第一篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績(jī)增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對(duì)汽車知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、企業(yè)知識(shí)：通過對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：汽車銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他

方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度

看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過角色

扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。

可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效

配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9：00開始。每課時(shí)為80分鐘，上午2課時(shí)，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企

業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。

2、3、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果

較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售

學(xué)科方面的資深講師。

第二篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績(jī)增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對(duì)汽車知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、企業(yè)知識(shí)：通過對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：汽車銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9：00開始。每課時(shí)為80分鐘，上午2課時(shí)，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。

3、銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

第三篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的

1．提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。2．提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。3．提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。4．提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績(jī)，增加銷售額。

二、培訓(xùn)計(jì)劃的制定

公司人力資源部于每年____月份前進(jìn)行員工培訓(xùn)需求調(diào)查并匯總《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》（如下所示），根據(jù)汽車銷售人員培訓(xùn)需求及公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)公司總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。

汽車銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表

您好！非常感謝您對(duì)培訓(xùn)工作的關(guān)心和支持，請(qǐng)您認(rèn)真填寫問卷中的每一個(gè)問題。我們將根據(jù)這次的反饋結(jié)果，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃來幫助您提升您的工作。請(qǐng)根據(jù)您的實(shí)際情況在符合您的選項(xiàng)上打“√”。謝謝您的配合！

一、基本情況

姓名性別職務(wù)名稱入職時(shí)間 今年的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

二、以往培訓(xùn)情況調(diào)查

培訓(xùn)內(nèi)容 是否參與 培訓(xùn)實(shí)施部門 培訓(xùn)方式

新員工入職培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場(chǎng)參觀□其他______________ 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場(chǎng)參觀□其他______________ 崗位技能培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場(chǎng)參觀□其他______________ 社交禮儀培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場(chǎng)參觀□其他______________ ……

三、培訓(xùn)意見調(diào)查

1．您認(rèn)為培訓(xùn)頻率多久一次比較合適

2．您參加培訓(xùn)是 □自己主動(dòng)提出 □領(lǐng)導(dǎo)提出 □公司提出

3．您希望接受培訓(xùn)的方式是 1．內(nèi)部培訓(xùn) □課堂講授□小組討論□角色扮演 □其他______________________ 2．外部培訓(xùn)

四、請(qǐng)結(jié)合汽車銷售人員的崗位職責(zé)和目標(biāo)要求，就自己目前最急需進(jìn)行的三項(xiàng)培訓(xùn)需求進(jìn)行具體描述，并說明培訓(xùn)的期望目標(biāo)

五、您對(duì)公司培訓(xùn)工作有何意見和建議

三、培訓(xùn)安排 1．培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇（1）新員工入職時(shí)

（2）開始一個(gè)新品牌汽車的銷售工作時(shí)（3）公司汽車銷售人員工作效率較低時(shí)

（4）汽車銷售員現(xiàn)有的工作能力不足以完成工作時(shí)（5）當(dāng)汽車銷售員需要具備新的工作技能時(shí) 2．培訓(xùn)實(shí)施安排

結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果及公司實(shí)際情況，公司人力資源部對(duì)銷售人員的培訓(xùn)安排如下表所示。

汽車銷售人員的培訓(xùn)安排

培訓(xùn)內(nèi)容 實(shí)施時(shí)間 培訓(xùn)地點(diǎn) 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)主要內(nèi)容

市場(chǎng)知識(shí) ____課時(shí) 公司會(huì)議室 集中授課 市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、目標(biāo)客戶中各類客戶和公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等 汽車基礎(chǔ)知識(shí) ____課時(shí) 公司會(huì)議室 集中授課 汽車類型與型號(hào)、汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀、汽車總體構(gòu)造、汽車主要性能指標(biāo)等

汽車銷售技巧 ____課時(shí) 公司會(huì)議室 集中授課 情景模擬 1．找到潛在客戶（1）汽車目標(biāo)市場(chǎng)分析（2）潛在客戶分析 2．適時(shí)接近客戶 3．做好車輛展示

4．促成交易與締結(jié)的技巧 5．簽約知識(shí)

6．妥善處理客戶異議

客戶溝通技巧 ____課時(shí) 公司會(huì)議室 汽車銷售現(xiàn)場(chǎng) 集中授課 實(shí)地演練

聲像視聽 1．電話接近與面對(duì)面接近客戶的方式 2．交易談判的技巧及談判僵局的處理 3．如何維系與客戶的人脈關(guān)系 4．處理客戶異議的原則與方法

售后服務(wù)質(zhì)量 ____課時(shí) 公司會(huì)議室 集中授課 1．售后服務(wù)的重要性 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 3．客戶投訴的注意事項(xiàng) 4．客戶投訴的處理流程

專業(yè)知識(shí) ____課時(shí) 公司會(huì)議室 集中授課 1．行為與禮儀規(guī)范 2．業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)

四、培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算

培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等，主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開支等。

五、培訓(xùn)組織與實(shí)施

1．培訓(xùn)組織部門應(yīng)依據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜：如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備、教材的印刷與分發(fā)等。2．公司銷售部負(fù)責(zé)組織銷售公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的實(shí)施工作。

3．各項(xiàng)培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，培訓(xùn)組織部門應(yīng)切實(shí)了解上課出席情況。參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。

六、培訓(xùn)效果評(píng)估

各項(xiàng)培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)組織部門應(yīng)組織相應(yīng)的考查，考查主要從如下四個(gè)方面進(jìn)行。1．反應(yīng)層面

這一評(píng)價(jià)主要是分析訓(xùn)練內(nèi)容、方法時(shí)間安排、組織工作等是否科學(xué)、合理。對(duì)于反應(yīng)層面的評(píng)價(jià)，可以通過組織受訓(xùn)人員座談、設(shè)計(jì)問卷調(diào)查等方式進(jìn)行。2．學(xué)習(xí)效果層面

學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)，主要檢查受訓(xùn)人員是否通過培訓(xùn)樹立了正確的觀念，學(xué)到了應(yīng)有的知識(shí)和銷售技能。評(píng)價(jià)的方法可以采用知識(shí)解答試題、現(xiàn)場(chǎng)操作、事前與事后測(cè)試等形式。3．行為層面

行為評(píng)價(jià)是檢查受訓(xùn)人員的銷售行為是否在訓(xùn)練之后有顯著改善。針對(duì)汽車銷售人員的行為評(píng)價(jià)，其辦法之一可以采取調(diào)查受訓(xùn)人員在受訓(xùn)前后的顧客滿意度。顧客滿意度調(diào)查表具體內(nèi)容見下表。顧客滿意度調(diào)查表 尊敬的客戶：

您好！非常感謝您能抽出寶貴的時(shí)間參與本次調(diào)查。

為了提高本公司的銷售質(zhì)量，更好的滿足您的消費(fèi)需求，我們編制了本調(diào)查表。請(qǐng)您根據(jù)您在消費(fèi)過程中的實(shí)際體驗(yàn)填寫表格。姓名性別年齡 電話所在行業(yè)職位

一、請(qǐng)根據(jù)您在消費(fèi)過程中的實(shí)際體驗(yàn)在符合您的實(shí)際選項(xiàng)上打“√”。1．銷售人員的精神面貌 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 2．銷售人員拜訪情況是否滿意 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 3．銷售人員能否清楚地說明產(chǎn)品性能 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 4．對(duì)訂單進(jìn)度相關(guān)問題的反應(yīng)速度 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 5．能否主動(dòng)幫助您排憂解難 □能□不能

6．售后服務(wù)情況 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意

二、您認(rèn)為我公司汽車銷售人員的服務(wù)有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足？

三、您對(duì)我公司提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量有哪些意見和建議？ 4．績(jī)效層面

后果評(píng)價(jià)主要是檢查銷售訓(xùn)練之后個(gè)人或組織銷售業(yè)績(jī)的改善情況。這種評(píng)價(jià)可以依據(jù)個(gè)人或組織的銷售量、業(yè)績(jī)變化情況等進(jìn)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第四篇：汽車銷售人員培訓(xùn)2

汽車銷售人員培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)開拓經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

培訓(xùn)背景：好的銷售經(jīng)理能吸引客戶，差的銷售經(jīng)理會(huì)攆走客戶，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營(yíng)業(yè)員的專業(yè)水平，讓企業(yè)更快地提高效益！

充滿自信地跨入汽車銷售行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的汽車銷售精英。汽車銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的汽車顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)，從而比客戶具備更多的汽車方面的專業(yè)知識(shí)。你必須能夠?yàn)榭蛻籼峁┮恍┱嬲\(chéng)參考性的建議，才能引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

培訓(xùn)大綱：

一、汽車銷售概述

1、汽車銷售工作流程及相關(guān)準(zhǔn)則

2、汽車銷售方面的基礎(chǔ)知識(shí)

二、汽車銷售前的準(zhǔn)備

1、銷售的法律、法規(guī)等資料準(zhǔn)備

2、銷售宣傳資料的準(zhǔn)備

3、銷售文件方面的準(zhǔn)備

4、銷售人員配備方面的準(zhǔn)備

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)方面的準(zhǔn)備

三、汽車銷售的技巧

1、汽車銷售談判方面的技巧

2、汽車銷售過程應(yīng)對(duì)策略方面的技巧

3、汽車銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧

四、汽車銷售管理方面

1、汽車銷售管理基礎(chǔ)方面

2、汽車銷售管理控制方面

五、汽車銷售心態(tài)

1、傾注熱情、熱愛銷售

2、樹立良好的個(gè)人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運(yùn)用智慧的銷售技巧

6、擺脫不良心態(tài)的糾纏

六、汽車銷售溝通技巧

1、汽車銷售溝通的原則

2、汽車銷售溝通的技巧

3、汽車銷售溝通的特性及共性

4、汽車銷售溝通的幾大要素

5、汽車銷售有效溝通的步驟

七、汽車銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧

1、顧客抗拒點(diǎn)的分析

2、解除顧客抗拒點(diǎn)的話術(shù)及技巧

八、汽車銷售人員的不同客戶情況如何洽談

1、不同的目的

2、有明確購(gòu)買目的的客戶

3、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的客戶

4、來閑逛商店的客戶

九、汽車銷售成交技巧

1、汽車銷售人員的銷售成交的技巧

2、客戶反對(duì)意見、投訴異議的處理技巧

十、大客戶汽車銷售培訓(xùn)

1、大客戶銷售的關(guān)鍵理念

2、銷售人員解除大客戶的反對(duì)意見

3、銷售人員與大客戶成交談判技巧

4、卓越的客戶服務(wù)

十一、提升汽車銷售業(yè)績(jī)

1、提升銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法

2、挖掘產(chǎn)品的銷售潛力

3、運(yùn)用價(jià)格策略提升銷售業(yè)績(jī)

4、促銷手段提升銷售業(yè)績(jī)

5、通過人員管理提升銷售業(yè)績(jī)

十二、汽車銷售服務(wù)模式

1、銷售服務(wù)模式流程管理

2、銷售服務(wù)模式與顧客資源信息管理

3、銷售服務(wù)模式與導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效管理

十三、顧問式汽車銷售

1、什么是真正的顧問式銷售

2、顧問式銷售的意義

3、如何進(jìn)行顧問式銷售

十四、汽車銷售服務(wù)心態(tài)

1、服務(wù)質(zhì)量保證

2、提供頂級(jí)顧客服務(wù)

3、對(duì)顧客懷抱真誠(chéng)愛心

十五、汽車銷售服務(wù)技巧

1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

2、創(chuàng)造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對(duì)意見

5、處理價(jià)格問題

6、與客戶保持良好互動(dòng)十六：汽車銷售人員培訓(xùn)總結(jié)

第五篇：酒水銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案

一、拜訪準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，需做好前期準(zhǔn)備工作。

1、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。

2、儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就 以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶的面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業(yè)化，要充滿信心、面帶微笑等。

3、心理準(zhǔn)備：作為二線品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好發(fā)的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此也要求業(yè)務(wù)人員，要不斷地調(diào)整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚(yáng)向上的積極進(jìn)取心態(tài)。

二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象

業(yè)務(wù)人員拜訪的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至于出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。

1、洽談的注意點(diǎn)：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒有回旋的余地，從而對(duì)業(yè)務(wù)人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時(shí)，盡量注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能給客戶帶來最大化的利潤(rùn)，從而引起客戶的興趣，讓洽談更順利地進(jìn)行下去。

2、洽談的方式：業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下的技巧：案例說服法。事實(shí)勝于

雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，說服客戶接受產(chǎn)品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營(yíng)賬，比如，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品與競(jìng)品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶心服口服水到渠成地接受該產(chǎn)品。ABCD法，找產(chǎn)品、政策、促銷中最有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A、權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)或人士對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等；B、指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C、指購(gòu)買的便利性；D、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有說服力地打動(dòng)客戶。E、分析餐飲酒水消費(fèi)人群。F、分析餐飲業(yè)酒水發(fā)展?fàn)顩r。

3、中國(guó)是一個(gè)講人情世故的國(guó)家，人情、面子大于一切。進(jìn)店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個(gè)袋子、遞個(gè)紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時(shí)候說一半句話有用。小小的舉動(dòng)，他認(rèn)可你的勤勞、懂事，好相處，你說你的產(chǎn)品容易不容易進(jìn)去。哪怕最后沒談成，是不是他也內(nèi)心過意不去，是不是多一個(gè)朋友。同行生意場(chǎng)上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會(huì)不會(huì)容易的多。

4、終端銷售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業(yè)主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時(shí)間內(nèi)影響、打動(dòng)客戶，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移。冷場(chǎng)是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶一言不發(fā)也不會(huì)取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠(chéng)和專業(yè)去征服客戶，從而客戶愿意和你做朋友或享受你的講解。

5、細(xì)節(jié)決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時(shí)間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進(jìn)店，開心告別離開。

6、善意的贊揚(yáng)。準(zhǔn)確恰到的贊揚(yáng)是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進(jìn)談判的最終達(dá)成。

7、需要注意的是：

①談判中切記不可打擊客戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，但又要我品和他品形成有力的比較，難

免提及在經(jīng)營(yíng)品牌，這時(shí)候多用“更好”、“更有優(yōu)勢(shì)”“更完美”等。

②在形成自己專業(yè)推銷的同時(shí)，由于客戶性格的差異，要注意一個(gè)度，個(gè)別客戶

反感別人過度比自己專業(yè)，這時(shí)多傾聽對(duì)方的話語，讓他展露他的自信，想想他當(dāng)了你的“老師”，“學(xué)生”的賬多少要買賽。

③客戶的性格、經(jīng)營(yíng)范圍、店面位置、生意不一樣，勢(shì)必導(dǎo)致公司給出的政策會(huì)

有差異化。鋪貨不是針對(duì)所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點(diǎn)或難以攻克的重要客戶。決定鋪貨前首先要注意考察客戶的生意經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)度等，避免資金流失。

④一天的時(shí)間非常緊張，要做到先易后難，能談成的抓緊時(shí)間達(dá)成。不能馬上談

成的，留下聯(lián)系方式、好印象，以便下次拜訪。切不可為了一兩個(gè)客戶浪費(fèi)半天乃至一天的時(shí)間。攻克的點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)越寬，越有利于你的成功開拓陌生網(wǎng)點(diǎn)。從是“三國(guó)”上講，你攻克一個(gè)地方，你的后面的補(bǔ)給更近了，更有成功的說服力了。

⑤在確定談判對(duì)象后，要注意針對(duì)男士和女士的談判是有細(xì)微的差別的。男士普

遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強(qiáng)，弱點(diǎn)希望得到發(fā)展機(jī)遇和得到別人的認(rèn)可；女士普遍健談心思縝密冒險(xiǎn)意識(shí)淡薄，弱點(diǎn)善良富有同情心容易被征服。簡(jiǎn)單分析一下，不難看出，針對(duì)男士需要邏輯性的、舉例式的、認(rèn)可式的談判，女士則需要引導(dǎo)式、激勵(lì)式的談判。

⑥把握心態(tài)。談判碰壁是銷售上常見的現(xiàn)象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必

一蹶不振，相反，我們應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從頭再來。灰太狼說的好，“我還會(huì)再回來的”。要知道客戶折服你的除了真誠(chéng)、專業(yè)外，還會(huì)被你的執(zhí)著和毅力。

四、洽談內(nèi)容

二線品牌的經(jīng)銷商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場(chǎng)”。

1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。

2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示柜等。

3、產(chǎn)品價(jià)格：給予餐飲終端的進(jìn)店價(jià)，及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)，違規(guī)處理方式等。一般情況下，一個(gè)完整的餐飲終端開發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進(jìn)入開發(fā)實(shí)施階段，包括上門拜訪，溝通與談判，最后是合同簽訂、建檔、餐飲終端開始運(yùn)作。

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銷售部

2013-4-7