第一篇：別墅豪宅銷售人員培訓計劃

銷售人員培訓計劃

1、培訓工作戰略思想

1．緊緊以客戶為中心銷售思路來規劃長年營銷工作，建立具備市場應變能力突出的銷售隊伍。

2．通過循序漸進的培訓方式，將專業知識與基本素質融合形成綜合能力，為項目銷售儲備力量。

2、培訓工作目的

1．提升個人銷售素質和道德素質，培養全面的企業文化修養； 2．熟悉市場行情、寫字樓物業等常識，了解掌握房地產相關專業知識； 3．對項目概況、優勢和潛力的認知，熟悉建筑與規劃等基本知識； 4．熟悉消費主體，了解和挖掘客戶心理，以及對客戶品位的探索； 5．統一銷售口徑，實現對客戶的一致說辭，提升項目檔次； 6．培養銷售骨干人才，形成統一銷售團隊。

3、培訓工作章程

1．培訓對象： XXXX全體售樓人員

2．培訓時間：（具體視培訓工作習慣和規律作調整）3．培訓地點：杭州或上海 4．培訓主持：XXXX銷售經理

4、培訓工作方式

1．部門培訓：由部門領導主持，對銷售部內部制度、行政管理、基本技能、專業知識等方面進行基礎培訓，提高員工基本覺悟和知識；

2．上級培訓：由公司領導或相關代表對本項目公司背景、歷史、組建情況、成績、榮譽、發展戰略等方面進行企業文化培訓；

3．外聘培訓：針對銷售中各環節和流程中的重點部分進行外聘專業人員前來培訓，主要為銷售技巧、禮儀禮節等； 4．高級培訓：由國內外專業的高級經理對銷售文化、銷售模式、銷售前瞻等高級知識進行培訓，提升員工整體素質；

5．模擬培訓：結合講座、授課等形式，由部門領導組隊進行實戰模擬，或者外出參觀學習等模擬性的培訓方式。

第一輪培訓主題

1．背景：銷售隊伍“重組”，展示全新形象 2．時間：2012年2月20日—25日 3．主題：

（1）企業文化和部門職責培訓

·主題內容：詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標；

·培訓講師：部門經理

·培訓課時：一課時（每課時45分鐘）·培訓時間：2012年2月20日

（2）樓盤概述和區域環境培訓

·主題內容：介紹樓盤的基本情況，包括規模、定位、配套、買賣條件；樓盤周邊環境、公共設施、交通條件；本區域的城市發展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業的影響情況等。

·培訓講師：部門經理

·培訓課時：一課時（每課時45分鐘）·培訓時間：2012年2月21日

（3）房地產專業和市場培訓

·主題內容：介紹XX整體市場發展與走勢，熟悉目前市場狀態，結合本案對房產市場展開宏觀與微觀的因素分析。

·培訓講師：策劃單位 ·培訓課時：一課時（每課時45分鐘）·培訓時間：2008年2月23日

（4）總結性座談會

·主題內容：對銷售員在前幾堂客學到的知識進行總結,匯報所學心得,與同事相互探討?！づ嘤栔v師：部門經理

·培訓課時：一課時（每課時45分鐘）·培訓時間：2012年2月24日

第二輪培訓主題

1．背景：銷售隊伍相對成熟。2．時間：2012年3月5日—17日 3．主題：

（1）銷售禮儀培訓

·主題內容：了解銷售人員所具備的修養和文化內涵，培養銷售人員文化涵養，掌握的語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析等相關技能。建立自身優秀的服務態度，增強個人素質。

·培訓講師：外聘，禮儀顧問

·培訓課時：一課時（每課時45分鐘）·培訓時間：2012年3月5日

（2）高端客戶溝通技巧培訓

·主題內容：針對目標客戶群體的范圍，灌輸名流社會文化，包括名流的起居生活、飲食習慣、消費環境以及興趣愛好等，培養銷售人員的名流意識；

·培訓講師：外聘，生活顧問

·培訓課時：一課時（每課時45分鐘）·培訓時間：2008年3月6日

（3）體驗式培訓 ·主題內容：通過親身體驗社會上層名流人士的日常生活和消費環境，加深對名流文化的認識，使之能夠更好的與客戶溝通。在實際銷售中與客戶建立良好的友誼，達到強化銷售的目的。

·培訓講師：外聘，生活顧問 ·培訓課時：半天 ·培訓地點：杭州或上海 ·培訓時間：2012年3月9日

（4）現場考察學習培訓

·主題內容：由部門經理等領導帶隊，組織全體銷售人員在樓盤正式開盤前外出考察學習培訓，考察內容如銷售中心案場管理、銷售態度、專業技能等綜合性學習培訓。

·培訓講師：策劃單位 ·培訓課時：二天 ·培訓地點：杭州或上海

·培訓時間：2008年3月10、11日

第三輪培訓主題

1．背景：銷售隊伍成熟。2．時間：2012年5月6月/7月 3．主題：

（1）6月：美容美體培訓

·主題內容：通過美容美體相關知識的培訓,可以使銷售人員的精神面貌得到良好的展現,提升銷售人員的外在氣質。是銷售人員對名流生活的進一步加強認識，為銷售服務打好基礎。

培訓講師：外聘專業美容美體師

·培訓課時：一課時（每日每課時45分鐘）

（2）7月：健身培訓 ·主題內容：通過健身的培訓,可以使銷售人員的身體素質得到加強,提升銷售人員的健康面貌。這也是加強銷售人員對名流生活各個方面的認識，為銷售服務打好基礎。

培訓講師：外聘健身教練

·培訓課時：共三課時（每日每課時45分鐘）

（3）8月：戶外運動培訓

·主題內容：戶外運動也是名流人士放松身心的途徑,讓銷售人員親身體驗這種生活方式，也讓身心得以放松，鞏固加強身體素質。讓銷售人員充滿激情的面對客戶，更好的為客戶服務。

培訓講師：外聘戶外運動教練

·培訓課時：一天（運動開展前一天用45分鐘講解基礎安全知識）

※以上培訓主題可視實際情況調整主題內容和培訓時間。

第二篇：銷售人員培訓計劃

銷售人員培訓計劃

培訓總則：

為提高新進員工素質和技能，特制定本計劃。

1、培訓時間：暫為期三天（視時間可延長為一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培訓形式：集中培訓。

3、各部門應配合對新進員工的培訓工作。凡涉及介紹本部門職責、功能的，均應認真準備。

4、新進員工培訓畢，將其培訓成績記錄在案。各位員工職前培訓表及各級主管評價留存人事部。

5、招聘業務員6名，銷售主管3名，培訓結束優勝劣汰；預留4名業務員，銷售主管2名。培訓內容：

一、前言：

1、公司簡介及相關制度、案場規章制度及行為管理規范。

注：以上內容培訓時間安排為*天。

二、房地產行業基礎知識：

1.房地產發展簡史、大環境、宏觀政策等行業認知。

2.市場營銷、行銷企劃。

3.房地產開發流程簡要、建筑學基礎。

4.房地產相關法律法規條例（房地產管理法、城市商品房預售管理辦法、土地管理法、城鄉規劃法、建筑法、物權法等）。

5.物業管理相關內容介紹。

注：以上內容培訓時間安排為*天。

三、市場調研：

1．對區域所有樓盤進行市場調查，人員分組執行，調查表填寫及分析，對市調結果進行討論。

2．目前**區域經濟產業、房地產基礎條件、市場需求、房地產產品分析、客群分析、推廣渠道分析、價格走勢分析。

注：以上內容培訓時間安排為*天，要求每人寫一份市調小結，闡述自己的市調感想心得和對房產市場的認識。

四、本案銷售說辭演練：

客戶接待及沙盤、看板建材區、樣板房介紹說辭背誦，并進行客戶接待的模擬演練。

五、銷售流程、技巧及綜合演練：

1、客戶接待及項目介紹流程、電話接聽規范及技巧、小訂和簽約流程

2、客戶購買行為及心理分析，溝通、逼定、議價、成交技巧

3、客戶拒絕理由分析及應對辦法

4、綜合培訓內容實際演練

注：以上內容培訓時間安排為*天。

六、專業知識：

1、商品房預售合同各條款講解

2、購房流程、貸款流程手續及相關銀行政策

3、買賣合同登記及產權證辦理流程

注：以上內容培訓時間安排為*天。

七、其他：

每節內容結束將安排自由討論，若培訓內容更改及講課人員調整以課程前一天通知為準。經過考核淘汰未位業務員2－3名，銷售主管降級或淘汰1名。

*置業有限公司

第三篇：銷售人員培訓計劃

銷售人員培訓計劃

一、公司部門規章制度；

二、銷售現場管理制度；

三、針對本案強化訓練；

四、房地產專業知識培訓（建筑基礎，針對本案樓盤舉例說

明）；

五、銷售技巧培訓（針對不同客戶的不同應對方式、接聽電

話方式及技巧）；

六、銷售技巧培訓（說服技巧、逼定技巧、回訪技巧）；

七、房地產基礎知識培訓（法律法規、相關費用、相關政策）；

八、合同、認購書的填寫及講解；

九、本案周邊樓盤的分析對比；

十、結合上述所講對員工進行整體模擬培訓。

精典四季花園銷售部2003年5月6日

第四篇：房地產銷售人員培訓計劃

培 訓 計 劃

考慮到目前銷售部員工多數沒有房地產銷售經驗，所以制定以下計劃，希望能夠幫助大家成為一名優秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認識自己的工作責任、養成服務意識、對項目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達到目前老同事的標準，一起參加六月中旬開始的集中培訓。具體安排如下：

6月3日：項目周邊樓盤的調研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項目周邊的樓盤進行調研工作，因為她們沒有地產銷售工作的經驗，希望通過這次調研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態以及各樓盤銷售中心的裝修風格、服務配套等帶給客戶的直觀感受?；貋砗笸砝龝r與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區、力旺弗朗明歌、復地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤的調研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產品的樓盤調研，主要針對裝修標準、報價、建材、價格以及客戶對于精裝修的產品的市場反映，晚例會時與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現已接待客戶的同事的銷講培訓。通過幾天觀察，現場四名銷售代表的銷講，能基本把我項目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導性說辭欠佳。

引導性說辭從以下兩方面強調：

自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍圖，描述出將來業主生活的一種狀態，購物、休閑、餐飲等，區域規劃的前瞻性，路網規劃四通八達，政府發力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長春形象、文化的區域。投資型：房地產投資穩定性，風險??；我們項目擁有天時地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時候，我們帶來了最先進的開發理念，應市政府邀請，集眾多開發商打造彩宇商圈，提升區域未來價值……

6月10日：對新員工初步考核銷講，發現優點、缺點。鼓勵幫助，安排老同事

一對一互幫，盡快能夠達到基本接待客戶的要求，進入到下一步整體的培訓計劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓，時間暫定每周四、五的下午4點——5點。為期一個月，共8節培訓

第一節：正確認識房地產行業、養成良好的職業道德

1、房地產的定義、房地產對于客戶的意義，對于我們的意義

2、一個銷售人員基本職業道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業

第二節：合格的銷售人員的基本素質，銷售現場制度

熱情、耐心、細心、正直、謹慎、現場管理制度

第三節：房地產基礎知識——專業術語篇

1、房地產市場分類：一級、二級、三級

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結構分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構、其他

按承重結構分類：磚混、框架、剪力墻結構、異形柱結構

第四節：房地產基礎知識——名詞解釋

1、開間、進深、舉架描述房產的立體空間

2、建筑面積、套內建筑面積、套內使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車位比

5、日照間距系數

第五節：房地產基礎知識——置業單

1、五證兩書

2、總房款、契稅、物業維修基金、印花稅、交易手續費、抵押費、工本費、公正費

3、入住時基本費用，預交物業費、水電費、垃圾清運費、采暖費

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃氣的費用

第六節：工程術語的簡單培訓

1、建材方面：鋼材、水泥標號、上下水管材、電線型號等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門：實木門、鋼木復合門

4、空調、采暖：中央空調、地熱、散熱片

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節：入住準備

房屋驗收（工程驗收、景觀驗收、消費驗收等）

取得兩書（房屋質量保證書、房屋使用說明書），業主驗房、繳納入住費用，辦理入住。

第八節：銷售技巧

1、個人銷售技巧：如何引導客戶按照自己的思路思考問題、時刻關注客戶的細節動作，以得到相應的反饋信息、抓住客戶的興趣點展開攻勢、逼定

2、團隊銷售技巧：利用同事的配合達到緊張的銷售氛圍。達到逼定的效果。

第五篇：市場部銷售人員培訓計劃

市場部銷售人員培訓計劃

銷售人員管理分為幾大類：

1、銷售人員的儀容儀表和著裝管理：例如是否按照市場部規定穿工服和佩戴工牌上崗，女

銷售人員上崗前應化淡妝，禁止濃妝艷抹和素顏，男銷售人員上崗前應工服整潔胡須刮凈!

2、銷售人員的日常行為規范管理：在對顧客銷售服務中是否使用文明用語，服務態度是否

良好，有無強買強賣，坐地起價、言語傲慢、對看后不買的顧客侮辱謾罵，等惡略行為男銷售人員是否有在商場內吸煙，和酒后上崗得違反市場部規定的行為。商戶在營業期間是否按照市場部的規定，進行良性公平競爭。市場部堅決打擊惡性詆毀別人商品，掐貨、叫喊攬客等惡性競爭行為。

3、物業管理方面：對于需要二次裝修改造的商戶，應按找市場部規定首先通知樓層管理人

員，向市場部提出申請，待得到市場部允許后，到物業繳納裝修安全保障金，方可進行裝修或改造過程中，不得影響商場的正常營業應在夜間或非營業狀態下進行。對于商戶自己找的裝修工人，應按照市場部的相關規定進行審核，裝修工人要求證件齊全，包括身份證，要在市場管理人員驗明真偽復印后方可進場。如需要電焊，那么電焊工必須要有焊工證，并在到物業辦理動火證，得到允許后在保安人員的監護下方可進行。

4、客服管理方面：在正常的營業期間，商戶如果與顧客產生糾紛，應聽從市場辦公室的解

決方案，如是初期的摩擦糾紛，應聽取樓層管理人員的合理化建議，與和解意見。

5、營業期間的安全管理：在日常的營業期間要積極配合管理人員的日常巡視工作，如發現

可能會給商場和商戶，造成安全或經濟損失的可疑人員，例如偷盜、酒后尋釁滋事等行為，應該及時找到管理人員并通知市場辦公室及時排除安全隱患，爭取做到全員防盜、防火、防爆力、共同營造一個和諧安全的經營環境。

6、市場部的營業時間管理：在市場營業中所有商戶需市場規定準時營業，不許出現晚開早

關的事情，一經發現則按照市場部獎罰條例給予處罰。

7、市場庫房使用管理：對需要使用庫房的商戶，需先向市場部提出申請，服從市場部的合理化安排，在繳納庫房租金后，方可使用，使用期間不許亂碼亂放，過高擺放等安全行為。

8、市場節假日促銷管理：商戶在節假日的促銷活動力度以及規模方式都應聽從市場部的安

排，在日常經營中商戶懸掛的商品廣告單，POP、爆炸簽等宣傳單，應符合市場部的規定，不符合的應聽從市場管理人員的安排，一律撤換掉。