第一篇：銷售技巧 銷售培訓(xùn) 銷售精英 王越講師

王越銷售培訓(xùn)

銷售團隊管理

真實姓名：王 越

所在城市：江 蘇

南京服務(wù)領(lǐng)域：市場營銷 客戶服務(wù) 企業(yè)文化

專家介紹：

1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師

2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

4、南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；

核心主講課程：

1.銷售精英瘋狂訓(xùn)練

2.電話營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練 3.雙贏商務(wù)談判策略 4.金牌店長特訓(xùn)營

5.決勝終端—精英導(dǎo)購銷售技能訓(xùn)練 6.打造精英銷售團隊 7.商務(wù)禮儀

王越老師培訓(xùn)特點:

1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實性

王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實的情況，只有真實的案例，學(xué)員才會非常有興趣地聽！

2、互動性

成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進行互動，如果僅僅是講師在臺上表演，學(xué)員只是被動地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；

3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)

在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺分享，特別針對做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達能力。另外現(xiàn)場進行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場模擬，大家來點坪！

4、學(xué)習(xí)的競爭與考核

A 課前設(shè)定目標：個人目標、小組目標、滅“零”目標;B 小組之間進行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分;C 獎罰公平：每個階段進行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”； D 課后選出“TOP獎”、“奔馬獎”、“最佳組長”

E 既考核的結(jié)果，又考核參與度，而且考核提升率，使現(xiàn)場非常激烈。

5、考試：

考試是檢驗學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對本次培訓(xùn)效果的檢驗；

6、關(guān)注到每一位學(xué)員

為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長，因為大部份案例分析和研討，導(dǎo)致時間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點，也不參與考核；

曾經(jīng)服務(wù)：

中國移動平武分公司內(nèi)訓(xùn) 北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)

中國聯(lián)通通發(fā)集團有限公司內(nèi)訓(xùn) 攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)

桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)

成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳寶德集團服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 義烏郵政局銷售團隊內(nèi)訓(xùn)

安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn) 濟南市郵政銷售培訓(xùn) 廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn)

北京曲美家私有限公司店長內(nèi)訓(xùn)（多次）泰華保險公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn)

九陽集團（九陽豆?jié){機）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn) 珠海珠港機場有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳特發(fā)集團銷售內(nèi)訓(xùn) 鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA BAIDU濰坊代理機構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn) 中國一拖集團能源公司銷售主管培訓(xùn) 南京三五二一內(nèi)訓(xùn)

南京醫(yī)藥集團股份有限公司內(nèi)訓(xùn) 青島國美電器有限公司店長內(nèi)訓(xùn) 山東環(huán)山集團有限公司內(nèi)訓(xùn)

重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn) 南京雨潤集團內(nèi)訓(xùn) 雙溝酒業(yè)集團內(nèi)訓(xùn) 南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)

客戶評價：

1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

2、不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；

3、不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；

4、不僅考核總的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長情況；

5、不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常高，加上老師精彩的點評，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實、很興奮，記憶也特別深刻。

《銷售精英２天一夜瘋狂訓(xùn)練》

課程收益：

Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！----阿里巴公司馬云

課程特點及大綱：

1、2天時間內(nèi)完成42個討論題，17個案例分析題；

2、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，分組討論，真實案例分析

3、現(xiàn)場打分考核每一位學(xué)員和每組團隊

（第一天內(nèi)容）

一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)

1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望 2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4.具備“要性”和“血性” — 激情 5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6.先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行 7.不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結(jié) 10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則

1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程 案例：銷售就是把別人的事當自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度 3.不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到 4.客戶態(tài)度認同，就一定會買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5.客戶不喜歡銷售人員比自己更強 案例：適當?shù)淖晕沂救?/p>

6.銷售的線路不一定是直的

案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說？銷售人員自己的因素

? 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ ? 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ ? 如何讓自己更自信？

B、說些什么？說詞不要千篇一律 1.何時要用邏輯性的理性說服？

2.何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？ 4.何時介紹競爭對手的公司？何時不能？ 5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

C、對誰說？客戶因素的影響

（第二天內(nèi)容）

四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 ? 死了都要問，寧可問死，也不憋死!? 提出的問題一定是提前設(shè)計好的 ? 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 ? 常用的3種提問法

? 提問時需要注意的6個原則

第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？

? 與客戶初次見面要了解哪9個問題？ ? 當客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？ ? 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？ ? 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題? ? 合同成交后,你要了解哪4個問題?

五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟 ? 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實意思

六、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價

? 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價 ? 正式報價前需要確認哪4個問題？ ? 報價時需要注意的6項原則

? 什么時候報實價？什么時候報虛價？

2、如何處理客戶的還價

? 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？? 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？? 什么時候可以降價，什么時候不能？ ? 降價時需遵守的6項基本原則

? 拒絕客戶的技巧

? 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？ ? 如何應(yīng)對客戶一味地壓價？

七、不同客戶情況如何洽談

1.當我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；

2.當我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時； 3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

課程預(yù)定

第二篇：銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

一 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)

———銷售首先是思維的突破

任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。（－）六大定律

1、客戶是一定可以搞定的。

條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、我一定能搞定客戶。

條件：頑強的意志，必勝的信心。

3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認為就是這樣。

4、客戶所講的任何缺點都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

5、我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。

6、清晰有力的主打點周全細致的輔助點完善的服務(wù)成交。

（二）案例分析

1、入住時間晚（期房）解決方法：

1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。

2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。3）傾聽與提問,了解真實理由。

4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：

1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！

3）您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？

5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

2、價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。

3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。

4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

7）描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！

11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！

12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！

13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大 說辭：

1）買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了。”

2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。“你比別人早享受了一步”。

3）戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。”

4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的。”

6）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。

7）國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。”

8）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。

9）盡述小面積的缺點，發(fā)揚大面積的優(yōu)點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。

10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。

4、證件不全 說辭：

1）銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。

2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。

3）“現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。

4）“企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認購期，您可以了解一下，所有的項目在內(nèi)部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。

6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。

8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！

9）展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？

5、西曬 說辭：

1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。“西曬根本就不是您想像的那么嚴重”。

2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。

3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4 點之間那一段時間陽光比較強烈。可是，太陽升起時您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。

4）聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！

5）價格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。

7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！

9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間

給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。

說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。

利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量

首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請他一定帶上家人來現(xiàn)場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。

先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。

“快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。

確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子

首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。

探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。

與他感興趣的項目做對比。擴大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！

交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。

沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說辭：

您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。

其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單

首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問

辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預(yù)算-----確定付款方式。第幾次置業(yè)-----客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。

在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。

要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡，就訂這一套吧！

我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風(fēng)險只有保障，您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動給客戶定時間，不要不好意思。

根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。

7、銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式

有朋友買了這里

認識公司老總(有關(guān)系)房子不好

有講價格的習(xí)慣 2)應(yīng)對方式

先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應(yīng)的措施

認識公司的人,關(guān)系戶,沒有關(guān)系,我們這里是沒有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關(guān)系戶都沒有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強調(diào)下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,我就沒有業(yè)績了.重復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的買點

要磨,對于有這種習(xí)慣的客戶

二:客戶分析及應(yīng)對技巧: “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。(一)、價格至上的客戶

“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭

1、(1)誤區(qū)

注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略

轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系

了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略

確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交

(二)、無權(quán)購買的客戶

客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向

推銷策略1、2、3、4、5、設(shè)法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來

教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)

如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機

(三)、言行不一的客戶

在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略

1、(1)(2)(3)

2、開門見山，詢問得具體一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約

追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)

如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。“

3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情

千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮

(四)、抱怨一切的客戶

每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略

1、自問“他究竟最在乎什么？”

這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。2、3、4、5、6、說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤

利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處

你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題

(五)、口稱缺錢的客戶

他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預(yù)算不夠”

只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題

這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。

(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶

決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略

1、為他確定購買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。

2、通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓

這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。”

3、4、問你是準備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。

5、產(chǎn)品比較法

列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。

(七)、生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略

1、裝出被迫無奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用進機陳述自己的觀點

這類客戶性情起伏，當他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。擺脫困境

使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”

如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰(zhàn)

讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等

(八)、自以為是的客戶

不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略1、2、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告

他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛恚饤l加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節(jié)問題一一答復(fù)，并承認他們的確是正直的行家。

3、其他類型客戶舉例：

一、理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

三、沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟 通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。

四、感情沖動型

特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。

應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。

五、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。

七、求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。

應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。

應(yīng)對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。

九、神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。

十、藉口故意拖延型

特征：個性遲疑，推三推四。

應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，事事計較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

三:售房方法與技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。

使用下種方法的步驟如下：

1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（1）當客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。

（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個策略：

1、第一個策略：

巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。

2、第二個策略：

掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。

（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。

如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請教上級。

五、激將法

激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。

（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。

首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：

1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點（尤其是對缺點的回答）

2、附近市場、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。

3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。

4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動向。

5、附近競爭個案的比較。

6、區(qū)域房屋市場狀況的比較。

7、個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。

8、經(jīng)濟、社會、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進入價格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。讓客戶認為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。總結(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想

5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的

9)對自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強的團隊協(xié)作精神

第三篇：銷售培訓(xùn)技巧

做銷售之前的準備

-心態(tài): 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己的實踐中 體檢和總結(jié))

所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

2.事前的充分準備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；

2.最有效的銷售方法——事實與數(shù)據(jù)；

3.最持續(xù)的銷售方法——客戶價值；

4.最好的銷售方法——感動客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內(nèi)心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

——

啟示：

對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達到目的所使用的錯誤方法和態(tài)度！

第四篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結(jié)果。

2.事前的充分準備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現(xiàn)成功銷售。營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當你瞄準舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請信息。這相當于在銷售過程中，你結(jié)識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進產(chǎn)品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調(diào)、音量、強調(diào)的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調(diào)的詞匯，你會發(fā)

現(xiàn)所強調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產(chǎn)品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調(diào)和詞匯強調(diào)來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實際需要出發(fā)，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節(jié)省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應(yīng)顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時，這個人是在表達想法和感情。而對方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時，你必須經(jīng)常澄清對方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調(diào)整產(chǎn)品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

第五篇：銷售技巧

“時尚生活”植物精油養(yǎng)膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產(chǎn)品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會怎么樣？

開頭語：您好，歡迎了解植物精油養(yǎng)膚。、、、、、、不買也沒有關(guān)系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我?guī)湍榻B一下。

我們是“時尚生活”植物精油護膚專家，全國連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長安百貨、安康等都有我們的專柜，我們在人人樂、華潤等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂福等都特別多。

我們從來不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽度”打開市場的。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說了。有的老會員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產(chǎn)品給他們公司發(fā)福利呢。

像我們大潤發(fā)這個店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊子全記錄的是會員資料。

以下是我的銷售經(jīng)驗總結(jié)：

1、已經(jīng)確定顧客要買某些產(chǎn)品之后，一定記得再問：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發(fā)的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說，您覺得這個好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因為那個產(chǎn)品顧客反應(yīng)都很好的，而且很適合您用，那時您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現(xiàn)金活動。

3、對于每一個來到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費生日禮物領(lǐng)取，積分兌換產(chǎn)品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動讓其買單：您覺得可以的話我?guī)湍_個票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時再次強調(diào)：您過生日時可以免費領(lǐng)取生日禮物一份，填電話時告知：我們有活動時告訴您，或者告訴您積分，您放心不會打攪到您的。然后一定要接著當面寫下積分數(shù)額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會以去取錢而逃掉，這時告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續(xù)費的話我們來付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、、、、、、、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來效果很好，您下次可以再用等等來加深她對我們的印象。

5、顧客多時抓重點，先新顧客再老顧客，針對一個潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒有關(guān)系的。”

6、依據(jù)顧客的穿著和說話等等我們可以有“第一印象”來判斷他的消費能力或者買還是不買等，但是，對于任何一個來到店里的顧客我們的服務(wù)態(tài)度必須是100%以上的，因為很多銷售事實告訴我“第一印象”并不準確，可能因為我們的第一定位錯誤而喪失很多原本通過努力就可以成功的買單。

服務(wù)意識需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開柜臺”都保持100%的熱情。

顧客離開時沒有賣單我們也需要強調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來。”就算他這次不買，但是他總有需要護膚品的時候，當他需要的時候他或許會記得你，記得你的笑、你的問候、你的送賓語等，她或許會真的來，這就是潛在顧客的培養(yǎng)。

買單的顧客則告知：“再見，您若覺的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等。”要讓他自己我們加深印象。

7、對于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問：您覺得有什么問題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因為價格不接受？沒有關(guān)系您可以說出來的，我也不是為了推給你，這個產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實覺得這個產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩蘭黛等的高端品牌可是依然對自己的皮膚沒有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯呢，我們這個產(chǎn)品顧客用了反應(yīng)都特別好因為對皮膚改善很大，另外我們會在您買之后一個周之內(nèi)做個回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應(yīng)都特別好，沒有一點問題的。價格的話我給您最大優(yōu)惠的肯定讓您滿意，而且從理財投資的角度來講，我覺得花小錢多次購買最自己皮膚沒有改善的產(chǎn)品還不如一次性買一個適合自己用的有幫助和改善的產(chǎn)品呢，我們是植物精油配方的，很專業(yè)的，全國做這么多年都是靠顧客的美譽度打開市場的，您完全放心用。如果再不買，測曾其體驗卡使用或者宣傳冊，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個例外吧，我相信您試用了一定覺得不錯，那是您再來我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。

8、對于直接本來買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對的介紹。

我們這兒單方、復(fù)方、基礎(chǔ)油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、、、、、、對于不明需求不說話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導(dǎo)顧客說話，發(fā)覺他的需求。

一定要夸她：您看起來氣質(zhì)就不一樣，肯定經(jīng)常用精油吧，確實精油永久之后呢，對整個人的改變是不一樣的，因為精油不像一般的護膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫(yī)一樣是起到內(nèi)調(diào)外養(yǎng)功效的，永久之后人的氣質(zhì)就是不一樣的。再把精油的作用擴展開來講讓他覺得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對女性作用很大、、、、、、）

在看過精油之后一定要問有沒有面部護膚品的需要，我們面部有九個系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關(guān)于贈品原則：買的多贈的少最好，最好不贈卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費檔次（可以問您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來判斷其消費能力）然后我們選擇推護膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對于我們問“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒有關(guān)系的，您要是有什么疑問的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時間的沉默給顧客自由看看的時間，自己則看旁邊的產(chǎn)品簡介或者試用裝以打發(fā)時間，同時關(guān)注“他的反應(yīng)”當他問題時，則作主要“產(chǎn)品賣點”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時機里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質(zhì)很好等等，這時可以問“您平常都是用什么呢，皮膚保養(yǎng)的很好哦，很羨慕你吶，此時不要推我們的產(chǎn)品。他如果回答“我用的、、、、、、”時，我們一定要說：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過這個品牌的產(chǎn)品。之后再看情況逐漸引入講解我們產(chǎn)品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒關(guān)系的，我對你印象很深刻，下次您如果再來我會把今天的積分一塊兒給您累計上的，因為我相信您用了這個產(chǎn)品之后，這個系列的其他水、乳、、、、等都會想配著用的，而且面部產(chǎn)

品也是配套使用效果才會更好對皮膚的改善才會更明顯的。

12、關(guān)于眼霜（我們這個“、、”不光在西安賣得好在全國都賣得特別好（可用于任何一個產(chǎn)品的介紹中。）

感覺消費能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個產(chǎn)品交易成功。

顧客來明確她是需要眼部的之后：進一步詳細問：您平常習(xí)慣用著哩清爽一點的還是霜狀滋潤一點的呢？待顧客選擇之后針對性的介紹著哩或者霜。試用的過程中告知賣點：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區(qū)別，眼部角質(zhì)層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時自己感覺如果提起了顧客的興趣，而且感覺她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價比很高，一毫升相當于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細紋、魚尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當于250滴就可以用很久的時間，眼霜則用不了這么久時間，而且效果是眼霜無可替代的。

13、顧客討價還價時：對年齡大的，感覺132的乳液貴，就給會員價，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時遇到顧客，這時顧客的購買欲其實是最強最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業(yè)，成功買單就是可能。

15、上班時狀態(tài)調(diào)整到最佳。我們展現(xiàn)給顧客的狀態(tài)一定是微笑的、積極的、樂觀的。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來看看書，用書當著適當玩玩兒手機都可以，站在柜臺前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對面柜臺的干擾，不要總是盯著他們看，因為顧客有選擇的權(quán)利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時一定要堅信總有眼光好的顧客會來我們這兒，不要失去信心，因為你越是狀態(tài)不要越會影響你銷售，從而形成惡性循環(huán)，所以要杜絕這種狀態(tài)出現(xiàn)。沒有顧客來時我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當回訪幾個顧客之后你就會有很大的信心，因為顧客反應(yīng)確實很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒有人來”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續(xù)的發(fā)生就是不正常的。不要以客觀原因作為說辭，要找主觀原因，是不是因為自己對產(chǎn)品了

解不到位？是不是講解不夠獨特沒能夠抓住顧客的心？是不是自己把價格記錯了，因為太高而嚇跑了顧客？是不是自己狀態(tài)不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對這位顧客的服務(wù)沒有盡到100分的熱情？是不是我的專業(yè)知識不夠?qū)I(yè)？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒有銷售業(yè)績也沒有關(guān)系因為我們找到了沒有業(yè)績的原因，我們改正了那么業(yè)績下次就會回來。

17、總結(jié)中提升，經(jīng)驗是最好的老師：

每一單，無論是成交還是沒有成交，一定要分析總結(jié)，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點了。是不是這樣講解他就會買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯，怎么賣的、下次繼續(xù)這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結(jié)的力量，你可以不斷進步和超越。

姐姐們：暫時就這么多吧，都是我的經(jīng)驗之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨特風(fēng)格的銷售經(jīng)驗，以供我來分享和學(xué)習(xí)。

做銷售是一件很集心理、營銷、耐心、熱情、專業(yè)等于一體的很有趣的事，做好護膚品銷售別的銷售對我們來說都不是銷售，相信產(chǎn)品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產(chǎn)品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進步，你們的支持是我最大的動力，同樣的你們有需要時只要你講出來，我也會給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展