第一篇：營銷策略分析

商業街電信營業廳營銷策略分析

電信營業廳位于我校商業街的良好地段，方便為我校師生提供服務。商業街電信營業廳是我校電信代理點中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網絡也是運用電信居多，電信可以說跟每個同學息息相關。那么，現在來分析它的營銷策略。

消費者購買決策的一般過程分為五個階段，即認識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認識問題：1.產品的購買與使用來滿足哪些需求或動機？

2.消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產品或是品牌的信息儲存在潛在的消費者的記憶里？

2.消費者搜尋有關購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標準突出？

3.對各個方案的評價結果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業要獲得成功，離不開消費者。那么消費者的問題對于企業來說固然重要。同時處理好消費者問題，也是企業在競爭中的重要的因素。根據這些消費者遇到的問題，電信營業廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產品策略，包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。電信針對產品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網套餐，不同的機型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費預存返還的方式，多存多得。根據不同品牌的手機，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉環節、網點設置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網的建設與運用。

4促銷策略，包括有關的廣告、人員促銷、營業推廣的。在促銷方面電信在開學季推出了各種優惠套餐，還進行了人員廣告宣傳（發傳單、擺臺廣播）。每到節假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學校的使用電信的同學很多，在開學或者期末之際，同學辦理業務特別多。因此，電信在這段時間里，應該多增加工作人員，為同學們提供服務。

2.由于有些同學對手機的需求比較高，而電信能提供的手機，可選擇性少，因此針對這個方面應增多機型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學校人數比較密集，運用電信的同學很多，而電信只設一臺自動交費機，不能滿足同學們的需求，應增加自動交費機的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業務時，可根據不同的業務相對的送一些禮品。比如：買手機送手機殼、辦寬帶連網送網線……

第二篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業進入市場，采用什么樣的產品組合策略成為每家家電企業需要面對的問題，在家電行業的競爭日趨激烈的背景下，家電企業應采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產大中型企業美的集團的營銷組合策略，即產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進行分析。

關鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進措施...........................5 結 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻..............................................9

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的企業簡介

美的創業于1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下擁有美的、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；并在越南、白俄羅斯建有生產基地。

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 東風本田營銷組合策略分析

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風本田這四個方面進行分析，通過分析與研究。從分析產品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產品送到合適地點的目的。企業經營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產品策略分析

美的起家產品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業內的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內膽尋求差異化競爭。當時，國內電飯煲市場90%以上的國產品牌內膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業跟隨者到行業的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產品之上。從早期的美的電風扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現今在市場風聲水起的美的豆漿機與美的變頻空調等等產品。可以說，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產品被各大企業與行業，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領市場高度，最終成為行業霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業內人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發力摘取果實的營銷策略認為不妥。但美的老總卻認為，營銷演繹的不僅是商戰，更要尊重以結果為導向的游戲規則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產品之“準”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

2.2 價格策略分析

對家電產品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調來講并不貴的產品在1998年美的空調就將全面換氣技術應用于家用空調并獲得專利，該技術實現了室內空氣品質地全面提升，在當時以“全面健康”的概念引起國內空調業的轟動，并創下單機銷量近30萬套的業內記錄。同時該技術令國內同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設計開發的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產品在凸現獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優勢得以持續。

在服務方面，美的為其家電產品創造了附加價值。在SARS影響下，美的集團已先后捐贈了價值1250萬元的產品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關，美的決定改變原定“3.15”服務活動，追加近千萬預算，為百萬美的用戶提供免費增值服務，上門清洗空調過濾網，安裝贈送空氣過濾殺毒設備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產品本身質量、廠家所提供服務等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產品，而不愿冒著風險去選購低價不知名的家電產品。而廣東美的企業集團是以家電及其中間產品制造為主的多元化經營大型企業集團，現已形成包括家用空調和商用空調、空調壓縮機、電機在內的國內最大最完整的家電產業鏈，空調穩居行業前兩名，空調壓縮機躋身國內前三位。2001年美的掛壁、落地式空調被中國名牌戰略推進委員會授予中國名牌產品稱號。同年，國家質量技術監督局公布首批“空調免檢產品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應使美的的價值與美的這個著名品牌聯系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰略:凡購買美的家電產品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風采；利用QQ游戲等方式進行促銷活動，激發消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠遠不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業的產品、服務、價格等信息傳遞給目標公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標公眾對產品或服務的疑慮，說服目標公眾堅定購買決心。例如，在同類產品中，許多產品往往只有細致的 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

差別，用戶難以察覺。企業通過網絡促銷活動，宣傳自己產品的特點，使用戶認識到本企業的產品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進而樂于購買本企業的產品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業管理層。由于網絡促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準確。可靠性強，對企業經營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導需求，而且可以創造需求，發掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發商負責分銷。一個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過并不一定能強制批發商遵守。

美的的制造商負責促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發商的定價混亂。美的的許多批發商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發商之間不得不展開價格大戰以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩定。許多批發商經營上不太穩健，加上許多不規范的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由于批發企業資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網絡又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳。現在的家電企業渠道已經有很高的成熟度，由于近幾年的環境變化較快使的自身渠道組織結構不合理，內部沖突現象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下，這也是長期積累的結果。現在進行的改造似乎來源與系統，流程的概念，以產品進入市場到它的消費后續過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設計整個渠道管理方式。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的營銷策略中問題的改進措施

美的在營銷組合策略中的產品組合策略和價格組合策略在行業內部都占有很大的優勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應從人員促銷、廣告促銷、公關促銷方面進行改進。（1）人員促銷

人員促銷，是企業通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產品的銷售。可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發現顧客的需求，并開拓新的市場，創造新需求。促銷人員是代表企業形象，直接和顧客進行交流的人群。美的應該對其促銷人員進行有針對性的培訓，使促銷人員掌握企業產品的各種功能的同時對產品的差異化和附加價值進行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產品的方便實用和極具人性化的設計（2）廣告促銷

美的應該加大廣告力度，并且根據市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據推出產品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網上廣告的方式進一步擴大企業的知名度，美的應該注重利用網絡達到促銷的目的，利用網絡這個低成本高收益的媒介進行有效地促銷是家電市場發展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關系促銷

良好的公共關系可以達到維護和提高企業的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產品的銷售。美的可以設計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業關愛社會的責任感，樹立美的企業的美好的形象。還可以舉行企業慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現企業蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統一性的特點。美的還應該與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系，這樣不僅減低了經營風險也對企業的長期發展有一定的促進作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統一性，對企業的所有產品進行統一服務。這樣不僅是得企業服務更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業資本的特性，有自己創造價值的能力，有自身發展的能力的。它能承受不同產品，不同環境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產品高速物流，來使產品增值，獲的自身發展。并隨市場環境的改變做自身調整的。它自身也將融合企業銷售公司，分銷商，商業貿易公司，物流商為一體的綜合性質公司。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

結

論

通過對美的的營銷策略進行分析，總結了美的在產品策略和價格策略上不可超越的優勢地位。也發現了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進行產品介紹；利用廣告促銷進行品牌推廣；以及利用公共關系促銷提高企業知名度。在渠道方面，對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略；與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系；搭建一個售后服務平臺的方式。美的只有認識到,以市場營銷組合為核心進行企業的戰略計劃和工作安排, 才能占領更大的市場份額。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導下完成的。李老師淵博的專業知識，嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構，并對本論文初稿進行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴謹細致、一絲不茍的作風，將一直是我工作、學習中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導使我有了良好的專業課知識，這也是論文得以完成的基礎。

通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關的文獻，培養了自學能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學年論文，我們學會了如何將學到的知識轉化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結合的問題。在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態度和心態，首先我明白了做學問要一絲不茍，對于出現的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學會與人合作的態度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學年論文的完成既是對大學四年專業知識的回顧，也為以后專業知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學傳授給我知識以及給我幫助和鼓勵的老師，同學和朋友，謝謝你們。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

參考文獻

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第三篇：產品營銷策略分析

產品營銷策略分析

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。根據目前市場的規律，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。

一、品牌營銷策略分析提升策略

所謂品牌營銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業的建設同步，以形成一種長期穩定而協調發展的具有戰略性的工作。通過戰略性的推進，改善和提高品牌的各項要素，如品牌的功能、品牌的創新點、品牌的優勢、品牌與同類產品的不同之處等，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌戰略，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質，即不斷地提高品牌的美譽度。

一般消費者購買商品，其決策過程往往出現四個環節，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業所要推行的品牌提升戰略。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷策略分析中的宣傳活動。

二、營銷策略分析功效優先策略

所謂營銷策略分析功效優先，就是用戶在購買產品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產品而不是買那種產品的直接決定因素是產品的功效，而不是產品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數萬個品種。用戶在挑選使用產品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復雜環境和條件的適應性能等，在綜合以上各個指標，進行品牌的比較時，那個產品功效突出就購買那個產品，這就是功效優先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發有限公司開發出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按20%以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優先的銷售優勢，是產品的質量及功效優化的結果。

三、樣板推動營銷策略分析

在現代，產、供、銷是一切企業的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現在企業中出現了一種新的運行模式，就是產、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現了服務的宗旨，使服務思想的一體化體現得更加到位和有效。特別是一些新建立，產品剛進入市場的企業，當著產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。

運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應是本企業產品的規范操作，不能編離本企業產品的規范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。

四、價格杠桿營銷策略分析

價格是調動市場的杠桿，所以產品價格的定位，是影響營銷策略分析的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業在產品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產品的價格定得高據不下，盡管投入大量的產品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷策略分析的失策。所謂價格適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體所認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當，四是新建立的企業，其初打進市場的產品價格不宜定得過高，應在中偏低的檔次進行考慮，以免一經打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標原則是：既應克服急功近利，也應克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。

五、源頭刺激營銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質性的工作。有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷策略分析活動的源頭。營銷策略分析活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷策略分析活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

刺激消費源頭應把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產品和產品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為；二是提供到位的優質的服務保證，從購、用、維修、保養等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關，不斷提高和改正產品的性能和攻效，提高質量。只要消費者認同、放心，就會形成企業與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經銷商的出現；只要有經銷商，就會出現批發商；就會有批發零售商經營。

產品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩定性；電視具有直面性和占領領域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產品宣傳、品牌宣傳、企業形象宣傳的三個不同的層次。產品宣傳，是客戶和社會對產品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產品基本得到社會認同的情況下，從產品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區別是：硬的著重當前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長久戰略；硬的具有開拓性驅動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發揮品牌的宣傳效應。

六、個性推介營銷策略分析

在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。

廣東星恒公司生產的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產品所具有的功能，如果不突出品牌的個性—隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。

品牌個性推介策略，重點是選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效和品牌品質，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。

七、層次營銷策略分析

按照市場上一般的營銷策略分析模式，門店營銷策略分析是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產面對的是建筑，是屬于重工業生產的屬類，設門店只是一種普通的營銷方法，根據市場的需要，涂料營銷策略分析必須服從市場的運行規律而體現多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現場服務性；工程建設的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區域性特點，決定了產品營銷形式存在的區域自治特點；涂料產品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應堅持多樣性。

八、網絡組合營銷策略分析

網絡組織營銷策略分析，就是使產品營銷策略分析的組織呈現出網絡化。營銷策略要靠人去實施，對于區域廣泛的營銷，必須要有適度規模且穩定的營銷隊伍。組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

根據目前市場的規律，許多成功企業的做法是：在省級市設立辦事處，成為企業的派出機構，協調全省的產品營銷，市場開拓等業務；在地級市設立產品代理，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。在縣級市設立營銷子代理，在鄉鎮級設立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成5個不同層級，組織人員數千人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，各自啟有獨立利益又相互關聯，所以往往一個指令在一天內便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。

九、動態營銷營銷策略分析

營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態的和可變的。只有動態的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷手段，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。

動態營銷策略的核心是掌握市場各種因素的變化，這就要開展市場的調查研究。影響市場的各種因素主要有：消費群體的構成及消費心態、經銷商的配合及銷售進度、市場競爭手法的變換，同類產品發展的動態和趨勢、國家有關政策法規的出臺、宏觀經濟的調控及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。調研的類別主要有：問卷調查、抽樣調查、征詢調查、召開座談會調查、上門討教、信息回收和處理、網絡查詢、售后跟蹤等。

根據調查得到的信息，進行信息處理，迅速而有效地作出動態性的策略調整，如消費群體發生了變化，就要作出適應新群體變化的營銷手段和產品服務，消費態勢發生了變化，就要作出品牌適應性的調整，競爭手法發生了變化，就要對競爭手段和策略進行調整，經營隊伍素質出現問題，就要在人員培訓上進行加強和強化。這就是動態營銷的策略性體現。

第四篇：淘寶網營銷策略分析

河北工業大學

題目：淘寶網營銷策略分析 專業： 姓名、學號

目錄

摘要.........................................................................1 1 淘寶網營銷策略概論.........................................................1 1.1 淘寶網基本情況...........................................................1 1.2 產品策略.................................................................1 1.3 價格策略.................................................................2 1.4 促銷策略.................................................................2 1.5 渠道策略.................................................................3 2 淘寶網營銷策略實施中出現的問題.............................................3 2.1 產品定位不合理...........................................................3 2.2 新產品過多，功能重復.....................................................4 2.3 免費的定價策略導致商品質量難以保證.......................................4 2.4 促銷活動扎堆，導致物流癱瘓...............................................4 2.5 促銷活動中欺詐行為頻發...................................................5 2.6 線下渠道進退維艱.........................................................5 3 淘寶網營銷策略問題應對策略.................................................5 3.1 簡化購物程序，提高中年網民購物率.........................................5 3.2 刪減功能重復產品，推動特色產品發展.......................................5 3.3 完善假貨處理規則，預防為主，打擊為輔.....................................6 3.4 打造自己的物流系統.......................................................6 3.5 制定檢查規則，防止促銷欺詐...............................................6 3.6 轉變營業思路，打造線下零售店鋪...........................................7 總結.........................................................................7

淘寶網營銷策略分析

摘要

隨著互聯網技術的不斷發展與完善，網民數量的不斷增加，國內電子商務得到了迅猛發展，說到電子商務就不得不提及淘寶網，淘寶網改變了中國電子商務發的格局。在互聯網的歷史上，2003年是特殊的一年，人們對網購已不再陌生，阿里巴巴開始創辦淘寶，而有著eBay背景的易趣網再中國網購市場中占據了絕對優勢。誰也沒想到僅僅通過一年的時間淘寶網在競爭對手的封鎖下得到突破性的增長，打敗了占據壟斷地位的易趣，成了中國網絡購物市場的領軍企業。淘寶網如此迅速的增長不得益于它獨特的營銷推廣策略以及強悍有力的市場執行能力和市場拓張能力。本文主要研究了淘寶網的營銷策略，并對其存在的一些問題提出了相應的解決辦法，希望對其即將進入C2C市場的企業有一些借鑒的意義。

關鍵字：淘寶網；營銷策略；產品策略；廣告 淘寶網營銷策略概論

1.1 淘寶網基本情況

淘寶網是中國內著名的個人交易網上平臺，2003年5月10日，由阿里巴巴公司投資創辦。淘寶網業務跨越C2C、B2C兩大部分。淘寶網主要促進消費者對消費者網上交易，個人或小企業賣家均可在淘寶網開設網上商店，面向中國內地、香港、澳門、臺灣以及海外其他國家的消費者。買家售賣全新或二手商品皆可，也可以選擇以定價形式或拍賣形式售出，但淘寶網的產品大多數是以定價形式售賣的新貨，而拍賣只占所有交易的一小部分。

淘寶網目前已經成為中國領先亞洲最大的個人電子商務交易平臺。根據中國網絡發展研究中心報告顯示，以成交金額衡量，淘寶在整個中國17億美元的在線拍賣領域獲得了72%的市場份額，而eBay易趣只有27%，淘寶網改變了中國電子商務的格局。

1.2產品策略

企業的產品策略就是企業為在激烈的市場競爭中占得的優勢，在商品的生產和銷售環節所運用的一系類的手段和措施，區中主要營銷策略包括：商標、品牌、包裝、產品定位、產品組合和產品生命周期。以下主要從品牌、產品定位和新產品開發方面闡述淘寶網的營銷策略。

1.2.1產品品牌策略

品牌策略主要是從產品的文化和內涵方而體現出來的，淘寶網把自己的品牌定位在年

輕人這一群體，這方而在淘寶的網站設計和廣告詞上就可以看得出來。打開淘寶網的界面，鮮亮的橙色就呈現在人們眼前，同時橙色也成為淘寶網獨特的品牌視覺標記，橙色是屬于 年輕人的顏色，它代表了年輕時尚、充滿樂趣、活力無限等內涵。而且淘寶的廣告也是以 “淘你喜歡”、“淘我喜歡”這種廣告詞表現在人們面前，這些都使人們感受到淘寶網這個 品牌充滿了活力。.2.2產品定位策略

上面已經說了淘寶網把年輕人群作為自己的日標市場，因此淘寶網在制定產品策略是 主要根據年輕人這一群體的特色做出的，年輕人這一群體大多數正處于事業起步階段，并 沒有多少積蓄，淘寶網在制定開店費用策略時對C2C賣家都推行免費策略，這樣來說就是 廣大買家在免費的使用淘寶網的產品，這樣哪些沒有多少錢，卻又想嘗試創業的年輕人們 就可以輕松的在淘寶網上一展身手了。

1.2.3新產品開發

企業產品的創新是為了進一步滿足顧客的需求或者為了開辟新的市場，要想創新產品，就要努力的去開發新產品，淘寶網的新產品開發可以說從來就沒有停止過，“淘寶網從初期 就開始不斷推出了，支付寶、淘寶旺旺、淘寶助理等方便用戶進行交易的產品，到后期淘 寶實施了大淘寶戰略，推出了專注于品牌化、精品化產品，服務于B2C賣家的淘寶商城: 打造了一個網購搜索引擎的專業品牌!旨在為用戶提供購買決策、更快找到物美價廉商品的“一淘網”:開發了一種讓消費者享受團購待遇，保障消費者權益的團購平臺“聚劃算”，另外還有電器城、Hitao裝扮、旅行、云手機、地方特產等各種購物平臺，現在只要是登錄淘寶主頁就可以在頁而頂端看見這些產品。1.3價格策略

價格策略是指:“企業通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。“淘寶網的價格策略是在競爭濘向上做出的。它的特色就是對廣大顧客實行免費政策，免費降低了中國網民上網進行個人間交易的門檻，它使其競爭對手客戶流失嚴重，甚至是措手不及。2005年10月淘寶網宜布繼續免費三年。這是繼2003年淘寶成立并宜布免費后，又一次重大的市場舉措。商品數一下就飄增了好幾百萬，而它一而再的免費態度，甚至號召全行業免費的呼聲，讓對手越發陷入被動，并最終在不久前也宜布走上免費之路。淘寶網的免費策略帶動了全國電子商務網站免費的趨勢，因此從當前一段時間來看，淘寶網的這種免費策略在今后很長一段時間里是不會改變的。

1.4促銷策略

促銷策略是指:“企業通過人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等各種促銷手段，向消費傳遞產品信息來引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的日的。”淘寶網作為一個C2C電子商務網站，其促銷策略主要從廣告、公共關系以及營銷推廣方而展開。

1.4.1廣告促銷手段

廣告是信息傳播過程中最重要的方式之一，在當前C2C電子商務市場競爭日益激烈的 情況下，廣告對于促動銷告貢獻越來越大.淘寶網在成立初期曾經采用了逆向定位的廣告策略，由于易趣與各大門戶網站簽署了排他性廣告協議。因此淘寶網只能在眾多不知名的小網站上投放廣告，而且后來淘寶的小廣告還打到了廣大線下，這使得淘寶的形象更加接近于廣大大群眾，與易趣的高高在上形成鮮明對比，這種“農村包圍城市”的廣告策略，到使淘寶網迅速被公眾知曉。

現在淘寶網也把廣告搬上了各大門戶網站，如果說當初淘寶做廣告是為了是公眾知曉，現在的廣告策略則純粹是為了促銷，“不怕你淘不到，只怕你想不到”這是當前淘寶很流行的一個廣告詞，還有就是“讓欲望不再失望，”;”70000個品牌匯聚一網，從不打樣”等廣告詞都在宜傳淘寶無所不有的特點。

1.4.2公共關系促銷

公關促銷并不只是推銷某個其體的產品，而是利用公共關系把企業的理念或精神等傳遞給公眾，使公眾對企業有一個了解，從而達到間接促銷的目的。淘寶網在做公關促銷方面主要以贊助或設計公共活動加大宜傳力度，從而樹立淘寶的美好形象。比如淘寶網曾舉辦“淘寶網超級BUYER全國總決選”。超級BUYER秀選手將在湖南衛視進行為期1個月的網絡購物秀、才藝大比拼，最終選出的超級BUYER將榮任淘寶網代言人，獲得年薪100萬元。這是中國第一檔網購主題的電視網絡活動真人秀，在活動期間淘寶網還投放了大量的戶外廣告，淘寶網一時間贏得了全國觀眾的廣泛關注，其結果是使淘寶網會員和消費流量激增。

1.4.3營業推廣促銷

營業推廣旨在激發消費者購買和促進經銷商的效率，而做出的一些非常規，非經常性的銷售嘗試，這種方式只適合于短期的促銷，當前各大電子商務網站為爭奪日標顧客，增加網站流量在促銷方法上可謂煞費苦心，每逢節假日或是換季出新品，都會涌現出一些活動，比如全場5折免郵、返券、滿減、擁綁銷售、“買一送一”、雙

十一、雙十二等。淘寶網經常采取一些減免郵費的措施來吸引那些看重低價格、小物件、免郵等好處的買家。采取購物返券的方法促使消費者不停地購置，從而達到增加淘寶網流量的效果。還有短時間的搶購活動，限時秒殺，等手段也足以使很多網民為之瘋狂。

1.5渠道策略 渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力其有重要意義，是企業規劃中的重中之重。第三方機構曾經測算過，對于網絡這個交易平臺來說，一個普通的品牌想要成功，渠道最關鍵。

淘寶網當前選擇的渠進策略可以說是多營銷渠道策略，主要是線上渠道和線下渠道，淘寶網最初的線上渠道主要是通過自己的電子商務平臺直接為客戶提供服務，現在淘寶網開始和各種專業類網站以及各大綜合類門戶網站建立線上合作關系，從而達到拓展渠道寬度的日的，比如淘寶網與專業網站“母嬰網”建立合作關系這種合作主要依托專業網站的瀏覽人群，他們的購買意向明確。淘寶網能夠做的是在他們找尋購買物品的過程中，提供一條比較快捷而有效的購買鏈接通道。淘寶網與專業網站合作的日的是鎖定日標群體，實現最快、最有效的網上交易行為，為會員漁利。在與綜合類門戶網站建立合作中，主要是利用網絡媒體高瀏覽、高點擊率的特點，建立進入淘寶網的一些鏈接通道，從而提高淘寶網的訪問量。

淘寶網現在在線下開辟了新渠道，其具體策略是開設淘寶實體店“淘一站”。淘一站是淘寶網的線下便利店，主要是采取授權特約加盟的方式，淘寶賣家提出申請后，公司會去驗收，一經通過即可成為淘寶線下實體店中的一員。對于消費者來說，哪些不方便上網或不習慣上網購物的人可以通過“淘一站”代購。淘一站掌柜對賣家快遞過來的物品代買家簽收，買家只要到店內提貨就可以了。

2淘寶網營銷策略實施中出現的問題

2.1產品定位不合理

根據CNMC 《2005年中國網絡購物調查報告》，對參加過網絡購物消費者的調查結果顯示，發現在瀏覽過購物網站的被訪者中，男性多于女性，但女性占所有女性網民的比例要

高于男性;年齡絕大多數在18一35歲之間，受教育程度多為大專及以上(85.0%):學生中瀏覽過購物網站的比例卻不高，最高的為企事業管理人員;收入越高瀏覽過購物網站的比例也較高。從調查結果可以看出，網上購物的人群范圍比較狹隘，主要是文化程度較高的，具有較強購買能力的特定人群，還不能普及到大眾網民。

而淘寶網在制定營銷策略時也是主要把目標市場定位在18-35歲之間，無論是針對即將開店的店主還是潛在的網絡消費群體，淘寶網在制定宜傳推廣策略時都很注重年輕活躍的文化內涵，并且還根據這一群體的經濟能力，淘寶網還對賣家開店采取免費策略，還允許賣家為消費者提供價廉量大的高仿產品。很顯然淘寶網忽略了有經濟能力且購買力強大的35歲以上的中年消費群體，這一群體雖然現在對網購的熱情不高，但其強大的購買力是不容小覷的，如果失去了這部分市場，淘寶網就相當于放棄了很大的一筆訂單。對其在短期內想要做的更大更強肯定是不利的。

2.2新產品過多，功能重復

淘寶網在產品策略中曾推出了專注于品牌化、精品化產品，服務于B2C賣家的淘寶商 城:旨在為用戶提供購買決策、更快找到物美價廉商品的“一淘網”:讓消費者享受團購待遇，保障消費者權益的團購平臺“聚劃算”，這些產品的推出都很成功，但是更多的新產品也逐漸被開發出來，相應的問題也就出來了.就拿淘寶電器城來說，它是在2010年元旦上線的，主要招募電器賣家在其平臺銷售各種家電商品，他在廣告位上打出“正品行貨、全國聯保以及天天低價”的口號，這些口號也是電器城上產品的特色，但是不管電器城打造多專業電器購物平臺，它還是和淘寶網的功能重疊了。淘寶網平臺中的商品幾乎涵蓋了在現實中能夠買到的所有商品，現在又推出一個專門賣電器的網站，確實顯得有些多余，而且根據廣大消費者的習慣，人們一般都是首先在淘寶網主品臺上選擇商品，如果在主平臺選好了商品，那么消費者可能就會很少再去光顧電器城了.同樣的理由，Hitao裝扮主要頻道有:護膚彩妝、流行女裝、精美包包、美體瘦身、時尚內衣、魅力男裝、品牌美鞋、母嬰用品、營養保健、購物航等，但是這些商品淘寶網主平臺也是應有盡有，淘寶旅行平臺主要是一些旅游景區推出的旅游訂購商品，景點門票，機票訂購，與旅游有關的租車、租房業務等等，這也服務在淘寶主平臺上也是可以實現的。還有專門經營手機業務的頻道“云手機”，以及有專門文化介紹特色的“地方特產”頻道。盡管這些平臺都有一些特色，但是過多的重復功能顯得沒有太大現實意義，而且新平臺的開發及維護還會占用很多成本，如果沒有很好的盈利，這些平臺反而會成為一些累贅。

2.3免費的定價策略導致商品質量難以保證

網絡購物的質量問題，曾經成為了2011年3.15晚會上的焦點問題，假冒偽劣產品在

網絡購物中時常發生，據中國互聯網絡信息中心在2010年做的關于C2C三大城市(北京、上海、廣州)購物調查中顯示，74.1%的人認為在網絡購物中最讓人擔心的問題是商品質 量難以保證。而今淘寶網的商品質量問題也越來越多的暴露出來.淘寶網對廣大會員實行免費策略，這使得各種大大小小的店鋪在淘寶如同叢林中的花 朵隨處綻放，不管你的資金有多少，不管你的規模有多大，不管你的商品好與壞，只要通 過實名注冊你就能成為一名淘寶網上的小老板。在淘寶網上有很多這樣的老板，由于和眾 多中小賣家的競爭激烈，他們發布的商品大多價格低廉，而且充斥著很多假貨、仿貨和劣 質貨物。在現實交易巾，買賣雙方不能見而，消費者不能真實感知商品，只能依靠賣家在 網上對貨物做的描述來判斷商品的好壞，這種情況使得雙方信息極其不對稱，消費者買到 假貨、次貨的事情時有發生。

在這方而凡客誠品就做得很好，商家的商品必須是正品，而且還有無條件退換貨條件 政策，這無疑是對商品質量保證的最佳手段。

2.4促銷活動扎堆，導致物流癱瘓

當前各大電子商務網站，每到節假日，或一些特殊日期都會打出各種促銷手段，各大 電商同時促銷必會帶來全國電子商務交易的猛增，電子商務的爆發式增長給物流企業帶來 了巨大壓力，物流成為了電子商務的軟肋，其發展速度緩慢嚴重制約了中國電子商務的發 展。拿淘寶網來說，在每年的雙十一都會舉辦光棍節大促銷活動。盡管每年淘寶網都會提前做好物流配送及人員方而的安排。但是而對中國廣大的消費群體以及強大的購買力。各大物流公司還是顯得有些力不從心，最終淤致大量存貨積壓，物流的配送也早己放棄了7夭到貨的承諾，都是在龜速前進。雖然促銷活動之前，淘寶沒有與物流企業進行充分的溝通，但是造成物流“龜速”的原因最主要還是在于自身的配備不足。即使淘寶事先進行了充分的溝通，也很難想象物流情況有多大改善，物流公司肯定不會因為光棍節的爆倉而迅速加大自己的中轉能力，因為平時正常運營巾不需要。而且擴大運力也需時間，以北京巾轉倉為例，從立場到選址再到買地建設，耗時兩年，總投資1億。所以電子商務企業和物流企業的發展日前還不能“齊頭并進”。

2.5促銷活動中欺詐行為頻發

淘寶網在促銷活動中打出很多打折或半價的措施，但是有些店家在參與活動時，首先 對自己店里的商品進行提價，然后再按打折價格進行銷售，還有就是很多賣家拿出很多舊 款或高仿的假貨物進行打折銷售。利用消費者的消費熱情，在節假日消費平時賣不出去的 假貨、次貨、舊貨.這些欺詐性行為更是嚴重損害了淘寶的品牌形象.2.6線下渠道進退維艱

淘寶網代購服務點一般都會配置幾臺電腦供顧客瀏覽商品用，但現在一些店鋪干脆就 僅擺放一臺電腦，因為現在去淘一站進行代購的人并不多，而且代購的利潤也非常少，對 店家也沒有多少吸引力，現在的淘一站A本上都把精力放在店內商品的零售上了，有的陷 入困境的店鋪干脆放棄了淘一站的經營而改做其他生意。這些情況顯然都違背了淘寶網當 初發展線下渠道的初衷，這種業務到底還不值不值得做下去成了淘寶巫待思考的問題。淘寶網營銷策略問題應對策略

3.1簡化購物程序，提高中年網民購物率

在淘寶網上可以方便的找到自己想要且價格合理的商品，這對中年人群體還是有一定 的吸引力的，但是這部分群體比起二十歲左右的年輕網民的網絡購物率，還是很低，究其 原因就是網絡購物程序繁瑣，一般的年輕人在網絡購物時也經常會被一些操作程序難倒。比如在網購付賬時，必須要求消費者下載一些安全證書或安裝一些插件，然后還有一些繁 瑣的密碼認證。那些沒有多少網絡經驗的中年人群體如果看到這些更會頭疼。因此就是懂 一些網絡知識的中年人也會對網絡購物望而卻步。要想解決這個問題必須要簡化購物程序，淘寶網要首先做的是對自己的購物平臺進行簡化，在保證安全的同時刪減一些不必要的鏈 接，而且在付賬環節要把需要點擊的按鈕做的醒日，方便顧客尋找。

其次我認為淘寶網要加強與銀行的合作力度，盡管當前淘寶與銀行的合作已經很密切 了，但我認為銀行在網銀上項日上最好還是做一些簡化，現在的網銀付費不光要輸入銀行 卡卡號和密碼，還需要U盾或密碼器這些工具輔助完成，這樣算來，一筆交易做完需要連 續輸入兩三遍數字密碼.如果銀行把這些程序簡化成只要輸入銀行卡號和密碼就能直接交易，那就方便的多了，盡管程序做的復雜點可能是為了客戶的交易女全，但是銀行完全可以把復雜的程序安裝在自己的服務終端上，不用讓消費者自己再面對這些程序。銀行和淘寶做的是服務，消費者要的是方便人性化的服務，如過消費者得不到方便人性化的服務，那網站的業務量也會遲滯不前。

3.2刪減功能重復產品，推動特色產品發展

淘寶網推出的新產品可以說各有各的特色，但是那些特色不太明顯的產品，就顯得功 能重復了，因此淘寶網在制定策略時，可以先逐步降低對那些功能重復且業務量并不高產 品的宜傳，轉移人們的注意力，然后再合適的時機果斷讓其下線，因為如果發現產品達不 到預期效果而馬上下線，會不同程度上損害現有客戶的利益。另外也不是所有功能重復產 品都要刪除，比如專注做B2C業務的淘寶商城，為客戶提供購買決策、更快找到物美價廉 商品的一淘網，專業的團購網站聚劃算。其特色業務都很明顯，彌補了其功能重復的不足。而且自上線以來，都受到廣大消費者的歡迎。其業務量也不斷在增加。因此這幾個平臺值 得淘寶網去努力開發。

3.3完善假貨處理規則，預防為主，打擊為輔

當前淘寶網假貨、次貨泛濫的規模以及發展的速度都遠遠超過了人們的想象，如果不 及時的加以約束，必然會嚴重損害廣大消費者的權益，危害眾品牌廠商的利益，最終導致 我國互聯網交易不能健康發展，因此制定一些有效措施和規則來遏制這種現象是勢在必行 的。無數的事實證明對網絡假貨、次貨進行事前預防將比事后處理節省很多的時間和金錢。在我國當前電子商務發展尚不成熟的情況下，建立預防機制的最關鍵環節就是加強網絡市 場的準入門檻，其體步驟是對進駐淘寶網的賣家進行嚴格的身份證號碼、家庭住址和聯系 方式等個人信息的審查，賣家資格審查通過后應該根據其銷售商品的類別劃歸不同部門進 行管理，并且根據這些部門成立若干打假部門，使淘寶網逐漸確立淘寶有監管，有責任的 運營機制。

當假次貨交易糾紛出現時往往無法得到圓滿解決，最大的原因就是電子商務公司沒有

完善的處理糾紛的規則。當前電子商務網站在處理交易糾紛時普遍奉行“誰主張、誰舉證” 的原則，這種原則不僅不適合網絡交易的虛擬性，而且還極大的增加了買家維權的成本，致使買家缺乏打假積極性。淘寶網應該適時的在這方而有所改變，可以推行“有罪推定”的原則，只要消費者投訴賣家售假售次，淘寶網就的判定賣家進行賠付，除非賣家有證據證明商品為真貨。還有就是電子商務網站在對賣家進行處罰時往往只是替告扣分為主，買家的投訴顯得相當的無力，因此淘寶網可以適當加大對賣家的處罰力度，使其對售假行為有所忌憚。

3.4打造自己的物流系統

由于第三方物流公司并不屬于淘寶網管理，它和淘寶網只是雇傭關系，因此物流公司 在貨物管理上不會總是按照淘寶網的要求行事，在制定物流策略上必須是以物流公司自己 的利益為前提，只有在自已利益不會報失的條件下，物流公司才會考慮服務客戶的利益.這種利益關系在正常的情況下還可以保持穩定發展，一旦到了特殊時刻，就比如遇到節日 大促銷，網絡購物激增，物流公司和很多網商都有合作關系，不可能僅僅為了淘寶網一家 的業務就會撇下別的企業，因此到那時候物流公司就成為了供不應求一方，淘寶網就只能 聽天由命了。

為此，我認為解決這種問題最好的辦法就是打造自己的物流系統。這種方法可以從兩 方而來做，一、淘寶公司專門創建一個物流公司，把它和淘寶商家綁定在一起，所有的淘 寶貨物都由淘寶物流親自運送，當然淘寶物流還需要給賣家提供比其他物流公司更優惠的 措施。

二、淘寶網可以和各大物流公司簽訂一些協議，由物流公司從其內部分出一個小團 隊專門負責淘寶網業務，盡管還是雇傭關系，但一切都要按淘寶網的要求來做，不得經營 其他公司的業務。如果做到這些，我想淘寶網就差不多能應付所有情況下的業務吞吐量了。

3.5制定檢查規則，防止促銷欺詐

欺詐行為在促銷活動中頻發，這與淘寶網的檢查和處罰力度有直接的關系，比如說真 假打折問題，如果淘寶網預先了解買家商品的價格，在打折促銷的時候在對賣家商品進行 檢查，這樣就會在很大程度上打擊賣家的欺詐行為。因此我認為淘寶網針對這種問題，淘 寶網可以作出規定，定期讓賣家上傳自己的在售中的商品信息和價格區間，然后淘寶網管 理員可以不定期的在平時或節假日的促銷活動中檢查淘寶賣家的商品與平時的信息情況是否一致，如果不一致，就說明賣家弄虛作假了，然后就可以對賣家進行一定的處罰.3.6轉變營業思路，打造線下零售店鋪

淘一站的初衷就是讓那些沒有網購經驗，上網不方便或不會上網的人可以通過淘一站 進行網上購物，突破網上購物的局限性，讓更多線下消費者享受淘寶帶來的實惠與便利.但這種模式帶來的結果是:去淘一站進行代購的人并不多，而且代購的利潤也非常少，對 店家也沒有多少吸引力，現在的淘一站基本上都把精力都放在店內商品的零售上。而對這 利，結果我認為淘寶網就不如改變一下業務主線，把淘一站就定位為一個線下實體店，像超 市一樣代理賣一些加盟商的商品。把線下網上代購當作淘一站的附加功能，如果有消費者 想要購買網上的商品，淘一站就可以為其代購。淘一站完全以連鎖便利店的形式存在，這 樣既可以在線下銷售網上的商品，又可以為客戶提供網購服務，還能改變店內主營業務入 不敷出的尷尬局而。

總結

淘寶網的成功，表明其營銷體系建立的重要性。但是國內互聯網企業普遍存在一些問

題同樣在考驗著淘寶網，交易模式的不成熟考驗著C2C企業的未來，安全問題的層出不窮 也需要企業努力去做好應對策略。因此淘寶網的營銷發展進路還有待進一步的探索。本文 通過對淘寶網營銷策略的分析，就淘寶網的產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略提 出了一些個人的見解。

第五篇：蘋果公司營銷策略分析

目錄

一、導論

（一）研究背景

（二）研究目的與意義

（三）研究內容與方法

二、蘋果公司概況及行業現狀

（一）蘋果公司發展歷程

（二）相關背景：iPhone產品介紹

（三）蘋果手機的主要競爭對手

（四）蘋果公司在中國市場發展狀況

三、蘋果手機的營銷策略分析

（一）蘋果手機的營銷戰略（包括市場細分、市場定位及目標市場選擇）

（二）蘋果手機的營銷策略（產品、價格、渠道、促銷策略）

（三）對蘋果手機營銷策率的分析

四、蘋果手機營銷策略對我國手機行業的啟示 參考文獻