第一篇：談?wù)劮康禺a(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)

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談?wù)劮康禺a(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)

售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個(gè)類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。

其實(shí)不然。

我們可以先從發(fā)展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。經(jīng)過短短十余年時(shí)間的發(fā)展，中國地產(chǎn)市場不僅迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

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我們還可以站在消費(fèi)者的角度來看。“同質(zhì)化”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購的機(jī)會，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識有限的消費(fèi)者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見。

因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡單的“營業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。

當(dāng)然，要達(dá)到這一步，需要通過大量的學(xué)習(xí)；要想讓你的銷售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們?nèi)娴呐嘤?xùn)。

1、忠誠度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓

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員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

2、專業(yè)知識培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）。

3、銷售技巧培訓(xùn)。這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心

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理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

很顯然，如何在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)：

1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務(wù)；

2、競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。

3、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。

第二篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培 訓(xùn) 計(jì) 劃

考慮到目前銷售部員工多數(shù)沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，所以制定以下計(jì)劃，希望能夠幫助大家成為一名優(yōu)秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓(xùn)，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認(rèn)識自己的工作責(zé)任、養(yǎng)成服務(wù)意識、對項(xiàng)目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達(dá)到目前老同事的標(biāo)準(zhǔn)，一起參加六月中旬開始的集中培訓(xùn)。具體安排如下：

6月3日：項(xiàng)目周邊樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項(xiàng)目周邊的樓盤進(jìn)行調(diào)研工作，因?yàn)樗齻儧]有地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，希望通過這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤銷售中心的裝修風(fēng)格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受。回來后晚例會時(shí)與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復(fù)地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產(chǎn)品的樓盤調(diào)研，主要針對裝修標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)、建材、價(jià)格以及客戶對于精裝修的產(chǎn)品的市場反映，晚例會時(shí)與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍(lán)山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現(xiàn)已接待客戶的同事的銷講培訓(xùn)。通過幾天觀察，現(xiàn)場四名銷售代表的銷講，能基本把我項(xiàng)目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導(dǎo)性說辭欠佳。

引導(dǎo)性說辭從以下兩方面強(qiáng)調(diào)：

自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍(lán)圖，描述出將來業(yè)主生活的一種狀態(tài)，購物、休閑、餐飲等，區(qū)域規(guī)劃的前瞻性，路網(wǎng)規(guī)劃四通八達(dá)，政府發(fā)力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長春形象、文化的區(qū)域。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風(fēng)險(xiǎn)小；我們項(xiàng)目擁有天時(shí)地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時(shí)候，我們帶來了最先進(jìn)的開發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請，集眾多開發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來價(jià)值……

6月10日：對新員工初步考核銷講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。鼓勵幫助，安排老同事

一對一互幫，盡快能夠達(dá)到基本接待客戶的要求，進(jìn)入到下一步整體的培訓(xùn)計(jì)劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓(xùn)，時(shí)間暫定每周四、五的下午4點(diǎn)——5點(diǎn)。為期一個(gè)月，共8節(jié)培訓(xùn)

第一節(jié)：正確認(rèn)識房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德

1、房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對于客戶的意義，對于我們的意義

2、一個(gè)銷售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)

第二節(jié)：合格的銷售人員的基本素質(zhì)，銷售現(xiàn)場制度

熱情、耐心、細(xì)心、正直、謹(jǐn)慎、現(xiàn)場管理制度

第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——專業(yè)術(shù)語篇

1、房地產(chǎn)市場分類：一級、二級、三級

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他

按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)

第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——名詞解釋

1、開間、進(jìn)深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間

2、建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車位比

5、日照間距系數(shù)

第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——置業(yè)單

1、五證兩書

2、總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、工本費(fèi)、公正費(fèi)

3、入住時(shí)基本費(fèi)用，預(yù)交物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃?xì)獾馁M(fèi)用

第六節(jié)：工程術(shù)語的簡單培訓(xùn)

1、建材方面：鋼材、水泥標(biāo)號、上下水管材、電線型號等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門：實(shí)木門、鋼木復(fù)合門

4、空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地?zé)帷⑸崞?/p>

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節(jié)：入住準(zhǔn)備

房屋驗(yàn)收（工程驗(yàn)收、景觀驗(yàn)收、消費(fèi)驗(yàn)收等）

取得兩書（房屋質(zhì)量保證書、房屋使用說明書），業(yè)主驗(yàn)房、繳納入住費(fèi)用，辦理入住。

第八節(jié)：銷售技巧

1、個(gè)人銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶按照自己的思路思考問題、時(shí)刻關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)動作，以得到相應(yīng)的反饋信息、抓住客戶的興趣點(diǎn)展開攻勢、逼定

2、團(tuán)隊(duì)銷售技巧：利用同事的配合達(dá)到緊張的銷售氛圍。達(dá)到逼定的效果。

第三篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)全案(一)

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)全案(一)

僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來言，房地產(chǎn)銷售無疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多。那么，如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員呢？

其實(shí)房地產(chǎn)的銷售和一般商品的銷售在本質(zhì)上并無明顯區(qū)別，一個(gè)是對所銷售商品知識的掌握和應(yīng)用，一個(gè)在于銷售藝術(shù)方面。也就是說，一個(gè)是基本面的要求，一個(gè)是技巧面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會為期不遠(yuǎn)，也才能成為一個(gè)合格的銷售人員。

一、銷售工作概述和售樓員職責(zé)分析

1、在業(yè)內(nèi)一個(gè)普遍認(rèn)可的說法是，一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)樓盤要成功，50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20％最終歸功于銷售執(zhí)行，但很顯然的是，前面80％的工作都是價(jià)值形成的過程，最后這20％才是價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

2、售樓員的職責(zé)和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地產(chǎn)銷售人員的作用是獨(dú)特的，是廣告等其他促銷手段所不能代替的。

客戶在購買房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。售樓處是商品房成交的主要場所，絕大多數(shù)的交易行為都是在售樓處完成的，當(dāng)然我們也可以看到一些在房地產(chǎn)交易會上成交的例子，但這些客戶同樣也是在多家比較后才作出決定的，甚至這些個(gè)案是在開發(fā)商的授意下為了烘托交易會的氣氛才在交易會上辦理購房手續(xù)的，現(xiàn)場看盤和了解幾乎是所有買房行為必經(jīng)的階段。眼見為實(shí)，尤其房地產(chǎn)又是這樣一個(gè)價(jià)值巨大的商品。房地產(chǎn)銷售人員最直接地代表著房地產(chǎn)項(xiàng)目和開發(fā)商的形象，體現(xiàn)著開發(fā)商的實(shí)力狀況和管理水平。

銷售人員的基本工作：客戶接待、帶領(lǐng)看房、解答疑問、購買洽談、填寫客戶資料、客戶追蹤、成交收定、簽訂合約等等，做好本職工作并積極配合公司其他部門的工作。多數(shù)情況下，顧客到售樓處看房是公司投入廣告吸引來的，可以說都是有一定的宣傳成本的，對客戶的隨意在某種程度上就是對公司廣告投入的浪費(fèi)和對其他同事工作的否定。

3、售樓人員有很好的工作前景！銷售人員素質(zhì)高低和水平現(xiàn)在已經(jīng)房地產(chǎn)競爭中正成為一個(gè)重要的因素。而銷售對人的鍛煉是全面的，從專業(yè)素質(zhì)到對市場的把握和人際交往，房地產(chǎn)銷售人員就更是如此，有了這些基本的素質(zhì)，對今后的工作是一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)

（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)

1、以誠為本。房地產(chǎn)市場已經(jīng)進(jìn)入買方市場階段，市場上各種檔次的商品房種類繁多，并且經(jīng)過多年的宣傳和教育，消費(fèi)者正走向?qū)I(yè)和成熟，有些人甚至提出了專家型消費(fèi)者的概念。一個(gè)購房者，尤其是普通購房者在購買之前幾乎走遍所有適合項(xiàng)目的情況并不罕見。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去。銷售人員真誠的面對客戶是必備的一個(gè)素質(zhì)。

2、善待客戶——百問不煩、百陪不厭。買房對很多人來說，是一生中最大的一次購買，共同使用者多，要求復(fù)雜，這就決定了房地產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問不斷，回答需耐心細(xì)致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100個(gè)電話能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者。綜合看來，失敗率、被拒絕率在90％左右，日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初對工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長的。所以，有人說，銷售人員應(yīng)該是用特殊材料制造的人，也就是說，他們具備百折不撓的意志和不可動搖的工作熱情。

（二）強(qiáng)烈的成交欲望――迫切希望做成買賣的個(gè)人需求

1、建立職業(yè)榮譽(yù)感。我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)和同情心的擇業(yè)顧問。

2、對工作充滿激情。只有銷售才給了銷售人員充分展示自己口才、說服能力及與人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當(dāng)大的。

3、團(tuán)隊(duì)合作精神。銷售時(shí)，銷售人員相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)對協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個(gè)人工作的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)個(gè)人對集體的忠誠和工作熱情。

（三）通曉專業(yè)知識

1、建筑知識、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、朝向優(yōu)劣 ；

2、法律、稅收、藍(lán)印戶口；

3、抵押貸款；

4、物業(yè)管理；

5、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)。

（四）豐富閱歷有利溝通

具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。

1、各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入、購房偏好。

2、各地區(qū)概況。

3、各地方言。學(xué)會幾種方言有助溝通。

（五）訓(xùn)練的手段

1、將自己與客戶的交談錄音，分析自己是否有不熱情、不耐煩等問題。

2、與同事相互學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)。

3、每天堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷提高。

4、在情緒低落、心中不快時(shí)，反復(fù)告

第四篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

樓盤銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

市場競爭不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值、取向；是市場最新動態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

一、培訓(xùn)的必要性

A、銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

B、通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

D、培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

E、現(xiàn)在售樓員不是也不應(yīng)該是簡單的“營業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。一個(gè)頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

二、培訓(xùn)的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認(rèn)同貫徹公司的銷售理念。樹立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

熟識并豐富房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、掌握項(xiàng)目情況、學(xué)習(xí)并演練銷售技巧。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)（共計(jì)10天）

A、詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對公司的信心（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）；講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

B、介紹項(xiàng)目的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

C、提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概

率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

D、房地產(chǎn)相關(guān)簡單法規(guī)及房地產(chǎn)房屋抵押貸款管理規(guī)定（貸款專員或銷售主管

負(fù)責(zé)），簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧（項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

E、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

F、銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤（項(xiàng)目經(jīng)理或銷

售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

第五篇：房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

薩拉齊項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

市場競爭不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之

一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營理念、價(jià)值、取向；是市場最新動態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識有限的消費(fèi)者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。

一、培訓(xùn)的必要性

A、銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。

B、通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。

D、培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。

E、現(xiàn)在售樓員不是也不應(yīng)該是簡單的“營業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。一個(gè)頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時(shí)為自己帶來財(cái)富，資源。

二、培訓(xùn)的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認(rèn)同貫徹公司的銷售理念。樹立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

熟識并豐富房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、掌握項(xiàng)目情況、學(xué)習(xí)并演練銷售技巧。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)（共計(jì)10天）

A、詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對公司的信心（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）；講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

B、介紹項(xiàng)目的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對

物業(yè)的影響情況（項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)）現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語、名詞解釋（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

C、提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概

率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

D、房地產(chǎn)相關(guān)簡單法規(guī)及房地產(chǎn)房屋抵押貸款管理規(guī)定（貸款專員或銷售主管

負(fù)責(zé)），簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧（項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

E、物業(yè)管理管理服務(wù)內(nèi)容（物業(yè)相關(guān)人員負(fù)責(zé)）。（暫無）

F、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓(xùn)，半天考試講評）

G、銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤（項(xiàng)目經(jīng)理

或銷售主管負(fù)責(zé)）。（為期一天）

PS：非農(nóng)戶口及農(nóng)業(yè)戶口如何辦理貸款相關(guān)培訓(xùn)。