第一篇：銷售人員培訓方案

銷售人員培訓實施方案

為做好銷售人員的春節培訓，特對培訓具體實施方案作以下安排：

一、培訓時間

1月30—2月1日，共計3天。

上課時間：上午8:30-12:00，下午13:30-17:00。

二、培訓地點：

集團第一會議室

三、培訓方式

1、觀看培訓碟片。

2、《銷售人員專業技能訓練教程》教材每人一本，作為書面教材。書面教材：《銷售人員專業技能訓練教程》，每人一本。

四、課程安排

1、每天7小時，6小時聽講座，1小時討論、活動穿插及中間休息。

2、一天4節課，上午、下午各兩節課，每課時為80分鐘。中間休息20分鐘。

3、每堂課根據課程內容作相關知識點的強調、解釋等；對于教材部分案例做課堂模擬。比如：建立一致性的小游戲、富蘭克林介紹法（T字法）的現場舉例、有效推銷自己的課堂實戰等。

4、在觀看課堂視頻之外，我們將會選擇在每堂課中穿插相應的職場、銷售人員需要的商務知識和素養。比如：商務禮儀、相關商務書籍、電影等等。

3、活動穿插安排：

①每節課開始前，通過做活動熱身活躍現場氣氛，然后通過介紹或回顧總結導入課程。

②熱身小活動：鼓掌方式、雙手十指交叉、防止睡眠的舒展身體深呼吸活動（普拉提訓練法）；小游戲：猜字謎游戲、牽手、猜名人游戲；懲罰小活動：浪花

一朵朵舞蹈、循環相克令。

五、培訓紀律

1、制定培訓簽到表，培訓前進行簽到入場。

2、培訓期間，關掉手機或調至靜音狀態，不得隨意走動，不得外出。嚴禁抽煙或做與培訓無關事情。

3、參加培訓人員必須準時參加，不遲到、不早退。有事請假或不能準時參加的，向主管部門請假，并由主管部門告知人資部。否則按曠工處理。

六、討論及實踐活動

1、每天下午根據一天所學課程，以組為單位，談心得、感受。

2、全部培訓結束前，自編故事，現場模擬銷售幾種成交法。

七、作業：

1、填寫培訓反饋表；

2、現場理論測試；（培訓后一周測試）

3、培訓結束后寫1000字作業（5個收獲、3個計劃、1個行動）。（培訓后三天做）

八、會場布臵：

1、現場布臵4個圓桌，用桌布搭好，以便做活動和討論用。

2、培訓所需設備：幕布（三樓會議室的大幕布）、投影儀、麥克風以及活動所需各種道具。

第二篇：汽車銷售人員培訓方案

汽車銷售人員培訓方案

一、培訓目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務質量。

4、提高企業的汽車銷售業績增加銷售額

二、培訓內容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是汽車銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產品。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。

6、時間和銷售區域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等

三、培訓方法:

1、演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態度與行為（如人際關系技巧）方面的培訓課程。

6、模擬法：創造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現出一些行為。可減少培訓成本。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態。

7、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯網、光盤等信息技術分散學習。

四、培訓時間計劃及地點:

本次培訓每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調。地點是上海大眾有限公司。

五、培訓費用:

預算需明確培訓費用總量、費用的使用方向、預算管理機制和規定等主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業內部培訓專家：企業內部專職的培訓人員，他們負責管理和協調企業的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發計劃。

2、企業銷售人員：一般選擇企業高級銷售代表。

3、銷售經理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業和產品特點，效果較好。

4、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。

第三篇：酒水銷售人員培訓方案

銷售人員培訓方案

一、拜訪準備

凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，需做好前期準備工作。

1、資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

2、儀容準備：要想更好地開發餐飲終端，業務人員就 以良好的職業形象出現在客戶的面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝、領帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業化，要充滿信心、面帶微笑等。

3、心理準備：作為二線品牌經銷商的業務人員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好發的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此也要求業務人員，要不斷地調整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚向上的積極進取心態。

二、找準拜訪對象

業務人員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經理或采購主管，因此，要選準拜訪的目標客戶，才不至于出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現象。此外，作為開發人員，還要選擇合適的時間去拜訪，避免因為生意忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談，是餐飲終端開發成功至關重要的一環，因此，需要潛心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。

1、洽談的注意點：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預約，因為電話預約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒有回旋的余地，從而對業務人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時，盡量注意向客戶“推銷利益”，反復說明銷售該產品能給客戶帶來最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談更順利地進行下去。

2、洽談的方式：業務人員在與客戶洽談時要掌握以下的技巧：案例說服法。事實勝于

雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，說服客戶接受產品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經營賬，比如，經營該產品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶心服口服水到渠成地接受該產品。ABCD法，找產品、政策、促銷中最有獨特的優點講給客戶聽。A、權威性，即權威機構或人士對該產品的評價；或獲得各種榮譽證書、認證等；B、指更好的質量，即與競品或老產品相比的優勢；C、指購買的便利性；D、指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有說服力地打動客戶。E、分析餐飲酒水消費人群。F、分析餐飲業酒水發展狀況。

3、中國是一個講人情世故的國家，人情、面子大于一切。進店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個袋子、遞個紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時候說一半句話有用。小小的舉動，他認可你的勤勞、懂事，好相處，你說你的產品容易不容易進去。哪怕最后沒談成，是不是他也內心過意不去，是不是多一個朋友。同行生意場上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會不會容易的多。

4、終端銷售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時間內影響、打動客戶，讓客戶的注意力轉移。冷場是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶一言不發也不會取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠和專業去征服客戶，從而客戶愿意和你做朋友或享受你的講解。

5、細節決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進店，開心告別離開。

6、善意的贊揚。準確恰到的贊揚是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進談判的最終達成。

7、需要注意的是：

①談判中切記不可打擊客戶的經營產品，但又要我品和他品形成有力的比較，難

免提及在經營品牌，這時候多用“更好”、“更有優勢”“更完美”等。

②在形成自己專業推銷的同時，由于客戶性格的差異，要注意一個度，個別客戶

反感別人過度比自己專業，這時多傾聽對方的話語，讓他展露他的自信，想想他當了你的“老師”，“學生”的賬多少要買賽。

③客戶的性格、經營范圍、店面位置、生意不一樣，勢必導致公司給出的政策會

有差異化。鋪貨不是針對所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點或難以攻克的重要客戶。決定鋪貨前首先要注意考察客戶的生意經營狀況、信譽度等，避免資金流失。

④一天的時間非常緊張，要做到先易后難，能談成的抓緊時間達成。不能馬上談

成的，留下聯系方式、好印象，以便下次拜訪。切不可為了一兩個客戶浪費半天乃至一天的時間。攻克的點網絡越寬，越有利于你的成功開拓陌生網點。從是“三國”上講，你攻克一個地方，你的后面的補給更近了，更有成功的說服力了。

⑤在確定談判對象后，要注意針對男士和女士的談判是有細微的差別的。男士普

遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強，弱點希望得到發展機遇和得到別人的認可；女士普遍健談心思縝密冒險意識淡薄，弱點善良富有同情心容易被征服。簡單分析一下，不難看出，針對男士需要邏輯性的、舉例式的、認可式的談判，女士則需要引導式、激勵式的談判。

⑥把握心態。談判碰壁是銷售上常見的現象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必

一蹶不振，相反，我們應該總結經驗教訓，從頭再來。灰太狼說的好，“我還會再回來的”。要知道客戶折服你的除了真誠、專業外，還會被你的執著和毅力。

四、洽談內容

二線品牌的經銷商在開發餐飲終端時，以下八點是談判的主要內容，因此，也需要業務人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關內容時“冷場”。

1、產品品種：可以讓其經銷的產品品類及數量。

2、投入情況：在政策范圍內可以投入的店招、進場費、展示柜等。

3、產品價格：給予餐飲終端的進店價，及其應該出售的建議零售價，違規處理方式等。一般情況下，一個完整的餐飲終端開發計劃應有以下環節：一是首先要對餐飲終端進行市場調研，包括市場調查、目標終端確定；其次，根據調研的情況，鎖定目標餐飲終端；三是進入開發實施階段，包括上門拜訪，溝通與談判，最后是合同簽訂、建檔、餐飲終端開始運作。

御巧紅商貿有限公司

銷售部

2013-4-7

第四篇：汽車銷售人員培訓方案

汽車銷售人員培訓方案

一、培訓目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務質量。

4、提高企業的汽車銷售業績增加銷售額

二、培訓內容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是汽車銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產品。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。

6、時間和銷售區域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等

三、培訓方法:

1、演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他

方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度

看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓人員通過角色

扮演進行行為演練。適合于態度與行為（如人際關系技巧）方面的培訓課程。

6、模擬法：創造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現出一些行為。

可減少培訓成本。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態。

7、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效

配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯網、光盤等信息技術分散學習。

四、培訓時間計劃及地點:

本次培訓每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調。地點是上海大眾有限公司。

五、培訓費用:

預算需明確培訓費用總量、費用的使用方向、預算管理機制和規定等主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業內部培訓專家：企業內部專職的培訓人員，他們負責管理和協調企

業的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發計劃。

2、3、企業銷售人員：一般選擇企業高級銷售代表。銷售經理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業和產品特點，效果

較好。

4、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業顧問，也可以是著名商學院銷售

學科方面的資深講師。

第五篇：新進銷售人員培訓方案

新進銷售人員培訓方案

目的：為讓新進銷售人員盡快熟悉公司的組織架構及工作流程，了解公司發展歷程、文化、制度、崗位知識等；鼓舞新員工的士氣，增強新員工對公司的歸屬感和凝聚力，降低公司人員流失率；提高新員工的專業知識水平和業務能力。

范圍：適用于公司新入職的銷售人員

方案內容：

1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續后到銷售部報到，由部門負責人在部門內部進行簡短的歡迎介紹。

2、由行政部管理人員給新員工進行公司制度、企業文化的培訓。

3、由銷售部負責人給新員工進行入職培訓。

4、新銷售人員一共參加五個階段的培訓，周期大約在15-20天，行政和銷售部管理人員進行全程跟蹤和考核。

培訓時間：周期（15-20天），每天培訓6小時

第一階段：入職強化培訓（行政部）

培訓方式：PPT課件 講座式培訓時間：2小時

企業簡介、公司組織架構、人力資源、經營業績、公司的業務范圍及主導產品、人事行政規章制度、財務制度、員工手冊等

第二階段：行業及產品知識培訓（銷售部）

培訓方式：PPT課件 講座式 培訓時間：2天

公司產品類別、產品的發展歷史和應用、公司產品在行業內的現狀、主要客戶、主要競爭對手情況

第三階段：生產部培訓（生產部）

現場實操式培訓 培訓時間：7-15天 方式：現場實踐

了解工序及作業指導、了解公司產品系列及工序過程、工藝要求、參數要求、作業要求、產品零部件的組裝、各部件產品在系統中的作用、功能、安裝調試、產品的檢測設備、測試要求等

第四階段：銷售專項培訓（銷售部）

培訓方式:PPT課件 講座式 培訓時間：2天

關鍵業務流程、內部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準客戶的尋找和接近、公司產品問答、典型異議的處理、銷售案例分析、競爭對手研究等

第五階段：銷售工具培訓（IT部）

培訓方式：PPT課件 講座式培訓時間：2小時

CRM的應用、K/3系統銷售訂單管理、郵件、OA等

備注：

1、新進銷售人員培訓由銷售部主導，行政人事監督，確保每一環節嚴謹高效，防止走過場。

2、新進銷售人員每一階段培訓結束后，由各培訓部門負責人對其工作表現進行鑒定，計入實習期考核。