第一篇：白云機場營銷策略

白云機場營銷策略

背景及現狀

在當今市場經濟高速發展的年代，民用機場行業正在面臨越來越激烈的市場競爭：無論是機場間同行業的競爭，還是高速鐵路、高速公路迅猛發展帶來的競爭，都給機場帶來了沖擊。為應對挑戰，各機場紛紛成立專門的市場部門，通過更多的參與市場競爭，抓住市場的主動權。

機場市場營銷策略的實施可以從以下三方面進行考慮：

1、機場產品策略，2、機場價格策略，3、機場促銷策略。構建機場較為完整的市場營銷策略。

機場業發展時間不長，同時機場業有別于傳統的制造業和服務業，它存在著天然的壟斷性，已有的營銷理論不能完全照搬于機場行業。同時，現階段關于機場營銷領域的研究還處于較初級的階段，國內外關于機場營銷的理論、方法還不成熟。

營銷策略的理論

4Ps營銷組合策略：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）；

4Cs營銷組合策略：4Cs理論，即Customer Needs and Wants（顧客的需求和欲望）、Cost（顧客的成本和費用）、Convenience（顧客購買的便利性）、Communication（企業與顧客的溝通）；

4Rs營銷組合策略：Relevancy—關聯、Respond—反應、Relation—關系、Return—回報；

4Ps營銷策略計劃：市場探查（Probing），市場細分（Marketing Segmentation），市場優化（Prioritizing），市場定位（Positioning）。

近些年，白云機場目前側重于航線及航班營銷，而對航空公司、旅客的服務營銷需求產業鏈上的營銷管理開發力度不夠。也尚未與其它機場建立、培植一種長期緊密的戰略聯盟伙伴關系，堵塞了公司拓展和向外衍生市場的途徑。

白云機場的營銷職能主要由航空市場部承擔。航空市場部主要承擔航空公司營銷、旅客營銷、貨物營銷、客戶服務、航班資源管理等職能。

白云機場市場營銷策略選擇

1、產品策略

機場屬于服務行業，唯一的主營業務產品就是“服務”，包括機場主業和輔業的相關服務產品，如為航空公司提供確保安全的專業市場和地面服務，為旅客提供優質、舒適的過程性服務，為貨主、旅行社、貨代公司提供配套的航空服務，為周邊機場人員提供機場商貿、物業服務等。其中服務產品可以包括：優質機場服務策略，特殊情況服務策略，品牌服務策略，機場整體環境的綠化和美化工作，特色服務創新策略等。

2、價格策略

機場的定價既有主營業務產品的定價，又有非航空業務產品的定價。機場確定價格策略時應考慮以下因素的影響：經營目標、成本、市場需求、市場競爭、政府政策及國家經濟情況。機場主要的價格策略受約束較多，但基本可以包括：機場客戶需求差異定價策略、競爭力價格策略等。

3、渠道營銷策略

機場產品的特點決定了機場服務銷售渠道的特殊化，即為機場客戶提供直接服務或溝通渠道。就航空業務而言，其直接客戶有航空公司，間接客戶有旅客、貨主、旅行社、貨運代理公司。就非航空業務而言，其直接客戶是各相關行業的經營者，間接客戶除了航空業務的所有客戶外，還有周邊社區及機場人員。因而，機場渠道營銷包括對以上所有客戶的溝通聯系或服務渠道的有效管理。

4、營銷傳播策略

在一般企業4P包括的是促銷策略，但對機場來說是一種營銷傳播策略，實質是增加機場和服務對象之間的了解和交流——相關信息的雙向溝通。營銷傳播策略包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳公關等各種市場溝通方式，以達到樹立機場良好的公眾形象，實現機場品牌效應和服務營銷的目標。機場的營銷傳播主要以廣告和公共關系為主，強調對政府、社會、員工等多方的關系營銷。

5、全員營銷策略

生產即銷售的行業特征決定了全員營銷對機場的重要作用。就機場的主業產品而言，其全員營銷又有別于其他服務行業的全員推銷，它并不具直接擴大或增加產品銷售量的戰術目標，而更具激發全體機場員工的營銷意識為實現機場整體營銷目標發揮作用的戰略意義。機場應注重樹立全員營銷意識、建立有利于全員營銷的管理機制、建立新型的服務文化。

機場產品策略 完善現有航空產品

機場的產品策略是機場營銷的第一要素，也屬于品牌價值提升策略之一機場的產品就是其航線網絡布局、地面服務、商業服務等

1、航空公司服務策略

現代市場營銷更重視的是提高產品的增益產品內涵，白云機場可以通過采取如下策略，以良好的服務滿足航空公司的需求：

（1）白云機場應努力完善機場的設備設施，健全服務功能，提高服務品質，為航空公司提供高標準的保障力、為適應未來的發展，應加快建設步伐，全面提高機場客貨容量，改善必要的設施設備，如增加停機位等。

（2）對不同的航空公司需求提供差異化服務，提高機場地面保障服務的吸引力。

目前大多數航空公司都希望機場能夠提供競爭性的機場地面服務，因而白云機場應根據各大航空公司的需求，有針對性地提供差異化地面服務。特別要重視：為低成本航空提供相適應的，與眾不同的特色服務，如特殊的低成本航站樓或專用停機位、提高轉場效率以滿足其特殊需求，從而吸引更多低成本航空的進入；加緊完善白云機場附屬的相關商業服務設施（住宿、餐飲、休閑、交通等），為基地航空推出特殊服務及優惠政策，針對潛在的基地航空公司進行宣傳，促進新基地航空的引進。

（3）加強國內航空與國際及港澳航空的合作，完善航線網絡，提高機場連通性空空中轉是否便捷，需要航空公司之間的班次航線安排合理因而，白云機場可以促進國內低成本航空或民營航空與國際低成本航空公司進行聯盟化合作或實現代碼共享，進一步完善中轉航線網絡通過加緊完善白云機場航空網絡的建設工作（航線網絡航班安排），確定白云機場國際樞紐機場地位，贏得中轉旅客市場的競爭。

（4）針對航空地面保障服務，至少做強某一優勢服務，創建服務品牌。品牌服務是航空公司以及旅客鑒別機場服務質量和可靠性的一個方面。白云機場目前各方面服務都抓，但缺乏一個優勢服務產品，缺少品牌影響。因而，將白云機場優勢地面服務品牌化，例如轉場時間優勢，不僅是服務展示的一種形式，也是服務營銷宣傳的有利因素

2、旅客服務策略

在服務市場競爭中，白云機場應以旅客滿意為核心以旅客忠誠為目的來創新服務管理，提升核心能力策略有：

（1）根據旅客需求，地面服務精細化。根據旅客的市場調查，我們發現國內機場的服務滿意度尚可，但仍存在部分旅客抱怨的服務，如周邊交通不便、航班延誤后續處理等，因而白云機場首先應該增加優化周邊交通情況，提高不正常航班的處理能力，此外還要提升各方面的服務水平，不斷完善服務生產與提供系統，最大限度地使旅客感到安全舒適和便利，使地面服務趨近于完善。

（2）完善中轉功能，提高中轉水平，打造中轉品牌。白云機場首先要做好航班銜接，為旅客盡量縮短中轉時間，此外還得在中轉服務上有其自己的特色針對不同時段和中轉時間的不同，機場可以推出相應的服務套餐來適應旅客的需要如旅客中轉等候2小時以上，可獲贈價值30元的消費優惠券，中轉等候6小時以上可享受免費市內半日觀光游，如果旅客中轉時間正好趕上了主餐時間，還可以在機場服務中心享受免費餐食，過夜中轉旅客還可享受機場賓館免費住宿等。

（3）致力為旅客服務增加價值，即提供附加增值服務。目前白云機場缺乏一些細節新穎的服務，例如為使旅客感到輕松，將各柜臺放臵免費糖果，或在入境柜臺前協助有意利用轉機等候時間參觀城市的旅客，查詢和預定本地的旅行團這種增值方法成本很低，但卻可贏得旅客贊賞，為旅客創造愉快機場體驗，提高旅客口碑。

（4）打造屬于白云機場的精品服務，形成品牌優勢。目前，白云機場應為旅客提供體貼入微的精品服務，例如推行精品服務單位、窗口等活動，使服務手段和過程處處體現真誠與溫暖，促進機場服務水平和服務副品牌精品化，推動“白云空港世界之家品牌”深入人心。

（5）推出機場常旅客計劃。隨著機場周邊競爭日益激烈，為了防止旅客分流，白云機場應推出常旅客計劃，留住旅客，例如可以與航空公司合作，特別是基地航空公司，聯合為機場常旅客提供一些升艙里程優惠等增值服務，或將常旅客計劃與電子機場等信息技術結合在一起，通過手機短信、網頁等方式，為會員提供航班延誤通知、最后召集通知、樓內電子娛樂、免費無線上網等服務，又或者與航站樓內經營商戶聯盟，為會員在航站樓內消費爭取一定的折扣等等。

（6）為旅客提供特別服務。貼心服務、即旅客差異化服務，機場中一些重要旅客、無人陪伴兒童、病殘旅客孕婦、嬰兒以及受承運限制的旅客都需要受到特殊照顧，白云機場在這方面應提供長期有效的舉措和便利服務。而提及特殊旅客，商務旅客、旅游旅客有特殊需求的也可稱之為特殊旅客，如商務旅客對機場商務中心通訊設施都有很高要求，而旅游旅客對機場旅游景點介紹酒店聯系等問題也有需求，這些方面白云機場應著力解決。

挖掘潛在航空市場

1、完善機場品牌，提高優勢產品水平（1）銜接服務產品策略

一要筑巢，打造高品質的無縫服務流程，二要引鳳，利用旅行社及航空公司打開向旅客宣傳和銷售的渠道通過完善自身的服務，獲取旅客的認同，從而達到吸引中轉旅客的目的。

（2）聯運服務產品策略

面對鐵路與公路網絡的日益完善，白云機場聯運服務不能丟，還應繼續加強可能的合作伙伴，輻射周邊競爭較大的區域，盡管從競爭角度對白云機場來說，將可能分流中短途運輸旅客及貨物。但從合作角度來看，若能加強利用公路及鐵路的網絡，變威脅為機會，挖掘周邊旅游機會及客源，做大聯運遠程中轉，也能保住周邊地區旅客的流失為達風險分散的目的，第一，加大珠三角城市的宣傳力度，提高陸空中轉服務銜接水平，盡可能降低白云機場旅客流失風險；第二，爭取與鐵路部門、航空公司合作，推出聯程服務，降低總費用吸引旅客。

2、加強與城市旅游、會展業產業領先者合作，打造旅客產業鏈營銷 盡管各地的旅游業會展業及文化盛會都已較有規模，但各行業有脫節，營銷時缺乏一種產業鏈的聯合，無法形成客流最大化效應。因而，白云機場應重視產業鏈合作，打造品牌。在產業鏈營銷過程中，白云機場可以為主導，由本地旅行社、外地旅行社、會展和航空公司，共同設計旅游產品或會展產品，注重內陸及海外的營銷，提高吸引力。在市場培育階段，本著追求長遠效益的原則，各方適當讓利，加強配合。在旅游服務中，各方應加強合作，合理安排資源，優勢互補，完善服務流程。

3、針對高客流航線，推出空中快線

目前白云機場在一些重點航線上旅客量較大。在航空公司沒做任何市場宣傳和刻意追求客座率的情況下，旅客還在逐漸增多。因而，白云機場可以考慮開通空中快線，將重點航線打造成黃金航線，提高品牌優勢，不僅可以提高機場客流量，也有利于吸引其他航空公司的進入。

4、與其他機場形成松散型聯盟，進行聯合航線營銷

隨著支線發展政策的推行，支線發展有補貼及政策支持，白云機場可以借這個機遇，開發西部支線，一方面可以提高客流量，另一方面可以完善白云機場的航線網絡。

機場價格策略

機場的價格標準一般有四個層次：國家標準、行業標準、地方標準和市場標準。機場總體確定價格策略時應考慮到的影響因素包括：營運目標、估計成本、消費反應、同行水平需求供應、供貨渠道、政府政策及通貨膨脹等。

針對航空公司的定價

針對不同服務對象，建立不同服務標準的收費價格體系：體現優質優價，基地航空公司和非基地航空不同的收費價格體系，為基地航空公司提供質優價廉的收費服務標準，穩定基地航空公司規模；而針對低成本航空公司可以考慮讓其使用特殊的地面服務降低成本，也可以給予一定的價格優惠，吸引低成本航空，使白云機場成為低成本航空基地；還可根據不同航空公司提出的競爭性地面保障服務水平進行個別定價。隨著機場收費改革，白云機場應依據市場經濟規律建立浮動收費價格體系：建立隨季節、時間、時刻變化的收費體系，用價格自動調節機場的航班和旅客密度，充分挖掘機場服務潛力。例如在航線開辟初期給予一定價格折扣；在旅游旺季適當上浮收費標準，而在旅游淡季則有意識地下調價格；為鼓勵紅眼航班使用白云機場，可提供相對白天更為便宜的收費標準等。通過建立隨市場規律變化的價格體系，可以較好地發揮機場服務潛能，創造更好的經濟效益。

針對旅客的定價

機場的物價水平要考慮多樣化的旅客需求，提供多種服務和不同的價格，讓不同消費層次的顧客在機場都可以找到符合自己購買力的商品。

在餐飲方面，除了特色餐飲外，白云機場可以引進商場連鎖的平價餐飲，可供選擇多，價格也優惠，不僅能夠吸引旅客還能夠吸引周邊居民。

顧客喜歡有選擇的購物環境，機場可以引進差價不大的不同品牌或者不同種類的商品，給顧客更多的選擇機會，并進行明碼標價。

降低商家成本，從根源上解決商業價格過高，無人光顧現象。白云機場可以考慮降低餐飲商戶廚房部分基本租金，候機樓的綜合管理費和用水用電價格，或有針對性地降低某些經營效益好的商家租金雖然這樣會減少機場的收入，但機場可以從促進商家積極性發展商業從而吸引旅客來彌補這部分損失。

機場促銷策略

機場促銷的任務，就是短期內吸引消費者的注意，提高機場客流量一般機場促銷方案應在機場淡季或有重大原因造成客流減少時但是我們認為促銷對于機場來說，無論何時都是有利的。

1、對直接客戶的促銷

定期選擇愉快合作的航空公司或者重視上海航班營銷的航空公司推出著陸費優惠或部分優先服務，調動在本場運營航空公司的積極性，共同營銷吸引客流；而對創造特色精品服務從而能夠對顧客造成一定吸引力的特許經營者給予降低租金或減免其他費用等。

2、對間接客戶的促銷

白云機場可以定期免費給旅客發放和郵寄介紹機場商品和價格的各類手冊各航線目的地當期的旅游情況或隨信夾帶優惠券等方法廣為宣傳，擴大機場的影響，特別是旅客容易流失地區的促銷影響機場還可以推動部分商店向購物的旅客贈送禮品券、抽獎等，以刺激購買。當然獎品的設臵應該根據機場的能力而行，可以與航空公司合作推出抽獎送免票等，盡可能地降低成本促銷，吸引旅客。

宣傳策略

查顯示，白云機場宣傳由于重點不明確，所以力氣花了可收獲不大。那么針對白云機場目前的情況，需要明確以下幾方面內容：

1、宣傳內容限定

機場宣傳可以有四個方面：以服務品質為宣傳以航空網絡為宣傳以本地資源宣傳。以特殊優勢宣傳依據宣傳目標客戶的不同，機場宣傳時應有重點區分。根據白云機場目前的戰略定位而言，應重視對服務品質及特殊優勢進行品牌統一性宣傳，烘托“溫馨空港”形象，例如對航站樓進行大規模的改造，提高了環境水平；為晚到旅客提供便捷服務；為晚到和破損行李提供完善服務；為不正常航班提供特殊服務；為低成本航空公司或基地航空公司提供優惠政策及差異化服務等等通過這些宣傳內容的限制，是為了防止信息混亂造成形象不統一，以期望在客戶心中形成白云機場的高品質差異化服務品牌概念，吸引更多的客戶。

2、宣傳方式選擇

（1）網絡媒體宣傳白云機場運用最多的網絡媒體方式是新聞稿宣傳，一般目的在于宣傳白云機場開辟新航線，引進新的航空公司及新的服務，側重于促銷宣傳。這方面白云機場做得已經很好，只要重視對稿子的審查，讓每篇稿子突出營銷重點，統一形象，讓顧客最快捷地了解到感興趣的新聞即可網絡宣傳還有視覺媒體宣傳，這部分白云機場需要加強。機場的視覺媒體宣傳應該包括機場相關視頻及機場廣告圖片設計，借以凸顯機場的品牌特色，擴大機場的品牌影響力而且這部分宣傳可以調動全體員工積極地參與設計，提高主人翁意識，為機場宣傳帶來很好的效果。

（2）機場網站建設

白云機場的網站建設有些落后，互動性較差，不僅沒有起到有效宣傳機場的作用，連一些基本的功能都有欠缺，英文版本也是很令人失望。此外，機場網站對機場商業服務及優勢服務僅有文字介紹，很缺乏人性化設計，無法對旅客產生吸引力。因而白云機場需要重視網站主頁的設計，完善主頁功能，滿足目標旅客各方面的信息需求機場網站是個免費的宣傳平臺，白云機場需要好好利用。不僅可以針對旅客、航空公司及其他相關人員介紹白云機場的最新動態，也可以介紹機場商鋪所銷售商品的信息，在刺激旅客消費的同時，還可以通過對良好的消費環境和優質商品的展示，提升整個機場的消費層次這個過程要強調細節，完善視覺效果，不能僅是文字介紹，而白云機場目前的最新舉措，促銷活動甚至是明星到訪上海區域的最新文化盛會、旅游促銷活動等都可以在網站上進行直接公布，吸引旅客。甚至在機場主頁上增加其他機場的相關信息及鏈接、世界天氣情況也能提高旅客關注度。但是要特別注意定期更新機場網站，讓顧客產生習慣性通過機場網站了解機場或是其感興趣的其他信息的動態。

4.3.2公關策略

公關策略是指機場的公眾關系營銷，促進與機場相關的各部分公眾對機場的認識、理解、信任與支持，白云機場開展公共關系營銷，目前最重要的是以下幾方面：

1、與航空公司合作，減輕航班延誤對旅客的負面影響

目前，白云機場在出現航班延誤時，服務人員權責不明，經常出現做不了主的情形，容易導致互相推諉踢皮球行為因此白云機場如代理航空公司此項服務時，應詳細簽訂不正常航班服務協議，明確責權利和相關條款這樣，機場方有權有責有利，才能切實有效處理航班延誤其次，白云機場與航空公司應明確履行通知旅客義務責任方，盡量避免出現不通知旅客導致旅客到達機場發現航班延誤，帶著負面情緒的情形。白云機場需要建立、完善航班延誤工作方案，細化崗位操作流程，確保航班延誤后，保障運作體制啟動順暢，相關部門各司其職，保障有序其次，保證信息傳遞順暢指揮調度部門和生產調度部門應及時將反饋的信息處理后傳遞給一線服務部門及相關保障部門，使得一線員工及時準確得到延誤信息，準確回復旅客在出現航班延誤后，尤其是在無法得到航班延誤準確信息，長時間的等待，容易使旅客情緒焦躁。這時應選派業務好、有親和力的工作人員面對旅客，為旅客提供信息和幫助，并提供免費茶水免費報刊座椅等，給予老弱病殘旅客特殊關照，分散旅客注意力。這些服務成本不高，又凸顯以人為本的服務理念，避免旅客們長時間壓抑情緒的大規模爆發。

2、加強與政府溝通，爭取機場發展所需的更多資源

目前白云機場若能引進國際低成本航空作為基地航空，便能有效開展國際航線與國內基地航的中轉；同時，若能爭取到客運第五航權，將提高自身在國際范圍內的知名度，有利于機場樞紐戰略的實現，這些都需要政府政策支持。因而，白云機場應針對這些方面主動向政府相關部門介紹目前機場發展的機遇與威脅，外地政府對機場支持的政策與措施等，為機場未來發展鋪平道路。

3、積極參與社會公益活動

為擴大機場知名度，增加影響力，樹立良好形象，體現機場對社會和公眾的長遠責任，白云機場可以多參與公益事業：一是主動造福自然環境，在嚴格遵守民用航空法有關機場區域環境保護要求的基礎上，白云機場應進一步改善機場周邊環境質量；二是積極參與社會活動，如地方的文、娛樂、體育等活動，參與贊助辦學、扶貧、救災等；三是搞好機場文化建設，加強與社會各界的聯系與交流，如組織好周邊學校學生進行機場參觀展示等；四是扶持地方航空運動的發展，籌劃航空娛樂城，籌建航空運動俱樂部等等。

第二篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第三篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養既懂專業技術知識，又掌握現代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創新精神和創新能力的跨學科具有職業、專業競爭優勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據在內部分析和目標顧客分析的數據來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業有100%的博士師資，50%的海外經歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設計的更加專業，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內容和實際的營銷相聯系。

6.2宣傳策略

對于現在的社會，任何專業的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調查的問卷中發現，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網站里發布有關雙學位的相關詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調動全員師生向學校同學宣傳，市場營銷雙學位的優勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎。

關于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關好處、相關費用、相關報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關市場營銷雙學位的相關海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統計后的結果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發放宣傳冊的時候要注意發放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發展的時代，我們應該合理的運用網絡宣傳市場營銷雙學位，關鍵是我們要找到合適的網站，以及同學們平時關注學校的哪些網站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關注、得到更多的報名。所以，我們要重點關注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第四篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業部附近，有一家工行網點，一家中行網點，一家建行網點。根據實際調查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經理對營業部產生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網點所介紹客戶遠遠小于預期。由于地理位置優勢，工行、建行的三方存管業務主要為證券營業部自然開戶后，客戶根據方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業部現場為中行帶來的三方業務有限。對于此種情況，我認為主要應該以攻中行網點為主。理由有以下幾點：第一，營業部現場開戶為中行帶來的存管業務有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業務以對公、中間業務、外匯業務為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業部營銷人員更豐富，但產品結構單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關開戶費方面產生了對營業部的不信任感，對于具體合作細節，我想到了以下幾點：

第一，中行網點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業部可以首先擺正姿態，通過更優質，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現出營業部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網點員工的素質較高，維護中行網點的員工應該具有較高的專業素質和應變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業部領導出面，經常性與中行網點領導溝通，從而形成中行網點自上而下的合作驅動力。同時，為營業部員工維護網點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網點需要一名專業素質很高的營銷人員、營業部領導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業部西部延伸區域（除西站外），共有農行網點5家，招行網點1家，建行網點1家，中行網點1家，工行網點1家，其中1家農行網點以及招行等其他網點均分布在飛機場方圓500平方米內。鑒于農行2012年初人員調整幅度較大，各農行分理處主任、大堂經理、理財經理的業績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業務，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農行網點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網點：地窩堡分理處，北站1號農行（按照由左至右順序，將北站3家農行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農行人流量比較密集，但客戶素質參差不齊，主要由周邊鄉政府，美克，統一，烏蘇啤酒，維藥等企業對公業務，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業新入職員工辦卡相關業務，少部分周邊社區日常理財業務。網點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業務靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經銷商，銀行網點環境很好，主任及理財經理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產品了解甚少。

對于以上兩家農行網點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網點，在網點晨會結束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網點對于三方任務和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網點的營銷方式我認為主要應該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務，同時也占領了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產品，我認為該分理處的主要維護方法應該以親情服務為主，結合獎勵措施，通過營業部領導與分理處領導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅動力。

綜上所述，北站1號農行需要一名專業素質較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業部領導與分理處領導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網點：北站2號農行，北站3號農行

北站2號農行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農行需要證券營業部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農行主要需求三方業務，對此，我認為主要的營銷模式應該以銀行營業廳廣告宣傳的巡點模式，結合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區域型網點：飛機場農行、工行、招行、中行、建行

據調查，飛機場農行相對離工行、招行、中行、建行區域較遠，且銀行主任剛剛調換，新任職主任年輕有為，營銷業績優秀，營銷意識很強，又對業績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網點的客戶主要集中于周邊社區，以社區居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業務為主，因而三方業務不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業務也不易開展。招行前期有客戶經理余福源與深圳街營業部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質優良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應該以飛機場農行駐點為主，結合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業部東部延伸區域（最遠到達喀什東路農行），一共有農行網點2家，建行網點1家，工行網點1家。其中，三宮農行、建行、工行分布在方圓100內。根據實際調查，三宮農行的人流量最為密集，客戶素質較高，建行相對次之。兩家銀行與營業部合作意愿較強，三宮農行為完成三方任務，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業部，至此減輕了三方任務壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質較高，又臨近于鐵路局金融商業圈，所以開發起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網點需要兩名專業素質優秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結合適當的獎勵措施。

喀什東路農行是距離深圳街營業部最遠的農行網點，由于北京南路營業部放棄此網點，因而對深圳街營業部是一個很好的機會。該銀行網點客戶資源優質，周邊商鋪較多，社區覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農行，僅有一家農信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農行，但對于該農行網點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產品挖掘農行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務之一，我認為，該網點的營銷方式應該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網點應該以駐點為主。

綜上所述，該網點需要一名具有交通工具，業務素質很高，能夠靈活使用證券產品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業部的銀行網點營銷的一些想法。有一些網點沒有列入進來，比如說木材廠農行，主要是由于前期華榮非現場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網點只需要派具有一定素質的員工駐點即可，沒有必要話太多的經歷和時間，若行情有反轉，可以加大營銷力度。

社區：

銀行網點是營業部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網點綁定

一個甚至附近幾個社區進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現有銀行網點按照周邊社區分為數個區域

（一）喀什東路農行社區，該區域社區覆蓋面廣，人員密集，客戶素質高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區域維護，以喀什東路農行為主，向周邊4個小區分別輻射。

（二）開發區社區，該社區包括了營業部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區，四建小區等，該區域由于臨近營業部，可以以營業部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區域維護。

（三）地窩堡社區，該社區包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區域維護。

（四）飛機場社區，該社區的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區營銷的一些想法，至于有些網點如北站網點社區，衛星路工行網點社區等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業部的宣傳，例如營業部投顧服務，營業部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網點，我認為展架內容可以設定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態度

對于營銷來說，端正營銷態度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調挖掘銀行客戶，會引發銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關系，是為了共同的服務好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現，此外，預約開戶暫時只有農行和中行可以做，農行系統更新慢，無深圳街營業部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經以預約開戶形式完成三方存管預簽約的客戶，在回營業部現場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業務為銀行預約開戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營銷策略.doc

一般來說，企業的營銷策略主要有產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。本次運營中，我們組將從產品、價格、渠道三方面入手。

一、產品策略

本次對抗中，共有27個小組參加比賽，競爭很激烈，市場很擁擠。我們要想占有較大的市場份額，必須設計多款不同類型的產品，包括實惠型、經濟型、品質型三種。為了降低成本和簡短研發周期，我們將應用山寨策略，在經濟型或品質型中設計一到兩款成本低廉的產品。

二、價格策略

定價是市場決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關乎到訂單的數量和企業的市場占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場，爭取獲得較多的市場份額。這也為我們接下來擁有更多市場、提升產品口碑打下基礎。在后幾期里，由于我們的市場占有率提升，有了一定的忠實客源，可以相應的提升價格，獲取最大的利潤，促進企業的再生產。

（二）不同的市場定價不同。本次比賽中，我們將逐步開發所有市場，不同市場的消費能力不同，價格也不一致。根據需求曲線，我們將會在上海和北京定高價，在其他三個市場相應降低價格。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費，通過各種渠道推廣我們的產品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動等。特別是對于品質型產品而言，我們在接下來的每一期里將繼續投入較多廣告費。其他產品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開發的北京市場外，我們組計劃開發剩余的全部4個市場。在各個市場中，開始時采用直接銷售法，等過了幾期，我們將根據各個市場的銷售情況，調整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當產品成功打入市場時，可建立連鎖店經營。