第一篇：銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃書參考范文

西安眾達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技銷售計(jì)劃書范文提要：市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法

公司銷售計(jì)劃書范文

一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”.2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷 售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn) 品）：銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”,即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好

傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S” 溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、西安眾達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5 個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法 ”,到營(yíng)銷管理制度這些“子法”,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

3、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”.六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%,通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二篇：銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃書

一、概要和要領(lǐng)

北京市海慧電子技術(shù)開發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計(jì)算機(jī)技術(shù)的軟件和硬件的開發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗(yàn)科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測(cè)的數(shù)字氧氣流量計(jì)；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測(cè)的冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；2009年我們?cè)谠芯€冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強(qiáng)性能；方便使用；價(jià)格合理。

二、市場(chǎng)狀況：

無線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實(shí)施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢(shì)在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實(shí)施疫苗冷鏈監(jiān)測(cè)全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計(jì)劃，實(shí)施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測(cè)。藥品監(jiān)督機(jī)構(gòu)、計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)機(jī)構(gòu)在2014各項(xiàng)檢查中也把冷鏈監(jiān)測(cè)逐步納入強(qiáng)制性檢查的范疇。

三、產(chǎn)品狀況：

中國(guó)藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計(jì)，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉(cāng)儲(chǔ)保存、醫(yī)用冷藏箱運(yùn)輸?shù)确矫娴膯栴}，目前的中國(guó)冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實(shí)時(shí)監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等問題。

四、競(jìng)爭(zhēng)狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級(jí)市及部分縣級(jí)城市，知名度以及推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價(jià)格為1200元一個(gè)點(diǎn)位，無軟件安裝費(fèi)用，個(gè)別地區(qū)1000元一個(gè)點(diǎn)位，價(jià)格與我公司不相上下，相比之下我公司無價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)。血站、疾控中心市場(chǎng)份額較大。

2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)

分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營(yíng)機(jī)房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價(jià)格沒有市場(chǎng)統(tǒng)一定價(jià)，價(jià)格比較混論，最低價(jià)格750元一個(gè)點(diǎn)位。

3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無線采集模塊、工業(yè)無線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無線網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫(kù)資源管理平臺(tái)；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，價(jià)格大致在2000元-2800元一個(gè)點(diǎn)位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學(xué)電氣設(shè)備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測(cè)控設(shè)備及實(shí)驗(yàn)室儀器的設(shè)計(jì)、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測(cè)為主，但其公司2014年下半年也進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，價(jià)格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計(jì)算機(jī)等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，目前專設(shè)了一個(gè)銷售部門，四五個(gè)人專門負(fù)責(zé)溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，內(nèi)部?jī)r(jià)格隨心所欲，最低做到600元一個(gè)點(diǎn)位。

6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價(jià)格居中，2000元一個(gè)點(diǎn)位

7、烏魯木齊金宏藍(lán)山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無線監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價(jià)格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號(hào)、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對(duì)我公司影響。

五、問題分析

優(yōu)勢(shì)： 該產(chǎn)品的獨(dú)特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢(shì)。加上各醫(yī)院面臨的問題，會(huì)自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機(jī)。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)不能現(xiàn)場(chǎng)模擬演示、管理也不成熟和對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉這些都會(huì)給銷售造成不便。

六、目標(biāo)

公司銷售收入預(yù)測(cè)：（單位：200萬元）

其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場(chǎng)新增份額 155個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動(dòng)方案

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價(jià)格保留2014年價(jià)格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無線中繼器600。）

直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價(jià)格底價(jià)保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計(jì)劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價(jià)格：

10個(gè)點(diǎn)以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 10-20個(gè)點(diǎn)6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 20-30個(gè)點(diǎn)8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 30個(gè)點(diǎn)以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

任務(wù)分解

第一季度：10萬 1-3月份10萬 第二季度：40萬

4月份10萬、5月份10萬、6月份20萬 第三季度：70萬

7月份20萬、8月份30萬、9月份20萬 第四季度：80萬

10月份20萬、11月份30萬、12月份30萬

銷售部激勵(lì)考核制度

針對(duì)本公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)活動(dòng)有序有效的開展，提高市場(chǎng)的拓展效率，窺避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制定本規(guī)定：

一、適用范圍：銷售部

二、費(fèi)用開支的水平和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用的開支（交通費(fèi)、差旅費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)、交際費(fèi)、會(huì)議交流費(fèi)等項(xiàng)目）

總體上按預(yù)計(jì)收入的10％來把握，由財(cái)務(wù)部門來進(jìn)行專項(xiàng)控制。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費(fèi)用。

b)銷售人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)范圍開支，必須確系業(yè)務(wù)需要，還有助于業(yè)務(wù)的達(dá)成，并有銷售人員提出申請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明用途，經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后方可開支。

三、費(fèi)用開支控制

a)銷售人員所借費(fèi)用，由財(cái)務(wù)部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務(wù)書，詳細(xì)說明出差地點(diǎn)、行程和時(shí)間安排并經(jīng)核準(zhǔn)。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報(bào)告與工作報(bào)告，詳細(xì)說明運(yùn)行狀況，接洽的客戶、時(shí)間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時(shí)每個(gè)月應(yīng)將前期應(yīng)報(bào)費(fèi)用填制報(bào)銷單寄回公司報(bào)帳，以便公司匯出下期費(fèi)用。

e)銷售人員進(jìn)行費(fèi)用借支與報(bào)銷，必須經(jīng)由其財(cái)務(wù)人員核實(shí)登記后方可報(bào)主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費(fèi)用及臨時(shí)性開支，須報(bào)經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，數(shù)額超過1000元的須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)。

g)業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進(jìn)行權(quán)衡、調(diào)度與使用，并對(duì)費(fèi)用開支進(jìn)行評(píng)審監(jiān)督。

四、業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn) a)住宿費(fèi)及補(bǔ)助：.住宿費(fèi)：按照原出差住宿標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)助費(fèi)用：100元/天。

b)交通費(fèi)： 外差人員市內(nèi)交通費(fèi)、出租車費(fèi)每人每次可報(bào)150元，超出部分由個(gè)人支出。

省內(nèi)只報(bào)火車、汽車、輪船費(fèi)，省級(jí)交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車的，原則上做火車，距離較遠(yuǎn)的，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后可坐飛機(jī)。

c)應(yīng)酬費(fèi)用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務(wù)費(fèi)用報(bào)。但必須在報(bào)銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上，須事前經(jīng)過主管副總批準(zhǔn)后方可使用，報(bào)銷時(shí)做交往總結(jié)，同時(shí)記入業(yè)務(wù)費(fèi)用。

五、業(yè)務(wù)費(fèi)用

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用不得超過有效合同額的10％。超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支出。

業(yè)務(wù)費(fèi)預(yù)支額度：銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)調(diào)整業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用比例。

六、獎(jiǎng)金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計(jì)提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價(jià)時(shí)，獎(jiǎng)金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。直銷及合作銷售的獎(jiǎng)金提成辦法：獎(jiǎng)金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵(lì)新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎(jiǎng)金提成增加一個(gè)百分點(diǎn)，作為公司對(duì)新區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)。

七、獎(jiǎng)金結(jié)算

a)結(jié)算時(shí)間：公司每季度最后一個(gè)月31日計(jì)算當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。

b)若在結(jié)算期間調(diào)離原轄區(qū)，其余款由繼任者負(fù)責(zé)收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應(yīng)計(jì)獎(jiǎng)金。

八、費(fèi)用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報(bào)銷手續(xù)，長(zhǎng)期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個(gè)月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷一次。

b)銷售人員報(bào)銷必須經(jīng)財(cái)務(wù)人員核實(shí)后報(bào)主管副總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)人員主要核實(shí)：時(shí)間安排是否符合要求；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是否在標(biāo)準(zhǔn)所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費(fèi)用是否經(jīng)過了審批，是否符合報(bào)銷規(guī)定。c)須對(duì)費(fèi)用報(bào)銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報(bào)的規(guī)范性、真實(shí)性、手續(xù)的完備性等各方面進(jìn)行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費(fèi)用原則上按前期報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行循環(huán)使用，除考慮必要的費(fèi)用支出外不再增加費(fèi)用額度。如果前期費(fèi)用不按規(guī)定辦理報(bào)銷手續(xù)，公司原則上不予借支。

e)業(yè)務(wù)費(fèi)用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實(shí)現(xiàn)，由財(cái)務(wù)部門按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項(xiàng)登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實(shí)現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行核銷。

十、用款程序

各項(xiàng)費(fèi)用的請(qǐng)款、報(bào)銷手續(xù)按公司財(cái)務(wù)制度辦理。

十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

第三篇：銷售計(jì)劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國(guó)市場(chǎng)

銷售計(jì)劃書

一、簡(jiǎn)介

二、市場(chǎng)分析

1.消費(fèi)者分析 2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標(biāo)

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務(wù)

六、銷售組織計(jì)劃

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

八、活動(dòng)方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國(guó)汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國(guó)際上，該品牌通常被簡(jiǎn)稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國(guó)內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說），臺(tái)灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻(xiàn)上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標(biāo)志已成為世界上最著名的汽車品牌標(biāo)志之一，100多年來，奔馳品牌一直是汽車技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國(guó)人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標(biāo)志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標(biāo)致、福特和斯柯達(dá)四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來。

二、市場(chǎng)分析 1.消費(fèi)者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費(fèi)品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級(jí)別，大多數(shù)能消費(fèi)的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會(huì)上層，多數(shù)屬于社會(huì)成功人士，愿意通過購(gòu)買高價(jià)位的汽車來體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價(jià)有30多萬到160多萬人民幣不等，消費(fèi)的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費(fèi)群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費(fèi)者包括私人購(gòu)買者、同一單位的購(gòu)買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識(shí)別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購(gòu)車情況與個(gè)人的資料鏈接起來，這對(duì)于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤(rùn)90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗(yàn)證了80／20法則,其含義是在4項(xiàng)部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤(rùn)，然而，其中的奔馳公司部分利潤(rùn)被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說，一個(gè)公司應(yīng)該“剔除”其最沒有價(jià)值意義的客戶以增加公司利潤(rùn)收入。所以與其耗費(fèi)大量精力和成本追逐每一個(gè)客戶，不如先明智地預(yù)先識(shí)別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價(jià)值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關(guān)系。目前，客戶識(shí)別和分類的指標(biāo)有很多，常用的有收入、市場(chǎng)份額、客戶經(jīng)營(yíng)狀況、資信信譽(yù)度、忠誠(chéng)度、滿意度等。不管是按哪個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行分類，分類結(jié)果的各個(gè)等級(jí)之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實(shí)際情況以及奔馳公司自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來確定。定性的客戶識(shí)別。這是宏觀上對(duì)企業(yè)所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行識(shí)別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同對(duì)客戶進(jìn)行的分類。根據(jù)這客戶價(jià)值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費(fèi)人群性別年齡構(gòu)成：購(gòu)車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟(jì)收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時(shí)沒有購(gòu)買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費(fèi)群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時(shí)尚，希望擁有時(shí)尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)目標(biāo)人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對(duì)于奔馳品牌認(rèn)知度。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

豪華車市場(chǎng)整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場(chǎng)整體上會(huì)受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計(jì)較其他細(xì)分市場(chǎng)要小。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會(huì)輕易波動(dòng)。入門級(jí)豪華車將有可能迎來“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)橄M(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級(jí)豪華車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場(chǎng)份額

一汽大眾：奧迪

沈陽(yáng)華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個(gè)品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢(shì)（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作 4.售后服務(wù)質(zhì)量 5.銷售渠道構(gòu)建

劣勢(shì)（W）： 1.研究市場(chǎng)能力 2.財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 3.協(xié)同業(yè)務(wù) 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)

機(jī)會(huì)（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術(shù)環(huán)境 3.潛在的消費(fèi)市場(chǎng) 4.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5.社會(huì)文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進(jìn)入者 4.同類產(chǎn)品過多 5.汽車行業(yè)進(jìn)入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對(duì)消費(fèi)者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費(fèi)者。奔馳公司努力要抓住社會(huì)文化發(fā)展的趨勢(shì)，努力使自己的品牌緊跟時(shí)代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng)，打造良好的口碑，吸引更多的消費(fèi)者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財(cái)務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)對(duì)一個(gè)企業(yè)來說非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運(yùn)營(yíng)品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險(xiǎn)服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢(shì)值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，奔馳公司更要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過多的威脅，奔馳公司應(yīng)該進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品差異化來突出自己的品牌。企業(yè)應(yīng)全方位、全時(shí)段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來爭(zhēng)取公 眾的認(rèn)同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來越成為一個(gè)影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時(shí)，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號(hào)，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個(gè)富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國(guó)的發(fā)展，最大的劣勢(shì)就是其價(jià)格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國(guó)目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點(diǎn)值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。

四、銷售目標(biāo)

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長(zhǎng)11.3%。進(jìn)入2014年以來，得益于新車攻勢(shì)和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實(shí)現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長(zhǎng)。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計(jì)銷量增長(zhǎng)12.6%，在中國(guó)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)30%以上。S級(jí)等旗艦級(jí)車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標(biāo)： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。按照計(jì)劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，并擴(kuò)大奔馳C、長(zhǎng)軸距奔馳E和GLK跨界車在中國(guó)的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來還將每年在中國(guó)增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)銷量為19.62萬輛，僅同比增長(zhǎng)2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國(guó)本土制造。相比之下，寶馬集團(tuán)2012年在華銷量同比增長(zhǎng)40%，至32.64萬輛，奧迪則同比增長(zhǎng)30%，至40.58萬輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個(gè)世界級(jí)的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個(gè)頂尖汽車的擁有體驗(yàn)，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)轎車市場(chǎng)，奔馳要為財(cái)富確認(rèn)含金量和劃分等級(jí)，它不僅僅關(guān)注財(cái)富本身，更關(guān)注財(cái)富的累積過程，它認(rèn)同十年財(cái)富與百年財(cái)富的不同，更標(biāo)識(shí)一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗(yàn)中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價(jià)值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價(jià)值高達(dá)200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當(dāng)今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當(dāng)今品牌化的商品競(jìng)爭(zhēng)中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會(huì)地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項(xiàng)承諾：卓越的發(fā)動(dòng)機(jī)制造技術(shù)、舒適和獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。奔馳品牌對(duì)于看重社會(huì)地位和顯示不同身價(jià)的人而言，它與財(cái)富、安全、遺產(chǎn)和長(zhǎng)壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡(jiǎn)介：奔馳C200是奔馳公司為中國(guó)市場(chǎng)專門打造，分為優(yōu)雅型和時(shí)尚型，它的發(fā)動(dòng)機(jī)用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，奔馳C200通過外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動(dòng)力，最大增幅可以達(dá)到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動(dòng)機(jī)是同級(jí)別最先進(jìn)的技術(shù)，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達(dá)235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動(dòng)感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點(diǎn)綴作用。認(rèn)真對(duì)比的話會(huì)發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級(jí)有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。使用四幅多功能運(yùn)動(dòng)方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨(dú)一無二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當(dāng)發(fā)生后部碰撞時(shí)，NECK-PRO頭枕預(yù)先彈出，一旦碰撞嚴(yán)重程度超過設(shè)定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動(dòng)保護(hù)功能，頭枕會(huì)瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護(hù)乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計(jì)與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個(gè)性化座駕。

3.售后服務(wù)

① 梅賽德斯一奔馳擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

售后服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀是良好銷售量的保障。人無完人，當(dāng)然車無完車，每一款車售出后的一生必然會(huì)出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，時(shí)刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護(hù)保兼計(jì)劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運(yùn)到達(dá)客戶所在地，由客戶親自驗(yàn)車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進(jìn)行交車前檢測(cè)（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進(jìn)行調(diào)整，使其達(dá)到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時(shí)，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時(shí)間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應(yīng)

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要?jiǎng)t可直接與德國(guó)原廠零配件部門聯(lián)絡(luò)，空運(yùn)急需的零件品種。

六、銷售組織計(jì)劃

（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來了）

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.S：市場(chǎng)細(xì)分 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)

2.T：目標(biāo)市場(chǎng)

評(píng)估和選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運(yùn)動(dòng)型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強(qiáng)大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運(yùn)動(dòng)所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務(wù)型：車輛自帶車載無線熱點(diǎn)，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無時(shí)無刻保護(hù)駕駛者安全。3.P：市場(chǎng)定位

確定每一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進(jìn)技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達(dá)到五項(xiàng)理念的標(biāo)準(zhǔn)，缺少其中任何一項(xiàng)或未達(dá)標(biāo)淮者均被視為缺陷品。奔馳高級(jí)轎車一諾萬金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個(gè)途拋錨，將獲贈(zèng)1萬美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計(jì)被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競(jìng)相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關(guān)切作為其訴求重點(diǎn)，長(zhǎng)期以來重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護(hù)環(huán)境方面的新型汽車。石油危機(jī)發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動(dòng)或混合燃料發(fā)動(dòng)裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個(gè)電話，維修站就會(huì)派人來修理或把車輛拉到附近不遠(yuǎn)處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對(duì)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。

八、活動(dòng)方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動(dòng)宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項(xiàng)活動(dòng)。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動(dòng)

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時(shí)尚雜志上宣傳活動(dòng)。

② 活動(dòng)內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項(xiàng)活動(dòng)為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊(cè)，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺(tái)在這里尋找全國(guó)各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個(gè)過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個(gè)消費(fèi)者的作用，奔馳公司還起到一個(gè)信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當(dāng)?shù)乇捡Y公司注冊(cè)登記，需要一定的東西作抵押。活動(dòng)為期一周，有什么問題，可隨時(shí)詢問當(dāng)?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個(gè)農(nóng)家樂活動(dòng)，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗(yàn)田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動(dòng)目的：為奔馳車友提供一個(gè)自由獨(dú)到的平臺(tái)，滿足其需求，同時(shí)擴(kuò)展市場(chǎng)。

成本：此活動(dòng)為號(hào)召性活動(dòng)，只需在前期投資宣傳費(fèi)用，大約10萬元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來,大部分的汽車消費(fèi)潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動(dòng).大型促銷車展的到來，因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時(shí)機(jī)！

進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，完成本的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來潛在的消費(fèi)群體！⑵車展目的

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進(jìn)一步加深消費(fèi)者對(duì)奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽(yù)度。

利用車展活動(dòng)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過體驗(yàn)、展示等系列主題活動(dòng)，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。

系列活動(dòng)的最終著眼點(diǎn)是“2012秋季車展”，提高消費(fèi)群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價(jià)值；客戶滿意度達(dá)到第一，從而達(dá)到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會(huì)商定，車展前一天開會(huì)通知銷售顧問.銷售顧問激勵(lì)政策：根據(jù)員工的銷售利潤(rùn)分為不同的提成檔次,對(duì)推銷的精品也給予獎(jiǎng)勵(lì).留存客戶資料政策：市場(chǎng)部統(tǒng)一開會(huì)商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)媒體同期進(jìn)行宣傳，兩種形式，一種單獨(dú)宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進(jìn)校園”等進(jìn)行報(bào)道或品牌宣傳。2.車展前3天對(duì)本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過展場(chǎng)的布置，最大限度的對(duì)奔馳進(jìn)行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過贈(zèng)送意向客戶禮品的方式，形成展場(chǎng)內(nèi)的流動(dòng)宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡(luò)方面報(bào)道參加此次車展的情況。2.在報(bào)紙軟文形式對(duì)車展進(jìn)行相關(guān)介紹。

⑸組織結(jié)構(gòu)

⑹開場(chǎng)節(jié)目推薦一

開場(chǎng)先啟動(dòng)一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場(chǎng)視頻作為啟動(dòng)。繼后現(xiàn)場(chǎng)可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學(xué)院的健美操社團(tuán)出演開場(chǎng)節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場(chǎng)觀眾（這個(gè)節(jié)目是現(xiàn)成的，看過，感覺很好，很吸引人）

開場(chǎng)表演后緊接著模特情景表演出場(chǎng)

開場(chǎng)節(jié)目推薦二

開場(chǎng)表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團(tuán)的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預(yù)算

⑻活動(dòng)預(yù)測(cè)

1.車展的集中展示，活動(dòng)設(shè)置有效的聚集了消費(fèi)者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動(dòng)了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實(shí)現(xiàn)銷售x臺(tái)（開會(huì)商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會(huì)商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴(kuò)大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價(jià)比，以加深后續(xù)影響，擴(kuò)大傳播面。

第四篇：銷售計(jì)劃書

××公司200×銷售計(jì)劃書

一、200×基本目標(biāo)

本企業(yè)200×的銷售目標(biāo)如下： 1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。2．利潤(rùn)目標(biāo)：200×實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)萬元以上。3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

① 市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。③ 為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞重罰政策。

① 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。

② 公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢(shì)。⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長(zhǎng)。⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。

檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。

市場(chǎng)營(yíng)銷部門計(jì)劃

四、零售商的促銷計(jì)劃(一)新產(chǎn)品的銷售方式

① 將全國(guó)有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量、代理店有二個(gè)月的庫(kù)存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作

① 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開，還要以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。

② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。

（三）增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)其銷售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。1.金激勵(lì)法

零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。2.強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作

① 銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。② 銷售主管可親自接待顧客，對(duì)銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

④ 參加研討會(huì)的員工通過對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的積極性。

五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃

（一）實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。

② 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。

③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購(gòu)買調(diào)查卡

① 針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

② 利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

六、營(yíng)業(yè)管理控制

（一）營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。

② 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。

（二）確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算

① 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。

③ 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門修改后定案。篇二：企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書(專業(yè)模板)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書

下面是某企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書，供讀者參考。

（一）產(chǎn)品發(fā)展策略

由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。1.a類產(chǎn)品營(yíng)銷策略

結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。此外，在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)。

① 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。

② 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③ 適時(shí)開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2.b類產(chǎn)品營(yíng)銷策略 今年底新推出的×××系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，200×值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。

（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略 1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見《××公司產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。

① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代a、b、c類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。

其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。篇三：2012年銷售計(jì)劃書 2012年銷售計(jì)劃書

一、公司定位和品牌的定位

我公司在上海的輪胎市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了有將近6年，在這不到6年期間，公司已由起初的年銷量300萬達(dá)到了現(xiàn)在的4000萬，是上海現(xiàn)有輪胎公司中成長(zhǎng)最快的公司，也是發(fā)展空間最大的公司。目前已在上海眾多輪胎公司中脫穎而出，占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。

品牌定位

1、公司現(xiàn)有輪胎品牌：成山品牌系列輪胎（包括成山牌、澳通牌、迪恩牌），榮海品牌輪胎，bct首創(chuàng)品牌輪胎。

2、成山品牌系列：

a、成山牌可走中端品牌路線 b、澳通牌可走中高端品牌路線 c、迪恩牌可走高端品牌路線

3、榮海品牌輪胎可走低中端品牌路線

4、bct首創(chuàng)品牌輪胎可走小胎中高端品牌路線。

二、銷售策略指導(dǎo)和客戶開發(fā)重點(diǎn)

1、采取由大到小的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的集團(tuán)客戶，集團(tuán)客戶是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，不能因?yàn)閷?duì)方的多次拒絕而打退堂鼓，要采取“27次執(zhí)著拜訪”的精神去開發(fā)客戶。

2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)：大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶在我們是否能完成銷售目標(biāo)中起到了主導(dǎo)作用。

3、重點(diǎn)開發(fā)以下客戶類型： a、集團(tuán)消費(fèi)客戶； b、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車隊(duì)； c、集卡、散貨運(yùn)輸車隊(duì)（30臺(tái)車以上）。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的近期目標(biāo)以及全年目標(biāo)

1、在短時(shí)間內(nèi)掌握一部分重點(diǎn)區(qū)域的大客戶信息，到2011年年底前，主要致力于重點(diǎn)區(qū)域中得大客戶的開發(fā)，發(fā)展到20家左右的潛在客戶，為來年的客戶開發(fā)工作打下基礎(chǔ)。

2、全年目標(biāo)，年銷量600萬，集團(tuán)客戶開發(fā)2家，大型集卡、散貨車隊(duì)15家。

四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a、開放心胸； b、戰(zhàn)勝自我； c、積極向上； d、鍥而不舍； e、專業(yè)精神。

2、營(yíng)銷基本規(guī)則 a、終端合作客戶分為兩類：一是集團(tuán)消費(fèi)客戶，是我們重點(diǎn)的合作客戶；二是大型集卡、散貨車隊(duì)，是我們的基礎(chǔ)客戶。b、每一個(gè)同事都不要認(rèn)為我們現(xiàn)有品牌是知名度低的品牌 c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為同樣是在上海輪胎行業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的公司，如泰武輪胎公司、權(quán)奎貿(mào)易公司等

五、價(jià)格策略

1、制定比較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最低報(bào)價(jià)；

2、制定較高的價(jià)格利潤(rùn)空間，便于提供更好的客戶維護(hù)費(fèi)用，以控制客戶的購(gòu)買需求；

3、嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保現(xiàn)金客戶，1個(gè)月賬期客戶，2個(gè)月賬期客戶之間的價(jià)格不會(huì)發(fā)生混亂。

六、內(nèi)部人員的工作安排和工作報(bào)告制度

1、人員的工作安排：

a、王少杰，潛在客戶的收集、準(zhǔn)客戶的篩選及開發(fā)工作 b、許石安，潛在客戶的收集及準(zhǔn)客戶的開發(fā)工作 c、鄭元恩，潛在客戶的收集及現(xiàn)有客戶的維護(hù)工作

2、工作報(bào)告制度

每周六召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： a、本周完成的銷售額 b、本周客戶開發(fā)的進(jìn)展 c、下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè) d、工作中遇到的困難

注：除了上述幾點(diǎn)，還要有每日的工作報(bào)表。

上海圣輪寶科貿(mào)有限公司（銷售二部）

王少杰

2011年10月30日篇四：某公司2015銷售部銷售工作計(jì)劃書

沈陽(yáng)某公司

銷售部2015年銷售工作計(jì)劃

一、計(jì)劃概要

本計(jì)劃主要內(nèi)容為沈陽(yáng)某某公司 2015年銷售部工作思路、工作內(nèi)容、時(shí)間安排等。

本計(jì)劃目的在于強(qiáng)化銷售工作的日常管理，提高銷售的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性，使銷售工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、計(jì)劃依據(jù)

本計(jì)劃依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售部人員和管理管理現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況制定。銷售部現(xiàn)狀分析如下： 1）沒有推銷意識(shí)，更多的承擔(dān)的是客戶服務(wù)的任務(wù) 2）工作隨機(jī)性大，沒有形成一定策略和計(jì)劃 3）銷售競(jìng)爭(zhēng)力若，未形成良好的銷售局面 4）人員銷售能力低下，且水平參差不齊

5）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺，工作主動(dòng)性需進(jìn)一步提升 6）人員儲(chǔ)備不足，與公司規(guī)劃不匹配

7）員工成長(zhǎng)機(jī)制未形成，新員工培訓(xùn)缺乏，日常知識(shí)積累缺乏 8）日常工作松懈，個(gè)別時(shí)間段存在聚眾聊天、沒有緊迫感（電話量平均在20個(gè)左右）9）銷售考核沒達(dá)到預(yù)期效果，部分指標(biāo)應(yīng)付成分居多

三、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1、公司策略

2、銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；

步步為營(yíng)：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)；

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

3、工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門的工作績(jī)效。以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，以形成銷售工作常態(tài)機(jī)制為重點(diǎn) 以提高工作績(jī)效為目的

4、工作重點(diǎn) 1）、規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制 2）、強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性，和銷售的針對(duì)性 3）、規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率 4）、完善激勵(lì)與考核：針對(duì)性提供員工考核 5）、強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：開設(shè)銷售3部，理順日常人員招聘、考核等程序

四、銷售工作目標(biāo)

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品經(jīng)理制，銷售部制定出今年的銷售目標(biāo)。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)，詳細(xì)內(nèi)容見《2015年銷售目標(biāo)分解

五、銷售技能培訓(xùn)

1、學(xué)習(xí)時(shí)間

每周一個(gè)晚上3小時(shí) 每月一個(gè)周末下午 每半個(gè)月打球 每周錄音2天 1、2015年培訓(xùn)方式規(guī)劃

2、產(chǎn)品學(xué)習(xí)安排

3、技能培訓(xùn)安排（2015年2月至6月）

4、自我學(xué)習(xí)安排（2015年2月至6月）

六、銷售策劃

銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要不斷的強(qiáng)化和推進(jìn)，形成銷售局面，挖掘銷售商機(jī)，并達(dá)成銷售成交。

1、日常銷售策略：商機(jī)優(yōu)先，策略跟進(jìn)

商機(jī)優(yōu)先：客戶溝通中以客戶需求為導(dǎo)向，并在日常溝通中優(yōu)先安排商機(jī)的跟進(jìn)與聯(lián)絡(luò)；

策略跟進(jìn)：在商機(jī)跟進(jìn)同時(shí)，輔以階段性策略性產(chǎn)品推銷，并在后續(xù)跟進(jìn)過程。針對(duì)客戶需求產(chǎn)生相應(yīng)的培訓(xùn)和咨詢 工具 責(zé)任

定位

具體操作篇五：2015營(yíng)銷計(jì)劃書 2014營(yíng)銷計(jì)劃書 2014

（一）目標(biāo)

1、目標(biāo) 2015總目標(biāo)為10訂單用戶數(shù)，分解到各階段的目標(biāo)如下：

① 第一階段（6.1-7.1），下載數(shù)量：20萬 用戶數(shù)2000；

② 第一階段（7.1-9.1），下載數(shù)量：70萬 用戶20000；

③ 第一階段（9.1-12.1），下載數(shù)量：500萬 用戶數(shù)10w；

④ 第一階段（12.1-4.1），下載數(shù)量：1000萬 用戶數(shù)15w。

2、其他目標(biāo)

① 根據(jù)汽車后市場(chǎng)發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定用戶穩(wěn)定提高策略，保持用戶服務(wù)專業(yè)地位，擴(kuò)大區(qū)域,開發(fā)合作商戶，提高服務(wù)、產(chǎn)品更多功能的實(shí)現(xiàn)。

② 通過市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

③ 利用公司的市場(chǎng)工具和資源，采取不同產(chǎn)品品類、不同推廣方式的產(chǎn)品推動(dòng)策略。

④ 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。

（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo) 1 大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)的招商，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。2 銷售部將充分利用3月份的黃圃/順德展會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。

市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表

時(shí)間

重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)

第一季度

基礎(chǔ)性系列準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)策劃實(shí)施2014年3月份展會(huì)

第二季度

四川、安徽省、河南省、廣東省、山東、湖南等

第三季度

細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場(chǎng)

第四季度

細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系，同時(shí)開拓其他區(qū)域市場(chǎng) 3．銷售組織建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。

① 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。

② 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

③ 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。

（2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)

擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。

① 市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。② 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。

③ 各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行中級(jí)水平，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。4 通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“****”節(jié)能環(huán)保的專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“節(jié)能灶代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。

（1）專業(yè)ci（corporate identity）設(shè)計(jì)

通過專業(yè)的ci識(shí)別系統(tǒng)，尤其是vi（visual identity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（2）宣傳用品配置

在統(tǒng)一vi的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)試用品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。

（3）網(wǎng)站建設(shè)

在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與××網(wǎng)站、×××網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜——盡量在低成本前提下在各相關(guān)媒體推廣。

（4）專項(xiàng)推廣活動(dòng)

策劃專項(xiàng)推廣活動(dòng)

四、公司營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品發(fā)展策略

由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。1.a類產(chǎn)品營(yíng)銷策略——高質(zhì)高價(jià)高檔型號(hào)，現(xiàn)有的加以改進(jìn)，沒有的就馬上開發(fā)！

結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中，著重推廣**系列。此外要做到以下幾點(diǎn)。

① 針對(duì)特定的高檔消費(fèi)群體改善、研發(fā)高檔系列產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)包裝設(shè)計(jì)等等進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目——吸引眼球。

② 現(xiàn)有系列產(chǎn)品的型號(hào)、參數(shù)需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同用戶、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③ 馬上開發(fā)三四線廚衛(wèi)品牌專款，逐步提升到為一二線品牌貼牌——借船出海、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！——品牌建設(shè)和oem、odm建設(shè)同時(shí)并進(jìn)，力求在最短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)獲得跨越式增長(zhǎng)！2.b類產(chǎn)品營(yíng)銷策略——中檔產(chǎn)品

繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，以滿足不同現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。3.c類產(chǎn)品營(yíng)銷策略——低檔產(chǎn)品 市場(chǎng)潛力巨大，2014需要大力投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求——要在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有度、知名度，專攻三四級(jí)以下市場(chǎng)，尤其是老少邊窮地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)，保證公司擴(kuò)大再生產(chǎn)后的大量員工的日常工作開支，以量換額。4.其他公司oem、odm產(chǎn)品營(yíng)銷策略——低檔價(jià)位、中檔質(zhì)量、高檔推廣——帶動(dòng)我司相關(guān)產(chǎn)品銷售！

煙機(jī)、消毒柜、熱水器等等系列新產(chǎn)品——公司展廳硬件設(shè)施瓶頸受限！！？？？

（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略 1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見《****產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上，視各地市場(chǎng)具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。

① 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代a、b、c類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。

② 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③ 普通代銷及其他渠道商，指擁有代銷網(wǎng)點(diǎn)及其他特殊通路的客戶。

其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而

定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。

（四）營(yíng)銷推廣組合策略

根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，2014我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。1.針對(duì)消費(fèi)者

① 為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。

② 公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來制定。2.針對(duì)終端商

主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3.針對(duì)經(jīng)銷商

在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《“****”招商政策》里，但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。4.針對(duì)營(yíng)銷人員

營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來。

五、2014營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

（一）銷售活動(dòng)計(jì)劃 1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整

① 2014年一季度，完成省內(nèi)既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。具體由***總監(jiān)負(fù)責(zé)。② 其他省市既有銷售網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

第五篇：月度銷售計(jì)劃書

月度銷售計(jì)劃書

一、基本目標(biāo)

本公司10月份銷售目標(biāo)如下：

（一）銷售額目標(biāo)：10萬

（1）部門全體：10萬元以上；

（2）每一員工/每月：2萬元以上；

（二）利益目標(biāo)/每月（含稅）：10萬元以上。

二、基本方針

（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹賞罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

（六）所有經(jīng)銷商配送商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成市場(chǎng)投放費(fèi)用目標(biāo)。

（七）為促進(jìn)經(jīng)銷商配送商的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將當(dāng)區(qū)原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為經(jīng)銷商配送商的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)經(jīng)銷商配送商的權(quán)利。

（八）將出擊目標(biāo)放在經(jīng)銷商配送商上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標(biāo)每一個(gè)鎮(zhèn)街都有一個(gè)經(jīng)銷商配送商，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。

三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1．佛山張槎將升格為直營(yíng)處，借以促進(jìn)銷售及影響周邊地區(qū)的產(chǎn)品暴光。

2．將佛山各區(qū)管轄內(nèi)尋找新的經(jīng)銷商配送商。

3．將其銷售業(yè)務(wù)則轉(zhuǎn)配各區(qū)經(jīng)銷商或配送商，致力于推展銷售活動(dòng)。

4．各個(gè)區(qū)域應(yīng)有一名業(yè)務(wù)長(zhǎng)期協(xié)助經(jīng)銷商或配送商推展銷售以及維護(hù).5．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

6．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

（二）經(jīng)銷商或配送商外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→經(jīng)銷商→分銷商→陪送商的原有銷售方式。

四、的促銷計(jì)劃

（一）銷售方式體制

1將各區(qū)有力的酒樓、零售商店、煙酒行依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用銷售方式體制。

2．銷售方式是指各區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員自負(fù)責(zé)當(dāng)區(qū)場(chǎng)所，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

4．庫(kù)存量須努力維持在經(jīng)銷商為1個(gè)月庫(kù)存量(不得小于3萬元本公司產(chǎn)品)、陪送商為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。

5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

（二）速銷部設(shè)立與活動(dòng)

1．為使產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以各區(qū)經(jīng)銷商為中心,應(yīng)設(shè)立速銷部.速銷部的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

（1）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

（2）分發(fā)速銷員給各賣場(chǎng)進(jìn)行速銷；

（3）協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；

（4）分發(fā)廣告宣傳單；

（5）積極支援經(jīng)銷商；

（6）介紹新產(chǎn)品。

3．速銷部的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高酒樓店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售酒樓店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策———酒樓店員每次售出本公司產(chǎn)品則每支反5-10元蓋錢獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

2．業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)：

各區(qū)負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售酒樓店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

（一）確實(shí)的廣告計(jì)劃

（1）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（2）為達(dá)成目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

最后,在針對(duì)促銷活動(dòng)中,瀘洲古酒繼續(xù)鞏固瀘洲老窖傳統(tǒng)渠道外,還要充分考慮如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制,推行餐飲店鋪市與合作商行的計(jì)劃,選擇主要的魚生場(chǎng)、川菜館、大型的批發(fā)部作為瀘洲古酒誠(chéng)意合作店,投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng).由于給商家提供實(shí)惠的利益,因此瀘洲古酒迅速進(jìn)入餐飲渠道,成為主要推薦的白酒飲品.羅嘉杰(2011年10月～2011年11月）