第一篇：農(nóng)村營(yíng)銷策略分析

【摘要】伴隨著國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”政策穩(wěn)健持續(xù)的推進(jìn)，在一、二線城市市場(chǎng)趨于飽和，三、四線城市市場(chǎng)日益成熟的情況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)構(gòu)建了又一個(gè)消費(fèi)群體。本文對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)查，并為家電進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)提出了相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)民增收 新型農(nóng)村消費(fèi)群體 消費(fèi)引導(dǎo)型

一、良好環(huán)境催生新型消費(fèi)群體和新型消費(fèi)市場(chǎng)

1、宏觀環(huán)境分析

（1）政策導(dǎo)向。伴隨著中央“三農(nóng)”政策對(duì)農(nóng)村穩(wěn)定性連續(xù)性的實(shí)施，再輔之以“社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)”提上日程，農(nóng)民收入的增長(zhǎng)已是不容置疑、大勢(shì)所趨的事實(shí)。

針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)民收入增長(zhǎng)和消費(fèi)需求漸趨旺盛的特點(diǎn)，2007年年末國(guó)家一紙“家電下鄉(xiāng)”的文件，使家電企業(yè)真正邁出了走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的一大步?！凹译娤锣l(xiāng)”無(wú)疑吹響了家電企業(yè)進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角，實(shí)施“家電下鄉(xiāng)”政策，實(shí)現(xiàn)從城市市場(chǎng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，無(wú)疑將有利于家電企業(yè)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，而且能為老百姓帶來(lái)真正的實(shí)惠。

（2）經(jīng)濟(jì)狀況。就農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值而言，國(guó)家新聞辦于2008宣布了在過(guò)去的一年時(shí)間里，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值達(dá)到28910億元，和2006年相比增長(zhǎng)3.7%。糧食總產(chǎn)量達(dá)到10030億斤，和2006年相比增長(zhǎng)了70億斤，增幅大約是0.7%；就農(nóng)民人均收入而言，2007年達(dá)到了4140元，和2006年相比增加了553元。從農(nóng)民收入增長(zhǎng)的絕對(duì)額來(lái)看是上農(nóng)民增收最多的一年。一系列的數(shù)據(jù)說(shuō)明，在黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)下，我國(guó)農(nóng)民正在逐步走上致富的道路。

（3）人口狀況。目前，我國(guó)農(nóng)村有8億多人口，2.1億多個(gè)家庭，農(nóng)村家庭占我國(guó)家庭總量的67.6%，是目前我國(guó)最大的消費(fèi)群體。商界人士普遍認(rèn)為，在一、二線城市市場(chǎng)趨于飽和，三、四線城市市場(chǎng)日益成熟的情況下，廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)將是國(guó)內(nèi)家電企業(yè)眼中最后一塊未開(kāi)墾的“處女地”，蘊(yùn)含著巨大需求的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)將成為所有品牌高度關(guān)注和爭(zhēng)奪的一塊大蛋糕。

農(nóng)民收入的增長(zhǎng)刺激了消費(fèi)需求，因素的因勢(shì)利導(dǎo)使消費(fèi)成為可能，必然拉動(dòng)內(nèi)需的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，手中有錢(qián)的農(nóng)民懷著“持幣待購(gòu)”的心理構(gòu)建了我國(guó)一個(gè)新型消費(fèi)者群體。

2、微觀環(huán)境分析

（1）供應(yīng)商。越來(lái)越多的費(fèi)用，越來(lái)越大的經(jīng)營(yíng)成本，讓20世紀(jì)80年代的那些老供應(yīng)商經(jīng)受著巨大的經(jīng)營(yíng)考驗(yàn)。典型的例子就是湖北沙市的洗滌用品“活力28”，面對(duì)多樣化的雕牌、汰漬、奇強(qiáng)、奧妙、立白等的沖擊，最后在競(jìng)爭(zhēng)中退出舞臺(tái)。對(duì)于一般的供應(yīng)商，基于我國(guó)現(xiàn)階段產(chǎn)品的可替代程度越來(lái)越高。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，仍然是“買(mǎi)方市場(chǎng)”。特別是在大賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商品有幾萬(wàn)種，對(duì)于某一品類來(lái)說(shuō)，替代品有很多，稍有不慎就會(huì)被替代。在農(nóng)村市場(chǎng)還不太完善的期間，很多供應(yīng)商開(kāi)始把目光投向了廣大的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。

（2）零售商。我國(guó)零售商資本實(shí)力匱乏，規(guī)模弱小，擁有較低的資本運(yùn)作能力。業(yè)態(tài)混作一團(tuán)，在經(jīng)營(yíng)形式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式等方面存留著許多傳統(tǒng)小店的特征，只是一味地在價(jià)格上互相競(jìng)爭(zhēng)，而不會(huì)過(guò)多的去追求服務(wù)品質(zhì)，既沒(méi)有優(yōu)秀的品牌形象，又沒(méi)有豐富的適應(yīng)性和極強(qiáng)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。零售商的經(jīng)營(yíng)模式還處于一個(gè)初級(jí)階段，無(wú)法適應(yīng)大城市的文化氣息和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這為我國(guó)零售商創(chuàng)造農(nóng)村市場(chǎng)提供了可能。

（3）消費(fèi)者?，F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，我國(guó)農(nóng)民生活總體上實(shí)現(xiàn)了溫飽向小康歷史性的跨越。特別是農(nóng)村的貧困人口由改革開(kāi)放初期的2.5億人減少到現(xiàn)在的2600萬(wàn)人。農(nóng)村小康社會(huì)的推進(jìn)為消費(fèi)市場(chǎng)的形成和升級(jí)創(chuàng)造了契機(jī)。

從微觀環(huán)境分析農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，可以概括得出，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)大步向前和國(guó)家一系列宏觀政策的指引下，一個(gè)潛在的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)形成。

二、新型農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)分析

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村居民消費(fèi)觀念

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村居民的消費(fèi)觀念與城市居民存在一定的區(qū)別。新型農(nóng)村消費(fèi)群體是一群“主動(dòng)的”、“有知識(shí)的”、“后”的新型消費(fèi)者。他們被時(shí)間束縛，生活復(fù)雜，追求優(yōu)惠愛(ài)挑剔，買(mǎi)商品既重使用，又愛(ài)高端，而且信息技術(shù)渠道很暢通，消費(fèi)觀念意識(shí)又比較開(kāi)放。城市消費(fèi)者求名、求新、求時(shí)尚的心理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者身上要少一些，后者更注重產(chǎn)品的實(shí)用性、耐用性。

以冰箱、洗衣機(jī)為例。大部分農(nóng)村家庭對(duì)冰箱的要求是冷凍箱要大，其次是要求省電、堅(jiān)固耐用，保溫性能要好，電壓不穩(wěn)或者斷電時(shí)能避免所藏物品化凍。而對(duì)于洗衣機(jī)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村大家基本上都有一口井，水是冬暖夏涼，很多居民更愿意用井水洗衣服；洗衣機(jī)過(guò)于耗電，電費(fèi)的壓力是造成洗衣機(jī)普及率低的原因之一。他們選擇洗衣機(jī)時(shí)更愿意選擇操作簡(jiǎn)單、功能單

一、省電耐用的產(chǎn)品。對(duì)于那些操作復(fù)雜、智能控制、價(jià)格昂貴的洗衣機(jī)，農(nóng)村消費(fèi)者很少問(wèn)津。因此冰箱和洗衣機(jī)家電企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)特征“量體裁衣”布局下放產(chǎn)品。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的特征分析

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)不同，它具有非常明顯的分散性、競(jìng)爭(zhēng)性，人群地域差異也非常明顯。

（1）產(chǎn)品需求方面的差異。我國(guó)固有的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)造就了農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)知識(shí)水平、經(jīng)濟(jì)水平與城市的差異，各地區(qū)對(duì)家電產(chǎn)品的需求不同。調(diào)查結(jié)果顯示，在東部地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，居民對(duì)熱水器、電腦、數(shù)碼科技產(chǎn)品的需求正處于上升狀態(tài)；中部地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村居民對(duì)彩電、洗衣機(jī)、冰箱、摩托車等耐用消費(fèi)品需求潛力巨大；西部地區(qū)農(nóng)村居民則對(duì)耐用消費(fèi)品的需求也即將進(jìn)入增長(zhǎng)階段。

（2）地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差別。我國(guó)是一個(gè)多民族的大國(guó)，各種市場(chǎng)環(huán)境、氣候差異、風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)造成不同地區(qū)的居民對(duì)同一產(chǎn)品的需求會(huì)有所不同，具有十分明顯的地域分散性。

（3）來(lái)自各類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市。在汲取城市消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)后，一些國(guó)際品牌早就已經(jīng)把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了二、三級(jí)城市或農(nóng)村，正逐步開(kāi)展“城市包圍農(nóng)村”的戰(zhàn)略實(shí)施。作為保潔先鋒的飄柔，不惜放低身段猛烈沖擊農(nóng)村市場(chǎng)，聯(lián)合利華的夏士蓮也尾隨而至。長(zhǎng)期盤(pán)踞在農(nóng)村市場(chǎng)的二線洗發(fā)水品牌拉芳等感受到了前所未有的壓力。在一、二線城市家電市場(chǎng)日趨飽和的情況下，國(guó)美、蘇寧、工貿(mào)這些家電巨頭已經(jīng)開(kāi)始向沿海重點(diǎn)區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張。就連全球最大的零售業(yè)公司沃爾瑪也已經(jīng)把步伐挺進(jìn)了中部地市級(jí)城市，在湖北荊州開(kāi)店，足以見(jiàn)證鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村家電市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力現(xiàn)狀分析

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)家電企業(yè)不能與10年前的城市消費(fèi)市場(chǎng)等量齊觀，相比之下，農(nóng)村消費(fèi)者顯得更為理性?；诮?jīng)濟(jì)發(fā)展水平低于城市的現(xiàn)實(shí)和農(nóng)村消費(fèi)者掙錢(qián)不容易的實(shí)際，農(nóng)村居民消費(fèi)者不可能花大把的錢(qián)去買(mǎi)不太實(shí)用的產(chǎn)品。所以，農(nóng)村市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力現(xiàn)狀還是不容樂(lè)觀，消費(fèi)者往往注重的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。以NOKIA手機(jī)為例，雖然在功能和價(jià)位上會(huì)有300—4000多元的差距，但是4000多元的手機(jī)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)根本就沒(méi)有人問(wèn)津，一般消費(fèi)群體會(huì)認(rèn)為操作麻煩花了冤枉錢(qián)，而且有些功能根本沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的用途。

依據(jù)城鄉(xiāng)居民生活情況調(diào)查的有關(guān)資料：2005年X市城鄉(xiāng)居民當(dāng)年形成的購(gòu)買(mǎi)力約為 322億元，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)力為225億元，未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力為97億元。近20年以來(lái)的調(diào)查數(shù)據(jù)也表明，居民購(gòu)買(mǎi)力的實(shí)現(xiàn)程度呈下降趨勢(shì)。如2005年已實(shí)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)力，占當(dāng)年形成購(gòu)買(mǎi)力的69.6%；這一比重在80年代平均值為78.3%，90年代下降為73.4%左右；而與80年代相比，2004年已實(shí)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)力已下降了8.4個(gè)百分點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)均說(shuō)明居民購(gòu)買(mǎi)力的實(shí)現(xiàn)程度有所下降。

三、家電開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析

現(xiàn)今的市場(chǎng)已經(jīng)由生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)引導(dǎo)型經(jīng)濟(jì)，這從我國(guó)現(xiàn)階段市場(chǎng)就業(yè)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)比重中都可以看出。家電企業(yè)要想占領(lǐng)蘊(yùn)涵巨大財(cái)富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，就必須制定出一整套針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，來(lái)適應(yīng)消費(fèi)引導(dǎo)型的經(jīng)濟(jì)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)不同于一、二線城市的消費(fèi)市場(chǎng)，那種八、九十年代比較確定的市場(chǎng)環(huán)境已被不確定的動(dòng)態(tài)化、復(fù)雜化的市場(chǎng)所取代。新的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的出現(xiàn)要求企業(yè)的營(yíng)銷策略要有所創(chuàng)新。并且由于客戶的商品購(gòu)買(mǎi)權(quán)越來(lái)越大，CRM（客戶關(guān)系管理）顯得尤為重要，企業(yè)要深入貫徹CRM系統(tǒng)，在提高客戶滿意度的基礎(chǔ)上提高顧客的忠誠(chéng)度，這能夠成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、產(chǎn)品策略——結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)

在產(chǎn)品規(guī)劃上，家電企業(yè)也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)防鼠、防潮濕等功能有針對(duì)性的調(diào)整產(chǎn)品，一方面適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村特色，另一方面也提高產(chǎn)品性能，做好服務(wù)。以空調(diào)銷售為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的臥室面積都比較大，一般一個(gè)房間在30平米左右，一臺(tái)1.5P的掛機(jī)制冷效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且農(nóng)村電壓不穩(wěn)的情況也限制了2P以上大功率空調(diào)的進(jìn)入。所以家電企業(yè)不能漫無(wú)目的的下放布局不適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)特征的家電產(chǎn)品。

2、促銷組合策略——多方式開(kāi)展

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，家電企業(yè)在開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，也在關(guān)心開(kāi)拓新的消費(fèi)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出問(wèn)題，在削減成本與占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)獲取利潤(rùn)價(jià)值來(lái)尋求平衡已是當(dāng)務(wù)之急。站在廠商角度考慮，針對(duì)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)新型消費(fèi)群體，廠商應(yīng)該采取區(qū)別于城市的信息傳播策略。

（1）人員推銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)都是切身體會(huì)，他們主要的信息渠道是“到商店看實(shí)物”、“看電視廣告”，所以派促銷人員直接向農(nóng)民講解、演示產(chǎn)品的功能與操作方法，是一個(gè)很好的營(yíng)銷策略。

（2）公共關(guān)系。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)者具有趨同性和從眾心理，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品很大程度上取決于“親友好友介紹”，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為是欺騙，家電企業(yè)應(yīng)該注重CRM系統(tǒng)的應(yīng)用。

（3）廣告營(yíng)銷。區(qū)別于城市消費(fèi)市場(chǎng)，農(nóng)村居民的居住特點(diǎn)決定了采取以小區(qū)廣播、電視字幕來(lái)應(yīng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)居民居住相對(duì)分散的特點(diǎn)達(dá)到宣傳促銷不失為一個(gè)很好的方式。

（4）營(yíng)業(yè)推廣。另外，企業(yè)可充分利用農(nóng)村現(xiàn)有基礎(chǔ)，聯(lián)合農(nóng)村分布廣泛的供銷社網(wǎng)點(diǎn)，大力農(nóng)村連鎖商業(yè)，提高零售企業(yè)組織化、規(guī)模化程度，使家電產(chǎn)品有良好的銷售終端，既達(dá)到了推廣產(chǎn)品的目的，也從一定程度上改變了我國(guó)農(nóng)村個(gè)體商販主導(dǎo)農(nóng)村零售的現(xiàn)狀。

3、渠道策略——注重口碑營(yíng)銷

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)群體掙錢(qián)不容易，他們追求物美價(jià)廉，在保障產(chǎn)品基本功能的前提下，價(jià)格越低越好。他們也特別注重售后，不會(huì)像城里人那樣追求服務(wù)細(xì)節(jié)化，只希望產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題有人受理，只要能夠得到及時(shí)解決，他們會(huì)四處宣揚(yáng)服務(wù)，也達(dá)到了口碑營(yíng)銷的目的，家電企業(yè)占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)不可忽視售后服務(wù)，應(yīng)該在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式上獲取充分信息，開(kāi)辟諸如口碑營(yíng)銷的新?tīng)I(yíng)銷策略。

了解農(nóng)村的生產(chǎn)、生活環(huán)境，了解農(nóng)民的消費(fèi)需求，找到合適的產(chǎn)品銷售方式和機(jī)制，有針對(duì)性的開(kāi)展銷售，只有這樣，家電下鄉(xiāng)之路才會(huì)越走越寬廣。

一、農(nóng)村家電市場(chǎng)需求的主要特點(diǎn)

（一）潛力性

從消費(fèi)主體來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)有8億多人口，2.1億多個(gè)家庭，是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。2000年農(nóng)村消費(fèi)品零售額僅占全社會(huì)零售額的39%.如果將這一比重提高至50%的水平，就意味著增加 35000多億元的消費(fèi)品零售額。從購(gòu)買(mǎi)力潛力來(lái)看，2000年平均每個(gè)農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)力為2948元，農(nóng)村可以形成25500億元的購(gòu)買(mǎi)力總額。據(jù)調(diào)查六分之一的農(nóng)村家庭計(jì)劃添置耐用消費(fèi)品，18.4%的農(nóng)民表示近期有添置耐用消費(fèi)品的打算。照此比例估算，農(nóng)村2.1億個(gè)家庭中近期打算添置耐用消費(fèi)品的超過(guò)4000萬(wàn)戶。

（二）分散性

分散性一方面是指地域上的分散。我國(guó)的農(nóng)村分布在祖國(guó)遼闊的疆土上，居住群落非常廣、雜、散，難以形成像城市那樣的人口和集中的需求；另一方面是購(gòu)買(mǎi)力的分散。雖然農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)力總體規(guī)模很大，但平均到每戶居民的購(gòu)買(mǎi)力水平則很低；同時(shí)，農(nóng)村居民消費(fèi)范圍也比城市居民廣，如農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，農(nóng)用機(jī)具等，也造成了購(gòu)買(mǎi)力的分散。農(nóng)村市場(chǎng)的這種分散性，決定了企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上，無(wú)論是深度還是廣度都要大大的加強(qiáng)。

（三）差異性

差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。一是地區(qū)間購(gòu)買(mǎi)力的差異。東部地區(qū)農(nóng)村居民家庭對(duì)彩電、洗衣機(jī)、電冰箱、摩托車需求量與80年代末期相比呈明顯的上升趨勢(shì)，錄像機(jī)、空調(diào)、組合音響已經(jīng)進(jìn)入部分率先富裕的家庭；中部地區(qū)農(nóng)村居民對(duì)彩電、洗衣機(jī)、電冰箱等較高檔次的耐用消費(fèi)品的需求潛力巨大；西部地區(qū)農(nóng)村居民對(duì)耐用消費(fèi)品的需求將進(jìn)入數(shù)量增長(zhǎng)型擴(kuò)張階段。因此，在需求的質(zhì)和量方面都表現(xiàn)出比較大的差異。二是地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境的差異，除了基礎(chǔ)設(shè)施狀況的不同外，更主要表現(xiàn)在我國(guó)是一個(gè)多地貌的國(guó)家，平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地區(qū)居民即便對(duì)同一產(chǎn)品的需求也會(huì)有所不同。三是同一地區(qū)內(nèi)不同農(nóng)戶之間的購(gòu)買(mǎi)力差異。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村居民之間的收入差距已經(jīng)加大，一部分先富裕起來(lái)的農(nóng)民與尚處于溫飽階段的農(nóng)民在需求上自是不可同日而語(yǔ)。因此，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不能等量齊觀。這要求企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，首先要選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)在產(chǎn)品的多樣化、系列化上下功夫，幻想以一種產(chǎn)品“包打天下”是不現(xiàn)實(shí)的。

（四）層次性

農(nóng)村市場(chǎng)需求的層次性，一是指農(nóng)村與城市消費(fèi)時(shí)間上的差距，如一些在城市已趨飽和的家電產(chǎn)品在農(nóng)村才剛剛進(jìn)入消費(fèi)高峰期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約十年，也就是說(shuō)城市市場(chǎng)十年前消費(fèi)的主力商品將會(huì)是農(nóng)村市場(chǎng)十年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。二是沿海、中部與西部地區(qū)消費(fèi)的梯度性，即產(chǎn)品消費(fèi)基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢(shì)。三是農(nóng)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的層次性，在重要商品需求方面，農(nóng)民選購(gòu)的先后次序大致為：首先是生產(chǎn)需要，如化肥、農(nóng)藥、種子、飼料、農(nóng)用薄膜、農(nóng)用機(jī)具等；其次是建房需要，如建筑材料，裝飾材料等；然后才是考慮耐用消費(fèi)品等方面的需要。

（五）示范性

農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)由于農(nóng)村居民居住的特點(diǎn)，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走門(mén)串戶，信息非常開(kāi)放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。某家買(mǎi)了什么好東西，很快就能為其他家所知道，并能帶動(dòng)一大批，形成良好的“示范”效應(yīng)。尤其是一些當(dāng)?shù)氐妮浾擃I(lǐng)袖式消費(fèi)是典型，在扮演“示范性”這個(gè)特點(diǎn)時(shí)，起了非常重要的作用，正所謂是“榜樣的力量”。從營(yíng)銷角度看，利用好這種示范性，就是很好的策略。六）功能性

與城市市場(chǎng)不同，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種功能性特點(diǎn)

對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

1.價(jià)廉：在保障產(chǎn)品基本功能的前提下，價(jià)格越低越好?；竟δ芟嗤漠a(chǎn)品，農(nóng)民幾乎無(wú)一例外地選擇低價(jià)產(chǎn)品。以彩電為例，1000多元的彩電在農(nóng)村最具市場(chǎng)。

2.實(shí)用：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的使用功能，并適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境，而對(duì)產(chǎn)品形式需求要求不高。如： 目前家電產(chǎn)業(yè)紛紛推出的純平彩電系列，比一般的平面直角顯像管彩電的價(jià)格上升了將近1/3，這對(duì)于廣大農(nóng)民用戶來(lái)說(shuō)，僅僅只是外觀上的不同，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，因此，農(nóng)民用戶往往會(huì)選擇平面直角彩電。

3.簡(jiǎn)便：與價(jià)格低廉相適應(yīng)，要求產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其基本功能，而勿需過(guò)多的奢侈功能。同樣以彩電為例，基本只要圖像和聲音清晰就可，而麗音系統(tǒng)、畫(huà)中畫(huà)、超重低音、環(huán)繞立體音等功能則可以省略。簡(jiǎn)便的另一個(gè)要求是操作簡(jiǎn)單，使用方便，易學(xué)易修，越復(fù)雜的產(chǎn)品在農(nóng)村越不受歡迎。

4.牢固：農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境復(fù)雜，要求產(chǎn)品有很強(qiáng)的適應(yīng)性和可靠性，如電器要能適應(yīng)低壓或 電壓不穩(wěn)，交通工具要能適應(yīng)不同的地形、天氣等；同時(shí)要求產(chǎn)品有較長(zhǎng)的使用周期、耐用抗損。當(dāng)然，使用牢固并不等于舉重丑陋，愛(ài)美是每個(gè)人的追求，但如果兩者發(fā)生矛盾，則寧愿選擇前者。好看不中用的東西，農(nóng)民兄弟最忌諱。

以上是對(duì)我國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)當(dāng)前需求的特點(diǎn)做了簡(jiǎn)要分析，顯然這不是農(nóng)村市場(chǎng)的全部。同時(shí)，這些特點(diǎn)也不是一成不變的，隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高，一些消費(fèi)觀念和需求就會(huì)隨之產(chǎn)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場(chǎng)之間的差距也會(huì)逐步縮小。對(duì)我國(guó)家電企業(yè)而言，把握這些特點(diǎn)對(duì)制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的。

第二篇：營(yíng)銷策略分析

商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷策略分析

電信營(yíng)業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務(wù)。商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳是我校電信代理點(diǎn)中的一個(gè)，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡(luò)也是運(yùn)用電信居多，電信可以說(shuō)跟每個(gè)同學(xué)息息相關(guān)。那么，現(xiàn)在來(lái)分析它的營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程分為五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)問(wèn)題、信息搜尋、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后行為。而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題有：

一、認(rèn)識(shí)問(wèn)題：1.產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與使用來(lái)滿足哪些需求或動(dòng)機(jī)？

2.消費(fèi)者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲(chǔ)存在潛在的消費(fèi)者的記憶里？

2.消費(fèi)者搜尋有關(guān)購(gòu)買(mǎi)信息利用哪些信息來(lái)源？

三、評(píng)價(jià)與選擇：1.消費(fèi)者評(píng)價(jià)的對(duì)象包括哪些？

2.哪些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)突出？

3.對(duì)各個(gè)方案的評(píng)價(jià)結(jié)果如何？

四、購(gòu)買(mǎi)行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問(wèn)題？

一個(gè)成功的企業(yè)要獲得成功，離不開(kāi)消費(fèi)者。那么消費(fèi)者的問(wèn)題對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)固然重要。同時(shí)處理好消費(fèi)者問(wèn)題，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要的因素。根據(jù)這些消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，電信營(yíng)業(yè)廳也做出了自己的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略分為產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。電信針對(duì)產(chǎn)品這方面，突出來(lái)了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機(jī)型提供。

2定價(jià)策略，包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。電信在定價(jià)上采用了話費(fèi)預(yù)存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機(jī)，做出不同的定價(jià)。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)用。

4促銷策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣的。在促銷方面電信在開(kāi)學(xué)季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進(jìn)行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺(tái)廣播）。每到節(jié)假日都會(huì)搞促銷活動(dòng)。建議：

1.由于學(xué)校的使用電信的同學(xué)很多，在開(kāi)學(xué)或者期末之際，同學(xué)辦理業(yè)務(wù)特別多。因此，電信在這段時(shí)間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。

2.由于有些同學(xué)對(duì)手機(jī)的需求比較高，而電信能提供的手機(jī)，可選擇性少，因此針對(duì)這個(gè)方面應(yīng)增多機(jī)型的投入。

3.售后及維修要及時(shí)，以確保用戶的正常使用。

4.學(xué)校人數(shù)比較密集，運(yùn)用電信的同學(xué)很多，而電信只設(shè)一臺(tái)自動(dòng)交費(fèi)機(jī)，不能滿足同學(xué)們的需求，應(yīng)增加自動(dòng)交費(fèi)機(jī)的使用。

5.在建議忠誠(chéng)顧客上，顧客辦理業(yè)務(wù)時(shí)，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對(duì)的送一些禮品。比如：買(mǎi)手機(jī)送手機(jī)殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第三篇：營(yíng)銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來(lái)越多的家電企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，采用什么樣的產(chǎn)品組合策略成為每家家電企業(yè)需要面對(duì)的問(wèn)題，在家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，家電企業(yè)應(yīng)采用怎樣的營(yíng)銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對(duì)國(guó)產(chǎn)大中型企業(yè)美的集團(tuán)的營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：美的 營(yíng)銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業(yè)簡(jiǎn)介.........................................1 2 營(yíng)銷組合策略分析.....................................2

2.1 產(chǎn)品策略分析.........................................................2 2.2 價(jià)格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營(yíng)銷策略中問(wèn)題的改進(jìn)措施...........................5 結(jié) 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻(xiàn)..............................................9

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文 美的企業(yè)簡(jiǎn)介

美的創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開(kāi)始使用美的品牌。目前，美的集團(tuán)員工13萬(wàn)人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國(guó)內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無(wú)錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文 東風(fēng)本田營(yíng)銷組合策略分析

影響企業(yè)營(yíng)銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過(guò)決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來(lái)主要有以下四方面： 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個(gè)方面的策略組合起來(lái)總稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。下面就針對(duì)東風(fēng)本田這四個(gè)方面進(jìn)行分析，通過(guò)分析與研究。從分析產(chǎn)品策略入手，同時(shí)分析價(jià)格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產(chǎn)品策略分析

美的起家產(chǎn)品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國(guó)家電市場(chǎng)的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時(shí)電飯煲在市場(chǎng)上還是個(gè)新鮮產(chǎn)品，而在終端上，美的始終居于三角、愛(ài)德等品牌后面，默默無(wú)聞做一個(gè)跟隨者，市場(chǎng)銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內(nèi)的大力推廣下，得到了廣泛認(rèn)同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時(shí)，美的電器洞察先機(jī)，在電飯煲市場(chǎng)凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內(nèi)膽尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)電飯煲市場(chǎng)90%以上的國(guó)產(chǎn)品牌內(nèi)膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內(nèi)膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長(zhǎng)期食用對(duì)人身體有害，尤其是對(duì)幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內(nèi)膽則由合金鋁制成，堅(jiān)固耐用，保證食用無(wú)害。伴隨著美的電飯煲的個(gè)案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營(yíng)銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個(gè)產(chǎn)品之上。從早期的美的電風(fēng)扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場(chǎng)風(fēng)聲水起的美的豆?jié){機(jī)與美的變頻空調(diào)等等產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，美的電器都存在一個(gè)共性，一開(kāi)始都是默默無(wú)聞地做一個(gè)跟隨者，等此些產(chǎn)品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個(gè)高度的時(shí)候，或者成為消費(fèi)者必不可少的家用電器時(shí)。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)高度，最終成為行業(yè)霸主。

綜上所述，美的電器多年來(lái)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風(fēng)喪膽，同時(shí)，也遭來(lái)了一些非議。有業(yè)內(nèi)人士就對(duì)于美的從來(lái)不培育市場(chǎng)，只等待果實(shí)熟了，而發(fā)力摘取果實(shí)的營(yíng)銷策略認(rèn)為不妥。但美的老總卻認(rèn)為，營(yíng)銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結(jié)果為導(dǎo)向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒(méi)錯(cuò)，但其背后的營(yíng)銷協(xié)同平臺(tái)，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因?yàn)槊赖碾娖髅看吻腥氘a(chǎn)品之“準(zhǔn)”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營(yíng)銷價(jià)值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

2.2 價(jià)格策略分析

對(duì)家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者僅僅是對(duì)合理的價(jià)格有個(gè)大概的期望，他們并不可能記住各個(gè)品牌各個(gè)型號(hào)的價(jià)格。美的作為一線品牌，在同種型號(hào)的前提下，其價(jià)格相對(duì)較大多品牌要高。為了降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，美的把自己定位成一種對(duì)于健康空調(diào)來(lái)講并不貴的產(chǎn)品在1998年美的空調(diào)就將全面換氣技術(shù)應(yīng)用于家用空調(diào)并獲得專利，該技術(shù)實(shí)現(xiàn)了室內(nèi)空氣品質(zhì)地全面提升，在當(dāng)時(shí)以“全面健康”的概念引起國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的轟動(dòng)，并創(chuàng)下單機(jī)銷量近30萬(wàn)套的業(yè)內(nèi)記錄。同時(shí)該技術(shù)令國(guó)內(nèi)同行紛紛效仿，但其效果都無(wú)法和美的的專利技術(shù)相提并論。

家電的差異性能夠使消費(fèi)者不顧低價(jià)替代品的存在，而樂(lè)意用高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。美的“冷靜星”系列是自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的第一款全新分體機(jī)，這在消費(fèi)者心里建立了民族榮譽(yù)感；同時(shí)其采用了多項(xiàng)新技術(shù)，已申請(qǐng)7項(xiàng)國(guó)家實(shí)用新型專利和1項(xiàng)外觀專利，使得產(chǎn)品在凸現(xiàn)獨(dú)特性的同時(shí)避免了競(jìng)爭(zhēng)者的模仿，使其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以持續(xù)。

在服務(wù)方面，美的為其家電產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價(jià)值。在SARS影響下，美的集團(tuán)已先后捐贈(zèng)了價(jià)值1250萬(wàn)元的產(chǎn)品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關(guān)，美的決定改變?cè)ā?.15”服務(wù)活動(dòng)，追加近千萬(wàn)預(yù)算，為百萬(wàn)美的用戶提供免費(fèi)增值服務(wù)，上門(mén)清洗空調(diào)過(guò)濾網(wǎng)，安裝贈(zèng)送空氣過(guò)濾殺毒設(shè)備等措施。這些獨(dú)特性使消費(fèi)者對(duì)其參考價(jià)值提高，使得美的可以制定相對(duì)較高的價(jià)格，并且能降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。

事實(shí)上，在很多時(shí)候各種品牌之間價(jià)格是難以比較的。消費(fèi)者不清楚家電產(chǎn)品本身質(zhì)量、廠家所提供服務(wù)等具體差異信息，他們寧愿去買(mǎi)一些價(jià)格較高但信譽(yù)較好的家電產(chǎn)品，而不愿冒著風(fēng)險(xiǎn)去選購(gòu)低價(jià)不知名的家電產(chǎn)品。而廣東美的企業(yè)集團(tuán)是以家電及其中間產(chǎn)品制造為主的多元化經(jīng)營(yíng)大型企業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已形成包括家用空調(diào)和商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機(jī)、電機(jī)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)最大最完整的家電產(chǎn)業(yè)鏈，空調(diào)穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調(diào)壓縮機(jī)躋身國(guó)內(nèi)前三位。2001年美的掛壁、落地式空調(diào)被中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)授予中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。同年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局公布首批“空調(diào)免檢產(chǎn)品”中，美的家電全線免檢。對(duì)比困難效應(yīng)使美的的價(jià)值與美的這個(gè)著名品牌聯(lián)系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰(zhàn)略:凡購(gòu)買(mǎi)美的家電產(chǎn)品的消費(fèi)者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網(wǎng)上答題，有機(jī)會(huì)和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動(dòng)新姿”助威冠軍圓夢(mèng)羅馬全國(guó)巡演將在全國(guó)20個(gè)城市全面展開(kāi)，有機(jī)會(huì)與跳水游泳冠軍面對(duì)面； 邀請(qǐng)你的朋友來(lái)搜狐“美的新思，躍動(dòng)新姿”大型互動(dòng)秀場(chǎng)秀出你的風(fēng)采；利用QQ游戲等方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，使消費(fèi)者主動(dòng)參與促銷活動(dòng)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電市場(chǎng)來(lái)說(shuō)這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過(guò)各種有效的方式，解除目標(biāo)公眾對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說(shuō)服目標(biāo)公眾堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)決心。例如，在同類產(chǎn)品中，許多產(chǎn)品往往只有細(xì)致的 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

差別，用戶難以察覺(jué)。企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，宣傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，使用戶認(rèn)識(shí)到本企業(yè)的產(chǎn)品可能給他們帶來(lái)的特殊效用和利益，進(jìn)而樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。有效的促銷策略還能夠通過(guò)電子郵件及時(shí)地收集和匯總顧客的需求和意見(jiàn)，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準(zhǔn)確?？煽啃詮?qiáng)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策具有較大的參考價(jià)值。采用動(dòng)作良好的促銷活動(dòng)，不僅可以誘導(dǎo)需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量。綜上所述制定一份系統(tǒng)的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。

美的的制造商負(fù)責(zé)促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修、派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。

共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng)，制造商確認(rèn)后予以結(jié)算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對(duì)批發(fā)商的定價(jià)混亂。美的的許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時(shí)間一般是在銷售旺季結(jié)束以后，但如果銷售情況不理想就無(wú)法向銀行還本付息。這時(shí)同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開(kāi)價(jià)格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價(jià)格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應(yīng)對(duì)措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經(jīng)營(yíng)上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)快，一旦操作失誤則可能滿盤(pán)皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳?，F(xiàn)在的家電企業(yè)渠道已經(jīng)有很高的成熟度，由于近幾年的環(huán)境變化較快使的自身渠道組織結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機(jī)構(gòu)臃腫而效率低下，這也是長(zhǎng)期積累的結(jié)果?，F(xiàn)在進(jìn)行的改造似乎來(lái)源與系統(tǒng)，流程的概念，以產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到它的消費(fèi)后續(xù)過(guò)程為對(duì)象，借助與信息和資源共享的概念，來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)渠道管理方式。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文 美的營(yíng)銷策略中問(wèn)題的改進(jìn)措施

美的在營(yíng)銷組合策略中的產(chǎn)品組合策略和價(jià)格組合策略在行業(yè)內(nèi)部都占有很大的優(yōu)勢(shì)，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應(yīng)該使有多種促銷方式來(lái)完善促銷策略方面的不足。應(yīng)從人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷方面進(jìn)行改進(jìn)。（1）人員促銷

人員促銷，是企業(yè)通過(guò)派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。可以是面對(duì)面交談，也可以通過(guò)電話，信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。促銷人員是代表企業(yè)形象，直接和顧客進(jìn)行交流的人群。美的應(yīng)該對(duì)其促銷人員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，使促銷人員掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種功能的同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的差異化和附加價(jià)值進(jìn)行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現(xiàn)場(chǎng)演示給消費(fèi)者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購(gòu)買(mǎi)之前就了解到美的產(chǎn)品的方便實(shí)用和極具人性化的設(shè)計(jì)（2）廣告促銷

美的應(yīng)該加大廣告力度，并且根據(jù)市場(chǎng)的需要自定長(zhǎng)期的廣告計(jì)劃、的廣告計(jì)劃、臨時(shí)的廣告計(jì)劃，根據(jù)推出產(chǎn)品的不同及時(shí)修改廣告策略。這樣在開(kāi)展廣告活動(dòng)中，不受中長(zhǎng)期的廣告計(jì)劃限制，在短期內(nèi)所開(kāi)展的補(bǔ)充性、機(jī)動(dòng)性的廣告計(jì)劃。這種廣告計(jì)劃帶有明顯的的機(jī)動(dòng)靈活性和隨機(jī)性，為中長(zhǎng)期的廣告計(jì)劃完成過(guò)程中的補(bǔ)充和完善。并且采用網(wǎng)上廣告的方式進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的知名度，美的應(yīng)該注重利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)到促銷的目的，利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)低成本高收益的媒介進(jìn)行有效地促銷是家電市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關(guān)系促銷

良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會(huì)信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。美的可以設(shè)計(jì)公眾活動(dòng)，通過(guò)各類捐助、贊助活動(dòng)，努力展示企業(yè)關(guān)愛(ài)社會(huì)的責(zé)任感，樹(shù)立美的企業(yè)的美好的形象。還可以舉行企業(yè)慶典活動(dòng)，營(yíng)造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風(fēng)貌，以樹(shù)立公眾對(duì)企業(yè)的信心和偏愛(ài)。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對(duì)它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統(tǒng)一性的特點(diǎn)。美的還應(yīng)該與其部分批發(fā)商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，這樣不僅減低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有一定的促進(jìn)作用。此外，美的還可以采取搭建一個(gè)售后服務(wù)平臺(tái)的方式，這個(gè)平臺(tái)具有高兼容型，高效率性，高統(tǒng)一性，對(duì)企業(yè)的所有產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一服務(wù)。這樣不僅是得企業(yè)服務(wù)更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業(yè)資本的特性，有自己創(chuàng)造價(jià)值的能力，有自身發(fā)展的能力的。它能承受不同產(chǎn)品，不同環(huán)境下的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，利用市場(chǎng)，依靠營(yíng)銷，管理，產(chǎn)品高速物流，來(lái)使產(chǎn)品增值，獲的自身發(fā)展。并隨市場(chǎng)環(huán)境的改變做自身調(diào)整的。它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿(mào)易公司，物流商為一體的綜合性質(zhì)公司。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

結(jié)

論

通過(guò)對(duì)美的的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，總結(jié)了美的在產(chǎn)品策略和價(jià)格策略上不可超越的優(yōu)勢(shì)地位。也發(fā)現(xiàn)了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進(jìn)行產(chǎn)品介紹；利用廣告促銷進(jìn)行品牌推廣；以及利用公共關(guān)系促銷提高企業(yè)知名度。在渠道方面，對(duì)它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)的策略；與其部分批發(fā)商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系；搭建一個(gè)售后服務(wù)平臺(tái)的方式。美的只有認(rèn)識(shí)到,以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為核心進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和工作安排, 才能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實(shí)在太多了，首先要感謝李遜老師，因?yàn)檎撐氖窃诶罾蠋煹南ば闹笇?dǎo)下完成的。李老師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。李老師指引我的論文的寫(xiě)作的方向和架構(gòu)，并對(duì)本論文初稿進(jìn)行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無(wú)盡的啟迪，她的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)，將一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣。論文的順利完成，也離不開(kāi)在大學(xué)期間所有傳授我知識(shí)的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識(shí)，這也是論文得以完成的基礎(chǔ)。

通過(guò)此次的論文，我學(xué)到了很多知識(shí)，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學(xué)的體制束縛，在論文的寫(xiě)作過(guò)程中，通過(guò)查資料和搜集有關(guān)的文獻(xiàn)，培養(yǎng)了自學(xué)能力和動(dòng)手能力。并且由原先的被動(dòng)的接受知識(shí)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)的尋求知識(shí)，這可以說(shuō)是學(xué)習(xí)方法上的一個(gè)很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會(huì)記住很多的書(shū)本知識(shí)，但是通過(guò)學(xué)年論文，我們學(xué)會(huì)了如何將學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會(huì)了怎么更好的處理知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合的問(wèn)題。在論文的寫(xiě)作過(guò)程中也學(xué)到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先我明白了做學(xué)問(wèn)要一絲不茍，對(duì)于出現(xiàn)的任何問(wèn)題和偏差都不要輕視，要通過(guò)正確的途徑去解決，在做事情的過(guò)程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅(jiān)持下去就可以找到思路去解決問(wèn)題的。在工作中要學(xué)會(huì)與人合作的態(tài)度，認(rèn)真聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，這樣做起事情來(lái)就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫(xiě)作過(guò)程，我收獲了很多。此次學(xué)年論文的完成既是對(duì)大學(xué)四年專業(yè)知識(shí)的回顧，也為以后專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用做好了一個(gè)很好的鋪墊。再次感謝在大學(xué)傳授給我知識(shí)以及給我?guī)椭凸膭?lì)的老師，同學(xué)和朋友，謝謝你們。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級(jí)本科生學(xué)年論文

參考文獻(xiàn)

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第四篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

本文論述產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析的9種策略，提出了產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析過(guò)程所要避免的做法和應(yīng)實(shí)施的戰(zhàn)略措施和方法。根據(jù)目前市場(chǎng)的規(guī)律，成為獨(dú)立的產(chǎn)品營(yíng)銷代理者，是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。

本文論述產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析的9種策略，提出了產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析過(guò)程所要避免的做法和應(yīng)實(shí)施的戰(zhàn)略措施和方法。

一、品牌營(yíng)銷策略分析提升策略

所謂品牌營(yíng)銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業(yè)的建設(shè)同步，以形成一種長(zhǎng)期穩(wěn)定而協(xié)調(diào)發(fā)展的具有戰(zhàn)略性的工作。通過(guò)戰(zhàn)略性的推進(jìn)，改善和提高品牌的各項(xiàng)要素，如品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌與同類產(chǎn)品的不同之處等，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌戰(zhàn)略，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質(zhì)，即不斷地提高品牌的美譽(yù)度。

一般消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，其決策過(guò)程往往出現(xiàn)四個(gè)環(huán)節(jié)，即覺(jué)察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式來(lái)看，其所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的牌號(hào)必須是所知道的牌號(hào)而不是一無(wú)所知的產(chǎn)品。而要做到讓消費(fèi)者知道，就離不開(kāi)宣傳的作用。國(guó)人購(gòu)買(mǎi)商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌；外在的靠營(yíng)銷策略分析中的宣傳活動(dòng)。

二、營(yíng)銷策略分析功效優(yōu)先策略

所謂營(yíng)銷策略分析功效優(yōu)先，就是用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先考慮的就是品牌的功效，直接動(dòng)機(jī)是求實(shí)。制約著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品而不是買(mǎi)那種產(chǎn)品的直接決定因素是產(chǎn)品的功效，而不是產(chǎn)品的價(jià)格和包裝。如在目前防水材料市場(chǎng)上，品牌就達(dá)到上千種，數(shù)萬(wàn)個(gè)品種。用戶在挑選使用產(chǎn)品時(shí)，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對(duì)各種復(fù)雜環(huán)境和條件的適應(yīng)性能等，在綜合以上各個(gè)指標(biāo)，進(jìn)行品牌的比較時(shí)，那個(gè)產(chǎn)品功效突出就購(gòu)買(mǎi)那個(gè)產(chǎn)品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項(xiàng)產(chǎn)品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場(chǎng)五年以來(lái)，市場(chǎng)銷量逐年按20%以上速度增長(zhǎng)，就是在近期涂料市場(chǎng)處于萎縮的情況下，其增長(zhǎng)速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時(shí)解決到位，隔熱效果基本達(dá)到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹(shù)立了功效優(yōu)先的銷售優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化的結(jié)果。

三、樣板推動(dòng)營(yíng)銷策略分析

在現(xiàn)代，產(chǎn)、供、銷是一切企業(yè)的基本運(yùn)行模式。但隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的運(yùn)行模式，就是產(chǎn)、供、銷、用的一體化。這種運(yùn)行方式，較充分地體現(xiàn)了服務(wù)的宗旨，使服務(wù)思想的一體化體現(xiàn)得更加到位和有效。特別是一些新建立，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，當(dāng)著產(chǎn)品的知名度在社會(huì)上影響不高，社會(huì)認(rèn)同程度有限的情況下，通過(guò)運(yùn)用自已的產(chǎn)品做樣板，運(yùn)用樹(shù)起來(lái)的樣板工程組織相關(guān)的客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀推廣，可以起到生動(dòng)、實(shí)際的轟動(dòng)效應(yīng)。

運(yùn)用樣板推動(dòng)策略，應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題：一是做樣板時(shí)選用的產(chǎn)品應(yīng)是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實(shí)；二是做樣板時(shí)所運(yùn)用的施工方法應(yīng)是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過(guò)程中應(yīng)盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說(shuō)，使客戶親臨其境，心領(lǐng)神會(huì)，以增強(qiáng)樣板的說(shuō)服力和感染力；四是在做樣板過(guò)程中應(yīng)盡可能把可能遇到的問(wèn)題和解決的辦法，向現(xiàn)場(chǎng)的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

四、價(jià)格杠桿營(yíng)銷策略分析

價(jià)格是調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，所以產(chǎn)品價(jià)格的定位，是影響營(yíng)銷策略分析的重要因素。在市場(chǎng)上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產(chǎn)品還沒(méi)有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產(chǎn)品的價(jià)格定得高據(jù)不下，盡管投入大量的產(chǎn)品宣傳對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行狂轟濫炸，但用戶在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行類比時(shí)，最后被用戶所拋棄，這就是價(jià)格不適眾，造成營(yíng)銷策略分析的失策。所謂價(jià)格適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體所認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)，四是新建立的企業(yè)，其初打進(jìn)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格不宜定得過(guò)高，應(yīng)在中偏低的檔次進(jìn)行考慮，以免一經(jīng)打進(jìn)市場(chǎng)就遇到不順以傷元?dú)狻r(jià)格定位總的目標(biāo)原則是：既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服以低價(jià)鉆空子的思想。合理的有利于營(yíng)銷的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。

五、源頭刺激營(yíng)銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語(yǔ)噫，但要真正落到實(shí)處，就需要一系列的實(shí)質(zhì)性的工作。有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而形成一系列的促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷策略分析活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷策略分析活動(dòng)的重心不在銷，而在買(mǎi)，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷策略分析活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

刺激消費(fèi)源頭應(yīng)把重點(diǎn)放在研究買(mǎi)上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過(guò)形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的功效，使品牌深入人心，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為；二是提供到位的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證，從購(gòu)、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶買(mǎi)得放心，用得放心，提高用戶的信譽(yù)感；三是實(shí)行使用跟蹤，針對(duì)用戶使用過(guò)程中提出的問(wèn)題展開(kāi)攻關(guān)，不斷提高和改正產(chǎn)品的性能和攻效，提高質(zhì)量。只要消費(fèi)者認(rèn)同、放心，就會(huì)形成企業(yè)與客戶合一的局面，客戶就愿意購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)有經(jīng)銷商的出現(xiàn)；只要有經(jīng)銷商，就會(huì)出現(xiàn)批發(fā)商；就會(huì)有批發(fā)零售商經(jīng)營(yíng)。

產(chǎn)品只有通過(guò)媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報(bào)紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領(lǐng)領(lǐng)域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時(shí)，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個(gè)不同的層次。產(chǎn)品宣傳，是客戶和社會(huì)對(duì)產(chǎn)品還不大了解，社會(huì)認(rèn)同程度較低的情況下，著重對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作工藝等進(jìn)行宣傳；品牌宣傳是在產(chǎn)品基本得到社會(huì)認(rèn)同的情況下，從產(chǎn)品中抽相出來(lái)的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現(xiàn)硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰(shuí)重要和誰(shuí)次要的問(wèn)題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當(dāng)前，軟的著重長(zhǎng)遠(yuǎn)；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見(jiàn)影性，軟的富于長(zhǎng)久戰(zhàn)略；硬的具有開(kāi)拓性驅(qū)動(dòng)性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機(jī)組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應(yīng)。

六、個(gè)性推介營(yíng)銷策略分析

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地把握品牌的個(gè)性，突出訴求點(diǎn)。所謂品牌個(gè)性，就是品牌突出的訴求點(diǎn)，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個(gè)性。

廣東星恒公司生產(chǎn)的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費(fèi)群體，突出的個(gè)性和單一訴求點(diǎn)是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產(chǎn)品所具有的功能，如果不突出品牌的個(gè)性—隔熱，而沒(méi)有重點(diǎn)地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會(huì)使用戶感到平庸，沒(méi)有個(gè)性，而失去消費(fèi)者的信任。

品牌個(gè)性推介策略，重點(diǎn)是選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效和品牌品質(zhì)，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。從而使品牌宣傳更具有針對(duì)性和更有效性。

七、層次營(yíng)銷策略分析

按照市場(chǎng)上一般的營(yíng)銷策略分析模式，門(mén)店?duì)I銷策略分析是一種通行和普遍的營(yíng)銷方式。而涂料生產(chǎn)面對(duì)的是建筑，是屬于重工業(yè)生產(chǎn)的屬類，設(shè)門(mén)店只是一種普通的營(yíng)銷方法，根據(jù)市場(chǎng)的需要，涂料營(yíng)銷策略分析必須服從市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律而體現(xiàn)多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營(yíng)銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)性；工程建設(shè)的多方位，多渠道性，決定了定點(diǎn)供貨營(yíng)銷方式的可行性；市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)，決定了產(chǎn)品營(yíng)銷形式存在的區(qū)域自治特點(diǎn)；涂料產(chǎn)品不停止的需求性和均衡性，決定了布點(diǎn)銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營(yíng)銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進(jìn)行，所以涂料營(yíng)銷形式應(yīng)堅(jiān)持多樣性。

八、網(wǎng)絡(luò)組合營(yíng)銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)組織營(yíng)銷策略分析，就是使產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析的組織呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化。營(yíng)銷策略要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

根據(jù)目前市場(chǎng)的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級(jí)市設(shè)立辦事處，成為企業(yè)的派出機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)全省的產(chǎn)品營(yíng)銷，市場(chǎng)開(kāi)拓等業(yè)務(wù)；在地級(jí)市設(shè)立產(chǎn)品代理，成為獨(dú)立的產(chǎn)品營(yíng)銷代理者，是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。在縣級(jí)市設(shè)立營(yíng)銷子代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立不同層次的營(yíng)銷分銷商，再加上公司的營(yíng)銷總部，共形成5個(gè)不同層級(jí)，組織人員數(shù)千人，遍布全國(guó)各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)，各自啟有獨(dú)立利益又相互關(guān)聯(lián)，所以往往一個(gè)指令在一天內(nèi)便迅速地傳達(dá)到全國(guó)各個(gè)營(yíng)銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實(shí)。

九、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷營(yíng)銷策略分析

營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)的各種要素組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是可變的。因此，營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的和可變的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證營(yíng)銷的效果。

所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷手段，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)各種因素的變化，這就要開(kāi)展市場(chǎng)的調(diào)查研究。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)群體的構(gòu)成及消費(fèi)心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及銷售進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法的變換，同類產(chǎn)品發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)、國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的出臺(tái)、宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。調(diào)研的類別主要有：?jiǎn)柧碚{(diào)查、抽樣調(diào)查、征詢調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)調(diào)查、上門(mén)討教、信息回收和處理、網(wǎng)絡(luò)查詢、售后跟蹤等。

根據(jù)調(diào)查得到的信息，進(jìn)行信息處理，迅速而有效地作出動(dòng)態(tài)性的策略調(diào)整，如消費(fèi)群體發(fā)生了變化，就要作出適應(yīng)新群體變化的營(yíng)銷手段和產(chǎn)品服務(wù)，消費(fèi)態(tài)勢(shì)發(fā)生了變化，就要作出品牌適應(yīng)性的調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)手法發(fā)生了變化，就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段和策略進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍素質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題，就要在人員培訓(xùn)上進(jìn)行加強(qiáng)和強(qiáng)化。這就是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的策略性體現(xiàn)。

第五篇：淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略分析

河北工業(yè)大學(xué)

題目：淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略分析 專業(yè)： 姓名、學(xué)號(hào)

目錄

摘要.........................................................................1 1 淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略概論.........................................................1 1.1 淘寶網(wǎng)基本情況...........................................................1 1.2 產(chǎn)品策略.................................................................1 1.3 價(jià)格策略.................................................................2 1.4 促銷策略.................................................................2 1.5 渠道策略.................................................................3 2 淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題.............................................3 2.1 產(chǎn)品定位不合理...........................................................3 2.2 新產(chǎn)品過(guò)多，功能重復(fù).....................................................4 2.3 免費(fèi)的定價(jià)策略導(dǎo)致商品質(zhì)量難以保證.......................................4 2.4 促銷活動(dòng)扎堆，導(dǎo)致物流癱瘓...............................................4 2.5 促銷活動(dòng)中欺詐行為頻發(fā)...................................................5 2.6 線下渠道進(jìn)退維艱.........................................................5 3 淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略.................................................5 3.1 簡(jiǎn)化購(gòu)物程序，提高中年網(wǎng)民購(gòu)物率.........................................5 3.2 刪減功能重復(fù)產(chǎn)品，推動(dòng)特色產(chǎn)品發(fā)展.......................................5 3.3 完善假貨處理規(guī)則，預(yù)防為主，打擊為輔.....................................6 3.4 打造自己的物流系統(tǒng).......................................................6 3.5 制定檢查規(guī)則，防止促銷欺詐...............................................6 3.6 轉(zhuǎn)變營(yíng)業(yè)思路，打造線下零售店鋪...........................................7 總結(jié).........................................................................7

淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略分析

摘要

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與完善，網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)得到了迅猛發(fā)展，說(shuō)到電子商務(wù)就不得不提及淘寶網(wǎng)，淘寶網(wǎng)改變了中國(guó)電子商務(wù)發(fā)的格局。在互聯(lián)網(wǎng)的歷史上，2003年是特殊的一年，人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)已不再陌生，阿里巴巴開(kāi)始創(chuàng)辦淘寶，而有著eBay背景的易趣網(wǎng)再中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。誰(shuí)也沒(méi)想到僅僅通過(guò)一年的時(shí)間淘寶網(wǎng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封鎖下得到突破性的增長(zhǎng)，打敗了占據(jù)壟斷地位的易趣，成了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)。淘寶網(wǎng)如此迅速的增長(zhǎng)不得益于它獨(dú)特的營(yíng)銷推廣策略以及強(qiáng)悍有力的市場(chǎng)執(zhí)行能力和市場(chǎng)拓張能力。本文主要研究了淘寶網(wǎng)的營(yíng)銷策略，并對(duì)其存在的一些問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決辦法，希望對(duì)其即將進(jìn)入C2C市場(chǎng)的企業(yè)有一些借鑒的意義。

關(guān)鍵字：淘寶網(wǎng)；營(yíng)銷策略；產(chǎn)品策略；廣告 淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略概論

1.1 淘寶網(wǎng)基本情況

淘寶網(wǎng)是中國(guó)內(nèi)著名的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，2003年5月10日，由阿里巴巴公司投資創(chuàng)辦。淘寶網(wǎng)業(yè)務(wù)跨越C2C、B2C兩大部分。淘寶網(wǎng)主要促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上交易，個(gè)人或小企業(yè)賣(mài)家均可在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店，面向中國(guó)內(nèi)地、香港、澳門(mén)、臺(tái)灣以及海外其他國(guó)家的消費(fèi)者。買(mǎi)家售賣(mài)全新或二手商品皆可，也可以選擇以定價(jià)形式或拍賣(mài)形式售出，但淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品大多數(shù)是以定價(jià)形式售賣(mài)的新貨，而拍賣(mài)只占所有交易的一小部分。

淘寶網(wǎng)目前已經(jīng)成為中國(guó)領(lǐng)先亞洲最大的個(gè)人電子商務(wù)交易平臺(tái)。根據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展研究中心報(bào)告顯示，以成交金額衡量，淘寶在整個(gè)中國(guó)17億美元的在線拍賣(mài)領(lǐng)域獲得了72%的市場(chǎng)份額，而eBay易趣只有27%，淘寶網(wǎng)改變了中國(guó)電子商務(wù)的格局。

1.2產(chǎn)品策略

企業(yè)的產(chǎn)品策略就是企業(yè)為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得的優(yōu)勢(shì)，在商品的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)所運(yùn)用的一系類的手段和措施，區(qū)中主要營(yíng)銷策略包括：商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合和產(chǎn)品生命周期。以下主要從品牌、產(chǎn)品定位和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面闡述淘寶網(wǎng)的營(yíng)銷策略。

1.2.1產(chǎn)品品牌策略

品牌策略主要是從產(chǎn)品的文化和內(nèi)涵方而體現(xiàn)出來(lái)的，淘寶網(wǎng)把自己的品牌定位在年

輕人這一群體，這方而在淘寶的網(wǎng)站設(shè)計(jì)和廣告詞上就可以看得出來(lái)。打開(kāi)淘寶網(wǎng)的界面，鮮亮的橙色就呈現(xiàn)在人們眼前，同時(shí)橙色也成為淘寶網(wǎng)獨(dú)特的品牌視覺(jué)標(biāo)記，橙色是屬于 年輕人的顏色，它代表了年輕時(shí)尚、充滿樂(lè)趣、活力無(wú)限等內(nèi)涵。而且淘寶的廣告也是以 “淘你喜歡”、“淘我喜歡”這種廣告詞表現(xiàn)在人們面前，這些都使人們感受到淘寶網(wǎng)這個(gè) 品牌充滿了活力。.2.2產(chǎn)品定位策略

上面已經(jīng)說(shuō)了淘寶網(wǎng)把年輕人群作為自己的日標(biāo)市場(chǎng)，因此淘寶網(wǎng)在制定產(chǎn)品策略是 主要根據(jù)年輕人這一群體的特色做出的，年輕人這一群體大多數(shù)正處于事業(yè)起步階段，并 沒(méi)有多少積蓄，淘寶網(wǎng)在制定開(kāi)店費(fèi)用策略時(shí)對(duì)C2C賣(mài)家都推行免費(fèi)策略，這樣來(lái)說(shuō)就是 廣大買(mǎi)家在免費(fèi)的使用淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品，這樣哪些沒(méi)有多少錢(qián)，卻又想嘗試創(chuàng)業(yè)的年輕人們 就可以輕松的在淘寶網(wǎng)上一展身手了。

1.2.3新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新是為了進(jìn)一步滿足顧客的需求或者為了開(kāi)辟新的市場(chǎng)，要想創(chuàng)新產(chǎn)品，就要努力的去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，淘寶網(wǎng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以說(shuō)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)，“淘寶網(wǎng)從初期 就開(kāi)始不斷推出了，支付寶、淘寶旺旺、淘寶助理等方便用戶進(jìn)行交易的產(chǎn)品，到后期淘 寶實(shí)施了大淘寶戰(zhàn)略，推出了專注于品牌化、精品化產(chǎn)品，服務(wù)于B2C賣(mài)家的淘寶商城: 打造了一個(gè)網(wǎng)購(gòu)搜索引擎的專業(yè)品牌!旨在為用戶提供購(gòu)買(mǎi)決策、更快找到物美價(jià)廉商品的“一淘網(wǎng)”:開(kāi)發(fā)了一種讓消費(fèi)者享受團(tuán)購(gòu)待遇，保障消費(fèi)者權(quán)益的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“聚劃算”，另外還有電器城、Hitao裝扮、旅行、云手機(jī)、地方特產(chǎn)等各種購(gòu)物平臺(tái)，現(xiàn)在只要是登錄淘寶主頁(yè)就可以在頁(yè)而頂端看見(jiàn)這些產(chǎn)品。1.3價(jià)格策略

價(jià)格策略是指:“企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略?！疤詫毦W(wǎng)的價(jià)格策略是在競(jìng)爭(zhēng)濘向上做出的。它的特色就是對(duì)廣大顧客實(shí)行免費(fèi)政策，免費(fèi)降低了中國(guó)網(wǎng)民上網(wǎng)進(jìn)行個(gè)人間交易的門(mén)檻，它使其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶流失嚴(yán)重，甚至是措手不及。2005年10月淘寶網(wǎng)宜布繼續(xù)免費(fèi)三年。這是繼2003年淘寶成立并宜布免費(fèi)后，又一次重大的市場(chǎng)舉措。商品數(shù)一下就飄增了好幾百萬(wàn)，而它一而再的免費(fèi)態(tài)度，甚至號(hào)召全行業(yè)免費(fèi)的呼聲，讓對(duì)手越發(fā)陷入被動(dòng)，并最終在不久前也宜布走上免費(fèi)之路。淘寶網(wǎng)的免費(fèi)策略帶動(dòng)了全國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站免費(fèi)的趨勢(shì)，因此從當(dāng)前一段時(shí)間來(lái)看，淘寶網(wǎng)的這種免費(fèi)策略在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間里是不會(huì)改變的。

1.4促銷策略

促銷策略是指:“企業(yè)通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷手段，向消費(fèi)傳遞產(chǎn)品信息來(lái)引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的日的?！碧詫毦W(wǎng)作為一個(gè)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站，其促銷策略主要從廣告、公共關(guān)系以及營(yíng)銷推廣方而展開(kāi)。

1.4.1廣告促銷手段

廣告是信息傳播過(guò)程中最重要的方式之一，在當(dāng)前C2C電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的 情況下，廣告對(duì)于促動(dòng)銷告貢獻(xiàn)越來(lái)越大.淘寶網(wǎng)在成立初期曾經(jīng)采用了逆向定位的廣告策略，由于易趣與各大門(mén)戶網(wǎng)站簽署了排他性廣告協(xié)議。因此淘寶網(wǎng)只能在眾多不知名的小網(wǎng)站上投放廣告，而且后來(lái)淘寶的小廣告還打到了廣大線下，這使得淘寶的形象更加接近于廣大大群眾，與易趣的高高在上形成鮮明對(duì)比，這種“農(nóng)村包圍城市”的廣告策略，到使淘寶網(wǎng)迅速被公眾知曉。

現(xiàn)在淘寶網(wǎng)也把廣告搬上了各大門(mén)戶網(wǎng)站，如果說(shuō)當(dāng)初淘寶做廣告是為了是公眾知曉，現(xiàn)在的廣告策略則純粹是為了促銷，“不怕你淘不到，只怕你想不到”這是當(dāng)前淘寶很流行的一個(gè)廣告詞，還有就是“讓欲望不再失望，”;”70000個(gè)品牌匯聚一網(wǎng)，從不打樣”等廣告詞都在宜傳淘寶無(wú)所不有的特點(diǎn)。

1.4.2公共關(guān)系促銷

公關(guān)促銷并不只是推銷某個(gè)其體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系把企業(yè)的理念或精神等傳遞給公眾，使公眾對(duì)企業(yè)有一個(gè)了解，從而達(dá)到間接促銷的目的。淘寶網(wǎng)在做公關(guān)促銷方面主要以贊助或設(shè)計(jì)公共活動(dòng)加大宜傳力度，從而樹(shù)立淘寶的美好形象。比如淘寶網(wǎng)曾舉辦“淘寶網(wǎng)超級(jí)BUYER全國(guó)總決選”。超級(jí)BUYER秀選手將在湖南衛(wèi)視進(jìn)行為期1個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物秀、才藝大比拼，最終選出的超級(jí)BUYER將榮任淘寶網(wǎng)代言人，獲得年薪100萬(wàn)元。這是中國(guó)第一檔網(wǎng)購(gòu)主題的電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)真人秀，在活動(dòng)期間淘寶網(wǎng)還投放了大量的戶外廣告，淘寶網(wǎng)一時(shí)間贏得了全國(guó)觀眾的廣泛關(guān)注，其結(jié)果是使淘寶網(wǎng)會(huì)員和消費(fèi)流量激增。

1.4.3營(yíng)業(yè)推廣促銷

營(yíng)業(yè)推廣旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，而做出的一些非常規(guī)，非經(jīng)常性的銷售嘗試，這種方式只適合于短期的促銷，當(dāng)前各大電子商務(wù)網(wǎng)站為爭(zhēng)奪日標(biāo)顧客，增加網(wǎng)站流量在促銷方法上可謂煞費(fèi)苦心，每逢節(jié)假日或是換季出新品，都會(huì)涌現(xiàn)出一些活動(dòng)，比如全場(chǎng)5折免郵、返券、滿減、擁綁銷售、“買(mǎi)一送一”、雙

十一、雙十二等。淘寶網(wǎng)經(jīng)常采取一些減免郵費(fèi)的措施來(lái)吸引那些看重低價(jià)格、小物件、免郵等好處的買(mǎi)家。采取購(gòu)物返券的方法促使消費(fèi)者不停地購(gòu)置，從而達(dá)到增加淘寶網(wǎng)流量的效果。還有短時(shí)間的搶購(gòu)活動(dòng)，限時(shí)秒殺，等手段也足以使很多網(wǎng)民為之瘋狂。

1.5渠道策略 渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力其有重要意義，是企業(yè)規(guī)劃中的重中之重。第三方機(jī)構(gòu)曾經(jīng)測(cè)算過(guò)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)這個(gè)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，一個(gè)普通的品牌想要成功，渠道最關(guān)鍵。

淘寶網(wǎng)當(dāng)前選擇的渠進(jìn)策略可以說(shuō)是多營(yíng)銷渠道策略，主要是線上渠道和線下渠道，淘寶網(wǎng)最初的線上渠道主要是通過(guò)自己的電子商務(wù)平臺(tái)直接為客戶提供服務(wù)，現(xiàn)在淘寶網(wǎng)開(kāi)始和各種專業(yè)類網(wǎng)站以及各大綜合類門(mén)戶網(wǎng)站建立線上合作關(guān)系，從而達(dá)到拓展渠道寬度的日的，比如淘寶網(wǎng)與專業(yè)網(wǎng)站“母嬰網(wǎng)”建立合作關(guān)系這種合作主要依托專業(yè)網(wǎng)站的瀏覽人群，他們的購(gòu)買(mǎi)意向明確。淘寶網(wǎng)能夠做的是在他們找尋購(gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中，提供一條比較快捷而有效的購(gòu)買(mǎi)鏈接通道。淘寶網(wǎng)與專業(yè)網(wǎng)站合作的日的是鎖定日標(biāo)群體，實(shí)現(xiàn)最快、最有效的網(wǎng)上交易行為，為會(huì)員漁利。在與綜合類門(mén)戶網(wǎng)站建立合作中，主要是利用網(wǎng)絡(luò)媒體高瀏覽、高點(diǎn)擊率的特點(diǎn)，建立進(jìn)入淘寶網(wǎng)的一些鏈接通道，從而提高淘寶網(wǎng)的訪問(wèn)量。

淘寶網(wǎng)現(xiàn)在在線下開(kāi)辟了新渠道，其具體策略是開(kāi)設(shè)淘寶實(shí)體店“淘一站”。淘一站是淘寶網(wǎng)的線下便利店，主要是采取授權(quán)特約加盟的方式，淘寶賣(mài)家提出申請(qǐng)后，公司會(huì)去驗(yàn)收，一經(jīng)通過(guò)即可成為淘寶線下實(shí)體店中的一員。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，哪些不方便上網(wǎng)或不習(xí)慣上網(wǎng)購(gòu)物的人可以通過(guò)“淘一站”代購(gòu)。淘一站掌柜對(duì)賣(mài)家快遞過(guò)來(lái)的物品代買(mǎi)家簽收，買(mǎi)家只要到店內(nèi)提貨就可以了。

2淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題

2.1產(chǎn)品定位不合理

根據(jù)CNMC 《2005年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查報(bào)告》，對(duì)參加過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果顯示，發(fā)現(xiàn)在瀏覽過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站的被訪者中，男性多于女性，但女性占所有女性網(wǎng)民的比例要

高于男性;年齡絕大多數(shù)在18一35歲之間，受教育程度多為大專及以上(85.0%):學(xué)生中瀏覽過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站的比例卻不高，最高的為企事業(yè)管理人員;收入越高瀏覽過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站的比例也較高。從調(diào)查結(jié)果可以看出，網(wǎng)上購(gòu)物的人群范圍比較狹隘，主要是文化程度較高的，具有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)能力的特定人群，還不能普及到大眾網(wǎng)民。

而淘寶網(wǎng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)也是主要把目標(biāo)市場(chǎng)定位在18-35歲之間，無(wú)論是針對(duì)即將開(kāi)店的店主還是潛在的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，淘寶網(wǎng)在制定宜傳推廣策略時(shí)都很注重年輕活躍的文化內(nèi)涵，并且還根據(jù)這一群體的經(jīng)濟(jì)能力，淘寶網(wǎng)還對(duì)賣(mài)家開(kāi)店采取免費(fèi)策略，還允許賣(mài)家為消費(fèi)者提供價(jià)廉量大的高仿產(chǎn)品。很顯然淘寶網(wǎng)忽略了有經(jīng)濟(jì)能力且購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)大的35歲以上的中年消費(fèi)群體，這一群體雖然現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)購(gòu)的熱情不高，但其強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力是不容小覷的，如果失去了這部分市場(chǎng)，淘寶網(wǎng)就相當(dāng)于放棄了很大的一筆訂單。對(duì)其在短期內(nèi)想要做的更大更強(qiáng)肯定是不利的。

2.2新產(chǎn)品過(guò)多，功能重復(fù)

淘寶網(wǎng)在產(chǎn)品策略中曾推出了專注于品牌化、精品化產(chǎn)品，服務(wù)于B2C賣(mài)家的淘寶商 城:旨在為用戶提供購(gòu)買(mǎi)決策、更快找到物美價(jià)廉商品的“一淘網(wǎng)”:讓消費(fèi)者享受團(tuán)購(gòu)待遇，保障消費(fèi)者權(quán)益的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“聚劃算”，這些產(chǎn)品的推出都很成功，但是更多的新產(chǎn)品也逐漸被開(kāi)發(fā)出來(lái)，相應(yīng)的問(wèn)題也就出來(lái)了.就拿淘寶電器城來(lái)說(shuō)，它是在2010年元旦上線的，主要招募電器賣(mài)家在其平臺(tái)銷售各種家電商品，他在廣告位上打出“正品行貨、全國(guó)聯(lián)保以及天天低價(jià)”的口號(hào)，這些口號(hào)也是電器城上產(chǎn)品的特色，但是不管電器城打造多專業(yè)電器購(gòu)物平臺(tái)，它還是和淘寶網(wǎng)的功能重疊了。淘寶網(wǎng)平臺(tái)中的商品幾乎涵蓋了在現(xiàn)實(shí)中能夠買(mǎi)到的所有商品，現(xiàn)在又推出一個(gè)專門(mén)賣(mài)電器的網(wǎng)站，確實(shí)顯得有些多余，而且根據(jù)廣大消費(fèi)者的習(xí)慣，人們一般都是首先在淘寶網(wǎng)主品臺(tái)上選擇商品，如果在主平臺(tái)選好了商品，那么消費(fèi)者可能就會(huì)很少再去光顧電器城了.同樣的理由，Hitao裝扮主要頻道有:護(hù)膚彩妝、流行女裝、精美包包、美體瘦身、時(shí)尚內(nèi)衣、魅力男裝、品牌美鞋、母嬰用品、營(yíng)養(yǎng)保健、購(gòu)物航等，但是這些商品淘寶網(wǎng)主平臺(tái)也是應(yīng)有盡有，淘寶旅行平臺(tái)主要是一些旅游景區(qū)推出的旅游訂購(gòu)商品，景點(diǎn)門(mén)票，機(jī)票訂購(gòu)，與旅游有關(guān)的租車、租房業(yè)務(wù)等等，這也服務(wù)在淘寶主平臺(tái)上也是可以實(shí)現(xiàn)的。還有專門(mén)經(jīng)營(yíng)手機(jī)業(yè)務(wù)的頻道“云手機(jī)”，以及有專門(mén)文化介紹特色的“地方特產(chǎn)”頻道。盡管這些平臺(tái)都有一些特色，但是過(guò)多的重復(fù)功能顯得沒(méi)有太大現(xiàn)實(shí)意義，而且新平臺(tái)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)還會(huì)占用很多成本，如果沒(méi)有很好的盈利，這些平臺(tái)反而會(huì)成為一些累贅。

2.3免費(fèi)的定價(jià)策略導(dǎo)致商品質(zhì)量難以保證

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的質(zhì)量問(wèn)題，曾經(jīng)成為了2011年3.15晚會(huì)上的焦點(diǎn)問(wèn)題，假冒偽劣產(chǎn)品在

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中時(shí)常發(fā)生，據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心在2010年做的關(guān)于C2C三大城市(北京、上海、廣州)購(gòu)物調(diào)查中顯示，74.1%的人認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中最讓人擔(dān)心的問(wèn)題是商品質(zhì) 量難以保證。而今淘寶網(wǎng)的商品質(zhì)量問(wèn)題也越來(lái)越多的暴露出來(lái).淘寶網(wǎng)對(duì)廣大會(huì)員實(shí)行免費(fèi)策略，這使得各種大大小小的店鋪在淘寶如同叢林中的花 朵隨處綻放，不管你的資金有多少，不管你的規(guī)模有多大，不管你的商品好與壞，只要通 過(guò)實(shí)名注冊(cè)你就能成為一名淘寶網(wǎng)上的小老板。在淘寶網(wǎng)上有很多這樣的老板，由于和眾 多中小賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們發(fā)布的商品大多價(jià)格低廉，而且充斥著很多假貨、仿貨和劣 質(zhì)貨物。在現(xiàn)實(shí)交易巾，買(mǎi)賣(mài)雙方不能見(jiàn)而，消費(fèi)者不能真實(shí)感知商品，只能依靠賣(mài)家在 網(wǎng)上對(duì)貨物做的描述來(lái)判斷商品的好壞，這種情況使得雙方信息極其不對(duì)稱，消費(fèi)者買(mǎi)到 假貨、次貨的事情時(shí)有發(fā)生。

在這方而凡客誠(chéng)品就做得很好，商家的商品必須是正品，而且還有無(wú)條件退換貨條件 政策，這無(wú)疑是對(duì)商品質(zhì)量保證的最佳手段。

2.4促銷活動(dòng)扎堆，導(dǎo)致物流癱瘓

當(dāng)前各大電子商務(wù)網(wǎng)站，每到節(jié)假日，或一些特殊日期都會(huì)打出各種促銷手段，各大 電商同時(shí)促銷必會(huì)帶來(lái)全國(guó)電子商務(wù)交易的猛增，電子商務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)給物流企業(yè)帶來(lái) 了巨大壓力，物流成為了電子商務(wù)的軟肋，其發(fā)展速度緩慢嚴(yán)重制約了中國(guó)電子商務(wù)的發(fā) 展。拿淘寶網(wǎng)來(lái)說(shuō)，在每年的雙十一都會(huì)舉辦光棍節(jié)大促銷活動(dòng)。盡管每年淘寶網(wǎng)都會(huì)提前做好物流配送及人員方而的安排。但是而對(duì)中國(guó)廣大的消費(fèi)群體以及強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。各大物流公司還是顯得有些力不從心，最終淤致大量存貨積壓，物流的配送也早己放棄了7夭到貨的承諾，都是在龜速前進(jìn)。雖然促銷活動(dòng)之前，淘寶沒(méi)有與物流企業(yè)進(jìn)行充分的溝通，但是造成物流“龜速”的原因最主要還是在于自身的配備不足。即使淘寶事先進(jìn)行了充分的溝通，也很難想象物流情況有多大改善，物流公司肯定不會(huì)因?yàn)楣夤鞴?jié)的爆倉(cāng)而迅速加大自己的中轉(zhuǎn)能力，因?yàn)槠綍r(shí)正常運(yùn)營(yíng)巾不需要。而且擴(kuò)大運(yùn)力也需時(shí)間，以北京巾轉(zhuǎn)倉(cāng)為例，從立場(chǎng)到選址再到買(mǎi)地建設(shè)，耗時(shí)兩年，總投資1億。所以電子商務(wù)企業(yè)和物流企業(yè)的發(fā)展日前還不能“齊頭并進(jìn)”。

2.5促銷活動(dòng)中欺詐行為頻發(fā)

淘寶網(wǎng)在促銷活動(dòng)中打出很多打折或半價(jià)的措施，但是有些店家在參與活動(dòng)時(shí)，首先 對(duì)自己店里的商品進(jìn)行提價(jià)，然后再按打折價(jià)格進(jìn)行銷售，還有就是很多賣(mài)家拿出很多舊 款或高仿的假貨物進(jìn)行打折銷售。利用消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，在節(jié)假日消費(fèi)平時(shí)賣(mài)不出去的 假貨、次貨、舊貨.這些欺詐性行為更是嚴(yán)重?fù)p害了淘寶的品牌形象.2.6線下渠道進(jìn)退維艱

淘寶網(wǎng)代購(gòu)服務(wù)點(diǎn)一般都會(huì)配置幾臺(tái)電腦供顧客瀏覽商品用，但現(xiàn)在一些店鋪干脆就 僅擺放一臺(tái)電腦，因?yàn)楝F(xiàn)在去淘一站進(jìn)行代購(gòu)的人并不多，而且代購(gòu)的利潤(rùn)也非常少，對(duì) 店家也沒(méi)有多少吸引力，現(xiàn)在的淘一站A本上都把精力放在店內(nèi)商品的零售上了，有的陷 入困境的店鋪干脆放棄了淘一站的經(jīng)營(yíng)而改做其他生意。這些情況顯然都違背了淘寶網(wǎng)當(dāng) 初發(fā)展線下渠道的初衷，這種業(yè)務(wù)到底還不值不值得做下去成了淘寶巫待思考的問(wèn)題。淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略

3.1簡(jiǎn)化購(gòu)物程序，提高中年網(wǎng)民購(gòu)物率

在淘寶網(wǎng)上可以方便的找到自己想要且價(jià)格合理的商品，這對(duì)中年人群體還是有一定 的吸引力的，但是這部分群體比起二十歲左右的年輕網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物率，還是很低，究其 原因就是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物程序繁瑣，一般的年輕人在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)也經(jīng)常會(huì)被一些操作程序難倒。比如在網(wǎng)購(gòu)付賬時(shí)，必須要求消費(fèi)者下載一些安全證書(shū)或安裝一些插件，然后還有一些繁 瑣的密碼認(rèn)證。那些沒(méi)有多少網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)的中年人群體如果看到這些更會(huì)頭疼。因此就是懂 一些網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的中年人也會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物望而卻步。要想解決這個(gè)問(wèn)題必須要簡(jiǎn)化購(gòu)物程序，淘寶網(wǎng)要首先做的是對(duì)自己的購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行簡(jiǎn)化，在保證安全的同時(shí)刪減一些不必要的鏈 接，而且在付賬環(huán)節(jié)要把需要點(diǎn)擊的按鈕做的醒日，方便顧客尋找。

其次我認(rèn)為淘寶網(wǎng)要加強(qiáng)與銀行的合作力度，盡管當(dāng)前淘寶與銀行的合作已經(jīng)很密切 了，但我認(rèn)為銀行在網(wǎng)銀上項(xiàng)日上最好還是做一些簡(jiǎn)化，現(xiàn)在的網(wǎng)銀付費(fèi)不光要輸入銀行 卡卡號(hào)和密碼，還需要U盾或密碼器這些工具輔助完成，這樣算來(lái)，一筆交易做完需要連 續(xù)輸入兩三遍數(shù)字密碼.如果銀行把這些程序簡(jiǎn)化成只要輸入銀行卡號(hào)和密碼就能直接交易，那就方便的多了，盡管程序做的復(fù)雜點(diǎn)可能是為了客戶的交易女全，但是銀行完全可以把復(fù)雜的程序安裝在自己的服務(wù)終端上，不用讓消費(fèi)者自己再面對(duì)這些程序。銀行和淘寶做的是服務(wù)，消費(fèi)者要的是方便人性化的服務(wù)，如過(guò)消費(fèi)者得不到方便人性化的服務(wù)，那網(wǎng)站的業(yè)務(wù)量也會(huì)遲滯不前。

3.2刪減功能重復(fù)產(chǎn)品，推動(dòng)特色產(chǎn)品發(fā)展

淘寶網(wǎng)推出的新產(chǎn)品可以說(shuō)各有各的特色，但是那些特色不太明顯的產(chǎn)品，就顯得功 能重復(fù)了，因此淘寶網(wǎng)在制定策略時(shí)，可以先逐步降低對(duì)那些功能重復(fù)且業(yè)務(wù)量并不高產(chǎn) 品的宜傳，轉(zhuǎn)移人們的注意力，然后再合適的時(shí)機(jī)果斷讓其下線，因?yàn)槿绻l(fā)現(xiàn)產(chǎn)品達(dá)不 到預(yù)期效果而馬上下線，會(huì)不同程度上損害現(xiàn)有客戶的利益。另外也不是所有功能重復(fù)產(chǎn) 品都要?jiǎng)h除，比如專注做B2C業(yè)務(wù)的淘寶商城，為客戶提供購(gòu)買(mǎi)決策、更快找到物美價(jià)廉 商品的一淘網(wǎng)，專業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聚劃算。其特色業(yè)務(wù)都很明顯，彌補(bǔ)了其功能重復(fù)的不足。而且自上線以來(lái)，都受到廣大消費(fèi)者的歡迎。其業(yè)務(wù)量也不斷在增加。因此這幾個(gè)平臺(tái)值 得淘寶網(wǎng)去努力開(kāi)發(fā)。

3.3完善假貨處理規(guī)則，預(yù)防為主，打擊為輔

當(dāng)前淘寶網(wǎng)假貨、次貨泛濫的規(guī)模以及發(fā)展的速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了人們的想象，如果不 及時(shí)的加以約束，必然會(huì)嚴(yán)重?fù)p害廣大消費(fèi)者的權(quán)益，危害眾品牌廠商的利益，最終導(dǎo)致 我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)交易不能健康發(fā)展，因此制定一些有效措施和規(guī)則來(lái)遏制這種現(xiàn)象是勢(shì)在必行 的。無(wú)數(shù)的事實(shí)證明對(duì)網(wǎng)絡(luò)假貨、次貨進(jìn)行事前預(yù)防將比事后處理節(jié)省很多的時(shí)間和金錢(qián)。在我國(guó)當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展尚不成熟的情況下，建立預(yù)防機(jī)制的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市 場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻，其體步驟是對(duì)進(jìn)駐淘寶網(wǎng)的賣(mài)家進(jìn)行嚴(yán)格的身份證號(hào)碼、家庭住址和聯(lián)系 方式等個(gè)人信息的審查，賣(mài)家資格審查通過(guò)后應(yīng)該根據(jù)其銷售商品的類別劃歸不同部門(mén)進(jìn) 行管理，并且根據(jù)這些部門(mén)成立若干打假部門(mén)，使淘寶網(wǎng)逐漸確立淘寶有監(jiān)管，有責(zé)任的 運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

當(dāng)假次貨交易糾紛出現(xiàn)時(shí)往往無(wú)法得到圓滿解決，最大的原因就是電子商務(wù)公司沒(méi)有

完善的處理糾紛的規(guī)則。當(dāng)前電子商務(wù)網(wǎng)站在處理交易糾紛時(shí)普遍奉行“誰(shuí)主張、誰(shuí)舉證” 的原則，這種原則不僅不適合網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性，而且還極大的增加了買(mǎi)家維權(quán)的成本，致使買(mǎi)家缺乏打假積極性。淘寶網(wǎng)應(yīng)該適時(shí)的在這方而有所改變，可以推行“有罪推定”的原則，只要消費(fèi)者投訴賣(mài)家售假售次，淘寶網(wǎng)就的判定賣(mài)家進(jìn)行賠付，除非賣(mài)家有證據(jù)證明商品為真貨。還有就是電子商務(wù)網(wǎng)站在對(duì)賣(mài)家進(jìn)行處罰時(shí)往往只是替告扣分為主，買(mǎi)家的投訴顯得相當(dāng)?shù)臒o(wú)力，因此淘寶網(wǎng)可以適當(dāng)加大對(duì)賣(mài)家的處罰力度，使其對(duì)售假行為有所忌憚。

3.4打造自己的物流系統(tǒng)

由于第三方物流公司并不屬于淘寶網(wǎng)管理，它和淘寶網(wǎng)只是雇傭關(guān)系，因此物流公司 在貨物管理上不會(huì)總是按照淘寶網(wǎng)的要求行事，在制定物流策略上必須是以物流公司自己 的利益為前提，只有在自已利益不會(huì)報(bào)失的條件下，物流公司才會(huì)考慮服務(wù)客戶的利益.這種利益關(guān)系在正常的情況下還可以保持穩(wěn)定發(fā)展，一旦到了特殊時(shí)刻，就比如遇到節(jié)日 大促銷，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物激增，物流公司和很多網(wǎng)商都有合作關(guān)系，不可能僅僅為了淘寶網(wǎng)一家 的業(yè)務(wù)就會(huì)撇下別的企業(yè)，因此到那時(shí)候物流公司就成為了供不應(yīng)求一方，淘寶網(wǎng)就只能 聽(tīng)天由命了。

為此，我認(rèn)為解決這種問(wèn)題最好的辦法就是打造自己的物流系統(tǒng)。這種方法可以從兩 方而來(lái)做，一、淘寶公司專門(mén)創(chuàng)建一個(gè)物流公司，把它和淘寶商家綁定在一起，所有的淘 寶貨物都由淘寶物流親自運(yùn)送，當(dāng)然淘寶物流還需要給賣(mài)家提供比其他物流公司更優(yōu)惠的 措施。

二、淘寶網(wǎng)可以和各大物流公司簽訂一些協(xié)議，由物流公司從其內(nèi)部分出一個(gè)小團(tuán) 隊(duì)專門(mén)負(fù)責(zé)淘寶網(wǎng)業(yè)務(wù)，盡管還是雇傭關(guān)系，但一切都要按淘寶網(wǎng)的要求來(lái)做，不得經(jīng)營(yíng) 其他公司的業(yè)務(wù)。如果做到這些，我想淘寶網(wǎng)就差不多能應(yīng)付所有情況下的業(yè)務(wù)吞吐量了。

3.5制定檢查規(guī)則，防止促銷欺詐

欺詐行為在促銷活動(dòng)中頻發(fā)，這與淘寶網(wǎng)的檢查和處罰力度有直接的關(guān)系，比如說(shuō)真 假打折問(wèn)題，如果淘寶網(wǎng)預(yù)先了解買(mǎi)家商品的價(jià)格，在打折促銷的時(shí)候在對(duì)賣(mài)家商品進(jìn)行 檢查，這樣就會(huì)在很大程度上打擊賣(mài)家的欺詐行為。因此我認(rèn)為淘寶網(wǎng)針對(duì)這種問(wèn)題，淘 寶網(wǎng)可以作出規(guī)定，定期讓賣(mài)家上傳自己的在售中的商品信息和價(jià)格區(qū)間，然后淘寶網(wǎng)管 理員可以不定期的在平時(shí)或節(jié)假日的促銷活動(dòng)中檢查淘寶賣(mài)家的商品與平時(shí)的信息情況是否一致，如果不一致，就說(shuō)明賣(mài)家弄虛作假了，然后就可以對(duì)賣(mài)家進(jìn)行一定的處罰.3.6轉(zhuǎn)變營(yíng)業(yè)思路，打造線下零售店鋪

淘一站的初衷就是讓那些沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，上網(wǎng)不方便或不會(huì)上網(wǎng)的人可以通過(guò)淘一站 進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，突破網(wǎng)上購(gòu)物的局限性，讓更多線下消費(fèi)者享受淘寶帶來(lái)的實(shí)惠與便利.但這種模式帶來(lái)的結(jié)果是:去淘一站進(jìn)行代購(gòu)的人并不多，而且代購(gòu)的利潤(rùn)也非常少，對(duì) 店家也沒(méi)有多少吸引力，現(xiàn)在的淘一站基本上都把精力都放在店內(nèi)商品的零售上。而對(duì)這 利，結(jié)果我認(rèn)為淘寶網(wǎng)就不如改變一下業(yè)務(wù)主線，把淘一站就定位為一個(gè)線下實(shí)體店，像超 市一樣代理賣(mài)一些加盟商的商品。把線下網(wǎng)上代購(gòu)當(dāng)作淘一站的附加功能，如果有消費(fèi)者 想要購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)上的商品，淘一站就可以為其代購(gòu)。淘一站完全以連鎖便利店的形式存在，這 樣既可以在線下銷售網(wǎng)上的商品，又可以為客戶提供網(wǎng)購(gòu)服務(wù)，還能改變店內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)入 不敷出的尷尬局而。

總結(jié)

淘寶網(wǎng)的成功，表明其營(yíng)銷體系建立的重要性。但是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)普遍存在一些問(wèn)

題同樣在考驗(yàn)著淘寶網(wǎng)，交易模式的不成熟考驗(yàn)著C2C企業(yè)的未來(lái)，安全問(wèn)題的層出不窮 也需要企業(yè)努力去做好應(yīng)對(duì)策略。因此淘寶網(wǎng)的營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)路還有待進(jìn)一步的探索。本文 通過(guò)對(duì)淘寶網(wǎng)營(yíng)銷策略的分析，就淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略提 出了一些個(gè)人的見(jiàn)解。