第一篇：房地產銷售控制策略

房地產銷售控制策略

1、什么是樓盤銷售控制

在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。

2、銷售控制產生的背景和作用

銷控是實現項目利潤最大化的捷徑。房產與其他消費品不同，它的生產周期很長，市場需求變化后供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準或是規劃設計不科學，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產關乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結果是不可調整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發商生存的核心能力因素之一了。

3、房地產銷售控制方法：

所謂的房地產營銷就是在短時間內通過產品的投放去不斷調節項目產品的市場供求關系，從而尋求和試探出項目產品真實的市場價格。或者就是通過不斷的調節產品的銷售價格，來平衡項目產品所針對的特定的客戶群的特定的時間段的供求關系。

其實這兩種調節說的都是一個意思，就是產品銷售進度的控制，只是采取了不同的手段而已。

方法1：銷量控制法

在整個銷售過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。

方法2：價格控制法

一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規劃變化。

方法3：時間控制法

銷售期一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產生協同效益。

銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

3、如何實現銷售控制（銷售控制的流程）

銷控管理需要以下措施來完善：

（1）、房號銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

客戶所擁有的房地產專業知識和樓盤信息，與開發商相比是不對稱的。

在樓市交易中，客戶挑選房號時，往往帶有一定的盲目性和隨意性；而開發商則利用自己的有利地位，采取房號銷控策略，將客戶的盲目性和隨意性引導到有利于物業成交的一面，從而促進樓盤銷售。

房號銷控的具體做好是：在推出樓盤時，開發商不是將所有的房號都拿出來，讓顧客隨意挑選。而是根據銷售計劃和實際情況（如“認籌”狀況），先推出一部分房號，保留一部分房號，等前面的房子賣完以后，再推出第二批。后面以此類推。

房號銷控策略的目的，是為了防止樓層、朝向、景觀好的房子賣完后，差的房子賣不出去。因此在實際銷售中，營銷人員往往將差的房子與好的房子搭配推出，或者先推出較難賣的房子，后推出好房子，以實現樓盤的順利銷售。

房號銷控是一種實戰性很強的策略，運用得好，能將不好的房子先銷出去，并且賣個好價格。如果不用或者運用不當，往往會出現尾盤大量積壓的情況。

3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業主的信息。

3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況

3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。

3.7、銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，并可以以圖形方式直觀顯示。

3.8、銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。

第二篇：房地產企業財務風險控制策略

企業的發展與風險并存。現代財務的風險觀，要求房地產企業不斷調整自身的經營戰略，在全面認識和把握風險的前提下，預防和避免各種不應有的損失，使企業在競爭中不斷發展與壯大。由于房地產企業所處的宏觀環境的變動性及企業自身活動的復雜性、多變性和人們“企業的發展與風險并存”。現代財務的風險觀，要求房地產企業不斷調整自身的經營戰略，在全面認識和把握風險的前提下，預防和避免各種不應有的損失，使企業在競爭中不斷發展與壯大。由于房地產企業所處的宏觀環境的變動性及企業自身活動的復雜性、多變性和人們對未來認識和控制的局限性，財務風險客觀存在于房地產企業財務管理工作的各個環節，是現代房地產企業面對市場競爭的必然產物，如何控制風險，用何種策略對風險進行識別衡量、分析和控制，成為房地產企業管理理論和實踐工作中急需解決的課題。

１ 房地產企業財務風險的含義

房地產企業的財務風險從資金活動的內容來看，主要有籌資風險、投資風險、經營風險、存貨管理風險、流動性風險。理論界對財務風險的涵義持兩種觀點：第一，財務風險是由于各種不確定因素的影響，使房地產企業財務收益與預期收益發生偏離的可能性，房地產企業財務活動的組織和管理過程中某一方面和某個環節的問題，都可能促使這種風險加劇；第二，財務風險是房地產企業用貨幣資金償還到期債務的不確定性，也稱融資風險或籌資風險。財務風險，從狹義上看，是指由于利用財務杠桿給房地產企業帶來的破產風險或普通股收益發生大幅度變動的風險。從廣義上看，是指房地產企業在籌資、投資、資金營運及利潤分配等財務活動中因各種原因而導致的對房地產企業的存在、盈利及發展等方面的重大影響。在市場經濟環境中，財務風險是客觀存在的，要完全消除風險及其影響是不現實的。２ 房地產企業財務風險的基本特征

（1）客觀存在性。即財務風險不以人的意志為轉移而客觀存在。

（2）不確定性。不確定性是房地產企業財務風險的基本特性。即財務風險雖然可以事前加以估計和控制，但由于影響財務活動結果的各種因素不斷發生變化，因此事前不能準確地確定財務風險的大小。

（3）分散轉移性。財務風險的這一特征使風險組合、遠期外匯交易、貨幣和利率互換等多種財務工具在財務風險管理中進行運用，使財務風險管理成為可能。雖然財務風險是不可避免的，但可以通過防范和控制來分散轉移財務風險。在財務風險發生之前或發生過程中，通過選擇合適的風險管理技術，采取專門的方法和手段，可以分散和轉移財務風險，避免或減少風險損失。

（4）預測決策性：房地產企業經營是持續進行的，財務管理者可以通過財務技術，基于歷史平臺對未來不確定的環境因素進行估計，在事前對損失進行預測，從而做出投資經營決策，將可能發生的財務風險降至最低。

（5）收益共存性。即風險與收益并存且成正比關系，一般來說，財務活動的風險越大，房地產企業要求的收益也就越高。

（6）激勵性。即財務風險的客觀存在會促使房地產企業采取措施防范財務風險，加強財務管理，提高經濟效益。

３ 房地產企業財務風險的成因

房地產企業財務風險產生的原因很多，既有房地產企業外部的原因，也有房地產企業自身的原因。房地產企業產生財務風險的一般原因有以下幾點：

３．１ 外部性財務風險

外部性財務風險是房地產企業外部環境給房地產企業財務帶來的風險，這類風險一般是房地產企業較難預料和控制的，并往往通過影響房地產企業內部性風險因素而發生作用，是一種間接性財務風險，具體包括自然風險、社會風險、經濟風險和政治風險等。

３．２ 房地產企業財務管理人員對財務風險的特性認識不足

財務風險是客觀存在的，只要有財務活動，就必然存在著財務風險。然而在現實工作中，許多房地產企業的財務管理人員缺乏風險意識。風險意識的淡薄是財務風險產生的重要原因之

一。對財務決策缺乏科學性導致決策失誤。財務決策失誤是產生財務風險的又一主要原因。避免財務決策失誤的前提是財務決策的科學化。目前，許多房地產企業的財務決策都存在經驗決策及主觀決策現象，一言堂的工作作風在房地產企業的管理中仍然普遍存在。由此導致的決策失誤經常發生，從而產生財務風險。

３．３ 房地產企業內部關系沒有理順

房地產企業與內部各部門之間及房地產企業與上級房地產企業之間，在資金管理及使用、利益分配等方面存在權責不明、管理不力的現象，造成資金使用效率低下，資金流失嚴重，資金的安全性、完整性無法得到保證。這主要存在于一些上市公司的財務關系中，很多集團公司母公司與子公司的財務關系十分混亂，資金使用沒有有效的監督與控制。

３．４ 資本結構有待改善

根據資產負債表可以把財務狀況分為三種類型：一類是流動資產的購置主體由流動負債籌集，輔以長期負債籌集，固定資產由長期自有資金和大部分長期負債籌集，也就是流動負債全部用來籌集流動資產，自有資本全部用來籌措固定資產，還是正常的資本結構型。二類是資產負債表中累計，表明一部分自有資本被虧損吃掉，從而總資本中自有資本比重下降，說明出現財務危機。三類是虧損侵蝕了全部自有資本，而且也吃掉了負債一部分，這種情況屬于資不抵債，必須采取措施。

４ 房地產企業財務風險的控制策略

４．１ 培養全員風險管理意識

領導要具有風險意識和強烈的責任感，采用科學的財務決策方法。為防范財務風險，房地產企業應理順內部各種財務關系，明確各部門在房地產企業財務管理中所具有的權利和應承擔的責任，真正做到權責分明。強化財務管理人員風險意識，使其認識到房地產企業財務活動的復雜性和重要性，調動其參與房地產企業財務管理的積極性，加強對財務風險的防范。為控制財務風險，房地產企業應把化解風險當作首要責任和目標。以風險管理為導向的財務風險控制系統，從工作環節上，把重心放在事前防范。房地產企業防范和控制風險的能力越強，贏利能力就越強，因此，控制財務風險是房地產企業永遠的主題。

４．２ 建規立章

房地產企業通過規范內部制度，完善法人治理結構，設計合理的激勵和約束機制，將風險機制引入房地產企業內部，使管理者、職工、房地產企業共同承擔風險責任，實行崗位風險責任管理，做到責、權、利三位一體，提高房地產企業全體員工的風險意識，促使財務管理人員將風險防范貫穿于財務管理工作的始終，以控制和防范財務風險。

４．３ 分析財務管理外部環境，完善財務預警系統

為控制財務風險，房地產企業應認真分析研究財務管理的外部環境，逐漸掌握其變化規律，制定多種應變措施，根據對財務管理外部環境變化的預測，調整財務管理政策和改變管理方法，提高房地產企業對財務管理環境變化的應變能力，盡量減少外部因素對財務管理的影響。對財務管理外部環境進行分析研究，還可以進一步完善財務預警系統。財務預警系統的功能有：信息收集、預知危機、控制危機。

４．４ 以財務分析指標體系為指導，建立長效的財務預警系統

建立長效財務預警系統，其中獲利能力、償債能力、經濟效率、發展潛力等指標最具有代表性。適當搭配房地產企業的短期負債與長期負債的比例，控制財務風險。引發財務風險的另一原因是房地產企業的短期負債與長期負債的搭配比例不當，對于這一問題的解決方法，主要是根據房地產企業的現金流，并結合房地產企業的行業特點、經營規模，利率結構等因素

來制定合適的長短期負債比率。

４．５ 引進科學的風險管理程序

財務風險管理是一個有機過程，通常包括：一是識別和評估風險。對房地產企業財務可能遭受的風險進行事前預測和全面估計，認清房地產企業所處的環境，剖析財務系統中的不利因素，劃分出財務風險的強度和可能的損失程度。二是預防和控制風險。在風險識別、評估和分析的基礎上，確定應付風險的方案和措施，制定房地產企業財務戰略和計劃，優化財務決策和控制方法，健全財務信息的控制系統等。三是風險的損失處理。通過事先防護性安排，對發生的風險損失迅速作出積極有效的反應，以最少的損失和最快的途徑排除風險，確保財務機制的正常運行。財務風險管理是現代房地產企業財務管理的重要內容，也是整個房地產企業管理的重要組成部分。只有房地產企業全員、全方位重視財務風險管理，才能使財務管理有序、有效進行，保證房地產企業持續、穩定發展，有利于房地產企業基于風險管理的企業價值最大化的實現。

４．６ 利用信息手段支持有效的財務管理

用信息化進行采購管理，利用合同控制降低產品成本，保證產品質量，從而提高產品競爭力，防范經營風險。用信息化進行生產管理，以銷定產，按市場供應，按訂單生產，克服傳統方式的缺點，變房地產企業推動為市場用戶的拉動。用信息化進行庫存管理，可以加快房地產企業流動資金自轉，減少庫存積存，防范庫存管理不善而帶來的財務風險，通過信息技術手段，動態地掌握分析房地產企業和市場的平衡點，減少庫存積壓。

４．７ 大膽而謹慎地利用衍生金融工具規避風險

以期貨、期權、互換為風險管理手段的衍生金融工具本身就有規避功能，利用外匯、利率、股票期貨能達到套期保值的作用，回避市場的價格風險。但由于期權、期貨具有高杠桿率會使其本身風險程度加大，因此房地產企業在運用衍生金融工具規避風險時應特別謹慎。房地產企業財務風險的防范是對風險進行動態的控制，風險與收益同在，敢于冒風險的房地產企業充分利用有利時機，往往從高風險中獲取高收益。房地產企業高管人員應充分識別和控制財務風險，把風險管理定位到房地產企業管理的重中之重，把握多變的市場機遇，發揮財務風險管理的職能，避免財務危機，保證房地產企業獲得穩定、長期的經濟效益。參考文獻

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第三篇：關于房地產銷售定價控制管理辦法

關于房地產銷售價格控制管理辦法

公司為了加強對房地產銷售價格的管理和控制，根據目前公司銷售基本流程，特制訂此管理辦法。

一、銷售部根據一房一價原則制定房源報價表，并在報價表后注明現場SP優惠政策，然后將房源報價表逐級報給銷售經理、銷售副總、房產總經理、董事長審批并加蓋公章；如銷售報價及現場SP優惠政策有變動，銷售部應重新審批房源報價表；財務部應以最新的房源報價表及現場SP優惠政策為準對銷售訂單進行核對。房源報價表一式兩份，銷售部、財務部各一份。

二、營銷人員以低于房源報價表的價格簽訂銷售訂單的，優惠價格不超出現場SP優惠政策范圍時，可以簽訂銷售訂單；優惠價格屬于超出現場SP優惠政策范圍但優惠后銷售價格不低于當期確定的銷售底價時，營銷人員必須提供房產總經理審批后的優惠審批單方可簽訂銷售訂單；優惠后銷售價格低于當期確定的銷售底價時，營銷人員必須提供董事長特批的優惠審批單方可簽訂銷售訂單。當期銷售底價確定后，需報給財務部一份。優惠審批單一式兩份，銷售部、財務部各一份。

三、銷售訂單依次由營銷人員、營銷專案經理、銷售經理簽字后，由銷售內勤核對無誤后加蓋銷售專用章方可生效。銷售訂單簽訂后，財務聯應及時交給財務部以便核對。銷售訂單一式四份，客戶、銷售部、財務部、營銷公司各一份。

四、財務部根據銷售訂單和銀行收款單開具預售定金發票給客戶，后續預收房款發票根據銀行收款單開具。

第四篇：房地產尾盤銷售的策略秘笈

房地產尾盤銷售的策略秘笈

焦點房地產網 house.focus.cn 2008年11月24日16:56 焦點博客 楊鳳斌(個人主頁)

房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

一，關于尾盤的解讀。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

二，關于尾盤銷售的解決策略。

如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

1，正確引導消費市場。

目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

2，降價的技巧。

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

3，重新定義。

降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

（1）、重新定義市場。

尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

（2）、廣告媒體重新定義。

現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

（3）、宣傳內容重新定義

一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

第五篇：房地產企業的項目進度控制策略

房地產企業的項目進度控制策略

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進度控制的重要性對房地產公司不言而喻。出于資金安排和銷售的需要，項目開工后，房企不會輕易變更事前擬定的開盤和交房時間。但很多工程施工卻往往出現“前松后緊”的“結構性”進度控制脫節，造成工程質量低下。那么，房地產企業應當如何改進工程進度控制水平？

出于資金安排和銷售的需要，項目開工后，房地產公司不會輕易變更事前擬定的開盤和交房時間，這就要求工程必須在開盤前完成主體施工，在交房前完成項目竣工驗收。現實中，房地產公司確能做到上述兩點，問題在于目前的工程施工往往是前松后緊，即前階段超期，后階段趕工的“結構性”進度控制脫節，以此造成的后果是以犧牲工程質量為代價，將問題爆發于物業管理階段，加大了公司物業管理成本，降低了公司美譽度。那么，如何改進房地產企業的工程進度控制水平呢？我們可以從事前、事中、事后三個階段的工程進度控制重點來進行分析。

一、事前控制

1、合理制定計劃

計劃是控制的依據，計劃制定合理則進度控制成功了一半，計劃制定的不合理則進度控制失敗的風險增大了三倍。

目前的多數房地產企業，尤其是停留在“圈地運動”和“圈錢運動”階段的企業，計劃制定不受重視，計劃的制定過程要么非常粗略，要么以走過場、交差的形式敷衍而過，造成以后的工作混亂。

例如，某地產公司計劃制定過程為：領導層制定開發計劃確定本期開發面積、開盤及交房時間，然后由副總經理召開項目協調會，確定各部門工作的總體時間要求，即為計劃確定。這個計劃往往在實際中得不到有效實施，各部門相互推卸責任、扯皮的現象非常嚴重，工程進度控制也就無從談起。

建議計劃制定過程為：項目發展部門根據市場情況制定項目開發計劃；項目開發計劃經有關部門批準后銷售部門制定銷售計劃，項目部根據開發計劃和銷售計劃、國家標準、場地情況、待建情況、施工隊施工能力等擬定施工計劃，兩部門在計劃中必須詳細列明需要其他部門配合的階段及要求，經確認后其他部門以此為依據制定各自計劃，同樣需要在與其他部門交叉的階段重點標注，最后由總經理或副總經理召開項目協調會，經協調調整最終確認。

當然，計劃制定過程可以有多種方式，但不論采用何種方式均應注意三方面：

● 計劃的制定應以項目為中心，各部門圍繞項目進行計劃；

● 計劃制定過程中一定要進行詳細的計劃溝通，在部門之間有交叉的地方相關部門需要進行確認；

● 計劃制定需要得到各個部門的重視，可以考慮將計劃制定作為部門的重要業績考核依據之一。

2、嚴格圖紙會審

由于目前甲方對設計工期要求普遍緊，設計院提供的施工圖中細化程度不夠，錯誤、失誤較多，如果在項目圖紙會審中把關不嚴格，將會導致設計問題推后到后續施工階段暴露，甚至出現一間房建造出來沒有門，一間建造出來多個窗的笑話，增大設計變更、簽證量，延誤工期。據了解，設計變更和簽證太多是目前房地產企業工期延誤的關鍵因素之一。

建議：首先，項目部人員以“圖紙多審一天，施工就節約了三天”的態度參與技術評審；其次，要注意充實項目部技術力量，使得項目部人員有足夠的能力發現簡單的設計問題；最后，給監理單位和施工單位施加壓力，讓其輔助發現技術問題，最好是恩威并舉，發現問題給以獎勵，不能發現問題給以處罰。

二、事中控制

1、節點制定

項目施工計劃應有詳細的分解，如一般施工項目分解成為樁基施工、基礎施工、主體施工、裝修施工和配套施工等五個主要節點，每一個階段又可以細分為更小的節點，如傳統的37項或39項節點控制。筆者以為，37項還是39項只是提出大的進度節點，需要進一步細化為更小的節點進行控制的思想，具體分解成為多少項節點應由甲乙雙方根據施工對象的特點、甲方進度控制的薄弱環節等實際情況進行確定，而不是生搬硬套，當然，有些是國標規定還是要遵守的。

2、節點控制

節點控制包括節點過程控制以及節點完成的控制。

① 節點過程控制

節點過程控制是進度控制實施的主體階段，也是進度控制成敗的關鍵階段。事實上，幾乎每一個房地產公司的每一個項目部都可以做出施工計劃，遺憾的是旁邊卻很少見施工計劃實施的對照計劃，缺乏過程控制。過程控制的辦法有多種，一般而言，過程控制應做好以下幾個方面的工作：

◆ 項目外圍關系維護處理，以免因外部因素干擾而延誤工期；

◆ 保持與公司職能部門的緊密聯系與溝通，加快一些審批手續的流轉效率，如簽證、設計變更等；

◆ 處理好項目部與監理單位和施工單位的關系。項目部對施工單位的監控主要通過監理單位來實現，而監理行業本身的素質很難對施工單位進行主動有效的監控。筆者以為，項目部可以“對監理單位唱黑臉，對施工單位唱紅臉”，即項目部嚴格對監理單位的控制，以制度為主，對施工單位則以人情等軟手段進行控制。但是應該考慮到監理單位因本身待遇不高，如果負激勵太多可能產生負面影響，建議多采用正激勵的方式進行；

◆ 控制一定要形成書面記錄。可用的工具和手段主要有：狀態跟蹤表、不履約通知、日報、月報、現場指令、現場巡視等。

② 節點完成的控制

節點完成控制指及時組織項目節點驗收，并根據完成情況予以考核評價。不能如期完成的應發出不履約通知作為警告以及后續考核處罰之用。進度發生變化還應變更后續項目施工計劃并與其他部門溝通、發布計劃變更信息。

三、事后控制

1、計劃變更

計劃變更的發生可由施工因素和施工之外的因素引起，施工因素指項目施工造成的項目進度出現大的變化需要變更進度計劃，施工之外的因素主要由于其他部門的進度不能跟上從而影響施工或因開發計劃發生變化則施工計劃需要做相應改變。不管何種計劃變更，其處

理都應是及時與相關部門取得聯系，最好是組織召開計劃變更協調會，將計劃變更的影響降到最低。相關部門應做出計劃變更的原因分析總結，為以后工作的改進提供建議。

2、進度超期

進度超期發生之后的處理同樣需要引起重視。不少項目部發生超期后便“埋頭苦干”，爭取將進度追回來，導致的結果往往是增大成本和降低質量要求，加大后續服務難度。據此，在進度超期實際發生之后，首先應知會領導及其他相關部門，而不是隱瞞；其次，決定是否需要變更計劃，如變更計劃采取前述處理；再次，分析總結，形成書面材料；最后，追究有關責任。

從以上分析可以看出，由于房地產項目開發的復雜性，房地產企業的工程進度控制是一項系統工程，不僅需要在過程處理上運用很多的小技巧，靈活控制監理單位和施工單位，還需要公司其他職能部門的密切配合、順暢的溝通，從系統的角度去完善改進。