第一篇：尾盤的營銷策略

尾盤的營銷策略

一、促銷

降低首付

送裝修

送物業管理費

二、制定目標各個擊破

由買名字，買風格，轉為賣承諾、功能的承諾，質量的承諾、價格的承諾、服務的承諾 另外一個策略就是由賣承諾轉為賣體驗，體驗物業實質，體驗生活方式。

確定適合的可操作性后，關鍵是各個擊破的戰術，對剩下的每套房子都仔細研究，制定出不同的促銷戰術，這樣成功率就大

三、銷售渠道創新

由原來的座店銷售，轉變為客戶營銷、關系營銷

比如，策略一：發動老客戶帶動新客戶，作用不可小看

因為老業主對樓盤的優缺點，了如指掌，他們出面對樓盤點評，對其身邊的影響力大、可信度高、說服力強。將客戶變為銷售員。如果老業主介紹成功，可以給出適當的獎勵。策略二：委托給房地產中介幫助營銷

委托一些中介進行租售，直接進入三級市場

四、小型活動

景觀發布或業主聯誼會：邀請一些老客戶和潛在客戶，或對本項目非常支持的朋友，配以適當的促銷，獎品可以是家電、物業管理費、買房現金折扣、免費旅游、適量保險、現金或其它實物，通過現場的氛圍烘托，逼定造成一種緊張的購房氛圍，必定會激發一部分購買力

五、挖掘一些新賣點

策略一：訴求最后為珍藏的好房源

策略二：將戶型的優點放大化

策略三：本案即將交付，最后的機會，即將可以入住

六、提升小區的附加值

通過景觀的發布會：一來

第二篇：錦湖金利花園項目尾盤期營銷策略建議

錦湖金利花園項目尾盤期營銷策略建議

通過對錦湖金利花園項目整理及本期銷售情況進行簡單了解，主要有如下問題： a.b.c.d.項目屬于尾盤期，市場熱度不夠，來電來訪量不理想； 所剩房源面積較大，總價較高（硬傷）； 老帶新活動在做，效果不理想； 銷售現場氛圍不足，影響客戶購買信心。

營銷策略：

① 維系老業主，針對老業主做有效的老業主聯誼活動，深度挖掘老業主客戶資源【手段：周末暖場小活動/老帶新獎勵政策/社區聯誼活動】；

② 實實在在給尾盤購買者實惠【手段：送裝修基金/送物業費/總價折扣/品牌家電套餐】，適當采取抽獎形式；

③ 針對來電來訪量不足情況，可以采納“截流”策略【手段：另請兼職屯周邊熱銷樓盤主要路段對有意購房客戶進行帶客】，此策略現房新房銷售更能打動客戶；

④ CALL客策略，針對前期來電來訪客戶，以本項目最大訴求點（現房/單價低/輕軌物業/投資潛力）吸引客戶來訪，配合參觀樣板房打情感牌；

⑤ 由于大戶型房源剩余量不大，可以考慮向購房者“借首付”策略，降低購房者首付【兩成首付，另外一成可以延遲一年還開發商，簽借款單】；

⑥ 所剩部分房源和即將推出的15#，16#樓房源一起整體打包再次開盤，豐富本次開盤的產品線，做到更大可能的去化大戶。

銷售執行：

1)

2)

3)

4)

統一銷售說辭，團隊形象，規范團隊銷售流程； 銷售激勵力度加大，充分調整銷售隊伍士氣，調動團隊積極性； 針對所剩房源，置業顧問盡可能避開房源本身給客戶帶來的敏感性話題，注重情感交流； 置業顧問針對區域乃至整個武漢的規劃，強調本區域未來發展潛力。

備注：如15#，16#樓開盤熱銷一段時間，如還有剩余房源，可整體轉至中介（二手房銷售機構），合作方式可以8/2或者7/3談。

第三篇：房地產尾盤銷售的策略秘笈

房地產尾盤銷售的策略秘笈

焦點房地產網 house.focus.cn 2008年11月24日16:56 焦點博客 楊鳳斌(個人主頁)

房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

一，關于尾盤的解讀。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

二，關于尾盤銷售的解決策略。

如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

1，正確引導消費市場。

目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

2，降價的技巧。

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

3，重新定義。

降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

（1）、重新定義市場。

尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

（2）、廣告媒體重新定義。

現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

（3）、宣傳內容重新定義

一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

第四篇：尾盤營銷方案2

xx公寓尾盤銷售方案

目錄

營銷目標

SWOT分析

營銷思路

營銷策略

推廣策略

銷售節奏

公司介紹

-----------------營銷目標

通過各方面資源的整合營銷推廣：

截至2011年12月20日止，實現尾盤解籌率50%

截至2012年6月14日止，實現尾盤解籌率90%

-----------------SWOT分析

尾盤優勢分析（S）

戶型在整體小區配置中較為優秀，項目已處于交付狀態，且項目品牌效應初顯，坐擁成熟安居氛圍。

尾盤劣勢分析（W）

剩余房源8#、9#樓銷售單價過高，底、頂層戶型屬于客戶接受度較低類型產品，且面積差異大，自身商業配套暫未啟動，難以形成區域繁華氣候。

尾盤機會分析（O）

整體房地產市場受宏觀調控影響，日趨放量階段，區域內三個樓盤處于強銷、即將上市推廣階段，配合國家級經濟開發區整體規劃建設加速，實現政企聯動效應。

尾盤威脅分析（T）

區域內新推項目數量較多，消費者對尾盤的不好觀感。

-----------------營銷思路

尾盤推廣將充分利用前期積累起來的核心賣點，聚合口碑營銷，通過合理的借勢、造勢，充分發揮代理資源優勢，打一場速戰速決的勝利之仗。

-----------------營銷策略

核心概念：

宣傳核心：城市的繁榮，長三角最后的價值府邸 主題基調：稀缺、價值洼地

宣傳概念：1）現房，即買即住；

2）區域價值提升，土地放量緊缺；3）成熟區域，長三角最后投資熱土；

4）國家級經濟開發區經濟戰略地位價值初顯；

5）周邊60萬方商業氛圍初顯端倪，20萬消費群體熾熱追捧。

-----------------推廣策略

銷售推進策略

策略一：客戶資源再度深入挖掘背景：

1.目標客戶資源重新整合； 2.口碑效應促成交易比率增加。策略：

1.通過業主互動，深度挖掘潛在口碑目標客戶資源；

2.通過大客戶購買推薦，以點對面進行針對性專員銷售； 3.適當補充樓盤的媒介投放，提煉優勢釋放其他項目周邊； 4.房交會的活動營銷刺激眼球，引客、蓄客；

5.異地網絡營銷推進，天地互動增加項目認知度；

6.更換戶外廣告風格，煥然一新亮相全城； 7.本地中介機構參與項目互動，區域分布不少于10家以上作為第一輪合作，并且在后續運營中長期確保10家以上合作關系。

策略二：提升目標客戶綜合滿意度

背景：

1.目標客戶對價格敏感度高是基于對項目的其他方面的不滿足感所致； 2.現場氣氛冷淡、老舊、缺乏新鮮探求認知感；

3.看房路線設計、小區環境展示、樣板間風格裝修需調整優化。策略：

1.統一銷售說辭，規范接待流程，提高接待質量，提升項目美譽度； 2.適當增加有助于提高現場親和力的設施和設備； 3.針對性地設計銷售接待參觀路線；

4.給予客戶反復比較、思考的空間，增加對產品的認知，提升對項目品質的再認知。

策略三：促成目標客戶下單

背景：

1.目標客戶流失嚴重，絕大多數因價格的敏感性而放棄； 2.項目的促銷手段與手法不夠，消費者欲望誘導性微弱。策略：

1.保持項目銷售均價調整現有的價格體系，充分體現產品的景觀、戶型、樓層、朝向等指標差異；

2.制定相應的促銷策略，可以參考特惠房體驗等活動進行媒介宣傳，并通過全城營銷對

項目整體形象的維護；

3.銷售現場氣氛的營造上，除了親和力、專業性溝通、背景音樂之外，應增加項目信息的明確傳達；

4.來訪客戶的信息搜集及回訪計劃安排及時，群策群力，認真研究意向客戶的購房需求動機及反饋意見；

5.增加有利于銷售信息流溝通的宣傳資料、銷售工具，促進銷售。

-----------------銷售節奏

銷售準備期:

時間：2011年6月15日到2011年7月10日

目的：通過對營銷環節的再造，增加項目整體的營銷滲透能力，提升項目銷售推廣成交率。主題思路：挖掘項目優勢賣點。

形式：通過對銷售現場再包裝，銷售人員接待規范再培訓，慣用媒介資源的優化利用。

銷售強銷期：

時間：2011年7月11日到2011年12月20日

目的：通過采用極具滲透性的銷售策略，鎖定目標客戶群體，達到銷售目標。主題思路：充分發揮項目的口碑效應，實施有效的公關活動。

形式：通過業主答謝會、新年節日慶典等SP營銷，與業主增進互動；中介門店海報粘貼、橫幅、X展架、滾動字幕宣傳，短信、電話、客戶資料庫營銷強勢介入，組團看房、購房。

銷售持銷期：

時間：2011年12月21日到2012年3月15日

目的：通過采用各種促銷策略，對前期營銷加以思考并提煉后續調整建議思路，鎖定目標客戶群體，達到銷售目的。

主題思路：物管與業主節慶營銷。

形式：過年氣氛營造，新業主入駐“新年新家，我的心愿”主題活動策劃組織，點綴慶典嘉興年味，年前節慶特惠房購房日。

銷售清盤期

時間: 2012年3月16日到2012年6月14日 目的：充分利用房交會契機，實現銷售推進。主題思路：售罄促銷SP。

形式：對銷售現場進行再維護，提升新客戶對項目的知名度與美譽度，房交會特惠房—xx公寓最后的優惠機會，房交會實行強有力的人體廣告與人員促銷，嘗試行銷在高檔樓盤中的使用。

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嘉興恒利投資管理有限公司，注冊資金200萬元。業務涉及①房地產市場調研、②投資分析、③項目定位、④營銷策劃、⑤銷售代理、⑥整合推廣、⑦人才培訓、⑧權證代辦、⑨存量房市場租售。為開發企業和房地產項目提供服務，并成長為專業的“地產綜合服務商”，專注于房地產全程營銷策劃。公司業績

嘉興市本級：

信源商業城、頤高數碼港、盛世豪庭、旭輝廣場、福地廣場、元一柏莊、云都大廈等項目； 嘉興地區：

國際新能源市場、振東汽配城、新世界廣場、巨匠中央大廈、濮院中央商城、濮院勝利廣場、杭州灣輕紡城等、平湖中國服裝城、乍浦海鮮城、海寧輪胎城等項目； 江浙地區：

紹興輕紡貿易中心、吳江萬亞購物廣場、。。。。。。。

以上項目均取得了良好的銷售業績，并取得了業界的一致認可。公司經過多年的努力，不但業績突出，還積累了很多寶貴的客戶資源（大批的住宅及商鋪寫字樓客戶剛性及投資型的）另外還積累了許多寶貴的樓盤操作經驗，可謂受益匪淺。同時在合作伙伴方面也有了很多的通路。如：上海漢宇地產、上?？仆H不動產、上海中原地產、杭州為了家、杭州共聯地產、杭州高度地產、上海恩浩地產、上海地盛投資咨詢有限公司、上?？甸_房產、浙江德盛房產、寧波鑫美地產、南京甌江地產等等。

嘉興恒利房地產投資管理有限公司

2011-6-1

1附：代理銷售配合要點

考慮到項目的尾盤銷售全盤委托，代理方需要與開發商緊密互動，發揮各自的優勢資源與平臺，為項目的成功加速、助力：

1.人員配備：

代理公司配備專職案場經理一名、原案場置業顧問兩名、代理公司高級置業顧問二名、銷售秘書一名。職責分工：案場經理負責項目銷售把控、案場管理、開發商基本信息對接、分銷商日常管理、對接等事宜；置業顧問發揮自身銷售接待優勢，積極對接客戶洽談、逼定、合同簽約等工作；銷售秘書對每日信息匯總、整理、分析、銀行按揭手續辦理等工作的執行。2.物業配合：

考慮到項目銷售過程中客戶對小區環境、服務品質等的考核，物業公司嚴格遵守規章制度，并配合代理公司營銷活動的秩序維護、場地提供等工作。

3.售樓部內部裝修：

開發商應考慮到上述方案中代理公司提出的營銷建議，對售樓部的裝修給予一定的協助，使項目在后續的銷售過程中，客戶的視覺認知及項目尾盤的不好感觀予以改善。4.客戶資料：

項目在尾盤營銷過程中，需要延續口碑效應的輻射能力，故需要在類似短信營銷、客戶邀請上給予新題提供商的支持。

5.活動營銷互動：

在一些大型營銷活動上，需要開發商從總公司角度給予人脈、平臺上的支持，確保項目在銷售過程中延續良好的營銷勢頭及市場美譽度。

6.現場基本設備

現場銷售用的設備給予保留，電腦、物料等等。包括現存銷售資料，全部統計托我們接管。

商祺！

嘉興恒利房地產投資管理有限公司

2011-6-11

第五篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當優惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內就售罄，折，優惠啊什么的。適當的打

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當然首先要想一些招數來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業顧問都已經穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發商都開始讓售樓員穿上標新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調查，他們為什么買這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標新立異的招數，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。