第一篇：優秀銷售人員培訓課程

優

秀 銷 售 人 員 課 程

優秀銷售人員課程

營銷培訓之一：市場管理培訓

營銷培訓之二：新進業務拜訪最低標準

營銷培訓之三：初次拜訪客戶準則

營銷培訓之四：客戶的定位（1）

營銷培訓之五：客戶的定位（2）

營銷培訓之六：客戶的定位（3）

營銷培訓之七：客戶的溝通（1）

營銷培訓之八：客戶的溝通（2）

營銷培訓之九：客戶的談判（1）

營銷培訓之十：客戶的談判（2）

營銷培訓之十一：客戶的展示（1）

營銷培訓之十二：客戶的展示（2）

營銷培訓之十三：客戶的心理

營銷培訓之十四：客戶的處理

營銷培訓之十五：客戶的疑慮

營銷培訓之十六：客戶的財務

營銷培訓之十七：客戶的建議書 營銷培訓之十八：客戶的解決方案

營銷培訓之一：市場管理培訓

目的：了解形成的客戶層、判斷區域，分析出重點市場。

效果：知道什么叫ss層，展開有計劃的拜訪

一、理解形成有望的客戶的條件？

1、熟悉客戶的行業，觀注客戶行業，形成行業表。

2、知道客戶的(MAN)M是管錢的人 A是通路的人 N是需要得人

3、知道該公司的背景資料

① 公司成立的時間，公司的歷史

② 公司屬于那個國家，在中國成立多久

③ 公司的下屬機構

④ 主營行業

⑤ 組織結構人員狀況

⑥ 競爭對手

⑦ 合作伙伴

4、組建自己的客戶表

① 最有望的客戶

② 比較有望的③ 準客戶

④ 潛客戶

5、建立自己信息表

① 通過電視，雜志 ② 廣告牌，燈箱

③ 自己的合作伙伴

④ 具備耳聽八方的能力

二、理解 C O S 資料項目(C客戶資料。O客戶情報 S服務狀態)

三、理解判斷ss層，研讀SS層（服務層）

四、填寫C O S卡

五、用COS+SS卡判定發掘重要客戶，組建自己的MA客戶

以上僅是提綱，主要培養各位的營銷思維。

營銷培訓之二：新進業務拜訪最低標準

一、準備

1、名片

名片是我們新進業務準備首選，根據我的經驗，名片一定要與眾不同，象我的名片上面是一句詩，你們可以想些別的，最好是能說明你的名字的詩句。這可是我最新的構想，我的營銷思維講究是個“特”字，你們想想我們的客戶每天要見很多人，會收到很多名片，如果我們的名片不別致一些，這第一關你就白過了。另外名片的標志要清析，最好在三色以內。最重要的是聯系電話號碼要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他寫成（誠心誠意，成就未來）

2、自我介紹

這是相當重要的，好多新進業務，就知道拿著產品亂跑，去了就問客戶你要我的東西嗎？我不要怎么著，你看看，真是低等，怎么能這么做客戶。在我的營銷理念中，要學會自我營銷，在跑客戶時一定要進行自我介紹，如果你口才不好，請寫在一張紙上給客戶。☆ 你的名字

☆ 你的工作經驗

☆ 你的信仰

☆ 你的愛好

☆ 你的做人理念

3、你的NOTE BOOK(記事本)☆ 你去的客戶的地址

☆ 你準備的客戶背景資料

☆ 客戶的聯系電話

☆ 你的時間表（記錄與客戶拜訪的時間）

4、型錄（公司圖冊）

最好把自我介紹放在圖冊里，這樣客戶在翻閱時，能看到。

5、通路圖（地圖）

地圖也十分重要，好的銷售人員會選擇最有效率的路線，因為我們每天都要去幾家客戶，合理安排，這樣可以省時省力。

6、服裝面貌（業務禮儀）

① 衣服

不整潔的服裝有傷大雅，在去客戶之前，要先整理以下自己的服裝，衣服不用穿多豪華的，一定要復合身份，一個人穿著直接反映出一個人休養和氣質。

② 領帶

③ 皮鞋

這是最重要的,皮鞋一定要干凈,如果你見客戶時來比及整理別的,就請把皮鞋擦干凈些

④ 頭發

⑤ 襯衫

一定注意領子,襯衫要干凈 ⑥ 手指 手指要干凈

⑦ 長褲

⑧ 臉

女性可化淡狀,多用些補水劑,男的要注意胡子

⑨ 包

最好用公事包

⑩ 絲襪

女性特別注意，顏色一定要與服裝協調,絲襪應高于裙子下擺,千萬別露出大腿，否則會給人輕浮的感覺。

營銷培訓之三：初次拜訪客戶準則

☆ 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進，我自認為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執著得精神，在當今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。

☆ 一定要信仰營銷，領悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）。

☆ 保持平常心態（營銷是最重心態的）。

☆ 熟悉產品和服務（PS）。

1、NEW CALL ① 打招呼

首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業務，緊張的連話說不出來，當你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結果，經驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。② 自我介紹

在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章）

③ 說明自己的目的

聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。

A: 一般性需要說明

a)介紹自己的公司

b)介紹公司的產品和服務

c)說明自己的服務特點

售前：提供產品咨詢，樣冊 方案

售中：提供預算的產品

售后：進行客戶的跟蹤，回訪，新產品推薦

d)問清楚公司的財務狀況

e)說明自己的優勢

f)說明自己的CS B: 一般性的利益說明

a)能為該公司帶來什么好處？

b)為該公司的提供那些增值服務？

c)為公司節省了那些費用？

d)為客戶提供了什么機會？

營銷培訓之四：客戶的定位（1）

前面我們理解一下定位,現在我們就來理解什么叫客戶的定位,本節的難點是客戶定位是隱含的,不容易發現,需要我們的銷售人員要與客戶多溝通,多去理解

一、客戶的基礎定位

在客戶的基礎定位指的是客戶對你進行全方面的考察,從而使你在他的心理占有什么位臵?這可是成單的關鍵,如果你在他心目中地位很底,你就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好,怎么就沒拿下訂單,這就是你忽視了客戶的基礎定位.原則具體如下：

1、你的形象:

在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司

2、你的本身教養

到客戶那里,你就要察言觀色,盡量把自己的氣質拿出來,讓客戶認為你是個有教養的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住做椅子做一半,別全坐上,這也是很關鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。

3、你的專業知識

這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一支半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別望了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業知識一定要強。

4、你的業余知識

怎么還有業余的知識,這也是說明你博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。

5、你對他的工作的理解

我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的。

營銷培訓之五：客戶的定位（2）

今天我們接著上面的客戶定位來講第二部分，客戶的高級定位。該章的難點是：客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質，專業性，銷售意圖映射公司的定位。

一、客戶的高級定位是專業性的

1、專業性

在我們去談客戶時，要注意客戶的專業性，在與專業性客戶談時注意客戶的時間性，通常再外企來說，時間不要太長，因為外企的工作是效率性，準確性的，時間是很寶貴的，經理級的（5-10分鐘）專員級的（10-15）最大值不要超過20分鐘，例如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學會條理性，重點性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。

2、效率性

這也是專業人要求你的，你要介紹你的產品和你的服務在回答是說到點上，別說多于的廢話，認真聽著，當客戶說話時，要注意傾聽，有玄機的。

3、權威性

這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權威，在與客戶談時，注意提高自己產品的擋次，可說產品是國際認證的，最好多說些環保內容的權威認證，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因為現在環保的產品好談呀。

二、客戶的高級定位是文化性的

不論大小，公司都有自己的文化，但不是企業文化，這種文化是能從客戶身是體現的，外資企業尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那么他們對企業的質量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質量當第一位，這一點我吃過很多教訓了，記住在與他們簽合同要小心，他們會在上面加上很多質量的要求，美國公司以個性揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會你的客戶，只要你做的好產品，他們是不會輕易換供應商，英國公司是個死板的公司，沒朝氣，但不缺穩重，是最踏實的合作伙拌，他們敬業的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強，那里的客戶都很專業的。日韓企業是同一特點，就是不舍得花錢，在價格方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業的，但有一個缺點他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。臺灣人我是最氣的，我認為他們的管理是莫名其妙呀，而且對人很苛刻，不知道人是企業最好的資源。總體上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來的。

那么在中國的企業也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北公司的老板，很爽快呀，所以不要對他有所保留，要把真誠留給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是經驗呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤可共同做，他們對客戶可是很舍的花錢的，可對員工卻很小氣，所以他們的企業規模不會大的。這就是文化，知道了就要去運用。

三、客戶的高級定位延續性

要知道我們做銷售人員，要有遠見，做銷售工作是全天后的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領悟了，每個客戶都是具有延續性。

營銷培訓之六：客戶的定位（3）

在客戶的組合定位講之前,要先把難點說一下,這章的難點是客戶的組合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,還有客戶影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到這樣客戶時候要注意其特點，防止被暗器所傷，一招斃命。

一、客戶的組合定位的隱含性

在我們去客戶那里做客戶時，不要光做客戶表面的文章，要關心客戶文章被后的寓意，做到寫出來的文章有內涵，一深到底。挖其深，透其本。看其明。為什么這么說，原因就一個，你的客戶也有自己的關系網絡。要找到與之結合的臨界點。

1、客戶的同類性

俗話說“物以類聚。人以群分”在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友，在你為其侃侃而談時。可曾想過你要面對三層關系：第一層：客戶本身，第二層：客戶的朋友 第三層，客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關系一一深挖，才能究其本。

2、客戶的失誤性

我一直認為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發現客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話在想清楚在做；客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破；客戶在于你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結果，舉個例子：記得有一次去NOVELL談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對方，我一聽，心中有數了，從此我沒說一句話，最終客戶終于同意這個價格，我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，所以學好營銷從感悟生活做起。

二、客戶的組合定位的大眾性

做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內的客戶時，要了解到他們最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，找到最主要的突破口。

三、客戶的組合定位的透明性

這一點是很特殊，主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公眾形象、公司的價格，這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。

營銷培訓之七：客戶的溝通（1）

在眾多的營銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為三級。一級是單程溝通，二級是雙程溝通，三級是復雜溝通。

我們先來學習第一部分單程溝通，（本章難點在如何找到你與客戶的交集，也就是你們的方向性）找準客戶的方向，進攻他，打開勝利之門。

一、客戶的溝通具有封閉性

為什么這么說，各位做營銷也有些日子，每個人都會遇到客戶很難溝通，完全把你隔離開他的內心世界，讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，我們怎么辦那，鬼谷老前輩說的好，我們要用捭的戰術，捭闔者，道之大化，說之變也，必豫審其變化，這就是當我們遇到內向的客戶，就要誘導他說話，就要多講做的好處，說長生。說安樂。說尊榮，說顯名，說財利，說利益，說名望這樣才能進入他的內心世界，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有利益關系，往往我們的銷售人員在面對這樣的客戶都是公司的經理，他們是不會把真實的想法給你的，這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對其本人和公司是雙贏的，例如：可說些鼓勵和感染力的話，如，對其職位有影響，對其榮譽有影響，對其地位有影響，對其信譽度有影響，對其名聲有影響等的話吧。記住精誠所至，金石為開。

二、客戶的溝通具有開放性

上面大家都理解了，這個更好理解，就是當我們遇到客戶特別能說的怎么辦，屬于外向性格的，有的銷售人員說那好呀，我不用費盡了，那你是輕敵了，大錯特錯，越是這樣，你就越小心，當心掉入他的陷阱，上不來呀，舉個例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業務，而且人很健談，我想這回好了，碰到個容易溝通的，可誰想到他是個歷史迷，我根本沒法說上話，一會中國古代史，一會文藝復興，在一會二戰，就這樣我一下午的時間就白費了，什么事情也沒談，后來才知道這是他們對付銷售人員的辦法，新進的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時轉移話題，盡快轉移到正題上，防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那。我們使用闔的戰術來對付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽起來；伺機而動，摸清對方的用意和意圖；認同客戶，以達到思想上的共鳴。

三、客戶的溝通具有親和性

通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結其誠也。都少不了親和性，在我們做客戶的溝通工作時，親和性是具有魔力的，他會感染到你的客戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑容帶給客戶是你溝通的首選。

營銷培訓之八：客戶的溝通（2）

雙程溝通的難點在于非語言性的溝通,在很多溝通教程中忽略了這一部分，尤其是肢體語言的表達，他可是在溝通中起到化龍點睛之筆，如能經常運用和理解，常會有神來之舉。

一、客戶的溝通具有互補性

首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是語言性溝通，具有透明，直白，一針見血，常能通過簡短的方法，試探出對方的虛實，作到心中有數，使自己做到進可攻，退可守。但是缺點在于對新人來說，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客戶面前。還有些不能說的話，沒法進行很好的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會。另一部分是非語言的溝通。他的出現是彌補了語言性的不足，可以說他們是互補性，非語言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無形，尤其肢體語言，更是非語言的溝通中的極品，他的出現使的我們在與客戶溝通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。（注：肢體語言主要是手勢和姿勢，特把客戶的肢體語言整理一部分例子如下，方便使用）

1、說話時捂上嘴（說話沒把握或撒謊）

2、搖晃一只腳（厭煩）

3、把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮）

4、沒有眼神的溝通（在隱瞞什么）

5、腳朝著門的方向（準備離開）

6、擦鼻子（反對別人的說話）

7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）

8、摸耳朵（打斷別人）

9、觸摸喉部（加以重申）

10、緊握雙手（焦慮）

11、雙臂交叉與胸前（不樂意）……

從上面的幾個例子，我們不難看出非語言性的溝通帶來了語言性溝通無法領悟的信息，他們之間，有著千絲萬縷的聯系，是相輔相成的，互存互補的。

二、客戶的溝通具有靈活性

靈活是我們作為客戶溝通的一個主干，要在溝通中尋求其變，俗話說，窮則變，變則通，通則久，不要死學方式，也要做到，辮剪了，神還在，靈活的運用溝通的方式。如，要記注客戶的職位越大，他所用的語言性溝通越少，非語言性的溝通越多，因為他們的時間必須與效率成正比，不會給你太多時間的，反之，語言性溝通越大，非語言性的溝通越小；男客戶是非語言性多于語言性的，女客戶則反之，因為女性對于情感的把握總是很自如而且希望別人與她分享，而男的不愿意分擔別人的感情；內向的客戶非語言性溝通多于語言性溝通，因為他們不擅長語言溝通。

三、客戶的溝通具有認同性

在做客戶，面對我們的上帝時，一定要禮讓三分，先肯定客戶的想法，認同他的觀點，然后在補充自己的觀點，這樣客戶也能認同你的能力，你也可以使客戶滿意。當然這是特指語言溝通了。在認同客戶的說法是第一：不能感覺是在吹捧他，因為有些客戶很專業。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要學會打圓場。第四：學會總結觀點

綜上所述，在對待這些問題時，要做到“忘情失道”，自己去領悟吧，還有很多的，可在我們的工作中總結。

第二篇：招商人員培訓課程

招商人員培訓課程

目錄

一、招商人員必備的職業素養

二、招商人員的自我形象設計

三、如何開發客戶資源

四、如何進行成功的面談

五、卓有成效的說服術

六、機智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優秀員工的十個習慣

一、招商人員必備的職業素養

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。

發揮你自已的優勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質：

誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態度。當然客戶的這種態度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？

你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態度、服

務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。

（二）、招商人員應備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點：

1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

2)能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。

4)即有主見，又不剛愎自用。

3、應變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。

（三）、成功招商顧問的幾個特點 1.必須工作認真和勤勞

這個行業，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。3.要有上進心

招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水卻爭取成果。4.要有自信心

對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內在的。只有自己在現實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

（四）、招商人員應有的職業道德

招商人員是企業的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程序成交對企業百害而無一易，這里便要說到職業道德了。

a)不應為了業績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機會改變自己的第一印象。

6、成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。

8、80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。

如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。

（七）、做出自己的特色

1)專業化 2)顧問化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設計

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好

的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗

? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹 ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應

2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調

3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對客戶的不同情況適時調整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴的小招術

1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象

2、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達約會的地方

4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠

5、復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度

6、滿足對方不經意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感

9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象

三、如何開發客戶資源

（一）、將客戶編成一個網絡

趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網絡：

1、將客戶組織化

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯絡感情。

2、與客戶成為知心朋友

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。

3、客戶網要經常更新血液

客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。

1、地毯式訪問法的優點

（1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。

（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路

（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶

2、地毯式訪問的缺點

（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。

（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。

1、連鎖介紹法的優點

（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高

2、連鎖介紹法的缺點

（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃（2）、推銷員常常處于被動地位

（四）、開發客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。

1、中心開花法的優點

（1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作

（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、開發客戶方法四：個人觀察

個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生

活環境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。

1、個人觀察法的優點

（1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區，發現新客戶，創造新的招商業績

（3）、可以幫助招商人員培養洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力

（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察

2、個人觀察法的缺點

（1）、將受到招商人員個人見聞的局限

（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高

（六）、開發客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。

1、廣告開拓法優點

（1）、可以借助各種現代化手段大規模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住

（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節省招商費用，降低單位招商成本

2、廣告開拓法的局限性

（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、根據國家有關廣告法規，有些招商項目不準做廣告

（4）、在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果

（七）、與客戶套近乎的七種方法

1、喚起客戶注意

2、介紹接近法

3、優勢接近法

4、饋贈接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進行成功的面談

（一）、全面了解招商知識

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。

（二）、面談的五個方法

1、開門見山法

2、閑話家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談

（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點

（3）、以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰先屈已之兵，亂之始也

（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也

（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。

（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾

（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜

（10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見

（12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內容，客戶肯定不會進住（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還

（15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！

（16）、買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變（17）、未獲得明確答復，就讓客戶離去

五、卓有成效的說服術

說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。

（一）、客戶為什么拒絕你

1、從拒絕的真實性區分

只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。

2、從拒絕的形式上區分（1）、經濟能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕

（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

3、從拒絕的性質上區分（1）、自然防范（2）、緩兵之計（3）、所謂經驗（4）、自身差勁

六、機智靈活的談判策略

（一）、如何駕馭談判的進程

1、明確達到目標需要解決多少問題

為了很好地駕馭談判的進程，主談必須明確達到目標需要解決的問題有哪些。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數。這是成功地展開洽談工作的基本要求。

2、抓住分歧的實質

因為人的文化修養和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現離題太遠的現象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質，把握住洽談發展的方向。

3、不斷小結談判成果

招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變萬化，所涉及之處應有一定的目的。

4、掌握談判的節奏

談判的節奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判展開后，雙方條件已經亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節奏問題。洽談時態度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節奏安排得好與差會直接影響談判的效果。

（二）、談判中應遵守的基本原則

1、只有在非談不可時才談判

2、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作

3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力

5、不可強求和戀戰

6、向對方施加壓力要有分寸

7、“以戰取勝”的談判策略只在特定條件下使用

8、要打跛僵局，可變換交易形式

9、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務

10、不與做不了主的對手多做糾纏

（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任

2、高價低成

3、得到一個有威望的盟友

4、表明立場

5、推諉責任

6、漁翁得利

7、各個擊跛

8、拖延時間

9、保持冷漠

10、蓄意待發

11、互相讓步

12、投石問路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一種暗示成交的謀略

（1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求（2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在

（4）、要一再向對方保證，現在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由

（5）、大膽地假設一切問題都已解決了（6）、和對方商議細節問題（7）、采取一種結束的實際行動

（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發生利益損失

（9）、提供某項特殊的優待作為趕快簽訂合同的鼓勵

（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現在是交易的最好時機

（11）、除非對方多次告訴你不愿意現在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力

（二）、如何把握簽單時機

1、把握時機

2、協助客戶決策

3、快速簽單

4、適當優惠

（三）、一定要收取訂金

招商人員要讓客戶明白，只有預付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。

八、優秀員工的十個習慣

員工能夠養成以下十個習慣，這個員工一定是優秀的員工。如果

整個企業的員工都能夠形成這些習慣，這個企業就一定會成為優秀企業。

1、必須知道企業的目標，宗旨和自己的工作范圍。

2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。

3、不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。

4、保證對你3米以內的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。

5、為滿足顧客的需求,充分動用企業給你的權力。

6、不斷認識企業存在的缺點，并提出建議，使企業的服務質量更加完美。

7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業作消極的評論。

8、把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。

9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。

10、有較強的節約意識，愛護企業財產，發現設備破損必須立即報，及時修。

第三篇：關于銷售人員培訓心得體會

關于銷售人員培訓心得體會四篇

今年我的工作是一名銷售員的工作，對于每次我們工作的前提就是要培訓，先我將這次的培訓總結了一個心得。下面是東星資源網小編為大家整理的關于銷售人員培訓心得體會四篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售人員培訓心得體會一

今天開會是有此以來收獲最多的一次，從早上x點半一直開到傍晚x點多，這是有此以來公司規模最大的一次會議。剛回到x自己馬上回想會議的整個內容，把它給記入下來，如果不好好總結下，那會議就白開了，永遠得不到進步。開這次會議目的就要教會我們這些業務及推廣如何學會跟客戶溝通，及對市場的操作。聽了這次會議后受益匪淺，深感體會。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力。

一、溝通方面

在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準備的話不說；沒依據沒數據的話不說；情緒欠佳時不說。要懂的三必說，贊美的話，感激的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準備，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現給他的是什么。當在交流過程中發現異議時，要學會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當頭。這樣才能達成協議。最后就是實施，在這一環節也就是客戶對你的兌現，和你對客戶的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。

在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。

二、心態方面

人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路，銷售是個很會歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發展空間很多，提升個人能力的好機會，你自己會很想往下走，想看看前進路是怎么樣子。但你要明白，前進的路是坎坷的。前進的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜，那是因為它的前期也要經過千刀萬剮的削磨。一名優秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說x副總經理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當上了副總的位置，真的很震撼，還有x營銷中心x經理為了開發新的客戶，自己x證明他的能力，他能給客戶創造的利益是多大，在客戶沒有認可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發現自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位，他能做到自覺，對工作負責，勤奮學習。自己呢有點太滿足于現狀，這樣永遠得不到進步，或者進步很慢。記住每當我們在進步時，可能很多人會忽視競爭者也在進步，社會在競爭，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞并你，尤其在商業這行業上。

營銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個成功的都得經歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起，從一個最簡單的動作重復的做。對我們這些剛從學校畢業的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那。或者有這樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結果。其實錯了，人做事，天再看，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的。一個活干的同時我們也慢慢學會接觸管事，公司會給人機會，只是你自己有沒準備好的問題。在學會管事時，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創利益。

銷售沒有冬天，不要給自己找借口。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業的文化，讓我看到公司未來的發展方向和前景，讓我重新自信起來。

銷售人員培訓心得體會二

我是20xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經理和同事對我的幫助！

通過不斷的學習專業知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。

市場分析

我所負責的區域為xx周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。xx區域現在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現在xx政府招標要求xxx以下，排氣量在x以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

xx的經銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，xx主要從xx要車，而且從xx直接就能發xx。

國產車這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車，但是價格沒有絕對的優勢。青海和西藏一般直接從xx自提，往往有時咱的價格是有優勢的，但是xx的運費就要xx元，也就沒什么優勢了。

從20xx年x月x日到20xx年x月x日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤xx元，凈利潤xx元，平均每臺車利潤是xx元。新年到了我也給自己定了新的計劃，20xx年的年銷量達到xx臺，利潤達到xx，開發新客戶xx家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心！

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態是非常重要的。

銷售人員培訓心得體會三

短短的幾天訓練時間結束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現這幾天的一幕一幕……在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在x放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態度來了。x老師說起，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們應該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的x節。

下面我給大家分享一下我的感悟：

1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊！

人與人的交流很關鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業，給大家留下深刻的印象，所以，結交需要主動出擊。

2、要學會適應環境。在最短的時間內適應一切，融入集體，融入你的團隊。我們平時也一樣，要適應大的社會環境，環境不可能來適應你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！

3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰勝自己，相信自己能行，你就一定行！如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?

4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內，認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發現，你不比別人差！你也很優秀！

5、重新認識銷售。會說話，說對話才守鍵。

銷售是幫助你成長最快的方式。

銷售是未來最黃金的職業。

銷售是高雅和高品質生活的象征。

銷——自己，售——價值觀。

說話的藝術在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應對方式。

6、要學會換位思考。這是“領袖風采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重，所要承擔的責任和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實我們應該相互理解，作為員工應該站在領導的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發展好了，員工待遇自然也就好了。

所以：我們要把個人的目標上升到公司的目標；

我們要把個人的理想上升到公司的理想；

我們要把個人的價值上升到公司的價值；

我們要把個人的意義上升到公司的意義！

銷售人員培訓心得體會四

這周我公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師x老師給我們進行了為期x天的培訓，雖然只是短短的x天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后x老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要修煉自己，有用心的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

其次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長，并且在激烈的x市場上占有一席之地。

第四篇：銷售人員培訓及考核制度（范文模版）

銷售人員培訓及考核制度

為了提高房產銷售人員的業務素質，促進銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發展、成長空間，著力于提升公司的形象、專業化，規范化水平；同時為公司建立銷售人員培養、選拔的機制，特制定本培訓及考核制度。

新進銷售人員的培訓

培訓內容

第一課 工作前的溝通

1、生涯規劃、工作態度

2、行業介紹、工作介紹

3、公司介紹

4、公司工作制度

第二課 房地產

1、房地產的基本概念

2、常用專業術語

3、相關法律、法規

4、物業管理

第三課 房地產調查

1、環境調查

2、樓盤調查

3、調查報告和調查表

實踐培訓內容 ：

1、指定區域進行生活配套、交通狀況、相關政策調查

2、現售樓盤的實地調查

第四課 房地產銷售

第一節 銷售前的學習

1、服務

2、認識客戶

3、消費心理

4、職業顧問的職業要求

5、預定書、認購書、商品房購銷合同

第二節 銷售過程

1、銷售流程

2、銷售技巧

3、客戶異議的處理

實踐培訓內容 ：

1、銷售流程演練

第五課 本案的銷售

第一節 本案相關調查

實踐培訓內容

1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查

2、本案周邊現售樓盤調查

3、本案競品樓盤調查

第二節 本案介紹和講解

1、本案的基本情況

2、本案相關的經濟技術指標參數

3、本案的設計理念

4、本案的房型介紹和分析

5、本案的環境配套介紹和分析 實踐培訓內容 ：

1、本案講解演練

2、房型講解演練

3、環境講解演練

第三節 認購書、商品房購銷合同、補充協議及物業管理協議等

1、認購書、合同文本、補充協議、物業管理協議（前期）條款

2、和約簽約流程、規定事項及管理制度

3、和約監審制度

在職銷售人員崗位培訓

培訓內容

第一課 新開個案的銷售

第一節 本案相關調查

實踐培訓內容 ：

1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查

2、本案周邊現售樓盤調查

3、本案競爭樓盤調查

第二節 本案介紹和講解

1、本案的基本情況

2、本案相關的經濟技術指標參數

3、本案的設計理念

4、本案的房型介紹和分析

5、本案的環境配套介紹和分析

實踐培訓內容 ：

1、本案講解演練

2、房型講解演練

3、環境講解演練

第三節 認購書、商品房購銷合同、補充協議及物業管理協議等

1、認購書、合同文本、補充協議、物業管理協議（前期）條款

2、和約簽約流程、規定事項及管理制度

3、和約監審制度

第二課 崗位培訓

第一節 銷售中技術問題診斷與解決

1、針對工作實踐中出現的技術性問題，進行針對性培訓

2、根據市場形勢和銷售形勢發展，新制度和新規范的培訓

第二節 市政規劃、新政策、新法律法規

1、最新市政規劃發展情況

2、最新政策、法律法規解釋

第三節 市場狀況和競品樓盤

1、競品樓盤最新狀況分析

2、市場最新發展狀況和趨勢

實踐培訓內容 ：

1、競品樓盤的階段市場調查

考 核 制 度

一、上崗考核

1、新進銷售人員必須考核合格后方可上崗；

2、在職銷售人員在新開項目培訓合格后方可上崗；

3、階段性考核中合格人員繼續上崗，不合格者待崗；

二、在職考核

1、為加強營銷隊伍建設，獎優罰劣，實行業績考核與非業績考核兩種方式，其中以業績考核為主，非業績考核為輔。

2、非業績考核每月進行一次，主要內容有工作紀律、工作態度、精神風貌、儀容儀表、行為規范、客戶投訴等內容，實行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優秀員工評定和獎勵重要依據。

3、業績考核每月進行一次，以銷售業績作為唯一的考核依據。

4、連續二個月業績與非業績考核都為最差者，可由銷售經理申報上級批準后予以辭退。

5、連續兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；

三、考核組織

考核由銷售經理組織考核。

簽 約 監 審 制 度

為了規范和保證和約簽定過程中的嚴肅性、規范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為和約簽定中的失誤，造成的經濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監審制度。

第一條 認購書監審制度

一、監審內容

1、房號是否書寫正確；

2、成交單價是否書寫正確；

3、銷售房屋面積是否書寫正確；

4、房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；

5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；

6、其他約定是否恰當合理。

二、監審流程和監審人

監審流程

認購書填寫完成，業務員自查報現場經理（主管）審查 確認無誤后，蓋章 次由現場銷售經理（主管）審查 確認無誤后，一份交客戶，一份交財務保存。監審人：現場銷售經理

三、責任

1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

2、現場銷售經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處罰，同時由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績； 第二條 合同監審制度

一、監審內容

（一）、正本合同（〈商品房買賣合同〉）監審內容

1、房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認購書房填寫的房號；

2、合同單價是否書寫正確，參照認購書填寫；

3、套內面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款/套內面積

3、合同房屋面積、公攤面積，依照產權監理報告；

4、房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；

5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；

6、交房日期是否正確；

7、維修基金是否計算正確；

8、預售許可證號、土地使用證號、建設工程規劃許可證號、施工許可證號是否正確；

9、土地使用年限是否書寫正確；

10、施工單位是否書寫正確；

11、客戶聯系方式：最少兩個聯系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。

（二）、其他監審內容

1、補充協議是否正確簽定；

2、補充條款中約定事項是否符合甲方要求；

3、甲乙雙方是否簽字蓋章；

4、《購房借款協議書》是否有客戶手印（右手拇指）；

5、和約書份數是否正確；

6、客戶資料是否正確、完整填寫。

二、監審流程和監審人

監審流程

所有和約填寫完成，業務員自查 報現場主管審查 確認無誤后，蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現場銷售經理審查 確認無誤后，一份交客戶，其余交財務保存

監審人：現場銷售經理

三、責任

1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

2、現場銷售經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處罰，同時由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績；

第五篇：銷售人員培訓心得體會

銷售人員培訓心得體會

銷售人員培訓心得體會1

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的.產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

銷售人員培訓心得體會2

通過這一年的工作學習，我對服裝銷售的一些基本知識有了一定的了解，現對20xx年銷售心得總結如下：

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計，功能，質量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信任”，最終銷售成功。

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多。

在這一年中，我獲得的成長有：

1、工作中培養自己的心理素質

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的.需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

2、用心鍛煉自己的銷售基本功

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，優秀的銷售不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

3、口才方面有了大幅提升

要做一個優秀的銷售就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

4、培養人脈，增加顧客回頭率

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

銷售人員培訓心得體會3

感謝醫院領導的良苦用心，給了我們這么一個寶貴的培訓機會。通過為期2天的培訓，我收獲很多，老師給了我們更多的思維和靈感，不論從理論的層面，還是從實踐的操作，都有著很重要的促進作用。這對我今后的工作、生活都有很大的幫助。本次培訓的老師是來自寶島臺灣的資深培訓師，他是著名的團隊心智訓練師，擁有豐富的團隊心智訓練的經驗，老師的授課方式獨特新穎，摒棄了一般的講座式的教學模式，而是采用體驗式模式教學，讓我們全身心的投入其中，引導我們用自己的心去體會、去感受、去領悟，讓我們在一個個富有意義的活動與競賽中得到了不斷的提升。我們不僅領悟到了生活中最重要的是學會感恩，懂得了奉獻與珍惜，明確了自己的職責與價值，更深刻的體會到團隊的力量與溫暖。

這次培訓的日程安排得合理緊湊，每一個活動都有它的意義，也有更深層次的內涵。具體培訓內容和意義以下：

1、組建家園——團隊的建立找到愿意患難與共的搭檔，讓家庭成員感受到家的溫馨和凝聚的力量；

2、小天使和小主人——使人感受到被關懷的溫暖；

3、你在乎我嗎——關心團隊每位成員知道團隊合作的重要，不要讓團隊成員因為個人的自私、不在乎而被冷漠、被排擠，應該要去接納、協助他，讓他在團隊中能得到發展；

4、領袖風采——突破自我，學到協作、責任的重要，也感受到主管為團隊承受的壓力。工作中每個環節都非常的重要，不要因自己的疏忽，造成單位形象和經濟的損失，而讓別人為我們承擔責任；

5、盲人與啞巴——一段人生的無常透過兩人的扶持前行，學會了感恩和信任，感謝在生命過程中所有曾幫助過我們的人；

6、支援前線——打造卓越的共嬴團隊充分發揮團隊的精神，透過強烈的競爭、嚴謹的紀律、高標的質量、緊密的協作、無私的奉獻，達成了團隊共同的目標，讓團隊更勇敢面對未來任何挑戰和任務；

7、結青蘭——激發團隊持久活力和熱情，醫院領導親自為每位團隊成員系上一條藍絲帶，表達對他們的信任和感謝，希望他們永遠充滿力量、永遠充滿希望、永遠充滿追求。未來，醫院還有更長的路要走，還有更多的困難要克服，讓我們就像這條藍絲帶，永遠心手相系，永遠心手相系。

通過以上的培訓內容使我們充分地認識到團隊精神的重要性，學會了樹立相互配合、互相支持的團隊精神和整體意識；學會了認識自我，充分激發潛能，增強信念和信心，改進自身形象，同時增強團隊成員責任意識；學會主動承擔責任，使團隊成員學會感恩，以感恩的心對待上司、同事、下屬甚至身邊的每一個人；懂得了學會付出、樂于付出，保持付出而不求回報的心態去做事；明白到在工作中、生活中要換位思考，學會理解人、體貼人、尊重他人。

銷售人員培訓心得篇3什么是卓越的團隊？通過為期兩天的培訓，我想我得到了更好的理解，更加懂得了信任、承諾、責任、感恩、包容、用心、竭盡全力。

培訓老師主要從管理者的角度進行了講解，通過她幽默、風趣并富有內涵對我的心靈進行了一次洗禮，從一種新的角度對我們的思想和看法注入了新的血液。我主要從以下幾個方面來談談我的感受：

一、服務營銷：顧客的滿意度等于“感受值”與“期望值”的比值，在“期望值”不變的情況下，“感受值”越大，滿意度也就越高。那么，如何加大顧客的“感受值”呢？撇開產品本身的普遍功能不說，“服務”所帶來的感受就顯得愈加重要了。特別是服務人員的參與，一個高素質，有良好服務態度的員工往往能給顧客帶來好的印象，增加顧客的.“感受值”。聯邦快遞亞太區總裁曾說過：“我們照顧好員工，他們就會照顧好顧客，進而照顧好我們的利潤。”因為服務是通過服務人員與顧客的交往來實現的，服務人員的行為對企業的服務質量起著決定性作用。特別是在現在銀行業競爭如此激烈的情況下，做好服務就變得相當重要。我很贊同張芳老師提到過的一名話：“一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶的一切”。我們的服務就應做到：服務細節人性化，服務態度優質化，服務技能專業化，服務方式靈活化，服務效率高效化。

二、做事要竭盡全力：“不要允許自己盡力而為，要全力而為”。曾聽說過一個兔子與獵狗的故事。那年冬天，獵人帶著獵狗去打獵。獵人用槍擊中了兔子的后腿，受傷的兔子拼命逃生，而獵狗緊追不舍，后來獵狗并沒有追上兔子，只好悻悻地回到主人身邊，獵人氣急敗壞地罵它沒用。而它卻不服氣的辯解道：“我已經盡力了。”而兔子死里逃生，回到家后，兄弟們都十分驚訝，紛紛問它是什么發放逃生的。兔子說：“它是盡力而為，而我是竭盡全力。因為我知道它追不上我最多只是挨主人一頓罵，但我要是不竭盡全力的話便會失去生命！”這只兔子的話使我感慨萬千，是呀，獵狗只是盡力而為，并不認為這有多重要，可是兔子知道如果自己不用所以的力氣逃跑，那么自己就會死在獵人手里，它意識到必須拿出所有的力量一搏。回想，在我們學習、生活中也遇到過許多難題，而我們是當竭盡全力的兔子，還是盡力而為的獵狗呢？很多員工都是報著一種“盡力而為”的態度在做事情，認為只要我去做了，做得好與不好卻不怎么在乎。仔細想想，這不就是我們停滯不前的原因之一嗎？為什么在同樣的崗位上有的人通過一年、兩年的時間可以迅速成長而有的人卻永遠是原來的樣子，沒有絲毫的進步呢？這就跟故事中的獵狗一樣，心想做得不好最多挨領導批評兩句，又有什么關系呢？我現在深深的意識到，我要當“竭盡全力”的兔子。

三、團隊精神：簡單來說團隊精神就是大局意識、協作精神和服務精神的集中體現。任何組織群體都需要一種凝聚力，我們在工作中不是一個單獨的人體，我們都是重慶農村商業銀行這個大家庭中的一員，我們的個人行為也會影響到整個集體。要想成為成功的、高績效的團隊不光是團隊的事，而是團隊里每一個人的事，如果我們每一個人都能積極參與團隊的每一件事，每一個人都能不用過多的安排去主動做事情，如果我們毫無保留的把自己的經驗共享，當別人工作完不成或者出現錯誤時我們能夠主動幫助他解決，像自己的工作一樣共同完成，而不是袖手旁觀看笑話。實際上在我們的工作中不管那一個同事事情沒完成，工作出了差錯，我們每一個人都是有責任的，所以大家要主動多溝通，不僅僅是個人與個人之間、部門與部門之間、員工與領導之間都是必須的。只有大家心往一塊走，勁往一處使的時候，我們才會為了目標共同奮斗、共同承諾，才能營造一個和諧團隊。

四、細節決定成敗：“泰山不拒細壤，故能成其高；江海不擇細流，故能就其深。所以，大禮不辭小讓，細節決定成敗。在我們的員工中，想做大事的人很多，但愿意把小事做細的人很少；我們不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者；決不缺少各類管理規章制度，缺少的是規章條款不折不扣的執行。我們必須改變心浮氣躁，淺嘗輒止的毛病，提倡注重細節，把小事做細……“這段話指出了我們工作中的通病。再高的山都是由細土堆積而成，再大的河海也是由細流匯聚而成，再大的事都必須從小事做起，先做好每一件小事，大事才能順利完成。

銷售人員培訓心得體會4

前幾天公司組織了全系統的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。努力提高自己的業務技能、工作質量、和服務責態。

在此次學習培訓中，我們不但學了營銷理論知識，還學了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學習培訓的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務質量和服務水平，認真踐行“與客戶共贏”的服務理念，在平時工作中我會認真貫徹執行公司的有關精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見，改善客我關系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎管理夯實發展根莖，深化隊伍建設激發內部活力，注重思想文化推動企業發展。通過此次學習培訓結合自身的工作我有以下學習心得。

一、市場

市場是一個企業的靈魂，任何一個企業的發展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有了客戶就得到了市場，而客戶是要靠我們的真誠與優質的服務來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場，而且要了解市場特征，社會消費特征，消費群體。而我們興化是具有水鄉特色，社會消費在江蘇適中，興化服裝行業更是數不勝數，要想在這片有限市場空間中上求的發展，那就要我們充分挖出市場潛力。

二、品牌

首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識別”和“區分”某個產品的生產地和生產者，在同行競爭對手的產品和服務的區分。品牌是無形的，它的內涵體現在它的知名度、美譽度、市場表現、信譽價值。我們現在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務品牌，讓客戶對我們的服務品牌得到認可。從而贏得市場。

三、服務

當今社會我們要從坐商中走出來，改變以往的營銷方法，變成服務營銷，而服務是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉讓的活動。服務營銷的核心是服務理念，服務理念的核心是客戶導向，它是建立在關系營銷和客戶滿意理論基礎之上的。而服務的價值在于服務的功能價值和服務的感情價值。所以說我們現在不是賣的產品而是服務。

四、存在不足

1、對自己工作要求不高，沒有工作目標，找不到工作方向。總認為只要完成公司領導下達的工作任務。而其它的與自己無關。

2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進行，缺乏創新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項工作有新的起色。要不斷創新工作思路。

3、是怕學習，缺乏學習主動性，和刻苦鉆研的精神，總認為工作忙，沒有多余的時間。沒有工作目標，找不到工作方向。今后要加強業務理論知識的學習，提高個人素質，提高自己的工作能力。

4、是團結協調組織能力不強，還需對姐妹們加強溝通，做好她們的思想工作，齊心協力完成公司下達的各項任務。

總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責，真誠工作，潛心做事低調做人，以一顆平態的`心、感恩的心，來回報公司領導對我的信任與支持。帶領姐妹們同心協力把興化女裝店提高到一個新的高峰。因此，我會以20_年為新的起點，以求真務實的工作作風、以強烈的使命感、高度的責任感和敬業精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務。只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧！回歸到理性的狀態中來，踏實干事，認真工作，我們的企業才會快速發展。我們的明天才會更加美好。

銷售人員培訓心得體會篇

團隊之間有很多的合作，第一個向后倒的游戲告訴我，信任是團隊成功的必要前提。一個好的團隊，團隊里面的成員之間只有相互信任，才有完成目標的可能。才有可能達成：1+1≥2的效果。

繩子游戲最大的兩個感觸是：第一，完成一件事情，要抓住重點，找到解決問題的辦法。第二，服從是每個成員的職責。游戲中我們找出了重點，找出了解決問題的辦法。但是要完成一件事情，團隊之間沒有協作是達不到目標的，就像領導交代的事情，你可以提出疑問，但是當你建議完之后，必須去服從。不管領導采取的是什么措施，我們都只管去執行。

第三個游戲：仍玩偶。這是給我感觸最深的游戲，作為個人而言，想要讓別人聽到你的心聲，就必須先學會傾聽；每個人做事情要找到方法或者技巧，這也就是職業技能；做每件事情要專注；要學會資源配置，把合適的人放在合適的位置，也要學會把合適的東西用在正確的地方，才能發揮最大的效用。

聽說繪畫讓我明白溝通是一件非常難的事情。這就要求我們溝通者學會利用多渠道進行溝通。傳遞信息者要清楚自己要表達的信息，并確認對方接收我們的要表達的意思。作為接受信息者一定要學會傾聽傳遞信息者要表達的意思，不懂的要問清楚，并去執行收到的信息。

打坐游戲對我個人來說是最難的游戲。整個游戲我一直都是靠著別人才能站起來的。如果說認識自己的弱點并尋求幫助是我正確的地方的話。那么我整個游戲都尋求幫助，就體現對自己的能力不相信，很多時候整個團隊就是因為個人而無法達成目標，也就成為了拖油瓶，那還有什么個人價值。所以相信自己，靠自己站起來真的很重要。

最后一個游戲，送蠟燭過河，體現團隊的分工是很重要的。好像每個小組的組長并沒有起到很好的作用。也就體現領導者的在作用。

總的來說，這次的團隊培訓感觸非常深，第一，這次培訓，使我對自己的定位更加清晰了。P—D—C—A。使我進一步的認識到自己的弱點，也知道自己還有很多地方需要改正。也更深刻的理解了團隊精神：團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，需要合理的利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。也就是說團隊需要每個人具有大局意識、協作精神和服務精神等，才可以達到目標。

銷售人員培訓心得體會5

本學期有幸學到市場營銷這門課，還記得我曾經的高考志愿有填這個專業，可是后來卻沒有被錄取，說真的，那個時候填報這個專業時，我并不是很了解市場營銷，只是粗略的知道市場營銷可能與銷售有關。經過半個學期的學習，我對市場有了初步的了解。市場營銷學是一門以經濟學、行為學、管理學和現代科學技術為基礎，研究以滿足消費者為中心的市場營銷活動及其規律的綜合性應用科學。同時我也明白了市場營銷是指以人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的一系列活動和過程。

學了市場營銷使我了解到市場營銷作為一門藝術和科學有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。在商品和市場產生的同時市場營銷手段也就運而生，在不斷促進市場經濟發展的同時自己也得到了長足的發展，市場營銷現已成為一門獨立的學科。曾經以為市場營銷搖不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是經過學習我意識到營銷已影響到社會市場生活的每一個角落、每一個時段、每一個元素。例如說，我們去超市購物，去商店，去逛街都能”遇到“它，市場營銷出現在我們生活的每一個角落。

半個學期的學習后，我不僅對市場營銷有了初步的了解，還對一些成功人士的事跡有了更大的興趣以及更深的認識。像老師經常提到的梁穩根、史玉柱等，從他們的事跡中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企業的成功與市場營銷之間有著密切的關系。著名的企業家——梁穩根，”三一“重工主要初始人，現任”三一“集團董事長，是湖南省漣原人。經過李老師上課講解和下課后查找資料，我對梁穩根有了一些了解。梁穩根是從一個販羊失敗，隨后做酒，也失敗了；再做玻璃纖維，還是失敗。幾次的失敗的經歷并沒有改變梁穩根繼續創業的夢想，他與袁、毛、唐四人一起打江山。第一桶金源自焊接材料，時光如梭，進入東風本田也有快半年時間，此時此刻，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領導表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。半年的時間很短，但是在這半年里我學到了很多很多。

做一個銷售顧問很難，做一名優秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強的服務性行業，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業知識、自身修養和個人素質，單純的微笑服務已不能滿足現階段競爭激烈的銷售服務行業，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經歷變成難忘的回憶。

汽車產品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會走訪多家4S店，接觸很多銷售人員。這時，哪個品牌，哪家4S店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業，很溫馨，只要走進帶有H標的東風本田4S店就如同走進了麥當勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產品，傾聽我們的講解。圈內有這樣的共鳴，一味去說你的產品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時我們砸開很多培訓和能力提升中學到的.就用上了。但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。

一臺車輛的成交有很多環節，在良好的開端和精彩的講解后，交車環節就顯得更加重要了，因為對客戶而言，經過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價。。。接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——”車“。那么”交車流程“就會給我們以更好地指導，讓我們為客戶不但打扮好他的”另一半"還要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關心，這樣經過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界。才會完全體會東風HONDA牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優良產品、為了給客戶提供一流的購車環境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務，等等。歸根結底是為了達到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問，要成為一名優秀的銷售顧問讓我們努力學習汽車知識、強化個人素質、繼續貫徹和落實各項流程，為做一名合格的東風本田銷售顧問而努力奮斗。

銷售人員培訓心得體會6

七月八號--七月十號深圳之行的學習，讓我挑戰了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓，使我樹立了正確的從業觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態度。

這次“我是銷售冠軍”學習是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學習機會，學習由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。

學習第一天晚上就布置作業給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動{因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫！五個小組的每個人都這樣“盛裝待發”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭發放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發出的邀請函多、售出的文化衫件數多，小組加分。對于我從沒穿過泳裝有點內向的人來說，如此這般銷售真的挑戰了極限、跨越了自己的心理底線。

第二天是各小組準備節目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中愛慕床墊結婚，突出的是夸張、搞笑，帶動全場人員上臺參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個節目貫穿了激情的.音樂，這個節目也是在晚間利用休息時間去準備的，盡管只休息了兩三小時，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環節取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個滿分100.這中間離不開小組團隊分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識很短，準備策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很開心。

學習最后一天，我們在庾總的率隊下參觀了愛慕公司生產床墊的整個流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細微之處，值得我們學習和借鑒。在最后一天學習的晚間，我們的畢業晚會上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業典禮，晚會上有授獎、有現場簽單、有相互學習、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學習很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收獲的喜悅。

銷售人員培訓心得體會7

本次培訓，教師就對本次的實訓做了簡單的介紹以及本次實訓的課程的'安排，全班同學五人一組，每組完成個專題項目。我們的第一個專題項目資料是行業市場分析，在進行分析時我們需要搜集超多相關資料按照行業市場現狀競爭格局消費者行為分析等方面依次剖析行業市場，在規定時間內我們需要撰寫本次調查報告并將分析成果透過PPT演示的形式詮釋給全班同學。在聽過第一課時的任務安排后，全班都沸騰了，每個小組都聚在一齊討論起選取哪個行業市場，個個摩拳擦掌，相信在此次的實訓課中每位同學都能夠大展身手，展示自我的潛力。

銷售人員培訓心得體會8

7月來到福賽特，我就提出了全員營銷的要求。但就一個僅30—40人的小微企業而言，在市場競爭日益激烈的今天，企業有限的研發都要考慮投入產出實效，戰戰兢兢掙扎在生死存亡的艱難環境中，根本無法理清營銷和銷售的關系。

從理論上講，營銷是一種現代經營思想，其核心是以消費者需求為導向，消費者或客戶需求什么就生產銷售什么。或者就是適應潮流的創新，引導客戶往前看。這是一種由外向內的思維方式。而銷售主要是以固有產品或服務來吸引、尋找顧客，與營銷相比，恰恰相反是一種由內向外的思維方式。

現實中我們只能走銷售之路，管理層面在力所能及的范圍內考慮消費者和市場需求，創新只是理念上的認知和期盼。此種情形下的全員營銷，更多的是希望全體員工能以企業為重，打破部門崗位界限，圍繞設計、研發、生產、銷售群策群力，一起艱難前行而已。

初期，我也只是在一定的交際圈宣傳我們的企業和產品。自己對安防產品的定位和大家的認知差不多，所以牽線搭橋、意向交流基本都是安防監控工程和設備采購方面。因為競標、比價、成本核算等諸多因素，直接成交者甚少！

今年為彌補銷售滑坡、生產萎縮的現狀，和北京《簡搜》科技公司合作做網絡推廣，自己親力親為嘗試了一個月，對銷售難的感受更加深刻：

一、目前的經濟形勢下，小微企業、公司大多數步履艱難，面對掏錢的'推廣都非常慎重。更多小企業主、小老板關注投入產出，都想免費試用再根據效果適當付款，為套餐推廣增加了難度；

二、即使碰到有實力的單位，因為社會誠信缺失的影響，基本對推廣方案持懷疑態度；

三、當然也有不少認知我們這種適應潮流發展的方案，只是會提出更多的高標準、嚴要求，尋求雙方合作切入點增加了新的難點；

四、至于一些原本我非常熟悉的服務商，因為我推廣套餐的角色變換，他們完全換了一副面孔！回避、借口、推脫什么花樣都有！

面臨種種危機，企業要生存、轉型，無論是銷售還是營銷都必須進行，一個信念就是：“功夫不負有心人”，辛勤耕耘，必有收獲！

今天下午，我和公司一個TOPSALES一起模擬我們公司的銷售代表電拜客戶的場景。我做客戶，她做業務員。感受頗深。

她上來就問我是否是決策人，在得到“我”是人力資源部經理，做決策需要老總審批后，就追問我一般給老總建議，得到采納的幾率有多大。上來就提出這么刁鉆的問題，不愧是老銷售人員。再溝通下去，我向她表明我們年后需要招聘演員，她就開始向我推銷她的產品可以解決我們的問題，提出可以幫我們參加校園招聘，等等其他，對于產品的介紹不是很明晰。并且，很重要的是，她催促我盡快和她達成合作，以現在有學生在找兼職這個理由吸引我。

說實話我認為這兩個理由并不充分。因為不管怎么說，第一通電話的溝通，我們之間沒有太多信任可言。我并不了解她具體能提供什么，以及我的招聘是否真的能夠被滿足。于是我提出我的疑問，并要求她對自己的產品做出介紹。她很簡單的介紹了他們網站的流量和九個分行業網站等最基本的情況，然后又開始要求成交。（汗！我以前從來沒有這么主動和積極的要求成交。但當時做為客戶有一種壓力感）當然，我的疑問沒有解決，于是我又一次強調這一點，并且提出要試用一周。她很干脆的拒絕了我，沒有給我留下一絲幻想的余地。（呵呵，這點滿重要。）并且又重申，問我的疑問主要在哪里。當然是效果，我們之前沒有任何接觸，怎么會相信她呢。

她開始問我，除了試用之外，有沒有其他辦法可以讓我相信她能幫我解決問題。我不想和她再糾纏在這些無聊的問題上，就表示我要考慮一下，回頭給她答復。她很顯然仍然沒有放棄的意思。并且，她也很清楚，我十有x不會給她答復。所以，她指出我做為人力資源經理的軟肋，如果招不到人，老板肯定會對我不滿意。對于這一點，我沒有任何意見。所以，她就說，能不能和老板見一面，共同來解決招聘的問題。

鬼差神使，我竟然答應了她，要知道，我還對她的產品基本上處于無知狀態！

銷售人員培訓心得體會9

xx月20日為期一天的《專業銷售技巧》培訓已經落下帷幕。作為剛剛步入xx作為銷售代表的我，顯然無論是主角的轉變還是新環境的適應都還需要一個循序漸進的過程，因而剛開始內心難免會出現一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學習的平臺，十分感謝公司給我一個良好的學習機會，學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶；

其次，我要感謝公司的人事部，給我們如此珍貴的機會去深入的了解銷售，認識銷售；然后還要感謝的是在這一天，為了培訓，辛勤勞作的'培訓老師及后勤人員，是你們卓越的組織潛力讓這次活動豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業精神和無私奉獻，讓我們感覺到我們的培訓頗有收獲。

聽完xx先生的課，深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，而一個優秀的銷售人員應具備以下素質：

一、良好的專業知識

對于社會各類信息的收集很重要，而對于本行業的專業知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就就應清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該準備什么；在與客戶溝通時，有了強大的信息庫支持，不但體現出業務員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。

二、旺盛的學習的熱情

“思想改變命運，此刻決定未來”，那我們此刻該做些什么？此刻就應多學習：拜良師、結益友、讀好書、愛培訓。我將以自己的實際行動證明這一點，先天天賦不足，用后天的努力來彌補。

三、敏銳的觀察潛力和口才

在那里，孫先生提到“細節決定成敗”，他說“好的業務員就應常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”！

四、懂聆聽，會提問

善于把握客戶的性格特點，認清人際風格，加以利用。人脈是事業的基石！如何正確地處理人際關系，將決定著業務是否能順利進行；而懂得認真聆聽，表現出應有的謙虛，是處理人際關系中最起碼的先決條件。

五、積極進取的心態

對工作持續積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。孫先生經歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以積極進取的態度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種積極樂觀的精神絕對值得我學習。

六、不要輕易放下

在培訓資料上，xx先生更多的時候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導思想下講授《專業銷售技巧》，對我們“職業生涯”進行規劃，讓我們學會用積極、主動的心態看待工作，并讓我們堅定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

什么樣的態度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悅，我會因為付出而期盼著收獲，我會在我的人生道路上去領悟孫先生在授課中傳達的精神力量，持續一種客觀的奮發向上的人生姿態，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂！

銷售人員培訓心得體會10

作為一名房地產銷售人員，經過多年的從業經驗，我深刻體會到了房地產銷售的幾個要點和技巧。在這篇文章中，我將把我的心得體會分享給大家。

第一，產品和客戶定位至關重要。銷售人員在推銷產品時，一定要對產品進行全面的了解，并且能夠根據客戶的需求做出合理的推薦。客戶的需求和產品定位需要匹配，否則，即使是好產品也不會有好的銷售成績。此外，銷售人員要深入了解客戶的需求，并且能夠根據不同客戶的不同需求做出不同的銷售策略，這也是成功的關鍵所在。

第二，良好的溝通能力和服務意識是必要條件。房地產銷售工作中最重要的技能之一是溝通能力。銷售人員需要有良好的溝通技巧，并且跟客戶建立深度的溝通。這種深度的交流能夠幫助銷售人員更好地了解客戶的`需求、喜好和問題，同時也能讓客戶信任和認可銷售人員的專業服務。服務意識同樣重要，優質的服務可以滿足客戶的需求并且給客戶留下好的印象。在這方面，我們可以不斷加強自己的客戶服務意識，打造優質服務體驗，讓客戶消費獲得更多的價值。

第三，營銷活動策劃和實施是必備技能。房地產行業是一個競爭激烈的行業，在這種情況下，有一個好的營銷計劃是尤為必要的。銷售人員需要了解市場狀況，并且根據市場狀況制定一些有創意的營銷活動來吸引客戶，比如促銷活動。在制定和推行營銷活動時，銷售人員需要呈現出創新和靈活性。

第四，持續不斷地學習和更新知識。房地產市場是一個多變的市場，銷售人員需要不斷地學習新的知識和技巧，以應對各種市場情況和需求。學習并不是一次性的，而是需要持續不斷地更新。同時，了解競爭對手銷售策略，交流學習也可以增加銷售工作的成功率。

總之，房地產銷售工作充滿著各種機遇和挑戰。只有在產品和客戶匹配、良好的溝通和服務能力、優質的營銷計劃、持續學習和更新知識的基礎上，銷售人員才能達到成功的高峰。因此，鍛煉自己的技能和能力，不斷學習和完善自己是房地產銷售員的必經之路。

銷售人員培訓心得體會11

我是個農村家庭婦女，在家相夫教子是我的天職，每次見到同村的大姑娘小媳婦打扮的精精神神的按時騎著電動車上下班，我就非常羨慕。今年3月份，我的孩子上幼兒園了，我也可以上班了，于是我在xx商廈報了名，很幸運被錄取了，被分在二樓賣T恤，我很高興，很喜歡這份工作，上班半年來，給我最大幫助的便是商廈的培訓了！

每次培訓感覺收獲不小，培訓生動而又形象的傳授著企業文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到企業文化的博大精深與超強的感染力。通過培訓，使我認識到我們要想做好銷售，并使導購員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高！

首先，在企業文化上，我們要時刻與企業文化保持一致，認真深刻及時的學習企業文化，跟上企業文化的發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟！

再次，我們需要加大銷售技巧的'培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，讓全體銷售人員把學到的理論用于實踐中，并及時開展銷售人員模擬演練，認真學習并應用，尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平。

專業知識的學習，就像劉老師講到的“研究員站柜臺，”我們有時遇到專業點的知識，無法應答，這樣顧客在心理上就感覺到我們是“不專業”的導購員，真正讓自己成為一名專業的導購員，人員素質的培養很重要。

我們注重人員精神面貌，不斷提高人員的素質，我堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信任，才會有更多的回頭客，時刻體現我們信譽商廈人的“專業、真誠、熱情。”從而打造我們自己的品牌。

在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊，在以后的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地，我有信心在商廈中提升自己，成為真正的信譽商廈人！

銷售人員培訓心得體會12

這次培訓的產品知識是找了生產車間的領導來給我們培訓，可以說對產品的了解比我們銷售多得多，也是在培訓里，我對產品有了一個更深層次的理解，以前只是看過產品，了解一些參數，怎么使用，但是對于如何制作，一些細微之處的了解卻是并不清楚，培訓里老師也是拆開產品，一一的跟我們講解，讓我們更加的了解了產品是怎么樣的，在使用中要注意的問題，以及一些經常會出現的.問題的解決方式其實并不是特別的難，以前我們覺得我們的產品是很難去制作的，但是通過這次培訓，突然發現原來其實挺簡單，但是如果深究，我也知道并不簡單，只是被老師講解得簡單了，我們也更加的懂得了。產品的更多了解也是能讓我們銷售能更好的去做好工作。

銷售技巧的培訓則是我們部門的老員工來給我們講之前銷售的一些案例，以及一些我們之前雖然知道的一些銷售技巧，但是在他們的講解下，我感觸更深，原來還可以這樣的想，還可以那樣的用，之前雖然懂得一些銷售技巧，但是在運用上確實沒有老員工那么好，而且也是明白，想要做好一件事情，要多去鉆研，多去積累，同時也是只要不斷的去學習銷售的一些技巧，和他人探討銷售中遇到的問題，那么自己的一個產品銷售工作能力才能去得到提升。在案例的講解中，我也是懂得了，不同的客戶，要用到的技巧是不一樣的，銷售不是一成不變的套模式就行的，要具體的一個情況，靈活的用不同的方式，像有些客戶更看重的是售后的服務，有些客戶卻更看重價格如何，不同的人，銷售的一個方法也是不一樣的。如果都用一種方式，那么也是無法把產品給銷售出去的。

回顧這次培訓，我學到很多，也是要在今后的工作中去運用，作出更多的一個業績出來，讓自己的銷售能力得到進一步的提升。

銷售人員培訓心得體會13

作為一名銷售人員，我知道做什么事情都要有著比其他崗位上的人更勤奮、更努力、更執著的精神去接受培訓這項任務。于是，當我們下車不久就同梁廠長深入一線，了解這里的環境，操作平臺，設備，采礦流程等。雖說在礦山分廠培訓時間僅僅只有兩天，但收獲匪淺，下面就這兩天時間我在分廠所了解的東西進行一次深刻的總結。

首先，對生產石灰石日總量、礦山分廠的成本管控指標、機械設備、鏟裝設備、生產線進行了詳細的了解

再次，對整個采礦流程進行了深刻的了解，從采準到穿孔爆破到鏟裝運輸再到破碎的四個環節銜接運行效率的認識。

再次，對礦山分廠組織架構的認識。

通過對這三方面的認識，我對公司的采礦作業有了很深刻的了解也加大了我對公司的信心，這里管理嚴格標準，操作規范，產能大，效率高，員工團結、創新、敬業、奉獻。xx的.員工有著“做人要有精神，做事要有激情，對人要有熱心”的理念追求。這里的每個員工上至廠長下至一線操作員對我們這些剛來學習的銷售人員都很用心，諄諄教導，孜孜不倦，這也是讓我們非常感動的地方。

我想正是因為xx每個員工一點點付出才會凝結出這么強大的戰斗力，也正是有了xx人員的團結、創新、敬業、奉獻的經營理念才有了今天的xx，今天我很榮幸來到xx，作為一名xx人員我非常之榮幸，我會以最大的熱誠投入工作去回報xx對我的信任。

銷售人員培訓心得體會14

工作的時候有時會比較閑，我還會坐在那聽業務員之間談話，業務員與客戶的交流，記得有一個新業務員問一個經驗比較豐富的業務員：如何防止客戶與防治私下談價?有經驗的業務員則說：這不是當時就能處理好的事，在你到買房去看房時，實現就該做好充分的準備來防止他們私下談價，而不是要等到所有的問題都集中到一齊時你才來解決!那樣可定會出問題的'。的確，工作中存在了太多的不確定的因素，許多現實中的技巧和經驗需要在實習中不斷的去琢磨去領悟。

銷售人員培訓心得體會15

電話銷售是企業營銷的重要手段之一，也是銷售人員面臨的挑戰之一。在這個競爭激烈的市場中，如何進行高效的電話銷售，成為了一項重要的課題。今天，我將分享我的“電話銷售心得體會”，希望對從事銷售工作的同仁有所幫助。

一、了解產品

電話銷售的前提是了解自己所銷售的產品。了解產品的特點、優勢，能在與客戶交流時更加自信和有效。并且要善于和客戶分享產品的使用方法、細節等，讓客戶深入了解產品的功能、性能和優越之處，提高客戶的購買意愿。

二、建立良好的溝通

良好的溝通是電話銷售的關鍵。建立良好的關系和信任關系，讓客戶了解你和產品的.專業性，從而加強購買意愿。通過電話來傳遞自信、專業、友好、積極、敬業的形象，讓客戶感覺到你和公司的誠信度和信譽度，從而讓客戶對你和公司產生好的印象。要表達出對客戶的關愛、關心和關注，讓客戶感到被尊重和受到重視，增強客戶的歸屬感和忠誠度。

三、細致周到的服務

在電話銷售過程中，一定要注意客戶的服務體驗，細致周到的服務能讓客戶更加滿意和信任公司。比如，及時回復客戶的問題和意見，仔細記錄每一位客戶的需求和購買信息，跟進產品的使用情況，給客戶提供售后技術支持和服務，提高客戶的滿意度。

四、能夠思考和總結

電話銷售必須要具備快速的思維和總結能力，通過與客戶的溝通與交流，將客戶需求有針對性的轉化為銷售機會。同時對于銷售成功和失敗的經驗進行總結，分析失敗原因，找出問題并改進，不斷提高銷售技能和方法。

五、建立銷售策略

在電話銷售中，建立銷售策略是非常必要的。從市場、產品、客戶、競爭等多個角度考慮，制定出分析客戶群體、適銷性、特定營銷策略等方案，提高電話銷售成功率。制定計劃和目標可以幫助銷售人員更好的把握時間和資源，增強自我動力和執行力。

總之，在電話銷售中，需要具備專業的知識和技能，了解自己公司的產品和市場環境，加強溝通技巧和服務意識，定期總結經驗和策略，提高銷售水平和既定目標達成率。以上是我個人的“電話銷售心得體會”，希望對你們有所啟示。