斯，“內心所在”的未來，是八九十歲還要跟孩子們一起跑步，跟太太擁有最美好的生活。

湯姆·霍普金斯背景

國際培訓集團董事長

吉尼斯世界記錄房地產業務員單年銷售量最高記錄保持者

曾在金氏跨國地產集團、寶潔、迪士尼及可口可樂等大企業工作過，參與了許多推銷大案的策劃

被公認為“銷售冠軍的締造者”。接受過其訓練的學生在全球超過500萬人

他著作的銷售書籍被譯成11種文字，在世界各地被列為銷售認證必讀

第五篇：房地產銷售技巧

房地產銷售技巧.txt愛爾蘭﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定。難過了，不要告訴別人，因為別人不在乎。★ 真話假話都要猜，這就是現在的社會。

第1節 銷售人員的基本要素

1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售

為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售

專業的技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。

行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。

2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。

牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。

信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。

情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。

傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。

營造輕松的環境，在這種環境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。

詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶

4、推銷能力

理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題

5、擴大你的生活圈子

人際關系的角色互動規律 人際間的相互吸引規律 人際關系的調適規律 人際關系的平衡規律

6、視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼 轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯

7、人的需求分析 贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控

認識自己、喜歡自己

決定一生成就的21個信念

9、成功是一種習慣

今天的態度，決定你明天的成就 潛意識的力量

10、你的生活態度 你的生存技能 你的信息處理能力

第三．銷售過程與應對技巧

一：重點開始

區別對待：不要公式化對待顧客

為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心

從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。

通過表情語言與肢體姿態信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態語言信號 顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。

出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。

突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發購買動機。

4．與顧客溝通時注意事項

⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊

⑼勿濫用專業化術語

⑽學會使用一些小故事，小的例子

二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。

當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求

用明朗的語調交談

注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注

切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機

顧客不再提問，進行思考時。

當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。

強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。

觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協調法

我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求

保持微笑，態度認真

身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。結束

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。

在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？

招式三:循序漸進

1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。

對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。

提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。

特別問及小區內的業主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節：銷售過程應對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。

消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區位﹒環 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他

策略B：善于發現潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

第3節：銷售過程應對策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優惠；

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。

6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

第4節 銷售人員現場實戰應對技巧

要點B：引起客戶注意四要素

引起客戶的注意處于第一個階段。在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。

銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。

引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買

請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。

四、指出能協助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。

要點C：找出客戶利益點實戰手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心

滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。

安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統化

隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價格

價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。

九、服務

服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。

雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。

銷售部

第1節 銷售人員的基本要素

1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售

為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售

專業的技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。

行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。

2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。

牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。

信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。

情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。

傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。

營造輕松的環境，在這種環境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。

詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶

4、推銷能力

理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題

5、擴大你的生活圈子

人際關系的角色互動規律 人際間的相互吸引規律 人際關系的調適規律 人際關系的平衡規律

6、視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼

轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯

7、人的需求分析 贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控

認識自己、喜歡自己

決定一生成就的21個信念

9、成功是一種習慣

今天的態度，決定你明天的成就 潛意識的力量

10、你的生活態度 你的生存技能 你的信息處理能力

第三．銷售過程與應對技巧

一：重點開始

區別對待：不要公式化對待顧客

為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心

從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。

通過表情語言與肢體姿態信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態語言信號

顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。

出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發購買動機。

4．與顧客溝通時注意事項

⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊

⑼勿濫用專業化術語

⑽學會使用一些小故事，小的例子

二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。

當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求

用明朗的語調交談

注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注

切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機

顧客不再提問，進行思考時。

當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。

強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。

觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協調法

我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求

保持微笑，態度認真

身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。結束

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。

在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？

招式三:循序漸進

1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。

對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。

提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。特別問及小區內的業主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節：銷售過程應對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。

消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區位﹒環 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他

策略B：善于發現潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

第3節：銷售過程應對策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優惠；

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。

6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

第4節 銷售人員現場實戰應對技巧

要點B：引起客戶注意四要素

引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。

銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。

引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買

請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。

四、指出能協助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。

要點C：找出客戶利益點實戰手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心

滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。

安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統化

隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價格

價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。

九、服務

服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。

雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。

銷售部

第1節 銷售人員的基本要素

1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售

為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售 專業的技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。

行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。

2、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。

牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。

信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。

情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。

傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。

營造輕松的環境，在這種環境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。

詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶

4、推銷能力

理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題

5、擴大你的生活圈子

人際關系的角色互動規律 人際間的相互吸引規律 人際關系的調適規律 人際關系的平衡規律

6、視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼

轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯

7、人的需求分析 贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控

認識自己、喜歡自己 決定一生成就的21個信念

9、成功是一種習慣

今天的態度，決定你明天的成就 潛意識的力量

10、你的生活態度 你的生存技能 你的信息處理能力

第三．銷售過程與應對技巧

一：重點開始

區別對待：不要公式化對待顧客

為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心

從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。

通過表情語言與肢體姿態信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。⑷表情語信號

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑸姿態語言信號

顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。

出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。

突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發購買動機。

4．與顧客溝通時注意事項

⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊

⑼勿濫用專業化術語

⑽學會使用一些小故事，小的例子

二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。

當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求

用明朗的語調交談

注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注

切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。引導顧客成交 ⑴成交時機

顧客不再提問，進行思考時。

當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調購買會得到的好處。

強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。

觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協調法

我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務 ⑴要求 保持微笑，態度認真

身體稍稍前傾，表示興趣與關注 細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業務知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現漫不經心的態度。結束

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。

在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？

招式三:循序漸進

1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。

對結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。

提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。

特別問及小區內的業主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節：銷售過程應對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。

消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業經營、投資獲利等各類需求而購買房地產產品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區位﹒環 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他

策略B：善于發現潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

第3節：銷售過程應對策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優惠；

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型 反復不斷 態度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經過敏型 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。

6.迷信型 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

第4節 銷售人員現場實戰應對技巧

要點B：引起客戶注意四要素

引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學生注意，老師清楚地知道學生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。

銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。

引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買

請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準客戶一些有用的信息

每個人對身邊發生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。

四、指出能協助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。

要點C：找出客戶利益點實戰手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結果，這種需求是這些人關心的利益點。安全、安心

滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。

安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。系統化

隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發展。這些企業購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統都是客戶引起關心的利點。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價格

價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。

九、服務

服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學、購物的方便性。C居住品質，空氣新鮮、安靜。D物業管理的好壞，安全保安設施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。

雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。

銷售部

與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一．區別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。

每天早上，你應該準備結交多些朋友。

你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。

賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。

最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。

三．眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。

3、口頭語信號的傳遞

當顧客產生購買意思后，通常會發出如下的口頭語信號:

顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等;

詳細了解售后服務;

對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;

詢問優惠程度;

對目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;

對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運用

通過表情語信號與姿態語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。

5、表情語信號

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;

眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。

6、姿態語信號

顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松;

出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作;

拿起訂購書之類細看;

開始仔細地觀察商品;

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

7、引發購買動機

每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

四、與客戶溝通時的注意事項

1、勿悲觀消極，應樂觀看世界

2、知己知彼，配合客人說話的節奏

3、多稱呼客人的姓名

4、語言簡練，表達清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問題

6、產生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說話

8、批評與稱贊

9、勿濫用專業化術語

10、學會使用成語

招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;

二是你不可能將客戶的生意全包了;

三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:

情感 功能

1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整

4)害怕 防護 5)期望 探索

b．激發他的興趣

在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。

實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。

實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯想”到食物。

我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比較容易了。

利用心理學的知識來建立客戶的被激發心理是重要的溝通手段。

C．贏取客戶的參與

無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。

有很多種方法可以贏取客戶的參與，發展商應根據目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。

2、儀態要求

◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。

◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時機

◆當顧客長時間凝視模型或展板時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當顧客突然停下腳步時。

◆當顧客目光在搜尋時。◆當顧客與銷售員目光相碰時。◆當顧客尋求銷售員幫助時。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎

◆早上好/你好!請隨便看。

◆你好，有什么可以幫忙?

◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。

5、備注

◆切忌對顧客視而不理。

◆切勿態度冷漠。

◆切勿機械式回答。

◆避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語調交談。

◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。

◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

◆對顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對本樓盤感覺如何?

◆你是度假還是養老?

◆你喜歡哪種戶型?

◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。

◆不要打斷顧客的談話。

◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。

三、引導顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

◆顧客不再提問、進行思考時。

◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。

◆話題集中在某單位時;

◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。

◆顧客開始關心售后服務時。

◆顧客與朋友商議時。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位。

◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。

◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。

◆強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。

◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。

◆進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。

◆幫助顧客作出明智的選擇。

◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

3、成交策略

◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。◆選擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?

在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。

◆協調法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?

◆真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢?

如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。

◆利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

4、備注

◆切忌強迫顧客購買。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?

◆必須大膽提出成交要求。

◆注意成交信號。

◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服務

顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。

1、要求

◆保持微笑，態度認真。

◆身體稍稍傾前，表示興趣與關注。

◆細心聆聽顧客問題。

◆表示樂意提供幫助。

◆提供解決的方法。

2、備注

◆必須熟悉業務知識。

◆切忌對顧客不理不睬。

◆切忌表現漫不經心的態度。

五 結束

終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即準備終結成交。或者如售樓員發現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定--終結成交。

成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接觸。

◆對于未能即時解決的問題，確定答復時間。

◆提醒顧客是否有遺留的物品。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。

◆目送或親自送顧客至門口。

◆說道別語。

2、備注

◆切忌匆忙送客。

◆切忌冷落顧客。

◆做好最后一步，以期帶來更多生意。

3、終結成交后的要點

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。

售樓員應以明白事理的心態知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:

◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?

◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?

◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識?

◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?

◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?

招式C:循序漸迸

一、銷售員應有的心態

任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。

1、信心的建立

強記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。

方法:克服自卑心態的“百分比定律”。

a，假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

B，配合專業形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會良好。

2、正確的心態

a，衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。

B，正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客戶的心態及態度

a，從客戶的立場出發

“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

b，大部分人對夸大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態技巧

a，主動提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。

有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關系網絡：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。

4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。

三、銷售五部曲

建立和諧引起興趣完成交易引發動機提供解答

這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。

●為了使顧客樂于接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。

●為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

●之后，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。

●雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

這些方法富有彈性。◆ 你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。

◆五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員很可能在提供解答階段就成交了。

◆五個步驟并非缺一不可。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。

2、感情聯絡法

通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。

4、以攻為守法

當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。

6、引而不發法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。

8、助客權衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購買決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。