第一篇：房地產銷售人員簡單培訓內容

房地產銷售培訓

第一章房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念

二、房地產的特征

三、房地產的類型

四、房地產專業名詞

五、房地產面積的測算

第二章銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規矩

第三章房地產銷售的業務流程與策略

一、尋找客戶

二、現場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務

第四章 房地產銷售技巧

電話接聽禮儀及技巧

一、接聽電話規范要求

二、電話跟蹤技巧

來訪客戶接待技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產銷售常見問題及解決方法。

第五章 個人素質和能力培養

一、心理素質的培養；

二、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）；

三、專業知識的自我提升；

四、身體素質；

五、銷售能力：

1、創造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業技術能力；

6、說服顧客的能力。

第二篇：房地產銷售培訓內容

培訓內容綱要

第一部分

房地產形勢分析與展望 培訓目的：對房地產市場有初步的認知

1、城市金廊

2、政策：國家宏觀調控政策。

3、競爭：金廊項目。

第二部分

房地產基本常識：建筑基礎、專業術語、政策法規等 培訓目的：提高房地產銷售從業人員的個人基本素質及專業化水平，提升銷售過程中專業化程度，樹立銷售顧問職業形象。房地產專有名詞（挑選主要基本概念羅列）： 1）房地產的特征、地產、一級市場、CBD、五證兩書、產權證書、房屋產權、二手房、期房、現房、準現房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進深、套內面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標準層、玄關、隔斷、住宅用地、公共服務設施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產投資泡沫、智能化小區、物業管理、均價、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復式住宅 房地產相關法律常識：

1、訂金、押金和定金

2、合同無效

3、合同解除

4、合同終止

5、違約責任

6、延期交房

7、商品房認購協議（合同）和商品房買賣合同（注：進場前的強化培訓會增加新政的內容）

第三部分

基本禮儀及商務禮儀（理論及實踐、強化此部分的培訓）培訓目的：提高銷售人員的服務意識，后期是對高端項目意義尤為重要 接待禮儀

1、禮儀是什么 禮儀表現：成功的禮儀

1、良好的心態及態度

2、合宜而專業的儀表

3、形體禮儀

形體語言的理解

4、表情神態禮儀：目光、微笑

5、正確的坐姿

6、正確的走姿

7、正確的手臂姿勢

8、介紹客人的禮儀

9、交換名片的禮儀

10、引領訪客

11、當訪客準備離開時 職場男性女性服飾、儀容

1、發型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子

2、西裝的穿法

3、西裝的搭配

禮儀操作規范

一、笑容：

二、溝通：

三、基本接待敬語：（英）

四、禮儀姿態：

1.站姿：禮儀要點： 2.坐姿：禮儀要點：3.行姿：禮儀要點：5.鞠躬姿態：禮儀要點：

五、電話禮儀：

4.蹲姿：禮儀要點：

六、迎送禮儀：

第四部分

奢侈品及金融等投資類產品的認知

培訓目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習慣，愛好，及消費特征，從而更好的與高端人群進行溝通。找到談資與話題。

1、名品、珠寶、名表

2、金融市場篇：保險、股票、儲蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國際十大衛浴品牌、國際櫥柜頂級品牌

4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡

（進場前強化培訓會重點講解 高端客戶的生活習慣，消費心理及溝通技巧）第五部分 報備、按揭、合同簽署及要求 培訓目的：熟知銷售環節成交后的工作規范

1、認購書、合同的講解及填寫規范

2、簽約流程

3、銀行按揭的基本情況及要求流程

4、各種表格的填寫（包括特殊表格的申請）第六部分

銷售技巧

培訓目的：提高銷售員技術層次，提高銷售效率，增加銷售業績 ■客戶分類及應對方法

1、客戶的分類

2、銷售過程中常見的問題及應對方法 ■處理客戶的異議

1、客戶為什么會不滿

2、為什么處理客戶不滿很重要

3、如何處理客戶的不滿 ■常見客戶有反對意見時的說辭與反應對策

■銷售技巧

說服客戶技巧的運用、如何培養客戶強烈的購買欲望、銷售技巧的運用、收取定金技巧、成交時機、成交的方法、結束銷售方法、銷售應變八大技巧、促進顧客再次來訪的方法、客戶的跟進工作、認購·簽合同時的跟進 第七部分

銷售過程中遇到誤區

培訓目的：通過以往經驗，來提醒銷售人員在銷售過程中應該避免的問題。

1、害怕拒絕

2、個人的心態不重要

3、對產品不做深入了解

4、不做銷售演練

5、銷售禮儀不重要

6、先入為主

7、不營造談話氛圍

8、不能準確發問

9、滔滔不絕忽視傾聽

10、只講和氣忘了銷售

11、不能正視銷售的異議

12、不把產品特性轉化為顧客利益

13、夸大宣傳，言過其實

14、過度推敲，強人所難

15、不能準確把握購買信號

16、急功近利，催促成交

17、成交后過分激動

18、未成交態度生變

19、冷落成交顧客 20、與顧客聯系過于頻繁

21、不積極回應客戶的投訴

22、經常忘記客戶的姓名

第八部分

銷售流程介紹 細化高端項目與普宅的接待流程與服務的不同點 培訓目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。

講解客戶從進入停車場到送出售樓處門口的每個工作環節的對比過程，銷售步驟及每個階段要解決的問題點

（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售人員工作規范

培訓目的：規范銷售員的工作，銷售各個環節的要求，提高銷售員素質 售樓工作各環節要求：

1、電話對應：

2、登記：

3、來訪：

4、跟進：

5、簽訂《商品房認購書》：

6、簽訂《商品房買賣合同》：

7、辦理貸款手續：

8、辦理入住手續： 第十部分

銷售管理制度及銷售人員勝任素質

培訓目的：規范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責。及作為一個合格的銷售人員應該具備的素質

■銷售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、請假

3、輪休與補休

二、工作禮儀

1、儀容儀表

2、行為禮儀

3、電話禮儀

三、區域行為規范

1、門口

2、接待前臺

3、洽談區

4、樣板房

5、接待流程

6、銷控記錄的管理

7、日常工作要求

8、客戶資料管理

四、處罰制度

■客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報等 ■日常接待服務管理規范：

現場接待原則、接待前的準備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原則和出現客戶歸屬爭論的處理辦法 ■售后服務管理規章制度：溫馨速遞，滿意度調查 ■員工培訓管理規定： 培訓分類

1、入職培訓

2、實習培訓

3、在職培訓

4、管理培訓 培訓方式：臨時專項培訓、晨會訓練、師帶徒培訓、副手培養培訓 ■銷售臺賬與銷售回款的管理制度（此項培訓主要對內勤）■銷售人員具備的素質

1、銷售人員的正確價值觀

2、銷售人員入行的正確想法

3、銷售人員的基本要求 1）基本要求 2）專業知識要求 3）知識面要求 4）心理素質要求 5）服務規范要求

4、銷售人員的職責

5、置業顧問的崗位職責 第十一部分

項目相關資料

培訓目的：對自身銷售項目信息的掌握，對自售產品產生強烈的自信心。

1、開發商介紹：開發商背景，及開發過的項目。

2、項目區域發展情況：項目區域概況，區域產業情況，區域規劃發展、潛力，區域

配套，項目周邊配套，項目交通情況

3、項目優勢分析：項目定位主題，項目優勢分析，項目賣點提煉

4、項目客群特征：

5、項目概況：項目規劃說明，項目經濟指標，戶型配置（公寓、住宅），戶型產品優劣勢分析、項目自身配套，JW萬豪的介紹。

6、基礎問題答客問：（待甲方確認）

7、常見問題答客問：（規范對外統一說辭）

8、沙盤統一說辭

（注：進場前強化培訓會對項目產品價值進行更深層次的梳理）第十二部分

競品樓盤的掌握與熟悉

培訓目的：知己知彼才能將本項目的優勢更好的深入到客戶心里，記憶深刻，從而促進客戶在本區域購買選擇本項目。

1、金廊茂業競品：主要：河畔公館、皇朝萬鑫、世茂五里河、華潤、天璽、華府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、鐵西茂業競品：主要：萬達、紅星國際。次要：第一城、伯倫時代

3、競品的優勢分析及對策說辭（本次進場前強化培訓將深化）

第三篇：房地產銷售精英培訓內容

房地產銷售精英培訓內容

房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵要素。

步驟一：地產精英需要技術的培訓

隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。

策略A：培訓的三大要戰剖析

1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向全體員工。

2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨干。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業務骨干與中層干部。

培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨干，公司的發展就有基本的保障。

策略B：培訓計劃的探討

1、培訓工作的戰略思想

緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

2、培訓工作目標

培養骨干人才，適應公司成長；

建立學習團隊，營造成功環境；

形成培訓模式，弘揚企業文化。

3、培訓任務

通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓方式

采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。

培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業資深人士。

策略C：考核的辦法

1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。

2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。課程每6個月循環一次，學習完后，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。

步驟二：地產精英售前有效培訓

售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：

策略A：現場的服務培訓

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。

策略B：專題的培訓活動

建立更有戰斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。

1、培訓——基礎性的企業管理工作

地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。

地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己特色的培訓制度。

2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！

步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘

準則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設性的意見

7、能提供準確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目

9、關心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇

準則三：明確自己的崗位職責

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素

3、每月總結銷售業績

4、保持服務臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準時提交月結

7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向

8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進行業務知識的逢我補充與提高

10、嚴格遵守公司的各項規章制度

11、服從公司的工作調配與安排

準則四：遵守銷售人員守則

銷售人員準則具體內容

操守

守時

紀律

保密

1、專業操守

售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業態度，“以客為尊”，經常保持笑容。態度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時

售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓客戶等侯。

3、紀律

售樓員必須遵守公司的各項規章制度及部門的管理條例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。

步驟四：銷售現場專業知識培訓模式演示

要點A：專業培訓課程設計

開發商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關專家來主持。

以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業促銷培訓課程，僅作參考。

課程共分十天

時間內容

第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標

第二天介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣條件；物業周邊環境、公共設施、交通條件；該區域的城市發展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。

第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。

第五天物業管理課程。包括物業管理服務內容，管理規則，公共契約等。

第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。

第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。

第八天講解房地產法規。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。

第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。

第十天實地參觀他人展銷場地。

以上課程已使銷售人員掌握了物業促銷的基本技巧，而在物業推廣的整個過程當中，還有許多細節是需要注意的。

地產銷售精英作戰前的培訓演示

下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰的準備。

1、本項目的地點及地址？

2、試述本項目大環境特色？

3、試述本項目小環境特色？

4、本項目所處位置，將來有何發展性？

5、本項目的交通情形？

——公車及公司路班車？

——各路線起止站名及經過路線？

——車次情形如何？

——本項目站名？

6、本項目附近有哪些市場？每一市場的位置及營業狀況？與本項目距離路程？

7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）

8、本項目的學區是哪所學校？距離路程多遠？

9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？

10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？

11、本項目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項目正同的長度多少？深度多少？

14、本項目的規劃用途？有哪些公共設施？

15、本項目共有多少戶？怎樣區分？

16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？

17、本項目座向如何？

18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？

20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？

21、試述本項目建建材設備如何？（衛生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項目電梯共幾部？廠牌？

23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優劣點與本項目作比較。

24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）

25、本項目的產權情況？建照號碼？

26、本項目座落地號？地段？

27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？

29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？

30、本項目平均價格如何？付款辦法如何？大約多久繳一次款？

31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項目購買時有無任何優待辦法？如有，如何優待？

33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續？

34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？

35、本項目所需要契稅，預估多少？

36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？

37、本項目有無保證？保證年限多久？

38、本項目是否為自地自建？

39、試述該建設公司以往業績及其概況。

40、該建設公司有哪些關系企業？

第四篇：房地產銷售人員心態培訓

銷售人員心態培訓

心態決定銷售業績

一.心態:銷售人員的第一要素

要想創造驕人的業績,最重要是樹立積極向上的銷售心態,否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態就是熱情,就是戰斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰性的工作,不能適時的調整心態的人永遠無法勝任.問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態.銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內在因素,即他的思維方式,信念明確,態度堅決,自我期望等.改變外在之前應先改變內在,只有調整好心態,才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態決定誰是坐騎,誰是騎手.二.蛀蝕業績的7大不良心態

真正導致業績平庸的,不是銷售員們經常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環境,難纏的客戶,而是潛在他們內心深處消極的心態,如果不能摒棄這些侵蝕業績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業績.1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由.被客戶拒絕是不可避免的,關鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔風險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑.推銷不是要把產品或服務硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業績的不良心態,只有改變它,將自卑變為奮發向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業績不思進取.自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.4.看輕別人的工作.一個營銷人員,要提高自已的業績,就要改變自已怕不良心態,永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環境,更談不上下苦功努力改進,結果業績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環境,全在于有沒有積極的心態.積極的想法會產生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙,以積極的心態,帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業績.6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關鍵是抱著什么樣的心態去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力.辦法:了解競爭對手,發現問題,立即上報.設立目標,全力以赴.在競爭中不斷提高服務質量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經,馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業績,才能最終走向成功.三．積極心態

打造超凡業績: 真正能夠使你的業績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態.只有調整好了自已的心態,始終用積極的心態去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次.即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態如何.把注意力集中到你想要的銷售業績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創造不出良好的業績.業績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關系,才能提高你的銷售業績.5.認定對方就是你的客戶.不同的心態影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產品知識只占5%.熱情是一種積極的心態,能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態,也是一種推銷的方法.四.自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養出阿基米德”給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創造出卓越的業績.1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當你非常肯定自已的產品時,就不必擔心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務.只有對自己服務的企業充滿自信,以產品充滿自信,才能說服別人相信自己的產品.3.成功者總認為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五.轉變心態,激活自我.銷售業績的轉變來源于心態的轉變,只有改變舊的思考模式,轉變阻礙業績提升的心態,才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當作朋友而是不是對手,當你把客戶當成對手時,自然無法提供細致入微的服務,自然不會有好的結果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心

態,本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業績就突飛猛進了.3.最完善的服務,才有最完美的結果.松下說:售前的恭維不如售后的服務,這是創造永久顧客的不二法門.服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績.顧客以商品或服務如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務業盛行的年代,銷售員的良莠,與產品的生命力息息相關.只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關系,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認可,是體現客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六.培養屬于自已的信念:

如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養家糊口聽職業,而是把它做為一項事業,當成展示自我價值的的舞臺,自動自發,全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當成老板,而不是打工者,你才不會產生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.培養自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態.只有知道什么是自已應該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態決定銷售業績,惟有心態解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰.只有不斷地挑戰自己,才能取得可觀的業績.拿破倫說:向自已挑戰,每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學會以積極的心態去面對,不斷向不可能的工作挑戰,向自我挑戰,在別人失敗的地方做出成績來

4.重要的只有結果.評價一個推銷員的業績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結果作為評價的依據.成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結果只是一種心態,一個行動指南,它并不能代替過程.5.擁有夢想.要想成功,就必須設立自已的目標,用夢想去激勵自已.成功永遠是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6.學會贊美自已.推銷員就要學會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態,自信,堅強地面對一切挑戰.自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰,自強不息.七.勇于行動,銷售業績倍增的技巧.勇于行動的積極心態,會比你無休無止做準備的效率高得多,它容易使你的銷售業績提升,當你下定決心,不再把時間浪費在估準備工作之上時,你就已經朝著自已的成功目標邁出了重要的一步.1.停止無限期的準備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠等下去,永遠不可能有開始.2.設立明確的業績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業績,完成預定目標,就要訂立完成目標的計劃,設立明確的完成期限.要在規定的期限內完成目標,就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結舌的業績與你無緣,只要你敢于說出自已的目標,敢于給自己設定一個期限,敢于立即行動去執行計劃.3.帶著美好的愿景出發.成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發,才能摘取成功的果實.變成一個嶄新的人,去創造令人幾乎不敢相信的驕人的業績就這么簡單.一個成功的銷售員一定是勇于行動,帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅持不懈.堅持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業績的不下法門.只有堅持不懈,永不放棄的心態,才有成功的那一天.卓越的銷售業績并不難獲得,只要你能堅持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八.擁有不斷成長的熱情.人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能,如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應.一個人只有渴望成功,擁有強烈的成長欲望,并且執著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠屬于那些相信夢想,渴望成功的人,只有懷著強烈的欲望,一個人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應在自已身上實現.2.給自已正面的期許.一個人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業上的不理想現狀,包括低微的職位,看不見光明的事業等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進心,以及內心的自發力量,總能夠克服恐懼戰勝失敗.自我提升,自我激勵于對每個人實現目標都有莫大的促進作用.3.超越自我設限.一個推銷員,不要為自已設限,要得住壓力和打擊,跳蚤式的推銷員肯定會失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動,只要你這么去想,這么去做了,你就會發現自已的能力遠超過自己所想的.4.沒有完美的時侯.推銷員的發展是沒有盡頭的.如果每一個人做第一件事都抱著追求完美的態度,那么他的潛能就能夠最大限度地發揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業,才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功

第五篇：房地產銷售人員禮儀培訓

房地產銷售人員禮儀培訓

一流的企業，一定具有一流的企業形象，調查研究表明：企業的形象的上升或下降，對企業的銷售額的變化有著重要的影響，客戶明顯喜歡購買那些公眾形象良好的企業的產品，而個人形象，作為企業形象的一個重要組成部分，它不是個性的，它承擔著一個組織的形象；它是與客戶溝通的工具；并在很大程度上影響著企業的發展。

良好的個人形象對于客戶傳遞一種信息，即優質的產品于卓越的服務，而這種信息傳遞的結果就是客戶信任度的明顯提升。世界杰出企業的領導人，無不將自己的形象視為公司的品牌，無不重視企業員工的禮儀素養和職業形象。

在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業和員工認識到職業形象和服務禮儀對企業形象和個人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作；什么是服務禮儀？服務禮儀的理念、規則、內涵是什么？在客戶拜訪過程中應該如何于客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？如何進行自我形象設計？在重要而隆重的場所應該如何包裝自己等等。

儀容、穿著于姿勢

◆頭發：潔凈、整齊、無頭屑，不做奇異發型。男性不留長發，女性不宜使用華麗頭飾

◆眼睛：無眼屎，無睡意，不斜視。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡和有色眼鏡。女性不宜畫過濃眼影。◆耳朵：男女均不宜戴耳環。

◆胡子：刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。◆嘴：會客時不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。

◆手：干凈、指甲整齊、無污垢，不留長指甲。不涂指甲油，不戴結婚戒指以外的戒指。

◆帽子：工作時間不佩戴帽子。（工程安全帽除外）

◆襯衫：領口語袖口保持潔凈。扣上風紀扣，不要挽起袖子。質地、款式與顏色與其它服飾相匹配，并符合自己的年齡、身份和公司的個性。

◆領帶：端正整潔，不歪不皺。質地、款式與顏色與其它服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個性。不宜過分華麗和耀眼。

◆西裝：整潔筆挺，背部無頭發和頭屑。不打皺，不過分華麗。與襯衫、領帶和西褲匹配。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。

上口袋不要插筆，所有口袋不要放置錢包、名片、香煙、打火機等物品而鼓起來。

◆胸飾與女性服裝：胸卡、徽章佩戴端正，不要佩戴與工作無關的胸飾。胸部不宜袒露。服裝整潔無皺。穿職業化服裝，不穿時裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和超短裙。

◆皮帶：松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。

◆鞋襪：鞋襪搭配得當。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。

站立

◆男性站姿：雙腿平行打開，雙手握于小腹前。當下列人員走來時應該起立：客戶或客人；上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員。◆女性站姿：雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。

就座

◆男性座姿：一般從椅子的左側入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腿平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深度軟的沙發上，應坐在沙發前端，不要仰靠沙發，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、拖鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人的桌椅上。

◆女性座姿：雙腿交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。

行走

◆男士：抬頭挺胸，步履穩健、自信。避免八字步。

◆女士：背脊挺直，雙腿平行前進，步履輕柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夾置于臂膀間。

手勢（1）

◆指引：需要用手指引某樣品或接引顧客和客人時，食指以下靠攏，拇指向內惻輕輕彎曲，指示方向。

◆招手：向遠距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手

手勢（2）

◆握手：手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多人握手時，遵循先尊后卑、先長后幼、先女后男的原則。若戴手套，先脫手套再握手。切忌戴著手套握手或握完手后檫手。握手時注視對方，不要旁顧他人它物。用力要適度，切忌手臟、手濕、手涼和用力過大。與異性握手時用力輕、時間短，不可長時間握手和緊握手。掌心向上，以示謙虛和尊重，切忌掌心向下。◆為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。要按順序握手，不可越過其他人正在相握的手去同另外一個人握手。

介紹

稱呼

致意

自我介紹

◆介紹的內容：公司名稱、職位、姓名。

例：您好！我是凱邦萬象城的銷售顧問或主管，我叫李某某。◆給對方一個自我介紹的機會。例：請問，我應該怎么稱呼您呢？

介紹他人

◆順序：把職位低者、晚輩、男士、未婚者分別介紹給職位高者、長輩、女士和已婚者。

◆國際慣例敬語（姓名和職位）。例：王小姐，請允許我向您介紹李某某總監。

◆介紹時不可單指指認，而應掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。

被介紹者應面向對方。介紹完畢后與對方握手問候。例：您好！很高興認識您！

◆避免對某個人特別是女性的過分贊揚。

◆坐著時，除職位高者、長輩和女士外，應起立。但在會議、宴會進行中不必起立，被介紹人只要微笑點頭示意即可。稱呼

◆國際慣例：稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。

◆中國特色：同志、大爺、大叔、大媽、大娘、大哥、大姐（內地與北方）。根據行政職務、技術職稱、學位、職業來稱呼。例：王總、唐經理、吳局長、李教授、劉工、陳博士、曹律師、張醫生等等。

◆稱呼所時代而變化。現在大都市都稱先生、小姐。

致意 ◆點頭：經常見面的人相遇時，可點頭相互致意，而不必用有聲語言來問候。在社交場合遇見僅有一面之交者，也可以相互點頭致意。◆點頭的方式：面帶微笑，頭部微微向下一點即可。

鞠躬

◆與客戶交錯而過時，面帶微笑，行15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。

◆接送客戶時，行30度鞠躬禮。

◆初見或感謝客戶時，行45度鞠躬禮。

微笑

微笑不花一分錢，去能給您帶來巨大的好處，它只要瞬間但它留給人的記憶卻是永遠的；沒有微笑，您就不會富有和強大；微笑能給家庭帶來幸福，能給生意帶來好運，給您帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不到討不著、借不來、也偷不去；微笑會使對方富有，但不會使您變窮；微笑是無價之寶；有人過于勞累，發不出微笑；把您的微笑先給他們，那天是他們的需要。

交換名片的禮儀

名片放在什么地方呢？

◆襯衣左側口袋或西裝的內側口袋； ◆口袋不要因為放置名片而鼓起來； ◆不要將名片放在褲袋里。

如何遞交名片？

應將名片正面面對對方，雙手奉上，眼睛應該注視對方，面帶微笑，并大方地說，“這是我的名片，請多多關照。”

如何接拿名片

◆雙手接拿，認真過目，然后放入自己名片夾的上端。◆同時交換名片時，可以右手遞名片，左手接名片。

外行的表現 無意識地玩弄對方的名片；把對方名片放入褲兜里；當場在對方名片上寫備忘事情；先于上司向客人遞交名片。

如何共乘電梯

◆先按電梯，讓客人先進。若客人不止一人時，可先進電梯，一手按“開”，一手按住電梯惻門，對客人禮貌地說：“請進！”

◆進入電梯后，按下客人要去的樓層數。惻伸面對客人。如無旁人，可略做寒喧。如有他人，應主動詢問去幾樓，并幫忙按下。◆到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導方向

電話禮儀

正確地打電話

◆電話撥通后，先報上自己的公司及姓名，請對方轉接； ◆確認接聽者后，再進行交談，避免誤認人造成的尷尬； ◆如果撥錯電話，請務必道歉； ◆待對方掛斷電話后在掛機。接聽電話要點

◆電話鈴第二下時接聽；

◆左手持聽筒，右手準備好記事本； ◆注意身體姿勢以保證聲音清晰；

◆接電話時的第一句話：您好，凱邦萬象城； ◆轉接時，注意表述：請稍等；

◆先轉接，再講話，不在對方可聽見的情況下喊人或問話。如果對方找的人未在辦公室或不在座位可用一下方式處理

1、請問您有急事嗎？是否可以XX分鐘以后再打來？

2、您方便留下您的電話及姓名嗎？我會通知XX，她（他）會盡快給您回復

3、您方便留言嗎？我會轉答給XX

4、如果對方要求受話人手機號碼，一定先問清對方身份，最好不要留手機號碼（尤其是上司的號碼）

◆在對方留言或需要傳達信息時，對于姓名、數字、日期、時間、地點等等需要重復確認，以避免不必要的信息錯誤；

◆聽不清對方說話的內容時，不要猶豫，應立即確切將情況告訴對方，“對不起，通話不清楚，您能再重復一下嗎？”

◆如果碰到對方撥錯號碼時，避免斥責，應禮貌告知對方撥錯電話；

如果電話突然發生故障導致通話中斷，在知道對方號碼的情況下，務必再設法回復對方，明確解釋原因。

◆遇有推銷人員，告訴他負責人不在，請留下電話及聯系人，待負責人返回后會給他電話，而不要直接轉接。◆遇有人詢問公司業務及報價，請對方留下電話及聯系人，并轉達至相關經理處。由相關經理進行處理。◆盡可能避免厭煩神情及語調。◆記住公司所有人員的名字。

◆正在通話時，在客人來訪，原則上應先招待等候的客人，如果電話內容很重要，不能馬上掛斷，應告知客人稍等，盡快結束通話。

接聽電話對話比較

（×）你找誰 ？

（√）請問您找哪位？

（×）有什么事？

（√）請問您有什么事？（×）你是誰？

（√）請問您貴姓？

（×）不知道？

（√）抱歉，這事我不太了解（×）我問過了，他不在！

（√）我再幫您看一下，抱歉，他還沒回來，您方便留言嗎？

（×）沒這個人！

（√）對不起，我再查一下，您

還有其它信息可以提示一下我嗎？

（×）你等一下，我要接個別的電話

（√）抱歉，請稍侯

其它注意事項

◆ 避免在前臺喧嘩及說笑聊天

◆ 避免在工作區域非用餐時間吃東西 ◆ 工作時間處理個人事務

◆ 工作時間長時間接打私人電話 ◆ 態度冷漠，無動于衷 ◆ 雙臂交叉抱在胸前 ◆ 身體前傾（后傾）◆ 聳肩

◆ 用手拍前額

距離

◆ 范圍一：親密的（一臂之間）

◆ 范圍二：安全距離（一臂與兩臂之間）◆ 范圍三：（兩臂之外）

你有這些習慣動作嗎？

◆ 瘙癢或抓癢 ◆ 猛扯或玩弄頭發 ◆ 當眾梳頭 ◆ 手指不停地敲 ◆ 玩弄、挑或咬指甲 ◆ 腳不停地抖動

◆ 當眾化妝或涂指甲油 ◆ 剔牙

◆ 舌頭在嘴里亂動 ◆ 坐立不安 ◆ 打呵欠

◆ 把紙弄得咔咔作響 ◆ 嚼口香糖 ◆ 擠占他人空間