第一篇：銷售計劃書

銷售計劃書

汽車銷售計劃書

人的生活不外乎衣食住行，隨著社會的發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我們外出辦事的主要交通工具，生活中必不可少的重要部分。因此汽車行業(yè)在每一個國家都有相當大的市場。可以說一個國家的汽車行業(yè)發(fā)達程度直接影響一個國家的經(jīng)濟發(fā)展。我國作為一個擁有十幾億的人口大國，這一點尤為突出。使我們不得不關(guān)注我國汽車行業(yè)的發(fā)展前景。

一、消費者購買行為的分析

一個時期以來，我國汽車工業(yè)的發(fā)展一直受社會各界的廣泛關(guān)注，政府從經(jīng)濟發(fā)展的角度出發(fā)，努力扶植汽車行業(yè)成為支柱產(chǎn)業(yè)，廣大消費者隨著生活水平的提高，也對擁有自己的家用汽車產(chǎn)生了日益強烈的需求，汽車的有效需求成為我國汽車行業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

市場是商品集合和流通的場所，他成了連接需求者和供求者的紐帶。現(xiàn)階段是商品化社會，一切行業(yè)的發(fā)展都要以“市場”為導向，市場上需要怎樣的商品，供給者便提供相應的商品，汽車市場亦是如此。因此，我國汽車行業(yè)要想去的一定得發(fā)展，首先要做好市場調(diào)研，掌握消費者的需求，這樣企業(yè)才可以決定生產(chǎn)什么樣的汽車，以及怎樣生產(chǎn)。

對于汽車的有效需求既包括人們對汽車的購買欲望，又包括人們對汽車的購買能力。消費者對汽車的購買欲望一方面受收入水平的影響，這一點毋庸置疑，對于我國消費者而言，按大部分人的收入水平是買不起汽車的，就算買得起汽車也用不起，這使我國有相當多的消費者買車只能是想想而已，在這用情況下，他們的購買欲望自然不是很強烈。另一方面，消費者對汽車的購買欲望還受到特定消費觀念的影響，就目前而言，國內(nèi)對汽車的消費概念還相對落后，主要可以概括為兩種概念：一種是把購買汽車作為一種身份地位的象征，另一種是消費者把購買汽車作為一種“超前消費”，或者“時尚”，這種消費觀帶有一定得盲目性和滯后性，并沒有考慮到汽車的實用性，消費者不知道為何購買汽車。

二、我國汽車行業(yè)的目標市場分析

1、我國汽車行業(yè)的市場細分

（1）按品牌細分

合資品牌：如北京奔馳，北京現(xiàn)代，長安福特，東風日產(chǎn)

自主品牌：如長城汽車，吉利汽車，奇瑞汽車，天津一汽

進口品牌：如寶馬，保時捷，路虎，法拉利

（2）按種類細分

按用途分：載客車，貨車，特殊用途車（建筑工程用車，市政公共事業(yè)用車）按對道路分：普通汽車，越野車

（3）按心理細分

隨著中國汽車市場上消費市場的不斷擴大，各種各樣的消費動機也運應而生。企業(yè)針對不同的購買動機不同的顧客在產(chǎn)品中突出滿足他們某種心理需求的特征和特性，并相應設計不同的營銷組合方案。可分為：價格較低的廉價汽車，耗油量少的節(jié)能汽車，能先地位的品牌汽車，性能優(yōu)越的實用汽車。

2、我國汽車行業(yè)的目標市場

在現(xiàn)代營銷活動中，對任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機會都具有同等的吸引力，由于資源有限也為了保證資源有效，企業(yè)的營銷活動必然局限在一定的范圍內(nèi)，確定具體的服務對象，即選定目標市場。我國汽車市場面對的是廣大的工

薪階層和農(nóng)民，所以中國汽車市場更需要舒適、經(jīng)濟實用、物美價廉的汽車。

3、我國汽車行業(yè)的市場定位

改革開放以來，我國經(jīng)濟取得了巨大進步，人們的生活水平也逐步得到了提高，與此相適應的人們消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，市場需求也在擴大，這就要求對汽車市場定位也隨之發(fā)生變化，只有這樣，才能適應消費者的需求，才能擴大我國汽車市場規(guī)模，從而提高為我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭能力。針對我國汽車行業(yè)的現(xiàn)狀，應當對我國汽車市場進行如下的戰(zhàn)略定位。

（1）低檔車的市場戰(zhàn)略定位

目前，我國把發(fā)展重點放在中高檔轎車上，并普遍認為國內(nèi)目前能買得起的家轎車的家庭往往是先富起來的家庭，這部分人的消費水平是比較高的，對車的選擇也趨向于中檔和高檔轎車，21世紀由于中國有能力購買汽車的家庭只有少數(shù)高收入家庭，所以不會向發(fā)達國家汽車進入家庭初期把價格作為決定因素，而是更加注重汽車的質(zhì)量、造型、性能、舒適性等，因而選擇中高檔轎車。雖然這種想法并無道理。但在中國13億人口中，能買中高檔轎車的人畢竟是少數(shù)，而廣大的工薪階層和農(nóng)民在購買汽車時，收入和價格起著決定作用，他們當然更樂意買經(jīng)濟實用、物美價廉的汽車產(chǎn)品。因而，我國汽車企業(yè)，應該盡快搶占低價位汽車市場。

從世界各國汽車市場發(fā)展程度可以看到，結(jié)構(gòu)簡單、價格便宜的車型往往是進入家庭的先鋒車型，如美國的T車型、德國的甲殼蟲等。而當前國內(nèi)低檔車產(chǎn)銷形勢較好的事實，也說明低檔車比高檔車更適合中國人的消費水平。

在微型車、農(nóng)用車、輕型車的開發(fā)上，在我國汽車產(chǎn)業(yè)要吸收中高檔車的教訓，不要輕信合資，不要急功近利走組裝進口散件的道路。我國政府要制定政策，鼓勵我國汽車企業(yè)創(chuàng)立民族品牌，走集團化道路。盡快改變目前這種高度分散的產(chǎn)業(yè)狀況。

（2）降低成本實施規(guī)模經(jīng)營戰(zhàn)略

從世界汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程來看，隨著科技的發(fā)展新的研究成果在汽車上的應用，汽車總體的發(fā)展趨勢是價格不斷下降，質(zhì)量和性能不斷提高。而我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展也將經(jīng)歷擴大生產(chǎn)規(guī)模、汽車大降價這一過程。

國外汽車大企業(yè)，尤其是美國、日本等發(fā)達國家的汽車產(chǎn)業(yè)，他們一直把降低生產(chǎn)成本作為重點，從采用流水線生產(chǎn)到精益生產(chǎn)等系列措施來降低成本。近年來，德國的大眾公司的經(jīng)濟效益不斷提高，主要得益于平臺、車型和多品牌的三項戰(zhàn)略的實施，這樣可以降低零部件供應商、生產(chǎn)廠、用戶所在地與銷售機構(gòu)之間的運輸?shù)瘸杀尽Ｓ纱丝梢姡瑖夤镜陌l(fā)展之所以如此之快，主要是通過不斷降低成本和價格擴大市場規(guī)模，反過來，市場規(guī)模的擴大，需求的增長也能刺激企業(yè)擴大規(guī)模生產(chǎn)，生產(chǎn)出低成本產(chǎn)品。這樣可形成良性循環(huán)，促進汽車產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

顯然我們只有借鑒外國產(chǎn)業(yè)先進的技術(shù)和管理，并不斷創(chuàng)新，才能在未來汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中有我們的一席之地。當然，我國汽車企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟、競爭不充分等問題，還需要政府出面采取加快投融資和財稅體制的改革，促進企業(yè)聯(lián)合、重組，加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整等一系列措施來發(fā)展我國汽車產(chǎn)業(yè)。

（3）制造出符合時代需要的產(chǎn)品戰(zhàn)略

未來汽車產(chǎn)業(yè)要想發(fā)展，只有制造出符合時代需要的新產(chǎn)品才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。如日本、韓國在世界石油危機之后推出的節(jié)能型小汽車，就是適應了時代的發(fā)展才在市場上立足。而目前，我國汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場上并

無優(yōu)勢可言，而國內(nèi)企業(yè)缺乏產(chǎn)品設計能力，始終不能設計出符合我國需求的物美價廉產(chǎn)品，也是困擾我國汽車發(fā)展的主要問題。

當今，隨著科技的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)正在向安全、舒適、節(jié)能、環(huán)保、高自動化和智能化發(fā)展。中國是最大的潛在汽車市場。我國汽車企業(yè)只要利用天時地利，創(chuàng)造出符合我國人民需求的汽車產(chǎn)品，走民族品牌化道路，就能在世界跨國公司的競爭中立于不敗之地。

三、我國汽車市場的營銷策略

1、產(chǎn)品策略

（1）品牌戰(zhàn)

一切市場競爭最后都要歸結(jié)到品牌上。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進的，如何快速實現(xiàn)品牌的本土化，對大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。民族汽車品牌的第一要務就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國汽車工業(yè)的未來。我國汽車行業(yè)要發(fā)展自主品牌，只有這樣才能在世界競爭中占有一席之地。

（2）車型戰(zhàn)

對任何廠家來說，新車型都是一種最有力的武器，所以大部分國內(nèi)廠家都制定了“一年至少一款新車型”的策略。但隨著市場上車型的增多，新車型的市場沖擊力會出現(xiàn)邊際效益遞減的狀況，如何延長老車型的生命周期才是廠家需要重點解決的問題。我國汽車企業(yè)要利用自己的技術(shù)，自己的人才，設計出自己的車型，而不是模仿國外企業(yè)的設計。

（3）技術(shù)戰(zhàn)

技術(shù)的競爭日益成為最主要的產(chǎn)品競爭手段，特別是在轎車市場。中國汽車市場最為突出的競爭手段是采用高新技術(shù)來提高產(chǎn)品的市場競爭力。技術(shù)競爭的標志體現(xiàn)在汽車配置的升級上。我國汽車企業(yè)要引進先進的生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)自己的新技術(shù)，在生產(chǎn)技術(shù)上占有自己的優(yōu)勢。

2、價格策略

（1）價格戰(zhàn)

一個行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價格戰(zhàn)就不可避免。所以中國汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)將長期存在，但如何打價格戰(zhàn)、何時打價格戰(zhàn)卻是一門藝術(shù)。沒有策略的價格戰(zhàn)，輕者“出了血”卻不見效果，重者反過來會傷到品牌本身。

（2）服務戰(zhàn)

現(xiàn)在，消費者買車越來越看重服務質(zhì)量，這種服務不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售中。對廠家和經(jīng)銷商來說，服務是營銷的重要手段，同時也將成為利潤的主要來源，所以說，服務才是他們賴以生存的生命線。提高服務質(zhì)量，喊一句口號很容易，關(guān)鍵是要落到實處，讓消費者得到實惠，這就需要一種制度性的安排進行保證。有時好的服務可以使消費者忽視價格差價。

3、營銷渠道策略

（1）網(wǎng)絡戰(zhàn)

網(wǎng)絡就是市場通路。強企業(yè)，必定有強網(wǎng)絡。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰，并不是產(chǎn)品特別的本身好，而是上海大眾有一個遍布全國的銷售網(wǎng)絡。眼下各廠家的營銷網(wǎng)絡“圈地運動”正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經(jīng)銷商的利益，盲目布點，重復布點。此外，申請專賣權(quán)的高額公關(guān)費用也滋生了腐敗，成本會最后轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，對企業(yè)形象造成傷害。

（2）廣告戰(zhàn)

營銷離不開廣告，但廣告并不是營銷的全部。消費者受廣告影響比較大。由于汽車業(yè)還存在較高的利潤率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創(chuàng)意和投放策略都顯得十分低級。隨著利潤率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運作成本、提高廣告創(chuàng)意水平、選擇有效媒體就顯得十分必要。

（3）公關(guān)戰(zhàn)

企業(yè)生存在各種社會關(guān)系之中，所以公關(guān)日益顯得重要。好的公關(guān)操作，可以起到“四兩拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但許多廠家把公關(guān)僅僅理解為收買媒體，以廣告代替公關(guān)，其效果反而適得其反。另外，公關(guān)不僅包括媒體公關(guān)，還包括政府公關(guān)、經(jīng)銷商公關(guān)、公眾公關(guān)、內(nèi)部員工公關(guān)，任何一方都不可偏頗。

（4）人才戰(zhàn)

中國的大學培養(yǎng)了大批汽車工程技術(shù)、管理人才，但培養(yǎng)不出真正的汽車營銷人才，所以大部分汽車廠家的營銷人員都是半路出家，廠家之間的營銷人才爭奪戰(zhàn)也逐漸激烈起來。解決人才問題的另一個思路是從其他行業(yè)引進營銷精英，如吉利引進了政府官員徐剛，奇瑞引進了記者孫勇。銷售人才對企業(yè)的銷售額有著重要影響。

4、促銷策略

作為社會的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車行業(yè)無論是在發(fā)達國家還是在發(fā)展中國家都無一例外受到國家的扶植。一國的產(chǎn)業(yè)政策也對汽車行業(yè)具有深遠影響。對于一個國家某產(chǎn)業(yè)進行十分有效的保護，那么應該對最終產(chǎn)品征收高于原料和中間產(chǎn)品的關(guān)稅。我國通過關(guān)稅，對我國汽車企業(yè)的經(jīng)濟扶植和對購買汽車的消費者進行經(jīng)濟補貼等政策，促進我國汽車行業(yè)發(fā)展。

我國汽車面對的是收入水平一般的工薪階級和農(nóng)民，銷售方面像其他商品一樣推出降價、打折等促銷方式，同樣會受到消費者歡迎。

第二篇：銷售計劃書

銷售計劃范文書（xiexiebang.com www.tmdps.cn）銷售計劃范文書2009-03-26 21：17第一條為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領市場，特制定本銷售計劃，銷售計劃范文書。第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易，銷售工作計劃《銷售計劃范文書》。第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務處理工作，必須全身心投入銷售事務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關(guān)事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。第十條進貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。第十二條進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量；(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯(lián)絡，并促使對方盡快著手。第十七條處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

第三篇：銷售計劃書

香港雅典奈爾2011銷售計劃書

一、經(jīng)營環(huán)境分析：

（一）宏觀經(jīng)濟、社會環(huán)境分析

宏觀經(jīng)濟：河南是全國人口居多城市之一，現(xiàn)有9613萬人，名列第一。所以在河南做根據(jù)地從數(shù)量上已占有優(yōu)勢。河南在2009年已制定計劃（打造中原經(jīng)濟區(qū)），全國現(xiàn)已都向河南看起。所以人均消費也不斷在提高。河南服裝行業(yè)已逐步走向成熟期。

（二）行業(yè)市場分析：

波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動旗下羽絨服銷售，該公司于11月2日至22日的三個星期內(nèi)，羽絨服銷售額約為6.97億元人民幣，按年增加約86%，其中新款羽絨服的銷售額約5.07億元，約占總銷售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷售額56%。與此同時，各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷售熱潮。“11月5日以來，我們品牌的羽絨服進入了銷售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個70多平方米的專柜，每天單店的銷售額在8000-20000元之間。”北京依瑞斯特羽絨服河南總代理莊慶信說。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時，該品牌一天的批零總額達到了15萬元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的銷售時全國做到8億。這個數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)現(xiàn)有羽絨服市場還是非常活躍的。

（三）競爭對手分析

現(xiàn)有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內(nèi)衣的也開始向羽絨服行業(yè)進軍。我們現(xiàn)有品牌知名度還不夠，品牌價值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價格和定位。一線品牌波司登羽絨服為例：市場價格基本上（零售平均價格在1000左右），市場定位（年齡大眾化，款式時裝化）。二線品牌鴨鴨羽絨服(零售價格平均在900元左右)，市場定位（年齡年輕化，款式時裝化）。雅典奈爾羽絨服價格（零售價格600元左右），市場定位（年齡大眾化，款式老齡化）。

二、2011目標

2011年，依據(jù)公司的營銷計劃及本地區(qū)營銷工作現(xiàn)狀、市場狀況等，本公司的營銷工作主要包括以下三大目標：爭取銷售量；提高邊際利潤，降低銷售成本；健全營銷組織結(jié)構(gòu)。

（一）開發(fā)海陸空3中渠道進行營銷。河南省以內(nèi)，市、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，地市建立銷售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網(wǎng)絡營銷（以淘寶網(wǎng)為主）的網(wǎng)絡渠道，展廳銷售（接待終端市場，打造品牌形象）各負其責，實現(xiàn)銷量目標。

具體目標值如下：

① 全年實現(xiàn)銷售增長率30 %，銷量目標2200萬。

② 市場部實現(xiàn)銷售目標1650萬，網(wǎng)店部銷售目標110萬；直銷部440銷量目標（分展廳和大客戶）。

（二）提高邊際利潤，降低銷售成本

① 價格體系：營銷環(huán)節(jié)的加價事實上比生產(chǎn)環(huán)節(jié)更大，賺取了利益大頭。標價1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌賺250元，經(jīng)銷商賺300元，從出廠到市場，衣服的價格至少要翻3倍。

② 提高售點開發(fā)力度，擴大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。

③ 通過促銷、政策支持等拉動銷售，推動經(jīng)銷商進貨，提高市場占有量。

（三）健全銷售組織和營銷網(wǎng)絡

① 健全銷售組織和機構(gòu)，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。

② 健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。

③ 加強公司物流、財務、人事等部門的協(xié)作。

三、銷售工作計劃及各項工作措施

（一）銷售組織建設

依據(jù)本銷售目標，本公司營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整如下所示。

銷售部：

1、市場部拓展代理商的加盟與售后服務。

2、網(wǎng)店以淘寶網(wǎng)為中心開拓其他網(wǎng)絡銷售渠道。

3、直銷部分成展廳（以4樓為主做零售），大客戶部（以5樓為主主要以拿散貨為主的客戶）

（二）銷售系統(tǒng)建設與控制

1.售系統(tǒng)建設工作計劃

（1）銷售系統(tǒng)建設總體工作計劃

市場部：開拓河南省16個地市代理商（至少1個地市2家代理商），縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一個地方一家）形成以點帶面的局勢。

網(wǎng)絡部：開拓網(wǎng)絡代理商（以外省為主的網(wǎng)絡代理商）和網(wǎng)店零售。

直銷部：展廳負責接待零售客戶。大客戶部接待本是或者地市拿散貨的客戶。

（二）銷售系統(tǒng)建設與控制

1．銷售系統(tǒng)建設工作計劃

（1）整理銷售系統(tǒng)培訓資料下發(fā)各營業(yè)部門

（2）主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓

（3）各崗位負責人對全部業(yè)務代表（含新聘）進行銷售系統(tǒng)培訓。

2．經(jīng)銷商控制措施

（1）銷量及市場控制，由公司銷售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：

①利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同原則進行分配。

②利用市場占有率、鋪貨率計劃控制，連續(xù)個月完成不理想有權(quán)撤銷合同。

（2）沖貨返銷、低價殺價控制，由銷售部設立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員負責，具體措施如下：

公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷殺價；若發(fā)現(xiàn)低價殺價等行為一次，提出警告并取消被查產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次，提出嚴重警告，并取消該季度產(chǎn)品的全部獎勵；發(fā)現(xiàn)查實二次以上，取消合同及所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵。

3．價格控制，具體如下所示。

基本價格 薦于當前市場價格及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，當務之急是調(diào)整目前的價格體系。調(diào)整后的基本價格為元；批發(fā)價格為元。直銷價格 ：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟 根據(jù)公司價格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整

分銷價格控制 確定每一地區(qū)的分銷價格，其中全省統(tǒng)一分銷價格為 元；分銷體系價差為 元；

一批價格為元；二批價格為元；公司直銷價格/一批或二批的終端價格為元

（三）本銷售工作計劃

1．本分公司2011銷售工作重點及具體安排如下表所示。

2011銷售工作重點及實施方案表

分銷網(wǎng)絡建設 ① 各部門銷售計劃（銷量計劃、組織、人員、銷售系統(tǒng)）進行組織建設工作，具體事項包括：招聘新銷售專員、司機及其他人員；招聘選拔銷售主管或經(jīng)理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理；銷售計劃分解落實；銷售部門人員之培訓

②據(jù)銷售系統(tǒng)建設計劃對二級城市市區(qū)、郊縣經(jīng)銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設工作，具體工作包括：確定各地區(qū)、各郊縣之銷售系統(tǒng)有 家合作客戶；確定 年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜；召開2011年客戶會議，全面預訂一年的銷售計劃；確定本年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件等。

2．各銷售代表的銷售量分解（具體各部門提供）。

四、市場活動計劃及預算

（一）市場工作計劃安排，如下表所示。

2011市場工作計劃表

時間

推廣事項 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

廣告/產(chǎn)品

促銷活動

贈品

（二）市場活動費用預算：

暫商議

品牌包裝：必須有強烈的創(chuàng)牌意識

A產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

b產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

c、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則： ·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。·給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。·以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。(具體在商議)

d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>

e、廣告宣傳。1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(6)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

第四篇：銷售計劃書

銷售計劃書

市場分析

營銷思路

銷售目標

營銷策略

費用預算

2010年銷售計劃例文是一篇銷售計劃范本，如果您不知道銷售計劃怎么寫，可以參考一下這篇銷售計劃書范文，從中掌握銷售計劃書格式。

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標

制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“ “貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

費用預算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

第五篇：銷售計劃書

銷售計劃書參考范文

西安眾達網(wǎng)絡科技銷售計劃書范文提要：市場分析。銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法

公司銷售計劃書范文

一、市場分析。銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”.2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷 售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢？

1、根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前的銷售數(shù)量。

2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn) 品）：銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”,即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好

傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S” 溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、西安眾達網(wǎng)絡科技團隊管理。在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2006年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法 ”,到營銷管理制度這些“子法”,都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構(gòu)接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”.六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%,通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

做銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業(yè)營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。