第一篇：銷售人員培訓計劃

銷售人員培訓計劃

一、公司部門規章制度；

二、銷售現場管理制度；

三、針對本案強化訓練；

四、房地產專業知識培訓（建筑基礎，針對本案樓盤舉例說

明）；

五、銷售技巧培訓（針對不同客戶的不同應對方式、接聽電

話方式及技巧）；

六、銷售技巧培訓（說服技巧、逼定技巧、回訪技巧）；

七、房地產基礎知識培訓（法律法規、相關費用、相關政策）；

八、合同、認購書的填寫及講解；

九、本案周邊樓盤的分析對比；

十、結合上述所講對員工進行整體模擬培訓。

精典四季花園銷售部2003年5月6日

第二篇：銷售人員培訓計劃

銷售人員培訓計劃

培訓總則：

為提高新進員工素質和技能，特制定本計劃。

1、培訓時間：暫為期三天（視時間可延長為一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培訓形式：集中培訓。

3、各部門應配合對新進員工的培訓工作。凡涉及介紹本部門職責、功能的，均應認真準備。

4、新進員工培訓畢，將其培訓成績記錄在案。各位員工職前培訓表及各級主管評價留存人事部。

5、招聘業務員6名，銷售主管3名，培訓結束優勝劣汰；預留4名業務員，銷售主管2名。培訓內容：

一、前言：

1、公司簡介及相關制度、案場規章制度及行為管理規范。

注：以上內容培訓時間安排為*天。

二、房地產行業基礎知識：

1.房地產發展簡史、大環境、宏觀政策等行業認知。

2.市場營銷、行銷企劃。

3.房地產開發流程簡要、建筑學基礎。

4.房地產相關法律法規條例（房地產管理法、城市商品房預售管理辦法、土地管理法、城鄉規劃法、建筑法、物權法等）。

5.物業管理相關內容介紹。

注：以上內容培訓時間安排為*天。

三、市場調研：

1．對區域所有樓盤進行市場調查，人員分組執行，調查表填寫及分析，對市調結果進行討論。

2．目前**區域經濟產業、房地產基礎條件、市場需求、房地產產品分析、客群分析、推廣渠道分析、價格走勢分析。

注：以上內容培訓時間安排為*天，要求每人寫一份市調小結，闡述自己的市調感想心得和對房產市場的認識。

四、本案銷售說辭演練：

客戶接待及沙盤、看板建材區、樣板房介紹說辭背誦，并進行客戶接待的模擬演練。

五、銷售流程、技巧及綜合演練：

1、客戶接待及項目介紹流程、電話接聽規范及技巧、小訂和簽約流程

2、客戶購買行為及心理分析，溝通、逼定、議價、成交技巧

3、客戶拒絕理由分析及應對辦法

4、綜合培訓內容實際演練

注：以上內容培訓時間安排為*天。

六、專業知識：

1、商品房預售合同各條款講解

2、購房流程、貸款流程手續及相關銀行政策

3、買賣合同登記及產權證辦理流程

注：以上內容培訓時間安排為*天。

七、其他：

每節內容結束將安排自由討論，若培訓內容更改及講課人員調整以課程前一天通知為準。經過考核淘汰未位業務員2－3名，銷售主管降級或淘汰1名。

*置業有限公司

第三篇：房地產銷售人員培訓計劃

培 訓 計 劃

考慮到目前銷售部員工多數沒有房地產銷售經驗，所以制定以下計劃，希望能夠幫助大家成為一名優秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認識自己的工作責任、養成服務意識、對項目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達到目前老同事的標準，一起參加六月中旬開始的集中培訓。具體安排如下：

6月3日：項目周邊樓盤的調研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項目周邊的樓盤進行調研工作，因為她們沒有地產銷售工作的經驗，希望通過這次調研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態以及各樓盤銷售中心的裝修風格、服務配套等帶給客戶的直觀感受。回來后晚例會時與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區、力旺弗朗明歌、復地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤的調研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產品的樓盤調研，主要針對裝修標準、報價、建材、價格以及客戶對于精裝修的產品的市場反映，晚例會時與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現已接待客戶的同事的銷講培訓。通過幾天觀察，現場四名銷售代表的銷講，能基本把我項目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導性說辭欠佳。

引導性說辭從以下兩方面強調：

自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍圖，描述出將來業主生活的一種狀態，購物、休閑、餐飲等，區域規劃的前瞻性，路網規劃四通八達，政府發力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長春形象、文化的區域。投資型：房地產投資穩定性，風險小；我們項目擁有天時地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時候，我們帶來了最先進的開發理念，應市政府邀請，集眾多開發商打造彩宇商圈，提升區域未來價值……

6月10日：對新員工初步考核銷講，發現優點、缺點。鼓勵幫助，安排老同事

一對一互幫，盡快能夠達到基本接待客戶的要求，進入到下一步整體的培訓計劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓，時間暫定每周四、五的下午4點——5點。為期一個月，共8節培訓

第一節：正確認識房地產行業、養成良好的職業道德

1、房地產的定義、房地產對于客戶的意義，對于我們的意義

2、一個銷售人員基本職業道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業

第二節：合格的銷售人員的基本素質，銷售現場制度

熱情、耐心、細心、正直、謹慎、現場管理制度

第三節：房地產基礎知識——專業術語篇

1、房地產市場分類：一級、二級、三級

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結構分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構、其他

按承重結構分類：磚混、框架、剪力墻結構、異形柱結構

第四節：房地產基礎知識——名詞解釋

1、開間、進深、舉架描述房產的立體空間

2、建筑面積、套內建筑面積、套內使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車位比

5、日照間距系數

第五節：房地產基礎知識——置業單

1、五證兩書

2、總房款、契稅、物業維修基金、印花稅、交易手續費、抵押費、工本費、公正費

3、入住時基本費用，預交物業費、水電費、垃圾清運費、采暖費

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃氣的費用

第六節：工程術語的簡單培訓

1、建材方面：鋼材、水泥標號、上下水管材、電線型號等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門：實木門、鋼木復合門

4、空調、采暖：中央空調、地熱、散熱片

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節：入住準備

房屋驗收（工程驗收、景觀驗收、消費驗收等）

取得兩書（房屋質量保證書、房屋使用說明書），業主驗房、繳納入住費用，辦理入住。

第八節：銷售技巧

1、個人銷售技巧：如何引導客戶按照自己的思路思考問題、時刻關注客戶的細節動作，以得到相應的反饋信息、抓住客戶的興趣點展開攻勢、逼定

2、團隊銷售技巧：利用同事的配合達到緊張的銷售氛圍。達到逼定的效果。

第四篇：市場部銷售人員培訓計劃

市場部銷售人員培訓計劃

銷售人員管理分為幾大類：

1、銷售人員的儀容儀表和著裝管理：例如是否按照市場部規定穿工服和佩戴工牌上崗，女

銷售人員上崗前應化淡妝，禁止濃妝艷抹和素顏，男銷售人員上崗前應工服整潔胡須刮凈!

2、銷售人員的日常行為規范管理：在對顧客銷售服務中是否使用文明用語，服務態度是否

良好，有無強買強賣，坐地起價、言語傲慢、對看后不買的顧客侮辱謾罵，等惡略行為男銷售人員是否有在商場內吸煙，和酒后上崗得違反市場部規定的行為。商戶在營業期間是否按照市場部的規定，進行良性公平競爭。市場部堅決打擊惡性詆毀別人商品，掐貨、叫喊攬客等惡性競爭行為。

3、物業管理方面：對于需要二次裝修改造的商戶，應按找市場部規定首先通知樓層管理人

員，向市場部提出申請，待得到市場部允許后，到物業繳納裝修安全保障金，方可進行裝修或改造過程中，不得影響商場的正常營業應在夜間或非營業狀態下進行。對于商戶自己找的裝修工人，應按照市場部的相關規定進行審核，裝修工人要求證件齊全，包括身份證，要在市場管理人員驗明真偽復印后方可進場。如需要電焊，那么電焊工必須要有焊工證，并在到物業辦理動火證，得到允許后在保安人員的監護下方可進行。

4、客服管理方面：在正常的營業期間，商戶如果與顧客產生糾紛，應聽從市場辦公室的解

決方案，如是初期的摩擦糾紛，應聽取樓層管理人員的合理化建議，與和解意見。

5、營業期間的安全管理：在日常的營業期間要積極配合管理人員的日常巡視工作，如發現

可能會給商場和商戶，造成安全或經濟損失的可疑人員，例如偷盜、酒后尋釁滋事等行為，應該及時找到管理人員并通知市場辦公室及時排除安全隱患，爭取做到全員防盜、防火、防爆力、共同營造一個和諧安全的經營環境。

6、市場部的營業時間管理：在市場營業中所有商戶需市場規定準時營業，不許出現晚開早

關的事情，一經發現則按照市場部獎罰條例給予處罰。

7、市場庫房使用管理：對需要使用庫房的商戶，需先向市場部提出申請，服從市場部的合理化安排，在繳納庫房租金后，方可使用，使用期間不許亂碼亂放，過高擺放等安全行為。

8、市場節假日促銷管理：商戶在節假日的促銷活動力度以及規模方式都應聽從市場部的安

排，在日常經營中商戶懸掛的商品廣告單，POP、爆炸簽等宣傳單，應符合市場部的規定，不符合的應聽從市場管理人員的安排，一律撤換掉。

第五篇：商業地產(高端)銷售人員培訓計劃

商業地產銷售人員培訓計劃（提綱）

前言：房地產不斷發展，競爭也越發的激烈，企業應對市場變化的動作也越來越靈敏。置業顧問在整個營銷體系中的作用成為最主導的因素，專業度、銷售精神等方面都會直接影響到最終的結果。置業顧問也是市場反應的第一感知者，及時的反饋就能做到最及時的銷售策略調整，促進銷售。所以對于現階段的房地產市場，置業顧問的培養越發的重要，對于置業顧問的培訓就必須長期執行下去。

第一部分：認知

首先必須要每一個置業顧問了解、認知公司，熟知公司的情況和歷史，如果連自己所在的公司都不能清晰介紹，就不能指望置業顧問能介紹好項目本身，真正做好一個銷售。

其次是制度，制度嚴明但積極向上的氛圍能夠激發每一個員工的良性的工作態度，造就一個良好的工作環境。一個好的售樓部工作氛圍，對于銷售一線的員工心態有質的提升。

然后是房地產和市場，不管是經驗豐富還是新進的地產銷售，都必須對房地產這個業態形式有充分的了解，對西安房地產尤其是商業地產的進程有一定的認知。市場是不斷進步的，每一年的市場都有不同的變化，有好有壞，這個和國家的政策是息息相關的，這個方面需要不定期給予員工培訓，拿當時數據和去年或者前年的數據做同比數據分析。注：上述內容的培訓，周期根據現場人員素質進行安排，這些是作為一個銷售人員的基本常識，所以應強制性要求。

第二部分：職業

A、項目介紹

1、開發商、承建商、物管公司的介紹

2、項目位置、售樓部位置

3、項目的周邊環境和配套

4、建筑風格和特色

5、項目技術參數：占地面積、總建面、總高、總層數、建設周期等

6、面積區間、價格

7、區域發展及未來前景

注：上述內容應全部體現在銷售統一說辭內，并根據個人解說能力面對客戶針對性解說，但要求必須將說辭內容全部說明。B、商用地產專業知識

首先是寫字樓名詞解釋，真正理解地段、交通、環境、區域等因素給予寫字樓銷售的影響。

注：商業地產的專業牽扯到很對方面，側重于寫字樓方面進行深入的培訓。

C、置業顧問銷售技巧培訓

客戶群體分析，尤其是高端客戶群體，了解企業所屬行業，辨別企業選址的方向及顧慮等等方面。了解企業，私企和國企的區別，獨資和股份制企業區別，發展中和成熟性企業區別，外來投資型企業和本土企業區別。針對近3年西安寫字樓市場進行分析說明，高峰期和低谷期。學習銷售心理學，要求置業顧問對奢侈品及高端車輛有一定的熟知和了解，辨別客戶的購買實力，抓住客戶的行為和語言中的一些細節，快速分析，掌握技巧，利用自身的優勢給予客戶親切感，拉近距離。區別投資型客戶和自用型客戶的區別，適當的充當市場分析師，給予客戶合理的分析。

注：銷售技巧涵蓋了很多，例如：迎送、電話、語言、動作、心理分析、配合、拜訪等等方面，需要分階段的細致逐項培訓。D、按揭方面知識

了解當時銀行的按揭利率和政策，細致介紹個人按揭和企業貸款的區別，并深入了解按揭給予個人和企業帶來的優勢和劣勢，并在銷售跟進過程中技巧的給予客戶指引。

注：需要明確按揭銀行，不同的銀行要求提供的資料和優惠政策有些許差別。E、合同的說明

商業地產的商品房買賣合同和針對性的政策必須了解的非常細致，能夠給客戶以非常詳細的介紹，對合同的附件內容明確認知。堅決不允許出現“我不清楚”、“我幫您問問”等敷衍式的語言出現。

注：針對企業型客戶，從某種意義上來說也是有法務來審查合同的，所以需要公司客服和法務部門配合，根據合同制定的條款從法律角度進行分析、解釋，避免出現因合同條款產生不必要的問題。

第三部分：工作內容 A、競品了解及分析

讓置業顧問走出去，深入市場，了解市場，提出要求，了解所在行政區域或半徑5公里范圍內所有的寫字樓市場，重點分析直接的高端或大型地產公司開發的寫字樓項目，個人承包制，能夠隨時做到說明對方項目近期的營銷動作和銷售情況，適當的發展泛銷售或銷售使者。

注：泛銷售一旦執行，必須有對應的泛銷售策略和政策，這個由銷售部門提出，由公司審核通過后執行。B、日常接待和回訪

根據現場要求做好接待和登記工作，所有置業顧問在當日下班前半小時整理好工作情況，匯總到項目秘書，秘書做好統計，匯報到公司。定期考察置業顧問的回訪情況，如有和客戶爭執或投訴，零容忍。

注：當日工作情況包含接待、回訪、掃客、陌拜、成交、回款等工作內容。C：禮儀和行為

邀請專業的禮儀公司進行禮儀培訓，要求在說話、行為方面做到有禮有節、不卑不亢。

結語： 培訓是為了讓置業顧問提升銷售技巧，對所售產品有較深的了解和認識，不只是為了把產品銷售出去，還要為置業者提供全方位的專業服務。一個頂級置業顧問是在日常售樓工作中不斷積累經驗，學習新的知識、提高專業技能，為客戶提高優質服務，為房地產投資商創造利潤同時為自己帶來財富，資源。