第一篇：銷售計劃書

銷售計劃書

一、概要和要領(lǐng)

北京市海慧電子技術(shù)開發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計算機技術(shù)的軟件和硬件的開發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測的數(shù)字氧氣流量計；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測的冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)；2009年我們在原有線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強性能；方便使用；價格合理。

二、市場狀況：

無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實施細則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實施疫苗冷鏈監(jiān)測全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計劃，實施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測。藥品監(jiān)督機構(gòu)、計劃檢驗機構(gòu)在2014年度各項檢查中也把冷鏈監(jiān)測逐步納入強制性檢查的范疇。

三、產(chǎn)品狀況：

中國藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉儲保存、醫(yī)用冷藏箱運輸?shù)确矫娴膯栴}，目前的中國冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實時監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機制、行業(yè)惡性競爭等問題。

四、競爭狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級市及部分縣級城市，知名度以及推廣力度遠遠高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價格為1200元一個點位，無軟件安裝費用，個別地區(qū)1000元一個點位，價格與我公司不相上下，相比之下我公司無價格及品牌優(yōu)勢。血站、疾控中心市場份額較大。

2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務(wù)平臺

分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務(wù)平臺是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營機房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價格沒有市場統(tǒng)一定價，價格比較混論，最低價格750元一個點位。

3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無線采集模塊、工業(yè)無線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無線網(wǎng)絡(luò)遠程監(jiān)測系統(tǒng)、實驗室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫資源管理平臺；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級醫(yī)療機構(gòu)，價格大致在2000元-2800元一個點位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學(xué)電氣設(shè)備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測控設(shè)備及實驗室儀器的設(shè)計、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測為主，但其公司2014年下半年也進入醫(yī)院市場，價格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計算機等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個產(chǎn)品，目前專設(shè)了一個銷售部門，四五個人專門負責(zé)溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營業(yè)務(wù)，內(nèi)部價格隨心所欲，最低做到600元一個點位。

6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動化監(jiān)控系統(tǒng)、計算機軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價格居中，2000元一個點位

7、烏魯木齊金宏藍山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無線監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對我公司影響。

五、問題分析

優(yōu)勢： 該產(chǎn)品的獨特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢。加上各醫(yī)院面臨的問題，會自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機。

劣勢：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競爭、技術(shù)不能現(xiàn)場模擬演示、管理也不成熟和對業(yè)務(wù)的不熟悉這些都會給銷售造成不便。

六、目標

公司銷售收入預(yù)測：（單位：200萬元）

其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場新增份額 155個醫(yī)療機構(gòu)

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動方案

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價格保留2014年價格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無線中繼器600。）

直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價格底價保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價格：

10個點以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 10-20個點6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 20-30個點8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 30個點以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

任務(wù)分解

第一季度：10萬 1-3月份10萬 第二季度：40萬

4月份10萬、5月份10萬、6月份20萬 第三季度：70萬

7月份20萬、8月份30萬、9月份20萬 第四季度：80萬

10月份20萬、11月份30萬、12月份30萬

銷售部激勵考核制度

針對本公司業(yè)務(wù)的特點，保證業(yè)務(wù)活動有序有效的開展，提高市場的拓展效率，窺避財務(wù)風(fēng)險，制定本規(guī)定：

一、適用范圍：銷售部

二、費用開支的水平和相關(guān)標準：

a)業(yè)務(wù)費用的開支（交通費、差旅費、補助費、交際費、會議交流費等項目）

總體上按預(yù)計收入的10％來把握，由財務(wù)部門來進行專項控制。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費用。

b)銷售人員執(zhí)行標準范圍開支，必須確系業(yè)務(wù)需要，還有助于業(yè)務(wù)的達成，并有銷售人員提出申請詳細說明用途，經(jīng)主管人員批準后方可開支。

三、費用開支控制

a)銷售人員所借費用，由財務(wù)部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務(wù)書，詳細說明出差地點、行程和時間安排并經(jīng)核準。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時每個月應(yīng)將前期應(yīng)報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。

e)銷售人員進行費用借支與報銷，必須經(jīng)由其財務(wù)人員核實登記后方可報主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費用及臨時性開支，須報經(jīng)銷售部經(jīng)理批準，數(shù)額超過1000元的須經(jīng)主管副總批準。

g)業(yè)務(wù)費用的控制由銷售部經(jīng)理負責(zé)，在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進行權(quán)衡、調(diào)度與使用，并對費用開支進行評審監(jiān)督。

四、業(yè)務(wù)費用的使用范圍及標準 a)住宿費及補助：.住宿費：按照原出差住宿標準。補助費用：100元/天。

b)交通費： 外差人員市內(nèi)交通費、出租車費每人每次可報150元，超出部分由個人支出。

省內(nèi)只報火車、汽車、輪船費，省級交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車的，原則上做火車，距離較遠的，經(jīng)主管副總批準后可坐飛機。

c)應(yīng)酬費用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務(wù)費用報。但必須在報銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上，須事前經(jīng)過主管副總批準后方可使用，報銷時做交往總結(jié)，同時記入業(yè)務(wù)費用。

五、業(yè)務(wù)費用

a)業(yè)務(wù)費用不得超過有效合同額的10％。超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支出。

業(yè)務(wù)費預(yù)支額度：銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準后方可支取。

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)調(diào)整業(yè)務(wù)費用的使用比例。

六、獎金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區(qū)的獎勵。

七、獎金結(jié)算

a)結(jié)算時間：公司每季度最后一個月31日計算當(dāng)季度提成獎金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。

b)若在結(jié)算期間調(diào)離原轄區(qū)，其余款由繼任者負責(zé)收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應(yīng)計獎金。

八、費用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報銷手續(xù)，長期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進行報銷一次。

b)銷售人員報銷必須經(jīng)財務(wù)人員核實后報主管副總經(jīng)理審批，財務(wù)人員主要核實：時間安排是否符合要求；費用標準是否在標準所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費用是否經(jīng)過了審批，是否符合報銷規(guī)定。c)須對費用報銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報的規(guī)范性、真實性、手續(xù)的完備性等各方面進行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費用原則上按前期報銷費用進行循環(huán)使用，除考慮必要的費用支出外不再增加費用額度。如果前期費用不按規(guī)定辦理報銷手續(xù)，公司原則上不予借支。

e)業(yè)務(wù)費用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實現(xiàn)，由財務(wù)部門按照財務(wù)會計制度進行帳務(wù)處理，但必須另外專項登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎勵進行核銷。

十、用款程序

各項費用的請款、報銷手續(xù)按公司財務(wù)制度辦理。

十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

第二篇：銷售計劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國市場

銷售計劃書

一、簡介

二、市場分析

1.消費者分析 2.市場競爭分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務(wù)

六、銷售組織計劃

七、STP營銷戰(zhàn)略

八、活動方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國汽車品牌，被認為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標準、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國際上，該品牌通常被簡稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說），臺灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標志已成為世界上最著名的汽車品牌標志之一，100多年來，奔馳品牌一直是汽車技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標致、福特和斯柯達四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來。

二、市場分析 1.消費者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級別，大多數(shù)能消費的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會上層，多數(shù)屬于社會成功人士，愿意通過購買高價位的汽車來體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價有30多萬到160多萬人民幣不等，消費的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來，這對于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗證了80／20法則,其含義是在4項部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說，一個公司應(yīng)該“剔除”其最沒有價值意義的客戶以增加公司利潤收入。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶，不如先明智地預(yù)先識別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關(guān)系。目前，客戶識別和分類的指標有很多，常用的有收入、市場份額、客戶經(jīng)營狀況、資信信譽度、忠誠度、滿意度等。不管是按哪個指標對客戶進行分類，分類結(jié)果的各個等級之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實際情況以及奔馳公司自身的評判標準來確定。定性的客戶識別。這是宏觀上對企業(yè)所有的目標客戶進行識別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認知的價值的側(cè)重點不同對客戶進行的分類。根據(jù)這客戶價值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費人群性別年齡構(gòu)成：購車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時尚，希望擁有時尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營銷推廣的重點目標人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對于奔馳品牌認知度。

2.市場競爭分析

豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計較其他細分市場要小。豪華車消費群體在經(jīng)濟上的抗風(fēng)險能力較強，且消費信心不會輕易波動。入門級豪華車將有可能迎來“消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計劃消費更高層次和中高檔轎車的消費者，會因為消費務(wù)實或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場份額

一汽大眾：奧迪

沈陽華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個品牌具有強大的競爭力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團隊協(xié)作 4.售后服務(wù)質(zhì)量 5.銷售渠道構(gòu)建

劣勢（W）： 1.研究市場能力 2.財務(wù)結(jié)構(gòu) 3.協(xié)同業(yè)務(wù) 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢

機會（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術(shù)環(huán)境 3.潛在的消費市場 4.經(jīng)濟環(huán)境 5.社會文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競爭強度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進入者 4.同類產(chǎn)品過多 5.汽車行業(yè)進入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對消費者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團隊發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費者。奔馳公司努力要抓住社會文化發(fā)展的趨勢，努力使自己的品牌緊跟時代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費者形成品牌忠誠，打造良好的口碑，吸引更多的消費者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財務(wù)結(jié)構(gòu)對一個企業(yè)來說非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運營品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭，奔馳公司更要不斷地進行技術(shù)創(chuàng)新來吸引消費者，滿足消費者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過多的威脅，奔馳公司應(yīng)該進行有針對性的產(chǎn)品差異化來突出自己的品牌。企業(yè)應(yīng)全方位、全時段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來爭取公 眾的認同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來越成為一個影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國的發(fā)展，最大的劣勢就是其價格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費者對于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。

四、銷售目標

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長11.3%。進入2014年以來，得益于新車攻勢和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計銷量增長12.6%，在中國市場同比增長30%以上。S級等旗艦級車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。按照計劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動機工廠，并擴大奔馳C、長軸距奔馳E和GLK跨界車在中國的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來還將每年在中國增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國市場銷量為19.62萬輛，僅同比增長2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國本土制造。相比之下，寶馬集團2012年在華銷量同比增長40%，至32.64萬輛，奧迪則同比增長30%，至40.58萬輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個世界級的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個頂尖汽車的擁有體驗，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國轎車市場，奔馳要為財富確認含金量和劃分等級，它不僅僅關(guān)注財富本身，更關(guān)注財富的累積過程，它認同十年財富與百年財富的不同，更標識一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價值高達200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當(dāng)今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當(dāng)今品牌化的商品競爭中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾：卓越的發(fā)動機制造技術(shù)、舒適和獨樹一幟的風(fēng)格。奔馳品牌對于看重社會地位和顯示不同身價的人而言，它與財富、安全、遺產(chǎn)和長壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡介：奔馳C200是奔馳公司為中國市場專門打造，分為優(yōu)雅型和時尚型，它的發(fā)動機用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動機，奔馳C200通過外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動力，最大增幅可以達到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動機是同級別最先進的技術(shù)，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點綴作用。認真對比的話會發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟。使用四幅多功能運動方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨一無二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當(dāng)發(fā)生后部碰撞時，NECK-PRO頭枕預(yù)先彈出，一旦碰撞嚴重程度超過設(shè)定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動保護功能，頭枕會瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。

3.售后服務(wù)

① 梅賽德斯一奔馳擁有強大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

售后服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀是良好銷售量的保障。人無完人，當(dāng)然車無完車，每一款車售出后的一生必然會出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營活動的一部分，時刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護保兼計劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運到達客戶所在地，由客戶親自驗車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進行交車前檢測（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進行調(diào)整，使其達到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應(yīng)

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉庫，儲存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要則可直接與德國原廠零配件部門聯(lián)絡(luò)，空運急需的零件品種。

六、銷售組織計劃

（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來了）

七、STP營銷戰(zhàn)略

1.S：市場細分 確定細分變量和細分市場

2.T：目標市場

評估和選擇目標細分市場

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運動型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運動所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務(wù)型：車輛自帶車載無線熱點，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無時無刻保護駕駛者安全。3.P：市場定位

確定每一目標細分市場的市場定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達到五項理念的標準，缺少其中任何一項或未達標淮者均被視為缺陷品。奔馳高級轎車一諾萬金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個途拋錨，將獲贈1萬美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計被汽車工業(yè)界引為標桿，導(dǎo)致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關(guān)切作為其訴求重點，長期以來重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護環(huán)境方面的新型汽車。石油危機發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動或混合燃料發(fā)動裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個電話，維修站就會派人來修理或把車輛拉到附近不遠處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。

八、活動方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項活動。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時尚雜志上宣傳活動。

② 活動內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項活動為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個消費者的作用，奔馳公司還起到一個信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當(dāng)?shù)乇捡Y公司注冊登記，需要一定的東西作抵押。活動為期一周，有什么問題，可隨時詢問當(dāng)?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個農(nóng)家樂活動，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動目的：為奔馳車友提供一個自由獨到的平臺，滿足其需求，同時擴展市場。

成本：此活動為號召性活動，只需在前期投資宣傳費用，大約10萬元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來,大部分的汽車消費潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動.大型促銷車展的到來，因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時機！

進一步擴大市場占有率，完成本的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來潛在的消費群體！⑵車展目的

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進一步加深消費者對奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽度。

利用車展活動聯(lián)動消費群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達方式，重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達到銷售目的。

系列活動的最終著眼點是“2012秋季車展”，提高消費群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價值；客戶滿意度達到第一，從而達到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會商定，車展前一天開會通知銷售顧問.銷售顧問激勵政策：根據(jù)員工的銷售利潤分為不同的提成檔次,對推銷的精品也給予獎勵.留存客戶資料政策：市場部統(tǒng)一開會商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)媒體同期進行宣傳，兩種形式，一種單獨宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進校園”等進行報道或品牌宣傳。2.車展前3天對本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過展場的布置，最大限度的對奔馳進行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過贈送意向客戶禮品的方式，形成展場內(nèi)的流動宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡(luò)方面報道參加此次車展的情況。2.在報紙軟文形式對車展進行相關(guān)介紹。

⑸組織結(jié)構(gòu)

⑹開場節(jié)目推薦一

開場先啟動一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動。繼后現(xiàn)場可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學(xué)院的健美操社團出演開場節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場觀眾（這個節(jié)目是現(xiàn)成的，看過，感覺很好，很吸引人）

開場表演后緊接著模特情景表演出場

開場節(jié)目推薦二

開場表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預(yù)算

⑻活動預(yù)測

1.車展的集中展示，活動設(shè)置有效的聚集了消費者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實現(xiàn)銷售x臺（開會商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價比，以加深后續(xù)影響，擴大傳播面。

第三篇：銷售計劃書

××公司200×銷售計劃書

一、200×基本目標

本企業(yè)200×的銷售目標如下： 1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達萬元以上。2．利潤目標：200×實現(xiàn)利潤達萬元以上。3．新產(chǎn)品的銷售目標：新產(chǎn)品銷售額達萬元以上。

二、實現(xiàn)目標的基本措施

① 市場營銷部門應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機意識并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強業(yè)務(wù)管理。③ 為提高運營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。④ 為達到銷售目標，建立崗位責(zé)任制，實行重賞重罰政策。

① 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。

② 公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長。⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會，進一步加強與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實績、需求預(yù)測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。

檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會計制度。

三、市場營銷部門工作計劃

市場營銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

市場營銷部門計劃

四、零售商的促銷計劃(一)新產(chǎn)品的銷售方式

① 將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準應(yīng)明確。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的設(shè)立與工作

① 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動的促銷活動得以順利展開，還要以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構(gòu)。

② 新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈送本公司產(chǎn)品的樣品；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會、研討會；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。

（三）增強零售店員工的責(zé)任意識，加強其銷售意愿，具體實施要點如下。1.金激勵法

零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達到15張時，即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。2.強人員的輔導(dǎo)工作

① 銷售主管可利用訪問進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認識。② 銷售主管可親自接待顧客，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請協(xié)作機構(gòu)員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認識。

④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的積極性。

五、擴大消費需求計劃

（一）實施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。

② 對廣告媒體進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。

③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術(shù)進行充分的研究。

（二）利用購買調(diào)查卡

① 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握客戶真正的購買動機。

② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實做好需求的預(yù)測。

六、營業(yè)管理控制

（一）營業(yè)業(yè)績統(tǒng)計

利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。

② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計需以各營業(yè)處為單位進行。

根據(jù)上述統(tǒng)計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責(zé)人員的活動實績，以及各商品種類的銷售實績。

（二）確立及控制營業(yè)預(yù)算

① 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算需隨營業(yè)實績進行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。

③ 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給本部門修改后定案。篇二：企業(yè)營銷計劃書(專業(yè)模板)企業(yè)營銷計劃書

下面是某企業(yè)營銷計劃書，供讀者參考。

（一）產(chǎn)品發(fā)展策略

由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場競爭越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場調(diào)查及諸多測試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場上互為補充。1.a類產(chǎn)品營銷策略

結(jié)合我公司目前的實際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個系列中，著重推廣前兩個系列。此外，在包裝上也要做到以下幾點。

① 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進行美化，使其終端陳列更醒目。

② 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進一步細化，以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③ 適時開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2.b類產(chǎn)品營銷策略 今年底新推出的×××系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個亮點，市場潛力巨大，200×值得繼續(xù)投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求。

（二）產(chǎn)品價格發(fā)展策略 1.各系列產(chǎn)品的具體價格詳見《××公司產(chǎn)品價格表》。此價格體系若經(jīng)市場測試，需結(jié)合區(qū)域市場做調(diào)整，將視實際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.產(chǎn)品價格的基本思路為：在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價（含稅到岸價）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國統(tǒng)一零售價，但不做硬性要求。但市場監(jiān)察人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。

① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代a、b、c類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。

其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。篇三：2012年銷售計劃書 2012年銷售計劃書

一、公司定位和品牌的定位

我公司在上海的輪胎市場已經(jīng)發(fā)展了有將近6年，在這不到6年期間，公司已由起初的年銷量300萬達到了現(xiàn)在的4000萬，是上海現(xiàn)有輪胎公司中成長最快的公司，也是發(fā)展空間最大的公司。目前已在上海眾多輪胎公司中脫穎而出，占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。

品牌定位

1、公司現(xiàn)有輪胎品牌：成山品牌系列輪胎（包括成山牌、澳通牌、迪恩牌），榮海品牌輪胎，bct首創(chuàng)品牌輪胎。

2、成山品牌系列：

a、成山牌可走中端品牌路線 b、澳通牌可走中高端品牌路線 c、迪恩牌可走高端品牌路線

3、榮海品牌輪胎可走低中端品牌路線

4、bct首創(chuàng)品牌輪胎可走小胎中高端品牌路線。

二、銷售策略指導(dǎo)和客戶開發(fā)重點

1、采取由大到小的銷售策略：絕對不能拋開大的集團客戶，集團客戶是我們的重點發(fā)展目標，不能因為對方的多次拒絕而打退堂鼓，要采取“27次執(zhí)著拜訪”的精神去開發(fā)客戶。

2、強調(diào)兩個重點：大力發(fā)展重點區(qū)域和重點客戶在我們是否能完成銷售目標中起到了主導(dǎo)作用。

3、重點開發(fā)以下客戶類型： a、集團消費客戶； b、危險品運輸車隊； c、集卡、散貨運輸車隊（30臺車以上）。

三、市場營銷的近期目標以及全年目標

1、在短時間內(nèi)掌握一部分重點區(qū)域的大客戶信息，到2011年年底前，主要致力于重點區(qū)域中得大客戶的開發(fā)，發(fā)展到20家左右的潛在客戶，為來年的客戶開發(fā)工作打下基礎(chǔ)。

2、全年目標，年銷量600萬，集團客戶開發(fā)2家，大型集卡、散貨車隊15家。

四、營銷基本理念和基本規(guī)則

1、營銷團隊的基本理念： a、開放心胸； b、戰(zhàn)勝自我； c、積極向上； d、鍥而不舍； e、專業(yè)精神。

2、營銷基本規(guī)則 a、終端合作客戶分為兩類：一是集團消費客戶，是我們重點的合作客戶；二是大型集卡、散貨車隊，是我們的基礎(chǔ)客戶。b、每一個同事都不要認為我們現(xiàn)有品牌是知名度低的品牌 c、競爭對手為同樣是在上海輪胎行業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的公司，如泰武輪胎公司、權(quán)奎貿(mào)易公司等

五、價格策略

1、制定比較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最低報價；

2、制定較高的價格利潤空間，便于提供更好的客戶維護費用，以控制客戶的購買需求；

3、嚴格控制價格體系，確保現(xiàn)金客戶，1個月賬期客戶，2個月賬期客戶之間的價格不會發(fā)生混亂。

六、內(nèi)部人員的工作安排和工作報告制度

1、人員的工作安排：

a、王少杰，潛在客戶的收集、準客戶的篩選及開發(fā)工作 b、許石安，潛在客戶的收集及準客戶的開發(fā)工作 c、鄭元恩，潛在客戶的收集及現(xiàn)有客戶的維護工作

2、工作報告制度

每周六召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為： a、本周完成的銷售額 b、本周客戶開發(fā)的進展 c、下周工作計劃和銷售預(yù)測 d、工作中遇到的困難

注：除了上述幾點，還要有每日的工作報表。

上海圣輪寶科貿(mào)有限公司（銷售二部）

王少杰

2011年10月30日篇四：某公司2015銷售部銷售工作計劃書

沈陽某公司

銷售部2015年銷售工作計劃

一、計劃概要

本計劃主要內(nèi)容為沈陽某某公司 2015年銷售部工作思路、工作內(nèi)容、時間安排等。

本計劃目的在于強化銷售工作的日常管理，提高銷售的計劃性、有效性和針對性，使銷售工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

二、計劃依據(jù)

本計劃依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標、銷售部人員和管理管理現(xiàn)狀、市場需求和競爭實際情況制定。銷售部現(xiàn)狀分析如下： 1）沒有推銷意識，更多的承擔(dān)的是客戶服務(wù)的任務(wù) 2）工作隨機性大，沒有形成一定策略和計劃 3）銷售競爭力若，未形成良好的銷售局面 4）人員銷售能力低下，且水平參差不齊

5）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺，工作主動性需進一步提升 6）人員儲備不足，與公司規(guī)劃不匹配

7）員工成長機制未形成，新員工培訓(xùn)缺乏，日常知識積累缺乏 8）日常工作松懈，個別時間段存在聚眾聊天、沒有緊迫感（電話量平均在20個左右）9）銷售考核沒達到預(yù)期效果，部分指標應(yīng)付成分居多

三、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1、公司策略

2、銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻；

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

3、工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，以形成銷售工作常態(tài)機制為重點 以提高工作績效為目的

4、工作重點 1）、規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機制 2）、強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性，和銷售的針對性 3）、規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率 4）、完善激勵與考核：針對性提供員工考核 5）、強化人才和隊伍建設(shè)：開設(shè)銷售3部，理順日常人員招聘、考核等程序

四、銷售工作目標

根據(jù)市場競爭情況，結(jié)合公司產(chǎn)品經(jīng)理制，銷售部制定出今年的銷售目標。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)，詳細內(nèi)容見《2015年銷售目標分解

五、銷售技能培訓(xùn)

1、學(xué)習(xí)時間

每周一個晚上3小時 每月一個周末下午 每半個月打球 每周錄音2天 1、2015年培訓(xùn)方式規(guī)劃

2、產(chǎn)品學(xué)習(xí)安排

3、技能培訓(xùn)安排（2015年2月至6月）

4、自我學(xué)習(xí)安排（2015年2月至6月）

六、銷售策劃

銷售是一個系統(tǒng)工程，需要不斷的強化和推進，形成銷售局面，挖掘銷售商機，并達成銷售成交。

1、日常銷售策略：商機優(yōu)先，策略跟進

商機優(yōu)先：客戶溝通中以客戶需求為導(dǎo)向，并在日常溝通中優(yōu)先安排商機的跟進與聯(lián)絡(luò)；

策略跟進：在商機跟進同時，輔以階段性策略性產(chǎn)品推銷，并在后續(xù)跟進過程。針對客戶需求產(chǎn)生相應(yīng)的培訓(xùn)和咨詢 工具 責(zé)任

定位

具體操作篇五：2015營銷計劃書 2014營銷計劃書 2014

（一）目標

1、目標 2015總目標為10訂單用戶數(shù)，分解到各階段的目標如下：

① 第一階段（6.1-7.1），下載數(shù)量：20萬 用戶數(shù)2000；

② 第一階段（7.1-9.1），下載數(shù)量：70萬 用戶20000；

③ 第一階段（9.1-12.1），下載數(shù)量：500萬 用戶數(shù)10w；

④ 第一階段（12.1-4.1），下載數(shù)量：1000萬 用戶數(shù)15w。

2、其他目標

① 根據(jù)汽車后市場發(fā)展的市場趨勢，制定用戶穩(wěn)定提高策略，保持用戶服務(wù)專業(yè)地位，擴大區(qū)域,開發(fā)合作商戶，提高服務(wù)、產(chǎn)品更多功能的實現(xiàn)。

② 通過市場促銷刺激消費者購買欲望，推動經(jīng)銷商進貨，提高我公司產(chǎn)品的市場占有率。

③ 利用公司的市場工具和資源，采取不同產(chǎn)品品類、不同推廣方式的產(chǎn)品推動策略。

④ 在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費用，以達到提高企業(yè)利潤的目的。

（二）營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標 1 大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)省內(nèi)、省外一二級市場的同時，穩(wěn)步推進三四級市場的招商，實現(xiàn)計劃銷量目標，力爭超額完成任務(wù)。2 銷售部將充分利用3月份的黃圃/順德展會招商機會，拓展更多市場。具體的市場拓展計劃如下表所示。

市場拓展計劃安排表

時間

重點拓展目標市場

第一季度

基礎(chǔ)性系列準備工作，重點策劃實施2014年3月份展會

第二季度

四川、安徽省、河南省、廣東省、山東、湖南等

第三季度

細化上述區(qū)域市場，根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場

第四季度

細化上述區(qū)域市場，進一步加強與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系，同時開拓其他區(qū)域市場 3．銷售組織建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標。

① 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場更具可控性和有效性。

② 逐步完善人員薪資、績效體系，加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

③ 加強與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)、行政等部門的協(xié)作。

（2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)

擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。

① 市場監(jiān)察與市場策劃目前合二為一，視實際需要分設(shè)。② 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設(shè)定。

③ 各級職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細討論后確定，建議不低于同行中級水平，以達到吸引人才、穩(wěn)定團隊的目的。4 通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“****”節(jié)能環(huán)保的專業(yè)形象，逐步深入消費者心中，最終達成“節(jié)能灶代表”的愿景。具體工作事項包括以下幾方面。

（1）專業(yè)ci（corporate identity）設(shè)計

通過專業(yè)的ci識別系統(tǒng)，尤其是vi（visual identity）識別系統(tǒng)的設(shè)計，有計劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個標準化、差異化、美觀化的印象和認識，更好地提升本公司的經(jīng)濟效益和社會效益。

（2）宣傳用品配置

在統(tǒng)一vi的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費試用品等必需的市場宣傳物料，并通過合理的發(fā)放與使用以達到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。

（3）網(wǎng)站建設(shè)

在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時與××網(wǎng)站、×××網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜——盡量在低成本前提下在各相關(guān)媒體推廣。

（4）專項推廣活動

策劃專項推廣活動

四、公司營銷策略

（一）產(chǎn)品發(fā)展策略

由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場競爭越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場調(diào)查及諸多測試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場上互為補充。1.a類產(chǎn)品營銷策略——高質(zhì)高價高檔型號，現(xiàn)有的加以改進，沒有的就馬上開發(fā)！

結(jié)合我公司目前的實際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中，著重推廣**系列。此外要做到以下幾點。

① 針對特定的高檔消費群體改善、研發(fā)高檔系列產(chǎn)品，同時對包裝設(shè)計等等進行美化，使其終端陳列更醒目——吸引眼球。

② 現(xiàn)有系列產(chǎn)品的型號、參數(shù)需進一步細化，以滿足不同區(qū)域市場、不同用戶、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③ 馬上開發(fā)三四線廚衛(wèi)品牌專款，逐步提升到為一二線品牌貼牌——借船出海、揚帆遠航！——品牌建設(shè)和oem、odm建設(shè)同時并進，力求在最短時間內(nèi)使企業(yè)獲得跨越式增長！2.b類產(chǎn)品營銷策略——中檔產(chǎn)品

繼續(xù)投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，以滿足不同現(xiàn)有區(qū)域市場、不同渠道的需求。3.c類產(chǎn)品營銷策略——低檔產(chǎn)品 市場潛力巨大，2014需要大力投入，同時美化包裝，細化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求——要在最短時間內(nèi)擴大市場占有度、知名度，專攻三四級以下市場，尤其是老少邊窮地區(qū)的農(nóng)村市場，保證公司擴大再生產(chǎn)后的大量員工的日常工作開支，以量換額。4.其他公司oem、odm產(chǎn)品營銷策略——低檔價位、中檔質(zhì)量、高檔推廣——帶動我司相關(guān)產(chǎn)品銷售！

煙機、消毒柜、熱水器等等系列新產(chǎn)品——公司展廳硬件設(shè)施瓶頸受限！！？？？

（二）產(chǎn)品價格發(fā)展策略 1.各系列產(chǎn)品的具體價格詳見《****產(chǎn)品價格表》。此價格體系若經(jīng)市場測試，需結(jié)合區(qū)域市場做調(diào)整，將視實際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.產(chǎn)品價格的基本思路為：在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價的基礎(chǔ)上，視各地市場具體情況給予不同的返利及市場支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國統(tǒng)一零售價，但不做硬性要求。但市場監(jiān)察人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。

① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代a、b、c類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。

② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③ 普通代銷及其他渠道商，指擁有代銷網(wǎng)點及其他特殊通路的客戶。

其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而

定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。

（四）營銷推廣組合策略

根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點，2014我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做出市場反應(yīng)，并落實以下四個層面的工作。1.針對消費者

① 為了能靈活地做出市場反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。

② 公司計劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動，具體計劃及方案由市場策劃來制定。2.針對終端商

主要針對流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3.針對經(jīng)銷商

在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場才能真正得到良性發(fā)展。這兩個層面的市場政策基本體現(xiàn)在《“****”招商政策》里，但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。4.針對營銷人員

營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設(shè)立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來。

五、2014營銷行動計劃

（一）銷售活動計劃 1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整

① 2014年一季度，完成省內(nèi)既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。具體由***總監(jiān)負責(zé)。② 其他省市既有銷售網(wǎng)絡(luò)將視實際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時間與下面的各城市開拓計劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理負責(zé)。

第四篇：月度銷售計劃書

月度銷售計劃書

一、基本目標

本公司10月份銷售目標如下：

（一）銷售額目標：10萬

（1）部門全體：10萬元以上；

（2）每一員工/每月：2萬元以上；

（二）利益目標/每月（含稅）：10萬元以上。

二、基本方針

（一）本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標。

（四）為達到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹賞罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

（六）所有經(jīng)銷商配送商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達成市場投放費用目標。

（七）為促進經(jīng)銷商配送商的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將當(dāng)區(qū)原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為經(jīng)銷商配送商的市場，使本公司能握有主導(dǎo)經(jīng)銷商配送商的權(quán)利。

（八）將出擊目標放在經(jīng)銷商配送商上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標每一個鎮(zhèn)街都有一個經(jīng)銷商配送商，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。

三、業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

（一）內(nèi)部機構(gòu)

1．佛山張槎將升格為直營處，借以促進銷售及影響周邊地區(qū)的產(chǎn)品暴光。

2．將佛山各區(qū)管轄內(nèi)尋找新的經(jīng)銷商配送商。

3．將其銷售業(yè)務(wù)則轉(zhuǎn)配各區(qū)經(jīng)銷商或配送商，致力于推展銷售活動。

4．各個區(qū)域應(yīng)有一名業(yè)務(wù)長期協(xié)助經(jīng)銷商或配送商推展銷售以及維護.5．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

6．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

（二）經(jīng)銷商或配送商外部機構(gòu)

交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→經(jīng)銷商→分銷商→陪送商的原有銷售方式。

四、的促銷計劃

（一）銷售方式體制

1將各區(qū)有力的酒樓、零售商店、煙酒行依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用銷售方式體制。

2．銷售方式是指各區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員自負責(zé)當(dāng)區(qū)場所，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。

4．庫存量須努力維持在經(jīng)銷商為1個月庫存量(不得小于3萬元本公司產(chǎn)品)、陪送商為2個月庫存量的界際上。

5．銷售負責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。

（二）速銷部設(shè)立與活動

1．為使產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以各區(qū)經(jīng)銷商為中心,應(yīng)設(shè)立速銷部.速銷部的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

（1）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

（2）分發(fā)速銷員給各賣場進行速銷；

（3）協(xié)作商店之間的銷售競爭；

（4）分發(fā)廣告宣傳單；

（5）積極支援經(jīng)銷商；

（6）介紹新產(chǎn)品。

3．速銷部的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高酒樓店員的責(zé)任意識

為加強零售酒樓店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：

1．獎金激勵對策———酒樓店員每次售出本公司產(chǎn)品則每支反5-10元蓋錢獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2．業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)：

各區(qū)負責(zé)人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售酒樓店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

五、擴大顧客需求計劃

（一）確實的廣告計劃

（1）針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

（2）為達成目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

最后,在針對促銷活動中,瀘洲古酒繼續(xù)鞏固瀘洲老窖傳統(tǒng)渠道外,還要充分考慮如何加強餐飲渠道的開拓與控制,推行餐飲店鋪市與合作商行的計劃,選擇主要的魚生場、川菜館、大型的批發(fā)部作為瀘洲古酒誠意合作店,投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動.由于給商家提供實惠的利益,因此瀘洲古酒迅速進入餐飲渠道,成為主要推薦的白酒飲品.羅嘉杰(2011年10月～2011年11月）

第五篇：銷售計劃書

香港雅典奈爾2011銷售計劃書

一、經(jīng)營環(huán)境分析：

（一）宏觀經(jīng)濟、社會環(huán)境分析

宏觀經(jīng)濟：河南是全國人口居多城市之一，現(xiàn)有9613萬人，名列第一。所以在河南做根據(jù)地從數(shù)量上已占有優(yōu)勢。河南在2009年已制定計劃（打造中原經(jīng)濟區(qū)），全國現(xiàn)已都向河南看起。所以人均消費也不斷在提高。河南服裝行業(yè)已逐步走向成熟期。

（二）行業(yè)市場分析：

波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動旗下羽絨服銷售，該公司于11月2日至22日的三個星期內(nèi)，羽絨服銷售額約為6.97億元人民幣，按年增加約86%，其中新款羽絨服的銷售額約5.07億元，約占總銷售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷售額56%。與此同時，各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷售熱潮。“11月5日以來，我們品牌的羽絨服進入了銷售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個70多平方米的專柜，每天單店的銷售額在8000-20000元之間。”北京依瑞斯特羽絨服河南總代理莊慶信說。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時，該品牌一天的批零總額達到了15萬元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的銷售時全國做到8億。這個數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)現(xiàn)有羽絨服市場還是非常活躍的。

（三）競爭對手分析

現(xiàn)有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內(nèi)衣的也開始向羽絨服行業(yè)進軍。我們現(xiàn)有品牌知名度還不夠，品牌價值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價格和定位。一線品牌波司登羽絨服為例：市場價格基本上（零售平均價格在1000左右），市場定位（年齡大眾化，款式時裝化）。二線品牌鴨鴨羽絨服(零售價格平均在900元左右)，市場定位（年齡年輕化，款式時裝化）。雅典奈爾羽絨服價格（零售價格600元左右），市場定位（年齡大眾化，款式老齡化）。

二、2011目標

2011年，依據(jù)公司的營銷計劃及本地區(qū)營銷工作現(xiàn)狀、市場狀況等，本公司的營銷工作主要包括以下三大目標：爭取銷售量；提高邊際利潤，降低銷售成本；健全營銷組織結(jié)構(gòu)。

（一）開發(fā)海陸空3中渠道進行營銷。河南省以內(nèi)，市、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，地市建立銷售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網(wǎng)絡(luò)營銷（以淘寶網(wǎng)為主）的網(wǎng)絡(luò)渠道，展廳銷售（接待終端市場，打造品牌形象）各負其責(zé)，實現(xiàn)銷量目標。

具體目標值如下：

① 全年實現(xiàn)銷售增長率30 %，銷量目標2200萬。

② 市場部實現(xiàn)銷售目標1650萬，網(wǎng)店部銷售目標110萬；直銷部440銷量目標（分展廳和大客戶）。

（二）提高邊際利潤，降低銷售成本

① 價格體系：營銷環(huán)節(jié)的加價事實上比生產(chǎn)環(huán)節(jié)更大，賺取了利益大頭。標價1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌賺250元，經(jīng)銷商賺300元，從出廠到市場，衣服的價格至少要翻3倍。

② 提高售點開發(fā)力度，擴大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。

③ 通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經(jīng)銷商進貨，提高市場占有量。

（三）健全銷售組織和營銷網(wǎng)絡(luò)

① 健全銷售組織和機構(gòu)，加強人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。

② 健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。

③ 加強公司物流、財務(wù)、人事等部門的協(xié)作。

三、銷售工作計劃及各項工作措施

（一）銷售組織建設(shè)

依據(jù)本銷售目標，本公司營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整如下所示。

銷售部：

1、市場部拓展代理商的加盟與售后服務(wù)。

2、網(wǎng)店以淘寶網(wǎng)為中心開拓其他網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

3、直銷部分成展廳（以4樓為主做零售），大客戶部（以5樓為主主要以拿散貨為主的客戶）

（二）銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1.售系統(tǒng)建設(shè)工作計劃

（1）銷售系統(tǒng)建設(shè)總體工作計劃

市場部：開拓河南省16個地市代理商（至少1個地市2家代理商），縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一個地方一家）形成以點帶面的局勢。

網(wǎng)絡(luò)部：開拓網(wǎng)絡(luò)代理商（以外省為主的網(wǎng)絡(luò)代理商）和網(wǎng)店零售。

直銷部：展廳負責(zé)接待零售客戶。大客戶部接待本是或者地市拿散貨的客戶。

（二）銷售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1．銷售系統(tǒng)建設(shè)工作計劃

（1）整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各營業(yè)部門

（2）主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)

（3）各崗位負責(zé)人對全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)。

2．經(jīng)銷商控制措施

（1）銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：

①利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同原則進行分配。

②利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同。

（2）沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員負責(zé)，具體措施如下：

公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺價；若發(fā)現(xiàn)低價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次，提出嚴重警告，并取消該季度產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次以上，取消合同及所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵。

3．價格控制，具體如下所示。

基本價格 薦于當(dāng)前市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，當(dāng)務(wù)之急是調(diào)整目前的價格體系。調(diào)整后的基本價格為元；批發(fā)價格為元。直銷價格 ：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟 根據(jù)公司價格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整

分銷價格控制 確定每一地區(qū)的分銷價格，其中全省統(tǒng)一分銷價格為 元；分銷體系價差為 元；

一批價格為元；二批價格為元；公司直銷價格/一批或二批的終端價格為元

（三）本銷售工作計劃

1．本分公司2011銷售工作重點及具體安排如下表所示。

2011銷售工作重點及實施方案表

分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ① 各部門銷售計劃（銷量計劃、組織、人員、銷售系統(tǒng)）進行組織建設(shè)工作，具體事項包括：招聘新銷售專員、司機及其他人員；招聘選拔銷售主管或經(jīng)理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理；銷售計劃分解落實；銷售部門人員之培訓(xùn)

②據(jù)銷售系統(tǒng)建設(shè)計劃對二級城市市區(qū)、郊縣經(jīng)銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作，具體工作包括：確定各地區(qū)、各郊縣之銷售系統(tǒng)有 家合作客戶；確定 年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜；召開2011年客戶會議，全面預(yù)訂一年的銷售計劃；確定本年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件等。

2．各銷售代表的銷售量分解（具體各部門提供）。

四、市場活動計劃及預(yù)算

（一）市場工作計劃安排，如下表所示。

2011市場工作計劃表

時間

推廣事項 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

廣告/產(chǎn)品

促銷活動

贈品

（二）市場活動費用預(yù)算：

暫商議

品牌包裝：必須有強烈的創(chuàng)牌意識

A產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

b產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

c、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則： ·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。(具體在商議)

d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>

e、廣告宣傳。1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(6)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。