第一篇：農信社會計人員培訓課程

農信社會計人員培訓課程

一、農信社農村合作金融機構會計實務培訓課程

1、培訓目標

農村合作金融機構全面實施新會計準則后，內部經營管理水平和風險管理水平得到提高，對外報告的財務會計信息更加準確。同時也對財務會計人員的職業技能、判斷能力等提出了更高的要求。本課程培訓目的在于提高財務會計人員業務核算能力和為經營管理提供決策支持的能力。

2、培訓內容

（一）財務會計目標和對象

（二）財務會計的基本假設

（三）財務會計的質量要求

（四）財務會計的基本方法

（五）主要業務的會計核算

（六）財務會計職能的拓展

3、培訓對象

財務會計人員

4、培訓時長

二天

二、農信社會計出納操作風險防范培訓課程

1、培訓目的農村合作金融機構置身于高風險行業，最主要的風險是信用風險、市場風險和操作風險。其中，操作風險主要來源于不完善或有問題的內部程序、員工和信息科技系統等，具有內生性與可控性特征。農村合作金融機構發生的每筆經濟業務必經會計部門具體操辦和核算監督，防范會計操作風險是防范整個操作風險的主要關口。此課程培訓目的在于提升財務會計人員防范操作風險能力。

2、培訓內容

（一）內控制度及具體業務內部控制

（二）會計基本法規及基礎工作規范

（三）現金出納業務操作風險防范

（四）單位存款業務操作風險防范

（五）儲蓄存款業務操作風險防范

（六）貸款業務操作風險防范

（七）票據貼現、承兌業務操作風險防范

（八）票據結算業務操作風險防范

3、培訓對象

財務會計、風險管理人員

4、培訓時長

2天

三、農信社財務管理實務培訓課程

1、培訓目的本課程培訓目的在于提高經營管理者和財務會計人員財務管理能力，實現提升經營業績和財務表現，確保可持續發展，防

范和化解財務風險，實現股東價值最大化，使債權人、管理者、員工、客戶等利益相關者獲得最佳價值，并滿足監管要求的目標。

2、培訓內容

（一）財務風險管理

（二）資金籌集管理

（三）資產營運管理

（四）成本費用管理

（五）收益分配管理

（六）稅務籌劃管理

（七）財務關系管理

（八）績效考評管理

3、培訓對象

聯社、分社正副主任，財務會計人員

4、培訓時長

2天

四、農信社小企業會計準則與信貸風險防范培訓課程

1、培訓背景

2011年10月18日財政部印發了《小企業會計準則》（財會〔2011〕17號），并要求于2013年1月1日施行。《小企業會計準則》對原有的《小企業會計制度》作了較大的修改，同時對提高會計信息質量、加強財務管理、提升小企業內部管理水平、推動依法納稅、提高對外融資資質和能力等均產生重大影響，相關部門和行業必須做好培訓工作。

2、培訓目的為幫助農村合作金融機構了解《小企業會計準則》出臺背景、意義和主體架構，掌握小企業財務報表信息的變化，加強小企業貸款管理，防范小企業貸款風險，舉辦《小企業會計準則》專題培訓班。

3、培訓內容

（一）中小企業劃型標準

（二）《小企業會計準則》出臺背景、意義和主體架構

（三）《小企業會計準則》與《小企業會計制度》異同

（四）小企業財務報表信息分析與信貸風險防范

4、培訓對象

農村合作金融機構分管小企業金融部的行社領導，小企業金融部、信貸管理部、風險控制部、計劃財務部總經理、經理及業務骨干等。

5、培訓時間

二天。

6、培訓形式

集中面授、互動交流，案例分析相結合。

五、農信社票據業務操作及風險防范培訓課程

培訓時間：二天

主 講 人：夏漢平

培訓教材：《農村合作金融機構銀行票據業務合規操作手冊》中國農業大學出版社

內容簡介：

（一）票據業務簡介

1、銀行業的職能

2、支付結算體系

3、票據業務功能

4、票據行為的主要特點

5、票據業務市場

6、經營票據業務的意義

（二）票據業務操作流程

1、本票業務操作流程規范

2、銀行匯票操作流程規范

3、商業承兌匯票操作流程規范

4、銀行承兌匯票操作流程規范

5、支票操作流程規范

（三）票據業務風險防范

1、票據融資業務是低風險業務嗎?

2、票據業務風險管理的目標

3、票據業務風險管理的基本原則

5、票據業務的管理制度

6、票據買入（貼現）業務的風險防范

7、票據持有期間風險防范

8、票據的托收業務及風險防范

9、承兌業務風險及防范

（四）電子票據簡介

1、電子票據

2、電子票據與紙質票據

3、電子商業匯票的三大功能模塊

4、電子商業匯票系統構架

（五）電子票據業務流程

（六）電子票據相關法律問題

1.票據業務的法律法規

2.票據業務的內部控制與稽核

附：專家簡介

夏漢平

湖南農村金融職工大學教授。從事銀行業務培訓教學工作三十年，探索出“以理論構造體系、用經驗引起共鳴、以思考超越感受、案例模擬場景、幽默風趣表達”培訓方法，力求培訓內容的實用性、前瞻性、可操作性。

第二篇：農信社信貸人員培訓課程

農信社信貸人員培訓課程

一.小微企業貸款產品設計與營銷

時長：2天

●金融產品創新的出發點及其評價方法

●金融IT產品

●金融營銷服務產品

●農戶金融產品

●農民專業合作社金融產品

●微型創業金融產品

●消費信貸產品

●小微企業金融產品

二.縣域金融產品營銷與創新

時長：2天

●縣域金融發展面臨的機遇與挑戰

●金融營銷觀念及營銷戰略原則

●金融營銷環境與營銷策略

●銀行服務營銷分析

●小額信貸市場是縣域金融機構的的藍海

●中小企業：縣域金融機構營銷的重點——中小企業信貸營銷創新思路 ●抵押缺乏約束的農戶與中小企業信貸供給方式創新案例 ●農信社（農商行）農戶小額信貸營銷案例

三.小微企業信貸操作技術指導

1天

小額信貸及其理論基礎

小額信貸運作的基本原理

小額信貸成功的要素

基于個人的信貸技術

基于群體的信貸技術

德國IPC小貸技術介紹

大型金融機構/銀行的中小企業信貸模式

中小型金融機構/銀行的中小企業信貸模式

四.小微企業貸款客戶經理薪酬設計

1天

薪酬的構成及薪酬模式

薪酬設計的原則與程序

薪酬體系設計方案——某城市商業銀行薪酬改革案例分析 小微企業貸款對客戶經理的要求

小微企業貸款銷售人員薪酬體系設計

小微企業貸款客戶經理薪酬設計要點

客戶經理績效薪酬考核案例

五.農村合作金融機構信貸業務法律風險防范

1.農村合作金融機構信貸業務相關法律法規

2.個人信貸業務法律風險防范

3.公司信貸業務法律風險防范

4.資產保全業務法律風險防范

六.貸款客戶財務報表分析識別技巧與信貸風險防范

1.分析識別客戶報表的意義

2.客戶報表構成及三張表的分析

3.虛假報表的識別技巧

4.報表分析識別實際案例講解

七.客戶貸前調查分析操作技巧與風險防范 3天

1、宏觀經濟形勢與客戶行業風險調查

2、客戶經營管理風險與信用狀況調查

3、銀行自身授信策略與信貸管理制度

4、客戶償還債務可能性調查分析

5、客戶償還債務現實性調查分析

6、客戶對借款擔保能力調查分析

7、貸前調查報告因素及寫作方法

第三篇：農信社信貸人員培訓專題

農村合作金融機構信貸人員培訓專題

一.小微企業貸款產品設計與營銷

時長：2天

●金融產品創新的出發點及其評價方法

●金融IT產品

●金融營銷服務產品

●農戶金融產品

●農民專業合作社金融產品

●微型創業金融產品

●消費信貸產品

●小微企業金融產品

二.縣域金融產品營銷與創新

時長：2天

●縣域金融發展面臨的機遇與挑戰

●金融營銷觀念及營銷戰略原則

●金融營銷環境與營銷策略

●銀行服務營銷分析

●小額信貸市場是縣域金融機構的的藍海

●中小企業：縣域金融機構營銷的重點——中小企業信貸營銷創新思路 ●抵押缺乏約束的農戶與中小企業信貸供給方式創新案例 ●農信社（農商行）農戶小額信貸營銷案例

三.小微企業信貸操作技術指導

1天

小額信貸及其理論基礎

小額信貸運作的基本原理

小額信貸成功的要素

基于個人的信貸技術

基于群體的信貸技術

德國IPC小貸技術介紹

大型金融機構/銀行的中小企業信貸模式

中小型金融機構/銀行的中小企業信貸模式

四.小微企業貸款客戶經理薪酬設計

1天

薪酬的構成及薪酬模式

薪酬設計的原則與程序

薪酬體系設計方案——某城市商業銀行薪酬改革案例分析 小微企業貸款對客戶經理的要求

小微企業貸款銷售人員薪酬體系設計

小微企業貸款客戶經理薪酬設計要點

客戶經理績效薪酬考核案例

五.農村合作金融機構信貸業務法律風險防范

1.農村合作金融機構信貸業務相關法律法規

2.個人信貸業務法律風險防范

3.公司信貸業務法律風險防范

4.資產保全業務法律風險防范

六.貸款客戶財務報表分析識別技巧與信貸風險防范

1.分析識別客戶報表的意義

2.客戶報表構成及三張表的分析

3.虛假報表的識別技巧

4.報表分析識別實際案例講解

七.客戶貸前調查分析操作技巧與風險防范 3天

1、宏觀經濟形勢與客戶行業風險調查

2、客戶經營管理風險與信用狀況調查

3、銀行自身授信策略與信貸管理制度

4、客戶償還債務可能性調查分析

5、客戶償還債務現實性調查分析

6、客戶對借款擔保能力調查分析

7、貸前調查報告因素及寫作方法

第四篇：會計人員培訓計劃

會計人員培訓計劃

會計人員繼續教育，是會計人員管理體制的主要內容，同時《會計法》也為會計人員繼續教育提供了法律保障。根據我單位實際情況，特制定以下培訓計劃：

一、會計人員繼續教育采取的培訓形式和類別：

1、參加集團公司舉辦的會計人員繼續教育培訓班，以擴充新知識、新理論、新技術、新信息；

2、參加網絡與遠程教育，使會計人員隨時隨地就可以用最快捷的方式接受到最新最快的有關信息和知識；

3、參加各類資格考試、訂閱雜志等方法，掌握最新會計知識、會計政策和會計方法。

二、會計人員近、遠期培訓計劃

（一）近期培訓計劃（1年之內）

1、每年組織財務人員會計從業資格證書的審核，并根據財政部的要求，組織參加國家規定的會計后續教育培訓內容，使會計從業人員及時掌握最新的會計準則和財務要求。

2、為鼓勵財務人員自我增值，考取更高職稱，每年財務科統一組織有意者參加各種職稱的報名和考前培訓課程，對財務人員的自我進步給與最大的幫助和支持。

3、積極組織有關人員參加各級醫院財務管理協會或衛生部門舉辦的學術研討會或專題交流會，為每一位員工提供走出去學習的機會，不斷提高業務水平。

4、定期訂閱有關醫院財務知識和管理的雜志報紙，為員工提供多媒體學習會計最新知識的環境。

5、不定期向醫院申請外出參觀學習的機會，借鑒其他先進醫院財務科室的組織機制，業務分工，業務處理等可取之處，交流經驗，取長補短。

6、根據醫院業務的發展需要，及時調整崗位分工，對新崗位的新職責、新內容進行及時培訓，保證工作的順利開展。

（二）遠期培訓計劃（1—3年之內）

1、參加上一級別的會計專業技術資格考試，通過邊工作、邊學習，提高會計人員專業知識水平和業務能力，通過考試獲得專業技術資格，激發會計人員奮發向上的進取精神；

2、參加普通院校或成人院校的會計專業學歷教育，通過學習，掌握會計專業知識，現代管理知識，市場經濟知識，實用技能知識，政策法規知識。

第五篇：招商人員培訓課程

招商人員培訓課程

目錄

一、招商人員必備的職業素養

二、招商人員的自我形象設計

三、如何開發客戶資源

四、如何進行成功的面談

五、卓有成效的說服術

六、機智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優秀員工的十個習慣

一、招商人員必備的職業素養

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。

發揮你自已的優勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質：

誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態度。當然客戶的這種態度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？

你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態度、服

務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。

（二）、招商人員應備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點：

1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

2)能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。

4)即有主見，又不剛愎自用。

3、應變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。

（三）、成功招商顧問的幾個特點 1.必須工作認真和勤勞

這個行業，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。3.要有上進心

招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水卻爭取成果。4.要有自信心

對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內在的。只有自己在現實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

（四）、招商人員應有的職業道德

招商人員是企業的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程序成交對企業百害而無一易，這里便要說到職業道德了。

a)不應為了業績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機會改變自己的第一印象。

6、成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。

8、80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。

如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。

（七）、做出自己的特色

1)專業化 2)顧問化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設計

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好

的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗

? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹 ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應

2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調

3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對客戶的不同情況適時調整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴的小招術

1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象

2、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達約會的地方

4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠

5、復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度

6、滿足對方不經意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感

9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象

三、如何開發客戶資源

（一）、將客戶編成一個網絡

趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網絡：

1、將客戶組織化

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯絡感情。

2、與客戶成為知心朋友

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。

3、客戶網要經常更新血液

客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。

1、地毯式訪問法的優點

（1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。

（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路

（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶

2、地毯式訪問的缺點

（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。

（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。

1、連鎖介紹法的優點

（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高

2、連鎖介紹法的缺點

（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃（2）、推銷員常常處于被動地位

（四）、開發客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。

1、中心開花法的優點

（1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作

（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、開發客戶方法四：個人觀察

個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生

活環境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。

1、個人觀察法的優點

（1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區，發現新客戶，創造新的招商業績

（3）、可以幫助招商人員培養洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力

（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察

2、個人觀察法的缺點

（1）、將受到招商人員個人見聞的局限

（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高

（六）、開發客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。

1、廣告開拓法優點

（1）、可以借助各種現代化手段大規模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住

（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節省招商費用，降低單位招商成本

2、廣告開拓法的局限性

（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、根據國家有關廣告法規，有些招商項目不準做廣告

（4）、在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果

（七）、與客戶套近乎的七種方法

1、喚起客戶注意

2、介紹接近法

3、優勢接近法

4、饋贈接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進行成功的面談

（一）、全面了解招商知識

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。

（二）、面談的五個方法

1、開門見山法

2、閑話家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談

（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點

（3）、以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰先屈已之兵，亂之始也

（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也

（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態，是基層業務員最常犯的錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。

（7）、客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾

（8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜

（10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見

（12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內容，客戶肯定不會進住（14）、向客戶表明已付的訂金可以退還

（15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！

（16）、買賣應求速戰速決，以免夜長夢多，日久生變（17）、未獲得明確答復，就讓客戶離去

五、卓有成效的說服術

說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。

（一）、客戶為什么拒絕你

1、從拒絕的真實性區分

只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。

2、從拒絕的形式上區分（1）、經濟能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕

（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

3、從拒絕的性質上區分（1）、自然防范（2）、緩兵之計（3）、所謂經驗（4）、自身差勁

六、機智靈活的談判策略

（一）、如何駕馭談判的進程

1、明確達到目標需要解決多少問題

為了很好地駕馭談判的進程，主談必須明確達到目標需要解決的問題有哪些。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數。這是成功地展開洽談工作的基本要求。

2、抓住分歧的實質

因為人的文化修養和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現離題太遠的現象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質，把握住洽談發展的方向。

3、不斷小結談判成果

招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變萬化，所涉及之處應有一定的目的。

4、掌握談判的節奏

談判的節奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判展開后，雙方條件已經亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節奏問題。洽談時態度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節奏安排得好與差會直接影響談判的效果。

（二）、談判中應遵守的基本原則

1、只有在非談不可時才談判

2、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作

3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力

5、不可強求和戀戰

6、向對方施加壓力要有分寸

7、“以戰取勝”的談判策略只在特定條件下使用

8、要打跛僵局，可變換交易形式

9、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務

10、不與做不了主的對手多做糾纏

（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任

2、高價低成

3、得到一個有威望的盟友

4、表明立場

5、推諉責任

6、漁翁得利

7、各個擊跛

8、拖延時間

9、保持冷漠

10、蓄意待發

11、互相讓步

12、投石問路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一種暗示成交的謀略

（1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求（2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在

（4）、要一再向對方保證，現在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由

（5）、大膽地假設一切問題都已解決了（6）、和對方商議細節問題（7）、采取一種結束的實際行動

（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發生利益損失

（9）、提供某項特殊的優待作為趕快簽訂合同的鼓勵

（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現在是交易的最好時機

（11）、除非對方多次告訴你不愿意現在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力

（二）、如何把握簽單時機

1、把握時機

2、協助客戶決策

3、快速簽單

4、適當優惠

（三）、一定要收取訂金

招商人員要讓客戶明白，只有預付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。

八、優秀員工的十個習慣

員工能夠養成以下十個習慣，這個員工一定是優秀的員工。如果

整個企業的員工都能夠形成這些習慣，這個企業就一定會成為優秀企業。

1、必須知道企業的目標，宗旨和自己的工作范圍。

2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。

3、不得使用客用設施設備，任何時間，地點，行動都應以客人為先。

4、保證對你3米以內的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。

5、為滿足顧客的需求,充分動用企業給你的權力。

6、不斷認識企業存在的缺點，并提出建議，使企業的服務質量更加完美。

7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對企業作消極的評論。

8、把每次客人投訴，保證視作改善服務的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。

9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。

10、有較強的節約意識，愛護企業財產，發現設備破損必須立即報，及時修。