第一篇：銷售人員培訓計劃書

統一公司銷售人員培訓計劃書

經貿系10級市場營銷2班

第七組 組長：徐鳳

成員：劉清梅 賴莉斯 黃夢秋 許春婷 黃春生 黃耀忠

一． 培訓的目標

發掘銷售人員的潛能，增加銷售人員對公司的信任；同時也改進銷售人員工作的方法，改善他們工作的態度，激發銷售人員對工作的熱情，以達到作為銷售人員應該具備的綜合素質。從而增加銷售量，提高利潤水平，達到個人物質需求和公司發展需要。

二． 培訓的時間

培訓時間：培訓期為一個月，主要分為三個步驟：

1、第一個星期，主要了解產品的相關知識、公司銷售部門的運作、公司的有關政策和情況。

2、第二個星期，主要培訓銷售方面的知識。

3、第三個星期，培養新員工實踐銷售能力，由老員工帶領進行銷售。

4、第四個星期，問題的反饋，就還存在的問題進行系統講解。

三． 培訓的地點

（一）集中培訓的知識及運用。在總公司舉行，培訓企業新銷售人員，主要了解公司及產品的相關知識，以及銷售方面

(二)分開培訓

各個分公司分別自行培訓其銷售人員，培養實踐銷售能力，由老員工帶領進行指導培訓。

四． 培訓的方式

1.在總公司，可以用課堂培訓和會議培訓。

2.在所在分公司，可以用現場培訓和上崗培訓。

五． 培訓師資

銷售技能知識培訓由公司的專職培訓人員銷售部的前輩來擔任，而在產品知識，企業知識方面由專職員工或經理來擔任，顧客知識和競爭與行業知識方面由公司的外培訓專家來擔任。

六． 培訓內容

（1）銷售技能的培訓

銷售實質就是發現需求和滿足需求的過程。

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。在銷售時，最初幾分鐘內，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，即味覺、觸覺、視覺、聽覺和嗅覺；其中視覺和聽覺特別重要，銷售中外表的重要性不宜過分強調，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業化氣質

銷售技巧培訓，這是服務技巧培訓，主要目的在于提高銷售人員的現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

銷售代表具備的基本素質:銷售人員必須具備良好的職業道德、品德素質、心理素質和業務素質。

1強烈的服務意識

2敏銳的洞察力

3挖掘需求的能力：

4靈活的應變能力：善于預測人們在特定環境下和特定時間內的特定需要，以投其所需 5熟練的社交能力

6自我控制能力：良好的心理素質、沉著、冷靜。

7豐富的業務知識

（2）產品知識的培訓

產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于公司的來說培訓產品知識是培訓項目中必不可少的。銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視。銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題進行解答，銷售人員還可以向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理在銷售中的突發事情。

（3）顧客知識的培訓

客戶的分類及解決的方法

1、猶豫性的客戶不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買信心；不近不遠。

2、自尊自大的客戶希望別人贊揚他；要抓住一切機會將談話引入正題。

3、問題型客戶有意向的客戶；認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。

4、沖動型客戶沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。

5、沉默的客戶引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；了解購買意向。

6、不同意型盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。

7、牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

8、條理型做事緩慢，似乎對他提出的每句話都在權衡，調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節上擴展。

9、挑剔型從來不會同意你的報價，必須強調質量和服務來表明你的產品值這個價錢。

10、分析型喜歡數據、事實和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結論，給他們的信息越多越好。

11、感情型顧客對個人感情看得極度重，你應該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。

12、固執型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。

（4）競爭和行業知識的培訓

時間就是生命，信息就是金錢。通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。通過與同行業的競爭者比較，從而提高企業的競爭力。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

（5）企業知識的培訓

對于企業知識培訓目的在于，通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中。

本公司的主要企業文化和知識有：

“紅色”代表熱誠的服務、堅定的信心、赤誠的關注

“橘色”代表勇于創新、長于突破，及與食品聯想的滿足感、豐盛感

“銘黃”富有溫馨、明快、愉悅的感情，代表該品牌的期望

經營理念

統一企業自從創業以來，即遵循企業創始人吳修齊先生所秉持之“三好一公道”的經營理念，以多角經營、宏觀眼光、重視人才等方針，兢兢業業地塑造出“誠實苦干、創新求進”的立業精神?！叭靡还馈薄髽I心靈的起點，吳修齊先生所揭示的“三好一公道”，就是質量好、信用好、服務好、價錢公道。

以“誠”立身，以“實”待人，是“誠實”的內涵。每個崗位的統一人員都會自然流露出凡事正面、積極、肯定的態度，能以善為念、以德為心、以材為用，以德立業、以德服人，只要心念對了，所做的事也就沒有偏差；對外堅持正派經營，與利益關系人建立并維持長久的友善關系，并以愛和關懷出發，關懷員工、消費大眾以及地球環境，在追求利潤之余，更要回饋社會、員工和股東。

第二篇：人員培訓計劃書

人員培訓計劃書

1、為確保用戶單位能對本設備的使用、管理、維修、維護、保養以及事故的處理等有全面的認識和了解。我方承諾提供所需的培訓設施和課程，負責本標段技術培訓。

2、我方承諾預先編制一套詳盡的培訓計劃，列出每項課程的大綱、培訓資料、教師資歷及培訓所需時間，同時按每項課程提出各類接受培訓的學員應具備的資格要求，使有關培訓能收到預期的效果。培訓應在現場進行。

3、培訓課程應包括向受訓學員提供及解釋有關設計文件和圖紙等資料，使受訓學員對整套系統的各個方面都能熟練掌握。在安裝、調試和檢測期間，貴公司應派專人對操作人員進行培訓，務必使受訓人員在建設單位接管本項目后能勝任本系統的運行和維護工作。熟練操作設備，了解設備的結構。

培訓目的：用戶方技術人員通過與我公司認證工程人員一起進行項目施工，在施工過程中掌握設備的特性、安裝、配置、調測過程；

參加人員：來自公司平臺的相應技術人員

培訓時間與時長：與工期相同

培訓地點：施工現場

第三篇：營銷人員培訓計劃書

營銷人員培訓計劃書

文案

名稱 營銷部培訓計劃書 受控狀態

編號

執行部門監督部門考證部門

根據公司整體的戰略規劃，提升市場營銷部人員專業技能，強化市場管理，提高企業市場占有率，增強企業在市場中的競爭能力，特制訂公司200×培訓計劃如下。

一、企業內部培訓內容安排

在企業內部對營銷人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如下表所示的7個方面。

對營銷人員的內部培訓計劃表

培訓項目 培訓內容 培訓時間 培訓講師

公司介紹 公司發展歷程、組織結構、人員、經營現狀、公司目標 ____～____ ________

公司管理制度 考勤制度、辦公制度、薪酬制度等 ____～____ ________

產品介紹 產品形狀、功能、質量、品牌、包裝、定價及競爭產品比較等 ____～____ ________ 市場操作實務 如何約見客戶、推介產品、洽談、下單、回款、約見客戶等 ____～____ ________

銷售流程 銷售前的準備、如何接近潛在客戶、銷售過程中的談判技巧、合同的簽訂、售后服務管理等 ____～____ ________

客戶關系管理 客戶開發管理、客戶的業務支持與輔導、客戶關系維護、客戶異議處理、客戶信息管理 ____～____ ________

模擬訓練 1．案例分析

2．對市場開發過程中的突出性、經常性的問題進行集中討論 ____～____ ________

二、外部培訓項目安排

外拓訓練計劃按每個季度____次，其主要目的在于提升營銷人員以下四個方面的能力。

1．以提升團隊理念、團隊協作能力為主的戶外訓練。

2．以提升溝通交流能力為主的戶外訓練。

3．以提升創新思維能力為主的戶外訓練。

4．以提升經營管理能力為主的戶外訓練。

三、培訓費用預算

1．企業內部培訓講師費用，共計____學時，每學時____元，共計____元。

2．外部培訓，共計____學時，每小時____元，共計____元。

3．講義、教材支出共計____元。

四、培訓實施階段各部門職責

1．公司的培訓工作主要由人力資源部牽頭組織開展，并根據不同的需求負責實施，市場營銷部負責本部門人員培訓的落實工作。

2．外部培訓主要由市場營銷部經理負責，定期或不定期地追蹤培訓效果。

3．人力資源部對各項培訓的實施進行跟蹤，要求各部門參訓人員進行簽到，作為考核依據。

五、培訓考核相關規定

1．每項培訓完成后，由人力資源部通過對參訓人員的出勤統計、課堂表現、反饋意見表等進行初級考核。初級考核設“優、良、可、差”四個級別，被評“差”者須重新學習相同或類似的培訓課程。

2．根據課時內容的不同，設計筆試、現場實操等考核方式，由人力資源部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，三次考核仍未通過者予以降薪、降職直至待崗處理。

3．培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

4．對公司內部培訓講師的考核主要通過授課教案的準備、授課技巧、參訓人員的反饋意見及參訓人員整體的考核成績來進行考核。根據考核結果評定兼職培訓講師的等級，給予一定的培訓獎金，并以此作為今后晉升、加薪的優先條件。

六、建立培訓檔案

培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的《培訓成績考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數修改日期

第四篇：關于銷售人員培訓心得體會

關于銷售人員培訓心得體會四篇

今年我的工作是一名銷售員的工作，對于每次我們工作的前提就是要培訓，先我將這次的培訓總結了一個心得。下面是東星資源網小編為大家整理的關于銷售人員培訓心得體會四篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售人員培訓心得體會一

今天開會是有此以來收獲最多的一次，從早上x點半一直開到傍晚x點多，這是有此以來公司規模最大的一次會議。剛回到x自己馬上回想會議的整個內容，把它給記入下來，如果不好好總結下，那會議就白開了，永遠得不到進步。開這次會議目的就要教會我們這些業務及推廣如何學會跟客戶溝通，及對市場的操作。聽了這次會議后受益匪淺，深感體會。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力。

一、溝通方面

在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準備的話不說；沒依據沒數據的話不說；情緒欠佳時不說。要懂的三必說，贊美的話，感激的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準備，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現給他的是什么。當在交流過程中發現異議時，要學會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當頭。這樣才能達成協議。最后就是實施，在這一環節也就是客戶對你的兌現，和你對客戶的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。

在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。

二、心態方面

人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路，銷售是個很會歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發展空間很多，提升個人能力的好機會，你自己會很想往下走，想看看前進路是怎么樣子。但你要明白，前進的路是坎坷的。前進的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜，那是因為它的前期也要經過千刀萬剮的削磨。一名優秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說x副總經理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當上了副總的位置，真的很震撼，還有x營銷中心x經理為了開發新的客戶，自己x證明他的能力，他能給客戶創造的利益是多大，在客戶沒有認可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發現自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位，他能做到自覺，對工作負責，勤奮學習。自己呢有點太滿足于現狀，這樣永遠得不到進步，或者進步很慢。記住每當我們在進步時，可能很多人會忽視競爭者也在進步，社會在競爭，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞并你，尤其在商業這行業上。

營銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個成功的都得經歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起，從一個最簡單的動作重復的做。對我們這些剛從學校畢業的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那?；蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結果。其實錯了，人做事，天再看，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的。一個活干的同時我們也慢慢學會接觸管事，公司會給人機會，只是你自己有沒準備好的問題。在學會管事時，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創利益。

銷售沒有冬天，不要給自己找借口。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業的文化，讓我看到公司未來的發展方向和前景，讓我重新自信起來。

銷售人員培訓心得體會二

我是20xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經理和同事對我的幫助！

通過不斷的學習專業知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。

市場分析

我所負責的區域為xx周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。xx區域現在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現在xx政府招標要求xxx以下，排氣量在x以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

xx的經銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，xx主要從xx要車，而且從xx直接就能發xx。

國產車這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車，但是價格沒有絕對的優勢。青海和西藏一般直接從xx自提，往往有時咱的價格是有優勢的，但是xx的運費就要xx元，也就沒什么優勢了。

從20xx年x月x日到20xx年x月x日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤xx元，凈利潤xx元，平均每臺車利潤是xx元。新年到了我也給自己定了新的計劃，20xx年的年銷量達到xx臺，利潤達到xx，開發新客戶xx家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心！

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態是非常重要的。

銷售人員培訓心得體會三

短短的幾天訓練時間結束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現這幾天的一幕一幕……在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在x放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態度來了。x老師說起，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們應該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的x節。

下面我給大家分享一下我的感悟：

1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊！

人與人的交流很關鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內融入團隊，讓大家記住你，記住你所做的行業，給大家留下深刻的印象，所以，結交需要主動出擊。

2、要學會適應環境。在最短的時間內適應一切，融入集體，融入你的團隊。我們平時也一樣，要適應大的社會環境，環境不可能來適應你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！

3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的，其實，真正做起來并沒那么難，只要戰勝自己，相信自己能行，你就一定行！如果連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?

4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內，認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發現，你不比別人差！你也很優秀！

5、重新認識銷售。會說話，說對話才守鍵。

銷售是幫助你成長最快的方式。

銷售是未來最黃金的職業。

銷售是高雅和高品質生活的象征。

銷——自己，售——價值觀。

說話的藝術在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應對方式。

6、要學會換位思考。這是“領袖風采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重，所要承擔的責任和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實我們應該相互理解，作為員工應該站在領導的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發展好了，員工待遇自然也就好了。

所以：我們要把個人的目標上升到公司的目標；

我們要把個人的理想上升到公司的理想；

我們要把個人的價值上升到公司的價值；

我們要把個人的意義上升到公司的意義！

銷售人員培訓心得體會四

這周我公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師x老師給我們進行了為期x天的培訓，雖然只是短短的x天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后x老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要修煉自己，有用心的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

其次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長，并且在激烈的x市場上占有一席之地。

第五篇：銷售人員培訓及考核制度（范文模版）

銷售人員培訓及考核制度

為了提高房產銷售人員的業務素質，促進銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發展、成長空間，著力于提升公司的形象、專業化，規范化水平；同時為公司建立銷售人員培養、選拔的機制，特制定本培訓及考核制度。

新進銷售人員的培訓

培訓內容

第一課 工作前的溝通

1、生涯規劃、工作態度

2、行業介紹、工作介紹

3、公司介紹

4、公司工作制度

第二課 房地產

1、房地產的基本概念

2、常用專業術語

3、相關法律、法規

4、物業管理

第三課 房地產調查

1、環境調查

2、樓盤調查

3、調查報告和調查表

實踐培訓內容 ：

1、指定區域進行生活配套、交通狀況、相關政策調查

2、現售樓盤的實地調查

第四課 房地產銷售

第一節 銷售前的學習

1、服務

2、認識客戶

3、消費心理

4、職業顧問的職業要求

5、預定書、認購書、商品房購銷合同

第二節 銷售過程

1、銷售流程

2、銷售技巧

3、客戶異議的處理

實踐培訓內容 ：

1、銷售流程演練

第五課 本案的銷售

第一節 本案相關調查

實踐培訓內容

1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查

2、本案周邊現售樓盤調查

3、本案競品樓盤調查

第二節 本案介紹和講解

1、本案的基本情況

2、本案相關的經濟技術指標參數

3、本案的設計理念

4、本案的房型介紹和分析

5、本案的環境配套介紹和分析 實踐培訓內容 ：

1、本案講解演練

2、房型講解演練

3、環境講解演練

第三節 認購書、商品房購銷合同、補充協議及物業管理協議等

1、認購書、合同文本、補充協議、物業管理協議（前期）條款

2、和約簽約流程、規定事項及管理制度

3、和約監審制度

在職銷售人員崗位培訓

培訓內容

第一課 新開個案的銷售

第一節 本案相關調查

實踐培訓內容 ：

1、圍繞本案周邊區域的生活配套、交通狀況、環境狀況調查

2、本案周邊現售樓盤調查

3、本案競爭樓盤調查

第二節 本案介紹和講解

1、本案的基本情況

2、本案相關的經濟技術指標參數

3、本案的設計理念

4、本案的房型介紹和分析

5、本案的環境配套介紹和分析

實踐培訓內容 ：

1、本案講解演練

2、房型講解演練

3、環境講解演練

第三節 認購書、商品房購銷合同、補充協議及物業管理協議等

1、認購書、合同文本、補充協議、物業管理協議（前期）條款

2、和約簽約流程、規定事項及管理制度

3、和約監審制度

第二課 崗位培訓

第一節 銷售中技術問題診斷與解決

1、針對工作實踐中出現的技術性問題，進行針對性培訓

2、根據市場形勢和銷售形勢發展，新制度和新規范的培訓

第二節 市政規劃、新政策、新法律法規

1、最新市政規劃發展情況

2、最新政策、法律法規解釋

第三節 市場狀況和競品樓盤

1、競品樓盤最新狀況分析

2、市場最新發展狀況和趨勢

實踐培訓內容 ：

1、競品樓盤的階段市場調查

考 核 制 度

一、上崗考核

1、新進銷售人員必須考核合格后方可上崗；

2、在職銷售人員在新開項目培訓合格后方可上崗；

3、階段性考核中合格人員繼續上崗，不合格者待崗；

二、在職考核

1、為加強營銷隊伍建設，獎優罰劣，實行業績考核與非業績考核兩種方式，其中以業績考核為主，非業績考核為輔。

2、非業績考核每月進行一次，主要內容有工作紀律、工作態度、精神風貌、儀容儀表、行為規范、客戶投訴等內容，實行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優秀員工評定和獎勵重要依據。

3、業績考核每月進行一次，以銷售業績作為唯一的考核依據。

4、連續二個月業績與非業績考核都為最差者，可由銷售經理申報上級批準后予以辭退。

5、連續兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；

三、考核組織

考核由銷售經理組織考核。

簽 約 監 審 制 度

為了規范和保證和約簽定過程中的嚴肅性、規范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為和約簽定中的失誤，造成的經濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監審制度。

第一條 認購書監審制度

一、監審內容

1、房號是否書寫正確；

2、成交單價是否書寫正確；

3、銷售房屋面積是否書寫正確；

4、房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；

5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；

6、其他約定是否恰當合理。

二、監審流程和監審人

監審流程

認購書填寫完成，業務員自查報現場經理（主管）審查 確認無誤后，蓋章 次由現場銷售經理（主管）審查 確認無誤后，一份交客戶，一份交財務保存。監審人：現場銷售經理

三、責任

1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

2、現場銷售經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處罰，同時由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績； 第二條 合同監審制度

一、監審內容

（一）、正本合同（〈商品房買賣合同〉）監審內容

1、房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認購書房填寫的房號；

2、合同單價是否書寫正確，參照認購書填寫；

3、套內面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款/套內面積

3、合同房屋面積、公攤面積，依照產權監理報告；

4、房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；

5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；

6、交房日期是否正確；

7、維修基金是否計算正確；

8、預售許可證號、土地使用證號、建設工程規劃許可證號、施工許可證號是否正確；

9、土地使用年限是否書寫正確；

10、施工單位是否書寫正確；

11、客戶聯系方式：最少兩個聯系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。

（二）、其他監審內容

1、補充協議是否正確簽定；

2、補充條款中約定事項是否符合甲方要求；

3、甲乙雙方是否簽字蓋章；

4、《購房借款協議書》是否有客戶手?。ㄓ沂帜粗福?；

5、和約書份數是否正確；

6、客戶資料是否正確、完整填寫。

二、監審流程和監審人

監審流程

所有和約填寫完成，業務員自查 報現場主管審查 確認無誤后，蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現場銷售經理審查 確認無誤后，一份交客戶，其余交財務保存

監審人：現場銷售經理

三、責任

1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業務員必須重新填寫認購書，由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

2、現場銷售經理復查后，若再次檢查出錯誤，給予業務員50元/次罰款處罰，同時由業務員以10元/套向財務購買新認購書；

3、若連續出現第三次錯誤，取消本次業務員的銷售業績；