第一篇：房地產尾盤銷售的策略秘笈

房地產尾盤銷售的策略秘笈

房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

一、關于尾盤的解讀

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

二，關于尾盤銷售的解決策略。

如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

1，正確引導消費市場。

目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

2，降價的技巧。

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

3，重新定義。

降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

（1）、重新定義市場。

尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

（2）、廣告媒體重新定義。

現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

（3）、宣傳內容重新定義

一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

房地產項目尾盤銷售策略淺析

當一個項目的銷售率達到或接近項目盈虧平衡點的時候，銷售工作就會出現停滯或進度緩慢的狀態時，項目即進入尾盤期。當然項目前期定位得好，規劃設計做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現，那應該是最好不過了。但按目前的房地產發展水平，能達到該境界的開發商可謂是鳳毛麟角，屈指可數。

因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是“垃圾”，可是“精華”，如果對其束手無策，它就成為鯁在咽喉的“雞肋”；如果你前期規避或后期玩轉過來，那它就是滋滋有味的“雞湯”了。

回到尾盤產生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經濟危機或不景氣等）之外，主要來源于技術層面，如項目的前期定位、開發周期、開發節奏、規劃設計、戶型設計、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規劃布局是否合理而產生的朝向差別、暗房、對視等嚴重問題，還有戶型內部設計是否協調，功能分區是否合理。再者出現尾盤的可能性原因是開發商因某些環節處理不當，或產權問題、資金問題等糾紛，導致項目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導致銷售滯緩。深圳近幾年就出現明顯的例證，北環路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、燦尾盤。

在營銷過程中，出現了尾盤，但還是有很多開發商會犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除“虛火”，徹底實現“自我清盤”。

1、不愿降價，認為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現高潮，一舉解套。結果跟股票一樣，越套越牢。

2、打“保留單位”牌，起先用這一招可能會有效果，但久而久之，市場已適應了，這也就成為了“廢招”。

3、觀望，新盤變老盤。沒把握“黃金銷售周期”，一鼓作氣將期消化完畢。福田中心區的××雅苑，正是如此。

4、停止廣告，依賴自然銷售。與很多開發商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費之時，他們反倒非常謹慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。

5、忽視銷售管理，輕視售后服務。很多樓盤在前期售樓時，處處顯示售后服務的人文關懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現售后報務的漏洞，很多細節沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發商里面常常遇到。

遇到以上的做法，只能認為“結”往死里打，能“清盤”心里也只能算慶幸罷了。要把“死結”變“活結”，需要正視尾盤、運用恰當的營銷手法將其“玩轉”。

1、合理降價。在適當的時機降價，結合適當的理由自圓其說，說服老業主。

2、隱性降價。通過一些靈活變通的方式來處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創業基金等等。

3、改良產品，市場細分、縮小門檻。通過市場細分與再定位，改良產品，縮小門檻，與目標客戶群接近，讓其順理成章地接受。

4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動起來，所謂在“運動中消滅尾盤”為上上策。尾盤最怕“靜賣”，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業公司應該通過專業優勢、網絡資源、展示活動、促銷活動等方面下手，為開發商消除“心中的痛”。

5、新盤帶舊盤。項目之間的銷售互動以及客戶之間的人際互動對尾盤的銷售也起到一定的作用。

6、調整銷控。對發售單位的價格、付款方式、優惠方法、推出時機進行合理的調整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。如布吉××中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理，目前已售完。

7、客戶口碑傳播。通過各種獎勵措施，如送現金、送管理費、減免首期等，調動老業主的積極性，讓“客戶關系營銷”成為項目營銷“第二只手”。

8、發揮售樓員的作用。在短時期內，通過獎懲制度和緊逼政策，把任務壓到每個銷售員手中，讓其動腦筋，想辦法，找客戶，找關系網等等。

第二篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當優惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內就售罄，折，優惠啊什么的。適當的打

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當然首先要想一些招數來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業顧問都已經穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發商都開始讓售樓員穿上標新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調查，他們為什么買這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標新立異的招數，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。

第三篇：經典項目尾盤銷售策略

經典項目尾盤銷售策略

一、尾盤的一般概念

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%--80%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為令開發商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。曾經有人這樣說過，如果誰解決了目前國內房地產的尾盤的滯銷難題，誰就將成為國內房地產業界的最具影響力的力量之一。而本文旨在從尾盤中的一些現象中尋求妥善和實效的方法。

二、尾盤階段存在的一些現象

在眾多的項目尾盤階段的考察中，可以發現：其出現的問題始終也必須圍繞市場（客戶）--產品--推廣--銷售團隊的線索，幾乎仍然囊括了整個的推售流程。在更多的營銷資料中所提到的解決方法就是做好項目的前期定位，以及控制銷售結構平衡，適時根據產品結構進行系列推廣，同時進行短平快的操作手法。但在如此之多的項目中，有很多的可能是一次或兩次的決策失誤都將導致出現尾盤滯銷的難題，同時又畢竟不能磨滅之前70%--80%的銷售業績以及否認推廣的效果。關鍵是在出現滯銷和減少推廣預算的情況下短時間解決問題。由此有必要引入營銷診斷的內容。首先出現滯銷后的一般現象有：

1、沒有了廣告支持，客戶來訪量減少；

2、戶型的樓層、朝向、景觀等的可選余地較小，難以使得客戶與產品實現有效溝通；

3、小幅度降價等所造成的市場乏力（營銷推廣的乏力）；

4、銷售團隊對尾盤的認識一直認為是處理商品，缺乏更多的熱情和信心；

5、由于可推售數量減少，導致銷售團隊的不穩定性；

三、市場、客戶與產品

對于以上諸多現象不可能籠統地解決，需要的是如何理清這條線索，逐步開展工作。首先作為任何一個尾盤項目的第一要務永遠是資金的快速收回。如何開展第一步工作成為關鍵：

1、老客戶：在對營銷策劃的解釋中曾經有過這樣的描述：“利用現有資源，最大限度的實現資源的有效整合”。那么對于尾盤項目最直接的有效的資源就是老客戶，他不僅可以使得項目信息的以口碑傳播，且可能成為你的較為有效銷售人員，同時也可以成為你對產品的又一次市場定位的重要參考依據。老客戶始終是您最優質和最能夠短時間實現資金回籠的有效途徑。能否利用好這些客戶資源。對于其實任何一項工作都是要做好市場研究工作，利用用現有的資源創造性的實現財富的價值提升。而針對尾盤的特殊情況，其老客戶的重要性就顯得更加重要。在尾盤階段老客戶可以反映出以下幾個重要意義：產品的客戶群在那里及產品的缺陷在那、口碑傳播、最簡單和最有效的推廣途徑。因此一般的做法有跟蹤、訪談、調查、給予傭金刺激等。

2、舊產品如何實現老樹發新枝：在上述的現象中，部分存在產品問題。那么基于老客戶以及市場的研究，可以提出有效的修改意見，要么實現產品的文化等嫁接、要么結構的變更。通過這些，找到、創造產品亮點。實現產品與客戶的重新溝通。一般的手法包括產品改造（躍層改平層等）、體驗式營銷、新的主導客戶群的文化營銷、精裝修等。

四、基于市場重新認識的定位與推廣

由于后期的房源減少與推廣費用的減少使得推廣的主要模式轉向了精確制導型。同時對于在樓盤建設過程中出現的系列的變化，可能導致樓盤的整體定位需求與時俱進。而新客戶群的整體特征也有可能出現新的極端，種種由市場、產品、客戶群所形成的關系鏈都將迫使項目的重新定位的必要。

在重新定位后的推廣中，如何最具實效性地開展推廣呢？從一般意義上講，點對點的營銷成為相對快捷的方式之一。精確的客戶群細分，各個擊破成為最有效的選擇。一般的方式有直郵、專門的推介及其它客戶的信息的直接對接方式。由于目前媒體渠道種類繁多，個個樓盤可以根據需要選擇投放，但精確的推廣策略仍不失為最有效的方式之一。

五、尾盤的促銷中的降價、平價和升價

在尾盤的銷售過程中，價格策略是應用的相對較多的。有降價、平價、升價等手段。但這些手段中應根據項目所余數量的多少等客觀因素進行不同的選擇。

降價一般需要考慮的是：降價是否可以吸引足夠的客流量以消化產品，是否僅僅依靠降價吸引的新客戶以及創造消化老客戶的銷售工具等就足以基本消化剩余戶型。否則將直接影響到后期的項目信心和團隊信心。

升價的市場接受程度如何，項目前期所形成的市場形象如何，僅僅是對老客戶的心理把握嗎？等等。由于項目尾盤時基本接近交房的標準，其園林、會所、戶型等產品的品質是否能夠支撐項目的價格。

總之，對于尾盤銷售中的價格策略的運用，均須結合其項目的市場形象、產品的品質、預計的市場影響、預計的客戶來量、預計的這種銷售工具所能消化客戶情況作出綜合評價。不然，其錯誤的價格策略都將造成持續銷售的幾大障礙。

六、銷售團隊的技術

在目前許多轉作尾盤銷售的很多公司中，其銷售人員對產品的研究做的更加到位，由于客流量的減少，銷售團隊更加注重對產品和客戶個體的研究，提升客戶的成交幾率，這些都是尾盤有效銷售的重要手段之一。值得借鑒。

七、團隊人員的心態表現

在項目組進駐項目的初期，我們一般都要經過系統的專業培訓和一系列的拓展培訓，其目的主要是實現一個團隊的技術模式的提升，以期為客戶提供系列專業的、熱情的服務，強化銷售人員的信心和激情。通過充分展示個人的狀態和激情而展現開發商、項目的形

象，專業化的認知提供可信賴服務最終促成成交。特別是在尾盤階段，由于團隊的技術模式的基本成型，專業化的知識的不斷豐富，其信心和工作的激情將更加重要。而在尾盤階段，由于其固有的思維模式，銷售團隊對尾盤的不夠重視、產品的信心不足。都將直接導致客戶接待的第一步失敗以及整體銷售團隊的不穩定。而對戶型得從新認知可以通過現場的戶型研究解決，那么如何解決團隊專業模式的不穩定以及極大程度地調動銷售團隊的工作熱情及激情就顯得更為重要了。

八、個人成長與企業目標、團隊的氛圍與對等交易

有關于銷售團隊的工作激情的方式方法很多，如補充新的血液等。但最根本的是需要解決預期收獲與付出的關系問題，解決個人意愿與團隊意愿的關系問題。在銷售團隊組建初期，每個人所尋求主要目標有所不同，但基本包括了收入、快樂、成就感、個人成長等系列目標，那么在整個過程中，任何一個項目我們基本都可以滿足這些目標，有些往往因為其中某些目標的實現而忽略了其他意愿，從而保持了團隊的激情。但在尾盤階段，可能由于個人預期的時間投入與收入的關系的下降、預期成就感數量上的減少而導致系列問題。那么在工作過程中就需要引導，需要其他方面的愿望的滿足，達到付出與收獲的對等交易，實現團隊的激情與團隊的相互滲透。為所有的團隊成員營造和維護一個快樂的工作氛圍，同時注重個人的成長目標的培養。然所有的成員有他心中的理想，塑造積極、健康的企業文化，讓每一個成員都得到自己需要的那份收獲，產生團隊的依賴性?？鞓返纳睢⒖鞓返墓ぷ?。

九、公司的團隊建設

其實在我們任何一個樓盤的全程中，我們不僅在實現公司、個人的收入，更多地是公司的戰略發展、布局。那么針對于我們的日常工作，我們的又一任務就是干部的培養。在尾盤階段，所留下的大多是對公司的企業文化較為認可的情況下，同時愿意與公司一起成長的團隊。如何勾畫公司的企業愿景、目標傳承公司的企業文化成為尾盤銷售的重要工作之一。培養一支戰無不勝的團隊和不斷輸出、可復制的人才隊伍。您是否準備好了呢？你的銷售團隊又是否有這樣的人才隊伍呢？是否有這樣的個人目標呢？我想，解決了這些問題，其個人的激情已經足以使得項目的正常運轉了

第四篇：房地產尾盤銷售的策略秘笈

房地產尾盤銷售的策略秘笈

焦點房地產網 house.focus.cn 2008年11月24日16:56 焦點博客 楊鳳斌(個人主頁)

房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

一，關于尾盤的解讀。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

二，關于尾盤銷售的解決策略。

如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

1，正確引導消費市場。

目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

2，降價的技巧。

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

3，重新定義。

降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

（1）、重新定義市場。

尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

（2）、廣告媒體重新定義。

現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

（3）、宣傳內容重新定義

一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

第五篇：房地產銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念。比如：公司計劃怎樣在市場上銷售產品/服務以實現公司設定的市場目標？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關系銷售

3、網絡銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標的思考方向。