第一篇：銷售人員培訓大綱

市場營銷人員培訓

營銷人員標準（四個兩）

兩種個性：推銷個性，創新個性

兩種心：責任心，自信心

兩種意識：全局意識，服務意識

兩種知識：營銷知識，業務知識

推銷個性：指那些使某人具有推銷傾向與能力的特質，如精力充沛、積極進取、（激情）具創造力，溝通信息的能力，凡事有計劃，能聯系實際思考，爭取主動，自率很嚴。

服務意識：服務于公司，服務于客戶，服務于消費者，每個員工都是營銷員，服務員。推銷知識；含心理學，法律學，會計學，公共關系學，邏輯學。

創新：市場營銷中的創新是最具成本，最有效益的營銷人員的精神（四個千）

想盡千方百計，說盡千言萬語，踏盡千山萬水，吃盡千辛萬苦。

營銷人員的素質、司機之間的差別是4倍，營銷人員之間的能力差別是300倍。

一、思想道德素質。包括強烈的事業心，良好的職業道德，對企業忠誠，對消費者真誠。

二、業務素質

（一）樹立現代營銷觀念，學習現代銷售知識。

（二）具有全面的業務知識（企業、產品、銷售常識）

（三）掌握熟練的銷售技巧。

三、品格修養。先做人，后做事。自控、自信。遵時守約，理解寬容。

四、禮儀修養

1、裝飾禮儀：男士以潔為原則，女士以雅為準。分請場所。

2、服飾禮儀：與身份相配。與工作的內容相配，與工作的時間相配。

3、行為禮儀：言談要生動，和氣，親切，準確；語言要規范，語調、語速要適中，認真傾聽，不做小動作，尊重對方，通過表情、手勢、適時適當的插話，鼓勵對方。

4日常禮節；打招呼、握手、介紹、名片、煙、茶水。營銷人員的基本能力

一、思維能力

（1）全面性：立體思維，多路思維。

（2）深刻性；站的高，看的遠。

（3）批評性，不盲從

（4）獨立性，不受干擾。

（5）敏捷性，快速，及時。

（6）邏輯性，縱橫思考，層次分明，有條有理。

二、創新能力

市場營銷工作的魅力，也就在于它需要不斷的創新，生命力也在于不斷的創新，創新是可以培養的，強烈的責任心和事業心是基礎，廣泛的興趣和好奇心是源泉，擴大交往范圍和研究事物的本質是條件。

三、觀察能力，透過現象看本質。

四、記憶能力

五、決策能力（在權限內果斷、堅決）

六、交際努力（具備與別人建立聯系，相互勾通，取得信任和諒解，處理各種矛盾的能力，在各種場合都能應付自如。

七、應變能力（也可以說適應能力，冷靜面對公司、公眾、營銷模式的改變等

八、說服能力（說服客戶，說服消費者）

九、管理能力（管理好人、財、物、管理好經銷商）

人員推銷技術

市場營銷的終極目標是使推銷成為不必要，但這是幻想。

推銷技術的核心是說服。說服的基礎是營銷員本身所具備的素質和修養，僅此還不夠，營銷人員還應該認識推銷的階段性和說服本身的本質特性，并通過訓練掌握

人員推銷的步驟：

1推銷準備階段。主要包括三個方面：一個是知識性的，包括了解市場情況，競爭對手情況，公司及公司定位。二是作好推銷計劃。三是準備工具，包括樣品、產品說明、有關技術資料、價格表、合同和個人的資料等

2接近客戶的技術

3推銷洽談與客戶異議的處理

A客戶異議類型及產生原因分析

l大的異議，無需求，盡快離開。

l虛假的異議——煙幕

判斷標準：看對方說話是否真誠，是否反反復復，說過又否認。產生原因及處理辦法；對方對你的為人和第一印象不佳（長遠而言，修身：當前而言，就自己的失禮或者不佳之處表示歉意）；對方不信任你的產品和公司，又不便直接說；對方有不便說出的內部原因；（做一些自我檢討，或者通過詢問一些問題，進一步探討對方需求的真假。若真，直接指出煙幕，逼出實情。）l小的異議是真實要求的信號，解決的辦法在于提供充分的讓客戶信服的信息。

B、如何克服異議

l原則：要說服而不要爭論，面子要留給客戶。前者是要用理性征服感情，爭論往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都講面子，特別是中國人。

l注意的問題：認真聽講，找出真正的原因；客戶講完概述一下，看自己是否理解；多個客戶應該讓他們內部取得一致；真心重視客戶意見；回答完畢一個問題，應取得客戶的首肯，并繼續征求意見，直到客戶信服。

l說服客戶的方法：邏輯法（說出道理）、感情法（展示自己的真誠，取得對方的信任、同情，表現出自信和權威：套近乎。）事實法（事實勝于雄辯）

4推銷談判和成交。成交的關鍵是果斷，而果斷基于膽識和判斷力。

A客戶購買的信號判斷：語言類和非語言類。

l語言類：詢問售后服務、談過的重點再次詢問，交貨時期和手段、運輸方式、與竟品對比、市場的反映、要求再次報價，討價還價等。

l非語言類：身體后仰，不在交流，陷于思考；前傾，拉近距離，頻頻點頭；重新端詳樣品或目錄；用手觸定貨單或者合同；站起，目視窗外；嘴唇緊抿，表現緊張；握手，來回不停地走動。B誘導客戶成交的辦法

l試用成交法

l請求法（如合同你寫還是我寫？）

l選擇法（首次定貨一個箱還是兩個箱？）

l讓步法（我在某個方面再讓一步，如何？）

l減少壓力法（首批定單數量直接再減少XX，如何？）

l擔保成交法

C成交中應注意的問題

l不再提供新的信息，以免客戶轉移視線

l沉默是金，除非對方沉默三分鐘以上

l重在果斷和堅持

l簽約后表示感謝，并強調客戶的利用和自己的保證后離開

四推銷中的談判問題

l要為談判設定上、中、下目標

l談判是信息交流的過程，信息準備充分，就占據上風。

l談判中的斗智斗勇，斗智意味著能識別對方的假象，斗勇表現為果斷堅決，關鍵時刻，決不讓。要注意交易中的討價還價，不能讓步太快，也不能次數太多，最好不超過三次。客戶往往根據你反擊的激烈程度，來判斷你的底線，故應當在離底線尚有距離時，就開始反擊。

l成交后的事情處理：合同兌現，感情聯絡。

市場各級營銷人員工作職責

一、業務經理工作職責

職責概念

進行地區內銷售管理，市場的歸劃管理，全力達成本地區的銷量目標

工作職責

質的工作

l對所屬人員進行工作質與量的目標制定，以激勵的方式進于目標管理，進行人事考評呈報省區經理，批準后執行職位調整與人員招聘，培養發展下屬人員，加強業務技能、產品知識的培訓，提高整體團隊的素質，合理確定組織架構并管理。

l對所轄地區市場進行銷售預測，執行產銷協調制度，制定地區內月、季、年度銷售計劃，并提報省區經理，努力達成本地區的銷售目標。管理好銷售費用。

l其他的日常管理：促銷的制定、管理，經銷商的管理，月、季，年度的總結，銷售網絡的構建與完善。

量的工捉

l區域內銷售目標達成的主要管理者

二、業務代表工作職責

職責概念

執行區域內經銷網絡、商超、量販店等終端網絡及其他特殊渠道的作業及客戶管理。執行質與量的工作目標。達成產品的銷售目標量。?

工作職責

質的工作

根據渠道市場狀況，進行產品銷售預測，擬訂月、季、年度的銷售計劃，并提報，執行各項業務工作。

l每日按拜訪行程計劃對客戶進行業務拜訪，完成公司所交付的公共計劃，執行公司的銷售政策。解決市場問題，發展、維護與客戶的良好關系

l及時準確的完成公司規定的報表填寫，進行客戶管理，隨時修整客戶資料，完全掌握客戶動態，定期向主管匯報有關目標量達成情況，市場狀況。

l加強自身業務技能的提升，豐富商品知識

量的工作

l有關促銷、推廣計劃的執行與監督，擴大商品的陳列展示，完成公司要求的促銷目標點數，與促銷目標量。完成產品的生動化陳列，針對有潛力的客戶進行活動洽談，并提報個案活動申請。l達成所屬客戶銷售目標（銷量、鋪市率、市場占有率、竟品轉換率。）

l根據市場的發展狀況，不斷開發新客戶，完成公司要求的客戶開發增長量。

l完成公司規定的每日拜訪客戶數量。

業務代表鋪貨要點

1鋪貨時，手上一定要帶樣品2進店后，要面帶微笑，主動與店主打招呼。3推銷要選準時機，不要在店主賣東西的時候推銷，要微微一笑，點點頭，耐心等候。4推銷時要將樣品放到對方的眼前、手中，用微笑的眼睛注視著對方，不要讓對方把精力轉移，必要時可以打開一包樣品讓對方品嘗、嗅聞。也就是說，要全方位的刺激對方眼、耳、鼻、口、皮膚等感官，讓對方全面接觸產品。5隨時注意對方的神態，不要讓對方說“不”。6可以先介紹產品的屬性，再介紹現在的促銷政策（有的話），可以用比較舉例法。7一但對方有意，要及時的搬貨進店。要經常問：“要多少？”“這樣搭配如何？”不要問“要不要？”8結算完畢，離店時要表示感謝，并請對方多多推薦。

三、理貨員的工作職責

職責概念

l協助商超整理公司的產品，擴大產品的陳列面，維護品牌形象，l協助管理商超促銷員，做好宣傳品、贈品的發放

工作職責

質的工作

1.擴大產品陳列面積，或維持已規定之陳列面積。

2.檢查標價

l每一商品品類的包裝前，需有價格標志

l相同商品置于不同位置，價格要相同

l促銷商品要強調“原價”“促削價格”“促銷贈品”

l貨架標價牌放置商品群的中央，以便消費者識別

3.檢查宣傳品

l內外廣告需整齊張貼

l促銷活動結束后，宣傳品須更換

l保持促銷品的完整，發現損壞或者丟失，立即更換

4保持商品外觀干凈美觀

l商品牌、標簽一律想外，l移開損壞的包裝，或者過期商品

l落地陳列要盡量大，清楚展示商品。

5補貨

l補貨上架，并檢查庫存。先進先出。

l若庫存不足或者斷貨，立即通知業務主管或負責經銷商

l有條件要做一些進店談判工作

量的工作

l達成主管下達的針對商場、超市的ATM報表，調查目標對象

l按計劃完成每日走訪店數的目標量

產品陳列指南

l陳列為我們帶來以下改變

l使產品更加突出；刺激顧客的即時購買欲；保護品牌形相；爭取陳列位置；爭取更大的表現空間；增加銷售額

陳列的規則

考慮商店的銷售潛力；與相鄰的最強品牌擺放一起；貨位達到顧客的最佳視覺位置。陳列的最佳位置

l傳統商店：柜臺后與顧客視線平行的位置；柜臺上稱的旁邊；收款員旁；柜臺前。

l超市/自選商場：視平線位置的貨價層；商店人流最多的地方；顧客進店后最先看到的位置，貨架層的中間位置。

l當產品被擺放在固定的貨架前，促銷陳列的位置應在：走道中間；正面朝向消費者的端架； 注意避免以下地方

l倉庫進口地方；陰暗的的角落；商店的直接進口處，有強烈氣味的調味品或者醬制品的 附近

促銷代表工作職責

職責概念

l進入市場與消費者直接接觸，代表并維護公司形象；達成各項促銷目標。

工作職責

質的工作

l執行主管對于店家促銷活動的安排，掌握促銷流程，確保工作到位。

l與店家建立良好的關系，耐心處理客戶、消費者的抱怨，維護良好的客情。

l遵守店家的各項促銷規定。?

l熱衷了解公司的文化、定位、歷史，了解產品知識，l每日銷售報表填寫清晰、完整，確實反映現場促銷信息、竟品動態與價格的監督，并積極反饋。量的工作

l完成活動目標點的銷量目標，商品占有率，竟品轉換率

l主動控制廣告物品的使用及發放

素質要求

1要學會微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投資。

2要學會用目光迎接客人，而非大喊大叫。

3要高度提煉產品的優點，用一兩句話打動消費者，因為消費者不會有很多的時間聽你講，而成功的關鍵就在于一兩句話。?

4要盡量拿起商品放到消費者的手中。

5要盡量先介紹產品的特點，再介紹獎品情況，特別對于那些理性消費者

第二篇：房地產銷售人員培訓大綱

銷售人員培訓大綱

第一課自我定位

（一）銷售是什么——公司的靈魂和窗口，銷售的成敗直接決定了公司的成敗，是公司資金的源泉

（二）我是什么———公司形象、產品形象的代言人，顧客的勤務兵、顧問團、好朋友

（三）我應該做什么——了解產品、推廣產品，將房子賣給消費者，在消費者心

中樹立公司的口碑

第二課銷售基本知識入門：名詞解釋

（一）銷售的必備條件——銷售五證

（二）面積的概念：建筑面積、套內建筑面積、公攤面積、使用面積、得房率

（三）結構的概念：框架與磚混

（四）空間的概念：容積率、綠化率、樓間距

（五）貸款的方式：按揭、公積金、組合、質押

（六）工程專業圖解：標高、門、窗戶、承重墻、非承重墻、層高、樓地面、樓

梯、開間、進深

（七）配套設施：一卡門進、燃氣報警系統、緊急報警系統、凈化水系統、新風

系統、可視對講系統、紅外監控系統、閉路監控系統

第三課接待禮儀

（一）善用微笑服務——微笑可以將冰山融化

（二）注意禮貌用語——禮貌可以讓客戶感受到尊崇

（三）普通話服務———體現公司的規范與實力

（四）待人接物的基本原則：

1、第一次見面：您好，您是第一次來我們樓盤嗎？

2、落座：要請客戶先坐，并提供茶水

3、洽談：微笑+不卑不亢+不與客戶產生沖突

4、看房：銷售人員要走在客戶的前面引領客戶

5、進門：要主動為客戶開門，并請客戶先進

6、握手：

7、道別：為客戶開門，并使用禮貌用語：再見！您慢走！或其他

第四課銷售技巧

（一）把握客戶心理：了解客戶需要什么樣的房子，是出于什么目的購房是賣房的關鍵

（二）顧問式服務：要做好客戶的咨詢師，在給出準確答案的同時，還要辨證的看待和解釋顧客提出的問題，如客戶說別的樓盤比我們好等

等

（三）友情式服務：要和客戶成為好朋友，在讓他成為業主的情況下，還要帶動

他身邊的人成為你的客戶，成為我們的業主。

（四）善于轉化矛盾，發掘樓盤優點：說起來容易，做起來很難。基本原則：不

駁斥客戶的觀點，對實際問題不作評論，將話題引向正面或其他。

舉例：

1、聽說你們公司房屋質量有點問題

2、我覺得XX樓盤比你們價格低，房子也不錯

3、物業費太高

第五課工作流程

（一）客戶來訪接待流程

（二）認購的注意事項

（三）簽約流程

（四）調房流程

（五）退房流程

（六）交房的流程

（七）辦證的流程

（八）貸款的流程

（九）關于公司優惠政策執行

第六課實際操作（由經驗豐富的銷售員作為指導老師進行實踐）

第三篇：保安人員培訓大綱

保安人員培訓大綱

為了更好提高保安整體文化素質，培養合格的保安人員，使其維護好公司治安秩序、根據《中華人民共和國民辦教育促進法》和公安部《保安培訓機構管理辦法》實際情況，特制定本教學大綱。

一、課程設置及內容

全部課程分為專業理論知識和軍事技能訓練兩大科目。

其中專業理論知識內容包括：保安理論知識、消防業務知識、職業道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。

軍事技能訓練內容包括：隊列、防衛術、交通指揮手勢、勤務技能、消防技能、救護技能。

二、教學目的和要求

（一）教學目的1、保安人員培訓應以保安理論知識、消防知識、法律常識教學為主，在教學過程中，應要求學員全面熟知保安理論知識及消防專業知識，在工作中的操作與運用，技術防范及一般的防衛器械的使用，并基本掌握現場保護及處理知識。

2、職業道德課程的教學應根據不同的專業而予以不同的內容，使學員在各自不同的工作崗位上都能養成具有本職業特點的良好職業道德和行為規范。

3、法律常識教學是理論課的主要內容之一，要求所有學員都應熟知國家有關法律、法規，成為懂法、知法、守法的公民，運用法律這一有力武器與違法犯罪分子作斗爭。

4、軍事技能訓練以隊列、擒拿格斗及交通指揮手勢為主要內容，在發生突發事件時能夠運用擒敵技術同不法分子做堅決斗爭，保護國家財產以及自身安全。交通手勢的學習主要是針對出入及停放在執勤區域內的車輛能夠運用正確的手勢進行指揮、疏導，防止交通堵塞及事故的發生。

（二）教學要求

1、保安理論教學

通過教學使學員熟知保安工作性質、地位、任務、及工作職責權限，同時全面掌握保安專業知識以及在具體工作中應注意的事項及一般情況處置的原則和方法。

2、消防知識及消防器材的使用

通過教學使學員熟知掌握消防工作的方針任務和意義，熟知各種防火的措施和消防器材設施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保護公共財產和人民生命財產的安全。

3、法律常識及職業道德教育

通過法律常識及職業道德教育，使學員樹立法律意識和良好的職業道德觀念，能夠運用法律知識正確處理工作中發生的各種問題；增強從業人員愛崗敬業、無私奉獻更好的為人民服務的精神。

4、軍事訓練

隊列訓練，使學員具有良好的軍姿，嚴整的軍容，協調一致的動作，嚴格的組織紀律性以及強壯的體魄，使學員在今后的執勤任務中能有效地防衛和制服違法犯罪分子，達到克敵制勝目的。

5、現場救護

通過理論知識和專業技能方面的學習，掌握必要的安全防范知識，為以后工作打下堅實的基礎。

三、教學中應注意的問題

1、軍事訓練過程中，教員要認真講解每個動作的方法要領，親自做好示范，使學員能夠充分領會，防止摔傷、扭傷等安全事故發生。

2、理論教學教員應結合不同的案例分層次進行講解，活躍課堂氣氛，充分調動學員的學習積極性，使學員聽的懂、記的牢、理解透、會運用。

四、教學內容及課時分配表

（一）教學內容

1、保安業務理論知識內容：共九章二十七節主要包括：（1）中國保安業的興起與發展；（2）我國保安工作的性質、任務以及業務范圍；（3）保安門衛服務；（4）保安守護服務；（5）保安巡邏服務；（6）保安押運服務；（7）現場保護知識；（8）各種特殊行業保安服務；（9）保安技術防范設備；

2、消防知識及器材使用共五章十五節

主要包括：（1）保安消防業務概述；（2）燃燒與滅火原理；（3）火災常識；

（4）火災預防；（5）消防器材與操作使用方法。

3、法律常識

主要以憲法、刑法、治安管理處罰法、勞動法為主。

4、職業道德

根據保安工作的特點應具備的職業道德行為規范進行授課。

5、軍事技能訓練

隊列、格斗拳、交通指揮手勢、防衛技術、消防技能、勤務操作、救護技能。

五、教學建議

保安培訓以軍事項目的訓練為主要內容，始終堅持“嚴格要求，嚴格訓練、嚴格管理”的原則，使學員盡快從一名普通群眾轉化為一名政治可靠、業務熟練、技能過硬的專業保安人員，保安理論要具有針對性和可操作性，務必使其理論與實踐相結合，適應其今后的工作。

企管部

2009年11月10日

第四篇：質量管理人員培訓大綱

食品生產企業質量管理人員培訓大綱

1．目的要求

本大綱是巴彥淖爾市質量技術監督局對巴彥淖爾市范圍內食品生產企業質量管理人員培訓的標準和依據。通過考核，認定企業質量管理人員所掌握的食品法律法規知識、食品安全基礎知識、食品生產質量管理及質量控制等知識和技能的水平達到相應的崗位管理人員要求。

2．編制依據

本大綱以國家質檢總局、國家認監委和內蒙古自治區質量技術監督局的相關文件為依據進行編制。

3．適用范圍

本大綱適用于巴彥淖爾市食品生產企業的質量管理人員。食品生產企業質量管理人員是指食品生產企業為保證食品安全規章制度有效實施、保證食品安全衛生控制體系有效運行的食品安全管理和技術管理人員。本大綱指定參考教材，質量管理人員可依據大綱制定的考核內容和指定的參考教材進行自主學習也可參加由巴彥淖爾市質量技術監督局舉辦的專業培訓。

4．參加培訓的申報條件（滿足以下條件之一者）

4.1從事食品生產企業的質量管理人員；

4.2擁有食品相關專業大專以上學歷，擬從事出口食品生產企業質量管理工作的人員。

5．考試內容說明

考核內容分為八個部分：

第一部分為法律法規基礎知識。具體包括食品有關的法律法規、行政規章、相關標準等； 第二部分為食品安全基礎知識；

第三部分為衛生控制和質量管理基礎知識；

第四部分為食品企業備案制度；

第五部分食品企業衛生要求；

第六部分是食品安全衛生控制體系的建立與實施；

第七部分是食品安全衛生控制體系的內部審核與持續改進；

第八部分是食品檢驗檢測基礎知識。

考核要求申報人員掌握相應的專業知識和操作技能，程度要求由低到高依次為了解、熟悉、掌握、熟練掌握四個層次。

6．考試內容及要求

6.1法律法規基礎知識

6.1.1食品安全相關法律法規和標準

《中華人民共和國食品安全法》及其實施條例

《中華人民共和國進出口商品檢驗法》及其實施條例

《中國進出境動植物檢疫法》及其實施條例

《中華人民共和國行政許可法》

《中華人民共和國認證認可條例》

《國務院關于加強食品等產品安全監督管理的特別規定》

考核要求：

了解每部法律法規的制定目的、適用范圍、涉及到的主管部門，熟悉本企業對相關規定的配合要求，了解企業應承擔的法律責任。

6.1.2部門規章及規范性文件

《食品質量安全市場準入審查通則》（2010版）

QS審查細則

《中華人民共和國食品安全法》及其實施條例

《中華人民共和國工業產品生產許可證管理條例》

《食品生產許可管理辦法》

《食品生產加工企業落實質量安全主體責任監督檢查規定》，（質監119號公告）

《食品生產企業危害分析與關鍵控制點（HACCP）管理體系認證管理規定》（國家認監委）《關于印發國際食品法典委員會〈危害分析與關鍵控制點（HACCP）體系及其應用準則〉的通知》（國家認監委）

考核要求：

了解以上每部規章及出口食品企業管理規范性文件的制定目的、適用范圍、涉及到的主管部門，熟悉本企業對相關規定的配合要求。

6.2 食品安全基礎知識

6.2.1食品質量安全突發事件

天洋水餃中毒事件；

三鹿奶粉三聚氰胺事件；

其他新近食品安全突發事件。

考核要求：

了解造成重大影響的食品安全事件的起因和后果以及對企業的警示作用。

6.2.2食品安全基礎知識

6.2.2.1食品中的危害與控制

考核要求：了解危害的概念與分類；了解各類危害的發生機理和控制措施；了解食源性疾病的概念與分類。

6.2.2.2 食品添加劑的控制

考核要求：了解食品添加劑的定義和分類；了解食品添加劑的使用要求和管理措施。

6.2.2.3 食品生產與安全評價基礎概念

考核要求：了解貯藏、滅菌、消毒、風險、食物安全毒理學評價、食品的保質期、食品的保存期等概念的基本涵義。了解與食品衛生相關的生物媒介及控制措施。

6.2.2.4 食品安全相關組織機構

考核要求：了解WHO、CAC、FAO、OIE、ISO等組織的宗旨及主要職能。

6.3食品安全衛生控制和管理方法

6.3.1良好操作規范

考核要求：了解良好操作規范的概念、國內外良好操作規范的要求以及良好操作規范的基本內容。

6.3.2衛生標準操作程序

考核要求：了解衛生標準操作程序的概念，熟悉SSOP的基本內容，掌握SSOP八個關鍵衛生要求的控制方法。

6.3.3危害分析與關鍵控制點

考核要求：了解HACCP的基本概念和應用范圍，熟悉食品安全危害的種類，熟悉HACCP的7個基本原理。

6.3.4ISO9001和ISO22000

考核要求：了解ISO9001和ISO22000的基本概念和異同點。

6.3.5食品防護

考核要求：了解食品防護的概念，食品防護計劃的評估內容、建立和實施要求。

6.3.6良好農業規范與初級原產品原料供方評價

考核要求：了解GAP的基本概念，掌握對初級農產品原料供方的評價要求。

6.4 使用食品添加劑的食品生產企業備案制度

6.4.2獲證食品生產企業年審與后續監管

6.5 食品生產企業衛生要求

6.5.1食品生產企業衛生要求

加工廠的選址

廠房和車間

設備

照明設施

空氣質量和通風設施

衛生間設施

更衣室及洗手消毒設施

水的供應

員工衛生

廢水、廢料、廢氣的管理

蟲害的控制

有毒化學物品的控制

清潔消毒

原輔材料的要求

包裝的要求

貯藏

運輸

記錄保持

培訓

食品安全控制體系（HACCP體系）

產品標識和回收

加工控制

考核要求：通過對上面要素的學習，掌握出口食品生產企業需符合的基本衛生要求。

6.6 食品安全衛生控制體系的建立和實施

考核要求：

1)了解建立、實施食品安全衛生控制體系的目的；

2)掌握食品安全衛生控制體系的框架和要素；

3)掌握建立和實施食品安全衛生控制體系的方法；

4)了解為確保食品安全衛生控制體系有效實施，實施前應做的準備；

5)掌握如何驗證食品安全衛生控制體系實施過程的有效性。

6.7食品安全衛生控制體系的內部審核與持續改進

考核要求：

1）了解審核的基本概念和基礎知識；

2）熟悉食品安全衛生控制體系內部審核程序；

3）掌握食品安全衛生控制體系的審核技巧；

4）了解食品安全衛生控制體系持續改進的基本要求。

7.培訓內容及要求

食品生產企業質量管理人員考核內容以自學為主，企業質量管理人員也可自愿選擇接受質

量技術監督局組織的知識培訓，知識培訓對本大綱的重點內容進行解讀。知識培訓統一教材、統一師資，對于培訓考試合格者統一頒發食品生產企業質量管理人員考核培訓證明。理論培訓不少于24學時。

8.考試方式及試題類型

8.1采取筆試方式進行。

考試成績達60分及以上者為合格，85分及以上為優秀。

8.2筆試卷考題由A、B、C三套試卷組成，其中A、B試卷又根據不同企業再細分為若干專項小類。試卷由單項選擇題、多項選擇題、填空題、判斷題、簡答題五部分組成，A類試卷可附加案例分析題。

9.培訓考核資料

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請食品科確定。

第五篇：市場營銷人員培訓大綱

市場營銷人員培訓大綱

【課程名稱】：市場營銷人員技能培訓 【來源單位】：XXXX公司 【學習方式】：面授 【課程狀態】：已評審

【課程開發時間】：201*年*月（以評審時間為準）【課程分類】：業務類—技能

【授課形式】：PPT演示、現場互動 【培訓對象】： 老板、企業公關人員 【核心講師】： XXX 【關 鍵 詞】： 素質、意識、技能、技巧、業績 【學習目標】：

1、如何提升銷售人員的銷售業績；

2、如何提升銷售人員的銷售技巧；

3、銷售人員的心態培養（沒有激情、不職業化）；

4、銷售人員的禮儀培訓。

5、銷售人員的崗位描述：發現目標客戶、跟蹤，提高開房率，大客戶的應酬，保持良好的客戶關系?！菊n程學時】：6個半小時

【課程簡介】：

營銷人員標準（四個兩）

兩種個性：推銷個性，創新個性

兩種心：責任心，自信心兩種意識：全局意識，服務意識

兩種知識：營銷知識，業務知識

推銷個性：指那些使某人具有推銷傾向與能力的特質，如精力充沛、積極進取、（激情）具創造力，溝通信息的能力，凡事有計劃，能聯系實際思考，爭取主動，自率很嚴。

服務意識：服務于公司，服務于客戶，服務于消費者，每個員工都是營銷員，服務員、推銷知識：含心理學，法律學，會計學，公共關系學，邏輯學。

創新：市場營銷中的創新是最具成本，最有效益的 營銷人員的精神（四個千）想盡千方百計，說盡千言萬語，踏盡千山萬水，吃盡千辛萬苦。營銷人員的素質、司機之間的差別是4倍，營銷人員之間的能力差別是300倍。

一、思想道德素質。包括強烈的事業心，良好的職業道德，對企業忠誠，對消費者真誠。

二、業務素質

（一）樹立現代營銷觀念，學習現代銷售知識。

（二）具有全面的業務知識（企業、產品、銷售常識）

（三）掌握熟練的銷售技巧。

三、品格修養。先做人，后做事。自控、自信。遵時守約，理解寬容。

四、禮儀修養

1、裝飾禮儀：男士以潔為原則，女士以雅為準。分請場所。

2、服飾禮儀：與身份相配。與工作的內容相配，與工作的時間相配。

3、行為禮儀：言談要生動，和氣，親切，準確；語言要規范，語調、語速要適中，認真傾聽，不做小動作，尊重對方，通過表情、手勢、適時適當的插話，鼓勵對方。

4日常禮節；打招呼、握手、介紹、名片、煙、茶

營銷人員的基本能力

一、思維能力

（1）全面性：立體思維，多路思維。（2）深刻性；站的高，看的遠。（3）批評性，不盲從

（4）獨立性，不干擾。

（5）敏捷性，快速，及時。

（6）邏輯性，縱橫思考，層次分明，有條有理。

二、創新能力

市場營銷工作的魅力，也就在于它需要不斷的創新，生命力也在于不斷的創新，創新是可以培養的，強烈的責任心和事業心是基礎，廣泛的興趣和好奇心是源泉，擴大交往范圍和研究事物的本質是條件。

三、觀察能力，透過現象看本質。

四、記憶能力（記住客戶的信息如：姓名、興趣愛好、個性特征、聯系方式等）

五、決策能力（在權限內果斷、堅決）

六、交際努力（具備與別人建立聯系，相互勾通，取得信任和諒解，處理各種矛盾的能力，在各種場合都能應付自如。

七、應變能力（也可以說適應能力，冷靜面對公司、公眾、營銷模式的改變等

八、說服能力（說服客戶，說服消費者）

九、管理能力（管理好人、財、物、管理好經銷商）

十、人員推銷技術

1、市場營銷的終極目標是使推銷成為不必要，但這是幻想。

2、推銷技術的核心是說服。

3、說服的基礎是營銷員本身所具備的素質和修養，僅此還不夠，營銷人員還應該認識推銷的階段性和說服本身的本質特性，并通過訓練掌握人員推銷的步驟：

1、推銷準備階段。主要包括三個方面：一個是知識性的，包括了解市場情況，競爭對手情況，公司及公司定位。二是作好推銷計劃。三是準備工具，包括樣品、產品說明、有關技術資料、價格表、合同和個人的資料等

2、接近客戶的技術

3、推銷洽談與客戶異議的處理 A、客戶異議類型及產生原因分析

1、大的異議，無需求，盡快離開。

2、虛假的異議——煙幕判斷標準：看對方說話是否真誠，是否反反復復，說過又否認。產生原因及處理辦法；對方對你的為人和第一印象不佳（長遠而言，修身：當前而言，就自己的失禮或者不佳之處表示歉意）；對方不信任你的產品和公司，又不便直接說；對方有不便說出的內部原因；（做一些自我檢討，或者通過詢問一些問題，進一步探討對方需求的真假。若真，直接指出煙幕，逼出實情。）

4、小的異議是真實要求的信號，解決的辦法在于提供充分的讓客戶信服的信息。

B、如何克服異議

1、原則：要說服而不要爭論，面子要留給客戶。前者是要用理性征服感情，爭論往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都講面子，特別是中國人。

2、注意的問題：認真聽講，找出真正的原因；客戶講完概述一下，看自己是否理解；多個客戶應該讓他們內部取得一致；真心重視客戶意見；回答完畢一個問題，應取得客戶的首肯，并繼續征求意見，直到客戶信服。

3、說服客戶的方法：邏輯法（說出道理）、感情法（展示自己的真誠，取得對方的信任、同情，表現出自信和權威：套近乎。）事實法（事實勝于雄辯）

4、推銷談判和成交。成交的關鍵是果斷，而果斷基于膽識和判斷力。A、客戶購買的信號判斷：語言類和非語言類。

1、語言類：詢問售后服務、談過的重點再次詢問，交貨時期和手段、運輸方式、與竟品對比、市場的反映、要求再次報價，討價還價等。

2、非語言類：身體后仰，不在交流，陷于思考；前傾，拉近距離，頻頻點頭；重新端詳樣品或目錄；用手觸定貨單或者合同；站起，目視窗外；嘴唇緊抿，表現緊張；握手，來回不停地走動。

B、誘導客戶成交的辦法

1、試用成交法

2、請求法（如合同你寫還是我寫？）

3、選擇法（首次定貨一個箱還是兩個箱？）

4、讓步法（我在某個方面再讓一步，如何？）

5、減少壓力法（首批定單數量直接再減少XX，如何？）

6、擔保成交法

C、成交中應注意的問題

1、不再提供新的信息，以免客戶轉移視線

2、沉默是金，除非對方沉默三分鐘以上

3、重在果斷和堅持

4、簽約后表示感謝，并強調客戶的利用和自己的保證后離開

四、推銷中的談判問題

1、要為談判設定上、中、下目標

2、談判是信息交流的過程，信息準備充分，就占據上風。

3、談判中的斗智斗勇，斗智意味著能識別對方的假象，斗勇表現為果斷堅決，關鍵時刻，決不讓。要注意交易中的討價還價，不能讓步太快，也不能次數太多，最好不超過三次。客戶往往根據你反擊的激烈程度，來判斷你的底線，故應當在離底線尚有距離時，就開始反擊。

4、成交后的事情處理：合同兌現，感情聯絡。

【課程大綱】：

1、現代酒店營銷

2、營銷技巧

3、現代營銷手段

4、營銷人員禮儀服務形象規范

【課程案例】：

1、五星級賓館的服務；

2、XXXX