第一篇：銷售人員培訓課程設計

銷售人員培訓課程設計應該包括

（一）營銷隊伍的管理中，銷售業(yè)務人員的培訓是非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于新進業(yè)務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容呢？現(xiàn)在根據(jù)筆者10余年的銷售及銷售管理的經(jīng)驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。

先說一個故事。

1972年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結20余年的堅冰。在圍繞尼克松的接待問題上，我們的黨中央在研究一個問題該如何顯示我們的開國元勛領導集體的水平呢？大家一直認為他們美國不是一直以為中國共產(chǎn)黨是土八路嗎，我們要說英語，說幾句英語給他們看，看我們的國際水準。經(jīng)研究認為重點要學兩句送以期在接待時能使用得到：

How are you!How do you do!

主席反復背頌，濫熟于心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽到主席到第一句說的是：“Who are you ?” 尼克松感到很意外。緊接著他又聽到了 “What are you doing ?” 更感奇怪。

緊接著，總理說：“你橫跨了太平洋，把手伸到中國來和我握手，這意義很重大。”

How are you！Who are you ?

How do you do！What are you doing ？

這故事或許有杜撰的成分，但表達了國際交往的誠意以及良好的問候。掩卷思考，搞清Who are you ？你是誰？What are you doing ？你在做什么？尤其重要。

培訓課程的設計第一部分應該是如何認識自己，他應該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產(chǎn)品介紹

市場營銷知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

企業(yè)介紹

企業(yè)介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。

看一個業(yè)務人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務素質。一般情況下企業(yè)介紹應該包括企業(yè)概況、要點、特點等

企業(yè)概況的內容應包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經(jīng)

營范圍、經(jīng)營業(yè)績、資質榮譽、客戶狀況等。

企業(yè)介紹的要點部分一般宜突出產(chǎn)品與客戶群體定位的部分。特點部分則要突出本企業(yè)與同行、與競爭對手的不同的部分。培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業(yè)務業(yè)務人員工作相當長時間仍不能準確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業(yè)務人員要能根據(jù)不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時間以清楚、準確的介紹自己的企業(yè)。

自我介紹

自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍。

產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹一般要包括產(chǎn)品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。

第二部分成功業(yè)務人員的特質

這部分課程內容的設計主要包括影響業(yè)務人員成功的因素與成功業(yè)務人員的特質等，目的是為銷售業(yè)務人員的工作、學習建立一個目標與方向。影響業(yè)務人員成功的因素

影響業(yè)務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH（現(xiàn)金）知識（Knowledge）

態(tài)度(Attitude)

技巧(Skill)

習慣(Habbit)

成功業(yè)務人員的特質

考量成功業(yè)務人員的特質一是為斟選銷售業(yè)務人員，一是為銷售業(yè)務人員指明方向。主要包括如下幾點：

積極的心態(tài)

自信

有恒心和毅力

勤奮

守時守信

熱情熱心，樂于助人

工作有計劃善總結

了解并滿足客戶的需求

善于提問會聆聽

會贊美懂感恩

第三部分產(chǎn)品銷售流程

■調查與服務

■引起注意

■ 激發(fā)興趣

■刺激欲望

■ 處理客戶的異議

■ 銷售促成■成 交

■ 服務與索取介紹

第四部分影響客戶購買行為的因素

客戶需求分析

影響客戶購買行為的因素主要包括產(chǎn)品的品質、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質量、促銷方案等。

第五部分銷售注意事項

銷售注意事項因個企業(yè)的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意夸大產(chǎn)品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。

第六部分填寫工作日記

明確的方向、端正的態(tài)度，控制好過程就會產(chǎn)生良好的結果。

工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。

按時填寫工作日志的作用主要有：可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習慣的養(yǎng)成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業(yè)績的提升；有利于進行客戶跟蹤，及時準確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進行客戶資料的統(tǒng)計分析，有利于工作經(jīng)驗的總結。

工作計劃的制定要點

指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經(jīng)過努力可以達到的；計劃指標要根據(jù)業(yè)務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。計劃指標

計劃指標主要包括業(yè)績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，后者是過程控制的良好工具。

工作日記

日記填寫要點

客戶級別分類標準

工作周報月結

第七部分時間管理與事件處理的順序

時間管理的重要性

事件的分類

重要的、緊急的緊急的重要的、不緊急的不重要、不緊急的事件處理的先后順序

以上幾個方面都是只要條件允許，企業(yè)應針對新進業(yè)務人員所進行的基礎培訓。隨著業(yè)務的深入還應針對銷售隊伍存在的具體問題進行專門項目（比如：商務禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術等）的培訓以及銷售業(yè)務人員晉階培訓。

以后本人將會針對這些專題陸續(xù)寫出他它們的培訓大綱。算是拋磚引玉吧。

第二篇：關于銷售人員培訓心得體會

關于銷售人員培訓心得體會四篇

今年我的工作是一名銷售員的工作，對于每次我們工作的前提就是要培訓，先我將這次的培訓總結了一個心得。下面是東星資源網(wǎng)小編為大家整理的關于銷售人員培訓心得體會四篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售人員培訓心得體會一

今天開會是有此以來收獲最多的一次，從早上x點半一直開到傍晚x點多，這是有此以來公司規(guī)模最大的一次會議。剛回到x自己馬上回想會議的整個內容，把它給記入下來，如果不好好總結下，那會議就白開了，永遠得不到進步。開這次會議目的就要教會我們這些業(yè)務及推廣如何學會跟客戶溝通，及對市場的操作。聽了這次會議后受益匪淺，深感體會。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力。

一、溝通方面

在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準備的話不說；沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說；情緒欠佳時不說。要懂的三必說，贊美的話，感激的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準備，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當在交流過程中發(fā)現(xiàn)異議時，要學會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當頭。這樣才能達成協(xié)議。最后就是實施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對你的兌現(xiàn)，和你對客戶的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。

在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。

二、心態(tài)方面

人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路，銷售是個很會歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發(fā)展空間很多，提升個人能力的好機會，你自己會很想往下走，想看看前進路是怎么樣子。但你要明白，前進的路是坎坷的。前進的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜，那是因為它的前期也要經(jīng)過千刀萬剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說x副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當上了副總的位置，真的很震撼，還有x營銷中心x經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己x證明他的能力，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大，在客戶沒有認可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位，他能做到自覺，對工作負責，勤奮學習。自己呢有點太滿足于現(xiàn)狀，這樣永遠得不到進步，或者進步很慢。記住每當我們在進步時，可能很多人會忽視競爭者也在進步，社會在競爭，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞并你，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。

營銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個成功的都得經(jīng)歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起，從一個最簡單的動作重復的做。對我們這些剛從學校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那。或者有這樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結果。其實錯了，人做事，天再看，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的。一個活干的同時我們也慢慢學會接觸管事，公司會給人機會，只是你自己有沒準備好的問題。在學會管事時，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創(chuàng)利益。

銷售沒有冬天，不要給自己找借口。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業(yè)的文化，讓我看到公司未來的發(fā)展方向和前景，讓我重新自信起來。

銷售人員培訓心得體會二

我是20xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！

通過不斷的學習專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

市場分析

我所負責的區(qū)域為xx周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。xx區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在xx政府招標要求xxx以下，排氣量在x以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

xx的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，xx主要從xx要車，而且從xx直接就能發(fā)xx。

國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從xx自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是xx的運費就要xx元，也就沒什么優(yōu)勢了。

從20xx年x月x日到20xx年x月x日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤xx元，凈利潤xx元，平均每臺車利潤是xx元。新年到了我也給自己定了新的計劃，20xx年的年銷量達到xx臺，利潤達到xx，開發(fā)新客戶xx家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心！

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

銷售人員培訓心得體會三

短短的幾天訓練時間結束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在x放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。x老師說起，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們應該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的x節(jié)。

下面我給大家分享一下我的感悟：

1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊！

人與人的交流很關鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結交需要主動出擊。

2、要學會適應環(huán)境。在最短的時間內適應一切，融入集體，融入你的團隊。我們平時也一樣，要適應大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！

3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰(zhàn)勝自己，相信自己能行，你就一定行！如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?

4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內，認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！

5、重新認識銷售。會說話，說對話才守鍵。

銷售是幫助你成長最快的方式。

銷售是未來最黃金的職業(yè)。

銷售是高雅和高品質生活的象征。

銷——自己，售——價值觀。

說話的藝術在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應對方式。

6、要學會換位思考。這是“領袖風采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重，所要承擔的責任和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實我們應該相互理解，作為員工應該站在領導的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。

所以：我們要把個人的目標上升到公司的目標；

我們要把個人的理想上升到公司的理想；

我們要把個人的價值上升到公司的價值；

我們要把個人的意義上升到公司的意義！

銷售人員培訓心得體會四

這周我公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓，主講老師x老師給我們進行了為期x天的培訓，雖然只是短短的x天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后x老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調整好，一個好的業(yè)務員務必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。

其次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學習，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長，并且在激烈的x市場上占有一席之地。

第三篇：銷售人員培訓及考核制度（范文模版）

銷售人員培訓及考核制度

為了提高房產(chǎn)銷售人員的業(yè)務素質，促進銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發(fā)展、成長空間，著力于提升公司的形象、專業(yè)化，規(guī)范化水平；同時為公司建立銷售人員培養(yǎng)、選拔的機制，特制定本培訓及考核制度。

新進銷售人員的培訓

培訓內容

第一課 工作前的溝通

1、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度

2、行業(yè)介紹、工作介紹

3、公司介紹

4、公司工作制度

第二課 房地產(chǎn)

1、房地產(chǎn)的基本概念

2、常用專業(yè)術語

3、相關法律、法規(guī)

4、物業(yè)管理

第三課 房地產(chǎn)調查

1、環(huán)境調查

2、樓盤調查

3、調查報告和調查表

實踐培訓內容 ：

1、指定區(qū)域進行生活配套、交通狀況、相關政策調查

2、現(xiàn)售樓盤的實地調查

第四課 房地產(chǎn)銷售

第一節(jié) 銷售前的學習

1、服務

2、認識客戶

3、消費心理

4、職業(yè)顧問的職業(yè)要求

5、預定書、認購書、商品房購銷合同

第二節(jié) 銷售過程

1、銷售流程

2、銷售技巧

3、客戶異議的處理

實踐培訓內容 ：

1、銷售流程演練

第五課 本案的銷售

第一節(jié) 本案相關調查

實踐培訓內容

1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調查

2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調查

3、本案競品樓盤調查

第二節(jié) 本案介紹和講解

1、本案的基本情況

2、本案相關的經(jīng)濟技術指標參數(shù)

3、本案的設計理念

4、本案的房型介紹和分析

5、本案的環(huán)境配套介紹和分析 實踐培訓內容 ：

1、本案講解演練

2、房型講解演練

3、環(huán)境講解演練

第三節(jié) 認購書、商品房購銷合同、補充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等

1、認購書、合同文本、補充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款

2、和約簽約流程、規(guī)定事項及管理制度

3、和約監(jiān)審制度

在職銷售人員崗位培訓

培訓內容

第一課 新開個案的銷售

第一節(jié) 本案相關調查

實踐培訓內容 ：

1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調查

2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調查

3、本案競爭樓盤調查

第二節(jié) 本案介紹和講解

1、本案的基本情況

2、本案相關的經(jīng)濟技術指標參數(shù)

3、本案的設計理念

4、本案的房型介紹和分析

5、本案的環(huán)境配套介紹和分析

實踐培訓內容 ：

1、本案講解演練

2、房型講解演練

3、環(huán)境講解演練

第三節(jié) 認購書、商品房購銷合同、補充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等

1、認購書、合同文本、補充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款

2、和約簽約流程、規(guī)定事項及管理制度

3、和約監(jiān)審制度

第二課 崗位培訓

第一節(jié) 銷售中技術問題診斷與解決

1、針對工作實踐中出現(xiàn)的技術性問題，進行針對性培訓

2、根據(jù)市場形勢和銷售形勢發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓

第二節(jié) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)

1、最新市政規(guī)劃發(fā)展情況

2、最新政策、法律法規(guī)解釋

第三節(jié) 市場狀況和競品樓盤

1、競品樓盤最新狀況分析

2、市場最新發(fā)展狀況和趨勢

實踐培訓內容 ：

1、競品樓盤的階段市場調查

考 核 制 度

一、上崗考核

1、新進銷售人員必須考核合格后方可上崗；

2、在職銷售人員在新開項目培訓合格后方可上崗；

3、階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗；

二、在職考核

1、為加強營銷隊伍建設，獎優(yōu)罰劣，實行業(yè)績考核與非業(yè)績考核兩種方式，其中以業(yè)績考核為主，非業(yè)績考核為輔。

2、非業(yè)績考核每月進行一次，主要內容有工作紀律、工作態(tài)度、精神風貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內容，實行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優(yōu)秀員工評定和獎勵重要依據(jù)。

3、業(yè)績考核每月進行一次，以銷售業(yè)績作為唯一的考核依據(jù)。

4、連續(xù)二個月業(yè)績與非業(yè)績考核都為最差者，可由銷售經(jīng)理申報上級批準后予以辭退。

5、連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；

三、考核組織

考核由銷售經(jīng)理組織考核。

簽 約 監(jiān) 審 制 度

為了規(guī)范和保證和約簽定過程中的嚴肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為和約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。

第一條 認購書監(jiān)審制度

一、監(jiān)審內容

1、房號是否書寫正確；

2、成交單價是否書寫正確；

3、銷售房屋面積是否書寫正確；

4、房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；

5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；

6、其他約定是否恰當合理。

二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人

監(jiān)審流程

認購書填寫完成，業(yè)務員自查報現(xiàn)場經(jīng)理（主管）審查 確認無誤后，蓋章 次由現(xiàn)場銷售經(jīng)理（主管）審查 確認無誤后，一份交客戶，一份交財務保存。監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經(jīng)理

三、責任

1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務員必須重新填寫認購書，由業(yè)務員以10元/套向財務購買新認購書；

2、現(xiàn)場銷售經(jīng)理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業(yè)務員50元/次罰款處罰，同時由業(yè)務員以10元/套向財務購買新認購書；

3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務員的銷售業(yè)績； 第二條 合同監(jiān)審制度

一、監(jiān)審內容

（一）、正本合同（〈商品房買賣合同〉）監(jiān)審內容

1、房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認購書房填寫的房號；

2、合同單價是否書寫正確，參照認購書填寫；

3、套內面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款/套內面積

3、合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權監(jiān)理報告；

4、房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；

5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；

6、交房日期是否正確；

7、維修基金是否計算正確；

8、預售許可證號、土地使用證號、建設工程規(guī)劃許可證號、施工許可證號是否正確；

9、土地使用年限是否書寫正確；

10、施工單位是否書寫正確；

11、客戶聯(lián)系方式：最少兩個聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。

（二）、其他監(jiān)審內容

1、補充協(xié)議是否正確簽定；

2、補充條款中約定事項是否符合甲方要求；

3、甲乙雙方是否簽字蓋章；

4、《購房借款協(xié)議書》是否有客戶手印（右手拇指）；

5、和約書份數(shù)是否正確；

6、客戶資料是否正確、完整填寫。

二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人

監(jiān)審流程

所有和約填寫完成，業(yè)務員自查 報現(xiàn)場主管審查 確認無誤后，蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現(xiàn)場銷售經(jīng)理審查 確認無誤后，一份交客戶，其余交財務保存

監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經(jīng)理

三、責任

1、銷售經(jīng)理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務員必須重新填寫認購書，由業(yè)務員以10元/套向財務購買新認購書；

2、現(xiàn)場銷售經(jīng)理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業(yè)務員50元/次罰款處罰，同時由業(yè)務員以10元/套向財務購買新認購書；

3、若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務員的銷售業(yè)績；

第四篇：最新銷售人員培訓工具

銷售公司專業(yè)培訓

第一篇

第二篇

第三篇

第四篇

錄

業(yè)務經(jīng)理培訓資料

業(yè)務主管培訓資料

促銷員培訓資料 營銷管理培訓

目

第一篇 業(yè)務經(jīng)理培訓資料

一、業(yè)務經(jīng)理工作職責

二、銷售流程操作技巧

※

銷售前的準備與計劃

※ 初步接觸技巧

※ 說服銷售

※ 銷售中的技巧

※ 終結成交

※ 銷售心得

※ 客戶管理

三、精典營銷案例

一 業(yè)務經(jīng)理工作職責

業(yè)務經(jīng)理工作流程

——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→ 售后服務——→宣傳推廣——→信息反饋

1、信息收集及分析: 主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關環(huán)境檔案等.進入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項永不停止的工作。

2、拜訪客戶：

訪前準備--觀察分析--開場白--產(chǎn)品介紹--處理拒絕意見--促成--簽約

3、回訪客戶：

及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。XX公司的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務等。

4、送貨收款：

及時送貨，并堅守公司回款的相關原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次??，一發(fā)而不可收拾。在這個時刻，業(yè)務員要敢于說“不”，善于說“不”。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；

注意客戶財務情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。

5、售后服務：

服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等

工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。

6、宣傳推廣：

地域促銷活動：主要指區(qū)域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。口碑宣傳：業(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡。

賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售

組成要素：pop 色彩 音樂 服務人員行為在良好的pop設計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構成良好的賣場，也是業(yè)務員的重要職責。

7、信息反饋：

時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經(jīng)濟性質、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。

二 銷售流程操作技巧

一、銷售前的準備與計劃：

（一）、目標的確定：

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業(yè)務員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：

1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。

2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。

（二）、客戶的選擇：

1、選擇客戶依據(jù)：；

應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。

2、客戶等級劃分的依據(jù)

應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。

3、M、A、N法則

一般可以將準客戶劃分為三級： A級-----最近交易的可能性最大；

B級-----有交易的可能性，但還需要時間； C級----依現(xiàn)狀尚難判斷。

判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿然行為。A（AUTHORITY）：

即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。

N（NEED）：

即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內心深處的消費欲望。

（三）、行動計劃的制定：

每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：

1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級： A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。

B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家

的拜訪次數(shù)會相應減少；

C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。

每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。

2、出訪頻率及形式：

作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現(xiàn)。

在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。

3、增加出訪比率：

每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)權威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。

（四）、制定行動計劃的注意事項 ：

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：

1、要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。”

2、你不能光靠普通的商品說明。

你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客

特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。

即要清楚以下問題：

⑴、我要向他說（訴求）什么？

⑵、我要說服他做什么？

⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？

⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內容都不一樣。

也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。

當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：

1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

2、設想一下會發(fā)生的事情：

⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。

⑶、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。

⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

（五）、成功邀約的五個法則：

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。

1、電話邀約：

該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激勵方法要注意：

拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。

跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。不要說出生意內容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。

2、當面邀約：

該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。

使用這種方法的要訣是：

不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。

3、強勢邀約：

該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。

4、態(tài)度誠懇：

無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。

5、口氣親切

親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。

（六）、制定自己的標準說法：

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型。

現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。

把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。

怎樣編造“標準說法”？

1、先寫出來再說。

只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。

2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。

3、練習。

（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。

（2）、利用錄音機，聽聽看。

（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看再修正。

（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：

哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應如何？

（七）、訪前準備：

1、物品準備：

含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。

2、信息準備：

主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心態(tài)準備：

訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質量的重要因素。

4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。

（八）、行銷時運用謀略技巧 ：

曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。”謀略就是“出其不意，攻其不備。”也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。

1、欲擒故縱謀略：

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？

訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。

為什么會這樣呢？道理并不復雜。

如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。

2、激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。

比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話說：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準對象。

激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。

（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為

了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。

3、事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。

4、借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。

怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。

美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。”布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務。

顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。

5、借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。

心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。

20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司

對此束手無策。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。”聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬

場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了??”

聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。

6、幽默談諧謀略

幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。

用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。

7、裝愚示傻謀略

在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。

談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。

一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判。

早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。

在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”

誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。”

這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”

另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。” 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？”

第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的。” 美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。”

美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？

結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。

裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚摗⒃倬俚囊娊狻⒃黉h利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。

二、初步接觸技巧

1、獨特的接觸技巧

任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以

“創(chuàng)造力”做后盾。

首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。

其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關心。具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。

實例之一：提供創(chuàng)意

先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。

2、如何吸引準顧客

一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。

任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。

你可以使出下面五個方法，達到這個目的。

（1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。

（2）、向對方探詢某種意見。

向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關的事。例如，他的房子、嗜好??等。

（3）、答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法??。

（4）、告訴他“某些信息”。

任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。

（5）、讓對方看到自己的姓名。

訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。

當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事??。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內容。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。

3、珍惜最初的6秒鐘

年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。

在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”這是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結論：人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達領域。

目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。

（1）、了解目光的禮節(jié)：

要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。

目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸

部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。

在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)。

怎樣做才不失禮呢？

禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。

（2）、注意目光的焦點：

有關專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。

對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。

如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權和控制權。

如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。

要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。

4、開場白要得體：

古人說得好：“話不投機半句多”。推銷更是如此。開頭語，尤其是第一句話說得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來。

在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。

但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。

那么，你應該怎樣說呢？

下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道：

貝爾那.拉弟埃是“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。

作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。

不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。

拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎。

5、巧妙選擇問候語

寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當?shù)暮押芸赡軙沙勺尽?/p>

而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？

經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。例一：霍伊拉開局得勝：

對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。

被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。

一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。并以此為樂趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經(jīng)歷。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。

我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話

題”，以下題材都可做為開場的話

題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風土人情、文體消息等等。也可以以室內的陳設為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。

同時切忌談論以下話題：

不談政治；關于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭

對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。

總之，業(yè)務員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。

6、寒暄的技巧：

寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。

因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點：

（1）、應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。

寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。只有把這三者有機地結合起來，寒暄的目的才能達到。

試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。

（2）、應適可而止，因勢利導。

做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。

7、注意自己的注意力：

關于推銷人員應該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。

待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？”

蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的 人。難怪他對人說，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說”。

這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。你會聽嗎?什么是聽？

一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。”其實，問題并非這樣簡單。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”。

可見，這“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。

（1）、聽能捕獲信息：

我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。

（2）、聽能處理信息：

當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應。這些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。

（3）、調動并保持注意力：

與顧客的談話是否成功，注意力的調動和保持是一個很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。

因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。那么，怎樣調動并保持注意力呢？

方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對于

如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。

（4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：

心理學家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。

這話有道理，但關鍵是如何注視。

目不轉睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。

經(jīng)驗者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉向一旁，之后又恢復目光接觸。就這樣“循環(huán)往復”，直至談話結束。

人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”談話者往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。

（5）、傾聽時應注意姿態(tài)：

人們在談話時往往不注意姿態(tài)，而實際上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談論話題的態(tài)度。

當你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。”

當你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無疑是向對方說：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。你的話對我來說沒什么用處。”

我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。

8、巧妙的探詢方式

探詢,就是提出問題，請對方回答。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。

下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術地運用提問方式的重要性：

一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”

牧師拒絕說：“不行！”

另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？” 牧師回答說：“可以”！

這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。

只有把這三點有機地結合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。一般說來，藝術的提問方法有以下六種：（1）、開門見山提問法：

所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅Ψ教釂枺焕@圈子。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”

開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當然，常用并不等于任何場合都能使用。

當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。

（2）、委婉含蓄提問法：

我們在前面說過，當對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當呢？

成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。”（3）、誘問導入提問法：

誘問導入是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。請看下面的行銷

實例：

一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不愿意購買。

這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？”

總工程師答：“是的”。

“電制品公司一般規(guī)定電動機的設計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。

“是的，”總工程師回答。

“那你們廠內的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。”

“假如廠內的溫度是75度，那么電動機的溫度可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的。”

“那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。” 結果，他們成交了近五萬美元的生意。

（4）、限制選擇提問法：

限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。

例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是，你在即將結束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”

這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。” 在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。行銷界熱衷談論的一個例子，就很能說明這一點：

在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？”

后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？”

結果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。

這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。

無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局。

（5）、協(xié)商討論提問法：

所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向對方發(fā)出的提問。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？

協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。

（6）、澄清證實提問法：

在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。

例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”

三、說服銷售：

1、說服銷售的前提

對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷假售，增加利潤和產(chǎn)生效益為自己的追求目標的。

在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題：（1）、了解客戶的目標：

不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標，及其他目標。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目標中的位置與價值（2）、認識客戶的觀點：

業(yè)務員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。

（3）、認識客戶的現(xiàn)狀：

業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。（4）、認識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)

對于落后品牌來講，業(yè)務員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應注意競爭對手在客戶那里的表現(xiàn)，應透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。

對于領先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價當你漫不經(jīng)心時，客戶會轉向其它品牌。

2、說服銷售的步驟

（1）、陳述情況：

在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。

（2）、陳述主意

陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。

（3）、要解釋如何運作

誰負責什么，何時、何地進行，怎么進行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。

（4）、要強調重點利益（5）、要達成協(xié)議

3、說服銷售的技巧（1）、斷言的方式：

如果業(yè)務掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應給予對方一個確實的信念。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。

（2）、反復：

業(yè)務員說明的重點內容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。

（3）、感染：

要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內涵，這樣自然會感染對方。

（4）、學會做聽眾

在銷售過程中，盡量促使用權客戶講話，自己轉為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。

（5）、提問的技巧

高明的商談技巧應使用權談話以客戶為中心而進行，可采用邊聽也讓對方聽方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關心的程度。若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”，從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。（6）、利用剛好在場的人

將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。

（7）、利用資料

如果客戶能及時看到有關我們產(chǎn)品相關資料，往往會促進銷售。特別是一些有影響的機構或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。

（8）、心理暗示的方法

業(yè)務員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。

業(yè)績良好的業(yè)務員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。

4、說服銷售的要點

傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式是要使業(yè)務員從準備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。

我們也應該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。

四、銷售中的技巧

1、如何應酬顧客的挑揀：

反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。

遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。因此，你得學會應付這種顧客。

比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了。”

作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是

和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”

如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。

（1）、應付嫌價格太貴的顧客的方式

買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。

怎樣說才是恰當?shù)哪兀?/p>

假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。”在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。

（2）、應付猶豫不決的顧客的方法：

有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點：

一是資金問題。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。

二是質量問題。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。要說降價，也是有可能的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。”一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。

如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會

生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。”聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。因為這話聽起來很實在。如果你一口否認你的產(chǎn)品會有質量問題，顧客絕對不會相信。

2、適時的贊揚顧客

清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。

恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。” 官吏說：“沒關系。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”

恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”

官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”

官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。

從恩師家出來，官吏對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”

這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。

按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。

由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。（1）、具體明確贊揚顧客：

所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。

（2）、觀察異點贊揚顧客：

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎

意料的效果。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。

卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質量差勁得很。

因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態(tài)度。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展。

3、如何讓顧客參與表演

鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對教學方面頗有自己的風格,上口語課時,往往融入學生的行列,和學生一塊討論問題,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當然坐在學生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發(fā)展自己,都有當教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評,大家都積極準備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學生真的比我還要辛苦,因為我的大多數(shù)角色是裁判,看到練習口語的激情,我真的好感動.也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要。

那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”。

4、擊垮疑心癥的方法：

大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對新商品的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價值與重要性到底如何？

也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。

說來這都是疑心作祟的結果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。你必須會“演示”。它還有下面的好處：

※你提供的利益會顯得更為突出。

※使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。

※準顧客被煽起了購買欲望后，自然而然地付諸行動后購買。

可是，千萬不要誤以為，只要把實物展現(xiàn)在準顧客面前，就能達到前面所說的目的。

要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。

換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢？

為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。

卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展.5、擺脫尷尬的捷徑

我們在行銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面的四個方法或許對你有用。1.借題發(fā)揮應變法

我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。

推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變，顧客肯定會拂袖而去。

2.幽默詼諧應變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧

的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：“無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”

有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國人又說：“我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！”

這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。3.巧用語境應變法

語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：

電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。

這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4.應付周旋應變法

在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定

會客氣地對老主顧說：“這沒關系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。.（六）如何提高銷售額

何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數(shù)。※增加締約率。※增加商品的種類??等。

但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！

現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。

（1）經(jīng)常要求更大量的訂單。

任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。

由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。

（2）不再隨便訪問小額交易的對象。

到處訪問小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？

奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡方法。例如，打電話或是寫信聯(lián)絡，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。

（3）說服準顧客購買更高級的商品。

這是很簡單的算術只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力才能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。

（4）滿足準顧客的虛榮心。

心理學家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒

有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。“某某先生的家，買的就是這一種??”。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。或是巧妙地說：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西??“。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。

（5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。

瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。

（6）運用“得寸進尺法“。

接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。

（7）掌握準顧客的心理。

有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”。

（七）銷售過程精華

銷售從開始到結束，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。

1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質所作的購買抉擇均感滿意。

2、記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構思進行調整。

3、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。

4、在“有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。

5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。

6、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。

7、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

8、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

9、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。

10、然后請他們購買。

（八）巧用“銷售活動記錄”

一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念：

誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。

誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄??等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。

二、活動記錄的價值

從今天起，你必須牢記：

各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如：

可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與支援。2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。

從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。

譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)??等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。記錄表的分析法：

下面是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。

星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6

從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。

五、終結成交

（一）及時把握締約信號

締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。

準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。基本原理卻不變，所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？

A、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。

B、迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。

C、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當顧客強調“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！

D、當顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。E、認真地殺價的時候。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。

F、尋求助言的時候。開始說：“糟糕??”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難??”。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。G、與第三者商量的時候。

（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止

1、驚慌失措

由于終結成交的成功即將到來，業(yè)務員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質動作，會使

客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會失去客戶的信賴和訂單。

2、多言無益

既然已經(jīng)準備終結成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關鍵時刻，應慎言，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。

3、控制興奮的心情

一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價還價后簽約是銷售過程的一部分，此時的一顰一笑可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新的業(yè)務員，如此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。

4、定性的發(fā)言

終結時刻，應向客戶傳達積極的消息，使之心情舒暢的締約。

5、光榮引退

終結成交后，不要繼續(xù)長時間留在客戶處閑聊不走，以避免夜長夢多，應迅速離去。

（三）終結成交溝通方法及其例舉

1、選擇法

某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？

2、協(xié)商法

我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認為這樣做能達到這個目標嗎？

3、迎合法

我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？

4、真誠建議法

我們希望與您達成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？

5、假若那么法

假若我們加大促銷的力度，那么您會增加進貨量嗎？

6、7、利用形勢法 角度互換法 國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷會給您帶來很大損失！某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認為下一步該做些什么？

8、推定承諾法

您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？

9、肯定承諾法

您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？

10、沉默法

當雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然后等待對方回答，沉默的時間越長對方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購買。

11、唯一法

您很關心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題。年內

六、銷售心得

（一）總結銷售經(jīng)驗

怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)常總結就是一個很好的方法。總結經(jīng)驗可按如下流程來做：

1、遵循自己的目的開始工作

目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受

2、銷售如何對待顧客(1)在銷售之前

1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。

2、我經(jīng)常認真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。

3、我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。

(2)在銷售之時

1、我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。

2、我問些有關“已有”和“需要”兩方面的問題。

3、這兩者這間的差別就是問題所在之處。

4、我不僅聽，而且要重復我所聽到的。

5、在提供我的產(chǎn)品、服務和建議時，應誠心誠意地為用戶著想。

6、當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。

(3)在銷售之后

1、我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產(chǎn)品是否真正感到滿意。

2、如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關系。

3、當顧客對他們所購買的產(chǎn)品有好感時，則請他們推薦其他顧客。

（二）銷售如何對待自己(1)目標

1、以250左右的字數(shù)把自己的目標寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。

2、花很短的時間對這些目標反復重讀。

3、每次查看目標時，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。(2)自我贊賞

1、經(jīng)常花點時間對自己的銷售工作進行認可。

2、抓緊自己集中精力去做正確的事。

3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。

4、花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。

5、鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。(3)自我責備

1、對自己的不合適行為進行責備。

2、明確告訴自己哪些事做得不妥。

3、很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。

4、要牢記自己不是過去的“我”了。

5、相信自己是有價值的人，應能做出最佳表現(xiàn)。

6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。

（三）、及時總結經(jīng)驗的原因及技巧

現(xiàn)在我們主要談一下善于總結經(jīng)驗教訓的基本技巧.1、趁印象猶深的時候

誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。

當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。

“自我檢討”為什么重要

營業(yè)主管的重要任務之一就是對經(jīng)驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當?shù)闹甘尽Ｓ^察結伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責無旁貸。

你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導。

要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準”。你務必養(yǎng)成訪問結束后進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。

2、告辭后馬上探討

從這個觀點來說，敗因的分析著實扮演了“促使你不能進步”的角色。

實施“敗因分析”的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部結束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

（四）、失去顧客的原因

著名的營銷專家Joe Girard說過：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。若從反面來看，當一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已，你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。許多缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者成為你的終生顧客！下面幾點是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯誤：

（1）找借口

假設你擁有一家公共關系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應付客戶的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時間開始做你的方案。“這實在是很不明智的，客戶才不會關心你是否承擔得了如何繁重的工作，他們只會記得，你承諾過在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。與其找借口，還不如先老老實實承認自己的過失，然后再盡力使事情好轉。哪怕是加班加點的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當晚就送到他家里去。當你能承擔所有責任并改正你的過失時，本來一個不好的事反而會讓你贏得顧客的信任。

（2）忽視反饋信息

大多數(shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉身離開另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，定下時間來進行一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請他們回答一些調查問題，找到這些問題的答案將會有助于你的生意。你會找到哪些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動。當你向顧客提出調查問卷，就表明了你對他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。

（3）、思想消極

一旦你的生意開始，你得隨時準備好為現(xiàn)金周轉奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重

的重擔。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增。

（4）、損害競爭對手的聲譽

你怎么對你的顧客和潛在客戶說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。當有人問你貴公司是如何在與某公司的激烈競爭中累計財富的，可以用這種方式回答：“某公司的產(chǎn)品的確很不錯（或很有實力，）但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司。”然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來了。

（5）、對你的顧客想當然

不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。

所有的商家都會抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費服務或商品；另外在某段特定日期內將商品打折出售也是一種促銷方法。

（6）、固步自封

不要有了一點小成績就不思進取，在市場飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關門大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒。你對你行業(yè)的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使得你的公司成為消費者心目中的第一選擇。保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯誤中學習，并采取必要的措施避免它們再次發(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來長期的發(fā)展前景和利潤。

（五）、正確處理顧客的抱怨

銷售過程中,千萬不要動火,不管顧客的態(tài)度如何,你的一舉一動,直接影響著公司總體的銷售狀況,整體的效益,顧客是上帝,這句話永遠也不會過時的.切莫要引發(fā)“戰(zhàn)爭”身為推銷員，當顧客向你提出抱怨，你應該謹記勿忘的是：這正是考驗你究竟有多少能耐的好機會。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場“戰(zhàn)爭”。處理抱怨的原則，概要而言有四種。

1、把它當做一件事。

顧客抱怨時，應該把它看成“好機會”。既不要怕它，也不要討厭它。因為，顧

客之所以向推銷員提出抱怨，是由于認為：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司獲得各種改善。”這表示，顧客是依賴你的，你當然要欣然接受。事實上，如把抱怨處理得好，顧客對你的依賴感只會增多，不會減少。這就叫做轉禍為福。顧客獲得強烈的好印象后，必定逢人便說，這無形中對公司做了有力的免費宣傳。

2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。

處理抱怨應該是一套固定的作業(yè)方式才不會把事態(tài)擴大，引發(fā)不可收拾的局面。你切莫一意孤行。處理之前，你必須請有關的部門與人員提供辦法，緊密配合，否則容易造成“脫節(jié)”、“斷層”的現(xiàn)象。

3、先化解對方的怒意。

誠心誠意地道歉定是處理抱怨時最先要做到的事。接著，采取低姿態(tài)，以附和的口氣聆聽對方的說詞。在顧客怒氣已渠泄（說夠了）之后，你再迅速整理他抱怨的重點，并且予以確認。最后探究原因，做適當?shù)奶幚怼ｎ櫩捅г沟脑颍煌夂跸铝袛?shù)種：

公司的錯誤（例如，商品有缺陷）。推銷員說明不夠。顧客的錯誤（例如，操作順序有誤）。顧客的誤解（例如，聽錯了推銷員的說明）。發(fā)生意外事故（例如，運送途中的事故）。

不管原因如何，你要誠心誠意的解釋（切莫流于議論，或是辯解。）抱怨只要處理得當，顧客反而會支持你。你要記住這個事實。

4、處理的速度要快。

立刻處理,這是化解抱怨帶來的糾紛最好的利器。例如，原因在商品的缺陷，你卻對顧客說：“由于周末下午不上班，緊接著又是星期天，所以，我們在下星期一中午以前，再把新貨送到府上??”。

如果你是顧客，將做何感想？你一定會想：“還要拖到星期一？只考慮到自己的情況，一點也不為顧客著想。這種公司的商品，以后還買才怪呢！”要是你在當天就急急忙忙、滿身大漢地把新貨送到他的家，那種效果與前者相比，可就有天地之別了。

（六）、用媒體資料吸引顧客

在銷售過程中,我們如何才能發(fā)揮媒體的作用,善于合理利用我們平時宣傳報道的材料的呢?請先看下面具體的實例.以來了解更多的信息來源.公司張先生的一位顧客是R公司的總經(jīng)理。有一次，張先生聽到這位總經(jīng)理感嘆地說：“我們公司呀，員工加班的風氣很盛，每月的加班費成為一筆很大的支出，實在傷腦筋??”。張先生離開那家公司后，立刻掏出小冊子，在顧客用記事欄內寫下這樣的記錄：

1974年5月6日：某某公司某某經(jīng)理的煩惱（加班風氣很盛，公司開支大增）約莫一星期后，張先生在一本專業(yè)雜志中，看到一篇題目叫做“加班費削減法”的文章。

這篇文章寫道，某公司經(jīng)營者在消除加班風氣方面使用了新戰(zhàn)術，獲得了驚人的效果。

這個新戰(zhàn)術就是制訂如下的規(guī)則： 除非部門主管也加班，不許那個部門的任何人加班。要加班之前，部門主管必須向總經(jīng)理提出“加班申請書”。申請書上必須寫明：加班的理由以及加班的內容。張先生如獲至寶，趕緊把那一篇文章復印了一份，附在一封信里面，寄給為加班太多而煩惱的R公司那位總經(jīng)理。信的大意是這樣的：“這篇文章或許對貴公司有用處，警請參考。??”幾天后，張先生又與那位總經(jīng)理晤面，對方一見了他就說：“你寄來的那份資料，著實很管用，真謝謝你”。總經(jīng)理一疊聲地道謝，而張先生與這位顧客的關系從此以后也變得順暢無比。資料服務六訣 像張先生這樣，把報紙、雜志??刊出的某些有助于顧客的資料，復印或是剪下寄給顧客，這叫做“資料服務”。這些資料的內容，不一定僅限于商業(yè)問題。只要是對方極度關心的問題，例如，嗜好上的事或是家庭問題，都可以包括在內。

寄這種資料的最大秘訣是：你要仿佛沒有什么用意似地做，切莫做得好像帶著強迫意味。這個方法對促進銷售與建立彼此間的良好關系大有作用。獲知對方特別關心的事，你就立刻把它寫下來。閱讀報紙、刊物的時候，你必須經(jīng)常抱著這樣的念頭：“這些情報或資料，對我的顧客有沒有用？”發(fā)現(xiàn)了對顧客有用的資料或情報，你就毫無用意似地把它寄給你的顧客。

最后一點要切記：這種戰(zhàn)術并不是用來替代你的商品知識或是銷售的戰(zhàn)術，而是拿它做為補充為促進的工具。

（七）巧用“銷售活動記錄”

一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念：

誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。

誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄??等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它非不可的目的與價值。

二、活動記錄的價值 從今天起，你必須牢記：

各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)

績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如：

可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與支援。2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。

從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。

譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)??等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。記錄表的分析法：

下面是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。

星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。

七、客戶管理

業(yè)務員對客戶的進貨、庫存、利潤、資金信用、銷售技巧、網(wǎng)點分布等善都應該有全面、透徹的了解，因為我們的利益在客戶那里，只有客戶大量銷售出我們的產(chǎn)品，我們才能賺取更大的利潤，因此，客房的管理是非常重要的。

（一）掌握客戶的庫存與經(jīng)營狀況

1、要做好庫存管理

最近，客戶傾向于減少自己的庫存商品，因此強化公司的送貨制度成為不可忽視的了。而且客戶也會以此來和競爭企業(yè)相比較評價： “那家能迅速送貨！” “那家即使數(shù)量少也能送貨！”

而推銷者為求敗于競爭對手，只好付出更多的過剩服務。結果送貨成本提高了，利潤隨之減少。

客戶對于送貨的要求，不可無條件接受，超過某種限度的服務不應該去做，而努力從其它方面加以彌補！這種彌補的最有效辦法是主動向客戶提供他需要的產(chǎn)品！這了能做到這一點，就要求業(yè)務員對于客戶和我們公司雙方的庫存狀況了如指掌。

業(yè)務員在拜訪客戶時，務必看其倉庫，將庫存狀況如自己公司的倉庫一樣加以掌握。不但要分析客戶過去的訂貨狀況，更要每天確切掌握客戶的庫存狀況和訂貨狀況，甚至比客戶更了解其出貨動向。

與此同時，搞好本公司倉庫的管理乃是業(yè)務員義不容辭的職責。為了保證不缺貨，最好是所有產(chǎn)品都能有豐富的庫存量，但是若將所有產(chǎn)品大量存貨，就等于積壓資金。面對這種矛盾，就實施高效率的庫存管理以應付客戶的要求。為了能合理調整，不可將之視為業(yè)務經(jīng)理或產(chǎn)品管理員的份內工作，業(yè)務員也必須分擔重要的職責！要在最低限度的庫存量中，能維持立即滿足客戶訂貨的要求。為了能合理調整，不可將之視為業(yè)務經(jīng)理或產(chǎn)品管理員的份內工作，業(yè)務員也必須分擔重要的職責！要在最低限度的庫存量中，能維持立即滿足客戶訂貨的要求

也即倉庫的產(chǎn)品必須經(jīng)常處于活用的狀態(tài)。

做為一個業(yè)務員，不但要協(xié)助本公司搞好庫存管理，而且應積極對客戶庫存管理提出建議，使客戶能有計劃的訂貨，而我們應主動及時向客戶提供他們所需要的產(chǎn)品！

2、要掌握客戶的經(jīng)營概況

孫子日“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。在激烈的商戰(zhàn)中，也應對交易雙方有透徹的了解。客戶是否賺錢，只要看其最新的結算表就可得知，有些客戶，在長時期交往之后，有了親密的交情，愿意提供結算表，供業(yè)務員參考。若這類客戶營業(yè)狀況不佳，往往不會提供這種支持！這時業(yè)務員可從日常搜集的資料情報予以概略推算。業(yè)務員也可利用與客戶的閑談之間，若無其事地提出詢問。由于有系統(tǒng)的發(fā)問，可能引起其戒心，應該分散詢問之后，再予以組合整理。

業(yè)務員可以詢問其營業(yè)額、庫存貨金額，若詢問其毛利率和月毛利額，即可推算出其營業(yè)額，例如每月有300萬元的毛利額，毛利率為20%，則月營業(yè)額為1500萬元。

也可仔細觀察其倉庫，了解毛利率高的商品有多少，藉此能推測其利潤的高低及客戶階層的高低。另外，掌握了出貨情況，就能推算出主力產(chǎn)品為何！若客戶一貫維持現(xiàn)金折扣的進貨方式，可視為資金雄厚或利潤極高。

（二）做好貨款的回執(zhí)

1、要理直氣壯回收貨款

一個業(yè)務員在推銷產(chǎn)品時，在客戶那里侃侃而談，顯得勇氣逼人，但是在回收貨款時，好像變了一個人似的，懦弱不堪！向客戶回收貨款覺得過意不去，很多潛意識中都會存在著。要明白營業(yè)活動應將“銷售—回收貨款”視為一個循環(huán)，所以，面對回收貨款的第一信念是回收貨款是正當?shù)纳虡I(yè)行為！；因此，只能在貨款回收后才能對業(yè)務員的業(yè)績做出全面的評價。

2、回收貨款對客戶有利

客戶對已經(jīng)完全付款的真正屬于自己之物，會喜愛而覺得寶貴，再加上已無法退貨，只有更積極的設法盡快售出。這么一來，產(chǎn)品的流通就會加速，銷售量增加，所獲的利潤也相對提高。

完全回收貨款對客戶還有其它益處，因為廠商若回收貨款的期間被拖長，為了資金的周轉，需要向銀行借款。這時所加付的利息，就得視為營業(yè)成本，算入價格之中，結果加了客戶的負擔，客戶勢必需要購入較昂貴的產(chǎn)品，相形之下，還是吃虧。

3、銷售產(chǎn)品時不要超過食用限度

確定客戶的信用限度，可防止倒債的發(fā)生，也有得貨款的回收。所謂信用限度就能賒賣至某種程度的限度。此限度確定之后，超過時就不再銷售給對方，則貨款的回收不會拖延，萬一被倒債，損失也可控制到最低程度。

4、回收貨款的注意事項

有的客戶資金的周轉并不困難，但就是不輕易付款學可能是客戶的個性決定的，但也可能是為使今后的交易更為有利，故意采取的策略。因此，業(yè)務員不能對貨款的回收有任何小疏忽！

平時，業(yè)務員應注意下列是事項：

（1）對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡予以提醒。

（2）到收款日期限定要拜訪，即使負責出納的人不在，也盡可能要求支付！（3）拜訪時，一定要達到收款的目的，未達目的，暫時勿提交易之事。（4）即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。（5）寫收據(jù)，記下日期、蓋章。

（6）被拒絕時，要訂下確實的付款日期，到時一定要前去收款。只不過，當客戶拖拖拉拉，不想付款沓，一定表現(xiàn)出相當程度的粘纏性！

（三）實施資信調查，確保交易安全

與客戶的交易狀況發(fā)生異常，或客戶本身有所變化，或進貨超過了信用限度等等，都需要盡快搜集資料情報，進行資信調查，做出調查之后，應立即靜思對策。應經(jīng)

常保持安全的交易關系，否則極可能遭殃！那么我們應該注意并核查客戶的哪些變化呢？

1、付款的變化

付款銀行改變；小額付款干脆，大額付款拖延；要求取消保證金。

2、采購的變化

突然增加訂貨量；原本向競爭企業(yè)采購的數(shù)額全部轉移到本公司；急速改變進貨廠商。

3、營業(yè)上的變化

銷售突然惡化；顧客有大量退貨；突然開始胡亂傾銷；庫存量急增或銳減。

4、員工變化

不斷有人辭職；多數(shù)人抱怨不滿；員工無精打采，工作態(tài)度惡劣。

5、營者的變化

逐漸地只會自夸自傲；插手毫不相關的事物；私生活常惹出許多麻煩；建造與身分相稱的宅第等。

三、精典案例賞析：

（一）堅韌不拔的奇跡

EDS公司老板羅斯是以堅韌不拔而聞名的。在EDS的一次調查表明顯示其85%的客戶在購買前不止一次說過“不”字。

早年，羅斯在IBM公司做銷售，其負責的區(qū)域內最大的潛在客戶是西南人壽保險公司。由于IBM的推銷員去的次數(shù)太多，以至該保險公司指示門衛(wèi)‘凡IBM的推銷員一概不得入內’。但羅斯不斷地去試，結果連門衛(wèi)也懶得對他說“不”。最后，他終于見到該公司的高層經(jīng)理，讓他們接受了IBM電腦。

但是仍有一個人除外，那就是董事長伍德，想說服他并不容易。羅斯開始琢磨怎么才能跟他見面。后來羅斯靈機一動，想起他的上司說過，IBM公司始終不渝地支持推銷員開展工作。于是，他直接去找地區(qū)銷售經(jīng)理溫德勒，告訴他：“我想請行政總監(jiān)沃森跟我一起去拜訪一位客戶。” 請行政總監(jiān)跟新來的推銷員一同出馬，這念頭大出溫德勒所預料，于是他便說：“沃森先生是位出色的推銷員，可對他保險業(yè)并不很熟。請數(shù)據(jù)處理總裁瓊斯一起去怎么樣？” 有數(shù)據(jù)處理總裁陪同去，的確能增強信心。羅斯熬了幾夜把有關西南人壽以及保險業(yè)的材料全都看了。

伍德雖然聽了他們的銷售計劃，但羅斯覺得并沒有怎么打動他。事后伍德向手下一位副總裁打聽：“跟瓊斯一塊來的那小伙子是誰？”顯然，羅斯的那些準備工作

給他留下了印象。

后來伍德同意再見羅斯一次。這回，羅斯問了他一大堆問題以便弄清IBM公司的設備如何能幫他們解決問題。羅斯發(fā)現(xiàn)西南人壽的工作量只需一臺電腦工作一個輪班就夠了。于是，他說服伍德買一臺，然后把晚班時間租給藍十字公司使用。這樣，雙方共同分擔成本，共同受益。伍德終于同意簽訂合同，但在簽合同前卻想改動合同內容。那時IBM從不修改合同。羅斯撥通公司法律部門負責人的電話，對他說：“你能幫我做成公司在本地區(qū)有史以來最大的一筆生意。但他們需要在合同上做一點點小小的改動。”

“羅斯，公司一般情況下是不會修改合同的。” “這點改動無關緊要”羅斯說。“你要改什么”？

聽完羅斯的解釋后，他想了一會兒：“我們改。”

羅斯說：“那給我發(fā)封電報來。”他拿著電報到了伍德的辦公室，告訴他將按他的要求改動合同。伍德看電報時，羅斯把合同放在他的案頭，接著把筆遞給了他。“羅斯，你很精明，”他說完微微一笑，揮筆簽了合同。

（二）抓住機遇不放

路易斯安那州有一大片土地準備出售。只有兩個人參加投標。第一個人是擁有毗鄰土地的地主，他開價很低，因為那里大部分都是竹林，降低了土地的價值。另外一個人卻出了兩倍高的價錢，他買到土地之后，把竹子鋸掉制成釣竿出售，收入足以支付土地的價款！

（三）絕妙的推銷方法

1、一位飛機推銷員致電安利公司總裁理查.丹佛斯向他推銷噴射引擎飛機。理查是個保守派人士，他當時認為安利公司負擔不起購買飛機的經(jīng)費。但推銷員則認為購進飛機后能為公司省下可觀的時間成本，讓他可以經(jīng)常訪視分銷人員，并提高工作的效率。

這位推銷員告訴理查說，“丹佛斯先生，我們有一架絕對符合你的理想的噴射引擎飛機，我想讓你試乘看看。”丹佛斯先生經(jīng)一番考慮后接受了這項提議，他雖然感到滿意，但他并不覺得有必要買下這架飛機。于是，推銷員告訴他說，“丹佛斯先生，我們這里不會用到這架飛機，您可以留下它，把它當成你自己的飛機用吧！你并不需要任何義務！”這個當然是難得回絕的提議，因為安利公司并不需要承擔任何義務。剛好這周期間，丹佛斯先生必須往訪各處，而這架飛機促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的任務，當然旅程也很舒適。

當一周過后，推銷員回來試圖做成這筆交易時，丹佛斯先生仍然無意買下這架

飛機。推銷員于是向他表示，“因為我們這個月都不會用到這架飛機，你繼續(xù)留下它，把它當成自己的飛機用吧。”當然，理查猶豫了一陣子，然而推銷員堅持要他留下飛機。理查這一個月期間著實好好利用這架飛機。一個月過后，理查已經(jīng)無法不利用這架飛機往訪各地了。當推銷員回來取“他的”飛機時，理查向他說“你說‘你的’飛機是什么意思？”理查已經(jīng)離不開提供他舒適旅程的飛機了，他當然有辦法說服公司投資這筆錢了。

（四）尊重顧客意見

美國著名的福特汽車公司，每年擁有250萬顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請一些顧客與產(chǎn)品設計人員和汽車推銷員討論產(chǎn)品及銷售服務等問題，并專門設計一種軟件數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門經(jīng)理和雇員詳細了解掌握顧客的意見。一次有位顧客抱怨說，乘坐福特汽車不愿在后排，因為后排空間太小腿伸不開，很不舒服。聽到這個意見后，公司立即將前排座位下部進行了調整改進，加寬了前后排之間的距離。這一舉動贏得了顧客的普遍稱贊，使福特汽車更加暢銷。

因此為顧客服務，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場調查、產(chǎn)品設計、廣告宣傳到刺激購買，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。

（五）客戶相簿

西蒙內爾在一家食品批發(fā)公司做冰淇淋推銷員時，曾結合自己的特點，并充分考慮到顧客的需求和思考方式，別出心裁地自制了一種推銷的用具---“推銷相簿”。

西蒙內爾在記事本里貼上幾年來在這里批發(fā)食品的上百家零售店的彩色照片。記錄著這些零售店的冰柜、櫥窗、門面等一系列的變化。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑逐顏開的照片，并附有他們的留言。在交易過程中，他經(jīng)常把相簿拿給顧客欣賞，并盡心盡力地回答顧客提出的各種問題，生意在不知不覺中就做成了。這本“推銷相簿”在西蒙內爾的成功史中扮演了十分重要的角色。

事實勝于雄辯，一覽無遺的圖片比言辭更具說服力，生意談起來格外順利。這種推銷方法不僅省時省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達到了十分理想的實際效果。

（六）跟蹤拜訪

甘道夫是全球唯一一位年銷售額過10億美元的人壽保險代理。他剛開始干保險時就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實也這么做了。

例如有一位大學生從他那里買了一萬美元的人壽保險，后來畢業(yè)當了兵，甘道失又賣給他一萬美元的保險。后來他去了佛羅里達，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。

有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過心臟復蘇訓練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說： “甘道夫，我知道你的保險業(yè)做得很大，能幫我老板一個忙嗎？” “什么事”？甘道夫問。

“他要貸款兩千萬搞一個房地產(chǎn)項目。你能否幫他與你的一位主顧搭個橋？” “可以”，甘道夫回答。

說完，他便給幾家保險公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見面。時隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬美元的保險，為那筆貸款做保。

（七）出奇制勝的推銷

美國雷頓公司總裁金姆曾當過推銷員。在一次定貨會上，規(guī)定每人有10分鐘登臺推銷的時間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上臺時，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時間場內轟亂。不一會，他收起小猴，場內恢復平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝。”說完便飄然離去，結果他的產(chǎn)品風靡全美。

金姆采用的陪襯推銷法，別出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達到了最佳的廣告宣傳效果。

（八）坦率地說出缺點

大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進行推銷活動的。

現(xiàn)在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟效益，地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。”

但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現(xiàn)場參觀。當顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵？現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的。”

因此，在顧客心目中都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地

購買了那塊土地。

（九）重在參與

成功的經(jīng)營者，能運用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。

史密斯先生在美國亞特蘭大經(jīng)營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。

他總是這樣說：“這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。”然后請顧客開幾公里，再問道；“怎么樣？有什么地方不對勁嗎？”

“我想方向盤可能有些松動。”

“您真高明。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？” “引擎很不錯，離合器沒有問題。” “真了不起，看來你的確是行家” 這時，顧客便會問他；“史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答：”您已經(jīng)試過了，一定清楚它值多少錢" 若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意兒都順利成交。

其實，這種提高成功率的經(jīng)營術并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營美容材料行，你可以提供一部分試用品請顧客免費試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營藥品不妨把試驗統(tǒng)計結果對顧客公開。這種經(jīng)營術最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購買的欲望。

（十）以暗濟明

抓雞首先要往地上撒把米，但“撒米”的學問很大，有的大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗,明暗相濟。

轟動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團的童工時，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來!來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口干，這時哈利又適時叫賣檸檬水和各種飲料。其實，哈利在加工這些五香花生米時，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補濟花生米的損失，收

益甚豐。這種頗有心計而又合法的促銷絕招，不動腦筋是想不出來的。

（十一）刺激購買

在某友誼商店里，一對外商夫婦對１只標價8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。

這對夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。

（十二）“奔馳”的售前服務

服務是推銷的有力手段，沒有服務就不可能搞好推銷，進而贏得競爭。西德奔馳車的生產(chǎn)廠家十分注意產(chǎn)品的售前服務。他們常常在廠里未成型的汽車上掛一塊牌子，牌子上寫著顧客的姓名、車輛型號、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車里安裝什么樣的收錄機等千差萬別的要求，都給予一一滿足。由于該廠良好的售前服務，在能源出現(xiàn)危機，世界汽車市場競爭激烈之時，盡管西德奔馳車的價格比起日本汽車的價格要高出一倍，但奔馳車的推銷工作仍然進展順利。

第二篇

業(yè)務主管培訓資料

第五篇：銷售人員培訓心得體會

銷售人員培訓學習心得體會

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產(chǎn)品，外貿知識（我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家）那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關重要，對于新入行的業(yè)務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。

銷售人員培訓學習心得體會

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、團隊戰(zhàn)斗力

發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進步！我相信我們的明天會更好!篇二：公司銷售培訓心得體會

公司銷售培訓心得體會

上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和

專業(yè)素質。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

參加人員：

日 期：2011年10月11日篇三：銷售技能培訓心得

銷售培訓心得

上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用,提高成交率；通過銷售技巧和服務細節(jié)的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調整好，一個好的業(yè)務員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。

再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價

格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

xxx xxx 2012年11月30日篇四：銷售培訓心得

銷售培訓心得體會

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據(jù)聯(lián)想話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務水平與定單成功率。

專業(yè)知識的學習，就像王志方老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時、專業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學習改進和創(chuàng)新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己，成為真正的聯(lián)想人。

銷售培訓心得之如何做好銷售

非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要積極、自信，并要不斷學習，以下是對我這次銷售培訓心得的具體介紹。

首先，感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產(chǎn)品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行

動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵 這一點至關重要，對于新入行的業(yè)務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。

銷售培訓心得體會

通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細。

在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術語；對區(qū)域內的項目有整體認識和了解；對所在項目規(guī)劃，理念，風格，結構等了解；各項稅費的計算和時間等等有關房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們去學習。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論；用行動牽引思想，用思想輔助行動；總結經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓。

“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。篇五：市場營銷培訓心得體會范文

市場營銷培訓心得體會范文 我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。